工业市场销售的几个重要步骤

第一篇：工业市场销售的几个重要步骤

这几天一直想总结一下个人在工业机销售过程中的一些经验，但水平有限，不知从哪下手，写了几次都中途放弃。昨天看到一篇文章，很有感触，其中就有我想说的销售步骤。加上我在工业市场销售过程中的一些心得体会，总结如下：

1、找到客户：这分为两种情况，你主动找到客户和客户主动找到你。这是很多销售最难突破的一步。特别是在工业机市场的销售过程中，如何找到我们的目标客户，新的销售人员还很难掌握。

2、策划拜访：针对客户的拜访，尤其是第一次拜访，要搞一个策划，准备问题，而不是准备答案。在工业机的销售中，我发现有部分销售人员，在对意向客户第一次拜访完成后，就没有了消息。这肯定是你的问题，没能把我们产品的价值（高效除烟）传递给客户或者说没有让客户认同你的价值。客户可能只是记住了你的高价格，并没有认为你能给他解决什么问题。这部分需要我们新销售人员努力学习和提高的地方。

3、设法找到客户的概念并逐渐发展痛苦。没有痛苦就不会改变。为什么那么多染整企业都没装净化设备？因为环保要求不高、投诉不多、部分定型机收油少等，这就是他们的“痛苦”还不够，所以没有购买的需求。

4、拿着痛苦去和有权力的人接触，并设法建立起改变痛苦后的美好愿景。我在和客户谈判时，经常会说：皮革行业的标准是参照我们设备排放标准制定的，并且告诉他，温州第一家安装我们设备的皮革厂，在当年就获得“温州开发区环境保护奖”。这让客户感觉使用我们设备，不仅能解决环保问题，而且能给他们带来社会责任感的认同和官方的认可。

5、和真正有权力的人建立起关系，这种关系是建立在共同的愿景之上的（是指解决方案的愿景不是指革命理想）。这也就是我常说的，尽量找到老板或关键负责人去接触、谈判。你和技术人员去谈科蓝设备的性能、价值，也许能打动他并让他认同。他要转告老板，在这过程中，信息的传递肯定有偏差，他要是说服不了老板，你前面的努力就白费了。并且还耽误时间。所以直接和决策者建立关系，效果会更好、更快。

6、掌握住客户的采购流程，自己的销售流程紧紧的扣住客户的采购流程展开。每一步都尽量扣死。像黄健翔说的：不要给澳大利亚人任何机会！

7、谈判签约：找到一个双方都能接受的价格，而不是被人砍死。特别是在工业机的销售过程中，因为客户没有价格参照(塔式设备价格比我们低很多)。客户就会疯狂的砍价，我们销售人员一定要挺住价格。

以上是个人在工业机销售过程中，自认为比较重要的几个步骤。不一定对，也不一定适合其他人，只是我的一些想法而已。

第二篇：销售几个步骤

销售的八个步骤

1、销售准备

①卖场准备：卫生、灯光、饰品、商品（完好，如有损坏及时上报）… ②着装：干净整洁、无异味、建议经常性剪指甲、发型干净利落

③销售道具：齐全及熟练操作（以后可能佐以电子产品）

④

2、调动情绪

① 上班前尽量的活动身体、调整心态、进行深呼吸、多多微笑。

② 春困、秋贬、夏打盹、睡不够的冬三月，人类有着身体极限，要克服的话

请多吃清淡的食品、新鲜的蔬菜、及良好的睡眠！

③

3、建立信赖感

①自然微笑、轻轻的问候、良好的仪表、共同的话题。

②专业的知识、产品的熟识度、必要的展示

③

④

4、找出客户问题所在①确认真正的购买人、直截了当的询问！（适用于新人）

②确认真正的购买人后、不建议询问而是进行聊天的形式巩固之间的信赖感、当客户主动提出需求就可以直接进入第7步了

③

5、提出解决方案并塑造产品价值

①解决方案时：投资一下头脑或多了解一下色彩的搭配

装饰行业的一些新的趋势以及业主的偏好

装修风格、家具尺寸、产品预算（建议不要讲风水）

②塑造产品的价值：自身价值——板材、五金件、工艺流程

产品附加值——广告（央视）、形象代言、售后

6、竞品分析

①对比法

②干脆不进行对比

③

7、解除疑虑帮助客户下决心

①了解客户几个类型的方法后，请快速逼单！注意言辞、注意提到钱的字眼，填好单据后，说：请到前台确认一下……

②

8、要求客户转介绍

①在客户单据上画个笑脸、并留下联系方式、节日短信………

第三篇：琉璃在佛教市场的销售步骤

琉璃在佛教市场的销售步骤

作者：首辰

之前与一位友人深入沟通琉璃问题的时候，友人一直问琉璃为什么是佛教七宝，琉璃与佛教之间的关系到底有什么样的渊源。作为一名专业从事琉璃销售工作的人，此刻自惭形秽。一直认为已经非常了解琉璃，但如此简单的问题，却让我慌了神，无从对答。后来，与公司专家沟通后才知，琉璃之所以与佛教结缘，完全是由于药师佛就是琉璃的化身。药师佛又称为药师琉璃光佛或药师如来（梵文：Bhaiṣajyaguru），全名药师琉璃光如来，为佛教东方净琉璃世界的教主。以琉璃为名，取琉璃之光明透彻之意以喻国土清静无染。

目前琉璃产品的销售渠道主要分为三个方向，其一是作为礼品摆件在全国礼品渠道销售，其二是作为佛教产品在佛院领域销售，其三是作为新建筑材料产品在建筑领域进行销售。礼品摆件属于成熟性市场，有标准的经销商和分销商网络。建筑材料市场琉璃尚属新贵族产品，需要慢慢渗透，找寻自身价值和定位。反观佛教市场的琉璃应用已经相当的广泛和深入，但其销售的方法和手段却存在一定特殊性和不规范性，今天首辰在这里总结一下佛教市场琉璃销售的套路和方法，简称“佛教产品销售六步法”。第一步：学习佛教知识和文化尤为重要

佛教起源于古印度时期，大约在公元前6创立。创始人名悉达多，姓乔答摩，佛徒尊称其为“释迦牟尼”。释迦牟尼是古印度迦毗罗卫国（今尼泊尔南部提罗拉科特附近）净饭王的太子，其母是摩耶夫人。相传他诞生于蓝毗尼花园，悉达多长大后深感人间的苦恼，所以29岁时出家苦修6年。35岁时他发觉苦行并不是达到解脱之路，于是弃而至菩提伽耶的一棵菩提树下打坐，静思人生真谛，终于在一天晚上大彻大悟而成道。得道后，他在鹿野苑初转法轮，弘扬佛教，80岁时在拘尸那迦圆寂。

佛教按照传播的方向主要分为三大派系，南传佛教、汉传佛教和藏传佛教。其中汉传佛教由东汉时期引入，东汉永平十年（67年），汉明帝梦见金人，于是派人去西域，迎来迦叶摩腾与竺法兰两位高僧，用白马驼回首都洛阳。并命人修建房屋供其居住，翻译《四十二章经》，也就是现在的白马寺。因此，在中国佛教史上，多以汉明帝永平十年作为佛教传入之年，白马寺成为中国第一座佛寺，《四十二章经》，也成为中国第一部汉译佛经。

佛教的基本教义就是教化众生都可以像佛陀一样达到至善圆满的境界。包括佛教的生命观----十法界，即将生命的层次分为十个等级。佛教的业果论----三业行为，按照行为的施发者分为身、口、意；按照形式的性质分为善、恶、无。佛教的元素论----四大五蕴，四大

即地大、水大、火大、风大；五蕴即色、受、想、行、识。佛教的世界观----大千世界，古代印度人以四大洲及日月诸天为一小世界，合一千小世界为小千世界；合一千小千世界为中千世界；合一千中千世界为大千世界。佛教的典籍----三藏，即经藏、律藏、论藏。佛教的信仰对象----三宝，即佛、法、僧。佛教的伦理思想----规范伦理与道德伦理，规范伦理即五戒、十善、八关斋戒、十戒、具足戒以及中国化的丛林清规等；道德伦理即平等、四无量心、六度、四摄。

佛教的基础知识虽然深奥难懂，但这是做佛教渠道前的一个基础，需要业务人员博闻强识，融会贯通。只有做到这些才是一个合格的佛教渠道销售人才。第二步：整理公司佛教产品和工程案例，产品是核心，案例是手段

琉璃在佛教产品中主要分为三大系列，就是佛像类产品、佛砖类产品和定制类产品。其中佛像类产品按照尺寸分为5cm、10cm、16cm、20cm、50cm、120cm和200cm的。小型佛像主要用于信众饰物、寺庙供养或家庭供养之用，大型佛像用于寺庙、院堂陈设拜祭之用。就目前市场而言，以16cm的佛像产品为主流标准的产品，大型佛像产品就目前已知的产品就两款，其一是琉璃工房做出来过一个艺术品200cm的千手千眼观音，其二是千玉琉璃的一款195cm的站像月光菩萨。由于工艺和工具等问题，大于120cm的产品技术难度系数已经超过现有技术水平，烧制成本也是成倍的增加，所以成型的大型佛像产品市场少之又少。另外，佛像若按照类型可以分为佛和菩萨，按照姿势可以分为站像、坐像和卧像等等。

佛砖是指用于寺庙墙壁装修，可供信众供奉的含有佛像的琉璃砖，按照雕刻技术可分为浮雕和阴雕两种。佛砖对技术要求程度相对低于佛像的要求程度，导致佛砖市场竞争异常激烈，价格利润空间远远低于行业平均标准的80%左右，仅仅能满足佛砖产品的基本运营，这也导致了一些缺乏职业操守的企业以次充好，以人造水晶K9料，也叫K9水晶来代替琉璃产品，鱼目混珠，滥竽充数。

定制类产品主要是指一些不规范的佛像、尺寸和颜色等，还有一些是作为地方标志性的佛文化标志性的建筑。比如宁夏青铜峡市琉璃塔，高8.1米，宽4.5米，园区占地10万公顷，琉璃塔也成为宁夏地区的标志性建筑，就是放到世界领域也是首屈一指，代表着宁夏人对佛文化的传颂和弘扬。

第三步：网络搜索全国寺庙信息，先优后劣，循序渐进

市场中寺庙的属性有两种，一种是正规的寺庙院堂，在国家或地方的宗教局有备案的；另外一种是非正规的寺庙院堂，俗称“野寺庙”，不在国家或地方宗教局备案的。“野寺庙”主要存在于农村或乡野之中，方便广大农民信众婚丧嫁娶过程中的法事需求，趋吉避凶。

在宗教局网中查到的寺庙信息，我们要按照寺庙名称、地址、主持等内容将信息汇总到Excel表中，并以公司现行情况和位置，对信息进行分析，梳理出来哪些寺庙要优先开发，哪些寺庙可以选择开发，哪些寺庙暂缓开发。依此顺序进行排序，分配到所属区域业务团队手中，并针对公司、产品和标准话术进行有针对性的培训和宣讲。第四步：规划路线，分组进行佛院拜访

寺庙拜访不同于传统客户拜访，需要业务人员更加用心，更加专业。寺庙首次筛选拜访俗称“扫山头”，因为寺庙的地理位置多存在于比较偏僻的场所，或高山或峻岭或平原，这就需要寺庙拜访前准备好车辆、样品和礼品，并且安排2-3人一组，以便“扫山头”工作。

前期准备工作完成后，将人员按照要求分为几个小组，然后准备好寺庙拜访记录表，按照最小区域的原则，进行地毯式“扫山头”，千万不能按照市区或省区“扫山头”，因为区域过大不利于地毯式收集客户信息，组与组之间的信息沟通也会不及时，互通有无也变得不易实现。

分区域、分组完成后，各个组长带领组员进行寺庙拜访。拜访时不要以销售产品为主，而要先结缘再谈业务，这样寺庙大师不会过于反感。每天寺庙拜访记录表必须回收到营销中心，由客服或销管部门进行汇总整理。两天或三天集中沟通一次拜访心得和体会，并汇总整理。区域扫完后，转战下一个区域，以此类推，一个区域一个区域的完成，一个市场一个市场的扫，整体完成后再做整体信息的汇总、整理和分析，找出重点客户，逐一突破和开发。第五步：与寺庙大师建立沟通圈子，互补所长，逐步渗透

佛教业务的开展关键核心人有三个，一是寺庙实际掌舵人、一是寺庙投资机构和设计机构、一是寺庙影响力较大的护法和居士。这三者中寺庙实际掌舵人的作用极其重要，这里讲的圈子文化也正是寺庙实际掌舵人所建立的圈子，即大师圈子文化。

佛教渠道的渗透、开发和维护基本是靠对大师个人的渗透、开发和维护，经常与大师沟通、布施、传道，甚至拜师，然后以此为基础慢慢的通过大师的关系网，将公司及产品的文化渗透进去，这样以一传十、十传百、百传千的方式传播扩散出去，最终完成公司佛教渠道的可持续发展的能力。

佛教渠道在未完全融入到大师的圈子里来之前，想一步到位，或按商业规则完成渠道的开发和建设，不是没有可能，只是难度系数会很大，最重要的是这种脱离大师的可持续开发和发展的能力不具备完全可操作和执行性。第六步：产品创新，服务升级，锦上添花

佛教渠道的所有琉璃产品讲究的不是产品质量和手工，而是看的是佛像“开脸”好坏。

佛教的脸型基本以圆形为主，看上去很富态，有喜感。最关键的是随着佛文化近些年的快速发展，对大佛的需求也越来越强，越来越大，在针对大佛产品的研发和设计势在必行。

还有一点也很重要，就是千佛墙、万佛墙的清理和更换问题。琉璃产品，尤其是佛像琉璃产品其背后必须打有灯光，这样才有“佛光普照耀万民，九曜永恒保长生”的寓意。但琉璃佛像或佛转大部分按照方法是镶嵌式的按照，电源和光源也是固定在里面的，那么如何方便快捷的解决琉璃产品清洗和电源可更换的问题相应的成为了琉璃制品厂家们的下一个课题，也是重要的一个课题。

言尽于此，首辰还想说两句心里话。做业务的要有两门功课必须做，一是意识，要有专业且独到的意识能力，要有永恒且澎湃的意识动能，能够看到看不到的东西，能够听到听不到的声音。一是行为，痛苦的彼岸是幸福，而幸福的彼岸是更幸福。这是个递进发展的过程，没有终点，告诉着我们不能放弃，不能放松，只有持之以恒的前进才能有更好的明天。士兵谁都可以当，但真正能够当上将军的，只有那些努力过的和坚持过的人才能实现。言行合一，意识和行为的融合才是业务的正途。

第四篇：销售八步骤

专业销售的八个步骤。。的详细信息

专业销售的八个步骤。。

如果您是一位商店的销售员，客户会主动的走进您的店，您可向他销售您的商品，答复他的询问，客户购买后离开，这当然是一种销售的过程。但是，做为一位专业的销售人员，他的范围要更广。他必须要从主动寻找客户开始，因此，我们为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，我们用八个步骤及一个课题来说明销售的过程。

第一步骤称为销售准备。

没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，您要学会：

1、成为专业销售人的基础准备。

2、销售区域的准备。

3、开发准客户的准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：

1、直接拜访客户的技巧。

2、电话拜访客户的技巧。

3、销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会：

1、抓住进入销售主题的时机。

2、开场白的技巧。第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：

1、事前调查；

2、确定调查项目；

3、向谁做事实调查；

4、何种调查方法；

5、调查重点；

6、开放式询问技巧；

7、闭锁式询问技巧。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：

1、区分产品特性、优点、特殊利益；

2、将特性转换利益技巧；

3、产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：

1、如何撰写展示词；

2、展示演练的要点。

第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是您若要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中，您要学习：

1、建议书的准备技巧；

2、建议书的撰写技巧。第八个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，您要学习：

1、缔结的原则；

2、缔结的时机；

3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。

销售的一个课题销售的一个课题是异议处理。

销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。面对这个课题，您要学会：

1、了解客户提出异议的原因；

2、检讨自己何以会让客户提出异议；

3、异议的种类；

4、异议处理的六个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的„„如果法，以及第六种的直接反驳法。

上面的销售八步骤以及一个课题，就是专业销售的完整过程。当然，有些销售的过程中，要利用到家庭销售聚会以及产品发布会或者是创业说明会。用这些方法进行销售，都是很好的方式，只要您能够精通产品说明以及展示的技巧，相信您就有足够的能力做好这些工作。

有些行业不需要应用到所有的技巧，例如门市销售人员，客户是主动上门的，您不需要进行寻找客户的工作，您的学习可着重在如何让客户一进门就对您产生好的印象，如何透过询问的技巧，迅速了解客户的需求，而能够推荐适当的产品，从而做有利的缔结。请您结合自己实际的工作，反复地学习。

第五篇：做销售步骤

第一步：学会做人，拉近与客户的距离 销售员每天都要与不同的客户打交道，销售员只有把与客户的关系处理好了，才有机会向 客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。作为业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你 另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，业务新手心里要明白： 这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了。千万不要客户 一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法，那结果肯定是在 这个客户这里干不下去。其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼，业务新手的命运掌握在自己的手中。客户不理采你，你可以主动去推销自己，关心他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及 他的家人，如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等；客户不告诉你的市场情况，你可以 主动去问客户一些情况；市场的真实情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了 解市场情况；客户没有告诉你他的基本情况，你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原 因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户的认可的。因为做销售，业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯独 的方法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦。只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。接着业务新手要做一个可靠的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自己 成为一个值得客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度，坚决不做 任何有损客户与厂家利益的事情，公私分明。同时业务新手还要有诚信，不能做到的事情坚 决不承诺，承诺的事情坚决做到。只有这样，才能使客户依赖你，才有可能获取客户最大的 支持与配合。最后业务新手还要做一个好学的人。一是业务新手要养成“多问”的习惯。业务新手既不要 形成“自己什么都懂，而客户什么都不懂，客户不如自己”而不值得去问，也不要有“问多了，

怕客户嘲笑自己愚笨”而怕去问。二是业务新手要养成“多听”的习惯。倾听，可以使你变得 更聪明，更能受到对方的尊重。第二步：从简单做起，让客户不要小瞧你 很多刚从学校毕业的业务新手，一下市场，就想管理多大多大的区域，就想做多好多好的 销售业绩。业务新手有这些想法固然是好事情。由于受社会经验、专业知识、销售技能等因 素的制约，业务新手要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市场，难度很大。业务新手刚刚接手业务时，只有从简单做起，从容易做起，做点成绩出来，不让 客户小瞧你。

1、从最小的区域市场单元做起。业务新手开始管理的区域不应过大，每个行业、每个厂 家都有自己最小的区域市场单元，如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街、一个社 区，饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄，业务新手可以选择从厂家最小的区域市场 单元做起。选择从最小的区域市场单元做起，对业务新手的成长及业绩的提升有好处。一则 管理区域小，业务新手市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确，知道应该去做什么，应 该怎么做；二则管理区域小，相对更容易操作，操作成功的机会要大些；三是便于业务新手

树立信心。

2、从最简单和最基础的工作开始。销售工作是一项复杂且充满挑战性的工作，活动内容 主要包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资信调查、客户开发、客户管 理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与管理的对象也很多，有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等。而业务新手要将每项销售活动执行到位，将每个层级的客户开发与管理好，确实有难度。业务新手可以从走访零售店，帮助零售店理 货与促销等基础性的开始，一则积累产品知识和销售技能，再发展到开发零售店、二批，二 则证明给客户看，你是最棒的。只有这样，才有可能取得客户的认可与信任，最终达到驾驭 和管理客户乃至整个区域市场的目的。第三步：与客户共同销售，用业绩赢取客户充分信赖 通过做人，拉近了与客户的距离。通过从简单做起，客户再也不小看你了。但做销售，最 终的结果是销售业绩，是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来，业务新手还应深 入下去，将客户的激情充分的调动起来，与客户共同开发与管理市场，获取良好的市场业绩，最终使自己成为客户的合作伙伴关系，让客户感觉永远离不开你。

1、帮助客户重新调研、分析与规划市场。业务新手通过全面的市场调研与数据