房地产销售管理

第一篇：房地产销售管理

房地产销售工作总结

2009年暑假假期，我去北京打工。我的表哥在当地一家房地产公司当销售员，经过他的介绍，我进了那家公司，我在公司里主要还是打杂的，不过天天跟着表哥在售楼部耳濡目染的，对房产销售工作也有了自己的一些经历和想法。

初入房地产，我对各方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在表哥的帮助和努力学习过程中，我很快了解到公司的性质及房地产市场。我初步了解到本地房地产市场和周边环境的情况，从前期对市场的陌生转为较熟悉。我认为，作为一名合格的销售员，应该努力提高自身素质与修养。要意识自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象，所以要提高自身的素质，高标准的要求自己，在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个杨凌房地产市场的动态，走在市场的前沿。要收集市场房地产信息，对竞争对象熟悉了解价格、风格、广告定位及动向，知彼知己才能百战不殆。同时树立企业形象，围绕目标消费群体的需要，以及同行业间的相互竞争，开展积极有效的销售策略，逐步、有序的完善基础工作，提高知名度、信誉度。在提高经济效益的前提下，充分发挥本项目综合优势，利用稳定现有客户群，适时做出对品牌推广答谢等活动，以“积文化营销，提高品质内涵，加大信誉度”来逐步建立新的客户群，从而达到占有本地房地产消费市场的目的。

在如何对待顾客，如何更好的推销楼盘方面，有一些销售小技巧可以帮助我们。与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表达自己的意思。

说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来，为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点:

一．区别对待：不要公式化地对待顾客

1、看着对方说话

无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。

2、经常面带笑容

别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。

3、用心聆听听对方说话

交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。

4、说话时要有变化

你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。

二、擒客先擒心

不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。

每天早上，你应该准备结交多些朋友。

你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。

卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。

顾客喜欢选购而不喜欢被推销。

集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。

顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。

最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。

三．眼脑并用

1、眼观四路，脑用一方。

这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。

2、留意人类的思考方式

人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。在销售管理经验这一块，我根据公司销售主管和表哥的经验总结如下：

（1）售楼人员

要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸;二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好;三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。

（2）推销自己

房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。

（3）推销开发商

目前，很多商品房延迟交房，施工质量灯光问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就套十分自豪地想客户推销你的开发商，这样，可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。

（4）推销楼盘

售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。

（5）现场讲解

聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解

新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。

（6）带给客户高附加值

客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。

（7）制造紧迫感

要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧——制造紧迫感。紧迫感来自两个因素：现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，否则就不可能有紧迫感。

（8）销售建议

你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。这时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领，才干和学识，言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。

（9）结单

结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明知购买决策时，随时都可能拍板成交。此刻，就是决定“买”还是“不买”的时候了，如果你使客户信服了，并成功地运用上述要素，结单的可能性就有80%了。

作为一名销售管理人员，需要掌握大量的销售技巧，并且将这些销售技巧及时的传递给销售人员，或者为他们出谋划策，保证销售的完成。

虽然一个多月的时间非常短暂，整个暑假也没赚到什么钱，但我从中学到了一些知识和与人交往的技巧，这些东西是用金钱买不来的。

第二篇：房地产销售管理手册

房地产销售-房地产销售管理

房地产销售管理手册

目录

1、组织架构

2、管理原则

3、行为准则

4、工作条件

5、工作制度

6、业绩归属

7、人事制度

8、沟通与交流

二、房地产销售管理原则

1人力资源政策

公司的员工应知道公司所提供的每一项权益和机会，在本手册的以下章节中，我们也正是这样贯彻的。同样，我们亦希望每一位员工都能充分熟悉公司的管理规章制度。公司将会以真诚、尊重和平等的态度对待每一位员工，并共同磋商每一个重要事项。公司的管理宗旨在于建立一个不断发展、不断创新的执行机构，更好地服务于客户。公司非常重视您对工作及对公司的评议，您可以与您的主管商量任何问题或提出意见，您的主管应对您的意见和建议采取必要的行动。

我们将尽可能地积极进取、开放思想、以人为本，为员工提供良好的工作环境。公司的成功取决于每个员工的工作态度和积极性，公司的管理部门将致力于：

（1）激励和提拔员工，给他们提供一个在公司内部发展的机会。培养大家的能力，提高大家的素质。

（2）视员工为独立的个人，尊重大家的人格与权益。

（3）给予每个员工公平合理的报酬。

2规章制度的重要性

为使公司正常平稳的运作，制定完善合理的规章制度极为重要，我们希望每位员工都充分熟悉公司的管理和所制定的规章制度及守则，并自觉地加以遵守。所有的规章制度对每一位员工都具有同等约束力。

3普通员工和管理人员的关系

管理人员是员工的培训者和指导者。因此，我们希望所有员工都能服从和执行管理人员的指示。管理人员对员工的工作提出建议以帮助员工达到个人和公司目标。为了共同的利益，我们希望所有员工都能服从于管理人员及公司，但服从绝非一味盲从。每个员工有权就工作和管理提出自己的意见和建议，但是，当问题经讨论并形成决定时，每个员工都有职责去执行。

4团队精神

在宽容和善意的基础上建立高效的合作是企业取得成功的必要条件，这需要人与人之间的坦诚和平等。良好的合作能促使每个员工积极思考，提高责任心，并能从工作中得到乐趣。个人和集体的利益是一致的，相互支持的。我们应鼓励和发

展每位员工的能力，个人的成功也是集体的成功，即个人的成功也是建立在您与同事成功合作的基础上。

三 行为准则

1仪表要求

务求以最佳的状态致力于工作

您的形象不仅体现了您个人的气质与修养，同时也代表着公司的形象。我们要求员工上班着装符合个人身份、环境要求和办公室工作的需要，保持高水准的个人整洁及合适的修饰。

2工作作风

（1）注意整体利益

当你做每一件事时，都应考虑它会如何影响整个公司利益。

（2）群策群力，发挥团队利益

“众人拾柴火焰高”，团队的力量远大于个人。

（3）确认团队效益的同时，肯定个人成绩

如果团队取得了成绩，我们首先应该肯定每一名成员的贡献，没有大家的参与，我们就不会获得成功。

（4）通过相互信任、坦诚沟通，去发现问题、解决问题

当你遇上难题时要主动提出，提不出问题也就无法得以解决。只有当每个人都关注问题时，才能解决问题。

（5）积极聆听他人意思，主动与每一个人沟通探讨

有效的沟通可以明确表达自己的想法。通过聆听他人的意见，可以为你带来思路。你应当与团队的成员进行沟通。

（6）百分百的执行决定

对于团队做出的决定，每一位成员都有必须履行并予以支持，组成一个整体去动作。

四 工作条件

1工作时间

根据不同项目制定。

2薪资评定

为进一步完善，提升公司营销队伍的专业素质，在公司内部引进竞争机制，形成良好的竞争氛围。公司对现有销售人员实行滚动考核，对现有名级销售人员按月根据工作制度进行考核，按季度根据业绩总量进行评定。（三个月业绩为最后一名者，自然淘汰。如三个月月考核扣分均在两分以内者，再多给一个月机会。）1销售人员分为四个级别：

销售接待员：薪资待遇600元。（如连续三个月为初级业务员则自然淘汰，期间业绩提成不于发放。）

新进销售接待员暂不参与销售。原销售代表能遵守公司各项规章制度，无重大过错，但每月扣分超过6分以上者，降为销售接待员，可参与销售，有业绩提成。但该业绩提成须在升为销售代表后一个月一并发放。

销售代表：薪资待遇700元。

能遵守公司各项规章制度，每月扣分在6分以内者，为销售代表，参与正常销售。

高级销售代表： 薪资待遇800元。

能遵守公司各项规章制度，连续三个月扣分在0分以内，且三个月业绩在前两名者，能协助其他销售人员完成现场促成，合同谈定等工作，熟悉电脑工作。连续两个季度为高级销售代表可书面申请晋升售楼主管助理，作为主管后备人选。

售楼主管：薪资待遇900元。

能遵守公司各项规章制度，无重大过错，且能有效、合理得管理售楼部日常事务。做好本职工作，且每月扣分均须在5分以内。

每个月设销售冠军奖一名，且业绩为250万以上的奖励100元。（销售达到30%后一个月开始实行）

3业绩提成根据不同项目制定。

4薪酬支付

底薪由公司财务部按月以现金方式发放。每月10日发放上月工资。若逢节假日，则提前或节假日后第一日发放。新员工不满一个月，第二个月补发。奖金发放方式：（以开发商到款为基础）

1每月销售奖金按销售总提成的60%发放。

2余下销售总提成的40%按以下方式发放：

（1）销售达成（总销售面积）90%，发放总提成的10%。

（2）待客户办理完所有交房手续后，发放总提成的20%。

（3）等代理公司退场后，将剩余保留金一次性发放完毕。

（4）如销售代表中途离职，其剩余保留金均由代其做后续工作的销售代表领取。工资情况保密，严禁互相打探。

5休假

如员工当月工作日全部出勤者可享受满勤奖“60元整人民币”。

6其它

1、除公司规定外，销售人员无权另行打折，若自行打折则不得提取当事人该套销售奖金，2、中途退房的，则该套奖金不得提取，已经发放的该套住宅的奖金应归还公司。

3、出现客户投诉，经公司调查，客户投诉内容属实的，则不发放当事人该套销售奖金，且根据现场制度相应扣罚。

4、销售人员应及时催回售楼款及按揭材料，如售楼款按合同规定时间超过30天未缴纳的，则扣当事人该套奖金的一半，如售楼款按合同规定时间超过60天未缴纳的，则扣当事人该套奖金的全部。

5、销售人员为了完成或超额完成个人指标，相互勾结，虚报或套报个人销售套数。则扣发当事人当月所有销售奖金。

6、销售部集体指标如连续两期无法按时完成，售楼部经理立即降为销售主管。

7、合同签订后，销售人员应及时按规定将合同送达有关部门存档，若销售人员将合同丢失，则该责任人的余下未发放的所有奖金均不予发放，并承担所有补签的经济损失及责任。

8、售人员、主管、经理因工作表现问题或自行辞职的，均不发放预留奖金。

9、若销售人员自动离职或被公司解聘，以前所接待之客户由售楼部经理根据实际情况分配给在职销售人员，则该笔销售奖金由该销售人员计提。

7．1事假

事假不发薪资，且必须提前一天向部门经理申请，批准后方可休假。如请假时间超过一天以上者，须项目经理核准。

事假期间的工资按日薪X请假时长从月工资中扣除。

7．2婚假

在职的正式员工（工作满一年以上者），结婚时给予十天的有薪婚假。员工在申请婚假时须出示结婚证正本，公司将在个人档案中保留结婚证复印件。

1、婚假需在一个月前提出申请，并获得批准。

2、任何不符合法律规定的结婚不享有婚假。

7．3产假

公司的女员工（工作满一年以上者）依法享有带薪产假期，公司不得以女员工怀孕为由而解雇她。有薪假期参照国家有关规定办理。

凡不符合国家规定生育，不在本条款保障之列。

7．4丧假

如在职正式员工（工作满一年以上者）的直系亲属亡故，可享有连续三个工作日的丧假。一般亲属亡故可享有一个工作日的丧假。

直属关系：父母、子女、配偶、配偶父母、祖父母、未婚兄弟姐妹。一般亲属：叔、姑、舅、嫂、外祖父母、已婚兄弟姐妹。

五 房地产销售管理工作制度销售部员工职责：

（1）售楼部经理职责：

负责现场操作控制管理；

培训现场销售人员、指挥协调现场各方面人员，营造销售气氛，辅助成交；

制定阶段性销售计划及推动实施完成销售目标；

负责和策划部沟通现场销售情况，及时反馈信息；

协助和参与项目销售策划；

（2）现场售楼主管职责：

负责售楼部的日常管理及文书工作；

协助售楼经理落实各项工作；

负责人员培训工作；

负责监控售楼部、工地现场及外展点销售活动；

销售人员岗位分配，调动工作人员积极性，并负责检查落实工作人员工作质量；

协助成交、签约；

（3）高级销售代表职责：

推行销售计划，协助主管助理完成工作；

主要负责周边楼盘市场动态的收集及售楼部最新资料的收集；及时和现场主管沟通，如开市调查会议；

定期安排售偻部全体人员进行市场调查；

（4）销售代表职责：

负责完成销售任务及跟进工作；

收集客户签约时存在的问题并提交销售主管

（5）销售接待员职责：

负责推介项目示范单位，促进成交及协助签署预售合同。

2为规范售楼部现场制度严格按照积分制来执行：

1分=10元人民币

（1）当日值班人员均要在8：25分到售楼部现场，对当天的考勤进行监督，对于迟到未登记的，经查实当班人员记1分，迟到者记10元，迟到第二次记20元，第三次记30元，第四次扣当月工资10%，第五次扣当月工资20%，依次类推（注：考核时，每迟到一次扣一分，扣款按上述执行。）

（2）不允许在前台吃零食，化妆大声及喧哗，违者记1分。

（3）用前台电话打私人电话超过3分钟者记1分。

（4）上班按统一着装，保持仪容仪表，女生化淡妆，违者记1分。

（5）现场加强来人来访登记，如未登记者，每次记1分。

（6）值岗时看到客户准备入门未主动帮客户开门记1分。

（7）接待客户完应及时清理桌子，摆放好椅子，资料归位，违者记1分。

（8）午餐时间为值班人员中午 11：30—12：00

晚餐 17：00—17：30

无当班人员午餐时间均在12：00以后，违者记1分。

（9）前台不允许看与房地产销售无关的报纸书籍违者记1分。

（10）如请事假约需提前一天报经理批，病假应在上班前30分钟报批，违者记1分。

（11）业务员之调休须报上级批准，私自调换违纪者记1分。

（12）如非工作原因在财务室聊天者记1分。

（13）当日晚班人员在下班前应关闭电脑，电风扇，空调及办公室日光灯，收好电话，做好卫生，关好门扇，违纪者每项记1分。

（14）当日值班人员的职责：现场制度监督。值班人员忙于公事的（如电脑工作带客户去工地及现场接待）除外，如未监督则当事人及值班人员各记1分。

第三篇：房地产销售团队管理(终极版)

房地产销售团队管理

前言

新政下，客户购买周期延长、观望心理浓重；现阶段对于案场的实际销售组织及业务员销售水平存在极大的要求，对于业务水平的考验也越大；鉴于此情况，特此进行下述销售组织、管理培训，用于参考借鉴。

一、房产销售中什么最重要？

1、人

2、价格

3、产品

人的因素：

1、目标达成2、创新

3、调动员工心态

4、产品竞品了解

5、客户

6、销售节奏调整

7、销售节奏调整

8、巡场

9、团队互动

二、房地产销售经理的职责与权限

销售经理的职能：

1、参与销售计划的制定。

2、销售队伍的组织管理

3、销售人员的招聘、培训

4、客户需求分析，销售预测

5、销售案场组织管理

6、确定销售人员的酬劳

7、销售业绩的评估

销售经理的责任：

1、参与销售部工作目标完成负责

2、对销售部房款及时回款负责

3、对销售指标制定和分解合理性负责

4、对销售部给企业造成的影响负责

5、对所属下级纪律行为、工作次序负责

6、对销售部预算开支的合理支配负责

7、对销售部工作流程正确执行负责

8、对销售部所销售的企业秘密负责。

销售经理的权限：

1、对于销售部所属员工寄各项业务工作的管理权。

2、对于上级项目经理或营销总监的报告权。

3、对于开盘式促销活动有现场指挥权。

4、对于直接下级岗位调配有建议权。

5、对于所属下级的工作有监督权及工作争议有裁决权

6、对下级的管理水平、业务水平和绩效有考核权。

7、对限额资金有支配权。

8、代表企业与政府相关部门和社会有关团体联络的权力。

9、有退定换房的处理权。

房地产销售经理充当的三大角色：

1、人际关系方面对的角色

①“带头人”领导的角色。②联络者的角色。

2、信息交流方便的角色

①信息接受者的角色。②信息传播者的角色。③发言人的角色。

3、变革者角色

①故障排除者角色②谈判者角色③资源分配角色④决策方面的角色

房地产销售经理必备的三大核心素质：

1、良好的工作信念：

勇于承担工作责任，有进取意识，思维严谨，工作计划性强，始终以公司利益为上，具有良好的大局观，以积极乐观的态度面对各类困难。接纳差异，用人所长，把客户当亲人。尊重企业规范，不断改进，善用整合资源，善于创新突破，有能力找到解决问题的办法。不回避矛盾，和谐管理

2、出色的管理技能：

善于激励，有号召力，能营造有效沟通的氛围，让沟通成为习惯。能培养指导下属，能科学决策，对压力控制得当，做好会议管理。

3、掌握相当的专业技能

精通房地产行业的专业技能并能加以实践，知道如何应用，有系统得、的理解能力，专业的创造力

三、如何组建成功的销售团队

1、相对等的案场规范

2、明确各阶段的目标

3、系统的培训

4、发现、培养、利用业务员的销售特长

5、培养明星销售人员

6、保护受排挤的销售人员

7、鼓励能力差的业务员

8、在销售团队内部培养合作竞争模式

9、共同承担压力（末尾淘汰制）

10、开好二会

四、新政下，案场管理五大原则

1、严：

严格执行，把关案场日常行为规范，新政下把持案场严格的销售要求,加强业务执行人员的生存危机感！

2、训：

加强业务培训，结合各个区域楼市的不同情况制定销讲，加强业务员单兵及团队作战的执行

培训，坚决执行“模拟演练”培训模式，直至符合销售需求标准。

4、激：

采用“激励”方式，激发销售潜力，促进业务执行主观能动性；激发业务员必胜的信心!

5、团：

定期的团队活动开展，形势可多样，增强团队凝聚力，另外现场的团队销售配合，销售状况的组织与实施也尤为重要！

6、奖惩：

制定明确的奖罚机制，制定最佳销售团队奖、最佳销售员奖，逆势下树立业务标兵，起到表率作用；另外可适当制定惩罚机制，对于未完成业务指标或违反案场纪律的进行惩罚。

五、房地产销售经理的实战领导方法

1、当销售人员对待遇提出不满时，怎么办？

单独沟通，以公司的发展和个人的发展说服，如还不能接受，将其劝退以免影响团队。

2、当销售人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？

首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力或动脑后，设计几套解决的方案，并由自己实 际操作演示，验证行之有效后加以推广，可以增加问题销售人员的信心。

3、案场明星业务员，暴露出骄傲自满情绪，怎么办？

纪律方面做到人人平等，没有特殊待遇，记住一点，有骄傲自满情绪的明星业务员必然有 其缺陷，明确其缺陷，使其进一步提高。

4、当业务员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？

底线为绝不能当着客户面发生冲突，如有撞单发现，允许业务员间先自行调解。如自行调解不成，按既定的客户归属原则来确定客户归属。如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个案场都明白规则。

5、当业务员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办？

必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，扶植其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。

6、当业务员过分依赖你谈客户，怎么办？

可以限定其找你的次数、条件，鼓励其信心，宁可放弃其一段

时间的业绩也要使其成长起来。

7、当公司确定目标，但现实完成的可能性较小时，怎么办？

目标是愿望也是命令，作为下级只有严格执行，动足脑筋，设法完成。在做时也要实事求是的向上反应，适度对目标进

行修正。

8、当项目销售后期，业务员松懈，怎么办？

适当增加新鲜血液，增加案场活力，竞争气氛。

六、什么是销售能力？

——销售能力绝不是偶然得来的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明确的方向和有技巧的实施所最终得到的结果。销售能力是能在多种选择前做出最明智抉择的能力。

1、如何成为一名优秀的置业顾问？

优秀置业顾问的成功6因素

①工作具有使命感

——不要简单地为了物质利益而工作，而是因为一种使命感去工作。

②不屈不饶的意志力

——优秀的销售人员都具备百折不挠、坚持到底的精神，甚至到最后一刻也不放弃努力，在一次次的失败后依然能保持乐观向上的态度，在解决困难的艰苦过程中具有超出常人的毅力和斗志

③要有计划，要研究和分析客户及产品

——销售工作并不存在什么特别的神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作，凡事预则立，不预则废。

④更有主动性和更有勤奋地工作

——坐销往往被代表为被动消极地等待，行销被冠以积极主动地采取行动，我们要以行销的精神来要求自己。

⑤懂得运用人际关系技巧

——出色的销售人员往往具有一定的个人魅力，善于利用与客户建立的人际关系提高销售成绩。

⑥通过自身努力为公司加分

——任何角色都可以通过自身努力去为公司加分，为公司的将来、自己的将来做出贡献。

七、如何提高成交率

1、成功销售的四个关键环节

①介绍产品：

1.掌握产品的基本信息（熟记销讲）

2.介绍产品要与众不同，要有特点

②了解客户的需求：

1、望——观察客户个人气质、言谈、举止和习惯，看他开什么车、穿什么牌子的衣服、带什么表和包，注意与他同行的家人、友人和小孩等，做到信息收集与分析

2、闻——倾听客户在讲什么，提出了什么问题，也是为了更多掌握信息

3、问——提问时销售技巧中的重要一环，提问也是沟通的一种形式

4、切——在了解客户的基本信息后抓住重点，做到针对性销售，促进成交

③异议处理：异议就是销售过程中客户提出的各种问题

1.有分析异议的能力

2.处理异议要快速、干脆

3.有转化异议的能力

④逼定：逼定就是临门一脚，就是对你前面所有销售努力的总结，逼定很多情况下是水到渠成的，逼定也是门艺术。

1.不要怕逼定，不逼定你就放弃了50%的机会

2.掌握好逼定的时间，也就是抓住客户的感动点

3.充分利用算价格的作用

4.要用120%的信心去感染客户

5.逼定可以利用各种手段，尽量避免被客户逼死

八、进入行销时期：销售如何主动寻找客户？

1、挖掘7大途径

①接听热线电话

1.要重视热线电话

2.要会利用热线电话

3.SP从热线电话开始

②房展会的首要目的是给客户留下好印象

③从你身边的人开始发掘：要培养自己发掘潜在客户的能力及习惯

④运用“滚雪球法”

1.那些客户最容易成交？

2.老带新成交占总销比例？

3.试着让每个成交客户提供给你三条信息。

⑤ 交叉合作法：服务行业内的资源互换

⑥ 开发个人广告法

⑦ 天安排一个小时打客户电话

每个打五分钟，一年就能增加3000多个潜在客户接触的机会，打电话拜访客户的目的只是寻找一个机会。

销售之道 = 用心之道

第四篇：RMS_01房地产销售管理系统

房地产销售管理系统

房地产销售管理系统

制作人审核人批准人日期/ 6

房地产销售管理系统

项目名称：房地产销售管理系统

实训时间：B课程S2《基于图形界面的C/S架构软件开发》后制作。

项目周期：2周（40个课时）

实训目的：

1.通过实训深入掌握C#语言，图形界面设计。

2.初步了解项目开发中编码、注释、数据库设计规范。

3.掌握ListView、DataGridView等控件与数据库交互的方法。

4.熟练应用GDI+技术绘制柱状图或饼图。

5.掌握C/S中主题和皮肤的应用。

6.掌握ini配置文件的操作、数据加密技术。

7.初步了解项目开发分层思想。

8.掌握项目开发中断点测试方法。

9.掌握C/S项目安装包的制作。

10.熟练掌握通过工具对数据库备份、还原、分离、附加、导入、导出的操作。使用技术：

开发语言：C#, Winforms

数据库： SQL Server200

5分组方法：

独立完成/ 6

房地产销售管理系统

代码量：

总代码量约8000行。

实训流程：

项目经理根据需求分析文档、数据库E-R图、项目原型、方法说明文档带领学员理解整个项目的业务流程，简单讲解企业级开发流程和设计思想。严格按照大多数企业开发模式根据所提供的编码规范、代码注释规范、数据库设计规范进行“房地产销售管理系统”开发。学员每天都要提交工作日报，以便项目经理对每个学员项目进度的跟踪，确保项目在规定时间内完成。整个项目的编码都由学员自主编写实现，对项目中的重点及难点项目经理会以例子的方式进行集讲解。项目编码完成后要进行整个项目的测试，确保项目的验收。项目开发完成后，项目经理安排项目评审。

项目介绍：

我国房地产业随着国家经济的发展正处在一个飞速发展的时代。房地产销售管理系统是针对房地产公司房产销售管理工作而定制开发的售楼软件，帮助房产公司系统化管理客户资源，提高工作效率，避免工作失误，详细，准确的数据查询。

房地产销售管理系统具有如下四大特点：

1.系统化管理客户资料（方便客户管理，增加房产销量）。

2.提高工作效率。

3.避免工作失误（通过软件管理可以减少不必要的麻烦）。

4.数据时时更新、准确、（为客户提供最准确的房屋信息）。/ 6

房地产销售管理系统

项目中一共分为三个角色：职业顾问、销售经理、财务。

1.职业顾问：实实查看楼房信息，登记客户资料，为客户介绍楼盘的信息。

2.销售经理：管理系统人员，查看客户信息，楼盘信息管理，数据统计。

3.财务：实实查看楼房缴费情况，售楼。

项目截图：

图：职业顾问登录主界面/ 6

房地产销售管理系统

图：楼盘销售状态图/ 6

房地产销售管理系统

图：楼房详细信息/ 6

第五篇：房地产销售团队管理培训

房地产销售团队管理培训

营销团队课程有哪些？

营销团队培训讲师有哪些？

营销团队内训师哪位最权威？

营销团队方面的培训讲师哪里找？

国内最知名的营销团队培训师是哪位？

欢迎进入著名营销团队专家谭小芳老师

课程《营销团队培训》！

讲师：谭小芳

培训时间：2天

培训地点：客户自定

培训对象：企业中高层管理者

培训背景：

——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《房地产销售团队管理培训》课程您将学习到:向房地产企业的中高层管理人员推介一套实战型的团队教练技术与“共享式管理”。它产生于那些在世界竞争中立于不败之地的长青企业的实践中，并为实践所证实，是塑造伟大组织与高效团队的有效工具。如何成为一名房地产企业的杰出管理者，如何成为一名王牌团队的超级领导者，正是本训练课程的目标和使命。本课程是集李广伟先生20多年心血的杰作，融汇其对上千家企业培训所积累的经验精髓，为无数企业成功打造精英团队。本课程是以体验式动态教学为主导，以活动、分享贯以理论学习与升华，务求达到学以致用的真正目的，授课过程形式多样生动活泼和极具震撼性，有助于提高企业中高层管理人员的团队管理技巧与领导能力。房地产竞争激烈，我们不但要拼产品、品牌，更要拼管理和人员素质！培训大纲：

谭小芳老师的《房地产销售团队管理培训》课程主内容概括：

1.什么是团队？

房地产企业为何要加快团队建设

创建房地产销售团队能为企业带来无限活力

创建团队是实现人本管理的关键

剖析当今长青企业的团队成功管理秘笈

为什么现代组织建设团队是必然趋势

团队要为现代组织疗治的“七大病症”

团队建设要关照的四个方面

创建卓越团队的“三大要素，十大标准”

团队发展的不同阶段的情景领导技巧

2.“雷尼尔现象”与“霍桑试验”给管理者的启示

个人在团队中成长的不同阶段的表现

你能设想既能轻松管理又能倍增业绩的景象吗

“共享式管理”与“超级领导力”的操作技巧

房地产王牌团队的五项修炼

团队沟通的四个关键部分

团队管理运筹的六个基本原理

老子哲学与韦尔奇思想所展现的管理天条

“哥伦比亚号”与“围圈数数”给管理者的感悟

房地产销售团队管理培训总结