销售优劣势分析

第一篇：销售优劣势分析

销售优劣势分析

优 势s劣势w1、基本优势—实现地热取暖

1、效果要受到节能保温墙体、住宅

2、附加优势—远红外线健康保健功能门窗质量、入住率、房屋朝向等

3、规模优势—拥有规模和产量诸多因素的影响和制约

2、升温速度慢

4、经验优势—在前期的市场运作过程中

已经建立了一定的市场经验

机会o威胁t1、房地产市场的继续发展为本项目提供了

1、传统水暖的政府性投资使得电采广阔的新市场机会暖难以迅速进入市场

2、煤炭价格上涨，传统水暖的成本不断攀升

3、国家强制执行节能环保墙体的政策方向

4、生活水平的不断提高，消费者更加追求

2、全国用电紧张的局面彻底得到解

高质量的健康生活决还需要一定时间

3、传统取暖观念还比较根深蒂固，难以在短时间内轻易改变

对策

优势劣势

机会

1、利用社会公众对取暖费大幅增

1、利用国家强制推行节能保温墙体的政策，长的不安心理，以传统水暖占用空间地热的推广和供暖效果保证保障不好，用户认同地热

2、以健康、环保为诉求市场没有完全打开，产品没达到供求

3、以市场占有率为首要营销目标

销售业务的控制实施

基本工作：

1、说明与说服

说明与说服的要点：

1）企划意图；（市场需求在哪里？）

2）企划目标；（市场定位在哪里？）

3）实行内容；（实施方案）

4）实行中的重点；（目标市场）

5）考核标准与责任；（目标任务）

2、组织落实

责任人(营销管理人)

分工（区域销售）

协作原则（团队）

实施进程计划（分析和实施）

3、中间考核

如果有中间考核，及时发现，就会制止，不至于出现太大损失。

4、反馈调整

路线错误调整

理解错误沟通

执行错误教育

用人错误撤换

目的：

（1)使之更贴近实际。

(2)优化预期效果。

营销战略三要素

目标市场市场定位

营销组合

第二篇：销售人员分析优劣势

常我们销售人员对电话谈判至少有如下四个普遍的误区：

1、认为在电话里很难把事情说清道明，具体的事务还是见面沟通比较方便。

2、不习惯在电话里进行谈判，不与买家面对面沟通，感觉心理没底。

3、认为在电话里谈判是对买家不尊敬的表现。

4、认为电话只能起到约定谈判时间的作用。

不可否认，电话谈判确有一些缺点与不足，但如果运用得当，我认为还是利大于弊，关键在于销售人员是否能够扬长避短。我们先进行优劣势分析，随后告诉你如何进行电话谈判，最后进入模拟情景。

电话谈判的优劣势分析

劣势：

一、很难判断对方的反应

谈判中会涉及许多肢体语言，每一个细微的动作都会反映出对方此刻的心理状况，谈判高手能够通过察言观色来判断或修改对手及本方的谈判策略，从而建立谈判相对优势。

电话沟通只能了解到对方的语气，仅凭一点很难准确的分析出对方的真实意图，更何况谈判高手极可能会通过语音语调来迷惑你，从而加大你对他们底牌分析的难度。

电话销售一方通常会在谈判中处于被动局面，高水平的销售人会通过施展各种策略来影响买家的心智，改变双方的谈判力量对比，假如双方不能会面洽谈，会让一些习惯于观察的销售人举足失措。

二、很容易被对方拒绝

在销售谈判中，卖方最怕自己的产品或服务被买方毫无余地的拒绝，而恰恰在电话谈判中买方非常乐于干脆地拒绝对方。

在任何行业的商务谈判中，买卖双方或多或少都会顾及对方的情绪，即使谈判破裂也会给对方留有面子，在电话谈判中买方则不会有太多的顾及，他们会直截了当的使用拒绝策略，当然并不一定是真实的否定，他们可能会通过否定来实现自己的目的。

当你至电买方介绍产品或服务时，假如对方此确实毫无兴趣，他们通常不会继续与你交流，甚至直接挂断电话，几乎没有回旋的余地。

三、精力容易分散

买卖双方在面谈时通常会在谈判间或封闭的会议室里进行，不容易受到其他人员或事务的影响，双方均能专心致志的谈判。电话谈判则恰恰相反，无论是电话的哪一端都很容易受到影响，双方的精力不容易集中，很可能会忽略一些重要的议题。

优势：

一、直接找到负责人

在以终端为王的渠道变革中，买家的话语权急速攀升，尤其是一些超级卖场，采购负责人往往处于绝对的强势，通常是找到他们的难度丝毫不亚于谈判的过程，我想在这一方面重点客户经理们会有很深的感触。难以约见的原因一般有两种：

① 他们确实非常繁忙，一个工作日内至少要与十位供应商谈判，采购部的人员编制较少，每一名经理需要负责一个类别的所有厂商;

② 采购负责人不接待供应商，采购的工作流程并不是全天候与厂方谈判，他们需要调查与分析每一单品的销售数据以及促销活动的实效，有时会下卖场巡视产品的陈列摆放，甚至会到其他卖场“巡价”，这种情况你很难找到他们，即便是巧遇，他们也不会和你谈些什么。

电话谈判恰好可以解决这一难题，你可以通过办公电话或移动电话直接找到他们，倘若买方没有时间与你面谈，那么你完全可以通过电话与他们谈判，在使用电话沟通技巧后最终提高对方的谈判兴趣，为日后双方面对面的谈判打下良好基础。

二、减缓压力

上面我们提到买方在谈判中往往处于绝对的强势，当双方坐在谈判桌前卖方总是背负更多的压力，更容易做出让步与妥协。除了一些销售高手外，多数销售代表在买方面前心理会有一些微妙的变化，主观的拉大了双方的谈判地位，他们的原则与底线好似河道上的闸口，稍有压力就会闸门大开，一泻千里。

在电话中基本可以忽略这方面的压力，当你未与买家谋面时通常会保持良好的心态，忽视双方身份的差异会给谈判带来诸多的好处。无论对方是资深高手还是行业专家，你都不会感到紧张和无措，可以比较从容地运用既定的谈判策略。

三、降低成本

很多谈判其实并不一定需要销售人员亲临现场，比如在一些涉及议题较少的案子，完全可以通过电话将事情说清楚，并且与对方交换意见。交通成本是销售部的较大的开支之一，而且某些大型连锁系统的总部并不在当地，如果每次谈判都要去异地的总部，那么这个部门年底的奖金将成为很大的问题。

第三篇：优劣势分析

优劣势分析

4.1公司潜在的内部优势

先购自运经营业态节约成本

主要在公司中的仓储式会员制商场采用，“先购自运”配销制的实现与公司仓储合一和会员的大宗消费是密不可分的，互相匹配的。其主要特征，就是商品进销价位较低，现金结算保证了勤进快出，顾客和供应商都要自备运输工具。于是，在公司、供应商、零售商或团体消费者之间，构建了提货都要现金支付的合作关系，使商品在三者之间能以最少的成本和 最少的资金占用完成流通，从而减少风险。公司拥有自己的市场部门，使制造商能以较小的成本开支接近很多小顾客。接触面广，较制造商更易得到买方的信任。实行现购自运的销售方式，实行用零售的方式从事现代的批发业务一配销，这样既没有批发企业要承担的运输费用，也没有被下游企业或最终客户占用的商品资金，还可获得负流动资金。配销模式规范了目标顾客采购行为，降低了其采购成本，因为它直接把商品的采购行为分成了订货和取货两个过程，并且不向任何买主提供商品回扣，这就大大节约了中国企事业单位的团购的成本，也规范了它们的采购行为。商品齐全，用全部卖场的商品对客户进行现场的配销，它比单纯的批发企业更具有品种上齐全的优势和价格上综合低价的优势。

4.2公司的外部威胁

1;传统批发市场顽强地抵抗着会员店对其客户的争夺。国内每个城市都有一个集中的区域批发市场，许多小生意人、酒店等商业单位都习惯从那里批量进货。而且，他们其中的很多人表示，在会员店并不能一次性配齐他们想要的商品，他们只会在会员店中购买比批发市场价格更有优势的某一种或几种商品。另外，一些经常往来的批发商可以为他们提供短期融资的挂账业务，而这一点公司会员店做不到。

2仓储式商场一般需要两三年才能培育出稳定而充足的会员顾客，仓储式商场赢利也比综合超市慢。

3一般的大型超市普遍都设有团购接洽处，并越来越重视这部份顾客的销售，它们以更低折扣向团购单位销售商品，并提供会员店所不具备的配送服务，开具任意内容的发票。而且，超市团购接洽处的工作人员还展开主动寻找客户的销售，大大分流了会员店的团购客户。

4.3公司优势

1、选址策略，商场地址选在非闹市区，这样既避免了市中心及市区的交通拥挤，又因土地价格相对便宜，减少了投资风险。同时，选址还适应了城乡一体化的发展趋势，提前占据区位优势。它商圈的辐射半径通常为50公里。减少了投资费用。

2、麦德龙仓储式商场，仓库与商场合二为一，它使用的是高货架，分为销售区和库存区两大部分，这样可以充分利用空间。商品库存与销售陈列合一减少仓库管理人力，使它不需要承担巨额的商品仓储费用。商场本身不做豪华装修，在商场里顾客可以看到屋顶的钢梁，普通的日光灯照明，大型通风管道，仅以仓库式货架陈列商品，这些都可以降低巨额的投资和庞大维修费用。

3、商品销售数量起点较高，包装大，顾客一次购买数量大，这样有利于勤进快销、薄利多销。商品流转速度快，加速了资金周转，减少了资金占用，资金使用成本低。

4、与顾客现金交易，无交易损失风险，降低财务风险。

5、实行自助式服务，不负责送货，员工少，人员成本低。集中有效的培训计划改善员工人效率和效益，拥有精干而受过高级培训的销售队伍。从组织结构上看到相对较少的管理层次，降低管理费用。

6、限定客户降低成本

公司整个供应链的运作，都是由顾客的需求来拉动的，因而它总是站在客户的角度去思考，提供更加完善的商品和服务。比如针对中小型零售商、酒店、餐饮业、工厂、企事业单位、政府和团体等，其供应链管理的特色之一就是对顾客实行不收费的会员制管理，并建立了顾客信息管理系统。

公司认为，如果公司不限定客户，让所有人都来，运营成本就要增加，管理难度也将加大。例如，货架上的商品陈列可以一件一件放，也可以一箱一箱放。但如果在货架上摆一箱可口可乐，一件一件地放，要放24次。如果一箱一箱地放，一次就够了，而且还可从接货处直接用机器将货品摆上货架。公司针对的是选择那些愿意一箱一箱购买的客户，而不是那些希望一件一件零买的客户。这样可以减少操作成本，进而减少人员成本。

第四篇：茶行优劣势分析

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新俊茗茶行优劣势分析

茶叶是我省的传统经济作物，加上六安瓜片等安徽茶叶品牌的的市场份额不断上升，茶叶作为高档礼品销售必然前景乐观。

一、世界茶叶市场是发展的。

最近半个世纪以来，在世界范围内茶叶的生产、贸易和消费都有了很大发展。尽管有咖啡和碳酸饮料的竞争，茶叶仍然愈战愈勇。如今，世界茶叶市场产销数量均已达到创纪录水平。

二、茶叶早已成为世界上消费人数最多的饮料，所以人口增加同时导致茶叶消费量增加。在人口最多的中国，茶叶早已成为生活必需品之一，消费量的逐步增加是显而易见的。

三、茶叶作为一种天然健康饮料的许多优点越来越受人们重视。茶叶在世界饮料市场的竞争中日益处于优势地位。

四、茶叶尤其是绿茶可以防治多种疾病日益为科学实验所证实，大大提高了茶叶的声誉进而刺激需求。

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五、茶叶作为商品，本身也在不断发展。

从单一的干叶到各种加工形态——袋泡茶、速溶茶、液态茶饮料以至茶丸，品种日趋多样化，消费日趋方便化。

综观中国茶产业与市场的全局，从茶资源、茶营销到茶品牌、茶文化等系列现状来看。其运作与建设远远落后于国外市场，已经成为制约我国茶产业发展的瓶颈。

我国茶产业现状是：面积

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2、地理位置的优势：

茶行地处于淮南市中心繁华地段，人流量相对较多。此外，淮南属于皖北经济强市，加上茶叶市场较为集中在皖南地区，这就无形中降低了竞争对手数量，无形中提高受关注度。

3、茶楼与礼品茶销售并齐：

优势在于吸引潜在顾客，在消费的同时品尝茶品，从而形成潜在消费意识。

4、高档次的装修定位：

新俊茗茶行整体铺内装修格调较为高端，造就了一种高档大气的销售氛围。

二、劣势：

茶行业作为一个国内外市场庞大的产业，吸引了众多投资者关注的眼光。很多投资者看到这样一朝阳产业的发展，错误的认为有投必有回报，因此在投资的时候放松了警惕或者大意，以致最后投资失败，所以我们必须从其他人的成功和失败吸取经验教训。

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1、新俊茗茶行的现有模式还未形成自有品牌，想在众多茶行中脱颖而出不是一件容易的事情。

2、与茶铺结合的模式虽然能带到一部分顾客，但是二者未能更好的融合，容易给消费者造成主次不明的错觉。

3、城市的茶叶商业氛围还不够浓厚，这是现在茶叶市场上普遍存在的一种情况，如何提高客户对茶叶的认识与喜爱，也是新俊茗茶行时时需要考虑的重要问题。

4、地理位置虽然属于交通要道并处于人流量相对集中的交叉口处，但门前转角处车辆停放不是非常便利。给消费的顾客造成诸多不便，从而会流失小部分潜在消费群体。

5、铺外装修不够醒目，在周边整体的装修铺面中难以突现出来，招牌等整体色调都偏暗，很难一目了然的吸引潜在消费的新顾客。

6、作为高档礼品茶销售店铺，没有招聘专业销售人员拓展销售渠道，守株待兔式的店面销售很难将销量提升更高的水平。

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7、同行业竞争较多的情况下，基本没有在当地市场做大篇幅的宣传，包括与各种商业单位的合作性专题活动，这对茶行后期品牌建立形成一定阻力。

三、机会：

对与现今的茶叶市场，新俊茗面临着各种机遇：

1.随着中国经济发展和生活水平提高，越来越多的人更加关注健康和生活品质，而目前中国茶叶人均消费量与同为茶叶生产与消费大国的印度相比仍有较大差距，从这方面看，揭示出潜力。

2.中国涉茶人口多，茶农多达八千万；茶叶在多数产茶区都属于支柱产业或重要产业。而国家最近几年来对政策又非常支持茶叶发展。

四、威胁：

新俊茗在这日新月异的茶叶市场领域，必不可少的面临着以下威胁：

1.不断升级的市场竞争，越来越多的公司投入茶叶行业，使得新俊茗茶庄面临着强烈的市场竞争，需要我们不断的提高服务水平与品牌突显，在竞争中寻求成长。

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2、基于整体人员管理与激励制度欠缺，现有人员已经出现怠工状态，缺乏激情，给店铺已经形成一定负面影响。

综上所述，新俊茗茶行必须结合自身的优劣势进行全面剖析，并在后期进行有针对性的调整，并辅以科学性形象定位及宣传推广，必然会在日益激烈的市场竞争中获取更多的市场份额！

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二0一二年元月十一日

第五篇：中国电信优劣势分析

中国电信优劣势分析：

1、优势分析：

（1）人才储备方面：中国电信从分营后的十年历程中，为积累了一大批富有经验的人才队伍。这支队具备了较强的网络专业技术知识，而且在思想观念和管理理念上符合中国电信在新时期的发展方向。通过近几年大量招收高校毕业生，作为技术储备力量，使得中国电信获得移动牌照后，能迅速发挥其人才储备的优势；（2）中国电信遍布乡镇的支局机构：虽然许多人将支局机构的庞大认为是企业的一种负担，但从市场竞争角度来看，中国电信较为完善的基层机构，能覆盖到市场的各个角落，而且其机构的人员匹配完整，对于高层下达各项营销指令能迅速执行；

（3）固网和宽带网的优势：中国电信作为最早的固话运营商，其经过多年的摸爬滚打，早已经将网络布进街头巷尾。而通过固网和宽带网建立起来的传输网络，应该成为其目前最为值得炫耀的资本，也是其赖以竞争的最大优势。

（4）广泛的公共关系人脉网络：中国最早使用通信产品的应该是大量的政府企事业单位人员，而早期作为一家垄断的企业—中国电信，作为当时的老大自然是各家追捧的香饽饽，而正是利用这样一种关系，让中国电信迅速建立起广泛的公共关系网络。中国电信在建立起这种关系后，不断通过各种优惠政策长期维系着这样一种关系。而到宽带网建立之时，其产品的解决方案也正是各家所急需的，因此使得公共关系得到了进一步巩固。

（5）中国电信的集团产品解决方案：中国电信在近几年受到个人移动市场的挤压，因此其将大量的精力投入到集团产品的解决方案中去。包括其主打的“商务领航”涵盖了大量的商务应用产品，获得集团用户的信赖。如全球眼、企业总机、互联星空宽带、网络及it外包等等业务，都是有极具市场竞争力的产品。

2、劣势分析：

（1）资金流的短缺：近几年由于中国电信的固话业务不断萎缩，而其他的利润产品还未完全展现规模优势而未带来大量的现金流。再加上此次收购联通C网的巨额支出，因此中国电信应该在未来的近几年，困扰其发展最大的一块应该是现金流。说得通俗点就是缺钱，没钱自然在网络、广告、营销、定制终端等等方面的投入显得缩手缩脚，无法充分发挥成本的优势，用勒紧裤腰带、掰着手指过日子来形容中国电信一点也不过分。

（2）缺乏个人移动业务的运营经验：虽然中国电信经过了小灵通的磨炼，掌握了一些基本的移动通信业务经验，但与中国移动和中国联通这两大巨头而言，其在个人移动通信业务的经验来说，简直就是“湿湿水”。而此次从联通手上接手的CDMA，更是联通手上的“烫山芋”，试想中国电信要么把联通以往失败的经验作为教材，避免再走老路，要么连学习的机会都没有，直接就搞砸了；移动业务的运营经验是中国电信急需补上的一课。

（3）销售渠道网络的薄弱：中国电信长期以来受业务制约的原因，其主要渠道分为以下三种：一个是自有营业厅，数量少，服务范围全面，服务质量高，但销售能力弱；第二是直销渠道，依靠电信的客户经理或者全员直销发展客户，在小灵通的时代，发挥了重要作用；第三就是代理渠道，由于小灵通业务发展远低于手机用户的发展，因此该种渠道往往都是其他运营商的主经销商，而销售中国电信产品只是作为一种附带，因此其忠诚度自然也不怎么样。中国联通优劣势分析：

1、优势分析：

（1）价格战的挑起者，政策灵活适合游击战：中国联通从它诞生之日起，似乎就注定要作为一个“野孩子”，必须自力更生，在其它运营商的夹缝中生存。这也铸就的中国联通历来都是价格战的挑起者，其政策的灵活性简直让人瞠目，甚至一个城镇区域的主管，可以自行根据现场销售情况调整价格，虽然无法知道是否经过其上级主管的批准，但作为一个乡镇的区域主管能自行调整销售价格，可见其政策的灵活性。相信，在价格战中已尝到甜头中国联通，在面对新的一轮竞争仍然会一如继往的甩出其惯用的“游击战”来迫使其它两家运营商不得不跟随。（2）资金的暂时充裕：中国联通花了这么多年的时间，终于把CDMA这个女儿给嫁出去了，最重要的是赚回不少的“礼金”。CDMA的出手，着实让中国联通攒足了不少的银子，长期以来中国联通“两网互搏”的情况以及CDMA无底洞式的投入，让中国联通伤透脑筋，更为严重的是以“G”养“C”的做法，让中国联通的口袋总无法鼓起来。而这次足足1100亿的资金，给中国新联通未来几年的发展确实带来了充足的弹源，同时它再也不必为手中2个网络的选择而犹豫来犹豫去，此次的重组无疑替联通做了一个好的选择。而其手中的资源集中于一个网络时，“价格战+营销成本战”的打法似乎也会让其它两家运营商感到一丝的寒意！而与中国网通的合并，也让其终于可以撑起门面，好好过过有钱的营销日子了。

2、劣势分析：

（1）管理的标准化缺乏：其实中国联通历来有个毛病，感觉所有东西都是信手拈来的，没有一个“主心骨”，完全是用感觉在做市场，有时即使是感觉对了也无法形成一种规范化的东西沉淀下来，毕竟是一家年轻的企业啊！从联通的品牌店建立之初的豪华装修，坚持不了1年，品牌店内便到处贴满了乱七八糟的宣传单页，店内的各项设施残缺不全也无人管理。其实除了品牌店，包括联通的品牌策略，从如意通、UP新势力、到世纪风可以说都是“朝三暮四”，今天是这个形象，明天又换一个形象，总之到最后，没几个人能记着这些品牌了。还有联通的积分兑换的问题同样也是寥寥无几的物品摆在营业厅撑门面，当问能不能兑换时，营业人员有时说可以，有时说不可以，自己也说不出个所以然来，最后归根结底，一句话，企业没有固化的管理标准化，未能形成制度性的管理办法，当然这需要时间来沉淀的；（2）人才的储备：中国联通最大的痛处可能莫过于后备人才的储备。其实，中国联通与其它运营商一样，都在广招人才，但碍于囊中羞涩，只能眼睁睁看着人才往中国移动和中国电信那头去。中国移动这几年迅猛的发展应该囊括了大量的人才，而中国电信原有精英储备，再加上中国人“瘦死的骆驼比马大”的思想，大量的人才还是更愿意选择中国电信。因此无论是技术人才还是管理、营销人才，中国联通的储备都远低于其它竞争对手。

（3）宽带网在南方的薄弱：中国联通与网通的合并可以说存在先天的缺点，不足之处就在于网通的南方实力相当薄弱。网通在南方的发展与中国电信相比简直就是天壤之别，甚至在个别省份网通的发展比铁通还要差。因此可想而知，中国联通在南方取得的固网资源几乎是零，或者说只是在南方取得了一张可以全网运营的牌照

联通优势就是成熟的WCDMA技术，劣势在过去给人们造成一定的不好印象。移动优势就是资金多，TD有国家支持，劣势技术不成熟。电信优势宽带互联网手机，劣势处于中间。

各有各的特点，1，移动：全面服务好处理问题快，网络覆盖广，技术成熟，收费略高。2，联通：全面服务略好，网络覆盖，技术略弱一点，收费比移动略低一点。3，电信：全面服务好处理问题快，网络覆盖，技术略弱一点，收费比移动联通略高。

联通：3G技术最成熟，宽带主要集中在北方，但资金短缺，全业务经营

电信：3G技术也还好，保密性强，宽带业务很成熟，固话的老大，但移动用户数太少，手机终端种类太少

移动：3G技术不成熟，2G移动用户数最多，但不能经营有线宽带业务，只能TD无线宽带业务，固话领域也只能经营依靠TD技术的固话，限制过多