银行保险代理业务经验交流材料

第一篇：银行保险代理业务经验交流材料

互利共赢促发展

今年以来，我分理处紧紧围绕州分行个金部制定的“六项重点产品”营销目标，把保险代理业务作为加快中间业务发展的有效途径，立足市场，抢抓机遇，强化业绩考核、强化银保合作等方面入手，全面推进代理保险业务的持续营销，保险代理业务保持持续增长的良好势头，1-6月，我行实现太平洋保险标准保费收入？万元，实现中间业务收入 万元。

总结回顾我担任文山望华分理处主任两年来的保险代理业务工作，我把我的几点做法和各位老师交流分享，也希望各位老师多提宝贵意见。

一、消除员工顾虑、树立营销信心

二、在每次的激励活动中，我行都成立了由“一把手”任组长，分管行长任副组长，相关处室负责人为成员的活动竞赛领导小组，具体负责各营销活动的组织领导，目标任务的分解，方案的实施，总结推广活动的先进经验，量化考核任务的完成情况。各县支行也成立了相应的组织领导机构，形成了行长全面抓、分管行长具体抓、职能部门协同抓、全行上下共同抓的横向到边，纵向到底的竞赛活动新局面。特别是市分行领导、中层干部、客户经理以保险代理部为平台，以客户中心为载体，充分发挥扁平化改革带来营销层次提高、营销力度加大、营销效果更好的优势，重点抓好分行机关及直属单位的保险营销业务，并亲自购买保险。据统计，在市分行机关和直属单位，100％行级领导，80％的中层干部，65％以上的一般员工都购买了保险。

二、强化综合营销，是做好保险代理业务工作的基础

2改革分配机制，实行代理保险“工效挂钩”是经营机制的核心，也是促进代理业务的重要保证。在工作中，我行始终坚持三个原则：一是坚持了绩效挂钩的原则。将营销和管理人员的效益工资与代理业绩挂钩考核，上半年，我行共拿出？万元专项费用，用于代理保险的专项奖励，对在“百日竞赛”活动期间完成财险、寿险任务的县支行，按先后排名分别奖3万元、2万元、1万元；二是坚持按劳取酬、多劳多得的原则。按业绩先后排名，在全行树立了60名代理保险展业标兵，首先在政治上给予通报表彰，发给荣誉证书，并对前10名的展业标兵各奖励1500元，11至30名的分别奖1200元，31名至60名分别奖800元，既鞭策了先进，又鼓励了后劲；三是坚持了逐级考核的原则。市分行只量化考核到机关职能处室和各县支行，县支行再考核到基层营业网点，最后由网点考核兑现到个人。通过逗硬激励政策，各代理人员变压力为动力，促进了代理业务的不断发展。

五、强化银保合作，是做好保险代理业务工作的前提

开展多层次合作，建立长期良性的合作伙伴关系，共同开创保险代理业务工作的新局面。一是建立银保通气例会制度。定期不定期与保险公司召开工作例会，加强与各保险公司的沟通与联系，对我行各保险代理业务量、市场占比等相关情况进行适时通报，并就工作中遇到的问题进行分析，及时提出解决问题的办法和措施。仅上半年，我行就召开工作例会？次，解决工作中遇到的问题？个。二是完善投诉处理机制。通过电话访问、电子邮件、现场咨询等形式，进一步畅通客户投诉渠道，我行与保险公司分别落实了专门的人员和部门负责客户投诉的登记、问题分析、检查、报告、投诉的答复和信息反馈等事项，共同妥善处理客户投诉。今年以来，我行与各保险公司共同处理客户投诉？起，客户满意率达100%，有力地维护了客户的合法利益。三是拓展银保合作领域。积极探索银保联手“一对一”的长期战略伙伴关系的新模式，有效地避免双方在代理手续费上进行博弈，减少短期随意性，维持银保市场的正常运行秩序，实现了我行与保险公司的“双赢”。在代理寿险方面，我行先后与太平洋寿险公司、泰康人寿公司签订了银保合作协议，并将其产品与我行柜台资源有机结合起来，通过共同努力，我行的的代理保险业务的市场份额占比大幅增长，截止6月份，市场份额占比为 %，比去年年末增长了 个百分点。太平人寿、中国人寿、人民人寿、平安人寿、太平洋人寿在他们的系统内的排名也名列前矛。

下半年，我们将进一步切实加大内部监控和营销力度，不断提升服务质量、优化产品结构，全面完成省分行分解下达的各项目标任务。

第二篇：XX银行保险代理业务经验交流材料

转变观念

狠抓营销 促进代理保险业务强势发展

中国农业银行武汉江汉支行

今年以来，江汉支行深刻学习上级行关于加快发展中间业务的有关精神，以代理保险业务为切入点和突破口，坚持从转变观念入手，从多方营销着力，强化各项激励和保障措施，从思想上、机制上、行动上、后勤保障上为加快代理保险业务的发展做了大量工作，取得了一定的成绩。截止去年末，全行保险代理额2755万元，同比增加1174万元，实现保险代理收入74万元，同比增加32万元，分别完成计划的137％和91％，其中，代理人寿保险2160万元，同比增加600万元，代理财产保险595万元。保险代理业务不但为支行的业务经营作出了较大贡献，在全市农行业绩中排名也位居前列。具体做法是：

一、从转变思想统一认识入手，突破四个观念误区。代理保险业务是一项新兴业务，在以存、贷款为主营业务的现实环境下，我行在开办之初也曾遇到一些阻力，各个层面的员工在思想上不可避免地存在一些抵触情绪，突出体现在四种观念上的误区。一是认为保险代理业务是一种“偏业”，相对于存贷业务，其地位是从属性和辅助性的；二是认为保险代理业务是一种“低效”业务，浪费人力而赚钱不多； 三是认为保险代理业务是一种前景不明的业务，市场潜力和前景均不可预期；四是认为抓保险代理业务会分散主业精力而且会冲击人民币存款，造成“两头不得好”的结果。针对这四种观念上的误区，支行党委并没有一味打压，而是深刻意识到，保险代理业务要想取得快速发展，就必须在思想上有一个大的转变，必须建立在全行上下高度统一的思想基础之上。为此，支行采取多种形式，反复向全行讲透“四个道理”。

一是保险代理业务是银行金融产品的重要组成部分。在传统业务市场空间受到挤压的情况下，是银行拓展业务空间、满足客户多样化需求的又一条有效途径，是我们拓宽收入渠道、增强盈利能力和竞争实力的有效手段，是农业银行由传统银行向现代商业银行转变的必由之路，是丰富农行产品、提升农行形象、扩大农行社会影响力的重要举措，而绝非可有可无的“副产品”和“零部件”。

二是保险代理业务是一种拥有巨大盈利空间的业务。同很多新产品进入市场一样，由于市场尚未成熟，进入市场初期往往是利润率最高的时期。保险代理业务的利润率也远高于一般业务，按寿险来说，按代理额的2.5％取得中间业务收入，财险则可按8％取得收入，而目前一年的存款，贷款毛利率分别为0.52％和1.44％。如果加上保险公司在我行的同业存款以及我行与保险公司之间可能形成客户互荐的良好局面，保险代理业务给我行带来的盈利空间将更加可观。三是保险代理是一种有着广阔市场前景的朝阳业务。有关数据显示，湖北省全省保险总额大约在每年100亿左右，其中仅武汉市就达50－60亿元，这是一个极其庞大的市场。同时，随着城市居民收入不断提高，保险意识的不断增强，这个市场正以每年15％-20％的速度迅速扩大，远高于其他许多行业的发展速度，谁无视这个市场，谁就会被这个巨大的市场所抛弃。

四是保险代理业务与传统业务之间，是一种相互补充、相得益彰的关系。保险代理业务是对农行内外部资源的再开发和再利用，保险代理业务搞好了，不但不会分散主业精力，更能有效带动传统业务的发展。

为了进一步验证这四个道理，我行以循礼门支行和佳丽广场支行为示范点，深入网点进行分片督导和现场帮扶，重点培养和发展明星单位，使这两个网点在短期内获得了快速发展，保险代理额全年分别达到465.3 万元和434.1 万元，而同时两个网点的传统业务也保持了稳步发展，主营业务100％完成计划，在全行网点中起到了巨大的示范作用。

经过支行一系列的思想释疑及示范点的效应释放，全行在思想上和实践上两个方面都看到了保险代理业务的希望，思想观念也发生了重大转变，由原来的不理解、不接受转变为正确理解和主动接受，由原来的支行推着干转变为各单位各部门自觉干，由原来的专业部门的单独行动转变为全行上 下的整体联动，全行思想取得了高度统一，认识上也得到了空前的一致，为下一步的强势营销打下了良好的基础。

二、落实重点工作措施，突出抓好“四个结合”。

1、努力扩大业务拓展半径，将柜面营销与重点营销相结合。

保险代理业务所面对的客户群体相当广泛，涵盖了广大的居民客户及各种机构类、公司类客户，采取柜面营销和重点营销相结合的营销方式，是扩大业务拓展半径的有效渠道。支行在历次的保险代理工作会议上反复强调这个观点，鼓励各网点立足于自身个人客户市场资源，对整个客户群体进行细分，确定重点营销对象，实行主动营销。一是对个人储蓄大户实行主动营销，目标锁定为年龄在50-60岁的、有固定工资收入、无后顾之忧的老人；小孩不大、住房无忧的年轻夫妇；定期存款较多、且无较大投资项目的优良储户等。二是在对公客户中选择国家公务员、高校教师、大型医疗机构的医生、外企的高级管理人员和白领作为营销对象。三是将本行的个人信贷客户作为营销对象。通过上述的客户细分，支行各网点在工作中都能做到有的放矢、因地制宜、因人而异，从而将全行保险代理业务导入平稳、持续的发展轨道。

2、提高主动营销的成功率，将客户需求与产品推介相结合。随着市场经济的不断发展和完善，储蓄早已不是人们唯一的理财方式，银行柜台保险业务正好适应了客户对金融服务多样化的需求。将客户的具体需求与银行保险代理服务的有机结合，能够充分展现保险代理业务的独特性，是推动保险代理业务发展的有效方法。我行在开展保险代理业务营销工作的过程中，充分重视客户的个性化需求，针对其需求的不同，有区别地进行产品推介，收到良好的效果。我行新华路分理处有一单位客户因日流现金较大，具有很大的安全隐患，该处主任及时帮其分忧，一次性营销财产保险10万元；支行营业室根据一位个体工商户既要做生意，又想买保险的心理，一方面向其营销50万元保险，另一方面又为其办理保单质押贷款，以解决资金周转急需。正是凭着这种执着和耐心，在主动营销中紧紧抓住客户需求，2004年全行网点都消灭了“零出单”的现象。

3、全方位拉动保险代理业务营销工作，将一线员工营销与保险公司专管员营销相结合。

在保险代理业务工作中，我行非常重视与保险公司专管人员的配合，在他们的共同参与和协调引导之下，我行的一线员工主动营销的意识与能力明显增强，在保持主营业务平稳推进、柜面操作有条不紊的前提下，一线员工克服柜面业务量大、人手紧张的困难，将保险代理业务做得有声有色。有些柜面员工充分发挥自身的人缘优势，利用业余时间积极 引荐保险代理产品，更多的员工则立足于柜台，会同专管员，对那些存款不稳定、投资取向不明确或有保险需求的客户展开接力公关，取得了良好收效。我行循礼门支行的储蓄客户流量很大，柜员们就经常在办理业务时利用简洁的语言，有意识地与客户沟通交流，了解客户资金动向，适时地向客户营销保险产品，一旦客户产生兴趣，便立即将其引荐给保险公司营销员，由营销员为客户做更为细致的工作。由于柜面员工与银管员良好的配合，该网点保险代理计划完成率达到了150 %。

4、充分利用我行现有网络和客户优势，将保险业务营销与传统业务营销相结合。

保险业务的营销不能单纯地为了保险而营销，而是必须将其与资产业务、负债业务、国际业务等其他业务一起，充分挖掘和利用现有客户资源，从身边的客户入手，先易后难，先近后远地逐步推动。我行在日常攻关中，从未把代理保险业务的营销看作是一种任务或包袱，而是尽量把代理保险业务和传统业务一起进行“捆绑销售”，由于我行在营销中注意策略，加上长期以来对客户的深度了解，因此在工作中有效避免了客户对保险业务“硬塞”和“强加”的印象，自觉接受了我们的营销。同时由于代理保险业务的开展，我们的产品进一步丰富，客户对我们的认知度也进一步增强，反过来又促进了我行传统业务的开展。我行佳丽分理处通过主动 接洽储蓄存款过5万元的个人黄金客户，提供跟进式服务，不但成功营销保险300万元，储蓄存款也得到了快速发展，全年储蓄存款净增1200万元。

三、助推保险代理业务腾飞，着重强调“四个保障”。

1、确保人力资源到位，加强组织保障。一是支行单独成立保险代理业务部，由一把手亲自挂帅、分管行长直接领导，切实履行龙头开发、系统管理、全线督导的工作职责；二是由保险专职营销员、各前台部门、网点一把手、客户经理、柜面人员共同组成一支强大的营销队伍，进行市场开发与营销，并在骨干网点配备专职的保险营销人员或指定兼职营销人员，在有条件的网点设立代理业务专柜，如佳丽广场支行所处的地段人流量大，柜台业务较为繁忙，为了保障保险代理业务长期稳定的发展，该网点在三个储蓄柜以外指定专柜负责长期营销，其余柜台实行配合营销。

2、确保专业技能到位，抓好培训保障。为使全行员工充分掌握保险代理业务的专业知识，增强营销技能，我们请来保险公司的专业培训师，采取分步、分片的方式，先后组织了5次全行大规模的业务培训。各基层网点还利用班后时间，组织员工进行了自学。此外，我们还与保险公司建立保险信息共享制度，随时掌握保险信息、市场动态及客户需求变化，通过双向沟通一方面对产品和营销策略进行不断改进，另一方面对客户需求进行动态分析跟踪，最大限度地将 信息资源转化为我们的业务、客户和效益资源。

3、确保责任到位，加强机制保障。一是将保险代理计划落实到部门，落实到人，落实时间，部门经理对本部门任务负总责，分理处主任对分理处保险代理计划负总责，一级抓一级，层层抓落实。二是明确保险代理业务作为一项指令性计划，各部门各网点必须在限期内全面完成，不允许欠任务，更不允许有空白点。三是支行制定了详细的代理保险业务工作意见和具体的操作措施，要求各个单位和部门将代理保险业务视同传统业务一样同布置、同检查、同考核。四是将上级行精神“一传到位”，对各单位保险代理额视同存款增量1：1进行考核，确保代理保险业务的全面完成。

4、确保主动意识到位，加强激励保障。一是在全行经营目标责任制中加设3分奖励分值，即凡是完成今年保险代理业务全年计划的单位，给予3分的奖励分值，并参与全行的业绩排队和考核。二是在分配机制上根据责、权、利对等原则，落实“谁办理，谁受益”的分配原则。支行将营业部下划的奖励费用及时兑现到个人，不拖延占压，不打通使用或挤占挪用，充分调动全员营销保险代理业务的积极性。三是支行将监督各网点保险代理业务手续费执行情况，确保兑现到人，各网点必须就支行划拔的手续费拟定兑现清单，并报支行备案。四是及时与保险公司加强联系，将保险公司所拿出的阶段性单项奖励政策，全额兑现到单位和个人，提高 全行员工的积极性。

成绩能代表过去，未来还要努力开拓。我行的保险代理业务虽然取得了一定的进展，但是与上级行的要求相比，与先进的兄弟行相比还存在一定的差距，还存在种种不足和亟待改进的地方，我们坚信在上级行的正确指导与支持下，在兄弟行的鼓励和帮助下，我们将再接再厉，进一步创新，加大工作力度，努力把今后全行的保险业务做得更好。

二00五年三月六日

第三篇：银行国内保理业务经验交流材料

国内保理业务经验交流材料

大胆实践用心打造国内保理融资产品

各位领导、各位同事：

下午好！

今天总行在此召开2008年保理业务专题会议，这是我行推动国内保理业务发展的一次重要的会议，也给各兄弟分行提供了一次充分交流的机会，我首先代表珠海分行预祝本次会议取得圆满成功。

2007年,珠海分行在总行的支持下，成功启动国内保理业务，进行了新模式下国内保理业务的大胆尝试，并取得了初步成果。经总行核定了总额度超过3亿的保理授信，半年多来，我们累计办理保理融资4.65亿元，累计还款2.65亿元，目前的余额2亿元，总计实现融资利息收入500多万元，中间业务收入130万元，授信收益明显，这反映了我们国内保理业务的开局良好。通过业务实践，让我们更加认识到保理业务对提升我行市场竞争力的重要意义，同时也看到目前我行开展保理业务所存在的一些障碍和不足。所以，借这次会议机会，特将珠海分行2007年保理业务营销工作进展情况进行总结汇报，希望2008年我分行拓展保理业务能够继续得到总行的大力支持，也希望与各兄弟分行进行紧密的业务合作和交流。

一、总行支持，全面激发一线营销动力

在我分行的国内保理业务启动过程中，得到了总行各个部门的全力支持，解决了实际业务操作中遇到的各种难题。总行票据保理部周总先后三次带队到龙丰铜管、珠海三杨等企业进行实地考察，与企业负责人进行方案沟通，给分行的营销工作以极大的支持和鼓励；总行信审部也派出专审人员对我行保理业务进行专项指导，对操作中可能出现的风险点进行了深入分析并提出解决方案，保证了该项业务的稳健开展；总行信管部则在审批流程上给予极大的支持，保障了业务审批的效率及信贷系统的顺利对接。

可以说，没有总行的支持，珠海分行的保理业务就无法起步，更谈不上发展，而我们也希望总行能够一如既往地支持我们，使珠海分行的保理业务更上一个台阶。

二、大胆尝试，力推保理融资新产品

大家知道，由于国内商业银行在客户、产品、服务、定价方面的同质化，造成同业竞争空前激烈，而我们广发在竞争中并不具备比较优势，可以说各家分行业务发展都是步步艰辛。在这种情况下，创新求变才是我们唯一的生存之道。当2007年总行票据部推出新的国内保理业务操作流程，珠海分行敏锐地意识到该项业务将会带来巨大的机遇。因此，从年初开始即全行动员，做好新业务推广的准备工作，同时与总行票据部保持沟通，争取首家试点推行。

但风险与机遇总是相伴而生，保理业务是对我行传统业务的升级创新，更加符合市场的需求，极大地提升了与同业银行在该项业务上的竞争力。但同时也增加了其在风险控制上的不确定性，需要在实际业务中不断去检验和论证。

面对可能的风险，分行领导没有回避，毅然决定要“做第一个吃螃蟹的人”，而且要吃出味道来，定的原则是要选一家好的、实力强的企业来进行首家试点。珠海最好的企业当然是格力电器，而格力电器最大的供货商就是龙丰铜管，这家年销售20多亿元、应收账款额超过5亿元的企业成为我们最佳的选择。借助总行票据部对格力和美的的主动授信，龙丰铜管的3亿元保理额度很快获得总行的审批通过并付诸实施。

下面我向大家汇报一下龙丰铜管的项目：

珠海龙丰精密铜管有限公司是由国内最大的精密铜管生产厂家，企业总投资3.8亿元，专门负责向格力电器和美的电器供应空调用精密铜管，公司设计生产规模为60000吨/年，目前年产值已超过30亿元，是本地一家优质企业，各家银行均积极寻求与该公司的合作。我们珠海分行自2005年起与该公司取得业务联系，但几次上报授信方案均未获总行认可。2007年总行推出新的国内保理业务后，为分行打开了新的合作思路，最终在总行的支持下，成功对该公司核定3亿元国内保理额度。目前该笔业务运行良好，真正实现了银企双赢。

（一）企业基本情况

珠海龙丰精密铜管有限公司（以下简称龙丰铜管）成立于2003年12月，公司注册资金2350万美元，主要生产制造各类精密铜管，2007年产量已达到4.5万吨，产值将超过30亿元人民币。该公司大股东河南金龙精密铜管股份有限公司是我国目前最大的精密铜管生产厂家和最具实力的科研开发创新基地，市场份额占国内一级市场的50%，并且是国际制冷精密铜管制造前三强。产品出口至欧洲、美洲、东南亚、日本、韩国等地，而国内的格力、美的等大型空调企业也均为该公司的长期合作伙伴。该公司2006年产销各类铜管18万吨，销售收入达到100亿元。

（二）企业经营特点

广东是我国空调与冰箱两大生产基地之一，产量占全国总产量的50%以上。格力、美的、科龙、格兰仕、华凌、志高等名牌空调与冰箱企业均集中在该地区。但当地的铜管产量仅占全国总产量的10％，缺口明显。

龙丰铜管利用自身的区位优势，主要向珠海格力、广东美的等大型制冷企业供应高精密度铜管。2007年仅珠海格力就有4.5万吨的铜管需求，另外美的有2.5万吨的铜管需求，珠海龙丰07年产量仍无法满足这两家企业需求,因此目前其销售客户集中在格力和美的两家企业。

销售的客户实力强劲，并存在大量应收帐款，龙丰铜管的这一经营特点非常适合开展国内保理业务。经过进一步了解，格力和美的的付款账期均在2个月左右，龙丰铜管的应收账

款余额最高可达到5亿元，有效盘活该部分资产是企业一直努力的目标。在明确企业的需求后，想到总行力推的国内保理业务，我们已成竹在胸。

（三）方案设计

对龙丰铜管国内保理方案的设计及最终确定，可以说是颇费周折，除分行多次与企业进行方案协商外，总行票据部周总先后三次到该公司进行直接谈判，才最终确定了整个操作方案。在方案设计过程中，我们主要遇到了三个难题：

一是由于总行对格力电器的保理额度是主动授信，在应收账款转让时格力电器对转让事项难以做出书面的确认；

二是格力电器向龙丰铜管支付货款时全部采用银行承兑汇票支付，使我行对应收账款的回款管理面临较大的困难；

三是龙丰铜管的应收账款周期相对较短（一般不超过2个月），若采取一对一的保理融资，将使企业频繁地还款再贷款，极大的影响其资金使用效率。

面对以上三大难题，我们在总行领导的支持下，最终确定了一个相对双方均可行的方案，具体如下：

1、对珠海龙丰精密铜管有限公司核批3亿元人民币敞口额度的有追索权国内保理业务,应收帐款预付比例不超过80％，单笔保理期限为5＋1（即5个月加1个月的宽限期），应收帐款付款方限定为珠海格力电器股份有限公司和广东美的制冷设备有限公司、广东美的商用空调设备有限公司三家，其中对珠海格力的保理额度为2亿元，对广东美的制冷设备有限公司和广东美的商用空调设备有限公司的保理额度为总计1亿元。同时要求珠海龙丰精密铜管有限公司对上述三家的全部应收帐款（授信期内已发生的和将发生的）债权全额转让给我行。通过5＋1的融资期限，加上应收账款全部转让的授信条件，很好地解决了应收账款期限短的难题。

2、按照总行新的保理流程，要求在转让应收账款时，通过邮局挂号寄送转让通知书，并取得邮局寄达对方的回执。总行新的保理流程，取消了对应收账款转让通知必须取得买方书面确认地强制要求，虽然在一定程度上增加了融资风险，但在对龙丰铜管这样优质企业营销中，却具有很大吸引力，而龙丰铜管本身的资信实力及我行对应收账款的追索权，保证了我行融资风险可控。

3、在应收账款回款时，若格力电器以银行承兑汇票方式支付，则要求分行派人直接收取银行承兑汇票原件，龙丰铜管则以款赎票或向我行重新转让足值的应收账款。通过这种回款管理该方式，即符合了企业实际情况，又很好地控制了存在的风险点。

（四）目前业务开展情况

在前期充分调查基础上，龙丰铜管的3亿元保理额度很快获得审批通过，2007年6月18日总行向我分行下达书面批复，2007年6月28日该业务正式启动。半年多过去，该笔业

务运作良好，累计办理出账10次、金额4.65亿元，累计还款2.65亿元，目前余额2亿元，总计实现贷款利息收入500多万元、中间业务收入130万元，授信收益明显，而龙丰铜管也在此次合作中受益，资金周转更加灵活有效，销售收入快速增长，由06年的20亿元增加到07年的35亿元。

通过该项目，我行深切感受到保理业务的优势，也极大地增强了我们继续拓展国内保理业务的信心。我们更大的收获是积累了国内保理业务的实际营销和操作经验，现在和大家分享：

1、选择好的客户

通过该笔业务我们充分认识到，保理业务作为一项创新性产品，在营销优质客户时可以收到意向不到的效果，而优质的客户又反过来保证了保理业务的健康发展，二者相辅相成。因此，选择好客户是保理业务能否有效开展的关键一步。

2、操作管理要严格

通过该笔业务，我们发现保理业务真正的难点不在于营销、不在于审批，而在于对业务操作的过程管理，包括应收账款的选择、应收账款的转让程序、贷款资金的使用监控、应收账款的回款监控、应收账款余额的监控等等环节，都在不断考验分行和经办支行的管理能力。

3、细节决定成败

正如前面所说，在该笔业务方案设计中我们遇到了很大的难题，而且这些都是一些操作细节上的问题，但是如果没有与企业的多次沟通、如果没有总行领导的最终审核，我想即使项目批了，也是无法操作的。因此说“细节决定成败”，对保理业务尤其适用。

三、贴近市场，实现保理业务稳步发展

以贴近市场的特色产品，满足客户的多元化需求，是我们珠海分行不断追求的目标。在尝到了“第一桶金”的甜头后，分行加深了对保理业务的认识，切实感受到该项业务迎合了赊销等现代贸易方式发展的需要，十分适合优质高端客户的实际资金运作，不失为吸引高端客户的“敲门砖”和维护良好的银企关系的“法宝”。为此，分行依托总行新型保理业务优势，有针对性地帮助客户设计方案，通过产品组合或服务改良满足客户的多样化需求，获得了客户的认可，保理业务也在这一过程中稳步发展。截至2007年底，我行保理客户已增加到3家，同时有5家客户通过产品组合引入了保理业务流程，实现了业务发展和风险控制的双赢。

在不断完善产品线、优化流程的同时，我行更加注重打造专业化团队，提升保理业务服务水平。在分行授信部成立了保理融资小组，负责全行保理业务的规划发展、营销指导和人员培训；在支层面行，着重针对客户经理和骨干人员推出了多次普及教育和专业训练，在全行基本形成了一个有效的营销服务梯队。

另外，分行在业务推广过程中不断总结，将对不同客户的个性化方案整理成可全面推广的统一模式，以提升客户服务水平。为进一步完善、规范保理业务，我们还在保证收益的情况下，积极完善保理业务定价体系；开展现场与非现场检查，确保操作的合规性；加大业务宣传，扩大产品知名度。

通过这些措施，为今后保理业务的持续快速发展打下了一定的基础。

四、加大营销，培育保理业务优质客户群

加大市场营销力度，积极培育优质客户群，是珠海分行2008年保理业务的工作重点。我们将通过刊登媒体广告，组织产品推介会，开展保理业务专题交流及培训活动，派发保理产品组合营销材料，等多种形式开展综合营销，努力实现保理业务市场份额的扩大，提升保理业务对珠海分行收入的贡献度，逐步把保理业务培育成我行的特色与品牌业务。具体的营销目标包括：

一是继续拓展格力电器专项授信项下的保理业务，计划再营销5－10家格力电器的主要原材料供应商进行保理业务授信，该额度项下总授信达到5亿元左右。

二是与我行现有优质公司客户进行国内保理业务合作，以优化授信方案、增加授信额度，进一步增强银企合作关系，如中良公司、蓉胜超微、金峰航公司等。

三是将保理业务作为拳头产品，打开与本地部分优质客户合作的突破口，2008年争取新拓展3－5家保理客户，如汉胜工业、方正电路板、东信和平、天威飞马等企业。

最后，我想借这次机会，就保理业务发展向总行提点小的建议，就是希望总行能够尽快开发出保理业务系统，减轻目前手工操作压力，也使我行的保理业务更具竞争力。

谢谢！

第四篇：中国农业银行保险代理业务管理办法(试行)

中国农业银行保险代理业务管理办法(试行)

第一章 总则

第一条 为规范中国农业银行保险代理业务的管理，促进保险兼业代理业务的发展，根据《中华人民共和国商业银行法》、《中华人民共和国保险法》、《保险兼业代理管理暂行办法》、《商业银行中间业务暂行规定》等有关法律法规，制定本办法。

第二条 本办法所称保险代理业务是指中国农业银行各级机构（以下简称代理机构）接受保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权范围内代其办理的保险业务。

第三条 本办法适用于中国农业银行各级机构对保险代理业务的管理。

第二章 机构、职能及人员

第四条 中国农业银行总行设保险代理部，中国农业银行保险代理部是保险代理业务的归口管理部门。

第五条 一级分行及二级分行应设立专门保险代理部门，县级支行可根据保险代理业务的发展情况设立保险代理部门，不设保险代理部门的县级支行必须设专人负责保险代理工作。

第六条 中国农业银行保险代理部的主要职能为：

（一）负责制定全行保险代理业务的发展规划、计划并组织实施；

（二）负责制定保险代理业务管理办法和业务操作规程；组织中高层管理人员的业务培训；指导、协调、监督、考核全系统保险代理业务经营；

（三）负责组织市场调查，研究客户需求，选择合作伙伴，同保险公司总部签订银保合作协议书；制定保险代理业务营销方案，统一管理代理手续费比例；制定新产品研发、试点、推广计划并组织实施；

（四）直接营销大宗产寿险保险代理业务，跟踪管理总行通过的信贷项目的保险代理业务，组织总行固定财产及团体寿险的投保。

第七条 一级分行保险代理部门的职能：

（一）根据上级行保险代理部门下达的保险代理业务计划，分解目标任务，组织计划实施，并按期完成辖内保险代理业务的统计分析和上报工作；

（二）与保险公司共同开发保险代理业务产品，并及时向总行保险代理部门报批；

（三）推行信贷项目抵押担保和保险双单作业，向客户推荐同我行有代理关系的保险公司；

（四）制定本行业务培训计划并组织实施。

第八条 二级分行及县支行保险代理部门的职能由上级行制定。

第九条 各级保险代理部门的专职人员应以现在从事保险代理业务的人员为主，同时吸纳系统内取得保险代理资格证书的人员进入保险代理部；财会、计算机等专业人才应从行内有关部门调剂解决；必要时保险代理部门高级管理人员可从社会招聘。

第十条 各级保险代理部门的人员管理应借鉴保险公司用人机制，按条件选配具备相应学历、年富力强、具有较强业务公关能力的人员，实行竞聘上岗。对从业人员通过签订目标任务责任书，以岗定酬，绩效挂钩，实行收入能升能降、人员能进能出的管理机制。

第三章 资格管理

第十一条 一级分行及以下各级机构必须经上级行授权，并取得当地保险监督机构核发的《保险兼业代理许可证》，与保险公司在当地分支机构签订《保险兼业代理合同书》，持有保险公司签发的《保险兼业代理委托书》，方可开展保险代理业务。

第十二条 申请办理《保险兼业代理许可证》，应提供下列材料：

（一）保险兼业代理人资格申报表（一式三份）；

（二）工商营业执照副本复印件；

（三）《组织机构代码证》复印件；

（四）保险兼业代理人资格申报电脑数据盘；

（五）被代理保险公司《经营保险业务许可证》复印件；

（六）中国保监会要求的其他材料。

第十三条 代理机构的《保险兼业代理许可证》应由被代理保险公司负责向当地保险监管部门申请办理，许可证有效期三年；代理机构必须在有效期满前两个月内申请办理换证事宜。

第十四条 与保险公司当地分支机构签订的《保险兼业代理合同书》应包括的主要内容：

（一）合同双方的名称；

（二）代理权限范围；

（三）代理地域范围；

（四）代理期限；

（五）代理险种；

（六）保险费划缴方式和期限；

（七）代理手续费支付标准和方式；

（八）违约责任；

（九）争议处理。

第十五条 《保险兼业代理合同书》的代理期限为一年，且应以合同订立时持有的《保险兼业代理许可证》有效期为限。

第十六条 《保险兼业代理委托书》的内容以各级行与当地被代理保险公司签订的《保险兼业代理合同书》的委托内容为准。

第十七条 代理机构必须将《保险兼业代理许可证》和《保险兼业代理委托书》放置于营业场所明显位置，以备监督管理部门查验。

第四章 代理业务范围

第十八条 代理收取保险费。包括代收个人代理人、保户直接到网点柜台缴纳的保险费；通过保户指定的储蓄账户或银行卡账户代扣保险费；通过电话银行、网上银行等代收保险费；其他约定的方式。

第十九条 代理支付保险金。通过柜台支付、银行转账等方式代付保险金等相关项目支出。

第二十条 代理销售财产保险业务。包括企事业单位及个人的财产损失保险、责任保险、信用保险等业务。

第二十一条 代理销售人身保险业务。包括人寿保险、意外伤害保险、健康保险等业务。第二十二条 勘查理赔业务。各代理机构经办的保险兼业代理业务保险标的出险后，各代理机构应协助保险公司进行勘查理赔工作，或直接办理经保险公司授权的保险勘查理赔工作。

第二十三条 经双方确认的其他代理业务。

第二十四条 代理机构必须严格按照《保险兼业代理合同书》的约定，在保险公司授权的范围内以被代理保险公司的名义办理保险代理业务。

第五章 柜台业务管理

第二十五条 保险代理业务经办人员（以下简称经办人）应及时、主动为客户提供保险宣传资料，对有保险需求的客户详细讲解保险条款内容，协助客户确定需要的投保范围并为其制定保险计划。

第二十六条 经办人应指导投保人正确、完整、如实地填写投保单。经办人不得代投保人填写投保单。

第二十七条 经办人对客户填写的投保单应认真审核以下事项：

（一）投保人姓名，出生日期，家庭住所及邮政编码，身份证号；

（二）被保险人姓名，出生日期，家庭住所以及同投保人的关系；

（三）受益人同投保人的关系及其他事项；

（四）投保人购买的险种，保险期限，投保份数，缴费方式，投保金额，保险费支付方式等。

第二十八条 在确认投保单填写无误后，由投保人缴纳保险费，代理机构出具保费收据。保险费必须由投保人自愿缴纳，代理机构不得强行代扣保险费。

第二十九条 对由保险公司出具保单的业务，代理机构将客户投保书及保费收据交被代理保险公司核保后，应由保险公司向投保人出具正式保单或由代理机构转交。

对经保监会同意，并与保险公司签订了由代理机构出具保单协议的业务，代理机构在收取保费后，可直接向投保人出具保单。

第三十条 在保险单到期前一个月，通知投保人或被保险人办理续保手续。

第六章 单证管理

第三十一条 代理机构使用的单证必须是被代理保险公司统一印制的专用保险单证。第三十二条 保险单、批单、保费收据和无赔款退费凭证等属于重要保险单证，必须按总行重要凭证管理的有关规定由专人领用、专人保管、专柜存放；重要保险单证要严格按照流水号的顺序使用，不得跳号、空号，作废单证要加盖作废章并妥善保管，对遗失的单证要及时通知被代理保险公司，由双方协商处理。

第三十三条 保险单使用后，要按照使用、作废、遗失等用途及时填写销号单销号。第三十四条 代理机构对已出售的有效单证、作废单证、保险单销号单和单证回收统计表一同交回被代理保险公司。

第七章 结算与统计管理

第三十五条 代理机构必须严格按照与被代理保险公司约定的划款方式及期限与保险公司结算保费。结算保费时，应分险种按保单号码顺序填写保费结算清单。

第三十六条 按照约定的费率、方式、期限与保险公司结算代理手续费；代理机构出单的续期保费的费率必须按约定比率收取。

第三十七条 代理手续费的支付方式由代理机构与被代理保险公司商定，不得用保费抵扣代理手续费。代理手续费必须按照规定以转账的方式进入经营大账。

第三十八条 代理机构应按被代理保险公司分险种分别建立代理业务明细台账，台账应逐笔列明保单流水号、代理险种、保险金额、保费、代理手续费比率等内容。

第三十九条 各省分行对其代理的保险业务，应严格按照总行规定的要求准确填报《保险代理业务统计表》，并及时上报总行保险代理部。

第八章 财务管理

第四十条 保险代理部门宜采取部门模拟核算的财务收支管理模式，条件成熟时实行独立核算管理模式。

第四十一条 保险代理部门应以部门责任预算为核算内容，汇集、利用相关财务会计的核算资料，通过内部模拟核算，综合反映、考核各级保险代理部门的经营效益。

第四十二条 各级行根据上级行保险代理部门下达的保险代理计划任务要求，制定相应的利润计划及费用开支指标，根据任务完成情况和各级行制定的个人和经营单位奖励办法，年底考核兑现。

第九章 附则

第四十三条 本办法由中国农业银行总行制定、解释和修改。各省分行应根据本办法制定保险代理业务操作办法和实施细则。

第四十四条 本办法自发布之日起施行，原《中国农业银行代理保险业务管理办法》同时废止。

第五篇：银行主要业务

问题：

1、选择一家银行，浏览银行主页，总结这家银行的主要业务；

2、分析银行的经营理念。

答：中国银行。1：（1）公司金融服务：全球公司金融、全球现金管理、跨境人民币结算、国际结算类产品、贸易融资类产品、供应链产品、中银信贷工厂、养老金服务。

（2）个人金融业务:黄金宝、白银宝、双向宝、代理海外开户见证、工薪贷、中银财富管理、私人银行。

（3）银行卡服务：长城环球通信用卡白金卡、长城美国运通卡、长城环球通信用卡、中铁银通卡、中银白金信蛇年卡、社会保障联名卡、聪明购、蛇年卡、长城健康、ATM。2：经营理念：以客户为中心，以市场为导向，强化公司治理，追求卓越效益，创建国际一流大银行。