对烟草行业“订单供货”的理解和认识

第一篇：对烟草行业“订单供货”的理解和认识

对烟草行业“订单供货”的理解和认识

【摘 要】“订单供货”是烟草行业在坚持和完善专卖制度下，遵循市场经济规律和专卖制度下特殊规律，打破原来的自上而下的产销经营模式，努力克服非市场因素，坚持推行市场化改革的重大举措。坚持以市场需求为导向，推行自下而上的“订单供货”经营模式是烟草行业继工商分离后的又一次重大变革，将会对现行管理体制、运行方式提出新的要求。推行“订单供货”模式成功与否，将直接影响整个行业的改革成败和生存发展。

【关键词】按“订单组织货源” 工业企业 商业企业

一直以来，国内烟草行业的销售状况是完全采用上级计划总量、逐级分配销售。这种传统的烟草商业销售模式随着中国烟草市场的逐步放开而逐渐显示出市场的不适应性，出现了产销脱节的局面。工业企业负责生产，商业企业负责销售。工业企业按照分配的指标生产产品，即使这种产品是消费者青睐的产品，产量也不能超出生产指标，而那些不受消费者欢迎的产品却没有退出市场。旺销的产品，工业企业不能满足商业企业的需求，而滞销的产品，商业企业又必须搭配销售。工业、商业和消费者之间的矛盾丛生。在没有外力的情况下，这个循环仍能进行下去，但是我国烟草市场正在逐步开放，国外烟草企业正逐步进入中国市场，必将对原来封闭的循环产生冲击。如仍按部就班，国内烟草行业将失去竞争的优势，国家局提出“按客户订单组织货源”是对烟草行业的一次重大革命。

1、按订单组织货源的概念

订单供货，是一种市场导向型的生产经营模式，对烟草商业企业来讲，是指烟草商业企业按照客户的实际需求来组织有效货源，安排市场供应，对烟草工业企业来讲，是指烟草工业按照商业企业反映的客户实际需求来组织生产，实现按需定制，柔性化生产。说得通俗一点，就是烟草公司按照广大零售户的订单组织货源投放市场，烟厂按烟草公司的订单组织生产。订单供货的实质，就是通过订单的形式来反映市场需求，引导卷烟工商企业遵循市场规律，按照市场需求进行生产和经营活动，实现依据市场需求、以订单为中心、自下而上的运作模式而不是传统的以卷烟计划为中心的自上而下的运营模式。

2、“按订单组织货源”的内涵。

按客户订单组织货源，对烟草商业企业来讲，是指烟草商业企业按照广大零售客户的实际需求来组织有效货源，安排市场供应；对烟草工业企业来讲，是指烟草工业按照商业企业反映的零售客户的实际需求来组织生产，实现按需定制，柔性化生产。按客户订单组织货源的实质，就是通过订单的形式来反映市场需求，引导卷烟工商企业遵循市场规律，按照市场需求进行生产和经营活动，实现以订单为中心而不是传统卷烟计划为中心的运营模式。按客户订单组织货源，实现以订单为中心的经营模式，是对烟草行业传统以计划为中心的经营模式的深刻变革。

与传统经营模式相比，按客户订单组织货源更加贴近市场，能够真实反映并充分满足市场需求，在卷烟市场竞争日益激烈的今天，实施按客户订单组织货源的经营模式，通过实现与零售客户“零距离”接触，从而实现“零库存”和“零运营资本”的理想目标，最终提升烟草行业的比较竞争优势和总体竞争实力。

3、订单供货的作用

更好地满足市场，提升行业整体竞争力，促进工业企业的联合重组和资源组合，提升渠道整体的经营能力和服务水平。坚持市场化运作，提高中国烟草总体竞争实力。一方面在卷烟货源组织上克服非市场因素和片面追求高毛利率倾向，使得卷烟结构更加趋于合理；另一方面有利于激励工商企业共同关心市场、关心消费者的需求，努力提高产品技术含量，促进品牌的传播，加强市场终端建设，完善客户服务体系，提高满足市场消费需求的能力，从而真正提高中国烟草企业市场竞争实力。

改变传统业务流程，实现供应链的无缝链接。按客户需求组织货源，可以使商业企业真正从市场需求和零售户的需求出发，进行品牌的搭配，并向工业企业要货，而工业企业则可根据商业企业的要货情况组织企业的生产计划，这样就能避免工业企业生产的盲目性，降低商业企业因产品不适销对路而造成的库存，同时由于是按市场需求提供货源自然能够加快在终端的流通，提高商品由销售到消费的过程，不仅克服了原来流通过程中由于信息不对等而造成的错位，同时也提高了整个烟草行业商品流通效率。

建立现代商业流通体系，提高烟草行业整体服务水平。按市场需求订货，势必形成工业企业为商业企业服务，商业企业为消费者服务的闭环服务体系，提高烟草行业整体服务水平；另一方面可以促进烟草商业企业进一步由坐商向行商转变，主动了解市场销售情况，协助零售户做好销售的预测，从而提高自己对市场的反映能力，真正实现“三个满意”。

进一步实现品牌的压缩和集中，促进大品牌的成长。真正按市场需求组织货源，实际上就是要遵循消费者的需求，消费者喜欢哪个牌号就订哪个牌号。在众多品牌中就会有所取舍，真正适合消费者喜好的卷烟品牌才会留下，有利于工业企业卷烟品牌的进一步压缩和集中，有利于促进卷烟工业企业优胜劣汰和联合重组，有利于促进大品牌的发育和成长。

促进新型工商关系的建立。商业企业改变了以往根据交易提供的品牌进行选择的方式，会更加促进商业企业由传统商业向现代流通的转变，工商之间为了更好的满足市场需求，将进一步加强双方的合作，实现市场信息的共享，共同做好终端市场的建设，维护价格的稳定和创建公平的市场竞争环境，从根本上 改善批零关系和供需关系、促进新型工商关系的建立。

4、按客户订单组织货源的实质

“按客户订单组织货源”的实质，是通过订单的形式来反映市场需求，引导卷烟工商企业遵循市场规律，按照市场需求进行生产和经营活动，实现以订单为中心而不是传统计划为中心的运营模式。这种运营模式更加贴近市场，一方面能够真实反映并充分满足市场需求；另一方面，它通过与零售客户的接触和预测，以时间的优势改变空间上的挤占，节约成本，从而最终提升行业的整体竞争优势，成为行业进一步发展的推动力。

“按客户订单组织货源”就是要遵循市场规律，建立自下而上的销售模式，克服非市场因素，切实解决产销脱节的现状。

“按客户订单组织货源”的内涵就在于建立起市场化基础上的新型的工商关系，真正实现以市场为导向，市场需要什么工业企业就生产什么。反之，工业企业开发出的新品牌，又必须通过品牌培育，来进入市场得到认可，其间的纽带和桥梁就要靠商业企业来搭建。

“按客户订单组织货源”的推行，要求工商企业共同围绕市场开展工作。订单将烟草工业企业、商业企业与市场连为一体。通过订单反映市场真实需求，它一头向市场延伸，商业企业广泛收集市场信息，掌握市场需求，拓展流通渠道；一头向生产延伸，商业企业向工业企业反映和提出市场需求，引导工业企业根据订单进行生产经营，从而把分散的卷烟生产和千变万化的大市场直接联系起来，把卷烟生产和流通有效地对接起来，克服了卷烟生产经营的盲目性、随意性和粗放性，使卷烟产品更加适应市场和消费者的需求，有利于提高卷烟经营市场化水平。

5、按订单组织货源对执行三方带来的影响（烟草商业、烟草工业、零售终端）。

5.1、对工业的影响

首先，企业要对生产计划周期进行调整，要将过去以半年或年度为周期安排生产计划调整为以月为周期流动安排计划、组织生产。并注重实现协调可持续发展，使计划、原材料等生产要素能够实现宏观总量上的综合平衡和优化配置。

其次，企业的品牌战略也要调整。要变“以生产为导向”为“以市场为导向”，围绕全国大市场，建立大品牌战略，加强品牌的维护，要更加注重长远规划，注重企业品牌发展战略的研究，使品牌定位更加准确。

第三，要关注市场的变化，提高生产经营的市场化水平。研究市场消费特点，寻找市场的真实需求，及时把握市场发展动态，及时调整企业的经营活动。要加快建立工商一体化培育市场、培育品牌的机制建设，依据烟草商业的销售网络，采集来自市场终端的信息，建立有效的信息渠道。

5.2、对商业的影响

以前，商业企业处于被动的地位，工业企业生产什么品牌的卷烟、什么规格的卷烟、什么档次的卷烟，商业企业就必须想方设法去进行销售。由于工业企业没有考虑市场需求及消费者需求，按照市场的需求来组织生产。而是按照自己的意愿去生产卷烟，由于有的货源根本不是适销对路，这也给终端零售客户的卷烟销售工作增加了难度。

按订单组织货源使商业公司实现了真正意义上的以市场需求为导向，组织货源，满足消费需要。在这项工作实施的过程中，商业企业要努力做到订单直接来自于市场、来自于烟草的终端，来自零售客户的真实需求，切实转变管理与营销的方式，改变自上而下安排产品结构状况，提高产品满足消费者需要的水平。为了形成强大的卷烟分销网络，更好地服务零售户，商业企业还建设现代流通体制。

5.3、对零售终端的影响

在传统交易方式下的卷烟零售户，总是处于弱势地位，卖什么货自己做不了主，因而利润没有保证。“按订单组织货源”在理论上，零售户就掌握了主动权，商业企业存在的价值，是为了保证零售户的需要，最终保证消费者的需求。零售户成为工业产品进入市场的决定因素之一。“按客户需求组织货源”就是意味着真正面向市场，这里的“客户”并非指向“消费者”，而是指向“零售终端”。按客户需求组织货源，在打破地方壁垒后一定程度上将会减少产品进入新市场的阻力。烟草公司在考虑新产品进入时将主要看新产品是否有获利能力并能否满足市场需求获得发展前景，同时消费者对新产品的支持与否也会影响商业单位的态度，而零售户就成为消费者的代言人，它担当了向烟草公司传递消费者需求的角色。

6、按订单组织货源对烟草的意义 推行按客户订单组织货源的意义主要有：

1、推行按客户订单组织货源利于及时了解经营户的销售情况，减少零售户的库存积压。客户订单组织货源制作的预订单是按照零售户的需求结合公司供货情况来制作，因此，要求我们制单前，必须对客户不同时期的卷烟销售能力、卷烟的实际库存数量、当地的市场不同时期的卷烟销售品牌特点等各方面有一个详细的了解，同时结合公司货源的实际情况，对症下药，方能药到病除。在预制订单的制作后，经过零售户整理，客户经理的适当指导，一方面零售户可以根据订单量对消费者进行有目的的推销，减少库存，另一方面公司也可以提高货源的宏观可调控性，有效地组织货源和调剂品牌。

2、推行按客户订单组织货源在一定程度上能有效地控制无证批发卷烟和乱渠道进货等违法、违规的行为，有利于稳定市场价格。通过预订单的制作，一方面提高了货源分配的透明度，使卷烟供货量在经营户中的分布以及有效货源的投放更趋合理。另一方面零售户明确了公司可供货源，减轻因恶性压价片面求量而导致市场价格混乱，使卷烟价格趋于平稳。

3、推行按客户订单组织货源有利于对烟草公司组织有效货源提供依据，有利于做出适合市场需求的经营策略和供货策略。客户订单组织货源让人们对市场需求有了直接的了解，对市场结构进行深入分析，进而制定出适合市场需求的供货策略和营销策略。也使广大的经营户依附在我们的营销网络，从而有效地控制大户进行二级批发和大户供小户现象，使卷烟供货策略更趋于合理化。按客户订单组织货源有利于工业企业得到真实的市场需求信息，能与商业企业更加有利地建立卷烟销售结构体系，为开展品牌培育工作提供良好的支持。

4、推行按客户订单组织货源有利于进一步让零售客户紧紧依附于我们周围。以客户订单组织货源能使经营户自己更准确地掌握自己的卷烟销量，减少了客户的经营风险，而且尽可能地缩小供求之间的矛盾。能够让经营户与商业公司建立起更加紧密的战略伙伴关系，整体促进烟草行业全面的竞争能力。

5、推行按客户订单组织货源更有利于专销结合。客户订单组织货源制作的预订单可以使专卖管理更清晰，知道经营户每月真实的进货量和销量，对违法行为的监控更有针对性，从而提高市场净化率，建立有序的大市场。

众所周知，烟草是一种特殊的商品，属于国家垄断经营，在国家计划指标控制下，烟草偏离了市场经济运行规律。随着中国加入WTO，各个行业竞相开放，烟草面临的压力也逐年升级，行业内部也积极采取各项措施，试图把原已偏离市场运行轨迹的列车重新导回正轨。因此，按客户订单组织货源便逐渐提到各烟草企业的日程上来。“按订单来组织货源”是行业发展的一个重要转折点，它的推广使工商企业向市场化更迈进一步，由零售终端来选择产品的去留，企业面临着强大的压力和竞争，此项工作的开展对于企业未来的发展有着决定性的意义。

参考文献：

[1]、http://www.xiexiebang.com [2]、http://10.1.0.7/application/login.jsp

第二篇：对货代的理解（范文）

对货代的理解 关于货代的简单的理解在以下内容：

物流业对于提高人民生活质量、改变经济增长方式、推动国民经济发展、营造优良社会与产业环境等发挥着越来越大的作用，其发展程度成为衡量国家现代化程度和综合国力的标志之一。国际物流涉及交通运输、仓储管理、配送、信息等多个社会经济活动领域，是一个综合性产业，因而，各国正从政策、技术等方面扶持本国国际物流的发展。世界上经济发达的国家对物流学科的研究已经有了几十年的发展历程，并拥有了比较系统的理论体系，与国外比较发达的物流学科相比，我国现代物流学科建设还存在一定差距。

根据中国加入世界贸易组织的承诺，2005年12月11日后，中国货运代理行业将全部对外开放。在中国货运代理行业即将开放之际，中国国际货代协会秘书长李力谋对中国国际货代业所呈现的现象做出了透彻的分析。

作为服务贸易的中国国际货代业，依托对外贸易的快速发展取得了显著的成绩，做出了积极的贡献。目前已有一大批企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，这些企业加快了中国国际货代业参加国际市场竞争的步伐。

这里应该特别提到两点：一是量与质的关系。二是机遇问题。有了一定量的积累，即基础打得越好，就越会产生出有成就的公司。

回顾中国货代企业成长的历史，1988年以前，全国只有两家货代公司，即中国对外贸易运输总公司和中国远洋运输公司。1988年3月国务院下文，“船舶代理、货运代理业务实行多家经营，他们分别由船公司和货主自主选择，任何部门都不得进行干预和限制”。在这之后的几年中，中国国际货运代理企业陆续成立，且随着时间的推进，中国国际货运代理企业纷纷上马，其发展态势不容忽视，中国国际货代业呈现出一片生机勃勃的景象。

1993年底，经商务部（原外经贸部）批准的国际货代企业共510家。到了1999年底，全国共有经商务部（原外经贸部）批准的国际货运代理企业达到1 600家。如果没有这么多国际货代企业的积累，当然就不会有现在众多成绩显赫的国际知名货代企业，因为质的基础是量，量的积累终于达到了质的飞跃。

第二个重要因素就是机遇。中国国际货代业的有识之士，纷纷抓住1993年左右的大好形势，成立自己的货代公司。正如大家公认的真理一样，人的一生总会遇到几个机遇，1993年就是从事中国国际货代业有识之士的机遇。1993年左右成立货代公司的人就是敢于抓住机遇和善于把握机遇的人。一个公司在其发展的道路上，虽有经营管理、人才培养、营销管理等许多需要决择的问题，但是能够抓住机遇仍然是最重要的。国内的货代也逐渐的发展起来，使货运代理得到良好的发展机会。

第三篇：烟草行业订单供货的心得体会

“订单供货”是烟草行业在坚持和完善专卖制度下，遵循市场经济规律和专卖制度下特殊规律，打破原来的自上而之的产销经营模式，努力克服非市场因素，坚持推行市场化改革的重大举措。坚持以市场需求为导向，推行自下而上的”订单供货”经营模式是烟草行业继工商分离后的又一次重大变革，将会对现行管理体制、运行方式提出新的要求。推行”订单供货”模式成功与否，将直接影响整个行业的改革成败和生存发展。

一、”订单供货”基本业务流程

“订单供货”就是坚持以市场需求和客户需求为导向，让客户自由选择品牌，烟草工商业满足市场需求和客户需求的卷烟销售模式。订单就其产生过程而言，分为预约订单（征询订单等）、企业订单、交易订单（实时订单）。即”订单供货”的基本业务流程是，从客户经理与客户对下月需求计划形成预约订单开始（或者由客户提报下月订单计划），再经过整体市场预测之后形成商业企业初步订单，工商双方根据国家计划、合同意向、品牌培育等综合因素后，形成正式的企业订单。工业企业按企业订单组织生产，商业企业根据工业供货、库存、市场营销策略，在充分尊重客户需求的基础上，通过电访，与客户形成交易订单。商业企业按”订单供货”。

二、应把握好的三个基本环节

坚持以市场为导向，推行“订单供货”营销模式，让“订单”真正来源于市场，更好地满足消费者需求，应注重把握以下三个环节：

让订单贴近市场

发挥客户经理主导作用 客户经理是商业企业与客户联系的纽带处在市场营销的第一线，与客户交流、沟通最多，与广大客户建立良好的关系，对市场及客户的需求最为了解。商业企业应确立客户经理在市场营销中主导地位，由客户经理通过拜访客户，掌握客户下月卷烟需求，逐一预约下月卷烟品牌、品种及数量计划。客户经理在与客户预约下月需求计划时，要根据企业市场营销策略、品牌培育计划、消费市场需求、客户经营能力和积极性等因素，积极开展品牌宣传，积极引导消费，培育重点品牌，拉升销售结构，满足市场客观需求。同时，客户经理应向客户积极宣传开展“订单供货”意义，引导客户积极参与、诚信经营、按时履约，提高订单履行率。

增强市场预测的科学性 商业企业在形成订单过程中，不能把客户预约订单需求简单叠加，而是要遵循市场规律，在充分考虑到客户把握市场的局限性、推广品牌卷烟的积极性以及本辖区市场总体需求及发展趋势、卷烟品牌发展趋势和市场潜力、国家宏观调控政策、历史销售业绩、工业订货意向（合同）等多方面的因素，结合客户预约订单，充分运用科学、合理的方法，对市场客观需求进行分析和预测，防止订单信息放大和失真，提高客户订单的准确性，最终形成真正反映市场客观需求的商业企业订单。

健全工商协作长效机制

坚持市场取向 国家局推行“订单供货”经营模式，就是引导工商企业遵循市场规律，按照市场需求进行卷烟生产和经营活动。商业企业要充分发挥卷烟销售网络功能，提高服务质量，完善业务流程，强化科学管理，切实形成符合市场整体需求的企业订单，向工业企业定购满足市场需求的卷烟产品。克服在货源组织上的非市场因素和片面追求毛利率倾向，努力做到品牌能让客户自由选择，货源安排做到公开透明，并根据客户实时订单准时送货，使产品能更加适应和及时满足消费者需要。工业企业要按照国家局姜成康局长提出的“三个延伸”、“三个更加注重”的要求，坚持以市场需求为导向，以销定产，生产适应市场需求的卷烟产品，要努力克服单纯以税利为目标，脱离市场实际，盲目调整结构的倾向。

共同培育品牌 培育和壮大中国卷烟品牌，提高烟草行业总体竞争能力是工商企业的共同责任。工商企应通过推行“订单供货”模式，及时了解当前市场对卷烟品牌需求及发展趋势，根据国家品牌培育战略，认真分析国内卷烟品牌市场潜力，联合制定品牌培育规划，共同做好品牌优化整合，加大主要品牌、潜代品牌的宣传和促销力度，开发需求，引导消费，积极培育市场和消费者认可和接受的名优品牌和强势品牌，为行业做大做精做强卷烟品牌打下良好基础。

加强工商协作 《国家烟草专卖局关于开展“按客户订单组织货源”试点工作的意见》对“订单供货”业务流程进行了明确的规定：零售客户与商业企业之间采取“月度预测、实时订单”的模式；商业企业与工业企业之间采取“半年意向、季度调整、月度合同”的模式。工商企业应坚持以市场为导向，正确处理局部利益和行业整体利益关系，正确处理计划总量和市场需求，正确处理优化品牌结构和满足消费者需求之间的关系，商业企业真正从市场需求和客户需求出发，向工业企业要货，工业企业根据订单组织生产，加强协作，诚信互动，努力构建适应市场经济形势的卷烟供应链，向市场提供满足市场和消费者需求的品牌卷烟。

加强信息化建设

烟草网络信息化建设是推行“订单供货”模式保证。

第四篇：烟草行业订单供货的心得体会

“订单供货”是烟草行业在坚持和完善专卖制度下，遵循市场经济规律和专卖制度下特殊规律，打破原来的自上而之的产销经营模式，努力克服非市场因素，坚持推行市场化改革的重大举措。坚持以市场需求为导向，推行自下而上的”订单供货”经营模式是烟草行业继工商分离后的又一次重大变革，将会对现行管理体制、运行方式提出新的要求。推行”订单供货”模式成功与

否，将直接影响整个行业的改革成败和生存发展。

一、”订单供货”基本业务流程

“订单供货”就是坚持以市场需求和客户需求为导向，让客户自由选择品牌，烟草工商业满足市场需求和客户需求的卷烟销售模式。订单就其产生过程而言，分为预约订单（征询订单等）、企业订单、交易订单（实时订单）。即”订单供货”的基本业务流程是，从客户经理与客户对下月需求计划形成预约订单开始（或者由客户提报下月订单计划），再经过整体市场预测之后形成商业企业初步订单，工商双方根据国家计划、合同意向、品牌培育等综合因素后，形成正式的企业订单。工业企业按企业订单组织生产，商业企业根据工业供货、库存、市场营销策略，在充分尊重客户需求的基础上，通过电访，与客户形成交易订单。商业企业按”订单供货”。

二、应把握好的三个基本环节

坚持以市场为导向，推行“订单供货”营销模式，让“订单”真正来源于市场，更好地满足消费者需求，应注重把握以下三个环节：

让订单贴近市场

发挥客户经理主导作用　客户经理是商业企业与客户联系的纽带处在市场营销的第一线，与客户交流、沟通最多，与广大客户建立良好的关系，对市场及客户的需求最为了解。商业企业应确立客户经理在市场营销中主导地位，由客户经理通过拜访客户，掌握客户下月卷烟需求，逐一预约下月卷烟品牌、品种及数量计划。客户经理在与客户预约下月需求计划时，要根据企业市场营销策略、品牌培育计划、消费市场需求、客户经营能力和积极性等因素，积极开展品牌宣传，积极引导消费，培育重点品牌，拉升销售结构，满足市场客观需求。同时，客户经理应向客户积极宣传开展“订单供货”意义，引导客户积极参与、诚信经营、按时履约，提高订单履行率。

增强市场预测的科学性　商业企业在形成订单过程中，不能把客户预约订单需求简单叠加，而是要遵循市场规律，在充分考虑到客户把握市场的局限性、推广品牌卷烟的积极性以及本辖区市场总体需求及发展趋势、卷烟品牌发展趋势和市场潜力、国家宏观调控政策、历史销售业绩、工业订货意向（合同）等多方面的因素，结合客户预约订单，充分运用科学、合理的方法，对市场客观需求进行分析和预测，防止订单信息放大和失真，提高客户订单的准确性，最终形成真正反映市场客观需求的商业企业订单。

健全工商协作长效机制

坚持市场取向　国家局推行“订单供货”经营模式，就是引导工商企业遵循市场规律，按照市场需求进行卷烟生产和经营活动。商业企业要充分发挥卷烟销售网络功能，提高服务质量，完善业务流程，强化科学管理，切实形成符合市场整体需求的企业订单，向工业企业定购满足市场需求的卷烟产品。克服在货源组织上的非市场因素和片面追求毛利率倾向，努力做到品牌能让客户自由选择，货源安排做到公开透明，并根据客户实时订单准时送货，使产品能更加适应和及时满足消费者需要。工业企业要按照国家局姜成康局长提出的“三个延伸”、“三个更加注重”的要求，坚持以市场需求为导向，以销定产，生产适应市场需求的卷烟产品，要努力克服单纯以税利为目标，脱离市场实际，盲目调整结构的倾向。

共同培育品牌　培育和壮大中国卷烟品牌，提高烟草行业总体竞争能力是工商企业的共同责任。工商企应通过推行“订单供货”模式，及时了解当前市场对卷烟品牌需求及发展趋势，根据国家品牌培育战略，认真分析国内卷烟品牌市场潜力，联合制定品牌培育规划，共同做好品牌优化整合，加大主要品牌、潜代品牌的宣传和促销力度，开发需求，引导消费，积极培育市场和消费者认可和接受的名优品牌和强势品牌，为行业做大做精做强卷烟品牌打下良好基础。

加强工商协作　《国家烟草专卖局关于开展“按客户订单组织货源”试点工作的意见》对“订单供货”业务流程进行了明确的规定：零售客户与商业企业之间采取“月度预测、实时订单”的模式；商业企业与工业企业之间采取“半年意向、季度调整、月度合同”的模式。工商企业应坚持以市场为导向，正确处理局部利益和行业整体利益关系，正确处理计划总量和市场需求，正确处理优化品牌结构和满足消费者需求之间的关系，商业企业真正从市场需求和客户需求出发，向工业企业要货，工业企业根据订单组织生产，加强协作，诚信互动，努力构建适应市场经济形势的卷烟供应链，向市场提供满足市场和消费者需求的品牌卷烟。

加强信息化建设

烟草网络信息化建设是推行“订单供货”模式保证。在“

订单供货”过程中，订单要真正如实客观地反映市场需求，仅靠客户经理将客户的预约订单简单相加远远不够的，需要客户经理、市场部门借助科学信息软件对影响市场需求的因素进行分析，对未来市场需求进行科学预测。工业企业通过信息网络，建立相关模型，分析市场需求趋势，及时调整生产经营策略，优化产品结构，提供满足市场需求的卷烟产品。工商企业应积极推进

网络信息化建设，根据现代企业管理、市场营销和科学管理的要求，打造实用、高效的信息平台，健全信息传递网络，开发出市场需求预测、品牌分析、工商信息共享等，适应企业管理需要的信息软件，为“订单供货”工作提供可靠、有效的技术支持。functionimgzoom(id)//重新设置图片大小防止撑破表格{varw=$(id).width;varm=550;if(w

第五篇：浅谈对管理学的认识和理解

浅谈对管理学的认识和理解

一、管理学的流派及演进

1、管理学的流派

20世纪初诞生的管理学随着理论研究者和实践者的努力，理论与实践均呈现出空前的繁荣，流派叠出，新理论新思想不断产生。哈罗德·孔茨曾写过两篇著名的论文《论管理理论的丛林》（1961年）和《 再论管理理论的丛林》（1980 年），对1980年前的管理学领域内精彩纷呈的理论、主张等进行精辟的归纳与分析。他认为到1980年为止，管理学至少已发展有十几个学派，典型的有：古典学派、行为学派、社会系统学派、决策理论学派、系统管理学派、经验主义学派、权变理论学派、管理科学学派、组织行为学派、社会技术系统学派、经理角色学派、经营管理学派等等。科学管理原理代表人物是泰罗，该学派认为，管理本质上可以归结为一种管理方式或方法，因为人的科学工作和协作及对人的激励与效率关系的研究实为发展出相应的管理方式方法而已。古典组织理论学派代表人物是法约尔和韦伯，他们对管理活动中的各类组织及其行为进行了深入地研究。行为科学学派代表人物有梅奥（E.Mayo）、马斯洛（A.H.Maslow）、麦格雷戈（D.MeGregor）、卢因（K.Lewin）以及穆顿（J.S.Mouton）等，他们有的研究人际关系，有的研究人的需求与行为关系，也有的探讨人的本性及相应管理的问题，还有的研究正式组织中非正式组织问题、双因素模式、管理方式方法等。前者可归结为组织的动力学过程，后者可归结为以人为本的管理方法方式的探讨。社会系统学派代表人物巴纳德（C.I.Barnard），其研究成果不过是从经理人员在组织中的作用角度看组织如何有效运作。决策理论学派代表人物西蒙（H.A.Simon）（1978年诺贝尔经济学奖获得者），认为决策贯彻管理的全过程，管理就是决策，组织就是决策，组织是由作为决策者的个人所组成的系统。然综观其著作，除上述观点为组织方面的外，其余主要是发展了决策的科学方法体系。权变理论学派、管理科学学派等等研究内容，不过是组织及组织内管理的科学方式方法。经营管理学派是专门研究经营理论及经营中的管理问题。

2、管理理论的演进

管理自产生到现在经历了很多阶段，按照杨文士教授的观点基本可以划分为 5个阶段：

第一阶段：古典管理理论阶段（20世纪初到20世纪30年代）。这一阶段是管理理论形成阶段，标志是泰罗的《科学管理原理》及法约尔的《工业管理和一般管理》，马克斯·韦伯的《社会和经济理论》。在这一阶段，泰勒重点研究工厂如何提高效率，中心理论是配备一流工人、标准化的操作方法、严格的分工等，虽然这些理论相对经验管理具有一定的科学成分，但是把人作为经济人，忽略了人的其他需求。法约尔的重要贡献是界定了管理的五项职能，即计划、组织、指挥、协调、控制。这些职能使管理的内容更加明晰，对于后来的管理理论研究具有深远的意义。但随着组织环境的变化，如人力资源的重要性的提高，信息技术的发展，使管理的职能又有新的拓展。马克斯·韦伯的主张是建立一种高度结构化的、正式的、非人格化的、理想的行政组织体系，因此被称为组织理论之父。其他的管理学者还包括英国的厄威克与美国的吉利克，他们的研究理论是对前者的古典组织理论阶段的研究重点，侧重于从管理职能、组织方式方法上研究效率问题，对人的心理、能动性没有考虑。

第二阶段： 行为科学理论阶段及管理理论的丛林阶段（20世纪30年代末到6年代）。20世纪30年代初席卷全球的经济危机，使企业陷入低谷之中，如何从萧条中复苏，是管理学研究关注的焦点。这一时期管理学理论主要从人的行为角度出发寻求答案，具有代表性的理论成果包括：马斯洛的需求层次理论；赫茨伯格的双因素理论；麦克利兰的成就激励理论，该理论认为，人们被要按高标准工作或者在竞争中取胜的愿望激励着；麦格雷戈的人的特性理论；波特和劳勒提出的复合激励模型—波特·劳勒模式。这些行为科学理论都是对影响行为的因素进行分析，试图提高人的工作积极性，进而提高组织绩效。因此行为科学理论侧重于人的行为分析。20 世纪40年代到60年代，出现了各种各样的管理理论，被称为管理理论的丛林，这些管理学家都是从不同角度提出自己对管理学的不同见解，如巴纳德的社会合作系统学派，西蒙的决策学派，德鲁克的经验学派等。这一阶段管理理论丛林出现的原因是由于各种不同背景的管理学家对管

理和管理学的定义和所包含的范围，没有取得一致意见。这样就降低了管理理论的科学价值，不能对实际管理人员起指导作用。

第三阶段：以战略管理为主的研究企业组织与环境关系的时代（20世纪60年代后期到80年代初）。这一阶段管理学界研究的重点是企业如何适应充满危机和动荡的环境变化，谋求企业的不断发展，较为突出的是管理学引进了战争的词汇—“战略”，安索夫的《公司战略》一书的问世，开创了战略规划的时代。1975 年安索夫的《战略规划到战略管理》的出版，标志着战略管理理论体系的形成。战略管理阶段强调企业根本的长远的规划和策略。同时这个阶段还强调企业和外界环境的关系，如劳伦斯和罗斯奇合著的《组织与环境》（1969年），卡斯特和罗森茨维克的《组织与管理—系统权变的观点》，这些管理学家的观点是企业组织应根据外界环境制定自己的战略，强调环境对企业管理的影响。同期迈克尔·波特（1980年）发表的《竞争战略》把战略管理的理论推向了高峰，深刻分析所处的外部环境，如五种竞争力量，三种基本战略等，根据企业所处的行业环境选择自己的竞争战略。总之，战略管理阶段侧重于从企业战略的高度制定企业长远的发展规划以及自己的竞争策略。

第四阶段： 企业再造时代（20世纪80年代到90年代）。80年代以后，企业组织越来越不适应竞争激烈的环境发展，盲目扩张的“大企业病”成为企业适应快速响应市场的阻碍，而信息技术的发展在技术上提供了支持，因此迈克尔·海默与詹姆斯·昌佩合著的《再造企业—管理革命的宣言书》阐述了企业要想在激烈的竞争中取胜，快速的响应市场，必须要对业务流程进行重组，使企业重获活力，因此BPR为起点的业务流程再造成为这一时期的新的管理热点。这一阶段管理学的研究热点是对企业组织进行重组，打破原来的组织分割，建立面向市场能快速反应的组织形式。

第五阶段：全球化和知识管理时代的组织管理（20世纪90年代以后）。1990年，彼得·圣吉所著的《第五项修炼》标志着学习组织管理方式的成立，这种观点认为在目前经济激荡的时期，谁能掌握比对方更多的知识和能力，谁就更能在竞争中取胜。因此应把整个企业建立成学习型组织。除了学习型组织之外，90年代还有一个热点问题就是虚拟组织，虚拟组

织与传统的实体组织不同，它是围绕核心能力，利用计算机技术、互联网等通讯手段与全球范围内的组织建立合作，合作的目的达到后，合作关系随即解散，因此这种组织能快速响应市场，使企业的适应能力更强。这一阶段研究的重点是企业如何能更快的响应市场，侧重点是组织的创新。

二、新时期管理学面临的挑战

1、组织的资源由以劳动力、土地、资本为主转向以知识与信息为主

传统的资源如劳动力、土地、资本和自然资源支撑了20世纪的发展。但21世纪，知识与信息将成为发展的最大资源。这一转变意味着传统的资源配置模式无法满足需求，未来的资源配置模式必须变革。

2、组织的成员由经济人向社会人，自我实现的人转变

在物质不甚丰富而又在逐步丰富的20世纪中，大众迫于生计更多地像一个追逐利益的经济人，经济学家们以此构造了他们的理论体系和现实的经济体系，然而在物质甚为丰富、人类生活有了大步提高之后，人们也许开始摆脱经济人的头衔，此时不仅经济体系需要重构，对人们工作努力的驱动源恐怕也需要重构。

3、组织内外环境的变化

环境变化速度愈来愈快，一些巨大的僵化的组织已不能敏捷地变化自己以适应环境，从而导致衰落乃至消亡。新世纪的到来使得一些肩负组织重托的人不得不为组织的生存与发展而担心，于是便有“第五项修炼”一说，以针对现时组织。21世纪中只有具有学习能力和超然思维的有机体才能在竞争中保持不败的地位。

4、21世纪人们的伦理将发生全新的变化世纪人的心智模式和思维方式是20 世纪众多约束因素综合作用下的产物。这些约束因素在21世纪发生变化之后，作为管理的出发者，其价值观念、思维方式等都将发生不可预知的变化。然而，重利不重义的 20世纪伦理道德和行为方式应该转为全新的伦理道德和行为方式，以此来构造未来的社会和经济体系。21世纪的管理学将覆盖全新的管理伦理、管理价值观和行为方式。

5、信息爆炸将导致自信息搜索的困难

21世纪是信息的世纪，是信息爆炸的世纪，信息越充分，人们就越难及时搜索到自己所需要的信息，除非有比现今更为有效的信息搜索方法与技术。信息社会中的人就像一艘孤立无援的船独自在大海中寻觅。从所需信息的角度来看，一个个生产者和消费者都是不充分信息的拥有者，如何在他们之间架起沟通的桥梁，可能是21世纪管理学的拓展方向。

6、组织内部由分工走向综合即将过去的 20世纪是专业化分工大发展的世纪，人类从专业化分工获得了巨大的收益，20 世纪的文明可以说是专业化分工的文明。然而分工愈深愈细愈有可能偏离本原要旨，使综合性的问题难以处理和解决。21世纪可能是重返综合的世纪，人类或许可从综合中获得更大的收益，企业或许能在综合中获得新生，管理学或许要创造综合性的理论与方式方法。

三、对未来管理学发展趋势的认识

1、管理要素的侧重点变化且不断出现新的管理要素

通过管理学理论的演进路径，我们可以发现环境变化导致管理要素重要程度变化，导致管理理论的演进变化，随着经济全球化的发展，信息技术、科学技术的进步导致知识、信息、时间、人才等要素成为企业成败的关键，因此围绕着这些要素的管理成为未来的管理趋势。如信息管理、人本管理、柔性管理、知识管理等。另外管理使命不再是提高效率，首要任务将是精心培植核心竞争力。

2、管理竞争主体的变化—组织变革

未来的竞争并不简单的是各个单个企业之间的竞争，消费者的需求变化，企业对市场的敏锐程度，谁最先抢占市场，谁就能最快的满足消费者的需求，谁就能在竞争中抢占先机，因此围绕最终消费者而建立的战略联系或者供应链成为竞争的主体。管理活动的趋势不再局限于单个组织的内部，而是扩展到整个价值链、供应链和业务流程；集中所有资源专注于核心竞争力的建设，战略联盟、虚拟企业等新型组织形式应运而生，而围绕着新的组织形式的信息管理、战略管理成为未来的管理重点。

3、管理客体: 企业之间企业与社会之间关系的变革

经济全球化的趋势使未来的管理重点不只是组织内部的事务，更加关注组织与全球的关系；管理的重点应是组织间的竞合关系、文化融和，竞合双赢；开始研究企业间的合作，研究整个供应链的效率；运用经济学的最新理论分析管理问题背后的行为动机。

4、管理学的研究方法变革

管理内容由对人、事物的管理转变为对知识的管理；研究方法突破定性分析，注重数学模型、经济学和计算机应用。