XX卷烟营销部2011年品牌培育建功立业工作（5篇）

第一篇：XX卷烟营销部2011年品牌培育建功立业工作

南郊卷烟营销部2011年品牌培育建功立业

工作总结

南郊卷烟营销部在大同市局党组和营销中心的正确领导下2011年以品牌培育为第一要务，以卷烟上水平为主导思想，以“

532、461”品牌培育为主线，以优秀营销部工作为契机，大力开展知名品牌培育建功立业活动，通过全体营销人员的不懈努力取得了卓越的成绩，涌现出许多优秀的营销人员，为品牌培育工作打下了扎实的市场基础。现将一年来的品牌培育工作总结如下：

一、品牌培育销售业绩

2011年1-10月总销量27484.42箱，七匹狼系列销售995.62箱，占比3.62%，同比增加30.15 %；黄鹤楼系列销售607.792箱，占比2.21%，同比增加78.22 %；云烟系列销售3432.86箱，占比12.49%，同比增加 50.51 %；通过10个月的品牌培育攻坚战，南郊营销部取得了非常好的销售业绩，同时也为培育大品牌、大市场奠定了良好的基础。

二、品牌培育工作开展模式

1、“四个加强”提升品牌培育能力

一是加强宣传引导。南郊营销部要求客户经理在拜访市场时，加强宣传、强化促销、积极引导，把相关品牌更换包装设计等信息详细告知零售客户，介绍该品牌的全国性知名度、美誉度，让零售客户、消费者有更加直观的了解。

二是加强经营指导。向零售客户传授卷烟推荐方法和销售经验，提高客户销售技能，通过客户的推荐，增强消费者对重点知名品牌的认知度。

三是加强卷烟出样。帮助零售客户做好新改版品牌上柜出样工作，通过摆放醒目位置、拓展陈列宽度、美化柜台环境等方法，进一步刺激消费者关注，促其主动购买。

四是加强信息收集。客户经理定期开展市场调查，全面了解新版品牌的走势、市场反映等信息。

2、“三举措”提升终端品牌传播力

一是文字传播。充分利用《知名品牌培育手册》、《大同烟草服务窗烟草报》、工业部门提供的新品牌宣传海报等行业内部刊物，向客户和消费者传递最新的行业信息、新品预告、货源告知、重点品牌宣传、品牌文化等，通过客户经理加强对零售客户培训和沟通，对消费者有目的地引导、推荐相关品牌，适当引导消费。

二是口头讲授。客户经理在拜访过程中，面对面、点对点向零售客户传播讲解各知名卷烟品牌的优势和卖点，以及该品牌的文化底蕴和内涵，从而提高客户对培育品牌的认知度，并及时采集品牌走势、价格、库存、需求等信息，定期帮助客户做好卷烟出样、库存管理、品牌推介指导，切实不断提高客户的盈利空间，激发客户对知名品牌培育的积极性。三是通过QQ群展示。在QQ群里开启知名品牌展示介绍，拓宽零售终端对知名品牌传播的了解渠道，强化新品卷烟宣传效果，为零售终端建立一个传播品牌价值的服务平台。

3、“三加强”力促零售终端品牌培育再上新水平

一是加强品牌宣传。通过网上课堂、品牌宣传单页等，宣传行业重点知名品牌，正面引导发挥零售客户在品牌培育中的作用，突出零售终端在品牌培育中的枢纽作用，巩固品牌培育的阵地，激发品牌培育活力。

二是加强终端产品陈列。争取用最大面积、最佳位置、最优数量陈列重点品牌，让消费者“找得到、看得到、买得到”，发挥零售终端展现品牌、培育品牌、引导消费、信息传递等作用。

三是加强经营指导。通过“135”工作法的便捷方法，帮助客户理财、异议处理、销售预测分析等，制作个性化营销指导，突出商品推介、店面设计、柜台展示、淡季营销、网上订货等零售客户业务技能培训，提升客户培育品牌、服务消费者能力。

4、站柜服务”助推“七匹狼”

今年9月份以来南郊营销部根据市公司营销中心《“七匹狼.蓝”品牌推广方案》的工作要求，以打响“七匹狼.蓝”品牌，促使“七匹狼.蓝”品牌更好地融入南郊市场，成为当地同档次卷烟消费主选的营销目标，开展 “我为客户站柜”活动。本次活动以“七匹狼.蓝”标准店为主体、其他标准店为辅作为定点推介点，要求每位客户经理每次拜访时安排一个小时站柜，通过给零售户充当营业员，面对面地与消费者进行沟通、详细讲解七匹狼.蓝品牌的品质、卖点、包装等特色，并且做好终端陈列，在零售终端前柜及背架醒目位置按零包2包、整条3条进行集中陈列，使消费者在高频率的视觉冲击中接受产品信息，强化品牌印象，激发购买欲望，从而提高客户卷烟盈利水平。进一步提升七匹狼品牌市场知名度、美誉度，促进七匹狼品牌的快速成长。

5、培育新品卷烟“五字诀”

一是懂。客户经理首先对新品卷烟的吸味、焦油含量、配方等情况了如指掌，在此基础上，向零售客户介绍产品特点和卖点，宣传相关品牌知识，提高零售客户对新品卷烟的认识，让客户在销售过程中便于推销。

二是利。充分利用新品牌在投放初期货源较为充足，既可以缓解其它品牌货源供不应求的状况，又可以进一步扩大消费群进行创收。同时，还可以通过订购新品卷烟在客户分类中占有的分值比重等与获利息息相关，刺激零售客户的销售积极性。

三是激。通过告知周围其他客户的新品牌销售情况，如某客户已卖了多少条，获利多少，吸引了多少消费者的消息，激发客户培育新品牌的积极性，形成你追我赶的氛围，带动整体销售。

四是导。很多时候，客户并不是不愿订购新品牌，而是担心顾客不认可，造成积压。作为客户经理，关键是要帮助客户做些实实在在的事情，为客户做好新品卷烟的陈列，与客户交流销售技巧和方法，指导零售客户在销售过程中如何主动向消费者宣传、推荐该产品。有了好的销售途径，才能促使客户从被动接受转向主动需求。

五是情。美国推销大王乔•坎多尔福曾说过：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解”。因此，“情字决”是最重要的一条。用心用情于与客户交往每一方面，为客户热情地、积极地提供卷烟商品以外的超值服务，不失时机地联络好、维系好客户的情感，通过感情营销和服务营销让客户感知并产生感动，为做好品牌培育打下坚实的基础。

总之，2012年南郊营销部仍将按照市局、营销中心工作要求继续培育知名品牌，打造532.461品牌航母，为品牌培育再上新水平做出应有的贡献。

南郊营销部为培育知名品牌建功立业先进

个人事迹报告

南郊营销部客户经理曹世忠 三举措服务新入网零售户

一是基础培训。客户经理走访零售客户一对一培训相结合，向新入网零售户讲解烟草专卖法律法规、烟草专卖零售许可证规范使用及卷烟零售户的权利和义务，使他们首先树立起守法经营、规范经营、诚信经营三大意识。

二是业务指导。宣传烟草行业的卷烟营销政策和开展的相关活动，传授了营销知识和卷烟防骗、防调包、真假卷烟鉴别保护财产安全等营销、营利方面的重点知识，使他们与烟草公司建立起互利互惠、和谐共赢的关系。

三是技巧提升。客户经理与新入网零售户主动结对，加强对新入网零售户日常销售、卷烟出样、保持合理库存、新品卷烟培育等方面的策略指导，帮助新入网零售户尽快进入角色，提升卷烟经营能力。

一是开设“小课堂”。针对不同年龄、不同文化、不同环境的客户人群，通过网上课堂、乡村学堂、召开零售客户座谈会以及在走访中的面对面培训等方式把行业知名品牌信息、品牌培育政策和方向传递给零售户，提高重点品牌的知名度和美誉度，形成品牌培育合力。

二是推广“小窍门”。向零售客户介绍卷烟陈列方法、品牌推荐技巧，指导客户如何掌握消费者需求，主动向消费者推荐新品牌，用热情周到的服务赢得先机，转“被动销售”为“主动销售”。

三是用好“小标签”。新品牌标价签及时发放到位，对脱色、卷曲、不整洁的，客户经理要适时进行更换，使卷烟陈列整齐有序、标签对位、明码实价、品牌齐全，增加消费者的购买欲望。

四是写好“小分析”。密切关注知名品牌卷烟在市场上的反映，捕捉市场信息，分析动态形势，及时反馈有价值的信息。同时，指导零售户根据市场反映灵活调整经营策略，从而更好地促进卷烟品牌培育工作。

一是细心分析。对卷烟市场的品牌进行调研分析，依据新品卷烟的不同特点，结合当地市场经营规模、消费需求等实际情况，选择适合新品牌培育的客户业态和地理位置，找准消费突破口。

二是耐心宣传。客户经理向客户全面、客观地介绍新上市卷烟的产品特点、市场定位等信息，对品牌包装、价位、吸食口味等细节方面知识进行耐心宣传和引导，提高品牌知名度和美誉度。

三是精心指导。根据铺面和柜台情况，指导客户做好新品卷烟生动化陈列与价格标签补贴工作，增强消费者对新品牌的认识和了解，促进购买行为的形成。并选择经营位置和销售较好的客户作为重点宣传对象，开展站柜服务，现场传授营销技巧，提高终端上柜率及动销率。

四是用心跟踪。掌握品牌培育活动过程，定期进行市场跟踪和分析，及时了解零售客户对于新品牌的评价以及销量、市场认可度情况，认真负责做好信息的整理和反馈，为营销决策提供依据。

第二篇：卷烟营销部品牌培育实施方案

**分公司品牌培育实施方案

为贯彻落实**分局（分公司）**工作会议精神，注重品牌培育、强化品牌经营、做大市场、做强品牌，结合**分公司实际，特制定本方案。

一、指导思想

树立品牌经营战略思想，通过品牌培育“一拉、一推、一转移”，实现品牌培育升级，积极构建符合卷烟经营发展方向、经营思路和目标要求的品牌培育体系；在符合市公司品牌、价区规划框架内，通过优化品牌、优化价区、优化类别，促进销售转型，使**分公司的整体销售结构得到大幅提升；通过开展“知名品牌培育建功立业活动”，充分发挥市场营销的基础作用和引领作用，进一步调动和激励营销线全体员工培育知名品牌的积极性、主动性、创造性，推动“532”和“461”知名品牌加快成长。

二、组织领导

为加强品牌培育力度，有效指导品牌培育工作开展，确保品牌培育取得实效，特成立卷烟品牌培育领导小组：

组 长： 副组长： 成 员：

下设办公室，办公室设在营销部，营销部主任兼任品牌培育办公室主任。

三、工作措施

（一）准确定位重点价区

要把零售价400元以上、180-240元确立为一类烟重点价区，把零售价130-150元确立为二类烟重点价区，把零售价100元左右确立为三类烟重点价区，对下降型价区和零售价50元以下三个价区实施逐步优化，真正使重点价区成为拉升结构的重要引擎；要通过对主导品牌、辅助品牌、成长性品牌以及淘汰品牌对比分析，对同价位销量低的品牌逐步优化掉；对市场基础好、销量大、能够大力提升结构的品牌要大力做强，对辅助性、成长性品牌制定目标，实施培育，使其销量逐步提升。

（二）科学确定重点品牌

各客户服务部及客户经理均须结合各自辖区实际经营特点和各自的量、价、类别卷烟销售任务指标情况，运用价区分析原理、分析方法和分析工具，科学确定出适合自己辖区销售和培育的重点品牌（规格）并进行大力推介培育和销售。

（三）合理规划各类别卷烟市场比重

各客户服务部和客户经理要根据品牌培育工作目标要求所确定的各类别卷烟比重发展目标，结合辖区市场实际和月度经营任务指标，科学合理规划出客户服务部和各访销线路月度分类别卷烟销售比重，明确各类别卷烟月度市场投放量，把握好投放节奏，确保各类别卷烟的均衡、协调销售和发展。

（四）建立卷烟经营目标提报和确定制度

加强市场分析和目标研究，客户经理必须针对重点价区，在掌握市场实际需求状况的基础上，会制定出既符合公司要求，又符合辖区实际需求的重点价区销售和培育目标，每月以表格形式将制定的目标提报客户服务部，经客户服务部主任审评核定后，由客户服务部报请分公司营销部复审确定，营销部复审确定后，入档备案。

（五）加强营销技能培训

要大力加强对客户经理的营销技能培训工作，重点是提升卷烟营销分析技能，使每个客户经理均能掌握卷烟价区原理，能够依据卷烟实际销售需求，对各卷烟价区销售状况和对经营指标完成的贡献度进行分析，从而针对本单位、各条访销线路的品牌经营和线路情况，利用价区分析工具，结合**分公司品牌培育相关要求，科学、准确地确定出本单位和各线路的重点销售、重点培育价区。通过加强对营销技能的培训，提升客户经理业务素质和品牌培育能力，着力品牌培育优化升级，努力促进重点价区扩容和其它品牌向重点品牌转移，以品牌培育带动目标价区销售，以目标价区销售促进卷烟升档增量。

（六）强化重点价区品牌培育

根据各片区不同的经营环境、不同的消费需求、各客户的不同经营业态、经营类型、客户类别、地理位置、经营能力、综合实力等，制订不同的货源投放策略，满足不同客户的经营需求； 3 要加强对品牌的分析工作，切实做好对重点价区新品引入的宣传和培育，通过新品发布、终端推介、合理投放，建立实时跟踪评估制度，精心培育品牌，不断提高其认知度，从而达到通过增加重点价区品牌种类、数量促进重点价区扩容的目的；要集中重点价区市场资源培育重点品牌，重点抓好中华、苏烟、黄金叶系列、黄鹤楼系列、玉溪、云烟、利群、、红塔山等一、二类烟品牌的扩销,努力使高档烟成为引领卷烟消费的重要引擎，促进高档烟销售比重大幅提升，强力推进重点价区、重点品牌的扩容增量，不断提高重点价区、重点品牌的销售贡献度。

（七）强力促提重点价区扩容

客户经理要清楚知道重点价区是哪些，重点品牌（规格）有哪些，在充分了解掌握辖区各片区商业环境、消费群体构成情况、消费水平和消费特点、每个客户卷烟经营主销价区品牌（规格）及销量的基础上，对辖区重点价区的销售区域和客户进行细分，明确出各重点价区的主销、次销、辅销区域和目标客户，建立目标区域和客户销售档案，锁定目标市场和客户，跟踪了解其销售情况，指导客户经营，结合客户建设要求，有针对性地深挖市场潜力，确保指标完成，促提重点价区扩容。

（八）力抓重点品牌（规格）卷烟增量

客户经理必须紧密关注市场和品牌动态，根据各品牌（规格）在市场的实际表现和价格反应，运用《货源需求预测表》和《货源计划执行测算表》等表格，测算出各重点品牌（规格）卷烟的 动销率（即：具体品牌规格卷烟在一定时期内的增、减幅度），精准把握重点品牌（规格）卷烟的市场动态变化情况，做到合理投放货源量，稳定市场价格；在充分考虑各品牌（规格）的互补性和成长性的基础上，通过加强品牌替代性研究，实施对同一价区重点品牌（规格）加大市场供应投放量和压缩、控制非重点品牌（规格）的市场供应投放量策略，形成同一价区不同品牌之间供应量差异，促使消费需求向重点品牌（规格）移动，促进重点品牌（规格）增量。

（九）深入开展“知名品牌培育建功立业活动”

聚集目标，强化责任，全面落实品牌培育要求，切实做好品牌培育工作。通过制订和实施《知名品牌培育建功立业活动实施方案》，激发和调动卷烟营销活力和工作热情，推动“532”和“461”知名品牌加快成长，为行业“532”和“461”知名品牌的发展奠定良好的市场基础和牢固的工作基础，为**烟草实现新一轮跨越式发展提供强劲动力。

五、工作要求

要细化任务指标分解，加强育牌工作过程管理和工作效果考核。通过对重点品牌的预测准确率、订单满足率、销售增长率等指标，以及是否严格执行本方案工作措施要求把各项工作落实到位等情况的监督考核，确保品牌培育效果。

第三篇：品牌培育建功立业演讲稿

品牌培育—从点滴做起

尊敬的各位领导、亲爱的同事们：

大家好！今天我演讲的题目是《品牌培育—从点滴做起》。

往日的辉煌早已刻入历史的丰碑，唯有那奋进的脚步还频频敲响于我们耳际。今天，我们激情昂扬，不是为了重温一个个洋溢着誓言与汗水的镜头，而是要接过历史的绳索，做黄河口顽强拼搏的纤夫!在新的历史起点，面对“532”“461”所带来的巨大挑战，我们将从基层抓起，从点滴做起。品牌培育是实现零售户满意的基础，是实现消费者满意的保证，是客户经理的重要职责之一，更是烟草全体干部职工脚踏实地、默默无闻的实际行动。

在武威烟草客户经理的队伍中，有众多“80”后的新鲜面孔” 他们的加入，让客户经理的队伍更加壮大，让烟草队伍也有了更新鲜的血液。他们代表着年轻的新一代，在生活上充满活力和激情，崇尚个性的他们，做起工作来也是与众不同、多姿多彩。我所工作的部门中有这样一名“80后”的客户经理，工作中他“把客户当亲人、视客户如上帝”，在工作岗位上散发着自己的“光”和“热”，他就是我们的客户经理—33。

他把品牌培育看作是打一场仗，他认为只有占据“天

时、地利、人和”才能让培育的品牌在市场中站稳脚跟，从而赢得市场，赢得消费者。

33他是一名农网的客户经理，负责一乡一镇，受经营环境的限制，所辖零售户对新品牌接受的程度一直很低，对此，他并没有急于求成，而是认真地分析了每位零售户的经营环境和客户不接受的原因，而客户不接受的原因主要是说以前都没有销售过，怕不好卖，积压资金，时间长了造成亏损，所以不愿上柜，或是上柜后销售缓慢，所以不愿再订购；针对这些问题，他经过认真思考，决定从三个方面着手开展品牌培育工作：第一、更加耐心地服务和热情的态度贯串始终，让客户更加信任他；第二、全面为零售户宣传市场和品牌的发展趋势，让客户知道培育“

532、461”知名品牌，形成大品牌能为零售户带来更多、更稳定的市场空间和利润空间；第三、选点带面，让部份有经营意识的零售户先上柜，传授营销知识和营销技巧，鼓励零售户多向消费者推荐和宣传，让周围零售户看到愿意上新品，愿意推新品给零售户自身带来的经营优势，从而提高零售户接受新品牌的积极性。

当然，在他实践过程中有遇到困难，有辛苦，有汗水，或许还有泪水，但是他现在回想起客户满意的笑容，这一切似乎都已经不重要了。

记得有一天下午，天气突然降温，虽然很冷加上已走访了大半天，腿有些酸痛，嗓音也有些沙哑，但他还是坚

持按计划进行拜访服务，让自己像以往一样面带笑容来到了周客户店铺中向他问好，可周客户不理彩，接着看电视，这位客户虽然平时脸色就不怎么好，但还不至于这样对他，于是他就问：“周叔，是不是我的工作开展有什么不当地方？您可以提出来。”周客户这才回过头来说：“这还不是你上次推荐的黄鹤楼在我这里一点都不好卖，你看吧，只卖了两三包，你不是害我吗？”是的，上次拜访时向周客户推荐了黄鹤楼（软蓝），并给他介绍这个品牌的相关信息和卖点，再说他这里是在达利园工厂旁边，应该是能销售这个品牌的，于是他微笑着对周客户说：“周叔，你不用担心，今天我来帮你推销推销。”

这时正好有消费者买烟，他就开始了在周客户家的站柜销售，始终微笑着，耐心地向消费者介绍、推荐，一会儿就帮客户销售了四五包，周客户的态度这才逐渐缓和，对他说：“小杨，坐吧，你也累了。”他说：“没关系，周叔，我的工作就是协助您更好的经营，遇到困难我们一起克服，你看只要我们对消费态度好些，再耐心些，我相信我们可以把生意做得更好。”周客户笑了，说：“是的，是的，现在时间不早了，在我家吃饭再走吧。”他说：“不了，谢谢，回办公室还有工作。”离开的路上，冷风还是不停的刮着，但回想起客户满意的笑容，他的心里是暖的。作为一名客户经理我们的工作是平凡的、是忙碌的，也是充实的；看见客户在我们的帮助下经营能力有了提高，我们骄傲我是一名客户经理；看见客户的卷烟盈利有了增加，我们自豪我是一名客户经理；现在全面推进“532”“461”这一基本方针和战略任务的实现，作为“品牌培育”的直接践行者，需要我们不断提高自身素质，解决前进中的问题，让我们携起手来，不畏坚难，从现在做起，用心培育品牌，用心服务客户，斗志昂扬地去迎接武威烟草更加美好、更加灿烂的明天！

第四篇：卷烟品牌培育策略

销量增长率高相对市场份额也高，市场占有率、产品上柜率高；品牌知名度高；单牌销售变化可以直接影响到总体销量，是我们企业销售和利润主要的、稳定的来源；产品生产工业企业发展前景良好，货源供应基本可以得到保证，出现政策性变化的可能性不大的卷烟牌号（规格），B区各牌号均属于市场的领导者，在生命周期的划分里大部分属于成长期。培育策略：我们可以根据不同区域的销售结构具体分解到客户经理，客户经理在区域内宣传指导零售客户经营，提高成长性重点品牌的上柜率和动销率，完成重点品牌培育计划月销售。以月初与客户经理确定的目标达成率为依据，月末按客户经理实际完成比例来考核（以客户经理工作评估标准中此项工作所占分值权重为准）C区、瘦狗类品牌 销量增长率低相对市场份额也低的品牌，主要是进入衰退期的品牌。培育策略：这区间的牌号已大部分属于退出市场的状态，但从培育的角度我们还可以从中挑选一部分牌号经过一段时间的推广、宣传后，销量增幅排名和市场份额排名仍不能提高，动销率低下，就进入自然销售阶段，由市场做出选择。这些牌号需要客户经理、电话订货员根据各区域不同的销售特点向客户宣传、提示。投放时根据客户的实际经营状况有所侧重。D区、现金牛品牌

销量递增率低相对市场份额高的品牌，这些品牌大部分是成熟、稳定的品牌，是品牌生命周期的成熟阶段。

培育策略：采取维护的方式，密切关注单牌销售趋势变化，要采取措施尽量维持这些品牌取得的成绩，延长它生命周期，货源供应上努力保证满足市场需求，尽力提升或维持现有的客户群和市场份额，注重培育可以替代它的牌号。E为可替代性一般牌号，F为可替代性重点牌号。

E和F是在同类型、档次卷烟中具有代表性；其价格、吸味适合本地主流消费；销量、上柜率还有上升空间的；在明星类品牌和现金牛品牌出现问题时最有可能起到替代作用的，多数属于上市不足一年的牌号。

可替代性一般牌号：已有一定的销售基础，市场份额相对较小。

可替代性一般牌号的培育策略：挑选牌号进行推广、宣传后，如若动销率仍低下，进入自然销售由市场做出选择。部分前期经过试销不能得到市场认可的品牌可直接转入瘦狗类品牌 可替代性重点牌号的培育：已有一定的销售基础，市场份额较大。培育策略：进一步拓展市场占有率，加大客户经理和电

话订货员的推介力度，提高市场认知度和上柜率，提升稳定市场的销售量。制定目标牌号及重点关注牌号铺货率和指标完成率，以月初及目标产品上柜率确定之日起经与客户经理确定的目标为依据，月末按客户经理实际完成比例来考核客户经理（以客户经理工作评估标准中此项工作所占分值权重为准）

做好知名卷烟品牌培育工作

来源：宁夏固原市局

摘要：品牌培育作为卷烟商业企业的第一要务，而品牌发展上水平也是实现“卷烟上水平”的首要任务，“

532、461”知名品牌发展战略的提出明确的指明了今后品牌培育的方向，烟草行业在为消费者提供值得信赖、值得忠诚的中式卷烟品牌，营造更好的消费和购买环境。

培育知名品牌，要注重发挥市场的基础作用和引领作用，为大品牌营造良好的成长和竞争环境。在此过程中，充分发挥我们培育品牌“班主任”职能，增强把握市场的真本领，落实公平规范的严要求，苦练引导消费的硬功夫，让品牌吸引客户、消费者，让客户、消费者选择品牌，让品牌有序、适度竞争；充分挖掘市场潜力，在准确把握消费特点的基础上，通过培育知名品牌，提高引导消费的水平，增强品牌快速响应市场的能力。

一、概述

品牌培育作为卷烟商业企业的第一要务，而品牌发展上水平也是实现“卷烟上水平”的首要任务，“

532、461”知名品牌发展战略的提出明确的指明了今后品牌培育的方向，如何培育好卷烟知名品牌，为消费者提供值得信赖、值得忠诚的中式卷烟品牌，营造更好的消费和购买环境，值得我们每位烟草人深思。

作为商业企业的我们，要注重发挥市场的基础作用和引领作用，为大品牌营造良好的成长和竞争环境。在此过程中，充分发挥培育品牌“班主任”职能，增强把握市场的真本领，落实公平规范的严要求，苦练引导消费的硬功夫，让品牌吸引客户、消费者，让客户、消费者选择品牌，让品牌有序、适度竞争；充分挖掘市场潜力，在准确把握消费特点的基础上，通过培育知名品牌，提高引导消费的水平，增强品牌快速响应市场的能力。

二、知名品牌培育思路

以“双喜”品牌为例，作为知名品牌之一，从它产品特色：红色的外包装呈现喜庆的特点；6元档的零售价位虽是消费者不易更改消费习惯的一个劣势，但也是市场销售的一大机会，于是，制定的培育方案与以“中国红”为主色调，主打婚庆市场产品特点进行重点培育。

1、确定目标客户，扩大品牌影响力

首先，确定在我市优质市场为主要促销活动地点，为了扩大影响，选择在品牌体验中心作为品牌推广传播的前沿阵地，通过进行与品牌体验中心客户沟通，利用促销宣传单向进店消费者进行宣传，利用促销物料及宣传彩页，在品牌体验中心营造喜庆吉祥的婚庆活动促销氛围，将品牌体验中心作为婚庆促销活动的终端宣传点。另外，在优质市场所有客户中进行重点宣传，引导客户也参与到培育双喜品牌中来，并选取几个辐射消费群体多、品牌推荐意识和能力较高的客户也进行宣传彩页及宣传单作为品牌推广传播的前沿阵地。

2、加强市场调研与拜访工作，找准消费者的需求点

客户作为品牌培育的执行主体，是品牌培育的前哨站，是与消费者接触的主要载体。首先要掌握消费者心理，把握好消费者需求点，而且宣传品牌要站在消费者的角度，必须避免为宣传而宣传，其次是客户经理要结合行业品牌发展战略的与客户进行交流和沟通，在让客户了解行业发展状况的同时，给予消费选择品牌的主动权和建议权。如：客户经理宣传知名品牌时，应告知客户知名品牌的特点、利润等，并让客户根据掌握到的品牌信息进行对消费者传播、推荐、引导，这样，既丰富了客户的产品知识，又充分尊重了消费者的意愿，增加客户在销售时宣传的主动性和消费者选择品牌的目标性。

3、要有科学的品牌培育思路和方法

科学的品牌培育方法也是决定品牌培育成败的关键因素，应结合品牌发展的规划、品牌培育的内在规律和辖区市场消费者消费特征，制定出合理的品牌培育办法。一是定期对客户进行回访，了解品牌动销情况，并解答客户疑问；二是进一步强化终端建设提升工作，加大形象店建设，最终形成“有点向线，由线向面” 的发展格局，通过指导并帮助零售客户做好科学陈列，把知名品牌卷烟陈列在最显眼位置，为消费者呈现最佳视觉效果，从而达到促进销售的目的；三是结合客户库存指导合理订单，引导客户养成定期盘点卷烟的良好习惯，对自己库存做到心中有数；四是在紧俏品牌断货时，积极宣传断货品牌相邻价位的知名品牌，并且帮助客户分析销售情况，建议客户订购替代品牌，在不造成部分品牌库存积压的同时也为消费者提供更多选择空间，零售客户同样也找到了新的盈利增长点。

4、亮丽终端促进双喜品牌的成长

由于双喜品牌没有烟模，就与客户沟通用整条卷烟和自己积攒的空条进行别致的生动化陈列。终端的有效陈列，增加双喜品牌的“出镜率”，让更多消费者能够知道这个品牌，提高消费者对品牌的认知程度，刺激消费者购买需求，从而形成“需求拉动销售”的良性过程。

5、在拜访过程中，把握机会向消费者推荐

在拜访过程中，逢消费者问5元价位的卷烟以备结婚时用，引导客户强力推荐双喜品牌卷烟，重点介绍、推荐双喜品牌的特点，突出红色喜庆的包装，且在推荐过程中，因“六六大顺”象征着吉祥如意，用价位6元向消费者表示祝愿，这样，把握消费者的心理，把握销售机会，让六元双喜早日深入人心。

三.培育好知名品牌的措施

通过这样一个品牌培育案例，努力提高营销人员的观察力和分析力，将会把不可能变为现实，从中锻炼思考和探索的能力，不断提升培育品牌的能力和获得与客户沟通的技巧及品牌推荐的技巧，应用到所有知名品牌培育工作中。

1、要保证知名品牌的上柜率

只有做到知名品牌上柜，才能让消费者看得到，认得出，买得到，在消费者购买的同时客户可以推荐新的品牌替代原来口味相似的品牌，这样才能打开市场，促进品牌培育。保证知名品牌上柜率是每位客户经理的重要工作之一，客户经理应关注知名品牌培育动态，监控管辖内的每位零售客户，针对每一户的品牌上柜情况进行跟踪调研，对存在空白的品牌重点进行培育，稳步推进，确保客户的知名品牌上柜率达标。

2、以点带面，做好知名品牌培育工作

结合辖区市场调研的实际情况，确定辐射力和影响力较好的目标客户，作为品牌培育、品类引导、结构提升的前沿窗口，加大引领和调控力度，持续发挥零售终端在品牌培育中的宝贵作用。并根据不同品牌规格、不同市场情况制定合适的品牌培育方案，采取不同的宣传方式，加大对重点品牌的宣传推介力度，加大上柜率、动销率。要结合不同区域、不同季节、不同消费群体开展品牌培育工作，可利用知名品牌获利水平带动周边有潜力客户培育知名品牌，成功对这部分客户进一步挖掘市场潜力，不仅提高品牌的知名度和影响力，做到有的放矢，提高品牌培育方案的可操作性。而且避免无节奏全面投放导致知名品牌资源浪费

3、调动零售客户培育知名品牌的积极性

零售客户直接面对的是广大消费者，所以零售终端才是品牌的主要推动者，这就要求我们在进行品牌培育时，不能仅仅要求零售客户接受，而是要提高零售客户主动参与的积极性，营销人员可以利用在零售户的店内采取驻店营销进行推荐知名品牌，不但可以提高推荐力度，也能增进与零售户之间的感情，为建立消费者档案开一个好头，可以形成良好的互动局面，这就要求我们营销人员做好零售客户的基础工作。

4、关注知名品牌培育的售前、售中、售后服务工作

在知名品牌培育过程中，售前要做好宣传到位，提高客户的知晓率；售中要做好订货跟踪，提高客户的订购率；售后要做好经营指导，随时掌握客户的进、销、存情况，提供客户经营技巧，指导客户做好合理库存，提高客户的经营能力；品牌的培育始终是要接受市场的考验，客户经理不仅要积极采集市场信息，还要控制知名品牌的销售动态。

5、做好终端建设的提升，创造知名品牌的成长空间

终端建设，是实现品牌发展战略实现的保证。开展终端建设的目标是，转变营销人员观念，由过去注重对零售终端管理向服务零售终端转变；从传统的垄断性商品和服务为主，向统一的品牌形象、规范的经营行为、标准的管理要求和创新性的服务手段为主转变，提高营销人员服务能力和服务水平，提升客户的经营能力和盈利水平，提高零售终端传播品牌文化、品牌价值和引导消费的作用，提高终端培育品牌的能力。一是要建立健全终端客户数据库，清晰明确地掌握终端客户的基础信息、营销信息、出样能力信息。二是要把终端客户的信息应用到营销服务工作当中，要针对不同的商圈、业态、星级的客户，制定营销服务策略，进一步提高营销服务的针对性和有效性。三是要把零售终端的柜台、货架当作烟草商业企业的重要资源，作为推介知名品牌、培育知名品牌的一线阵地。通过规范终端陈列，提升客户向消费者推介品牌的能力。客户经理要通过开展终端陈列维护工作，充分发挥零售终端传播品牌文化、传递品牌价值的窗口作用，提升终端客户培育品牌的能力，进而提高客户的经营能力和盈利水平

6、通过“135”工作法，打牢基础

认真分析市场、分析品牌、分析客户，准确把握各知名品牌的市场反应，精准掌握市场信息，精准衡量市场定位，精准了解消费群体、精准培育卷烟品牌、精准实施客户服务终端，切实夯实品牌培育的环境，通过将知名品牌培育以PDCA循环法的形式进行解读，进一步细化培育步骤与培育要领，明确“培育什么、如何培育、怎么培育”的问题。从品牌状态分析、品牌培育计划制订、到品牌培育的终端维护跟踪，再到知名品牌培育的成效评估与持续改进，有针对性地制订品牌培育的具体措施，为品牌发展保驾护航。

7、把握销售技巧，创造销售机会

通过客户培训、客户互动交流的方式与客户进行面对面的交流，听取客户的建议和意见，使客户间有好的销售方法进行交流，并且为了提高经营指导的能力，找到一些有关销售技巧与客户交流，提供“引导选择法”、“卷烟二选一法”、“吊胃口法”、“抛砖引玉法”等仅供客户参考，创造销售机会，也可提高销售利润，引导客户成为培育知名品牌的主力军，做好知名品牌展示“维护员”、品牌推介“宣传员”和品牌成长“信息员”。

品牌培育是引导消费、促进效益增长的关键，在品牌培育中我们不能单单追求短期效果，而忽视了营销策略以及品牌培育的内在规律，不能单单追求客户的认可，而忽视了消费者对品牌的忠诚；把提升零售终端价值作为网建新的课题，把培育知名品牌作为品牌发展上水平的“助推器”。

第五篇：XX卷烟品牌培育方案

XX品牌培育方案

一：目的

1.通过品牌培育，帮助卷烟零售客户提高卷烟销量，提升品牌结构，增加赢利，进而增强零售客户对公司的依赖度，实现企业与零售客户的双赢。

2.加强对新品牌“XX”在本区域市场的宣传，促进零售客户、消费者对“XX”的认知、了解，以便于“XX”顺利导入市场、扩销上量。培育时间：XX年XX月XX日~X月XX日 二：策划人员：XXX、XXX、XXX 三：背景

辖区省内黄山系列卷烟的销售一直占有相当的市场份额，该价位相邻档次卷烟的销售一直不错，唯独XX的销售状况较差，上柜率只有6％，零售户的销售热情不高，如果强行上柜，会在零售户中间造成抵触，不利于XX品牌的发展。四：市场状况分析

（一）品牌优势： 从产品看：省内强势品牌，相同价位的卷烟目前只有湖北省的“黄鹤楼金砂”且目前的销量不大

（二）品牌劣势

包装不够鲜艳，吸味偏淡，目标消费者相对单一

（三）机会

目前实行的稍紧平衡的投放政策使得XX相邻价位的卷烟社会库存萎缩较多，势必要分流一部分消费者，辖区二类卷烟占总体销售的比例为25％，XX的销售占二类卷烟的比例为2.1％，有很大的上升空间。

（四）威胁

目前辖区相同价位的卷烟只有湖北“黄鹤楼金砂”且黄鹤楼金砂依托黄鹤楼强大的品牌影响力和有力的宣传，销量持续攀升对XX有一定的威胁

五、目标消费群体及特征分析

有一定经济基础且对卷烟的口味比较挑剔的小企业业主以及年轻人。这部分人群对卷烟的品牌顽固性不强，一般比较接受销售人员的推荐，年轻消费者有追求新奇的心理。

六、销售促进建议

充分利用消费者对“黄山”卷烟的认知度，及时将黄山品牌的悠久历史、品牌文化及内涵等信息传达给消费者，引起其购买的欲望，宣传角度以平面广告（宣传单）为主，向消费者传达如下信息点：“方寸之间、锦绣无限”、以及XX见证了我锦绣年华的奋斗还将见证我更华美壮丽的锦绣前程的理念等。促销的对象以如下为主。

（一）针对客户

1.邀请筛选出的16家客户参加座谈会，两个星期内，客户经理对选出的客户进行重点维护。

2.订烟赠送一些小礼品，以刺激客户上柜。

3.对这些客户进行特殊扶持，比如紧俏货源的适当倾斜。4.向客户分发一些品吸烟

5.在店铺内张贴该品牌、该企业的POP广告(要求醒目、美观、整洁、持久)。

6.生动陈列。①使用异色调明码标价签。②明显的标记。如在柜台上张贴“重点培育户”标识。③卷烟陈列。采用多包甚至条陈列。

（二）针对终端消费者

1.在流动人口较多的场所举行人员促销（伴以促销品）。2.集齐本品牌的一些材料可以兑换卷烟。

3.在目标群体出入场所散发传单、品吸烟。

七、推广方案

（一）目标

提升XX的品牌上柜率和市场占有率。(二)确定品牌推广主题

“方寸之间 锦绣无限” “XX见证了我锦绣年华的奋斗还将见证我更华美壮丽的锦绣前程”

（三）促销活动计划 1.派发宣传单及样品烟活动

①活动目的：通过本次活动，提高公众对“XX”卷烟的认知度、美誉度。

②活动时间：1个月。③活动地点：目标群体经常出入场所。

④活动对象：有一定经济基础且对卷烟的口味比较挑剔的小企业业主以及年轻人

⑤促销物件准备：宣传单、两支装品吸烟。

⑥费用预算：

宣传单制作：由厂家提供

两支装品吸烟：由厂家提供 2.消费者买赠促销活动

①活动目的：前期选定16家零售店开展买赠促销活动，提升销售终端和消费者对“XX”卷烟的品牌认知度、美誉度。②活动时间：1个月。

③活动地点：经挑选的16家卷烟零售店。

④活动构思：在这16家零售店购买“XX”卷烟的消费者，每购买1包赠送打火机一只并以此类推；一次性购买一条赠送价值10元的礼品一份。

⑤宣传物料：每户配一套（由厂家定）。

八、方案的效果评估

对前期的品牌定位、市场调查、品牌培育、投放策略等方法是否准确、有效进行评估，并及时调整、改进。具体评估有：是否达到销售目标、市场占有率、企业经营利润、客户盈利水平。