2013银保渠道传承宣导人员培训班学习心得

第一篇：2013银保渠道传承宣导人员培训班学习心得

“2013银保渠道传承宣导人员培训班”

学习心得

 刘明

非常有幸参加了省公司组织的2013银保渠道传承宣导人员培训班，深入了解了“我爱3300”这个项目的重要意义，也在各个公司的关于“我爱3300“项目的发布中借鉴到许多有效的方法；更重要的是系统的学习了银保职场训练八大关的理论及实践知识，对自身岗位有了深层的认识，专业知识也得到极大的丰富，同时对PESOS这个训练的流程也烂熟于心。

在这次培训中，感触很大，收获颇丰。因为它不仅让我充实了更多的理论知识，更让我开阔了视野，解放了思想，打动了内心。无论从研讨到发布，从听课到交流，还是从所闻到所见，每时每刻、每一堂课，都让我有所感动和收获，许多不可言语表达的收获。加之与来自全省不同县市区、不同工作岗位的伙伴们聚集一堂，相互交流借鉴工作经验、思路方法，较全面的提高了自己的理论水平和工作能力。以下是这些天的几点体会：

一、多种形式的学习，提高了理论及实践水平

通过今年满期给付的密集工作节奏，较去年刚入司时我有了一定的理论知识和工作经验，但既不够系统也不够丰富。通过老师深入浅出的讲授，感觉豁然开朗，许多问题从理论上找到了依据，对原来在工作实践中觉得不好解决的棘手问题找到了切入点，感觉收获很大。通过系统地学习有效的训练方法、销售关、产品关、经营关、培训关，授课老师理论结合实际的言语以及同小组成员相互间的讨论，学习到很多面对各种不同客户时的话术要点，极大提升了我个人交谈的水平；同时思路也更加清晰，面对我们的客户经理、网点柜员及主任、各个层次的客户该如何清晰的表达自己的观点并且更加容易让对方接受，这方面的话术得到很大提升，相信在以后与人的交流中也会更加有理有据，比较能够得到认可。

二、要有专业的知识，加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发

在理财规划关及市场变化关的学习中，让我深刻体会到自身专业知识的重要性，同时也晓得自身专业知识的匮乏。的确能够对当前理财市场变化分析的井井有条，能够用饱含专业知识的表述去跟我们的客户、特别的事业有成的成功人士沟通交流，让我们的专业性来得到客户的认同，这的确是我本人所十分缺乏、需要下大功夫学习跟实践的，特别是汉川现在经济的飞速发展，大客户拓展的方式方法是我们亟待了解熟悉的。

三、微笑服务，每一个客户应该都是我们的朋友

感触最深的就是李琴老师带来的服务关以及危机处理关，联想到之前由于我不冷静，与杨林的满期客户发生冲突的事情，我十分惭愧。站到客户的立场上，的确客户的激动都是情有可原的。我应该认真聆听客户的观点，认同客户的观点，而不是在客户情绪激动的时候反而火上浇油，换位思考、将自己摆到客户相同的情况下，对客户表示深切的同情，用自己的贴心真诚平复客户的激动的心情，在客户愿意安静下来后再来运用话术与客户交流，这样处理的结果也许会与当天的情形截然不同。以后的工作中，再遇到相似的情况，我想我会处理的更好。

四、自信、勤奋，对工作保持积极进取的心态

今年满期给付的工作压力大，扯皮的事情几乎每天都有，之前没有摆正自己的心态，一遇到纠纷甚至接下来的几天都会心情不好。但是谢总一番语重心长的发言，为我们描绘了银保工作的明天美好的蓝图，工作的积极性有很大提升，特别是谢总带来一个利好消息，明年银保的考核内容增加到考核直接销售成本、创费、创佣这三项指标，以创造收益为最终目标，这一利好消息极大的鼓舞了大家的工作热情，在今后的工作中，我一定会按照王总提出的职场训练、团队辅导、活动量管理、会议制度经营这四点来用积极进取的工作热情去落实到实处！

以上是这几天学习的心得，若有不足之处请领导指正！

第二篇：全区系统银保渠道管理干部及绩优人员培训班学习汇报

全区系统银保渠道管理干部及绩优人员培训班

学习汇报

非常荣幸能够参加此次培训，首先要感谢公司领导给了我这次机会，作为银保战线上的一名新战士，我十分珍惜，因为它不仅是我职业生涯的加油站，更是我立志服务公司，实现自我价值的一课。

此次培训班得到了区公司领导的高度重视。13日晚6时许来自全区银保战线上的精英以及各盟市支公司的经理们欢聚一堂，兴致勃勃；开训典礼在热烈的气氛中举行。由区公司银保XXX总经理主持，参加会议领导还有XX副总、教培部的XX处长；xxx老总作了重要发言。他分析了当前全区银保业务情况，以及存在的问题，还有召开此次培训的必要性和紧迫性，最后他要求大家认真参训，把所学的知识要运用到实践中，为全区银保事业的发展努力工作。

14日早8点培训正式开始。第一节课由xx副总授课，主题《把握机遇，迎接挑战，促进银保业务健康发展》，他简要回顾了全区2010年银保业务发展情况，以及业务发展中所受到的环境影响，提到了2个原因，2个压力；其中内因是银保业务要实现专业化经营，外因是保监会4号文件的公布；2个压力是要实现规模化经营，做好期交规模化，打造一支懂管理、会经营、专业化的银保理财队伍。我们要有一种紧迫感，同业竞争激烈，我们要找方法，对销售模式创新、销售行为管理、人员管理等提出了要求，我们要已变制变，在环境变化中求得更好的发展。2011年要以一个中心，两个基础，三个服务为业务思路；协调发展，加强队伍建设，实现专业化经营网点；更好的稳定客户经理队伍，抓市场份额，精耕细作，抓住机遇，促进全区银保事业更上一个台阶。

本次培训还聘请了xxxx分公司的xx、xx两位经验丰富的老师。xx老师快人快语，妙语连珠，处处透着一种国寿人的干练；她组建了xx第一支理财经理队伍。她把xx一些先进的管理经验、团队经营的理念和做法带给了我们，使我感触很深。xx老师在发着高烧的情况下，依然为我们授课，所有的学员都为之感动。

短短的三天培训带给我很多触动；

一：对银保的发展方向和营销方式有了更清晰的认识，从理财手段、保险理念等都发生了改变。要有严格的团队管理，用科学的方法管理团队，只有优秀的团队才能打造出一支高绩效的队伍。建立一支标准化的团队需要大家共同来努力，团结合作，用规范的流程来管理，抓好活动量，树立团队观念；管理出效益，经营出成绩！

二：以前过去的保险“推销”、理财规划只是停留在口头上，没有真正从理财的目标、作用、层次上帮助客户解决理财方面的困扰。需求导入式营销告诉我们，只有真正找出客户的理财需求才能切入到保险的规划，这需要客户经理掌握更多的理财专业知识，既要有“专业” 的形象，更要有“专业”的手段和工具。

三：在维护客户与网点经营方面学会了如何发现对方的优点，利用我们的三句赞美语进行赞美。赞美不仅是指赞美银行的工作人员，还包括我们身边的每一个人。沟通是事业成功的基础，我们从事的银保理财工作首先需要的就是人与人之间的沟通与交流，所以学会赞美很重要！

通过本次三天的培训，我学会了沟通中的赞美，业务中的大胆，团队博大的力量，为我在下一步的工作中点亮了一盏明灯，使我坚定了自己的信心，我将把从培训班学到的知识、态度、技巧等投入到工作实践中，以持之以恒的决心，认真谨慎的作风，做出更好的成绩。

银行保险部 xxxx

第三篇：合作协议范本(银保渠道)

南京银行股份有限公司与中国紫金财产保险股份有限公司

江苏省分公司全面业务合作协议

甲方:南京银行股份有限公司 负责人:林复

地址:南京市淮海路50号

乙方:中国紫金财产保险股份有限公司江苏省分公司 负责人: 地址: 为促进甲乙双方的共同发展，根据国家有关法律、法规和行政规章，本着平等、自愿、互利的原则，经充分协商，就南京市范围内建立全面业务合作关系达成以下协议：

第一条 业务合作范围

1、资金结算

2、银行存款业务

3、保费代收代付业务

4、代理推销保险产品

5、基金业务

6、电子商务

7、银行卡及其他业务

8、经双方确认的其他方面合作

第二条

甲乙双方可就上述合作内容进行具体洽谈，并根据本协议相关约定签署专项业务合作协议。

第三条 资金网络结算

1、甲方及其所属分支机构应按照中国人民银行及甲方有关规定及管理办法，为乙方及其所属分支机构提供优质、快捷、安全的结算服务。

2、乙方及其所属分支机构应在甲方所属分支机构开设账户，其保险费收入、1 相关费用应通过甲方进行结算和管理。

3、甲方根据乙方资金运动特点，利用甲方网点、系统平台、结算产品、网络通信和人才的优势，为乙方提供现金管理服务。

第四条 银行存款业务

1、在同等条件下，乙方的资金优先存放于甲方，甲方就此提供优质服务。

2、在同等条件下，乙方及其分支机构优先在甲方分支机构开设基本存款账户及其他银行结算账户，并办理资金结算业务；甲方按照《票据法》、《支付结算办法》等法律法规及人民银行、银监会的有关规定为乙方做好支付结算服务。

第五条 保费代收代付业务

（一）代理收取保险费

1.乙方委托甲方通过网上银行、代收代付系统、电话银行、手机银行等方式代理收取保险费、保险费逾期利息及相关费用。

2.乙方负责向甲方提供代为收取保险费的实务流程、业务单证和相关数据资料，并做好相应的签收管理工作；甲方按照双方约定的格式和时间，向乙方提供代为收取保险费的相关数据和资料，并及时与乙方办理财务结算手续。

3.甲方分支机构应按照乙方要求，按双方约定的期限，将代理收取的保险费及相关费用划入乙方开设在甲方的指定账户。

（二）代理支付保险金

1.乙方委托甲方通过柜面支付或银行转账的方式支付满期保险金、保险理赔金等支出。

2.乙方负责向甲方提供代付保险金的实务流程、票据单证和相关数据资料。甲方按照双方约定的时间，向乙方反馈代理支付保险金的相关数据和资料，并及时与乙方办理财务结算手续。

第六条 代理推销保险产品

（一）合作产品

经双方协商一致，甲方可代理推销乙方保险产品，包括但不限定于企业财产 2 险、个人财产险、抵押物财产保险、履约保证保险、意外险、交强险、短期健康险等产品。

（二）重点合作领域

1、个人信贷资产保险。围绕个人消费信贷客户，稳步推进个人住房按揭下的住房财产险、汽车消费贷款项下的车险等业务。

2、企业抵押资产保险。企业在办理抵押贷款保险业务时,乙方根据被保险人的情况及时制定出承保条件和费率,并在保险单中列明甲方为保险金第一受益人。

3、国际结算项下保险。凡出口贸易价格条件为CIF、CIP,进口贸易价格条件为FOB、CFR、FCA，均可向乙方办理货物运输保险。

4、柜面保险业务。甲方可在其柜面代理销售经乙方确认的理财型财产保险产品、交强险、意外险等适合柜面销售的保险产品。

5、重大信贷项目保险业务。甲方可就重大信贷项目的保险安排与乙方开展对口合作，有效分散信贷经营风险，保障资金安全。

（三）甲方为乙方代理的保险产品必须是经中国保险监督管理委员会批准或备案的存续期内的保险产品，同时是乙方总部授权范围内的保险产品。

第七条 代理业务收费

1、甲方代理乙方收取保险费和支付保险金，乙方应向甲方支付相关的手续费。支付的标准由甲乙双方按国家有关部门规定协商确定。

2、甲方代理销售乙方的保险产品，乙方必须向甲方支付代理手续费。收费标准由甲乙双方按国家有关部门的规定协商确定。

第八条 基金业务

在以甲方为主代理销售开放式基金时，在确保双方利益和同等条件下，乙方优先选择甲方代销的基金品种。

第九条 电子商务

1、甲乙双方共同进行银行、保险业务在电子商务方面应用的研究，合作开 3 发有关项目。

2、在条件成熟时，甲方可通过网上银行代理乙方办理网上保险业务，并通过网上银行为乙方宣传保险业务。

3、网上其它合作。

第十条 银行卡业务及其他业务

1、甲方在同等条件下优先为乙方客户和代理人员办理甲方相关银行卡产品，并通过信用卡或借记卡开展代收、代付保险费业务。

2、甲乙双方共同研究开发针对双方客户共同需求的银行卡保险合作业务及产品，提高客户的忠诚度。

3、乙方借助其营销力量，积极向其优质客户和内部员工推荐甲方的银行卡产品

4、在同等条件下，乙方优先选择甲方办理代发工资业务。第十一条 其它项目的合作

甲乙双方指定有关人员共同成立银保大项目合作小组，共同进行市场拓展。第十二条 业务交流和培训

甲乙双方加强业务交流，建立定期的数据交换和信息沟通渠道，开展多形式、多层次的双向培训。

第十三条 保密条款

甲乙双方均有义务为对方严守商业机密，未经对方许可，不得向任何第三方提供任何对方业务经营的资料和信息。

第十四条 争议的解决

甲乙双方同意在具体合作过程中如发生争议，应首先通过友好协商解决；如协商解决不成，甲乙双方均可向有管辖权的人民法院提起诉讼。

第十五条 协议的变更与终止

本协议有效期为一年，有效期内双方不得擅自更改或终止本协议。协议期满前，双方如无异议，有效期自动延长一年。协议履行中如需要变更或终止，应 4 经双方协商一致并达成书面协议。

第十六条 协议生效

本协议一式贰份，甲乙双方各执壹份，具有同等的法律效力。本协议自双方负责人或授权代理人签字并加盖公章后生效。同时，为细化合作内容，双方在本协议基础上达成的《保险兼业代理协议》（附件一）和《保险兼业代理产品协议》（附件二），对甲乙双方都具有同等的约束力。

甲方（盖章）负责人

（或授权代理人）

年 月 日

乙方（盖章）负责人

（或授权代理人）

年 月 日

附件一

保险兼业代理协议

为促进甲乙双方业务的共同发展，根据国家有关法律、法规，甲乙双方在《全面业务合作协议》基础上，本着资源共享、优势互补的原则，就建立兼业代理关系达成如下协议：

第一条 总则

1、甲乙双方及其分支机构都应严格遵守《保险法》、《商业银行法》等有关金融法律、法规。

2、甲乙双方约定，对于具体合作的保险产品，采用另行签署兼业代理产品协议的形式，确定具体的手续费等条款。

3、甲方有权在双方协商确定的代理范围和代理权限内独立自主地开展各项业务活动。乙方有权要求甲方建立与保险兼业代理有关的、必要的规章制度，并且有权监督甲方相关的代理活动

4、本协议有效期内，甲乙双方应本着精诚合作、诚实信用、平等互利的原则，严格遵守本协议的规定。

第二条 代理范围

1、甲方代理的业务范围包括：（1）代理推销保险产品；（2）代理收取保险费；（3）代理支付保险金。

2、乙方推出新的银行代销保险产品，经报备保监会,如适合于银行代理销售的,经与甲方充分协商，达成一致意见后，即可在甲方网点进行销售，甲乙双方根据本协议的条款，只需签订兼业代理产品协议。

3、甲方无权从事保险事故的理赔业务，不得代理乙方签订任何赔付协议或做出任何形式的赔付承诺。

4、甲方在推销与乙方约定的保险险种时，须严格依据国家法规规定和由乙方制定的且明确告知甲方的各项承保政策和补充规定办理。

5、甲方未经乙方同意，不得将乙方授权代理的保险业务再授权第三方代理。

6、乙方保证对甲方所属分支机构代理的保险业务按相关规定进行及时理赔和提供其他服务，除甲方过错外，甲方不承担乙方与其它代理人和乙方与其投保人之间任何纠纷的任何责任。

第三条 合作网点

1、甲方根据市场的实际情况，统筹规划、合理安排所属营业网点代理销售乙方的保险产品。

2、乙方应负责为与其建立代理关系的甲方分支机构办理《保险兼业代理许可证》。

第四条 保险费

1、乙方有权及时足额地获取由甲方代理收取的保险费和代理销售所收取的保险费。

2、乙方应在甲方相应分支机构开立代收保险费专用账户，专门用于甲方分支机构代理乙方收取的保险费的收缴和划拨。

3、甲方分支机构应在投保人缴费后的两个工作日内以双方约定的数据传送方式将明细资料及相关信息传送给乙方，并在客户缴费次日，将代收的保险费及时足额地划入乙方在甲方开立的指定的专用账户中，节假日顺延。

第五条 代理手续费

1、甲乙双方代理销售保险产品手续费按甲方实际代理销售保险产品的保险费收入总额乘以双方约定的代理手续费比例计算，以人民币支付，各险种代理手续费支付比例由双方约定，并在产品协议中明确。

2、甲方通过代扣方式代理乙方收取的保险费、代理乙方支付的保险金，乙方应支付给甲方相应的手续费，手续费比例由甲乙双方协商，并另行签订专项协议予以明确。

3、乙方以转账形式向甲方支付代理手续费，手续费为每月结算一次，并于每月15号前将上月代理手续费划转到甲方指定账户。甲方不得以保险费抵扣代理手续费，且乙方不得要求甲方以保险费抵扣代理手续费。

第六条 权利和义务

1、甲方有权在乙方授权代理范围内为乙方开展相应的代理业务。

2、甲方有权在规定的时间内足额获取代理保险业务的手续费及其他相关费用。

3、甲方在办理保险业务时，须使用乙方提供的宣传资料、条款、费率、单证、及各种表格，且不得随意更改。

4、乙方有权获得甲方代理的相关保险费，甲方应在规定的时间内足额将代理保险金划转到乙方开立在甲方的指定账户。

5、乙方应及时向甲方提供甲方代理险种条款、费率表、投保单等有关单证，并提供相应的宣传资料。

6、乙方应当加强对甲方与保险兼业代理相关的培训和指导，提高甲方在保险代理业务方面的素质，不得唆使、误导甲方及其员工进行违背诚信义务的活动。

7、乙方有权对甲方为其所代理保险业务情况进行监督和检查，甲方须积极主动配合。

8、乙方应根据甲方的实际情况，积极协助甲方组织代理人按期参加保监会举办的“保险代理人资格考试”，以取得《保险代理人资格证书》。

第七条 信息互换及定期会晤

1、信息互换

（1）甲乙双方分支机构应定期核对经由甲方分支机构收取的各保险产品的保险费记录。

（2）乙方应按月和按产品向甲方报送全辖通过甲方代收代付、代理销售保险产品业务量，以便甲方加强对兼业代理业务的管理，促进代理保险业务的快速发展。

8（3）甲乙双方同意定期或不定期向对方提供业务发展的相关信息,包括监管部门的政策文件。

2、定期会晤

甲乙双方建立定期会晤制度,共同研究探讨银保合作的新途径以及协商解决合作中的重大问题和事项。

第八条 人员培训

1、乙方承诺在业务培训等方面资源的分配上向甲方倾斜，并履行甲方代理保险业务的主要培训职能。

2、为更好地推动甲乙双方银行保险业务的快速发展，乙方根据业务发展的实际需要，积极协助甲方设计培训课程，培训内容包括但不限定于以下方面：

1）保险业务基础知识 2）保险法规和制度 3）销售管理和领导能力 4）风险管理

5）沟通技巧和客户服务

3、甲乙双方每年应根据业务发展的需要，共同协商制定培训计划。其中，乙方主要负责准备培训教材、落实培训师资及实施培训等，甲方主要负责制定培训需求、安排培训时间和参训人员、测评培训效果等。

第九条 营销推广

1、乙方负责银行代销保险产品的业务宣传和市场推广，通过电视、报纸、电台、互联网等主流媒体进行营销宣传。

2、甲方同意在适当情况下通过所属营业网点或其他营销渠道宣传乙方的银行保险产品。甲方同意在其营业网点张贴乙方宣传海报或代替乙方分发宣传折页。宣传海报和宣传折页由乙方负责提供。

3、甲乙双方负责共同制定具体的相关业务推广宣传策划方案。其中乙方负责制作方案涉及的宣传用品和辅助销售工具，对甲方操作、管理人员进行推广宣 9 传方面的培训。乙方应该配合甲方对其下属营业网点进行相应的培训，并对业务推广宣传活动给予积极配合。

4、双方在各自对外宣传活动中凡涉及对方内容的,须事先征得对方的同意。第十条 违约责任

1、甲方应严格按照本协议的相关条款及时将保险费划拨到乙方相关账户，除遇不可抗力外，如未按期划款，乙方将从本协议约定的最后划款日的次日开始根据未按期划款金额的万分之一逐日收取滞纳金，直至乙方收到全部保险金为止。

2、乙方应根据本协议条款，及时将代理手续费划转到甲方的指定账户，除遇不可抗力外，如未按期划款，乙方将从本协议约定的最后划款日的次日开始根据未按期划款金额的万分之一逐日收取滞纳金，直至甲方收到全部代理手续费为止。

3、乙方不得直接对甲方网点和柜面员工进行奖励。如乙方私自奖励而导致兼业代理市场的混乱，甲方有权终止本协议。

第十一条 争议的解决

甲乙双方同意在具体合作过程中如发生争议，应首先通过友好协商解决；如协商解决不成，甲乙双方均可向有管辖权的人民法院提起诉讼。

第十二条 协议的变更与终止

本协议有效期为一年，有效期内双方不得擅自更改或终止本协议。协议期满前，双方如无异议，自动延长一年。协议履行中如需要变更或终止，应经双方协商一致并达成书面协议。

第十三条 协议生效

本协议作为全面业务合作协议的附件，自双方负责人或授权代理人在全面合作协议上签字并加盖公章后生效。

附件二：

保险兼业代理产品协议

本产品协议是甲乙双方签订的保险兼业代理协议的补充协议，属保险兼业代理协议的一部分，协议主要是就甲方代理乙方的保险产品的险种、操作流程，手续费率、手续费的支付方式等问题进行具体约定。

一、代理的保险产品名称

代理产品名称：

1、江苏农村小额贷款保证保险

2、财产基本险综合险一切险；

3、商业楼宇财产基本险综合险一切险；

4、小企业财产保险；

5、个人抵押贷款房屋综合保险；

6、建筑安装工程险；

7、国内货物运输保险；

8、国际货物运输保险；

9、机动车交通事故责任强制保险；

10、机动车商业保险；

11、船舶一切险；12紫金安居理财保险

二、代理其他保险产品，甲乙双方需另行签订保险兼业代理产品协议。

三、协议有效期

本协议有效期为一年，自双方负责人或授权代理人在全面合作协议上签字并加盖公章后生效。有效期内双方不得擅自更改或终止本协议。协议期满前，双方如无异议，自动延长一年。协议提前终止或变更，应经双方协商一致并达成书面协议。

第四篇：银保渠道营销模式

银保渠道营销模式

当前，我国银行业与保险业的合作模式，无论从业务代理的推介环节还是从产品种类的开发环节还都无法充分满足客户的现实需求。双方目前仅局限在银行充当保险公司代理中介这一层面上。即：银行通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域，保险公司通过银行代售来完成保险销售业务。这种银行仅担当代理中介的合作方式，更确切地说是银行代理保险业务，与真正意义上的银行保险还有一定距离，无论是业务的组织形式还是产品品种都处于初级阶段。因此在这种合作模式中，就出现了很多误导现象和纠纷事件。如何正确看待银保渠道，改变目前的这种局面，笔者从多方面进行了全面的分析与解析，本刊全文刊登此篇文章，希望能给在银保战线的工作者以及银保渠道的经营者一些思路和启示。

银行保险是在全球经济、金融服务一体化的大背景下而发展起来的一种保险经营模式，发源于20世纪八十年代的法国，随后迅速风靡欧洲，迄今在全球取得了巨大成功，对保险行业的进步产生了深远的影响。在我国，银行保险是次于个人代理渠道的第二大销售渠道，占人寿保险总保费收入的41.38%。与发达国家相比，我国的银保业务尚处于初级阶段，存在诸多不足和问题。本文主要探讨当下银保营销面临的困境及解决方案，希望能带来借鉴。

银保营销困境

近些年来伴随着银行代理保险业的迅猛发展，在银保业务中暴露出来的问题也越来越严重，并且发展到了非整改不可的地步。日前，中国保监会公布了2013年前两月中国保险业保费收入数据，寿险业保费收入为2199亿元，同比下滑2.98%，其中银保渠道增长乏力是造成寿险业务负增长的重要原因。所以银监会选择在近两年出台了最严厉的政策措施，保监会联合银监会先后出台了《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(征求意见稿)》、《商业银行代理保险业务监管指引》等政策新规。新规旨在规范银行代理保险市场，规范银保合作，强调保护客户权益。

为了防止银行在代销保险产品过程中误导消费者，新政的出台对商业银行进行代理保险业务提出了多项规范化要求。其中有三点可能在很大程度上影响银行保险代理业的发展：(1)对于在银行网点销售保险公司产品的人员，要求其必须持有保险代理从业人员资格证书；(2)在银网点进行销售保险产品的人员必须由持有保险代理业务从业人员资格证的人员进行，而不能有保险公司指派人来进行销售，在销售的过程中不能夸大保险产品的收益，不能拿保险产品与银行的其他产品进行简单的对比；(3)每个商业银行原则上只能与3家以下的保险公司进行合作代办其保险业务，如果合作对象超过3家保险公司，那么则必须向当地银监会进行机构报告。新规的实施让各大保险公司的银保营销陷入困境。

1.银行保险合作机制的不成熟

我国金融行业分业经营、分业监管，与发达国家银行保险的经营发展环境尚有较大差距，表现为商业银行与保险公司之间签订合作协议，银行根据协议代理销售保险产品，根据销售量获取相应的手续费，保险公司利用银行网点获取保费，手续费、保费成为合作的主要目的。这属于浅层次的合作，实质性的“战略联盟”不多。从国外的经验看，银保合作应该是长期的、利润共享的关系。之前，政策允许银行与保险合作采取1+N的模式，一家银行网点可以和多家保险公司签订合作协议，这使得银行渠道成为稀缺资源，银行在众多保险公司之间游刃有余，提高要价，代理手续费越来越高，加之保险公司竞争加剧，保险公司为了占领市场，不得不接受。这种手续费合作模式无法上升到紧密、核心的层次，在产品开发、资源共享、战略合作等方面几乎还处于空白。

另一方面销售模式缺乏创新，一直围绕网点销售进行操作，主要的销售模式是银行人员销售或保险公司客户经理在网点销售，但随着新规的下发，对银保业务进行规范，要求撤退保险公司驻银行销售人员，同时规定每家银行网点对口合作保险公司不得超过3家。或多或少受此新规影响，众多保险公司的保费增速出现下降或者延缓，由此可见银保新政带来的经营理验的转变对保险公司业务增长和结构转型的影响。对此，我们发现，中国银行(行情，问诊)保险的监管基调、银保业务的发展趋势已然发生了内部经营理念上的重大改变：第一，在国内金融综合经营成既成现实的背景下，监管层面将逐步放松分业经营管制，银行和保险的融合将进一步加强，类似银保新政的监管规定目的在于强化业务规范性，而不在于抑制银行和保险的深入合作。第二，未来银保渠道将成为保险分销的最大渠道。第三，与国外银保业务利润率高于个险业务利润率相反，中国银保业务利润薄，随着银保产品结构优化以及银保深入开展合作，未来银保业务利润率有望得以提升。

2.产品同质化严重

目前市场上，银行保险主要集中在投资理财类保险产品，适合银行柜面，条款简易、低保障、期限短、侧重储蓄和投资，与银行存款、理财产品替代属性突出，互补属性少，没有能够体现保险产品的特点及优势。部分保险公司急于拓展市场，重保费规模、轻视业务内含价值，大力发展保费规模提速快的投资型产品和短期是缴产品，宣导保险产品的金融特性、并与其他金融产品进行攀比，缩短保险产品期限，用短期投资回报来吸引客户购买。这样就会导致短期业务多，趸缴业务多，保险保障功能不强。

另外，银保产品的知识产权问题是一个相当严重的问题。在现阶段，很多新银保产品的推出仅仅是将竞争者原有的产品进行简单修改或者重新包装再推向市场的。从知识产权角度讲，任何产品的设计都应属于知识产权的范围，而银保产品同样如此。但是在现实中，银保产品产权几乎很难得到应有的保护，许多的保险公司通过降低产品开发的投入，而简单抄袭和模仿市场上销售比较好的其它公司花费巨大投入和创新的银保产品，再辅之以较低的价格和对手去竞争从而必然导致对手的非理性价格竞争。就这样，竞争对手也不愿意花更多的人力物力财力去创新银保产品。最终，银保产品失去创新的动力，从而，这必然会使得我国的银保产品陷入到“同质——模仿(抄袭)——更同质”的恶性循环之中。

3.代理手续费恶性竞争

一些银行为了赚取更多的中介收入，虽然也会考虑保险公司的信誉、规模、服务能力等情况，但是代理手续费的高低成为选择合作公司的标准，代理手续费水涨船高；2012年，某人寿保险公司由于没有满足某行提高协议代理手续费的要求，开门红期间所有网点被禁止该人寿保险公司准入，付出了较大的代价。过高的手续费削弱了银行保险的成本优势，规模业务虽然猛增，但是利润却在下降，银行保险业务有逐步沦为保险公司鸡助的趋势，最后个别公司因可能为手续费太高而退出银行保险市场，引起市场大起大落。

由于银行的网点、资源数量有限，每家保险公司都希望得到尽可能多的网点，个别保险公司挺而走险、不惜成本，除了正常的手续费之外，采用违规的操作方式索取额外手续费，占据银行网点，导致保费收入虽然快速增加，但是销售成本居高不下，经营评级下降、费用超支，形成所谓“劣币驱逐良币”的逆向淘汰机制。更为严重的是这种行为触及了商业贿赂的范畴，给行业发展埋下极大的隐患。例如，2004年-2008年期间某人寿保险公司辽宁鞍山中支合计套取现金支付银行、网点帐外回扣107万元，银行及保险公司相关人员均因行贿、受贿罪被追究法律责任。造成了严重的后果。

国外银行保险的借鉴

1、银行保险业务合作模式多样化

以控股形式占据主要地位的银行保险业的欧洲各国，在混业经营的环境下，其中有46%的银行成立了自己的保险公司，但是仍然有31%的市场是由银行业与保险公司签订分销协议所带来的。而在亚洲，由于分业经营，其银行保险主要是采用合作协议模式，其占比约为69%，而控股公司、合资公司等分别占比14%和17%。因此，我们说银行保险合作的模式依据各国国情，每个国家与地区都各有侧重，多种模式并存的现象相当普遍。

国外银行保险的借鉴

1、银行保险业务合作模式多样化

以控股形式占据主要地位的银行保险业的欧洲各国，在混业经营的环境下，其中有46%的银行成立了自己的保险公司，但是仍然有31%的市场是由银行业与保险公司签订分销协议所带来的。而在亚洲，由于分业经营，其银行保险主要是采用合作协议模式，其占比约为69%，而控股公司、合资公司等分别占比14%和17%。因此，我们说银行保险合作的模式依据各国国情，每个国家与地区都各有侧重，多种模式并存的现象相当普遍。

困境突围策略解析

1、产品策略

法国及西班牙的银行机构从很早就开始对众多客户群提供不同层级的寿险产品，以获得更多的国内国外客户的资金。特别是在法国，银行建立起了全球销售系统和交叉销售体系，还把所提供的寿险种类从传统的储蓄型产品向利润更高的保障型产品转变，如个人年金产品、退休收入保障产品等等，问时逐步开发健康险种和非寿险险种产品。因此银保双方要加强在产品开发设计方面的沟通与合作，根据消费者的不同层次和需求，研究开发出既能满足客户金融消费需求，又适合银行网点销售的新产品，提高银行保险产品的吸引力和成功率。

例如，2012年某人寿保险公司与建设银行(行情，问诊)进行合作，根据建设银行资产VIP客户增长快、需求大的特点，发展高端客户专属化服务渠道，合作开发出适合建设银行贵宾专属长期理财型保险产品“福惠安享”，产品的特点是：起存5万元，趸缴、3年、5年、10年、20年限缴理，兼具投资理财、养老规划、身价保障、财富传承功能，具有财保障全面兼顾、终身关爱两代收益、服务便捷操作灵活的优势。2012年7月，该公司与建设银行双方联合召开新品发布会，当场预签单保费268万元，在产品转型上获得非常大成功。

另外，在服务方面，银保业务应力争实现新保客户100%电话成功回访，满期给付、退保给付100%回访，回访话术全国统一，回访内容经过保监会审核备案，做到进出口都有回访服务，保证业务按既定流程进行，使客户权益不受侵犯。对于客户投诉、退保成立专门的部门进行服务。除此之外对保险存续期间的客户服务工作也要重视。譬如对金卡客户每年定期进行健康体检卡的赠送活动，安排固定的客户服务人员进行一对一服务，了解客户需求，维系客户关系，使客户体会到公司的服务，提高客户的满意度，让消费者感到银行保险产品提供的附加服务是能够为他们带来利益的，留住老客户，吸引新客户。

2、渠道策略

至少在目前看来，渠道关系、渠道资源仍旧是银行保险经营的基础，商业银行的渠道资源和信誉是保险公司缺乏的。所以各大寿险公司要稳固与工农中建4大国有商业的战略性合作关系，进行强强合作。2011年4大商业银行的利润合计6031亿元，非利息占比19.3%不到2成，中介业务的上升空间非常大，4大行资产占全国银行总资产的一半。若在4大行合作伙伴关系中保持稳定，则总体市场分额相对稳定。

在销售模式方面，传统的银行柜面销售自2011年银监会关于禁止驻点销售的政策发布后，迄今没有明显的起色。除传统观依靠柜台内的银行工作人员进行销售外，销售模式需要创新，利用市场调整的奇迹，开展银行代理业务的专业化销售尝试，大力开拓私人银行及理财中心，举办会议营销、保险顾问等多元化营销。

a。私人银行、理财中心，银行个人客户精华所在。目前，很多银行设立了私人银行，为高端客户进行一对一个性化服务；大多数新装修网点都设置了理财中心，银行网点根据客户办理业务的种类，对客户分流引导、分类营销，实行个性化服务，提高客户服务质量和客户满意度。保险公司应加快银行、网点沟通，建立与私人银行、理财中心的营销关系，重点是对银行理财经理进行专业的保险知识培训以及长期投资保障类产品培训。这样保险公司缩小了营销面，降低了营销成本，部分实现精准营销。

b。会议营销。会议营销也叫数据库营销、服务营销。它是指通过寻找目标客户顾客，利用亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销是寿险公司的主要营销方式之一，与网点销售比较，会议营销的优点一是约访客户为准客户，定位准确，节省成本；二是双相营销，沟通到位、理念到位，客户忠诚度较高，形成品牌效应；三是集中目标客户，利用从众心理，制造销售热潮；四是有适合复杂多功能产品的推介。

会议营销的最重要部分在于会前准备工作，主要是会议时间、地点，客户名单的收集、会场布置、会议流程、现场控制与实施策划等细节性工作，占整体工作量的80%，尤其是有效客户名单的收集最为关键；其次是会中现场的整体把控；最后是会后追踪。会议营销对操作团队的专业化要求比较高，所以应成立一个项目组专业操作。

目前可操作的会议营销模式主要包括大型产品说明会、理财沙龙。

产品说明会。分为大型和中型产品说明会，50人以上为大型，50人以下为中型，合作渠道为大型支行及以上，而且务必取得银行高层的配合和支持。因其操作复杂、准备过程较长，建议一家银行每季度举办一次。

理财沙龙。目标客户5-20人，合作对象为网点及理财中心，操作更加灵活、便捷，由于网点数较多，建议每周一次。

c。保险顾问模式。指保险公司在银行配备的理财中心网点，派驻专职保险客户经理，在银行理财区提供专用理财卡位，利用专业理财分析工具，为银行中高端客户提供全面专业保险规划服务，全面配合银行的个人理财发展战略。目前平安保险已经在推进保险顾问模式(IC模式).2010年8月18日，中国平安和交通银行正式对外发布双方在银保渠道的“战略合作”，推出其针对交行沃德财富最高端客户专属的理财产品“丰沃一生”的发布会。“交行32个省市、400个沃德财富网点都将成为这款产品的销售渠道，这款产品在每一个交行沃德财富网点销售，就不会再销售其它保险公司的产品，具有排他性，产品的最低销售起点不低于2万元。”特别重要的是，此种销售模式的开展为银行中高端客户提供了更多的产品和服务，也使银行客户的价值最大化。所以寿险公司以后要大力推广保险顾问模式。

3、促销策略

人员促销。这是曾经运用的比较普遍的促销方式，销售人员与客户面对面沟通。目前形势下一是巩固银行销售人员的关系，加强保险知识以及培训，间接提高银行人员开口量及促成率，提高对保险公司的信任度和忠诚度；二是充分运用其他销售模式，如会议营销、电话营销等方式增加与客户的接触量。需要保持销售人员的技能状态，因为其他促销方式最后还是落到人员促销上。

针对银行员工的促销，各大人寿保险公司应联合合作银行制定一套科学的有效激励办法，改变现在单纯按量计算的方式，结合销售业绩、产品组合、同业占比以及目标完成率挂钩整体方法，提高销售人员的积极性。

销售促销。由短期提供诱惑来激发鼓励消费者购买需求。建议寿险公司根据产品来做一些特定时间、特定范围的促销活动。举例：情人节购买产品的客户无论男女免费赠送玫瑰花一枝，既契合了假日营销的特点，同时费用也能够承受的起。促销礼品选择的关键不是价格，公共宣传。适当将公司新闻、重大利好事件公布发稿，扩散单个事件的正向影响力使，媒体受众感受到公司的先进文化和服务文化。例如具有社会影响性的捐款、每年资助希望工程学校、典型保险理赔等，都是树立公司品牌的机会，加以适当宣传。

第五篇：银保渠道经理竞聘书

银保渠道经理竞聘书

各位领导、各位伙伴大家好，我是来自北部渠道的xx，很高兴能够参加这次渠道经理的竞聘，接下来简单介绍一下我的基本情况。本人毕业于陕西交通学院计科系。曾经在西安电脑城做为电脑销售及技术支持。此后在成都鼎盛酒业做为渠道销售，熟悉了酒水销售的相关情况。并在四川省太极集团四川绵阳制药有限公司做为业务拓展，在此期间了解了药品营销的一些方式及方法。去年十二月到城西支公司任职至今。这些工作经历增加了我的工作经验同时也提高了各个方面的能力。为我今后的工作打下了的基础。

今天，我站在这里做主管竞聘演讲，心里无比激动。我不知道从哪里说起，从入司做到现在，我经历了和我们大家一样的风风雨雨，遭遇了和我们大家一样的拒绝心酸，品尝了和我们大家一样的成功喜悦，分享了和我们大家一样的成败心得，我的今天是在大家的关心和帮助下一步步走过，我有许多的话想在这里和大家说说。

首先，面对大家，我有两个感言；我要感谢各位伙伴，入司以来，我在大家的身上学习了很多很多，大家也使我改变了很多很多，每当我受到客户的拒绝，每当我遭到家人朋友的反对，是大家，我亲爱的伙伴们，给了我勇气，给了我力量。晨会上大家无私的分享，让我学会了许多业务知识。

我还要感谢公司和在座各位领导，是中国人寿给了我这样一个优越的平台，让我在这样一个世界500强的大公司里，施展我的才华，提升我的能力，完成我的心愿，创富我的人生；是公司给了我这样一个难得的机会，让我能和大家一样，站在这检验自己能力的舞台，共同施展本领，共同接受检阅。

既是竞聘，我有三个承诺宣誓给大家，第一，我会全力以赴地服务好我的伙伴们，全力以赴地经营好我们的团队。我做保险虽然时间不长，但半年多来做业务的经历告诉我，团队是我们伙伴的家，只有经营好了，伙伴们有了一个温馨而和谐的家，我们才能够没有后顾之忧，我们才能够团结、友爱，并肩战斗，一花独放不是春，百花齐放春满园。而一个团

结战斗的团队，主管应该定位于服务于伙伴、服务于团队，做大家的贴心人，做团队的勤务员。

第二，我会全力以赴地听命于我的公司。一个团队业务的好坏，公司任务的达成与否，都取决于主管的执行力，而主管能否与公司保存一致，能否接受公司一个调子、一把号子、一个步子的统领，是一个主管忠诚度的体现，做主管一定要忠诚于公司，忠诚于团队，才能提高团队整体的执行力，而业务是团队的最好激励，佣金是伙伴们的最好的回报，只有听命于公司，完成公司下达的任务，我们才能赚到更多的钱，只有赚到钱的团队才是好的团队。

第三，我会全力以赴地服务于客户。我们的本职工作是收展，而收展是公司服务客户的最主要的部门，做一个收展团队的称职主管，服务好伙伴，听命于公司、主要的是要服务好客户，客户的满意才是真正的称职。

让大家选我做主管，我会给大家三个理由。

首先，我爱好学习，这是我给大家选择我的第一给理由。爱好学习；我在不断的提升自己的同时，可以为我们的伙伴带来许多新的信息和咨询，让我们的伙伴们共同提升，在将来的展业中用新的知识和技巧来武装我们，适应越来越专业化、理性化的银保新市场。

其次，我会建立一种和谐的团队文化，这是我因为我能够当选的第二个理由。“没有文化的军队是愚昧的军队”，是打不了胜仗的，中国人寿之所以能成为世界500强，“双成”文化功不可没，大公司有大公司的企业文化，小团队也应该有自己的团队文化，我如果管理团队，一定建立自己的团队文化，让大家都参与进来，共同来建设我们的团队。

最后一个理由，我想要大家跟我一起赚到钱，这个理由大家都会接受的。说的再好，写的再好，要看干的好不好，而检验好主管的唯一标准是我们大家赚没赚到钱，而赚到钱的唯一途径就是做好业务，完成公司的考核，做好我们的本职工作，服务好我们的客户。

好了，以上这些就是我能够做渠道经理的竞聘演讲，我希望大家能支持我。