外贸企业创业与运作案例[全文5篇]

第一篇：外贸企业创业与运作案例

一、讨论题

1、以自身为例，分析尚未具备创业的条件有哪些，如何应对？

2、试根据自身情况，准备选择什么产品进行出口或进口？说明理由

3、根据已选择的产品，阐述其选定市场的竞争情况，并说明你准备如何选择

客户？

4、你准备选择哪一种创业模式？为什么？

5、业务员跳槽在外贸企业非常普遍？你如何看待？企业可以采取哪些措施

应对？

二、案例分析

案例1：如何能很好地了解客户的情况，比如对产品的要求，价位，数量，等等..？请对下面案例中业务员的工作进行分析、评价。

2007年初，当时公司的美国老客人采购了一款工作灯，价格是(FOB)USD19.15/pc，那个时候我工作的公司很小很小，好不容易老板的老客人下了个新产品，那对业务员来说就是个很好的机会啊，有个新产品可以去推新的客人。首先就是对目标市场做价格分析。老客人的采购价是USD19.15/pc，也就意味着她在美国当地的销售价是USD60/pc左右，根据美国人的定价习惯，在超市里肯定就是USD59.99/pc。如果这个比例是正确的，那这个价格报其他的美国中小客人应该问题不大，但是对于中等客人和中大客人就不一定适合，而且包装和电池配置也是一个问题。所以这个时候，就需要对其他客人做全面的了解。我从google上随便找了美国的5家大超市，5个中等超市，5个小超市，覆盖美东、美中和美西，这样有利于分析美国区域市场的价格不同。有很多超市有价格放在网上的！因为这个老客人在内华达州，所以重点关注这个州的超市。通过google发现，这款产品在内华达的中型超市和小超市都有，但是，中型超市卖USD59.99/pc，但小超市卖USD54.99/pc，差了整整5个美金，后来我仔细研究他们的网站，看了大堆的英文描述，才发现这个区别在哪里，就是中型超市多了个hotline service，也就是热线电话，提供电话售后服务的那种，所以价格就高了。至于其他美东和美西的那些大、中、小的超市网站上，并没有看到这款产品，只有一些类似的款式，但是价格差别很大，从25美元到90美元都有。这个时候就需要列一个表格，记录每个超市类似产品的销售价和相关描述，其中电池配置和包装就很重要，对产品的关系很大很大。后来花了一个多礼拜时间把这些工作做完后，就得出了几个结论，大型超市在包装上比较注重，喜欢选择彩盒，但是却是开窗式彩盒，比较直观，但是成本相对较高，中型超市喜欢用双泡壳，成本差不多，但略低一点点，但是小型超市就喜欢普通的彩盒、甚至白盒加彩贴的方式，以求达到价格的最低。

还有就是，东部最发达地区，客人喜欢用锂电池，1000MAH的18650或17500锂电池比较多；然后美中和美东，工作灯的配置一般是1000-1500MAH的镍镉电池，价格上优势很大。至于镍氢电池，价格低于锂电池又高于镍镉电池，在强制性要求比较多的欧洲适用，但不适合美国市场。那接下来我要做的，就是通过表格来比较各种价格差，然后根据国内的工厂采购价来推算客人的利润。

当然，仅有FOB价不足以估算美国终端客人的利润。所以我还需要了解这个产品的美国进口关税，甚至有没有对中国出口的这款产品征收其他额外的税率。然后问货代查询到美国主要港口的海运费，散货和整柜价格都要。另外还要通过货代的美国代理，查询美国当地内陆运费，然后根据重量和体积，分摊到每个产品上。这样一来，FOB价格+海运费+美国的进口关税+内陆运费+2%左右的额外杂费+美国当地的货代费用等，大致可以算出每一个产品到美国的最终价格！然后根据他们的销售价和到岸价，那中间的大致利润率就出来了。

这样很容易就看出来，哪些客人是直接在采购，哪些客人是通过美国的中间商在做，还有些客人暂时还无法判断。一旦这些详细的资料一汇总，等于这个产品在美国市场的大致情况摸底就完成了。如果觉得15-25个美国潜在客人的代表性还不强，那就多找几个，根据统计学原理，样本参数越多，那结果就越精确。

这些东西都掌握了以后，我就开始做方案了，针对美国人的口味、喜好、颜色、配置、包装，根据不同的美国客人和区域市场，研究几套方案。然后就可以准备开发信了，发过去的收获率就很高了，回复率会接近80%！

案例2：KEN的外贸创业经历

从2000年开始，他在一家工厂一干就干了八年。从外贸业务员干到外贸部经理，他兢兢业业，心无旁骛。无论是在公司，还是在朋友面前，KEN给人的印象就 是做事稳重，为人低调。在这八年中，一些同学朋友都陆续创业，而且有些人还越做越大。原本没什么野心的他，在朋友的不断鼓励下，也开始变得蠢蠢欲动。

不过，这是一个让人纠结的过程。当时，公司给予他的工资、抽成及奖金，每年也有十几万元，这已足够他一家人的开销。在是否离职出来创业的问题上，他纠结了差不多半年之久。摆在他面前的有两条路：第一条路是继续坚守，勤勤恳恳当“打工皇帝”，如此家庭不会有任何变故，妻儿一切平安；第二条路是辞职后自己创业，如此今后可能大富大贵，亦可能一贫如洗。

正是因为创业将面临巨大风险，让他迟迟不敢迈出那一步。所以，这半年来，他一直在苦思冥想一个问题：若要选择第二条路，是否有什么办法可将风险降到最低？答案是有的。有一天，KEN终于想到了一个万无一失的办法，那就是做客户的采购代理。

他有位合作多年的中东客户，虽然每次给他的订单都不太大，但彼此关系不错。“当时对客户说我准备出来创业，希望他能支持。客户欣然答应。几天后，在MSN上和他聊天，我把自己的情况告诉他，并希望出来后能做他的采购代理。他说：‘那天听你说要出来创业后，我就有此意，因为我正准备在中国找个采购代理。’”

事情一切进展顺利。KEN很快就与客户确定了合作的细节，客户答应给予每张订单采购金额的3%作为他的佣金。

一切准备就绪后，KEN告别了这份干了八年的工作，辞职了。为了尽可能减少投入，他与朋友合租了一间办公室。一台电脑、一部电话、一根网线，和很多外贸SOHO一样，KEN开始了自己的创业之旅。虽然一切从简，但他心里却充满激情。

“刚开始时，投入的资金很少，除了办公室租金外，就花了几千块注册了香港离岸公司。这是为了方便接收外汇。”

没过多久，中东客户就开始下单了。不过，出乎他意料的是第一张订单的金额居然高达200万美元。“客户下单过来后，我非常吃惊。一方面是原来并不知道这个客户有这么强的实力；另一方面是刚开始合作，客户就这么信任我。”KEN后来才了解到，该客户在其当地同行中是数一数二的批发商，之所以此

前下给KEN的订单不大，那是因为他在中国还有其他合作的工厂，订单被分配到好几家工厂生产。

订单交给KEN之后，客户还要求他以其中东公司的名义在广州成立采购办事处，这个办事处的所有费用都由客户承担。有了这么大的订单，KEN心里总算吃了颗 定心丸，如果这张订单能顺利交货，将意味着他创业后的第一张订单便可获得近40万元的收入。这可是他此前那份工作整整3年的收入。

KEN的妻子也辞去了工作，和他一起飞往广州。成立办事处、找工厂、生产、验货，再到出货。几个月后，这张200万美元的订单顺利抵达中东，而KEN也赚取了他人生中的第一桶金。

“这主要是我的运气好，如果没有遇到这个客户，我的路走得也不会那么顺利。”

运气，转换成经济名词，那就是“商机”，而机遇往往都是为有准备的人准备的。如果KEN没有此前八年兢兢业业的工作经历，没有这八年的行业经验积累，这个 中东客户不一定会眷顾他，更不可能一开始就将200万美元的巨额订单交给他。这是客户对他为人做事的肯定与信任。而从另一个角度看，如果没有此前的工作经 验，KEN也许无法顺利完成这张订单的采购工作。

成功的合作往往都是双赢的。中东客户因为有了KEN在采购方面的默契配合，生意也越做越大。有了稳定的供货渠道之后，他不仅扩大了自己在当地的销售渠道和 规模，同时还利用自身在当地市场的资源和影响力，以其广州采购办事处的名义拿下了当地同行的采购订单。随后，该客户又要求KEN在义乌成立另一个办事处，将采购网络辐射到整个中国沿海地区。

“其实这种采购代理并不复杂。客户把订单交给我后，我负责找工厂、安排生产、验货，直到出货。整个出口流程都跟下来。客户把全部货款汇给我，其中包含我的 佣金。我扣除自己的佣金之后，将其余款项付给合作的工厂。这看起来客户似乎多付出了3%的佣金，但他不需要经常飞来中国，不仅省下许多钱，也更为省心。”

有了第一桶金之后，事情就好办多了。KEN很快租下了一个几百平米的写字楼，正式成立自己的公司，不仅组建了业务团队，还成立研发部门，购买一些设备，聘请专业师傅为公司负责打样，开发新产品。此时的他，对公司未来的走向也有了清晰的定位：抓住微笑曲线的两端，主攻产品研发及销售，将生产交给别人。同时，在业务方面形成采购代理与自营业务相结合的模式。

“我们在开发客户时会先用一般外贸公司的操作方式进行接单，体现在报价上就是‘工厂价+公司利润+港杂费等费用=实际报价’。如果这种方式搞不定，我们就 会和客户谈采购代理方面的合作。并将与中东客户合作的成功案例告诉他。所以，这两种业务模式可以互补，最大限度地拿下客户。”

此外，妻子经过一段时间的锻炼后，对整个采购工作也逐步上手，所以他们夫妻间实现了很好的分工。KEN负责公司的整体运营、业务开拓以及客户跟进，妻子则负责与工厂沟通，以及生产安排、验货、出货。

KEN的经营思路是行之有效的。他不仅积累了自己的客户资源，还在采购代理方面与几个大客户成功合作。109届广交会后，他又拿下了一位南美客户的中国采购代理。该客户原本与香港一家贸易公司合作，给予香港公司的采购佣金为5%。由于KEN的代理佣金仅需3%，且有成功的案例，所以这位南美客户开始与他合作。

案例3：失败的创业经历

我和朋友们原来都在机关上班，他在进出口贸易公司，接触外边的人比较多，时间一长就不再满足过那种平淡的生活，他想出来闯一闯，创一番自己的事业。当时我劝他考虑好再做决定，可他对我说：难道你想让我一辈子在这里闷死啊！我对他说：那好吧，不过请你记住一但出去了就没有回头路。他说他知道，就这样我们一起办了停薪留职，来到天津开始了我们的创业。

我们首先通过朋友帮忙注册了一个30万的小公司，一开始我们从台湾一家公司进口再生PE和PP粉碎料，销路非常好，但这家公司货源不是很充足，每月只能发两个货柜，除了公司和家庭开銷外，所剩无几，一年后我老公决定从美国进货，同时扩大进货量，但资金不足，于是我们又找了一位以前认识的朋友投资一起做，这位朋友他在另一个城市的外贸公司工作，正好他们公司可以给我们做外贸代理，我们负责经销。于是我们开始了第一笔生意，给我们供货的公司经理是一位美籍华人，第一次我们进了6个货柜的PP编织袋，由于颜色杂所以不好出手，结果只好降价处理，一下就赔了8万。

第二次订货，合同也签了，款也付了一半，是T/T付款，因为美国那边不同意做信用证，无奈之后只好冒险，接下来是等待，过了3个多月货总算到了，这次发了5个货柜，一通完关，货物就被抢够一空，这次一下赚了7万，把第一次的亏损就快补上了。

我们接着进行第三次订货，外商给我们发来的图片样品和寄来的看起来都不错，我们没再多想就下了订单，可这次外商说我们要发的货物价格高，我们得多打一些款过去，为了早点把货发来，我们从亲戚那里借了一些钱还收了一部分预付款付了过去，总共有8万美金，接下来又是漫长的等待。

又过了好几个月货终于到了，而且是10个集装箱，我们欣喜若狂，立即通关，刚通完关外商发来份传真说是货物发错了，他说货物质量很好，让我们接收，当时我们没别的办法就抱着侥幸的心理接了下来。我们通知客户来提货，可客户来了都说这货没法用，没办法我老公找了一家工厂去加工，可加工难度很大，只加工了几十吨，正好赶上当时塑料价格下调，于是这一单就赔了30万。

我很生气，打电话和外商直接谈判，要他承担一定的损失，几轮谈判后外商答应给我们降价，这样我们可以少赔点，我们要求外商继续给我们发以前订好的货，但外商却说那些货没有了，只能发别的，我们说那就退款，可外商不同意，说只能发货给我们，无奈之下只好同意，后来又陆续发来8个货柜，质量也很差，但勉强出手了，可收客户的预付款还没结清，客户逼着要。

我和外商交涉让他给我把多余的两万美金退回来，可外商原本就是个骗子，他表面上答应可就是没有行动！直到现在我的钱也没要回来，这个教训对于我来说实在是太沉重了！

案例4：以下是三个外贸SOHO的成功故事

故事一：四年前，刚从外语学院毕业的林先生回到家乡。儿时的同学们已经成为小有规模的工厂老板了。和他们聊聊，发现他们普遍存在着产品销路问题。林先生挂靠到一家外贸公司（按年给该外贸公司交纳一定的管理费），开始了为这些老板们寻找国际买家的工作。从展览会到互联网，他独来独往地忙着。生意越做越大，自己也从SOHO发展成一间小公司。几年下来，他已经拥有数家稳定的国际客户。林先生说，现在他正在申请自己的商标，将来出口的产品，都使用他自己的商标，树立自己的品牌。

故事二：陈小姐本来在外贸公司工作。生孩子后，为了不再每天赶着打卡上班，辞工做起了外贸SOHO。她联系到一家有自营进出口经营权的工厂，做他们的编外外贸员，不拿工资、只拿提成。由于陈小姐以前具有外贸经验、较好的英语水平、娴熟的应用互联网的能力，生意很快地开展起来。现在，陈小姐根据国外客户的提供的信息，正在和别人合资建设一个工厂，生产的在国际市场畅销的产品。

故事三：刘先生是个头脑灵光的人。以前，他在一家大外贸公司工作。在互联网上，他发现有许多国外的小买家，也希望能够直接从中国购买货物，但由于他们要的货数量孝品种杂，许多大外贸公司都不愿意接单。刘先生认为这是一个很好的机会，他辞掉了工作，找到了几个这样的外国公司，以这些公司采购代表的名义，在中国为这些公司代购货物。并根据每比货的价值，从国外公司那里收取一定的佣金。由于业务的发展，刘先生的个人SOHO已经不能满足了，他说他要雇人帮忙了。

试分析外贸SOHO成功的条件是什么？

说明：从以上三个成功的外贸SOHO的例子可以看出，无论是林先生、陈小姐，还是刘先生，他们成功的关键，是他们的知识，注意而不是资金。做外贸SOHO有以下特点：第一、资金投入低。一部传真机、一部电脑、一条宽带，就是全部的投入；第二、风险低：采用不同的运作方法，可以有效地规避交易其他风险；第三、知识运用技能要求高：外语应用能力、国际贸易操作能力、互联网应用能力是做外贸SOHO缺一不可的工夫。没有一定的知识积累是不容易取得成功的。由于这“两低一高”，恰恰使知识型人才扬长避短，充分发挥。

第二篇：外贸企业运作环境调查,个人总结

《外贸企业运作环境调查》

个人总结

——义乌小商品城商贸物流分析报告

国贸111本 顾函小

《外贸企业运作环境调查》个人总结

——义乌小商品城商贸物流分析报告

国贸111本 顾函小

十四周实训课程由蓝伟东老师带领、组织我们国贸专业两个班在周二早上前往义乌国际商贸城进行参观和实地调查。在实习中，我们游览了义乌国际商贸城四个区，对于商城的情况有了一些解，并浅层次地思考了观察了义乌国际商贸城的运作和商贸交易情况，获益颇多，由此得出一些认识。

目前义乌市场现拥有营业面积400余万平方米，经营商位6.2万个，汇集了16个大类9105个子类170余万种单品；集聚了1.8万余件商标，800多件驰（著）名商标，6000余家总代理、总经销，义乌小商品市场汇聚了品种齐、价格低、效率高和人流、物流、信息流等优势，成为企业、客商开拓国内外市场的窗口和从事小商品贸易的首选之地。商品城共分5个区，形成包括器材玩具、工艺、日用、针织服装、食品等相关区。

我们先从商贸城的四区开始考察。四区一共有五楼：一楼经营袜类；二楼经营日用百货、手套、帽类、针棉；三楼经营鞋类、线带、花边、领带、毛线、毛巾；四楼经营文胸内衣、皮带、围巾；五楼是游客买卖中心。市场设有高架车道，各种车辆可直达市场各个楼层。据了解，国际商贸城四区市场借鉴运用当前国际大型商业中心先进的设计理念，融多项高科技于一体，市场内设有中央空调、大型电子信息屏、宽带网络系统、液晶电视系统、太阳能发电设施、雨水回收器、自动天窗及平行扶梯等先进的高科技硬件设施，是目前国内科技含量最高、国际化水平最高的商品批发交易市场，同时也是义乌市场现代化的标志性建筑。走出四区，我们来体验了小商品市场的免费班车。我们从四区坐到三区，车上很挤，一方面说明客流量很大，一方面也说明市场免费班车的班次太少。三区正式开业时间比四区要久；楼层分布图表示虽然指出其一楼经营笔墨用品、纸制品和眼镜；二楼经营办公学习用品和体育休闲用品运动器材；三楼经营化妆品、拉链纽扣、服装辅料；四楼为生产企业直销中心；五楼为国际商贸城进口商品馆。但是上到五楼就可以发现整层空空如也。说明此市场开发规模已经超出实际所需，对于这个开业已经五年的三区尚且如此，新建的更大的区域存在的商铺空缺率就更加可想而知了。三区一层有很多餐饮店面，我们选择了一家中式快餐解决午餐。令人失望的是，其卫生水平低下。店面装修简陋，菜价偏贵，周围的餐饮业服务质量之差与义乌小商品市场一直标榜自己有完整的配套设施大相径庭。从三区到二区我们选择走连接各座大楼的长廊，长廊一侧展示了很多介绍义乌市的资料，另一侧摆放有咖啡与饮料贩卖机还有很多可供客人聊天休息的桌椅，相当舒适。二区处在整个小商品市场的中间地段大部分人流到此处都已经非常疲惫。相应的大厅设有贵宾接待处以及普通旅客和采购商的休息处环境优雅体现了小商品市场基础建设非常完备。一区的店铺主要销售饰品和玩具相比之下店面较之前的几区显得更为拥挤。

我认为首先要完善作为物流基础的交通设施,现在义乌已经形成公路、铁路、航空立体化的交通运输网络,在未来发展中可以联合义乌周围市县,创新连结靠近消费群体的市县;建设物

流公共信息平台,引进现代物流理念,提升商贸流通领域发展。同时要完善商贸城区域内在的交通、酒店、购物餐饮等基础设施,不再出现打的难、住宿难,区域内交通拥堵的状况,甚至可以进一步跟上休闲基础设施的建设。在实践中发现有很多到义乌商品市场的不是来批发货物,而是专门来旅游观光的,因此可以进一步完善设施,促进区域内旅游业的发展。加快引导国际

大型连锁超市的进入及国内连锁配送业,仓储式超市、电子商务等新型商业业态的发展,降低运输成本。构建国际商贸城物流信息体系,完善市场物流功能,促使市场逐步向现代化物流高级阶段——供应链管理阶段发展,从而推动小商品国际商贸城经营模式实现新突破,带动义乌商贸物流领域实现新的产业提升,使义乌成为小商品国际物流高地。

义乌小商品市场已经物流发达，拥有200余条联托运线路，六条铁路行包专列；建有浙中地区唯一的民用机场；日货物吞吐量达5000余吨，发达的市场链和万商云集的火爆交易，使其成了发布小商品价格、新产品动向的信息源头。随着全球性劳动密集型产业向我国转移加速，义乌小商品市场带动了小商品产业集聚发展，以义乌为中心在金、台、温、丽等地区形成国际性的小商品产业带，促进了市场产业簇群式发展。

去义乌小商品市场的最大感受就是国际化，没走几步就可以遇到外国人，可见其对外依存度之高，这一方面可以带来很大的贸易额，但我们更应该清楚的认识，遇到出口到外国的需求不足时，而内需又不足，就可以明显感受到明显的发展瓶颈。如当我们遇上金融危机时，其贸易额便迅速急剧下降。因此贸易不可能只出不进，要成为全球性贸易中心，就要真正实现“买全球货，卖全球货”，必须拉长“进口”、“转口”这两块“短板”。发展进口是市场自身升级的需要，也是经济转型升级增加新的驱动力，尤其是引进先进的技术品牌。同时也不能过多的依靠出口进口，同时也要更多促进内需，市场内部需求是市场长期发展的主要因素，因此要统筹国内发展和对外开放，体现内外贸易融合趋势。

令人欣喜的是，义乌小商品批发市场商品辐射212多个国家和地区，行销东南亚、中东、欧美等地，年出口量已达总成交额的60%。现长驻义乌的外商和境外商务机构也很多。

通过对义乌小商品城的商贸物流的调查，我们发现市场内部物流为商贸做配套，基本只是提供装卸与发货的便捷高效的物流通道；外部的物流业从先前的联托运市场发展到区域性物流中心。物流通道均设在商贸城地下城和商贸城后侧，商贸城一到五层均可以停车直接装卸；全区物流企业凤毛麟角，除了少数全球性的快递公司营业点和物流宣传海报以供选择。

接下来就是通过我们的调查问卷展开的一系列活动，我们拿着《义乌市服装外贸企业物流运输调查问卷》，进入一家家店面。经过努力，我们收集到了结果。

根据调查问卷我们发现，多数的服装企业都为民营企业，只有少数为中外合资；而主要经营女士服饰较多，以休闲类的套装为主。企业规模都不大，多数为中小型企业，年收入在50万元以下。

根据上图可知，这些企业中现行的主要运输方式为公路运输和铁路运输，有需要时采用航空运输，而企业的物流成本一般在5万以下，主要成本用于物流设备和配送管理方面。进行调查的企业中有五成的企业建立了企业物流成本核算体系，并已经把提升物流水平、降低物流成本纳入企业发展战略。

由上表得知，生产企业中与物流服务商的关系大致为契约式买卖关系，即涉及买卖合同、买卖双方的简约、买卖的撤销和何时允许撤销等。而物理服务商对生产企业的作用，主要表现在降低成本、分散风险和提高效率上。但生产企业对物流服务上也有一定的要求，他们希望物流具有准时准确、全天候服务、破损率低、网络广等特性。大多数生产企业均与物流服务商产生合作关系，并且开展省内外、境外的货物配送。

小商品城物流全程无人化管理，入内门禁卡自动录入，停车收费（前半小时免费，每增加1小时增加5元）、车流通道等都追求快捷高效；由于商品城主要是做平台，因此大部分的物流都是厂家直发，由此造成的联托运线点遍布全国，货物运输优势明显，物畅其流，有力的支持了小商品集散地的功能发。

从分析后的图表来看，服装企业主要是选择省内的得物流服务商，而物流的诚信程度、服务质量、物流成本是他们主要考虑的因素。

另外在“加快我省现代物流发展的意见和建议”中，生产企业也提出了宝贵的意见，主要有引导和鼓励工商企业进行物流改革；简化通关和三检时间，提高物流速度；政府和企业合作，共建物流信息系统；整合、聚集物流资源，大力培育物流市场；建立行业协会，加强行业自律；完善物流标准化体系；规范市场行为，推进信用体系建设等建议。

我认为应该通过多家企业联合起来购买设备、采购原材料、培训和管理员工、销售商品以及交流信息实现产业集群；以市场供求信息为导向, 通过纵向分工和横向工贸协作, 促进集群整体规模扩张、绩效改进和产业升级；以集群创导的方式来加强产业集群的创新能力,并提出了浙江产业集群创新的政策导向,以此来提升浙江产业集群的竞争力和可持续发展。同时,配送中心要对按路线整合起来的各托运点进行统一管理、协调。通过建立联托运（运输）行业的现代企业制度，完善以市场经济为基础的管理体制；建设现代物流信息平台，发展多式联运，实现管理现代化；改善经营环境,构造立体物流网络,打造国际物流平台。

周三下午我们参观浏览了浙江双良汽车零部件有限公司，通过这些年持续、健康科学的品牌推广。其在业内享有极高的口碑和声誉，时至今日，DKK品牌代理遍布全国，其产品质

优价廉的风格赢得了众多客户的青睐。他们的团结拼搏、务实创新，追求无止境的精神值得我们学习！

在这次实习过程中，我对自己的专业知识也有了一个更深的理解，学会了一些解决实际问题的方法，提高了实际生活中，处理问题和争议的能力。此外，这几天的实习也告诉我，在现今的世界，想要发展，想要占有市场，就必须“走出去”，利用国内国外两个市场，两种资源，进行强强联合，争创互利共赢的局面。作为一个国际经济与贸易专业的大学生，我们还要做到把握世界形势、纵观全局，积极响应时代与形势的号召！

第三篇：创业管理学院运作方案

创业管理学院运作方案

一、目的：

创业是一个创造过程，在这一过程中，一个人或一群人投入时间和资金，追求创造价值以及追求创新实现成长的机遇，而要注重当前所控制的资源如何。创业包括三个重要的核心观念：1）追求机遇；2）创新；3）成长。为此在这一创造过程中要着重培养学生

1、创业精神、创业思维

2、项目管理能力

3、企业管理能力

将以创业班、创业教育课程、创业模拟训练、创业活动实训等多种形式，对全校不同专业学生进行创业意识、创业知识、创业技能，尤其是创业精神的培养，进一步激发学生的创业热情，转变学生的就业观念，开发学生的创业潜能，增强学生捕获机会、把握机会、利用机会、创造机会的能力，全面提升我校经济管理的人才培养质量，为社会培养和输送更多、更好的具有创业精神和创业能力的创业人才。

二、生源构成：

计划招生为主，在校各学部学生选修为辅，科学设计创业人才培养方案，通过二元制教育方法，强调创业技能和创业能力的培养，注重实践、技能和为未来创业而学习，充分发挥利用国家的各项支持辅助政策，充分利用校内外各种资源，培养更多的中小企业家，解决社会就业，增加国家财政收入。

三、拟解决的关键问题：

（1）通过创业理论、创业案例分析课程和企业家讲座等方式，强化学生的冒险意识，激发学生的创业动机，提高学生的创业精神，培养学生的创业心理品质（包括独立性、敢为性、坚韧性、克制性、适应性、使用性等六种因素）。教育学生带着爱和信仰去创业，将创业看作最能吸引人的力量，是人的自身价值和社会价值的体现。让学生在实践中体验到创业的艰辛和欢乐，总结成功的经验和失败的教训，磨炼意志毅力，培养开拓精神，积累经营管理的经验。

（2）通过创业相关课程的教育和创业计划书的撰写，提高学生对创业基本知识的了解和认识。包括工商管理知识、经济法规知识、战略管理知识、投资理财知识、税务知识、市场营销知识等等。

（3）通过创业实训课程和创业情景模拟训练，结合理论学习，提高学生创业的各种技能，如机会识别、融资、商务谈判、激励、团队管理等技能，培养包含方法能力、社会能力、经营管理能力和综合性能力等四个方面的能力。

四、实施方案：

创业人才培养模式与培养方案改革内容主要包括以下几个方面（见下图）：

1、明确培养目标。由过去培养基础扎实的应用型专业型人才，转向培养知识面宽、能力强、素质高、适应能力强的复合型创业人才。把学生培养成为具有较高的创新意识，敢于承担风险的勇气，敢于行动、坚持不懈、不屈不挠的创新创业人才。

2、探索培养模式。在总结现有“授人以渔，能力为本”培养模式的基础上，进一步探索理工类、经管类、建筑艺术类和其他类创业人才培养模式。计划在每种模式中设立两门共同核心课程，其它课程则结合该学科或专业的特点和要求，提供相应的创业知识和技能服务。

3、完善课程体系。在现有《企业管理概论》、《会计学原理》、《市场营销理论与实务》和《工商企业管理》等基础上，再开设《经济法》、《公司法》、《合同法》、《创业管理》、《创业投资》、《企业实习》、《创业案例分析》、《商务谈判模拟》、《创业计划》、《企业家讲座》等创业基本课，以此通识课为专业教学基础，再增设与创业密切相关的核心课程，如《创业学》、《小企业管理》、《新企业创立》、《技术创新管理》、《企业成长管理》、《创造学》等。通过课程体系的完善和实施，使学生能够把专业知识和创业知识有机结合，综合素质和创业技能普遍提高。

4、丰富教学内容。注重学生的创业能力的培养，需要开设大量思想性、方法类课程，以解决目前重知识、轻方法的问题；需要开设一些企业决策性和管理类课程，教学内容更注重企业案例型教学。强化通识课为基础的专业教育，增加创业教育相关课程的比重，拓宽学生知识面。坚持知识、能力、素质三位一体的全面教育和培养，融知识传授、能力培养、素质提高为一体, 使学生全面、协调发展。

5、改善教学方法。改变传统“填鸭式”教学方法，采取更加具有创造性，能激

发学生潜能和求知欲望的教学方式。实行案例教学为主的教学模式，如战略管理，市场营销等；部分课程实施讨论式教学模式，如商务计划书以学生完成一篇完整的商务计划书为主；部分课程采取实验教学模式，如商务谈判，用友ERP沙盘模拟等。相机引进行动学习法及任务驱动教学法。

6、拓展实训基地。加强学生课外创业实践的引导，增加学生创业体验。在校内，拟建立沙盘模拟实验室、创新创业交流室、模拟谈判工作室等，举行创富大赛、市场营销策划大赛、案例分析大赛、市场调研大赛等，每年不定期举行多次企业家讲坛。在校外，争取建立了多个企业实训基地，并与创投公司和创投基金保持深层次和高级别的合作。

7、加强队伍建设。创业教育离不开高素质的师资队伍，培养创业型人才，对我们师资队伍提出挑战。将制定师资队伍建设新方案，针对创业人才培养的要求，构建创业型人才培养师资结构。一方面，要加强对创业骨干教师的专业培训，同时制定激励措施，鼓励现职教师到创业一线锻炼或有计划地选派有潜质的青年教师直接参与创业实践。另一方面，可以聘请一些企业家、成功的创业者、技术创新专家到创业基地兼职任教，合作研究或联合撰写创业方面的教材，扩大创业教育的师资力量。

8、推行新的考核制度。积极探索和推行创业教育考试评价制度，建立以考核思维方式、实践能力、职业素质为核心的教学考核内容体系，改变传统试卷内容和试卷形式，不再仅仅注重“学分”和学生试卷考试成绩，而是更加注重“方法分”、“能力分”和“素质分”，设计出高素质学生所应该获得的“能力分”数值和“能力分”结构。同时，积极推行核心课程的职业面试导向和行业资格考核制度。

以上方案为初步项目方案，请领导审批，我们完善后再制定相应的可行性研究报

告和具体详实的实施计划。

管理学部

2013/11/18

第四篇：案例：保护外贸企业的商业秘密

案例：保护外贸企业的商业秘密

客户为何突然不下单了？

A公司制定有保守商业秘密的协议。乙方10月起与A公司开始合作，并与A公司签订了保密合同。期间，乙方为A公司加工生产产品出口美国J1、J2、J3公司（为A公司的长期固定客户）进行贸易交易。乙次年7月停止与A公司。（甲和乙为夫妻关系，乙为B公司股东。2001年2～8月期间，乙以B公司名义与J1、J2、J3公司进行交易，此期间B公司与J1、J2、J3的交易价格总比A公司售价低，J1、J2、J3在此期间不再与A公司交易。A公司发现上述情况后，认为乙通过其妻甲及B公司使用A公司客户名单，违反了A公司和乙双方的保密合同约定，乙的行为侵犯了A公司商业秘密，A公司遂诉至人民法院，请求判令甲、乙及B公司赔偿经济损失并立即停止侵权行为。

经过一审、二审，法院终审判决甲等赔偿经济损失×××元，并立即停止披露、使用或允许他人使用A公司的客户名单。

争议焦点

一直以来，外贸行业的加工及产品外发、工厂利用合作企业的客户信息、价格信息等资料进行经营的情况似乎见怪不怪，但随着商业秘密涉及企业的核心竞争力，商业秘密的维权已逐渐受到外贸企业的重视。然而，在商业秘密侵权纠纷的案例当中，受害企业往往会面对举证困难的局面，原因在于其本身的企业商业秘密保护体系有待完善。

外贸公司的客户名单是否是商业秘密？

根据我国《反不正当竞争法》，商业秘密是指不为公众所知悉，能为权利人带来经济利益，具有实用性并经权利人采取保密措施的技术信息和经营信息。根据前述定义，商业秘密具有非公知性、实用性和管理性三大特性。

本案中，J1、J2、J3公司属于A公司客户名单，但并不是单纯的名单列举，而是包括了客户联系方式、产品需求范围，价格承受范围、交易习惯等经过一定时间、资金和劳动积累起来的经营信息，这些客户信息并不能简单地通过公开的信息查询和资料收集途径获得，也就是具有非公知性；这些信息能为A公司带来竞争优势和经济利益，也就是具有实用性；加上A公司与乙签订了保密合同，且A公司制定了相关保密制度，可以认为A公司实施了必要的保密措施，也就是具备了管理性。因此，可以认定本案中的客户名单属于A公司商业秘密。

如何认定某甲实施了侵犯A公司商业秘密的行为？

在司法实践中，“实质性相似加接触”规则在商业秘密纠纷案件的审理中，被人民法院广泛应用。所谓“实质性相似加接触”规则，是指如果被告所使用的商业信息与权利人的商业秘密相同或实质性相似，同时权利人又有证据表明被告在此前具备了掌握该商业秘密的条件，那么就必须由被告来证明其所使用的商业信息的合法来源，否则即应承担侵权赔偿责任。

在本案中，乙方为A公司代加工企业，具备掌握客户名单信息的条件，而且其妻所使用的交易信息与A公司的客户名单相同，而甲夫妇又无法证明该信息有其他合法来源，因此法院认定某乙方实施了侵犯A公司商业秘密的行为。

公司的损失应如何计算？

根据《反不正当竞争法》，被告因侵犯商业秘密造成原告损失的，应承担赔偿责任，如果损失难以计算的，赔偿额为被告在侵权期间因侵权所得的利润。根据这一规定，本案中，法院以A公司正常情况下每1美元可获纯利润0.8元人民币，再乘以被告经营所得的美元数额得到损失额，即为乙方的赔偿数额。

律师提示

认识“实质性相似加接触”规则的应用要求

上文提到过“实质性相似加接触”规则的含义，看上去对原告也就是拥有商业秘密的企业有利，但仔细分析，要适用这一规则，原告企业必须证明以下几个要点：

证明该信息具有商业秘密“三性”，即非公知性、实用性、管理性。也就是说，原告公司要证明涉案商业信息不为公众所知悉，以及证明这些信息能给原告带来经济利益，且原告对该信息采取了一定的保密措施。

要证明被告所使用的信息与原告的商业秘密实质性相同或相似。

要证明被告有条件接触这些秘密信息，如曾任职、曾合作等。

根据“谁主张，谁举证”的原则，原告要证明侵权人侵犯了其商业秘密，必须能够列举充分的证据材料来证明以上要点，否则，原告往往会因为举证不充分而面临诉讼请求被驳回的不利局面。

建立商业秘密保护体系

企业要防止商业秘密受到侵犯，建立企业内部的商业秘密保护体系是重要的手段，其目的在于，一方面，通过这个体系规范企业日常的保密工作，提高保密意识；另一方面，侵权纠纷发生时，能够提供有利的证据。建立企业商业秘密保护体系一般包括以下三个方面的内容：

保密合同体系

企业应划定企业商业秘密的范围以及能够接触秘密的人员范围，并与其签订保密合同。保密合同应当针对在生产经营全流程中的保密要求有针对性地制定。

除保密合同之外，应该根据本企业的具体情况有选择性地应用其他相关文件，包括企业高级管理人员之间的竞业禁止协议，要求参与重大项目人员签署保密承诺书，以及要求离职人员签署保密承诺书等。

保密合同还可以在对外交易中使用，即与其他可能接触秘密的机构（如项目谈判方、经销商、代理商等）签订保密协议。在企业与合作伙伴进行技术转让、委托开发、项目谈判、材料采购、产品销售代理过程中签署单独的保密合同，或在有关商业合作协议中制定商业秘密保护的条款。

保密制度 企业可通过制定各项规章制度并在企业内发布，规范日常保密工作。保密制度是一个体系，包括总的保密制度及针对各个部门、各种业务的细化制度，如各部门的保密制度及信息安全特别规定（如技术部门、生产部门、财务部门和采购销售部门等）、含商业秘密的档案管理制度、来访接待管理制度、对外宣传审查规定和办公垃圾处理规定等。保密制度应当贯穿生产经营的整个流程和各个可能泄密的环节。

保密意识

包括对保密合同内容的解释以及保密制度的宣讲。

通过以上一系列措施，并保留相关文件资料、合同和记录等，能够为商业秘密纠纷案件提供有力的证据。具体来说，在商业秘密纠纷案件中，上述这些措施能够有力证明商业秘密的“三性”，并且证明企业已经采取了必要的保密措施。划定能够接触秘密的人员名单、设置人员权限并签订相关合同是“具备掌握信息条件”的有力证明。

第五篇：大学生创业案例与启示

大学生创业案例与启示

有一句话叫做今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是大多数人死在了明天晚上，看不到后天的太阳！大学生创业也一样，听起来很美好，但是真正行动起来的人并不多，而行动起来并坚持下去的人更少，取得成功的人微乎其微，所以我觉得做任何一件事，首先要对自己有信心，然后只要行动，坚持下去，总有一天会成功的。

——丘兆瀚

2009年珠港澳青年创业大赛总决赛在珠海市电视台落幕，由中大2006级本科生丘兆瀚、周健强、黄腾达等同学组成的创业团队——“印客传媒”勇夺冠军，同时获得了5万元奖金和最佳创意奖。现在，丘兆瀚想在大三时买车的愿望应该可以实现了。今年印客传媒的影响覆盖了广州大学城，而明年他计划是“广州加珠海”，2011年他希望能走遍珠三角，2012年走出广东省。

曾有人做过统计，百分之九十以上的大学生的创业尝试以失败告终，而这十分之一的成功案例里又有一半会被人中途放弃。但是丘兆瀚不这么想，创业大赛冠军在他看来只是一个阶段性的成果，是对自己的团队之前的艰辛努力做出的肯定，而未来对他确是无限广阔。

创意是必然与偶然的结合

外表白净斯文的丘兆瀚从小学开始，就一直担任班长。考入中山大学政务学院以后，也曾经参加过学生会和其它社团活动，但是不同于别人的是，丘兆瀚的父母需要供养他们姐弟俩读中山大学，同时还要抚养家里的两位老人。为了给家庭减轻负担，丘兆瀚刚上大一时就申请了学校的助学金，每年1000元至 3000元不等。他还做过书籍团购，上门推销过电热棒，与人合作创办过工作室。虽然大多数都只能维持一时，但他淡然地说：“盈利不是最重要的，积累经验才是我的目的。”

他想要创业的理由简单而真诚：“第一就是我比较喜欢创新，不想长大之后给人打工；第二个动力来自我的父母，他们为我付出了很多，我想让他们在晚年的时候享有更好的生活条件。”

大二时丘兆瀚在一堂专业课上找到了自己的创意。那是一堂由聂静红副教授讲的传播学理论，课上老师讲了“免费DM报纸”的起源和成因。“由广告客户支付报纸的出版费用，并免费提供给读者。读者通过阅读报纸，获取广告信息。”这个别人看来无甚重要，只用来应付考试的知识点，在丘兆瀚心里点燃了火花。“既然报纸可以免费，校园里数量巨大的打印复印可不可以免费呢？如果采取第三方支付的方式就能实现！”

丘兆瀚和与几个好友分享自己的想法后，大家一拍即合，决定以此创业。经过一个寒假的筹备，组队、扩充设备、联络赞助商、写商业计划书等等，他们的创意得到不少人的支持，还邀请到一位市场营销专业的老师做顾问。“机会从来就是留给有准备的人的。”从广告的第一个客户的“咕噜咕噜”饮品店开始，“印客传媒”的前身“福瑞印务”渐渐地被越来越多的同学所熟知，并在校内受到了热烈欢迎。

在学校赚到人生“第一桶金”

2009年3月最初，“福瑞印务”参加第二届“赢在中大”创业技能及策划大赛荣获四校区总决赛季军，2009年8月入驻中山大学科技园，成立了广州福印广告有限公司。公司旗下的子品牌，以“免费打印”为主要业务的“印客传媒”已经成功进驻广州大学城中山大学、广东外语外贸大学、广州中医药大学、广州药学院等多所高校。以“搭建一个全新的传播平台，打造一支高效的工作队伍，树立一个令人尊敬的传媒品牌”为宗旨，印客传媒在不断发展过程中形成了独具特色的“融洽，高效，担当”的团队文化。而丘兆瀚也从今年开始不用再申请学校的助学金了。

“除了父母们始终如一的信任和支持，没有什么比一支好的团队更重要，”丘兆瀚说，“我们的队员来自不同院系，能力、思维方式等方面的互补，让我们在对实际问题的解决上更全面客观。”他还强调了一点：“预见性也很重要。这一点是我一直坚持的。这让我们在创业过程中紧跟时代潮流，避免了栽大跟头。” 大的挫折没有，但是小困难是不可避免的。印客传媒团队在创业之初，有过一段资金缺乏的时期，商家们觉得大学生创业没有经验，担心投资风险太大，因此大部分资金是丘兆瀚的朋友们慷慨解囊相助的。

当记者问到“有没有想过万一项目失败了怎么办呢？”丘兆瀚爽朗一笑：“哈哈，这个问题还真没有想过呢。创业一直是我的理想，我永远不会放弃的。”

参加比赛让他们更了解自己

两次参加创业大赛都获了大奖，丘兆瀚表示自己和团队其实并没有特意做准备，只是将最真实的自己展现在评委面前。丘兆瀚说，比赛期间最辛苦的是三天两头地要在广州与珠海之间跑。“打比赛的这一个月，我几乎有大半个月是在珠海度过的。”

但是比起比赛的辛苦，丘兆瀚认为得到的意外收获比付出要多得多。“首先是我们通过参赛再一次确定了项目的价值，还认识了很多朋友，从选手、评委的意见中学到了更多不同领域的知识，也更加清楚自己的不足与优势在哪里。”

在创业时期，中大软件学院的黄明龙曾经为了这个项目放弃了保研到华工的机会，而另一位队员黄腾达同学则面临着出国与否的选择，这两个队友经过与父母的协商最终都选择了留在丘兆瀚的团队里。他们对于这个团队的归属感与信任感，让丘兆瀚非常感动。他笑着说，“我们经常一起出去唱K、烧烤、郊游等等，队员之间有时候会调侃地称我为“老板”，叫周健强就是“副总”，还有黄明龙就被戏称为‘黄工程师’„„”

评委评价：高效优质 行胜于言

评委会对“印客传媒”印象大都是“他们有一支高效、优质的团队”。而丘兆瀚选择队友秉承的一贯原则就是“不选最优秀的，只选最合适的”。事实也证明，经过此原则选出的印客传媒团队的队员们，经过了短暂的磨合期之后，一直“相亲相敬”。相较于其它团队遇到挫折时的“严重内耗”，他们彼此合作相处得非常愉快。

丘兆瀚印象最深刻的是比赛进行到“8进6”的阶段，评委样乾坤对他说的两句话。一句是“行胜于言”，一句是“出了问题照镜子，有了功劳望窗外”。“这是在告诉我们创业初期，需要踏实勤恳，用行动去实现梦想。同时需要处理好团队每个成员的关系、处理好外部环境的关系。”

启示：丘兆瀚创业成功的案例给了我很大的感触，从他的经历里我看到了创业成功的大学生必备的几个基本素质：

一、良好的心理素质。不能因为暂时的成功或失败而影响自己前进的脚步。成功了不能就骄傲自满，要更加努力才能有更丰硕的收获；暂时失败了，不能气馁放弃大好前程。一旦决定了就要坚持下去，说不定下一刻就会柳暗花明。

二、正确的识别和把握机会。创业成功靠的不仅仅是运气，而更多的是个人的努力和正确地识别和把握机会，机会从来就是留给有准备的人，不能放过任何一个可能的机会，细心观察，从周围的事物发现问题，看到机会，对看到的机会进行评估，客观的判断其价值。

三、创新精神。无论什么时候都要保持自己独立的想法和独立的思维，多思考勤思考。

四、高效优质的团队。一个好的团队是创业的根本保障，集体的智慧是成功的法宝。为此，一个团队要有自己的核心文化，通过核心文化创造一种团结协作的创业氛围，充分发挥集体的智慧。

五、“1+1=11”的智慧。每个成功的大学生创业者都是一个成功的资源整合者。除了魄力外，他必须能够有一双慧眼，于缝隙处发现机会之所在，然后把外部资源、别人掌控的资源有效地整合起来，实现资源的最大价值，从而实现自己的创业理想。这些资源中不仅有人力、物力、财力、环境资源、潜在资源等一切可以利用的资源。所谓“1+1=11”，也就是说，一种资源加上另一种资源，其结果不是两种资源，而是两类资源的无数种组合和无数种衍生资源—一个巨大的资源库。

六、详细的创业规划。有创业梦想是一件好事，敢于尝试创业的人是值得敬佩的，但是如果只是仅仅有想法有激情而不深思熟虑后去干是不行的，自己创业一定得做好市场调研，SWOT分析，成本—收益核算，可行性分析等，然后通过自己所识别的机会整合资源，进而围绕创业机会设计出清晰的商业模式，创业规划，向潜在的资源提供者陈述清晰的有吸引力的盈利模式，解决创业融资难资源匮乏等问题，从而提高成功的可能性。

时至今日，大学生创业也不再是一个遥不可及的梦想，它就确确实实存在在我们周围，在这个大鱼吃小鱼快鱼吃慢鱼的时代环境下，我们不能再漠然下去，要努力地寻找机会，适时的去抓住机会，因为有时候成败就在我们犹豫的那一瞬间。