第一篇：房地产高级策划员
1.当地房地产市场的整体状况，侧重于该城市的GDP增长状况，该城市的人均可支配收入多少，该城市的人口增长状况，一手房和二手房销售现状
2.了解在售楼盘的基本信息，其中包括建筑风格、开发体量、户型面积段以及各面积段的户型数量、价格、销售状况、基本宣传策略、销售员工基本素质评价、亮点概述、客户对该项目的认可程度评价等
3当地媒体状况，价格、所针对的人群、发行量或者收视率、客户认可度、版面或者时间所导致的广告效果差别
4.你客户的需求，了解这个项目客户所接受价格、户型格局
5.深入了解你所操作楼盘的基本信息，深入挖掘该项目的优势----注意两个原则：第一的和唯一的6.对项目优势加以总结提炼，即核心卖点梳理
7.针对你所了解的信息制定该项目的营销策划方案
8.确定该项目名称、主广告语、以及宣传基调
9.和相关媒体洽谈，确定媒体价格，制定整体广告计划，记得要品牌形象与产品推广相结合，软性报道和硬性宣传相结合10.制定售楼处包装建议，并准备售楼处所需物品，记得让客户感觉舒适和风格明确是前提
11.项目楼书、3V动画片、宣传单页、户外围墙广告等的撰写和制作，力求凸显项目风格、品质，让客户对项目有个全面的深入的了解
12.软文铺垫，建议选择新闻题材，硬性广告和活动造势，争取在短时间内即可达到应有的项目知名度
13.优惠权登记，不一样的开发商可能有不同的叫法，但大体意思就是意向客户积累
14.开盘方案制定，力求新颖脱俗吸引受众眼球，并着手于开盘事宜准备
15.开盘，16.针对开盘状况调整广告策略
17.定期做广告效果分析以及来电、来访、已成交客户分析，适时调整广告计划
18.根据上面那项的结果调整推广策略，注意老客户维护要与新客户的开发相结合19.制定项目推广活动计划，力求维护老客户的同时最大程度吸引新客户关注
20.制定项目清盘计划，力求速度快捷，不提倡打价格战，价格应该是阶段性地一路上涨，也就是所谓的低开高走
21.定期整体项目资料，第一时间做样报
22.总结这个项目的所得和不足
第二篇：房地产策划员资格证复习题
房地产策划员复习题
论述题：
一：访问调查法包括哪些，请详细说明。
（1）小组座谈法：又称焦点访谈法，就是采用小型座谈会的形式，挑选一组具有代表性的顾客，在主持人组织下，就某个专题进行讨论，从而获得对有关问题的深入了解。
（2）深度访谈法：深度访谈时一种无结构的、直接的一对一的访问。
（3）投影技法：它用一种无结构的、非直接的询问方式，激励被调
查者将他们所关心的话题的潜在动机、态度和情感反映出来。
（4）面谈调查法：面谈调查法主要包括面谈调查和街头/商城拦截式
面谈调查两大类。
（5）电话调查法：电话调查法是由调查人员通过电话向被调查者询
问了解有关问题的一种调查方法。
（6）邮寄调查法：邮寄调查法是将问卷寄给被调查者，由被调查者
根据问卷的填表要求填好后寄回的一种调查方法。
（7）留置问卷法：此法即可弥补当面提问因时间仓促，被调查者考
虑问题不成熟等缺点，又可客服邮寄调查回收率的不足。二：房地产投资的类型？
（1）按投资主体分类
国家投资：在我国国家仍然是主要的投资主体之一，也是特殊的投资主体。
企业投资：企业是房地产投资的主体
个人投资：个人作为投资主体一般只能从事房地产买卖。
（2）按房地产投资的经济内容分类
土地开发投资：土地开发投资是指用于新城区土地开发和旧城区土地在开发的投资。
房屋开发投资：房屋开发投资包括住宅办公楼宇，商场，酒店，工业厂房等。
房地产经营投资：指用于房地产出售、出租、互换、信托等经济活动的投资。
房地产中介服务投资：指用于房地产咨询、价格评估、测量、律师、财务和经济等中介服务的投资。
房地产售后服务投资:是房地产业得基本活动之一。
（3）按投资的资金投入方式分类：
房地产信托：采用股份公司的形式，将被动的股东投资者的资金吸引到房地产中来。
房地产辛迪加：房地产辛迪加组织近似于企业组织中的合伙式。房地产抵押贷款和房地产抵押贷款证劵：
直接购置房地产：投资性购买的目的是保值和增值。
简答：
1、影响现房市场的因素：金融政策，房屋价格，家庭收入，通货膨胀率，经济景气指标。
2、房地产市场需求影响因素的调查。如国家关于国民经济结构和房地产产业结构的调整和变化，顾客的构成，分布及消费需求的层次状况，顾客现实需求和潜在需求的情况，顾客的收入变化及其购买能力与投向等。
3、经济环境调查
(1)国家、地区或城市的经济特性，包括经济发展规模、趋势、速度和效益。
(2)项目所在地区的经济结构，人口及就业状况，就学条件，基础设施情况，地区内的重点开发区域、同类竞争物业的供给情况。
(3)一般利率水平获取贷款的可能性以及预期的通货膨胀率。
(4)国民经济产业结构和主导产业。
(5)居民收入水平，消费结构和消费水平。
(6)项目所在地区的对外开放程度和国际经济合作情况、对外贸易和外商投资的发展情况。
(7)与特定房地产开发类型和开发地点相关因素的调查。
(8)财政收支。
4、住宅市场细分资料整理分析方法
（1）单一变数法：只根据影响顾客需求的某一种因素进行市场细分
资料整理。
（2）综合变数法：按照影响顾客需求的两种以上的因素进行市场细
分资料整理。
（3）系列变数法;根据房地产企业市场营销的需要，列出影响顾客需
求的诸因素，然后由粗到细的进行细分。
5、房地产政策影响分析应注意的问题
（1）房地产行业涉及各种行业，由于其价值观及利益目标的不同，使得政策影响分析较为困难。
（2）由于政策出台的复杂性，房地产政策影响分析的结果较为难预
测。
（3）房地产政策影响分析不是一个学究式的推理过程，而是一个实
际运作中对时局操控的一门艺术。
（4）要理解和整理这些政策，可以从政策目标的号召力，影响市场
行情的程度，可操作的程度、影响的部位、实施影响的手段及传播影响的途径来分析。
6、投资估算的作用，投资估算的阶段划分
（1）是筹措基本建设资金和金融部门批准贷款的依据。
（2）是确定设计任务书的投资额和控制初步设计概算的依据。
（3）是可行性研究和在项目评估中进行技术经济分析的依据。
机会研究阶段初步可行性研究阶段可行性研究阶段
7、零售商业项目对土地影响因素的要求
（1）最短时间原则
（2）区位易达性原则
（3）接近购买力原则
（4）满足消费心理原则
（5）接近中央商务区原则
第三篇：高级理赔员
第一部分 基础类
第一类 保险基础知识 考试指定教材： 《保险基础知识》（修订版）
（郭颂平、赵春梅编著 首都经济贸易大学出版社2006年）
一、风险概述 【考试目的】
通过考核，检验考生对风险、可保风险及风险管理的基础知识、基本理论的了解和认识，测试其熟悉或掌握风险的定义、分类和构成因素、可保风险的定义和要件以及风险管理的概念的程度，以提高其对风险的识别能力。【考试内容】 掌握：1．风险的含义和分类
2．可保风险的定义和要件 熟悉：1．风险的构成要素和特征 2．风险管理的概念 了解：风险单位及其划分
二、保险概述 【考试目的】
通过考核，检验考生对保险的基本概念、保险业发展历程的了解和认识，测试其熟悉或掌握保险的定义、要素、特征、功能以及保险法的程度，以提高其保险基础理论水平。【考试内容】
掌握：1．保险的定义和特征
2．保险的要素 熟悉：1．保险的功能 2．保险的分类
三、保险的基本原则 【考试目的】
通过考核，检验考生对保险的基本原则的了解和认识，测试其熟悉或掌握保险利益原则、最大诚信原则、近因原则、损失补偿原则的程度，以提高其运用保险基本原则解决实际工作问题的能力。【考试内容】
掌握：1．保险利益、保险利益原则含义 2．最大诚信原则含义
3．违反最大诚信原则的法律后果 4．损失补偿原则的含义 5．代位求偿原则的含义 熟悉：最大诚信原则的内容 了解：1．代位求偿原则的内容 2.重复保险情况下的分摊方法 第二类 法律合规知识 考试指定教材： 《保险法基础知识》，出版社：首都经济贸易大学出版社；主编：邹志洪；出版时间：2011年
一、保险法律基础知识 【考试目的】 通过考核，检验考生对保险基础法律知识的了解和认识，测试其熟悉或掌握保险合同的概念、保险合同的成立和生效、保险合同当事人的义务，保险标的转让等法律知识的程度，以提高其在理赔过程中掌握和运用法律知识解决实际问题的能力。【考试内容】 掌握：1.保险合同的概念（指定教材第二章第一节）
2.保险合同的成立和生效（指定教材第五章）3.保险责任的开始(指定教材第五章第二节)4.财产保险合同当事人的义务(指定教材第十章)（1）保险人的义务，包括及时核损义务、及时赔付义务、拒赔通知义务、先行赔付义务等各项义务
（2）投保人、被保险人的义务。包括出险通知义务、证明材料提供义务、施救减损义务等各项义务
5.保险标的转让对保险合同的影响（指定教材第七章第一节）熟悉：1.保险合同的基本原则（指定教材第三章）
2.保险合同的当事人（指定教材第四章第一节）3.保险合同的内容和形式（指定教材第六章）
4、保险合同的解释（指定教材第八章）
5、机动车交通事故责任强制保险（指定教材第十二章、《中华人民共和国道路交通安全法》、《关于审理道路交通事故赔偿案件适用法律若干问题解释》）
了解：1.保险合同的特征和分类（指定教材第二章第二节）
2.重复保险（指定教材第十一章第一节）3.保险索赔时效（指定教材第九章第一节）
二、合规经营 【考试目的】
通过考核，检验考生对保监会70号文件以来的重要监管规定、行政法规以及公司反洗钱制度的掌握和了解，以提高其依法合规经营意识和水平。【考试内容】
（一）关于印发《中国保监会关于进一步规范财产保险市场秩序工作方案》的通知（保监会70号文件）
掌握： 规范财产保险市场秩序的重点内容
（二）《关于进一步加大规范财产保险市场秩序有关问题的通知》（保监发[2012]39号）掌握：文件全部内容
（三）《关于加强反保险欺诈工作的指导意见》（保监发[2012]69号）掌握：1.反保险欺诈工作的指导思想、基本原则和目标任务； 2.严厉打击各类保险欺诈行为。熟悉：提高欺诈风险管理能力
（四）《农业保险条例》（中华人民共和国务院令第629号）掌握：1.农业保险合同（第二章）； 2.经营规则（第三章）。
（五）《关于修改〈机动车交通事故责任强制保险条例〉的决定》（国务院2012年12月17日发布）
掌握：挂车发生交通事故的赔偿原则
（六）关于印发《机动车辆保险理赔管理指引》的通知（保监发〔2012〕15号）掌握：1.流程控制（第三章）； 2.理赔服务（第四章）。熟悉：第二章 第四节
（七）《保险机构案件责任追究指导意见》（保监发〔2010〕12号）掌握： 第三、四、八条 八）《中国人民财产保险股份有限公司反洗钱工作办法》 掌握： 1.理赔业务环节客户身份识别要求
2.客户身份资料与交易记录保存要求及时限 熟悉：大额及可疑交易的标准及报送时限
（九）《中国人民财产保险股份有限公司六条禁令》和《中国人民财产保险股份有限公司关于“六条禁令”处理办法》 掌握：1.“六条禁令”的内容 2.违反“六条禁令”的处理办法
（十）《中国人民财产保险股份有限公司财经纪律“十五条”禁令》与《中国人民财产保险股份有限公司关于违反“财经纪律十五条禁令”的处罚办法》 掌握：财经纪律“十五条”禁令的内容
熟悉：违反“十五条”禁令的处理办法
（十一）《中国人民财产保险股份有限公司农业保险八条禁令》 掌握：农业保险八条禁令的内容
（十二）《中国人民财产保险股份有限公司理赔纪律八条禁令》 掌握：理赔纪律八条禁令的内容
（十三）《关于进一步加强农业保险业务监管 规范农业保险市场秩序的紧急通知》（保监发〔2013〕68号）掌握：文件全部内容 十四）《关于进一步加强农业保险依法合规经营的通知(人保财险办发〔2010〕402号)掌握：文件全部内容
（十五）《关于进一步强化农险理赔合规管控的紧急通知》人保财险理电函〔2013〕101号 掌握：文件全部内容 第三类 理赔基础知识 考试指定教材： 1.《核保核赔师资格考试学习精要--理赔理论与实务》（下）上篇，首都经济贸易大学出版社 2.理赔管理规章制度 3.理赔相关法律部分 【考试目的】
通过考核，检验考生对财产保险基础理论、基本原则的认识，对理赔原理和管理的理解，理赔政策和规章制度的掌握和熟悉程度，以提高其专业理论水平和应用能力。【考试内容】
一、财产保险的概念与性质（第一章）掌握：财产保险的概念及内涵 熟悉：1．财产保险的业务体系
2．财产保险的理论分类和我国保险法对保险业务的法定分类 了解：1．财产保险的比较特征
2．财产保险的基本职能和派生职能
二、财产保险的基本原则（第二章）掌握：1．保险利益的含义与必要条件，财产保险保险利益的形式和适用时限 2．最大诚信原则的具体内容，违反最大诚信原则的构成条件和后果 3．近因原则的基本含义，近因原则的确定
4．损失补偿原则的含义，损失补偿的限制，损失补偿的方式 熟悉：1．代位求偿的含义、条件和适用范围
2．重复保险分摊原则的含义及重复保险分摊的方式
三、财产保险数理基础（第三章）熟悉：未决赔款准备金的概念
四、财产保险合同（第四章）
熟悉：财产保险合同无效的原因及法律后果 了解：1．财产保险合同的分类
2．财产保险合同终止的原因及法律后果 3．财产保险合同的解释原则和争议处理
五、理赔管理规章制度
掌握：1.理赔事业部改革方案（人保财险发〔2011〕288号）（了解）
2.中国人民财产保险股份有限公司特殊案件处理办法（人保财险发〔2011〕310号）3.中国人民财产保险股份有限公司理赔费用管理办法（2012）（人保财险办发(2012)224号）4.关于非车险理赔系统（V1.1.7P2）中强制立案赋值等功能操作要点的通知（人保财险理电函〔2012〕133号）
5.2012年保监会相关文件：中国保监会关于加强和改进财产保险理赔服务质量的意见（保监发〔2012〕5号）
6.关于加强农业保险理赔管理工作的通知（保监发〔2012〕6号）7.关于做好保险消费者权益保护工作的通知（保监发〔2012〕9号）8.《保险公司非寿险业务准备金基础数据、评估与核算内部控制规范》（保监发〔2012〕19号）
六、理赔相关法律部分 掌握：1．《中华人民共和国保险法》关于保险合同的一般规定、财产保险合同等 相关内容
熟悉：1.《中华人民共和国合同法》 2.《中华人民共和国民法通则》
第二部分 专业类 【考试目的】
通过考核，检验并考量考生对财产保险各主要险种及险别的保险责任、责任免除、赔款计算和理赔处理的业务能力，针对基层操作性理赔技术人员的特点，运用业务技能考核为主，理论基础为辅的方式，进行人岗匹配、专业对口的资格性考试，以达到持证上岗、优化队伍的定级管理目标。
【考试内容】
第一类 车险理赔类 考试指定教材：
1.《机动车辆保险定损员培训教程》张晓明、欧阳鲁生主编，首都经济贸易大学出版社 2.《车辆保险理赔实务（2009版）
一、法律部分（第一篇）掌握：1．《中华人民共和国道路交通安全法》 2．《机动车交通事故责任强制保险条例》
3． 《最高人民法院关于审理人身损害赔偿案件适用法律若干问题的解释》中有关人身损害赔偿范围和标准等的规定
4、《最高人民法院关于确定民事侵权精神损害赔偿责任若干问题的解释》中有关精神损害赔偿范围的规定
5、《最高人民法院关于审理道路交通事故损害赔偿案件适用法律若干问题的解释》
二、车辆知识（第二篇）
掌握：1．汽车的不同分类方法及含义，第四章 2．汽车标牌的位置及内容，第四章 3．汽车车辆识别代号管理规则，第四章
三、机动车辆保险理赔实务（第三篇）
掌握：1．机动车辆保险条款以及相关的保险责任、除外责任、赔偿处理
2． 机动车辆保险的理赔流程，第二十六章（参见《车辆保险理赔实务（2009版）》）； 3．中国保险行业协会《交强险承保、理赔实务规程》（2009版）（人保财险办发[2009]366号转发）（理赔部分）
4.机动车辆保险理赔简化流程的五个步骤，第二十六章（参见《车辆保险理赔实务（2009版）》）
5．机动车辆保险的理赔监督，第二十六章
6．机动车辆保险的理赔原则、理赔特点，第二十六章 7．事故现场分类，第二十七章 8．施救费用的确定，第二十八章
9.机动车辆保险欺诈骗赔的成因分析、常见表现形式及预防，第三十章 10．医疗跟踪审核，第三十一章（参见《车辆保险理赔实务（2009版）》
《中国人民财产保险股份有限公司车险人伤案件操作流程及理赔实务》）11.疑难/拒赔/通融/诉讼仲裁案件处理流程（参见《车辆保险理赔实务（2009版）》）
12、车险理赔服务标准化指引【试行版】 熟悉：1．查勘前的准备工作，第二十七章
2．机动车辆保险的定损原则、定损程序及注意事项，第二十八章 3．维修费用的确定，第二十八章
4．机动车辆保险事故中第三者财产、车上货物的损失确定，第二十八章 5．残值的处理，第二十八章
6．机动车辆保险的理赔指标控制，第二十六章 7.机动车辆保险的赔案质量考核，第二十六章 8．交强险与商业三者险的区别，第二十四章
9．互碰自赔案件适用条件（参见《车辆保险理赔实务（2009版）》）10．车辆全损/推定全损的条件（参见《车辆保险理赔实务（2009版）》）11．新车险理赔系统一般赔案和特殊赔案主要环节的操作要点（参见《车辆保险理赔实务（2009版）》）了解：1．交强险的特征、实施方式，第二十四章 2．交强险的相关法律规定，第二十四章 第二类 车险查勘定损类 考试指定教材：
1.《机动车辆保险定损员培训教材》张晓明、欧阳鲁生主编，首都经济贸易大学出版社 2.《车辆保险理赔实务（2009版）》）
一、法律部分（第一篇）掌握：1．《中华人民共和国道路交通安全法》 2．《机动车交通事故责任强制保险条例》
熟悉：1． 《中华人民共和国保险法》关于保险合同的一般规定、财产保险合同 等相关内容
2． 《最高人民法院关于审理人身损害赔偿案件适用法律若干问题的解释》中有关人身损害赔偿范围和标准等的规定
二、车辆知识（第二篇）
掌握：1．汽车的总体构造和主要性能参数，第四章
2．汽车的不同分类方法及含义，第四章 3．汽车标牌的位置及内容，第四章 4．汽车车辆识别代号管理规则，第四章 5．发动机的基本术语，第五章 熟悉：1．四冲程汽油机和柴油机的基本组成，第五章
2．汽车发动机常用燃料的性能，第五章 3．排气系统的组成，第八章
4．冷却系的作用及冷却方式，第十章 5．汽车行驶系组成，第十三章 了解：1．四冲程汽油机的工作原理，第五章
2．配气机构基本组成，第七章
3．电子控制汽油喷射系统的组成和基本原理，第八章 4．润滑系的作用、组成及润滑方式，第九章
5．变速器的作用、变速基本原理、变速操纵机构的工作原理，第十二章 6．动力转向系统的组成，第十四章 7．液压制动装置组成，第十五章 8．ABS的工作原理，第十五章
9．安全气袋的工作原理及检修注意事项，第十六章 10．蓄电池的型号、组成及作用，第十七章 11．交流发电机的组成及作用，第十七章 12．起动机的组成及作用，第十八章
三、机动车辆保险理赔实务（第三篇，参见《车辆保险理赔实务（2009版）》）掌握：1．机动车辆保险条款以及相关的保险责任、除外责任、赔偿处理
2．机动车辆保险的理赔流程，第二十六章（参见《车辆保险理赔实务（2009版）》）； 3．中国保险行业协会《交强险承保、理赔实务规程》（2009版）（人保财险办发[2009]366号转发）（理赔部分）
4.机动车辆保险的理赔原则、理赔特点，第二十六章 5．事故现场分类，第二十七章 6．查勘前的准备工作，第二十七章
7．查勘定损照相，第二十七章及 《车险查勘定损拍照规范》 8．机动车辆保险的定损原则、定损程序及注意事项，第二十八章 9．零配件的询报价及常见问题，第二十八章（参见《车辆保险理赔实务（2009版）》）
10．维修费用的确定，第二十八章 11．常损零件换修原则，第二十八章
12．机动车辆保险事故中第三者财产、车上货物的损失确定，第二十八章 13.施救费用的确定，第二十八章 14.残值的处理，第二十八章
15.机动车辆保险欺诈骗赔的成因分析、常见表现形式及预防，第三十章 16.车辆定损结果的复核（参见《车辆保险理赔实务（2009版）》）17.疑难/拒赔/通融/诉讼仲裁案件处理流程（参见《车辆保险理赔实务（2009版）》）
熟悉：1．车辆定损的技术依据，第二十八章 2．交强险与商业三者险的区别，第二十四章
3.车辆全损/推定全损的条件（参见《车辆保险理赔实务（2009版）》）4.新车险理赔系统一般赔案和特殊赔案主要环节的操作要点（参见《车辆保险理赔实务（2009版）》）5．医疗跟踪审核，第三十一章（参见《车辆保险理赔实务（2009版）》《中 国人民财产保险股份有限公司车险人伤案件操作流程及理赔实务》）
四、道路交通事故分析与再现（第四篇）
掌握：1．道路交通事故现场的印迹分析，第三十二章 2．现场痕迹的观察要点，第三十二章
熟悉：1．交通事故中人、车、路的基本特性，第三十二章
2．汽车碰撞事故的碰撞形式及现场特征，第三十三章 了解：行人交通事故的分析与再现，第三十四章
五、机动车辆保险定损实务（第五篇）掌握：1．事故车辆定损的原则及方法，第三十五章
2．事故车辆损失鉴定与正常维修的区别，第三十五章 3．车身碰撞损伤的诊断与测量，第三十六章 4．常用零件修与换的掌握，第三十六章 5．汽车外围件的碰撞损坏及修复，第三十六章 6．发动机及附件碰撞损坏认定及修复，第三十六章 7．车身内外装饰的检测认定，第三十六章 8．遭遇水灾汽车的损失评估，第三十七章 9．汽车火灾损失的查勘与定损，第三十八章 10．汽车盗抢险的理赔，第三十九章 熟悉：1．车身分类，第三十六章
2．车身变形矫正修复，第三十六章
3．变速器及传动轴的损坏检测认定及修复，第三十六章 4．车轮损坏检测认定及修复，第三十六章 5．前悬挂零件损坏检测认定及修复，第三十六章 6．转向、制动系统零部件损坏修复，第三十六章 7．后部底板、后纵梁及附件，第三十六章 了解：1．承载式车身的组成，第三十六章
2．车门的类型及组成，第三十六章 3．车身的基本结构，第三十六章 4．轿车车身的检验，第三十六章 9．汽车火灾损失的查勘与定损，第三十八章 10．汽车盗抢险的理赔，第三十九章 熟悉：1．车身分类，第三十六章
2．车身变形矫正修复，第三十六章
3．变速器及传动轴的损坏检测认定及修复，第三十六章 4．车轮损坏检测认定及修复，第三十六章 5．前悬挂零件损坏检测认定及修复，第三十六章 6．转向、制动系统零部件损坏修复，第三十六章 7．后部底板、后纵梁及附件，第三十六章 了解：1．承载式车身的组成，第三十六章
2．车门的类型及组成，第三十六章 3．车身的基本结构，第三十六章 4．轿车车身的检验，第三十六章
第三类 非车险理赔 考试指定教材：
1.《核保核赔师资格考试学习精要--理赔理论与实务（下）》中篇 首都经济贸易大学出版社
2.《非车险理赔实务（2010版）》（人保财险理电函〔2010〕302号）3.《中国人民财产保险股份有限公司核赔手册（2009版）》（人保财险办发〔2009〕271号）4.各主要险种现行条款，相关制度
一、企业财产保险（第一部分 第一章）
掌握： 1.企业财产保险（2009版）主要险种的保险责任、责任免除
2.企业财产保险可保标的、特约可保标的、不可保标的 3．固定资产、流动资产查勘定损方法和理算原则
4.承保比例的确定 5.常见名词解释 熟悉：1.常见附加条款责任范围
2.保险价值确定方式及相关赔偿处理原则
3．机器损坏险的保险责任、责任免除、赔款理算等 4.增值税的赔付原则 5.现场查勘定损技术要点、步骤 6.《财产保险理赔答疑手册》 了解：
1、《大灾理赔工作指引》
2、《理赔工作聘请保险公估管理办法》（人保财险发[2007]195）
3、财务知识、《增值税暂行条例实施细则》（2009年下发）
二、家庭财产保险（第一部分 第二章）掌握：1.家庭财产保险的可保财产、特约财产和不保财产 2.家庭财产保险（2012版）的保险责任范围、责任免除、赔款理算 3.主要附加险种责任范围 4.常见名词解释
熟悉：1．家庭财产保险的赔偿方式 2.分项理算原则
3．主要受损财产的查勘定损要点 4.《财产保险理赔答疑手册》
三、工程保险（第一部分 第三章）
掌握：1.建筑工程一切险、安装工程一切险的保险责任、除外责任、赔款理算 2.建筑期和保证期的划分、保险责任的差别 3.保险金额的组成 4.现场查勘定损技术要点、步骤 5.常见名词解释 熟悉：1．常见附加条款责任范围
2．安装工程保险与建筑工程保险的区别 3.《财产保险理赔答疑手册》 了解：
1、工程保险的特点
2、工程造价基础知识
3、工程招投标、施工组织基本知识
四、货物运输保险（第一部分 第五章）掌握：1.货物运输保险的概念和特点 2.货运险保险利益的特殊性
3.货运险标的的可转让性及保单的可转让性
4.国内公路货运险的查勘定损，保险责任、责任免除、赔偿计算 5.推定全损的定义 熟悉：1.海运、陆运、空运的承运人责任 2.海洋货物运输保险条款、航空货物运输保险条款的保险责任、责任免除 3.救助与施救的区别
4.货运险相关管理规定及法律法规： 《海事担保管理规定》（2012）最高人民法院《关于审理海上保险纠纷案件若干问题的规定》（2006年11月13日）了解： 1.协会（A）条款的除外责任 2.货运险相关法律法规：
《中华人民共和国海商法》（1992年11月7日）《国内水路货物运输规则》（2000年8月28日）
五、农业保险（第一部分 第六章）
掌握：1．种植业保险的查勘定损方法，赔偿方式和有关规定
2．大、小牲畜保险的保险责任、责任免除、保险期限、保险金额 3．大、小牲畜保险的技术要点、查勘定损的步骤
熟悉：1．林木火灾保险的保险责任、责任免除、保险金额、查勘定损与赔偿技 术
小麦、水稻、棉花种植保险的技术要点，收获期农作物火灾保险的技术要点
3、农险理赔法律、规章、制度： 《农业保险条例》 《关于加强农业保险理赔管理工作的通知》（保监发〔2012〕6号）《转发中国保监会关于加强农业保险理赔管理工作的通知》（人保财险办发〔2012〕56号）《关于印发农业保险理赔指引的通知》（中保协发〔2012〕10号）《关于进一步规范农险理赔处理的通知》（人保财险理电函〔2011〕59号）《关于推进农业保险“四到户、两公开”实施方案》（人保财险农电函〔2011〕18号）
《中国人民财产保险股份有限公司农业保险承保理赔操作规范》 理赔部分 [人保财险发（2014）73号]
了解：1．农业保险的特点及分类
2．经济作物保险的特点，收获期农作物保险的特点，林木保险的特点、大、小牲畜保险的特点
六、责任信用保证保险（第一部分 第七章）
掌握：1．责任信用保证保险条款的主要内容，责任保险保险责任的两种归属方
式：期内发生式责任保险和期内索赔式责任保险的概念和异同 2．责任信用保证保险理赔应注意的事项 3.《最高人民法院关于审理人身损害赔偿案件适用法律若干问题的解释》 4．《工伤保险条例》 熟悉：1．违约行为的表现及违约行为的民事责任的四种主要形式 2．侵权行为的分类，侵权民事责任的构成要件
3．责任保险的概念和承保标的，责任保险事故成立的要件，责任保险的两种赔偿限额 4．雇主责任保险的保险责任、责任免除、责任期限、赔偿限额 5．承运人责任保险：道路客运承运人责任保险、承运人旅客责任保险条款的内容；投保人、被保险人及其雇员、代理人的重大过失行为界定问题；投保人、被保险人因未遵守相关法律、法规及规定而导致保险事故的发生或导致损失扩大界定问题；超载时赔付原则
6.雇主责任保险：1995版、1999版和2004版的条款区别？
7.医疗责任保险：医疗纠纷调解委员会的性质；医疗损害发生日和保险事故出险日区别 8.校园方责任保险：免责的情形。
9.信用保险的概念、保证保险的概念、信用保险与保证保险的区别、产品质量保 证保险条款内容、产品质量保证保险与产品责任险的区别 了解：1．法律责任的概念和分类
2．责任保险的种类；雇主责任保险和工伤责任保险的区别 3.《最高人民法院民一庭关于经常居住地在城镇的农村居民因交通事故伤亡如何计算赔偿费用的复函》（2006年4月3日最高人民法院答复云南省高院），4.中国保险监督管理委员会《关于索赔期限有关问题的批复》（保监复[1999]256号），5.中国保险监督管理委员会《关于对〈保险法〉有关索赔时限理解问题的批复》（保监复[2000]304号）
6.《责任信用保证保险理赔答疑手册（2012版）》（内部资料）7.《中国人民财产保险股份有限公司信用保证保险理赔实务指南》（人保财险理电函【2012】227号）
七、意外伤害保险和健康保险（第二部分）（一）意外伤害保险和健康保险理论（第一章）掌握：1．意外的含义及四要素
2．意外伤害的定义 熟悉：构成伤害的三要素 了解：1．意外伤害保险概念
2．意外伤害保险的定义和基本内容 3．商业医疗保险与社会医疗保险的区别
（二）意外伤害和健康保险的分类（第二章）掌握：1．疾病保险、医疗保险定义
2．给付方式性质分类——定额给付型保险、费用补偿性保险的定义及区别 熟悉：1．医疗保险各类型的定义
2．短期健康险与长期健康险的分类及区别 3．健康保险分类
三）保险基本原则的适用性及要求（第三章）熟悉：1．保险法人身保险合同关于保险利益的界定
2．意外伤害保险的承保责任范围
（四）意外伤害和健康保险险种（第四章）了解：1．常见的意外伤害保险产品 2．常见的健康保险产品
（五）意外伤害、健康保险理赔（第五章）熟悉：保险理赔的主要原则
（六）伤残鉴定（第六章）
掌握：1．残疾鉴定与给付：残疾的定义，《人身保险残疾程度与保险金给付比 例表》
2．死因确定——直接死因与间接死因
七）核赔有关医学知识（第七章）熟悉：核赔时各医疗资料的作用 了解：1．有关疾病的病理基础
2．常见伤症
（八）意外伤害健康保险案例（第八章）熟悉： 案例分析的思路
八、非车险理赔实务 掌握：1．非车险理赔实务(2010版)（1）各险种理赔流程和单证
（2）各险种理赔关键环节的主要工作内容和应注意的问题，查勘的内容、方法和要求，损失核定的原则、内容和技术，医疗费用、死亡、伤残给付核定的内容，赔款计算
（3）各险种核赔的程序和要求，核赔中应注意审核的重点内容（4）保额的变化和恢复 熟悉：1．超权限、拒赔、预付、疑难、注销、重开、通融赔案的理赔处理
2．主要险种保险条款中保险责任、除外责任、保险金额和保险价值的确定方式，以及有关赔偿处理的内容
（1）企财险： 2009版财产基本险条款，2009版财产综合险条款，2009 版财产一切险条款
（2）家财险：家庭财产综合保险条款，个人抵押贷款房屋保险，个人抵 押贷款房屋综合保险
（3）工程险：建筑工程一切险及其项下第三者责任险条款（2009版），安装工程一切险及其项下第三者责任险条款（2009版）（4）船舶险：沿海内河船舶保险条款、远洋船舶保险条款
（5）货运险：铁路货物运输保险条款、公路货物运输保险条款、水路货
物运输保险条款、国内水路、陆路货物运输保险条款、海洋运输货物保险条款（6）意外险：《中国人民财产保险股份有限公司学生幼儿意外伤害保险 条款》，《学生幼儿附加意外医疗保险条款》，《学生幼儿附加住院医疗保险条款》，《中国人民财产保险股份有限公司团体人身意外伤害保险条款》，《中国人民财产保险股份有限公司人身意外伤害保险条款》
（7）责信险：95版、99版公众责任保险条款，95版、99版、2004版雇 主责任保险条款，93版产品责任保险条款（国内）、95版产品责任保险条款（涉外）条款，医疗责任保险，旅行社责任保险统保示范项目2010版、2011版、2012版，道路客运承运人责任保险、道路危险货物承运人责任保险、承运人旅客责任保险条款（8）农险：水稻、玉米、小麦、油菜、棉花、烟叶保险条款，林木火灾
保险条款，收获期农作物保险条款，温室园艺作物种植保险条款，能繁母猪保险条款、奶牛保险条款，禽类保险条款
了解：1．各险种常见附加条款内容，常见名词释义 2．追偿案件的处理及与理赔中相关环节的关系
第四类 人伤案件理赔类 考试指定教材：
1.《车辆保险理赔实务（2009版）》 2.《非车险理赔实务（2009版）》 3.《道路交通事故临床诊疗指南》 4.《人身意外伤害和健康保险（2007版）》（中国财政经济出版社翁小丹）5.《保险理赔医疗审核手册》（公司内部资料）6.《健康保险管理办法》（中国保险监督管理委员会令2006 年第 8 号）7.《中国人民财产保险股份有限公司车险人伤案件操作流程及理赔实务》 8.人伤案件操作流程及理赔实务（人保财险理电函【2011】246号）
一、法律部分
熟悉：1.《中华人民共和国道路交通安全法》 2.《机动车交通事故责任强制保险条例》
3.《最高人民法院关于审理人身损害赔偿案件适用法律若干问题的解释》 4.《最高人民法院关于确定民事侵权精神损害赔偿责任若干问题的解释》中有关精神损害赔偿范围的规定 5.《侵权责任法》 6.《医疗事故处理条例》 7.《工伤保险条例》
二、意外伤害保险和健康保险理论与实务 掌握：1.意外的含义和要素。2.意外伤害保险和健康保险的基本概念。3.疾病保险、医疗保险概念。
4.意外险残疾保险金、死亡保险金、附加意外医疗保险金计算规则。熟悉：1.常见的意外伤害保险产品的保险责任和责任免除。
2.费用补偿性医疗保险中费用补偿原则的理算运用（参见非车险理赔实务）。
3.保险法中人身保险合同关于保险利益和受益人的相关法律条文。4.《中国人民财产保险股份有限公司人身伤亡案件理赔管理办法》。了解：1.健康保险的分类方式和区别（参见健康保险管理办法）。
2.健康保险专项业务的基本概念和理赔特点（参见非车险理赔实务意外健康险部分）3.基本医疗知识（参见《保险理赔医疗审核手册》第一章）。4.《人身保险残疾评定标准》（行业标准）。
5.意外伤害保险、学生幼儿意外伤害保险、建筑施工人员团体意外险条款。
三、车险涉及人伤案件理赔理论与实务
掌握：1.车险涉及人伤案件理赔实务、流程及作业指导书。
2.交强险、商业三者险和车上人员责任险的保险责任和责任免除。3.《最高人民法院关于审理人身损害赔偿案件适用法律若干问题的解释》各赔偿项目的中有关人身损害赔偿范围和标准等的规定。熟悉：1.车险理赔系统人伤模块操作。2.交强险、商业三者险和车上人员责任险条款。
3.《中国人民财产保险股份有限公司人身伤亡案件理赔管理办法》。了解：1.《道路交通事故受伤人员伤残评定》。
2.《人身损害受伤人员误工损失日评定准则》。
3.医学基础知识（参见《保险理赔医疗审核手册》第一章）。
四、责任险涉及人伤案件理赔理论与实务
掌握：1.责任险涉及人伤案件理赔实务、流程及作业指导书。
2.承运人责任险、医疗责任险、雇主责任险、校园方责任险、公众责任险、产品责任险保险责任及责任免除。
3.《最高人民法院关于审理人身损害赔偿案件适用法律若干问题的解释》各赔偿项目的中有关人身损害赔偿范围和标准等的规定。熟悉：1.《职工工伤与职业病残疾程度鉴定标准》。2.《道路交通事故受伤人员伤残评定》 3.人伤案件操作流程及理赔实务（人保财险理电函【2011】246号）了解：1.承运人责任险、医疗责任险、雇主责任险、校园方责任险、公众责任险、产品责任险条款。2.医学基础知识（参见《保险理赔医疗审核手册》第一章）。
附录：考试指定教材目录
1.《保险基础知识》（修订版），郭颂平、赵春梅编著，首都经济贸易大学出版社，2006年。2.《保险法基础知识》，邹志洪主编，首都经济贸易大学出版社，2011年。3.《核保核赔师资格考试学习精要--理赔理论与实务》（下），首都经济贸易大学出版社。4.《机动车辆保险定损员培训教程》，张晓明、欧阳鲁生主编，首都经济贸易大学出版社。5.《车辆保险理赔实务（2009版）》
6.《人身意外伤害和健康保险（2007版）》，翁小丹，中国财政经济出版社。7.公司相关规章制度
第四篇：房地产策划
房地产策划师职业资格认证试点： 北京、湖南、山东、厦门、湖北、广州
全国承认的证书：
1、职称类，分初级、中级、高级：如教授、经济师等。
2、执业资格：如房地产纪纪人、估价师等
3、国家职业资格，分一、二、三、四级：如房地产策划师、培训师、人力资源师等。
4、各部委：如律师、医师等。
房地产策划师的等级：
员级（四级）：知道收集哪些资料、如何进行市场调研 助理级（三级）：在这些资料里，整理、分析
师级（二级）：通过分析，懂得反映什么问题 高级（一级）：如何从战略角度、高度去看一些宏观的策划管理的东西
问卷调查——问卷设计
客户需求变化，新流行文化、创新——户型设计
案例：某珠江新城区域的新楼盘定价
某策划人员对珠江新城周边的楼盘进行市调，均价20000元/㎡，于是策划人员的新楼盘定价23000元/㎡，老板一看，说太低了，要求一期23000+3000=26000元/㎡，二期再加3000元/㎡到29000元/㎡，最高到30000元/㎡的天价，后来2008年市场不好，又变成了15000-20000元/㎡。
该案例说明了策划人员的无奈，很多楼盘的定价完全是由老板拍脑袋想出来的，并不是“专业人士”分析出来的，当市场好的时候，价格会随着老板不断膨胀的野心而暴涨，当市场不好的时候，只能割肉出售。
出色的策划师要找营销策划的闪光点
哲学型的人才——从一滴水看到七彩的世界（红绿青黄。。）。
第一章 房地产项目市场调研
一、房地产市场调研的内容：
1、房地产市场环境调研 ⑴政治法律环境
①国家加快海西经济区域、大三通的开形成，厦门、福建出台有利于投资的政策，北京、广州、深圳、上海对比
②湖南的长沙株州湘潭区域，国家加快推进 ③重庆西区，经济试验区
④王志刚对区域经济大势把握最好！
⑵经济环境
北京、上海、广州、深圳的GDP排在全国各城市的前几名 人均收入、一二三产业、GDP、贷款余额（统计年鉴）
固定资产投入
跟着热点地区走
碧桂园模式——
二、三线城市、低地价、大规模
例：阳江市房地产市场调研，以前都是一些本地小开发商，后来2003年阳东碧桂园大规模开发，使国税、地税在2003年后大增，对当地经济促进力度很大。
⑶社会环境调研
由人组成、人文环境为主
广州——两代居、分开住、单亲家庭（女带小孩）——需求点在哪里？
例：广州的三元里，非洲黑人形成区域，比如附近开发项目，能否做黑人住宅区？2-3万㎡米行不行？可以天马行空，但要论证。每年全国进入的黑人有多少？进入各城市的有多少？进广州的有多少？三元里区域的有多少？
例：广州三河北，帝锦苑，2002年天河北豪宅，共1000多套，有一半印度、日本、意大利、韩国等外国人。为什么吸引外国人？欧陆风格、不大不小、市中心、闹中取静、网络联系吸引、当时高层、省建设厅高官，原6000元/㎡，现12000元/㎡。
2、市场需求调研（难点工作，最有挑战性工作）⑴消费者调研
⑵消费动机调研：为什么买A而不买B楼盘，心理状况 ⑶消费行为调研
XX市房地产消费者调研：户型、总价、单价等
3、市场供给调研 ⑴总量调研
广州住宅每年供给总量：低600万㎡——中800万㎡——高1000多万㎡ 空置量——畜水池——存量房（维持供求平衡）广东维持10-15%的空置是合理的 ⑵市场调研
⑶各类物业销售状况调研
广州写字楼（珠江新城写字楼推出市场后租金下跌）中信租金原250-300元/㎡，后200元/㎡ 住宅：多层、小高层、高层
商业：独立、大型商场、都市综合体 ⑷其他调研
4、市场营销活动调研 ⑴市场竞争情况调研 ⑵价格调研
⑶促销调研——最热的城市是北京、上海 ⑷营销渠道调研
二、市场调查流程
例：阳江市房地产市场调研：阳江市政府委托省房协进行调研、国土局、发改委、财政局、工商局等积极配合。
准备：初步方案（工作行动方案）、调研目的、预期效果、哪些部门协助、人员、时间、费用等。操作：
①在阳江召开房地产论坛（建设局下文协助：房地产开发商会议、职能局领导会议、研究专家会议）——最后发各部门审核——回复——定稿
②设计问卷——招10多名学生兼职——培训细则、到哪里（政府、搂盘、商业中心、公园等）——1000份——3天——统计整理——分析——出报告
③广外博士生写调研提纲——不行重写——不行——初稿——修改——定位——发展程度——建议——领导重视——振兴规划
结论：2007年全国房地产市场高潮，阳江平淡（价稳量稳），不利于当地经济发展。
三、市调报告的撰写P23
材料的分析、整理——结论（老板只喜欢看结论、小结、摘要）
技术报告：同一供需圈10个楼盘对比法、商业收益法、重置成本法 可行性研究报告——都是可行的
报告局限性和应用注意事项——假设的前提成立
P30 规范结构（省房协房地产蓝皮书）⑴扉页（封面）⑵目录 ⑶摘要 ⑷正文 ⑸附录
四、市场分析思路P35
1、三个层次
⑴区域：珠江三角洲（开放性强、前瞻性）、海西区、浦东区
广州星河湾在广州、北京、上海都有，理念、全国参观、鞋套统一、无专人销售、随便自己看
⑵专业的房地产市场分析
住宅：一般、豪宅、别墅（联体、联排、独立、空中、叠加）⑶项目房地产市场分析
祈福新村——10多期——10-20万人——1万多亩 项目在1000亩（66.7万㎡）以内比较好操作
2、两个方面 ⑴供给： ⑵需求：
3、三个时段 过去3-5年 现在
将来1-2年
4、五个影响因素
人口分析：12个人一个组、方案、创意水平、飞特部落（南宁市时尚青年，好动、时尚、时髦、IT、网络）1万㎡，市场容量规模够不够大？
五、房地产市场分析内容P38
1、地区经济分析
全国GDP9%，广东10%，广深13% 宏观发展差——房地产不可能好
经济发展以房地产为第一行业
三驾马车：固定资产投资（市场预期房地产市场起来——宏观起来）、消费、进出口贸易 伟大的策划家从宏观开始
经济发展——基础产业发展：道路、公共设施 关注：一二三产业比例关系
深圳——深交所——金融中心（双中心、船运中心）广州——第二产业——汽车、石化等
例：石家庄——下飞机——打的——很久——酒店——市中心——落后10年（比南方）主要产业：医药（新华制药）、三鹿集团
城市定位不明确、模糊：离北京近、无自然资源、四不像。
2、区位分析 最佳用途分析
例：五星级酒店应建在哪里？
①东莞酒店模式——住宅小区里面，住房率80% >平常70% ②广州怡和山庄——白云山后面——五星级酒店——客满——会议酒店为主50-60%
3、市场概况分析 未来趋势分析
4、专业市场供求分析
营销策划一定要上纲上线，要有个性化的东西。
例：深大小梅沙中间的小岛天琴湾，全国唯一直升机看楼，至今已售10多栋别墅，每栋5000万（500-600㎡），目标客户是世界500强老板、CEO。泛地产——购住宅——购所有植被、园林、雕塑、环境、海景等——现代简约风格，以明快线条为主 关键点：是否有足够的客户人脉？
5、项目竞争分析
营销后期，体量对比、营销手法、价格等分析对比 营销建议、售价和租金预测、预测吸纳量及计划
6、敏感性分析
六、房地产市场分析方法P40
1、政策影响分析方法 ⑴927的深层原因：以前国六条、国八条等都是针对供给方的，而927政策是针对需求方的。
⑵政策可操作程度：90/70政策、广东很多二线城市户均100㎡以上，90㎡不合适。
⑶影响最大：房地产金融政策：开发商在银行贷款、需求买地，向银行贷款 潘石屹观点：房地产要死，银行先死。
2、城市规划影响分析方法 重要、技术性强
3、房地产供需分析方法
⑴供给分析：供给量分析、供给结构分析
⑵需求分析：成交需求分析、未来需求分析
⑶供需对比分析：供需的量对比、供需的结构对比
4、房地产项目市场分析方法 ⑴法律特性的分析 ⑵经济特性的分析 ⑶自然条件的分析 ⑷项目的关联性分析
七、房地产市场总体趋势分析方法
1、指数分析法
2、景气分析法
3、区位商方法
4、投入产出法
【第一招：加法】
1+1>2！
将二件风马牛不相及的事捆绑起来，会发生很多有趣的变化。
我们大概都听过书商捆绑连接总统的故事，故事大约是这样的：第一次把新书寄给总统，总统客气地说了声“好”，于是，书商就宣传“总统叫好的书”；第二次又把一本新书寄给了总统，总统不想再被利用，就回信说“不好”，于是，书商就宣传“这是总统批判的书”，人们还是好奇地看看为什么总统批判它；第三次，书商再寄新书给总统，总统汲取上两次被利用的教训，干脆就不理会了，不久，书商又宣传了，“连总统都无法评价的书”，总统还是被利用了。这件事真不真实不重要，重要的是它告诉我们一件事：加法的效果很明显！
将加法运用到房地产界来看：
体育+地产=体育地产，成就了“让运动就在家门口”的南国奥林匹克花园；
教育+地产=教育地产，成就了“给你一个五星级的家”的碧桂园；
劳斯莱斯+地产=标准营销地产，成就了“一个心情盛开的地方”的星河湾；
宋词+地产=文化地产，成就了“中国首个宋词文化社区”的梦里水乡；
旅游+商业+地产=体验地产，成就了轰动一时的上海新天地。
策划大师王志纲经常喜欢说，跳出地产做地产，其实就是加法的说法，以一个产业帮衬另一个产业的做法，确实能起到借势引爆拔出萝卜带出泥的效果。
【第二招：减法】
第一胜过更好，一颗子弹打一只鸟！
减法就是化复杂为简单，化多为少，化粗为精。
大家知道，对一个事情的决策，首先要确定做事情的程序，程序上的各个步骤就是决策点。减法其实就是抓重点，突出决策环上的某一个决策点，不遗余力地加强这个决策点，使这个决策点成为重点，由这个重点来带动其它决策点。
人类文明的传播和演变，其实就是传递并升华简单的共性规律的过程。一部简简单单的老子《道德经》，讲尽了宇宙万物的道理、概括了事物的规律。而后世的越是深刻的哲学越是片面，唯其片面能够深刻，唯其深刻不能全面，个中原因皆在于此。
减法经常被我们不知不觉中采用。饭店门口贴一张纸，上书：“田螺2元一盘”，便宜，太便宜了，你进去吧，我不相信你只吃田螺，你也不怕噎死？你喝点饮料饭店就能把田螺的损失给夺回来。
我们经常发现一些企业花大价钱打的广告等于一张废纸，他把自己的产品的10个优点全部说出来，都是优点，哪里还会有优点？要删，要突出一个重点，你第一次打“KISS”的情景一定历历在目，你第一次恋爱的心跳一定不会“事如春梦了无痕”。所以，谁占得先机，谁抢得第一位，谁就能“近水楼台先得月”。“农夫山泉有点甜”，只突出味道就行；“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”，只突出适用价值就行；……不用说上海人能跑，只说奥运冠军刘翔的名字地球人都会知道！
【第三招：乘法】
牵线头，搭平台，隔山打牛。
这其实就是一种资源整合。牵线头，就是把几个不同的资源拿来过，然后为其建立搭建一个共同的平台，以最低的成本，几个产业或项目同时互动，发生化学作用，产生质变形成新的利润，实现多方共赢。
曾经我用乘法为一家经营不善的渡假村设计了这样一套方案：
这家渡假村座落在一个同样经营不善的公园里，有韩国烧烤屋，有日式客房，风景不错，环境优美，可由于地处偏僻之处，养在深闺无人识，老板也由于前期的投入导致现在的运作资金不足，宣传工作也难以为继，所以客房每天都空在那里，烧烤生意也每况愈下。
怎么办呢？
于是，我为其设计了一个资源互换平台，寻找一家房地产开发商和一个媒体合作，把旅游、地产、媒体三大资源整合起来。
三头线：
1、旅游线：渡假村为房地产开发商的客户提供5+2生活模式，即购房者5天全家免费畅游公园，2天免费享受标准间客房；
2、地产线：开发商可打公园牌，打自然牌，倡导旅游地产生活，广告资源双方共享；
3、媒体线：利用媒体优势，为双方搭建品牌桥梁。
于是，渡假村利用空置的客房资源转换与房地产开发商合作，免费打了广告。购房者入住了客房，总不能只睡觉吧，自然到烧烤屋里去消费，由此又将客房的损失费拿回来。媒体有了广告业务可做，自然热心为两者牵头搭线，并在新闻炒作上为其提供一切方便之利。
如此一来，旅游商为开发商提供5+2生活模式，双方结成战略合作关系，开发商在媒体发布广告，配以活动促销，三方互动，资源整合，一举三得！
这，就是乘法的妙用！
【第四招：除法】
1除于2等于1/2，除于3等于1/3，除于4等于1/4，……从有限中得到无限，从除法中得到商，商，也就是商业、商机，说白了，也就是一种背景转换法，即：背景决定前台，用更强大的背景去为自己服务，我们要把有限的视线投放到无限的背景中去！
星星因为有了蓝色的天幂所以闪闪动人，照相因为有了白色的背景所以才能突出自我。
一个人，一件商品，一户企业，无论它（他）多么强大，它（他）的价值、力量都是十分有限的，而其所处的背景有时是可以选择的，有时背景的价值和力量是无限的。
一个小伙子，后面站的是影视明星，一看就像一个高级助手，最少也是一个风流人物；明星走了，换了一个公安局刑警大队人员，拿着手铐和电棍，按照这个背景，你肯定会想，这个小伙子出事啦！
一个化妆品，放在日用品柜里是平价，放在化妆品柜里就涨价，这就是背景的不同。
有个地方性房地产公司，和世界名牌沃尔玛超市缔结了战略合作关系，你建商场，我给你办理一切用地手续，给你建设好房产，我不赚你沃尔玛一分钱，只要借机多征用一些土地，只要把沃尔玛进驻的消息宣布出去，即使不好的地块儿，也会马上变成旺地，因为人家沃尔玛商场生意旺，整个地区的土地都被名牌给升值了，你甚至不用建房，你把多余的土地再加价转让出去就行了。为了引进沃尔玛——世界500强，各地政府在市场准入方面没有不开绿灯的，连在异地办事的效率都不减。赚钱不仅要看赚多少，更重要是看赚多快。和沃尔玛合作，你的背景就是世界最大的零售企业。
连狐狸都知道借老虎的威风，都知道背景的转换，都知道除法的运用！
【第五招：比法】
比法，也就是比例法，1/3=2/6，事物之间在哲学的层面经常会有些惊人的相似之处，这是造物主的一个神奇之所在。
房地产行业本来和信息产业是完全两码事，我发现，它们之间也有一定的相识之处。
INTERNET是说你我相互勾结——INTER一下，形成一片——NET一下，所以，INTERNET就是土地；这个土地是生地，没有“七通一平”，所以，要用宽带、路由器等进行管网配套，使生地变成熟地；电脑就是在土地上的建筑物，光电脑能用，但功能有限，所以，就得装修，软件就是房屋装修；装好软件的电脑可以自己用，但互动的信息就像进出的人流一样，管理起来很困难，于是就需要专业的物业公司来管理，这就是门户网站等信息服务。搞物业管理的没有搞建筑和装修的赚钱快，搞房产的不如搞地产的，信息产业内部的规律大体上与房地产业发展也是一样的。
有人问你，什么是策划？你可能会套用王志纲的说法：条条大路通罗马，策划就是找最近的那条路。
我会如何回答你呢，我会告诉你，其实中国的象形文字就蕴含了策划的真意。先从“策”字来看，上为竹字头，下面一个宋字，宋字的原意是一声巨响，所以，“策”就是用锋利的竹子打击出一声巨响，我们引申来说，“策”字就是把握规律、道破天机。策划的“划”，就像竹排在水里划，引申来看，就是指在“策”的基础上能够导引潮流的人。所以，策划两字，我个人用比法来理解，就是把握规律、道破天机、导引潮流的意思。
曾经我用比法为一家房地产公司的小户型做了这样一个软文炒作。当时我想，谁最有可能买
小户型的房子，当然是青年人；青年人平常最喜欢做什么，当然是上网；青年人用买小户型省下来的钱最想买什么，当然是汽车！
灵机一动，突然我找到了一个它们之间相通的一个点，那就是QQ，上网用QQ，汽车开QQ，小钱也能当家，那么为什么小户型不能命名为QQ小户型呢，时尚、可爱，诱人！
第五篇：房地产策划
房地产策划书范文
（五）目录
第一部分、项目概述及市场分析
1、项目地块基本情况
2、项目所属地域市政规划布局及未来发展分析
3、项目地貌状况
4、项目现状
第二部分、项目SWOT分析
1、地块优劣式分析
2、项目的优势分析（S）
3、项目的劣势分析（W）
4、项目机遇的分析（O）
5、项目的威胁分析（T）
第三部分、项目策划营销
1、项目主要经济技术指标
2、一期产品介绍
3、项目周边楼市状况
4、项目定位
5、营销策划构思与设想
6、营销策划推广主题
7、策划营销指导性理念
8、项目营销策划推广总体策略
9、营销策划总体战略
10、项目功能分区说明
11、项目业态规划
12、区域商业现状
13、项目产品建议
14、价格体系
15、目标客户分析
16、物管建议
第四部分、项目包装推广
1、推广主题
2、推广诉求
3、广告推广方式
4、活动推广方式
5、会员推广方式
6、平面表现
第五部分、结束语
第一部分、项目概述
一、项目地块基本情况本项目位于湖南省新化县旧城天华南路，北起天华广场与新化火车站相隔50米，南接资江二大桥西端接线工程，全长1190米，项目总建设用地约240亩，其中道路及绿化用地150亩，房屋建设用地90亩，建筑密度30%，容积率2.0，绿地率25%；规划总建设面积30万㎡，一期开发建设面积22万㎡，其中住宅约5.9万㎡、商铺8.48万㎡。改建的天华南路将成为新化未来主要的景观大道，改造后全长1.2公
里。
项目一期总投资 2.3亿元，规划设计成五个功能区，即从天华南路广场向南依次为前区、商住区、中心绿岛广场休闲区、商贸区和桥头公共广场设施区，是2007新化县政府市政重点建设工程之一。
二、项目所属地域市政规划布局及未来发展分析
1、市政规划布局
目前，新化县处于房地产市场大规模开发起步阶段，当地消费者尤其是1.5万余人的公务员队伍，对改善居住条件、提升居住质量的需求及其旺盛，更加注重生态和品质；同时，由于城市化进程的加快和城市规模的不断扩大，城区人口逐年增加，县域经济呈现大商业、大市场的轮廓，传统商业区吸附力较强，但设施老化、档次偏低，出现商业档次断层，消费群对县城中高档百货、购物中心等新商业业态的需求旺盛，将有效推动城市对商业地产的需求。2007年新化县在建和待建项目体量较大，建筑面积预计超过80万方，总投资将超过8亿元，由于市场需求旺盛，房地产市场销售价格将会迅速上涨。
新化当地人口众多，经济粗放，人均收入不高，公务员基本收入在1400-1500元/月，外出务工人员占全县总人口的1/4。
2007年新化房地产市场将展开空前激烈的客户争夺战，销售手段和促销组合将层出不穷，从而进一步带动建材、就业、装饰、广告、餐饮、娱乐等行业大规模的发展，城市建设和城市发展将迈上一个新台阶。
2、项目未来发展分析
自2006 年以来，央行连续3次调高银行金融存贷款利率，导致按揭贷款所承担的利息负担加重，虽有效遏制了国内房地产价格过快上涨，但也打击了一部分购买者购置房地产的积极性，特别影响了以投资为主要目的的购买群体；同时，国家相关部委不断出台二手房买卖的相关限制措施，更使投资客户望而却步，最典型的是温州炒房团大部分撤出国内房地产投资市场后，转而向金融、证券、制造行业等进行投资，也延缓了房地产市场价格过快上涨。
就本项目来说，以上情况对项目有所影响，但影响不大，由于新化属于三级房地产市场，区域内房地产发展程度不高，潜在购买群体巨大，且新化处于房地产市场发展起步阶段，大量握有资金的目标客户群正在积极寻找投资方向，是本项目的利好所在；但从另一个方面说，由于新化温州商业广场整体经营情况一般，明源阳光购物公园和新康园经贸中心的客户分流，本项目必须作好项目定位和招商工作，否则将会影响项目营销进度。
3、项目周遍楼市现状
就项目周边来说，类似物业主要是新化温州商业广场、明源阳光购物公园、新康园经贸中心，三个项目商业体量总和大体与本项目相当；新化温州商业广场已于2006年正式营业，整体经营状况一般；明源阳光购物公园是集生态商业、智能商务、白金星级酒店、高品位休闲娱乐业、著名品牌专卖店为一体的步行街。
4、项目地貌状况
项目占地240亩，规划总建设面积30万㎡。一期开发建设面积22万㎡。地块很平整，没有拆迁，呈一字型展开，北面和新化火车站相隔50米，南接资江二大桥西端接线工程，地块相对平整
一、地块优劣式分析
优势：
1）配套设施可以自我完善：项目地块较长，使项目更具吸引力；
2）自然环境好：项目地块的水资源良好，景色优美；
3）区位发展前景看好：位于城市战略发展重点区域的核心，高起点规划与政府加大基本建设投资力度对项目利好；
劣势：
1）治安环境暂不乐观，靠近火车站；
2）项目周边住房影响项目形象，尤其是后街旁边的住房；
3）道路没整治好，南面基本没什么人群；
A、政府组织建设，项目信誉度高，资金到位确保工程进度的顺利进行；
B、项目区位优势明显，规划设计超前，政府统一招商、统一返租，将会打消顾客的心理顾忌；
C、新化地区商业地产竞争压力不大，且各自的规划具有一定互补性，相互冲击较小；
D、已有强烈的投资意识，但由于可投资的商业地产过少，且商业发展程度不高，大部分人持观望态度，投资较为谨慎，希望投资更好的项目。
A、由于该项目位于新化县老城区，目前人气不旺，流动人口少，周边配套不齐，商业氛围尚未形成。
B、由于本项目是新化第一个大型商住项目，且商业占据了8.48万平米,为了打造专业市场，需要政府加大力度，进行行业规范整治，将各个零售店铺集中到湘中·金源商业项目来。加大广告宣传。
A、新化房地产市场起步较晚，为本项目的开发提供了充足的市场空间；
B、新化自然景观旅游业发展迅猛，流动人口消费总额有望大幅攀升；
C、专业批发市场规模不大，档次不高，环境一般，管理有待提高，为专业市场升级提供了机会；
D、由于本项目是旧城改造项目，同质竞争楼盘较少，商业物业具有较大的升值空间；
E、私营矿主、企业老板、机关干部及在外创业回乡置业者有投资预期，为新化商业地产的发展提供了后备资源；
F、未经过大商业和国际国内一流主力店的洗礼，外来商业品牌正加紧布点，为商业地产开发提供了机会。
A、新化处在商业地产的萌芽期，行业整合洗牌，外来资本进入，但房地产企业素质良莠不齐，整体市场开发规模较小；
B、没有花园小区生活概念，物业管理滞后，生活配套设施不全；
C、本土化销售运作，无市场先进营销理念，开发和后续管理 “两张皮”，重销售、轻经营，投资置业无保障；
第三部分、项目策划营销
一、项目主要经济技术指标
建筑密度：
项目户型：
三室两厅一卫一厨：128㎡；三室两厅两卫一厨：123-142㎡；
复合式：
四室两厅三卫一厨：181㎡；五室两厅一卫一厨：171-180㎡；
三、项目周边楼市状况
新化房地产市场目前建设规模不大，2006年全县完成城建基础设施总投资2.6亿元，城镇化水平达到18.5%；完成固定资产投资6.33亿元，较2005年增长13.5%。
目前已启动的项目有：金龙·风景家园（住宅，30000平方米）、明源阳光购物公园（商业，52000平方米）、新康园经贸中心（高层商住，32000平方米）、阳光小区（商住，住宅67000平方米，商业13000平方米）、湘中·金源商埠（商住，300000平方米）等。
即将启动的项目有：香槟山名苑（高层住宅，200000平方米）、新化瓷厂住宅楼项目（未定名，建设用地110亩）等。
四、项目定位
1、住宅部分
住宅定位：开放式居住小区，大视野、大配套、大景观的城市时尚商业带。
2、商业部分
商业定位：融餐饮、娱乐、运动、休闲、旅游、文化、购物为一体的景观时尚商业街。
商务定位：集酒店、SOHO、LOFT、企业会所等多种形式的非传统型人性化景观商务办公空间。
3、项目总体定位
湘中·金源商埠”融住宅、酒店、商业、商务为一体，具现代、时尚、国际化特征，临近紫江的景观
建筑综合体。
五、营销策划构思与设想
总体构思
创造一种对公共领域的共同理解；
不同功能与审美层面的适合实现统一；
建筑的多样性；
个性与自我的表达；一处多样化、开放形居住形态的商业场所；
一个衔接个性化生活方式与商业化社区公共生活的网络体系；
体现区域化商业核心；
六、营销策划推广主题
信赖——信赖源自政府的公信力、态度的体现以及人文关怀。
推广手段： 【金源会】、主题活动、软性宣传。
冲击——意识形态立体推广。
推广手段：户外、车身、视频、报媒全方位视觉及理念输出。
感动——融入其间，渐进地体验式情景营销。
推广手段：体验馆、示范区。
诱惑——最不在乎价格的客户也希望获得更高的性价比。
推广手段：促销优惠策略：会员优惠；以及不同销售阶段给予不同程度的优惠。
七、策划营销指导性理念
一站式————两极消费————多重功能
一站式：方便、快捷、高效，一站式购物消费。
两极消费：满足不同消费群体的需求。
多重功能：提供多元化的消费场所，满足不同的层次需要。
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