营销精华

第一篇：营销精华

第一章 销售就是见人说人话、见鬼说鬼话好胳膊好腿，不如一张好嘴销售高手懂得像医生那样对客户“望、闻、问、切”用好销售的“七把刷子”：说，学、逗、唱、喊、叫、专你把谎言重复1000遍，它就变成真理学着用客户的说话方式说话天下没有绝对的事情，不要把自己的话说得太绝对 第二章 磨刀不误砍柴工：谈话前尽可能多地了解你的客户开谈前，明白你销售的到底是什么心急吃不到热豆腐．在没有发现客户的购买信号时请不要销售设计一个客户不得不购买你产品的完美理由销售需要知己知彼：销售前摸清客户的“底细” 第三章 成功销售，请一定要和陌生人说话为自己制定目标，每天至少和四个陌生人认识倾谈初次见面，必须说好第一句话第一次见面，最好不要谈销售让陌生人开口的确很难，但你一定想办法让客户张嘴说话用一些小恩小惠来拉近陌生人之间的感情 第四章 “语言笨拙’’有时胜过口齿伶俐销售就该和客户说得天花乱坠吗?真正的销售高手并不是“铁齿铜牙”，而是“貌似猪相，心中明亮”闭嘴——在特殊情境下是最聪明的选择无论客户说什么，你只要点头、微笑，不要和客户争辩销售的最高境界是将销售成为多余 第五章 销售中打死都不能说的6种话，说了就可能被打死欺骗和夸大其辞是销售的天敌不要以命令和指示的口吻与客户交谈避谈隐私问题：“八卦”会让你错过好的销售机会无礼质问，会让客户产生反感人最忌讳的就是“丢脸”——说话直白让客户感到难堪不在客户面前贬低竞争对手 第六章 95％的客户只相信“专家”客户喜欢顾问、专家式的销售人员千万不要像“老鼠怕猫”那样逃避客户的异议数字会让你的话变得更权威更专业让客户感觉到你不是以赚钱为目的，而是为了帮他解决问题不要不懂装懂，更不要含糊不清地回答先让自己成为专业人士，然后再来销售产品吧 第七章 学会讲故事让销售变得很简单为客户编一个“她”的故事故事帮助客户从不同角度进行有利于购买的考虑把你的故事讲得引人入胜的诀窍

每个销售员都一定会讲的五个经典故事

一天结束之后，一定要问问自己“我今天讲故事了吗?”

如果听不懂对方的意思，一定要问一句：“您的意思是”

从客户的谈话中掌握更多有用的信息

从倾听中找到一个可以牵客户“牛鼻子”走的方法

下 倾听胜过夸夸其谈

第八章 客户的话是一张藏宝图，顺着它可以找到宝藏

销售失败并不是因为你说错了什么，而是因为你听的太少

客户不买你的东西，不是因为他不需要而是因为你

不明白他真正的需求

做个好听众，鼓励客户说出自己的需求吧

在倾听的过程中创造并寻找最好的成交时机

第九章 不要只听你想听的，更重要的是要听客户想说的永远是“耳听为虚，眼见为实”吗?

不要只听你想听的，更重要的是要听客户想说的我们需要得到的是客户原本的信息，而不是改造后的第十章 客户的反对意见不是恶魔

而是了解客户的最佳时机

“拒绝”和“成交”是分不开的恋人

拒绝才是了解客户内心最好的方法

如果没有客户拒绝的话，我想天下的销售人员早就都失业了

不要与客户争辩，就算你赢了其实也是输了

第十一章 倾听的核心就是努力做到暂时忘我努力把自己当成海绵

请不要用你的感受来代替客户内心的真实感受

学会克制自己——特别是当你想发表高见的时候

即使对客户的话不感兴趣，也要耐心地听人家把话说完

做到听批评意见时不激动，冷静地吸取教训

即使你非常害怕即将要听到的事情，也要用心聆听

第十二章 锣鼓听音——读懂客户话语背后的潜台词

“我考虑考虑”是什么意思

“我和XX商量一下”其实是在拒绝你

“寄一份资料给我吧”，说明他在应付你

“我没时间”，也许是他真的很忙，更可能他认为和你谈话没有意义

“太贵了”可能意味着价格超出了他的消费水平，也可能是他感觉根本不值这么多钱

客户如果说“没钱”怎么办

当客户告诉你“我不需要该产品”，表明他最近没有这方面的需求第十三章 丢掉倾听中的7大恶习

不要在客户说话时假装在听，其实是想趁机打岔说出你的意见

不要一边昕对方说话一边考虑自己的事

在没昕完整个故事以前，请不要太早下结论

不要在昕客户说话时表现出不耐烦的表情

要仔细昕对方说什么，不要把精力放在思考怎样反驳对方的观点上

不要使你的思维跳跃得比说话者还快，不要试图理解对方还没有说出来的意思机密不可泄露：千万千万要对客户的秘密守口如瓶 第十四章 销售中80％的业绩都是靠耳朵来完成的倾听是你对客户能做的一个最省钱的让步如果你对客户的话感兴趣，并有急切听下去的愿望，那么订单就会不请自来切忌“唱独角戏”，给客户说话的机会让烦躁的客户慢慢平静下来的最好方法，就是聆听察言观色，在倾听中准确无误地把握成交的时机

第二篇：营销

传统营销三大模式PK新兴营销四大模式

来源：hc360 编辑：emily

在中国保健产业这个完全市场化的特殊土壤里，产品的多样性让价格战毫无市场，渠道战、人才战、促销战成为了有效的竞争手段。而营销模式更是企业之间暗战的核心竞争力。回顾中国健康产业十余年的发展历程，展望2008这个特殊年头，笔者就现有的营销模式及代表企业略做分析。

传统营销三大模式

终端广告日子难过

代表企业：太太口服液、脑白金等产品

利弊分析：传播面广、市场启动迅速、容易得到顾客认可，但投入费用较高、回款慢、经营风险较大。

该模式是当前健康产业应用最广、时间最长、最为人熟知的营销模式。已形成多种广告发布形式和内容，根据广告发布媒体的不同，主要有三大分支：专做报纸媒体的软文模式、专做广播电台的电台讲座模式、专做电视的专题片模式。

但是自从2007年底，国家相关部门开始严管医药保健品广告市场以来，不允许名人代言、终端直接断货、严管奥运前后的媒体宣传，2008年广告营销的日子并不好过。

直销苏醒

代表企业：安利、天狮等

利弊分析：争议最大，产品价格定位，众多老鼠会搅局，国人大多对该模式缺乏了解。

确切的说是直销选择了保健行业，据中国保健协会统计，直销系统80%以上的产品与保健行业相关。从上世纪90年代是是非非的传销到2005年直销市场有限度地开放，直销一直饱受争议。其过高的准入门槛，让很大一部分进入者选择了在“灰色地带”游走。经过06、07年的市场调整，08年应该是直销的复苏之年。

会议营销剩者为王

代表企业：天年、中脉等

利弊分析：直接面对消费者，通过产品营销和亲情营销改变消费者生活，更利用会议的鱼群效应产生爆发式销售，该模式魅力依旧。但目标顾客集中、人才流动剧烈、顾客忠诚度降低，导致营销成本攀高。

从1998年珠海天年商场专柜的顾客恳谈会到现在系统的营销管理体系，会议营销正好走过了10个年头，这个在保健产业三大模式里最年轻的营销模式，也是中国唯一原创的营销模式，其经营理念十分符合国人的文化及性格。作为口碑营销的主载体，中老年人对亲情、友情的渴望，让会议营销这种模式快速发展。

经过10年发展，中国人已经开始认可会议营销，中老年人已经开始依赖会议营销，市场也开始由无序经营逐渐规范，一大批品牌企业正引导行业良性发展，今年将是会议营销的整合之年。剩者为王，强者越强！

新兴营销四大模式

体验营销更尊贵

代表企业：喜来健、国康等

利弊分析：同质化竞争更加激烈，产品排他性非常强，经营成本与经营压力较大，生存空间日益狭窄。

体验营销模式是在社区旁开办大型的体验店，每天免费给顾客体验产品，体验一个月至数个月后才开始根据顾客的强烈需求，以促销形式向顾客销售产品。顾客体验的产品价格比较昂贵，一次销售往往在百万元以上。体验营销模式主要是让顾客充分接触产品，并不会像会议营销那样产生较多的购买冲动，产品退货率非常低，虽然价格不菲，消费者的认可率还是很高的。

健康管理如履薄冰

代表企业：北京圣医堂等

利弊分析：存在问题较多，首先是没有获得社会和国家认可，先收取巨额的健康指导费用，很容易让人联想到非法集资。随着更多参与者的加入，其中一家崩盘，就容易引起整个行业的连锁退款风潮。

健康管理这个伴随保险在美国新生的行业，到了中国后就离奇地本土化了。根据笔者观察，中国的健康管理模式至少有四种以上。

圣医堂是与保健产业结合比较紧密的健康管理模式，该企业把健康检测、健康疗养、健康指导、健康产品、健康服务有机结合，在销售形式上结合会议营销获得了阶段性成功。

数据库营销高大全

代表企业：北京益生康健

利弊分析：很好地整合生产企业、物流企业和各类媒体资源，为自身打造一个良好的产品信息平台。但起点较高，需要整合的资源也较多，而某些资源，如媒体排他性较强，进入门槛不低。

数据库营销的理念在国外已经非常成熟，其实会议营销也包含了很多数据库营销的精髓。但真正在保健产业把数据库营销做大的还是益生康健。该模式在平面媒体大量投放广告，以“一元入会”的方式吸纳会员，然后通过强大的呼叫中心，结合定期邮寄会刊，以极其优惠的价格吸引顾客重复购买，获得巨大成功。据业内人士分析，该企业今年的销售额有望突破10个亿。

家庭体验营销破冰

代表企业：香港森泰

利弊分析：整合了体验营销的优点，让顾客充分体验产品，但将体验中心搬到顾客家中，避免了体验营销成本高的缺点。同时结合了会议营销的优点，一月一次的主题策划会议，无需员工奔走于会议中，更多的时间沉淀在顾客家中，充分做好会前工作。该模式对体验的产品要求较高，这是个大门槛。

该模式比较新，是一帮原天年集团的精英在市场上摸索而成的体验营销及会议营销的结合模式，该企业产品以家庭保健类产品为主。其破冰产品是一款家庭用功能床垫，企业先通过在社区开办服务站筛选顾客，轻松地让顾客以超低价格租赁功能床垫回家体验。企业产品3天就能见效，顾客要留住床垫的办法有两个：一是交足余款；二是转介新顾客来购买。顾客获得一定积分后，可用积分充余款。

该模式还将产品体验由企业体验中心搬到了顾客家中，节省了大量的建店费用。员工平时的工作也不是忙于会议，而是穿梭于顾客的家中，协助顾客及周围邻居体验产品。利用优惠政策充分调动顾客的转介积极性。企业每月只需举办一场大型的主题提货会议，有机结合会议营销的场效应，产生爆发式购买。

2008年是营销调整年，整个中国的经济都在调整，保健产业也是这样。新营销、新思路，在激烈的竞争中我们还会摸索出更多的营销方法。还是那句话：“二十一世纪唯一不变的是变化。”适应变化、主动创新，我们才会成为那个剩下的人。

传统营销模式是灌输式的，比如在电视剧中间插播广告，在网页上弹出广告窗口等，是打扰式的； 新型营销模式是嵌入式的，比如春晚上的SOHU广告，就是嵌在小品里的，而百度的广告则仍属于传统模式；

新型营销模式更注重受众的心理体验，以在一种不知不觉间去接受要传达的信息，这种模式前期见效慢，但是一旦见效便会有持续效果；

传统的打扰式的营销模式正被消费者抵制，有一个故事就是说自来水公司发现居民用水在某一时间段出现明显增幅，解释说大家都趁电视插播广告的时候上厕所所致，不管真假，这个很容易印证，电视广告来的时候我们确实不是换台了就是上厕所或者做其他事情了，可是本山大叔的小品何其让人牵肠挂肚，哪怕他说上一百遍搜狐博客相信你也照样认真地看，这就是效果与区别了

第三篇：营销

网络虚拟社区营销模式分析

——以猫扑为例

猫扑网及其产品

猫扑网（英语：MOP）的雏形是猫扑大杂烩，是中国最具影响力的中文网络社区之一，拥有注册用户1.3亿人。猫扑网于1997年10月建立。2004年被千橡互动集团并购。2012年，猫扑资产划归至美丽传说。2012年6月7日，美丽传说正式进驻广西南宁。经过短短十余年的发展，目前，它已发展成为集猫扑大杂烩、猫扑贴贴论坛、猫扑小说、猫扑乐加、猫扑游戏、猫扑地方站等产品为一体的综合性富媒体娱乐互动平台。该网站中发明了许多网络词汇，是中国大陆地区网络词汇的发源地之一，为大陆地区影响力较大的论坛之一。产品分类

1、猫扑大杂烩

猫扑大杂烩（英语：DZH）是猫扑网的雏形，是一个具有一定影响力的简体中文网上论坛，于1997年10月建立。据称现在猫扑大杂烩已经有注册id1000多万。经过短短几年的发展，目前，已经发展为集大杂烩、大小姐、汽车烩、贴图区、原创区、小白区、人肉搜索、联盟等产品为一体的富媒体娱乐互动平台。BT和YY的娱乐精神，这里已成为公众舆论的策源地和扩散平台。著名事件：风靡世界的网络红人“小胖”；PS高手胡子男；“虐猫事件”惩处罪恶的人肉搜索；“网友防灾自助手册”的流传；“猫扑希望小学”感人至深的互动；救助西安孤苦老人行动；家乐福事件„„

2、猫扑贴贴论坛

猫扑贴贴论坛于2004年年底正式上线，为猫扑网最核心的产品 之一。猫扑贴贴论坛采用典型的分版阅读模式，页面简洁清晰，用户熟悉的门槛低，可以根据自己的喜好选择相应的版面。如今的猫扑贴贴，已经发展成为以图片、文字、视频为主的国内最优秀最具人气的社区之一，其中图片是国内社区类里最强势的，真人美女秀、鬼话文学、搞笑图片是其最显著的特色。猫扑气质一脉相承，BT精神发扬光大。流行网络话题，精彩热门图片，让你一次贴不够！美女众多，一些国内知名的优秀模特也云集在此；同时诞生了白领美女魔女花茶、“浴霸女”天使也魔鬼、蚊子静等猫扑有名的美女；早期的网络红人妖妃娘娘等也出自该论坛；2007年底，“90后炫富事件”拉开了80后和90后之争，自此国内对90后年轻一代也越来越关注！

3、猫扑游戏

游戏是猫扑网重要的起源文化，猫扑网站积累有大量游戏玩家用户，猫扑游戏作为猫扑网的重要业务线，在中国网页游戏历史上战绩辉煌。2004年，猫扑游戏发布《猫游记》，拉开中国网页游戏的开端，这款老牌游戏生命力持久，至今不坠，现今仍有大量玩家用户。在开山之作《猫游记》后，猫扑又接连推出《龙之刃》、《山海英雄》、《雄霸三国》、《天书奇谈》、《航海传奇》、《帝国争霸》、《上古之光》、《商战传奇》等数十款经典游戏，创造出骄人业绩，这些基业也是人人游戏的前身。2013年初，猫扑重组游戏部门，以猫扑游戏频道为核心，建立游戏资讯、游戏论坛、游戏研发、游戏运营、游戏发行等多条游戏业务线，目前开发的产品包括卡牌类手机网游、休闲动作等游戏。猫扑游戏引擎采用自主研发跨平台的技术，可同时发布在多个移动终 端平台，猫扑致力于为玩家用户提供一个健康，和谐的游戏环境，实现“快乐生活，快乐游戏”。

4、猫扑小说（BOOK）

猫扑是中国互联网原创文学的重要发源地，猫扑小说是一个具有猫扑特色的小说阅读频道，有属于自己的原创作者、作品和书库，同时录入许多猫扑大杂烩原创、猫扑鬼话的经典作品，比如，早期的猫扑热门小说《我和美女同事被困电梯一夜》又名《赵赶驴电梯奇遇记》，作者赵赶驴边写边贴，文章轻松风趣，很快就成为最热的小说帖子；而2009最热的网络小说《异性合租的往事》受到网友热捧，作者异精突起，用一个猥琐的ID，呈现了一部纯真的爱情故事，讲述了一个都市小白领张江男，因为偶然的原因和女主角夏雪儿生活在同一屋檐下，而后发生的种种令人嘀笑皆非而又感人至深的故事，被广大读者戏称史上之最纠结而又最真实的小说。猫扑小说以“让用户享受到阅读乐趣”为宗旨，旨在为用户提供丰富的小说资源，最棒的阅读体验，将猫扑文学传承并且发扬光大。

5、猫扑Hi 作为Web2.0网站的领先产品，猫扑Hi为用户提供了日志、分享、相册等丰富强大的互联网功能体验，满足用户对社交、资讯、娱乐等多方面的需求。并将在未来，继续秉承用户体验至上的宗旨，不断推出基于互联网应用的功能性产品。团队创建以来，一直在产品和功能的设计上大胆尝试，以创新的手段满足互联网用户的根本需求以及潜在需求，不断追求更完善的用户体验，努力使猫扑Hi成为一个便 捷实用的社区平台。猫扑Hi团队始终采用先进的互联网技术，包括先进的共享交互网络、数据传输方案、分布式存储解决方案等，以满足大规模用户的各种复杂应用与海量数据交互。今后猫扑Hi团队仍将致力于自主技术研发，引领新一代互联网科技的发展。

6、猫扑联盟

猫扑网的联盟也是猫扑的特色之一，猫扑联盟成员活跃于猫扑网的各个板块，发布网络最新资讯以及举办各种有意思的活动。其中最有特色的联盟要数天盟。天盟成立于2012年9月26日，天盟成员不断爆料各种八卦、新闻、时事热点，成为猫扑网的一大特色。

7、猫仔队-猫扑娱乐（MZ）

猫扑娱乐中心，力求打造中国最大、最具特色的年轻人娱乐互动平台。融合国际时尚娱乐风格，为网友提供包括影视、音乐、明星全方位的专业娱乐内容。猫扑娱乐下设明星系、影视系多个系列频道及特色栏目，力求网罗所有18-35岁的新新人类，以全新的网页风格，超前另类的新闻看点，快速、准确、权威的新闻追踪报道，充满冲击力震撼力的完美视听效果，打造出全面娱乐互动平台。猫扑娱乐，将是18-35岁思想年青、好学搞怪、喜欢新事物、独立自主、反叛情结、有自己品味的新新人类聚集地，是一切有朝气、崇尚自由个性、有独立思想、有幽默精神的年轻人品味全新娱乐浪潮的崭新平台。猫扑娱乐将令用户享受到更多互动性、娱乐性、便捷随意、符合时代潮流的在线影音互动娱乐的服务，为用户提供最酷、最新、最全、最个性化的一站式多平台在线影音娱乐服务，提供互联网时代下最贴近用 户需求的全新影音娱乐的新体验。

8、猫扑地方站

猫扑现有地方站包括：猫扑唐山，猫扑南宁，猫扑青岛，猫扑苏州，猫扑运城，猫扑宿迁，猫扑厦门，猫扑西安，猫扑南京，猫扑郑州，猫扑呼和浩特等。目前已经上线65家地方站，其中猫扑厦门已成为厦门本地最大的社区门户之一。

猫扑文化

1、MOP文化

1997年发展至今，长时间的文化沉淀，使MOP具有很强的舆论制造和传播力，用户忠诚度极高。

2、BT文化

中国BT（BT:Bouncing Thinking,猫扑专有词汇，为跳跃性思维之意）文化的创始鼻祖，始终引领者中国互联网的文化时尚，中国网络界的流行风向标。

3、网络流行文化

网络上的许多流传广泛的语言和形象大多出自猫扑。如：“874”猫扑图形语言“包子”中的抽人动作，意为愤怒和不屑；“197”表示相亲相爱；“253”指的是崇拜动作等等，这些符号甚至成为了互联网中的通用语言符号。语言的凝聚力有助于促进社区认同、增强归属感，也便于成员分享彼此态度经验和沟通交流思想。

猫扑的人

猫扑的社区特性，已经成为众多白领和学生的赖以生存的网络伴 侣，巨大的日登陆人数和同时在线人数，进一步证实了猫扑的活跃度。相关数据如下：日登陆用户数150万，活跃用户数825万，每月新增用户数68万平均同时在线人数超过12万，用户每天平均上MOP时间3.5小时。

猫扑的合作伙伴

猫扑网的营销方式

1、营销传播内容

（1）结合社区文化

2007年12月摩托罗拉手机推出智能手机Q8，这款手机的特点是提供了电脑全键盘和滚轮按钮，能够让消费者方便的遨游网络世界，随时随地地进行收发信息、更新微博、登陆网站、下载影音文件，将娱乐、智能、全天候在线融合在小小的手机当中。这款手机的目标销 售群体为喜爱互联网，酷爱在互联网上展现自己、与他人交流的年轻人群，这群人个性、潮流，因此，摩托罗拉选择了网络上风行的动漫形象“兔斯基”作为其代言人。2007年12月底，摩托罗拉选择了猫扑网对这款手机进行推广。

无论是这款手机的目标销售群体还是手机的诉求点或是其代言人“兔斯基”的风格，都与猫扑网有着一定程度的契合。猫扑网根据Q8手机的代言人“兔斯基”极富幽默感的特点结合猫扑网娱乐风格，为它设计了放置在猫扑网首页充满趣味的异型广告：兔斯基神气的往前走，忽然回头，发现有挡道的，兔斯基费了九牛二虎之力将这块挡板推开，“扑通”一声、摔趴在地上，又迅速地爬起来，摆出一副神气的表情，靠在推走障碍后出现的MOTO Ｑ手机上，屏幕上同时出现广告的宣传语：“MOTO Q,你怎么Q”。这个广告的表现方式和广告语带有趣味但又有点恶搞、无厘头，将这款手机所要传达的产品形象和社区的文化充分的结合起来，吸引了年轻猫扑用户的注意力。

随后，猫扑网利用了用户喜欢恶搞创作的特点，组织了为兔斯基换形象的活动。活动语用拟人诙谐的语气写道“我非常郁闷，因为我想要新形象，我想要MOTO Q8，我想要Q生活，你能帮我吗？你可以改变我的新形象，给我不一样的Q生活。”活动中，用户可以通过在线创作和离线创作两种方式参与，将绘制的兔斯基新形象提交到网上，参与用户投票，而这些兔斯基新形象又会成为猫扑论坛中可以使用的图片语言。

（2）吸引用户参与 ——设置活动

猫扑网的用户群体主要是大学生和白领，这部分人具有丰富的想象力和创作力，为猫扑网贡献了不少优质原创内容。猫扑网利用这一点，为广告主设置一些用户能够参与的活动，鼓励用户发挥个性和创造力，创造出与品牌或产品有关的内容，展现他们对产品的理解。从用户的角度来说，不再是被动接受，而是主动参与到营销过程中，表达出自己对于品牌及其理念的理解。

康师傅劲凉茶的营销方案中，猫扑网抓住产品中的“劲”字，举办了“劲”宣言征集活动。对于“劲”字，猫扑网将它定义为“没有条条框框，没有按部就班，我就是王道，怎么爽怎么干”，符合年轻人追求个性，不收约束，自主独立的特点。在活动中鼓励用户发表能够体现这一特质的话语，表达对“劲”这一生活态度的理解，由其他用户进行投票，选举出最具代表性的宣言。

在传播内容设置为参与性活动时，参与的方式需要简便易行，使用户花费的参与成本较低，才能吸引更大范围的用户群体参与。

——设置话题

社区中被放置首页、顶端的话题（帖子）和精华帖是最受到用户关注的，成为这样的帖子需要极具吸引力的话题、众多网友的回应或者管理员的认同。

猫扑在与LG手机合作中就很好地利用了这点。LG的巧克力手机宣传语为“I chocolate you”。2006年4月19日，在猫扑“大杂烩”论坛中，所出现的“爱”“LOVE”字眼的地方，全部被系统自动更换 为“I chocolate you”，是整个论坛中充斥着这句宣传语。4月20号，官方发布公告，向用户解释某些关键字被替换为“I chocolate you”的缘由，以一种诙谐的口吻将此状况解释为病毒，并鼓励网友继续广为传播。在此阶段增加口号出现的频率，从对视觉的强力冲击转化为对大脑与意识的自我记忆与接收，使“I chocolate you”深入人心。

总结

虚拟社区容易将人群细分，随着社区的发展，逐渐形成的独特的自身文化，体现在社区特有的文字、交流方式、管理制度等方面。社区文化要与营销内容相符合。

社区要符合企业的文化，营销活动要符合社区人群的特点。围绕社区人群感兴趣的话题展开讨论，会有意想不到的效果。

在营销传播的渠道方面，猫扑网进行了两种尝试，一种是建立品牌社区：现代营销观念转变为与顾客沟通产生联系，猫扑网作为社区聚集了大量人气，同时给用户提供了良好的人际沟通平台，能够对企业品牌形象的维护和巩固顾客的忠诚度起良好的作用，同时，将使用过品牌的已有用户和对品牌感兴趣的潜在用户聚拢在一起进行营销活动，实现了较为精准的目标营销。另一种尝试为利用已有的人际关系进行营销传播，让酷虎自己主动去传递品牌相关信息，保证了传播的有效和高效。

第四篇：浅谈营销

浅谈营销

营销，顾名思义就是你知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广，扩充，营造需求氛围，并进行目标销售。当我们把营销两个字分开，也可以定义为经营和销售，这两个之间的距离也许很近，也许一辈子也无法企及。凡是皆是有法可依、有道可循，只要做到，也许营销并不难。

通过在海岛短短的半个多月的工作，我觉得营销只要做到三点那成功就不远了。这三点就是：营销自己、营销产品、创新思维。

第一点：营销自己

营销自己简单的说就是让别人认识你，随而认知你，进而认同你，最后相信你。现代社会每个人都有自己的生活圈，都有自己的关系网，一个人能获得多大的成功就要取决于你自己的网有多大，网的质量如何。在网点营销就是要想办法让自己在众多的网中脱颖而出，让别人觉得你是一个可靠的人，一个交心的人，一个值得信任的人。在与他人交谈中要学会聆听，要能从说话中了解别人要表达的意思，在与人相处的过程中，要学会包容，人非圣贤，孰能无过，只有学会包容，才能与人很好相处。只要做到这些，以你为中心的一张网就会越来越大，越来越好。

第二点：营销产品

在当今这竞争的社会，各种的产品发展速度越来越快，扪心自问下，现在什么产品你有的别人没有，在这种良性竞争中，我们要学会如何把握自己产品的优点，让别人认同自己的产品，从而将产品营销出去，当然我们不能一味的夸大自己的优点而忘记自己的缺点，有时候敢于展示自己的缺点也是一种勇气，我们要营销的产品是要让客户一直使用下去，让客户充分了解产品，认可产品，这样的客户才是产品的忠实使用者。

第三点：创新思维

曾经听过一句话：走别人的路，让别人无路可走。在这到处充满竞争的圈子中，如果你有这种思想，那么长此以往，你才最有可能无路可走。在营销的路上，我们要走前人正确的路，同时也要学会走自己的小路，甚至走一条属于自己的大路。

人非草木，孰能无情，每个人心中都有一个标准，都能感觉别人对自己怎么样，只有以诚动人，用心感染人，做到这些营销也就变得不会那么难，学着营销自己，营销产品，创新思维，相信每个人都会成为营销之星。

第五篇：营销

北京联合大学管理学院

本文主要介绍了实习公司的相关情况，以及实习工作的内容和流程，并详细的说明了如何运用市场营销的理论知识来解决实际问题。

我于2006年2月27日－2006年3月31日在北京安吉力科技开发有限公司实习。在实习期间，我的工作岗位是市场营销部的经理助理，工作主要是协助同事进行市场调研、编制营销计划、环保井盖营销实践等。

随着实习时间的推移，我对公司有了更深入的了解，从而也发现了一些问题，这些问题阻碍了公司更好的发展。我运用了自己所学的知识为公司解决问题，并提出了自己的建议。

实习时间虽然短暂，但收获良多。使我的专业知识得到巩固和开拓，让我更容易的将所学知识与实践联系起来；并认识到自身知识的缺漏。切身体会到生活的艰辛，更懂得珍惜。

关键词

北京安吉力科技开发有限公司

市场营销

实习

报告北京联合大学管理学院

目录

一、关于北京安吉力科技开发有限公司...................................................................1

（一）公司简介..............................................................................................................................1 1．公司介绍.............................................................................................................................1 2．主营产品.............................................................................................................................1 3．产品简介.............................................................................................................................1

二、实习的工作岗位及工作流程.................................................................................1

（一）实习的工作岗位.................................................................................................................1

（二）实习的工作进程.................................................................................................................1 1．参加业务知识培训...........................................................................................................1 2．“环保井盖”的市场调研.............................................................................................2 3．“环保井盖”营销的实践活动....................................................................................2 4．体会绿色营销....................................................................................................................3

三、发现的问题和解决的方法......................................................................................4

（一）发现的问题..........................................................................................................................4 1.市场分析不够......................................................................................................................4 2．营销人员素质较低...........................................................................................................4 3．管理机制不完善................................................................................................................4

（二）解决方法及个人建议........................................................................................................4

四、实习收获和体会........................................................................................................5

（一）实习收获..............................................................................................................................5

（二）实习体会..............................................................................................................................6 谢辞.........................................................................................................................................6 参考文献................................................................................................................................7 附录一....................................................................................................................................1 附录二....................................................................................................................................1

北京联合大学管理学院

北京安吉力科技开发有限公司实习报告

一、关于北京安吉力科技开发有限公司

（一）公司简介

1.公司介绍

北京安吉力科技开发有限公司是一家股份制有限公司，成立于1997年11月，目前拥有员工70余人，在多个区县设有生产基地或分支机构。公司现设有以下部门：市场研发部、生产制造部、技术设计部、市场营销部、人事管理部等部门。本公司从事研制开发、生产技术、市场推广等工作，实行现代化管理制度，“信誉第一、服务至上”是公司的服务宗旨；“以人为本、开放求实”是公司久盛不衰的理念。

2.主营产品

本公司目前从事新型建材生产，依托中国建筑材料科学研究院的最新材料的研发和专利生产出最新型的环保井盖，使用安全可靠、减轻财政负担、美化城市环境，减少噪音污染，被广泛用于市政、电信、自来水、电力、房地产、交通、供热、有线电视、燃气等行业，是传统井盖的换代产品。致力于优质，环保新型建材的推出是我们不变的追求。

3.公司产品简介(1)产品种类

带锁铁井盖、树脂井盖、再生树脂井盖、钢纤维混凝土井盖（水泥井盖）、各种复合井盖。

(2)产品构成

高压聚乙烯、低压聚乙烯、石英石、玻璃纤维、添加剂等多种原料。(3)产品特点

防盗、高强、环保、施工方便、新颖美观、品种多样、合理使用寿命长、重量轻、无噪音等

二、实习的工作岗位及工作进程

（一）实习的工作岗位

在实习期间，我的工作岗位是公司市场营销部的经理助理。市场营销部的职能是根据公司经营计划，编制产品销售计划，进行目标分解，将任务具体落实到个人，并在实施过程加强督导与检查，保证计划的完成。我的主要工作内容是充分认识和了解环保井盖这种产品，协同同事进行市场调研，编制销售计划、整理客户资料以及信息反馈，协助经理统筹安排营销部的工作等。

（二）实习的工作进程 1．参加业务知识培训

在加入营销部后，首先参加了为期三天的业务知识培训。公司主要从以下几方面对我们进行了培训：环保井盖的构成、特点，市场预测与分析，营销环境分析，销售北京联合大学管理学院

方向等方面，并结合当今市场形势特点就公司面临现状以及如何赢取市场进行了讨论。在这三天里，我学到了很多东西。对公司的产品和理念以及相关业务知识有了更深入的认识和了解，这些都是自己在日后实际工作中的必要基础。

2．“环保井盖”的市场调研

一个公司要想生产出好的产品、获得好的收益，首先就要为产品进行市场定位。比如我们的产品——环保井盖，它是否符合国家政策法规、是否适合当今社会的发展、是否有它的市场群体等等一些问题都要依靠市场调研来完成。

市场调查，又称市场调研，是系统的计划、收集、分析并报告与公司面临的特定市场营销状况有关的数据和调查结果。企业要使自己的产品满足顾客的需求取得盈利，必须先要调查顾客需求什么，因此，市场调研具有十分重要的作用。

我在实习期间，首先在全面了解产品后，时刻关注着国家的动态，及时响应国家政策。而且了解到一个社会现象就是井盖的丢失问题。井盖被盗是全国各地城市一种比较普遍的社会现象。由于井盖被盗而引发的伤亡惨剧，时时见诸媒体。井盖被盗，从表面上看是一件小事，但预防井盖被盗却是件大事。如何来预防井盖被盗？无论是对井盖进行技术改造，还是强化对废旧品收购的管理，都是预防下水道井盖被盗的重要因素。现在我国有两大首要事件，一个是城市建设改造，一个是新农村建设。这两件事统一强调的是环保，而本公司推出的产品——环保井盖，真是恰逢时宜，既防盗又环保。在这个良好的社会大背景下，我与同事进行了全面的市场调研，结合本公司产品的特点，找到了适合的消费群体，只有销售对路，才会有好的效益。

（1）树脂、再生树脂井盖。除了具有井盖的一般特点外，最突出的特点是美观大方，个性化设计，承载能力能够达到用户要求。这类产品适用于高等小区、别墅区。如小汤山沿线地带的温哥华别墅区、保利别墅区。

（2）带锁铁井盖。突出特点是承载能力超强。这类产品适用于城镇道路建设及开发小区。国家主要公路，特别要求井盖的超强承载能力和使用寿命，根据市政工程的要求，销售带锁铁井盖及部分再生树脂井盖和高强度水泥井盖，既防盗又有很好的承载能力。

（3）钢纤维混凝土井盖。比原始的水泥井盖又更先进了一些，主要特点是价廉。这类产品适用于新农村建设，由于农村建设不在主要公路上，以胡同居多，不需要强大的承载能力，以价格便宜为主。

在有了以上的调研基础上，我们的工作效率迅速提高了，改变了以往的没有目的的营销，而是有计划有目的的去完成任务。

3．“环保井盖”营销的实践活动

由于我的工作岗位是经理助理，所以我也要学会统筹安排工作。（1）编制营销计划、落实任务 北京联合大学管理学院

在市场调研的基础上，找对消费群体，划分销售区域。对当前营销状况进行分析，分析内容包括：关于市场、产品、竞争、分销渠道和宏观环境的背景资料及明确的分析。做到知己知彼，百战百胜。制定合理的营销目标，目标既是高标准的，又是经过努力可以达到的，这样既不能挫伤营销人员的积极性，又具有挑战性，可以激发营销员的干劲。

每个销售区域有自己的特定的营销目标，包括销量、金额、回款等。例如：向高等别墅区销售井盖时，要先进行调查，了解客户的喜好和需求，进行个性化设计，这种按客户要求设计规格、图案、标识及LOGO的井盖，虽然成本高，但利润大，故而是我们的重点项目。

（2）制定相关政策

有了总体的营销计划，就要调配人员，进行实施了。但是用什么样的办法来激励营销人员、促进工作是重中之重。销售政策是一项引导性、激励性的销售措施。它的目的就是促进销售，通过一定的条件来激励、约束营销人员的行为，为完成销售目标服务；充分发挥吸引力，使客户与营销员间产生内驱力，自动的完成销售目标。我们公司采用的是底薪＋提成（费用包干）的方式来激励营销员的工作积极性。还有一种特殊激励法，以销售量或销售额的大小评出：优秀营销员，以多个考核因素综合评出，如：销量、回款、增长、信息交流等，一年评选一次，选出的优秀营销员会有精神和物质两种奖励。

（3）扩展销售渠道、加大宣传力度

通过在上学期间学到的理论知识，我向经理建议，通过电视、网络、报纸、杂志等方式宣传环保井盖，达到广告效益，改变以往单一的宣传方式，还可以通过参加一些招标会来提高公司的知名度。

4．体会绿色营销

在短短的实习期间内，让我对绿色营销这个名词特别的感兴趣。公司现在经营的产品——环保井盖，响应了国家政策、保护了环境、获得了效益，真是达到了社会、环境、企业三方获益的局面。我想在这里简单的说明下有关绿色营销的知识。

绿色营销是本公司的经营理念和经营特色。绿色营销观念，自本世纪70年代初发表《人类环境宣言》拉开人类环境保护的序幕 以来，绿色浪潮一浪高过一浪并席卷全球，将把21世纪变成一个绿色世纪。绿色浪潮的兴起带来绿色需求的迅速增长，推动绿色市场的蓬勃发展。据有关资料显示：1995年，世界绿色市场规模达4270亿美元；到2010年将增至12000亿美元。

绿色营销观念强调企业在营销活动中要把市场需求与环境保护有机的合起来，大力开发绿色产品，尽量减少乃至消除环境污染所造成的危害。绿色营销的焦点是如何使企业市场营销活动更加顾及环境的保护。北京联合大学管理学院

本公司正是因为抓住了这样的大好时机，开辟了这块绿色市场，才得以在当今竞争如此激烈的市场上，占有一席之地。

三、发现的问题和解决的方法

（一）发现的问题

在短短的一个多月的实习期中，我对公司的各个方面有了较深入的了解，特别是对公司的管理方面有了更深入的认识和看法。公司对销售方式的运用过于简单、粗放，往往把这种方式认为是即时见效的方式，结果却损害了销售的持续性增长，最终形成了无法突破的销售瓶颈，公司将会束手无策，陷入恶性循环的境地。

1.市场分析不够、盲目推销

公司以前的状态是，一种被动的销售方式，虽然是主动上门推销自己的产品，但是因为对市场分析不够，对客户的把握不够，所以收效甚微。

销售人员间有的交叉进行、有的平行进行、有的混和进行，给人一种无组织的感觉，没有整体的销售计划，没有合理的划分区域，盲目的销售。

2．营销人员素质较低、销售手段简单

由于公司的员工大都以中年人为主，学历较低，不能够充分认识本公司的产品，故而不能向客户更好的宣传我们的产品。过去只是通过发资料、传单这种简单的方式宣传产品。

3．管理机制不完善

因为公司规模较小，管理层的工作也过于粗糙，规范化的营销管理流程并没有建立起来。

（二）解决方法及个人建议 1．进行科学的市场调研

全面了解市场、客户的需求，时刻关注国家动态。对市场或目标客户群进行实地考察，切实的根据环保井盖的自身特点，来科学调研。公司需要进行市场调研的领域，一是环保井盖产品和营销行为的调查，二是特殊市场的调查。一次完整的市场调研大致可以分为：策划、设计、现场执行、数据处理、报告写作几个步骤。

2．编制完整的营销计划

有计划有目标的去完成任务。既要编制总计划，还要编制区域计划，对于不同的销售区域要有不同的目标和不同的策略。一份完整的营销企划书的构造分为两大部分。一是市场状况分析，二是企划书正文。市场状况分析就是要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况。

3．通过各种方式对员工进行培训，使其有坚实的理论知识做基础。4．宣传产品方式多样化

我已为公司申请了电子邮箱，在公司没有建立自己的网站前，可以通过这种方式北京联合大学管理学院

来宣传自己的产品，或与客户进行联系。不要仅依靠单一的、传动的方式宣传产品，要多方位的扩大宣传。

在短短的实习期间内，我对公司产生了深厚的感情，由衷的希望公司前景一片辉煌。特此为公司献上自己的一点拙见，希望为公司添砖加瓦！

希望公司能够更充分的利用网络营销来实现自己的目标和盈利。公司可以在有更好的条件和能力后建立自己的网站，实现真正的网络营销。21世纪，网上购物将成时尚，将是人们交易的重要场所。网络的快捷，可以通向世界各个角落，在网上搞营销可以取代现在的代理制和经销制。一个好的产品应迅速推向市场，不能等待观望。当公司拥有了自己的网站的时候，通过因特网将自己的产品信息发布各地，那时随之而来的，就是公司应接不暇的订货单！如果公司现阶段没有更好的条件创建自己的网站，也可以通过其他方式实现网络营销。鉴于本公司的现状可以采用网络托管服务，施网络服务托管后，花一小笔服务费，公司就不用再担心开发和维护等种种问题，从硬件的维护到软件的管理都有人代办。这样就可以集中精力处理本公司的核心业务，而不必花费大量财力和精力去解决公司上网过程中的种种问题，减少了信息化建设中的风险和麻烦。

四、实习收获和体会

（一）实习收获

在实习期间，给我的最大感受是市场营销的工作除了要具有一定的理论知识外，更多的是需要在实际的工作中学习和体会。安吉力公司给我提供了一个发挥才能和充满挑战的锻炼机会。

通过这次实习，让我了解到一个公司若想在竞争中站稳脚跟，最重要的一点就是一定要根据自身情况，定位好的产品或项目，要有长远的眼光，一定不能违背国家的政策法规，这样的产品才会有生命力有市场。

工作中不会一帆风顺，有过走弯路的时候，有过工作计划、培训材料一改再改的时候，也有过自己的建议被公司采纳的时候，用一句话描述：痛并快乐着。正是通过这样一个个具体而又丰富的项目使我对市场营销有了深刻和直观的了解。

这次实习时间虽然短暂，但收获却是颇多。使我的专业知识得到巩固和开拓，让我更容易的将所学知识与实践联系起来；并认识到自身知识的缺漏，体会到那句“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”的寓意。这次实习也让我认识到处理好人际关系的重要性。在学校里，因为在学生会担任主席一职，在处理人际关系方面，或多或少会有些自己的经验。但是在实际工作中，更要注意工作的方法、语言技巧，学会扮演和转换好角色，“在其位,谋其政”，增强自身的法律意识，加强自身的处事技巧，明确各自的责任分工，才能处理好各方的关系。这次实习，更重要的是让我更加明确自己的努力方向。特别喜欢支芬和老师经常说的那句话：做最坏的打算，向最好的努力！北京联合大学管理学院

（二）实习体会

尽管在实习前我们还像襁褓中的婴儿一样在校园和家长的保护中成长，尽管就业问题如临大敌般的摆在我们面前，但是雏鸟终究要展翅高飞，在此之前两年多的专业知识学习已经为求职就业奠定了基础，接下来要做的就是用实际行动来证明自己在理论知识上的所学所用。通过这次实习，我感受到了求职的艰难，也体会到了拥有一份工作的不易，更让我学会了对待自己的工作要认真负责、脚踏实地。

通过实习工作，切身接触社会后才懂得生活的艰辛，要更懂得珍惜。最重要的还是懂得了学习的重要性，书到用时方恨少的情况时时出现，所以只有不断学习才能不断进步，邓小平同志就说过：“活到老，学到老”。通过这次难得的实习机会，在工作中发现了自己的不足及与社会的差距，我要在今后的工作、学习中努力缩小这种差距，改变自己的知识结构，使自己真正做个对社会和国家有用的人。

谢辞

首先，我非常感谢我的实习单位，感谢单位领导给我一次锻炼自己的机会，感谢单位里的前辈们的指导和帮助。其次，我要感谢在实习过程中帮助我的老师和朋友，感谢我的指导老师陈道志老师。借此机会，向帮助过我的人们，致以深深的谢意！北京联合大学管理学院

参考文献

1．《市场营销学》．杨琼．科学出版社，2004年5月 2．《现代营销管理》．冯丽云、李宇红．经济管理出版社，2006年2月 3．《销售管理》．Jakson.Hisrich，李扣庆等翻译．中国人民大学出版社，2001年 4．《销售与市场》网络版http://www.xiexiebang.com.com/ 7．百度搜索 http://www.xiexiebang.com/ 北京联合大学管理学院

附录一

用户报告

北京安吉力科技开发有限公司：

为减少城市道路上排水管道的铸铁井盖丢失、被盗，我处经贵公司的推荐，于2006年初在姚家园小区等城市道路上批量试用了贵公司生产的树脂复合材料井盖，使用结果如下：

一、该产品外型美观，具备防跳、防位移、防滑功能。

二、该产品无回收价值，具有良好的防盗性。

三、该产品承载能力强，在使用中未发现破损现象。

四、该产品安装、开启较方便，能满足维修和检查的需要。

五、该产品可以作为铸铁井盖的替代产品。

六、建议贵公司在产品外观与技术性能上进一步提高，尽快开发出各种规格、型号的产品，以满足不同用户的要求。

北京市市政工程管理处

2006年3月10日

附录二

实习周记

这一周是我在这家公司实习的第四个星期，时间过的真快，转眼我已经实习一个月了,这一个月来，回头看看自己的收获真的不少。

这个星期跟经理进行了一次沟通，我发现经理真的特别有经济头脑，要不说人家能是经理呢，呵呵，开玩笑了。现在公司主要的经营项目就是向市政工程等销售环保井盖。初次听起来一定觉得很奇怪吧，其实“井盖”这里面包含的学问可大了，通过学习和了解，我知道在以往的时间里，人们对井盖的认识少之又少，而井盖也只有铁制的那么一种，从小的利益来讲，大多数居民会被过往汽车压过井盖时所产生的噪音受到影响；从大的利益来讲，北京每年都有上万个井盖丢失，这给首都带来很大的经济损失，是令领导们很头疼的一个问题。但现如今，由于科技水平的发展，和人们环保意识的增强，创新出了很多新型的环保井盖，而这恰恰与2008年奥运的理念相吻合。所以公司经理毅然决然的开拓这块市场！我觉得这无形中已经和我所学的知识接轨了——绿色营销，是以保护全球资源、生态和维护人类健康为宗旨，是社会营销观念的具体化、系统化。在产品方面，绿色营销强调节约生产资源，防止产品的品质污染等等。