个人信用信息数据库在商业性贷款中发挥作用的典型案例1

第一篇：个人信用信息数据库在商业性贷款中发挥作用的典型案例1

个人信用信息基础数据库（以下简称“个人征信系统”）正式运行后，受到商业银行的热烈欢迎和社会各界的高度关注。目前，各商业银行已建立了依托该系统的信用风险审查制度，将查询申请人信用报告作为信贷审查的固定程序。个人征信系统在提高审贷效率，方便广大群众借贷，防止不良贷款，防止个人过度负债，以及根据信用风险确定利率水平方面开始发挥作用。

第一类案例：帮助商业银行简化审批流程、缩短审批时间，提高银行、企业的经营效率。

1．征信系统开通后，人们感受最大的就是申请信用卡的周期大大缩短了。2005年以前，申办一张信用卡的审批时间至少需要2周。现在信用卡的审批时间普遍缩短到了1周内，部分银行还缩短到了3天。某股份制银行北京分行在市区大型购物广场推出即时办卡服务，信用状况好的消费者在40分钟内就可以申请到一张信用卡。

2．工商银行某分行在审查一笔120万元的个人经营性贷款时，查询个人征信系统发现，该客户在其他银行有一笔23万元的贷款，还款付息正常。查询结果与客户本人声明相符，间接证实了客户的信用度。结合客户提供的抵押物、还款能力进行综合分析后，该行做出放贷决定，贷款额度确定为100万元。使用个人征信系统使原来需1个多月的贷款时间缩短为2个星期。

3．宁波银行办理前5万张信用卡用了30个月，从5万张卡增至20万张卡用了15个月，从20万张卡增至50万张卡用了11个月。宁波银行反映发卡速度的爆炸式增长是和征信系统的支持密不可分的。

4.某国有商业银行总行反映，2004年底以来应用个征信系统拒绝为不良客户发卡19万多笔。某股份制商业银行总行反映，截至08年6月信用卡审批部门共对近660万份新卡申请查询了个人征信系统，其中发现信用不良而拒绝的信用卡申请量约为52万份，占比近8%。案例分析

“使用个人征信系统使原来需1个多月的贷款时间缩短为2个星期”体现了良好的信用记录能为个人积累信誉财富，获得快捷的金融服务。

第二类案例：帮助商业银行了解客户在异地、他行的借款以及还款记录，客观判断客户的还款能力或还款意愿，规避潜在风险。

1.某客户向工商银行某分行申请期限10年、金额11万元的住房贷款一笔。该客户申请资料显示其拥有私家车1辆，具有一定经济实力。查询个人征信系统发现，该客户在其他银行办理的一笔汽车消费贷款已形成不良贷款，余额为7万元。该行判定该客户恶意拖欠贷款意图明显，信誉较差，故拒绝了其贷款申请。

2.2005年4月，某客户到工商银行某分行申请个人综合消费贷款7万元，该行查询个人征信系统发现，该客户除在工商银行有个人住房按揭贷款24.8万元外，在另一家银行还办理了个人住房按揭贷款31.3万元，且已逾期15次（分期还款情况下，在约定的还款日期如果借款人未能及时足额偿还当期应还款金额，商业银行一般将其视为逾期1期或逾期1次，下同）拖欠贷款本金4.41万元，拖欠时间超过180天。鉴于该客户存在严重的不良记录，该行做出了拒贷决定。3.某客户向中国银行某分行申请信用卡，该行查询个人征信系统发现，该客户在3家银行有信用卡，且均存在逾期时间较长的情况，目前逾期总额近2万元，最长期限达到212天。该行拒绝了其信用卡申请。

4.2005年4月，某客户向中国银行某分行申请办理准贷记卡。该行查询个人征信系统发现，该客户在其他银行已有2张准贷记卡和1张贷记卡，且3张信用卡都有逾期记录，其中1张准贷记卡透支天数达180天以上；而且在其他银行还有1笔金额2.5万元的贷款，有5次担保人代还的记录；另外，该客户还为他人贷款担保1万元。综合该客户各方面的信息，该行认为其信用风险过高，因而拒绝了其准贷记卡申请。案例分析

人民银行的个人信用信息数据库不是“黑名单”。它只是如实记录个人原始的信用记录，不加任何主观判断生成你的信用报告，它是个人信用状况忠实的记事本，它不会写上任何好与坏的评语。

第三类案例：帮助商业银行全面了解客户及其家庭的总体负债情况，客观评价客户的还款能力，规避潜在风险。

1.某客户，月家庭综合收入2万余元，2005年11月向上海浦发银行某分行申请10年期个人住房贷款40万元。查询个人征信系统，该行发现该客户已有两笔个人住房贷款50余万元，月还款金额6000元。经过细致调查，该客户贷款用途确系购买自用住房，同时欲将原有住房赠予父母居住。考虑到相关房贷政策及合理控制风险的需要，该行最终同意发放个人贷款28万元，贷款利率执行基准利率，不下浮。

2.某客户因自办公司经营需要，以其配偶名下的评估价值545.77万元的商业门面为抵押物，向重庆市商业银行某支行申请经营性贷款300万元。此笔贷款初审抵押足值，风险不大。但该行查询个人征信系统后发现，该客户在其他银行已有10年期的住房按揭贷款和商业房贷款各一笔，贷款余额分别为34万元、839万元，其配偶在其他银行也有10年期的住房按揭贷款和商业房贷款各一笔，贷款余额分别为157万元、500万元，家庭累计负债1530万元。如果继续贷款，将会大大加重家庭负债负担，贷款安全也没有保证。该行因此拒绝了该笔贷款申请。

3.建设银行某分行在审查某客户的个人住房贷款申请时，查询其内部业务系统发现，该客户及其配偶在本行已各有一笔贷款，余额为114.50万元；查询个人征信系统发现，该客户及其配偶在其他银行还有十一笔个人住房贷款，而且都发生在近1年内（其中2005年2~5月就有7笔，金额为237.50万元），总贷款余额约696万元，月还款额共计8.7万元多，与其收入相比，偿还能力明显不足。该客户及其配偶的13笔贷款，虽然还款记录正常，但在短期内连续多笔贷款购房的行为已经不属于个人住房消费，具有明显的投机倾向，信用风险较高。该行拒绝了其申请。

4.某客户于2006年1月向中国光大银行某分行申请个人住房按揭贷款，金额19万元，期限180个月。查询个人征信系统发现，该客户已办理个人住房贷款一笔，金额21.4万元；个人汽车贷款一笔，金额17.3万元。两笔贷款，客户每月共需还款6888元，而该客户提供的收入证明显示家庭每月总收入为4311.2元。同时该客户办理的个人汽车贷款有逾期5次的纪录。综合以上情况，该行认为该客户申请19万元个人住房贷款还款有一定困难，因此拒绝了其贷款申请。

5.工商银行某分行在审查一笔89万元的住房按揭贷款时，查询个人征信系统发现，该客户已有两笔5年期住房按揭贷款188万元，同时还发现，作为其共同申请人的男方尚有10年期的住房按揭贷款150万元。尽管该客户身为某企业高层管理人员，其共同申请人自办一家公司，双方都有一定经济实力，但其投资性购房意图明显，如果此笔贷款申请成功，共同负债将高达427万元，每月需还款7万余元。该客户的个人信用报告还显示，该客户已出现数次逾期还款的情况，风险已经显现。该行拒绝了此笔贷款申请。

6．某客户向建设银行某分行申请个人住房贷款。该客户资产实力较强，但该行查询个人征信系统发现，该客户存在车贷逾期记录。经与本人核实，该客户具有真实的购房意愿和还款能力。为控制风险，该行将首付比例提高至50%，利率上浮30%，申请人接受且至今还款正常。

7．某客户向上海浦东发展银行某分行申请住房按揭贷款，成数为6成，该行查询个人征信系统后发现申请人虽无贷款记录，但是其配偶有多笔住房贷款记录，贷款余额达140万元，虽然申请人夫妇双方的职业较为稳定且收入较高，但是比较分析借款人家庭整体负债水平和还款能力后，该行决定将其贷款成数降为5成。案例分析

决定您能否获得贷款的是银行等信贷机构。征信中心会如实地提供用户的信用报告，作为银行等信贷机构决定是否给用户贷款的重要参考之一。

第四类案例：帮助商业银行核实借款人真实身份，防范恶意骗贷情况的发生。

1.某房地产开发商一次性向广东发展银行某分行上报客户按揭贷款申请十笔，从申请资料上看这10个客户的工作单位各不相同，打电话核实也没有发现问题。但该行查询个人征信系统发现，这10位借款人所在工作单位都是该开发商。经再次核实，证明这是开发商为了融资而虚报的一批假按揭。该行果断拒绝了这批贷款申请。

2.某房地产开发商工作人员带着5份个人贷款申请材料（材料齐全）到建设银行某分行申请个人贷款，金额共计800多万元。该行查询个人征信系统发现了很多疑点：（1）该批借款人的工作单位为该开发商或其关联公司，其中2人的工作单位与为其出具收入证明的单位不一致；（2）这5人在其他商业银行已有700多万元贷款余额，且每月收入不足以偿还其已有贷款的月还款额；（3）这5人都有过逾期记录。经分析，该行认为这5份个人贷款申请有很大的套贷嫌疑。当该行信贷人员把这些疑点向该房地产开发商工作人员询问时，该工作人员无言以对，主动撤回了贷款申请。

3．某国有商业银行信用卡中心在2007年7、8月间收到一批贷记卡申请表，申请人填写的职业信息均为某上市航空公司，职务均为机长或中层管理人员，并出具了单位收入证明。但是，经查询个人征信系统后发现，信用报告中记录的信息与申请表所填信息严重不符，申请人近期有多次向他行申请信用卡的查询记录，而且所有寄卡地址均为家庭住址。于是，该行进行了深入调查，最终证实该批申请件为假冒航空公司员工办卡的欺诈申请，有效避免了欺诈风险。

案例分析

“银行拒绝贷款申请”体现了征信对个人的意义中的“信用提醒”：对信用报告中记载的曾经借钱不还的记录，银行在考虑是否给您提供贷款时必然要审慎对待。

第五类案例：帮助商业银行回收逾期贷款。

1.某客户曾在重庆市商业银行某支行办理个人消费贷款15万元，但该笔贷款累计出现27次逾期未还的记录，已进入该银行的不良贷款名单。2005年，该客户准备向另一银行申请个人贷款时，得知个人征信系统已开通，因而立即将原拖欠的贷款全部结清。

2.2005年2月，某客户向中国银行某分行申请个人汽车消费贷款，该行查询个人征信系统发现，该客户曾于2002年4月向中国银行另一分行贷款12万元，用于购买汽车，贷款期限3年，截止2005年2月，该客户尚未还清该笔贷款，贷款余额为8.1万元；同时个人征信系统还显示该笔贷款累计逾期26次。在贷前调查过程中，该客户得知该行已了解其信用记录后，为了使此次贷款申请得到审批，2005年3月初，将其在另一分行的贷款提前还清。

3.某客户，职业稳定，向建设银行某分行申请办理信用卡，其提供的申请资料比较齐全，符合该行办卡要求。但该行查询个人征信系统发现，该客户2004年有一笔透支被另一家银行核销。该行拒绝了其信用卡申请，并要求该客户归还核销金额，最终为银行挽回了损失。

4.某客户在中国银行某分行有一笔车贷已逾期1年未还，客户经理催讨时发现该客户已搬离原住所并变更联系方式。该行查询个人征信系统后发现，该客户用新地址在另一银行申请了信用卡。该行马上到新地址与客户商谈还款事宜。当客户了解到个人征信系统的作用后，还清了全部拖欠款项。案例分析

“得知个人征信系统已开通，因而立即将原拖欠的贷款全部结清。”体现了信用报告影响个人的信用行为。

“该行查询个人征信系统后发现，该客户用新地址在另一银行申请了信用卡”这主要归功于信用档案数据库中信息的及时更新和数据在征信系统内部的共享。

第六类案例：帮助商业银行了解借款人为他人担保情况，全面审查潜在负债风险，合理做出贷款决策。

1.某客户向建设银行某分行申请个人贷款8万元，贷款期限5年，家庭收入月均3400元，初步符合该行贷款条件。该行查询个人征信系统发现，申请人同时为他人担保1年期贷款5万元，一旦承担担保责任，将影响其按时偿还每月还款。因存在着潜在的风险，该行拒绝放贷。

2.一小企业业主，向建设银行某分行申请住房贷款6.6万元，贷款期限10年，该客户月收入3000元，初步符合该行贷款条件。但该行查询个人征信系统发现，申请人已办按揭贷款4万元，同时为他人担保1年期贷款5万元。如果发放贷款，申请人合计负债金额达15.6万元，存在潜在风险。该行拒绝了该笔贷款申请。

3.某客户为私企业主，向建设银行某分行申请贷款39万元。通过个人征信系统查询，该行发现其为他人承担了11万元的担保，结合申请人其他条件综合考虑后，同意发放贷款35万元。

案例分析

“为他人承担了11万元的担保”体现了个人信用报告的查询范围，在此涉及到审核个人作为担保人这一项。

第七类案例：帮助商业银行防范中小企业信贷风险。

1．2005年9月，某公司股东以其房产作抵押向工商银行某分行申请中小企业贷款200万元。该行考虑到小企业多为私人公司，股东个人的信用状况将直接影响到企业信用，于是通过个人征信系统查询该公司股东个人信用情况，结果显示该公司1名股东在2家银行都有个人住房贷款，且存在12次逾期记录；申请人2005年4月的借款，也出现4次逾期记录。经过核实和讨论，该行最终做出拒贷决定。

案例分析 企业不讲信用的主要形式有5种，主要表现在：有约不遵、拖欠贷款、逃废债务、仿冒制假、恶意欺诈。

第八类案例：帮助借款人防范信用盗用风险，增强维护自己信用的意识。

1.2005年11月，某客户向上海浦发银行某分行申请一笔4万元的车位贷款。该行通过查询个人征信系统发现，该客户一笔住房按揭贷款有连续6期的逾期记录，于是决定拒绝这笔贷款申请，并向该客户说明了具体原因。该客户当场就提出异议，并解释说：他曾担任高层管理人员的某公司为其购臵了1套住房，该公司承诺每月负责还款，房子在其服务期满后归其所有。但该客户在服务期间离开了该公司，也退出了房子，但该公司每月仍然以他的名义还款。针对银行提出的问题，他与原公司进行了交涉，该行也做了许多配合工作，最终公司答应以后按月及时还款，并对逾期记录产生的后果承担责任。该客户表示非常感谢个人征信系统揭示了原公司以他的名义进行的贷款，使他能及时采取补救措施，并且给他上了一堂生动的信用教育课。

2.2005年三季度，某客户向建设银行某分行申请办理个人贷款，该行查询个人征信系统发现此人在其他银行已经有10万元贷款，目前余额为6万元，但该客户矢口否认此项贷款，并对此提出异议。经人民银行征信管理部门调查协调，结论是他人利用该客户证件在其他银行办理了贷款。

3.某客户向工商银行某分行申请一笔5万元的个人住房贷款，该行查询个人征信系统发现，该客户已在其他银行办理过一笔5万元的个人经营性贷款，且已严重逾期，因而做出拒贷决定。但该客户反映其长期在外打工，并未办理过个人贷款，当即提出异议。后经查实，系因其身份证被他人盗用造成。

4.2005年9月，某客户向建设银行某分行申请住房按揭贷款，该行查询个人征信系统发现，其配偶在异地有商业住房按揭贷款16万元且逾期4个月，于是拒绝申请人的贷款申请。申请人提出异议，称其配偶是为开发商贷的款，由开发商每月负责还款，逾期记录都是开发商造成的。进一步调查发现，其配偶的贷款实际是开发商假借个人名义搞的假按揭。

案例分析

此类案例涉及信用报告出错的原因、应采取的措施，以及信息报告出错会对信誉产生的影响等相关知识。

想要拥有良好的个人信用记录需要做好以下3点：

1、尽早建立个人信用记录。

2、努力保持良好的信用记录。

3、关心自己的信用记录。

第九类案例：帮助借款人树立正确的信用观念：无论欠款金额多少，都会影响个人信誉。

1．2009年春节前后，各大商业银行7折优惠房贷利率陆续浮出水面。四川某市市民蒋先生去银行申请7折优惠房贷利率时被拒，原因是银行在调取了蒋先生的个人信用报告后，发现他有一次逾期还款记录，而按照该行出台的政策，不符合享受7折优惠利率的范围。蒋先生承认2008年时确实出现过一次逾期还款，“我那次也只是少还了6分钱，心想应该不会有啥子问题嘛！哪晓得会……”他明白要按时还款，但从来没有考虑过个人信用记录是否优良，也不知道自己的信用报告是怎样的，总觉得偶尔一次逾期不算什么，“毕竟绝大多数时候我还款还是很积极的。”殊不知，就是他平时的不太在意，却让自己付出了较为惨痛的代价。根据蒋先生21万元的贷款余额和14年的剩余贷款期限，如果执行8.5折利率，他累计要承担的利息为83315.82元，而如果执行7折利率，他累计承担的利息为67373.03元，两者之间足足相差了15942.79元。

2．上海的王先生怎么也想不明白，为什么他区区300元的固定电话费欠款，竟使他失去了一次极具商业价值的交易机会。那是一套紧靠一个著名商业区的住宅，王先生申请房贷的时候没有得到批准，由于资金没有及时到位，住宅已经到了他人的名下。一年以后，住宅所在楼盘升值，王先生至少损失了50万元。回忆起此事，王先生痛心疾首。

案例分析

中国人民银行征信管理局有关人士分析：“银行在进行贷前审查时，并不是仅仅看贷款申请人的个人信用记录就做出是否授信的决定，他们会做很多种分析，像以上这种情况，银行在审查时要分析：对方的这300元话费的欠款是怎样形成的？欠费的原因是什么？欠费的时间有多长？此前债务人与债权人是否有过纠纷？欠费期间双方是否有过交涉？如果完全排除了债权人一方的过错，银行可能会得出以下的结论：如果你没有恶意，而是因为没有能力偿还，那么，我怎么敢把贷款发放给一个连300元话费都还不起的人？如果你有主观恶意，是有钱不愿意还，我怎么敢把贷款发放给一个连300元话费有能力还而不想还的人？”如果银行经过查询和分析得出了这样的结论，出于信贷安全，银行当然会锁住自己的钱袋。

第二篇：关系营销在典型案例中的应用

关系营销在典型案例中的应用

摘要本文以株洲联通关系营销策略在典型案例为例,首先介绍了关系营销的基本概念,其次分析了株洲电信市场份额概况,最后介绍关系营销策略在典型案例的实际应用方法及效果。

关键词关系营销 株洲电信市场 典型案例

中图分类号:F713.5文献标识码:A

0 引言

随着中国电信业的改革和重组的完成,3G牌照的发放,中国电信产业面临一个全新的、更加激烈的市场竞争环境。这种激烈的竞争环境使得集团客户逐渐发展成为运营商争夺的焦点。

在这种格局下,株洲联通集团客户部只有采取科学的集团客户营销策略,才能在株洲电信行业集团客户市场中逐步加大市场占有份额,最终达到三分天下的目的。关系营销的基本概念

公司营销是一个与客户、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程,正确处理与这些个人和组织的关系是公司营销的核心,是公司成败的关键。关系营销将建立与发展同相关个人及组织的关系作为公司市场营销的关键变量,把握住了现代市场竞争的特点,在公司与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中,抢占市场的关键已转变为如何与客户建立长期而稳固的关系,从交易变成责任,从客户变成朋友,从管理营销组合变成管理和客户的友好互动关系。

对于公司来说,市场营销的真正价值在于其为公司带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面,追求回报是市场营销发展的动力;另一方面,回报又是维持市场关系的必要条件。公司要满足客户需求,为客户提供价值,但不能简单地做客户“仆人”。因此,营销目标必须注重产出,注重公司在营销活动中的回报,一切营销活动都必须以为客户及股东创造价值为目的。

根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势,着眼于公司与客户互动与双赢,不仅积极地适应客户的需求,而且主动地创造需求,通过关联、关系、反应、回报等多种形式与客户形成独特的关系,把公司与客户紧密联系在一起,形成竞争优势。株洲电信市场份额简析

在株洲电信市场上,由于电信集团客户具有消费较高、用户度集中度较高、稳定性强等特点,越来越成为株洲三大通信运营商即株洲移动、株洲联通和株洲电信竞相争夺的重点。

2.1株洲移动大客户营销情况分析

株洲移动随着这几年的快步发展,积累了大量通信市场的用户,同时凭借移动业务替代固话业务趋势的加速,例如最近大量推广的无线桌面机,以优惠的资费,抢夺一部分固定电话市场,其市场份额不断扩大,已经成为这个市场的龙头老大。

株洲移动公司对大客户工作一直非常重视,2003年就成立了大客户服务部,并配备了大客户服务人员。从过去几年来的实际情况来看,大客户的工作卓有成效,一方面确实拉近了移动公司与大客户的距离,提高了他们的满意度和忠诚度,另一方面,也逐渐摸索和总结出一套行之有效的大客户维系拓展的工作方法。

2.2 株洲联通集团客户营销情况分析

株洲电信在电信集团市场起步很早,针对这个市场的营销力度强,以进攻性策略为主,目的是扩大市场份额,争夺用户。截止到2009年底,电信公司的CDMA用户数已经达到了15万户,占整个株洲电信市场移动通信行业6.7%的比例,目前株洲电信3G天翼的攻势很猛,用户呈持续上升趋势。

株洲电信一直把大客户视为公司重要的战略资源和合作伙伴,多年来,株洲电信大客户业务开拓方面已经初步形成一整套的运营体系。2005年,中国电信建立了“全国三级垂直一体化的营销服务管控”,强调集团公司、省级公司、本地网公司三级营销队伍面向大客户营销服务过程中的规范化、标准化,通过加强垂直一体化的管控,使大客户服务在全国范围内形成统一的品牌和形象。

2.3株洲联通客户营销情况分析

株洲联通由于切入通信行业时间比株洲电信、株洲移动都晚,所以一直采用的是进攻型的营销策略,以获得市场份额为主,采用的营销策略相对较为单一,即价格策略。经过成立初期几年的非理性的价格竞争,争夺了一定的市场份额,目前正在回归理性的营销,截止到2009年底,株洲联通在网用户达到35万户,占整个株洲电信市场移动通信行业15.50%的比例。

在2008年电信重组之后,凭借原株洲网通的固话、宽带资源,株洲联通的实力是大大加强,另外,株洲联通对用户的服务己开始向外延伸。实施关系营销的典型案例的应用

针对株洲电信市场的特点,要成功地实施株洲联通集团客户关系营销策略,首先要有效地调动整个公司的各方资源,其次,制定关系营销实施计划、加强组织领导管理工作、实施关系营销全过程的控制,最后,落实营销的实施方案,确保取得良好的经营效果,以下介绍关系营销的应用案例。

株洲同创生物科技有限公司是株洲市饲料行业中的中型民营企业集团,经营范围涉及饲料产销、生猪养殖、肉品开发、原料贸易等领域,公司共有员工80多人,其中,只有株洲联通用户7人,公司办公电话、互联网是使用的电信公司的。为了拓展该公司业务,株洲联通主要从以下几个方面入手:

3.1公司决定成立专班,进行中高层互动活动

公司成立拓展领导小组,主管集团客户业务的公司领导亲自挂帅,领导了整个关系营销拓展过程,首先株洲联通的集团主管领导上门拜访了该单位的主管通信的负责人,通过打篮球赛、联谊会等的方式拉近了2个企业的距离,然后株洲联通与株洲同创生物科技有限公司签订了合作框架协议,株洲同创生物科技有限公司成为了株洲联通食堂的肉制品供应商,形成一种互助、互求、互需的关系,把集团用户与企业联系在一起,为下一步赢得长期而稳定的市场打好了基础。

3.2 创新激励考核机制,提高对市场的反应速度

在以往的集团拓展中,集团客户经理答应集团客户的施工时间一般在7-15天,整个业务流程走下来,有的甚至要1-2个月时间,速度太慢,是客户所不能接受的,造成客户流失现象严重,株洲联通创新激励机制,把网络建设部的绩效考核的20%与集团客户拓展业绩挂钩,在有些重点业务项目管理上,要求网络建设部经理亲自挂帅,充分调动相关部门的积极性,重要业务施工项目走绿色快捷通道,当株洲同创生物科技有限公司提出想提高办公网络的速度时,株洲联通在7天之内将100M光纤安装到位,先让他们使用体验,感受到株洲联通的快速反应机制。

3.3通过制定个性化全业务解决方案,整体降低集团客户通信成本

株洲联通企业集团客户经理多次上门与株洲同创生物科技有限公司沟通,详细介绍株洲联通的移动通信、固话、宽带、互联网、呼叫中心等综合业务,听取客户的需求,制定如下个性化全业务通信方案:

集团内通话优惠方案,如下:

(1)同一集团内的联通手机用户长、株、潭三市范围内通话全免。

(2)手机与固定电话通话全免。

(3)固定电话之间拨打全免。

宽带互联网优惠资费,如下:

(1)光纤接入费:免费。

(2)月租费优惠:10M互联网专线,****元/月

集团短信优惠政策,见表1

表1株洲同创集团短信资费表

提供商务总机业务。全面取代传统的固话总机,员工手机、固定电话都可成为分机,通过“商务总机号码+分机短号码”的方式,实现随时随地移动办公。提供号码查询/转接、会议电话、短信群发、秘书服务等贴心功能。

提供“如意邮箱”业务。

如意邮箱主要功能:免费短信到达通知:让用户及时、准确了解最新到达邮件的基本情况。具体资费情况见下表2:

表2株洲同创集团如意邮箱资费表

3.4 重视售后保障承诺

株洲联通积极倡导服务品质协议,明确接入技术指标及售后职责。运行维护部门负责对网络进行监控管理,并按用户要求定期提供网络分析、故障排除、日常维护等报告。集团客户经理将时刻保持与用户的密切联系,用户还可通过联通全国统一的客户服务中心随时查询网络状况并提出新的业务需求。

3.5 关系营销实施效果

经过长达2个月的营销攻坚,取得了较好的效果,株洲同创成为了株洲联通3星级集团,现已发展联通用户数为69户。其中:株洲创新统一支付网络费用的53人,互联网业务,租用第一年2万元,以后每年1.5万元。移动通信业务,株洲创新统一支付话费53名用户,一次性预交14万元,一年内消费完毕,已形成稳定的客户群,取得双方共赢的效果。结论

通过株洲联通具体案例的应用介绍,可以明确看到,公司关系营销是一个系统的工程,首先要分析电信市场状况,其次是充分调动公司各方面资源,协调处理内外各方利益关系,最后才能取得供销双方利益共赢的效果。

参考文献

[1]工业和信息化部.国家发展和改革委员会.财政部.三部门联合发布《关于深化电信体制改革的通告》[Z].2008.[2]Wilner.7SeeretstoSueeessfulSalesManagemeni.Boston:St.LueiePress,1998.[3]Mooney, Bergheim.TenDemandmenis.McGraw一Hill,2002.[4]张秋艳.电信企业大客户营销策略.通信管理与技术.2006(1),(2):6-8

[5]耿人伟.重组后新株洲联通业务发展探析[N].人民邮电报,2008.

第三篇：思考信息技术部门在企业中的定位1

思考信息技术部门在企业中的定位

--唐山运管部

李南

企业信息化建设是基于信息技术的管理变革，它的建设离不开信息技术部门的推动，信息技术部门组织能力成为企业在新经济时代是否能够保持竞争力的重要保障。企业信息化离不开信息技术部门的支持，同样，企业信息化也将推动信息技术的成长。

这就带来了一个问题,信息技术部门在邮政企业中应该如何定位呢? 在许多企业中，业务上不去，业务部门会把问题推诿到IT部门，认为是IT部门没有为业务部门提供足够的支持。而当业务部门风光无限时，IT部门的人员却因为前台没有自己的位置而感到失落。IT达到一定规模后，必须明确自己的角色定位。因为没有IT支撑，业务部门不可能运转。业务做得好，一定是其IT部门运转比较有效。但这里有个问题，IT部门规模大了，成本就高，规模小了，可能影响到发展。给信息技术部门定位,其实就是确定IT部门应该是作为成本中心还是利润中心？

一个恰当而正确的定位是决定信息技术如何为企业提供服务的重要条件。

邮政的传统理念中，一直把信息技术部门作为成本中心，我们坚定的认为信息技术部门就是成本中心，是花钱的，是配合支持的部门。只有摆好这个位置，IT部门才可以做好投入产出的比较。让上级和同伴感受到，IT的投入会给企业带来长远利益，以引起其他部门对IT部门的重视，相互配合工作。在能够完成自身运维任务的同时，尽量压缩自耗成本才是重中之重，逐渐形成了一个怪圈，信息技术员工把自己看成是IT设备产品的维修员。把省钱放到所有事情的最前列，各种设备、系统能将就就不更新，能凑合就不变革，大家努力依靠节约各种成本来体现信息中心的存在价值。也就是在企业关注成本的大背景下，信息技术部门忽略了自己是信息化的中心，更多的角色是一个成本中心。

我们都知道关注成本能很好地增加利润，但这却削弱了信息技术部门的领导才能，并且助长了筒仓行为、竞争议程，甚至导致信息技术部门缺乏创新思路及关键对话。在成本约束下，信息技术部门显得缺乏动力，毫无激情，甚至茫然不知所措，不可能很好地处理发展、改革和创新所遇到的挑战。它们的IT战略计划却过度保守，刻意躲避风险，时常优柔寡断，甚至在某些情况下显得底气不足。

然而，在现在市场中，对许多企业来说，成本已不再是重点，发展和创新才是新的焦点，对成本的关注已是强弩之末，开源节流两手抓才是硬道理，所以信息技术部门必须培养领导才能，在接下来的时间里能更好地积极引导企业朝着新的方向前进。

大家习惯性的会认为对于IT的投入是成本投入，这有一个思想转变的过程，到底是把它当作成本看待？还是当作投资看待？如果当作投资看待的话，当设备的性能提升，包括软硬件系统的提升，其实带来的是更高的人均产出比和公司利润的增长。我认为对于邮政企业来说，更应该把IT包括信息化的投入当作一种投资去看，信息技术部门需要越来越深入结合到企业的业务流程中，信息化的本质是流程的再造，其实施过程是改变管理观念、组织机构和业务模式过程，也是一项水到渠成，观念逐步接受的过程，让员工有趁手的“家伙事”让工作更有效率更加协同只是万里长征第一步，IT的强大驱动力正在现代企业中逐步展示他的强大力量。

IT部门本身并不创造价值，而是通过对业务部门的支持而体现它的价值。但是企业对各个部门的技术投资资源是有限的，那么，当众多部门都需要技术投资时，应该如何抉择呢？当技术部门作为成本中心时，在不超过控制费用限额的情况下尽量满足所有部门的基本需求是唯一可行的方案，因为技术部门不关心具体哪个项目能产生更多的利润。而作为利润中心，把所有的投入作为投资来衡量时，更多的考虑则是如何用有限的投入，更快更多的获得企业利润，利用多产生的利润，对其他业务进行反哺。这两个思路，高下立判。

所以我的观点是信息技术部门并不应该作为成本中心，而是应该作为利润中心；信息技术部门最主要的任务不是对有限的成本进行严防死守，而是应该以投资的心态将企业有限的资源，投入到更高产出的项目中，产生更多的利润。只有完成信息技术部门由成本中心向利润中心转变，才是企业发展的方向。

第四篇：房地产开发贷款中四类隐蔽违规问题的典型案例与现场检查方法探析

房地产开发贷款中四类隐蔽违规问题的

典型案例与检查方法探析

问题

一、将股东借款转增资本公积，变相增加项目资 本金

典型案例：A房地产公司从B银行申请房地产开发贷款时，向B银行递交未经审计的上一会计报表，B银行以报表中显示的“所有者权益”科目金额与项目总投资直接相除，得出资本金足额到位的结论。经查，A公司实收资本较少，所有者权益大部分源于以往股东借款转增的资本公积，但银行对转增行为真实性、合理性及合规性未进行调查了解，剔除此部分资金，项目资本金比例甚至不到10%。

问题分析：股东借款是房地产开发企业股东为弥补项目开发资金不足，投入的具有债权性质的资金，一般计入“其他应付款”科目，一些房地产企业为满足项目资本金比例要求，在申请银行贷款时临时将股东借款从“其他应付款”科目调整至“资本公积”科目，增加项目公司“所有者权益”。这种公司股东自愿放弃债权的行为，在会计处理目前尚存在一定争议，有以“债务重组”处理和“捐赠”处理两种观点，但不论哪种处理方式对借款人而言均应视为“净利得”，根据相关会计准则和税务规定，房地产企业在股东借款转增资本公积时,应在所得税汇算清缴时作为纳税调增,交纳企业所得税。

检查方法：对此类问题进行现场检查时应调阅转账凭证、股东递交的放弃债务声明，借款人董事会（股东会决议），会计师事务所出具的审计报告、纳税证明等资料，对股东借款真实性、会计调整真实性进行确认，特别关注企业是否就该项会计处理调整应纳税所得额，如无真实纳税行为，说明公司股东并无放弃债权的真实意思，仅是会计账务的技术处理，对是否认可其为项目资本金应持十分谨慎的态度。

问题

二、不当确认未分配利润，虚增项目资本金。典型案例：2009年，C房地产公司为其开发的总投资28亿元的房地产项目从D银行取得房地产开发贷款1.8亿元，根据C公司2008年末报表，其“所有者权益”科目为9.99亿元，其中实收资本0.99亿元，其余9亿元全部为该公司于当年结转销售收入及成本后产生的未分配利润，据此，银行认定该房地产项目资本金比例为35.7%，经查，该公司结转未分配利润并不真实，仅是为满足银行融资要求而采取的临时账务处理措施，具体原因如下：一是项目未取得项目竣工结算报告；二是企业并未缴纳相关营业税、所得税；三是在取得银行贷款后，C公司又将销售收入和成本进行冲回，使预收账款、存货科目大幅增加。剔除此部分虚增的未分配利润，项目自有资金比例仅为3.57%。

问题分析：根据《企业会计准则-收入》，房地产销售收入的确认必须满足收入确认的四个条件：企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制；与交易相关的经济利益能够流入企业；相关的收入和成本能可靠地计量。根据一般原则，房地产企业在开发项目未进行竣工验收和结算的情况下，项目预售所得的价款应属于暂收款项，计入“预收账款”科目，待项目竣工验收并办理移交手续后，方可确认销售收入的实现，在此过程中，房地产开发企业不能为满足贷款条件而随意确认销售收入，且销售收入一旦确认后，企业不得随意冲回。

检查方法：对此类问题检查时应首先关注房地产项目资本金的来源和比例，如未分配利润为项目资本金主要来源时，应通过调阅房地产项目竣工验收报告、竣工结算报告、各企业财务报表、财务报告附注、纳税证明等资料，对企业确认销售收入和未分配利润的真实性、合规性进行检查。

问题

三、虚构项目资金需求，利用已完工项目申请银行贷款

典型案例：E房地产公司为其开发的某国际中心写字楼项目在F银行申请房地产开发贷款1.8亿元，主要用于支付项目工程尾款、机电设备款项和商业室内装修等，并向银行提供了相关施工和装修合同。经查，该项目实际已完工，无资金需求，E公司提供的大部分装修合同是与关联企业签订的，在取得银行贷款后，借款人将大部分资金转入关联企业账户挪作他用。

问题分析：由于房地产项目资金回收周期较长，房地产开发商在前期项目完工后，尚无法立即将投资全部收回，在新的投资需求出现时，一些中小开发商就违规利用前期不再需要投入资金的项目从银行获得贷款，再将资金转入关联企业或其他项目使用。

检查方法: 对此类问题检查时应首先调阅企业财务报表、项目可行性研究报告、立项批复、项目进度报告等对项目总投资金额、已投入项目金额及项目实际进度进行了解，其次应调阅相关施工合同、信贷资金使用记录等资料，对贷款实际支付和使用情况进行检查，重点对以支付装修款、施工款为名转入关联企业的资金进行延伸检查，确定资金是否未投入申请贷款的开发项目而被挪作他用。

问题

四、利用在建项目在多家商业银行重复申请贷款 典型案例：G房地产开发有限公司为其开发的某商品住宅项目从H银行取得房地产开发贷款授信8亿元，在授信额度项下，该行陆续向企业发放4亿元贷款。G公司开发的项目总投资为36.5亿元，于2010年6月底开工，预计2013年5月竣工，检查中发现，截止2011年3月末G公司在多家银行已申请多笔贷款，贷款余额高达23亿元，加上前期支付的土地出让价款13.4亿元，已基本与项目总投资持平，项目投融资进度明显高于实际项目进度。经查，该行4亿元贷款全部以支付工程款名义划转给与G公司具有关联关系的施工企业，加上他行贷款预付的工程款项已超过开发商与该建设单位签订的《建设合同》总价款，说明G公司存在利用在建项目多头授信，将贷款挪作他用的违规问题。

问题分析：当前，众多大型房地产开发商均采用滚动开发形式同时开发多个房地产项目，各项目间信贷资金的左右腾挪成为部分开发商缓解资金压力的主要手段，但由此也带来巨大的金融风险，贷款资金未能实现“专款专用”，受托支付贸易背景并不真实，某个项目的失败就会产生“多米诺”效应，危及整个房地产企业的资金安全。

检查方法：对此类问题现场检查应采取横贯式现场检查，即以项目为单位，对所有发放贷款的银行进行全面检查，对各行对项目的授信总额与其总投资进行对比分析，检查开发商是否存在超总投资获取银行的贷款问题，还应对项目实际进度与融资进度是否合理匹配进行检查。同时还应对贷款实际支付情况和受托支付所依据的建筑施工合同真实性进行延伸调查。

第五篇：房地产开发贷款中四类隐蔽违规问题的典型案例与现场检查方法探析

房地产开发贷款中四类隐蔽违规问题的

典型案例与检查方法探析

房地产行业是典型的资金密集型产业，具有投资规模大、高度依赖负债经营，对宏观政策调控敏感等特点，2012年银监会监管工作会议明确将房地产行业贷款列为信贷风险重点防控领域，在房地产行业调控持续趋紧的大背景下，对信贷资金的饥渴催生一些不良企业利用各种手段从银行套取贷款，日常检查中我们发现一些企业的融资手法虽表面合规，但却存在隐蔽的违规问题，需要较高的检查技巧实施现场检查。

问题

一、将股东借款转增资本公积，变相增加项目资 本金

典型案例：A房地产公司从B银行申请房地产开发贷款时，向B银行递交未经审计的上一会计报表，B银行以报表中显示的“所有者权益”科目金额与项目总投资直接相除，得出资本金足额到位的结论。经查，A公司实收资本较少，所有者权益大部分源于以往股东借款转增的资本公积，但银行对转增行为真实性、合理性及合规性未进行调查了解，剔除此部分资金，项目资本金比例甚至不到10%。

问题分析：股东借款是房地产开发企业股东为弥补项目开发资金不足，投入的具有债权性质的资金，一般计入“其他应付款”科目，一些房地产企业为满足项目资本金比例要求，在申请银行贷款时临时将股东借款从“其他应付款”科目调整至“资本公积”科目，增加项目公司“所有者权益”。这种公司股东自愿放弃债权的行为，在会计处理目前尚存在一定争议，有以“债务重组”处理和“捐赠”处理两种观点，但不论哪种处理方式对借款人而言均应视为“净利得”，根据相关会计准则和税务规定，房地产企业在股东借款转增资本公积时,应在所得税汇算清缴时作为纳税调增,交纳企业所得税。

检查方法：对此类问题进行现场检查时应调阅转账凭证、股东递交的放弃债务声明，借款人董事会（股东会决议），会计师事务所出具的审计报告、纳税证明等资料，对股东借款真实性、会计调整真实性进行确认，特别关注企业是否就该项会计处理调整应纳税所得额，如无真实纳税行为，说明公司股东并无放弃债权的真实意思，仅是会计账务的技术处理，对是否认可其为项目资本金应持十分谨慎的态度。

问题

二、不当确认未分配利润，虚增项目资本金。典型案例：2009年，C房地产公司为其开发的总投资28亿元的房地产项目从D银行取得房地产开发贷款1.8亿元，根据C公司2008年末报表，其“所有者权益”科目为9.99亿元，其中实收资本0.99亿元，其余9亿元全部为该公司于当年结转销售收入及成本后产生的未分配利润，据此，银行认定该房地产项目资本金比例为35.7%，经查，该公司结转未分配利润并不真实，仅是为满足银行融资要求而采取的临时账务处理措施，具体原因如下：一是项目未取得项目竣工结算报告；二是企业并未缴纳相关营业税、所得税；三是在取得银行贷款后，C公司又将销售收入和成本进行冲回，使预收账款、存货科目大幅增加。剔除此部分虚增的未分配利润，项目自有资金比例仅为3.57%。

问题分析：根据《企业会计准则-收入》，房地产销售收入的确认必须满足收入确认的四个条件：企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制；与交易相关的经济利益能够流入企业；相关的收入和成本能可靠地计量。根据一般原则，房地产企业在开发项目未进行竣工验收和结算的情况下，项目预售所得的价款应属于暂收款项，计入“预收账款”科目，待项目竣工验收并办理移交手续后，方可确认销售收入的实现，在此过程中，房地产开发企业不能为满足贷款条件而随意确认销售收入，且销售收入一旦确认后，企业不得随意冲回。

检查方法：对此类问题检查时应首先关注房地产项目资本金的来源和比例，如未分配利润为项目资本金主要来源时，应通过调阅房地产项目竣工验收报告、竣工结算报告、各企业财务报表、财务报告附注、纳税证明等资料，对企业确认销售收入和未分配利润的真实性、合规性进行检查。

问题

三、虚构项目资金需求，利用已完工项目申请银行贷款

典型案例：E房地产公司为其开发的某国际中心写字楼项目在F银行申请房地产开发贷款1.8亿元，主要用于支付项目工程尾款、机电设备款项和商业室内装修等，并向银行提供了相关施工和装修合同。经查，该项目实际已完工，无资金需求，E公司提供的大部分装修合同是与关联企业签订的，在取得银行贷款后，借款人将大部分资金转入关联企业账户挪作他用。

问题分析：由于房地产项目资金回收周期较长，房地产开发商在前期项目完工后，尚无法立即将投资全部收回，在新的投资需求出现时，一些中小开发商就违规利用前期不再需要投入资金的项目从银行获得贷款，再将资金转入关联企业或其他项目使用。

检查方法: 对此类问题检查时应首先调阅企业财务报表、项目可行性研究报告、立项批复、项目进度报告等对项目总投资金额、已投入项目金额及项目实际进度进行了解，其次应调阅相关施工合同、信贷资金使用记录等资料，对贷款实际支付和使用情况进行检查，重点对以支付装修款、施工款为名转入关联企业的资金进行延伸检查，确定资金是否未投入申请贷款的开发项目而被挪作他用。

问题

四、利用在建项目在多家商业银行重复申请贷款 典型案例：G房地产开发有限公司为其开发的某商品住宅项目从H银行取得房地产开发贷款授信8亿元，在授信额度项下，该行陆续向企业发放4亿元贷款。G公司开发的项目总投资为36.5亿元，于2010年6月底开工，预计2013年5月竣工，检查中发现，截止2011年3月末G公司在多家银行已申请多笔贷款，贷款余额高达23亿元，加上前期支付的土地出让价款13.4亿元，已基本与项目总投资持平，项目投融资进度明显高于实际项目进度。经查，该行4亿元贷款全部以支付工程款名义划转给与G公司具有关联关系的施工企业，加上他行贷款预付的工程款项已超过开发商与该建设单位签订的《建设合同》总价款，说明G公司存在利用在建项目多头授信，将贷款挪作他用的违规问题。

问题分析：当前，众多大型房地产开发商均采用滚动开发形式同时开发多个房地产项目，各项目间信贷资金的左右腾挪成为部分开发商缓解资金压力的主要手段，但由此也带来巨大的金融风险，贷款资金未能实现“专款专用”，受托支付贸易背景并不真实，某个项目的失败就会产生“多米诺”效应，危及整个房地产企业的资金安全。检查方法：对此类问题现场检查应采取横贯式现场检查，即以项目为单位，对所有发放贷款的银行进行全面检查，对各行对项目的授信总额与其总投资进行对比分析，检查开发商是否存在超总投资获取银行的贷款问题，还应对项目实际进度与融资进度是否合理匹配进行检查。同时还应对贷款实际支付情况和受托支付所依据的建筑施工合同真实性进行延伸调查。

撰写人：现场检查处二组 李征 2012年1月29日