浅谈当代保险营销中的伦理道德文化（五篇模版）

第一篇：浅谈当代保险营销中的伦理道德文化

浅谈当代保险营销中的伦理道德文化

摘要：中国传统的伦理道德文化在各个方面和层次的影响深入而深远，在保险营销中同样具有不可忽视的作用。保险的意义与功用和中国传统伦理道德的仁、义、孝等观念不谋而合，保险公司的很多营销理念恰到好处的利用了这个契合点。将保险的理念与人性真善美的一面相结合，以满足客户的实际保障需求为出发点，通过激发与满足客户内心的伦理道德需求，并将保险演化成实际需求与伦理道德需求的结合点，最后成功的实现保险缔约的目标。

关键词：保险营销，伦理道德，契合

保险作为转嫁风险最主要的手段, 日益渗透进我们的生活，保险自出现以来，从最初的仅仅具有经济补偿功能和资金融通功能，发展到目前还具有社会管理功能，其作用与影响在不断的增大。

一 中国保险业的曲折发展

保险在中国具有一定的特殊性。建国以前，中国的保险业处于一个动荡的社会之中，由于国外资本的入侵，受到外资保险公司的排挤，民族保险业在夹缝中求发展，没有获得发展的良机。建国后，国家出于统一管理的需要，相继合并了一些保险公司，在1956年更是停止了国内所有的保险业务，只在国务院下面设置了一个保险科在进出口贸易中提供必须的保险保障业务，个人保险业务几乎停止，更谈不上营销。直到20世纪90年代中国的保险业才开始了正常经营活动，由于此时保险业刚刚起步，在保险业发展初期保险营销员的销售误导及保险公司一些信息的不对称性，使保险在中国很长一段时间都有负面影响，导致很多人对保险产生误解，甚至抵触，保险在人们心目中的地位一落千丈。加上当时中国以工业和经济建设为中心的基本国策，保险业的发展没有得到国家充分的重视，中国的保险业发展缓慢。

从中国的保险业发展来看，由于当前人们对保险业的社会认同度不够，中国保险业的发展仍是买方市场，中国保险市场的保险密度与深度都有待提高，保险营销对推动整个行业的发展显得格外重要。随着外资保险公司的进入和中国加入WTO，国外的先进保险理念和保险企业管理制度被引进，保险业获得了长足的发展。此时中国保险业的发展不仅得益于国外的先进保险理念和管理制度，也充分运用了中土生土长的商业道德文化，即传统的伦理道德的力量。

二 保险营销的关键

任何一种商业模式或商业行为的发展都离不开营销。营销，即经营和销售，经营在前，销售在后，保险亦然。

采用何种营销方式成为保险业务员必然要解决的问题。

保险销售过程中售的是什么？答案：保险观念。观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念——信念，客户认为的事实。保险销售的本身就是观念，因为保险本身是一个无形产品，是一个契约合同。我们常常会迷惑是卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？是改变顾客的保险观念容易，还是去配合顾客的保险观念容易呢？所以，在向客户推销保险产品之前，先想办法弄清楚他们的保险观念，再去配合它。如果顾客的保险购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。客户永远只掏钱买他想买的东西。

客户购买保险过程中买的是什么？答案：感觉。客户买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键内因；它是一种人和人、人和环境互动的综合体。假如客户看到一套高档西装，款式、价钱、布料各方面都不错，也很满意。可是销售员跟客户交谈时让客户感觉到不尊重她，让客户感觉很不舒服，客户还会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，客户会购买吗？不会，因为客户的感觉不对；企业、产品、环境、人、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就的销售就做成功了一半。

保险业务员推销保险的卖点是什么？答案：好处。好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。客户永远不会因为保险产品本身而购买，客户买的是通过这个保险产品能给他带来的好处，一流的销售人员卖结果，三流的销售人员贩卖产品。对顾客来讲，顾客只有明白保险会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的保险产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

三 保险营销与伦理道德

无论是观念、感觉、还是客户能感觉到的好处，都是认知层面的内容，进一步讲是来自思想和情感接受的内容。

中国是一个受儒家伦理道德思想影响非常深远的国家，中国传统的伦理道德诸如孝、仁、爱、义等在人们的心目中根深蒂固。儒家学说包括个人伦理、家庭伦理、社会伦理等道德体系, 对伦理道德提出了比较完备的表述。随后孔子以智、仁、勇为三德, 孟子提出了仁、义、礼、智四端，汉代的董仲舒又提出了仁、义、礼、智、信五常，中国传统伦理道德随后日渐丰满。这些德目大多演变为为中华民族的传统美德，简单地说，它是以仁为基本范畴的伦理学思想体系，以孝为核心的道德规范体系。

商业营销与伦理道德相融合的影响广泛而深远，它不断强化和弘扬了优秀商人和商界精英的品德和合作经验，加深了对道德契合与文化契合的认同感。而保险其本身就体现着“仁”和“孝”的理念，保险有着风险转移和资产传承的作用，其意义与功用里也指出保险是一种科学的制度安排，是一种互助的制度，利用保险的作用可以实现对上尽孝，对己尽责，对下尽爱，其体现出来的意义与功用和中国传统伦理道德的仁、义、孝等观念不谋而合，保险公司的很多营销理念恰如其分的利用了这个契合点。将保险理念与中国传统的伦理道德思想相融合、相统一，体现了中国传统伦理道德文化的与时俱进与包容性。

共赢是商业交往追求的一个平衡点．这一朴素而简单的商业哲学观点蕴含了奇妙的经济与道德文化间的关系。一般说来，伦理道德文化中的“和”是指异质因素的共处，而”合”则是指异质因素的融汇贯通。把“和“与“合”联用，强调了事物是不同因素的相辅相成与紧密凝聚。

在共赢理念及其战略思维指导下．通过合作伙伴之间“和”与“合”的互动及各种相关因素的优势互补，从而形成有利于各方共同发展和增加赢利的共赢结果，借用伦理道德的力量推动保险营销也是共赢的体现，通过实现营销员与客户之间情感、认知、价值观、意志、关系等方面的契合，并在价值结构与行为模式上达成契合，实现保险缔约。

保险营销充分借助中国的传统伦理道德文化，将保险的理念与功用揉合进孝、礼、仁、义等传统的伦理道德理念中，用传统的伦理道德文化感化和发掘人们内心的爱，并通过建立同理心让人们愿意用保险来延续这份爱，诸如“对孩子持续的爱”、“为孩子打造一个永续经营的企业”“为父母准备一笔稳定的、不可挪用的养老基金”等，打出情感牌和伦理道德牌，把保险赋予上传统的伦理道德的意义，从内心打动客户，让人们从内心接受保险不仅是一个商品而且更是一份爱，利用伦理道德理念的包装使保险的意义与功用在伦理道德的表现形式上与人们内心的道义、责任、需求相统一。

四 保险营销带来的启示

上述的保险营销模式让我们不禁思考，除了管理上的改进可以推动保险业务的发展，保险产品人性化的销售一样可以起到促进销售的作用。保险营销人员借助赋予保险一些形象的意义，将保险的理念与人性真善美的一面相结合，以满足客户的实际保障需求为出发点，通过激发与满足客户内心的伦理道德需求，并将保险演化成实际需求与伦理道德需求的结合点，成功的实现保险缔约的目标。

保险其本身是商品，具有商品的属性，保险商品的最确切意义是满足消费者的保障与补偿的心理需要。

保险的保障与补偿作用从原始的需求来讲是一种规避风险的需求，这种需求来自于财务或人身的自我保护要求，从营销学的观点出发，保险营销实际是通过挖掘人们对保险商品的需要，开发和设计满足客户需求的保险商品，并通过各种沟通技巧使客户接受这种保险商品，使客户从中得到最大的满足。客户的满足在很大程度上是情感和认知上的满足，即从理念和思想上接受保险。

事实上没有故事的产品是很难销售给客户的。世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”。同样销售保险也是，营销员首先卖的是自己，而人肯定是有故事、有情感的，有故事的人带着有故事的产品，让自己的知识、层次到达客户的需求水准，客户才会买账。换而言之一个客户在情感和认知上不认可业务员，销售过程难以继续。

因此，将保险营销过程中伦理道德契合对成功缔约的促进作用进行研究，将对保险营销人员的营销工作有很大的借鉴和现实指导意义，对保险公司的营销体系的改进也将有巨大的推动作用。毫无疑问，当代保险营销过程中的保险理念与传统的伦理道德的结合给了我们很好的启示。

参考文献：

[1] 陈小萍.论我国保险营销的现状与对策[J].贵州工业大学学报，2004(10)

[2] 吴灿新.当代中国伦理精神:市场经济与伦理精神[M].广州:广东人民出版社, 2001: 61-62.[3] 张红霞.保险营销学[M].北京:北京大学出版社,1999.[4] 刘平，纪素芝，邵玉.保险营销理论与实务[M].清华大学出版社，2012 [5] 薛梅.保险营销的创新思路[J].社会科学家，2000(3)．

第二篇：浅析当代大学生伦理道德价值观现状及对策

浅析当代大学生伦理道德价值观现状及对策

王***

（中国***大学管理学院 工商管理系，*** **********）

摘要：近年来，大学生的伦理道德价值观失范现象频频暴露在媒体上，本文通过对当代大学生伦理道德价值观特征的现状及成因作分析, 探讨了新时期加强大学生伦理道德价值观教育的必要性, 提出了高校应结合时代特征和大学生特点, 积极引导当代大学生树立正确科学的伦理道德价值观。

关键词：大学生；伦理道德失范；道德教育

1引言

随着时代的发展，大学生的伦理道德观和价值观发生了很大的变化，出现了许多新倾向、新问题，近年来，因大学生伦理道德失范造成的各类事件屡屡见诸于新闻媒体。面对当代大学生伦理道德失范现象新问题层出不穷、社会消极影响越来越广泛的形势，我们必须充分认识这种变化的原因，探索行之有效的引导和教育方法，促进大学生健康成长。

2.大学生伦理道德现状

2.1违法犯罪事件不时出现

违法犯罪率不断上升是道德缺失的突出反映。近年来，各高校每年都会有几起打架斗殴、盗窃、诈骗、赌博等违法事件, 甚者是大学生开车撞人杀人事件。因此, 高校内的性犯罪案件也不时引起媒体及社会的关注。

2.2婚姻恋爱观的混乱

爱情永远是高校里的一个焦点话题, 但如今本应该纯洁的恋爱过程却出现了一些不纯粹的杂质。大学生中快餐恋爱、多角恋爱等现象的增多, 婚前同居行为、堕胎行为的发生, 不仅如此，不少女大学参入到色情业，无疑对社会造成了极大的影响，无不反映出新时代一些大学生婚恋观的模糊与混乱。这样的游戏化、不负责任的婚恋态度, 让一些大学生在恋爱中受到了心灵、身体的双重伤害。

2.3价值观的转变

社会转型时期, 新价值观的产生, 给人们带来了遵守新行为规范的压力。市场经济和社会的发展必然导致各种新思想的产生, 产生于新环境下的各种价值观必然触及人们传统的价值观和利益, 甚至产生冲突。如个人主义和消极自由主义、暴力浪漫主义等思想观念的形成都会给社会带来消极影响, 这些思想使人们在社会交往中只关注自己的利益, 或是凡事以自我为中心。多元的价值观让一些处于青春期的大学生无所适从, 在市场经济背景中, 西方享乐主义、拜金主义的思潮也影响到了大学生的价值观, 使得思想单纯、阅历浅薄的学生走入企图。

2.4 大学生道德诚信丧失

当前,“言行不一”的不良现象已经成为一些大学生的习惯,尤其是诚信意识遭遇危机。大学生诚信缺失现象主要有:舞弊现象严重，大学生考试作弊，论文作弊造假现象严重；恶意拖欠学费，大学生归还贷款率低已成为制约国家助学贷款发放的重要原因；恋爱动机不诚，大学生恋爱动机中，性满足、情感亲密、自我确认、自我证明的动机比结婚的动机占有更大的比例；制造虚假履历，在就业时许多学生制造泡沫自荐书、虚构教育背景、随意多家签约与毁约；网络道德虚拟，在虚拟网络中人的行为的符号化，使一部分学生在网络里互相谩骂、攻击、发表不负责言论的行为；诚信观念迷茫，由于社会上诚信吃亏、不讲诚信获利的现象屡见不鲜。大学生伦理道德价值观失范的原因分析

3.1主观原因

大学生处于青春期, 有敏感、冲动、心理素质不稳定的特点。他们离开熟悉的家乡环境, 进入大学校园后, 与以前的亲友分隔两地, 而大学校园内的环境也相对自由、宽松, 失去了以前的各种约束, 再加上当今大学生道德观自我培养意识不强, 容易不自觉地放纵, 使自我认知发生偏差。种种原因综合在一起, 给大学生伦理道德失范的发生提供了一个心理温床。

3.2客观原因

3.2.1社会环境的变化造成大学生思想的变化

随着社会经济的发展，利益机制的驱动，物质文化高消费的诱惑，大学生的价值观念不断地发生变化。市场经济的发展虽然增强了大学生的自主意识、公平意识，但同时也使他们忽视了集体主义观念，更加重视物质价值。他们既关注社会的发展，同时更关注自身的发展，希望通过自身的努力，获得舒适的生活，为实现目标甚至可以放弃自己的信念。因此, 在高校中既有高尚的思想情操, 又有低级趣味的腐朽意识；既有进步的思想认识，又有落后的陈腐观点；既有正确的、积极的思想情感，又有错误、消极的思想意识。

3.2.2学校德育教育的失败致使大学生伦理道德的缺失

从目前我国学校教育的整体现状来看, 从基础教育开始, 德育教育目标存在空泛化、理想化现象, 缺乏情感, 对社会公德素质的培养过于单薄, 投入不够, 流于形式, 缺乏力度和针对性, 德育教育过程中忽视人的本性。对学生公德的评价, 往往不重视学生良好习惯的养成, 导致学生在现实生活中认知与践行相背的状况, 造成口是心非、知行不一的后果。由于基础阶段学校德育教育的失误, 使得

高等院校的学生社会公德缺失和背离。另外, 现在大学校园中德育教育课程主要是开设邓论和马哲这样的必修课, 由于这些课程理论性较强, 致使很多学生学得乏味, 上课逃课的现象严重, 这违背了设立此课的初衷，这种德育目标在一定程度上脱离大学教育实际、脱离学生思想实际，忽略了学生个性化的发展。

3.2.3 家庭教育环境中的不利因素

家庭环境对大学生产生伦理道德失范现象的影响主要体现在家庭关系的和谐度和家庭成员本身的道德教育的影响两方面。一方面，关系融洽的家庭会经常与在外求学的孩子沟通，了解其思想变化，让大学生即使离开了家，也受到家庭规范的约束，同时也缓解心里的孤独感；相反，关系不够融洽的家庭对子女的关心度或约束力都比较弱，容易让孩子产生孤独感。另一方面, 目前的大学生都是八十年代以后出生的孩子，很多都是独生子女，由于父母的溺爱和娇惯，逐渐形成了孩子以自我为中心的的思想观念。

3.2.4同辈群体对伦理道德失范现象的漠视

由于不时看到大学校园内的种种伦理道德失范的事件, 大学生们对此已经习以为常了。加上在此类事件出现时, 学校处理手段的隐蔽化, 让学生越来越漠视此类事件, 这种态度的彼此影响, 使道德约束力在学生之间的作用甚微。

3.2.5大众媒体对大学生的消极影响

导致大学生伦理道德观的混乱和偏差。当前, 教科书上传统教条式的引导对学生们已经难以起到作用, 而教师和家长对学生们的道德素质的正面影响也比较微弱, 与此同时, 社会媒体的宣传和报道却让学生们接触到更多另类的道德观。学生们看到, 上流社会的人和走在时尚前沿的人是这样生活的, 这些宣传对学生们婚姻观的影响是使他们失去了正常的道德判断标准, 使大学生在恋爱过程中充满了实用主义、游戏主义和潮流主义的色彩。

4加强大学生伦理道德教育的方法与途径

4.1改革大学德育课程的设置

针对大学德育教育存在的问题, 学校应该改革大学德育课程, 变革先前的枯燥乏味的被动式授课方式, 充分考虑学生的情感因素,采取以学生为主的授课形式, 可以以案例讨论或小品的形式, 让学生真正参与其中, 在讨论或角色扮演的过程中, 净化个人的思想。此外, 开设诸如职业道德、交际艺术、工作生活礼仪、爱心情感培养、性伦理等内容的课程, 既能起到吸引学生的作用, 又可以帮助学生充分认识人与自然的关系、与他人的关系, 并为将来走向社会走向工作岗位作好准备。

4.2充分发挥教师的影响作用

现在大学教育，教师与学生接触的并不是很多,但教师对学生的影响却很大, 学生正处于在走入社会的迷茫阶段, 学生的行为很容易受到外界的其影响, 如果教师加强与学生的沟通与交流，正确引导和规范学生的行为。另外, 学校也应该制定合理的规章制度, 创建公平公正的校园环境, 使教师和学生能够有一个良好的人际环境。

4.3创建良好的校园文化

一方土养一方人，同样的，优秀的校园文化也能造就优秀的人才，高等教育作为国家主流文化的传播者，对青年学生具有文化导向作用。优秀的校园文化从内容到方式以及所形成的文化氛围, 使校园内的每个人在潜移默化之中, 在思想观念、价值取向等各方面与现存社会趋同, 实现对人的精神、心灵、性格的塑造, 从而达到社会整合的目标。所以，学校应该加强校园文化的建设，而这种校园文化建设不仅仅靠学校的规章制度，更重要的是学生的参与，在校园中组织各种类型的活动, 丰富学生的精神生活, 更为重要的是使学生的人际沟通能力、组织管理能力、团队合作能力等能力素质都可以得到全面的提升, 克服以自我为中心的观念。

4.4加强道德教育的社会实践

实践是检验真理的唯一标准。书本的教育永远比不上实践的效果，伦理道德教育也一样,只有经过实践的检验, 才能在大学生的心目中真正扎根发芽。高校要根据自己的实际情况, 开展各种活动, 为学生创造各种道德实践的机会, 如开展的下乡活动、送爱心活动、救灾现场等等。只有通过接触社会，才能了解社会, 在不断地经受困难和挫折的过程中，培养大学生的心理承受能力和人际交往能力。使学生为进入社会做一个心理准备。

5结论

大学生是社会未来的支柱，大学生伦理道德教育是一个系统工程, 它同时需要社会、家庭、学校三方的共同努力，整个社会都有责任行动起来净化社会环境。

参考文献：

[1]郑超欣，于建星.新时期大学生思想道德状况的伦理思考.廊坊师范学院学报.2003（9）

[2]李远贵.论加强大学生网络道德教育.重庆交通学院学报.2004（12）

[3]毅力.浅谈德育课的改革和定位.现代农业.2009

[4]孙伟.网络时代大学生伦理道德教育的思考.中国高教研究.2003（2）

[5]郝春梅，吴波, 王淑清.大学生伦理道德建设现状及思考[J].哈尔滨金融高等专科学校学报, 2007（1）

[6]杨玲.当代大学生道德素质状况的实证性思考[J].成才之路.2008（1）

[7]郭雪清，林长强.对大学生伦理道德教育的几点思考[J].华北电力大学学报(增刊),2000

作者简介：******，19***年，男，汉族，山东****，中国****大学工商管理系**

***，********，联系方式：151********

第三篇：保险营销

保险营销 品牌为王

营销员们的无奈

保险营销员社会地位不高目前已经是不争的事实，营销伙伴在展业时几乎都遭遇过被人误会、鄙视甚至是侮辱的事情，他们时常会非常困惑——为什么我付出了那么多的努力，他们还是不理解。事实上，在西方保险业目前已经非常发达的国家，他们也曾走过保险业发展的一段灰暗的日子。

“没有社会地位，我们做得很累。”在不久前中国保险品牌精英俱乐部举行的一次沙龙上，平安北京分公司资深行销经理吴学军表示，“论个人业绩，我做得不错，连续几年获得个人销售冠军。但是有种孤独的漂泊者的感受，在公司因为是销售冠军所以大家都认可我，无论从个人的能力，还是人品。可是出去就不行，在别人眼里，你就是一个卖保险的业务员。”

金盛人寿前总裁Gaston Charton表示，“实际上，保险业刚开始在欧洲地位也不高，消费者一看到卖保险的就说，哦，骗子来了，认为卖保险就是骗人。今天法国居民观念变化了，买的人多了，保险公司地位也高了。保险公司也关注自己的品牌建设了。保险代理人的收入是其他行业的10倍以上，这样大家就都意识到这个行业是有前景的。”

中国自1992年起实行代理人制度，虽然寿险取得的巨大发展离不开这种制度，但这种制度也给保险行业带来了一些负面的东西。“对代理制，我有很深的感受。如果不招人，自己做业务当然是没问题的，但就会年损失10万元的收入。因为招10个新人，先不说他们的业绩如何，我自己的待遇可以起码增加10万元。如果我下面没有人就不能享受这个待遇。但是如果为了享受这个待遇而去招人，那么我明年是否还在保险业就不一定了。所以经过这么多年实践，为了在这个行业做长久，我选择自己做，不赚这个管理费。”

针对代理人社会地位低的劣势，保险品牌专家谢清顺一直呼吁应该在保险代理人里面选人大代表和政协委员。谈到为代理人争取社会地位，谢清顺显得格外激动，“我们保险业200多万代理人竟然没有一个人大代表！社会地位是不能够忽视的事情。不过现在也在改善，最近有报道说，温州有一个代理人当选政协委员了，开了个好头。但是还没有出现人大代表。这需要全行业努力提高行业素质，提高行业地位。”

树行业品牌正当时

目前，保险业的一些负面新闻不时出现在各类媒体上，例如《北京晚报》某日头版导读说“车险作假严重，寿险业务混乱”，还有评论将保险代理人归入当今社会不受欢迎之列。我们该如何看这些问题呢？

谢清顺表示，还报道无可厚非，我们保险业自身存在违规行为的事实。虽然有些议论以偏盖全，但是我们的行业也有值得反思的地方。这些负面新闻在客观上对消费者心理带来消极影响。“有了问题，媒体曝光，我们保险业的形象会受

到一定的影响，也给业务员展业带来一些麻烦，至少每次展业时，他们得在客户面前先证明自己做得很优秀。”

“我认为，一个行业的品牌形象，要靠从业人员的共同努力来树立。这里面有一个关键的问题，就是人员的素质。这个素质是综合的，包括职业精神、为人道德、文化水平和专业技能。过高的人员流失率，也让很多人带着在这个行业受到的挫折感和沮丧情绪另谋出路，成为了质疑我们的‘生力军’。当然，还有条款晦涩难懂，理赔条件苛刻等诸多原因，都让我们这个年轻的保险业饱受非议。”谢清顺说。

现在很多地方都贴着“谢绝推销”的明示，电视和平面媒体上总是提醒公众不要在大街上随便给人家留联系电话；在小区和路边摆咨询台据说也有街道或城管工作人员干涉。说明一个问题，我们的展业方式应当改变了。很多过去的技巧如果离开了对市场的整体把握，使用出来反而显得脱离现实。从业人员的展业水平给人留下的专业感受更能收服人心。

谢清顺表示，寿险营销方式是遇到了很多新的问题，但是现在看来还不能够完全肯定或者完全否定。“我们的营销实践经历了这样的过程，由简单推销到客户经营，再到理财顾问，现在到品牌经营，这四个阶段，其中前三个阶段是我们去找客户，到第四个阶段，就是客户来找我们。所以保险业的精英现在开始朝品牌化方向发展。”

多角度入手树品牌

树立自己的品牌，说起来容易，到底从哪些方面入手呢？

Gaston Charton认为，做保险的人一定要热爱这个行业，不要以这个平台去达到获利的目的，这不是快速获得利益的平台。其次要不断为客户着想，客户越多你要投入的时间就越多，你不认真，卖的是质量差的产品，长期看是不可能赚钱的。法国保险业有大量的高素质的人，他们有责任感，所以他们在社会上是有地位的，产品的质量，服务的质量，都要高素质的从业者，而质量是一个企业或者行业能够取得成功的关键。从欧洲保险业发展历史来看，我觉得有两点经验：一个是代理人的素质要好，代理人自己首先要成为一个保险专家；第二是保险产品一定要有好的适应性，产品本身确实适合客户，产品是客户所需求的。不要逼他们买他们并不需要的东西。

保险界资深人士潘履孚赞同学习外国好的经验，“但引进人家的东西要结合国情，从保险企业来说，我认为道德是保险企业生存的基石，没有道德力量，保险企业谈品牌就无从谈起。保险企业首先要关爱自己的员工，尤其是一线员工。寿险销售是很难的，刚开始客户拜访，礼品还是要送的，没有进账就先有支出，一线人员不容易，作为保险企业一定要对从业者有关爱。”

谢清顺举例说，平安公司的吴学军周末去打球，泰康公司的蹇宏是个活动家，到处讲课，闲不住的。他们都是品牌建设的代表。“我认为做个人品牌一定要做

培训，要到企业讲课，切入企业，深入到企业去，一定要有个团队，一定要有个平台，包括电视台、电台、媒体。现在有人做了自己的电子名片，自己的电子画册，自己与媒体合作，包电台栏目，这些都是创立自己品牌之道。”

事实上，很多保险营销员已经开始尝试各种提升自己品牌的方法。例如，一些有品牌意识的营销员善于借助媒体来树立自己的品牌。光大永明北京分公司的一位优秀营销员今年初就联系了多家媒体对自己进行包装，例如，她在《中国保险报·营销周刊》上做了人物专访，拿给客户看的时候不仅得到了客户的认可，自己的信心也越来越足。她表示，“现在这个社会，酒香也怕巷子深，既然自己做得好，就应该让更多的人知道自己的名字，而扩大知名度，打造自己的品牌，一个很有效的途径就是借力媒体。”

百姓保险知识亟待普及

“目前，国内民众对保险知识缺乏，我感受深刻。”潘履孚介绍说，他曾经参加一个活动，遇见一个省财政厅的负责人，这个主管一个省的金融的领导干部竟然不懂保险，他不知道该不该买保险，更不要说买哪种产品了。财政厅负责人尚且如此，其他人缺乏保险常识就更不用说了，主要原因是保险知识普及的渠道太少。

“现在理财成为人们关注的热点，因为家庭有了基本的积蓄后，增值及安全需求就显现出来，保险观念现在也在提高，但是普及程度还不够。俗话讲柴米油盐酱醋茶开门七件事，我看现在应该再加上一个保险。大家都有一个常识，有钱就要上银行存起来，为什么就没有这样一个观念：为了正常生活不受影响，人人一定要有保险。第二点对保险有误解，现在也有误导，对它的重要性和价值没有认识清楚。从营销渠道来看，不同产品的渠道是不同的，不同产品要用不同渠道。”潘履孚说。

谢清顺认为，为了普及保险知识，保监会政研室也很重视。他建议普及保险知识与常识从小学抓起，从孩子开始，使他们成长过程中对保险就有一个清晰的概念。还有就是与中央电视台及其他媒体合作，在栏目上加进去。就这个行业自己的诚信建设来说，加强品牌和诚信建设是大家的共识。“寿险营销面世10年多，使用的是人海战术，这个方法现在看来是双刃剑，开拓市场获得巨额保费的同时也带来了一些问题，良莠不齐的人群在同一市场竞争，结果可以想见，受伤害的是行业的诚信与品牌。现在大家都在思考如何打造行业美誉度，我们的探索是从俱乐部开始，让优秀的人聚集在一起，探讨行业发展趋势，切磋营销技巧。”

第四篇：保险营销

保险营销

名词解释

保险营销：以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人的需求的目的，实现保险公司目标的一系列整体活动；或者说是一个险种从设计前的会场调研最终转移到保险消费者手中的一个动态管理过程。寿险产品生命周期：保险公司的寿险产品从设计到受益直到退出历史舞台，一般都需要经过准备期、试办期、扩大销售期、稳定期、衰落期五个阶段。

寿险营销：寿险营销有广义和狭义之分。从广义上讲，寿险营销是指以寿险保单为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的一系列活动。狭义上讲，寿险营销是指寿险公司的个人代理人制度，即个人营销业务。

售后服务：就是当保险合同生效以后，协助客户处理保单有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和客户利益，以达到维持合同有效并开发可能的是客户源的目的，寿险推销的服务是针对客户未来生活的风险管理和财务规划而言，而并不仅仅是产品

产品说明会：它能够在较短时间内集中较多准客户，通过大信息量的集中灌输，使准客户对产品的各个方面特性及优势有全面深刻的认识，从而有效提升销售业绩的一种宣讲形式。创业说明会：也称事业说明会，是保险公司为了招募保险营销人员而举行的一种专门的招聘会。创业说明会流程包括：会前准备；会中说明和动员；会中促成和会后促成等。

FBA（特性、功能、利益）的特征：保险FBA特征包括特性、功能和利益。保险公司将自己的产品与竞争者的产品进行对比，找出其中的异同点，同时从客户口中也能得到客户希望产品具备的好处。具体而言，保险FBA的主要构成因数是产品、公司、营销员、客户需求。保险的特征和功能主要来源于产品本身、公司形象及营销员，而保险的利益只要来源于客户需求。

KPI绩效考核：又称关键业绩指标法，通过对保险公司在内部管理中，各关键参数进行设置、取样、计算、分析来衡量员工绩效的一种目标式。量化管理指标，把保险公司的战略目标分解为可操作的工作目标的一种绩效考核方法。

ICIP全称技巧：在寿险营销过程中，通过电话约访潜在投保人，运用自我介绍，简单赞美，引起对方兴趣达到约访目标的一种电话沟通技巧。AF/PNF架构（过去、现在、未来）：保险公司在进行专业化增员过程中，接触的合格对象，如遇到对方拒绝，业务员采取的对被增员者过去看法的认同，当前观点的引导，进而引出未来发展展望的增员方法。

简答

保险营销的对象 p7 保险需求的选择性具体如何体现p9 1机会选择。所谓机会选择是指满足安全需要途径的选择。例如，一家企业为解决财产安全问题，它可以采取风险自留即企业自我承受风险损害后果的方法，也可以交纳少量的保费为代价换取保险保障。

2险种选择所谓的险种选择是指为满足某一保险需求对险种的优选。保险的供给具有多样性，同样是意外伤害保险，有长期和短期之分，有普通和特殊的区别，有单独开办的和附加在基本险之上的。3价格选择。所谓价格选择就是对保险费率的选择。由于竞争原因所致，同一保险险种的保费率不一定相同。例如，同是一年期企业财产保险风险，不同保险公司拟定的费率可能不同。4标的选择。所谓标的的选择是指对保险保障对象的选择。一个家庭，投保了家财险，那么投不投保人身险，投保人身险是投保仅以生存和死亡为给付条件的人寿险，还是投保以疾病、分娩为给付责任的医疗保险。

5信誉选择。所谓信誉选择是指选择信誉好的保险公司作为签约方。尽管各家保险公司注意推出自己特色险种，但保险公司推出保险商品雷同性还是十分明显的，好多险种即使名称不同，内容也是大同小异。寿险营销的流程有哪些 p14 专业化推销就是按一定的程序、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目标的推销活动，从而养成专业推销的习惯。

1计划与活动，即制定详细的工作计划及各项销售活动指标，以指导行动。计划按时间长短可分为短期计划、中期计划和长期计划。

2保户开拓，即寻找符合条件的销售对象。寿险推销就是不断开拓客户的过程，这是推销工作的基础。

3接触前的准备，为正式与准客户进行推销而面谈而做的事前准备。包括拜访计划的确定、预约、客户资料的准备和展业工具的准备等。

4接触，即通过与准客户面谈沟通，取得准客户的信任，激发其对保险的兴趣并收集其相关资料，寻找出购买点。

5说明。即用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的的功能和产品特色，进一步引导客户的寿险需求，提供适当的保障解决方案并求得客户的认同，激发购买欲，强化购买点。6促成，即帮助及激发客户作出购买决定，并协助完成相关的投保手续。

7售后服务，就是当保险合同生效后，协助客户处理与保单相关的事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和客户利益，以达到维持合同有效并开发可能新客源的目的。接触的方法p41 1开门见山法2虚心讨教法3问题接近法4上门看望发5介绍法6推广新险种法7主动帮助法8调查问卷法9休闲活动接触法 接触说明的步骤p41（1）自我介绍。拜访客户首先必须作自我介绍，这是一个推销自己的过程。有效的自我介绍，应该做好两个关键点：一是要用自信的态度介绍自己；二是要善于应用名片

（2）握手与寒暄。1握手是交往中不可缺少的礼节，可以通过身体的亲密接触传达真诚，激发对方的情感共鸣2寒暄是顺利导入推销话题所作的铺垫。通过寒暄可以让彼此的紧张心情放松下来，切当的寒暄话题能尽快消除客户的戒备心理，进而赢得客户好感，建立信任关系。

（3）学会倾听，发现问题。倾听是比说话更重要。因为听者的思考速度通常是说者的四倍。保险营销员作为倾听者，有充分的时间对客户的意见进行剖析并以回答。

（4）找出客户的购买点并切入主题。保险营销员是客户的生活及理财规划师，要为客户作出最切当的保险规划必须找出客户真正的需求。因此，首先要了解客户下列情况：1了解客户及其家庭情况2家庭财务安全计划需求3退休财务需求情况4个人应急财务需求情况。

优质售后服务的作用p48（1）兑现曾向客户所做出的承诺，赢取客户的信心。在客户购买保险之前，行销人员应向客户说明购买保险之后可以享受到的种种权益及服务，而在客户购买保险之后，行销人员要用实际的行动兑现当初的承诺，让客户真正的感受到自己的权益所在，从而建立对保险的长久信心。

（2）更深入的了解客户，获得客户再次购买与增加保障机会。经常与客户保持联系，可以更深入的了解客户的状况，随时为客户提供调整保障的建议，客户再次购买与增加保障的机会就会增加。

（3）保持优良的续保率。客户的投保医院多来自对保险公司的信任及对行销人员的满意。如果通知交费、办理理赔等主要售后服务做得好，客户对保险公司和行销人员的满意度就会提高，交费的意愿也会增强。

（4）培养客户的忠诚度，让客户有信心加保。一个客户在一生中可能会购买多张保单，当客户考虑在购买保险时，她多会凭借以往的经验，选择服务最好的行销人员。行销人员的服务热忱度越高，则客户的忠诚度越高，交费的意愿也会增强。

（5）使客户主动为你介绍新客户，衍生出新保单，创造良性循环。当客户对行销人员的售后服务感到满意是，就会有意无意的向周遭的朋友谈起自己的代理人

顾客拒绝原因分析p66（1）不愿做无所谓的支出：绝大多数消费者当需要用钱买东西时，必定衡量自己的预算。如果没有更大的利益，总是习惯性的拒绝。

（2）不认为有迫切需要：需要是客户购买行为的动力源泉。如果客户不清楚自己的保险需求，业务员又不能帮助顾客明确自身保险需求，很多时候顾客在购买保险时很可能并没有看到实质的利益，造成保险需求不明确，遭到拒绝。

（3）人性使然：人类习惯与宁可花钱买不需要的东西，也不喜欢推销员来推销。

（4）对保险缺乏了解：对于普通人而言，我们往往会忽视保险能带给我们的利益及迫切性，对保险认识有限，在一知半解的情况下作出拒绝行为。

（5）对保险营销人员不信任：保险营销员的威信度，直接影响顾客对保险产品的信心。长久以来，营销人员的威信度都比较低，导致顾客产生不信任心理。

论述

一、保营销险的基本要素

1、保险营销的主体。是指实施保险商品的营销活动的当事人，包括各类保险公司和保险中介机构。1保险公司，一般来说，保险公司设有营销职能部门，实务中财产保险公司于人寿保险公司的营销部门设置略有不同，但保险营销的工作必须通过保险公司各个职能部门的相互协调制定营销战略后才能完成。2保险中介机构。保险代理人和保险经纪人是主要从事保险营销工作的保险中介机构。

2、保险营销的客体。就是保险商品，保险商品属于无形的服务商品。同一般的商品一样，保险商品是使用价值和价值的统一体，具有表现为各保险公司提供的保险险种。保险商品还具有自身的一些特性，对保险商品的营销具有重要的影响：1保险商品的不可感知性。保险商品是一种以风险为对象的特殊商品。保险商品的不可感知性特征对保险商品的营销具有重要影响。2保险商品的不可分离性。保险商品的生产过程与消费过程同时进行的，这与有形商品的情况有很大的区别。在保险市场上，保险商品的生产者即保险人或是代理人与保险商品的消费者即投保人是直接发生联系的，保险商品是在顾客在场的情况下生产出来的，保险商品的生产过程同时也是保险商品的消费过程。3保险商品的不稳定性。保险商品很难像一般的工艺品那样实行机械化或是标准化生产，因此保险商品的质量缺乏稳定性。一般而言，保险商品的质量取决于有谁提供，在何时、何地、以什么方式提供等几方面因素。不同的保险服务员所提供的同一保单，在不同的时间，地点，服务人员的心理状态提供的保险商品也会有不同的质量水准。4保险商品的不可储存性。基于保险商品的不可感知性和不可分离性，是保险商品不可能像有形商品一样可储存起来，以备将来出售。保险商品的不可储存性要去保险企业在生产和销售保险商品时，必须以现实的保险需求和一定的潜在的保险需求为依据来制定和实施营销销售策略，否则就会给保险企业自身业务发展带来不利影响。5保险商品的价格固定性。以寿险为例，保险商品的价格是根据经验生命表中的死亡率、利息率以及保险公司的费用率通过科学计算制定的，因此，一经确定，其变化的可能性很小。而且在销售时不允许讨价还加，买方只能做取与舍的决定，没有雨卖方议价高低的余地。

二、保险营销的对象p7（1）保险需求的客观性。保险需求源于风险的存在，风险的存在是客观的、不以人们的为转移的，风险存在的客观性决定了保险需求的客观性。保险需求的客观性是指人们在一定现实条件下必然产生一定的保险需求。现实生活中常见的有：1没有意识到保险的需求。2公民的保险心理障碍使客观的保险需求难以变成现实的保险需求。目前，我国公民的保险意识比较薄弱，表现在：存在吃亏的心理，认为保险是变法子赚钱，参加保险没有便宜可占；存在侥幸的心理、存在不信任心理和迷信的心理。3人们已经意识到保险的需求，但由于保险公司的宣传工作做的不好，保险需求无法变成投保行为4保险需求的多样性。危及人类的风险是多种多样的，在自然灾害中，有火灾、地震等；在社会风险中，有抢劫、暴动等。在人生险中，有生老病死等。风险的多样性，决定了保险需求的多样性，具体的表现有：1对保险商品的多种需求。为了满足各种保险需求，就需有各种保险商品和与之相适应。2同一保险需求的主体对保险有多种需求。例如，某人即需要投保意外伤害保险，还需要投保医疗保险和养老保险。

（2）保险需求的差异性。保险需求的差异性是由保险标的所遭受风险的种类和程度、经济状态、地狱和投保人或是被保险人的文化程度、性别、年龄、对保险的感知认识程度、道德水平等差异造成的。保险需求的差异性表现为人们对保险的种类、强度和数量等方面的不同需要。

（3）保险需求的层次性。即人们参加保险源于安全需要，以安全为标志划分层次，分为个人和企业。个人是五个层次：一是生理安全保险需求，包括基本的衣食住行等。二是劳动安全工具、意外事故方面的保险需求；三是职业安全保险需求，包括失业、待业等。四是经济安全保险需求，包括财产、养老、医疗等。五是心理安全保险需求，包括婚姻、教育社会交往等。企业有四个层次：一是财产安全保险需求，包括固定财产、流动财产等；二是收益安全的保险需求，主要是指利润损失方面；三是责任安全的保险需求，包括公从责任、产品责任、雇主责任、职业责任等；四是信用安全的保险需求，包括投资、出口等方面。保险公司可以根据保险需求的层次性，进行分层开发。

（4）保险需求的渐近性。人们保险的需求具有渐进性，在低层次的保险需求得到满足后，就会向更高层次的保险需求迈进。随着社会生产力水平的不断提高和科学的发展，人们的保险需求总是在不断的产生和扩大，促使了保险公司增加了险种、扩大规模，于是保险业在保险需求的促进下向前发展。

（5）保险需求的波动性。保险总是受到经济环境的影响，呈现出某种形式的动态变化。在经济繁荣，保险需求增长较快；在经济衰退时期，保险需求呈疲软状态。保险需求的动态变化还体现在险种寿险周期上，一个险种从受益知道退出历史的舞台，一般都要经过准备期、试办期、扩大销售期、稳定期、衰落期五个阶段。

（6）保险需求的选择性。1机会选择。所谓机会选择是指满足安全需要途径的选择。例如，一家企业为解决财产安全问题，它可以采取风险自留即企业自我承受风险损害后果的方法，也可以交纳少量的保费为代价换取保险保障。2险种选择所谓的险种选择是指为满足某一保险需求对险种的优选。保险的供给具有多样性，同样是意外伤害保险，有长期和短期之分，有普通和特殊的区别，有单独开办的和附加在基本险之上的。

3价格选择。所谓价格选择就是对保险费率的选择。由于竞争原因所致，同一保险险种的保费率不一定相同。例如，同是一年期企业财产保险风险，不同保险公司拟定的费率可能不同。

4标的选择。所谓标的的选择是指对保险保障对象的选择。一个家庭，投保了家财险，那么投不投保人身险，投保人身险是投保仅以生存和死亡为给付条件的人寿险，还是投保以疾病、分娩为给付责任的医疗保险。

5信誉选择。所谓信誉选择是指选择信誉好的保险公司作为签约方。尽管各家保险公司注意推出自己特色险种，但保险公司推出保险商品雷同性还是十分明显的，好多险种即使名称不同，内容也是大同小异。

（7）保险需求的隐蔽性。安全需要的产生是以风险存在为前提的，风险难以识别，从而导致与被识别风险联系在一起的安全需要无法显露出来。

（8）保险需求的非迫切性。变现在两个方面：一是保险需求可能是若干年以后的事情，也就是说购买保险是为了满足相当一段时间后才产生的需要。二是风险的发生具有偶然性，发生的概率十分小，因此买不买保险并不是十分要紧的事。

三、赞美的运用

p61（举例子）

人多半喜欢听人讲好话，但讲好话并不是一件容易的事。如果马屁拍的不当，后果可想而知。美言一句三冬暖！针对不同身份和地位的人，我们要有不同的赞美词。（1）年轻人（2）夫或父（3）母或妻（4）长辈（5）企业主

四、客户资料收集

p62(举例子)通常我们可以由言谈技巧、轻松的对话来拉近彼此间的距离，以便更深入的了解客户，并寻找适当的时期导入主题。（1）基本资料（2）教育背景（3）工作背景

五、LSCPA技巧

p67（举例子）（1）L代表仔细聆听。要以诚恳的态度细心听取顾客谈话的内容，仔细的观察顾客的言行，弄清顾客拒绝的真实含义，并采取相应的反映。例(2)S尊重和体恤(3)C澄清异议(4)P提出想法(5)A要求行动

六、处理顾客拒绝的方法

p68（举例子）（1）直接法（2）询问法（3）缓和反击法（4）转移法（5）实例分析法（6）间接否定法（7）优点补偿法（8）矛盾法

第五篇：保险营销

保险营销

这是两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。

－－罗伯特·庞德（世界形象设计大师）

良好的开端,就是成功的一半。

—原一平(日本寿险推销之神)...开门话术：

开门话术的技巧

1、开门话术要新颖神奇，引人入胜。

2、开门话术要有突出创意，动人心扉，扣人心弦。

3、开门话术要赢得对方的欢心，赢得客户的喜欢。

4、开门话术要诚实可信，纯朴真诚，让客户值得信任。

5、开门话术要站在对方角度上讲话，让他觉得我在帮助他们。

6、开门话术要有亲和力，和蔼可亲。

7、开门讲话一定要微笑，态度一定要和蔼；语气一定要坚定，神情一定要自若。

a、您好！我是保险公司的业务代表×××，本月是我们畅导的客户满意服务月，我来到这里着重调查并了解在座的各位，有没有在我们公司办理过各类人寿保险？我们是来补充服务的，你们办得险种如何？什么时候办得？满意不满意？如果不介意的话我可以坐下吗？

b、您好！我是保险公司的业务代表×××，最近我们公开推销出，倾情回报买一赠一活动，即买一份保险送一份意外险，相信你们一定会喜欢这种二合一险种，我专门卖这样保险的，对不起，我可以坐下吗？

c、您好！我是保险公司的业务代表×××，现在全国流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，许多人外出时不慎染上，无法救治，一命呜呼，留下妻子和孩子，无人照料，真是可怜，现我公司推出一种非典保险，它全年100元，交费少，保障高，的确是一个非常好的险种，那么我可以向在座的各位介绍一下吗？

d、您好！我是保险公司的业务代表×××，最近我们公司推出了保险先试用，后付款活动，不满意不付款，请问各位是否办理过这样的保险？我是专门推销这样的保险的，这种保险很受广大市民的欢迎，对不起，我可以坐下向你们介绍吗？

e、您好！我是一家市内投资理财公司的，专门替用户提供投资理财服务的，很受市民欢迎，我们的投资理财包括，风险规划投资、未来保障计划，是专门为顾客理财的一家世界500强的大型理财公司，我们的服务是专业的人员加专业的服务一定会使您满意的。

F、您好！刘科长，本月不是阳春三月吗？马上又到了3月15日即“3.15消费者权益日”我们 XX人寿保险公司在本月搞一次别开生面的客户服务活动，专为客户上门提供咨询活动，我叫×××，是专门下来做这项工作的，请问您们在座的有没有在我们公司做过保险？做得什么样的保险？满意不满意？有什么需要我提供服务的？您们尽管说出来，我一定给您们一个满意的答复。

G、您好！李经理，我今天又来打搅您了，真是不好意思，我知道您最近才贷款购买了新房，暂时没有能力购买我们的保险，然而我公司专门为您们这些购房者，设计一种的投资理财计划，我相信您一定很感兴趣，您看您的还款计划是十年对不对？是不是这样，您在这十年中。

第一不能有病，生病要花钱。

一是一个小病住院，虽然有社会统筹医疗保险，但住院要交门槛费，除此之外，医保仅仅报销80%，剩下的20%还要自己花钱；

二是万一不幸得了一场大病，例如癌症之类的不治之症，医保不可能100%的报销，救命要紧，就要花钱必然动用家中的存款，而此时家中又无存款，那么没有办法？只有向别人借款，然而银行的贷款不能不还？有病又不能不看，那可怎么办呢？

第二不能碰到天灾人祸。

“天有不测风云，人有旦夕祸福”,一旦家中的主人出现什么不测？那么还要动用家中的存款，而家中因还贷款，而又没有急需的钱财，那怎么办呢？只有找人去借，然而借过以后总要还吧！另外还有贷款要还，真是雪上加霜，一个小小的贷款，计划不周，往往能影响大事，最近我公司专门研究出一种可以抵御房屋贷款风险的一种保险,它交费少、保障高一经推广便热销全国，深受广大人民群众的热烈欢迎，特别向您这样的贷款购房的许多人士，都在为自己的明天，做一个将来的计划安排，您难道不想为您的明天做一个将来的打算吗？

寒喧话术

寒暄是建立人际关系的基石，也是向对方表示关怀的一种行为。寒暄内容与方法得当与否，往往是一个人人际关系好坏的关键，所以要特别重视。——原一平（日本寿险推销之神）

寒暄话术的技巧

1、寒暄要发自肺腑，诚恳热忱。

6、寒暄要态度认真，表情慈祥。

2、寒暄要纯真朴实，自然贴切。

7、寒暄要面带微笑，慈爱有善。

3、寒暄要满腔热忱，热情洋溢。

8、寒暄要声音宏亮，语调高亢。

4、寒暄要简洁有力，干脆力量。

9、寒暄要语气坚定，刚强有力。

5、寒暄要单刀直入，直截了当。

10、寒暄要恰到好处，恰如其分。

针对个体户

推销员：

1、您好！某某老板！今天顾客这么多，生意这么好，想必生意兴隆，财源滚滚吧！您可真有本事啊！

2、您好！某某老板！您商店里的商品，真是名目繁多，品种齐全，因有尽有啊！不仅质量上乘，而且价廉物美，售货员对人又热情，某某老板！您可真会管理啊。

3、您好！某某经理！您商厦里的业务员个个业务精通，人人聪明能干，又勤奋又敬业，都亏您领导有方，能在您手下谋事，真是荣幸啊。

4、某某经理，您好！您最近生意这么繁忙，您这样日理万机，日夜操劳，可要注意身体啊！、某某老板！您好！最近生意不错吗？客人络绎不绝，顾客迎门，真是财源滚滚，福星高照啊。、您好！某某老板！您的经营真有一套，生意这样兴旺，真是令人羡慕，能不能指教指教我生意之道呢？、您好！某某老板！今天您气色这样好，神清气爽，容光焕发，想必又发财了吧！

8、您好！老板！听说今年您的儿子考上了大学，恭喜！恭喜！您的儿子可真有出息啊！将来学有所成，可以子承父业，光宗耀祖！真令人羡慕！

9、您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊潇洒，气宇轩昂，请问您在哪里买的，能帮我介绍一下吗？

10、您好！老板！店前的小轿车是您新买的吧？这么漂亮，什么牌子的？是桑塔娜2000，还是奥迪？真漂亮，人说：“好马配好鞍，俊马配英雄”，您开上这个车子，真是风光潇洒啊，它一定会给你带来财气和运气！

11、您好！老板！您店里商品摆设的真是错落有致，整整齐齐，搭配合理，和谐自然，您可真是有心人啊！

12、您好！老板！这是您的女儿吧，长得这样漂亮、可爱，想必长得像她妈妈一样漂亮、美丽吧！您可真有福气，有这样一对美如天仙的母女，您可真幸福啊！

13、您好！老板！您生意这么好，需要帮忙吗？请尽管吩咐我，我一定竭尽全力，为您服务！

14、您好!王总!看到您企业管理的这样井井有条,充满生机与活力,我真是钦佩!我由衷的希望您在业务方面能给予我多多指教！我现在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的团队?如何去争取下属的支持?哪天您有时间一定给我指点！指点！

15、王经理!您好!我是保险公司的业务代表×××,刚才我在旁边商店里,听说你是这一片最有名的大老板,生意做得特别红火,今天我是来向你特意请教的,您是如何接待客户,推销产品,做售后服务的,请您一定要帮助我。

针对公务员

推销员：

1、您好！某某局长！您气色这么好，又发福了，想必官运亨通，又升了，您可真有能力啊！

2、您好！某某科长！您看您领导的科室，年年获得厂先进，您工作能力可真强啊！

3、您好！某某科长！您看您年纪轻轻，就担任了领导干部，将来一定大有所为。

4、您好！某某局长！您英俊潇洒，年轻有为，真令人羡慕，将来一定事业有成，大展鸿图。

5、您好！某某局长！前段时间，碰到您的兵，都讲您管理有方，富有人情味，又会体贴人，能在您手下工作，真是一种幸福啊！

6、您好！某某科长！您分管的这片业务，做得这样优秀，真是难得啊！

7、您好！某某局长！您可真会体恤职工啊，您的职工都夸您关心职工疾苦，体贴职工温暖，您可真有人情味啊！

8、您好！某某主任！这是您写的字吗？这么漂亮，跟硬笔书法一样，能否给我写几个字，当作字贴用！

9、某某老师！您好！您从事教育已有二十年了吧？您看您教学有方，学生遍天下，做什么的都有？您可真有福气啊！想必桃李满天下啊！

电话约访话术

电话是你第二重要的推销工具——第一个是你的嘴巴。——汤姆·霍普金斯（世界一流销售训练大师）

电话约访的话术技巧

一、推销员要热情而亲切的问候，并自然大方的自我介绍。保险推销员“话术”大全(2)

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这是两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。－－罗伯特·庞德（世界形象设计大师）

良好的开端,就是成功的一半。—原一平(日本寿险推销之神)...FONT size=3>

二、推销员的讲话要让对方感兴趣，引人入胜，扣人心弦，有创意。

三、推销员的语言中要充满对客户的羡慕和钦佩，语气中要流露出迫切和对方见面相识的心情。

四、推销员在电话中要学会用二择一的法则，主动地确定见面的日期、时间和地点。

五、推销员要再次确定见面的日期、时间、地点，并表示感谢。

六、推销员的语言要亲切，语调要温和，口齿要清楚，要保持微笑。

1、喂！您好！张经理，我是XX人寿保险公司的业务代表×××，昨天我在报纸上看到介绍你的文章，得知你事业有成，企业做得如火如荼，红红火火，我特别羡慕和敬仰您，也想向您请教和学习的，当您一名学生，请问您明天上午10：30分还是下午4：30分有时间？到时我去拜访您。

2、喂！您好！张科长，我是XX人寿保险公司的业务代表×××，昨天我在您同学王丽那里，她在我这里购买了一分很好的保险，同时她认为此险种非常好，特别适合您这样的成功人士，因此她特向我推荐您和您认识，您看明天上午10：30分还是下午4：30分我去拜访您合适呢？

3、喂！您好！张经理，我是XX人寿保险公司的业务代表×××，得知你的企业做得非常红火，我特别羡慕，我们公司发明了一种可以让您企业节省费用，提高企业利润，同时又可以让你的企业留各自为住人材的一个最好的策划方案，很多企业都很欢迎，我相信对您企业的发展将大有好处，您看周二上午10：30分，还是下午4：30分我带着企划案去拜访您合适呢？

4、喂！您好！王科长，我是XX人寿保险公司的业务代表×××，前几天我给您写一封信，想必您不一定收到，我是一个刚刚从事人寿保险行销的新手，没有什么工作经验，我从电视中看到您从商已经有十几年了，很有经商经验，而且事业有成，我时常想从您哪里得到指点，您看明天上午10点半，还是下午4点半我去拜访您合适呢？、喂！您好！王经理，我是XX保险的业务代表×××，我知道您是一位事业的成的成功人士，最近我们公司专门为全国著名人士设计了一种最好、最新、最令您们这些成功人士欢迎的新的保险产品，您看我是后天上午10点半钟拜访您合适，还是下午4点半钟拜访您合适呢？我看还是下午4点半钟吧！不见不散！

6、喂！您好！李总，我是XX人寿保险公司的业务代表×××，我是您的朋友张军介绍的，昨天我在他哪里有事，听他所言，您是他平生最令他钦佩和赞赏的人，也是最值得他学习和效仿的榜样，我对您也是非常钦佩和仰慕，我特别您地想见到您，向您请教成功的经验，您看明天上午10点半，还是下午4点半我去拜访您 ？那么就下午4点半我去拜访您了！

7、喂！您好！你是张经理吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，是您是朋友王红介绍的，他最近在我们公司购买了一个很好的保险，彻底的解决了他的后顾之忧，他觉得这个保险很好也是很适合您的，您看我是明天上午10点半、还是下午4点半我去拜访合适呢？那么就明天上午10点半吧！

8、喂！您好！您是王科长吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，是专门从事保险行销工作的，最近我们公司专门设计了一种人性化的新的保险产品，风靡全国各地，流行四面八方，很受国人的欢迎和爱戴，我很想向您推荐，您看我是明天上午10点半、还是下午4点半我去拜访合适呢？那么就明天上午10点半吧！

9、喂！您好！您是王丽吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，前一阵了我去拜访过您，知道你对保险很感兴趣，只是没有合适你的险种，现在可好了，我们公司新近推出一种分红保险，是最适合你的新产品，明天下午4点半我给你送点资料过去，让你看一看？你就这样定了！明天下午4点半我准时到，不见不散！

10、喂！您好！您是张经理吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，我知道您是主管营销的，我听说您的下署全体行销人员在为了企业的生存和发展，每日在外辛勤奔波，日以继夜的出差，的确很辛苦，最近我们公司专门为行销人员设计的一种意外保险，很受广大行销人员的欢迎，你看今天上午10点半还是下午4点半我去拜访就是今天下午4点半吧！

11、喂！您好！我是中国人寿保险公司的业务代表×××，请问你们这是销售科吗？王科长在不在？啊！原来你就是王科长啊！我是专门做意外伤害保险的，它可以解决你们科的外勤人员，碰到突发性意外伤害带来的烦恼，可以一劳永逸地彻底解决他们的后顾之忧，您看明天下午4点钟还是5点钟？去拜访您可以吗？

12、喂！您好！我是XX人寿保险公司的业务代表×××，麻烦您一下小姐！请问您们的张总在不在？请给我找一下？什么他在？请让他听一下电话，张总吗？您好！我是中国人寿保险公司的业务代表×××，我有一个有关职工养老和医疗的保障计划，相信您一定很感兴趣，它可以彻底解决您单位职工的医疗和养老问题，请问您明天上午十点钟？是下午四点钟有时间？我去拜访您合适呢？

14、喂！您好！这是某某家吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，我从医院得知您们家最近新添了小宝宝，恭喜！恭喜！我是保险公司专门做儿童保险的，请问您们家今天下午4点钟家中有人吗？我专门上门给您们做服务好吗？

15、喂！您好！这是某某家吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，我从幼儿园得知，你们家的孩子，在我们公司办理了“XX保险和附加住院医疗保险”，我是专门做售后服务跟踪调查的，请问您们家明天上午10点钟还是下午4点钟有时间呢？到时我去拜访你们家。

16、喂！您好！这是某某家吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，我是你家张某某的朋友，等到他回来请您转告他，明天星期日上午10点，我去你们家拜访。

自我介绍话术

世界上最成功的推销，都是从推销自己开始的，你一生中卖的惟一产品，那就是你自己。”——乔·吉拉德(全球汽车销售第一名)

跟其他人一样，我没有什么诀窍，我只是在推销世界上最好的产品，就是我在推销乔·吉拉德。——乔·吉拉德(全球汽车销售第一名)

记住,你的顾客不是买你的产品,他们购买的是你,并且为你推销产品。——法兰克*贝德加(美国寿险大师)

自我介绍话术的技巧

1、推销员在自我介绍时要充满自信，自然大方。

2、要诚心诚意，不可虚假造作，既不夸大其辞，也不自卑自负。

3、介绍时要反复强调自己的姓名，加强对方的记忆。

4、介绍时讲话要清楚，不急不徐，语调适中。

5、介绍自已姓名时要有创意、新颖，能够吸引客户。

第五、产品介绍话术

推销寿险产品最高机密，是分享产品带来的保障和幸福,而不是推销寿险产品。——季伍利（一个小人物）

推销员在介绍寿险产品时，要把抽象的产品形象化，形象的产品生动化；无形的产品有形化，有形的产品具体化。——季伍利（一个小人物）

一个高明的寿险推销员，在介绍寿险产品时，不是着重介绍它的性能和功用，而是在大力渲染风险随时随地的存在、鼓噪风险随时随地的发生和保险的意义和作用。——季伍利（一个小人物）

一流保险推销员推销的是保险观念；二流保险推销员推销的是保险功用；三流保险推销员推销的是保险性能；四流推销员推销的是保险条款；五流保险推销员什么也推销不掉。——季伍利（一个小人物）

产品介绍话术的技巧

1、推销员在产品介绍时要多用比喻词，尽量生动形象，栩栩如生。

2、推销员介绍产品时在要越简单越好，简单明了，干净利索。

3、推销员介绍产品时要通俗易懂，明明白白，切切实实。

4、推销员介绍产品时要有创意，有浓厚的吸引力，让人产生兴趣。

5、推销员介绍产品时要充满自信心，有诚实可信感。

6、推销员介绍产品时要语气和蔼，语言生动。

第六、赞美话术

人们的耳朵不能容纳忠言，但赞美却容易进去。—— 莎士比亚（英国著名戏剧家）

你要别人具有怎样的优点，你就要怎样的去赞美他。——邱吉尔（英国前首相）

赞美是发自内心的，而恭维是从牙缝中挤出来的；一个被天下人所欣赏，一个为天下人所不齿。——卞耐基（美国成人教育家）

赞美话术的技巧

1、赞美的态度要真诚化，要发自内心。

4、赞美的语言要真情化，要情真意切。

2、赞美的内容要真实化，要言之有物。

5、赞美的技巧要高超化，要画龙点睛。

3、赞美的对象要准确化，要细致入微。

6、赞美的程度要夸张化，要恰如其分。

保险推销话术大全：产品介绍

推销寿险产品最高机密，是分享产品带来的保障和幸福,而不是推销寿险产品。

———季伍利（一个小人物）

推销员在介绍寿险产品时，要把抽象的产品形象化，形象的产品生动化；无形的产品有形化，有形的产品具体化。

———季伍利（一个小人物）

一个高明的寿险推销员，在介绍寿险产品时，不是着重介绍它的性能和功用，而是在大力渲染风险随时随地的存在、鼓噪风险随时随地的发生和保险的意义和作用。

———季伍利（一个小人物）一流保险推销员推销的是保险观念；二流保险推销员推销的是保险功用；三流保险推销员推销的是保险性能；四流推销员推销的是保险条款；五流保险推销员什么也推销不掉。

———季伍利（一个小人物）产品介绍话术的技巧

1、推销员在产品介绍时要多用比喻词，尽量生动形象，栩栩如生。

2、推销员介绍产品时在要越简单越好，简单明了，干净利索。

3、推销员介绍产品时要通俗易懂，明明白白，切切实实。

4、推销员介绍产品时要有创意，有浓厚的吸引力，让人产生兴趣。

5、推销员介绍产品时要充满自信心，有诚实可信感。

6、推销员介绍产品时要语气和蔼，语言生动。

1、推销员：什么是保险?保险就是城市当中的消防队，大厦当中的防火墙，轮船上的救生艇，汽车上的备用胎，摩托车手的头盔，保险是未来的保障和需求，是生活当中的必备品，保险是一份责任、一份爱心，一份保障，一份投资，这就是保险。

2、推销员：什么是分红保险?分红保险就是你作为客户你就是保险公司的股东，享受保险公司的经营成果，年年分红，岁岁派息，直到终身，同时它又能给你提供风险保障的一个工具，这就是分红保险。

3、推销员：什么是医疗保险?医疗保险就是您作为客户您生病的时候，有人给您报销医疗费用，同时又能根据您住院的天数给你一笔可观的住院津贴，以弥补您住院所造成的间接损失，体现保险公司的爱心，这就是医疗保险。

4、推销员：什么是大病保险?所谓重大疾病保险，就是客户在患有重大疾病，急需大笔资金挽救生命的时候，保险公司会雪中送炭，及时送上一笔医疗救助金，使客户度过燃眉之急，这便是重大疾病保险。

5、推销员：什么是意外保险?就是顾客您在受到意外伤害时，需要治疗时，保险公司给您报销医疗费用，假若客户造成残疾，保险公司会另外付上一笔赔偿金，假若客户造成意外身故时，保险公司会及时的赔付一笔意外身故金，以解决逝者的后顾之忧，这便是我们的意外保险。

6、推销员：什么是养老保险?养老保险就是您每个月花一笔小钱，养一个孝顺的儿子，从现在开始，您花20年供养它，这个“儿子”即不会惹您生气，也不会让您烦心，而且又会您特别的孝心，它有以下保证，第一在您退休之前，您若发生意外，如伤残、死亡、它会及时地给您一笔高额的风险保障金，第二您不幸生病，每天它还会给您送钱，同时给您解决医疗费用，第三如果您不幸驾鹤仙去，它会为您照顾您心爱的孩子，您年迈的父母，为您完成最后的心愿，第四如果您到了退休年龄，每月它会给您退休工资，而且根据您生存的年限，工资还实行上涨，直到终身，终身时另外会给您一笔抚恤金，让您没有遗憾。

7、推销员：什么是儿童保险?儿童保险就是帮助您的孩子存一笔未来的上大学的教育费用和婚嫁费用，这种保险花小钱，换大钱，是两代人的相互保险，一旦父母出现意外，保险费用可以免交，同时还可以享受教育费用和婚嫁费用，它是一种变向的儿童教育储蓄。

8、推销员：保险就是一种变项的银行储蓄，您不但享受固定的利息，同时还可以享受保险公司的分红派息，另外有病时，它能为您报销医疗费用，一旦出现意外，它还会给您一笔及时的补偿金，9、推销员：保险就是把您左口袋的钱，放在右口袋，钱还是您的钱，保险公司并没有拿走您的钱，您的钱的属性没有变，但是您钱的功能增加了，这便是保险。

10、推销员：保险就像您买一把雨伞，晴天不用您收起来，下雨天您可以拿起来，为您遮风避雨，保险它是生活的必需品。

11、推销员：我们公司的“国寿鸿鑫两全（分红型）保险”，它具有保险、保本、保息、投资与免税于一体，是一个我公司借着股市上市的利好消息，今年才刚刚发行的一种新式的保险，才刚发行就流传全国各地，风靡一时，我公司已经卖了几千万了，很受广大市民的欢迎和拥戴，它就向你一不小心洒上了一颗种子，种上一颗果树，每三年你浇一次水、施一次肥，以后就不用管他了，几年后长成了参天大树，结下了果实，它每年会结一次果实，让人小有收获，时间越长，结的果实就越多，而它每三年会大丰收一次，让你小收赚一笔，随着时间有流逝，这个果树越长越大，果实越结越多，而且它到了８０岁时，还会有一个大大得果实，您快来播种吧！