外贸心得-搞定客户前,先搞定老板!

第一篇：外贸心得-搞定客户前,先搞定老板!

搞定客户前，先搞定老板!

首先要强调一句，在跟客户谈判的时候一定不能犹犹豫豫，要坚定一个信念：我的产品是最好的，我的价格是最优惠的，尽量去谈，要卖产品，就得坚信自己的是最好的！

当然你还要有一个灵活的头脑，不管这个价格是你算的，还是老板给你现成的，你必须要了解你们公司的成本价是多少，我所说的成本价就是老板给你的初始价格，以这个价格为基础去计算FOB和CIF。

很多人说我不知道成本价格是多少啊，只知道FOB和CIF，怎么办呢，其实很简单，倒着推回去就好了，问问你手头的货代，杂费，运费等等是多少，扣掉就知道了一个大体的成本价格。

例如单位CIF价格是1000美金，单位海运费是70美金，单位的杂费各种费用100元，扣掉就出来了。

你还要去了解同行的价格，这样做到有数，更主要的是这是跟老板谈判的资本，老板做生意就是为了赚钱，赚的越多越好，有的时候头脑一热给你的价格就会高出同行很多，这个时候你该怎么去谈。

你告诉老板，客户说你价格高，能不能降点，老板肯定会说，无论你给他多少他都会说高的，其实这个价格真不高，咱不赚钱啊，少了就不能做了（实际上利润非常高），你再跟客户谈谈吧。

于是乎你回头跟客户交涉，不降价，一下子就被做掉了！很多单子都是这样丢掉的吧！所以你要掌握第一手资料，多问几个同行的价格，拿着这些铁证去跟老板去谈价格，谈其他的各种条件，这其中有大公司有比自己差的公司，更有说服力，如果老板真的想做好业务，开发市场，他会调整自己的思路，调整自己的利润设置的。

除了这些有说服力的资料之外，还要注意方式方法，我们看这些说法：

1.老板有个客户问价格，你觉得报多少？

2.老板有个客户，联系好久了，一直没让我报价，这次让我报价了，应该是马上要采购，挺大的，他一个月需求四五个柜子，这次是试订单，他要样品，我说服了他下试订单，一个小柜，只要质量合格，以后就长期走，你看看怎么报价？

我的业务员如果是这两个说法，我的报价是不同的，尤其是我忙的时候，第一种问法，我就直接给一个大约的价格，并不精确，可能高出不少；第二种说法，我就会好好的算一下，考虑到以后的合作，我会适当的降低价格，让业务员更有信心的去拿下订单，所以你跟老板申请价格的时候，一定要尽量具备以下要素：

1.联系很久的客户了，当然这个就是你自己说了，虽然我能监控他们的邮件，但是实在没时间去找，也没必要，我也知道他是想拿下订单；

2.他需求量很大，虽然这次不大，但是会长期合作，没有人不考虑长远，这次少赚点，薄利多销就好了

3.这个客户一直从中国采购，或者说从竞争对手某某采购，可以编一个，反正谁也不知道，这招很管用，只要你说是竞争对手的，老板就有想挖过来的冲动，哪怕不赚钱，不赔，也不能让竞争对手做；

4.咱们同行某某给他的价格是1000，咱们是1100，差距挺大的，咱得调整啊，不然这个客户就丢了；

5.这个客户对成本很了解，他能列出上下游的很多产品的价格，您看怎么办？

6.这个客户是中间商，我从网上查了一下，在当地蛮有势力的，咱得抓住他啊，不能丢了，抓住他就抓住了当地的市场哦；

7.客户可能过几天来工厂考察，当然前提是得有合作的可能啊，您看怎么办？

说法有很多，无非就是尽量证明客户是很有诚意的，需求量很大的，能够长久赚钱的，老板都喜欢这样的客户，其实说白了就是给老板画饼，很多人都担心啊，万一降价了客户还是没谈下来怎么办，万一接受了客户的付款方式客户还是没下单怎么办？

这点大可不必担心，丢单的原因有很多，老板也很清楚，他们是从业务员这种底层工作做起的，他看的到你为了拿单子的努力，这一点就足够了，相反，你天天无精打采，有客户来问，也是半死不活的问一句，老板一定不会喜欢你。

所以让自己充满斗志，让自己充满希望，老板喜欢这种业务！辛苦整理干货分享给大家，要发货 找我哦！

第二篇：销售如何搞定客户

【销售心理学一】

①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。

②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

③没有不对的客户，只有不好的服务。

④卖什么不重要，重要的是怎么卖。

⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。

⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

⑦成功不是运气，而是因为有方法

【销售心理学二】

客户问：你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!

建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。

所以，使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。

【销售心理三】

在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......【销售心理学：搞定客户的5个关键点】

1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力;

2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;

3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键;

4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间;

5、如何挖掘顾客的终生价值。

【杀价中的五个潜规则】

1、绝不先开价，谁先开谁先死。

2、2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。

3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。

4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。

5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

【最赚钱的性格是执着】

调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士

【如何卖掉黑珍珠?】

最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价;同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。

实用销售心理学：

其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于客户的好感，其三：如何身份定位：顾客是谁?我是谁?

其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，其五：少用“但是”，多用“同时”。

【强大的潜意识】

饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响

【搞定客户的三法则】

1)注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

2)3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。

3)努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历

【消费心理学：便利店里的陷阱】

1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会;

2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。

3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没?

【沟通技巧：遇到客户抱怨怎么办?】

高情商化解客户抱怨的黄金步骤：

1.发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;

2.表示感谢，并解释为何重视他的抱怨;

3.有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;

4.承诺将立即处理，积极弥补;

5.提出解决方法及时间表, 请对方确认;

6.做事后的满意度确认。

【为什么商品价格末位是“9”】

一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。

比如29.99美元这样的价格，在心理上被归入了20多美元的范畴，而30.00美元(或以上)的价格，则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。

第三篇：十天搞定外贸函电

十天搞定外贸函电

解读《跟单信用证统一惯例(2007年修订本)》第600号出版物 跟单信用证一本通

外贸英语口语字词句段大全

第四篇：先搞定上班恐惧症

先搞定上班恐惧症 上班恐惧症是一个普遍的心理恐惧症问题，尤其是对于那些白领来说，更是容易患上这样的疾病，那么职场白领应对上班恐惧症心理有哪些办法可行呢？

生活中很多人都存在上班恐惧症，特别是在假期将要结束时。针对上班恐惧症大家要及时找到合适的方法进行调节和治疗，以免影响身心健康。那么如何应对上班恐惧症呢？下面小编就教大家几个应对妙招，从此让你爱上工作。

第一，调整心态，放松心情是关键

春节大吃大喝大睡后，要开始自我调节心理状态，恢复正常的上班节奏。心理上可能会有“一年之计在于春”的宏愿和琐碎小事的矛盾。

建议：1.白天工作时可以喝【台州人才网】tzrc.cc点绿茶、花茶减压，也可以每过几个小时进行一次慢而深的呼吸，想像好似随着吐故纳新，紧张离开了身体。

2.可在中医师的指导下服用丹栀逍遥散、柴胡舒肝散等中药，改善情绪，消除对上班的恐惧。

第二，调整作息时间

长假玩乐过度，甚至通宵喝酒打牌等，打乱了人体正常的生物钟，造成植物神经系统紊乱，结果“睡眠紊乱”就会找上门。

建议：1.可以通过休息或给身体补充营养得到解除，要做到早睡早起，起居有序，要保证有足够的睡眠时间。

2.上班族应尽快停止各种应酬，抓紧时间自我调节，规律睡眠、饮食，从生活内容到作息时间都做出相应的调整，静心思考上班后应该做的事。

第三，运动对付节后上班神经性厌食

节日期间吃多了，容易引起神经性厌食；中医认为可适当吃一些健胃消食药。建议：

1、尽量吃得清淡，让塞满鱼肉的肠胃休息一下。

2、参加一项自己喜欢的运动，如轻快的步行、慢跑、跳舞、伸展等，做一些使自己心跳加快、出汗的运动，胃口也会调整到正常状态。

第五篇：搞定难缠客户--读后感（模版）

如何搞掂难缠的客户

-------与难缠客户(SOBS)打交道的10个有效策略

本书共180多页，比较薄浏览两遍。有一些词句与中文语措词等有些差异性，读得较为慢，第二次挑选了自己感兴趣的章节仔细看。书中谈到举了很多例子，虽然与我目前的销售工作不是一个目标，但真正的精髓的东西，还是值得人去反复理解深化和学习。

书中总结和罗列出了出，针对各种情况的技巧和销售的原则，还有个人提升的一些方法途径，个人感觉如果能做到其中之一二，就会成功一大步。

个人感触较深入处如下：

1）首是读一本好书，最少要读两遍，因为一些道理初读和复读的感受是不同的。把认为好的地方多看一遍，才能真正理解。

2）难缠的客户其实也是讲理的，只是说他们更固守自己的意见或

对一件事的看法，不容易支改变他，让他接受我们的观点，所正确的分析原因，有效的沟通，是很关键问题，这里有一个正确的说No，就是怎么拒绝客户，非常重要。意思说：换一个角度来委转的回绝，或者建议性引导客户，说出他拒绝你的真正原因和顾虑，才能更好的解。但是这只是针对正常的一些问题，对一些无理的要求，有些时候直接说不，效果也很好。

3）我们经常接到客户的一些电话、或者当面质疑的情况，有效回

应客户质疑的三个要素：间隔回应客户的挑衅、以提问回答客户质疑、平静放缓语速。针对客户的一些打电话或者当面提出的抗意，我以前语速快，且容易掉到自己挖的大坑里，我学会

了控制语速，然后有效回答客户的一些提问。

4）不要在小事上占上风，让客户得到小利，而促使整个事情成功，失小利而得大成。在成交过程，适当得给客户一些小便宜，卖给客户点破绽，让他感觉愉快或者占了便宜，你就能成功。

5）把你的交易筹码别一下子拿出来，把客户当成小孩子，别把兜

里的糖一下子都掏出来。慢慢给，引导客户上钩。

6）一般的女客户都SOBS，因为性格决定了她们的思维和气量，会斤斤计较一些事情，或者她们关注点和 我们异性是有细微差异的，往往难以把握。所以说这10条真理在针对某些问题上，虽然销售的产品不一样，但是比较实用。一是倾听、二是善于示弱、三是满足他们的自尊心。

7）销售人员自已要有激情，把把这种激情，通过热情和鼓励、引

导的方式传递给客户。也可能这个产品或者服务，只是他所备选中的一个小部分。或者按排队讲，只是小三或者小四的地位，但是也可能通过这种热情来成匀。我原来工作的单位，曾经有一个同事，文化水平不高，人也不帅，其貌不扬，但是非常善于谈大订单、善于开发大客户、越是牛X的客户，别人不愿意碰的客户，他越能够出成绩，做出好业绩。能够做其他小业务员人员不能够做的事情。通过一些沟通，了解到：这个人一是有激情，二是把非常会把握客户的心理，三是喜欢让自己显得很专业，四也是最重的，有激情有热情。

8）学会了和难缠的人打交道，就会发现，原来销售是这么容易。

这就是从难到易的理论，就是学驾驶本一样，从大车学起，掌握了最难弄的事情，会能够应付一切其他情况

话语攻心术

个人读了这本书后，有几点与大家分享

1、书上讲的说话，实际就是与人沟通合作，每个人都有一个无形的“逆鳞”，任保人都存在，如何有效地认识和避开，这就是与人沟通成功的关键，往往我们的客户也同样存这些暗点，怎么跟有客户良好的沟通，这点是个关键。

2、情况越急，越不能乱说话，这章节说的是要多角度的看待问题，要以冷静心态去看问题，用委婉的方式从另外一个角度或者换一种方式，能够更好的解决矛盾，达到目标。也就是面对客户的质疑或者否定某个方案的时候，越是针峰相对，抓住关键部位，话就有力量，越是能够有效说服客户。

3、与客户沟通时，要重视与客户的感情沟通，其实客户平时很忙，也有内心脆弱的一面，让客户把自己当朋友，把握机会多给予温暖和关怀的话，也能收到较好的效果，更利于我们成功订单和开户。

4、还有怎么与一个貌似有距离的人打开局面的“请你帮帮我”和

“是啊”万能语，都是拿来能用的东西。