如何成为一名优秀的房地产经纪人

第一篇：如何成为一名优秀的房地产经纪人

如何成为一名优秀的房地产经纪人

作为一个优秀的房地产经纪人，应该具备以下条件:

1、承压能力。摆正自己的位置、端正心态、面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人，尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。世界上哪有天上掉馅饼的事情？哪一行的成功能轻易达到？如果每个单子都顺顺利利，从来没有拒绝？如果是这样，大家都去当房地产经纪人好了。可以常常想象一下自己的优秀业绩，过去开心的事情，朋友家人的期望。我是一个房地产经纪人，我以我的专业来给别人提供服务。那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。他们损失的其实还更多。

2、分析能力。房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，开拓新市场。在与竞争的战斗中脱颖而出。分析一下市场需求，金牌经纪人的成功要素。那些是我们应该借鉴和分析的。不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点，让自己出于不败之地。

3、沟通能力。一个成功的房地产经纪人，一定是一个良好的沟通者。房地产中介人员，其工作内容还是和人打交道。如何和客户、房主、同事之间实现良好的沟通，是成功的关键。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。沟通，主要是把自己的想法告诉别人，同时聆听别人的想法，每个人都有被尊重的愿望，你要重视别人，仔细倾听别人的每句话，自己的意思要表达非常清楚，能明晰地知道别人的想法和内心感受，微笑、热情、真诚、让别人有倾诉的愿望。

4、学习。从不满足于已经取得的成就，不断地学习新的知识，汲取营养，向业绩高手学习，学习他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才能确保房地产经纪人持续地获得成功。对于房地产经纪人来说，销售生涯就像一场战斗，是一场不间断的、让人无喘息余地的战斗。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、失望和拒绝。

5、知识。经纪人员的专业知识主要表现在四个方面：对公司要有全面了解。房产买卖的流程与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握房地产产业术语。经纪人员应对当地的房地产发展方向有所认知，同时还能准确地把握当地的房产动态和竞争对手的优劣及可靠卖点等信息；另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识等。掌握顾客的购买心理和特征。

6、细节。从客户的角度考虑，绝大多数客户不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的选择，尤其是在天气不好的时候，他们会滔滔不绝地跟你聊个没完，感激不尽。毕竟，你为他们考虑了下一步。有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时，我还会直接建议他们去还是不去。因为有一些有缺陷或又不符合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又进了一步。一百个客户来看房，能有一个好人当场下单子吗？

是的，有时候会有。但是绝大多数情况下，这是不可能的。客户与经

纪人如果以前不认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫；再考虑。但是，做为经纪的你，会不会因为一百个客户来让你带他去看房，结果没有一个人给下单而心灰意冷或怠慢客户呢？如果这样，你来是趁早放弃这个行业。有人说：你的心态真好，从来不嫌烦，要是我，早不理他们了，谁有那个耐心！其实，自己仔细想一想，你就会知道，以一百个客户为例，这一百个客户你如果细心照料的话，在将来的某个时候，任何一个人都可能成为你的忠诚客户。你如果因为他们现在没能给出任何下单的机会就怠慢他们的话，你将一无所获。如果你对他们细心照料的话，你可能会赢得这只这一百个客户，他们有朋友、同事、亲戚，朋友的朋友、亲戚的亲戚。他们今天由于各种原因不能立刻决定，并不代表他们将来不能。何况不能立刻下单并不一定是他们的错。一般经纪人陪客户看房时，可能只是单纯的给客户一些这个房子的资料，再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子资料，让客户有更多的选择余地。

新西兰著名的房地产经纪人JASONE每次接待客户的时候，准备了这个地区十年的房地产市场价格走势图，每次在确定看房前，JASONE总提前问房主：每天几点种这里阳光最好？一定会尽可能地选择这个时间段来看房。在冬天里，如果能提前到达并把暖气打开，让屋里更暖和，JASONE说我心里就会先暖和起来。有空的话还会建议卖主把窗帘打开，让屋里更明亮。等这些事情，你做到了吗？这些细节？

7、创新。一个优秀的房地产经纪人首先应该成为一个房地产行业专家，要精通房地产中介业务，必须接受过系统、专业化、严格的训练。这是成功的前提，也是首要因素。大到从房地产基础知识、业务流程、沟通技巧、谈判技巧、时间管理、心理素质训练、专业化礼仪培训、合同签署、货款过户知识，小到举手投足、一言一行、每一个细节都要注意，这就是成为一名优秀经纪人必备的各种基本技能。从成百上千的经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、人有我精。自己的每次实践要有特点，要体现你的专业化，要与众不同。同样是开发客户，大家都在贴条、都在搞陌生拜访、搞社区活动，如何让别人一下子记住你，要模仿，但不能复制，这就是要专业，要创新。

8、客户是朋友。交朋友比找客人更重要，许多地产经纪面临的最大困难就是没有客源，与客户接触时，要抱着交朋友的心态，而不要将心思仅仅放在要争取他成为你的客户这么简单。客户为什么会从那么多地产经纪中选你？很多时候他们只是靠经纪接触时的感受来做出决定的。做优秀的地产经纪的优势就在于要喜欢与人聊天，喜欢了解人们内心的需求。不是每个人都能成为你的客户，但只要你付出诚意，每个人都有可能成为你的朋友。只要真诚地交朋友，当你周围有几十个忠诚的家庭，这时候你就不需要做广告就能在地产界生存。对于客户来讲，你对待他们的态度决定了他们是不是要和你做生意。客户是一个一个积累的，如果总是觉得走了一个还有另外一个，那么终有一天会变成没有生意。

9、专业。房产投资和其它投资一样，是一项有计划、有目标、客观理智的行动。投资人不仅要对市场有全面的了解和研究，还要对买卖行动作出计划安排。单子能否谈得成功，很多时候取决于经纪的交谈和应对技巧、对谈判过程的控制与把握。这间房子是否值得买？应该如何还价？这

一切都需要拥有大量背景知识和经验的地产经纪的帮助，才能帮助客户对纷繁复杂的地产市场作出准确判断。

10、耐心。一些经纪人抱怨事客人看了十几套房子，客户都不买，可某一个经纪人带客人只看了三套房子，客人就买了。这时候不应该一味地责备客人，其实最需要反思的是经纪人自己，客人有权利去选择自己中意的房子，为什么你不能尽快帮助客人找到他需要的房子？虽然地产经纪是靠佣金生存的，一个优秀的地产经纪绝对不能只关心佣金，还要真正考虑买卖双方的利益。只有这样才能以平常心对待客人。客人挑经纪人，经纪人也可以挑客人，很多时候生意做不成，对经纪人也不一定就是损失。生意是一时的，朋友却是一世的。

作为一个优秀的房地产经纪人，应当具备那些心态呢？

1、真诚。态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个房地产经纪人，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与买方客户，与房主的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的业绩销量。

2、自信心。自信心是一种力量。首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的服务，要相信自己所销售的房源也是非常有市场的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。

3、做个有心人。“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么好？做的不好为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对于每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。

台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆这种细心，才使自己的事业以展壮大。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

4、韧性。销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方为人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪客户提供服务，销售工作绝不是一帆顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁以后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上了影坛，靠自己坚忍不拔的韧性，演绎了众多硬汉形象，成为好莱坞最著名的影响之一。

5、专业。客户为什么找你买房子？房主为什么找你卖房子？因为你专业，你对房地产领域的所有相关知识都了如指掌，能给他们一个专业的服务。房主可以以合适的价格卖掉房子，客户可以以合适的价格买到房子，还有未来的增值想象空间，在你这里可以得到所需要的所有专项服务。如果问你这个也不懂，那个也不懂，那么客户找你干什么？凭什么要付你佣金？

贝蒂。哈德曼是亚特兰大的房地产经纪人，由于任何一项待售的房地方可以有好几个经纪人，所以哈德曼如果想出人头地的话，只有凭借丰富的房地产知识和服务客户的热诚。哈德曼强调：“我始终掌握着市场的趋势，市场上有哪些待售的房地产，我了如指掌。在带领客户察看房地产以前，我一定把房地产的有关资料准备齐全并研究清楚。”

《百万富翁房地产经纪人》

作者：（美）凯勒，（美）杰恩斯，（美）帕帕森 著，余德平，刘刚峰，贺真 译

出 版 社： 机械工业出版社

出版时间： 2006-7-1

I S B N ： 9787111192763

定价：￥35.00

凡中华人民共和国公民，遵守国家法律、法规，并具备下列条件之一者，可以申请参加房地产经纪人执业资格考试：

（一）取得大专学历，工作6年，其中从事房地产经纪业务工作3年。

（二）取得大学本科学历，工作满4年，其中从事房地产经纪业务工作满2年。

（三）取得双学士学位或研究生班毕业，工作满3年，其中从事房地产经纪业务工作满1年。

（四）取得硕士学位，工作满2年，从事房地产经纪业务工作满1年。

（五）取得博士学位，从事房地产经纪业务工作满1年。

已经取得房地产估价师执业资格者，报名参加房地产经纪人执业资格考试可免试《房地产基本制度与政策》科目。

第二篇：如何成为一名优秀的房地产经纪人

如何成为一名优秀的房地产经纪人

第一节、如何成为一名优秀的房地产经纪人

（一）成为优秀地产经纪人的六要素：

（1）认同公司企业文化，与公司共进退

成为一名优秀的地产经纪人，应做好六个认同，即认同行业，认同公司，认同团队，认同领航人，认同产品，认同自己；从心底认同房地产行业，坚持与公司与团队“同呼吸，共命运”，与公司共同进退，共创辉煌！（2）持续不断的学习态度

即保持学习的心态，学习的速度决定发展的速度，学习力代表发展力，学历并不代表学习力，人活到老学到老，随时随地的学习，不放过任何学习的机会，让学习成为一种习惯，在现今行业竞争如此激烈的情况下，只有不断学习，不断提升个人业务技巧，才能不被淘汰！（3）强烈的敬业精神

“干一行，爱一行”，对工作高度认真负责，决不轻言放弃，一心想着事业全力以赴！

（4）高度的自我管理意识 具体从以下三点做起：

1、学会管理自己的时间，领导自己的工作，不断的超越自我，自已主动沟通，不被动地接受分配和监督；

2、树立责任意识：责任等于机会，层次代表财富，认真做事只能把事情做对，用心做事方能把事情做好，心在哪里，成功就在哪里；

3、学会控制自己，做好情绪管理，以最佳的状态投入到工作中。（5）具备良好的基本素质和专业技能 基本素质：

1、做事先做人，“小成靠才，大成靠德”思想的高度决定人生的高度！

2、建立良好的心态，做到或做不到，很大程度上取决于你自己的心态，所以应以积极的心态面对任何事情，督促自己做强者，为胜利而拼搏！

3、七大正确心态：

（1）归零的心态：做营销人员，也许你上个月或者以前，你的业绩很骄人，但那只代表着过去，每个月都是一个新的开始，不能陶醉在上一个月的业绩里面，你必须有一个归零的心态，只有这样你才能快速成长，向更高的业绩冲刺，如果你要喝一杯咖啡，你是不是先要把杯里的茶倒掉，才能把咖啡倒进去，否则这杯饮料就成了四不象了；

（2）学习的心态：任何一个行业，只有专家、内行的人才能赚到钱，所以你一定要在最短的时间内以最快的速度成为专家，而要成为专家，你就得学习，谁学得快谁就成功的快；

（3）感恩的心态：首先，感谢你的领导，是他告诉你这个行业的有关信息，提供改变你一生的机会，其次，感谢你的朋友、同事、是他们与你共同努力使你成长，伴你成功，再次，感谢你的公司，是你的公司给了你这样一个机会，给予你这样一个没有天花板的舞台；

（4）创业的心态：任何一种事业都是有一个循序渐近的发展过程，在这个过程中，你一定要有创业者的心态，创业是艰苦的，在创业的开始阶段，你可能收入不会很高，要有勇气面对困难和挑战，需要积极乐观的心态要为成功找方法，不为失败找理由。

（5）坚持的心态：成功者决不放弃，放弃绝不会成功，坚持到底，决不放弃。

案例：大梅沙分行二部营业经理吕秀财口述：

那是我加入地产行业的第一个售单，客户是从盘中洗出来的，了解到此客户刚在中天卖掉了自己的物业，现想在百合山庄买一套房子自己住，已经跟中天看过几套房，但都不满意。于是我积极对此小区的房子进行了解，同时中天也仍在给她找房。经过努力，我找到一套物业，但价位较高，业主是香港人。看房后客户对此房很满意，当面就谈价，但业主坚持原价。之后客户要求我们尽量把价钱谈下来。但当我们在跟业主交流的过程中这个业主又反价了，经过几天的跟进，业主还是很坚持，各种方法都用过但没有结果。

直到某一日，我与业主通电话时得知业主正在去其它地产公司的路上，经过我的再三请求，业主终于同意给我们半个小时的时间，当业主到我们分行时客户还没有到，业主等了客户２０多分钟，过程中业主几次要走都被我们想办法拦住，客户终于赶来了，经过几次摆台，业主终于肯降10000元，客户也加了一些，此单最终成交，且收齐全佣。

所以我们做一名专业的地产经纪人，是不会轻易放弃的，应在交易过程中多想办法,多找方法,在困难面前永不言败!

（6）付出的心态，任何事业都必须要有付出的心态，只有你付出了，你才会得到回报，付出越多回报就会越多，只有量的积累，才会有质的飞跃。（7）积极的心态：积极的心态能让你不断的往大脑中输入正面的信息，开启自我的心智，发现问题，解决问题，同时你积极的心态对你的朋友，同事以及团队有巨大的正面影响，让你的团队在低潮时看清方向，有信心和勇气不断前进。

专业技能：

1.专业基础方面要做到“四条熟悉”：熟悉从业城市和区域的基本情况、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场情况、熟悉本公司的盘源客源和业务流程。

2.专业技能上要做到“五个学会”：学会市场调查，学会分析算帐，学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。

3、五字决：快、准、狠、贴、勤

快：速度要快，行动要快，约盘约客要快，迫客还价要快，迫客下订金要快，签合约要快，但要快而不乱；

准：设盘要准、开价要准、还价要准，说话要准确，要说出对方心里所想； 狠：还价要狠，大胆还价，不要害怕业主骂，因为还价的是客人，我只是帮客人出价的；

贴：跟贴客户，不要让客户流失，从售前到售后都要跟贴，客户的口碑是最好的广告；

勤：勤打电话，勤看房、勤熟盘、勤发广告。

4.房地产经纪服务的“5S”：速度、微笑、真诚、机敏、研学 5.对待客户要做到“五心”：信心、热心、细心、诚心、耐心

案例：（突出热心）在接客户方面，我们要非常的热情，最主要的了解客户的购房需求，是自己住还是用来投资，要让他说出心理话，想一切办法做到，绿景分行的一个业务员在初次见面的上门客户和对方聊了一个多小时，把客户的所有需求，和他为什么要买房，及家有多少人孩子在那里上学等等，全都了解，最后我们按他的要求给他推了一套房子，不到2个小时就成交了，最后客户握着我们的手说，你们的工作太过硬了，我本来是没有打算买的，想过来了解一下在说，就这样买下来了！

案例：（突出耐心）现在的市场都是买家市场，一个客户会和多家地产看房，就是看谁专业，谁的服务好，谁有耐心，就会在谁的公司成交，某分行同事小王以前接了一个客户要买三房自住，要求非常苛刻，周围的房价非常了解，光她包里地产公司的名片就30多张，就是这样高要求的客户小王整整带她看了3个多月的房子，最后让客户认可了小王，她原本的目标是买80万的房子，最后买了120万的自己住，由于我们的服务得到认可，这位客户一共在我们公司成交了8套房子！当客户看中房子，一定不要放他走，我们要把握成功的契机。这里讲五点；拉、逼、编、演、签。

（1）、拉：就是把客户拉到分行。好处是：1，营造气氛；2，避免同行骚扰；3，方便计算税费及查询资料；4，变被动为主动，让客户收心，不给他去同行的机会；5，有利于逼下定金；

怎么拉？

1、说走累了，去分行坐一下喝杯水；

2、帮你计算一下税费，做一个置业规划；

3、在客户没有看上房子的情况下，找个理由，说去分行坐坐，还有一套更好的，我们回分行帮你约一下；

（2）、逼；灌输思想，在气势上挣住他，时常重复让他做决定；（3）、编；

1、业主为什么要卖房？ a、资金周转不过来； b、出国； c、工作调动； d、小孩读书； e、小房换大房；

2、房子的优点及卖点：找到房子的卖点，让客户动心；

3、回到原点，逼他做决定，让他买这一套，非买不可，就只有这一套，最适合你的。

（4）、演：演就是演戏，要演的真，要狠一点，细节问题要做到位，不要让客户看出我们在演戏；

1、打假电话；

2、和同事抢合同；

3、假打架，假争吵，让客户感觉紧张，让他感觉到我在帮他；

4、敲门问房；意思就是找个假客户去逼真的客户，去敲门问他们谈的怎么样？能不能做决定？你的客户不要，我外面的客户要。（不过要注意敲门的频率，敲开门后不要把眼光注视在同事客户身上，而是很认真的跟同事说，眼光注视同事，让里面的同事把这种压力带给客户。）；

5、抢钥匙；和同事抢钥匙，要注意是他的客户看了房子在没有下定金并且没有离开公司的情况下，让一个人去找主单人枪钥匙，说你的客户还没有下定金，我的客户还有权利看房。

（5）、签；签就是签合同

1、逼定成功后签单边；

2、约业主摆台签合同；

3、趁机反签业主。

（六）建立良好而广泛的人际关系

成功=30%知识+70%人脉，所以建立良好而广泛的人际关系是成功的关键，在人际交往中，建立广泛的工作联系，沟通思想，联络感情，平易近人，善与人和；记住：好的人际关系是一种无形的财富，要恰当和谐地处理来自上下左右、四面八方的各种人际关系，通过自己的笑脸，通过自己的唇舌，通过打动人心的交际手段和业绩，聚拢人气，赢取良好的人缘。

（七）正确对待业务低潮期

在遇到业务低潮时，要学会调正心态，释放心情，积极引导自己走向七大正确心态，而不是自怜自哀，垂头丧气，请坚信“过去不等于将来”！“没有得到你想要的，将会得到更好的”！没有不景气的市场，只有不争气的头脑，遇到问题，学会思考分析，只要思想不滑波，方法总比困难多，关键在于自己的选择！

第二节、业务经验分享 业务经验一

1、每天争取接到1个新客户，带一个客户去看房。因为数量是业绩的基本保障，即使客户没看中，你也可以在看楼过程中更进一步的了解客户的需求，同客户有了进一步的相互了解，而且也多熟悉了一个楼盘。

2、在注重客户数量的同时，也要注重客户质量，提高客户利用率，把你的客户紧紧粘住，变成信任你的朋友，你的独家客户。最后让客户为你介绍他的朋友、亲戚来买楼，一个买得起房的客户，他的朋友、亲戚通常也是能买得起房的人。

3、注重与客户的沟通，从认识到熟悉到成为朋友，取得客户的信任是关键。

4、重视做楼盘的功夫，每天早晚各看一次当天的新盘。时间长了公司的所有楼盘就会做到心中有数。没事多去挖掘一些好盘，多去培养一些荀盘，记在心里。一个好盘是不愁找不到客户的，有好盘客户就会主动找你买房，没好盘就是你求着客户买房。

5、如果连续带一个客户看几套房，要先带客户去看好的再去看差的。

6、注重你的服务态度，态度的作用有时甚至超过专业知识的作用。特别是新进员工要做到认真、尊重，这样你才会取得客户的信任和尊重。

业务经验二

1.所有客户不管是上门咨询、电话咨询的都应有买房意愿的，或者是亲戚朋友想买房的，因此留下他的联系方式是非常重要的。客户并不存在实不实在，只能说买房急不急，不是想不想买的问题，只是什么时间买的问题。

2.判断急客的几种方法：①他已经看过很多房的；②他有明确要求的；③看房比较主动，一约就看的；④看房时态度很认真仔细的；⑤对你很热情尊重的；⑥明确告诉你由于某某原因他要赶快买房的；⑦主动和你打过电话的；⑧看房时很多人一起看的。通过委婉的询问技巧，一般都能了解清楚客户埋伏哪个的急切程度。

3.如何判断一个客户看中了房：①看得很仔细认真的；②不停地询问有关房子的各种问题，特别是问办理手续的问题；③看完房后情绪较激动的；④要求看多一次房的；⑤还价比较合理的；⑥找出房子的各种缺点，但又不说不要的。

4.当你同时有几个客户在跟的话，要注重轻重缓急，按“急→重→轻→缓”的顺序来进行工作的安排。

5.对于客户的要求你一定要记录在本，不要以后又重复询问他的要求，不然客户会觉得你对他不重视，不够专业，要想牢牢抓住客户的心，一定要让客户感觉到你足够重视他，并用专业知识让客户信任你。

6.如何向客户报价：在同市场行情价对比的情况下，一般可报高1—2万。如何是比较荀的盘，可报高3—4万。

南国丽城一分行营业经理朱刚的亲身经历：分行2007年6月份, 我接到一位业主上门报盘，并很快反签了业主。

在反签完成的第四天,我就有一上门客户要求买南国丽城的房子。向其推荐了那套反签盘,客户看了觉得房子还是很不错,但是价格还差一点。在看房过程中,我听见业主讲的话是我们四川口音。于是和业主聊起了家常,利用我们是老乡的关系,很快取得业主的信任。业主也让其他地产的带客户去看了他的房子。客户看了后也还是要业主降底一点价格,幸好我们在带客户看房的时候报高了3万的价格,客户能够出的价格也是业主的底价。

第二天早上我再打电话给业主的时候,业主说其他地产的已经约他中午签合同了。我得知这一情况后,马上坐车到业主的公司里面和业主商谈。最后业主愿意先不和其他地产的签合同,等我客户一天。我立即联系客户进行三方见面谈判。这时候我就提前跟业主沟通好客户底价已经出到了业主的底线,在三方谈判的过程中,和业主一起演了一出戏给客户看,我一点一点的帮客户砍业主的价格,砍了半个小时,最后终于价格到位。客户看着我们这么努力的帮他,也是非常的感动。现在业主又把他在坂田的房子委托给我卖,希望我能再次的帮到他。

7.让价方法：让价要几千几千地让，不要几万几万地让。让价要从多到少，客户不说下定尽量不露最底价。

业务经验三

1.你要让业主知道你是哪个分行、叫什么名字，在客户看中房后要多同他沟通，让客户感受到你为他做了很多工作。

2.同业主砍价不要急于一次性砍到位，要敢于否定、拒绝接受业主的价格，这一次谈不妥，下次再谈就是。

3.砍价的价位要考虑到客户的还价能力，在市场价偏低的价格上同业主去谈。4.业主的售价和客户的买价要根据市场的出手价来判断合不合理，谁出的价偏离了这个价，就将其把价格谈到市场价格附近成交。

5.新手和业绩不是很好的同事平时要多同业绩好的同事出去看房，多注意他们是如何同客户及业主沟通的，从中学习经验和技巧。

6.学会分析楼盘：

① 什么价位的房子在什么地方； ② 什么户型的房子在哪些楼盘中有； ③ 多少楼龄的房在什么地方；

④ 哪些小区可以上什么学校，有什么大型商场、公园； ⑤ 哪些小区比较大，哪些小区比较小； ⑥ 哪些小区比较静，哪些小区比较吵； ⑦ 哪些楼盘宜住家，哪些楼盘宜投资；

⑧ 哪些小区是高档的，哪些小区是中档的，又有哪些小区是较低档的。

上述问题，心中要有个大概。要学会适当反驳客户和业主的说法，并且要找个比较有理的理由，如果你的反驳没有信服力、说服不了他，他又怎么会听你的呢？ 业务经验四

1.有时要勉强客户，勉强他去看房，勉强他接受你的房，勉强他接受你的价格，勉强他下定金，不要什么都依着客户，同时也要让客户明白，我们的专业服务是帮助客户投资，我们是为客户着想。

2.看楼之前要把楼的优点、缺点分析清楚，优点同客户说多几遍，缺点尽量避免让客户知道或者淡化缺点； 3.在价格基本到位的情况下，用技巧说服客户下定，一般来说可以用以下理由：

①

夜长梦多，业主恐怕会涨价；

②

其他地产公司有客，如不早下定，房很可能会被抢走；

③

看房这么多，很辛苦的，这套房真的非常不错，无论是用来住家还是投资都是非 常划算的； ④

可以同其他同事配合做戏。

案例：签单逼定，或让客户下定，使用电话制造紧张气氛是很有必要的。

福田某商住楼有一套荀盘出来，业主通街放盘，在同行全部知道的情况下，怎样在客户看中房子，出到价位的情况下，而让业主不返价成为最大的难点。在谈价中，商业部的精英就发动周边的兄弟分行，让不同的人不停拨打业主电话，本来业主想卖300万，就说客户出到了280万，问他去不去签合同。业主在接到不同的电话，心理自然底气不足，不胜其烦。索性关机。这样在我们完全掌握主动的情况下，迅速成单。

4.同其它地产公司抢客时，一定要争取抢过来，一般方法是：先以较低的价格承诺客户让其下定，说服其同其它地产公司说不买了或买了别的。然后同业主谈价，业主如果说有其它公司的客出的价更高，你就说其它公司的客户是你的朋友，不会在那个公司成交的，只会在你这里成交，只是去其它地产公司试探价格的。如果他不信你就给他两三天时间去催其它公司收客户的定金，如果其它公司没有客户下定，那他就会相信你了，就会主动同你谈的。就算谈不到价格，只要客户想买，他也只会找你买，不会找其它公司，因为他的定金已下在你这里了。

5.需多留意其它分行的楼盘广告，多留意各个区域的钥匙盘。业务经验五

1.看房之前一定要打好预防针，把同客户的报价通告业主，让业主配合工作，对业主说不要太主动，不然客户会觉得你急卖，会狠杀你的价，对客户说看房时如果喜欢不要表露出来，可以当场询问业主的价格，但不要当场谈价，以免业主以为客户喜欢了，以后不好谈价。

2.不要惧怕同业主、客户联系多了会被嫌烦，如果他不实在，他会对你说不卖了、不要了。如果他实在的话，他的态度即使有点不耐烦，他也不会说不要。

3.有实客没有盘时，要积极跳盘，要把所有地产公司的盘当作自己的盘。4.看房之前，要了解此房周边类像似物业的价格，进行比较、分析，你如果觉得此房物有所值的话，你要向客户透露出此房就值这个价的信息，并用例证证明你的观点。

5.向客户宣传我们公司的实力信誉，也展示自己的能力、诚信，让其认可你的公司及你的个人能力。

6.熟练了解交易过程的所有手续及细节问题，与房地产相关的知识，让客户问不倒你，做一名真正的熟悉房地产专业人士！

第三篇：如何成为一名优秀经纪人

莆田市爱心房产代理有限公司

如何成为一名优秀经纪人

前言：十分耕耘十分收获。人不会苦一辈子，但总会苦一阵子。许多人为了逃避苦一阵子，却苦了一辈子。记住：阳光总在风雨后。世界上的名人富翁等成功人士哪位没有曾经苦过呢？

一、人生定位：从自信开始，制定短期目标，长期目标。（有钱人

也是人，没钱人也是人，别让自已感觉比人短一截，找出自已优点）。

二、从何做起：先熟悉基础知识，多学操作流程、多看相关书籍、多问问题、多听客户同事建议、多记笔记、多了解楼盘信息和价格行情，多做看房工作。

三、积累客户，保持联系，学会先尊重对方，多赞美，学会察言观

色，把正当的客户变朋友，多一个有用的朋友多一条路，利人利已，为你的成功打下稳定的根基。

四、保持恒心：相信暴风雨过后是总会有彩虹的。不努力的人，只

有等着社会淘汰你，聪明的人为成功找办法，愚蠢的人为失几找理由。

五、创新思维：超越自已，只有付出比别人更多的时间和精力，社

会进步这么快，大家都在进步，要意识到以后的竟争市场只有更激烈，而不是等着行情好转，唯有创新（方法创新、操作技能创新、管理创新等）才能巩固成果，不被淘汰。

爱心房产员工手册-------

第四篇：成为优秀经纪人

要明白

苦难是最好的大学

苦难是最好的大学，这句话对中介而言，是有实际意义的。

苦难是动力，而不是压力。我在做面试时，都会问的一个问题，就是面试者在这个行业的目标是什么，想不想在市里安家置业。很多人觉得在通过做中介实现以上目标的可能性太小，可我们再看看，业务制度，提佣20%起，优异者一年10万年薪不算多，这样的收入不能在市里安家置业吗？我们做中介的大多都是从各地来到阜阳，来自五湖四海，为了一个目标集聚在一起，那就是挣钱，尽可能的多挣钱，以改变我们的现状。所以啊，苦难是最好的大学，问题是，你把苦难当负担还是当动力。

懂得生活，更要懂得工作。多和前辈们沟通，苦也就不觉得苦。很多的时候，我们的难处不在于生活困难，更多的是在于思想枯竭，没有太多的想法和激情，想法和激情都在于大家能不能做到随时随地保持一种积极乐观的心态去面对自己的不足和困惑。苦难是最好的大学，却也是人们最不想经过的大学，如果你正在中介行业经历苦难，你务必要抬起头，昂起胸，你不把它打趴下，它就会把你吞没。不是你死就是它亡！

经纪人的不同特质

大家都知道，做业务都讲资质的，资质说的是什么呢？不外乎看待事务的眼光和眼界。

我认为的经纪人不同的特质，分别是：

超级的经纪人会从自身找原因。

从来不担心市场和政策因素。市场和政策不好的时候也能做得很好，好的时候自然就更好了。我们都知道，市场好的时候是卖方市场，跟盘时是一天一个价，临到送定还要拿你中介费说事。市场不好的时候是买方市场，客户寥寥无几，看到合适的房子还要等更便宜的。

所以啊，我们是居间方，不管任何时候，市场和政策因素对我们都是有利有弊，就看你怎么加以分析和利用。

优秀的业务人员会从公司找原因。

中介在阜阳发展了近十年，竞争已经白热化，公司有大小，业务制度企业文化也不尽相同，都难免会觉得自己公司房源少，提成底，公司知名度不高等。殊不知，所有的中介公司的核心竞争力就是经纪人，而不是那些外部因素，真正优秀的业务人员，应该是不管大公司还是小公司，都能做出卓越的业绩。好经纪人走到哪都吃香，差的经纪人到哪都没人要，就是这个道理。

普通的业务人员会从客户和房东身上找愿因。

见的最多抱怨就是客户预算不够，要求太高，房东心态太好，天天跳价等。我们回过头来看，再贵再烂的房子最终都会卖掉，再叼的客户也都会买到房，问题的关键是在哪家公司成交，在哪个经纪人手里买！

就如世上的男男女女，重要的是合适不合适。我们做业务的要博爱，要打心里爱我们的客户和房东，除了房子还要有很多的话题跟房东和客户聊，要真诚的关心客户和房东的生活。不要只盯着他们的钱包，不要有了带看才跟盘，不要有了房子才约看。

销售无处不在

这也是个老话题了，每个人的做法都会不一样，大多都是老套的做法，不外乎很多客户都在看，有客户已经出价了，几组客户同时看等等，其实现在客户都贼精，甚至专业度上也不输我们，他们缺的只是信息，在这中环境下，我们如何来销售呢？

我认为销售是无处不在的，既然是无处不在，就是无形，就是慢慢的浸入客户的心田。做销售的前提是，真正全面的了解客户的需求。对需求的把握也是要看天分的，有人跟你聊五分钟，就连你小学语文老师姓啥都知道了，这就是天分。

我们要在最短的时间内，判断和分析出客户真正的需求，客户的真正买房动机是什么，这点至关重要。只有真正了解了客户的需求，销售起来才会四两拨千斤。

一定要记得多问客户几个“还有吗？还有别的要求吗？”反复确认他的需求你已经彻底了解和理解了，以防在收意向时，他提出反对意见。

在真正全面的了解并理解了客户的需求后，接下来当然就是配房源和带看，这时候销售便真正开始了，要贯彻始终。房源配好后，你就要开始在脑海里描绘客户在此生活的蓝图，他和他的家人如何开始一段新的生命旅程，小区和周边社区的配套可以怎么样的保障他们的生活品质，便捷的道路出入，清晨带着青草味的空气，周末午后清咖味的阳光等等这些，一定要在给客户打电话推荐房源之前，在你脑海里过一遍，看看如何去生活可以让生命更丰满。然后再打电话给你的客户，把你帮他准备的蓝图展示出来，告诉他你推荐给他的不是一套房子，而是一种生活方式，一种对待生命的态度，更是一个梦想。

切记，我们不是在卖房子，我们是在卖梦想！客户可以通过这套房子达成的人生梦想。

在确认带看时间后，一定要再次确认几个人来看房，分别是谁，这样就可以进行下一部卖梦了。

知道来看房的成员以后，结合房源和之前了解的客户需求，假设自己是客户，会提出哪些反对意见，并针对这些反对意见准备预案。来到房子以后，就要开始把你所描绘的蓝图实现了，这时一定要气定心闲而又带着感情的解说，一定要邀请客户和家人亲自体验，宝贝在哪练琴，爷爷在哪作画，爸爸在哪加班，妈妈在哪烹饪等等，越具体生动越好，而且一定要他们亲自参与进去，他们参于度越高，销售就越成功。从房子出来，一定要在小区走一走，感觉一下氛围。

接下来的事最最重要，前提是你前面事项都做足了十分！

看完房以后，一定要邀请你的客户去你的公司坐坐，进了公司，可以把客户介绍给同事们，但是同事们一定不要去问客户相关看房的事情，只需热情的问候。然后来到会议室，不经意的拿出置业计划表，询问一些交易相关事宜，比如付款方式、贷款成数等，并一一填写在置业计划表上。

我在这里举一个很浅显的例子。你在一家服装店，随便挑了几件衣服，试好后，服务小姐说帮你打包好了，一共是多少钱，这样的话，你会怎么办，一种是说我不喜欢，一件都不要；一种是说，我只要一件；或者说谢谢，在哪买单。当然也是概率问题，不过这样去做了，成交的概率肯定会大得多。这叫默认同意法。

所以说，销售无处不在，无形无息，别再用老掉牙的那一套去说服客户了，连你自己都说烦了，何不想想新的办法呢？

经纪人的心态 今天可以接着昨天的话题继续说，昨天说到中介者的未来，中介者的未来的最重要的决定因素就是心态。

心态可以理解为情绪，情绪自我控制能力叫情商，我在朋友的眼里，是智商高，情商低。

我一直坚持说，做中介的也是人，也是有情绪的，也是有尊严的。很多做中介的就被客户房东主管弄得没情绪，没脾气，不管说什么都是说是是是！如果你三个月不开单，手里的客户只有一两个，那你只能没情绪、没脾气。心态说到底，就是基于你的专业度、客户量、业绩等。

专业度是最重要的，老人我就不说了，新人的专业度就是真诚。知之为知之，不知为不知；这就是真诚。

业务资质好的会预先想一些客户会问到的问题，并主动寻找答案；

中等的会在客户提出问题时说自己不清楚，回到公司会第一时间寻找答案，并及时反馈给客户；

下等的会在客户的问题出现时想蒙混过关，事后也不去寻找真相。专业度不是老人才有的，新人同样可以有，只是一种态度。

有了专业度，哪怕只有一两个客户，也是能成交的。更何况有了专业的态度，不可能缺客户的。现在网络盛行，如果还缺客户，那只能说太懒或太笨。

客户有了量就需要根据诚意度来划分等级了。对于诚意客户，每次带看都要抱着可以收意向的心态去做，你的心态很能影响客户的，砍价要狠，吊价要准。我经常说我的经纪人，你不要怕房东骂你，更不可能跑来打你，你要坚信还出来的价是客户还的价，而不是你臆想出来的。我曾经当着房东的面调查过，一个经纪人每次看完都会来还价，另外一个经纪人看好从来不说话，问他们喜欢哪一个，都说喜欢还价的那个，因为他的客户更有诚意。关于吊价要准，主要基于你对客户需求的全面了解，我在前文都说过了。

有了专业度和客户量，业绩已经不再是问题。关于心态还有唯一的问题就是你自己要与不要。自己的要与不要，理想的工作应包括四点：

一，是你感兴趣的； 二，是你能力所胜任的；

三，收入能让你过上你想过的生活； 四，是合情合法的。

心态是业务态度，更是业务资质。

行动力

行动力还是取决于业务态度。

做我们这行，每个人的工作时间都是一样的，结果却千差万别。就如读书时，都是一个老师教的，成绩就有好有坏，差别就在行动力。行动力就是行之有效，无效就是行动无力了。

我们在制定目标时都好大喜功，月初报目标业绩的热火场面都可以上“新闻联播”了，大有藐视一切的大无畏精神，月过十五，主管的声调就越来越高，业务员的头却越来越低。这是行动力吗？行动力应该在业务员的心里，而不是在嘴上，更不是在主管的嘴上。

好的行动力需要成熟的心智。

成熟就是知道什么该做，什么不该做。

行动力的源泉是目标，你树立了目标，并有去实现它的勇气和决心，你就有了基本的行动力；行动力是一个持续的动作，伟人说过，做一件好事不难，难的是做一辈子的好事。行动力也是如此，在你的业务生涯要把行动力做为头等大事来抓，这是一件劳筋骨，苦心志的事。

人都是有惰性的，想有行动力的不妨回过头来看看。

我在这里说说怎么能让行动力持续的问题。如果一月下来，我们有60组带看，可是没有成交，这样你下个月还能有行动力吗？这个时候请你停下来，回过头来检视一下每个细节。

人们说在登山时，快要登顶了，要停下来休息一下，让我们的灵魂跟上来。灵魂就是心。

行动力不是埋头苦干，而是用心去做。埋头苦干只会越做越累，越做越失去信心；用心去做才能“人未动，心已远”。

现在 我们必须做的事情

一、合理的利用网络营销：

1、比以前花费更多的时间去熟悉优质的房源：

1）多和房主交流。

2）多拍图片。

2、比以前花费更多的时间去挂网，推荐房源，多描绘住在房子里的感觉.经纪人网络营销主要内容：

1、房源信息。发布本地区或者经纪人所属商圈的房源信息。

2、小区评价，对于小区的投资市场分析，3、政策信息。从专业的角度对国家和地方政策进行解读。

4、专业分析。对于楼盘，商铺投资分析，投资回报率等等的专业分析。

5、市场分析。对于宏观的全国市场和本地房产市场分析。

6、中介服务理念。通过网络方式对于中介行业，个人和公司的服务理念等进行宣导。

7、自我介绍。经纪人从事中介行业的经验和精耕商圈的范围和优势。经纪人心得和成交故事等等。

8、哲理，激励故事，小笑话等。可以提高你博客或者个人主页的可读性和黏着力。

二、深层了解客户的需求，迅速变现；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。

请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。

硬件——外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。

作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。

三、如何有效的跟踪客户：

1、要持续、有效的跟进和联系

a 了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。

b 不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。

C 随时随地关心客户的生活

2、与客户建立朋友似的关系——人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。

a 分类：老年朋友——忠诚度高。

中年朋友——理性置业者

青年朋友——易沟通、易做工作 b 怎样建立朋友关系：

1、真诚相待、高度信任让客户相信与你相处就象和朋友一样

2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣

3、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业

4、多为客户的利益着想

成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？

四、做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。成为专家，必须做商圈精耕，商圈精耕就象种田一样，努力细心耕耘必能丰收。而商圈耕耘是最省时、最有效、最直接的方法，商圈精耕也可以提升中介公司门店在本商圈的知名度与信任度，以便于增加附近社区的成交率； 通过商圈精耕，在客户询问相关楼盘信息时，经纪人对楼盘信息的对答如流将充分展现经纪人的专业素养和服务品质，从而在客户心目中树立起专业、敬业的经纪人形象。

并且，对于大部分中高端的客户而言，他们的购房目标往往相当明确，常常会直接指定想购买的意向楼盘，而经纪人通过商圈精耕将大大缩短开发客户指定楼盘产品的时间，并使房产交易的配对率得到明显提高。

五、敢于报价，报高价，这个市场是混乱的市场，不要担心客户会打听房子的价格，也不要担心这个客户后面跟了多少业务员，我么要的是自信，这个客户就相信我，如果不信任，即使报的是低价，也还会还价等等，最终还是不能成交； 如何报高价：

1、网络的房源价格必须低于市场价

2、房主的价格必须高于市场价，并且高的其他公司不能碰

3、优质的房源价格必须高于市场价格

4、优质的客户更要有报出超过房主心里价格很多的勇气

六、越是严峻的市场，越要把控销售的关键环节

1、带看前，一定要算好这套房子的所有费用和首付款，带看后一定要让客户到我们店里坐坐，即使不能做，也要让他最快的时间给你回复，时间托的太长，你的结果可能越渺茫；

2、签订合同后，一定及时跟进客户双方，让他的亲戚朋友在你没有完成整个交易的时候多利用资源，变现资源；

了解新的政策，指引我们合理安排工作，提高工作的效率。

七、多做代理，多收钥匙

针对笋盘多做独家代理房源，提高佣金的比例，减少劳动成本； 独家代理：一般代理 和

独家代理 一般代理体现出服务，独家代理体现出价值； 独家代理的心理：

1、经纪人有判断，非常自信自己代理的房子可以迅速销售

2、时刻了解房客的变幻 和市场的变化，作出合理的价位

3、掌握销售的节奏和下个独家的时间

4、合理的平衡自己的业绩水平和能力水平每次空看或上门房源力求把钥匙收到。

八、业务员前期成交靠什么？靠量。业务员后期做得更优秀靠什么？还是量，所以同事们，要以量为基础。为此自己每天的量一定要达到以下要求。

1、每天跟进至少30条（基本跟进）。跟进内容详细登入房友系统，以便大家不重复回访。对于上位同事对于房屋信息未回访全的需再次回访。每日上班必须熟悉新进房源，了解房源的具体情况。

要求询问业主或了解的内容为：具体房屋地址、面积、房型、价格（到手价、包佣价、含税价、成交价）、是否满五年，有无产证、无产证房要了解何时出证、[房屋产权性质（住宅、商住、酒店式公寓、别墅、写字楼、商铺、厂房、使用权、安置房、动迁房、经济适用房等）产权人名下（以家庭为单位）是否唯一一套房，房屋装修情况（毛坯、简装、精装、豪装），房屋附赠（家具家电、房屋维修基金、储藏室、车库、地下室等），是否学区房（对口哪些学校），采光景观、房型图（房间布局），房屋的优势、劣势，小区的环境（小区水景花园有无幼儿园、会所、游泳池、大型超市、卖场、购物中心、医院、学校、银行、公交地铁轨道路线等）。] →自己了解，建立在前期跑盘和后期空看的基础之上。了解业主出售房屋的所有产权人是否诚意，出售房屋的动机（原因）。看房怎么看？什么时候看房方便？有无按揭（按揭还有多少？在哪个银行按揭？）是否自己能还。产权人名下是否唯一一套房。

有时需打压价格，可采取采取政策议价、对比试探议价、虚拟议价、交叉打击议价等方式方法。做好团队对配合。

2、客源跟进：每日至少跟进10条。要求询问客户或了解的内容为：

1.客户置业需求：地段，小区，楼层，装修，总价或单价，面积。2.客户置业目的：自住（给谁住，几个人住）投资，学区，婚房等

3.以家庭为单位首套还是套吗？

4.付款方式：按揭（是商业贷款还是市直还是县公积金或者商业和公积金混合贷款）还是一次性付款。

5.打算首付多少钱。可接受的月供范围。（对于按揭客户）6.上班地点，工作性质。

7.看过哪些房子。感觉怎么样？

8.了解客户的真实买房原因、是否确定买房时间（打算什么时间买好房屋）。

3、挖掘笋盘房源，笋盘房源是一位业务员做出高业绩和快速成交的基础。笋盘房源（优质房源）的鉴定：业主急售缺钱用（置换、还债、投资、其他）、低于市场价格、房东诚意出售符合市场价、稀缺房源（唯一性，其他公司没有的房源）。多关注出房率高的楼盘，关注成交量大的楼盘。

4、每天对笋盘房源进行上架，并在不同时间发布最新的房源。上架超出7天的房源必须下架。房源刷新分不同的时间节点刷新，必须每日刷新完毕。网络新增发布每天至少5条，每日必须刷新完毕。

常会在网上看到经纪人所发房源千篇一律，干巴巴的。除了楼层面积价位等一些基本信息。就没有什么内容了。你的敷衍你的随意，导致客户也敷衍了事的随便看看。怎么有客户打电话给你？所以我们的上架房源：要求房源真实有效、标题新颖、标题满格，房源文字描述要简要清晰、描述生动吸引人眼球，复有房屋图片、房型图等。

房源标题：情趣一居，时尚两居，经典三居，豪华四居。园林式小区，一步一景，景观房。看房随时。口之家心仪之房，低价出售，好房不等人。稀有多层，两房朝南，一房朝北，厅南北通透。稀有复式，景观房，大露台，精品装修。经典两房，先到先得。%《保证真实房源》%婚房投资居住房。《这房值%保真实》%详情请看“房源描述”。居家三房，好地段，好位置，好楼层，南北景观阳台。小区环境优雅，闹中取静，购物交通双便利，看房随时等等。

房源描述：房子挺好，格局双卧朝南，小卧室朝北，厅朝南，通风采光都很好，房主诚心出售，满五年无个税营业税，真的很不错。物业管理好，小区非常安静，步行5分钟就到乐购，小区门口24小时值班人员，很安全。此房是***单位房，实际面积要比房产证面积要大。业主非常诚心出售，看房只要提前预约就可以。配套设施：购物：*****，交通：*** 学校：***户型好，小区成熟，两卧室朝南，明厨明卫。采光很好，而且前后无遮挡，此房布局很方正，室内利用率很高，没什么浪费面积。房子简单装修，房主诚心出售，您不用担心房主不卖或涨价。产权明晰，可随时上市交易，照片为现场实拍，绝对真实。户型图以实房为准！户型：方正，通透，全明，布局合理，适用黄金地段，重要的交通枢纽。附近购物方便乐购等大型超市。房子周边配套设施（银行，超市，学校，公园）齐全，生活场所发展成熟。附近，科大、安大等高校云集，人群素质高。人车分流，小区绿化非常不错。舒适的环境让您生活更美好。房屋介绍：此房是东边第一家，进门南边就是大客厅，餐厅在进门右手边，厨房在北面，向里走分别为北面客卫，南边次卧，北面次卧，南边主卧带一内卫。房主对我很信任，钥匙就委托在我这里，看房随时。本人从业不久但为人诚实，踏实。易家乐房产物业顾问***欢迎您的来电。

标题力求新颖，吸引眼球，且诚恳。房源描述，卖点要突出，放在前面。尽可能详细描述房子的优点和卖点。推销房源的同时更要推销自己。

这些不仅仅在挂网时要用，而且在向客户介绍房子和逼客户下定时更要用。

8、带看每天两组。自行看房（空看）、拜访业主每天至少一组。

意向：一旦带看产生意向，要及时辨别真伪。如果真实要紧跟。要知道意向很重要，如何去收意向，如何去收到满意的意向才是关键。这里重点说说如何收到满意的意向（差距不大，或没有差距）。

第一,报成交价（各付价）。报房东到手价，你就是在暗示客户可以还这个价做为成交价，国家规定税费是各付的，在客户心里由他来承担房东的税费，是很不舒服的。

第二，不要轻易放价，怕他拿价格跟别的中介比，那就报底价。当你和客户为了收意向坐下来后，就不要再放价，这时候是场心理战，有句行话叫谁先出价谁先死，你直接在居间协议上写你报的价，再跟他周旋，态度要坚定。在客户没拍桌子站起来要走之前，都不能放价，哪怕到这时候了，放价也要三五千一放，客户得一寸，就会进一尺。

最后回答一下“一本万利”的问题，差距很大的意向要不要收。我的意见是收，再低也收。

对客户来说，第一，可以确定客户的诚意度，很多客户就是还价还着好玩，并不一定真有意向；第二，可以绑定客户，一般付了意向，不大会再跟别的中介去看房了，为自己争取到了时间；第三，有了第一个意向更好吊价。

对房东来说，第一，带着意向金去谈，才是谈判真正的开始，可以体现你的辛苦度；第二，可以探到房东真正的底价，为对客户吊价做准备。

9、采取不定时去驻守、发名片、回访已成交信息由租转卖有卖转租和由租转买、陌拜等方式来获得新的客户和房源。

九、为保护自己的利益，带看前要签带看服务确认书。

客户把握得再好也有被跳单的可能性，客户跳单后，你空口无凭，怎么挽回自己付出了这么多而应得的利益？

房主和客户用语

1.我客户想了解一下房子的情况，你是不是….....? 我把房子的情况先跟客户介绍一下，确定好时间再给您电话好吗？………那就不打扰您了，谢谢您啊？（询问房子详细情况）回访时，一定要让房主觉得熟悉，有时说话不能太职业化。回访前先看房友上的信息及同事回访的反馈，切忌回访房主重复的问题。除了打压价格的时候。

1.***您好！我是易家乐房产***。您现在房子买到了吗？那您现在考虑……..？如果买过了，询问你下买的那里的，价位，以试探真的买过了没.

第五篇：如何成为一名优秀的房地产销售员

如何成为一名优秀的房地产销售员

(2008-03-09 16:32:59)

如何成为一名优秀的房地产销售员

要做一名优秀的房地产销售员,首先是要做一个优秀的人。所谓优秀不是先天形成的，它是自我管理的结果。

自我管理是一个由里及表的过程。在这个过程中，最起码要作到自律自强、自我完善、自我控制、练好内功，否则，将距离优秀很遥远。

这里的“里”，就是自信，“表”即目标感、专业度、表达力和细节。

一、自信：

自信讲究的是自信心，我们要明确自信心就是一种力量。

首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。那么，我们的信心来自何方？

1、自我认知良好，无限定性概念；

2、寻求榜样的力量；

3、对成功有较为准确的定位；

4、对成功有足够的耐心；

5、要有梦想，自主、自立、自由。

同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的服务，要相信自己所销售的房源也是非常有市场的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。要能够看到公司和自己形象和服务的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面客户和消费者。

作为地产经纪人，你不仅仅是在销售房子，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

二、目标感：

做任何事情，都应该有一个明确的目标，如果丧失目标，就根本不可能达到目标。

三十四岁的美国妇女弗罗纶丝·查得威克是横渡英吉利海峡的第一位女性。完成这项壮举之后，她决定向另一距离更远的海峡卡塔林纳海峡挑战，即从加利福尼亚海岸以西21英里的卡塔林纳岛游向加洲海岸。如果她的壮举能成功的话，她将成为第一个游过这个海峡的女性。

1952年7月4日清晨，加利福尼亚西海岸及附近的太平洋洋面笼罩在浓雾中。那天早晨，海水冻得她身体发麻，雾很大，她连护送船都几乎看不到。她一个人游着，千万人在电视上看着。时间一分一秒地过去了15个小时，她还在游着。在以往这类渡海游泳中，她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。

终于，她感到又累又冷，她知道自己不能再游了，就请求拉她上船。随船的教练及她的母亲都告诉她海岸很近了，劝她不要放弃。但她朝加洲海岸望去，浓雾弥漫，什么都看不到。

最后，在她的请求下，（从她出发算起15小时55分之后）人们把她拉上了随行的船，其实这时她离加洲海岸只有半英里远了！

后来她总结到，令她半途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为在浓雾中看不到目标。

迷茫的目标，动摇了她的信念。

两个月后，她成功的游过了同一海峡，仍然是游过卡塔林纳海峡的第一个女性，且比男子的记录快了大约两个小时。

因为这次她有了非常明确的目标。

由此看来，目标是多么的重要！在对于目标的把握上，应该注意两大要素：明确量化的结果，掌握限定的时间。

对于目标结果，要分阶段达成，注意积累，循序渐进，不要妄想一步到位。而时间的管理上，应该注意区分到达目标过程中事件的轻重缓急，以便解决问题，向目标靠近。

1、既重要又紧急的事件；

2、重要但不紧急的事件；

3、紧急但不重要的事件；

4、不紧急不重要的事件。

从上面几个方面把握通向目标的事件分析，进行思考和计划：

1、拿出时间来思考，作好全盘规划；

2、每天作好第二天的安排；

3、不要总是让紧急的事情打乱计划。

只有这些我们都作到了，我们的目标将不再遥远。

三、专业度：就房地产经纪人而言，你所从事的本身就是一个专业性很强的工作，你的专业程度直接影响着你的客户，当然也影响到你的业绩。

客户为什么找你买房子？房主为什么找你卖房子？因为你专业，你对房地产领域的所有相关知识都了如指掌，能给他们一个专业服务业。房主可以以合适的价格卖掉房子，客户可以以合适的价格买到房子，还有未来的增值和想象空间、在你这里，可以得到所需要的所有专业服务。如果问你这个也不懂，那个也不懂，那么客户找你干什么？凭什么要付你佣金？

贝蒂，哈德曼是亚特兰大的房地产经纪人。由于任何一顶待售的房地产可以有好几个经纪人，所以哈德曼如果想出人头地的话，只有凭着丰富的房地产知识和服务客户的热诚。哈德曼强调：“我始终掌握着市场的趋势，市场上有哪些待售的房地产，我了若指掌。在带领客户察看房地产以前，我一定把房地产的有关资料准备齐全并研究清楚。”哈德曼强调，今天的房地产经纪人必须对“贷款”有所了解。“知道什么样的房地产可以获得什么样的贷款是一件很重要的事，所以，房地产经纪人还要随时注意金融市场的变化，才能为客户提供适当的融资建议。

四、表达力：

用流畅的、富有感染力的语言将你要说明的问题讲给你的客户，使客户能够清楚地了解你语言的含义，了解他想知道的问题答案，这是提高工作效率的重要一环。

但是，请一定牢记一个忠告：感觉总是比语言快十倍。因为这绝对是一个真理。请随时随地注意自己和客户的肢体语言，这是感觉获得的最直接信号，也许比语言更有效。所以，我们在表达力方面一定要注意下面几个方面：

1、形象：装容适宜，得体自然，服饰规范，尊重对方。

2、眼神：目光亲切，自然平和。真诚相对，顺势而动。

3、语言：口气坚定，充满自信，知识丰富，认真请教，善于倾听，答疑解惑。

4、举止：落落大方，避免拘谨，重视对方，且记张狂。

从上面几个方面看，除过语言外，尚有三条，皆在形象与肢体。所以，我们在向客户推销过程中，除要提高自己语言的表达力外，也要注意自己肢体的语言表

达力，更要注意客户的肢体语言。

一般来说，客户们不会直言告诉你他们对你的话能否听得进去，但他们的身体语言会这样做。通过观察人的五个身体语言表达渠道：脸、手臂、手、脚和身体角度，就能知道客户对你提供的信息的接受程度，这是客户的一种表达力，这些程度像交通信号灯一样有三种：绿灯、黄灯和红灯。当你观察到客户的这些信息后，就要开始相应的行动，尽力去了解客户的想法并引领他们转入更加积极的态度。

[绿灯]：这种信号表示客户对你提供的信息感兴趣而且非常信任你。这些人的身体角度会面对你，身体略微向你倾斜；他们脸带微笑，眉毛上扬，眼睛始终注视你的眼睛；坐着时，客户不会无礼的翘起二郎腿。你看到这些绿色信号，你大可放心的肯定你有足够的营销机会，但别忘了你自己的“绿色”信号将有助于保持和加强客户对你的接受性态度，所以你自己要始终保持开放和友好。

[黄灯]不为你言语所动的客户会亮出黄色信号，他们可能对你还心存怀疑，也许害怕会后悔自己的决定。这些人的特点是：身体角度与你略偏，脸上表情僵硬、不快、怀疑或者傲慢；他们会抱起手臂、翘起二郎腿，人也显得坐立不安。犹豫和担心导致这样的态度，但这还是比较容易改观的。保持你积极和友好的的态势，用开放性的问题鼓励你的客户说出想法。你可以说：“我想听听你的意见。”或者“你对现在的情况怎么看？”客户的回答可以帮助你了解他们关注的问题，找出症结所在，提供答案，用你积极的态度去感染他们。

[红灯]如果你忽视客户的黄灯预警，客户可能就开始传递红色信号，这时的事态就比较严重了。红色信号很容易辨认，这些人身体角度可能威胁性的前倾向你，或者远远地后靠远离你，脸上表情紧张、涨红，有的人开始摇头。他们的手臂抱的更紧，手或握拳，或指指点点，或掌心向外示意你停止。这时候你应该快速采取行动去使客户平静下来，挽救局面。首先，不要为自己辩护，先对客户的这种态度表示理解；然后重新部署谈话方式，把重点放到你的建议的优点上来；第三，继续不断的传达你自己开放和友好的积极信号。

有一点要记住，预防比治疗有用得多，在与客户谈话中时刻注意他们的身体语言，当看到黄灯时就要提高警惕，让客户的身体语言指导你顺利开展营销工作。

五、细节：

细节是完成的重要程序，只有把握每一个细节，力求完美，你将取得完美的结果。具体要把握好下面几点：

A、在接待环节，就要注意作好收集关于客户的信息的工作。比如客户的姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等；

记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情况），以便掌握客户情况；建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友；

坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪；

结案。记录客户成交情况或未成交原因。

经纪人应该经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要在工作当中，认认真真地用心去做，肯定会达到销售技巧的最高水平。

B、善于在细节上捕捉灵感。

1、具有专业形象，一言一行要面带微笑。

2、时时与顾客交流，缩短彼此距离。

3、顾客问的每一句话，回答前要想想他是什么目的。

4、仔细聆听顾客的每一句话。

5、不要把自己的思想强加给顾客，先肯定后否定。

6、不要做讲解员，要做推销员。

7、要运用赞美、赞美、再赞美。

8、在谈判中不慌不忙，要注意语气的变化，有高潮，有低估。

9、在作介绍是要语言明确，简单易懂。

10、理论分析要到位，要侃深，侃透、侃细。

11、要灵活，讲例子不讲大道理，给人深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。

12、顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。

13、间接逼定充满自信，一轮不行下一轮再来。

14、必须准备充分落分明。话题，不能冷场。

15、咬字清楚，段落分明。

C、耐心、诚心的把握好各种细节。

从客户角度考虑，绝大多数客户不可能一次就看中，作为一个经纪人，你如果一次能提供比较多的选择，客户会感激不尽。毕竟，你为他们考虑了下一步。有时经纪人要去带看的下一个物业的情况时，最好直接建议客户去还是不去。因为有一些有缺陷或不符合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又进了一步。

设想有一百个客户来看房，能有一个人当场给单吗？也许有时会有的，但绝大多数情况下，这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫，再犹豫；考虑再考虑。但是，做为一个优秀的房产经纪人，绝不能因为一百个客户来让你带他去看房，结果没有一个人下定而灰意冷、怠慢客户。如果没有耐心，你绝不会成为一个优秀的房产经纪人。

以一百个客户为例，这一百个客户你如果细心照料的话，在将来的某个时候，任何一个人都可能成为你的忠诚的客户。你如果因为现在他们没能给出任何单就怠慢他们的话，你将一无所获。而你如果反其道而行之的话，你可能会赢得不只这一百个客户。因为他们有朋友，有亲属，有朋友的朋友，有亲属的亲属。他们今天由于各种原因不能立即做决定，并不代表他们将来不能，何况不能立刻落单并不一定是他们的错。

一般人陪客户看房时，可能只是单纯地给客户一些这个房子的资料，再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子的资料，让客户有更多的选择余地。新西兰著名的房地产经纪人JASONE每次接待客户的时候，就准备了自1996年以来过去近十年惠零顿地区的房地产市场价格走势图，每次在确定看房的时间之前，JASONE总提前问房主：每天几点钟你这里阳光最好？一定会尽可能地选择在这个时间段里来看房。在冬天里，如果能提前到达并把暖气打开，让屋里温暖如春，JASONE说自己的心里就会先暖和起来。有空的话，还会建议卖主把窗帘打开，百叶窗全部拉起（如果可能的话），让屋里更亮。JASONE还经常去剪一

些玫瑰或其他鲜花，插在临时找来的花瓶中，让他们不论是买主还是卖主，先来个惊喜！这些细节，是一个优秀经纪人起码应该作到的！