通信行业电子渠道优劣势分析大全

第一篇：通信行业电子渠道优劣势分析大全

当前，通信行业发展的市场环境、政策环境和竞争环境都发生了巨大的变化。随着全球经济的发展，通信技术飞速进步和电信需求的不断扩大，掀起了世界范围内的电信改革大潮。在这其中，通信行业渠道格局近两年可谓风生水起，尤其是各类电子渠道的深度介入，给市场环境日趋复杂的渠道带来很多新的变数。未来几年，电子渠道由于具备及时有效、低成本的渠道特点以及提升品牌形象等作用，将在今后的一段时间内，仍然占据各类渠道中的主导地位。

电子渠道是为了满足客户实时服务的需求，降低营业前台服务压力和服务成本，而迅速发展起来的自助式新型营销服务渠道，它以互联网技术和通信技术为基础，将产品的销售与服务数字化，让客户借助终端设备，可自助定购产品、获取服务。一开始只作为对传统实体渠道的有效补充和延伸。但是，随着竞争的加剧和3G数据业务、增值业务的不断发展，客户自己进入相关网上营业厅或者利用其他方式自由地选择各类新业务、体验新业务，自己办理各类增值业务的订阅、退订等手续，就如同客户进入电信运营商开办的业务超市一样。

经过几年的发展，现在的通信行业渠道模式形成了多样化，建立多种渠道形式满足不同业务需求。基本上遵守高价值客户对应高成本渠道，底价值客户对应抵成本渠道的原则。其中电子渠道的成本最低附加值也最低，而人工服务的成本最高相应的附加值也最高。

在中国，通信农村市场因地理、交通、配套等诸多因素的限制，各通讯运营商的服务营销渠道都十分薄弱和凌乱，虽然有合作渠道、特许渠道及直销渠道在提供支撑，但都不成体系，只能勉强应付市场渗透率不高的地区及2G时代的简单销售与服务。而电子渠道恰恰是解决农村市场渠道的最佳模式，乍看起来农村市场存在着人口素质不高、IT化程度低、银行物流等金融配套设施不完善等诸多不利于发展电子渠道的因素，但是这些问题都不是本质问题，或者说都是可以在技术上解决的，甚至随着时间的推移都会自行消失的问题。电子渠道的跨地域性、广泛性、高效性、低成本性能够从根本上解决农村市场人口分布广泛、交通不便、客户多但ARPU低等影响渠道建设的本质问题。例如：空中充值、短信营业厅等等都是农村市场的绝佳的服务营销方式。

香港SUNDAY公司等都可以有效挖掘客户的需求，并为其提供个性化服务和业务。比如客户登录网上客服后，就会看到自己的通信消费结构，系统则可以根据客户的消费特征、喜好等因素来选择推荐适合于客户的业务套餐和服务组合等。深圳移动的网上服务厅业务种类非常齐全，能够针对目标客户群进行主动服务和营销。例如增加了新款手机终端优惠销售等。浙江移动通过在线互动增强了与客户的交流和沟通有效提升了客户的体验和感知。电子渠道某种程度对于传统电信渠道是一个颠覆。而且电子渠道的发展和渠道功能的联动，渠道平台的拓展将成为电信运营商提升核心竞争力的重要战略之一。可以说电信业发展电子渠道有着深远的意义和价值： 1.分流营业压力，降低营销成本。电子渠道可以24小时为客户提供话费账单查询、历史清单打印、缴费记录查询、积分查询、缴费、补打发票等服务；为预付费品牌客户提供余额查询服务，可以让客户实时了解到自己的话费余额。并且，还可以在电子平台上进行密码更改、套餐定制修改等操作，并支持多用户业务的同时受理。如果客户自己在电子平台就把业务办妥，对缓解营业厅压力有很大作用。客户经理、营业员可以腾出更多的时间为高价值客户提供高质量服务。2.提升客户有效体验与忠诚度。首先，自助操作满足了部分客户的成就感。我们一直在强调提升客户体验，而电子平台的自助模式，就是最佳的体验。电子平台作为一个新事物，喜欢探索求新的客户，通过一番摸索后掌握平台操作技巧，会产生成就感。在平台使用过程中，也加深了客户对产品的了解。其次，自助平台不受地域、时间干扰，客户办理业务不用再择时选日、舟车劳顿跑到营业厅，不用在现场排队苦苦等待，不仅减小客户的痛苦程度，而且还避免现场客户投诉与冲突，提升了客户满意度与忠诚度。其三，3G时代，数据业务的比重愈来愈大，代理商渠道在数据业务上的服务水平要达到运营商要求的难度大。因此，电子渠道很大程度上将成为数据业务服务的补充。而电子平台可以用多媒体的方式指导客户如何使用数据业务。3.减小代理渠道对运营商的威胁。而电子渠道则完全掌控在运营商手里，它可以减小代理渠道对运营商的威胁，防止代理渠道出于自身利益考虑与运营商“叫板”的行为。通过对电子渠道的不断完善和推广，把某些细分客户群吸引过来后，将分流代理渠道的市场份额。4.有助于塑造品牌形象。电子渠道在服务上的易用性和体验性的表现非常突出。一个顺畅的电子渠道系统，有助于塑造运营商贴心服务的品牌形象。品牌内涵须通过产品、服务等外在的东西来体现和加强。电子渠道的广告能力、服务能力是构成品牌的要素。

万事有利皆有弊，我们在参与众多电子渠道项目研究中，也不难发现同时存在诸多不利因素影响着电子渠道的未来发展。1.用户的终端使用能力不足，自助完成业务操作存在较多困难 目前仍有大量通信用户对电子自助平台不熟悉，又缺乏电子设备使用技巧。很多用户不会使用计算机，不会编辑短信，更不会上网。向他们宣传自助平台，成本大、见效低。2.对电子渠道的营销推广需要加强，提升客户了解程度 银行为鼓励用户刷卡，采取了刷卡积分、刷卡抽奖等大量的推广活动，而且配合媒体开展立体轰炸。而很多移动公司的电子渠道由于宣传推广资源分散在不同的经营部门，难以实现联动和整合。3.某些自助平台操作还有待简化、细化 操作的简易性，直接影响了推广效果。有的短信平台，需要发送一串符号，一旦符号不正确，将影响业务受理，用户难以记住符号编辑规则，自然也容易放弃该业务；有的短信平台号码繁多，尽管业务功能很强大，用户反而不知道自己该选哪个业务号码，或记不住这个号码；还有的地市公司，网络营业厅的业务入口难以链接，不便吸引客户尝试，还有业务操作成功率较低，„„这些问题都在影响着电子渠道的便捷性。4.电子渠道业务营销能力渗透不足，平台类型和功能有待丰富 现有的电子渠道，更多体现在话费查询等服务内容上。但我们需要建功目光注意到用户的持续消费能力上。目前，大量的营销手段比较依赖于传统媒体宣传和客户经理的推广。其实，以现有的技术条件，从业务广告告知，到客户业务体验，再到业务的定制，完全可以让电子渠道承担更多的营销重任。作为一种新兴的营业模式，电子渠道以互联网、通信技术为核心，应当成为为用户提供高体验度的自助服务平台，获得更多客户的欢迎。

所以，慧聪邓白氏认为，在清晰认识电子渠道的价值和意义之后，各大通信运营商还需要围绕以客户体验为核心来打造电子渠道体系，引导客户消费行为，提升客户的感知度和忠诚度。1.打造、优化网上营业平台，便捷客户接受服务营销 中国移动电子营销渠道如果依靠客户消费习惯构建，可归类为互联网渠道、手机终端渠道和实体电子渠道，这些渠道中又以互联网渠道为电子渠道的核心。2.从客户角度出发，规划中国移动的电子渠道体系 客户可能永远不会关心自己有多少种途径可以接受服务，其关心的是如何以简单的方式，享受优质的服务。3.以客户需求出发，为客户提供便利理想状态下的电子渠道应以其便捷、高效的特点为客户所认可和欢迎。为此需要：（1）.优化电子渠道功能界面。要使我们的电子渠道的功能界面更加友好、更富时尚特征、更能够吸引客户前来体验和享受服务。（2）.优化操作流程和菜单设置。不断优化和完善操作流程和菜单设置，使得电子渠道的操作更加人性化、便捷、醒目。（3）.强化系统支撑。随着电子渠道客户群的增多，电子渠道系统的容量、稳定性、安全性、业务办理时限等都会影响到客户使用电子渠道的感受和体验，强化系统支撑，不断优化系统，适时评估系统支撑能力是非常必要的。（4）.提供个性化消费环境。这个营业厅就是属于单个客户的，我们提供的一切都是为单个客户量身定做。依靠强大的数据库挖掘、存储、记忆能力做保障，这样的服务才能产生真正的归属感，这样的消费才是愉悦的。（5）.提供客户互动渠道。你知道你的客户在想什么吗？也许不是客户不想告诉你如何才能服务的更好，而是他没有办法告诉你。我们的电子渠道，尤其是互联网渠道，正给我们提供这样的机会，让我们从客户那里学习，从客户那里知道前进的方向。具体讲可通过网上营业厅开设在线交流模块、BBS等。4.面向更多目标客户，加大宣传推广力度。（1）.使用科学的手段和工具分析客户的消费特征，不断研究和开发目标客户群体。（2）.推出连续滚动式的优惠政策和措施，培养和巩固用户的电子渠道使用习惯。总之，慧聪邓白氏认为，渠道的未来发展是走向电子化，但是目前中国通信行业电子渠道的建设才刚刚开始，渠道建设上还存在着很多问题。各大电信运营商应该认清电子渠道的现状及问题对于通信行业制定新业务电子渠道的建设策略具有重要意义。

第二篇：优劣势分析

优劣势分析

4.1公司潜在的内部优势

先购自运经营业态节约成本

主要在公司中的仓储式会员制商场采用，“先购自运”配销制的实现与公司仓储合一和会员的大宗消费是密不可分的，互相匹配的。其主要特征，就是商品进销价位较低，现金结算保证了勤进快出，顾客和供应商都要自备运输工具。于是，在公司、供应商、零售商或团体消费者之间，构建了提货都要现金支付的合作关系，使商品在三者之间能以最少的成本和 最少的资金占用完成流通，从而减少风险。公司拥有自己的市场部门，使制造商能以较小的成本开支接近很多小顾客。接触面广，较制造商更易得到买方的信任。实行现购自运的销售方式，实行用零售的方式从事现代的批发业务一配销，这样既没有批发企业要承担的运输费用，也没有被下游企业或最终客户占用的商品资金，还可获得负流动资金。配销模式规范了目标顾客采购行为，降低了其采购成本，因为它直接把商品的采购行为分成了订货和取货两个过程，并且不向任何买主提供商品回扣，这就大大节约了中国企事业单位的团购的成本，也规范了它们的采购行为。商品齐全，用全部卖场的商品对客户进行现场的配销，它比单纯的批发企业更具有品种上齐全的优势和价格上综合低价的优势。

4.2公司的外部威胁

1;传统批发市场顽强地抵抗着会员店对其客户的争夺。国内每个城市都有一个集中的区域批发市场，许多小生意人、酒店等商业单位都习惯从那里批量进货。而且，他们其中的很多人表示，在会员店并不能一次性配齐他们想要的商品，他们只会在会员店中购买比批发市场价格更有优势的某一种或几种商品。另外，一些经常往来的批发商可以为他们提供短期融资的挂账业务，而这一点公司会员店做不到。

2仓储式商场一般需要两三年才能培育出稳定而充足的会员顾客，仓储式商场赢利也比综合超市慢。

3一般的大型超市普遍都设有团购接洽处，并越来越重视这部份顾客的销售，它们以更低折扣向团购单位销售商品，并提供会员店所不具备的配送服务，开具任意内容的发票。而且，超市团购接洽处的工作人员还展开主动寻找客户的销售，大大分流了会员店的团购客户。

4.3公司优势

1、选址策略，商场地址选在非闹市区，这样既避免了市中心及市区的交通拥挤，又因土地价格相对便宜，减少了投资风险。同时，选址还适应了城乡一体化的发展趋势，提前占据区位优势。它商圈的辐射半径通常为50公里。减少了投资费用。

2、麦德龙仓储式商场，仓库与商场合二为一，它使用的是高货架，分为销售区和库存区两大部分，这样可以充分利用空间。商品库存与销售陈列合一减少仓库管理人力，使它不需要承担巨额的商品仓储费用。商场本身不做豪华装修，在商场里顾客可以看到屋顶的钢梁，普通的日光灯照明，大型通风管道，仅以仓库式货架陈列商品，这些都可以降低巨额的投资和庞大维修费用。

3、商品销售数量起点较高，包装大，顾客一次购买数量大，这样有利于勤进快销、薄利多销。商品流转速度快，加速了资金周转，减少了资金占用，资金使用成本低。

4、与顾客现金交易，无交易损失风险，降低财务风险。

5、实行自助式服务，不负责送货，员工少，人员成本低。集中有效的培训计划改善员工人效率和效益，拥有精干而受过高级培训的销售队伍。从组织结构上看到相对较少的管理层次，降低管理费用。

6、限定客户降低成本

公司整个供应链的运作，都是由顾客的需求来拉动的，因而它总是站在客户的角度去思考，提供更加完善的商品和服务。比如针对中小型零售商、酒店、餐饮业、工厂、企事业单位、政府和团体等，其供应链管理的特色之一就是对顾客实行不收费的会员制管理，并建立了顾客信息管理系统。

公司认为，如果公司不限定客户，让所有人都来，运营成本就要增加，管理难度也将加大。例如，货架上的商品陈列可以一件一件放，也可以一箱一箱放。但如果在货架上摆一箱可口可乐，一件一件地放，要放24次。如果一箱一箱地放，一次就够了，而且还可从接货处直接用机器将货品摆上货架。公司针对的是选择那些愿意一箱一箱购买的客户，而不是那些希望一件一件零买的客户。这样可以减少操作成本，进而减少人员成本。

第三篇：电子渠道经营分析重点

电子渠道经营分析要点

除按照省分行要求上报报表外，文字内容请涵盖以下要点：

一、辖内电子渠道（三项电子银行业务、ATM业务）的整体发展情况，包括总体情况、增

长情况、ATM布放台数情况、自助银行建设进度情况。辖内市本和各县单位的发展情况，要点名发展好或者不好的县或市本网点。

二、辖内单位（县或市本网点）业务增长速度，增长快的是哪些，增长慢甚至倒退的是哪些。

三、整体分析业务发展好或者不好的原因，其中可针对单个比较突出的单位进行分析。分析

要结合实际情况，不要求辞藻语言的华丽，要简单明了、一针见血。

四、采取的措施有哪些，存在的不足有哪些，发展过程中需要省分行进行协调帮助的工作，都可以在分析中写明。

五、电子支付商户业务的发展情况，如果无商户，要写明进度，和下一步工作计划。

六、根据省分行文件要求，开展电子银行业务推介会工作的落实情况，如是否转发文件，是

否进行跟进督促，开展了活动的单位，取得了什么样的效果，落实的相关文件、推介会的视频和照片等可作为附件。如没有开展推介会，则说明下一步工作的计划。

七、以上均为电子渠道经营分析的要点，不作为标准格式，但应涵盖以上内容。电子渠道经

营分析旨在加强省分行和各市分行的沟通，加深省分行对基层电子银行业务发展情况、问题的了解程度，因此，分析不要求面面俱到，但是要表达清楚。

第四篇：河南电子通信行业商会财务制度

河南电子通信行业商会

财务管理办法

总则

第一条、河南电子通信行业商会，为进一步加强商会财务管理，维护财经纪律，提高资金使用效益，建立科学规范的财务行为和工作秩序，依据《中华人民共和国会计法》、《中华人民共和国预算法》、《中华人民共和国政府采购法》、《事业单位财务规则》、《事业单位会计制度》等国家有关法律、法规和财政厅管理实施办法，结合商会实际，制定本办法。

第二条、商会财务实行统一管理。

商会财务管理的基本原则是：严格执行国家有关法律、法规和财务规章制度；量入为出，规范管理，确保收支平衡；勤俭办事，厉行节约，防止奢侈浪费；提高资金使用效益，增强财务保障能力。

第一章 财务管理机构和人员

第三条、商会会长是商会财务管理的第一责任人；并对商会所有财务活动管理承担领导责任。财务部门必须按账、款、物、票、印鉴分管的原则配备相应的财务会计人员。健全单位内部会计监督制度和稽核制度。

第四条、财务人员须具有会计从业资格证书和相应的任职条件。出纳人员不得兼任稽核、会计档案保管和收入、支出、费用、债权债务账目的登记工作。

为确保财务工作顺利进行，财务人员相对稳定，建立健全财务负责人、会计、出纳岗位责任制。

（一）依据单位财务管理制度制定财务管理实施细则，并组织实施；

（二）编制本单位财务收支计划（预算）、决算，审核本单位各项财务收支。处理财务日常事务；

（三）负责会计核算、会计档案保管；

（四）负责资产的财务管理；

（五）定期向商会会长报告财务计划（预算）执行情况；

第二章 预、决算管理

第五条、财务管理应遵循预算管理先有预算、后有支出的原则，严禁超预算和无预算安排支出规定，切实做好预算的编制、报批、执行等工作。

第六条、根据本单位本工作计划和人员变动情况，合理编制下基本支出预算和项目支出预算。

第七条、财务部门要加强对预算执行的监督，掌握支出进度，及时向商会会长提出意见和建议。

第八条、每月10日前及终了15日内，向商会会长和监事会报送月财务收支情况及财务分析和财务收支决算。

第三章 收支管理

第九条、收入是指本单位取得的非偿还性资金，包括财政预算拨款收入和其他收入。

第十条、支出是指本单位为开展业务活动所发生的各项资金耗费，包括：人员支出、公用支出、对个人和家庭补助支出及项目支出等。各项支出应在核定的部门预算指标统一掌握，严禁超预算安排支出。

（一）人员支出：用于职工基本工资、津贴及奖金、社会保障费（三金）、其他等个人待遇方面的支出；

（二）公用支出：用于保障单位正常运转的公务费支出；

(三）对个人和家庭补助支出：用于抚恤金、救济费、其他等；

（四）项目支出：用于单位完成专项工作任务发生的支出费用；

第十一条、差旅费管理严格遵照《商会差旅费管理办法》有关规定执行，严格控制国内差旅人数和天数。

（一）经批准外出的开会、调研、考察、培训等公务活动，由商会会长批准，凭批示、会议通知和正规发票报销；

（二）出差期间因超标准乘坐交通工具、超标准住宿以及与公务无关的费用不予报销。

第十二条、公务接待费管理

接待工作要认真贯彻厉行节约的要求，严禁铺张浪费，私客公请。

第十三条、各类工资、津贴和“三金”等国家政策规定项目经费，应及时、足额发放，由办公室核定交财务部门执行。

第四章 固定资产管理

第十四条、资产是指单位占有使用的公共财产。其表现形式为固定资产、流动资产和无形资产等。

固定资产是指一般设备单位价值在1000元以上，专用设备单位价值在800元以上，使用年限在一年以上，并在使用过程中基本保持原有物质形态的资产和单位价值虽未达到规定标准但使用时间在一年以上的大批同类物资。分为房屋（建筑物）、通用设备、专用设备、文物和陈列品、图书、档案、家具、用具、装具及动植物固定资产六大类。

第十五条、资产管理的主要任务是建立和健全资产管理制度；实现资产合理配置和有效使用；保障资产的安全和完整。资产管理遵循统一制度、归口管理、责任到人、物尽其用的原则。

办公室负责所有固定资产登记造册，明确使用人和责任人。使用人变动时，应及时变更登记。保证固定资产账与固定资产实物相符。每年由办公室负责进行一次固定资产盘点。

本会配置的资产在办公室办理验收入库后，凭相关依据及发票财务部办理财务结算手续。

第十六条、工作人员调离、离职、被除名等离开本会时，应在其办清所有资产交还手续后，办理相关离职等手续。

第十七条、对因管理不善、使用不当等原因，造成固定资产损坏、丢失、被盗等流失的，要查明原因，追究责任。

第十八条、变卖、报废、无偿调拨、捐赠固定资产，必须由办公室按购置设备单价（单项）报商会会长审批。财务部门根据商会会长审批意见和处理结果，及时调整固定资产实物账和价值账。变卖收入一律交财务管理。

第五章 货币资金管理

第十九条、本会现金管理要做到日清月结，账款相符，不得以“白条”抵库；库存现金一般以3天正常开支所需的现金量为限。

第二十条、结算起点超过3000元的原则上使用支票，不得签发空头或空白支票。

第六章 低值易耗品的管理

第二十一条、除固定资产以外的办公用品，由办公室统一购买，统一发放，建立领用登记制度。

第七章 支出审批权限、程序及要求

第二十二条、财务报销审批权限：根据商会财务管理实施办法，实行会长审批制度。各部门形成预算制度，严格按预算执行（暂按月上报预算）。五百元（含）以下的，由各部门负责人审核；五百元—壹仟元的，由各部门负责人集体研究后，由申请部门负责人审核；壹仟元以上支出由部门负责人审核报秘书长审定，所有支出最后均需秘书长审定签署意见后，由商会会长审批后方可报账。（视商会工作发展情况可调整）

第二十三条、财务报销办理程序

1、经办人按照有关要求整理票据，核实数据，填写报销单据，提供有关附件，写明情况并报相关领导审核和审批签字；

2、财务会计要对票据真伪以及附件完备进行认真复核；

3、由经办人、会计签字审核后的单据，由部门负责人签字；

4、所有原始票据均需经秘书长审定并签署意见。

5、所有凭证等票据均需经由秘书长审核并转商会会长审批，签字同意后交出纳报销支付。

第二十四条、财务报销应严格遵守财经纪律，按照本办法有关规定审批。违规和超范围开支，财务人员有权拒绝报销并提出拒绝报销理由。

第二十五条、报销票据必须真实（应填写付款单位名称、品名、单价、数量、金额。填写不下的另列清单并加盖收款单位财务章）、合法（为国家税务部门发票和行政事业性收费票据）、填写清楚、大小写相符，不得涂改。下列票据不予报销：

(一）、不符合财务开支范围的；

（二）、收据、白条或其他禁止使用的；

（三)、只显示代码，未列出所购物品品名、规格、单价和数量等发票要素不全的；

（四）、跨超过一个月的。

（五）、特殊情况不能出具发票的，由经办人所在部门出具消费清单，经办人签字、秘书长、商会会长签字后，方可报销。

第八章 借款管理

第二十六条、因公出差和其他公务开支借款，必须填写借据，商会会长签字批准,不得因私借用公款。

第二十七条、借款应在出差返回或结算后一周内到财务报销。因特殊情况不能在一周内报销的，应提前向财务部门说明情况，推迟报销时间。推迟时间最长不得超过一个月，经催促仍不能结算的，财务部将采取扣发工资的方式结清借款。

第二十八条、前款不清后款不借，不得跨借款。

第九章 会计档案管理

第二十九条、财务部应按照有关规定，定期、及时对会计档案整理立卷，装订成册，并编制会计档案保管清册。

第三十条、财务档案配备必要的设施妥善保管和利用会计档案。其它机构及人员需查阅会计档案的，须办理查阅登记手续、商会长批准后方可查阅、复印。交接会计档案时，应编制移交清单，由交接各方签字盖章。

第三十一条、保管期满需销毁的会计档案，严格按照国家有关规定办理销毁手续，任何单位和个人不得擅自处理、销毁会计档案。

第十章 财务监管

第三十二条、财务人员应根据国家财经法规，对单位的经济活动及会计资料的真实性、合法性、完整性进行事前、事中和事后监督。

第三十三条、财务人员与会计业务事项的审批人员、经办人员、物品保管人员要相互分离，相互制约，不得由一人办理借款、购买、支付、审核报销全过程。

第三十七条、不得以任何名义私设“小金库”。如有违犯，从严查处，一律没收。

第三十八条、本办法自 年 月 日起施行。

河南省电子通信行业商会

第五篇：办公用品行业渠道分析报告

俄办公用品行业渠道分析报告

一、办公用品的分类

1、办公文具事物用品。包括书写修正用品、文件档案管理类、桌面用品、办公本薄、电脑周边用品等。

2、办公设备用品。包括事物设备（碎纸机，电话机等）、IT设备（电脑，投影仪，复印机等）、办公电器等。

3、办公耗材用品。包括打印耗材（墨盒、组件等）、装订耗材、办公用纸（复印纸，传真纸，电脑打印纸等）、IT耗材等(网线，电源线)

4、办公家具。包括文件柜、保险柜、办公桌等

5、日杂百货用品。包括日用品、清洁用品、饮食用品等

图解不同性质的终端用户认为一个理想的大型办公用品卖场应该提供的商品

图解不同性质的终端用户平时购买最多的办公用品和耗材

总结：办公用品行业虽然细分的种类很多，但人们在办公行业主要涉及的是办公文具事物用品、办公耗材用品。

二、办公文具行业的现状

市场潜力大，购买力增加。我国现有小学生约1.8亿人，大学生约300万人，成人在校生约5000万人，企事业单位领导约3400万人。且教育投资大幅增加，办公文具行业有着十分广阔的消费市场。办公文仪文体用品多元化、多层次消费结构已经形成，且向高档产品发展。

在商品流通方面，外资企业已进入了批发零售业，而在电子商务方面亦有较强的发展势头。

政府的采购已从试运作扩大到普遍行为，较高价值的办公用品将很快纳入政府采购范围。

三、办公文具行业渠道的现状

办公文具行业在国内经过十几年的发展，各文具品牌的渠道流通模式基本上分以下几种：

1、是一级代理渠道。

即厂家产品外销通过第一层代理商，它负责联系厂家订货（厂家厂家一般只负责生产，不会去市场买卖）。然后其他的经销商再从代理商那里去进货，再卖给消费者。它是一种垂直化渠道。其优点是增加了销售过程中的节点，覆盖面广，铺货迅速，资金周转快，节约成本和人力;缺点是容易受制于经销商，对市场反应慢，对终端的控制能力弱，渠道推动力弱。如卓达采用此模式。

2、是省级代理渠道。

即利用各地的省级代理商对当地区域市场的了解，来进行产品的销售，节省了终端投入的成本。它是一级代理制和扁平渠道的折中，具有大部分一级代理制的优点，而又大大减弱对经销商的依赖;最大的缺点就是容易造成省际窜货，因此最好一个省只有一个货源。采用此模式的有天卓、马利等。

3、是K/A直供渠道。（K/A，即Key Account，是指在自身产品的销售中占据重要份额的少数零售客户。）主要是只对重点客户，如大的连锁零售商进行直接供货。如沃尔玛、国美、好又多等，其运作成本低，代表了零售业的发展趋势;还可以是 厂家在全国各地建立自己的办事机构，来操作对K/A的直供。然而它压低厂家毛利、终端价格不受控制易造成渠道体系混乱，同时提供增值服务的能力也较弱。目前包括益而高、创威在内的许多品牌都采用K/A直供作为混合渠道的成分之一，而罕有作为唯一渠道者，原因在于此。

4、是混合模式，即以上几种模式混合运用。

一般操作难度较大，分型号策略是可行的一种，即某些型号用K/A渠道，某些型号用传统批发渠道。但由于不同模式的价格体系相差太大，如用一级代理渠道，就会有几种价格，而K/A渠道的价格一定比一级代理渠道价格低，所以价格无法协调，产生渠道冲突，最后可能只剩K/A模式。采用此模式的有得力、齐心、广博等。

四、办公用品行业的渠道问题

长期以来，由于办公文具行业整体毛利率较高，许多生产商、投资商相互竞争导致生产资源严重浪费，销售渠道构建体系薄弱且不完善；因此渠道整合是办公文具生产、经销企业最关键最急迫最需要立即解决的一个重要课题。目前，行业经销渠道狭长，产品传递速度较慢。最关键的是，由于这种梯式的渠道结构严重导致产品毛利率的下降，不利于企业大规模快速和长远发展。因此，办公文具企业首要解决渠道整合问题。渠道整合可从以下策略入手：

1、因为批发业务的必然衰竭，应逐步削弱一级经销商的分销能力，将传统的从上向下的销售方式转变为扁平化通路结构。即通过强化各分公司的市场管理职能，逐步扶持和培育二、三线市场的经销商分销能力。

2、强化零售终端分销功能。通过扶持二、三线市场之经销商，在各地区培育零售终端形象分销网点，以最终达到抢占终端制胜的目的；强化零售终端队伍管理和业务素质培训； 建立专业办公文具形象店分销网络； 建立形象店运营管理体系；突出专柜营销模式；加强终端铺货、陈列管理力度；

3、突出加强重点零售客户管理模式，精耕细作维护市场。设立重点零售客户管理服务部，以专业性的管理手段和管理政策促进与重点零售客户之间的合作。重点零售客户有（仅限大卖场、超市）。

4、建立总部直销管理部，直接参与全国各地区的政府、企事业单位的采购招标项目，扩大公司产品的分销网络和市场占有能力。

五，未来办公用品行业的渠道融合

从长远的角度来看，随着数字化办公的全面推进，无论是OA厂商还是PC产品，都在向数字化的方向发展，从而渠道上的不同也会渐渐消除，进而达到充分的融合。在新经济形式下，细分之下的文具、礼品、印刷、IT、PC、OA设备等办公产品的结合将越来越紧密，一体化的“大办公”概念的采购将是未来的趋势，PC、OA和文具渠道的相互渗透、相互扩张、相互整合的“革命”，办公用品行业“一站式”采购必将自然形成。