培训材料 酒店销售客房的技巧1

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第一篇:培训材料 酒店销售客房的技巧1

培训材料:

简述酒店总台销售客房的技巧

1.把握客人的特点

不同的客人有不同的特点,对酒店也有不同的要求。总台人员要注意客人的衣着打扮、言谈举止以及随行人数等方面把握客人的特点(年龄、性别、职业、国籍、旅游动机等),进而根据其需求特点和心理,做好有针对性的销售。

(1)商务客人通常是因公出差,对房价不太计较,但要求客房安静,光线明亮(有床头灯),办公桌宽大,服务周到、效率高,酒店及房内办公设备齐全[如安装有宽带网和直拨电话以及电脑、传真机等现代化设备],有娱乐项目。

(2)旅游客人要求房间外景色优美,房间内干净卫生,但经济承受能力有限,比较在乎房间价格。

(3)度蜜月的客人喜欢安静、不受干扰且配有一张大床的双人房。(4)知名人士、高薪阶层及带小孩的父母喜欢住套房。

(5)年老的和有残疾的客人喜欢住在靠近电梯和餐厅的房间。(6)朋友多的喜欢住908多床房 2.熟悉客房

总台员工在销售客房时应明确自己是在销售客房,而非销售价格。因此总台员工应熟悉客房,在销售时,应多做客房的具体描述,而尽量少提及价格。具体如下:

(1)总台人员在销售客房时,必须对客房做适当的描述,以减弱客房价格的分量,突出客房能够满足客人需要的特点。(2)比如,不能只说:“一间198的客房,您要不要?”而应说,“一间刚装修过的、宽敞的房间”“一间舒适、安静、能看到临街景色的客房”“一间具有有民族特色的、装修豪华的07客房”,等等。这类形容词是无穷无尽的,只有这样容易为客人所接受。

(3)要准确地描述客房,必须首先了解客房的特点。这是对总台员工的最基本要求之一,比如带他们参观客房,并由专人讲解客房的特点,以加深印象。3.从高到低报价

在总台销售服务过程中,不可避免要谈到房价,向客人报房价也需要一定的技巧,即要从高到底报价。

(1)总台人员可根据客人的特点,向他推荐两中乃至三种不同价格的、可供比较的客房,让客人自己选择。

(2)如果是推荐一种客房,就会使客人失去比较的机会,推出价格范围,应考虑到客人的特点。

(3)一般来说,报房价由高价格退到较底价格比较适宜。例如:可以说“配备先进麻将机和电脑设备,装修宽敞的是208元”“靠近绿色菜圃,麻将房隔音效果极佳的客房是188元”“进出方便,情侣式的客房是178元”“环境安静、景色优美、在四楼的客房是148元”,然后问客人,“您喜欢哪一种?”

(4)由高价向低价报,而不是由低价向高价报,能使多数客人选择前几种较高价格的客房。至少,客人在有可能选择最低价格的情况下,会选择中间价格,因为人们往往避免走极端。由高价向低价报,还可以使服务人员在觉差到客人认为价格太贵的情况下,有推出低价格的余地。(5)在口头推销中,向客人推荐的价格一两种为宜,最多不能超过三种,因为价格种类太多,客人记不住。

(6)在洽谈房价的过程中,总台服务人员的责任是引导客人、帮助客人进行选择,而不应该硬性推销。客人可能会因为不喜欢某类客房而找托辞,总台人员不要坚持为自己的观点辩护,更不能贬低客人的意见,对客人的选择要表示赞同与支持。要使客人感到自己的选择是正确的,即使他选择了一间最便宜的客房。4.注意使用适当的推销语言

总台员工在推销客房,接待客人时,说话不仅要有礼貌,而且要讲究艺术性。比如,应该说:“您运气真好,我们恰好还有一间漂亮的单人房!”而不能说:“单人房就剩这一间了,您要不要?”“隔音效果很好!”

“中央空调一键到位” 5.多提建议

客人忧郁不决时,是客房销售能否成功的关键时刻,此时,总台接待员要正确分析客人的心理活动,耐心地、千方百计地去消除他们的疑虑,多提建议,不要轻易放过任何一位可能住店的客人。这种时候,任何忽视、冷淡与不耐烦的表现,都会导致销售的失败。总台人员在必要时还可以建议客人进房参观。6.展示客房

总台在销售客房时,应适时展示客房,在展示客房过程中,要自始至终表现得有信心、有效率、懂礼貌,并注意对客人的称呼,及时解决客人存在的疑虑。如客人不打算租用酒店的客房,总台人员也应对客人的光临表示感谢,并告诉客人,欢迎他以后有机会再来。7.达成交易

总台人员与客人达成交易是销售客房的最后一项工作,也是销售客房的关键。当总台人员意识到客人对所推荐的客房感兴趣时,应强调现在就订的好处,用提问的方式,促使客人做出选择。例如,可以用这样的方式结束推销:“XX先生,您试试这间客房可以吗?”

“您会认为花这个价钱是值得的。”

“您愿意试住一个晚上吗?XX先生,如果不满意的话,我明天再为您换一间。”

“您现在要办理入住登记手续吗?”达成交易后,总台人员还应诚挚地向客人表示谢意,应尽量缩短客人等候时间,给客人办理入住登记手续。

第二篇:客房销售技巧

客房销售技巧

如果说客房部和餐饮部是酒店的生产部门,那么前厅部就是酒店的销售部门。

一、表现出良好的职业素质

总台员工良好的职业素质是销售成功的一半

二、把握客人的特点

因人而异的推销客房

三、销售客房,而非销售价格

接待员必须非常了解客房的特点,而非一味的报房价,使客人望而却步。

四、从高到低报价

根据消费心理学,客人常常会接受您首先推荐的房间。

五、选择适当的报价方式

“冲击式”报价:先报价,再介绍房间服务设施与项目,适合价格较低的客房。

“鱼尾式”报价:先介绍提供的服务设施与项目,最后才报房价,突出物美,适合中档客房。“夹心式”报价:将房价放在推销客房的过程中说明,此种方式适合中、高档客房。

六、注意语言艺术

七、客人犹豫不决时,要多提建议,直到带领客人进客房参观

八、利益引诱法

针对有预订的客人进行二次推销

第三节团队接待技巧

(一)接受团队预订

(二)接待团队抵店

(三)团队离店

(一)接受团队预订

旅行团:房价保秘;男女队员人数,是

否出现单男或单女。

会议团:是否有其它特殊要求。

(二)接待团队抵店

旅行团:提前做好房卡、钥匙,由地陪签单后将房卡交给地陪分发,并向全陪要团员名单及证件。

会议团:根据客人不同要求进行不同的接待

(三)团队离店

1、提前一天将团队离店信息告知相关部门,做好团队客人离店准备。

2、知会收银处根据会议接待要求整理好团队帐单。(小票齐全)

3、回收客用钥匙。

第三篇:酒店销售面试技巧

1、说一下你对市场的认识。

2、如果你是销售员,你会怎样去做市场。

3、你对营销和管理有什么独特的见解。

一、先说下市场认识:你可以从客户群定位、竞争对手分析、广告宣传力度三方面进行市场综合分析。

二、如果你是销售员,结合营销管理提出以下建议:

1、首先要锁定目标进行市场定位,目标市场即是对酒店产品有需求、有支付能力的客户群,也是酒店能力所及的客户群体。酒店要有针对性的研究目标市场,做出详细的分析,确定后采取主动深入营销战略,争取更为广阔的目标市场。我们在锁定目标市场的同时,要竭尽全力维护客户的忠诚度,维护的这些客户是最好的免费的口碑宣传,也是其它竞争对手比较难争取的客户群。

2、培养客户群、减少营业成本。一个酒店只有具有特色、良好的服务、具有新颖的卖点、与之产品相匹配的价格体系,真正实现客我共赢,方能维系良好的客我关系,才能谈及客户的忠诚度。忠诚的顾客其自愿花钱购买酒店的产品与服务,其消费支出远远超出随意性客人,并且产生的口碑效应是对酒店最好且免费的宣传。

3、节日营销与大席营销。中国作为一个礼仪之邦,每年节日在60余个,大家普遍比较重视的也有20多个,基本每个月都有节日,对于酒店来讲可根据本地市场环境,根据不同的节日做出相应的营销策划与推广。

4、优质服务。酒店要根据现状制定服务及工作标准程序,规范技能操作。在对客服务过程中灵活的按其标准方能给客人提供优质服务。衡量优质服务的唯一标准就是顾客满意,我们也只有通过严抓培训、制定标准、灵活运用才能实现客人最大满意率。

5、执行力度、督察力度。酒店管理者的通病大都集中在落实问题上,如若没有执行到位总是有很多借口。但若换个角度去思考问题、去解决问题、协调寻求解决方案,那么问题就迎刃而解。只有执行力度上去了,工作质量才能随之提高。酒店业的发展壮大,服务质量要不断提升,因为面对的是更高要求的客人。酒店业都强调细节管理,提升细节管理就要加大督查力度,无问题—督导检察可避免问题;有问题—可及时发现给予补救。

第四篇:销售技巧培训

销售技巧培训

一 心理素质和潜能培训

———销售首先是思维的突破

任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程,只要敢正视暂时的失败和挫折,并善于从中吸取经验教训,那么成功终会向你招手。(-)六大定律

1、客户是一定可以搞定的。

条件:树立积极的心态,集中力量解决。

客户一般没有主见,观念不清晰,可以被引导。

能来了解,就说明他有需求。

客户对所购买的商品不是很了解,缺乏专业知识。客户心里是犹豫不决的。害怕做出决定,要帮他做出决定。

2、我一定能搞定客户。

条件:顽强的意志,必胜的信心。

3、客户所讲的不买的理由全是借口。条件:假借口是因为不信任。真借口是因为客户认为就是这样。

4、客户所讲的任何缺点都是微不足道不值一提的;都不足以影响商品的品质和他生活的品质。

5、我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。

6、清晰有力的主打点周全细致的辅助点完善的服务成交。

(二)案例分析

1、入住时间晚(期房)解决方法:

1)先让客户座下来,为自己争取谈话的时间。

2)座在客户的旁边,尽量不要形成对位面。3)倾听与提问,了解真实理由。

4)分析与说服,尽量站在客户的角度上考虑问题。说辞:

1)可以退房,但请你先讲一下对我们项目不满意的地方好吗!2)您退的一点道理都没有!

3)您在交钱时已经知道何时入住了吧? 4)交钱前业务员就已经介绍清楚了吧?

5)仪式只有一天,可婚姻生活却是一辈子,等待几个月又算的了什么!6)仓促选择的苦果,需要一辈子来承受,所以等待几个月是非常明智的!7)买房是一辈子的事,而且,像您这样有身份、有品位的人,怎能退而求其次!8)我们的房子是独一无二的,绝无仅有的,我们的房子值得等待!9)其实您的计划是可以有变通办法的,不是不能改变的!10)价格便宜,升值空间大,就像买了原始股。

2、价格高(钱不够)说辞: 1)选择按揭付款,装修款也可以一并按揭,银行的钱不用白不用。2)寻求公司配合,首付款可先少付,余款延长付款期限。

3)月供款是压力也是动力,更努力的工作,也是在给自己一个更完满的生活。

4)原来的房子出租或出售,“我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的,可以帮助您”。5)积金贷款,利率低,可减少10%的房款。6)向双方的父母及朋友寻求帮助。

7)描述项目周围的规划前景、发展趋势,用增值空间、投资回报率来吸引客户。8)描述项目的配套及配置等卖点,“我们的项目物有所值,根本就不贵”!

9)向客户的虚荣心求助,“我们的项目是您地位、身份、全新生活方式的象征,别人不知道有多羡幕您哪”!

10)客户的家人求助:描绘父母的养老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事业等生活场景;“辛辛苦苦的奔忙,不就是为了让家人过上更好的生活”!

11)虚构一位有名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广的人,“他就买了我们的房子,而且还买了两套哪”!

12)自己对价格要认可,才会有信心说“我们的房子才4000块钱”!

13)通过对比别的项目的劣势,突出我项目的优势,证明我项目的最佳性价比。“像这样好的房子,你到哪里去买呀!

3、面积大 说辞:

1)买房子是一辈子的事。“你可以一步到位,以后不用再换了。”

2)把客户归为先知先觉的人。随着人们生活水平的日益提高,大户型是未来发展的趋势。“你比别人早享受了一步”。

3)户型功能细分更是未来发展的趋势,能够满足你居家生活的更多需求。如:“您可以有自己的书房,静静的读书、沉思,而不会有人打扰你”。“工作之余,你还可以到健身房去锻炼身体,以保持旺盛的工作斗志。”

4)向客户的虚荣心求助。如:“面积大的房子是像你这样事业成功、生活质量要求高的人才能够享受的,5)不是一般人可以享受的。”

6)父母的暂住,节假日亲戚朋友的往来聚会,肯定需要更大的空间。

7)国外发达城市居住水平及生活现状的描述,如:“美国的今天就是我们的明天。”

8)家庭每个成员拥有更多的空间,互不干扰,有利于身心健康,更好的生活工作。如:“大面积是更高生活品质的体现”。

9)尽述小面积的缺点,发扬大面积的优点。使客户情绪化,将客户带入到生活在这样的房子里未来种种美好的憧憬之中。

10)业主们相近的素质,令你更有认同感、归属感,对孩子的教育与成长也很有利。

4、证件不全 说辞:

1)销售员自己要接受这个现实,心中不能有障碍。

2)手续复杂,办理时间长。如:“项目越来越多,可政府部门办事人员人手很缺,工作效率也不高,不是我们不愿办,但有些情况的确需要时间”。

3)“现在项目投入已经很大,我们不会为了少量的城建费用而牺牲以后的利润,所以,我们肯定会办理”。

4)“企业发展是长期行为,我们为了企业的长足发展及企业的形象考虑,也会去办理手续”。5)“现在是内部认购期,您可以了解一下,所有的项目在内部认购期间都是没有证件的,不是我们一家是这样的情况”。

6)可以给客户一个大概的时间,让其对项目抱有希望。如:“我们到正式开盘时就会办理下来”。7)可以给客户保证,承担相应的责任。如:“如果到时间还没有办下来,您可以退钱”或“我们可以把您的这个担心写入合同条款,您完全不用担心”。

8)利用公司原来项目的利好情况,打消客户的顾虑。如:“您可以了解一下我们原来项目的情况,从来没有出现过您现在担心的问题,我们公司一向是很诚信的,您还担心什么哪”!

9)展示协作单位的实力,增强客户的信心。如:“您看,与我们合作的单位实力都是非常强的,如果我们公司是像您担心的那样,这些单位也不会跟我们合作的。您说,是吗?

5、西晒 说辞:

1)首先从观念上扭转客户对西晒的想法。如:“西晒更多的是自己主观的心理感受,是对传统观念不去深入思考而盲目跟从的结果。您如果仔细分析一下,其实,西晒根本就是微不足道的”。“西晒根本就不是您想像的那么严重”。

2)利用建材及配置的优势。如:“空心节能保温砖、双层中空玻璃、空调等,也足以阻挡西下斜阳那点微弱的热度”。

3)了解客户一天的生活规律。如:“据研究证明,所谓的西晒只是夏天下午2点到4 点之间那一段时间阳光比较强烈。可是,太阳升起时您已上班了,下午2点到4点您还没有回家。所以,西晒对您的生活根本就没有任何影响”。

4)联系户型的情况,进一步瓦解西晒对客户的影响。如:“就算是有西晒,也只是晒着了厨房,可是您一年又有几天在下午2点到4点之间做饭呐”!

5)价格偏低、节约资金。如:“而且这套房子价格又比较便宜,节省下来的钱可以做更好的装修、买更好的家具和电器,非常划算的”!或“为一个根本就不存在的原因而多支出一笔钱,实在是太不明智了”!

6)和别的客户作比较。如:“从来没有听到买这个房子的其他客户向我们谈到这个问题”。

7)季节的不同对阳光的不同感受。如:“夏天您觉得是西晒,但到了其他的季节,又何尝不是温暖的享受哪”!

8)西晒不该成为您决定是否购买的影响因素。如:“别的方面都满意,却为一个根本就不存在的原因而犹豫,实在是太不应该了”!

9)抓住客户的从众心理、英雄所见略同。如:“这个户型是所有户型中卖的最好的,没剩几套了,您 还犹豫什么”!

6、常用借口分析解决 1)很忙,没有时间

给予紧迫感。如:“您看好的房子由于销售的好,还剩两套了”。马上要涨价。如:“您看上的那套房子马上就要涨价了”。

说明其工作繁忙的目的。如:“您辛辛苦苦的奔忙,不就是为了让家人过上幸福的生活吗”!帮客户定时间。如:“要不您现在定个时间,我可以过去”。

利用客户的一切资源。如:“要不这样,您留一下您的传真或邮箱,我把资料发给您”。2)做不了主,要与家人商量

首先,说这话的人一定是能够做足的人。请他一定带上家人来现场。我们可以去接他的家人。我们可以亲自上门拜访。

先说服客户,然后督促他说服家里人。3)人在外地 现在资讯非常发达,可以很便捷的与家人沟通联系。您完全应该相信自己的判断力。

“快涨价了”或“您看上的房子卖的特别好”,使客户尽快下决定。我可以给他打电话、发传真或发邮件。

确定回来的日期。如:“我尽量向经理申请一下,给您多保留几天”。4)已买了其它房子

首先,肯定还没买,只是看到并可能有兴趣。

探测其对我项目的意见和其关注的其他楼盘。如:“您觉得我们项目还有哪些地方应该改善?;“您买的是那个项目的房子,我可以帮您参谋一下”。

与他感兴趣的项目做对比。扩大我项目的优势及其他项目的劣势,缩小别的项目的优势及我项目的劣势。不要说的很肯定,用“听说”、“好像”、“某些”等词语。根据我的观察,您绝对有实力买两套房子。其实我们这套房子用来投资也很不错呀!

交首付才是真正的购买,还有争取的机会,不要轻易放弃!5)如何留下客户的电话 原因: 担心被骚扰。

没有得到想得到的信息。没有足够吸引他的东西。并非他理想的房子 并不想买,只是想了解。说辞:

您放心,我一定不会在您不方便的时候给您打电话。要不您说个时间,我在那个时间打过去。

其实,我只是希望能把项目的最新情况及时告知与您,让您更客观的做决定。要不,您留下传真或邮箱,我发资料给您。

我们样板间马上就推出了,您留下电话,到时我会通知您来参观。6)如何让客户签单

首先让客户对产品产生兴趣。

尽量探索客户需求,调动产品的所有资源来满足客户需求。(1)多提问

办公还是居住-----安排功能。您要看多大的面积-----锁定户型。您家几口人-----安排户型。喜欢安静吗-----安排位置。您的生活品味-----投其所好。您从事的工作-----确定性格。购房预算-----确定付款方式。第几次置业-----客户成熟度。(2)多聆听 客户的满意点在哪。客户的不满意点在哪。他需要什么。他是否已动心。他是否对你放心。他的购买动机。他的最大心愿。他的困难在那里。

在讲述产品信息的时候,要将客户的需求放在第一位,不要面面俱到。抓住客户关心的问题主推。要将产品的个性表达出来,鲜明的与其他项目区分开来。

要将产品的个性化与其特点讲述的符合需求,使她感觉房子是为他而建的。最优秀的服务的打动他,最热情的语言融化他,最专业的回答满足他。7)如何让客户下订

您这么喜欢,就订这一套吧!

我想没有哪套房子能如此打动您吧!还是早点订了,想想如何装修吧,别再为选房子浪费时间了。大家都喜欢,那就皆大欢喜,订这一套吧!这套卖得很快,别再犹豫了,赶快下订吧!这么好的房子,没有第二家,现在不订您会后悔的!订了,对您没有风险只有保障,您还犹豫什么!

我真心希望您能够早一天住进最美的家里,还是赶快定下吧!8)如何打电话让客户来现场 主动给客户定时间,不要不好意思。

根据客户的职业特征,分析其一天的生活规律,给他打电话。不要怕被拒绝,坚持不懈,永不放弃。给客户一个吸引,给自己一个理由。

关心客户,尊重客户,与客户处成朋友,使其不好拒绝你。诚恳的态度,像膏药一样贴住他。

7、销售中的守价 1)客户杀价的几种方式

有朋友买了这里

认识公司老总(有关系)房子不好

有讲价格的习惯 2)应对方式

先问,您的朋友买在几号几号室,或者问您的朋友叫什么 试探客户的话是真是假,然后再采用相应的措施

认识公司的人,关系户,没有关系,我们这里是没有优惠的,具我了解的我们这里的关系户都没有优惠的,您也可以去找找看,有优惠最好,不过先生/小姐,如果您喜欢这套房的话,还是先定下来吧(强调下定的好处)因为您是我的客户,我怕您在老总那里买了,我就没有业绩了.重复强调产品的买点

要磨,对于有这种习惯的客户

二:客户分析及应对技巧: “顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”,但是最难对付的顾客都有一个共同的特点,他是你的顾客,他是你的推销对象。(一)、价格至上的客户

“价格太贵”,这是客户最常用的托辞

1、(1)误区

注意力太集中于价格,入题就是谈价格,以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉,应该在讨论价格之前先谈房屋的价值

(2)(3)(4)

2、(1)(2)(3)(4)(5)(6)

3、(1)(2)(3)把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客 相信这些客户所说的“周边的楼盘如何便宜,如何优势” 高估了他们,觉得难对付而胆怯了 推销策略

转换法,他要你让价,你也得提出条件还给他,例如增加首期款,加快付款速度 搞好私人关系

了解客户究竟想得到什么,例如额外的优惠、满足感、胜利感,增加自己对产品价值的信心 多谈价值,必须改变谈话的焦点,转移到对房屋这样昂贵的商品,更是一辈子要居住的环境,主要是对房子本身价值的肯定和喜欢,价格在此时已不是最主要的问题 不要在电话里跟此类客户谈价格

假如你陷入困境,那就先退避一下,找你的销售经理商量对策,不要把局面弄僵 成交策略

确定今天可以成交,再让价格 在其它方面作一点让步,然后成交 不作任何让步,同客户成交

(二)、无权购买的客户

客户看似大权在握,但事实上却只是家里的配角,此时你会觉得自己的努力没了方向

推销策略1、2、3、4、5、设法让他承认自己不是决策者 把他拉到你这边来

教客户如何向决策者推销产品,可附较多的书面资料 请决策者再来看房,由他引荐你直接和决策者联络

如决策者暂无法来现场,则鼓励他由图文传真、E-mail的形式与决策者沟通,尽快下定,以免延误时机

(三)、言行不一的客户

在表现上客户似乎已经动心,但不知何故又打了退堂鼓 推销策略

1、(1)(2)(3)

2、开门见山,询问得具体一些

要求立即下定,他可能什么都同意,就是不愿立即签约

追问到底,最迟何时才能成交;成交还有什么问题;承诺在多大程度上能够实现 即使客户离开,依旧保持联系,以观其动态

如果客户答应购买你的产品,那就请他作更具体的保证,即下定签约,显示出轻微的“不满”。例如:我很相信你会购买我们的房屋,但我们的经理并不认识你,他是认书面的东西,你这些条件会很难谈的。“

3、(1)(2)(3)(4)得知其承诺有变,要表现出大为惊讶的样子,使其产生内疚感 了解详情

千万别问“已经太晚了吗?” 立即参与竞争 为以后考虑

(四)、抱怨一切的客户

每一项提议都会遭到他的反对,这让你非常恼火。推销策略

1、自问“他究竟最在乎什么?”

这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话,他更希望你关注他本人,而不想听你推销产品,而你则应尽量建立起彼此的信任,而不必过多地回答他的质疑。2、3、4、5、6、说“我知道你关心什么,如果这些问题得到解决,你是否会购买呢?” 将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘

利用他为你服务,这些客户将是你重要的信息来源。区分客户刁难行为与诚恳意见 轻描淡写产品确有的不足之处

你不能简单否认房屋有一定缺陷,但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道。筛选出讨论客户真正在乎的话题,然后正面回答这些问题

(五)、口称缺钱的客户

他们费尽心机,不过想推托而已。推销策略1、2、3、仅从字面上理解“预算不够”

只有少部分的客户是真正预算不够的,预算是可以增加。紧紧围绕“钱”这个问题

这部分客户通常会较易操作,因为他们只懂得钱,“如何省钱”施些惠利,将他们紧紧套住。单刀直入,把帐目上的预算写下来

绝不能泛泛而谈,了解他们真正的预算,以及分解的组合,提出任何一个能省钱的建议。

(六)、优柔寡断的客户

决策有时是一件让人提心吊胆的事,这类客户让你觉得无所适从,会浪费你不少时间。推销策略

1、为他确定购买的最后期限

告诉他,只要在某某期限前购买,就能获得减免一年物业管理费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件,在客户心理上造成一种限期购买的印象。

2、通过其它客户的成交及现场气氛向他施压

这类客户会有从众性,总想静观其他客户的购买意向,那就展现一个争相订购的场面,运用现场SP及销控,“如果你现在不订,下午张总立即会来订掉。”

3、4、问你是准备订A座还是B座,用选择限定法引导客户 用委婉平和的手法成交

先建立起彼此的友谊,再请其下定,此类客户希望能得到你个人的支持,这种对他的支持与理解会打消他们心中的疑虑,一步步完成销售,不能操之过急。

5、产品比较法

列一个周边楼盘详细的特性对比表,为客户逐项说明你产品的优点,告诉他购买你的产品是明智的选择。

6、用干脆果断的手法

用以上方法不断施压,然后逼他下定。利用其惰性,告诉他“房子你已看了不少,也没有十全十美的房屋,就定下来吧!”让客户有种解脱感。

(七)、生硬粗暴的客户

不要以为他们只是针对你一个人的,这种客户对所有销售员态度都是这样。推销策略

1、装出被迫无奈的样子

性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件,除了得到让步以外,他们希望看到你的狼狈,而有满足感,一次次让步以后,你得装出十分冲动的样子,“你不是在买房子,你是想逼死我”向他诉苦、抱怨。

2、含糊其词

有时,为了摆脱客户的紧逼,你可对其言行视而不见,假装没听到他提出的无理要求,毫不在意,这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认真的,或许话题一转移,客户已经忘了,放弃了要求,你也过了一关。

3、4、(1)(2)(3)(4)(5)

5、利用进机陈述自己的观点

这类客户性情起伏,当他们表现随和的时候,抓准机会迅速陈述观点。摆脱困境

使他忙于回答问题,请教他问题 增加彼此的人情味,感染他 让你的销售经理来做“白脸”

如他出言不逊,可以反问“我不敢相信你的话是当真的,你的意思是„„,使其意识到自己的过分 休战

让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠 可使用假定单、假底价表等

(八)、自以为是的客户

不管你谈的是什么问题,客户总认为自己永远是正确的。在做生意时,哪怕他是个笨蛋,你也得为他保全一份信心。

推销策略1、2、不要过多表现自己,要让客户有表现的机会 一边听他高谈阔论,一边用好奇的目光注视着他。听听客户对你产品的忠告

他自以为对房产也很专业,对你的产品有种种异议,你不妨把它们全部记录下来,逐条加以研究。然后再约见,告诉他,你已请教过专家,对其细节问题一一答复,并承认他们的确是正直的行家。

3、其他类型客户举例:

一、理智稳健型

特征:深思熟虑、冷静稳健,不容易被推销员的言辞所动,对予疑点,必详细究问。应对原则:以诚待人;以专业的内容去信服于他。

二、喋喋不休型

特征:因为过分小心,竟至于喋喋不休,大小事情都在顾虑之中,有时甚至离题甚远。应对原则:引到正题上;取得他的信任;快刀斩乱麻。

三、沉默寡言型

特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表静肃。应对原则:要了解他实际的需求;切记自说自话。第二次带朋友来看房时,让他来介绍房屋,显示其专业,顺水推舟 通常他介绍的比你好,最后让他表现一下决策能力,让他下定。

四、感情冲动型

特征:天性激动,易受外界的怂恿刺激,很快做出决定。

应对原则:让他冷静下来;不能说服的,让他尽快离开案场;激将法。

五、优柔寡断型

特征:犹豫不决,反复不断,怯于做决定。应对原则:帮他做决定;不给其选择余地。

六、盛气凌人型

特征:趾高气扬,以下马威来吓唬销售员,常以教训口气说话。应对原则:不卑不亢;谦虚礼让,抓住对方弱点,正面说服。

七、求神问卜型

特征:决定权操纵在“神意”或“巫师”手中,十分迷信。

应对原则:以现代观来说服他;适时以迷信、风水等引导说服;买通“巫师”或风水先生。

八、畏首畏尾型

特征:购房经验缺乏,不易做出决定。

应对原则:借助品牌实力来说服他;用业绩来鼓励他,说服他。

九、神经过敏型

特征:容易往坏处想,任何事都会刺激他。应对原则:少说多听。

十、藉口故意拖延型

特征:个性迟疑,推三推四。

应对原则:了解他是否要买,了解他推迟的原因,帮他解决。

十一、斤斤计较型

特征:心思细密,大小通吃,事事计较。应对原则:用威言相逼;斩钉截铁。

十二、金屋藏娇型

特征:出钱者通常都不愿曝光,决定权在不出钱的女方。应对原则:抓拢她,赞美她;尽量让他一次性付款。

三:售房方法与技巧

(一)孙子兵法说:“兵者,诡道也”。汉高祖刘邦也说:“吾宁斗智,不斗力”。可加速成交速度。但是,运用时必须合乎道德、法律、公司规定的规范。下面介绍几种: 一、一箭双雕法

一箭双雕又叫“一石二鸟”,是一举两得的意思。采用这种方法,即使用一个招数取得两个以上利益的策略。

使用下种方法的步骤如下:

1、针对人性弱点及需要,先赢得好感,取得信任。

2、再按其所好地展开攻击。制造矛盾地攻击对方心防,来取得两个以上的有利条件。(1)当客户自备款不足的时候,可以采用给予及获取的技巧,帮助他将自备款的前面部分放一些到后期,以要求对方答应你提出的价位和迅速成交。

(2)当客户杀价到底价以上的某一价位(即可以答应的价格)时,不能马上答应,而应让对方觉得“来之不易”。此时,可以表示自己无法决定,必须请示上司,你可以反要求对方马上交付定金,才能询问(否则上司会怀疑你的能力)。如此,就可以迅速成交且让对方满意。

二、顺手牵羊法

顺手牵羊不是指单纯的捡便宜,而是英雄创造时势,因利趁便,有计划地攫取。使用此法,要应用两个策略:

1、第一个策略:

巧妙地将双方位置转到“敌明我暗”的境界,让自己处在谈判的优势地位。

2、第二个策略:

掌握买方的需求和心理,让对方提出要求,再顺手推舟来达到目的。(1)使用假电话或假客户来磨掉对方的心防。

(2)将二、三位客户集中到某一时辰再次参观工地,来增强售房的气氛。(sp活动时更可以使用这种方法)。

(3)善用“幕后王牌”以作挡箭牌,可制造自己的谈判优势。

三、擒贼擒王,是指先将敌人首脑击倒的意思。在房产销售上,即为寻找具有决定权力的人:(1)出钱者(如父母)。(2)决定者(如妻子)。(3)意见领袖(如朋友)。

四、扮猪吃虎法

扮猪吃虎,是使用“大智若愚”的方法,以达到目的。

如遇到业务能力很强的购房者,不妨展开笑脸攻势,将自己的角色低化为“毫无权力的业务人员”注意并不是毫无能力的业务员,一切必须请教上级。

五、激将法

激将法必须小心应用,否则会有反效果,例如:某先生对某房屋已比较满意,当客户第二、三次来看时,可以表示已经有另外一位先生正要下决定,激发其立即下决定的勇气。若对方未下决定,下次来工地时,可以表示该房屋已经出售了,请他考虑另外一户。

(二)由于房地产买卖金额很大,而且不像一般商品一样有统一的售价。因此,售房技巧(谈判策略)越高明,越能使您以“比合理价格更高的价位”售出房屋。

首先,要充分了解本案产品的优缺点,并针对其优缺点、市场环境、经济情势做一份详尽的销售讲习资料,主要内容包括:

1、产品的优缺点(尤其是对缺点的回答)

2、附近市场、交通、学区、公园及其他公共设施。

3、附近大小环境的优缺点。

4、附近交通建设、公共建设的动向。

5、附近竞争个案的比较。

6、区域房屋市场状况的比较。

7、个案地点、大小环境的未来有利动向。

8、经济、社会、政治的利多利空因素。

其次,要建立信心,要相信“天下没有卖不掉的房屋”。要坚定信心,相信自己绝对能将房屋卖掉。不遭受失败的打击,不断地分析自己的售房流程是否有改进、加强的必要。对于价格要有信心,不轻易降价。不要有底价的观念,不要以客户的出价为基础来作价格谈判,不论客户出价在底价以上或以下,都要马上拒绝。目的在于争取主控权,让客户认为表列价格合理,而且让他觉得争取成交价格争得很辛苦,从而使客户获得安全感、满足感。

在接洽上,要先将自己推销出去,取信对方,攻心为上。

大多数客户是接受人再接受物。对房屋要充满信心,大多数客户是因为产品合乎需求及喜好才进入价格谈判。业务重心,应摆在客户心动上,针对产品及环境优点作攻击。让客户认为:

1、房屋合乎他的需要。

2、他很喜欢这套房子。

3、买下它物超所值。

销售气氛上要融洽,不要冷场。可以采用聊天、谈笑等方式来消除彼此的陌生,建立感情。当您能确定客户对产品很满意,且能作购买决定(例如下订金),才可做进一步的价格谈判。总结: 1)必胜的信念 2)探测真实原因 3)分析的重要性 4)为客户着想

5)向客户的虚荣心求助 6)感情的渗透 7)综合知识的运用 8)客户是可以说服的

9)对自己和产品豆油足够的自信 10)保持高度的工作激情

11)工作态度和对同事的态度要诚恳 12)较强的团队协作精神

第五篇:销售培训技巧

做销售之前的准备

-心态: 千万不要把自己作为推销者的身份.你就是 一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是 一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业 存在的问题,优化企业的管理.-仪表:注意你是职业人士,你的穿着,举止,仪态都应 该让客户感觉你的职业,亲和力,通过你的仪表先给 客户信心,建立对你的信任感.-素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎 么解决.(可以听有经验的人讲,可以自己的实践中 体检和总结)

所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商 品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成 为一个产品专家.所以,在你从事销售之前,请你对 软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些, 每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能 够解决.成功销售的绝招

1.一次成功的推销不是一个偶然的故事,它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。

2.事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

3.获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销量更重要,如果不发展新顾客,销售代表就不再有成功之源。

4.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好像在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。

5.客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

6.推销的黄金准则:你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人;推销的白金准则:按人们喜欢的方式待人。

7.让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。

8.为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。

9.对客户的异议自己无法回答时,绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示领导,给客户最迅捷、满意、正确的答案。

10.当客户决定要购买时,通常会给你暗示,所以,倾听比说话更重要

销 售 制 胜 方 法

1.最基本的销售方法——卖文化、卖自己、卖 产品;

2.最有效的销售方法——事实与数据;

3.最持续的销售方法——客户价值;

4.最好的销售方法——感动客户;

5.最受欢迎的销售方法——成就客户;

6.最高明的销售方法—— 帮客户赚钱或者省钱

7.最难被抄袭的销售方法 ——让客户内心满意;

8.最神奇的销售方法—— 让客户上瘾或追随。

事例:【拒绝你是为什么】

甲去买烟,烟29元,但他没火柴,跟店员说: 顺便送一盒火柴吧。店员没给。乙去买烟烟29 元,他也没火柴,跟店员说:便宜一毛吧。最后,他用这一毛钱买了盒火柴

——

启示:

对方拒绝的不是你的目的,而是拒绝你想达到目的所使用的错误方法和态度!

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