房地产基本知识

第一篇：房地产基本知识

第一部分

房地产基本知识

一．建筑的分类：

（一）按主要承重结构材料分：

1． 砖木结构

2． 砖混结构

3． 钢筋混凝土结构——框架剪力墙结构 4． 钢结构 5． 钢结构

6． 其他：生土结构建筑、塑料结构建筑、充气塑料建筑等

（二）按层数分：

低层：

1－3层；

多层：

4－7层； 小高层 ：11层；

高层 ： 11－30层。

二．基本概念：

1． 住宅：供家庭居住使用的建筑

2． 套型：按不同使用面积、居住空间组成的成套住宅类型 3． 居住空间：指卧室、起居室（厅）的使用空间 4． 卧室：供居住者睡眠、休息的空间 5． 起居室（厅）：供居住者会客、娱乐、团聚等活动的空间 6． 厨房：供居住者进行炊事活动的空间

7． 卫生间：供居住者进行便溺、洗浴等活动用的空间 8． 阳台：供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间 9． 过道：住宅套内使用的水平交通空间

10.壁柜：住宅套内与墙壁结合而成的落地贮藏空间 11.吊柜：住宅套内上部的贮藏空间

12.走廊：住宅套外使用的水平交通空间

13.地下室：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／2者

14.半地下室：房间地面低于室外地平面高度超过该房间净高的1／3且不超过1／2者 15.平台：供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分 16.使用面积：房间实际能使用的面积，不包括墙、柱等结构和保温层的面积 17.标准层：平面布置相同的住宅楼层

18.层高：由本层楼地面至上层楼板上表面的距离 19.净高：由本层楼地面至上层楼板板底的距离 20.开间：平行于建筑物宽度方向的尺寸为开间 21.进深：垂直于建筑物宽度方向的尺寸为进深

22.砖混结构：由砖和砂浆砌筑而成的，墙承重的结构 23.框架结构：由梁、板、柱作为承重体系的结构

24.框架剪力墙结构：由梁、板、柱承受荷载，由墙承受剪力的结构 25.得房率：套内面积／建筑面积

26.建筑面积=套内建筑面积（含阳台）+公用分摊面积 27.容积率：建筑总面积／土地总面积

28.建筑密度：建设用地和基地面积的比率 29.平均层数：住宅总面积／住宅基底总面积

30.居住区总建筑面积：包括居住建筑面积、公共建筑面积 31.栋间距：两栋楼之间的距离，以日照间距为依据来确定

32.日照间距：建筑物自身高度与北邻建筑物之间的距离之比

33.错层：指一套住宅内的各种功能用房间在不同的平面上，用30－60cm的高差进行空间隔断

34.复式：即“房中房”，指一套房屋沿高度方向分为两层。35.跃层：指一套房屋内空间跨跃两层及以上的住宅

36.房地产：是指土地、建筑及固着在土地、建筑物上不可分离的部分，由于其位置固定，不可移动，因而又称不动产。简单来看，房地产有三种存在形式：（1）单纯的土地，如一块无建筑物的城市空地；

（2）单纯的建筑物，如在特定的情况下把地上的建筑物单独看待时；

（3）土地和建筑物结合的“房地”，如把建筑物和其坐落的土地作为一个整体来考虑，这也就是说，土地和建筑物既有各自独立的物质内容，又是一个密不可分的整体，不论土地和建筑物是以独立的形式存在或是以结合的形式存在，都属于房 地产，是房地产的一个部分。

土地的一级市场，即政府以所有者的身份向土地经营单位有偿有限期地出让土地使用权并收取土地转让金。

二级市场：土地使用者或土地经营单位，有偿地将土地使用权横向转让的方式也包括土地使用权出租。

划拨：县级以上人民政府依法批准，在土地使用交纳补偿安置等费用后或者将土地使用权交付，无偿交付土地使用者使用的行为。

征用：A、具有强制性被征用土地，单位个人必须服从。

B、只有国家才是征用土地的主体，任何单位个人不得向农村征

用土地。

C、土地征用是土地所有权的转移，也就是集体所有土地变

更为国家所有土地。

D、征用时必须妥善安置被征用土地老百姓的生活。

出租：A、土地租赁关系双方当事人的使用土地权发生，但不发生物

权的使用的转移，这是与土地使用权转让的主要区别

B、必须有法律依据，必须是法律合法的地块

C、土地租赁合同是有偿合同

D、土地租赁合同中承租人法律地位具有特殊性，当出租人的土地使用权发生转移，新的土地使用权也必须新生承租人的合法权益。

生地：待开发的国有土地，离城镇较远，无市政基础设施，未开发利用的土地。毛地：已有地上建筑物及附属设施的建筑物，将被改建的土地。熟地：已完成市政基础设施建设的土地。

七通一平：通上水、下水、通污水、通电力、通电讯、通煤气、通交通、场地平整。

三通一平：水通、电通、路通，场地平整。

一书两证：任何单位和个人在城市规范中必需要

选址用建议书、建设用地规划许可证，建设工程规划许可证。

37.土地使用权：是指使用国有土地所享有的权利

38.国有土地使用证：是指合法使用土地的证明材料，它主要载明所有者的名称、性质、使用年限及四至和面积

39.房产证：是指房屋竣工验收后，在开发计划、土地证，规划许可证，施工许可证、竣工报告，竣工图等资料齐全情况下，由房屋所有者的名称，房屋的面积，间数，幢数，层数及邻里姓名及交纳契税情况

40.房地产市场分为：土地市场、二手房市场、商品房市场

41.配套：为方便生活所提供的各种设施，如供水、供电、供暖气、供煤气、通讯入网、有线电视入网，交通车站及学校、幼托、医院、邮电等 42.地皮：是指不含规划、建筑内容的土地

43.楼花：是指土地附着政府批准的有效规划内容，主要是指附着法定许可的建筑面积 44.五证：国有土地使用证；建设用地规划许可证；建设工程规划许可证；建设工程施工许可证；商品房预售许可证

45.两书：房屋使用说明书；房屋质量保证书

46.安居房：是国家为推动住房制度改革，在全国统一实施的国家安居工程，面向广大中低收入家庭而修建的非盈利性且具有一定规模的住房。建设资金由国家安排专项贷款和地方自筹相结合。

47.解困房：是指各级地方政府专为解决当地城镇居民住房特困房、困难房、拥挤户和三十岁以上大龄青年居住难的问题而修建的住房。

48.经济适用房：是指国家，当地政府和房地产开发企业为解决本地中低收入家庭住房紧张问题而修建的普通住宅，在同一地段同一质量的情况下，其造价成本要比普通商品房低一些。

49.房改房：是指机关、团体、企业和事业单位按照《国务院关于深化城镇住房制度改革的决定》要求严格执行房改价格标准，把已经分配和将要分配的住房出售或出租给本单位的职工居住，有的只拥有42.5%的部分产权，有的正在按规定补足全部款额，向全部产权过渡。

50.商品房：是指房地产开发企业按市场经济规律，经当地政府相关部门批准，面向境内外客户，以盈利为目的兴建的商用房或高中档别墅或普通住宅。51.征用土地批准权限的规定：

a)征用耕地1000亩以上，其它土地2000亩以上的，由国务院批准；

b)征用耕地3亩以上1000亩以下，其他土地10亩以上2000亩以下的，由省级人民政府批准； c)征用耕地3亩以下，其他土地10亩以下的，由县级人民政府批准 52.土地使用权的出让最高年限：

居住用地70年；工业用地50年；

教育、科技、文化卫生、体育用地50年； 商业、旅游、娱乐用地40年； 综合或其他用地50年

53.我国房地产开发程序分八个阶段：

a)项目建议书阶段 b)可行性研究阶段 c)设计阶段

d)开工准备阶段 e)施工阶段

f)竣工验收阶段 g)租售阶段 h)使用阶段

54.房地产转让:指房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为

55.房地产抵押：指抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为 56.房屋租赁：指房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。57.房地产产权：房地产所有权包含房屋的所有权和所占有土地的使用权

58.物业管理：是指物业管理企业受业主委托，以商业经营的手段管理物业，为业主和承租人提供高效、优质和经济的服务，使物业发挥最大的经济价值和使用价值 59.如何评价房型的优劣？1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、活动区与休息区明确分开，休息区相对集中，动静分明。尽量减少在活动区开门 相互联系方便

客厅朝南或朝景观的方向

客厅平面应避免有锐角式的，要方正的

在厅内墙上忌讳多处开门影响厅的使用，门与门相对开会冲风水 厅、卧室均有良好的朝向，采光通风，没有暗房 居室、主卧室远离电梯间与楼梯

厨房间外最好配阳台，既通风又好充足厨房间的不足 食寝分离，居寝分离

11、入门处最好有玄关

12、餐厅与起居室相互贯通，形成自然通风

13、卫生间不易离主卧太远

61、新建住宅交付使用应达到怎样要求？

A、生活用水应纳入城市自来水管网，使用地下水必须经城市公用事业管理部门审核批准。B、用电应纳入城市供电网络，不得使用临时电和不规范电。C、污水的排放应纳入永久性城市排放系统，不能客观条件限制一时无法纳入的须拟定经市主管部门审批同意的实施方案，并经环保水利部门同意的方可在规定期限内采取临时排放设施。

D、道路与外界交通干道之间必须有直达的道路相连

E、应按规划要求配公交站

F、小区须按照规划要求配教育，医疗保健，商业网点，环卫，邮电，社区服务和行政管理等公共设施。

G、周边应做到场地清洁，道路平整，并与施工工地有明显的隔离设施，不影响居民出入并保持环境整洁。

62、产权证的概念：是指房屋所有权人向政府房地产管理部门领取房屋所有权证明，分两种：房屋所有权证，房屋共有权证。

形式：楼花：期房可能是一块空地，但有预售批文。楼寓：封顶以后，基本上是现房 期房——远期房：空地、正负零（可以做地面以上的建筑）；近期房：封顶 群房指与高层建筑紧密连接组成一个整体的多层、低层建筑物，群房高度不得超过24米，超过则算高层建筑。

60、转换层：指在群房顶，高度在2.2米，是居于主楼，供上下水道使用。61、为什么规定栋距？要让每户人家都有一个采光的确定时间。

三．基础问答

1．墙面上为什么会出现“爆裂”、“起鼓”现象？

石灰分为正火石灰、欠火石灰、过火石灰

① 使用正火石灰的抹面工程质量最好，若含有过火石灰则在抹面后会进一步熟化，则浆体膨胀而引起墙面“爆裂”“起鼓”。② 墙体湿润不够，石灰浆体收缩太大，出现裂缝。③ 原材料质量不好，石灰多，砂子少。

2.混凝土强度：混凝土是经过对抗压强度、抗拉强度的测试而通过验收的。混凝土具有很 好的抗渗性、抗冻性和耐侵蚀性，所以一般在房屋中，厨房、卫生间均采用现浇砼做楼地面。

3、屋顶的横向裂缝问题：

若楼面结构层为预制板，且裂缝是沿板长方向的通长缝，则是由于预制板的不均匀沉降造成的，一般不影响房屋的使用年限。若楼地面为现浇砼地面，则会影响建筑物使用寿命及质量。

4、陶瓷面砖：

① 外墙砖：常见规格200×100MM及150×75MM，优点：强度高、耐磨抗冻、防水、易清洗，保护墙体。

② 内墙砖：规格：108×108MM、152×152MM，200×200MM，200×300MM，300×300MM。特点：表面平整、防水、抗腐蚀、热稳定性能好、易清洗、美观。

③ 地砖：规格：150×150MM，100×200MM，200×300MM，300×300MM，300×400MM。特点：质坚、耐磨、抗折强度高。

5．房地产转让合同有什么要求？

合同中必须载明土地使用权的取得方式，当事人姓名（法人名称）、地址、房地产的坐落、面积、四至界限，房屋的结构、设施的状况，房屋或土地的用途，房地产的价金及价金支付方式，履约期限及交付方式，违约责任，纠纷解决途径及当事人认为必须注明的其它事项等。

6． 房地产的特性：位置的固定性或不可预算性；经济寿命的可延续性；适应性；不一致性；需要管理；能从周围社区环境改善中获得收益。

7． 房地产市场的特性：是房地产权益的交易市场；是地区性市场；需要专业人员提供服务；易于出现市场的不均衡和垄断。

8． 房地产业务的特性：固定性；单一性；投资大、周期长；保值性增值性；耐久性；综合性

9． 房地产投资的优点：能够得到税收方面的好处；易于获得金融机构的支持；能抵消通货膨胀的影响；提高投资者的资信等级

10． 房地产市场的需求影响因素：收入的变化；其它商品价格的变化；对未来的预期；政府政策的变化

11． 房地产销售过程中的三个阶段：一是为使潜在的租客或购买者了解房屋、物业等状况而进行的宣传、沟通阶段；二是就有关价格或租金及合同条件而进行的谈判阶段；三是双方协商一致后的签约阶段

12． 建筑面积的计算范围：

① 单层建筑物无论其高度如何，均按建筑物勒脚以上外墙外围水平面积计算。单层建筑物内如果带有部分楼层者，亦应计算建筑面积。高低联跨需分别计算建筑面积时，按高低跨相邻处高跨柱外线为分界线

② 多层或高层建筑物按分层建筑面积总和计算，每层建筑面积按建筑物勒脚以上外墙外围的水平面积计算

③ 建筑物内的技术层、层高超过2.2m的，按技术层外围水平面积计算建筑面积。技术层层高虽不超过2.2m，但从中分离出来作为办公室、仓库等，应按分隔出来的使用部分外围水平面积计算建筑面积

四．户型图识图（配例图）

1．门

2．窗

3．楼梯

4．读图顺序

五．工程图识图

1、平面图

2、剖面图

3、读图顺序

4、尺寸标注

第二篇：房地产基本知识培训资料（范文）

房地产基础知识

一、房地产基础概念

1、房地产的概念

房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：土地、建筑物及地上附着物、房地产物权。

2、房地产的特征 1）房地产的自然特征

a)位置的固定性；b)使用的耐久性；c)资源的有限性；d)物业的差异性。2）房地产的经济特征

a)生产周期性；b)资金密集性；c)相互影响性；d)受政策限制性；e)房地产的增值性

3、房地产的类型 1）按用途划分：

a)居住房地产；b)商业房地产；c)旅游房地产；d)工业房地产；e)农业房地产 2）房地产住宅的层数划分的规定：

a)低层：1-3层； b)多层：4-6层；c)小高层：7-11层； d)中高层：12-16层； e)16层以上为高层住宅

4、房地产市场

房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场：

一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场；

二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；

三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；

5、房地产产权

是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利。

6、房屋建筑结构分类标准

1）按以其承重结构所用的材料来划分：

a)钢结构： 承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。b)钢筋混凝土结构： 承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。

c)砖混结构：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑。d)砖木结构：承重的主要结构是用砖、木材建造的。2）按承重结构来划分：

a）钢筋混凝土框架结构：是由钢筋混凝土柱、纵梁、横梁组成的框架来支承屋顶与楼板荷载的结构。

b)剪力墙：剪力墙结构是用钢筋混凝土墙板来代替框架结构中的梁柱，能承担各类载荷引起的内力，并能有效控制结构的水平力，这种用钢筋混凝土墙板来承受竖向和水平力的结构简称剪力墙结构。这种结构在高层房屋中被大量运用。

c)混合结构：指砖墙及钢筋混凝土楼板构成的房屋，墙壁是承重构件，故不可随意拆移，否则会有垮下来的危险。

二、土地基础概念

1、土地使用权

土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用。

2、取得土地使用权的途径

1）行政划拨方式；2）国家出让方式；3）房地产转让方式；4）土地、房地产租赁方式 国有土地使用权公开出让三种方式：

1）招标出让国有土地使用权，是指市、县人民政府土地行政主管部门（以下简称出让人）发布公告，邀请特定或者不特定的公民、法人和其他组织参加国有土地使用权投标，根据投标结果确定土地使用者的行为。(要求投标人或者竞买人不少于三人)2）拍卖出让国有土地使用权，是指出让人发布拍卖公告，由竞买人在指定时间、地点进行公开竞价，根据出价结果确定土地使用者的行为。(要求投标人或者竞买人不少于三人)3）挂牌出让国有土地使用权，是指出让人发布挂牌公告，按公告规定的期限将拟定出让宗地的交易条件在指定的土地交易场所挂牌公布，接受竞买人的报价申请并更新挂牌价格，根据挂牌期限截止时的出价结果确定土地使用者的行为。

划拨土地和出让土地的区别：1.国有划拨土地是指国家无偿或成本价向用地单位供应的土地、主要是公益事业，学校，医院，军事用地。国家机关办公用地，公路。国家重点建设工程，国有企业等。一般不可抵押。不能转让。出租。2.通过出让取得国有土地使用权的。是交纳土地出让金以货币等形式有偿使用土地的。主要是经营性用地，房地产。住宅。商业。工业等。可以依法出让、出租、享受收益、可以抵押贷款等。

土地出让金：各级政府土地管理部门将土地使用权出让给土地使用者，按规定向受让人收取的土地出让的全部价款（指土地出让的交易总额），或土地使用期满，土地使用者需要续期而向土地管理部门缴纳的续期土地出让价款，或原通过行政划拨获得土地使用权的土地使用者，将土地使用权有偿转让、出租、抵押、作价入股和投资，按规定补交的土地出让价款。

3、土地常用计量单位换算：

1平方千米(km2)= 100公顷； 1平方千米(km2)=100万m2；

1公顷＝10000平方米； 1公顷=15亩； 1亩=666.666...m2;

4、土地使用年限

土地使用年限：指国家将土地使用权出让给土地使用者，双方约定土地使用者可以使用 2 的年限。

※

居住用地70年； ※

工业用地50年；

※

教育、科技、文化、卫生、体育用地50年； ※

商业、旅游、娱乐用地40年； ※

综合及其他用地50年；

三、专业名词及基础知识

1、五证两书 五证：《国有土地使用证》

《建设用地规划许可证》

《建设工程规划许可证》

《建设工程施工许可证》

《商品房预售许可证》

两书：《住宅质量保证书》 《住宅使用说明书》； 可以作为商品房买卖合同的补充约定，并且是房地产开发企业在商品房交付使用时向购房人提供的对商品房住宅承担质量责任的法律文件和保证文件。

2、所有权证：指由县级以上房产管理部门向房屋所有人核发的对房屋拥有合法所有权利的证书。

共有权证：指由县级以上房产管理部门对共有的房屋向共有权人核发，每个共有权人各持一份的权利证书。是《房屋所有权证》的附件，用以证明共有房屋的归属。

他项权证：指在他项权利登记后，由房管部门核发、由抵押权人持有的权利证书。

3、容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为0.8〈建筑密度为80%〉）

备注：建筑密度与建筑容积率考量的对象不同，相对于同一建筑地块，建筑密度的考量对象是建筑物的占用面积，建筑容积率的考量对象是建筑物的使用空间。

4、面积

总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积； 建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积； 总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和； 建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。基底面积：基底面积是指建筑物底层勒脚以上外围水平投影面积。

套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积；

套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定：

室内使用面积：按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算；烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；

非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积； 住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积； 房屋预测面积：预测面积是指在商品房期房（有预售销售证的合法销售项目）销售中，根据国家规定，由房地产主管机构认定具有测绘资质的房屋测量机构，主要依据施工图纸、实地考察和国家测量规范对尚未施工的房屋面积进行一个预先测量计算的行为，它是开发商进行合法销售的面积依据。

房屋实测面积：实测面积是指商品房竣工验收后，工程规划相关主管部门审核合格，开发商依据国家规定委托具有测绘资质的房屋测绘机构参考图纸、预测数据及国家测绘规范之规定对楼宇进行的实地勘测、绘图、计算而得出的面积。是开发商和业主的法律依据，是业主办理产权证、结算物业费及相关费用的最终依据。

公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：

1、电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；

2、各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。

得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。

5、房地产面积的测算方法

A、计算全部建筑面积有哪些？

1）永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。2）屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。3）穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算。

4）楼梯间、电梯（观井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。

5）房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外围水平投影面积计算。6）挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。

7）属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。8）与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。9）建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。10）地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。

11）有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。12）有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑 面积；在 4 建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用150毫米的数据。

13）属永久性建筑柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。

14）依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.20米以上部分的外围水平面积计算。

15）有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。B、计算一半的建筑面积有哪些？

1）有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。2）独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。3）未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。

4）建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。5）建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。C、不计算建筑面积的有那些? 1）空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。2）检修、消防等室外爬梯。

3）没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。4）建筑物如独立烟囱、油罐、贮油（水）池、地下人防干道、支线等。5）舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。

6）建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。D、哪些公用面积应分摊？

应分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。

E、哪些公用面积不能分摊？

不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。

6、绿化率：建设用地范围内所有绿化面积之和与建设用地面积之比率。绿地率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。（主要包括公共绿地、宅旁绿地、配套公建所属绿地和道路绿地等，不包括屋顶、晒台的人工绿地。公共绿地内占地面积不大于百分之一的雕塑、水池、亭榭等绿化小品建筑可视为绿地。但需要明确的是并不是长草的地方都可以算做绿地率，距建筑外墙1.5米和道路边线1米以内的土地和地表覆土达不到3米深度的土地，不管它们上面是否有绿化，都不计入绿地面积。）

绿化覆盖率：指绿化植物的垂直投影面积占总用地面积的比值。绿化覆盖率（%）=总绿地面积/总用地面积×100%。

备注：在通常的情况下，许多开发商都是在售楼书上印制出“绿化率”一词，其实这是不准确、不规范的用词，国家有关园林绿化用语根本就没有这个用语，准确的只有“绿地率”和“绿化覆盖率”两种说法。

7、道路用地 ：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。

道路红线 ：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。

8、诚意金：指商品房在未取得预售证之前，开发商收取客户的可退回的款项（一般可以获得开发商的折扣承诺）。

定金：定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通则和《担保法》八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。违约金：违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。

9、商品房：是指由房地产开发企业开发建设并出售、出租的房屋。

经济适用住房：是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。

廉租房：是指政府和单位在住房领域实施社会保障职能，向具有城镇常住居民户口的最低收入家庭提供的租金相对低廉的普通住房。

存量房：是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋。

10、期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。

现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。毛坯房是指没有装修，只留有线路与排水位的房屋。入伙是指业主领取钥匙，接房入住。

11、一级开发：是指由政府或其授权委托的企业，对一定区域范围内的城市国有土地(毛地)或乡村集体土地(生地)进行统一的征地、拆迁、安置、补偿，并进行适当的市政配套设施建设，使该区域范围内的土地达到“三通一平”、“五通一平”或“七通一平”的建设条件(熟地)，再对熟地进行有偿出让或转让的过程。（生地是指不具备城市基础设施的土地。毛地是指城市基础设施不完善、地上有房屋拆迁的土地。熟地是指具备完善的城市基础设施、土地平整能直接进行建设的土地。）二级开发：房地产开发企业在获得土地后，从事经营性开发的活动。及场地平整；

12、三通一平：是指水通、电通、路通

七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整； 红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；

13、板楼：是对建筑结构的构筑物的称呼，和塔楼相对应。板楼一般建筑层数不高。板楼的平面图上，长度明显大于宽度，板楼有两种类型，一种是长走廊式的，各住户靠长走廊连 6 在一起；第二种是单元式拼接，若干个单元连在一起就拼成一个板楼。优势：南北通透，便于采光通风 ；户型方正，平面布局合理；管理成本低；使用率高。劣势：建筑密度低，房价较高；户内房间格局不宜改变。

塔楼：是对不同建筑结构的构筑物的称呼，是指外观像塔的楼型，平面的长度和宽度大致相同，一般塔楼是指高层建筑，同层住户在6户以上。（又称点式楼，又称桶子楼。一般是高层，以电梯为中心，围绕着很多户型，朝北、朝南、朝东、朝西的都有，所以有部分户型终年不见太阳。）优势：建筑密度较高，房价较低；空间结构灵活，易于改造；结构强度高，抗震性好。劣势：均好性较差，同一层总有一些户型在采光、通风方面比较差；面积使用率低；居住品质相对较差，很容易出现没有自然采光的暗厨、暗卫等。

14、层高：是指住宅高度以“层“为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。（层高=净高+楼板厚度）

净高：是指层高减去楼板厚度的净剩值。即楼板上表面至上层楼板下表面的距离。进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。常用参数：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。开间：住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。常用参数：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。

15、复式：复式住宅在概念上是一层，并不具备完整的两层空间，但层高比普通住宅高，可在局部隔出夹层，安排卧室或书房等。其目的是在有限的空间里增加使用面积，提高住宅的空间利用率。

跃层：指住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯连接。

错层：指一套住宅内的各种功能用房在不同的平面上，用一定的高低落差进行空间隔断，7 层次分明，立体性强，但未分成两层，适合大面积住宅。

标准层：是指平面布置相同的住宅楼层。

阳台：是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。

平台：是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。走廊：是指住宅套外使用的水平交通空间。

地下室：是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／2者。半地下室：是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／3，且不超过1／2者。

16、建筑小品：建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。

玄关：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地“，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割。

17、商品房预售的基本条件：

※土地出让金已缴清，取得国有土地使用证；

※取得建设用地规划许可证；

※投入工程总建设资金达到20%以上（不含土地出让金）；

※施工进度已明确，交房日期已明确；

※竣工验收前；

18、相关税费

1）契税是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。

征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。（1）国有土地使用权出让；

（2）土地使用权转让，包括出售、赠予、交换；（3）房屋买卖；（4）房屋赠予。

2）维修基金：又称“公共维修基金”“专项维修基金”，是指住宅物业的业主为了本物业区域内公共部位和共用设施、设备的维修养护事项而缴纳一定标准的钱款至专项账户，并授权业主委员会（或其他主管部门）统一管理和使用的基金。

19、贷款

个人住房商业贷款是中国公民因购买商品房而向银行申请的一种贷款，是银行用其信贷资金所发放的自营性贷款。具体指具有完全民事行为能力的自然人，购买本市城镇自住住房时，以其所购买的产权住房（或银行认可的其他担保方式）为抵押，作为偿还贷款的保证而向银行申请的住房商业性贷款。抵押贷款是商业性贷款中的一种贷款方式。

公积金：全称“住房公积金”，指城镇住房制度改革中，国家机关、国有企业、城镇集体企业、外商投资企业、城镇私营企业及其他城镇企事业单位及其在职职工按国家规定缴存的，专项用于住房消费的资金（144㎡以下普通住房）。缴存比例：均不得低于职工上一月平均工资的5%，有条件的城市，可以适当提高缴存比例。

等额本金：是指一种贷款的还款方式，是在还款期内把贷款数总额等分，每月偿还同等数额的本金和剩余贷款在该月所产生的利息，这样由于每月的还款本金额固定，而利息越来越少，贷款人起初还款压力较大，但是随时间的推移每月还款数也越来越少。

等额本息：是指一种购房贷款的还款方式，是在还款期内，每月偿还同等数额的贷款(包括本金和利息)。

20、物业管理

物业管理：指由专业公司或机构，接受业主（或使用人）的委托，对物业实话专业化管理，并向业主（或使用人）提供高效、周到服务的行为。业主大会：指由物业管理区域内全体业主组成的，对本区域内物业管理具有决定权的组织形式。业主代表大会：由物业管理区域内业主代表组成的对本区域内物业管理具有决定权的组织。

业主委员会：由物业管理区域内业主代表组成，代表全体业主对物业实施自治管理的组织，由业主代表大会或业主代表选举产生。

21、项目开发及有关单位说明

发展商：指负责开发建设房地产项目并筹资建设的房地产公司； 投资商：实际相该项目投入资金的单位； 承建商:负责房地产项目建设施工的单位；

监理单位：整个项目建设过程中负责监督其质量的单位；

代理商：指负责项目具体宣传推广及策划销售的房地产中介机构；

四、影响房价的因素

1、成本因素：土地价格、建安成本、利润、管理费用等；

2、经济因素：国民生产总值、CPI指数、经济走势等；

3、政治因素：房地产政策、法律法规等；

4、社会因素：开发商实力、地段、交通、周边环境、配套设施、绿化、升值、政府规划、潜力、客户定位、产品设计、物业管理、市场供求、品牌、销售技巧等；（非住宅还包括定位、客户群、人流量等）；

5、其他因素：楼层层高、户型、朝向、景观、外围功能、面积、建筑结构等。

第三篇：房地产出纳基本知识

房地产出纳基本知识：怎样写好会计摘要？

【问题】会计摘要是在记账凭证和会计账簿中，对经济业务往来主要内容的简要记录。怎样才能写好会计摘要呢？

【解答】

（1）简单明了，一看便知。

有些财务人员单纯追求“简单”，但却不明了。如收、付款凭证，只写“收款”“付款”二字；转账凭证，只写“转成本”、“调整科目”等。根据要求对收付款业务，摘要应写明收、付款的性质，即写明收什么款，付什么款，如写明“收东升厂销货款”、“收华强公司投资款”；“付包装物押金”、“付购料款”等。对于转账业务，应写明转账内容，如“结转材料成本差异”、“转入库材料成本”、“收入转本年利润”、“购设备未付款”等。

（2）字迹清楚，语句通顺。以下内容需要回复才能看到

字迹不能潦草，尤其要注意语句通顺，不能有语法错误，如“某公司收我公司款已付”、“某公司欠款收入账”、“某厂退款”等容易让人误解。严格讲如第一句应写成“付某公司货款”，第二句应写成“收回某公司欠款”，第三句应写成“收到某厂退款”。

（3）根据附件，提炼摘要。

在实际业务中，有的记账凭证摘要写着“归还某厂的垫付款”，可原始凭证是汇出购货款；有的将收入款计入应付款。附件应真正表明业务的发生及完成情况，填写会计摘要时，应根据附件的内容写明业务的性质，概括其业务内容，让人一目了然，但是不能照抄。如有的会计人员将原始凭证的内容全部写入记账凭证“摘要”栏，“摘要”文字过于繁琐。会计账簿的“摘要”栏应有重点地摘录记账凭证的“摘要”内容。

（4）红字冲账，摘要明确。

财务人员更正错账时，其红字冲账内容没有原始凭证或附件，应在摘要栏写明冲账原因或业务内容，如写明“更正某年某月某号记账凭证错账”、“冲减退货进项税额”等。总之，会计摘要的书写虽然不能像会计科目那样规范、标准，但会计人员应努力提高自己对会计业务事项的表达和概括能力，力求使会计摘要的书写标准化、规范化。出自房地产会计网,地址:

第四篇：房地产销售基本知识

房地产销售基本知识——售楼人员基本要求及售楼技巧

一、销售员应有的心态

任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。

1、信心的建立

强记楼盘资料

熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。

方法:克服自卑心态的“百分比定律”。

a，假定每位顾客都会成交

销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。

b，配合专业形象

人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。

2、正确的态度

a，衡量得失

销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单时，遇上拒接的情况，销售员应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。

b，正确对待被人拒绝

被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽当顾客只借口拒绝，并不是

没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。

3、面对客户的心态及态度

a，从客户的立场出发

“为什么这位顾客要听我的推销演说?"所有的推销是针对客户的需要不是你的喜好。销

售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：令客人落定，清楚自己的出发点，并对症

下药。结合顾客的情况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。

b，大部分人对夸大的说法均会反感

世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，若对

不关痛痒的不足作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。

4、讨价还价的心态技巧

主动提供折扣是否是好的促销方法

这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员如一律

放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可

适当放1个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边

迫使客人即时取钱答应“落定”，才给折扣。若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也

可以，再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的“落定”。

有些戏是一定要做的，可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。

二、寻找客户的方法

大千世界。人海茫茫，各有所需。应如何寻找顾客，才能做到有针对性，才能事半功

倍呢？

1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。

2、展销会：集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重点，根据顾客意

向，有针对性地追踪、推销。

3、组织关系网络：善干利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找

顾客。

4、权威介绍法:充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向

相应的人员介绍商品，吸引顾客。

5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用

这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。

6、重点访问法:对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展

推销“攻势”。

7、滚雪球法:利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩

展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。

三、销售五部曲

建立和谐

引起兴趣

完成交易

引发动机

提供解答

这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效。

为了使顾客乐于接受你的服务，你必须给予他们良好的第一印象，并与之建立和谐的关系。

为了让顾客持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣。假如他们相信你的服务会带给

他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你交谈。

之后，你让顾客相信：接受你的服务，的确是聪明的抉择，因为他们的确会从你的服

务中，找到满足需求的解答。

顾客也许对该楼盘感兴趣，也相信你的服务对他们有好处，但还是不会购买。因此，在你引发对方兴趣之后，也在你说服他相信楼盘的种种卖点之后，你还得使顾客产生购买欲

望。如此，你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起对方购买的动机。

虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得订单。

拖延或迟疑决不是一般人的毛病。因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。

这些方法富有弹性。你有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引发兴

趣这两个步骤。五个步骤并非每次都要按照次序进行。比如，有警觉性的业务人员很可能在提供解答阶段就成交了。五个步骤并非缺一不可。

四、促销成交

1、钓鱼促销法

利用人类需求心理，通过让顾客得到些好处，来吸引他们采取购买行动。

2、感情联络法

通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满足息而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，从而达到销售目的。

3、动之以利法

通过提问、答疑、算账等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动

顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。

4、以攻为守法

当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍。

5、从众关连法

利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购

买。

6、引而不发法

在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，从而达成交易。

7、动之以诚法

抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上接受上。

8、助客权衡法

积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡了利大干弊而作出购买决定。

9、失利心理法

利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。

10、期限抑制法

推销员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。

11、欲擒故纵法

针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。

12、激将促销法

当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，推销员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交

第五篇：房地产销售的基本知识

房地产销售的基本知识

置业顾问基础知识

简述接待客户的基本流程及礼仪？

首先要明确来访的每位客户

1、他是否对这个项目(楼盘)感兴趣的。

2、他可能是公司花了大量的广告费去宣传而被广告吸引来的。

3、也许他是路过这里顺便近来的，或者他是通过在朋友及家人那里得知的；不管怎么样，认真的对待每一位客户是作为一个置业顾问最基本的专业要求。因为客户就是我们的资本，客户就是我们的衣食父母。

当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客户的家庭基本情况（如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等）。当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起去所推荐单位（房源）的现场参观（置业顾问应事先安排好参观的路线，期间也可向客户介绍小区内部规划）。

当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价。与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户（并告诉客户该单位（房源）很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为客户办理预留登记）。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛围。

2、认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？

我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。

只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生信任感；这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的置业顾问。

3、你如何看待和理解置业顾问这份职业？

我认为置业顾问是一个极能提高个人素质和强调个人修养的一个专业性很强的职业，它不仅

要求从业人员有较好的相貌、亲和力、语言表达能力、应变能力、观察能力等，还要求了从业人员必须具备简单的营销能力。

置业顾问的工作其实很简单就是帮助客户挑选最理想的居所，让他们能买到自己称心如意的好房子和一个好的生活环境。这个工作不仅能够锻炼自己的社交能力，还能够认识很多不一样的人，最主要的是能够亲身经历客户挑选到满意的房子后的高兴。不但客户开心，自己也会有成就感，也可以和客户建立良好的朋友关系。

置业顾问不仅仅代表了公司及开发商的形象，更主要的是他是开发商与客户之间的桥梁，能够在第一时间把项目信息及公司的销售政策传递给每一位客户还能第一时间把每一位客户的第一手意见和好的建议及时的反馈给公司及开发商，以便于开发商在今后的新项目上能不短的改进、完善，从而做到尽善尽美。也能让公司在一些关键问题决策时有第一手的市场讯息，这样才能使企业作出更好的决策，作为员工我们才有更好的发展。

4、当你接手一个新楼盘时应该先做些什么？

首先应该尽快熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区安防系统及物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。

如果还有什么新的销售建议也要及时的提出来，以便楼盘在正式销售时可以更快、更准的达到预期制定的销售目标。

5、你会怎样整理和回访你的客户？

每当接待完毕一个客户，就应该及时的尽量详细的记录下并建立客户档案来，以便在回访时更方便。并对客户进行分类（如：诚意较高型、正在考虑型、主意不定型、意向购买型、参观了解型等）。

对较可能尽快购买的客户进行重点回访，了解并消除客户的顾虑和心理障碍，加快客户购买的步伐，加强客户购买的信心。

对意向性不强的客户要多做回访，在多次回访后客户仍然表示不购买时一定要向客户询问不购买的真正原因，并做好分析记录及时反馈回公司。以便于公司对销售策略的改进。

6、如果你现在正在销售一个在建楼盘你会从哪些方面向客户介绍？

首先介绍小区的楼盘总占地、楼盘总户数以突出小区的规模。

然后介绍小区绿化率、小区容积率、小区的配套设施、星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等以突出小区独特的内部优势和区域位置优势。

最后在介绍户型分布、价位分布、所剩房源的分布等相关的房源信息。

如上述客户都较满意没有提出异议时，可向客户介绍前期排号或签定预售合同的细则。促使客户尽快交纳定金。

7、你认为一个好的楼盘应具备的条件有哪些？

一个好的楼盘应具备好的小区规划设计、户型设计、小区园林景观设计、周密的保安防范体系及星级的物业管理、周边的好的环境、方便的交通、优越的市政设施等。

8、如果你所销售的楼盘和同区域的其它楼盘相比价格偏高时你会采取什么样的方式、方法向客户推介？

应该理性的给客户分析价格高的原因，如：小区景观是花巨资打造，小区绿化率高，小区容积率底是少有的优秀楼盘，小区先进的安防系统及星级的物业管理，其它小区决无仅有的地段优势，小区得天独厚的自然环境等。

还可向客户与周边楼盘或其它区位的楼盘进行对比，着重突出小区的高信价比优势。

从配套设施、区域位置、内外环境等入手进行对比向客户推销买房不仅仅是买房而是买环境时，小区的高信价比优势就会突出体现。

9、当销售进入淡季时你认为一个好的置业顾问该干些什么？

回访以前来看过房子但没有购买的客户，做好客户意见的收集、整理及归总工作，积极收集和了解周边楼盘及整个房地产行业的最新信息和动态，为公司拟订新的销售方案做好铺垫工作。调解好自己的心态为自己能在销该先了解客户的真正需求，然后重点给客户介绍小区内环境如：小区景观是花巨资打造，小区绿化率高，小区容积率底是少有的优秀楼盘，小区先进的安防系统及星级的物业管理，其它小区决无仅有的地段优势，小区得天独厚的自然环境等。重点突出售旺季到来前尽快进入工作状态做准备。

10、当你所销售楼盘已接近清盘且所剩房源并不是很好时你会怎样进行销售？

应小区的大环境。

其次还应该理性给客户分析所剩房源的户型特点及价格优势。

11、房地产行业通常指的5证2书是什么?

5证是指：

①：建设用地规划证

②：建设工程规划许可证

③：建设施工许可证：

④：预售许可证

⑤：土地使用证

2书是指：

①：使用说明书

②：质量保证书

12、简述框架结构与砖混结构的区别及各自的特点？

框架结构又叫现浇结构，它是以梁和柱来承重，它的梁，柱还有楼板都是现浇而成的。房屋的结构可以随客户的意愿而改变。现浇的房子抗震度比较高，防水性比较好，但价格偏高。砖混结构是以承重墙来承重，房屋的结构是不能改变的。

13、什么叫房地产产权：房屋所有权和该房屋占用国有土地的使用权；房地产所有者对其所有的房地产享有的占用、使用、收益、处分的权利；

14、土地类型：土地按使用性质分为：居住、工业、商业、公共设施用地（包括了商业、办公用地–居住用地之外的)、仓储用地、对外交通用地、道路广场用地、市政公用设施用地、绿地、特殊用地、水域和其他用地 等

15、房地产登记中，土地年限怎样确定：居住用地：70年、商业、旅游、娱乐用地40年；

16、即房屋实用率＝套内建筑面积/(套内建筑面积＋分摊的共有共用建筑面积)

容积率，是指一个小区的总建筑面积与用地面积的比率。对于发展商来说，容积率决定地价成本在房屋中占的比例，而对于住户来说，容积率直接涉及到居住的舒适度。一个良好的居住小区，高层住宅容积率应不超过5，多层住宅应不超过2，绿地率应不低于30%。但由于受土地成本的限制，并不是所有项目都能做得到。

17、建筑密度是指建筑物的覆盖率，具体指项目用地范围内所有建筑的基底总面积与规划建设用地面积之比（％），它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。建筑密度=建筑首层面积/规划用地面积。比如一块地为10000平方米，其中建筑占地3000平方米，这块用地的建筑密度就是3000/10000=30%。建筑密度一般不会超过40%-50%，用地中还需要留出部分面积用作道路、绿化、广场、停车场等。

18、绿化率：绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对购房者而言，绿化率高为好。

19、房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。房地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性，在经济学上又被称为不动产。可以有三种存在形态：即土地、建筑物、房地合一。在房地产拍卖中，其拍卖标的也可以有三种存在形态，即土地（或土地使用权），建筑物和房地合一状态下的物质实体及其权益。