如何做好银保工作（优秀范文五篇）

第一篇：如何做好银保工作

如何做好银保工作

长久以来人们早已养成对银行的认可与信任，同样也有对保险公司的种种偏见和误解，面对现在人们对投资理财的重视和关注，以及现阶段股市的跌跌不休，基金也在随行就市的缩紧收益，大量的资金被套，同样也有大量的资金闲置，这无疑对于保险行业来说是很好的机遇，那么我们该如何更好的利用银行效应，做好银保的工作那？有关理财专家为你支招。首先搞好和银行间的合作关系

银保与银行之间是合作的关系，既然是借用银行的地方办公，那么搞好银行和保险公司的纽带关系就在于银保的工作人员，好的银保人员会让两家金融企业之间的合作更加密切，不好的可能会导致银行直接把住点工作人员赶走，造成两家公司之间的不愉快，所以银保人员首先要做的就是营销好两家之间的关系。

1要做的第一点不一定是要先卖保险产品，而是要先把自己融入到银行里面，把自己当作是他们的一员，做任何一切力所能及的事，让里面的人都把你当作是银行中的一员，而不是一个保险公司的员工，要了解你所在银行平时的业务流程，平时业务的办理，帮助客户办理银行的业务，因为你的一举一动银行的人都看在眼里。

2积极主动的去学习银行的相关知识，向大堂经理、银行理财经理、以及每一个人去虚心请教，替银行人员做好营销，做到到位而不越位；试想在银行驻点的保险公司又不只是你一家，他们如何更倾向营销你的产品，关键还是看你是不是和他们处理好关系，而更加努力的去帮助他们做事，所以要尽快的熟悉银行的相关知识，以便做起来更加专业和得心应手，更好的为客户服务，为银行分忧。

另外每次销售出产品后，首先要向银行的工作人员表示感谢。

总之一句话，只要搞好和银行各层的关系，使其愿意卖你家的产品，对于银保工作来说无疑就已经成功了一半。

二优质的服务

张明做银保工作已经有几年了，前段时间他的一个客户退保了，弄得自己很郁闷，当时他专门去拜访那个客户询问退保的理由，客户的回答简单得不能再简单：“没有享受到好的服务。没有买保险之前你天天缠着我，等我买了保险以后，人都找不到了，我楼下邻居的业务员是保险公司的，人家没事就会打个电话，发个信息问候一下，搞的关系和朋友一样，邻居过生日的时候，还送来了生日蛋糕，你倒好，我都买了一年了，就是过年时给我发了一个信息，弄得我很没有面子。”尽管张明再三解释退保对客户的损失很大，以后会更好的为其服务，客人说什么也不同意，非要退掉以后，换一个比邻居的业务员还要好的。

“说实话这样的客户我见得很多，但是像这位客户一样，由于单纯的服务原因退保的，我还是第一次遇到，所以这次对我的影响很大，我也从中受益匪浅。”事后张明在说起这件事时感慨万千。一般保险公司重视的是营销理念，认为只要营销好客户就好，然而再好的营销理念，如果不能很好的为客户服务，那么你的营销也是失败的，客户有权退保，更重要的是你的每一个客户都可有能为你带来源源不断的新客户，不好的服务等于是自断财路，所以不管是怎样的客户，即使客户脾气不好，也要笑着应对，正确的营销理念是设身处地的从客户角度出发，为客户推荐适合的产品，客户购买保险后，更要及时的与客户保持联系，不要只是售前保持良好的服务，售后更应注重客户的“维护”工作，让客户体会到来自你的贴心

服务。如果很费力的营销了一个客户，因为一点服务上的差错，让一切前功尽弃，实在是得不偿失，好的服务是面对客户时所首要的，不要因为背靠大树好乘凉，有了银行的力量就疏忽了客户的服务，作为银保的工作人员应该有更优质的服务。

三提高自身的能力。

现代社会科技的发展日新月异，竞争日益激烈，在这样的一个大舞台上为了维持个人生存、追求个人的发展和成功，而个人的自身能力显得尤为重要。营销客户就要武装自己。如果你懂得比客户都少的话，甚至被客户问住，客户怎么可能相信你的能力，怎么会相信你的产品。像保险行业一般刚一开口介绍，客户就不加考虑、习惯性的予以拒绝，难道这些客户真的不需要购买银保产品吗？答案当然是否定的，问题在于我们没有抓住客户的购买心理，没有让客户放下戒备心，自身的应对客户的能力不够硬。

1通过自学的方式来提高自身的技术能力.“活到老学到老”，知识的学习对每个人来说应该是一生中连续的一门课程，无论在何时何地何种环境之下都要保持着学习的精神，通过学习更多的知识来丰富武装自我。通过交流探讨的方式来提高自身的技术能力.不管是与银行的理财经理，还是与客户，每天要抽时间交流一下，有时候简单的几句交流，胜过自学好几天的效果，一般说出来的都是学到的精华部分，可以说交流是你学习最快的进步，也是你推进业务的最好方法。

3在工作中学习，通过不耻下问的精神来提高自身的专业技术能力。学习中遇到不懂的问题很正常，不懂就要去问，不能不懂装懂的去应付自己，要想丰富好自身的能力，就应有不耻下问的精神。

最后一定要多多注意银行的人员流动性，客户的资源情况，看看客户平时都办什么业务，了解一切对你有用的信息，还要学会察言观色。银行提供的是全面的理财规划，保险就是其中的核心工具之一，在这样的情况下，保险不再是单一的产品，而是成了一项核心业务。我们不是向客户推荐某种保险产品，而是给他做一个全面的理财规划，发掘他的需要，可能是保险，也可能是其它投资。尽量多的了解客户的信息，抓住在银行的便利条件，更好的做好银保工作。

第二篇：如何做好银保工作

如何做好银保工作

三提高自身的能力。

首先搞好和银行间的合作关系

现代社会科技的发展日新月异，竞争日益激烈，在这样的一个大舞台上为了维持个人生存、追求个人的发展和成银保与银行之间是合作的关系，既然是借用银行的地方办公，功，而个人的自身能力显得尤为重要。营销客户就要武装自那么搞好银行和保险公司的纽带关系就在于银保的工作人员，好的银保人员会让两家金融企业之间的合作更加密切，不好的可能会导致银行直接把住点工作人员赶走，造成两家公司之间的不愉快，所以银保人员首先要做的就是营销好两家之间的关系。

1要做的第一点不一定是要先卖保险产品，而是要先把自己融入到银行里面，把自己当作是他们的一员，做任何一切力所能及的事，让里面的人都把你当作是银行中的一员，而不是一个保险公司的员工，要了解你所在银行平时的业务流程，平时业务的办理，帮助客户办理银行的业务，因为你的一举一动银行的人都看在眼里。

2积极主动的去学习银行的相关知识，向大堂经理、银行理财经理、以及每一个人去虚心请教，替银行人员做好营销，做到到位而不越位；试想在银行驻点的保险公司又不只是你一家，他们如何更倾向营销你的产品，关键还是看你是不是和他们处理好关系，而更加努力的去帮助他们做事，所以要尽快的熟悉银行的相关知识，以便做起来更加专业和得心应手，更好的为客户服务，为银行分忧。

另外每次销售出产品后，首先要向银行的工作人员表示感谢。

总之一句话，只要搞好和银行各层的关系，使其愿意卖你家的产品，对于银保工作来说无疑就已经成功了一半。

二优质的服务

己。如果你懂得比客户都少的话，甚至被客户问住，客户怎么可能相信你的能力，怎么会相信你的产品。像保险行业一般刚一开口介绍，客户就不加考虑、习惯性的予以拒绝，难道这些客户真的不需要购买银保产品吗？答案当然是否定的，问题在于我们没有抓住客户的购买心理，没有让客户放下戒备心，自身的应对客户的能力不够硬。

1通过自学的方式来提高自身的技术能力.通过交流探讨的方式来提高自身的技术能力.不管是与银行的理财经理，还是与客户，每天要抽时间交流一下，有时候简单的几句交流，胜过自学好几天的效果，一般说出来的都是学到的精华部分，可以说交流是你学习最快的进步，也是你推进业务的最好方法。

3在工作中学习，通过不耻下问的精神来提高自身的专业技术能力。学习中遇到不懂的问题很正常，不懂就要去问，不能不懂装懂的去应付自己，要想丰富好自身的能力，就应有不耻下问的精神。

最后一定要多多注意银行的人员流动性，客户的资源情况，看看客户平时都办什么业务，了解一切对你有用的信息，还要学会察言观色。银行提供的是全面的理财规划，保险就是

其中的核心工具之一，在这样的情况下，保险不再是单一的产品，而是成了一项核心业务。我们不是向客户推荐某种保险产品，而是给他做一个全面的理财规划，发掘他的需要，可能是保险，也可能是其它投资。尽量多的了解客户的信息，抓住在银行的便利条件，更好的做好银保工作。

第三篇：银保讲话

今天，我们银行、保险业欢聚一堂，共商银保规范发展、合作共赢大计。今天的主要任务是总结前期银保市场规范工作，深入分析当前面临的形势及存在的问题，进一步统一思想，提高认识，研究部署下一步工作，努力实现银保双方合作共赢。

刚才，两家银行和两家保险公司的代表作了交流发言。工行在银保业务风险管控方面的经验和做法值得大家借鉴。邮储银行介绍了邮政储蓄系统银保业务的发展情况，已累计代理保险业务107亿元，其70%的业务在县以下。从某种意义来说，银行弥补了保险公司分支机构的不足，为推动保险业发展作出了很大的贡献。银监局有关领导提出的几点要求对今后加强银保合作、健康发展非常重要。借此机会，对江西银监局、江西银行业多年促进江西保险业发展、为满足广大老百姓的保险需求提供便利服务表示衷心感谢！

下面，我讲三点意见供大家参考。

一、江西银保市场规范工作基本情况

今年以来，江西银保市场规范工作按照“多管齐下、综合治理、上下联动、齐抓共管”的思路，在有关各方的共同努力下，取得了明显的成效，得到了中国保监会和省政府分管领导的高度肯定。

大力规范银保市场秩序既是银行、保险监管部门的要求，也是江西寿险市场发展的迫切需要。XX年保监会和银监会专门就加强银保业务的规范工作联合发文，提出要求。XX年7月份全国保险监管会议上和今年年初全国保险工作会上，保监会都将银保市场规范工作作为今后一个时期的重点工作之一。从江西来看，寿险占整个保险市场将近80%，而银保业务又占到了寿险市场的半壁江山。银保业务发展不规范，直接侵害了投保人或被保险人的利益，最终损害了银保双方的利益。

XX年我们主要开展了以下几方面的工作：

（一）全面部署，大力推动，规范银保列为重中之重

一是加强组织领导。局领导挂帅，成立了专项领导小组，相关处室与省市保险行业协会联动出击，各人身险公司、银保代理机构全面参与，举全行业之力共同推进和实施。今年以来，局领导先后10多次召开专题会议，研究、部署银保业务规范工作，局领导和相关业务处室的同志先后多次下基层督查、检查，及时协调解决存在的问题和困难，省市保险行业协会、各人身险公司、银保代 理机构也都按照保监局要求，切实履行了各自职责。二是强化落实，明确责任。一方面，加大对保险公司省级分公司的监管力度，下发了《关于进一步加强对我省人 身险公司省级分公司监管的通知》，明确了省分公司对分支机构的管理责任，要求各省分公司“看好自家的门，管好自己的人，做好自己的事”。各地市、县分支机 构出现违法违规问题，都要追究省级分公司的责任；另一方面，与银监局联合下发《关于进一步加强银行代理保险业务管理的通知》，要求各保险公司和银保代理机构遵守销售误导和手续费“禁令”，主动服从并配合监管，得到了各代理渠道的理解和支持。省邮政公司、邮储银行还专门发文，就系统内加强银保业务规范工作提出要求。

（二）加大力度，创新形式，联动检查真抓实干

一是组织开展检查。春节刚过，局领导带队，派出3个检查组，对南昌等7个地市的保险公司、银行网点进行督查指导。5月份，与抚州银监分局合作，对当地部分保险机构、邮政公司、邮储银行开展联合检查，将银保规范工作推向新的高度。今年截至8月底，保监局对3家保险机构处以罚款33万元并下发监管函，对2名高管人员进行警告并罚款4万元，责令撤换部门经理2名。二是创新检查机制。通过召开银保自律工作会、寿险峰会等方式搭建行业平台。组建稽查大队，建立评议制度，持续性开展自律检查，为维护市场秩序发挥了重要作用。按照保监局的要求，省、市保险行业协会抽调100多人组成了11支银保自律稽查大队，持续性地开展检查。截至8月底，已在全省巡查2135家银保代理网点，对各保险公司省级分公司和11个地市的保险机构开展了36次专项自律检查，对17家保险机构累计处以违约罚款77.95万元。三是加强监管与自律联动。以往自律检查之后，都由行协自行处罚。今年以来，为提高规范效率，行协自律检查结束后，将检查结果提交给保监局。保监局根据行协检查情况，召集被检查机构的省级分公司和地市公司的主要负责人，通报检查结果，反馈问题，进行风险提示，或作监管谈话，取得了比较明显的成效。

（三）坚定决心，长抓不懈，银保规范工作初显成效

一是市场主体观念发生了良性转变。保险公司从“要我规范”逐渐转而形成“我要规范”的意识，更加注重业务品质管理，普遍加大了期缴业务、标准保费等内含价值指标考核权重；更加注重客户回访工作，积极防范销售误导及非正常退保风险；更加注重队伍建设，愿意加大培训投入以提升员工合规素质和业务技能。各银保代理机构逐渐增强了保险业规范银保业务必要性的认识，也普遍感受到了保险业规范银保市场秩序的力度和决心，积极主动配合保险业开展自律规范工作。二是银保市场秩序明显好转。销售误导得到有效遏制，发放纪念品诱导投保、违规宣传材料、片面失实宣传、夸大或承诺收益、隐瞒费用扣除等原先较为突出的问题有较大改观，恶性竞争得到明显改善，给予客户合同外利益、账外支付手续费等现象得到有效遏制，行业自律进一步强化。三是银保业务结构有所改善。各公司以银保规范为契机，推动业务转型，取得一定成效。今年1-8月，银保渠道实现保费收入51.93亿元，其中，新单期缴同比增长170%，XX年期及以上新单期缴同比增长120%，银保业务结构更趋合理。虽然银保业务出现一定程度的负增长，但全行业形成了共识，只要被保险人利益得到了有效保护，业务结构得到优化，可持续发展能力得到加强，负增长也是值得的。

二、正确把握银保业务发展形势，深刻分析存在问题

随着金融合作进一步深化，金融在国民经济中的地位日趋重要，银保合作向更深层次发展。交通银行和北京银行已经得到保监会的批准，分别入股中保康联、首创安泰两家保险公司，均持有50％以上股份。工商、建设等银行的申请也在待批过程，邮政储蓄已向保监会申请设立保险公司。银保合作总的形势很好，但目前我省银保市场发展还存在以下问题：

（一）市场秩序有待进一步规范

一是误导问题在个别银保代理网点仍然存在。截至8月底，全省银保渠道累计退保7.33亿元，占寿险市场总退保金额的63%，其中银保渠道投连险、万能险退保分别为2.14亿元、0.95亿元，同比增长分别为11.06倍、31.6%，分别占该两险种总退保金额的98.5%和81.9%。1-8月有关银保渠道的信访投诉件占江西保险业信访总量的35%，原因之一是银保柜面人员销售不规范。二是少数保险公司仍一定程度存在违规套费进行业务推动的情况，扰乱了市场正常秩序，影响了银保代理机构和保险公司的正常经营。三是少数银保代理机构开展保险代理业务未与保险公司签订委托代理协议，无有效的《保险兼业代理业务许可证》，少数代理机构仍然存在要求保险公司超协议约定比例结算出单费等情况。

（二）结构调整有待进一步深化

一是态度还不够坚定。少数保险公司思想认识尚不到位，在资本市场持续回暖的环境下，结构调整有可能出现摇摆。二是措施有效性有待提高。少数公司结构调整办法不多，创新不足，期缴业务推动乏力，形不成新的业务增长点，银保趸缴业务占总保费比重85%以上。三是代理机构的配合还需加强。部分银保代理机构存在销售惯性，期缴产品销售技能偏弱，还有的认为期缴产品难卖，销售意愿不强。

（三）内部管控有待进一步加强

一是承保、核保等关键环节管控不力，导致银保业务退保率居高不下。二是回访制度执行不到位。截至8月底，全省银保新单25万件，回访成功率只有71.7%，少数公司重业务、轻管理，忽视客户回访等业务品质管控。部分银保代理机构未能配合保险公司做好客户资料信息登记工作。三是队伍建设有待加强。四是部分银保代理机构内控管理有待进一步完善，保险单证管理不规范，空白保单的领用记录不完整，无专人负责保单核销等。

（四）反洗钱工作要求有待进一步落实

在银行代理保险业务中，部分银保代理机构不愿就反洗钱职责划分与保险公司达成协议，导致《反洗钱法》的要求无法落实。

三、加大力度，齐心协力，争取银保规范工作取得更大成效

XX年上半年，银保规范工作重点是打击销售误导、账外支付手续费，下半年将重点监管保险公司套费支付手续费、回访率成功率低、退保率较高等问题。我们将继续开展督查检查，积极发挥公司内审作用，加大与银监局联合监管及信息披露力度。对银保代理机构实行“一点一证”管理，将原来由银行通过保险公司申请兼业代理许可证改为银行直接申请。一方面是寓监管于服务之中，为代理保险业务的银行做好服务。另一方面，对违法违规行为要进行处罚，情节严重的要吊销代理许可证。对于屡查屡犯、结构持续恶化的保险公司及银保代理机构适时进行媒体曝光。

最后，对银保规范工作提几点具体要求：

（一）齐心协力，坚持不懈

一是各银保主体要以科学发展观为统领，从维护行业可持续发展、维护被保险人利益、维护金融市场稳定的高度出发，切实增强风险防范意识、责任意识和大局意识，着眼于巩固和深化现有成果，加强管控，依法合规，强化自律，积极防范和化解风险。二是保险行业协会和银行业协会作为双方行业的代表，要进一步加强沟通，特别是对于涉及双方长远利益和发展方向的，如对于一些监管部门鼓励发展的保险产品，建议行业协会要给予一些引导。保险行业协会和银行业协会可以共同商量研究。在自律规范方面，希望行业协会发挥更大作用。

（二）强化管控，防范风险

一是整治销售误导，防范非正常退保风险。切实加强回访工作，强化销售行为管理，做好售后服务工作，并做好退保监测工作。二是规范手续费支付，防范商业贿赂等违法违规风险。去年，嘉禾人寿马鞍山支公司和当地某家国有银行因银保业务中的商业贿赂问题被查处，该行分管副行长被判处XX年徒刑，保险公司支公司经理被判处2年徒刑。希望大家引以为戒。最近保监会和公安部联合下发了打击“三假”的文件，我们不希望保险公司或者银行工作人员被移送司法机关。三是健全反洗钱工作机制，防范法律风险。健全相关制度，切实履行客户身份识别，交易记录保存、大额及可疑交易报告等工作制度。

（三）深化结构调整，增强可持续发展能力

一是要统一思想、提高认识。保险公司要认真学习贯彻《关于进一步加强结构调整 转变发展方式 促进寿险业平稳健康发展的通知》精神，不断深化对寿险经营规律的认识。二是要转变考核机制。进一步加强银保业务品质管理，完善考核制度，变单一的结果考核为与过程考核相结合。三是要加大创新力度。通过队伍共建、资源共享的方式加大银保销售模式的创新，深化银保合作，推动银保业务持续健康发展。

今天我们第一次召开银保座谈会，今后希望加强这种形式的交流，希望以后有更多的保险公司和银行向大家介绍经验做法，供大家学习借鉴，共同维护好银保市场健康持续发展，实现合作双赢！

第四篇：银保合作

我国银保合作的现状及未来发展方向

摘要

随着我国金融混业政策的放松,各大国有银行已将进入保险业作为搭建金融集团公司架构的重要战略组成部分,相继成立和酝酿成立银行系保险公司,银行的进入必将对中国保险业的发展产生深远影响。在新型合作机制下，银保产品结构、营销模式、经营理念均发生了相应转变，以银行系保险公司为主导的混业经营模式成为国内银保业发展的大势所趋。但是,我国银行和保险公司的合作程度依然不够,存在业务形式单

一、技术落后、重视程度不够等诸多阻碍因素。在世界金融业竞争日益加剧的今天,各种金融资源急需整合。作为资源整合的产物,银行保险的快速发展无疑可以使银行和保险公司达到一种“双赢”的目的。

关键词：银保合作、合作动机、合作现状、对策建议

一、引言

上世纪80年代以来,欧洲银行业和保险业相互融合渗透产生了银行保险。银保业务在西方发展十分迅速,银保业务手续费收入已经占到西方商业银行零售业务总利润的20―40%,而银保渠道保费收入则占到了保费总收入的20―70%。20世纪90年代中期，我国银行业和保险公司开始业务合作，中国现代意义上的银行保险诞生并在进入21世纪后迎来快速发展。2008年，银行保险业务量激增，成为了我国寿险业三大主要渠道之一。2009年11月26日,银监会发布《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》,我国商业银行进军保险业务的序幕正式拉开。然而，国内银行保险增速在2011年明显放缓，进入了低谷期。首先是由于宏观经济大环境的低迷，其次银保业自身在十几年的快速发展中也积累了严重的弊病。多年的高速发展使得银行保险重量不重质，产品同质化严重，为抢占营销渠道陷入手续费用恶性竞争，盈利能力不强，银行与保险公司合作松散。同时，由于保监会迟迟未对银行保险发布专门监管政策，国内银保业务长期处在不规范销售、误导性宣传状态之中。因而，为了摆脱增长困境、规范行业经营、重塑银保形象，近来年，国内各大银行、保险公司以及保监会纷纷出台新政，推行一系列变革，使得国内银行保险业发展模式出现了新的动向。

二、文献综述

银保合作是在经济全球化和金融自由化的推动下，银行业务与保险业务相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的产物，其已成为西方发达国家银行业和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。我国的银保合作处于起步阶段，呈现出快速发展势头；但双方合作局限于简单的兼业代理层次，银行代理的保险业务在各银行总体业务比例较低，代理保险业务收入不多，还没有体现出银保合作的价值和优势。在当前银保合作快速发展中，问题不断暴露，甚至一些地方的代理业务出现大起大落。本文就通过分析当前银保合作中存在问题，找出原因之所在，提出了解决困扰银保合作的因素、产品创新和渠道维护等建议，探索加快银保合作的发展步伐、建立战略伙伴关系、实现银保双赢等途径。

三、商业银行进军保险业的动机

(一)从国际经验看,商业银行入股保险公司有利于促进银行业和保险业资源共享、优势互补。银行可以借此更好地满足客户的多元化金融服务需求、扩大商业银行中间业务利润来源、降低银行对息差收入的依赖程度。银保混业经营背后的巨大商业利益和长远战略性收益,促使国内许多商业银行都有意进军保险业务。

(二)实现销售范围经济。销售团队共享可以最大程度地挖掘和发挥银保人员的营销潜 1

能,提高市场开拓效率。同时,一体化的销售渠道还可以改进银行销售网点的利用效率,提升银行投入产出比。二是实现成本节约。银行入股保险公司,可以大幅降低双方业务合作的交易成本。三是实现风险资本节约。代理保险业务成本较低,完全不占用银行风险资产额度。在当前资本充足率压力加大的形势下,商业银行进军保险业具有重要的现实意义。

（三）实现客户资源共享。进军保险业务不仅有利于商业银行实现与保险公司的客户资源共享,扩大商业银行的客户范围,还可以极大地降低银行的客户开发成本。并且保险公司的客户一般比较稳定,忠诚度也较高。

(三)实现服务协同效应。发展保险业务是银行丰富服务内容、提高服务水平的重要工具。银保合作后,银行可通过保险公司丰富的保险产品和专业的理财能力,为客户提供从存贷款、理财、代收代付到保险等的“一站式”、全方位服务。一方面有利于银行开发多样性的“产品套餐”,为高端客户提供更好的财富管理服务,另一方面可以节约客户交易成本,提升客户的金融服务体验,实现服务协同效应。

(四)实现产品开发效果。与投资业务相比,保险业务不仅可以给银行带来长期、持续的收入,而且受市场风险的影响相对较小。近年来,人口结构的变化、经济的持续繁荣以及对未来生活的保障需要,使得人们逐渐将储蓄从银行转移到具有保障性、储蓄性、投资性三种功能于一体的保险产品上。进军保险业,有利于提高商业银行产品开发的效果,符合未来的市场发展趋势。再者,很多保险产品是银行业务的延伸,开发和营销的难度都相对较小,因此进军保险业还可以提高银行产品开发的效率。

(五)实现持续稳定盈利。目前保险佣金已占到欧洲银行业总利润的10%以上。巨大的、尚未开发的保险市场使得我国商业银行进军保险业务的意义不仅仅是简单地赚取代理手续费。从长远角度考虑,进军保险业务,将为商业银行带来更多的交叉销售、联动销售和捆绑销售机会。而国内保险市场的巨大增长潜力有望为商业银行带来持续的利润空间。并且与代理销售基金、券商集合理财等业务相比,银保代理业务收入较为稳定。(六)实现经营风险分散。通过与保险公司在信贷领域的合作,可以增强银行资金的安全系数,并使保险成为银行缓释、分散信贷风险、操作风险等的有效手段。如办理汽车贷款时提供汽车保险和人身意外伤害险,办理住房按揭、商铺按揭贷款时提供房屋保险,办理公司贷款时提供企业财产保险等。从这个角度看,今后国内商业银行将越来越重视保险在缓释和分散经营风险中的作用,并有望逐步将之纳入整体风险管理战略。但商业银行也需防止业务合作过程中自身的信誉风险外溢。

四、银保合作现状及存在的主要问题

（一）、银保合作的现状

1996年，在国家政策支持和保险市场主体的激增的环境中，保险业竞争激烈。一些新设立的保险公司，如华安、泰康、新华等，为尽快占领市场，纷纷与银行签订代理协议。从 1999年开始，中国金融业开始出现“银保合作”热。1999年，光大集团与加拿大永明人寿保险成立合资公司，正式进入银保合作领域，可以说光大集团是中国目前为止第一家集银行、证券、保险为一身的金融集团。1999年以来，中国的银行与保险的合作呈现出良好的发展势头。银行保险一般指寿险公司利用银行等金融机构的网络和客户资源销售保险产品。对于银行来说，积极发展银保业务不仅可以丰富银行的服务内容，拓展银行业务，降低银行对利差收入的依赖性，而且可以利用保险公司的客户，深挖保险公司拥有资源的潜力，实现资源共享；对于保险公司来说，利用银行庞大的营业网络销售保险产品，不仅可以降低保险公司的营销成本，而且可以借助银行良好的信誉和客户资源拓展市场。正是由于银保合作可以通过资源共享提高经营效率，实现“双赢”。

我国自上世纪90年代中期从国外引入银行保险销售模式以来，银行保险发展迅速，成为寿险公司的重要销售渠道。2003年，银行保险占我国寿险保费收入的比重达到26％。从2004年下半年开始，银行保险在国内的发展减缓，2005年前10个月更是进入低迷状态。2005年末起银行保险一改近两年的颓势，出现迅猛上升的势头。2006年一季度，银保业务量占到寿险公司总保费收入的33.9％，中国人寿股份公司的银保收入同比上升了121％，占到新单保费收入的40％。银行保险业务量的忽上忽下，表明我国银行保险业务还不够成熟，银行和保险公司之间的合作基础并不牢固。本文就通过分析当前银保合作模式中存在问题，找出原因之所在，提出了解决困扰银保合作的因素、产品创新和渠道维护等建议。

（二）、银保合作存在的主要问题

1、认识不到位。

银行与寿险公司的合作缺乏长期利益共享机制，银行尚未将银行保险业务纳入银行发展的整体战略框架，保险公司也只是简单地将银行保险作为一种销售方式，侧重利用银行的品牌效应而忽视了自身品牌的维护和产品创新。因此，银保合作只能在简单代理销售的低水平进行。在各公司产品差别不大的情况下，对银行代理网点资源的争夺就成为保险公司发展银行代理业务的重要手段，而这种争夺又主要体现在代理手续费的竞争上。银行保险产品销售成本的不断攀升缩小了保险公司的利润空间，加大了经营风险。

2、手续费居高不下。

银行凭借自身拥有的网络、信息、客户、信誉、形象、资源等因素占居银保合作优势，银行代理销售保险产品呈“买方市场”，手续费高低取决于银行。随着保险公司的增多和竞争的加剧，银行代理渠道成为稀缺资源，银行由于其优势地位而对合作保险公司手续费要价过高。据调查，保险公司支付给银行的手续费大体在3％～3.5％的水平，个别渠道甚至达到4％。除手续费外，保险公司还须向银保销售人员支付激励费用。此外，相当数量的商业银行会对合作保险公司提出购买基金产品等不同要求。

3、有效需求不足，消费观念与习惯难以认同。

相对于发达国家而言，中国的消费者长期受计划经济的影响，保险意识比较薄弱，且国民平均收入也较低，有效的保险需求不足，个人购买保险的主动性较差，真正想投保的却是屈指可数。也可以说，保险消费大都属被动型消费，这就给习惯于计划经济运作模式的银行和保险公司的营销带来了巨大的压力。事实上，银行网点守株待兔式的代销保险产品的方式，其效果也不够理想。

4、缺乏服务意识，营销水平较低。

长期以来，中国保险企业主要通过代理点及兼业代理机构以及个人代理人开展保险业务，具体说就是主要靠数以万计的保险业务人员来促销与直销保险产品。银保合作，可以通过银行代理保险业务。但是，一些银行仍沿用传统的方式，由银行信贷部门利用信贷制约手段，向贷款企业推销（甚至强行推销）保险产品，收取保费，这在一定程度上带有强卖色彩。总体看，中国目前银保合作后的保险营销也还处于低级阶段。

5、协议分销模式致使银保产品同质化。

该模式下，银行不介入银保产品开发过程，只是为保险公司设计的标准产品提供销售渠道并从中收取回佣，从而忽视对代销产品质量的深入考察。目前，银保产品功能同质化现象较为突出：一是代销保险产品以投资型为主，趸交业务比重高，保障功能低，不能完全满足各层次客户的保障需求；二是超过90%的代销产品是带有储蓄功能的分红保险，与银行产品的互补性较差，甚至会对中长期储蓄构成分流和侵蚀。

6、短期契约模式致使销售人员“行为失范”。

该模式下，银保合作协议以一年期代理协议为主，商业银行过分追求发展速度和销售业 3

绩，而忽略了对业务发展合规性和稳健性方面的考核，员工绩效考核存在“激励扭曲”，催生了不规范销售行为。一是误导销售，模糊产品性质，将保险产品与储蓄、银行理财产品混为一谈、简单类比，“存单变保单”。二是诱导销售，夸大产品收益，片面强调保险产品收益率高于存款利息，并以演示性的收益率计算方法向客户推介，忽略对中途退保需承担损失等风险提示。

7、政策法规的约束。

中国法律明文规定，银行、保险实行分业经营。2001年1月发布的《保险公司管理规定》第六条第三款则十分清晰地指出银行与保险应实行分业经营。该条款内容是：“保险与银行、证券分业经营；财产保险业务与人身保险业务分业经营。”诚然，中国有关金融方面的“分业经营”的法律法规，在相当长的时期内对规避金融风险、保护消费者利益，发挥了不可低估的积极意义。但是，随着世界金融业的巨变，原来的法律法规已经不能适应现在的要求，这也给中国银保合作的发展带来了一定的制度障碍。

五、深化银保合作的对策建议

（一）、开展深层次合作，建立长期的战略伙伴关系

中国的银保合作现在还处于浅层次合作阶段，鉴于中国目前分业经营、分业管理的法律约束，从长远来看，“一对一”的长期战略伙伴关系应是最佳的合作模式。在此模式下，双方关系不再建立在短期利益上，更关注为客户提供亲和便利、专业的服务。这样才能有效地避免双方在代理手续费上进行博弈，减少短期随意性，维持银保市场的正常运行秩序，达到“双赢”。银行必须对保险公司的企业文化、技术水平，产品创新能力、客户服务能力、银行保险的经验等方面进行充分考察和筛选。否则，很难保证银保合作的长期性和稳定性。同时，保险公司也要树立全新的市场经营理念，积极开展银行保险业务，谨慎地选择合作伙伴，摆脱银保合作中的被动局面，通过合作内容上的深化，建立与银行之间长远的战略伙伴关系。以市场机制为基础，通过建立双方的资本纽带，进行银保资源的整合，逐步实现由简单的兼业代理向“长期合作战略联盟”过渡。

（二）、建立科学、有效、合理的代理保险业务销售体系。

银保合作最大的优势是保险公司可以充分利用银行广布的网点、众多的客户进行业务拓展，形成资源共享。如何建立科学、有效、合理的代理销售体系，要做到三个到位：一是人员到位即抓好代理销售体系的建设。为了加强银行代理业务的专业化管理，银行、保险各自应设立保险、银行业务部，建立专管员和协管员队伍，从机构、人员上保证了银保合作业务的开展；二是认识到位即对保险公司而言，就是把银行代理工作提高到关系壮大业务规模、提升企业实力、抢占市场、持续发展的战略高度来认识与实施，要对员工进行银行代性，增强了紧迫感；对银行而言，要把代理保险业务作为壮大银行实力、增加银行功能、发挥银行优势的重要渠道，看成是一种“双赢”行为。在银保双方达成共识后，各自员工认识的提高，为银行合作的发展打下思想基础，创造了有利条件；三是措施到位即实行公司领导与行领导沟通；做到采取措施、关系、服务、任务、考核办法、兑现、专管员的职责落实到位。银保双方各级领导和有关部门做到以上三个到位，代理保险业务工作得到落实，业绩得跟踪，动态得及时掌握，银保合作必然会得到健康、稳定、协调发展。

（三）、加强银行保险的专职人员培训及客户经理队伍建设。

一方面，利用保险公司在培训上的行业优势，重点培训银行网点的主管和临柜员工。培训的重点要由业务培训为主转到以灌输营销理念为主，努力提高银行临柜人员的市场竞争意识牙口服务意识，增强他们对银行保险的认同感。银行应考虑为银行职员制定一个良好的激励制度，将保险销售指标纳入业绩考核体系中，切实激励员工代理保险业务的积极性。另一方面，积极搞好客户经理队伍建设。客户经理的工作对象是银行网点主管和临柜员工，他们的角色定位是：组织培训，负责对分管网点的银行员工进行银行保险业务培训；销售助理，指导并协助银行临柜人员办理承保手续；咨询员，对客户和银行员工提出的相关问题提供咨询和售后服务。由此可见，能够胜任客户经理一职的必须具备较好的职业道德修养，具备一定的语言表达和沟通能力。因此，要使客户经理在持续不断的业务培训中，不断接受新知识、培养新观念、掌握新技能，保证必要的文化和专业素质。

（四）、积极开展银保合作产品的多样性创新。

金融创新特别是金融产品的创新是不同金融机构相互合作的保证。银行和保险公司有着不同的经营方式和运行机制，没有适合银行特点的保险产品，就无法有效发挥银行的优势。银保合作的产品应该既形式简单、操作方便、适于柜台销售，又与银行传统业务相联系。这样不但可以对银行业务消费者更具吸引力，还可以调动银行进行代理的积极性。在业务创新过程中，银行和保险公司应组成业务开发项目组，对市场进行细分和定位，根据不同需求层次的客户群设计相应的保险产品，制定相应的营销策略。依据当前的市场需求，设计出集方便性、保障性、储蓄性，投资性于一体的保险产品，满足客户对全套金融服务的需求，增强产品的核心竞争能力。既要有短期产品又要重视长期产品的开发，并以新的销售模式支持银行理财功能的实现，让保险产品融入到银行的服务产品系列中去。

（五）、建立银保合作的市场准入机制。

银行代理保险业务目前发生恶性无序化竞争问题。从浅层次看主要涉及市场营销与银行保险产品管理方面的不规范；而从深层次上看，则是银行与保险在合作方面的战略理念与机制上的差异。这种局面的出现，一方面反映了国内保险公司粗放式的业务扩张与争夺市场份额的动因，侧面显示出该业务市场发育的不成熟程度；另一方面则提示了这一市场现存竞争结构的不完善与不饱满。目前银保双方只是在产品销售渠道方面进行浅层次合作，加上银行掌控网点、保险资源，保险公司不能对银行柜台进行控制和施加影响，银行单方拥有的对手续费的讨价还价能力。这种交易策略非常不稳定，导致的结果必然是短期的利益趋向。因而，银行保险业务应该采取市场准入机制即一家银行只能跟一家或两家保险公司建立代理保险业务关系。我们所说的一对一或两家保险公司的关系，要使银行保险双方合作站在长远、战略的高度来选择合作伙伴，合作双方才能在银行代理保险业务上投入更多的人力、物力和财力，才能维护银行保险的销售渠道，才能建立和培养一支相对专业、稳定的销售队伍，才能集中精力开发有利双方合作的销售体系，最终双方能够找出一个的共同点来关心、发展银行代理保险业务。一对一或两家保险公司的市场准入，对保险的实体监管提供了方便，只要了解双方总部下属经营单位在网点开发、手续费支付、销售方式、宣传途径等的运作，就能掌握银行保险业务的全面发展情况和存在问题，也能对市场动态进行准确分析和判断，为制

定银行保险业务政策和培育银行保险市场提供便利。

（六）、强化银保合作业务的监管。

银行与保险公司通过相互合作，必然会以各种方式突破分业经营的限制，给银行业与保险业的明确界定和行业监管增加了难度。目前由人民银行、证监会、保监会建立的监管联席会议制度可以说适应了金融业务交叉发展的需要，既能使各监管部门独立地对本行业进行监管，又能使监管部门之间保持信息及时、充分的交流，尽早发现问题。监管当局应根据银保合作的既成事实制定一些有利的方案措施，争取出台更多的关于银行保险合作方面的成文政策。1．要建立健全各项法规制度，确保银保合作有法可依，应注重双方制度上的相互补充和协调统一。2．要对现有市场进行规范，坚决纠正误导行为。加强保险产品的宣传和信息披露管理，提高销售人员的综合业务素质，维护消费者权益和银行、保险公司的信誉。3．要建立科学的商业银行代理业务考核体系。完善现有的考核制度，补充对保险代理业务等中间业务的考核指标。加强对各项中间业务收入的管理，确保商业银行各项业务收入如实足额进账。4．要加强风险监测，防范经营风险。商业银行在大力开办保险代理业务的同时，应建立风险控制制度，分析代理业务潜在的风险，规范操作流程，切实做到对银保业务经营风险的监测和防范。

结语

从国外银行保险发展的过程来看,银行与保险公司的合作是从低到高的一个过程,从早期的简单分销逐渐过渡到银行保险服务一体化。银行保险在我国的发展时间还比较短,银行入股保险公司是银行保险走向更深层次发展的需要。银行入股保险公司后,可以通过内部专业化分工与协作,使产品与服务体系高度整合,提供银行与保险的一体化金融服务,可以使银行保险朝着更加有效的方向发展,实现银行与保险公司的双赢。所当前我国金融业施行分业经营、分业监管,对于银行入股保险公司这一银行保险发展的新模式,必须注意相关风险的防范工作。面对银行入股保险公司的新模式做好相应的风险防范工作,这样才能保证银行保险得到更好的发展。

参考文献：

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第五篇：银保思考

关于乡镇银行出售理财产品的一些思考

“10万元起，年收益率25%；本金安全，收益稳定；懒人理财百万富翁不是梦！” 随着城乡居民收入迅速增长，乡镇居民闲臵金钱越来越多，一条条吸引人眼球的银保广告应运而生、发展迅速。它们在银行内设臵办理点，以高息和货币策略吸引储蓄户，并给部分群众带来远高于银行利息的效益。但是，不可否认的是，由于银行销售的理财产品发展快，却没有相应的监管单位和运营机制，在运营过程中出现很多问题，严重侵害了基层群众利益，严重影响银保行业的发展。

一是重业绩轻培训。银行代理网点业务量与银行网点负责人及柜台人员推销业务的积极性和主动性有很大关系。因此，大多数保险公司把更多精力投入到业务人员处理和维系人际关系能力上，忽视了对银行、邮政网点业务人员的业务培训。使网点柜员缺乏系统的保险知识、投资知识和展业技巧的培训，致使代办人员不了解或不甚了解产品的条款内容及宣传要求，在对客户说明讲解的过程中，难免发生错误或误导，导致退保或产生纠纷。

二是规避产品风险。乡镇中，大部分年轻人都外出务工，留在镇内的大多是空巢老人、上学儿童。群众接受能力较低，分不清存款、银保的区别，加之有部分销售员故意误导，导致群众贸贸然投资，上当受骗，严重影响了银保产品的品牌形象。银行渠道理财产品销售的不规范和误导，可能令群众陷入超出预期的巨大风险中，一旦市场波动，不仅会令群众面临巨亏，也将令银行的信用受损，并且面临相应的法律纠纷，甚至需承担赔偿投资者的部分损失。例如，对股票、基金类理财产品，没有认真区分收益率和年化收益率，有些甚至会公然给出“预期收益率”诱导客户，甚至有意混淆预期收益与收益等。其实，各类收益率区别很大，假如投资五万元，按收益率算，则78天收益可高达2500元;如果是年化收益率，则78天只能获得534元的收益；同样，本金并不等于现金价值，很难确定。

三是银保产品占用银行资源。目前，银行渠道的保险产品充斥银行，导致银行本身业务服务下降，引起群众对银行业务的怨言。时常会发生顾客办理储蓄业务时，银行工作人员一味热心地推荐理财产品，浪费储户时间，严重影响储户正常业务的办理。甚至有些银行给购买理财产品的客户开设专用通道、特殊照顾，插队的情况屡屡发生，招致办理日常业务群众的不满情绪。

针对以上问题，我认识可以通过以下几个方面对银行渠道的理财产品进行约束和监管。

一是加强银行渠道保险业务员能力。限定保险公司派驻银行网点业务员人数，派驻人员不得超过银行原有工作人员的五分之一。保证银行资源集中在日常业务的储户身上。派驻人员必须要通过相关业务培训，甚至由银行工作人员先了解，然后对派驻人员进行业务考核，经过银行方面考核才准许保险公司业务员入驻。从银行方面监管杜绝保险公司乱派人损害银行本身形象的情况。二是加深银行、保险公司的合作关系。银行客户服务的稳定性远大于保险公司的客户。银保针对的对象大多是前来银行进行储蓄业务的有闲钱人员，将存单变成保单。保险公司入驻之后行为与银行形象息息相关。因此，必须对银行网点与保险公司的合作期限有硬性要求，可规定合作时间必须超过两年以上，加大银行对保险公司的筛选力度，并对合作中止之后，要求银行、保险公司双方无条件做好相关售后服务工作，防止因更替合作对象而产生消费者售后服务不到位现象，从根本上解决销售者求诉无门的情况。银保合作的监管方向 我国金融业竞争意识、发展意识和合作意识逐步增强，有力地推动了以银行兼业代理形式出现的银保合作的快速发展。然而，在保险公司业绩飙升的背后是否潜伏着隐忧，发展的整体态势怎样，存在哪些突出问题，应以怎样的思路积极稳妥地推进银行代理业务向更深层次发展。带着这一课题，我们深入全省各级保险公司、银行、代理网点进行了调研，为正确认识和判断银行代理业务发展现状及态势，拓宽规范化管理思路，探求监管对策措施，积极稳妥地推进银保合作向更深层次发展提供了有益的启示。

银行代理业务起步晚，发展快，后劲足

吉林省以银行代理寿险业务为主体的银保合作起源于1999年，起步比较晚，代理保费收入占总保费的比例甚微。进入2000年以来，银行保险业务有了新的发展，银保合作日渐加强，几家国有保险公司和股份制公司相继与各家银行、邮政建立了代理业务关系，以管理机构、管控制度、网点布局和培训体系的基本建立为主要标志的组织构架基本形成，银行代理保费收入占总保费的比重逐年增加。截至2002年末，全省银行(含邮政)代理网点达1，789个，银行代理保费收入95，356万元，占总保费收入的18．83％，比上年同期增长88，457万元。预计2003年，各保险公司银行代理机构及网点设臵，将由一家银行向多家银行，由中心城市逐渐向边远地区及郊县逐步扩展，银行代理保费总收入可达到158，500万元，将比去年同期增长 66％。其中，寿险公司将增长71．3％，代理保费收入预计完成151，000万元，财险公司将增长4．2％，代理保费收入预计完成7，500万元。

促使银行代理业务快速发展的主要原因是银保双方均认识到银保合作是“双赢”的合作。银行在不增加成本的情况下，通过代理保险业务可以得到可观的中间业务收入，并吸收了保险公司新的营销管理理念，促进了本身业务素质的提高。保险公司在投入较少的情况下，通过开发一些适销对路的产品，找到了新的业务增长点，并利用银行的信誉和窗口延伸了自己的触角，扩大了影响。

制约和影响银保合作向深层次发展的主要问题银保合作是银行保险的发展基础，从吉林省已有的合作态势看，银行、保险双方都已经认识到实现客户、银行、保险公司“三赢”局面所带来的多方面利益。但在发展中所表现出的一系列问题，已经严重制约和影响了银行代理业务向更深层次的发展。

(一)观念落后，合作表层化，缺乏长远规划。目前各方对经营银行(邮政)保险代理业务所产生的长期效应仍缺乏足够的认识和长期合作计划。从银行的角度看，大部分银行关注的焦点是手续费的高低，特别是在为多家保险公司代理业务的银行，只关注中间业务收入，没有关注解决银行柜台销售人员的综合素质提高、工作压力调节、保险业务的熟悉程度等。从保险公司来说，经营观念仍然落后，习惯于传统的粗放经营方式，依赖银行的机构网点，利用“人海战术”扩大保费规模，没有从营销机制和服务等方面重视银行代理业务的发展，仍注重用手续费的高低来刺激业务的发展。

(二)产品类型单一，险种设计有待完善。虽然各保险公司已经设计了一些银行代理业务的专用保险产品，如：中国人寿的“鸿泰两全保险”、“红瑞保险”；平安寿险公司的“千禧红”保险；太平洋寿险的“红利来”保险财产险公司柜台销售的“金牛家财保险”和牛柜台销售的“个人住房按揭抵押贷款保险”、“个人汽车分期付款保证保险”等，但总体而言，适合柜台销售的保险产品还相当少，针对银保合作的产品创新还很不够，产品类型比较单一，有些产品由于缺乏特色和吸引力而很难在银行代理销售，如：寿险公司的“鸿星少儿”、“家家福乐”、“麒麟卡”等产品长期无人问津。

(三)代理业务的手工操作阻碍了业务的快速发展。目前各银行和保险公司之间没有实现代理业务的电脑联网，银行、邮政储蓄代理网点不能直接出单。网点柜台接受投保后，还要经过投保书的传递、核保、保单签发等一系列过程，整个投保周期比较长，少则5至7天，多则半个月，甚至更长。这种状况不利于对投保人的服务，在一定程度上阻碍了业务的发展。

(五)以竟相提高手续费为手段的低位竞争，使银保合作的规范经营面临挑战。随着市场主体的不断增加，以及“一对一”代理关系限制的解除，银行保险业务在快速发展的同时，所隐含的激烈的市场竞争日趋加剧。竞争的焦点则直接体现在各公司手续费支付标准的高低上，各保险公司为抢占市场，或明或暗竞相提高代理手续费及各种形式的奖励费用，在一定程度上呈现高额手续费或奖励主导市场的局面。如不采取有效措施加以防范，势必形成与以往“航意险”无序竞争局面相类似的不规范的银行代理市场。

(六)整体资源利用不足，业务发展不平衡。目前银行和保险公司的思想观念、营销方式、产品开发、人员培训和电子化管理水平的差异，表现在银行代理业务上就是发展的不平衡，整体资源利用不足。一是代理网点发展不平衡，网点资源利用程度不足。在较发达的长春、吉林两城市，随着保险主体增加，各保险公司竞相抢占代理网点，各家银行的储蓄网点，基本上为银行代理业务所覆盖。但就全省而言，大部分银行网点资源利用率不高。据统计，2003年2月末，全省各银行和各保险公司的签约网点数为1，789个，仅占全省各银行网点总数的48％，而在签约的网点中，仍有39％没有实现出单。二是代理业务在各银行(邮政)之间的分布不平衡。据统计，2002年，工商银行代理业务保费收入占全省总数的54％，农业银行占15％，中国银行占4％，建设银行占10％，交通银行占2％，邮政占14％，城市商业银行占1％、而信用社几乎还未开展银行代理业务。三是寿险、财产险银行保险业务发展不平衡。据统计，2002年，寿险公司占全省银行代理的市场份额为92．44％，而财产险公司只占 7．56％，在开展银行代理业务所表现出的经营理念、营销管理、人才培养、资源利用等方面还远不及寿险公司。此外，银保合作整体资源利用不足还表现在银行丰富的客户信息库、客户经理销售模式、保险公司比较先进的营销理念和手段等还未得到充分的利用和开发。