销售现场管理

第一篇：销售现场管理

房地产销售现场管理办法

为加强和完善销售现场管理，使各项工作有章可循，使之秩序化、公正化、制度化，创造一个透明、公平、公正、进取、团结、轻松的工作环境，特制定本方法，所有置业顾问应服从本办法的管理。

一、置业顾问形象要求：上班期间必须着统一整洁的工装、佩带公司工牌或项目工牌，工牌统一在左胸处，保持其整齐；女员工化淡妆、头发梳理整齐，不可涂颜色特殊的指甲油，着裙装时要求搭配肉色丝袜、黑色单根皮鞋；男员工头发要打理整洁，不许留长发，服装要求整齐干净、无污迹和明显皱褶；不得在销售现场穿着休闲运动鞋。违者罚款20元/次/项。

二、严格登记：所有客户以现场到访为准，按“组”计算。销售部在场当班置业顾问以签到顺序依次轮流接待，按照统一规范的销售说辞为客户展开详细的介绍。新客户(指从未到过销售现场或从未有亲朋好友帮其看过房登记过的客户)采用单一接待登记制度，所有置业顾问接待后必须据实将客户情况登记到《客户来访登记表》上，如来留电话的客户均视为无效客户，只计算轮次，下次再来访视为新客户接待；凡出现错登记、未登记、漏登记等均属置业顾问个人失职行为。客户资源不归属原接待置业顾问，作新客户处理，如由此造成客户争议则不能作为判定依据。已辞职置业顾问原登记的客户再次来访视为新客户，按接待轮次依次接待，重新登记归属新服务置业顾问。

三、老客户的界定：客户到访由轮值置业顾问接待。应先问清“以前是否来过”、“是否有亲朋好友帮其看过房登记过”、“是否记得是哪位置业顾问接待的”等。如客户说是记得，则转为原置业顾问接待，原已经登记过的则不再计算轮次；如客户不承认或不记得的，则先由轮值置业顾问接待，而在接待过程中客户有言语表明其来看过，接待人员应从侧面引导其说出以前留过的电话号码，如是被现场其它置业顾问认出，则应立即归还原置业顾问，如接待人员有意隐瞒真实情况且执意不愿归还，经销售主管/经理查实，将被视为恶意争抢客户，处以罚款 50元/次。

四、上班时间：售房部正常上班时间为上午：9:00-12:00，下午 14:30-18:00，值班人员上班时间为：9:30-17:30（如遇销售旺季或自己客户问题未处理完毕则不能提前下班），置业顾问必须严格遵守上班时间，如有迟到或早退处以20元/次的罚款，情节严重者处以50元/次的罚款或直至待岗；中午值班时间为 12:00-14:30(夏至时间再另行通知)，由销售部所有置业顾问轮流值班，值班人员负责维护销售现场卫生及整理办公用品和常用表格并补足；正常上班时间由现场所有置业顾问以签到顺序依次轮流接待，中午值班时间由值班人员接待，如值班人员在忙则由在场其它置业顾问接待，计算正常轮次；如早上上班前或下午下班后有客户来访，在场置业顾问均有义务接待，不计算正常轮次。

五、“点杀” 规则：新客户到达销售部明确说要找哪位置业顾问，则由其接待，如此人不在销售现场(如上工地、办事外出等)可由轮值置业顾问安排其就座，并为其倒水请客户等候，如客户不愿等候可由在场其它空闲置业顾问帮其接待，事后再归还原置业顾问，计算原置业顾问接待轮次；开发商或公司老总带来的客户如指明要哪位置业顾问接待，则由哪位置业顾问接待，如没有指明，则由轮值置业顾问接待，计算轮次；置业顾问自己的亲朋好友带来的新客户(需要进门时就认出)则由该置业顾问接待，计算轮次。

六、“客带客”制度：“客带客”即老带斩，就是已经成交或登记过的客户再带来新客户，由原置业顾问接待，如此人不在销售现场〔如上工地、办事外出等)可由轮值置业顾问安排其就座，并为其倒水请客户等候，如客户不愿等候可由在场其它空闲置业顾问帮其接待，事后再归还原置业顾问，计算原置业顾问轮次。

七、接待规定和客户认定：轮值置业顾问必须时刻准备好接待客户。只要有客户推销售部门就能立即上前迎接或为客户开门，如因工作事宜或其他特殊情况应告知下一班置业顾问准备，不得出现客户进门后还无人理睬，否则处以轮值置业顾问20元/次的罚款。凡进入销售部的人员，除明确是办事的人员、明确说明是同行、明确表示是来玩的、来上厕所的等等不是以看房为目的的，其它的人员只要是问及销售有关的问题，均按有效轮次计算。

八、来电接听问题：本销售部对外咨询电话如来电，现场空闲置业顾问应在铃响三声之内接起，并报

“您好，”，再回答客户咨询的问题并在“来电登记表”上做好登记。来电接听不作接待轮次，不算其归属，接电话人员不得要求客户来找某某，只能说“请您到现场来具体了解，届时会专业置业顾问给您作全面详细介绍”。

九、老客户追踪问题：置业顾问己登记的老客户应根据客户的意向程度在到访后1-3天内进行电话回访，并在《客户来访登记表》或自己的个人笔记本上用红笔做好回访记录，一般要追踪到客户说“我已经在其它某楼盘定了”为止，如有可能可向客户问明是在哪定的以及一些基本情况，以便了解客户说话的真实性和竞争楼盘的情况。

十、其它规定：

1、所有到销售部谈判区落座的客户、公司老总、办事人员等，在场的空闲置业顾问均有义务为其倒水，如不予理睬而因此遭到投诉，罚当班所有置业顾问20元/次/人。

2、置业顾问以签到顺序依次接待客户，若轮到的置业顾问不在或正在挂待客户，则由下一位置业顾问提前接待，原轮到的置业顾问空闲后给予补回，任何人不得强抢别人的客户接待轮次。《客户来访登记表》上的一切内容必须认真如实填写，不得涂改，除第一次登记外的其它回访记录均用红色笔注明日期和基本情况，如发现有人恶意篡改已登记的内容，处以罚款 200元/次，销售部所有员工共同监督。

3、来者即为客，置业顾问不得挑客户，不得令客户收到冷遇，不论客户的外表、来访动机如何，置业顾问都要全力接待，若因置业顾问故意冷落客户而遭到客户投诉，经销售主管/经理查实，将处以 50 元/次的罚款。

4、置业顾问不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户，不得因为急于接待新客户而息慢老客户，如因此遭到投诉，处以罚款 50元/次。

5、每个置业顾问都有义务帮助其他置业顾问促成交易，其他置业顾问的老客户来访，如其不在现场，现场空闲置业顾问必须立即与原置业顾问联络，得到同意并问明情况后方能继续接待，置业顾问不得递名片与他人的客户，除非得到原置业颀问同意。出现本办法第四条、第五条的“点杀”和“老带新的情况，如因其置业顾问休假不能到达现场，而客户又不愿等待，则由轮值置业顾问接待计算轮次，其业绩不再归属原置业顾问。

6、销售部是一个整体，为了不浪费客户资源，针对不同类型的客户，置业顾问可请同事或主管/经理为其谈各户，不影响其客户归属；置业顾问在销售过程中须使用文明礼貌用语，如因服务不到位与客户发生争吵，引起客户投诉并要求更换置业顾问时，也可更换置业顾问或主管/经理为其谈客户，客户对置业顾问的选择仍不影响其客户归属，但须处罚原置业顾问200元/次的罚款。置业顾问在销售现场和客户、开发商、同事发生争斗，罚款200元/次，情节严重者在行政上做出相应的处理，直至除名。

7、若非客户提起，置业顾问不得在客户面前谈论客户归属问题。若非得到邀请，不得在其他置业顾问投待客户的过程中主动插话或帮助介绍。

8、置业顾问无权私自为客户放房源、更名、无权直接找公司领导、发展商领导打折或申请其他事宜，否则罚款200元/次并自行承担由此而产生的后果。

9、置业顾问在填写认购书前需报房号经销售主管/经理确认该房号是否可售，否则承担一切后果。置业顾问填写的认购书须由销售主管/经理或指定临时负责人复核并签名（同事之间可相互复核）。如果两位置业

10、如出现以上未涉及到的客户归属争议或其他违纪情况，以公司管理制度以及销售惯例来判定，销售主管/经理有客户归属的最终裁决权，置业顾问必须无条件服从。所有违纪违规第二次加倍处罚，三次以上报公司作待岗处理，所有罚款所得用作销售部聚餐或其它公共开支，由销售部所有员工共同监督管理。签名：

“”销售部

年月日

第二篇：销售现场管理规定

销售现场管理规定

1、销售人员工作时间必须穿着工装，工装应干净整洁，发型应简单、利索化淡妆；不可佩戴夸张饰品；注意口腔清洁卫生；梳头、补妆、剪指甲等要在卫生间或更衣室进行，如未按要求着装或仪容不整者，不得上岗接待客户。

2、前台必须坐姿端正，不得脱鞋﹑盘腿、前俯后仰和趴在前台。

3、与销售无关的资料不得放在前台，前台物品及时归位，随时保持干净整 洁，不得看与项目无关的书报，使用销售热线接打私人电话不得超过3分钟。

4、明确接待客户顺序，无论任何人，进门即是客，前台内所有人员必须起立统一喊“您好”，准备接待客户人员应提早给客户开门迎接客户并致意问好，询问是否看过本项目或致电咨询过本项目情况。如客户为老客户，要主动为其找到第一次接待的销售人员,入座时主动给客户倒水。

5、接待客户过程中，要时刻注意自己的站姿，不得抖动身体、手插在口袋 中、双手叉腰和抱肩等。

6、售楼处内禁止大声喧哗及打闹，如遇急事也不可在现场奔跑。

7、有客户在场的情况下不得评论其他客户。

8、介绍过程中严格按照统一说词进行,可根据实际情况作适当调整。要使用 肯定语气，对产品的解释不应有夸大、虚构的成份，禁止随意承诺客户, 否则后果自负,除追究相应责任外，视情节轻重予以相应处罚。

9、与客户交谈时，不得心不在焉，不得在客户面前指手划脚、交头接耳，不得接打个人手机。

10、要尊重客户，任何情况下，不得和客户发生争吵。

11、吸烟应避开前台区域，谈客时如果客户不主动递烟，销售人员不得在谈

客区吸烟。

12、迎送客户要到位,客户离开时，接待的销售人员要将客户送到门口，主

动为其开门并道“再见，慢走”，然后收拾洽谈区，水杯、烟缸及 时清理干净。

13、为避免发生误解，任何申请报告和情况的反映不能直接递交开发商处，必须由销售经理递交邢经理同意后再上报公司，严禁越级上报。

14、对公司人员要热情，积极主动打招呼与接待。

15、不得浪费销售资料、办公用品及合同等。

16、同事之间应保持良好关系，互相尊重，遇客户交叉时协商解决，不得搬

弄是非、制造消极情绪、散播谣言而影响团队团结。

17、客户或开发商人员在场情况下，同事之间不得发生争吵或者将矛盾情绪

暴露，造成不良影响。

18、不得泄露、传播客户的信息。

19、严禁谈论开发商或售楼处内部的相关合作信息，造成合作公司间的矛盾。

以上规定会根据实际情况不断完善, 如有违反者，视情节轻重，每次罚款（5-50元）。如不上交者从工资中双倍扣除。希望大家认真体会它的必要性,共同努力,提高自我,充实自我,致力于建设一个高能力、高效率、高服务、高度团结的销售团队。

九龙御园项目组

2011年11月26日

第三篇：现场销售管理

一、进行现场销售管理

1.组织人员安排

组成销售小组，每个小组由1名销售主管以及若干置业顾问组成。

销售人员由销售经理统一调配管理，若有促销、展销活动时，视情况再加派人手。

2.客户接待管理

（1）上门客户接待

规定1：客户接待排序以每天达到售楼部先后，在签到簿上签名为准；

规定2：各销售人员严格按顺序进行业务接待，不能挑客抢客。

（2）电话客户接待

电话接待的顺序与上门客户接待的规定一致。

（3）客户登记本的填写与管理

规定1：售楼部设“电话客户登记本”、“上门客户登记本”各一本；

规定2：所有客户上门或来电咨询都必须按照要求登记；

规定3：登记时不得掉行掉页、不得私自涂改、损坏；

规定4：登记本由销售经理统一管理；

规定5：登记本使用完毕后，立即由销售经理上交公司替换；

规定6：销售人员不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户。

（4）义务接待

规定1：熟客交由原跟踪销售人员接待，当该销售人员不在或正在接待其他客户时，视为义务接待；

规定2：销售人员不得怠慢任何客户，特别是义务接待的客户，因为义务接待的客户多为回头的准客户；

规定3：义务接待客户也必须登记“客户登记本”，并在备注栏上注明“义务”；

规定4：义务接待的销售人员不得擅自跟踪客户；

规定5：义务接待不计算一次轮次。

3.客户跟踪管理

（1）电话客户跟踪

规定1：电话客户要求7天内上门看房，超过7天未来看房的，其客户登记属作废； 规定2:7天后上门看房的，按普通上门客户接待。

（2）上门客户跟踪

规定1：每个上门客户必须保持7天内跟踪一次。超过7天未跟踪的客户视为自动放弃客户。若再上门成交的，计后接待销售人员业绩；

规定2：每次客户跟踪都必须将跟踪结果记录于跟踪本上。

4.销售成交管理

（1）收定金、开收据

规定1：定金一律由销售经理（或销售经理指定销售人员）收取或财务收取；

规定2：如果客户只交纳部分定金，原则上要求24小时内补齐全部定金；

规定3：开出的收据一定注明房号、金额（大小写）、交款方式以及资金来源，支票要注明号码、金额。

（2）签署认购书

规定1：认购书一般由销售人员本人填写；

规定2：认购书上内容一律不得填错；

规定3：销售人员不得私自在认购书上承诺任何超出范围的内容；

规定4：认购书最后一律由销售经理签名；

规定5：签署完毕的认购书一律交由销售经理保管。

（3）客户跟踪本的使用及管理

规定1：销售人员自行政部按编号登记领取“客户跟踪本”一本；

规定2：按表格要求详细填写客户资料；

规定3：登记时每个客户登记一页，不得掉页；

规定4：登记时不得私自涂改、损坏；

规定5：销售人员不得私自检查，翻阅他人客户跟踪记录，如需核对，须有销售经理在场； 规定6：当销售人员离职或销售完毕后，客户跟踪本原件须按编号全部上交公司。

5.业务判定

业务判定应该明确，以免出现内部抢客户的情况。客户判定准则可以以所接待客户留下准确联系电话为依据，具体判定准则有以下几项。

判定准则1：为树立团结互助的团体精神，有关业务交叉由销售人员自行协商解决，解决不成由销售经理分配处理；

判定准则2：家庭购房时，夫妻、父母子女视为同一客户，兄弟、姐妹或其他亲戚不做同一客户处理；

判定准则3：企业购房时，股东视为同一客户，其他不做同一客户池里；

判定准则4：熟客户介绍新客户以取得新客户的联系电话为准；

判定准则5：如遇两个或以上客户对同一物业有意向时，以先交定金为准。

6.行政要求

（1）例会参加规定

规定1：准时参加销售经理召集的各种例会；

规定2：会上发言须主动积极，反映问题及时准确；

规定3：会后须签名阅读会议记录；

规定4：有关问题不得“会上不说而私下议论”。

（2）职业形象规范

规范1：在售楼处必须按要求统一着装并佩戴相应的徽章；

规范2：在售楼处不得从事与销售无关的个人活动，如看小说、杂志，吃零食等，私人电话尽量少用（如规定每次不得超过5分钟），不能“煲电话”，不能嬉戏打闹；

规范3：在售楼处要保持整洁，台面物品应摆放整齐有序，个人物品妥善保管，不得影响售楼处整体形象；

规范4：接待客户须面带微笑、热情大方，主动与客户交谈，不卑不亢。

第四篇：如何做好房地产项目销售现场管理

如何做好房地产项目销售现场管理

一、培训

培训的目的是为了使新员工能更好的理解公司的经营理念，公司所开发的项目，使得员工具有健康向上的思想，较强的专业知识，为以后在销售过程中具备较强的抓客能力和维系客户推销公司项目及公司品牌而打下良好的基础。

1、在培训过程中不断灌输房地产的发展趋势，发展前景，使得员工对未来房地产市场充满信心，坚定从事房地产营销的决心，为打造一只稳定的团队做好铺垫。

2、在培训的中除了教授员工房地产的专业知识外，可以适当的穿插健康的有一定团队协作的游戏，使得员工在培训的时候就融入到一种快乐的和谐的气氛当中，使得他们都喜欢这样的公司，这样的伙伴，愿意和公司一起成长。

3、在培训的时候多多结合保险行业的经验，使得员工在训练中学会坚强、勇敢，对以后的销售过程中碰到的困难有迎难而上的勇气。

二、制度建设

1、在培训的过程中需要提前建立销售管理手册及各种制度的建设和优化，使得以后的工作过程当中形成统一的操作流程及操作标准。

2、除了例行制度建设外必须建立主动营销的相关制度及操作流程标准（淡市下每位销售人员应做到“销售无时不在”的思想准备）

三、销售现场管理

1、培训的持续性：很多现场管理人员认为做完了前期培训就结束了，其实这是一种误解，当前期培训完成后，销售现场的培训其实才刚刚起步，许多的销售问题只有在销售过程中才会体现出来，所以在今后的管理中本人一定会注重时时提高自己的专业水平，使得员工时时有东西可学。

2、带头学习：在销售现场客户较少的时候，及时的激发大家学习的热情，使得销售现场始终活跃在学习的氛围中。

3、言语谨慎：做为销售现场的管理者语言一定要谨慎，许多有关工程和政

令的话题尤其如此，做到一言一行都准确，避免影响置业顾问思路模糊的情况。

4、处理公正：许多的问题处理过程中做到公正，这其实是很多现场管理人员最容易犯的错误，做到对任何置业顾问都处在同一感情线上是保持这一原则的前提条件。（不要与置业顾问称兄弟，这样容易丧失原则，造成执行力不足）

5、激发员工的建议：在销售现场管理当中，要注意激发员工的建议热情，因为任何的销售和管理都存在问题，不断自我完善是销售提高的唯一方式。

6、上下班问题：在销售现场的管理过程中，主管除不能迟到、早退等违纪现象外，更要注意尽量最晚一个离开销售现场（员工看到这一现象，往往会受到极大的震撼，许多的情况下管理者就是他们最直接的榜样）。

7、黄色玩笑：无论在什么情况下销售主管都不允许开黄色玩笑（许多男销售主管有这样的毛病）这样会影响公司形象。

8、适当做卫生：很多销售管理人员都不做卫生，因为有安排人做，其实在管理过程中，有声的命令往往敌不过无声的行为。

9、建立主动营销激励机制：现场的管理过程中不断使用奖励的手法有助于更大的激发大家的销售意识提高销售现场成交率。

10、游戏：在销售现场中，如何在没有客户的情况下使团队快乐并学习，游戏成为最好的方式。

11、现场问题的处理：许多置业顾问在接待客户过程中会在解答客户疑难问题上出现差错，作为管理者要善于发现这些问题，并及时处理。

12、少“批评”多“鼓励”：多鼓励销售员，使得大家对市场更有信心，对销售工作更有激情。

13、帮助销售人员管理客户：客户管理在销售现场过程中非常重要，要帮助他们管理好客户并维系好客户。

14、与各部门的衔接：主管不仅仅要进行现场管理，往往还要往返于各个部门之间，为衔接好公司各部门和销售部门起到桥梁作用。

15、对策划的理解：销售现场的管理人员应当具备一定的策划知识及广告知识，及时的向置业顾问传递公司的最新策划和广告回馈。

16、将公司的企业文化植入销售人员“心脏”：公司需要有忠诚度的销售团队，而作为管理人员应当时时刻刻记住这点，为公司打造和培养一支忠诚度的团

队而努力。

以上是在以前管理团队中的一些心得，希望公司在未来的市场竞争中立于不败，最后祝公司事业更上一层楼。

第五篇：房地产销售现场管理户型推荐流程

户型推荐流程

一、根据客户需求向客户推荐合适的户型(不超过3个户型)

二、介绍户型指标（确认所推荐的户型符合客户基本要求）

1、户型格局（几室几厅几卫）

2、面积

3、朝向

4、所在位置

5、总价

三、介绍户型总体特点

1、全明户型

2、户型采光优势

3、通风优势

4、功能分区及优点：（动静分区、洁污分区、干湿分区）

5、观景效果

四、依照动线或功能分区有层次、有重点的向客户介绍户型 注意：侧重各部位的优点，要根据客户特点及喜好，以客户的角度营造生活空间，激发其购买欲。

五、了解客户对户型的意见