客户经理如何做好新品卷烟培育工作

第一篇：客户经理如何做好新品卷烟培育工作

客户经理如何做好新品卷烟培育工作

如何做好新卷烟品牌培育工作，需从以下几个方面着手：

一、加强宣传、引导。要在较短时间内培育好新品卷烟，关键的一点就是要让客户在短时间内知晓该类新品卷烟，只有知晓了新品卷烟才可能有定购该档卷烟上柜的可能性。而客户经理的首要任务就是做好新品卷烟培育工作。

二、确定目标客户，确定客户潜在上柜新品卷烟。目标明确，培育工作才能有效开展。作为客户经理需结合客户周边的主流消费群，分析客户卷烟消费档次，比如客户以经营中、高档卷烟为主，我们就可以向客户介绍50版大红鹰、兰州（硬如意）等卷烟，而没有必要向客户介绍2.5元档的硬红兰州。山区客户可以适当定位中、低档卷烟，我们就可向客户介绍雄狮（硬）、黄果树（佳品）等卷烟，而没必要介绍玉溪（软尚善）。集镇、公路沿线客户可以定位中、高档卷烟，可见目标客户定位清晰，培育工作才能找到发力点，方能有效提升品牌培育力度。

三、跟踪分析订货客户卷烟库存情况。卷烟动销较快，说明新品卷烟在很快地成长，这时客户经理需主动向客户请教、分析，并把这一经验及时告之其他客户。卷烟动销慢的，说明新品卷烟出现了一定的问题，此时，客户经理需结合自身所学，帮助客户出谋划策，以有效指导客户经营卷烟，化解新品卷烟培育的危机，争取契机。

总之，新品卷烟培育工作任重道远，作为客户经理需结合当前品牌培育的有利时机，科学合理的安排营销活动，做好新品卷烟培育工作，做出自己应有的贡献。

第二篇：卷烟新品市场调研报告（范文）

关于黄金叶（冰爽）、黄金叶（悦尚）的市场调研报告

为进一步了解河南中烟黄金叶（冰爽）、黄金叶（悦尚）卷烟的市场认可度、收集零售客户和消费者的意见和建议，为两个新品进入建安区市场提供具有参考价值的市场依据，建安区分公司灵井市场部于2017年8月15日，通过对12个信息采集点对卷烟零售客户、消费者开展调查，具体如下：

一、调查基本情况

1、时间：2017年8月15日。

2、调查人：客户经理。

3、调查方式：走访零售商户、消费者的方式进行调查。

4、调查要求：了解两个卷烟规格客户库存情况、市场反应情况，收集消费者对两个卷烟规格的评价。

二、市场信息反馈

1、品牌知名度

“黄金叶”作为河南中烟的主打品牌，也是全国名优烟，其良好的品牌知名度与美誉度达到了家喻户晓的程度，倍受辖区中高档卷烟消费者的青睐。其市场基础较好，卷烟消费群体稳定，消费者忠诚度较高。

2、营销环境

优势：目前该档次卷烟消费群体庞大，需求旺盛，且公司该档次同价位货源紧缺（如南京煊赫门等），两个品牌均有特殊口感（黄金叶（冰爽）清凉、黄金叶（悦尚）香甜），加之黄金叶品牌卷烟在本地市场已流通较长时间，品牌知名度较高，通过已在市场流通的多种规格均取得了较好的销售业绩，因此，此时公司及时引入投放，消费者尝试购买心理应较强，容易产生对该卷烟的购买行为。

劣势：同价位竞品繁多，且不泛强势品牌，如白沙（天天向上细支）和南京（煊赫门）等细支卷烟已经占据一定市场，因此，“黄金叶”品牌最为新品在竞争上相对处于劣势，受客户的消费习惯及公司货源的衔接问题等因素的影响，该卷烟能否在市场上有稳固的一席之地，仍需时间和市场的检验。

三、调查结果分析

（一）调查结果

黄金叶（冰爽）：

1.库存：两个定点户共订购50条，目前库存12条，市场反应良好。

2.包装：认为包装高档、时尚的占68%，认为普通的占32%。3.口感：反映口感好的客户占56%，而反映一般及不好的分别占35%和9%；

4.购买意愿：对长期吸食意愿，43%的消费者表示会选择，表示会考虑和不会选择的分别占31%和26%。主要消费群体为20-30岁年轻人。

黄金叶（悦尚）： 1.库存：上市以来，辖区共上柜76户，累计订购130条，目前库存68条。

2.包装：认为包装高档、时尚的占73%，认为普通的占27%。3.口感：反映口感好的客户占45%，而反映一般及不好的分别占43%和12%；

4.购买意愿：对长期吸食意愿，38%的消费者表示会选择，表示会考虑和不会选择的分别占34%和28%。主要消费群体年龄段为20-40岁。

（二）汇总分析

1、产品特点。从产品特点上看，大部分受调查户对该烟的外包装给予了认可，主要结合该烟的定价与外包装与同价位卷烟相比，包装有立体感及时尚因素；口感方面与同价位卷烟相比，受众程度反映良好。

2、市场反映。根据市场收集信息反映，大部分受调查者表示对该烟定价能够接受，在新品上市后愿意经销（购买）该烟，但同价位竞品显然较具竞争力，受调查者更倾向于选择白沙及南京等品牌卷烟。

调查显示，大众在选择新品卷烟时，更注重的是品牌的知名度、外包装及口感等特性，因此，要推广该品牌，需要不断加强客户的宣传，帮助客户树立销售信心，采取相应的策略进行有效的市场培育。

四、相关建议

（一）客户经理工作

1.加大宣传。客户经理应多指导客户推介技巧与消费者建立牢固信任关系。加大品牌宣传力度，将两个新品的品牌价值向零售户做好宣传，重点引导客户上柜，保证前期的铺货面。

2.加强推介。客户经理应加强指导客户品牌方面的信息，从而使客户能够在给消费者推介的过程中形成足够的心理暗示，改变其固有思维，提高其接受新品牌的能力。客户经理应根据消费的实际能力，指导客户订购价位合适的品牌。

3.注重样品展示，确保品牌出样到位。为进一步提高品牌知名度和社会影响力，应在扩大上柜面的基础上，通过营销人员的积极推荐，搞好终端陈列，形成一定的终端视觉效应，提高消费者与产品的接触度。

4.注重信息收集，确保品牌跟踪管理到位。为确保两个新品牌的健康、可持续发展，可采用宣传、布点、促销、跟踪、信息收集、反馈等一条龙精细化服务方式做好品牌的培育和后续管理。重点对其市场占有率、成长性、目标消费群体和消费者意见等方面情况的了解，并及时汇总 报告，以便采取相应销售措施，使其达到销售的最佳状态。

（二）投放策略

采取有效的货源投放策略，提高市场占有率。短期货源饥饿策略在许多品牌培育过程中取得一定成效，但黄金叶（冰爽）定点投放户偏少，覆盖面有限，应进一步增加投放点，提高市场占有率和知名度。黄金叶（悦尚）也可采用限量方式，采取更有效的货源投放策略，让零售户感觉到该品牌的价值所在。

灵井市场部

2017年8月16日

第三篇：卷烟行业客户经理工作流程

卷烟行业客户经理工作流程

客户经理的工作如果按照工作地点来划分的话，可分为室外工作和室内工作。室外工作主要是入户拜访零售客户，为零售客户提供优质服务；室内工作主要是分析总结销售数据，完善各种软件资料。为便于客户经理记忆和操作，我们把客户经理工作流程概括为：七、十、七，即七项工作要点、十项工作步骤、七项拜访内容。

一、月度工作要点

（一）具体 “七项工作要点”

1、每月1日下午填写月总结与分析，提交至市场经理。

2、每周一下午填写周总结与分析，提交至市场经理。

3、每周对信息采集点进行数据采集，填写数据采集表。

4、每月1日至5日，正常拜访，并注意收集各方面信息，为总量预测调整做准备。

关键点：客户筛选、总量预测

5、每月6日至10日，正常拜访，侧重拜访波动大、企业级客户，为个体预测调整提供依据。

关键点：三个客户群体、个体预测调整

6、每月11日至月末，正常拜访。

7、每月最后一个工作日填制次月月度拜访计划。

（二）正常拜访的标准

1、拜访户数：城区不得少于30户，农村不得少于25户。

2、服务时间：每户不得少于8分钟，个别客户服务时间视实际情况适当延长。

3、服务内容：视客户所需服务内容按照七项内容服务流程进行重点指导、教授。

二、日常工作流程

日常工作流程遵循“

十、七”的工作标准，即十项工作步骤、七项拜访内容。

（一）按时到岗参加晨会。客户经理在每天早晨8：00前到办公室，参加由营销科长主持的晨会。

晨会内容：传达营销政策、布置工作重点、提醒注意事项及货源限量、讲评工作得失、反馈比较普遍性的问题。

（二）精心制作拜访日程。客户经理在8：30前，根据客户拜访频率和拜访内容，认真填制完成拜访日程表。

（三）清点工具准备出发。拜访工具包内应包括三种资料：

1、介绍资料。包括货源分配表、产品介绍、标价签、促销计划、宣传资料等等；

2、辅助工具。包括笔、记录本、抹布等；

3、交通工具。包括摩托车（电动车、自行车）、头盔等；

4、其他资料。包括应及时返还给零售户的物品及个人其他物品等；

（四）规划行程实地拜访。客户经理在9：30前必须到达第一个客户处，并严格按照拜访日程表中的客户名单开始日拜访行程。

拜访服务流程七项内容：

1、问

①问好；

②问近期销售情况和动态；

2、看

①看库存是否合理；

②看卷烟摆放是否整齐；

③看价格标签是否完整；

④看烟签是否对应；

⑤看零售客户是否有非法卷烟；

3、介

①介绍营销政策；

②介绍品牌变化；

③介绍货源供应；

④推介新品牌；

⑤介绍销售技巧、服务技巧、推销策略；

4、整

①整理柜台卫生；

②整理卷烟摆放；

③整理价格标签；

5、收

①收集专卖信息。收集零售客户的守法情况，市场假冒卷烟及渠道外卷烟冲击情况；

②收集市场信息。收集市场需求的变化；收集消费者对某些品牌的反映；收集各类宴会、会议及集团购买信息；收集商圈消费者的信息；

③收集零售客户变动信息；

④收集服务信息。收集零售客户对电访员、送货员、市管员、稽查员的意见和建议；

6、答

①回答客户提出的个性问题，能现场解决的现场解决，不能现场解决的，请示主管部门或领导后给与答复；

②解释客户提出的普遍问题，从不同的角度分析，处理客户情绪；

7、记

①填写《客户服务手册》；

②记录客户模拟订单；

③记录重点拜访效果；

④记录客户建议或投诉；

（五）阶段总结途中休整。中午选择适当用餐点进餐，并对上午的拜访工作作简要效果总结。

（六）任务完成结束拜访。下午3：00结束市场实地拜访工作，并准备启程回营销部。

（七）汇报工作答复客户。下午4：00至办公室。每日拜访结束后，上交拜访日程表，就一天的拜访情况做出简要总结并向领导反馈客户提出的意见，根据实际情况及时给客户以明确的答复。

1、当日计划拜访户数。计划拜访户数为每天拜访日程表中所列客户数量。

2、当日实际拜访户数。实际拜访户数为实地提供拜访服务的客户的数量。

3、未拜访客户的原因。说明未拜访客户的具体原因。

4、卷烟库存总体概况。为当日所拜访线路内客户卷烟库存的平均数量，以及数量是否合理，结构是否合理。

5、重点客户库存情况。对重点客户的库存情况要认真记录，重点分析。

6、卷烟消化速度如何。当日拜访线路客户的卷烟消化速度快慢，周围商圈消费特点是否改变。

7、重点品牌上柜情况。当日拜访的客户中，重点品牌应上柜的户数、实际上柜户数。

8、客户普遍反映的问题。当日拜访过程中，大多数客户提出的相同性质的问题。

9、客户投诉及建议。个别客户的投诉和具有借鉴意义的建议。

10、今日拜访主要收获。营销技巧、服务策略等业务素质的提高以及客户关系的进一步改善等。

（八）加强督促注重效果。客户经理进入分销系统查阅当日客户订单执行情况，对不能履约的客户要进行电话沟通；对电子结算不成功的客户要重点沟通，查明原因，杜绝类似现象的发生。

（九）查阅数据把握重点。准备明日需拜访的客户资料，包括其经营情况，本周、本月业绩完成数据，计算协议量进度，为第二天走访做好准备。

（十）填写表格严格执行。本项工作在需求预测阶段（每月1日-10日）和制作月度拜访计划时进行，正常拜访阶段不作具体要求。

第四篇：卷烟行业客户经理工作流程

巴基斯坦公司客户经理工作流程

客户经理的工作包含了室外工作和室内工作。室外工作主要是入户拜访零售客户，为零售客户提供优质服务；室内工作主要是分析总结销售数据，完善各种软件资料。客户经理工作流程分为月度和日常两部分内容。

一、月度工作要点

（一）工作要点和规定：

1、每月1日下午填写月总结与分析，提交至市场经理。

2、每周一下午填写周总结与分析，提交至市场经理。

3、每周对信息采集点进行数据采集，填写数据采集表。

4、每月1日至5日，正常拜访，并注意收集各方面信息，为总量预测调整做准备。（客户筛选、总量预测）

5、每月6日至10日，正常拜访，侧重拜访波动大、企业级客户，为个体预测调整提供依据。（三个客户群体、个体预测调整）

6、每月11日至月末，正常拜访。

7、每月最后一个工作日填制次月月度拜访计划。

（二）正常拜访的标准：

1、拜访户数：城区不得少于30户，农村不得少于25户。

2、服务时间：每日客户拜访时间原则上不少于5小时，单体客户拜访时间自主安排，时间服从质量。

3、服务内容：视客户所需服务内容按照七项内容服务流程进行重点指导、教授。

二、日常工作流程

日常工作流程遵循十项工作步骤、七项拜访内容。

（一）按时到岗参加晨会。客户经理在每天早晨8：00前到办公室，参加由市场经理主持的晨会。

晨会内容：传达营销政策、布置工作重点、提醒注意事项及货源限量、讲评工作得失、反馈比较普遍性的问题。

（二）精心制作拜访日程。客户经理在8：30前，根据客户拜访频率和拜访内容，认真填制完成拜访日程表。

（三）清点工具准备出发。拜访工具包内应包括三种资料：

1、介绍资料。包括产品介绍、标价签、促销计划、宣传资料和表格通知等；

2、辅助工具。包括笔、记录本、抹布等；

3、交通工具。包括摩托车（电动车、自行车）、头盔等；

4、其他资料。包括应及时返还给零售户的物品及个人其他物品等；

（四）规划行程实地拜访。客户经理在9：30前必须到达第一个客户处，并严格按照拜访日程表中的客户名单开始日拜访行程。

拜访服务流程七项内容：

1、问候

①问好；

②问近期销售情况和动态；

2、查看

①看库存是否合理；

②看卷烟摆放是否整齐；

③看价格标签是否完整；

④看烟签是否对应；

3、介绍

①介绍营销政策；

②介绍品牌变化；

③介绍货源供应；

④推介新品牌；

⑤介绍销售技巧、服务技巧、推销策略；

4、整理

①整理柜台卫生；

②整理卷烟摆放；

③整理价格标签；

5、收集

①收集专卖信息。收集零售客户的守法情况，市场假冒卷烟及渠道外卷烟冲击情况；

②收集市场信息。收集市场需求的变化；收集消费者对某些品牌的反映；收集各类宴会、会议及集团购买信息；收集商圈消费者的信息；

③收集零售客户变动信息；

④收集服务信息。收集零售客户对电访员、送货员、市管员、稽查员的意见和建议；

6、答疑

①回答客户提出的个性问题，能现场解决的现场解决，不能现场解决的，请示主管部门或领导后给与答复；

②解释客户提出的普遍问题，从不同的角度分析，处理客户情绪；

7、记录

①填写《客户服务手册》；

②记录客户模拟订单；

③记录重点拜访效果；

④记录客户建议或投诉；

（五）阶段总结途中休整。中午选择适当用餐点进餐，并对上午的拜访工作作简要效果总结。

（六）任务完成结束拜访。下午3：00结束市场实地拜访工作，并准备启程回公司。

（七）汇报工作答复客户。下午4：00至办公室。每日拜访结束后，上交拜访日程表，就一天的拜访情况做出简要总结并向领导反馈客户提出的意见，根据实际情况及时给客户以明确的答复。

1、当日计划拜访户数。计划拜访户数为每天拜访日程表中所列客户数量。

2、当日实际拜访户数。实际拜访户数为实地提供拜访服务的客户的数量。

3、未拜访客户的原因。说明未拜访客户的具体原因。

4、卷烟库存总体概况。为当日所拜访线路内客户卷烟库存的平均数量，以及数量是否合理，结构是否合理。

5、重点客户库存情况。对重点客户的库存情况要认真记录，重点分析。

6、卷烟消化速度如何。当日拜访线路客户的卷烟消化速度快慢，周围商圈消费特点是否改变。

7、重点品牌上柜情况。当日拜访的客户中，重点品牌应上柜的户数、实际上柜户数。

8、客户普遍反映的问题。当日拜访过程中，大多数客户提出的相同性质的问题。

9、客户投诉及建议。个别客户的投诉和具有借鉴意义的建议。

10、今日拜访主要收获。营销技巧、服务策略等业务素质的提高以及客户关系的进一步改善等。

（八）加强督促注重效果。客户经理进入分销系统查阅当日客户订单执行情况，对不能履约的客户要进行电话沟通；对电子结算不成功的客户要重点沟通，查明原因，杜绝类似现象的发生。

（九）查阅数据把握重点。准备明日需拜访的客户资料，包括其经营情况，本周、本月业绩完成数据，计算协议量进度，为第二天走访做好准备。

（十）填写表格严格执行。本项工作在需求预测阶段（每月1日-10日）和制作月度拜访计划时进行，正常拜访阶段不作具体要求。

第五篇：客户经理如何做好元旦卷烟营销(2014.1.2)（小编推荐）

如何做好节日期间的卷烟销售工作

陈文明

随着元旦的临近，卷烟销售工作进入又一个关键时期。作为工作在一线的客户经理如何做好客户日常拜访、做好市场预测、继续和谐客我关系，将直接影响元旦市场的销售和客户对烟草公司的满意度与忠诚度。为此，客户经理着力于五个加强，积极备战节日市场，打好2014年“开门红”的攻坚战。

加强自身学习。每位客户经理要有学习的意识，要有提高自身素质的觉悟性。在当前烟草行业新形势下，客户经理要转变思想观念，切实履行职责，注重业务素质和营销水平的提高，利用工作之余加强对订单供货、营销技巧等知识的学习，不断提高客户经理的“六种能力”，即：信息把握能力、市场需求能力、知识学习能力、品牌引导能力、服务创新能力、关系协调能力。

加强市场调查。在节日卷烟销售旺季，市场货源供应、品牌培育及销售情况是客户和企业最为关心的。如何将市局公司组织的货源转化为客户所需的有效货源，提高品牌的市场占有率，这就需要客户经理深入市场，多做调查、分析。通过开展对不同卷烟市场、不同类型客户、不同消费群体的全面调查和分析，不仅能快速准确地为客户提供各类卷烟货源及品牌的投放市场情况，使客户清楚掌握每日可订购的品牌及数量，正确引导，合理库存。

加强政策宣传。客户经理对零售客户进行日常拜访时，要将元旦市场的访销时间安排、卷烟供应政策、品牌需求趋势及货源供应等信息及时地向客户多做宣传、引导，尽量做到让客户对烟草的经营信息有一个及时、全面地了解，并协同客户做好经营指导和购销计划。同时客户经理还要做好对客户的友情提醒工作，例如谨防调包、收假币等，督促检查客户的品牌上柜、明码标价、小票粘贴等情况。通过客户经理的宣传和指导，进一步提高客户的赢利水平。

加强任务落实。节日卷烟市场的特殊性要求客户经理要讲究销售策略，强化过程管理，着力落实好目标计划、落实好信息收集、落实好服务质量。在做好卷烟供应政策宣传促销的同时，客户经理要高效化解、执行、落实好上级制定的卷烟销售计划和品牌投放计划，优化资源配置，规范经营、合理投放，精准营销，确保满足市场供应和消费者需求，从而不断提高客户满意度。同时客户经理还要注重落实好收集市场信息的工作，如库存信息、价格信息、消费者信息等，这些信息能有效指导货源的投放、市场的控制。

加强客户沟通。客户经理是连接企业与客户的桥梁，随着节日市场的来临，为了更好的服务于每一位卷烟零售户，以巩固和开拓更大的旺季市场。客户经理必须树立“四心”意识：一是用心，用心履行职责，对工作认真负责，严格要求，让零售户放心；二是真心，真心服务，指导客户经营，以客户的利益为重；三是细心，细心走访市场，通过采取询问、多方打听、勤动口的方式，做到对客户的基础信息、网上订货、电子结算、经营情况全面了解，并及时维护；四是耐心，耐心做好解释，面对卷烟零售户的疑问或咨询，解释起来要有耐心

2014年1月2日