第一篇：“按客户订单组织货源”工作汇报洪元
“按客户订单组织货源”试点工作汇报 为了进一步优化“按客户订单组织货源”试点工作的流程，摸索、总结经验，制订可行性营销方案，访销信息科于2007年7月要求客户经理挑选10户重点客户，开展“按客户订单组织货源”的试点工作。下面就试点工作情况进行汇报。
一、具体工作开展情况
1.客户选择情况。我所选择的10户客户，都是整体素质较高、经营较规范、经营实力强、经营意识好、工作配合度高的一、二级客户，其中一级A5户，二级A1户，二级B4户。
2.工作开展情况。根据科里要求，向客户发放零售客户卷烟需求预测表，向客户宣传需求预测工作的意义及目的，讲解卷烟需求预测表的填写要求，告知客户根据真实的卷烟需求，进行次月卷烟需求预测的填报。同时客户经理结合试点客户卷烟库存量和客户的卷烟销售特点进行自预测。最后将客户预测数据、客户经理预测数据、卷烟预订单数据录入电脑，计算出卷烟预测准确率。
3.预测情况。根据客户预测数据、客户经理预测数据，最后得出预测准确率为95%，截止目前，10户试点客户的订单整体执行情况比较平稳，执行率为49.8%。
二、具体工作流程
1.向试点客户宣传客户卷烟需求预测工作的意义及目的，给客户发放零售客户卷烟需求预测表，并向客户详细讲解预测卷烟需求的具体工作流程、填写要求。主要告知客户一定要填写真实的卷烟需求，剔除四批五批等非正常销售因素并结合自身卷烟销售能力、商业环境、消费群体、日常卷烟销售情况、卷烟库存等因素，进行次月卷烟需求预测的填报。
2.在发放零售客户需求预测表的同时，对客户现有的卷烟库存进行详细的统计，为客户经理进行需求预测奠定基础，并指导客户建立合理化库存。
3.客户经理对试点客户的卷烟需求进行预测。自预测的环节，要求客户经理凭借对客户的了解和熟悉程度，以及对零售户周边商业环境、消费群体、卷烟销售走势的变化，结合卷烟库存量和客户的卷烟销售特点进行需求预测。
4.根据可供货源，结合客户预测数据、客户经理预测数据，与客户签定次月预订单，并将客户预测数据、客户经理预测数据、卷烟预订单数据录入电脑，最后计算出卷烟预测准确率、订单满足率。
与“协议订单”工作流程不同的是，“按客户订单组织货源”的工作流程，由以前以可供货源为重点向以卷烟需求预测为侧重点转变。因为把握真实需求是做好订单工作的前提和基础，只有市场的真实需求把握准确了，才能真正向“按
客户订单组织货源”、“按客户订单组织生产”进一步延伸。
三、试点工作中存在的问题
1.市场分析能力还比较欠缺，看问题比较肤浅，缺乏全面、细致、深层次分析市场的能力。
2.市场需求预测准确率还不高，对辖区低档烟的需求预测较为准确，中、高档烟需求预测的准确率较低。这主要是中、高档卷烟需求的弹性比较大，我们在预测过程中，容易受零售户所报需求的干扰，使需求预测放大、缩小或失真。
3.对客户需求、市场需求，也就是间接需求、直接需求的判断不够准确。
4.客户受利益驱动，主要填写紧俏的、盈利性较大的卷 烟品牌，对培育品牌不进行填报，造成总量预测准确率较高，但单品牌预测准确率相对较低。
四、改进措施
1.加强对市场信息的采集，深入了解市场，随时关注市场动态变化，掌握市场行情，强化学习，培养自己对市场敏锐的洞察力，全面提升市场分析能力。
2.详细了解市场需求结构，掌握辖区消费特点，把握辖区消费动态，分析辖区消费趋势，加强引导消费，提高卷烟需求预测的准确率。
3.关注市场动态，把握市场真实需求，提高对间接需求、直接需求的判断力，不盲目地将客户需求作为订单依据，只
作为参考，向贴近市场实际需求转变。
4.对紧俏卷烟品牌进行合理定量投放，以减少客户的非零售现象，杜绝客户依靠虚报需求获取更大利益的侥幸心理。同时，加大对零售户的卷烟经营指导力度，切实提高零售户的市场预测能力、品牌培育能力，引导客户填报真实、有效的卷烟需求。
以上是试点工作的情况汇报，不足之处，请领导指正。
营销二部：洪元2007.8.12.
第二篇：“按客户订单组织货源”工作汇报洪元
“按客户订单组织货源”试点工作汇报 为了进一步优化“按客户订单组织货源”试点工作的流程，摸索、总结经验，制订可行性营销方案，访销信息科于2007年7月要求客户经理挑选10户重点客户，开展“按客户订单组织货源”的试点工作。下面就试点工作情况进行汇报。
一、具体工作流程
1.向试点客户宣传客户卷烟需求预测工作的意义及目的，给客户发放零售客户卷烟需求预测表，并向客户详细讲解预测卷烟需求的具体工作流程、填写要求。主要告知客户一定要填写真实的卷烟需求，剔除四批五批等非正常销售因素并结合自身卷烟销售能力、商业环境、消费群体、日常卷烟销售情况、卷烟库存等因素，进行次月卷烟需求预测的填报。
2.在发放零售客户需求预测表的同时，对客户现有的卷烟库存进行详细的统计，为客户经理进行需求预测奠定基础，并指导客户建立合理化库存。
3.客户经理对试点客户的卷烟需求进行预测。自预测的环节，要求客户经理凭借对客户的了解和熟悉程度，以及对零售户周边商业环境、消费群体、卷烟销售走势的变化，结合卷烟库存量和客户的卷烟销售特点进行需求预测。
4.根据可供货源，结合客户预测数据、客户经理预测数
据，与客户签定次月预订单，并将客户预测数据、客户经理预测数据、卷烟预订单数据录入电脑，最后计算出卷烟预测准确率、订单满足率。
二、试点工作中存在的问题
1.市场分析能力还比较欠缺，看问题比较肤浅，缺乏全面、细致、深层次分析市场的能力。
2.市场需求预测准确率还不高，对辖区低档烟的需求预测较为准确，中、高档烟需求预测的准确率较低。这主要是中、高档卷烟需求的弹性比较大，我们在预测过程中，容易受零售户所报需求的干扰，使需求预测放大、缩小或失真。
3.对客户需求、市场需求，也就是间接需求、直接需求的判断不够准确。
4.引导消费、培育品牌的意识还比较淡薄，品牌培育水平以及技巧还有待提高。
三、改进措施
1.加强对市场信息的采集，深入了解市场，随时关注市场动态变化，掌握市场行情，强化学习，培养自己对市场敏锐的洞察力，全面提升市场分析能力。
2.详细了解市场需求结构，掌握辖区消费特点，把握辖区消费动态，分析辖区消费趋势，加强引导消费，提高卷烟需求预测的准确率。
3.关注市场动态，把握市场真实需求，提高对间接需求、直接需求的判断力，不盲目地将客户需求作为订单依据，只作为参考，向贴近市场实际需求转变。
4.加强品牌培育意识，加大品牌宣传推广力度，提高自己对品牌培育的理解以及品牌培育工作的技能和水平。
以上是试点工作的情况汇报，不足之处，请领导指正。
2007.8.12.营销二部：洪元
第三篇：“按客户订单组织货源”工作体会丰台洪元
“按客户订单组织货源”工作体会
2007年,丰台烟草公司作为市局“按客户订单组织货源”的试点单位之一，于“开门红”后，着手开始布署开展这项对烟草行业具有革命意义的工作。
客户经理作为这项工作具体的执行者，在工作中不断学习、不断摸索，总结经验。通过这几个月的工作，我对“按客户订单组织货源”这项工作，有着非常深刻的工作体会。与以往采集订单不同的是，“按客户订单组织货源”的关键是做好卷烟需求预测工作，自己首先参照历史销售数据，在规范经营及对总量进行控制的前提下，依据毛利指标和市场实际需求，来预测各类别卷烟所占的销量比重。其次，预测各级别客户所产生的毛利占总毛利的比重，并预测各级客户所销售的卷烟类别比重，最终预测各个牌号卷烟的数量。
在采集订单过程中，我主要是以客户的实际需求为主，让客户享有充分的货源知情权和选择权，给予客户更广的选择面，同时注重“上下结合”，重视调整销售结构和引导消费、培育品牌、品类替代相结合，向客户宣传能给客户带来较大收益的卷烟，引导客户了解自己的真实需求。重点销售一、二类卷烟，淡化三、四类卷烟，提高五类卷烟的销量，在总量有限的情况下，进一步提高品牌集中度，加大需求量较大品牌的供应量，以达到既能完成公司的营销目标，又能
贴近客户需求、有效满足市场的目的。
我个人认为，整个“按客户订单组织货源”工作的难点，就是把握真实需求，搞好预测工作。因为把握需求是订单工作的前提，也是订单工作的起点和关键点。而市场的实际需求是有弹性的，不确定性非常强，特别是中、高档卷烟的需求弹性比较大，这种需求容易被放大、缩小和失真，零售户受短期利益驱使，所报的卷烟需求弹性更大，这不能作为预测的主要依据，只能作为一个参考。只有消费者的需求是最直接、最终端的需求，是真正的市场实际需求，而零售户的需求则是一种间接需求，不是最真实的需求，商业企业的需求是在消费者需求、零售户需求的基础上确定的，这种需求带有一定的主观性。因此，消费者需求、零售户需求、商业企业需求三个方面如何能够基本一致或者尽可能一致，是把握需求的实质性问题，关键就是要通过科学、合理的预测来解决这一问题。而自己目前的需求预测能力还非常欠缺，需求预测的方法还偏重于依据历史销售数据和自己比较主观、片面的市场分析，预测准确率不高。因此，急需完善自己，提高自己科学、合理、客观、全面的市场分析预测能力。
今后如何完善“按客户订单组织货源”工作，我认为应做好以下几点：
一、认真学习，提高自身素质。就现阶段而言，“按客户订单组织货源”工作是一项全新的业务经营模式。因此，客户经理必须通过加强对“按客户订单组织货源”工作模式以及相关业务知识的学习，真正明晰其目的与意义所在，熟练掌握其具体操作流程以及相关操作软件的具体运用方法，同时明白统计、预测的基本原理及方法等。只有自身素质提高了，才能为做好此项工作奠定基础。
二、立足市场，科学开展预测。市场化是“按客户订单组织货源”工作的本质属性。因此，客户经理必须立足市场、把握市场，做到充分了解市场的动态行情、明晰市场销售的特点和规律（如市场品牌结构、变化趋势等），以市场为导向，科学开展预测工作。当然，在考虑市场的因素中，应侧重于把握市场消费者的消费能力、消费喜好，细分卷烟消费群体，同时充分了解零售户经营情况、经营能力及经营风格。只有如此，才能使订单更具份量，也避免了零售户店中卷烟出现库存积压或断档的现象。
三、加强沟通，赢得零售户的配合。要做好预测工作，离不开零售户的支持与配合。因此，客户经理要加强与零售户之间的沟通，通过协商，取得零售户的信任、支持与配合。只有如此，才能了解更多的市场动态变化，掌握零售户的资金周转以及卷烟库存情况，并运用科学库存管理办法，科学计算出每一个客户的实际需求订单，从而提高卷烟需求预测的准确率。
四、加强指导，提高客户经营水平。目前卷烟零售客户
素质相对不高，部分零售户一时还适应不了新的订货模式。因此，客户经理更应在加强自身实践的过程中，加大对零售户的卷烟经营指导力度，切实提高零售户的市场分析能力、市场预测能力、品牌推广能力、经营销售技巧以及获利水平，进而提升客户满意度。
由于“按客户订单组织货源”是一种全新的营销模式，正处于试点阶段，目前还没有准确、统一的标准对我们的工作进行衡量，也无法全面、客观地评价自己的工作，还需要实践来进行检验。我们必须在正确理论的指导下，不断摸索、创新，积累经验，最终对这种具有革命意义的营销模式加以完善、推广。
营销二部客户经理：洪元2007.6.5.
第四篇：“按客户订单组织货源”工作思路（范文）
“按客户订单组织货源”工作思路
一、准备工作
（一）客户经理准备工作
1、切实做到思想、职能、角色的三个转变，迅速进入工作状态。
2、深刻领会国家局20号文件和何局长讲话精神，全面理解各项政策。
3、做好客户宣传工作：
（1）业务流程发生变化，取消预订单。
（2）宣传新的订单采集流程以及货源供应政策。
（二）客户准备工作
1、经过客户经理宣传，熟悉及理解新的订单采集流程和货源供应政策。
2、全面掌握自己的日常经营情况，比较准确地把握自己的卷烟需求，并能按照规定如实提报需求。
二、实施步骤
（一）访销信息科对卷烟品牌进行分类。确定当月紧俏、顺销品牌和各档位供应标准。（上月25日前）
（二）访销信息科下达当月各项销售指标，并将货源整体情况下发到PDA。（跟市局公司确认具体货源之后）
（三）客户经理严格审核客户档位。（上月25日前）
（四）客户经理根据访销信息科下达当月各项销售指标、当月紧俏、顺销品牌和各档位供应标准及总体货源情况，对片区客户进行经营指导。（日常工作中）
指导环节中：
1、向卷烟零售客户提供我区公司下半年的货源品牌目录表，目录表要按品牌分类进行标注。
2、告知卷烟零售客户本月商定总量、品牌供应政策和标准，指导客户在总量控制范围内安排好各规格卷烟的需求提报数量。
3、在客户向电访员提报需求时，除总量、紧俏品牌、顺销品牌按当月供应政策外，其它品牌可参考历史订单，便于客户提报。
4、客户经理在发放目录时，运用PDA针对小型客户的重点培育品牌需求进行调查统计。调查的数据主要用于后期的跟踪维护和分析。针对重点客户在客户订货日的前期对重点培育品牌进行宣传、引导，并将客户需求情况进行统计。在订货后的第二天，对客户实际订货情况进行查询、分析、跟踪指导。
（五）月底对销售情况进行总结。根据实际销售数据，进行分析，查找问题，制定措施。
三、注意事项
（一）由于原来采取预订单形式，可以预先把握公司整
体经济运行情况，但取消预订单后，当月的经济运行情况就没有了预见性，公司整体经济运行情况难以把握，不确定因素难以预估。
（二）客户档位一定要准确，避免与客户实际经营能力不符。
（三）如何确定紧俏品牌。既要用足政策，又要考虑规格数量与总量的比例关系。品牌的确定更要考虑片区共性需求的因素。
（四）紧俏品牌各档位数量的确定。要考虑充分利用品牌优势，达到良好效果，不要浪费有效资源。设定值要尽量贴近各档位客户的实际需求。
（五）关于顺销品牌的确定，一定要根据品牌的市场实际表现和认知度来进行。由于客户有放大、缩小，失真进行需求提报的情况，因此顺销品牌应确定上限量，防止货源投放出现不均衡现象。
（六）对于重点培育品牌客户不积极提报的问题，根据公司指标，指导客户掌握这些品牌的实际需求情况，引导重点客户积极提报，做好纪录，并在日常工作中，每天关注销售进度和品牌实际销售情况，制定重点客户的拜访计划，确保各项指标的顺利实现。
（七）新增客户卷烟供应政策，可在当月不供应紧俏品牌，顺销品牌不超5条供应，重点培育品牌不限量供应。
（八）目前个别客户经理服务客户户数偏多，无法进行细致的客户服务和引导消费工作。
第五篇：按客户订单组织货源客户篇7
客户篇
1、怎么去面对客户的抱怨和不满呢？
一、要树立一种‚客户永远是正确的‛观念，在针对客户抱怨时尽可能地往客户满意的方向解决问题，对自己能力所限无法解决的问题也要用婉转的语气、心平气和地加以解释，争取客户的理解，在实际工作中通过与客户之间的沟通后，大多数客户还是理解的。
二、牢记自己是企业的代表，在客户抱怨时绝不能抱有‚事不关己‛的态度，在遇到脾气暴躁的客户时我们要克制住自己，避免感情用事，在自己与客户的沟通中要注意方式方法应人而异，如果遇到解释不通或没必要在解释的话还是不说为宜，避免与客户当面发生冲突。
三、对我们工作中确实存在的问题，要及时改正，并向客户认识错误尽可能的给予补救，以挽回客户对我们的信任。客户抱怨是客户投诉的萌芽状态，我们如何把它消灭在萌芽状态，避免客户的投诉，这就要求我们客户经理不断提高自己的业务技能和文化素质，在对客户的走访中对货源的分配、按类别供货等公司政策及时传达，让货源投放公开化，营造出一种客户争相竞级的局面，最终给企业带来良好的经济效益。
2、客户反映低档烟也够卖，高档烟也卖不了多少，这该怎么办呢？
1在一定时期内，低档烟供应不足的负面社会影响难以快速消除，低档烟仍将成为倍受关注的紧俏货源，要从2个层次做好紧俏货源分配工作，一是做好紧俏货源低档卷烟供应政策的及时宣传，并做好客户进货指导。二召开零售户座谈会对紧俏货源，低档卷烟供应紧张的原因告知客户，（由于受国家税收和对4类卷烟计划的递减为适应中国加入WTO的需要及国际烟草公约的限制，导致全国4类卷烟的紧缺）打消客户的顾虑。
加强低档烟需求调研和预测，做好低档烟品牌的引导和维护。按照订单组织货源的要求，发挥客户经理职能，充分考虑消费者对吸食口味差异性需求、现实购买能力、周边消费环境等因素，加强农村卷烟市场的调研，做到尽量满足低收入群体对低档卷烟的消费需求，但又要考虑卷烟零售客户经营低档烟的盈利空间，调动客户经营积极性。
3、客户经理与我打交道越来越频繁，问问题也越来越细，搞这么多复杂的工作，对我们有啥好处吗？
订单来自市场，来自零售客户的真实需求。按客户订单组织货源工作，是指在奉行‚以我为主、市场导向、适度调控、公平公开、度信互动‛的原则，努力在有效货源的基础上，实现让客户自由选择，提高市场化运作水平； ‘订单供货’就是让客户在日常经营中更加注重周围消费者的变化和烟草市场的变化情况，并与客户经理一起对下一次的销售情况进行分析与预测。说到底，就是为了让
零售客户更好地卖烟，提高其赢利水平。客户订货的时候更有针对性，避免卷烟脱销断档或库存积压现象。实行‚订单供货‛有利于使零售客户更准确地掌握自己的卷烟销量，减少经营风险，而且尽可能缩小供求之间的矛盾，让客户与烟草公司建立更加紧密的战略伙伴关系。
4、订单预测准确率不高的原因？
零售客户接受的教育程度不同，素质各有高低，对卷烟市场的了解度、品牌卷烟的预测能力等都有较大差异。零售客户中初中、小学文化的占大数多，有部分甚至是文盲，他们可能无法准确把握消费者对卷烟的需求量，反映的问题往往片面性，具有地域性特色。有些零售客户还会过高的估计自己的销售能力，造成客户的实际销量低于预测量。针对以上问题要做好耐心细致的宣传工作，必要时对这一部分客户进行面对面指导帮助对市场的预测告知客户最终达成共识。
但也存在客户经理自身方面的原因。客户经理对客户了解程度不高对所辖区域内的零售客户周围人流量变化、消费变化等市场情况没有及时了解或有一个很好地把握，习惯于参考以往数据，在同客户互动订单品牌数量时提供不了符合客户营销实际的建议，也是
造成零售客户订单预测准确率不高的原因，所以在这几方面要引起高度重视提高自身业务素质和市场把握的能力。
5、哪些零售户可能影响订单组织货源正常发展？
首先我们来对零售客户的特征进行分析。零售客户的特征主要指零售客户的综合素质及对风险的态度。实践表明，零售客户综合素质越高，驾驭卷烟经营能力越强，参与按客户订单组织货源的积极性也越高。零售客户在经营中面临市场变动、政策变化等不确定性，这些不确定性使得零售客户事后得到的收益可能低于事前的期望，这种获得更低收益的可能性，我们称之为风险。零售客户承受风险的能力越强，参与按订单组织货源的稳定性就越高。
零售客户的经营特征。零售客户的经营特征主要指零售客户卷烟经营的专业化程度。零售客户卷烟经营的专业化程度越高，经营卷烟品种和数量相对较多，如果没有稳定的货源供应，卷烟经营就难以为继，如果非渠道进烟或售卖假烟，就会面临专卖处罚的风险。因此，卷烟经营专业化程度较高的零售客户，参与按客户订单组织货源的可能性就较大。而卷烟经营专业化程度低的客户，对卷烟经营的依赖性也低，参与按客户订单组织货源的积极性相对就低。卷烟市场的特征。卷烟市场的特征主要指卷烟产品市场价格的波动程度。卷烟市场价格波动程度越剧烈，卷烟销售的不确定性越大，从事卷烟销售的成本和风险越高，零售客户参与按订单组织货
源的可能性就越低。相反，随行就市可能会带来相对较高的收益。因此，在卷烟市场波动较大的情况下，零售客户往往选择随行就市的经营方式。
环境条件。环境条件主要指政策环境和市场环境。政策环境主要指行业针对按客户订单组织货源所采取的相关政策和管理服务措施，市场环境主要指卷烟市场净化程度。行业对按客户订单组织货源大力支持，形成一系列配套措施，创造良好的市场环境有利于提高零售客户参与按订单组织货源工作的积极性。
基于以上4点分析要正确的对你所服务的客户进行预测的划分那些是综合素质高，驾驭卷烟经营能力强。卷烟经营的专业化程度高，经营卷烟品种和数量相对较多，的客户同时也可以按大、中、小客户进行分类的划分来区别对待预测。对综合素质不高，驾驭卷烟经营能力弱。卷烟经营的专业化程度不高，经营卷烟品种和数量相对较少的客户加强沟通和指导，提高客户对市场真实需求的预测和上报。
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