实训项目17教学设计

第一篇：实训项目17教学设计

实训项目17-网络冗余实现

一、实训题目：

网络冗余实现

二、实训目的：

1．学会对共享多存取访问介质（如以太网）上终端IP设备的默认网关（Default Gateway）进行冗余备份；

2．能通过PVST设置实现链路冗余备份；

3．学会利用HSRP(VRRP)、PVST的配置管理与维护。

三、实训要求：

1．准备“超级终端”工具； 2．TELNET。

四、引导文本：

1．虚拟路由冗余协议； 2．热备份路由器协议； 3．生成树协议；

4．思科VLAN中继协议。

五、实训步骤：

（一）规划设计网络冗余 1．网络冗余功能

我们希望能在网络内提供趋于100％的数据转发能力，尽量保证在路由器出现故障的情况下，继续发往该路由器的数据包不会丢失，能够自动由其它路由器发送出去。可通过一个虚拟的路由器来实现的。子网内的主机以该虚拟路由器作为缺省网关并向其发送数据，而各个启动了HSRP的路由器通过竞争来担当该虚拟路由器的角色并负责这些数据的转发。负责转发发向虚拟路由器的数据包的那台路由器为Active状态，其它一个或多个路由器作为Standby状态。当Active路由器失效时，Standby路由器通过与Active路由器的信息交互和计时器来自动取缔原来的路由器，将自身变为Active，继续负责发往虚拟路由器的数据转发工作。

2．任务构成

在本工任务中，有3类设备需要配置。

 PC机：配置IP地址和网关；

 交换机：配置PVST、VTP；

 路由器：配置HSRP、静态路由、NAT。

3．任务布置：

可每3人为一组，学生机通过局域网互联模拟完成工作任务的内容。要求如下，VLAN2和VLAN3能互相通信；RA和RC是企业边界路由器，启用HSRP实现冗余，企业用户上网首选RA作为网关，次选为RC ；交换网络里将S1设置为VLAN2 的根桥，将S2设置为VLAN3的根桥；使用PVST配置VLAN负载均衡，VLAN2 从左边的链路走，VLAN3 从右边的链路走。

VLAN3 192.168.31.0/24 FA0/14 FA0/2-3

FA0/1 S2

RC

172.16.1.2/24 FA0/15

E0

SFA0/14 FA0/15 VLAN2 192.168.21.0/24 FA0/2-3 S1

FA0/1

E0

RA

S1.0.0.0/30 SE0

互联

200.1.1.0/2

RB

S2.0.0.0/30

（二）基于HSRP实施网络冗余 按照规划设计图进行配置，参考配置如下： 1．VLAN2 内的某主机配置

IP为192.168.21.1/24，网关为172.16.1.254（HSRP组的虚拟IP地址）； VLAN3 内的某主机配置 IP为192.168.31.1/24，网关为172.16.1.254（HSRP组的虚拟IP地址）。2．交换机S1配置

设置VTP Server并创建VLAN： SW1#vlan database SW1(vlan)#vtp server SW1(vlan)#vtp domain cvit SW1(vlan)#vtp password cvit SW1(vlan)#vlan 2 name sales SW1(vlan)#vlan 3 name supports 为交换机S1配置VLAN虚拟端口配置IP地址： SW1(config)# Interface vlan 2 SW1(config-if)# Ip add 192.168.21.1 255.255.255.0 SW1(config)# Interface vlan 3 SW1(config-if)# Ip add 192.168.31.1 255.255.255.0 SW1(config)# Interface vlan 1 SW1(config-if)# Ip add 172.16.1.100 255.255.255.0

将fa0/14和fa0/15配置为TRUNK，并控制fa0/15 成为vlan 3 生成树的根端口： SW1(config)#interface fa0/14 SW1(config-if)#switchport trunk encapsulation dot1q SW1(config-if)#switchport mode trunk SW1(config)#interface fa0/15 SW1(config-if)#switchport trunk encapsulation dot1q SW1(config-if)#switchport mode trunk SW1(config-if)#spanning-tree vlan 3 cost 18

SW1(config)#spanning-tree vlan 2 root primary 将fa0/2口加入vlan 2： SW1(config)#interface fa0/2 SW1(config-if)#switchport mode access SW1(config-if)#switchport access vlan 2 配置默认路由：

SW1(config)#ip route 0.0.0.0 0.0.0.0 172.16.1.254 3．交换机S2配置 设置VTP Client： SW2#vlan database SW2(vlan)#vtp client SW2(vlan)#vtp domain cvit SW2(vlan)#vtp password cvit 将fa0/14和fa0/15配置为TRUNK： SW2(config)#interface fa0/14 SW2(config-if)#switchport trunk encapsulation dot1q SW2(config-if)#switchport mode trunk

SW2(config)#interface fa0/15 SW2(config-if)#switchport trunk encapsulation dot1q SW2(config-if)#switchport mode trunk 将fa0/2口加入vlan 3： SW2(config)#interface fa0/2 SW2(config-if)#switchport mode access SW2(config-if)#switchport access vlan 3 将交换机S2配置成vlan 3 所在生成树的根桥： SW2(config)#spanning-tree vlan 3 root primary 4．路由器RA配置 配置接口： interface s0 Ip add 1.0.0.1 255.255.255.252 no shutdown Ip nat outside interface e0 Ip add 172.16.1.1 255.255.255.0 no shutdown standby 1 ip 172.16.1.254 standby 1 priority 200 standby 1 preempt standby 1 track s0 110 Ip nat inside 配置路由：

Ip route 192.168.21.0 255.255.255.0 172.16.1.100 Ip route 192.168.31.0 255.255.255.0 172.16.1.100 Ip route 0.0.0.0 0.0.0.0 1.0.0.2 配置NAT：

access-list 1 permit 192.168.2.0 0.0.0.255 access-list 1 permit 192.168.3.0 0.0.0.255 access-list 1 deny

any ip nat inside source list 1 interface Serial0 overload 5．路由器RC配置 配置接口： interface s1 Ip add 2.0.0.1 255.255.255.252 no shutdown Ip nat outside interface e0 Ip add 172.16.1.1 255.255.255.0 no shutdown standby 1 ip 172.16.1.254 standby 1 priority 100 standby 1 preempt Ip nat inside 配置路由：

Ip route 192.168.21.0 255.255.255.0 172.16.1.100 Ip route 192.168.31.0 255.255.255.0 172.16.1.100 Ip route 0.0.0.0 0.0.0.0 2.0.0.2 配置NAT：

access-list 1 permit 192.168.2.0 0.0.0.255 access-list 1 permit 192.168.3.0 0.0.0.255 access-list 1 deny

any ip nat inside source list 1 interface Serial0 overload 6.路由器RB配置 配置接口： interface s0 Ip add 1.0.0.21 255.255.255.252 no shutdown clock rate 64000 interface s1 Ip add 2.0.0.2 255.255.255.252 no shutdown clock rate 64000 interface e0 Ip add 200.1.1.1 255.255.255.0 no shutdown

（三）网络冗余效果检测

1．在特权模式下用show standby命令查看两个路由器，看看哪个路由器状态属Active。

2．以ping 200.1.1.1 –r 9 –t 命令查看机器通过哪个路由器出去，该命令记录了数据报所通过的路由器的各个出口端口IP。

3．这时在主机上持续地同时ping 172.16.1.254和 200.1.1.1，然后将属于Active的路由器s0口拔下，观察主机上的ping信息是否有变化。

4．此时再以ping 200.1.1.1 –r 9 –t 观察，看看路径是否有变化。

5．观察路由器的状态变化：在各路由器上用debug standby命令启动debug, 然后在Active状态的路由器上将s0口shutdown，观察其debug输出。然后再no shut该端口，观察其状态变化的输出。6．改变Standby优先级：在处于standby状态的路由器上，用命令改变其优先级, 设置为210，并设置为抢占模式，然后观察其状态是否出现改变。

第二篇：《陈列设计》实训项目指导书

《陈列设计》实训项目指导书

目录：

1.货架陈列设计制作 2.展示橱窗陈列设计 3.服饰专卖店陈列设计

陈列实训：84课时

实训项目：3个

4.实训之1：货架陈列设计制作

一、实训目的、要求

通过实训，要求学生能够掌握货架陈列设计相关基础理论知识，运用工具及电脑软件制作效果图及施工图。

二、实训主要内容 ⑴ 资料收集 ⑵ 手绘概念方案 ⑶ 电脑效果图制作 ⑷ 施工图绘制

三、实训准备

教师事先准备货架陈列设计相关使用教程和ppt。

四、实训资料

服饰展示橱窗陈列设计实训所需图片。

五、实训操作步骤 第一步：资料收集。第二步：手绘概念方案。

第三步：电脑平面方案绘制。第四步：电脑三维方案绘制。第五步：电脑施工图纸绘制

第六步：综合评价或下次上课时点评。

六、实训成果

货架陈列方案展示及设计说明

注：部分内容可课后完成，在下一次课前集中点评

七、评分标准：（100分）

 货架陈列设计设计方案完成过程是否完整、规范（40分） 原始文件编辑是否符合技术要求（40分）

 接受提问时表现出的职业素养，包括：专业逻辑、思路、肢体语言（20分）

5.实训之2：展示橱窗陈列设计

一、实训目的、要求

通过实训，要求学生能够掌握展示橱窗陈列设计相关基础理论知识，运用工具及电脑软件制作效果图及施工图。

二、实训主要内容 ⑴ 资料收集 ⑵ 手绘概念方案

⑶ 电脑效果图制作 ⑷ 施工图绘制

三、实训准备

教师事先准备展示橱窗陈列设计相关使用教程和ppt。

四、实训资料

展示橱窗陈列设计实训所需图片。

五、实训操作步骤 第一步：资料收集。第二步：手绘概念方案。

第三步：电脑平面方案绘制。第四步：电脑三维方案绘制。第五步：电脑施工图纸绘制

第六步：综合评价或下次上课时点评。

六、实训成果

展示橱窗陈列设计方案展示及设计说明

注：部分内容可课后完成，在下一次课前集中点评

七、评分标准：（100分）

 展示橱窗陈列设计方案完成过程是否完整、规范（40分） 原始文件编辑是否符合技术要求（40分）

接受提问时表现出的职业素养，包括：专业逻辑、思路、肢体语言（20分）

实训之3：服饰专卖店陈列设计

一、实训目的、要求

通过实训，要求学生能够掌握服饰专卖店陈列设计相关基础理论知识，运用工具及电脑软件制作效果图及施工图。

二、实训主要内容 ⑴ 资料收集 ⑵ 手绘概念方案 ⑶ 电脑效果图制作 ⑷ 施工图绘制

三、实训准备

教师事先准备服饰专卖店陈列设计相关使用教程和ppt。

四、实训资料

服饰专卖店陈列设计实训所需图片。

五、实训操作步骤 第一步：资料收集。第二步：手绘概念方案。

第三步：电脑平面方案绘制。第四步：电脑三维方案绘制。第五步：电脑施工图纸绘制

第六步：综合评价或下次上课时点评。

六、实训成果

服饰专卖店陈列设计方案展示及设计说明

注：部分内容可课后完成，在下一次课前集中点评

七、评分标准：（100分）

 服饰专卖店陈列设计设计方案完成过程是否完整、规范（40分） 原始文件编辑是否符合技术要求（40分）

接受提问时表现出的职业素养，包括：专业逻辑、思路、肢体语言（20分）

第三篇：包装设计 项目实训一

实训一市场调研与策划

1、实训内容：包装设计前期的市场调研与分析，简单了解某一产品营销策划攻

略，对该产品包装和销售情况进行市场调研，编写市场调研报告。

2、实训目标：通过到商场考察，与厂家、销售员、消费者的交流，了解商品包

装与市场的关系。写出调研报告。

3、教学场所及课时数：产品生产企业、大型商场及产品卖场、实训室；30课时

4、实训操作步骤：

由学生自行组织设计团队（2-4人），完成一项品牌的系列包装设计项目。① 组建设计团队：由学生自行组织设计团队（3-4人），完成一项品牌的系列包装设计项目。(周一上报小组名单)要求团队成员需要分工明确，配合默契，共同积极参与。

模拟小组人员具体分工：

Ⅰ.项目主管---管理设计团队；分配项目任务；确定项目进度和成果质量；组织团队成员进行市场调研；制定包装设计的概念；组织并参与包装设计的创意构思；参与并确定包装的设计定稿；协调包装设计的打印制。Ⅱ.设计人员一---参与设计项目的市场调研；分析汇总市场调研的各类数据； 提供对现有产品包装重新设计的改进意见；为定位设计工作确定概念导向和风格导向； 参与产品包装重新设计的设计提案。

Ⅲ.设计人员二---参与产品包装设计的设计提案；解决包装的结构设计；计划、草拟和制作创新性的设计概念；参与设计方案的修改讨论。Ⅳ.设计人员三---参与产品包装设计的设计提案；计划、草拟和制作创新性的设计概念；参与设计方案的修改讨论；运用计算机辅助设计工具完成设计终稿；完成设计终稿的打印和成品制作。

② 收集资料：产品的基本信息（商标、规格、说明、企业的视觉形象）；同类产品的各类视觉信息； 目标消费者的各类视觉信息；（周三各小组确定设计项目主题）

③ 市场调研的内容：该产品和品牌的背景信息；该产品的特征； 同类产品竞争对手的基本情况；目标消费者的情况； 该产品的销售环境；相关的政策、规定；

④ 市场调研方法：查阅各类相关书籍、杂志；收集网络上的相关信息；考察产品的销售场地；针对目标消费者做（网上或现场）问卷调查；研究同类产品的流行趋势；

⑤ 市场调研的结果分析和定位：根据市场调研所获得的信息，可以在总结和分析的基础上，制定出新产品的包装策略。该产品的特征是否有所改变？该产品的品牌优势是什么？该产品如何进行重新定位设计？该产品包装的视觉设计是否在同类产品中处于领先优势？该产品包装结构和材料是否需要改变？

⑥ 市场调研结果的演示和调研报告PPT交流：小组成员参与分析汇总市场调研的各类数据，并编写市场调研报告，以PPT的形式提交，演示PPT进行交流汇报。（周五进行设计项目调研报告交流汇报）

第四篇：秘书实训项目

秘书实训项目：会议的组织与服务

一、实训目标

通过训练，达到以下目标：1.掌握会务工作的基本内容、工作程序及会议方案的制作；2.了解会务工作流程、会务工作的具体内容和会议的组织程序；3.熟悉会前的筹划准备工作及会议文书的拟写；4.掌握会议日程表的安排。

二、实训情景

经过三十多年创新与变革，建发集团已发展成为注册资本45亿元人民币，资产总额和年营业收入均超1000亿元的福建省大型实业投资企业集团，主要业务涵盖供应链运营、房地产开发、旅游酒店、会展业等多个领域，2014年位列中国企业500强第128名、中国服务业500强第48名，并连续多年位居福建省企业集团100强首位。今后，厦门建发集团将通过扩大现有核心产业的投资、适度增强现有新兴产业投资、积极对现有其他投资企业进行资本运作，并尝试一些新领域投资，将采取传统产业项目与高科技项目相结合、产业投资与战略投资、风险投资相结合、独立投资经营与合资合作相结合的策略，促进重点领域核心竞争力的形成与升级，实现投资收益的较大增长和核心产业品牌增值，促使集团稳步发展。

目前，建发集团在旅游酒店业的力度上想要进一步加强并迅速推出焕然一新的“建发”旅游，展示其全新的特色亮点。为了更好的得到更好的想法和建议，研究出一套具有可行性，创新性的方案，建发集团决定在6月8日在厦门市找召开“有关建发集团全新旅游业发展”的第一次会议，邀请全国知名旅游行业的龙头代表来厦参加会议，由副总经理主持会议，介绍集团对全新旅游业的认知和想法，负责旅游业发展的专属团队中的各个部门介绍当前的情况和对未来发展的期许。同时，会议上还要由各个旅游行业龙头代表发表意见和是否支持的表决意见。会议期间的几天时间中，安排所有会议代表参观建发集团，安排代表游览厦门著名景点并且准备好会议纪念品。

为保证会议的成功举办，公司还决定将会议地点安排在厦门国际会议中心酒店，此酒店为建发集团收购的酒店，一切安排便利且舒适。同时各部门抽出15人组成大会筹备后勤组，由副经理负责，具体准备工作包括准备会议工作所需的材料，会议厅的布置，会议过程中的安保工作，寄发会议通知到各个旅游行业龙头代表，安排住宿，参观建发集团，参观厦门景点，酒店的安排，预定返程车票、船、机票，会议的记录，新闻媒体的安排，纪念品的购置等。总经理特别强调，一定要让各个代表来厦门开这次会议成为一次难忘的回忆，全集团认真对待、负责。根据领导的指示，副经理立即从各部门抽调15人，组成会议筹备后勤组并组织召开了筹备会议，将领导的指示下达，对工作进行了部署和安排。

三、实训内容

1.完成相关会议文件材料。

（包括撰写一份正式的会议通知，并为出席会议的嘉宾设计邀请函；以主管领导的名义撰写会议的开幕词和闭幕词；为大会主持人写出大会主持词；供领导同志使用的工作报告；供嘉宾使用的致辞；供代表发言、交流用的典型经验材料等）2.根据会议的规模、层次和主题，会议筹备处应具体划分哪几个小组展开准备工作，列出会议会务人员工作分工表；

3.拟订会场布置方案，完成会议主席台的设计图，布置会场。

4.提交一份关于整个会议的经费预算表，向上级申请好实施经费；

5.请根据会议的内容制作一份会议日程表(要有日期、时间、内容安排、地点、参加入、负责人、备注等项)；

6.请根据会议内容拟写一份会议通知； 7.制作会议签到单； 8.制作会议效果反馈表;

四、实训要求

1、会议方案设计要做到合理、完整，会议通知要符合规范，总经理发言稿要得体、热情，会议签到单要美观、实用。

2、会场的布置基本要求是美观舒适，符合对创新性旅游行业的背景，体现出会议的主体和气氛，同时要考虑到会议的性质、规格、规模等因素。

3、会场的装饰应讲究时尚性、简洁性。根据会议的需要做好主席台、会场背景的装饰与色调的选择。

4、会议分发文件必须及时。分发注意准确性、保密性以及登记手续完整无误。

5、会议期间必须做好记录，还有会议效果反馈表的收发填写。

6、及时准备好会议期间所需的物品，如u盘、笔纸、PPT的资料。

7.会议前，会议中，会议后的各个准备工作和提前考虑到特殊情况，设置备用方案。

8.赠送的礼品一定要符合建发集团为上市大公司的标准，美观且纪念意义价值大。

9.安排的旅游景点，安排的酒店住宿要给予各个代表一种温馨，充满回忆的印象。10.会议周期结束后，各个代表的遣返工作要安排的妥当，建立好建发集团的良好形象

11.会议后联系媒体，加强宣传建发集团的“新特色”

五、实训步骤

1.提前会议主办方要求打印好会议报到须知

2.明确会议所需的资料后,必须在会议报到前二天将会议资料全部到位.3.在会议报到前须提前按参会人数将资料、笔、报到须知、考察线路及文具装入文件袋内。

4.会议报到前一天准备会议接待所需物品(会议签到表、酒店费用总结算单、酒店用餐对账单、酒店住房对帐单、入住明细表、反程票预定情况一览表、付款凭据、结算通知(确认)单、票务交接手续单、任务单、退款凭据、考察线路登记表、会议接待报账单、用车单、会议结算单、被保险人员清单、变更通知、调研考察人员清单、票据反馈表、收费登记表、线路一览表、续住表、二次旅游考察线路及图片);除此之外还需要准备会议接待时所需要文化用品(票袋、文件袋、收据、验钞机、电脑、打印机、皮筋、曲别针、订书机、复写纸、橡皮、计算器、接站牌等);并领取会议备用金。5.提前安排好代表接机工作(车辆安排、接机人员发排)。

第五篇：实训项目[最终版]

商务谈判课外模拟实训背景材料

实训一：谈判人员基本素质提升

目的：克服与人交往沟通中的羞怯心理，能够清晰表达出自己的真实意图和想法。道具：桌子、椅子、纸片等。

参加人数：六人以上

方法与规则：

1、每人现场准备三五分钟的演讲稿，主要内容为个人简介，包括姓名、家庭、兴趣爱好、喜欢的格言等。

2、每人到讲台上或餐厅门口演讲，把个人简介说一篇，要求声音洪亮，语言清晰有条理。

3、每个同学为其他同学打分，得分最高者给予表扬和奖励，计这一次平时成绩为优。

实训二：商务谈判计划制订

材料一：商务谈判目标的确定

实训背景：

中国香港的丝绸市场长期以来是中国内地、日本、韩国、中国台湾和中国香港几大制造商的天下。然而中国内地生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度下降，企业的生存面临着极大的挑战。为改变这一不利状态，苏州丝绸厂决定开发新产品，拓展新市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研后，苏州丝绸厂根据消费者的喜好、习惯和品位以及新的目标市场的特点和文化背景，开始小批量地生产各种不同花色、不同风格、不同图案的丝绸产品，力求满足不同层次、不同背景的人群需要。

苏州丝绸厂的产品平均成本价的构成为：原料坯绸的价格是每码(1码=0.9144米)5美元，印染加212费是每码2.48美元。同类产品在欧洲市场上的最高价格可以卖到每码30美元，在香港的平均零售价是每码15美元左右。现有一位法国商人预购进一批丝绸产品，前来苏州丝绸厂洽谈购买事宜。

材料二：拟定商务谈判计划书

实训项目背景

保健品项目合资合作

谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）

谈判B方：某建材公司（买方）

A方背景资料：

1、品牌绿茶：产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1）扩大生产规模。

2）扩大宣传力度。

7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）

A方谈判内容：

1、要求B方出资额度不低于50万元人民币；

2、保证控股；

3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；

4、由已方负责进行生产，宣传以及销售；

5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。

B方背景资料：

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）

B方谈判内容：

1、得知A方要求出资额度不低于50万元人民币；

2、要求由 A方负责进行生产，宣传以及销售；

3、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；

4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；

5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。

谈判目标：

1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。

2、达到合资（合作）目的。

实训目标：

1、掌握商务谈判计划的内容；

2、学会根据具体情况，制定商务谈判计划，提高动手实践能力。

实训内容：制订合理的谈判计划；分别模拟谈判A方、B方，制订各自的商谈判计划，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地并做好相关准备、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判同文本、制订应急预案。

实训三：商务谈判策略的运用

材料一：模拟拟定谈判开局计划

实训项目背景

“乐天”乳品生产企业生产多种乳制品，包括袋装牛奶、盒装牛奶、酸奶等多种类型、多种包装的产品，是地方知名企业。“新一佳”超市是一家全国性连锁超市，分店遍布全国。“乐天”乳品生产企业与“新一佳”超市是长期合作伙伴，是“新一佳”超市的比较稳定的乳品供应商之一。在新的一年，“新一佳”超市准备与乳品供应商就价格、入场、维护、促销、结款等问题展开新一轮的讨论，重新制定政策。“乐天”乳品生产企业销售部与“新一佳”超市采购部已预约好商谈时间，届时作为“乐天”乳品生产企业销售部的经理，你将率领你方的谈判小组如期前往。

材料二：模拟开场陈述

实训项目背景

根据第一个实训项目背景，“乐天”乳品生产企业一方派出了：①销售部经理，负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务；②企业主管会计，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务；③质量部代表，负责产品规格、质量保障、售后服务等方面的事务；④销售部职员，负责谈判的联络和衔接等相关事务。

“新一佳”超市一方派出了：①采购部经理，负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务；②财务部一名会计，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务；③法律顾问，负责相关法律的准备、合同文本的准备、合同条款的法律解释等法律方面的事务；④办公室秘书，负责信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等后勤工作。

双方如期在“新一佳”超市会议室展开谈判，重点就价格、入场、维护、促销、结款、相关政策等问题进行讨论。

材料

三、模拟讨论报价策略

实训项目背景

我某公司在与外商洽谈某商品出口时，故意把市场价格每打150美元的商品报价为每打145美元。这一报价引起了外商的极大兴趣。于是对方放弃了其他卖主，把重点放在与我方的谈判上来。在谈判中，我方表示如果外商要扩大零售销路，我方可把原来的简装改为精装，但每打要增加2美元。外商深知该产品精装要比简装畅销，便欣然答应。在谈到交货期时，外商要求我方在两个月内完成5万打的交货任务。我方表示，因数量大，工厂来不及生产，可考虑分批装运。外商坚持要求两个月全部装完。我方表示愿与厂方进一步商量。几天后，我方答复：厂方为了满足外商的要求愿意加班完成出口任务，但考虑到该产品出口利润甚低，希望外商能支付一些加班费。外商表示愿意支付每打3美元的加班费。最后，我方表示这批货物数量较大，厂方贷款有困难，希望外商能预付30％的货款。最终，外商同意预付20％的货款。协议就此达成。其实，这批货是我方的库存品。为了尽快清仓，我方成功地使用报价策略，使这笔交易超出了预期的利润。

材料

四、讨论双方的讨价还价策略

实训项目背景1

在电子市场里，你拿到了近期电脑的报价单，准备买一台电脑，并确定了你的电脑配置：CPU880元、内存360元、主板760元、硬盘600元、显示器1000元、机箱300元、音响300元、键盘鼠标60元。同样配置的品牌电脑的价格为5188元。经过对几家电脑店的询价，感觉还有很大的还价空间。这是因为：①市场竞争激烈；②整机装配，商家明确表示可以优惠；③学生是该电脑市场中的购买主力。

“老板，你看这个配置需要多少钱。”你递过去你想配置电脑的详单。

“请这边坐。喝口水。”老板把你带到了一个小桌旁边坐下。递过一杯水后，拿出了计算器及纸和笔，根据你的配置写下了CPU860元、内存360元、主板750元、硬盘580元、显示器980元、机箱280元、音响280元、键盘鼠标60元。总计为4150元。老板把他写的报价单递给你说：“你看看。”

你拿起报价单很认真地看了一遍。仔细地想了想刚才在别处几家店的报价，并和这次的报价做了一个对比。“老板，你这个CPU是不是报得太贵了点，刚才在新生科技报价是820元。”(你在别人报价上又少了20元。)

“怎么可能，CPU这个价格是通的，根本不赚钱，820买不到。”老板大声说道。

“这段时间CPU一直都在降价，一天一个行情，我刚才问的几家都是这个价。还有你这个主板别人报价。720元，你也是比别人贵。”

“不会吧!我打电话问问今天的价格。”老板掏出了电话，打了一电话：“李总，我是同兴科技，今天的CPU是什么价呀!哦，哦，是830呀，好好，谢谢了。再见。”

“你也听到了，今天的拿货价是830元，你如果想买的话，就830元给你了，怎么样。”“这样吧，老板，我看你是个爽快人，我也走了好多家了，也累了，这个配置的电脑就3500元了。”

“不可能，这个价我进都进不来。你如果有的话卖给我好了，有多少我就要多少。”老板说。

“我要是有的话，还到你这里来干什么呢?你说个实在价。到底能多少钱卖?”老板拿起计算器又算了算„„

实训项目背景2

意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。’’中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理?”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗?”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。

意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。’’说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆X楼X号房间，贵方有了决定，请在明LI中午12：00以前给我电话。”

中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是还差1．5％。如何能再谈判呢?于是先调查明天下午2：00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降l0％。”意方看到中方一步让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但IZ 15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5％的差距(意方5％与中方的10％比)各担一半，即以降价7．5％成交。

材料

五、模拟谈判僵局的打破

实训项目背景

你、中间商、客户三方就某一个标的而合作。你在甲地，中间商和客户均在乙地，你和他们相距2 000公里以上。你的优势在于产品的品牌知名度很高，客户也非常希望你成为他的供应商。中间商以前没有和你联系过，他和客户较熟，他希望这一单能多赚一些钱。中间商让你给他尽快报价、做方案，以便他加价后尽快提交方案给客户。你把方案做得很好，同时给他报了一个口头的幅度价格，并且就价格空间向他做出了详细说明，随后补发了书面说明给中间商。中间商将你做的方案呈现后，客户非常满意，当即定下了送货时间(客户急需你的产品做配套，所以时间已开始倒计时)。签约阶段到了，你再次向中间商强调最后合作价格，但中间商表示很为难，一再找各种理由压迫你降低价格。时间很紧了，你也很看好这张单，你打算怎么做?

实训四：商务谈判的语言沟通

实训内容1委婉表达训练：用委婉的表达方式替换下面的句子。

(1)我方的产品是市场上最好的。

(2)我们要求你方立即交货，否则，我们不同意你方报价。

(3)你们那样做，真是太不明智了。

(4)如所退货物已污损，无法销售，我们将不接受退货。

(5)如果你没理解我所说的，我再重复一遍。

(6)你有什么不明白的吗?

(7)贵方的产品质量太差劲。

实训内容2： 模糊表达训练：从下述谈话中挑出模糊表达的词语，并作分析。

实训项目背景

史密斯：王先生，我想知道你方报盘。

王先生：好的，史密斯先生。我方一直替你留着该盘，80打羊毛套头衫，每打160美元。史密斯：价格太高了!我们很难做开。

王先生：听你这么说，我感到吃惊。你要知道，自去年以来．，羊毛套头衫的价格上涨幅度很大，可我们的价格却无大的变动，相比而言，是很优惠的。

史密斯：对此，我恐怕难以同意你的说法。日本入市价格就较低一些。

王先生：不过，经营此衫的商家应知道，中国的质量是上乘的。从质量方面来考虑，我认为价格是合理的。

史密斯：毫无疑问，贵方的产品质量是高，但现在市场竞争激烈，我知道有些国家在降价。

王先生：我方的产品是以质量取胜，有很少产品能在性价比上竞争过我方。

史密斯：但是要说服我的客户接受你们的价格是很难的。

王先生：坦率地说，如果不是鉴于我们的友好关系，我本来不考虑以此价来报实盘的。史密斯：看来我别无选择，只好接受了。

王先生：我很高兴我们能谈妥价格。

实训内容3：谈判语言运用综合评价和模拟。

实训项目背景

中国某公司与美国某公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务账目反

映的原资产总值有分歧。

美方：贵方账务报表上有模糊之处。

中方：贵方可以核查。

美方：核查也难，因为被查的依据就不可靠。

中方：贵方不应该空口讲话，应有凭据证明查账依据不可靠。

美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为外国人无法一一核查。

中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。

中方：那贵方的断言只能是主观的、不令人信服的。

美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵方账面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值账面价值。

中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实。如果贵方诚意合作，我方愿意配合贵方查账，到现场一一核对物与账。

美方：不必贵方做这么多2Y-作，请贵方自己纠正后再谈。

中方：贵方不想讲理?我奉陪！

美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的账没法说理。

中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是”、“不想”，而是“没法”?美方：请原谅我方的直率，我方感到贵方欲利用账面值来扩大贵方所占股份。中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。

美方：贵方应理解一个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方账目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生不愉快的感觉。中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心理恐惧面前，我方不能申辩这不是“老虎账”来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。

中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心理恐惧面前，我方不能申辩这不是“老虎账”来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。

中方：为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑账面总值的问题。至于怎么做账是我方的事。如果，我没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。

实训五：成交与签约的训练

目的：在活动中体会到合同的重要性和应该怎样做事。

道具：根据需要准备

参加人数：分成小组，每个小组五人以上，最好为单数。

训练方法与规则：

1、游戏组织者在游戏前拟订一份“合同”也就是在游戏中游戏参加者可以做和可以不

做的事，“合同内容”最好详细，并写在纸上。

2、在户外进行，每一次两个组上，分为A组和B组，老师把“合同”给游戏参加者传

阅也可以一人一份。

3、活动开始，每一个参加者可以做任何“合同”中允许做的事情也可以做”合同”中

没有提到的事情，如果做了“合同”中不允许的事情则停止停止他的游戏。

4、最后剩下的游戏参加者所代表的组获胜。

实训六：商务谈判的礼仪

实训内容1 ：介绍他人

假如你是武汉市商务局王局长，请在第一次引见时介绍其他成员。

实训背景：韩国某汽车集团公司的金总经理(男，56岁，博士，高级工程师)、业务部韩部长(男，40岁)、职员陈先生(男，26岁)、翻译金女士(女，23岁)一行四人来到武汉市，欲寻找一汽车公司作为合作伙伴，共同生产经营一新款轿车。海滨市商务局王局长欲把本市的东风汽车总公司推荐给他们。见面地点：武汉市商务局二楼会议室。东风汽车总公司出席的人员为：周总经理(男，59岁，高级工程师)、业务部陈部长(女，48岁，国际高级营销师)、职员张先生(男，25岁)、翻译赵先生(男，25岁)。

训内容2：制定接待客人日程安排表：假如您是东风汽车总公司总经理办公室主任，请制定接待客人日程安排计划。

实训背景

韩国某汽车集团公司的金总经理(男，56岁，博士，高级工程师)、业务部韩部长(男，40岁)、职员陈先生(男，26岁)、翻译金女士(女，23岁)一行4人直接到东风汽车总公司洽谈合作事宜。

实训内容3：电话联系训练

实训背景：甲是韩国某汽车集团公司的业务部韩部长，乙是东风汽车总公司业务部陈部长。因情况有变，乙欲通过电话告诉甲第二天的洽谈时间和地点。

实训内容4：正确安排双边谈判座位次序

实训背景：

对方谈判人员：韩国某汽车集团公司的金总经理(男，56岁，博士，高级工程师)、业务部韩部长(男，40岁)、职员陈先生(男，26岁)、翻译金女士(女，23岁)。

己方谈判人员：东风汽车总公司的周总经理(男，59岁，高级工程师)、业务部陈部长(女，48岁，国际高级营销师)、职员张先生(男，25岁)、翻译赵先生(男，25岁)。

谈判地点：东风汽车总公司五楼会议室。

实训内容5：排列签字仪式的位次

实训背景：

客方谈判人员：韩国某汽车集团公司的金总经理(男，56岁，博士，高级工程师)、业务部韩部长(男，40岁)、职员陈先生(男，26岁)、翻译金女士(女，23岁)。

主方谈判人员：东风汽车总公司的周总经理(男，59岁，高级工程师)、业务部陈部长(女，48岁，国际高级营销师)、职员张先生(男，25岁)、翻译赵先生(男，25岁)。

中韩双方经过艰苦的谈判，终于达成协议。东风汽车总公司准备举行签字仪式，以示重视。