决定复杂销售成败的九大思考

第一篇：决定复杂销售成败的九大思考

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黔东南州基层组织建设年活动

简 报

第19期

黔东南州基层组织建设年活动办公室

2012年4月26日

黔东南州多形式学习贯彻“背篼干部”精神

近日，黔东南州各级各部门各单位采取多种形式开展向‚背篼干部‛学习活动，着力构筑‚精神高地‛，带领干群齐心协力冲出‚经济洼地‛。

强化培训，“背篼干部”精神进课堂。一是开展巡回讲授。州基层组织建设年活动办公室分别从州委组织部、州委政法委、州委党校、州信访局、州司法局、州农委、州扶贫办等部门抽派熟悉基层党建、社会维稳、上级政策、信访工作、法律法规、农村工作、扶贫开发的业务骨干和专家，组成两个培训工作组直接深入各县（市），对3669名省、州、县三级联乡驻村干部开展大规模培训，并把学习‚背篼干部‛精神作为巡回讲授内容之一，切实为联乡驻村干部树立标杆，鼓舞他们在基

层创先争优。二是纳入培训内容。各级各部门把‚背篼干部‛精神纳入干部培训授课内容，主要采取集中授课、专题学习、个人自学等方式，大力宣传‚背篼干部‛先进事迹。三是开展征文活动。如州消防支队在全体官兵培训会上，向州、县支队布置了课堂作业—举办‚学习‘背篼干部’，我该怎么办‛主题征文活动，营造了良好的学习先进氛围。

强化学习，“背篼干部”精神进机关。州基层组织建设年活动办要求把开展学习‚背篼干部‛精神作为各级党员干部学习的重要内容，各单位结合实际，采取多种学习形式，效果明显。州国税局除组织全局干部职工集体学习外，还将金黔在线《贵州开展向长顺县敦操乡‚背篼干部‛学习活动》的内容，下载到该局内网供干部职工学习。台江县委组织部部务会班子成员以身作则自觉做到‚五带头‛（带头学习、带头遵守制度、带头谈感想、带头做笔记、带头写体会），在组织系统掀起‚背篼干部‛先进事迹学习热潮。丹寨县委组织部充分利用县电视台、远程教育网等网络，及时组织广大组工干部学习‚背篼干部‛精神，并撰写心得体会文章。黄平县把县电视台、《且兰黄平》报等作为开展宣传活动的重要阵地，抽调县委党校理论教师组成乡镇巡回宣讲团，在全县十四个乡镇开展巡回宣讲，社会反响良好。

强化引导，“背篼干部”精神进学校。全州教育系统组织教职员工认真学习‚背篼干部‛精神，以‚背篼干部‛为榜样，在实际行动中扎实做好本职工作。凯里学院在学习活动中，以院机关和各系部为单位，通过座谈会、报告会、视频观看等方式组织师生集中学习‚背篼干部‛先进事迹，教育大学生努力学习、勇于实践、赶超先进。州民族高级中学组织全校教职工观看贵州卫视记录片《双肩挑出鱼水情》，学习‚背篼干部‛精神，并将学习化为实际行动，全体教职工为帮扶村捐款 2

10270元，帮助帮扶村解决饮水困难。有的中小学校除要求党员干部和教职员工带头学习外，在课堂上对学生进行宣传，引导学生从小以‚背篼干部‛为榜样，刻苦读书，成为国家有用之才。

强化服务，“背篼干部”精神进基层。为切实增强基层党员为民服务的自觉性和主动性，坚持把‚背篼干部‛精神贯彻落实到当前各项工作当中，进一步推动干部下基层活动深入开展。雷山县以学习‚背篼干部‛精神为契机，针对农忙季节采茶工紧缺的情况，组织机关1000余名干部职工利用双休日的时间，深入茶园帮助茶农采摘茶青，指导茶农作好茶叶施肥、修剪，指导茶农科学防治病虫害，搞好高效茶园和标准茶园建设，提高种养技术含量，增加茶农收入。从江县秀塘乡在践行‚背篼‛精神过程中，大力开展‚送农资、送温暖‛活动，帮助群众解决生产生活困难，积极为农村贫困党员、群众送去化肥、农膜、农药等农用物资，促进春耕备耕工作。目前，共为农村贫困党员、群众发放种子182公斤、化肥20吨、农膜18公斤、农药151瓶，帮助协调解决引水管4000米，及时解决了部分贫困党员、群众的生产困难。

报：省委基层组织建设年活动领导小组办公室、州委党的建设工作领导小组成员 送：州委组织部部务会成员

发：各县（市）党委、凯里经济开发区工委、州直机关工委、州委教育工委、州国资委党委、州委非公有制经济组织工委、州委社会组织工委、黔东循环经济工业区工委党的建设工作领导小组办公室

（共印185份）

第二篇：客户体验决定销售成败

体验决定销售的成败

三个方法做好客户体验

今天已是一个体验为王的时代，消费者的话语权越来越强，做好客户体验，已是获得销售成功不可缺少的关键因素。

如果你的产品做得好，不久就会口口相传；如果你的产品做得不好，不久就会骂声一片。因此，产品是否能够成功，客户体验越来越变成一个关键。客户买了你的产品，并非与你结束了交易，恰恰相反，当客户使用你的产品时，体验才真正开始，而客户的体验是否愉快，将直接影响到你的口碑，影响到你的销售。

麦卡恩遇到这样一件事：他要去给一些商业领袖做演讲，但他装西装的行李箱被航空公司塞进了另一个航班。于是，他试着通过电话，让Men’s Warehouse 的男装品牌店根据他的尺码准备西装。麦卡恩此前知道这个品牌，但从来没有买过它的服装，但这一次紧急情况下的服务，让麦卡恩彻底成为该品牌的忠实顾客。很简单，因为Men’s Warehouse迅速反应，服装质量相当不错，同时提供了藏青色和炭黑色两套西装供他挑选，不仅让他如期完成了演讲，而且完全超出他的预期。

如今，销售卖的就是两个字：体验。所以必须把客户体验做到极致，才能占据销售市场。如何将客户体验做到极致？

1.要超出客户预期，能够给客户带来惊喜

一家酒店，顾客退房结账完毕准备离开的时候，酒店会为顾客提供两瓶饮用水。退房的客人驾车去机场，中间要走40分钟的路，天气很热会口渴，从而这家酒店的回头率特别高。这两瓶水不值多少钱，但是超出了顾客的预期，让顾客感动。试想，都结完账了，还送两瓶水，这是什么感觉？

2.好的客户体验要能够让客户有所感知

客户体验，过去理解为产品的外观和包装，这是不对的，产品体验贯穿在客户使用产品时的每一个细节，做得好就成为产品致胜的关键，所以，要具体到你的产品如何解决客户问题，如何让客户使用起来感到愉悦。一家电信公司，策划卖点是手机绿色无辐射。但这个卖点没有成功，因为策划中的绿色无辐射，消费者根本无法判断、无法感知。消费者看不到、感知不到就等于没有。好的客户体验，必须要有一种形式，能够让客户感知到这些技术带

3.好的客户体验，是从细节开始，并贯穿于每一个细节

是什么让麦卡恩成为Men’s Warehouse的忠实顾客？是迅速响应吗？不是，是这家店为麦卡恩准备了两种颜色的西装，质地都非常好，而且还准备了领带、衬衫、皮鞋。这就是细节的魅力。销售人员如果能够有意识地将产品销售过程中那些差强人意的细节进行改善，才能有效提升客户体验，让客户感觉更愉悦、更有价值，这是建立品牌、建立口碑的一种有效方法。

用体验打消客户的迟疑

黄丽是公司的按摩椅销售员，在一次新产品展销会上，黄丽注意到一位客户听得非常认真。于是，散会后在客户们纷纷走出会议室的时候，她走到这位客户面前问道：“感觉怎么样，听了这么长时间有些累了吧，要不要先到走廊上喝杯咖啡？” 客户看到走廊餐桌上的咖啡、茶水、点心和水果时，说道：“你们准备得真充分，连咖啡和点心都预备好了。”黄丽微笑着说：“这是专门为客户准备的。”

在喝咖啡的过程中，黄丽从客户口中得知，他对产品非常满意。可当黄丽提到签单的时候，客户却委婉地拒绝了。面对客户的拒绝，黄丽没有像其他销售员那样与客户强调产品的性能、与竞品对比具有的优势等，而是对客户说：“既然您对我们的产品比较满意，那不妨先试试。展台后面有一个体验区，本来这是为老客户准备的，这次就破例为您开放一次。” 为了使客户更加了解新产品，黄丽为该客户还预约了一位工程师进行讲解。工程师详细介绍了多个新产品的使用方法及各项功能，又让客户坐到按摩椅上，亲自体验一下新产品与其他产品的不同。

这次体验给客户留下了不错的印象。最后，客户表示对按摩椅十分感兴趣。通过努力，黄丽与客户达成了一个长期的协议。因此，可以看出，要想让客户心服口服，就应该让客户切切实实地体验到产品的好处，也就是为什么亲身体验比千言万语还用。怎样邀请客户体验

很多销售人员都有一个习惯，当客户有购买意向时，就拼命地向客户介绍产品如何好，价格如何实惠，服务如何优质，结果却是说的人累，听的人烦。

而我的做法是，客户对某产品有意向了，我先简单地向客户做些介绍，把产品主要的性能、关键的亮点说一下，然后带客户去实际体验，让客户感受得更真切。

在向客户介绍产品后，客户一般都会问价格，这时我先不急着报价，而是带客户去实地看产品，让客户看烤瓷车身的光亮度，再用手摸一下，感觉光洁度，再与没有烤瓷的车子进行对比。这样，两者的差距立即就看得出来，做过烤瓷的车身光亮如镜，使车子上了一个档次。这时即使价格高点，客户也愿意购买。

客户切实体会到产品的好处所在，心中就会产生消费的欲望。刺激客户产生这种欲望的前提就是邀请客户体验，但邀请客户体验也要把握好时机，才会起到事半功倍的效果。所以，销售人员要把握好以下三个邀请客户体验的时机。

设置一个美妙的体验情境

在私家车不断增加的今天，汽车销售人员也在增加，竞争的激烈程度不言而喻。然而汽车销售员王琦的业绩却似乎没有受到任何影响。那么，他是用什么方法让客户愿意购买的呢？ 王琦总是面带微笑，让客户试车，然后，他再给客户设置一个情境：“在一个炎热的夜晚，您开着这辆车，驰骋在宽阔的大道上，无尽的美景进入您的眼帘，微风吹着您的头发，同时，伴随着美妙的音乐，您身边就是您最爱的家人、朋友，他们与您一起享受美好的夜晚。这辆车像您的朋友一样，它会陪着您，度过无数美好的日子，见证您生命中每一个重要的时刻。” 这样的情境设置，让客户体验到了美妙的感觉，本来还在几个汽车品牌之间犹豫，最后爽快地与王琦签了单。王琦将客户的热情调动了起来，让客户觉得如果能够拥有这辆车，将会变得比以前更潇洒，生活得更开心。有了这样的认知，客户自然愿意爽快地签下订单。销售人员在为客户理性地分析产品后，不妨抓住客户的心理，用强化情绪体验的方式，调动客户购买的积极性，帮客户设计一系列拥有产品后的美妙情境，让客户觉得购买产品是一种享受，而销售人员的销售任务，就会在客户的美好憧憬中梦想成真。

第三篇：决定销售成败的30秒

决定销售成败的30秒

文/营销专家宋予

与跟任何人接触一样，第一印象相当重要。决定你跟她以后的交往思维的，其实在你俩见面的短短30秒内就决定了。宋予老师认为，对任何一名销售员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。如果不能在30秒内的关键时间内让客户舒服，消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理，接受你的沟通的提议，即使你再努力，也很难得到理想的结果。

“形成第一印象的时间只有30秒。”从销售员出现那一刻起，客户会在短短的半分钟内对面前的这个人作出一个全方位的判断。在这半分钟的心理博弈中，客户最大的压力就是唯恐作出错误的判断，购买了不理想的商品；而销售员的压力在于如何迅速建立起客户的信任感。因为这么短的时间内，销售员能够展示的只有自己的仪表和态度，其他的几乎都来不及做。

汤姆·霍普金斯曾说过：“顶尖的销售人员在进门 的那一瞬间，就可分辨出来。”这就是心理学中所说的“首因效应”。那些相信“一见钟情”的人，遇到他讨厌的人，也几乎在那一见中锁定了。

“首因效应”是指在人际知觉中，我们对他人的第一印象。第一印象不管正确与否，总是鲜明、牢固的，往往左右着对对方的评价。因为，人都比较懒惰，很容易让自己的直觉左右自己的心理，很少运用理性思维去考虑。我们在生活中通常根据第一印象将他人归类，然后再根据这一类别系统的特点对此人加以推论、作出判断，面对销售员时也是如此。通常所说的“先入为主”，便是这个意思。

心理学家研究发现，第一印象一旦形成很难改变，甚至可以保持七年之久。因为一旦形成第一印象后，每个人都会自然倾向于找更多的证据来确定他们已形成的结论，而不会去找证据来反驳它。所以，很多深谙此道的老板们，很懂得包装自己，买宝马奔驰，穿名牌，戴名表。即便俗气，那也是做“生意需要”。

一、穿着得体，仪表得体。

人靠衣装，佛靠金装。外观有时候会影响别人对自己的判断。著名作家马克·吐温曾说过：服装建造一个人，不修边幅的人在社会上是没有影响的。

仪表得体很重要，客户往往根据仪表来判断一个人。如果销售人员穿着不当，客户的注意力就会一下集中在你的服装上。客户就会想：“这个人连穿着都不注意细节，他的商品真的会有那么好吗？” 我们都知道这种以貌取人是不对的，但从心理学的角度看，任何人都免不了以貌取人。

正如一位专家所说的“形象如同天气一样，无论是好是坏，别人都能注意到，但却没有人告诉你。”服装是自我展示和表现成就的工具。我们在购买任何一种商品的时候，都喜

欢和有经验并很优秀的人交流，因为他们会给我们提供更好、更有价值的建议，而得体的仪表恰恰能给人的心理带来信任和专业的感觉。

服装就是给客户展示一个什么样的形象和个性的道具。对一个追求职业成功的销售员来说，你穿着的第一目的不应是为了自己的舒适，而是创造一个你渴望的、有利于事业成功的形象，当然，有一天你真的是大腕了，你就可以像乔布斯那样穿着随意，打造自己的个性形象。

去见客户之前，销售人员要在个人形象上做好充分的准备。据调查，深蓝色西服、白衬衣是最可信的搭配，是商业标准制服，是可以走遍世界不出错的。这也是为什么蓝、白色最常用于企业制服的原因。出门前，一定要检查一下：头发是否整齐，衬衣是否有褶皱，裤子是否有印痕，皮鞋有没有擦亮，身上有没有异味，牙齿是否洁白，脸上有没有成功的自信和轻松的微笑，皮包是否擦干净，所有关于销售的资料是否带齐等等。良好的举止及工作效率，来自于良好的习惯及举止行为。

除了仪表得体外，在拜访客户时，销售员要表现出自信、干练、专业、可以信赖的职业形象。这些都有利于跟客户沟通，交流。因此，要刻意地修正你的站、坐、行、走。比如姿势，无论你站着或坐着的时候，都要注意保持姿势笔直。举手投足之间要显得仪态高雅，充满自信和活力。

职业的体态和动作是可以通过专门的训练实现的。抬头挺胸，站姿，坐姿笔直，大方得体，优雅等等都是可以通过专门的训练达到。

二、敲开心门——开场白如何打动人心

能一句话说明白的东西，绝不用三句。简洁明了，得体的开场白能打动顾客。好的开始是成功的一半，开场白是销售人员与客户见面后30秒内要说的话，可以说是客户对销售人员第一视觉印象的再次定格。

当然，这也要因地制宜，视具体情况而定。若是销售员主动提出的，开场白更要有吸引力；若是客户主动约你，销售元的开场白就随机而定。

从内容上看，开场白一般来讲包括几个部分：

1、感谢客户接见你并寒暄、赞美；

2、自我介绍或问候；

3、介绍来访的目的；

4、转向探测需求。

30秒的快速表达，决定了客户是否愿意跟你继续交流，决定是否愿意跟你继续沟通，甚至决定了客户最终是否愿意和你成交。若开场白没引起客户的注意，那么就很难激起客户的兴趣了。所以，要对自己在见到客户的30秒内的所说的每一句话、每一个字，甚至是语气和腔调都要仔细推敲，反复演练，熟能生巧。心理学上分析，如果销售员不能在30秒的时间内锁定客户的注意力，客户的精神就会有些发散，如果任由其发展，30秒后客户就会考虑如何才能让你从这里离开，因为他不想再与你浪费时间。

总得来说，开场白有以下几种：

1．提问式开场白

开口第一句话很重要，能否吸引人就看这一句了。重点是提问的内容，销售员一定要精心提炼，并根据客户的具体情况而定。但无论面对什么样的客户，销售员都要确保所提的问题或能激起客户的兴趣，或能引起客户的注意力，并尽力做到让客户印象深刻。

2．假设问句开场白

假设问句开场白是指首先将商品最终能带给客户的好处及利益假设出来，然后再询问客户的意图，借此让客户在你一开始进行商品介绍时，就能产生好奇心和等待感。

使用这种假设问句法，客户最直接的反应往往会是：“只要，我就会买。”这样，销售员只要能证明商品是有效的，客户购买的意愿就会出现。

3．期待心理式开场白

开场白要迅速激起顾客的好奇与兴趣，抓住准客户的全部注意力，这样销售人员才有继续往下表演的机会，否则会被轰走的。

这种开场白，不管你用哪一句，都会激起对方不自觉的心理反应：“哦？到底是什么 ”或是“是吗？看一下！”，假如对方具有一定采购决定权，他会更想了解你的商品。

4．以感激开始式开场白

感谢开头，是比较讨巧的。当你凡事都向人致谢的时候，你就会引起他们的自我肯定心理，并让他们对你心生好感。另外需注意，不管准客户为你做了些什么，你都要说声“谢谢”，这样会让准客户更喜欢你，更尊重你。

从心理学的角度看，笔者不建议销售员选用二选一等操纵意图很明显的开场白。现在的客户对这些问题已经开始过敏，甚至出现反感。而销售员一旦引起客户的逆反心理，是很难挽回的。

5、以赞美开始

每个人都喜欢听好话，每一个人都喜欢别人的赞美，适度地运用赞美，会达到意想不到的理想效果。当然赞美应该是适度的赞美。过度的赞美可能会引起对方的反感，甚至会引起别人对你的拒绝。

三、良好的心态

行为是心境的反映。当一个人心情愉悦、神清气爽的时候，人见人爱，做每件事都很顺利；当一个人心情郁闷、心浮气躁的时候，事事不顺，处处碰壁，本来很容易成交的客户，却出乎意料地离你而去。

销售新手在开始面对客户时如何做到自信满满？其实，要自我暗示，回想、模仿、成习惯。

其实这是一种自我生理、心理的主动调节。做这种训练时，销售员要多回想：当你充满自信的时候，你是怎么站着的？走路的姿势是怎样的？开口的第一句话经常说什么？当时的脸上是什么样的表情？语调有多高？只要能找到当时的生理状态，就能找到你要的心理状态，这时你就会有“自信满满”的心境。在以后的销售中，有意地去“调出”这种状态，多多模仿当时的状态，习惯成自然，便可游刃有余。

热爱的你的销售。乔布斯说，追随你的内心，热爱你的事业，这样才能做出杰出的东西。世界寿险推销高手弗兰克·贝格说：“我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯一要素。” 不错，什么样的心境，表现不同的行为，产生不同的结果。所以，销售员要想取得最好的效果，在短短30秒内给客户一种职业、自信的感觉，一定要把自己调整到最好的状态，给客户最好的感觉。

不同的客户，性格是不一样的。有的冷静、有的热情、有的爱开玩笑、有的冷淡、有的喜欢聊天、有的不善言辞 为了适应不同的客户，销售人员就要及时调整自己，适时表达不同的情绪，才能适应不同客户的心理特征，满足他们个性化的心理需求。

人的心理和生理是互相影响的，改变心境最快的方法就是立刻改变你的生理状态，包括你的动作、表情、姿势、呼吸。销售管理专家宋予老师认为，只要改变你的生理状态，你就会改变自己的情绪。深呼吸，放松你的身体，心理也自然放松。同样，心理放松，也让你的身体自然舒展，动作优雅。

热情是最好的老师。盛田和夫说，人生方程式:工作的结果=思维方式×热情×能力。所谓的经营管理技巧是就是一种修行，做正确的事并且以正确的方式贯彻到底，付出不逊于任何人的努力。在销售的过程中，始终都要让客户感受到你的热情，而且享受到你的热情。你的热情会感染到客户，到时候他的心不知不觉被你点燃了，就会自动掏钱你的商品和服务了。

第四篇：管理决定成败

管理决定成败

管理决定成败，说起来容易，做起来却很难。笔者认为，管理其实就是保持企业顺畅运营的程序和优化资源的工具，只要做到人尽其才物尽其用、减少扯皮堵塞漏洞、降低成本开源节流，就能提高效益，这也是管理的本质。其中，如何设计催人奋进的机制，保证员工和企业效益共享，尤为重要。

管理要量化

综观被企业引用的各种“先进”的管理思想和方法，不难发现，这些管理方法虽然针对的管理方面有所不同，但都有一个共同的特征，而这一特征也是如今所有管理思想的核心基础，那就是“量化”。没有量化做核心基础，管理容易口号化、人云亦云化、泛泛而谈化。量化管理的特点就是数据化、标准化和公开化管理，使目标更明确、便于分解和考核评估，也便于找到差距、推进员工自我约束。

量化能激发竞争。有了量化指标，可以提高对自己和他人工作结果的关注度，从而唤醒人们的竞争意识，可促成奖勤罚懒的竞争机制，有利于激发大家的责任感和紧迫感。有了量化指标，不断超越才有了标杆，从而唤醒人们的创优意识，营造良好的创新氛围。量化管理是提高工作效率的有效途径，能够充分地调动人的积极性和创造性。

量化有利于把握。量化管理，顾名思义是将影响企业运作效果的诸多因素加以分类，设计出可评价的量值，布置工作时以量化的三个要素提出要求，即时量、数量和质量。“时量”主要是指完成工作的时间量，“数量”是指完成工作的数量，“质量”是指完成工作的标准。三者相互依存，如同三维空间中，确定一个点位置的三个坐标，缺一不可，否则下属在执行中必然会有偏差，影响工作质量。比如在布置一件工作时，缺乏“量化”意识的管理者，—般采用“赶快去办”、“抓紧去办”之类的布置方法，确属急事，再加上一个口头语“马上去办”。由于在布置工作中没有使用带有可量化的词语，只是使用难以量化的程度副词，下属在执行中就会出现一人一个结果的问题。因为只有量化的东西，才可以被当作标准来执行，才有了评估、评价和达标、创优的依据。

世界500强企业中，约有78%的组织施行类似量化管理的管理系统，比尔•盖茨说过，“任何事情，如果你不能量化它，你就不能了解它；不能真正了解它，你就不能把握它；如果你不能把握它，你就不能改变它！”量化指标体系的建立也是检验管理者是否专业化、精细化的一种手段，可以体现出管理者对分管工作的熟悉程度和对目标任务的把握程度。

量化要抓住关键。日常工作中就每一项具体工作而言，影响其最终结果的因素固然很多，但是具有决定性的因素只有少数的几个，一项工作其重要的影响因素和关键步骤的对与错、好与坏，才是最终致使整项工作结果是否正确的关键。因此，量化管理的核心思想是就对事情发展过程中重要流程步骤及其关键因素进行标准量化，量化管理是一种侧重于过程控制的管理，可保证整项工作的结果不会产生根本性偏差。

激励要及时

企业在经营过程中，越来越关注自己的形象和美誉度，同样，每个员工在努力工作过程中也很关注自己的形象。因此，管理者要将心比心，不可回避和漠视员工的利益需求，对做出贡献者要有一种没得到奖励就是管理失职的理念。面对一项成绩时，要对真正做出贡献的员工给予相应的奖励待遇，落实多劳多得和真正意义上的“公平”，取得好的示范效应，让更多员工对先进人物产生认同感，引导更多的人去努力做更好的自己。

工资要用“活”，保障员工的有形利益。调动员工的积极性，是企业人力资源开发与管理的永恒主题。西方管理学在对员工激励的研究中发现，按时计酬的分配制度仅能让员工发挥20%至30%的能力，如果受到充分激励的话，员工的能力可以发挥80%至90%，两种情况之间60%的差距就是有效激励的结果。根据理论界的分析，活工资占15%是员工积极性的死亡线，如果一个企业的工资中活的部分连10%都达不到的话，调动员工的积极性基本只能是空谈。“死工资”和“活工资”实行多大比例，并没有绝对的标准，最好是循序渐进，依据激励意图和目标的实现度而定。

管理者应该按照目标需求，对组织成员的工作进行适当的分类。一个人的工作内容按类型基本上可分为自律自理行为、定期工作、精细工作和创优工作这几方面，对员工完成的自律自理行为和定期工作的报酬有“死工资”已经足够，“活工资”应该用于对员工完成的精细工作和创优工作的回报，好钢要用在刀刃上，以期取得效益最大化。“活工资”的最终目的不是把大家的收入差距拉大，而是要在“活用”、“用活”的过程中激活员工的干劲，使干劲持续保持生机与活力，才是“活工资”的价值所在，让“活工资”真正活起来，尽量和逐步地减少大锅饭的痕迹。

充分发挥“活工资”的目标导向作用。当一个人严重违反劳动纪律（发生过脱岗或旷工、当班期间干与工作无关的事情）、每月应该定期完成的工作不能全部按时完成，就取消该人享受“活工资”的待遇，强化员工做好最基本的本职工作的意识，强化积极性。随着组织成员整体工作质量的不断提高，可以适时地对自律自理行为、定期工作、精细工作和创优工作进行重新分类，例如可以把有些精细工作列入定期工作或自理行为，在这种动态调整中不断夯实管理基础，持续提高工作标准，并做到管理重心向主动性和创造性倾斜。当员工在精细工作和创优工作方面有了贡献之后，要及时兑现“活工资”，以此强化和引导员工的精细和创优意识，鼓励主动性和创造性的劳动。只有员工都养成了持续精细和不断创优的习惯，并不断在更高层面上发挥精细和创优才华，企业的效益才能持续实现更大化。

荣誉要用“活”，保障员工的无形利益。在通过管理手段使得企业经济效益明显提升的过程中，要鼓励本企业各部门或个人及时归纳总结好做法、好经验，加以命名表彰和互访式推广，这种榜样示范的做法不能限于一年一度的先进表彰会，要重视及时性和常态式，使这些“无形效益”得以及时和充分的发挥借鉴作用，使“有形效益”和“无形效益”相互促进，促使企业内部形成爱岗敬业、争先创优的风气，有了“认真干事”的风气，效益更大化就是水到渠成的事。

在培养争先创优风气的过程中，要重视多宣传企业内部、员工身边的先进典型，这些人和事在员工心目中更鲜活、更具可比性、并非可望不可即，在激发员工的竞争意识方面，往往比企业之外的先进典型和高深理论更具时效性。对企业内部先进人物和典型经验宣传学习不及时不到位，不仅是对企业拥有的“可支配、可滋补、可持续资源”的一种浪费，也是对激情和成就感的无形打击。

荣誉不同于工资收入，可以逢人便讲，也乐于向人展示，给自己带来的成就感是工资收入无法代替的，管理者不能认为给员工支付了工资这种“有形效益”之后，该给的报酬就给够了。员工的荣誉，这种“无形效益”，及时地表彰和公示，也是对员工应有的支付，否则，就等于按劳分配执行得不彻底，是一种隐形的大锅饭，是一种隐性拖欠。

考核要准确

通过奖勤罚懒、奖优罚劣，建立正常的动力机制与压力机制，形成有效的激励机制与约束机制，这是做好管理的重要手段。奖惩的前提是全面、客观、准确的考核。考核工作的基础是考核目标的确定，包括目标体系的确定和具体目标的确定。要确定好考核目标，关键是要正确处理好两个关系。

一是统一考核与分类考核的关系。没有统一的考核标准，就没有考核的基础。但若不区分情况，搞一刀切，则会出现名义上准确公平、实际上不准确不公平的现象。所以，统一考核与分类考核要相结合，统一考核为主，兼顾岗位部门特点，分类考核为补充。

二是重点考核与全面考核的关系。考核必须全面系统，能反映出被考核对象总体状况，基于这种考虑，考核指标越多越全面。但是，考核指标越多，不仅考核工作量越大，而且考核指标之间越不好衔接，各指标的权数越不好确定。所以，重点考核与全面考核要相结合，以重点考核为主，兼顾全面考核。

考核是基础工作，是奖惩的依据。必须根据考核结果严格兑现、奖罚分明，才能建立起有效的激励与约束机制。

只要一个单位存在干多干少一个样、干好干坏一个样的现象，就一定是管理出了问题，只有落后的管理，没有落后的群体。因此，管理者务必要对自己所管理的各项工作性质、工作量大小、工作难易程度进行深入不断地研究，量化管理内容，设计激励机制，并对量化管理的内容和激励机制与时俱进地不断优化；对员工行为结果及时评价，把工资和荣誉用活，重视过程评价和过程激励，以过程评价引导人，以过程激励鼓舞人。相信有量化的态度，有共享的理念，有艺术的激励，企业效益也就有了保证。

第五篇：心态决定成败

心态决定成败

高三三班，向芳

失败，对于弱者来说是无边的深渊，对于弱者来说是成功路上的垫脚石，强者与弱者实力上其实没有多大的悬殊，真正的悬殊是心理，强者拥有不屈乐观的心态。

古之成大事者莫不是有一颗不屈的心，勾践卧薪尝胆，十年才成大业夫差打败他时，让他做一个马前卒，而勾践虽然做了，心中不曾屈服，十年之后他一举打败夫差，成为胜利者，而反观西楚霸王则是别一番风景，被围攻亥下，四面楚歌，于是他屈服于在自己的想法中，他认为败了，则无反击之能，于是终为失败者，倘若当初他如勾践一样，如今的历史又该是别有一番情景了吧！成大事者不拘小节，一点小屈辱小难堪还是可以忍受的，今日之忍辱负重只为他日成功辉煌。

失败不是真正的可怕，可怕的是你屈服不再反抗，有一颗自信的心事成功的路上必备品，雨果曾说过：“自信是成功的第一步”。世界著名的音乐指挥家小征泽尔在未出名前，参加过一个很重要的音乐会，在音乐会上他总觉的哪里不对，于是他停下来又重新来一次，可还是不对，于是他认为是乐谱错了，而当场的许多著名的音乐家都说没错。他坚持说乐谱错了，他相信他自己是对的，终于他对了，是乐谱出了问题，他也因此一炮而红。所以有时相信自己的判断，相信自己，有一种自信的心态那么谁也打不倒你。世间缤纷多彩，要有一颗宁静淡泊的心才能守住自己。许多人在现实面前屈服迷失了自我。古人已经为我们做好了选择，李白的洒脱，陶渊明的归隐，苏轼的乐观，他们都为我们做了最好的解答，而现代还有许多因迷失自我而做出错事的人。文强为了私欲而断送了性命，三鹿因不顾道德最终倒闭······在现实的诱惑下，我们不要迷失，守住自己，守住成功。

良好的心态使事物成功了一半，在失败面前我们不屈服，在带疑声中我们要自信，当成功来时我们要守住本心。如材料中的第一人，他认为自己的家乡不好，那在世上应该没有什么地方他认为好的吧。第二人太想念故乡，那么世上处处都美好。有时不是成功不眷顾你，而是你永远将成功拒之门外。我们要时时保持一种乐观不屈自信的心态。那么成功会来敲门。听！那是敲门声。