按客户订单组织货源改进篇8

第一篇：按客户订单组织货源改进篇8

改进篇

以下是客户经理需要注意和加以改进的几点不足

1、六个不到位

一、理解不到位。作为工作在一线的客户经理，必须认真学习并理解“按客户订单组织货源”的有关资料，积极参加培训，真正了解此项工作的目的、意义及各项操作规程，并能融会贯通，运用到工作实践中去，提高自身的素质和工作能力。

二、宣传不到位。作为参与此项工作的零售客户，他们对这个概念是一知半解，这就需要我们客户经理不厌其烦地向其宣传、解释，使他们能够积极地参与到这项工作中来。

三、拜访不到位。按客户订单组织货源，这是一项长期而琐碎的工作，这就需要我们经理要有一种“流血流汗不流泪”的精神，严格按操作规程执行，认真拜访每一户，确保各种表格的真实性，并认真完善各种手续。

四、解释不到位。在具体操作过程中，对于客户提出的问题要正确对待，引导客户不能简单地理解为对所有客户实时需求的无条件满足，应正确处理满足客户需求与市场整体稳定的关系等等，通 1

过市场导向、适度调控，努力实现客户意愿与行业长远发展目标的统一。

五、培养不到位。通过客户经理长期坚持与客户沟通，长期坚持做耐心细致的工作，特别要使客户熟悉行业政策，增强参与的能力和意识，养成记帐、算账、分析、预测的习惯。只有这项工作做到位了，才会大大提高订单采集的效率和质量，对订单供货工作才会产生重要的推动作用。

六、识别不到位。作为客户经理，必须具备较强的业务能力，熟悉本辖区每位客户的经营情况，能够有效识别和适当校正零售客户订单，提高订单的准确性，提高订单供货工作的质量和效率。

2、客户经理这一层面上还存在哪些不足？

一、预测方式的片面性。现在做按客户订单工作，是运用预测软件初步预测出每一位客户的订单，然后作出一定的平衡。这种方式对测试软件的依赖性偏强，而在平衡过程中也更多的考虑了“客户的需求”、（这个客户需求是不真实的客户需求，是未进行双项互动预测，未剔除市场，环境变化，等因素得来的，）没有认真分析客户的需求是否是真实的反应了市场需求。客观地说，得出的预测数总量上是比较准确的，但却无法真实地反映出市场对紧俏货源和卷烟的实际需求量。

二、相互沟通的缺乏性。对客户的宣传力度还不够，缺乏必要的沟通，如在拜访过程中上门采集订单，客户就会产生理解上的偏差性，以为烟草公司将完全按照客户实际的订单供货。他们很难理解卷烟作为一种专卖品所具有的特殊性。会认为“按客户订单组织货源”只是走走场，这种观念会对此项工作的深入开展带来负面影响。订单供货就现阶段而言，全面实行的条件还不成熟，但有选择的实行还是可行的。选择一些经营能力较强，配合度和经营素质较高的客户作为对象，如那些大型商场等。因为他们往往都有专人负责，对卷烟的销售资料保存得也较完整。为这样的客户做一个月的订单相对较为容易。当在工作中积累起一定的经验后，再对更多的客户进行沟通，直至全面实行。这样的循序渐进方式是解决上述问题的有效途径。按客户订单组织货源对我们来说是一项新生事物，需要我们在平时工作中不断摸索，不断改进，不断完善，使卷烟品牌能更加适应和满足消费者的需要。

第二篇：按客户订单组织货源客户篇7

客户篇

1、怎么去面对客户的抱怨和不满呢？

一、要树立一种‚客户永远是正确的‛观念，在针对客户抱怨时尽可能地往客户满意的方向解决问题，对自己能力所限无法解决的问题也要用婉转的语气、心平气和地加以解释，争取客户的理解，在实际工作中通过与客户之间的沟通后，大多数客户还是理解的。

二、牢记自己是企业的代表，在客户抱怨时绝不能抱有‚事不关己‛的态度，在遇到脾气暴躁的客户时我们要克制住自己，避免感情用事，在自己与客户的沟通中要注意方式方法应人而异，如果遇到解释不通或没必要在解释的话还是不说为宜，避免与客户当面发生冲突。

三、对我们工作中确实存在的问题，要及时改正，并向客户认识错误尽可能的给予补救，以挽回客户对我们的信任。客户抱怨是客户投诉的萌芽状态，我们如何把它消灭在萌芽状态，避免客户的投诉，这就要求我们客户经理不断提高自己的业务技能和文化素质，在对客户的走访中对货源的分配、按类别供货等公司政策及时传达，让货源投放公开化，营造出一种客户争相竞级的局面，最终给企业带来良好的经济效益。

2、客户反映低档烟也够卖，高档烟也卖不了多少，这该怎么办呢？

1在一定时期内，低档烟供应不足的负面社会影响难以快速消除，低档烟仍将成为倍受关注的紧俏货源，要从2个层次做好紧俏货源分配工作，一是做好紧俏货源低档卷烟供应政策的及时宣传，并做好客户进货指导。二召开零售户座谈会对紧俏货源，低档卷烟供应紧张的原因告知客户，（由于受国家税收和对4类卷烟计划的递减为适应中国加入WTO的需要及国际烟草公约的限制，导致全国4类卷烟的紧缺）打消客户的顾虑。

加强低档烟需求调研和预测，做好低档烟品牌的引导和维护。按照订单组织货源的要求，发挥客户经理职能，充分考虑消费者对吸食口味差异性需求、现实购买能力、周边消费环境等因素，加强农村卷烟市场的调研，做到尽量满足低收入群体对低档卷烟的消费需求，但又要考虑卷烟零售客户经营低档烟的盈利空间，调动客户经营积极性。

3、客户经理与我打交道越来越频繁，问问题也越来越细，搞这么多复杂的工作，对我们有啥好处吗？

订单来自市场，来自零售客户的真实需求。按客户订单组织货源工作，是指在奉行‚以我为主、市场导向、适度调控、公平公开、度信互动‛的原则，努力在有效货源的基础上，实现让客户自由选择，提高市场化运作水平； ‘订单供货’就是让客户在日常经营中更加注重周围消费者的变化和烟草市场的变化情况，并与客户经理一起对下一次的销售情况进行分析与预测。说到底，就是为了让

零售客户更好地卖烟，提高其赢利水平。客户订货的时候更有针对性，避免卷烟脱销断档或库存积压现象。实行‚订单供货‛有利于使零售客户更准确地掌握自己的卷烟销量，减少经营风险，而且尽可能缩小供求之间的矛盾，让客户与烟草公司建立更加紧密的战略伙伴关系。

4、订单预测准确率不高的原因？

零售客户接受的教育程度不同，素质各有高低，对卷烟市场的了解度、品牌卷烟的预测能力等都有较大差异。零售客户中初中、小学文化的占大数多，有部分甚至是文盲，他们可能无法准确把握消费者对卷烟的需求量，反映的问题往往片面性，具有地域性特色。有些零售客户还会过高的估计自己的销售能力，造成客户的实际销量低于预测量。针对以上问题要做好耐心细致的宣传工作，必要时对这一部分客户进行面对面指导帮助对市场的预测告知客户最终达成共识。

但也存在客户经理自身方面的原因。客户经理对客户了解程度不高对所辖区域内的零售客户周围人流量变化、消费变化等市场情况没有及时了解或有一个很好地把握，习惯于参考以往数据，在同客户互动订单品牌数量时提供不了符合客户营销实际的建议，也是

造成零售客户订单预测准确率不高的原因，所以在这几方面要引起高度重视提高自身业务素质和市场把握的能力。

5、哪些零售户可能影响订单组织货源正常发展？

首先我们来对零售客户的特征进行分析。零售客户的特征主要指零售客户的综合素质及对风险的态度。实践表明，零售客户综合素质越高，驾驭卷烟经营能力越强，参与按客户订单组织货源的积极性也越高。零售客户在经营中面临市场变动、政策变化等不确定性，这些不确定性使得零售客户事后得到的收益可能低于事前的期望，这种获得更低收益的可能性，我们称之为风险。零售客户承受风险的能力越强，参与按订单组织货源的稳定性就越高。

零售客户的经营特征。零售客户的经营特征主要指零售客户卷烟经营的专业化程度。零售客户卷烟经营的专业化程度越高，经营卷烟品种和数量相对较多，如果没有稳定的货源供应，卷烟经营就难以为继，如果非渠道进烟或售卖假烟，就会面临专卖处罚的风险。因此，卷烟经营专业化程度较高的零售客户，参与按客户订单组织货源的可能性就较大。而卷烟经营专业化程度低的客户，对卷烟经营的依赖性也低，参与按客户订单组织货源的积极性相对就低。卷烟市场的特征。卷烟市场的特征主要指卷烟产品市场价格的波动程度。卷烟市场价格波动程度越剧烈，卷烟销售的不确定性越大，从事卷烟销售的成本和风险越高，零售客户参与按订单组织货

源的可能性就越低。相反，随行就市可能会带来相对较高的收益。因此，在卷烟市场波动较大的情况下，零售客户往往选择随行就市的经营方式。

环境条件。环境条件主要指政策环境和市场环境。政策环境主要指行业针对按客户订单组织货源所采取的相关政策和管理服务措施，市场环境主要指卷烟市场净化程度。行业对按客户订单组织货源大力支持，形成一系列配套措施，创造良好的市场环境有利于提高零售客户参与按订单组织货源工作的积极性。

基于以上4点分析要正确的对你所服务的客户进行预测的划分那些是综合素质高，驾驭卷烟经营能力强。卷烟经营的专业化程度高，经营卷烟品种和数量相对较多，的客户同时也可以按大、中、小客户进行分类的划分来区别对待预测。对综合素质不高，驾驭卷烟经营能力弱。卷烟经营的专业化程度不高，经营卷烟品种和数量相对较少的客户加强沟通和指导，提高客户对市场真实需求的预测和上报。

第三篇：“按客户订单组织货源”工作思路（范文）

“按客户订单组织货源”工作思路

一、准备工作

（一）客户经理准备工作

1、切实做到思想、职能、角色的三个转变，迅速进入工作状态。

2、深刻领会国家局20号文件和何局长讲话精神，全面理解各项政策。

3、做好客户宣传工作：

（1）业务流程发生变化，取消预订单。

（2）宣传新的订单采集流程以及货源供应政策。

（二）客户准备工作

1、经过客户经理宣传，熟悉及理解新的订单采集流程和货源供应政策。

2、全面掌握自己的日常经营情况，比较准确地把握自己的卷烟需求，并能按照规定如实提报需求。

二、实施步骤

（一）访销信息科对卷烟品牌进行分类。确定当月紧俏、顺销品牌和各档位供应标准。（上月25日前）

（二）访销信息科下达当月各项销售指标，并将货源整体情况下发到PDA。（跟市局公司确认具体货源之后）

（三）客户经理严格审核客户档位。（上月25日前）

（四）客户经理根据访销信息科下达当月各项销售指标、当月紧俏、顺销品牌和各档位供应标准及总体货源情况，对片区客户进行经营指导。（日常工作中）

指导环节中：

1、向卷烟零售客户提供我区公司下半年的货源品牌目录表，目录表要按品牌分类进行标注。

2、告知卷烟零售客户本月商定总量、品牌供应政策和标准，指导客户在总量控制范围内安排好各规格卷烟的需求提报数量。

3、在客户向电访员提报需求时，除总量、紧俏品牌、顺销品牌按当月供应政策外，其它品牌可参考历史订单，便于客户提报。

4、客户经理在发放目录时，运用PDA针对小型客户的重点培育品牌需求进行调查统计。调查的数据主要用于后期的跟踪维护和分析。针对重点客户在客户订货日的前期对重点培育品牌进行宣传、引导，并将客户需求情况进行统计。在订货后的第二天，对客户实际订货情况进行查询、分析、跟踪指导。

（五）月底对销售情况进行总结。根据实际销售数据，进行分析，查找问题，制定措施。

三、注意事项

（一）由于原来采取预订单形式，可以预先把握公司整

体经济运行情况，但取消预订单后，当月的经济运行情况就没有了预见性，公司整体经济运行情况难以把握，不确定因素难以预估。

（二）客户档位一定要准确，避免与客户实际经营能力不符。

（三）如何确定紧俏品牌。既要用足政策，又要考虑规格数量与总量的比例关系。品牌的确定更要考虑片区共性需求的因素。

（四）紧俏品牌各档位数量的确定。要考虑充分利用品牌优势，达到良好效果，不要浪费有效资源。设定值要尽量贴近各档位客户的实际需求。

（五）关于顺销品牌的确定，一定要根据品牌的市场实际表现和认知度来进行。由于客户有放大、缩小，失真进行需求提报的情况，因此顺销品牌应确定上限量，防止货源投放出现不均衡现象。

（六）对于重点培育品牌客户不积极提报的问题，根据公司指标，指导客户掌握这些品牌的实际需求情况，引导重点客户积极提报，做好纪录，并在日常工作中，每天关注销售进度和品牌实际销售情况，制定重点客户的拜访计划，确保各项指标的顺利实现。

（七）新增客户卷烟供应政策，可在当月不供应紧俏品牌，顺销品牌不超5条供应，重点培育品牌不限量供应。

（八）目前个别客户经理服务客户户数偏多，无法进行细致的客户服务和引导消费工作。

第四篇：按客户订单组织货源宣传篇3

宣传篇

一、面对客户时传达出的信息让其感受到订单工作的意义？

1、一要宣传订单供货的目的意义和要求；二要宣讲订单预测的作用和过程；三要宣传烟草是对客户负责任的行业，对不能反映市场真实需求的信息是不会采纳的；四要讲明如果客户都不如实反映需求，将会给自己、给货源的采集和市场造成不良的后果等等。在做好宣传工作的同时，逐户进行分析、协商订单，一般情况下客户都会认真对待。

2、客户前期选择及实行宣传互补

对客户需求的把握是一个长期的过程，这就要求我们的客户经理对所管区域的划分，客户日常经营、客户的现状，客户周边市场及变化要有一个清醒地定位，选择一部分守法经营、销售结构较好、工作配合、有发展潜力的客户作为前期宣传与工作的重点，充分用这一部分客户来把握你百分之60的预测。对一般客户在平时的走访中和销售较小的客户接触时，要善于把话题巧妙地“聊”到预约定单上来，看似不经意的随便聊聊，“说者无心”，反倒“听者有意”，易达事倍功半之效。在此基础上，对不报需求的客户和符合公司要求的一些经烟户当作潜在的预约定单客户，找准机会，对症下药，重点培养。

3、在需求预测当中重点对沟通和需求预测完成后客户了解供应政策以后在电访时不积极上报需求的客户做好订单供货目的和意义的宣传沟通工作，使这部分客户对预测工作有一个清醒和实质的认识。积极配合好我们需求预测工作，这部分客户也是影响市场真实需求的原因之一.所以这部分客户的宣传引导由为重要,要加强关注.4、在做客户订单供货时，必须有机结合零售户实际需求和烟草公司实际可供货源情况，根据客户近期和去年同期的销售量，合理满足零售户的货源需求。同时通过正确引导，加大对潜力品牌培育的力度。

二、向客户宣传烟草商业企业培育品牌的目的告知客户培育品牌一方面可以增加品种的多样性，让客户和消费者有更大的选择空间；另一方面也可以分散产品过度集中的风险，减少公司的投放压力，防止货源不稳定而造成市场的波动；同时一些省外新品牌卷烟的上柜，零售户经营的品牌更具多样化，消费者也有了更大的选择空间，因此，也大大提高了零售户和消费者的满意度。

但从根本上说，各地商业企业努力培育的品牌都是在全国范围内发展势头良好的优秀品牌，通过品牌培育让优秀的品牌更加优秀，更加壮大，从而提高中国烟草行业整体竞争实力，才是品牌培育的最大目的。

三、按订单组织货源对品牌成长的好处

“按订单组织货源”就是用市场的力量来促进卷烟品牌优胜劣态的进程，使烟厂有订单则生产，没有订单则不能生产，从而使那些产生订单少、不太受市场欢迎的品牌尽快退出市场，让出市场份额，同时，产生订单多、市场适应性强的品牌扩大市场份额，得以尽快壮大。所以，按订单组织货源工作不仅对品牌成长有好处，而且促进了中国烟草行业大品牌、大企业、大市场的形成，对提高中国烟草行业整体竞争力都有重大意义。

第五篇：按客户订单组织货源责任篇4

责任篇

1、客户经理在“按订单组织货源”模式中的责任地位 客户经理身处市场营销第一线，承担着卷烟销售、培育品牌、客户拜访、市场调研、客户关系管理和客户服务等多项工作，他们与客户交流最多，沟通的最广泛，对客户经营状态、客户和消费者的需求及市场发展趋势最为了解。

2、客户经理在“按订单组织货源”模式中的作用

一、首先了解需求。客户经理利用客户拜访、双项互动征询订单、营销服务等机会，加强与客户的沟通，广泛交流意见，了解客户包括消费者对现有货源的意见和建议，掌握他们对卷烟品牌、品种、档次、数量等方面的真实需求。

二、做好客户引导需求。客户经理需要深入市场，向客户和消费者积极、耐心地宣传国家改革政策、企业营销策略、品牌发展方向等内容，加强主导品牌、培育品牌和新品牌的促销力度，公开货源分配方案，积极帮助客户和消费者充分认识个人局部利益和全局利益、眼前利益和长远利益的关系，正确对待行业改革和品牌整合，引导消费者改变消费习惯，正确消费；帮助客户提高品牌促销能力，指导客户合理购进卷烟，不断满足新的消费需求。

开发需求。客户经理要充分利用走访市场的机会，广泛地收集市场信

1息。除掌握客户的销售业绩、营销前景、周边市场，消费需求等基本数据信息外，还要进一步掌握客户的经营水平、市场业务辐射范围、新产品推销能力，甚至包括客户的性格、为人、特长爱好及处事原则等信息。然后，将这些信息进行汇总、整理和分析，来准确把握客户的个性化需求和业务经营潜力，有针对地开展工作。