平果农村地区卷烟市场的培育与发展

第一篇：平果农村地区卷烟市场的培育与发展

论平果农村卷烟市场的培育和发展

王凤岩

【摘要】：在全面建设小康社会、加快推进社会主义现代化新的发展阶段，培育和发展西部农村市场，促进西部农村经济发展和农民增收，是我国实现现代化建设第三步战略部署的客观需要，也是满足农民日益增长的物质文化生活需求的现实需要，更是适应我国加入WTO新形势的迫切需要。本文运用马克思主义政治经济学原理，采用实证调查、比较研究和定性分析等方法，探讨了农村市场的内涵及其在农村经济发展中的重要作用，分析了中国西部农村市场的发展现状及其成因，提出了培育和发展西部农村市场的对策建议。

【目录】：

内容提要4-5 英文提要5-6论文摘要6-8

一、引言8-12

二、农村市场的概念及其在农村经济发展中的重要作用12-17

（一）农村市场的概念及范畴12-14

（二）农村市场在农村经济发展中的重要作用14-17

三、西部农村市场的发展现状及成因分析17-25

（一）农产品市场18-22 1． 发展现状18-20 2． 成因分析20-22

（二）农村劳动力市场22-25 1． 发展现状22-24 2． 成因分析24-25

四、培育和发展西部农村市场的对策建议25-46

（一）培育和发展农产品市场的对策建议26-38 1． 大力推进结构调整26-29 2． 发展农业产业化29-31 3． 加大土地使用权流转31-32 4． 提高农业科技水平32-34 5． 大力培育和完善市场体系34-36 6． 加快以道路建设为重点的基础设施建设36 7． 加大金融和信息服务支持36-37 8． 强化农民的市场经济意识37 9． 继续加大保护和支持农业的力度37-38

（二）培育和发展农村劳动力市场的对策建议38-46 1． 校正对农村劳动力的社会认知40-41 2． 加强教育培训，提高劳动力素质41-42 3． 大力发展乡镇企业，拓宽农村劳动力就业岗位42-43 4． 加快以小城镇为主的城镇体系建设43-44 5． 建立健全中介组织，加强农村劳动力市场管理44 6． 为农村劳动力进城务工创造公平和宽松环境44-46

注释46-47 主要参考文献目录47-48

据了解，中国是全球烟草消费量第一大国，全球近13亿烟民中有3亿多在中国。与此同时，在这3亿多的烟民中，农村卷烟消费者又占据了三分之二的消费量。由此可见，农村卷烟市场不仅消费人群基数较大，而且发展前景更是非常广阔。

农村卷烟市场的发展前景

据国家统计局发布的相关数据显示：2008年，中国消费品市场继续保持着较快增长，全年社会消费品零售总额实现108488亿元，比上年增长21.6%，同比加快4.8个百分点，这是中国全年社会消费品零售总额首次突破10万亿元大关。其中，农村市场对社会消费品零售总额增长的贡献率，更是由2005年的29.7%提高到2008年的30.9%，拉动社会消费品零售总额增长由3.8个百分点提高到6.7个百分点。而这表明了农村市场将占据着越来越重要的位置，农村市场的消费潜力也是越来越大，并且农村市场对社会消费品零售总额增长的幅度也是明显加快。

同时，在烟草行业农村卷烟市场需求的不断增长更将成为未来国内卷烟消费增长的重要因素。为什么这样说呢？2009年，中央财政用于“三农”支出的是7161亿元，比去年增长20.2%；用于教育、医疗卫生、社会保障、就业、保障性住房、文化等与人民群众生活直接相关的民生支出将安排7285亿元，比去年增长29.4%。随后，国家实行家电下乡政策、汽车下乡政策、农民生产和生活的补贴、保障性安居工程建设等一系列积极的经济增长因素，进一步活跃了农村市场的消费信心。政府增加农村基础设施建设和民生投入，为扩大农民就地就业和农村消费创造了积极条件，这也就意味着国家大幅度提高农民收入，即将催生市场消费的最大消费群体，占全国人口数量60%以上的农村人口的卷烟购买力将得到快速提升。此外，由于宏观经济形势下这次经济调整以重工业的调整为核心，对农村市场的影响相对较小，农村市场稳定的消费需求成为了金融危机阴影下卷烟消费的主要阵地。

因此，农村卷烟市场的发展前景非常广阔，农村卷烟消费者的消费潜力有望被释放。那么，如何对农村卷烟市场进行培育呢？首先，我们必须认清农村卷烟市场的消费情况，他们有哪些消费特点？其次，我们才能做到有针对性的采取相应的农村卷烟市场培育措施，做到因地制宜，做到具体问题具体分析，而不是盲目的投入。

农村卷烟市场的消费特点

1、区域品牌主导

农村卷烟消费者比较青睐当地生产的卷烟品牌，这种以区域品牌主导农村卷烟市场的状况较为普遍。一方面，是由于长年以来形式的卷烟消费习惯和消费偏好；另一方面，是农村卷烟消费者心理较为保守，对外地生产的卷烟品牌不愿轻易尝试，而这既造成了外地生产的卷烟品牌较难进入当地的农村卷烟市场，也给全国性重点骨干品牌拓展当地的农村卷烟市场造成了一定的障碍。不过，随着近年来，农民进城务工和农民返乡就业的频率不断交替上升，人口流动性越来越强，这也带动了一批全国性重点骨干品牌进入了当地的农村卷烟市场，并对当地的卷烟消费习惯和消费偏好产生了一定的正面影响，而这对全国性重点骨干品牌来说是一个好消息。

2、消费结构较低

农村卷烟市场是典型的中、低挡卷烟消费市场，其中，低档卷烟又占据着大部分市场份额。虽说低档卷烟的销售价格较低，对烟草企业的利润贡献很小，但低档卷烟的消费需求却很大，每年的巨大销售数量也是不容小视。那么，为什么低档卷烟会如此走俏呢？这是因为农村低档卷烟消费者以中老年消费者为主，这部分消费者收入不高，所以他们的消费只注重

产品的实用性和价值，不注重产品的附加价值和精神享受。因此，这也就形成农村卷烟市场消费结构较低，低档卷烟走俏的特点。

3、节日消费突出

农村卷烟市场每逢节日消费需求便大增，且拉动了部分中、高档卷烟的销量。特别是在春节期间，这种节日消费更是非常明显，卷烟市场甚至有可能出现供不应求的局面。这当中应当归功于务工农民的返乡所带来的消费效应。每逢春节便有大批的务工农民返乡，给本地卷烟市场带来了新的消费活力，同时，这批务工农民又是以青年消费者为主，具有一定的消费能力，他们回家过节时往往出手比平日大方又兼顾面子，所以就直接带地了当地卷烟市场的热销，并提升了卷烟消费的档次。

4、事件消费突出

勤俭节约一直以来是中国人的一种传统美德，是中华民族的优良传统。小到一个人、一个家庭，大到一个国家、整个人类，要想生存，要想发展，都离不开勤俭节约这四个字。同时，勤俭节约在农民身上表现得更为突出，平日消费精打细算，讲求实用。但是，每逢重大事件时，如婚事、丧事等这类重大事件，他们便一改往日的勤俭节约，消费需求得到了较大的释放。就如在办婚事时，往往就直接带旺了当地零售客户的生意，并且拉动了中、高档卷烟的销量。可见，婚事、丧事等这类重大事件在农村卷烟市场的消费需求较大，这也是非常值得企业去重点关注的。

5、消费攀比效应

农村卷烟市场的消费攀比较为明显，很多农民购买卷烟往往不是根据自己的购买习惯，而是参考他人的购买行为。人家买什么，就跟着买什么，存在着攀比、跟风的现象。他们更加注重个人消费在整个群体当中一致性，所以，在农村市场经常可以看到人家买什么，就跟着买什么，人家到哪里买，就跟着到哪里买。其实，从市场营销的角度来看，农村卷烟市场的消费比较容易受到亲朋好友的口碑影响。

农村卷烟市场的培育建议

因此，针对上述农村卷烟市场的消费特点，笔者专门提出了农村卷烟市场培育的几点建议。

1、培育重点品牌

加大重点品牌的培育力度，特别是对全国性重点骨干品牌的培育力度。既要加大新品牌的宣传力度，又要兼顾老品牌的促销力度，在稳因老品牌固有的消费者基础上，挖掘出更多的潜在消费者，以进一步拉动市场的消费需求，从而做大整体销量。在这里，企业还可以建立起一套健全的重点品牌培育机制，即将所有销售的卷烟品牌按规格分为“主导品牌”、“培育品牌”、“过渡品牌”。对“主导品牌”需要加强市场调控，进一步壮大市场销量；对“培育品牌”需要加大宣传与促销力度，协同生产厂家做好市场投放和培育的各项工作；对“过渡品牌”则定期进行清理，令其逐渐退出市场。此外，企业还应当加强对外地重点品牌的培育力度。

2、优化消费结构

近年来，随着农村市场消费能力的不断增强，卷烟消费结构的优化也就越来越重要了。当前，在农村卷烟市场中，企业应当把优化消费结构作为卷烟上水平的关键点。要准确把握、全面认识农村卷烟市场所发生的消费需求变化，及时调整销售策略，确保货源的有效组织与供应。要对农村卷烟市场比以往更加的关注与重视。同时，企业也要加强客户关系管理，完善服务监管举措，搞好农村卷烟市场的货源供应，培育和引导农村卷烟消费者的消费结构，并进一步提高对农村卷烟市场的客户拜访、送货到位率，努力改善货源供应质量，有效满足农村卷烟市场需求。

3、重视节日促销

正因为农村卷烟市场的节日消费尤为突出，所以节日促销就显得至关重要了。特别是象

春节、庙会等传统节日，企业更应当加大对节日的宣传和促销力度。同时，还更应当保证货源的不间断供应。企业需要及时关注销售情况，合理分配紧俏型卷烟，保障畅销型卷烟的不间断供应。因为有部分紧俏型卷烟在节日开始前往往很容易因货源衔接不上而出现断销现象，所以应当保障好畅销型卷烟的不间断供应。此外，在节日期间，农村消费者腰包较鼓，他们对新品牌也有着尝鲜的动机，所以企业应当把新品牌的卖点宣传到位，只要零售户能够抓住消费者的心理，并完整地将产品信息传递给消费者，那么新品牌的销量将有望得到显著的提升。

4、关注事件促销

每逢重大事件时，如婚事、丧事等这类重大事件，农村卷烟市场的消费需求就会被放大。因此，企业可以专门制定针对这类重大事件的促销政策，并重点推出一批适合这类重大事件的中、高档卷烟，并在一定程度上拉动中、高档卷烟的销量。

5、打造口碑效应

正因为农村卷烟市场的消费比较容易受到亲朋好友的口碑影响，所以口碑宣传就显得较为重要。寻找农村卷烟市场的意见领袖，并通过对这些意见领袖的宣传，让他们去影响更多的农村卷烟消费者。而这样的口碑宣传往往能够给企业的带来事半功倍的宣传效应，并让企业做到用较小的投入成本，以获取较大的收益回报。

总之，农村卷烟市场的发展前景非常广阔，农村卷烟消费者的消费潜力有望被释放。农村卷烟市场大有可为，潜力巨大，而只要我们善于抓准农村卷烟市场的消费特点，并做到有针对性的市场培育措施，定能够让农村卷烟市场焕发出更大的活力。

第二篇：2010卷烟市场与经营情况分析分析

2011卷烟市场情况分析

2011年，埠河市场部在县市局的正确领导下，紧紧围绕“卷烟上水平”总体规划，确保卷烟市场平稳运行，全面落实行业“保牌、稳价、规范、增效”的经济运行调控方针，积极开展市场营销，加强品牌培育，努力服务好卷烟零售客户，促进卷烟市场流通和企业经济运行保持健康平稳发展。

一、市场情况分析

（一）市场情况综述

根据全年销售季节和销售周期的不同，3，4季度的销售分别呈现出不同的销售特征。

三季度开始之际，卷烟市场仍将以提升结构为主调，卷烟销量将保持适度增长，畅销品牌仍将保持旺盛的销售势头。9月份进入商业销售旺季，加上中秋、国庆两节连环，给本地卷烟销售带来商机。本月销量、销售额、销售结构较同期均呈上升趋势，全县卷烟市场价格整体稳中有升，社会库存基本处在合理水平，社会库存总量和卷烟结构基本满足市场需求。

现在刚进入第四季度，是传统商业销售旺季，尤其相对卷烟商品来说，季节的变化对销售的影响程度较大。温度越低卷烟销量越高已经成为不成文的定律，也给本地卷烟销售带来无限商机。

2、卷烟市场价格整体稳定，高档卷烟市场价格基本到位，紧俏卷烟市场价格坚挺。

3、卷烟市场总体态势较好，紧俏品牌货源非常紧张，如红金龙（软精品）每星期最高限量20条，黄鹤楼（软蓝）更已是每星期2-5条的限量标准，5元价位省内卷烟硬九州也是基本无货源供应，所以零售户价格执行到位，客户盈利水平保持提升状态。相反由于年关的特殊时期，卷烟价位原因，红金龙（软蓝九州）的流动相对较慢，库存较大，价格方面也略成弱势。

（二）卷烟销售情况

2011三季度至今，埠河所共销售卷烟1361箱，同比1332.7箱略微上升了2%，单箱均价为15716.00元，相比去年同期的13264.00元有较大幅度的上升。省内烟1207箱，相比同期1171箱上升3%；省外烟154箱比同期160箱，下降3.7%；一类烟125箱比同期83箱大幅上升50.6%；二类烟11箱比去年8箱

（三）零售客户盈利情况

1、高档卷烟、紧俏牌号卷烟盈利较多。如黄鹤楼（硬珍品），（软珍品），等等高档品牌。

2、小户相较大户来说，盈利率要略高。小户赢利率约为8%，大户由于批条出售较多，赢利相对较低，约为4%-5%左右。

3、低档卷烟盈利较少。主要是由于这个档次的卷烟品牌多，投放密集，消费人群少且收入水平不高，对卷烟价格波动比较敏感，零售客户一般会用低价卷烟吸引这部分消费者购买其他商品。

（四）新品牌市场表现情况

被重点培育的品牌销售情况：软晓楼经过1年左右的时间宣传和推荐，已被大部分零售户和消费者所认知、品牌的市场占有率以及再购率都远超去年。佳品在改完包装之后，市场的认可度

依旧不高。望星空在刚开始培育的阶段，价格执行的比较到位一般在9元左右，但根据市场的反应今年销售情况没有起初时候好，价格也一直只能维持在8元。硬九州市场反应好，畅销，已经完全被市场和消费者所认可，再购率基本能达到90%以上。新推出的硬晓楼金，是今后2类烟销售的关键，由于他一直分星级并且限量供应，包装也由红金龙直接改为黄鹤楼，所以市场价格坚挺，零售价都能保持在15元。因为利润大，所以零售户都愿意销售和推荐该品牌。是否在没有下达具体指标的情况下，完全凭借零售客户和消费者对品牌的认知销售，所以敢于抢先尝试新品的客户就是我们未来发展的重点客户。

二．全力推进“明码标价”，做好“卷烟零售示范店”建设工作

明码标价工作是一项需要长期进行的工作，市场也是动态的。要通过长期不懈的努力，为客户培养起良好的整理习惯，从每条线的每一户做起，做到有步骤、有计划、有检查、有监督，真正把明码标价工作落到实处，严厉打击扰乱零售价格的不法行为，切实将稳定零售价格作为营销工作的重要关注点，同时通过稳定市场价格，把提振零售客户信心，维护零售客户正当利益作为突出重点，使零售客户对卷烟经营提振信心，珍惜货源。

大力推进卷烟标准化、生动化陈列，传播行业重点骨干品牌价值和形象；充分利用“示范店”规范经营的示范作用，加强零售终端指导，引导客户自觉规范经营行为，提升卷烟经营能力，提高客户盈利水平；充分利用“标准店”，深化“与客户共创成功”的服务理念，切实履行商业企业服务承诺，为卷烟消费者提供优质服务，使“标准店”成为展示服务品牌的窗口。

三．深入推进，使创优工作再登新台阶。

加强岗位管理，合理配置客户经理岗位，减少客户经理服务客户数，提高客户服务水平和服务频次。四是进一步加强零售客户的宣传力度，明确规范经营、明码实价、品牌宣传、提供信息、社会承诺等责任和义务，加强“标准店”的协议条款的审定，进一步完善“标准店”管理手册，确保标准店建设工作规范运行。建立“创优”工作考核评价办法，形成月度检查、季度评价、评定制度，定期开展检查督导，严格坚持创建标准，进一步全面落实创建内容，有效促进创建质量的全面提升。

第三篇：卷烟品牌培育策略

销量增长率高相对市场份额也高，市场占有率、产品上柜率高；品牌知名度高；单牌销售变化可以直接影响到总体销量，是我们企业销售和利润主要的、稳定的来源；产品生产工业企业发展前景良好，货源供应基本可以得到保证，出现政策性变化的可能性不大的卷烟牌号（规格），B区各牌号均属于市场的领导者，在生命周期的划分里大部分属于成长期。培育策略：我们可以根据不同区域的销售结构具体分解到客户经理，客户经理在区域内宣传指导零售客户经营，提高成长性重点品牌的上柜率和动销率，完成重点品牌培育计划月销售。以月初与客户经理确定的目标达成率为依据，月末按客户经理实际完成比例来考核（以客户经理工作评估标准中此项工作所占分值权重为准）C区、瘦狗类品牌 销量增长率低相对市场份额也低的品牌，主要是进入衰退期的品牌。培育策略：这区间的牌号已大部分属于退出市场的状态，但从培育的角度我们还可以从中挑选一部分牌号经过一段时间的推广、宣传后，销量增幅排名和市场份额排名仍不能提高，动销率低下，就进入自然销售阶段，由市场做出选择。这些牌号需要客户经理、电话订货员根据各区域不同的销售特点向客户宣传、提示。投放时根据客户的实际经营状况有所侧重。D区、现金牛品牌

销量递增率低相对市场份额高的品牌，这些品牌大部分是成熟、稳定的品牌，是品牌生命周期的成熟阶段。

培育策略：采取维护的方式，密切关注单牌销售趋势变化，要采取措施尽量维持这些品牌取得的成绩，延长它生命周期，货源供应上努力保证满足市场需求，尽力提升或维持现有的客户群和市场份额，注重培育可以替代它的牌号。E为可替代性一般牌号，F为可替代性重点牌号。

E和F是在同类型、档次卷烟中具有代表性；其价格、吸味适合本地主流消费；销量、上柜率还有上升空间的；在明星类品牌和现金牛品牌出现问题时最有可能起到替代作用的，多数属于上市不足一年的牌号。

可替代性一般牌号：已有一定的销售基础，市场份额相对较小。

可替代性一般牌号的培育策略：挑选牌号进行推广、宣传后，如若动销率仍低下，进入自然销售由市场做出选择。部分前期经过试销不能得到市场认可的品牌可直接转入瘦狗类品牌 可替代性重点牌号的培育：已有一定的销售基础，市场份额较大。培育策略：进一步拓展市场占有率，加大客户经理和电

话订货员的推介力度，提高市场认知度和上柜率，提升稳定市场的销售量。制定目标牌号及重点关注牌号铺货率和指标完成率，以月初及目标产品上柜率确定之日起经与客户经理确定的目标为依据，月末按客户经理实际完成比例来考核客户经理（以客户经理工作评估标准中此项工作所占分值权重为准）

做好知名卷烟品牌培育工作

来源：宁夏固原市局

摘要：品牌培育作为卷烟商业企业的第一要务，而品牌发展上水平也是实现“卷烟上水平”的首要任务，“

532、461”知名品牌发展战略的提出明确的指明了今后品牌培育的方向，烟草行业在为消费者提供值得信赖、值得忠诚的中式卷烟品牌，营造更好的消费和购买环境。

培育知名品牌，要注重发挥市场的基础作用和引领作用，为大品牌营造良好的成长和竞争环境。在此过程中，充分发挥我们培育品牌“班主任”职能，增强把握市场的真本领，落实公平规范的严要求，苦练引导消费的硬功夫，让品牌吸引客户、消费者，让客户、消费者选择品牌，让品牌有序、适度竞争；充分挖掘市场潜力，在准确把握消费特点的基础上，通过培育知名品牌，提高引导消费的水平，增强品牌快速响应市场的能力。

一、概述

品牌培育作为卷烟商业企业的第一要务，而品牌发展上水平也是实现“卷烟上水平”的首要任务，“

532、461”知名品牌发展战略的提出明确的指明了今后品牌培育的方向，如何培育好卷烟知名品牌，为消费者提供值得信赖、值得忠诚的中式卷烟品牌，营造更好的消费和购买环境，值得我们每位烟草人深思。

作为商业企业的我们，要注重发挥市场的基础作用和引领作用，为大品牌营造良好的成长和竞争环境。在此过程中，充分发挥培育品牌“班主任”职能，增强把握市场的真本领，落实公平规范的严要求，苦练引导消费的硬功夫，让品牌吸引客户、消费者，让客户、消费者选择品牌，让品牌有序、适度竞争；充分挖掘市场潜力，在准确把握消费特点的基础上，通过培育知名品牌，提高引导消费的水平，增强品牌快速响应市场的能力。

二、知名品牌培育思路

以“双喜”品牌为例，作为知名品牌之一，从它产品特色：红色的外包装呈现喜庆的特点；6元档的零售价位虽是消费者不易更改消费习惯的一个劣势，但也是市场销售的一大机会，于是，制定的培育方案与以“中国红”为主色调，主打婚庆市场产品特点进行重点培育。

1、确定目标客户，扩大品牌影响力

首先，确定在我市优质市场为主要促销活动地点，为了扩大影响，选择在品牌体验中心作为品牌推广传播的前沿阵地，通过进行与品牌体验中心客户沟通，利用促销宣传单向进店消费者进行宣传，利用促销物料及宣传彩页，在品牌体验中心营造喜庆吉祥的婚庆活动促销氛围，将品牌体验中心作为婚庆促销活动的终端宣传点。另外，在优质市场所有客户中进行重点宣传，引导客户也参与到培育双喜品牌中来，并选取几个辐射消费群体多、品牌推荐意识和能力较高的客户也进行宣传彩页及宣传单作为品牌推广传播的前沿阵地。

2、加强市场调研与拜访工作，找准消费者的需求点

客户作为品牌培育的执行主体，是品牌培育的前哨站，是与消费者接触的主要载体。首先要掌握消费者心理，把握好消费者需求点，而且宣传品牌要站在消费者的角度，必须避免为宣传而宣传，其次是客户经理要结合行业品牌发展战略的与客户进行交流和沟通，在让客户了解行业发展状况的同时，给予消费选择品牌的主动权和建议权。如：客户经理宣传知名品牌时，应告知客户知名品牌的特点、利润等，并让客户根据掌握到的品牌信息进行对消费者传播、推荐、引导，这样，既丰富了客户的产品知识，又充分尊重了消费者的意愿，增加客户在销售时宣传的主动性和消费者选择品牌的目标性。

3、要有科学的品牌培育思路和方法

科学的品牌培育方法也是决定品牌培育成败的关键因素，应结合品牌发展的规划、品牌培育的内在规律和辖区市场消费者消费特征，制定出合理的品牌培育办法。一是定期对客户进行回访，了解品牌动销情况，并解答客户疑问；二是进一步强化终端建设提升工作，加大形象店建设，最终形成“有点向线，由线向面” 的发展格局，通过指导并帮助零售客户做好科学陈列，把知名品牌卷烟陈列在最显眼位置，为消费者呈现最佳视觉效果，从而达到促进销售的目的；三是结合客户库存指导合理订单，引导客户养成定期盘点卷烟的良好习惯，对自己库存做到心中有数；四是在紧俏品牌断货时，积极宣传断货品牌相邻价位的知名品牌，并且帮助客户分析销售情况，建议客户订购替代品牌，在不造成部分品牌库存积压的同时也为消费者提供更多选择空间，零售客户同样也找到了新的盈利增长点。

4、亮丽终端促进双喜品牌的成长

由于双喜品牌没有烟模，就与客户沟通用整条卷烟和自己积攒的空条进行别致的生动化陈列。终端的有效陈列，增加双喜品牌的“出镜率”，让更多消费者能够知道这个品牌，提高消费者对品牌的认知程度，刺激消费者购买需求，从而形成“需求拉动销售”的良性过程。

5、在拜访过程中，把握机会向消费者推荐

在拜访过程中，逢消费者问5元价位的卷烟以备结婚时用，引导客户强力推荐双喜品牌卷烟，重点介绍、推荐双喜品牌的特点，突出红色喜庆的包装，且在推荐过程中，因“六六大顺”象征着吉祥如意，用价位6元向消费者表示祝愿，这样，把握消费者的心理，把握销售机会，让六元双喜早日深入人心。

三.培育好知名品牌的措施

通过这样一个品牌培育案例，努力提高营销人员的观察力和分析力，将会把不可能变为现实，从中锻炼思考和探索的能力，不断提升培育品牌的能力和获得与客户沟通的技巧及品牌推荐的技巧，应用到所有知名品牌培育工作中。

1、要保证知名品牌的上柜率

只有做到知名品牌上柜，才能让消费者看得到，认得出，买得到，在消费者购买的同时客户可以推荐新的品牌替代原来口味相似的品牌，这样才能打开市场，促进品牌培育。保证知名品牌上柜率是每位客户经理的重要工作之一，客户经理应关注知名品牌培育动态，监控管辖内的每位零售客户，针对每一户的品牌上柜情况进行跟踪调研，对存在空白的品牌重点进行培育，稳步推进，确保客户的知名品牌上柜率达标。

2、以点带面，做好知名品牌培育工作

结合辖区市场调研的实际情况，确定辐射力和影响力较好的目标客户，作为品牌培育、品类引导、结构提升的前沿窗口，加大引领和调控力度，持续发挥零售终端在品牌培育中的宝贵作用。并根据不同品牌规格、不同市场情况制定合适的品牌培育方案，采取不同的宣传方式，加大对重点品牌的宣传推介力度，加大上柜率、动销率。要结合不同区域、不同季节、不同消费群体开展品牌培育工作，可利用知名品牌获利水平带动周边有潜力客户培育知名品牌，成功对这部分客户进一步挖掘市场潜力，不仅提高品牌的知名度和影响力，做到有的放矢，提高品牌培育方案的可操作性。而且避免无节奏全面投放导致知名品牌资源浪费

3、调动零售客户培育知名品牌的积极性

零售客户直接面对的是广大消费者，所以零售终端才是品牌的主要推动者，这就要求我们在进行品牌培育时，不能仅仅要求零售客户接受，而是要提高零售客户主动参与的积极性，营销人员可以利用在零售户的店内采取驻店营销进行推荐知名品牌，不但可以提高推荐力度，也能增进与零售户之间的感情，为建立消费者档案开一个好头，可以形成良好的互动局面，这就要求我们营销人员做好零售客户的基础工作。

4、关注知名品牌培育的售前、售中、售后服务工作

在知名品牌培育过程中，售前要做好宣传到位，提高客户的知晓率；售中要做好订货跟踪，提高客户的订购率；售后要做好经营指导，随时掌握客户的进、销、存情况，提供客户经营技巧，指导客户做好合理库存，提高客户的经营能力；品牌的培育始终是要接受市场的考验，客户经理不仅要积极采集市场信息，还要控制知名品牌的销售动态。

5、做好终端建设的提升，创造知名品牌的成长空间

终端建设，是实现品牌发展战略实现的保证。开展终端建设的目标是，转变营销人员观念，由过去注重对零售终端管理向服务零售终端转变；从传统的垄断性商品和服务为主，向统一的品牌形象、规范的经营行为、标准的管理要求和创新性的服务手段为主转变，提高营销人员服务能力和服务水平，提升客户的经营能力和盈利水平，提高零售终端传播品牌文化、品牌价值和引导消费的作用，提高终端培育品牌的能力。一是要建立健全终端客户数据库，清晰明确地掌握终端客户的基础信息、营销信息、出样能力信息。二是要把终端客户的信息应用到营销服务工作当中，要针对不同的商圈、业态、星级的客户，制定营销服务策略，进一步提高营销服务的针对性和有效性。三是要把零售终端的柜台、货架当作烟草商业企业的重要资源，作为推介知名品牌、培育知名品牌的一线阵地。通过规范终端陈列，提升客户向消费者推介品牌的能力。客户经理要通过开展终端陈列维护工作，充分发挥零售终端传播品牌文化、传递品牌价值的窗口作用，提升终端客户培育品牌的能力，进而提高客户的经营能力和盈利水平

6、通过“135”工作法，打牢基础

认真分析市场、分析品牌、分析客户，准确把握各知名品牌的市场反应，精准掌握市场信息，精准衡量市场定位，精准了解消费群体、精准培育卷烟品牌、精准实施客户服务终端，切实夯实品牌培育的环境，通过将知名品牌培育以PDCA循环法的形式进行解读，进一步细化培育步骤与培育要领，明确“培育什么、如何培育、怎么培育”的问题。从品牌状态分析、品牌培育计划制订、到品牌培育的终端维护跟踪，再到知名品牌培育的成效评估与持续改进，有针对性地制订品牌培育的具体措施，为品牌发展保驾护航。

7、把握销售技巧，创造销售机会

通过客户培训、客户互动交流的方式与客户进行面对面的交流，听取客户的建议和意见，使客户间有好的销售方法进行交流，并且为了提高经营指导的能力，找到一些有关销售技巧与客户交流，提供“引导选择法”、“卷烟二选一法”、“吊胃口法”、“抛砖引玉法”等仅供客户参考，创造销售机会，也可提高销售利润，引导客户成为培育知名品牌的主力军，做好知名品牌展示“维护员”、品牌推介“宣传员”和品牌成长“信息员”。

品牌培育是引导消费、促进效益增长的关键，在品牌培育中我们不能单单追求短期效果，而忽视了营销策略以及品牌培育的内在规律，不能单单追求客户的认可，而忽视了消费者对品牌的忠诚；把提升零售终端价值作为网建新的课题，把培育知名品牌作为品牌发展上水平的“助推器”。

第四篇：卷烟市场调查报告

卷烟市场调查报告

卷烟市场调查报告

一、基本情况：

襄城烟草局负责襄城区2镇5个办事处129个行政村、32个居委会，万人口的卷烟供应和市场管理工作，襄城卷烟销售网络建设经营户总户数1896户，其中：入网经营户有1379户，网外经营户共有517户，占总人口的%，城关、乡镇府所在地区入网户总数有994户，年均销量9224箱；农村所在地区入网户总数有385户，年均销量4512箱；卷烟年均单箱结构为7469元/箱。

二、存在的主要问题：

1．卷烟市场零售户存在二低一高现象，即：零售户数量低、持证率低，无证经营户高。

持证率偏低，全区现有1896户卷烟零售户，但有证户，仅有占%。

零售户数量低,全区现有人口47万人,但卷烟经营户只有1896户,仅占总人口的%。

无证经营户偏高,占总户数的%,再加上零售户分布不尽合理等因素,导致市场占领上零售户数量严重不足,并为卷烟非法经营提供了空间。

2．二员队伍建设存在的问题

客户经理各市场管理员对客户基础信息掌握不牢，不能为经营户提供个性化的服务、服务方式单一。客户经理、市管员对辖区内的经营户缺乏深入了解，底子不够清楚、辖区内具体有多少经营户，有多少持证户，不是心中特别有数，对零售户的个性化要求还不清楚、服务方式单一，缺乏对零售户的分析研究，指导和个性化的服务。

其次为了完成卷烟销售任务，在部分客户经理中还存在重大户、轻小户的思想。

其三激励机制还有待完善，“三员”的积极性没充分调动起来，对数量上有明确要求，但对结构新品牌的推介要求不具体，力度还要进一步加大。

其四客户经理工资待遇低，劳动强度大，因此情绪低落，工作缺乏热情。

3．品牌置换市场准备不足

置换品牌过快，经营户库存大量卷烟，疏导的难度加大，经营户意见很大，经营户订购货的积极性一定程度上受到影响，及时疏导经营户卷烟库存已成为营销部目前急需解决的问题。货源供应不足也是影响当前客户关系的主要矛盾，客户关系和销售渠道再好，没有适销对路的产品就好比没有水的空渠，货源的供应不足，加之上量的工作压力造成了一些客户经理对大、小户不一视同仁，重大户，轻小户货源分配不均的现象，为此不少中、小经营户对客户经理充满了不理解和埋怨，使销售工作进展困难。

另外，行业外的激烈竟争对烟草业

也造成一定的威胁，许多经营户被盐商、酒商、副食商的高额促销方式吸引，并投入大量资金，造成经营户无资金定货，使卷烟销售上量造成很大难度。

三、工作措施：

1、转变观念，统一思想。把客户满意作为网建工作的出发点和立足点，一切从客户利益出发、一切为客户利益着想，与客户建立长期稳固的合作关系。

2、继续求实做好各项基础工作，对零售户、对市场的调查工作做精做细，对当地经营户的分布情况、销售状况、守法情况、经营场所、电话安装等情况做到心中有数，与客户保持密切联系，我们已为客户印制了《客户经理、市管员联系卡》发放给经营户，为客户提供更优质的服务奠定了基础。另外，襄城局已采取相应措施，对客户经理工作走访不到位，建立建全了检查考核制度，严格考核到位，兑现到人。

3、适度扩网、对符合办证条件的零售户纳入网内，对不符合办证的经营

户，分步清理整顿，并对挂靠户跟踪服务和管理，切实做好“两个维护”。

4、做好定位服务，限制大户，保护中户，扶持小户，实现规范经营销售，对因客观因素限制货源不能满足零售户的需求时，多跟客户沟通，争取他们的理解，努力保证货源分配公开、合理、透明，确保销售工作正常运作。

5、全员上阵促销售，拉网清查净市场。把保销售上结构作为第一要务。积极做好品牌置换工作中的宣传引导，加强客户经理目标、责任管理，加强对客户经理的考核，加强客户经理的培训工作，建设好一支优秀的团队，真正使客户经理的职能发挥到位。

6、明确责任，狠抓落实，网建工作中，认真分析市场，做好每天的工作日志，做好月旬市场情况分析，从中找出市场潜在的卷烟需求，对目前黄鹤楼、火之舞短缺的情况及时调整经营思路，结合辖区消费水平，选择适合市场的卷烟投放，积极寻求替代品牌，加大对价

位相近替代产品宣传来弥补市场的供应不足，使市场潜力最大限度的转化为效益。

7、继续通过客户经理寻访、协访来提高访销成交率，缩短电访时间，弥补电话交流时间过短，从而争取订单最大化，合理利用电话访销员的拉力与客户经理的推力，推动每天的卷烟计划完成。

四、建议

1、组织适销对路的产品；

2、销售任务过重，客户经理精力达不到，服务质量上不去；

3、单项工资、费用核定不合理，建议领导调整；

4、连续作战，工作人员过于疲劳，建议星期

六、星期日休息。

五、未来3—5年内主导品牌

在“黄鹤楼”、“红金龙”、“黄金龙”、三个卷烟系列中，我们预测辖区主导品牌有：“全包黄鹤楼”、“硬红金龙”、“软精品红金龙”、“佳品红金龙”四个品牌。

第五篇：卷烟市场总结

思南县工商行政管理局

打击假冒卷烟和规范卷烟市场专项行动总结 地局公交科:

根据贵州省工商行政管理局、贵州省质量技术监督局、贵州省

烟草专卖局、贵州省公安厅关于印发《贵州省打击假冒卷烟和规范卷烟市场专项行动方案》黔工商竞[2011]7号文件精神，我局于2011年7月25日至2011年12月15日开展了为期半年的旨在维护我县卷烟市场经营秩序，打击各种违法经营行为的“专项集中整治行动”工作，在此期间，我局与公安、烟草、质监部门配合执法工作达95人次。取得了的较好成绩。现就行动工作总结如下。

一、领导重视，精心组织，力求实效

为确保“专项集中整治行动”工作的顺利开展，县局极为重视，精心组织，成立领导组，加强对此项工作的领导，集中检查人员10人，车辆4台，实行集中管理，统一行动，做到在时间、精力、人员、车辆上的“四集中”。

利用开展“专项集中整治行动”的有利时机，通过县广播、电视等新闻媒体，大力宣传烟草专卖法律法规政策，将宣传资料500多份及时发至经营户手中，扩大烟草专卖法律法规的社会影响力。

二、“专项集中整治行动”采取的措施和办法

1、将集中的检查人员分成2个行动小组，分河东组、河西组，实行统一调配，统一指挥和行动，并落实工作责任制，各司其责。

2、两个检查组坚持做到了日常检查和“专项集中整治行动”相结合，在公安、烟草和质监部门的支持配合下，对全县27个乡镇进 1

行了三次拉网式的清理和检查，经过对各片市场的分析，将思唐镇作为重点检查整治对象，将“重点户”、“钉子户”作为重点查处对象。

3、加大了与公安交警、路政等部门的协调和配合，采取各种联合办案的形式，将工作的重点放在辖区各主要公路干线的检查和各片区“重点户”违法行为的打击，与各行动小组保持信息上的相互勾通，做到了路检路查与“专项集中整治行动”检查相结合，在局领导的带领及执法人员的共同努力下，我局未发现假冒卷烟行为。

４、坚持做到了严格管理，依法行政和公开、公平、公正执法的原则，“专项集中止整治行动”以来，执法人员曾受到多次围攻和抗拒执法的事件，但专卖执法人员始终坚持做到了依法保护，冷静地处理好每次发生的暴力抗法事件，从而树立了执法人员执法为民的良好形象。

５、坚持在每天行动前用半小时召开工作例会，及时收集市场情况和动态，做到有针对性地进行检查和管理。

三、取得的效果和产生的意义

通过开展为期半年的“专项集中整治行动”，在县局的正确领导和县委、政府的大力支持下，公安、烟草、质监等部门的配合及全体执法人员的共同努力，集中整治行动在我县取得了显著的成果，并产生了积极的意义，主要体现在以下几个方面：

1、重打击了不法经营和有效地扼制了“重点大户”的违法经营行为，暗流烟大大减少，市场净化度得到了进一步的提高。

2、烟草专卖、工商法律法规等法律政策在社会上的影响力大大增强，经营户法律意识进一步得到提高。

3、锻炼了队伍，工商执法人员的整体素质得到了进一步的提高，树立了工商执法为民的良好形象。

四、下一步工作打算

1、巩固集中整治行动取得的成果，总结和吸取“专项集中整治行动”的成功经验，定期或不定期地针对市场问题较大、暗流烟较多、卷烟销售不正常的网点或片区进行检查，注视“重点户”新的动向，适时采取措施加以整治。

2、继续与公安、烟草等部门加强协作配合，力争在大要案的查处上有新的突破。

3、加强对经营户的进货、经营情况的进行检查，严格执法。

思南县工商行政管理局

二〇一三年四月六日