如何培育低焦油卷烟[五篇材料]

第一篇：如何培育低焦油卷烟

如何培育低焦油卷烟

1、分析品牌，挖掘潜在需求

我们可以对低焦油卷烟家族成员进行分析，从而采取不同的营销策略。比如针对长白山——这一低焦油卷烟先行品牌，在品牌培育时我们应着力宣传产品卖点、有何技术优势、对消费者有什么好处等，让更大消费者了解该品牌、尝试该品牌。而针对中南海（5mg）、双喜（盛世）、黄鹤楼（软论道）等知名度较高的卷烟，我们可以从这些知名品牌的忠实拥护者处攻关，借力打开低焦油市场，挖掘潜在消费群体。

2、加强工商协同，做好消费引导

如今低焦油卷烟在中山市场仍处于培育的初级阶段，商业企业应与工业企业密切配合，做好消费引导工作。客户经理通过市场走访、网上订货沟通平台、客服飞信QQ等方式收集第一手市场价格和市场口碑信息，并在例会上及时向营销中心和工业企业代表反馈，为营销决策提供依据。客户经理积极利用工业企业提供的烟模、X展架、海报等物料来营造新品氛围，向消费者派发宣传小册子，赠送品吸烟，消除消费者疑虑，让消费者认可、接受低焦油这个概念，让低焦油卷烟成为一种时尚。

3、结合终端建设，创意生动化陈列

我们将零售终端建设和低焦油卷烟培育有机结合起来。在做卷烟陈列时，我们将低焦油卷烟放置在烟柜的醒目位置，作多品种的集中陈列，利用条装烟模作生动化陈列，旁边贴上“店主推荐”、“低焦油卷烟知多少”等简明指示牌，吸引消费者眼球。同时加强对零售客户的经营指导，提升零售终端培育低焦油品牌的软实力。

第二篇：浅谈低焦油卷烟结构优化新趋势

浅谈低焦油卷烟结构优化新趋势

市场“初亮相”

2011年，“低焦高档”一词无疑是卷烟品牌发展的亮点之一。在2011年全国烟草专卖局长、公司总经理座谈会上，国家局领导提出，行业要坚持走低焦高档卷烟品牌之路，由此拉开了烟草行业的低焦高档卷烟快速发展的序幕。2012年伊始，全国烟草工作会议再次明确提出，要坚持低焦高档发展方向，加快培育一批具有较强竞争力的低焦高档产品。

2011年，从有着广泛市场影响力的“黄鹤楼（硬1916）”力行降焦，到“云烟（大重九）”、“玉溪（庄园）”的重磅推出，再到“中华（大中华）”的蓄势待发……低焦高档品牌屡屡吸引我们的目光。

据统计，截至2011年年底，已经上市或备案的低焦高档产品，约为16个品牌52个规格。其中湖北、川渝、云南、河北、湖南、浙江、广东、陕西、山东、安徽、吉林、甘肃和上海等卷烟工业企业都有自己的低焦高档卷烟产品。但总体而论，目前卷烟工业企业在低焦高档品牌方面，发展并不均衡。其中既有湖北中烟这样拥有14个规格、覆盖多个价位段的先行者，也有靠一两个规格试水市场的卷烟工业企业，还有尚未进入这片蓝海市场的卷烟工业企业。

虽然从规格的角度，尤其是从新品推出的宣传推广力度而言，低焦高档产品是全行业当之无愧的“明星”。据统计，2011年1～10月，低焦高档卷烟共计实现销量约为10万箱，占整个高档卷烟的销量比重不到1/10，占低焦油卷烟总体销量的3%。低焦高档卷烟虽然在规格上占低焦油卷烟总体规格比重较大，约1/4左右，但规模效应并不明显。与低焦油卷烟有多个品牌单规格突破10万箱，甚至逼近30万箱相比，低焦高档卷烟的市场容量目前还有待扩张。而从销售额来看，2011年前十个月的销售额达到90亿元，虽然目前远非卷烟市场的主力军，但是其高端引领和提升形象的战略价值更值得关注。

近年来，烟草行业和消费者对于低焦油卷烟和高档卷烟都不陌生。市场上一直存在“中南海”、“长白山”等低焦油品牌，低焦油的产品储备更是不胜枚举，而高档卷烟在市场上一直以来都是拳头产品且数目众多。但就低焦与高档的结合而言，目前各企业仍然处于摸索之中。过去各家企业都曾经对低焦油和高档卷烟市场做过广泛的调研，但却很少有企业对低焦高档市场做详尽的分析，这样的情况从2011年开始出现了很大的改观。

2011年可以被称作“低焦高档”卷烟元年，是因为各大品牌都在低焦油卷烟领域发力，不断推出新产品，或实现既有产品的降焦。虽然从总体销量规模来看，所占比重还很小，但低焦高档正成为一种具有象征性意义的战略趋势，在中国卷烟市场上逐渐显露出来。

工商“两手抓”

2011年，越来越多的低焦高档卷烟产品入市，虽有降焦改造和新品亮相等不同的路径选择，但不容置疑的是，行业对于卷烟产品的低焦高档化已经从认知层面进入到了实践阶段。当低焦高档卷烟走过入市元年，工商双方也正积极进行更深层次的战略部署。

目前国家局尚未对低焦高档卷烟进行明确的考核，但已在2011年11月正式印发《关于进一步加强低焦油卷烟研发工作有关要求的通知》（以下简称《通知》）。《通知》要求，工业企业要进一步优化产品结构，逐步形成“低焦高档”。低焦油卷烟开发要以一、二类卷烟为重点，原有的三类以下低焦油卷烟要加快提升产品结构，实现高结构低焦油卷烟的市场升级。更为重要的是，《通知》要求卷烟工业企业要进一步提高卷烟品质，逐步形成“低焦高质”。

对于工业企业来说，在低焦高档卷烟发展上存在着两种路径：一种是既有产品的稳步降焦，一种是新开发低焦油高档新品。“黄鹤楼（硬1916）”之前在市场上已经形成巨大的影响力，2011年将焦油量调低至8毫克,从各地市场的反馈来看，不但没有大的波动，反倒使“淡雅香”风格更加突出，可以说是既有产品通过降焦成为低焦高档卷烟的典范；而云南卷烟工业同时推出的“玉溪（庄园）”和“云烟（大重九）”可以看作传统大品牌在低焦高档领域发力的一个标志，这给一些在低焦油领域见长的品牌如“长白山”、“中南海”、“兰州”带来了不小的冲击，所以这些低焦油品牌也纷纷向高档进军，可以看作另一种进入策略。

从现有市场状况来看，一部分拥有知名品牌的工业企业凭借其“金字招牌”打入低焦高档卷烟市场，但长远来看，即使凭借品牌影响力，低焦高档产品能稳步走向8毫克、6毫克，却很难保证当焦油量降到更低时，品牌影响力依然能战胜消费者的口味。毕竟在目前，“口味”在消费者选择卷烟产品时始终是首选。这就意味着，无论是原有高档产品稳步降焦还是低焦高档新品的重磅上市，最终都绕不开“消费者口味”的关卡。谁能成功引导消费者对于低焦的追求，谁才能在低焦高档市场中站得住脚。“利群”品牌卷烟在两种低焦路径之外，还采取了一种选择性降焦策略，即同一规格开发低焦和非低焦两款产品，由消费者选择吸食，既满足了既有消费需求，同时对潜在的消费需求也不放过。

当然无论哪种途径，工业企业在科技创新上的力度都不能削弱。西安市烟草公司相关负责人表示：“陕西的消费者喜欢吸的烟劲头十足、烟味醇厚，所以工业企业重点要关注低焦与劲头的关系。”其实不管在哪个地区，降焦与保香的矛盾都是技术问题的核心。对于工业企业来说，通过实施“卷烟增香保润”、“减害降焦”和“中式卷烟制丝生产线”等重大专项，实现工艺、配方、材料、调香等核心技术方面的创新与突破，全面提升减害降焦的技术含量和水平，避免简单的物理降焦，才能开发出有市场需求、满足消费需要的 “低焦高档”品牌。

从商业企业来说，自然希望能有越来越多受消费者喜爱的低焦高档卷烟产品出现，在市场培育方面也有很多门道可讲。浙江省公司的低焦卷烟销量从2010年的5万箱左右增加至2011年的18万箱，增长迅猛，其中低焦高档卷烟更是增长了10倍多，成绩的取得与政策导向、工商协同等一系列因素密不可分。对于未来的品牌培育，浙江省公司相关负责人表示，真正的增长主要还要依靠既有品牌的稳步降焦，如“黄鹤楼（硬1916）”、“利群（神州）”；而低焦高档新品的培育难度则相对更大，从营销策略来讲，前者要润物细无声，后者则要先声夺人，而且要把低焦油优势转换成消费者容易理解的卖点。目前的低焦油卷烟的主流市场份额还是以二、三类烟为主，而高档卷烟中的低焦油产品不多。低焦油卷烟的高档化和高档卷烟的低焦化正成为一个问题的两面，共同考验着工商企业的智慧与勇气。

消费“看势头”

工商企业在低焦高档卷烟上付出的一切努力，最终要指向市场，指向消费者，中间当然还要通过零售终端这一环节，所以理解消费者和零售客户，才能够更好地把握低焦高档卷烟的发展趋势，以对市场有一个准确的理解和预判。

“低焦”和“价格”在消费者心中到底是怎样一种关系？中国卷烟销售公司2011年对消费者的市场调查中提出了“理想焦油量”的概念，调查显示，在零售价30元/包以上的价格区间，选择理想焦油量为5毫克及以下的消费者所占比例最大，为44.7%，这就意味着如果卷烟价格与口味都能满足消费者需求时，近一半的消费者会选择焦油量较低的卷烟。正如部分商业公司代表所说，低焦高档卷烟在市场上是具有一定认知度的。

当然，认知度并不等同于认可度。上述调研同时显示，在零售价30元/包以上的价格区间，真正选择5毫克及以下焦油量的消费者只有14.9%，有46.4%的消费者认为“可以低焦，但不能牺牲口味”，“口味”依然是消费者选择卷烟产品的首要标准，只有解决了“低焦”与“口味”之间的矛盾，低焦高档卷烟的认可度问题才更容易解决。

对于这对矛盾，除技术攻关之外，对消费者“口味”也要多用心思。以前消费者钟情于12毫克、13毫克的卷烟，认为“劲头十足”，现在市场对8毫克、10毫克左右的卷烟接受程度也很高，可见口味是可以引导的。从国家局的相关调研分析看，目前消费者对零售价30元/包以上的卷烟产品，已经明显有焦油量方面的选择，而且不同的消费人群对焦油量的关注度不同，选择行为亦有所不同。

据北京烟草商业2011年消费者分析统计，目前消费者在购买选择上，主要关注卷烟的品牌和价格，其次是吸味口感。长远来看，低焦低害则是消费者对卷烟未来发展的三大关注因素之一。2010年北京消费者对焦油量的关注度仅为14.9%，到2011年，焦油量提及率已经达到31.4%。另一方面，消费能力越高的人群对于生活质量的关注度更高，相对来说倾向于选择低焦油卷烟，这正是低焦高档卷烟的主流消费群体。

目前已上市或通过审批的“低焦高档”卷烟产品

（资料来源：中国卷烟销售公司）

消费者对于低焦油卷烟的认知与初步认可，同零售客户在零售环节的引导也是分不开的。从实践上看，相比于对低焦油产品的推介，作为终端的零售客户对于高档卷烟的推介热情更高。2011年，销售公司选取了全国10万多户卷烟零售客户（占全国零售客户总数的2.1%）进行满意度调查，数据显示，近一半的零售客户（49.1%）认为消费者不关注卷烟的焦油量，31.8%的零售客户认为“关注焦油量的消费者比重较少”，二者合计达80.9%，只有19.1%的零售客户认为消费者比较关注焦油量。此外，多数零售客户（53.7%）不会把低焦油作为卖点向消费者推荐，明确表示会把焦油量作为卖点的零售客户还不足一成。整体来看，目前除了北京、浙江和深圳等少数发达地区的零售客户对低焦油卷烟接受度较高外，中、西部地区都相对较低，如果将低焦油与高档卷烟产品的推介结合起来，无疑能更好地激发零售客户的销售积极性。对此，卷烟工业企业也表示赞同，在低焦油卷烟市场培育方面还需要进一步加大宣传推介力度，并进一步把重点放到加强对消费者的引导上，不断提高消费者的接受程度。

通过对市场及潜在消费需求的分析，我们可以看到，低焦油的发展不能只是体现在规模的扩张，还要表现为技术的进步、形象的优化和价值的提升，并由此营造出更加适宜低焦高档卷烟发展的市场基础和消费氛围。对卷烟品牌来讲，低焦高档是品牌战略中不可或缺的一环，既要防范市场风险，又要敢于引导消费，各家自有招数。对于行业发展来说，“低焦高档”崭露头角，其市场价值和战略意义会在“卷烟上水平”的征程中日益凸显。

第三篇：邵阳市烟草公司低焦油卷烟宣传资料

邵阳市烟草公司“低焦油”卷烟宣传资料

一、什么是“低焦油”卷烟？

焦油含量在8mg及8mg以下的卷烟都被看做低焦油卷烟。

二、常见的降低焦油的措施有哪些？

焦油产生原因多数是因为烟丝的不充分燃烧。因此，增加烟丝的油润性和卷烟的通透性是常见的选择（但让消费者感到烟不抗抽了）；还可以通过特殊卷烟滤嘴的吸附，减少焦油摄入；通过加入中草药和烟草薄片等很少产生焦油的辅料，从根上减少焦油。

三、“低焦油”卷烟的不同之处？

焦油中含有大量化学成分，其中一些物质产生香气和刺激，影响吸烟者的感受，降低焦油，不可避免的也减少了这类物质含量。低焦油卷烟在一定程度上是将对人体有害的物质的危害降到最低。

四、邵阳市烟草公司在销“低焦油”卷烟品牌规格有哪些？ 零售价6元/包的：中南海（8mg）；

零售价10元/包的：红塔山（硬国际100）、白沙（8mg）、黄山（大壹品）；

零售价15元/包的：利群（软老版）；

零售价20元/包的：双喜（盛世）；

零售价30元包的：芙蓉王（软黄）；

零售价55元/包的：芙蓉王（蓝软）；

第四篇：卷烟品牌培育策略

销量增长率高相对市场份额也高，市场占有率、产品上柜率高；品牌知名度高；单牌销售变化可以直接影响到总体销量，是我们企业销售和利润主要的、稳定的来源；产品生产工业企业发展前景良好，货源供应基本可以得到保证，出现政策性变化的可能性不大的卷烟牌号（规格），B区各牌号均属于市场的领导者，在生命周期的划分里大部分属于成长期。培育策略：我们可以根据不同区域的销售结构具体分解到客户经理，客户经理在区域内宣传指导零售客户经营，提高成长性重点品牌的上柜率和动销率，完成重点品牌培育计划月销售。以月初与客户经理确定的目标达成率为依据，月末按客户经理实际完成比例来考核（以客户经理工作评估标准中此项工作所占分值权重为准）C区、瘦狗类品牌 销量增长率低相对市场份额也低的品牌，主要是进入衰退期的品牌。培育策略：这区间的牌号已大部分属于退出市场的状态，但从培育的角度我们还可以从中挑选一部分牌号经过一段时间的推广、宣传后，销量增幅排名和市场份额排名仍不能提高，动销率低下，就进入自然销售阶段，由市场做出选择。这些牌号需要客户经理、电话订货员根据各区域不同的销售特点向客户宣传、提示。投放时根据客户的实际经营状况有所侧重。D区、现金牛品牌

销量递增率低相对市场份额高的品牌，这些品牌大部分是成熟、稳定的品牌，是品牌生命周期的成熟阶段。

培育策略：采取维护的方式，密切关注单牌销售趋势变化，要采取措施尽量维持这些品牌取得的成绩，延长它生命周期，货源供应上努力保证满足市场需求，尽力提升或维持现有的客户群和市场份额，注重培育可以替代它的牌号。E为可替代性一般牌号，F为可替代性重点牌号。

E和F是在同类型、档次卷烟中具有代表性；其价格、吸味适合本地主流消费；销量、上柜率还有上升空间的；在明星类品牌和现金牛品牌出现问题时最有可能起到替代作用的，多数属于上市不足一年的牌号。

可替代性一般牌号：已有一定的销售基础，市场份额相对较小。

可替代性一般牌号的培育策略：挑选牌号进行推广、宣传后，如若动销率仍低下，进入自然销售由市场做出选择。部分前期经过试销不能得到市场认可的品牌可直接转入瘦狗类品牌 可替代性重点牌号的培育：已有一定的销售基础，市场份额较大。培育策略：进一步拓展市场占有率，加大客户经理和电

话订货员的推介力度，提高市场认知度和上柜率，提升稳定市场的销售量。制定目标牌号及重点关注牌号铺货率和指标完成率，以月初及目标产品上柜率确定之日起经与客户经理确定的目标为依据，月末按客户经理实际完成比例来考核客户经理（以客户经理工作评估标准中此项工作所占分值权重为准）

做好知名卷烟品牌培育工作

来源：宁夏固原市局

摘要：品牌培育作为卷烟商业企业的第一要务，而品牌发展上水平也是实现“卷烟上水平”的首要任务，“

532、461”知名品牌发展战略的提出明确的指明了今后品牌培育的方向，烟草行业在为消费者提供值得信赖、值得忠诚的中式卷烟品牌，营造更好的消费和购买环境。

培育知名品牌，要注重发挥市场的基础作用和引领作用，为大品牌营造良好的成长和竞争环境。在此过程中，充分发挥我们培育品牌“班主任”职能，增强把握市场的真本领，落实公平规范的严要求，苦练引导消费的硬功夫，让品牌吸引客户、消费者，让客户、消费者选择品牌，让品牌有序、适度竞争；充分挖掘市场潜力，在准确把握消费特点的基础上，通过培育知名品牌，提高引导消费的水平，增强品牌快速响应市场的能力。

一、概述

品牌培育作为卷烟商业企业的第一要务，而品牌发展上水平也是实现“卷烟上水平”的首要任务，“

532、461”知名品牌发展战略的提出明确的指明了今后品牌培育的方向，如何培育好卷烟知名品牌，为消费者提供值得信赖、值得忠诚的中式卷烟品牌，营造更好的消费和购买环境，值得我们每位烟草人深思。

作为商业企业的我们，要注重发挥市场的基础作用和引领作用，为大品牌营造良好的成长和竞争环境。在此过程中，充分发挥培育品牌“班主任”职能，增强把握市场的真本领，落实公平规范的严要求，苦练引导消费的硬功夫，让品牌吸引客户、消费者，让客户、消费者选择品牌，让品牌有序、适度竞争；充分挖掘市场潜力，在准确把握消费特点的基础上，通过培育知名品牌，提高引导消费的水平，增强品牌快速响应市场的能力。

二、知名品牌培育思路

以“双喜”品牌为例，作为知名品牌之一，从它产品特色：红色的外包装呈现喜庆的特点；6元档的零售价位虽是消费者不易更改消费习惯的一个劣势，但也是市场销售的一大机会，于是，制定的培育方案与以“中国红”为主色调，主打婚庆市场产品特点进行重点培育。

1、确定目标客户，扩大品牌影响力

首先，确定在我市优质市场为主要促销活动地点，为了扩大影响，选择在品牌体验中心作为品牌推广传播的前沿阵地，通过进行与品牌体验中心客户沟通，利用促销宣传单向进店消费者进行宣传，利用促销物料及宣传彩页，在品牌体验中心营造喜庆吉祥的婚庆活动促销氛围，将品牌体验中心作为婚庆促销活动的终端宣传点。另外，在优质市场所有客户中进行重点宣传，引导客户也参与到培育双喜品牌中来，并选取几个辐射消费群体多、品牌推荐意识和能力较高的客户也进行宣传彩页及宣传单作为品牌推广传播的前沿阵地。

2、加强市场调研与拜访工作，找准消费者的需求点

客户作为品牌培育的执行主体，是品牌培育的前哨站，是与消费者接触的主要载体。首先要掌握消费者心理，把握好消费者需求点，而且宣传品牌要站在消费者的角度，必须避免为宣传而宣传，其次是客户经理要结合行业品牌发展战略的与客户进行交流和沟通，在让客户了解行业发展状况的同时，给予消费选择品牌的主动权和建议权。如：客户经理宣传知名品牌时，应告知客户知名品牌的特点、利润等，并让客户根据掌握到的品牌信息进行对消费者传播、推荐、引导，这样，既丰富了客户的产品知识，又充分尊重了消费者的意愿，增加客户在销售时宣传的主动性和消费者选择品牌的目标性。

3、要有科学的品牌培育思路和方法

科学的品牌培育方法也是决定品牌培育成败的关键因素，应结合品牌发展的规划、品牌培育的内在规律和辖区市场消费者消费特征，制定出合理的品牌培育办法。一是定期对客户进行回访，了解品牌动销情况，并解答客户疑问；二是进一步强化终端建设提升工作，加大形象店建设，最终形成“有点向线，由线向面” 的发展格局，通过指导并帮助零售客户做好科学陈列，把知名品牌卷烟陈列在最显眼位置，为消费者呈现最佳视觉效果，从而达到促进销售的目的；三是结合客户库存指导合理订单，引导客户养成定期盘点卷烟的良好习惯，对自己库存做到心中有数；四是在紧俏品牌断货时，积极宣传断货品牌相邻价位的知名品牌，并且帮助客户分析销售情况，建议客户订购替代品牌，在不造成部分品牌库存积压的同时也为消费者提供更多选择空间，零售客户同样也找到了新的盈利增长点。

4、亮丽终端促进双喜品牌的成长

由于双喜品牌没有烟模，就与客户沟通用整条卷烟和自己积攒的空条进行别致的生动化陈列。终端的有效陈列，增加双喜品牌的“出镜率”，让更多消费者能够知道这个品牌，提高消费者对品牌的认知程度，刺激消费者购买需求，从而形成“需求拉动销售”的良性过程。

5、在拜访过程中，把握机会向消费者推荐

在拜访过程中，逢消费者问5元价位的卷烟以备结婚时用，引导客户强力推荐双喜品牌卷烟，重点介绍、推荐双喜品牌的特点，突出红色喜庆的包装，且在推荐过程中，因“六六大顺”象征着吉祥如意，用价位6元向消费者表示祝愿，这样，把握消费者的心理，把握销售机会，让六元双喜早日深入人心。

三.培育好知名品牌的措施

通过这样一个品牌培育案例，努力提高营销人员的观察力和分析力，将会把不可能变为现实，从中锻炼思考和探索的能力，不断提升培育品牌的能力和获得与客户沟通的技巧及品牌推荐的技巧，应用到所有知名品牌培育工作中。

1、要保证知名品牌的上柜率

只有做到知名品牌上柜，才能让消费者看得到，认得出，买得到，在消费者购买的同时客户可以推荐新的品牌替代原来口味相似的品牌，这样才能打开市场，促进品牌培育。保证知名品牌上柜率是每位客户经理的重要工作之一，客户经理应关注知名品牌培育动态，监控管辖内的每位零售客户，针对每一户的品牌上柜情况进行跟踪调研，对存在空白的品牌重点进行培育，稳步推进，确保客户的知名品牌上柜率达标。

2、以点带面，做好知名品牌培育工作

结合辖区市场调研的实际情况，确定辐射力和影响力较好的目标客户，作为品牌培育、品类引导、结构提升的前沿窗口，加大引领和调控力度，持续发挥零售终端在品牌培育中的宝贵作用。并根据不同品牌规格、不同市场情况制定合适的品牌培育方案，采取不同的宣传方式，加大对重点品牌的宣传推介力度，加大上柜率、动销率。要结合不同区域、不同季节、不同消费群体开展品牌培育工作，可利用知名品牌获利水平带动周边有潜力客户培育知名品牌，成功对这部分客户进一步挖掘市场潜力，不仅提高品牌的知名度和影响力，做到有的放矢，提高品牌培育方案的可操作性。而且避免无节奏全面投放导致知名品牌资源浪费

3、调动零售客户培育知名品牌的积极性

零售客户直接面对的是广大消费者，所以零售终端才是品牌的主要推动者，这就要求我们在进行品牌培育时，不能仅仅要求零售客户接受，而是要提高零售客户主动参与的积极性，营销人员可以利用在零售户的店内采取驻店营销进行推荐知名品牌，不但可以提高推荐力度，也能增进与零售户之间的感情，为建立消费者档案开一个好头，可以形成良好的互动局面，这就要求我们营销人员做好零售客户的基础工作。

4、关注知名品牌培育的售前、售中、售后服务工作

在知名品牌培育过程中，售前要做好宣传到位，提高客户的知晓率；售中要做好订货跟踪，提高客户的订购率；售后要做好经营指导，随时掌握客户的进、销、存情况，提供客户经营技巧，指导客户做好合理库存，提高客户的经营能力；品牌的培育始终是要接受市场的考验，客户经理不仅要积极采集市场信息，还要控制知名品牌的销售动态。

5、做好终端建设的提升，创造知名品牌的成长空间

终端建设，是实现品牌发展战略实现的保证。开展终端建设的目标是，转变营销人员观念，由过去注重对零售终端管理向服务零售终端转变；从传统的垄断性商品和服务为主，向统一的品牌形象、规范的经营行为、标准的管理要求和创新性的服务手段为主转变，提高营销人员服务能力和服务水平，提升客户的经营能力和盈利水平，提高零售终端传播品牌文化、品牌价值和引导消费的作用，提高终端培育品牌的能力。一是要建立健全终端客户数据库，清晰明确地掌握终端客户的基础信息、营销信息、出样能力信息。二是要把终端客户的信息应用到营销服务工作当中，要针对不同的商圈、业态、星级的客户，制定营销服务策略，进一步提高营销服务的针对性和有效性。三是要把零售终端的柜台、货架当作烟草商业企业的重要资源，作为推介知名品牌、培育知名品牌的一线阵地。通过规范终端陈列，提升客户向消费者推介品牌的能力。客户经理要通过开展终端陈列维护工作，充分发挥零售终端传播品牌文化、传递品牌价值的窗口作用，提升终端客户培育品牌的能力，进而提高客户的经营能力和盈利水平

6、通过“135”工作法，打牢基础

认真分析市场、分析品牌、分析客户，准确把握各知名品牌的市场反应，精准掌握市场信息，精准衡量市场定位，精准了解消费群体、精准培育卷烟品牌、精准实施客户服务终端，切实夯实品牌培育的环境，通过将知名品牌培育以PDCA循环法的形式进行解读，进一步细化培育步骤与培育要领，明确“培育什么、如何培育、怎么培育”的问题。从品牌状态分析、品牌培育计划制订、到品牌培育的终端维护跟踪，再到知名品牌培育的成效评估与持续改进，有针对性地制订品牌培育的具体措施，为品牌发展保驾护航。

7、把握销售技巧，创造销售机会

通过客户培训、客户互动交流的方式与客户进行面对面的交流，听取客户的建议和意见，使客户间有好的销售方法进行交流，并且为了提高经营指导的能力，找到一些有关销售技巧与客户交流，提供“引导选择法”、“卷烟二选一法”、“吊胃口法”、“抛砖引玉法”等仅供客户参考，创造销售机会，也可提高销售利润，引导客户成为培育知名品牌的主力军，做好知名品牌展示“维护员”、品牌推介“宣传员”和品牌成长“信息员”。

品牌培育是引导消费、促进效益增长的关键，在品牌培育中我们不能单单追求短期效果，而忽视了营销策略以及品牌培育的内在规律，不能单单追求客户的认可，而忽视了消费者对品牌的忠诚；把提升零售终端价值作为网建新的课题，把培育知名品牌作为品牌发展上水平的“助推器”。

第五篇：XX卷烟品牌培育方案

XX品牌培育方案

一：目的

1.通过品牌培育，帮助卷烟零售客户提高卷烟销量，提升品牌结构，增加赢利，进而增强零售客户对公司的依赖度，实现企业与零售客户的双赢。

2.加强对新品牌“XX”在本区域市场的宣传，促进零售客户、消费者对“XX”的认知、了解，以便于“XX”顺利导入市场、扩销上量。培育时间：XX年XX月XX日~X月XX日 二：策划人员：XXX、XXX、XXX 三：背景

辖区省内黄山系列卷烟的销售一直占有相当的市场份额，该价位相邻档次卷烟的销售一直不错，唯独XX的销售状况较差，上柜率只有6％，零售户的销售热情不高，如果强行上柜，会在零售户中间造成抵触，不利于XX品牌的发展。四：市场状况分析

（一）品牌优势： 从产品看：省内强势品牌，相同价位的卷烟目前只有湖北省的“黄鹤楼金砂”且目前的销量不大

（二）品牌劣势

包装不够鲜艳，吸味偏淡，目标消费者相对单一

（三）机会

目前实行的稍紧平衡的投放政策使得XX相邻价位的卷烟社会库存萎缩较多，势必要分流一部分消费者，辖区二类卷烟占总体销售的比例为25％，XX的销售占二类卷烟的比例为2.1％，有很大的上升空间。

（四）威胁

目前辖区相同价位的卷烟只有湖北“黄鹤楼金砂”且黄鹤楼金砂依托黄鹤楼强大的品牌影响力和有力的宣传，销量持续攀升对XX有一定的威胁

五、目标消费群体及特征分析

有一定经济基础且对卷烟的口味比较挑剔的小企业业主以及年轻人。这部分人群对卷烟的品牌顽固性不强，一般比较接受销售人员的推荐，年轻消费者有追求新奇的心理。

六、销售促进建议

充分利用消费者对“黄山”卷烟的认知度，及时将黄山品牌的悠久历史、品牌文化及内涵等信息传达给消费者，引起其购买的欲望，宣传角度以平面广告（宣传单）为主，向消费者传达如下信息点：“方寸之间、锦绣无限”、以及XX见证了我锦绣年华的奋斗还将见证我更华美壮丽的锦绣前程的理念等。促销的对象以如下为主。

（一）针对客户

1.邀请筛选出的16家客户参加座谈会，两个星期内，客户经理对选出的客户进行重点维护。

2.订烟赠送一些小礼品，以刺激客户上柜。

3.对这些客户进行特殊扶持，比如紧俏货源的适当倾斜。4.向客户分发一些品吸烟

5.在店铺内张贴该品牌、该企业的POP广告(要求醒目、美观、整洁、持久)。

6.生动陈列。①使用异色调明码标价签。②明显的标记。如在柜台上张贴“重点培育户”标识。③卷烟陈列。采用多包甚至条陈列。

（二）针对终端消费者

1.在流动人口较多的场所举行人员促销（伴以促销品）。2.集齐本品牌的一些材料可以兑换卷烟。

3.在目标群体出入场所散发传单、品吸烟。

七、推广方案

（一）目标

提升XX的品牌上柜率和市场占有率。(二)确定品牌推广主题

“方寸之间 锦绣无限” “XX见证了我锦绣年华的奋斗还将见证我更华美壮丽的锦绣前程”

（三）促销活动计划 1.派发宣传单及样品烟活动

①活动目的：通过本次活动，提高公众对“XX”卷烟的认知度、美誉度。

②活动时间：1个月。③活动地点：目标群体经常出入场所。

④活动对象：有一定经济基础且对卷烟的口味比较挑剔的小企业业主以及年轻人

⑤促销物件准备：宣传单、两支装品吸烟。

⑥费用预算：

宣传单制作：由厂家提供

两支装品吸烟：由厂家提供 2.消费者买赠促销活动

①活动目的：前期选定16家零售店开展买赠促销活动，提升销售终端和消费者对“XX”卷烟的品牌认知度、美誉度。②活动时间：1个月。

③活动地点：经挑选的16家卷烟零售店。

④活动构思：在这16家零售店购买“XX”卷烟的消费者，每购买1包赠送打火机一只并以此类推；一次性购买一条赠送价值10元的礼品一份。

⑤宣传物料：每户配一套（由厂家定）。

八、方案的效果评估

对前期的品牌定位、市场调查、品牌培育、投放策略等方法是否准确、有效进行评估，并及时调整、改进。具体评估有：是否达到销售目标、市场占有率、企业经营利润、客户盈利水平。