第一篇：房地产开发公司设置内外账偷税稽查案例
房地产开发公司设置内外账偷税稽查案例.txt
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本案特点：本案房地产企业财务制度较为健全，税务检查人员注重房地产开发基础数据分析比对，运用“解剖式”方式检查，从而发现纳税人设置两套账隐匿收入的违法事实。本案对行业性税收检查具有参考价值。
一、案件背景情况
（一）案件来源
2007年1月20日，某市地方税务局稽查局（以下简称稽查局）收到一封群众举报信，反映某房地产开发公司有销售收入不入账、做假账等严重偷税行为。针对举报信和举报材料反映的内容，稽查局领导按规定将该公司列入了检查计划。
（二）纳税人基本情况
某房地产开发有限公司成立于2003年12月，是由集体企业改制而成，股东全部为自然人，注册资本5000万元。具有国家二级房地产开发资质。公司成立以来，在市内黄金地段，先后成功开发了“A花园”和“B新城”两个比较有影响力的高档住宅小区和两座正在施工中的豪华写字楼，其中两个住宅小区已经开发完毕，账面上体现全部销售完毕。
二、检查过程与检查方法
（一）检查预案
举报人举报该公司存在收入不入账、做假账等严重偷税行为，但没有提供具体的线索和相关证据，举报人坚称，如果税务机关不查处，还要继续向上一级税务机关举报。稽查局领导对此高度重视，召集有关人员专门召开会议，进行了细致研究和周密部署，并成立了由一名副局长为组长，五名稽查业务骨干为成员的专案小组。根据会议部署，检查小组制定了详细的检查计划和实施方案。
（二）检查具体方法
检查人员经过初步查看征管资料和外部调查，了解到某房地产公司生产经营管理较规范，财务核算制度健全，财务人员对会计和税收业务知识也比较熟悉，该单位2005年被市政府评为“纳税百强单位”。面对这些情况，检查人员有些犹豫：到底是举报人出于个人目的恶意报复，还是该单位偷税手段隐蔽。为稳妥起见，报经领导批准，决定以房地产行业税收专项检查的名义，正常调取该单位2004-2006年的账务资料进行检查。
根据检查计划，检查人员打破“就账查账”的常规检查方法，采取全面检查与重点检查、账面检查与实地检查相结合的方法，以营业税、土地增值税和企业所得税为重点检查税种，以商品房开发面积、销售价格及售房收入为重点检查项目，对该单位进行“解剖式”检查。
1、核对账务资料
检查人员分成两个小组，第一组检查人员，把“A花园”和“B新城”两个小区的征用土地费用、建筑安装成本、配套费、商品房开发面积、商品房销售面积、商品房销售数量、销售收入等内容进行了详细的统计和核查，并制成电子表格进行归类分析，进而全面掌握企业账面开发经营成本、收入和地方税收申报缴纳等情况。同时，第二组检查人员从公司的“工程资料账”方面入手，责令该单位提供以下经营管理资料：土地征用协议、土地使用证、规划设计平面图、建筑施工合同、工程竣工验收报告、工程决算书、房屋测绘报告、商品房预售许可证、销售台账、销售合同等。分小区、分楼盘，分年份，把公司成立以来所有的商品房开发面积、竣工验收面积、可销售面积、销售价格、预收款项、销售收入等项目进行了认真细致的检查和统计。经过20多天紧张有序的工作，第一组检查人员初步的检查结果是：该单位除了账面一部分房款用自制内部收据代替发票入账和少缴纳城镇土地使用税65400元外，没有发现举报人所说的收入不入账问题。该单位账务处理比较规范完整，账面上的销售面积、销售价格、销售收入、销售利润等都比较符合逻辑关系。该公司对查出的上述问题予以认可。
2、进一步检查工程资料
检查人员没有轻信对账面的检查结论，而是继续对该单位“工程资料账”进行检查。根据工程设计图纸、工程决算书、工程竣工验收报告和预售许可证等资料，逐一统计了每个小区、每个楼盘的建筑工程决算面积、可供销售的面积。根据企业提供的商品房销售合同，逐一统计出了全部的销售面积，包括主房、配房、阁楼和停车位等各部分面积。20多天后，第二检查小组的有关统计和检查数据资料终于出来了。经过对第一小组与第二小组取得的资料汇总对比分析，“A花园”整个小区决算面积（可销售面积）为157296平方米，财务账面上实际销售的面积为148796平方米，存在约7050平方米的差额。“B新城”整个小区决算面积（可销售面积）为125410平方米，财务账面上实际销售的面积为120430平方米，存在约4980平方米的差额。即截止2006年12月31日，该公司账面上应该还有约12030平方米的开发产品，但实际上，该公司账面上两个住宅小区的“开发产品”、“开发成本”期末均无余额，开发产品即商品房已经全部销售完毕。
3、实地调查核实
在与企业财务人员核实上述情况时，他们一口否认存在差额的事实，一会儿说是商品房销售合同上的面积不准确，一会儿又说是检查人员的统计错误造成的。为确保数据万无一失，一组检查人员又加班加点对有关资料重新核对了一遍，也没有发现统计错误。另一组检查人员又先后去了建设局、房产管理局、规划局等单位进行了外围调查取证，调出了与该公司工程开发施工有关的工程决算书、工程竣工验收报告、商品房预售许可证和商品房销售合同等关键性外部证据资料。经比对，有关内容与企业提供的原始资料内容是一致的，此举进一步巩固了检查证据资料，尤其是房屋销售面积的证据。那两组统计面积为什么会出现如此大的差额呢？问题是不是就出在这差额上呢？针对决算面积与实际销售面积存在差额的这一重大疑点，面对财务人员拒不承认差额事实和推诿的状况，检查人员积极做好财务人员的思想工作，先后五次到两个小区的现场查看。通过对每个小区，每个楼盘的逐一核对，最后终于发现了面积存在差额的原因，该公司故意隐匿开发产品和销售不入账等违法事实逐步浮出水面。原来，“A花园”小区的面积差额原因在于地下停车位。该小区的地下停车场决算面积为16650平方米，以每个30平方米的标准规划出了555个停车位用于销售，车位全部销售完毕。而该公司财务账“开发产品-停车位”实际入账只有366个计10980平方米，差额即实际少入账“开发产品-停车位”189个计5670平方米。“B新城”的面积差额源自沿街商用房，该小区的沿街商用房决算面积为25360平方米，而该公司财务“开发产品-沿街商用房”实际入账只有20380平方米，差额即实际少入账“开发产品-沿街商用房”4980平方米。其中，无偿拨付给下属单位-某物业公司1580平方米，用作办公场所，剩余3400平方米全部销售。
在铁的事实和证据面前，企业财务人员和负责人不得不承认了隐匿开发产品和售房收入的事实。原来，该公司财务人员根据企业法定代表人的安排，为了达到少缴税款的目的，对纳税事项进行了“筹划”：建立一套真实的所谓“管理会计账”，用于企业内部生产经营管理。建一套“财务账”，用于报税等应付税务机关。财务人员根据以往税务机关“就账查账”的检查方式，打起“工程大、住户多、施工和销售时间长”的擦边球，利用小区沿街商用房和停车位在规划数量上不确定的漏洞，把财务账上的“成本、产品、收入”等各种勾稽关系处理协调的情况下，把开发产品—地下停车位和沿街商用房的其中一部分不反映在财务账上，以达到隐匿收入偷逃税的目的。在实地调查过程中，检查人员还通过采取抽样调查的方式，通过走访住户、电话咨询等途径，对住房、地下停车位和沿街商用房的销售价格、销售面积和销售时间等情况进行了调查取证，进一步固定了有关证据。
（三）检查中遇到的困难和阻力及相关证据的认定
1、纳税人不配合
该公司财务人员熟悉财务税收知识，法定代表人又是人大代表,因此,他们在检查初期能积极配合检查，提供有关涉税资料，在账面检查结果出来时，也认可检查结果。但随着检查人员对“工程资料账”深入检查时，财务人员的态度就发生了变化，对检查人员不再配合，财务人员相互推诿甚至逃避、阻挠检查。法定代表人找市局领导“反映情况”，歪曲“检查人员在无事生非，故意找毛病”。面对种种压力，在各级领导的支持下，检查人员边做纳税人的思想工作，边按计划继续检查下去。最后在铁的证据面前，纳税人终于承认了违法事实。
2、检查难度大
该单位偷税的手段隐蔽，正常的“就账查账”检查方式无法发现违法问题，这需要检查人员对其生产经营情况进行全面的“解剖式”检查。这种检查方式，检查时间长，耗费大量的人力、物力和精力，纳税人的经营资料繁琐，复杂，量大，需要检查人员进行认真的梳理、归类和统计，有的还需要去外单位调查取证，容易引起纳税人的不满，这需要检查人员具备处理各种复杂矛盾和关系的能力。
三、违法事实及定性处理
（一）违法事实和作案手段
经检查核实，某房地产开发公司主要采取设置真假两套账方式，隐匿部分开发产品从而隐匿销售收入，进行虚假纳税申报，偷逃国家税款。具体作案手段是：该单位财务人员按照正常的企业内部财务和经营管理制度，建立了一套全面真实反映企业开发成本、开发产品和售房收入的“管理会计账”，用于内部经营管理。同时又建立了一套成本、费用真实，但产品、收入不真实的“财务账”，用于向税务机关申报纳税，达到偷税目的。经检查认定，该单位主要存在以下违法事实：
1、隐匿收入偷逃税
公司开发建设的“A花园”小区的地下停车场决算面积为16650平方米，以每个30平方米的标准，划出了555个停车位用于销售，车位全部销售完毕。而该公司财务账实际入账只有366个计10980平方米，实际少入账停车位189个计5670平方米。该部分车位全部销售完毕，平均售价每平方米2150元，与市场价格基本相近，视同计税价格，共计在账簿上少列收入1219万元。
该单位开发建设的“B新城”小区中的沿街商用房决算面积为25360平方米，而该公司财务账沿街商用房实际入账只有20380平方米，实际少入账沿街商用房4980平方米。其中，无偿拨付给下属法人单位1580平方米，剩余3400平方米全部销售。根据该单位提供的账外资料，该部分沿街商用房的平均售价每平方米4250元，与市场价格基本相近，视同计税价格，共计在账簿上少列收入2116.5万元。
同时发现，该单位采用进行虚假的纳税申报手段，少缴纳土地增值税42.5万元，城镇土地使用税6.5万元。
2、未按规定开具发票
公司在预售和销售商品房时向客户开具自制的收款收据，并且没有全部入账，共使用收据12本，开具金额6523万元。根据《中华人民共和国发票管理办法》第二十条和《中华人民共和国发票管理办法实施细则》第四十八条第（十一）项的规定，属于未按规定开具发票行为。
（二）处理结果
经税务案件审理委员会审理，税务机关依法作出如下处理：
1、根据《中华人民共和国营业税暂行条例》第一条、第二条第一款、第四条、《中华人民共和国城市维护建设税暂行条例》第二条、第三条、第四条、《征收教育费附加的暂行规定》第二条、第三条、《国务院关于教育费附加征收问题的紧急通知》第一条、《中华人民共和国企业所得税暂行条例》第一条、第二条、第三条、第五条、《中华人民共和国土地增值税暂行条例》第二条、第三条、第四条、第五条、第六条、第七条《中华人民共和国土地使用税暂行条例》第二条、第三条以及《中华人民共和国税收征收管理法》第三十二条、六十三条第一款规定，追缴该公司少缴营业税166.7万元、企业所得税82万元、土地增值税42.5万元、城市维护建设税11.7万元和教育费附加5万元，城镇土地使用税6.5万元，并同时对少缴纳税款按规定加收滞纳金。
2、根据《中华人民共和国税收征收管理法》第六十三条第一款规定，对该公司采取“伪造账簿、记账凭证”、“虚假纳税申报”、“在账簿上少列收入”等手段，少缴纳的营业税、城市维护建设税、企业所得税、土地增值税和城镇土地使用税，定性为偷税，处少缴纳税款一倍罚款。
3、根据《中华人民共和国发票管理办法》第三十六条以及《中华人民共和国发票管理办法实施细则》第四十八条第（十一）项的规定，对未按规定开具
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第二篇：稽查偷税案例分析[范文]
稽查偷税案例分析
一、案件背景情况
按照专项检查计划，地方税务局稽查局于xx年3月6日至3月26日对xx某股份有限公司xx履行纳税义务的情况进行了专项检查。xx某股份有限公司为独立核算股份有限公司，经营范围为液氨、碳酸氢铵、甲醇、甲胺、多聚甲醛、甲醇等化工原料，主管税务机关为xx地方税务局第一税务分局。
二、检查过程与检查方法
一是提前进入“角色”。接到检查计划后，检查组根据被查单位的行业特点，重点学习了相关的财务制度和税收政策，提前进行相关稽查业务的“充电”准备。通过网上查询系统地了解了该企业的经营、管理、纳税等情况，并结合实际，明确了主查人员、拟定了检查方案、明确了工作分工、提出了检查要求和注意事项。
二是账内检查“查深、查透、查细、查实”。检查人员针对被查单位内部往来等收入构成、各种涉税凭证及发票多等特点，坚持不放过任何与税收有关的细节，做到“疑点必查、循序渐进、由表及里、逐步深入”，以尽快发现深层次的偷逃税问题而“切中要害”。
三是注重“账内检查”与“账外侦察”相结合。检查人员入户后，注重询问，多方了解企业的相关信息，首先听取被查单位主管财务人员的情况介绍，重点了解其主要业务及财务核算方式。在此基础上，结合账簿检查，从中寻找出各种疑点问题。进一步核实与查对各种信息，对各种疑点问题进行逐一排查，检查实施全面细致，做到“税种查全、环节查到、问题查透、不留死角”。
四是经过账面检查及企业提供的银行对账单，发现企业取得按揭贷款收入未按规定入账造成少缴各税。
三、违法事实及定性处理
（一）违法事实和作案手段
1、灰罐使用费等129745.20元记入营业外收入。依据《中华人民共和国营业税暂行条例》第一条、第二条、第四条，《中华人民共和国营业税暂行条例实行细则》第二条规定，应补缴营业税（租赁业）6487.26元，并从税款滞纳之日起按日加收万分之五滞纳金。
2、专家产品评审费46900元记入管理费用，依据《中华人民共和国个人所得税法》及其实施条例的有关规定，应补缴个人所得税（劳务报酬所得）9380元；6606665.03元记入应付职工薪酬，依据《中华人民共和国个人所得税法》及其实施条例的有关规定，应补缴个人所得税（工资、薪金所得）64518.39元。
3、灰罐使用费等129745.20元记入营业外收入。依据《中华人民共和国营业税暂行条例》第一条、第二条、第四条,《中华人民共和国营业税暂行条例实行细则》第二条规定，应补缴城市维护建设税454.11元，并从税款滞纳之日起按日加收万分之五滞纳金。
4、灰罐使用费等129745.20元记入营业外收入。依据《中华人民共和国营业税暂行条例》第一条、第二条、第四条,《中华人民共和国营业税暂行条例实行细则》第二条规定，应补缴教育费附加（营业税）194.62元。
5、灰罐使用费等129745.20元记入营业外收入。依据《中华人民共和国营业税暂行条例》第一条、第二条、第四条,《中华人民共和国营业税暂行条例实行细则》第二条规定，应补缴地方教育附加（营业税）129.75元。
6、调增项目：贴现息、高温费、安全经费等共计1709620.49元记入财务费用。依据《中华人民共和国企业所得税法》第一条、第二条、第三条、第四条,《中华人民共和国企业所得税法实施细则》第六条规定，调增计税所得额1709620.49元。专家产品评审费共计46900元记入管理费用。依据《中华人民共和国企业所得税法》第一条、第二条,第三条、第四条,《中华人民共和国企业所得税法实施细则》,第六条规定，调增计税所得额46900元。调减项目：灰罐使用费等129745.20元记入营业外收入。依据《中华人民共和国企业所得税法》第一条、第二条、第三条、第四条,《中华人民共和国企业所得税法实施细则》第六条规定，调减计税所得额7265.74元。应补缴企业所得税437313.69元，并从税款滞纳之日起按日加收万分之五滞纳金。查补税额总计518477.62元。
（二）处理结果及法律依据
1、专家产品评审费共计46900元记入管理费用。该行为属于扣缴义务人应扣未扣税款行为，依据《中华人民共和国税收征收管理法》第六十九条之规定，定性为应扣未扣，处以0.50倍的罚款，罚款金额4690元。
2、应付职工薪酬6606665.03元，未进行纳税申报。该行为属于扣缴义务人应扣未扣税款行为，依据《中华人民共和国税收征收管理法》第六十九条之规定，定性为应扣未扣，处以0.50倍的罚款，罚款金额32259.20元。
3、灰罐使用费等129745.20元记入营业外收入。该行为属于纳税人不进行纳税申报，不缴或者少缴应纳税款行为，依据《中华人民共和国税收征收管理法》第六十四第二款之规定，定性为不缴少缴，处以0.50倍的罚款，罚款金额3470.69元。
4、对所查补的企业所得税437313.69元，属于纳税人不进行纳税申报，不缴或者少缴应纳税款行为，依据《中华人民共和国税收征收管理法》第六十四第二款之规定，定性为不缴少缴，处以0.50倍的罚款，罚款金额218656.85元。
罚款总计259076.74元。以上税款518477.62元、罚款259076.74元、滞纳金150408.09元，合计927962.45元已全部缴纳入库。
四、案例分析及建议
（一）案例分析
一是在税务稽查过程中，对企业的检查要注重多方位开展，对账内、账外全面开展检查。在检查中注重对关联性的问题、以前的纳税情况进行跟踪，发现问题，确保查深查透。
二是注意提高稽查人员的积极性和创造性。通过落实“首查责任制”等考核措施，进一步增强了检查人员的稽查“压力”，从而也极大提高了检查人员的稽查“动力”，在检查过程中充分发挥了“执法尖兵”作用，严肃查处，大胆执法，进一步发挥出检查人员查处案件的积极性和创造性。
（二）稽查建议
一是找准稽查突破的“切入点”。通过对典型案例评析和研讨，注意收集整理当前偷逃税的“倾向性”问题。针对典型的偷逃税特点，在今后对同一行业的税务检查工作中，应从最容易出现问题的地方入手，力争做到“以点带面”、“有的放矢”，找准稽查突破的“切入点”，依照被查企业的情况采用不同的检查方法。
二是“顺藤摸瓜”延伸稽查。拓宽查账思路，改变传统、僵化、肤浅的稽查方式，充分利用调查信息，力争达到“顺藤摸瓜”发现疑点，善于发现涉税线索，一查到底，要创新检查思路和手段，提高稽查方法的科学性和针对性，保证检查质量；其次，通过询问有关人员，核实与查对各种信息，力争做到把各种疑点查深、查细、查全、查透，以进一步向纵深“延伸稽查”。
三是征收管理要做到“底数清”。从检查情况看，好些问题是企业和税务机关应知应会的问题，只是由于是税务管理人员的疏忽或企业抱着侥幸的心理造成的少缴税款。因此，征收管理机关应更深层次地掌握企业生产经营的情况以及生产经营的变化情况，做到“底数清”。
四是强化征、管、查“良性互动”机制。加强征收机关和税务稽查的协调与合作、信息的交流与沟通，减少工作中的阻力。总结归纳不同行业主要涉税违法“新动向”，针对税收管理薄弱环节和查处结果，及时反馈给征收管理部门，提出征管建议，促进稽查成果的积极转化，强化“以查促管”职能，提高税收征管质量，以建立税务稽查与征收、管理之间的“良性互动”机制。
第三篇：房地产开发公司机构设置与主要职责
房地产开发公司机构设置与主要职责
一、公司领导组成：
董事长、总经理、副总经理及总经理助理；
二、部门设置与职责： １、行政部：
⑴、负责行政人事：制订规章制度、人员岗位职责，企业文化形象建设、聘任（免）、培训、考核考评与奖惩（对损害公司利益有惩处，对有利公司建设行为和提高效益、节约和减少支出的建设和行为有奖励）。
⑵、物业管理：公司实物形态资产管理，值班、治安、保卫保安、安全管理；
⑶、后勤：生活、车辆、一般公共物品采购保障； ⑷、文书、档案、会议组织、通信网络管理；
⑸、对外公共关系协调、接待，对内部门协商，协调处理有关法律事务；
2、开发部：
⑴、负责收集整理有关政策、法规与前期调研、调查，进行资料分折，提出建设；
⑵、负责政府部门协调、项目配套与报建报批、协调项目验收，报建资料的档案管理，交纳相关规费；
⑶、参与项目规划、设计、招标、预算与成本控制管理和工
程建设管理；
⑷、配合其它部门工作； ３、工程部：
⑴、负责项目规划设计（勘察）与审定、招标（询价）、设备（材料）先型与设备运行管理；
⑵、工程技术、质量、档案管理（土建、水暖电等设备工程）； ⑶、预（决）算及成本造价管理与控制； ⑷、工程合同管理；
⑸、配合前期运作、项目报建报批与招商销售，协调承包商、设计单位、监理单位、政府管理部门等；
４、营销部：
⑴、项目调研、策划、推广宣传； ⑵、招商、销售； ⑶、运营管理； ５、财务部：
１、负责资金管理、资产管理、融（筹）资信贷、成本管理、审计（人员离职审计、项目管理审计）。２、参与工程项目预（决）算、招标； ３、了解掌握有关政策、税收；
４、筹划、协调公司与外部财政、工商、银行、税务、海关、担保、造价、审计等单位关系；
第四篇：房地产开发公司销售人员培训计划案例
房地产开发公司销售人员培训计划案例
一.房地产销售人员培训总要：
1.概述、市场竞争不断，向纵深发展的结果之
一、产品“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起到的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。短时期内国内市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场、产品同质化现象更是明显。因此、处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份的属性日趋复杂。是现场劝服客户、促成最终购买的主力。她（他）们的服务态度、服务精神、折射着公司的经营理念、价值、取向；是市场最新动态，客户实际需求、客户对公司广告促销
等营销手段反应的第一感知者、也是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。
对于在建筑、结构、材料、规划、环境等方面知识有限的消费者来说，最渴望、最需要的是能有一位专家，以客观的态度、专业的知识为其提供从地段发展趋向，建筑规划理念、户型与人居活动的关系，小区共享空间设置，绿化及环境设计特色等方面理性、中肯的分析意见。
二。必要性、（1）销售业绩决定着企业的成败，推销产品首先推销自己。
（2）通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。
（3）确立售楼员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱恐怖感和自卑感，训练面对挫
折时避免产生负面、消极。
（4）培养开发客户的能力。
销售科学化、需要增强销售人员艺术实践，包括建筑专业知识，销售技巧和处理事物的能力。因此，现在售楼员不是简单的“营业、算价员”，而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”应该是能为开发商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士，是开发商经营理念和经营思想的自觉传播者。
一个顶级售楼员必须在日常售楼工作中不断积累经验，学习新的知识、提高专业技能，为客户提
高优质服务，为房地产投资商创造利润同时为自己带来财富，资源。
三、目的：培训员工的忠诚度。
（1）让售楼员对公司有更深了解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象。公司理念及精神：公司推广目标及发展目标（确立员工对公司的信心）、公司规章制度（确立行为准则及制定销售人员收入目
标）。
四、专业知识培训。
目的是让售楼员对所售产品有较深的了解和认识，不只是为了把产品卖出，还要为购房者提供全方位的专业服务，实现从“售楼员”到“置业顾问”的角色转变。专业知识培训可分为四个部分：
1、是房地产基本知识，包括基本概念、法律法规、按揭付款率等；
2、是楼盘详细情况（包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点）周边环境及公共设施、交通条件，该区域城市发展规划；
3、是竞争楼盘分析与判断；
4、是物业管理培训（服务内容、管理准则、公共契约等）。
五、销售技巧的培训。
提高销售成功率的培训。目的在于提高售楼员现场观察能力，现场沟通能力，现场把握能力，从而提高成交概率，促进整体销售业绩。主要包括：迎接洽谈技巧，接（拨）电话技巧，语言技巧，身体语
言技巧，客户心理分析，“逼定”技巧，展销会场气氛把握技巧，外出拜访技巧。
六、素质提升。
最新家居理念发展、现代生活方式的演变对建筑的影响，城市及小区规划理念、室内室外空间协
调基本理念，只有掌握了这些知识，才能为顾客解疑答题、提供真正的顾问服务。
为客户提供理性比较，分析的基础，竞争对手调查内容与调查技巧。
客户资料收集、整理、加工知识，只有具备了这方面的知识，才能为公司调整营销策略，制定下
一楼盘发展计划，培育企业核心竞争能力提供一线市场资料。
七、培训课程设计。
（1）第一天。详细介绍公司背景，公司在公众心目中的形象，公司的目标（包括项目推广和公司发展目标）确立员工对公司的信心，讲解售楼人员的行为准则以及制定销售人员个人目标。
（2）第二天。介绍物业的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、买卖文件、物业周边环境、公共设施交通条件、该区域的城市发展计划、客观及微观经济因素对物业的影响情况。
（3）第三天。讲明洽谈技巧。如何以问题套解答：询问客户的要求，经济状况，期望等，掌握
买家心理。
（4）第四天。展销会场气氛把握技巧，售楼员依次序接待客户，与客户交谈的礼貌用语、多客、少客及下雨天应该怎么做。
（5）第五天。物业管理课程，包括物业管理服务内容，管理规则、公共契约。
（6）第六天。推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析。
（7）第七天。签订买卖合约的程序，签订买卖合约技巧。
（8）第八天。讲解房地产法规、包括土地管理法、房地产交易管理条例、房地产登记条例、租
赁条例、物业管理条例以及房屋抵押贷款管理规定等。
（9）第九天。以一个实际楼盘为例进行实习，运用所学方法技巧完成一个交易。
（10）第十天。实地参观其他楼盘销售情况。
八、销售培训计划拟定。
销售培训日期：8月16日~~8月26日，共十天，每天2—3课时，共计28课时。
培训内容如下：
（1）公司组织架构、公司运营发展目标、公司经营理念（由总经理讲授2课时）
（2）物业规划设计、建筑及市政工程建设（由项目总规划师、总设计师授课4课时）
1、规划设计思想
2、园艺设计单位背景介绍、小区园艺、绿化带的设计风格。
3、建筑特色和风格
4、细节处理
5、工程相关内容、标准（地基处理、首层、顶层处理等）
6、工程材料标准及相应证书、建材选用有何目的7、施工队伍介绍、以往的业绩及成果、相应资质
8、监理队伍介绍、以往的业绩及成果、相应资质
9、施工工艺细节处理
10、我们的目标、我们的管理手段、工作理念
（3）洽谈技巧，现场实战经验、专业术语、名词解释（由销售经理授课2课时）
（4）现场接待秩序、售楼中心管理制度（由销售经理授课2课时）
（5）物业情况及公建配套来源（由建筑师讲授1项，物业管理公司人员讲授2课时）
1、配套设施、公建内容
2、结合本案具体化讲解物业管理内容及标准
3、物业管理必要性及高水平的物业管理的基本模式对我们今后生活品质的影响
4、物业管理的品牌效应、服务理念
（6）商品房销售政策及销售环节中各项相关内容、政策理解领会（销售顾问讲授2课时）
（7）签订、（收款）签约、以及合约的流程（由销售经理授课2课时）办理公众证件的程序、金融知识、贷款程序（银行专职人员2课时）
（8）房地产法规交易、登记、投资分析。合同文本相关条款解释（由项目经理授课2课时）
（9）CI培训：理念、态度、行为、公关礼仪等（由广告企划部讲授2课时）实际楼盘销售操
作案例
（10）销售方式、技术、调研、踩盘相关培训、实地参观其它楼盘。
阳光房地产开发有限公司营销部
第五篇：房地产开发公司销售人员培训计划案例
房地产销售人员培训计划
一.房地产销售人员培训总要：
1.概述、市场竞争不断，向纵深发展的结果之
一、产品“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起到的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。短时期内国内市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场、产品同质化现象更是明显。因此、处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份的属性日趋复杂。是现场劝服客户、促成最终购买的主力。她（他）们的服务态度、服务精神、折射着公司的经营理念、价值、取向；是市场最新动态，客户实际需求、客户对公司广告促销等营销手段反应的第一感知者、也是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。
对于在建筑、结构、材料、规划、环境等方面知识有限的消费者来说，最渴望、最需要的是能有一位专家，以客观的态度、专业的知识为其提供从地段发展趋向，建筑规划理念、户型与人居活动的关系，小区共享空间设置，绿化及环境设计特色等方面理性、中肯的分析意见。
二、必要性、（1）销售业绩决定着企业的成败，推销产品首先推销自己。
（2）通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。
（3）确立售楼员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱恐怖感和自卑感，训练面对挫折时避免产生负面、消极。
（4）培养开发客户的能力。
销售科学化、需要增强销售人员艺术实践，包括建筑专业知识，销售技巧和处理事物的能力。因此，现在售楼员不是简单的“营业、算价员”，而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”应该是能为开发商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士，是开发商经营理念和经营思想的自觉传播者。
一个顶级售楼员必须在日常售楼工作中不断积累经验，学习新的知识、提高专业技能，为客户提高优质服务，为房地产投资商创造利润同时为自己带来财富，资源。
三、目的：培训员工的忠诚度。
（1）让售楼员对公司有更深了解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象。公司理念及精神：公司推广目标及发展目标（确立员工对公司的信心）、公司规章制度（确立行为准则及制定销售人员收入目标）。
四、专业知识培训。
目的是让售楼员对所售产品有较深的了解和认识，不只是为了把产品卖出，还要为购房者提供全方位的专业服务，实现从“售楼员”到“置业顾问”的角色转变。专业知识培训可分为四个部分：
1、是房地产基本知识，包括基本概念、法律法规、按揭付款率等；
2、楼盘详细情况（包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点）周边环境及公共设施、交通条件，该区域城市发展规划；
3、竞争楼盘分析与判断；
4、是物业管理培训（服务内容、管理准则、公共契约等）。
五、销售技巧的培训。
提高销售成功率的培训。目的在于提高售楼员现场观察能力，现场沟通能力，现场把握能力，从而提高成交概率，促进整体销售业绩。主要包括：迎接洽谈技巧，接（拨）电话技巧，语言技巧，身体语言技巧，客户心理分析，“逼定”技巧，展销会场气氛把握技巧。
六、素质提升。
最新家居理念发展、现代生活方式的演变对建筑的影响，城市及小区规划理念、室内室外空间协调基本理念，只有掌握了这些知识，才能为顾客解疑答题、提供真正的顾问服务。
为客户提供理性比较，分析的基础，竞争对手调查内容与调查技巧。
客户资料收集、整理、加工知识，只有具备了这方面的知识，才能为公司调整营销策略，制定下一楼盘发展计划，培育企业核心竞争能力提供一线市场资料。
七、培训课程设计。
（1）第一天。详细介绍公司背景，公司在公众心目中的形象，公司的目标（包括项目推广和公司发展目标）确立员工对公司的信心，讲解售楼人员的行为准则以及制定销售人员个人目标。
（2）第二天。介绍物业基本的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、买卖文件、物业周边环境、公共设施交通条件、该区域的城市发展计划、客观及微观经济因素对物业的影响情况。
（3）第三天。讲明洽谈技巧。如何以问题套解答：询问客户的要求，经济状况，期望等，掌握买家心理。
（4）第四天。展销会场气氛把握技巧，售楼员依次序接待客户，与客户交谈的礼貌用语、多客、少客及下雨天应该怎么做。
（5）第五天。物业管理课程，包括物业管理服务内容，管理规则、公共契约。
（6）第六天。推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析。
（7）第七天。签订买卖合约的程序，签订买卖合约技巧。
（8）第八天。讲解房地产法规、包括土地管理法、房地产交易管理条例、房地产登记条例、租赁条例、物业管理条例以及房屋抵押贷款管理规定等。
（9）第九天。以一个实际楼盘为例进行实习，运用所学方法技巧完成一个交易。
（10）第十天。实地参观其他楼盘销售情况。
八、销售培训计划拟定。
销售培训日期：8月16日~~8月26日，共十天，每天2—3课时，共计28课时。
培训内容如下：
（1）公司组织架构、公司运营发展目标、公司经营理念（由总经理讲授2课时）
（2）物业规划设计、建筑及市政工程建设（由项目总规划师、总设计师授课4课时）
1、规划设计思想
2、园艺设计单位背景介绍、小区园艺、绿化带的设计风格。
3、建筑特色和风格
4、细节处理
5、工程相关内容、标准（地基处理、首层、顶层处理等）
6、工程材料标准及相应证书、建材选用有何目的7、施工队伍介绍、以往的业绩及成果、相应资质
8、监理队伍介绍、以往的业绩及成果、相应资质
9、施工工艺细节处理
10、我们的目标、我们的管理手段、工作理念
（3）洽谈技巧，现场实战经验、专业术语、名词解释（由销售经理授课2课时）
（4）现场接待秩序、售楼中心管理制度（由销售经理授课2课时）
（5）物业情况及公建配套来源（由建筑师讲授1项，物业管理公司人员讲授2课时）
1、配套设施、公建内容
2、结合本案具体化讲解物业管理内容及标准
3、物业管理必要性及高水平的物业管理的基本模式对我们今后生活品质的影响
4、物业管理的品牌效应、服务理念
（6）商品房销售政策及销售环节中各项相关内容、政策理解领会（销售顾问讲授2课时）
（7）签订、（收款）签约、以及合约的流程（由销售经理授课2课时）办理公众证件的程序、金融知识、贷款程序（银行专职人员2课时）
（8）房地产法规交易、登记、投资分析。合同文本相关条款解释（由项目经理授课2课时）
（9）CI培训：理念、态度、行为、公关礼仪等（由广告企划部讲授2课时）实际楼盘销售操作案例
（10）销售方式、技术、调研、踩盘相关培训、实地参观其它楼盘。
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