如何提高客单价

第一篇：如何提高客单价

如何提高客单价、客流量60条

提高客流的有效方法，主要有：外部因素（1、门店前客流即过路客

2、附近1.5公里范围3、1.5公里外)及内部因素（1、内部服务及特别服务

2、内部环境及个性化陈列

3、商品力及独特性

4、会员服务

5、售后

6、厂家合作

7、店内工作时间）两方面，再综合成本及可操作性的角度考虑，可以分为以下几个类别：

一、成本低、效果好：

1、店外的促销活动制造人气：联合厂家，在门店前经常组织一些买送活动，提高人气、吸引客流。（门店、公司皆可操作）

2、联合厂家做免费测试项目（测血压、血糖、维生素等）：拉动并吸引人气。（门店、公司皆可操作）

3、各项比赛（象棋、扑克、挑绳、呼拉圈等）：聚人气。（门店可操作）

4、店外放电影：聚人气。（门店、公司皆可操作）

5、喇叭营销（活动内容、企业简介）：引起过路人的注意力去吸引人气。（公司可操作）

6、专业服务+训练有素的员工：提高顾客服务的满意度，把到店的顾客变成固定的群体：提高老顾客来店频率。（门店可操作）

7、提供团购服务。（门店可操作）

8、个性化陈列及POP。（门店可操作）

9、陈列整齐、充实、美观，无近效期：达到良好的视觉效果。（门店可操作）

10、大力发展广告产品及新品。（公司可操作）

11、售后服务跟进：顾客退换药、投诉、定购药品、用药指导、代煎中药、简单查体等。（门店可操作）

12、善待厂家业务员，争取厂家优质资源向店内投入一起来做促销活动共同来拉人气（广告+礼品+资源+人力）。（门店、公司皆可操作）

二、成本稍高、效果好：

1、店外POP广告、宣传单页发放：拦截过路人回卖场。（门店、公司皆可操作）

2、到附近小区、菜市做宣传，发宣传单页、张贴海报，让顾客知道门店。（门店、公司皆可操作）

3、广场活动：拉动人气，扩大宣传。（公司可操作）

4、联系居委会组织一些健康讲堂：拉近门店与顾客的距离。（门店、公司皆可操作）

5、小区宣传栏宣传：扩大宣传。（门店、公司皆可操 作）

6、提供专业化的监测：测血糖、测血压、测视力、测维生素等，吸引顾客的到来。（门店可操作）

7、打造店内优美销售氛围、环境，创一流品牌药店：引导顾客想来的意愿。（公司可操作）

8、季节性店内环境的改变：营造购物氛围。（门店可操作）

9、保证药品齐全，做到‘人无我有.人有我优’：提高满意度。（门店、公司皆可操作）

三、成本高、效果好：

1、门头的醒目性、宣传条幅、橱窗：引起行人的关注。（公司可操作）

2、演出、腰鼓队：聚人气。（公司可操作）

3、电视广告、报纸、车体广告、广播电台：让顾客了解门店。（公司可操作）

4、扩大宣传力度，印制宣传单页(活动策划），在客流高峰时期发放，扩大宣传。（公司可操作）

5、开设诊所、中医坐堂，为顾客提供购药的一站式服务。（公司可操作）

6、医保刷卡定点。（公司可操作）

7、商品品类多元化专业化：专业店建设方面（如：糖尿病生活馆、计生、三高生活馆、医疗器械、母婴、养生）。（公司可操作）

8、商品价格低质量好+促销活动，买送、捆绑。（公司可操作）

9、给会员日优惠的促销活动，利用会员的口碑来宣传品牌提高客流量。（公司可操作）

10、会员积分及时兑换、落实好会员日的优惠活动：让会员经常来。（门店可操作）

11、重点会员维护体系的建立。如：登记会员顾客的生日，赠送生日礼品。（公司可操作）12、24小时服务及适当延长工作时间。（门店可操作）

13、政企联合，增强企业形象。（例如：济宁公司在07年底与市中区民政局签署了低保定点医疗救助协议，共向5000户发放救助金共计48万元，整加了近1万的客流，也提高了新华鲁抗大药房在老百姓心目中的分量。）

提高客单价的有效方法，主要有三方面：

1、提高购买单价；

2、提高购买数量

3、增加冲动购买数。再综合成本及可操作性的角度考虑，也分为以下几个类别：

一、成本低、效果好：

1、提高员工专业的销售技巧，提高成功率。（门店可操作）

2、提升员工专业的业务知识，打造专业团队，力争人人都是小大夫。（门店可操作）

3、培养员工本身的素质、敬业态度、工作的热情。提升顾客对服务的满意度，提高回头客率。（门店可操作）

4、提升员工对主推商品和价格的熟悉程度，提高毛利和销量。（门店可操作）

5、判断购买力：根据顾客的消费能力、购物习惯、生活水平进行不同档次药品的推荐，高端人群推荐高端产品。（门店可操作）

6、提供团购服务，提高购买单价（门店可操作）

7、商品结构合理、品类齐全、价格适中，提高成功率。（门店可操作）

8、商品陈列整齐、美观、动感。（门店可操作）

9、按服药疗程销售，直接提高客单价。如慢性胃病，三联疗法：奥美拉唑20mg+阿莫西林1.0g+甲硝唑0.4g，每天2次，治疗1周。（门店可操作）

10、组合式商品的捆绑式销售：比如补钙要加上鱼肝油。（门店可操作）

11、关联陈列：引起顾客的直接注意，从而增大客单价上升的机会。如糖尿病药+食品+血糖仪+保健品+中药；感冒药+止咳药+消炎+维C。（门店可操作）

12、加强中药验方、器械、日用品、保健品的销售与关联：提高购买单价。如;口腔类可向护理类中的牙膏、牙刷，漱口水及其他商品关联。（门店可操作）

13、家庭套装的销售：比如夏季药物组合套装为：“肠胃药＋清热解毒药＋风热感冒药＋祛虫药。（门店可操作）

14、收银台营销把好最后一关。收银台的陈列+收银员的沟通+找零商品1元以下的准备+收银员销售的考核。（门店可操作）

15、新品的推介，特价的促销：提高购买欲望。（门店可操作）

16、人多时播放快节凑的音乐。（门店可操作）

17、给顾客提供购药蓝。（门店可操作）

18、pop爆炸帖的营销：提高购买欲望冲动。注意：爆炸帖的更换。（门店可操作）

19、店内喇叭营销（买送信息传送、满多少抽大奖活动）：提高购买欲望。（门店可操作）

二、成本稍高、效果好：

1、根据季节性、节日性用花车、堆头营造销售氛围：提高顾客购买欲望。（门店可操作）

2、延长动线、充分利用磁石点:如将生活必需的特价商品陈列在卖场较深处，吸引顾客深入角落，延长了购物线路，在线路上可以充分打造地堆，营造销售氛围。（门店可操作）

三、成本高、效果好：

1、门店的独特性。（公司可操作）

2、开设诊所+中医坐堂：因为顾客对医生的信任，所以医生的客单价高于店员。（公司可操作）

3、上医保机、银联机：提高购买金额。（公司可操作）

4、打造店内优美销售氛围、环境，让顾客多在店内待一分钟就增加一份机会。（门店可操作）

5、联合厂家开展多样促销买赠活动吸引消费者，提高顾客的购买金额。（门店可操作）

第二篇：如何提高客单价、毛利额

提高客单价的招数

要想提高销售总额，就要让顾客多买商品，或者买贵的单品。本文从提高客单价出发，找到七个低成本的提高客单价的工具，它们是：买送促销、关联陈列、组合包装、主动提供购物车和购物篮、延长顾客购物距离、价格当中导入高价商品、保留低价促销海报。对于门店的经营，将这七个工具应用到实践中，将会有效提高门店的经营成效，增加门店的价值。

药店连锁经营毛利率与毛利额的平衡问题？

各位高手，今天在这里希望与大家共同探讨企业发展过程中毛利率与毛利额指标如何平衡？影响毛利率与毛利额指标政策调整的因素应该有哪些？，希望各位给予指导建议。

一、首先我们要认识清楚毛利率和毛利额之间的换算关系：

1、毛利额/毛利率=销售额

2、销售额*毛利率=毛利额

二、然后我们要认识毛利率和毛利额在经营中的地位关系

1、毛利额是最后结果和根本

2、毛利率在销售不变的情况下直接决定毛利额

3、提升毛利额的途径有“销售额”和“毛利率”

这个问题其实是在药店运营管理中常见问题，根据毛利额=销售额*毛利率；毛利率=毛利额/销售额；可看出，不管是毛利额还是毛利率都跟销售有关，再看销售额=成交客流量*成交客单价；销售额又和客流量和客单价关联； 从以上关系看，要提高毛利额，在毛利率低的情况下，可增加成交客流或提高客单价来实现；增加成交客流就可使你的药店门庭若市，但客单价太高可能导致客户流失风险；所以还是建议先做好客户服务工作，来增加成家客流，提高顾客忠诚度；做好专业知识培训让门店员工熟练掌握联合用药或相关产品卖点；做好品类规划来提高整体毛利率。

眼睛不要一天到晚的盯着数据,不然你会成为事后诸葛亮.药店之道在于专业,在于顾客对你的口碑.

第三篇：现代4S店如何提高汽车精品的客单价

如何提高汽车精品的客单价

4月份，我公司精品客单价仅为1195元，5月经过调整后骤增值3160元，从毛利率看：4月是45%，5月则是32%，虽然毛利率下滑，但产值却提高了。简单总结一下经验:

1、薄利多销，价格透明

什么品牌、什么价钱、质保多长时间一一实实在在地告知客户，让客户买的放心。

2、提前加装，看得见摸得着

精品必须让客户亲身体验到到好处，比如销售顾问演示什么是倒车影像、怎么操作蓝牙耳机，让客户感觉这款产品很值。提前加装还会避免购车人特别多，结果损失了不少客户。

3、打包销售活动套餐

例如提前告知以前优惠一万，现在优惠5000现金并赠送7000大礼包！让客户感觉优惠比现金多，到必须提醒悟的是，套餐礼包设定要合理，而且一定要把握好分寸，要不然有些客户还会跟你斤斤计较。

4、打破常规，妙用技巧 1）改变接待流程

精品推荐开口率100%，在试乘试驾之前销售顾问带领客户看下提前加装好的车型进行演示，并结合提前定制的销售话术进行FABI讲解，多给客户讲案例:某某某客户装了这个如何，有这个配置开出去会怎么样…… 2）巧用销售技巧

充分利用每天的晨夕会，一起讨论精品销售技巧，分享彼此经验。案例:我店销售顾问提前给已经下单顾客推荐价值3500套餐包，在提车当天销售顾问给客户准备了2台车供客户选择，一台是按照定制套餐完成的配置车型，另一台功能完全一样，只加装了皮质座椅，但车身内外洗得特别干净，还喷了香水。结果如何？一样的车，加价1800，客户接受了后者。所以销售技巧很关键，而这些销售技巧的经验分享，可以让销售团队共同进步。

5、产品多样，进货突出

客户的群体不一样，所以选择性一定要多。例如行车记录仪、智能升窗系统、远程启动等多样化智能化是比较容易吸引某些客户的。另一点就是进货突出，比如几十元的透明脚垫、香水、掸子之类可以走进价卖出，而利润率高的比如贴膜，导航等产品可以加高利润一些，前者由于便宜，会让客户感觉特别值，那么贵的精品也肯定值，这是一个惯性思维，所以在进货方面要动头脑。

6、全员重视，执行到位

从公司大区长到总经理全员重视，是增值业务执行到位的第一关键要素。包括销售经理、精品经理的展厅配合。

7、考核合理，完善提成制度

要想把增值业务搞上去必须有一个良好的提成制度。我们考核销售顾问精品业务有三项指标：精品客单价、精品上装率和精品毛利率，其中，我会控制好精品客单价的范围，客单价不是越高越好，要结合店内实际情况而定，我们目前属于县级市4S店，还在处于发展阶段，所以考核指标更要合理，提成方案也要有针对性。

第四篇：从提高客单价来提升门店的销售额

从提高客单价来提升门店的销售额

门店销售额是零售业最关注的问题，因为如果没有了销售额的话，其它的一切做得再好都是白搭。而零售企业的销售额又是由各个门店的销售额累加而成，所以门店的销售额也就顺理成章地成为各零售企业最为关心的核心问题。

简单说来，销售额=门店客流量*客单价，所以在客流量稳定的情况下，努力提高客单价就是提高销售额的一个最佳途径了。在我的另一篇文章中，我将探讨从提升客流量的角度来提升销售额。

一、影响门店客单价的基本因素

客单价就是顾客一次性购买所支付的购物总金额，门店的客单价就是门店销售额除以门店客流量。

简单来看，客单价其实就是顾客来到你这家门店往他的购物篮里添加的商品的数量所累计的总金额，那么很显然，顾客添加进它的购物篮的商品越多，客单价越高；顾客购买的商品平均单价越高，那么客单价也越高。

从单个商品而言，由于购物的数量与商品价格之间存在负相关的关系，即同样的商品价格越高顾客购买的数量也就越少，价格越低顾客购买的数量也就越多。由于这种微妙关系的存在，要提升销售额也就成为一件并不简单的事情，追求合适的价格（因为还需要考虑利润）和尽可能高的销售数量也就成为我们提升客单价的主要方向。

就一般而言，影响门店客单价的因素有：

1、门店品类的广度与深度

凡是去过大卖场、超市、便利店，我们从直观也可以感觉到，大卖场的品类的广度与深度高于超市、超市又高于便利店，同时我们也观察到大卖场的客单价一般可以达到50-80元，有的还可以更高，在节日期间一般都会超过100元，而超市一般只有20-40元，少数高端超市可能可以达到50元、甚至100元以上，而便利店一般则在8-15元之间，相当于一包烟或一顿早餐或午餐的价钱。由此可见，门店品类的广度与深度对于客单价的影响是根本性的，是主要影响因素。

品类的广度与深度又呈现结构方面的复杂性。譬如两家品类总数和单品数量基本相当的门店有可能差异很大，原因是他们的重点品类可能非常不同，一个专注一般食品销售，另一个则着重于生鲜食品销售，因此品类的广度和深度体现在不同品类上就构成了一幅幅活的或淡或浓、或艳或雅的水彩画了。门店可以通过在自己专长的品类上拓宽它的广度（增加中小品类的数量）和加深其深度（增加品种数）来提升自己门店的特色化，建构自己的核心竞争力。

2、门店商品定位：

在门店所属业态确定以后，其实门店品类的广度和深度也就基本确定了，那么是不是同样业态的门店他们的客单价都一致呢？答案是否定的，因为除了品类的广度和深度这一重要影响因素外，还有门店的商品定位也是一个非常重要的因素，门店的商品定位主要是指门店商品的档次，也即商品的平均单价，同样面积大小的超

市，可能从品类数量和单品数量来对比差不多，但是由于一家定位高端、一家定位中低端，客单价就会相差数倍，这就是门店商品定位对客单价的影响。

门店商品定位也是呈现一定的复杂性的，比如主要定位高端的超市卖场，也可能会有中低端的商品作为补充，比如在《门店印象系列——家乐福古北店》一文中我们就可以看到这家定位中高端的大卖场照样有一元商品、三元商品、五元商品等超低价商品，还有价格在一两元的廉价的水果、价格较低的面包等等，尽管它的主色调是高档高端商品。由此可见，商品的定位也是相对而言的，是杂色中呈现的主色系而已，纯而又纯的色调是非常少的，即使是专卖店，它的价格档次也往往是跨度很大的，可能我们在那些专卖高价的五星级酒店中的小卖部或者机场的超市能够见到这种情况，但那些基本是占着地理位置上的垄断地位变相把低价商品变为高价而已，并非所有商品都是高价高档的。

3、门店促销活动

既然客单价是顾客购物篮内的商品数量与商品单价的乘积之累计，那么通过促销活动促成顾客购买本不想买的东西、或者想买的东西多买，这就是促销活动对提升客单价的作用。门店促销对于提升客单价的帮助是非常明显的，现在已经找不到哪家门店不做任何促销还能够保持客单价的稳定的了，更别谈提升客单价了。

4、商品的关联组合除了上面的三个主要因素外，商品的关联组合也是重要因素，这个因素既可以包含在商品品类的宽度和深度及商品档次中，也可以单独拎出来考虑，因为商品的关联组合若是在同品类和相近品类考虑时，上面所说的就已经基本包括了，但若是跨品类、甚至跨部类和跨大类考虑时，与上面的就差异比较大了。比如说围绕婴儿用品，当我们围绕婴儿的食品、穿着、玩具来考虑商品组合时，其实就横跨了两个部类、三个大类了，但是这样的组合对于顾客购物习惯来说却是很自然的，可以“触景生情”产生许多冲动性消费。

5、商品陈列

商品陈列对于客单价的影响同样也是不可忽视的。我在便利公司工作时常常听说一个关于陈列的故事：一位刚刚大学毕业的女孩到一家日本7-11的门店担任实习店长，在订酸奶时把单位弄错，订的量超出了以往10多倍，面对堆积如山的酸奶女孩陷入深深地痛苦之中，但是她急中生智，想到有少数顾客在购买盒饭时会特意跑到陈列酸奶的陈列柜拿一盒酸奶，于是她特意在中午的时间把陈列酸奶的柜子移到陈列盒饭的柜子边上，然后写上一句话：“饭后吃酸奶有助于消化，有利于身体健康。”结果那些多订的酸奶当天就卖完了，于是后来将酸奶与盒饭进行关联陈列就成了7-11的一大特色，酸奶和盒饭的销量都有明显的增长。

由此可见，商品陈列其实对于客单价的影响也是很大的，因为不管门店是大还是小，相对于顾客在门店内所呆的时间来说，这些商品总是远远“过剩”的，因此，要想让合适的商品吸引到顾客足够的眼球，就需要在陈列上下功夫。

二、如何提升门店客单价

上面谈到影响门店客单价的五大因素，那么究竟怎样做才能提高客单价呢？从

其实提升客单价无非就是促成顾客同类商品多买、不同类商品多买、买价值更高的商品这样三种途径。

1、促成顾客同类商品多买

促成顾客同类的商品多买，这是提升客单价的最基本的途径，也是我们最常看到或用到的途径。一般来说有三种：

降价促销：通过降价方式刺激顾客多买，由于存在商品的价格弹性，对于那些价格弹性大的商品，比如价格弹性达到5，那么每降价1个百分点，则可以提升销量5个百分点。因此通过降价促销这种方式可以有效提升顾客的购买量。

捆绑销售：这种方式其实是降价促销的变形，比如超市里常做的两捆蔬菜按单捆的价格出售，洗衣皂三块一起只卖2块的价钱等等，这些都可以增加同类商品的销量，大部分还可以增加单个顾客销售额。

买赠活动：与捆绑销售类似的一种是买赠，这种促销方式常见于新品的搭赠促销、或者是一些即将过期商品、待处理商品的处理上，同样也是能够刺激同类商品的销售的。

2、促成顾客不同类商品多买

促成顾客不同类商品的多买，既可以通过上述的捆绑销售和买赠活动来实现，比如将饮料与牙膏捆绑在一起降价销售、将洗手液与灭蚊剂捆绑销售，这些都可以有效带动异类商品的销售，在便利店中，我们经常可以看到这种异类商品的捆绑销售，比如买面包或饭团一份加一元可以买饮料，买盒饭一份可以优惠多少元买一张电影票或演唱会门票等等，都是可以拉动不同类商品的销售的。

在促成顾客不同类商品的多买过程中，我们要考虑关联性商品和非关联性商品。对于关联性商品是指顾客在购物或消费时经常一起购买的非同一品类的商品，比如面包和牛奶、休闲食品和饮料、烟和打火机等等都是属于关联性商品，这种商品有一个共同特征就是互补性非常强，有效性利用这种互补性显然可以拉动顾客购买异类商品。

对于非关联性商品，是指这些商品在消费中没有多大的互补性和相关性，不过却有可能刺激顾客增加异类商品购买量的商品，比如我们经常举的例子，在美国，啤酒和尿布放在一起陈列可以刺激啤酒和尿布的销量，原因是美国的大男人回家前常常被太太吩咐买些尿布回家给孩子用，而在完成太太使命的同时也不忘照顾一下自己的嗜好，常常会顺带买些啤酒回家，若是啤酒离得远，那么那些喝啤酒欲望不是很强的顾客也许就忽略了，而一旦啤酒就在近旁呼唤他时，他的消费欲望便被瞬间点燃了。其实在生活中这种暗示性的刺激购物还是会经常存在的，利用这种暗示性的刺激购物便可以有效刺激顾客多买一些看似不相干的品类的商品。

3、促成顾客购买价值更高的商品

如果顾客消费的量是固定的，比如一个人一次只能喝一瓶饮料，如果我们能够让顾客买价值高的饮料，显然客单价就增加了，在这些方面，采用一些看似无形却有意的引导方式引导顾客进行消费升级，显然是一种很好的策略。

比如我过去去一家外资便利店买早餐，基本是面包加袋装豆奶，合计在2.5-3元左右，当我看到饭团/寿司/三明治与牛奶或豆奶的组合吃起来感觉更舒服，而且在促销期似乎也只贵2元，但是价值却提升了很多，而一旦我习惯了这种早餐搭配方式，即便它恢复原价，我的早餐基本要达到6-7元时，我似乎也能够坦然接受；后来他们又提供升级版的饭团/寿司/三明治与牛奶组合，但促销期间只比我现在的消费贵上1元，于是我又禁不住这种高档的早餐组合的诱惑，尝试买了几次，感觉很不错，于是，我现在就常常会在这两种档次的早餐之间循环购买，那么对于这家外资便利店而言，他们其实就通过让顾客消费升级的方式来提升他们的客单价了。

至于在卖场、超市和百货店，我们也常常会看到他们在过年过节的时候大力宣传某种主力商品，而这些主力商品常常就会比此前的主力商品略高出一个档次，这点在酒类、营养品类、服装类上面表现得比较明显。所以有效地利用陈列和促销手段，无形却有意地推动消费者的消费升级其实是比一般促销更有效的推动客单价提升的办法。

三、如何通过数据分析来支撑有效提升客单价

上面简要分析了营销客单价的五大因素及提升客单价的三种路径，那么如何来实施呢，如何根据企业的实际情况来具体操作，如果是通过改进品类来提升客单价的话，具体又应该是哪些品类呢？如何去筛选和把握这些品类？这也许是大家最关心的问题了。

下面分三种企业状况来阐述如何实施操作：

1、具有完善的会员管理信息系统的企业

这主要是那些大型零售企业，他们的管理信息系统已经比较先进，已拥有完善的会员管理信息系统，通过该系统已经能够全面、及时地跟踪消费者的消费信息，然后能够借助这些信息，利用数据挖掘技术建立相应的各种数学模型，借助这些模型企业能够比较精确地分析判断门店需要对哪些品类做怎样的调整才能优化目前的状况、实现优化的目标。

利用会员管理信息系统，利用数据挖掘技术，我们可以做到以下几点：

A、单品关联或品类关联——关联营销：

利用会员管理信息系统中的会员信息，对会员的购物单进行分析，寻找那些关联关系比较强的品类或者关联关系比较紧密的单品，通俗一点说，就是寻找当A品类出现时，B品类到N品类（N=门店品类总数）中与A品类同时出现的概率最高的品类；然后我们可以去统计当B品类出现时，从A品类到N品类中与B品类同时出现的概率最高的品类；依次类推，我们就不难发现我们门店中的所有品类之间的关联关系。采用类似的方法，我们可以去发现当A单品出现时，与之同时出现概率最高的单品是什么？

当我们通过决策树或聚类分析的方法得到上面这些品类与品类之间的关联关系、单品与单品之间的关联关系以后，我们就可以有意识地调整我们的陈列，必要时采取复合陈列，假设我们通过统计分析发现啤酒与尿布关联度最高时，我们既可以仍然在酒类中陈列各个啤酒单品，也可以将与尿布同时购买数量最多的两三个啤酒单品放在尿布的旁边，这样两种销售机会我们都可以把握到。

另外，当我们知道一些单品之间的关联以后，我们在做促销时就可以有意识地做关联促销，以强化顾客的组合消费行为，比如，当我们发现买面包的人通常会买牛奶，那么我们通过面包和牛奶的不间断的捆绑组合销售就可以培养顾客两种商品同时购买和食用的习惯，一旦这种习惯养成，门店也就增加了稳定的客单价“增长源”了，而且还可以凭此吸引不少的客源。

B、个人消费行为画像

个人消费行为画像就是根据会员消费信息和会员登记的信息，将这些信息进行再加工，然后根据其社会属性、消费属性、个人偏好属性、时尚属性等等为顾客构建一个多维视图，根据这些客户的多维视图和相关模型，我们就可以比较准确地进行营促销活动，大幅度地降低营销成本，提高营销的命中率和成效。

营销现在已经由大众营销进化到分众营销和微众营销的阶段了，所谓大众营销就是指企业营销的目标是不做区分或者虽然想做区分但实施时是面向全体顾客的营销活动，这种营销活动实施条件比较简单；而分众营销则是将企业的顾客根据其消费特征细分成若干个不同的客户群，然后针对这些不同的客户群采取不同的营销策略的营销方法；至于微众营销则是在分众营销的基础上进一步细化，营销的群体更小、特征集中度更高。

随着消费者消费特征的多元化的日益明显，大众化营销的成本越来越高，效果越来越差，要想改善这种状况，唯一的只有通过对消费者的细分、客户画像，寻找具有类似特征的消费者，然后针对这些消费者设计营销方案，跟踪营销效果并逐步提升，这样就来到了分众营销阶段了。而且随着移动通信和互联网的日益发达和单价成本的日益降低，也为商业企业借助信息技术实施分众营销创造了必备的条件。

C、个人偏好——针对性营销

当我们基于客户管理信息系统基础上通过数据挖掘建立客户消费行为画像以后，我们就可以寻找那些各个品类的忠诚消费者和富有影响力的“带头”消费者，这些忠诚消费者和“带头”消费者会对周围的消费群体产生强大的示范作用和引导作用，特别是那些“带头”消费者对消费潮流最敏感，掌握着充分的有关该类商品的信息，是周围消费者心目中该领域的权威，如果能够对这些消费者施加巧妙的影响，那么就可以起到事半功倍的效果了。

此外，我们还可以反过来，通过了解这些消费者的消费动向，来发现市场的消费潮流，然后在促销设计时进行推波助澜，这将比我们自己坐在办公室里凭空想一些促销方案效果会明显得多。

2、具备初步管理信息系统的企业

对于那些没有建立客户管理信息系统或者即使建立了也无法很好地采集数据、统计数据、形成有用的数据的零售企业来说（基本上国内大多数大中型零售企业都居于这一水平），他们无法进行客户的购物单分析，也就只能把单个顾客的消费行为当作黑箱，而从整体顾客的消费趋势和动向来进行分析了，这种分析就是我们在大部分零售企业所看到的品类分析，它相对于以往纯粹凭经验凭直觉来进行营销设计和监控来说确实是一大进步，但是由于失去单个顾客消费行为这一维度，品类分析就好比是爬在一个三维方格中的蚂蚁，虽然外面的空间是三维的，但是对于这些只能看到二维空间的蚂蚁们来说，它永远只能说出二维的世界。（本人在《品类管

理应该退出历史舞台中》一文中曾经对品类管理所存在的不足做了详尽阐述，有兴趣的朋友可以去看看）

不过，由于目前品类管理仍然还没有在所有的企业普及，而且即便那些已经推进品类管理多年的大型零售企业，由于对数据挖掘和分析技术不够重视、对员工的经营分析能力培养不够，事实上，很多的管理人员即便是连品类管理技术也仍然没有很好地掌握，对于这些管理人员来说，品类分析太麻烦，不如拍脑袋来的快速直接，这仍然还是推进品类管理的一大障碍，另外，企业也由于对品类管理不够重视，品类管理的智能化分析也还远远没有跟上，其实通过OLAP多维数据库及建立其上的数据模型、主题分析、专题分析等的开发，完全可以大大降低管理人员进行品类分析的难度，大大减轻他们的工作量，在平常的日常管理中树立一切以精准的数据分析为基础的理性决策和理性管理的理念。

那么如何利用品类分析的结果来提升客单价呢？

一是可以通过品类分析了解哪些是重点品类、品类单价、品类结构、品类成长性、品类集中度，了解品类的发展趋势，有意识地引导品类档次的提升；

二是了解各品类在不同季节、不同节假日的表现差异，通过品类与季节、节日等的消费共振来创造消费高峰，提升客单价；

三是了解促销活动对品类销售的影响，不能简单地看促销对促销单品的影响，这是意义不大的，因为我们促销的目的是以促销来带动品类销售的增长的，而不是为促销而促销的，倘若促销只能带动这些促销单品的销售，那么这种促销肯定是不成功的，假如促销还造成促销单品在促销之后的巨大库存，那么这种促销就简直是在浪费资源了。所以，一定要通过有效的品类分析来跟踪促销结果，以便不断地提升促销。

3、管理信息系统几乎为零的企业

对于那些管理信息系统几乎为零的企业来说，要提升客单价就只能凭借经验了，只要善于多观察、多思考，然后对自己的调整及时地进行对比分析，分析哪些调整是成功的、达到了预期目的，哪些调整是失败的，离预期目标差距甚远，只要不断总结、善于总结，鉴于这些零售企业往往规模不大，一切都是发生在管理者的眼皮底下，因此凭经验也是同样能够有效改进绩效的。

另外推荐这些门店在日常的管理中尝试使用以下三种方法：

一是一句话营销：即要求门店收银员在收银时多加一句话：“我们门店正在进行**促销，先生/小姐要不要来一份？”即便20个顾客中有一个被说动，客单价也可以实现微弱的增加了。

二是主动推荐：对于门店新进的商品、对于最近卖得红火的商品、还有对于最近正在做促销的商品，门店的店长可以示范并带领那些店员主动向周围的老顾客推销，既能够培养与顾客的亲切感，又能够有效地拉动客单价，实在是一举两得的事情。

三是经常制造一些消费热点，既可以用季节性新品、超低价商品，也可以用高性价比的优于周围竞争者的商品，用比较夸张的方式进行推销，吸引行人和顾客的

第五篇：如何分析客单价及客流量

如何分析客单价及客流量

判断门店经营的好坏不能仅仅是从销售数据上来进行判断，有两个非常重要的数据，即客单价（平均交易金额）和客流量（交易笔数）。两者乘积就是每天的销售。目前，多数的零售版软件都具备了门店客单价和客流量的分析功能，管理者应该把分析客单价及客流量作为每天工作的一个重要内容。

很多的管理者在总结销售变化的时候讲的道理看着理由充分，头头是道，但是都是比较笼统的理由，泛泛而谈，实际不着边际。单单从销售金额的变化上讲，因为而形成销售变化的原因比较复杂。有自身的原因，如商场管理、部门配合、促销变化、员工服务、商品缺货率、商品调整、陈列等，有外部的原因，如竞争、天气季节变化、节假日影响、外部环境影响等等。如果笼统的从这些方面来进行分析总结，看起来理由很充分，有道理，但是实际上没有找到问题的根源，以及如何对症下药。接下来的工作对于销售是没有很大的帮助的。但是通过对客单价和客流量的分析，我们可以比较重点的找到问题产生的根源。做为管理者，就可以比较重点的采取措施去对症下药，而不必象个无头苍蝇一样到处乱撞，辛苦也是白搭。

因为笔者最近主要抓的是便利店的管理，就先从便利店的销售分析来谈这个问题。我把前不久的一次门店业绩分析会的过程公布出来，以便于更好的理解。我们先看一下下面这个表格。为做好进一步比较全面的分析，我把坪效分析加了进来。

参加部门及人员：各门店店长、商品部、配送中心、门店督导、财务、人力资源部、拓展部；

一、门店销售分析

类型：

1、交通要道

2、老居民区

3、商业区

4、学校

5、新居民区

6、城乡结合地

7、附近有大型超市（500M范围内）

8、购物不方面地带

9、医院

10、专业市场

二、门店经营状况说明：

（一）、先从地理位置上讲，从以上数据得出：

1、因为消费力不强，位于纯粹老居民区的门店销售不好；如5、7店；

2、新居民区门店虽然客流量较差，但是由于消费力较好，所以客单价高；如4、8、10店；

3、位于学校门店虽然客交易量大，但是客单价偏低；如2、14店；

4、新居民区、商业区、交通要道结合地门店综合数据较好；如1、3、8、10店

5、购物不方便的地方因为体现了“在不方便的地方提供便利”，综合数据较好；如：3、9、12店；

6、邻近有大型综合超市的门店销售影响大：如7店；

（二）、有问题的门店（低于平均水平）：

1、客交易金额偏低的门店有：2、5、7、11、13、14；

2、客交易量偏低的门店有：1、4、5、6、7、、11、13

3、坪效偏低的门店有5、7、12、13

得出问题最大的门店是5、7、11、13。

因此，哪些门店是随后管理的重点，从上面的分析应该就可以一目了然。

三、在圈定了有问题的门店后，我们来看应该采取什么样的手段去改善门店的管理。提高经营业绩。

首先讲一下影响客流量的因素及改进提高方式。

1、门店的直观吸引力（装修、招牌、灯光以及整洁度、清洁度等）。一个门店，如果说门面非常的破旧，灯光昏暗，卖场乱七八糟，和周边的夫妻店装修没有两样，对于顾客来讲就觉得在哪里买东西都可以，又何必到我们的店来呢？况且，形象上的赏心悦目本身就具备强烈的视觉冲击力，对于顾客来讲有直接的引导效果。有的门店因为开店时间较长再加上督导不力有此现象；

2、商品陈列的方式、店面布局有问题。便利店是一个快速作业并顾客自选商品的业态，并且如果商品配置陈列不合适，顾客进来找不到或者很不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在问题，给顾客购物造成麻烦及不方便，那么顾客第二次再来的机会就很少了。哪些商品在布局在哪些地方应该放在什么位置，这个是在布局的时候首先要考虑的问题。并且，门店产生营业以后，门店的责任就是随时要提供消费习惯、顾客意见等信息给公司参考，便于公司做出方案及时调整。此是影响门店客流量的一个非常重要的因素，督导部门应该在巡店的时候引起高度重视。另外，门店的悬挂物品的规范也是陈列布局的一个方面，这也是区别于一般小店的一种重要的手段。

3、商品不能适销对路。即商品的差异化体现。不了解顾客的需求，凭感觉铺货要货，顾客要的商品没有，不需要的充斥整个门店，顾客不上门也就不足为奇了。这主要是因为对于消费需求及周边环境调查不力造成的。前期是商品部及配送中心一相情愿的因素，后期是门店经营闭门造车及督导不力的结果。

4、商品的丰满程度有问题，空架率高。对于商品陈列丰富的门店，即使陈列混乱一些，但顾客的感受就是：这个商店东西很丰富，齐全，肯定有我要的东西。而顾客进店看到这个架子商品也缺那个架子空架，第一感受就是：这个门店什么东西都没有，我不买了。下次也不来了。这个问题的产生和店长的素质有较大关系。不能及时的把商品定单传到配送中心，货卖完了才想起订货，空架就理所当然。当然，督导的责任也较大。另外就是配送中心的配送效率问题，不把门店的货及时配出，门店要的货由于缺货配不了，也会导致门店空架。

5、商品价格不合理。我们都认同价格不是便利店竞争的主要问题，但是具体问题要具体分析。对于处在老居民区的门店，由于生活水平低，买东西的都是些占便宜的老头老太太，如果要追求高毛利，销售必然上不来。这也给拓展部选址人员一个明确的概念：纯粹居民区的门面对于便利店来讲不是好门面。还有，如果周边小店或者摊贩特别多，比方香烟，价格上也不能按照标准的价格去做。另外，对于商品部也提出了要求：这个地方同样的商品价格为什么比我们低这么多？就迫使商品部人员与供应商谈判或者采取直营采购等另外的措施。

6、员工的服务态度和服务水准、质量有问题；员工的品质差、对商品不熟悉、不了解公司的规章制度等因素会导致顾客对员工的服务不满意，抱怨、甚至投诉。会给公司造成信誉上的打击，同时，由于“二百五”效应，好事不出门，坏事传千里，处理不好会导致客源逐渐流失。人无完人，再完善的企业都有服务上出问题的时候，更何况内地民营企业员工的服务。这个也是管理者一直非常挠头的问题。问题的关键在于企业的人力资源政策是否完善，人力准备是否充分。如果一个什么培训都没有参加或者什么服务经验都没有的员工派到店里，不出问题才怪。而事后的亡羊补牢也是必须要及时，不能拖，督导部门对于这些问题产生后一定要严格处理，不然会造成整体的影响。

7、员工工作的心态有问题，有时候因为薪资问题、员工的素质问题（如内盗、收银员异常收银、）员工之间的关系不协调，店长的能力及频繁调动等问题会导致员工心态失常。其结果就是造成员工的服务出现问题。在这样的情况下，如果不及时的进行调查处理，店面的销售会直线下降。

8、员工的亲和力有问题。这是一个营销手段的问题。有几个门店本来销售上如果按照常规是没有那么好的，如第八店，在亲和力上这几个门店员工做的比较到位，因为所在门店熟人较多，即使是不熟悉的顾客，她们基本都习惯了用一些比较亲切的称呼与他们打交道。使得顾客就非常的认同门店。这种方式的运用，也是夫妻店常用的手段，也是为什么正规军拼不赢杂牌军的一个很重要的原因。应该随时加强这方面的培训和教育，让员工形成习惯。

9、周边的竞争有较大影响；在固定居民占主导消费的门店，一般夫妻店及摊贩都比较多，尤其是大型社区存在大型超市的话，所在地门店的销售就要吃紧了。要改善状况就比较复杂，就必须综合价格调整、员工服务及商品及服务性差异化方面去体现。表现出人家无法竞争和对比的优势来。

10、公司的促销活动不到位；促销包括了整体促销和店面促销手段两个方面。虽然便利店比较分散，促销活动的方式方法难以过多的体现，但是对于新店开张的宣传以及定期的一些常规的活动还是要做的。这样才能及时的将门店推广出来让顾客接受。另外，店面广告、POP以及重点商品的推广也是促销的内容之一。并且，通过促销能够体现出一般小店无法比拟的统一及正规优势。

11、服务性项目的设置不是很合理及有效。便利店的核心就是功能服务上与其他小店的不同之处及不可相比的因素。如干洗、公用事业费用代收、冲值卡销售、鲜花、茶叶蛋、爆米花、药品、票务、邮寄、书刊杂志、送货上门等服务项目，让顾客除了能够买到自己急需的商品外能够得到方便的服务，同时也因为这些项目的设置带动店面的销售。当然，不能够完全照搬一种标准的模式，要根据实际的状况和位置特点去引进设置合适的项目。每个地方都有实际的情况，有的项目你想做没法做，比方代收费，在内地起码是5、6年之后的事情。药品目前还在管制中，想也无能为力。服务性项目的设置也是体现门店的差异化的一种方式。

再次，通过对客流量低的门店进行判断，看一下这些门店目前的状况方符合上述哪些现象。然后才能对症下药，针对问题采取措施及时的去解决。

第三步，分析影响客单价的原因及提高方式。

1、商品的陈列问题。前面在讲影响客流量的因素的时候也讲过这个问题，但重点是布局方面，在这里的重点讲的是具体的商品陈列，该如何陈列的问题。基本的陈列方式诸如陈列方式、商品排面的大小、空间，紧凑程度都是影响商品销售的重要因素，在这里不过多阐述，以后专题讲解。而提高客单价的核心方式就是“关联陈列”。即根据商品与商品之间的关联因素以及顾客的消费习惯来进行合理的陈列。引起顾客的直接注意，从而增大客单价上升的机会。根据权威的研究报告，顾客70%以上的购买决定是在商店内做出的，这个比例就要看你的商品是否具备足够的注视程度。是否我们可以设想：一个女性顾客进来门店，如果一开始只是想买一包饼干，但是在选的过程中看见了饮料，觉得吃了瓜子口渴，顺便就拿了一瓶，这样客单价是不是就有了提高？因此，饼干和饮料这两种关联性大的类别就应该尽量的放在同一个地方。

2、员工的推销服务技巧。很多人都听说过这么一个经典的案例：一个本来只想买一包止痛药的顾客到一个百货公司后，被买药的那个员工推销了完全和药品不相干的价值50000多元的商品。也许这个故事不是真的，但至少说明了推销技巧的重要性。员工本身的素质、敬业态度、工作的热情、对商品、价格的熟悉程度决定了推销技巧的好坏，因此，相关的培训教育必不可少。

3、促销活动的影响。在这里主要谈的是采取何种促销方式提高客单价。我们看到，门店的客单价平均不到9元钱，那我们就可以不定时的采取单票买满10元就赠送或者换购某些商品的活动，以此来提高顾客的交易金额。特别是针对客单价偏低的门店，这类的活动应该重点推广甚至针对性的来做。另外象折价券、积点返利、积分卡等方式都是提高客单价的有效手段。

客单价偏低的门店，与以上3个因素是密不可分的。

由上面的分析我们可以做出随后的工作布置：

1、人力资源部：储备人员到位，并针对公司的规章制度的培训、服务态度、技巧安排全体员工的相关培训，同时商品部安排相关的商品内容培训，让员工尽快的熟悉商品及价格，是培训完后进行考核，重点针对有问题的门店，不合格的人员予以辞退更换；

2、督导部：

A、最重点对5、7、11、13门店，在一周内拿出调整方案，进行商品布局、陈列的调整；

B、重点对4、6、7、11、13、14店加强服务质量、推销技巧方面的督导；

3、安排拓展部对1、4店的店容整改；

4、商品部：对5、7、13店拿出价格调整方案，并尽快完善服务性项目的谈判及引进；

5、配送中心，加快配送效率，进一步严格库存卡的规范填写，便于更好的掌握库存；

6、企划部：做出本月促销计划并执行；

通过以上的案例，应该能够知道了如何通过客单价和客流量来进行门店的管理。虽然分析是针对便利店，但是同样的方式对于大店的也是一样有效的。在大店里，可以针对不同部门的客单价及客流量进行分析（不同时间段的对比），根据以上分析找出原因所在，有重点的对出现的问题对症下药进行管理，而非胡子眉毛一把抓。