个人存款、个人贵宾客户、股票型基金达标升级方案

第一篇：个人存款、个人贵宾客户、股票型基金达标升级方案

个人存款、个人贵宾客户、股票型基金达标升级方案

根据全省农行营业网点2009年度个人存款、个人贵宾客户、股票型基金销售情况通报情况，结合我行的具体实际制定我行的达标升级方案。

一、对照通报的区域，找准我行的的位置，找准差距，积极达标升级。首先组织全体员工学习通报，开展个人金融业务达标升级“找位置，当骨干，创明星”的大讨论，我网点个人存款余额、个人存款增量、个人贵宾客户数、股票型基金销售量等四个指标在全省的位次分别为，，所以现在我们必须增强危机感，特制定达标升级方案。二、一点一策，开展个人金融营销活动。对周边政务区、商务区、校区、街区、社区和农村市场等组织调查，摸清市场客户情况和同业情况，掌握行情、点情，找准自己的核心目标客户，确定自身客户定位、产品定位和服务定位，制定赶超同业计划，彰显网点特色优势。营销过程中，要出台针对性措施，提高营销精准度，做到有的放矢；要准确分析判断市场，提高市场攻击力；对部署的“三进”、征求客户需求意见，抓细抓实，提高活动实效，不得流于形式。要外提竞争力，内增营销力，切实打好“三户三增”个人客户营销战役，加大对个人贵宾客户的拓展维护力度，实现增客户、增业务、增位次的“三增”目标。要坚持赢在大堂策略，网点贵宾室和贵宾窗口要全面开放，贵宾客户必须全部进入贵宾室，到贵宾窗口办理业务。

三、活动目标：

1、存款净增目标：存款净增完成全年计划的80%，净增额达到4.2亿元.其中个人存款净增3亿元;

2、市场份额目标：6月末总存款和个人存款增量市场份额占居同业第一位次;乡镇、城区总存款和个人存款增量市场份额分别较同期提高3个、5个百分点。

3、客户建设目标：个人优质客户系统平均存款余额二星级以上客户新增200户。

三、活动重点及工作措施

2010年“夏季攻坚”存款营销活动重点打好五大战役：一是开展“三进”“三户三增”个人优质客户营销战役，促进个人存款的快速增长；二是开展“六优”营销战役，促进各项存款增幅和市场份额双领先；三是开展重点客户与五类帐户营销战役；四是开展资金归行营销战役；五是打好产品营销战。

（一）加强责任区域管理，深入开展“三进”、“三户三增”个人客户营销战役。

一是扎实开展“三进”即进单位（含机关、企业、学校）、进社区（含新楼盘）、进专业市场（含商业街道）活动。要以网点为轴心，对周边单位、社区、市场开展地毯式的营销，抢夺个人优质客户。具体责任营销区域为：

二是扎实开展“三户三增”活动。“三增”即增客户、增业务、增位次：增客户就是拓展客户群体，夯实客户基础；增业务就是业务加速发展，全面完成各项计划；增位次就是同业要做第一，系统内要进位。“三户”即二季度必须拓展一户代发工资户（月平代发工资在4万元以上）；必须拓展十个三星级及以上贵宾客户；每个员工必须新拓展一个贵宾客户（存款在20万元以上）。

加强优质客户营销，深入开展“六优”高端客户营销战役。

六优客户是指优质代发工资户、优质法人高管户、优质私营商户、优质第三方存管户、优质拆迁补偿户和优质高档社区居民户。“六优”客户营销战役是一项公私联动，推进对公和零售板块业务发展的综合营销活动。

1、抓优质代发工资户。一是深度营销已有的代发工资户。对我行现有代发工资的公司或机构客户，要采取有效措施进行拓展维护，并加大对其个人客户的营销力度，针对不同层次的客户制定不同的营销策略，以提高客户忠诚度和贡献度。二是集团式营销潜在代发工资户。对已在我行开立账户或拥有贷款的白云边、晶诚达、鼎峰钢构、金犀牛服饰、启星化工等我市工业园区落户单位，要保证成为我行代发工资户，其员工成为我行优质代发工资户群体。对他行现有的优质公司或机构客户特别是各类零余额帐户客户和本市20强企业等，要通过强力攻关，使其中30%以上单位、企业成为我行代发工资户，并保证代发工资户的企业员工100%的成为我行优质代发工资户群体。

2、抓优质法人高管户。一是对已在我行开立账户或拥有贷款的优质法人客户，营销目标为经我行评级为A级及以上的优质法人客户，将A级法人客户的50%以上、AA级法人客户的80%以上中高级管理人员锁定为我行优质法人高管户。二是对在我行无贷款，他行有贷款或在我行无账户，他行有账户的优质法人客户，营销目标为开发其中30%以上企业成为我行法人客户，对此类客户80%以上中高级管理人员通过细致营销发展成为我行优质法人高管户群体。

3、抓优质私营商户。一是乡镇网点所辖的各类粮棉水产种养殖大户、畜牧养殖大户；农副产品收购、贩运、加工以及生产资料经销大户；农业产业化私营业主；集镇个体工商户；外出务工的组织者和打工、经商大户。二是城区网点的各类专业市场、商业黄金店铺的个体工商户，重点是对烟酒副食、建材、水果、生资、五金电器、服装百货、粮油、餐饮、摩托等批零市场在内的专业市场客户，营销目标为通过“三进”活动，使其60%以上商户业主成为我行优质私营商户群体。三是对在我行无贷款，他行有贷款或在我行无账户，他行有账户的优质私营商户，营销目标为根据实际情况择优营销使其变成我优质私营商户群体。在营销中要以产品为牵引，大力提升网点的服务质量和服务效率，积极满足其信贷需求，来着力扶植一批资信良好的中高端客户群体。

4、抓优质第三方存管户（含银期转帐）。一是对已与我行建立第三方存管合作的证券公司开户的存量客户，从中筛选出日均结余资金额或结算资金额在5万元及以上的客户将其锁定为我行优质第三方存管户。二是对与我行合作的证券公司新开户的增量客户，通过我行联合证券公司提供针对性的金融服务，在扩大我行第三方存管业务量的同时将客户培养成为我行优质第三方存管户。三是对在与他行建立第三方存管合作的证券公司开户的客户，通过我行收益较高的理财产品将客户营销吸引到我行成为我行的优质第三方存管户。

5、抓优质拆迁户。随着我市城市基本建设的不断扩大，三环路周边建设加快，伴随着当地居民拆迁，政府各类补偿随之到位。各网点在抓住拆迁补偿的资金源头的同时，做好补偿资金的落地落户工作，运用我行的系统、产品等各种优势进行充分挖掘，并从中择优筛选出我行的目标客户进行拓展锁定。

6、抓优质高档小区住宅户。一是对我行有贷款介入的滨江花园、云中丽景、银泰花园、北湖花园等楼盘，将其小区所有业主锁定为我行优质高档小区住宅户。二是对我行尚未有贷款介入金松阳光城、瑞园2008、公园一号、鑫泰国际等楼盘，将其小区所有业主锁定为我行优质高档小区住宅户。

（三）加强账户管理，深入开展五类帐户拓展与重点客户营销战役

二季度，全行要借助内外利好政策和机制，以账户集中营销为重点，不遗余力地做好对公存款的营销。

一是继续深化“五类账户”主题营销。财政是我行最大的客户，二季度要把做好财政性存款作为存款工作的重中之重。

1、各网点要积极抓好当地政府机关、事业单位零余额账户、基本账户、专用账户，财政专户和非税收入收缴归集账户等五类帐户在我行开设，全面夯实我行机构类负债业务基础。

2、深入做好代理财政支付业务。全行要将财政专项转移支付资金营销作为工作重点，在继续做好农村义务教育专项资金、农村家电下乡补贴资金等中央专项资金营销和维护的同时，抓好县域经济发展专项资金、节能专项资金、促进产业集群发展激励性专项资金，有效增加我行低成本资金来源。

3、有效提升税费资金代收缴及归集份额。全行要以省、市、县三级税款、财政预算外资金收缴归集业务为重点，加大各类税款、非税收入、社保、医保资金、住房公积金、企业注册资金等大流量资金收缴和归集的力度，有效锁定财政性资金来源类客户。

二是突击开展企事业法人客户的帐户营销活动。重点是新注册的招商引资客户、房地产客户、商业企业连锁客户等。支行公司业务部要与工商部门、招商部门等职能部门联系，第一时间收集招商信息，第一时间按触客户，第一时间促进客户开设帐户，并通过实行一户一策，制定好营销策划方案。

（四）加强资产客户资金运营管理，深入开展贷款客户资金归行战役

各网点要认真抓好我行公司类、个人类贷款客户的资金流向，确保我行贷款客户的资金及时足额地归集到我行，尤其是要归集已发放个人助业贷款的多头开户个体工商户资金，促其归入我行。

（五）充分发挥产品终端锁定客户的作用，开展产品营销战役

全行要针对不同类型、不同需求的高端客户，有针对性的拓展营销适应性的各类产品，达到以产品锁定客户的目的。

1、大力营销银行卡产品。重点是加大借记卡、贷记卡和代收卡的营销力度，对农村市场种养加工、收购、贩运大户及务工回乡人员等结算类群体；城镇居民缴纳电、气、通讯、收视费的消费类群体以及股民、基民等理财类群体大力营销借记卡。对符合贵宾卡条件的星级客户、大额存款客户、法人单位高管及第三方存管客户积极营销贵宾卡。对系统性、集团性客户和拥有一定规模的商业连锁销售企业或个体工商户，要充分利用代收卡的资金归集功能锁定客户。

2、大力营销间联POS、转帐电话和网上银行产品。对间联POS，在城区要重点拓展各类专业市场和有一定规模的房地产、商品批发企业及文教、交通、旅游、医药、娱乐等适合银行卡支付结算的行业；要全面拓展宾馆、商场、医院、学校、酒店、个体工商户、农资公司、中小超市等商户，确立我行的主导地位。对转帐电话，要大力向专业市场商户、个体工商户以及农村农副产品收购大户进行拉网式营销。对网上银行，要一手抓注册，一手抓推广使用，对代发工资客户、基金客户、第三方存管客户、两级城区转帐电话用户和贷记卡用户，大力宣传网上支付转帐、代销基金、投资理财等功能，提高客户使用比率。

3、大力营销各类理财产品。在活动中，各网点要以增收入、壮总量、调结构、树品牌为目标，以基金和基金定投为主打产品，全面加大对股票型基金、自主理财产品以及特色产品的营销力度。除强化对城区成熟客户的营销外，各网点还要根据“三农”客户特点，对我行现有各类理财产品进行集中梳理、整合，通过大力宣传农行在农村市场代销理财产品的优势，对储蓄资金量大的客户，从我行代销基金、代发行国债、代理保险、本利丰等理财产品中挑选收益适中、风险适中的稳健型产品组合，为其提供资产保值、增值服务。

第二篇：关于加强核心个人贵宾客户培育工作意见

关于加强核心个人贵宾客户培育工作的汇报

个人金融部

为深入贯彻落实省行、市行2012年工作会议精神，按照省行2011年以来推进理财中心建设等相关工作要求，我们结合德州分行实际并仔细剖析工作中存在的问题，认为要做好做大零售业务，就必须做强做实个人客户基础，真正以培育和壮大我行核心个人贵宾客户群为目标，推动全行客户基础管理工作有效发展。现将个人贵宾客户培育工作思路及有关情况总结汇报如下：

一、明确形势，结合实际，致力于核心客户培育已迫在眉睫 高端个人客户营销维护既是零售业务转型的方向和同业激烈竞争的领域，更是增加个人中间业务收入的根本途径，结合德州实际，在逐步推进理财中心建设的同时，全行沉下心来落实各项措施，专注于加强核心个人客户培育将更加有效、更具现实意义。

一是适应经营战略转型的要求。省行、市行工作会议均提出今年要强力推进零售业务转型，着力把零售业务打造成为全行发展的重要战略基点，而经营转型的核心是维护和提升高端客户，淘汰分流低端客户，进一步优化客户结构，实现由“以产品为中心”转变至“以客户为中心”。

二是提升核心竞争力的要求。1月末，全行金卡及以上客户28957户，数量占比仅1.69%、金融资产占比达48.17%，贵宾客户提供了绝大部分的价值回报，竞争力的提升直接体现为贵宾客户的 1

提升。分析2011年个人存款变动情况，四季度资金的下降，更多的是表现为贵宾客户存款的下降和流失，切实关注与做强高端客户才是做实个人负债业务的基础和根本。

三是个人客户精细管理的需要。1月末，全行PCRM系统客户指派率40.79%、签约率28.57%，持续处于全省末位，表现为支行个人客户管理粗放，基础工作不扎实，目标客户中仅有低于1/4的客户具备稳定的管户关系，有3/4以上的客户无人跟踪维护，大量新增目标客户缺乏及时跟进，没有专业营销维护团队提供支持，造成高端客户数量波动大、客户群体不稳定、客户流失严重，势必影响零售业务的长远发展。

四是适应同业竞争的需要。同业纷纷将经营重心放在个人客户拓展上，组建理财中心，加强对高端客户的营销和争夺。从德州看，工行、建行、中行均已建立分行级理财中心1家，分别建立城区支行级理财中心（含网点理财室）4家、24家、8家，分别建立县域支行级理财中心（含网点理财室）9家、9家、6家，相比我行形成较大反差，对我行客户的拓展和留存带来巨大压力，同业在提升高端客户同时，正不断淘汰分流低端客户，我行优化客户结构迎来巨大挑战，已经影响到了我行零售业务经营的健康持续发展。

二、立足现实，加强核心个人贵宾客户培育的工作安排

（一）积极构建分层营销服务体系，逐步推进理财中心建设。一是搭建客户管理与营销维护业务平台，加强理财师归位，落实个人高端客户营销管理责任，真正实现客户有人维护管理，实现客户 2

市行、支行、网点分层级管理。二是明确理财中心建设目标，转变思想认识，全面组织部署，克服各项困难，年内完成市行理财中心和2—3家重点支行理财中心建设到位，按岗位标准配齐理财经理，以高标准打造高端服务场所，真正实现硬件完备、岗位齐全、流程顺畅。三是明晰客户管理职责与考核机制，既要负责辖内理财业务营销指导，又要对高端客户牵头组织营销维护，在不划转经营行客户、不与网点争利的前提下，既要考核相关量化指标，也要考核营销管理指标。

（二）强化贵宾客户关注，不断提升客户营销管理水平。一是强化贵宾客户维护意识，牢固树立“以客户为中心”理念，以“做强高端、做大中端、做简低端”为目标，加强存量贵宾客户维护和贵宾卡发放，加大新增高价值客户拓展力度，引导支行、网点实现客户差异化服务，有意识地将服务重点转向贵宾客户。二是完成支行服务营销专管员配备，在服务低端客户的几百人当中抽出几个人来专门服务高端客户，集中统筹管理辖内客户营销维护，专属承担客户管理、活动策划、产品培训、营销支持、系统维护、信息资讯等营销管理职责。三是加强PCRM与CFE系统应用，将两大系统作为一项日常应用工具，不断发掘系统各项功能，搜集客户信息及需求并在系统内录入，完善个人客户信息数据治理工作，网点主管及时将系统新增目标客户分配到员工，客户经理及时联系客户、签约认领客户，实现系统有效用户率、客户指派率、客户信息维护率、客户发卡签约率达80%以上。

5、完成支行理财中心建设。客户活动，名单制管理，落实增值服务，二是要加强理财师归位，要选拔进心强、综合素质高的专家型员工配备理财中心人员；三是要专职负责辖内高端客户产品管理和营销指导，负责辖内网点产品信息传导和个人业务指标分析督导；四是要将PCRM、CFE等管理系统放在理财中心，为辖内网点高端客户信息维护、名单制管理提供技术支撑，增强系统工具应用，提高贵宾客户指派率和签约率。

第三篇：达标升级个人汇报材料

学校达标升级个人汇报材料

白驹过隙，堪堪五载。静心思考五年来的教学，收获颇多。

一、热爱教育，无私奉献。

对于教育，我始终怀有一颗诚挚朴实的心，脚踏实地默默奉献。无论工作中遇到什么样的困难，我从未懈怠，始终执着付出。

自2009年达标至今，因工作需要，我的工作在教工阅览室、语文、历史、思品、思品兼历史、语文等学科之间不断调换。尽管这种调换给我增加了巨大的额外工作量，但我从无懈怠，始终兢兢业业默默付出。五年的时间，对于我来说，下班只是在回家路上，回到家又是工作的开始。多少个多少个又多少个夜晚，我兀坐忙碌在电脑前忙碌学习，何止二三小时。我恶补二战历史，学习《黎东方讲史》，钻研《中国历史大讲堂》，强记《老子》，夜读《史记》„„

五年时间，我始终坚持，坚持学习，坚持付出，一路走来磕磕绊绊，但是收获颇丰，自己能力水平都有明显提升。

热爱教育事业，不是空洞的口号，不是高姿态的炫耀，我把对教育、对学生深深的爱，实实在在表现在我执着付出的行动之中。

二、改革教学，把提高课堂效率落到实处。

1、立足当下，放眼长远。

教学上，我从不急功近利，而是既抓好当前的教学内容，又紧扣中考、甚至远观高考做专项的考点训练，始终注重培养学生能力，而不是让仅学生死记硬背以应付近期考试、取得一时分数。

这样训练下来，学生逐渐形成系统的知识脉络，对具体考点考什么有个一清楚的认识，能力不断提高。仅以课外现代文阅读为例，这个考点对我校学生来讲是个难点，但经过我半年多专项训练，学生能力迅速提高。在2014年升级考试中，课外现代文阅读满分12分，七年四班平均分8.93居年级第一，七年三班7.59分列年级第三。

2、践行新的教学模式，分层教学，抓好全员。

我始终要求自己，不能让一个学生成为课堂的旁听者。

为了让全体学生积极参与教学，我努力将课上提问转化为小卷练习，尽力让学生多读、多说、多写。并根据学生的不同水平，事先设置差异问题。课堂上，我把难易不同的问题交给水平各异的学生，让每个回答问题的学生都有一种成就感，让课堂给学生一种感觉：这课堂是我的，我不是旁观者。

教学中，我积极践行学校推行的“导，思，讲，练，测”五环节教学模式，循序渐进环环紧扣，让学生在紧张忙碌中体会学习的快乐。

由于自己的不懈坚持，学生学习的积极性高涨，课堂上很少有学生趴桌睡觉，他们总能在我的课堂上找到自己的价值，发现自己的闪光。

三、不断提升，与学生共同进步。

我不但认真教学，也始终努力学习，不断提升自己。我积极参加市级课题《根据语文学科特点渗透责任教育的理论与实践研究》，并在课题开题仪式上代表学校做题为《以情动人，在情感升华中内化学生责任意识》的报告，课题论文《让批评如花开一样美丽》获得市级

二等奖。2012年在塘沽区首届巨川杯比赛中，作课区一等奖。

今后教学中，会更好实施学校五环节教学模式，更加认真备课，争取自己不断进步，为学校进步献自己的一份力。

第四篇：关于加强个人贵宾客户管理的调查与思考

关于加强个人贵宾客户管理的调查与思考

农行青岛分行调研组2011年09月19日

随着社会财富集聚程度的不断提高，社会富裕阶层逐渐成为各家银行的主要竞争对象。为提升个人贵宾客户管理水平，农行青岛分行成立调研组，对行内个人贵宾客户管理情况和招商银行的管理模式进行了调查，并提出了具体的建议。

加强机构设置及人员配备、强化考核办法和提供强力科技支撑，能有效推动个人贵宾客户管理水平的提升。

加强机构、岗位设置及人员配备。招商银行在分行层面设置私人银行中心和财富管理中心，同属一个部门，为一级部，与零售部平级。其中私人银行中心主要负责资产总额800万元以上客户的维护与管理，财富管理中心主要负责500-800万元客户的维护与管理。在支行层面，每个支行均设置零售部，对应设置理财经理（根据支行客户数量配置，一般为3-7人，主要职责为产品销售、个人贵宾客户关系维护）、大堂经理（均为派遣制员工，人数一般为5人左右，每天有3-4人在岗，主要职责为客户识别、分流、业务受理指导等，确保每名客户进入营业大厅后都能够享受一对一服务）、高柜柜员（根据支行面积、客户数量进行配置，一般为3-7人，主要职责为柜面业务受理）等岗位。

强化考核办法。在考核方面，招商银行一是设置平衡积分卡。为促进各项业务均衡发展，分行对支行、支行对部门、部门对个人，分层设置平衡积分卡，对不同产品设置不同分值，考核期总得分作为期末绩效分配的主要依据。在总分数的分配上，对公板块与零售板块所占比重相当。对产品销售的计分，根据该产品给银行带来的收入为计算标准（分行有相应计算口径），而不是单纯根据产品销售量进行计算，体现了“以效益为中心”和“以创利为目标”的理念。二是实施转介绍分成。为充分调动各岗位的营销积极性，招商银行将产品销售分为“完全销售”和“转介绍销售”两种。“完全销售”是指某笔业务从识别客户到完成销售全部由一个人完成，所产生的营销积分完全归销售人员。“转介绍销售”是指某笔业务由非销售人员或其他销售人员发现，并介绍给销售人员，最终实现产品销售，对该笔业务产生的营销积分由介绍人员和销售人员进行分成。三是实施影子考核。为避免私人银行中心和财富管理中心与支行争利，从而产生内部恶性竞争，招商银行对私人银行中心和财富管理中心实行影子考核模式。在这种考核模式下，客户如果达到私人银行中心或财富管理中心准入标准，支行可从有利于客户维护的角度出发，自主决定是否将其转交财富管理中心或私人银行中心管理。客户实现上收管理后，为保护推荐支行和推荐人的利益，该客户产生的营销积分纳入推荐支行积分考核，对私人银行中心/财富管理中心按相同积分实行影子考核。四是实施客户归属考核。支行零售部主管负责将该支行个人贵宾客户分别指派给理财经理，由理财经理实行一对一管理，负责对该客户进行日常维护、产品营销。一旦某个人贵宾客户被指派，则针对该客户所发生的所有营销成果均视为管户理财经理业绩（即其他员工对该客户进行产品销售所产生的相应积分均归属管户理财经理），避免引起员工之间恶性竞争和“错误销售”（“错误销售”是指因不了解客户的资产配置、风险偏好等情况，而向客户销售不适合该客户的产品，对客户利益造成损害或潜在损害）。

科技系统支持有力。通过对招商银行零售信息应用平台和财富管理系统进行现场体验观摩，我们发现有以下优势：一是数据更新速度快。系统数据与业务受理系统基本同步，次日更新。二是数据统计全面。客户管理系统可查询到签约客户在全国招商银行的所有业务数据。三是数据抓取功能强大。输入目标客户筛选条件，系统可从所有签约客户中筛选出目标客户，便于理财经理进行针对性营销。四是营销支持功能突出。系统支持短信群发功能，理财经理可将目标客户筛选后，将相关产品、活动信息通过短信的方式群发，进行定向销售。

做好个人贵宾客户管理，需要加快构建立体化个人贵宾客户服务管理体系和提升个人贵宾客户综合服务水平。

对比同业管理经验，结合青岛分行实际，该行在个人贵宾客户管理方面须从以下几个方面努力：加快构建立体化个人贵宾客户服务管理体系。一是充分发挥私人银行分部在个人贵宾客户维护、管理方面的统领和指导作用。组织开展“走进私人银行”活动，分批组织各支行个人金融部、理财中心人员和各网点主任、个人客户经理到私人银行分部进行参观、学习，加深对私人银行分部的直观感性认识；与支行联合开展个人贵宾客户讲座、沙龙等活动，充分利用私人银行分部私密高雅的环境优势和专业人才优势，加大与支行的联动营销力度；定期组织支行理财中心、网点个人客户经理培训、交流活动，指导支行和网点加强个人贵宾客户管理。二是实施理财中心职能回归。从分行层面明确支行理财中心职能定位，将其作为个人贵宾客户立体营销服务体系的重要部分，定位于后台支持、保障部门，辅助网点和前台部门开展个人贵宾客户维护和营销。三是建立网点立体营销体系。参照同业先进模式，排除困难建立网点大堂营销团队，真正将“赢在大堂”策略落到实处。采取社会化用工、为大学生提供见习基地的模式充实配备大堂服务、引导、营销人员，增加大堂服务人员，将大堂作为零售业务营销的桥头堡和主阵地。参照对公客户经理管理模式，对个人客户经理、理财经理实行专业岗位序列管理，通过组织上岗资格考试、竞聘上岗等方式，选拔配备优秀人才，提升个人客户经理、理财经理整体队伍素质。

全面提升个人贵宾客户综合服务水平。各行要加强与医疗、卫生、教育等第三方机构的合作，通过签署合作协议等方式，为个人高端客户争取尽可能多的优惠条件。与此同时，整合公司业务、国际业务、信用卡业务、电子银行业务以及法律等专业人才，组建兼职专家顾问团，实行“1+N”服务模式，提升对私人银行客户综合服务水平。针对个人贵宾客户风险偏好相对较低、增值需求较大的特点,在产品的选择上，建议各行多为其提供增值性强的金融产品组合, 通过自主研发或向总行申请个人贵宾客户专属理财产品，根据客户级别设定专享权，只对相应客户群体放开销售。

充分发挥考核办法的激励作用。对私人银行分部和支行理财中心采取影子考核模式。对私人银行客户采取私人银行分部与客户所属支行共营共管的模式，对支行个人贵宾客户采取理财中心与客户所属网点共营共管的模式，对营销业绩同时计算为推荐网点/支行和理财中心/私人银行分部业绩，避免私人银行分部或理财中心与业务经营单位产生争利。在对私人银行客户的认定和考核等方面，要更多地关注客户对农行的综合贡献度，对客户在农行的金融资产实行全面认定。同时对私人银行分部、支行、网点三个层面实行私人银行客户营销维护捆绑考核，激发各层面积极性，形成营销合力。对营销计价或营销行为产生的绩效得分采取转介绍分成的考核模式，鼓励前中后台各岗位员工积极发现客户、营销客户，促进形成全员营销的良好氛围。

不断完善科技支撑系统。一是加快系统数据更新速度，实现次日更新，增强时效性。二是完善系统功能，增加客户分类筛选、定向短信群发、客户资产变动情况统计分析等功能。三是完善系统业绩考核模块，尽量减少人工统计，降低人员工作量，避免误差。

高度重视品牌形象建设。根据招商银行与贝恩公司联合发布的《2011年中国私人财富报告》，品牌成为中国高净值人群选择财富管理机构的最重要标准。鉴于此，建议各行继续加大宣传推介力度，通过不同宣传渠道，强化客户对农行的品牌认知度。借鉴同业先进经验，在人员、费用允许的情况下，开办私人银行客户专刊，加大对农行相关业务和产品的宣传推介力度。

第五篇：商业银行个人理财营销及贵宾客户提升整体业务解决方案

商业银行个人理财营销及贵宾客户提升整体业务解决方案

近年来，我国商业银行理财产品发展迅猛。个人理财业务已成为商业银行一大重点。如何有效进行理财产品营销，对银行与客户都有重要意义。

商业银行加大个人理财产品营销

近两年，随着国民经济的快速发展和居民收入的不断增加，我国商业银行理财产品得到迅猛发展。同时由于银行近年的批发业务发展减缓和外资银行的步步逼近，我国商业银行迫于形势都争先恐后地推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌，因此，个人理财业务已成为我国商业银行业的一大业务重点，如何开展有效的理财产品营销对于银行和客户都有重要意义。

一般来讲，商业银行的个人理财业务是指商业银行根据客户的资产结构、收入状况及投资需求等，利用自身的网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，为个人客户提供的各种服务。包括储蓄存款、国债、基金、外汇、代理收付、代理保管、转账和汇兑结算、资金融通、代理投资理财、信息咨询等在内的较为合理的个人理财方案、投资组合建议等全方位、综合性金融服务，使客户的资产达到安全性、流动性和收益性的统一，并以实现客户资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。

个人理财业务营销是营销管理与个人理财业务相结合的产物，是营销管理理论在个人理财业务上运用的全过程，包括个人理财业务市场细分、选择目标市场、价值定位、开发特定产品、确立价格和分销、品牌经营直至促销推广的全过程。具体来说，个人理财业务营销是指商业银行以

个人金融市场为导向，对广大的个人用户从人文、心理以及行为上的差异进行细分，选择对自身最有利可图的目标市场，设计出“合适的”个人理财产品和服务，运用整体营销手段传递并提供给目标客户，以获得、保持、增加顾客，在满足客户的需要和欲望的过程中，同时实现自身的利益目标。

商业银行个人理财产品营销目前的状况

我国商业银行个人理财产品营销的发展历程虽短，但发展较快，在发展的过程中主要呈现出以下特点。

第一，从产品种类看，由单一发展到综合。我国商业银行初期的个人理财产品只包括储蓄、结算等少数几个传统品种。目前的综合型个人理财产品则包括储蓄、融资、投资和日常交易等多方面的大众化个人金融产品，由客户自己做具体决策。其中，投资理财是最重要的部分，涉及债券、股票、基金、信托、不动产、投资型保险、期货等众多投资品种。

第二，功能趋向提供全方位理财服务。过去的理财产品只提供几种简单的大众化理财服务。现在的贵宾理财产品提供的功能较全面，一般包含三个方面：第一，提供理财顾问；第二，提供理财资讯；第三，优先享受个性化的金融产品，还可获取各种增值服务。

第三，着力培养客户经理，注重售后服务。商业银行的客户都需要持续的售后服务，个人理财产品的营销更注重对客户一生不同阶段的规划。凝聚力强的营销团队是个人理财产品售后服务的保证。此外，银行还通过拓展自助银行、网上银行、电话银行等服务，开辟理财中心、贵宾室，集中全行的人、财、物资源为高端客户进行一对一的专属服务。

第四，个人理财产品的营销渠道日益倚重高新技术。长期以来，我国商业银行主要依靠分布广泛的有形营业网点营销个人理财产品。近年来，电子银行发展迅猛，使我国商业银行的个人理财产品营销渠道从单一趋向多样。

第五，市场竞争相当激烈，股份制银行与国有银行之争如火如荼。中资银行尤其是四大行历来占据主要市场份额。但是现在，股份制银行正凭借个人理财产品从四大行中争夺存款和业务。如，招商、兴业、光大和民生等人民币理财产品“挖走”客户资金几千亿元。

尽管这几年我国商业银行个人理财业务发展较快，但目前仍处于起步阶段，商业银行在个人理财产品营销中尚存在一些问题，主要表现如下。

第一，创新不够，缺少主导品牌。尽管各商业银行不失时机地推出了花样翻新的理财产品，从人民币理财到外汇理财、多币种理财，看似种类繁多，却都存在着不同程度的同质化缺陷，只是在一些细节方面做文章。在理财产品的设计开发方面，还仅停留在对细枝末节修修补补的初级阶段，在某种意义上有“画地为牢”的感觉，因此难以形成自己的特色和拳头产品，难以成为客户选择产品的理由。

另外，在银行产品高度同质化且短期内难以改变的背景下，市场的竞争应当更多地依靠品牌优势。然而，国内商业银行对树立品牌的重视程度明显不够，品牌竞争观念淡漠，导致品牌的优势难以显现。

第二，专业理财人员匮乏，营销人员素质不过关。当前，尽管商业银行理财服务项目越来越多，但为顾客提供的服务却往往不尽如人意。理财服务是一项综合性很强的业务，是以服务人员的敬业、专业性以及投

资品种多样性和综合性为基础的服务，对从事理财业务的人员的素质要求很高。

相比之下，国外的理财专家不仅敬业，通常都熟悉市场、资本、金融、投资、贸易等多方面知识，具备灵活运用各类金融商品和投资衍生工具的能力和经验，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力。

第三，银行对个人理财产品的营销意识不强。我国商业银行对个人理财业务的营销，在思想上、理论上缺乏比较全面的认识，营销观念滞后，缺乏主动出击创造市场的意识。目前对个人理财业务的营销只是简单地将市场营销等同于推销，而不是根据客户的需求系统完整地制订市场营销策略。

由于这种认识上的片面性，使有的银行仍然不自觉地将个人理财业务营销的落脚点放在“我能为客户提供什么产品”上，而不是“客户需要什么产品”。因此，在营销活动中很难真正做到“以客户为中心，以市场为导向”。由于不能深入了解客户的需求，很难对客户实行差异化的服务策略，不能抓住真正的赢利客户。

商业银行个人理财业务营销策略选择

第一，加大理财产品的开发与创新，加强品牌效应。个人理财产品的开发不能单纯从银行的角度去思考问题，有什么个人理财产品就推销什么，而应建立在对客户需求的了解、未来需求变化的分析和预测基础之上，结合灵活的定价策略，充分满足优质客户多样化的金融需求。为此，商业银行必须建立科学、先进的个人理财产品研发体系。

目前我国商业银行的个人理财产品的创新，从创新主体看，由商

业银行总行统一计划布置、自上而下推动的创新多，由分支行发起策划、自下而上推进的创新少。这样的后果是，某些理财产品虽然名为创新，但由于适用性差，滞后于市场需求变化，推出后实际业务量非常小，很大程度上造成了资源的浪费。因此，各个商业银行在借鉴引进国际先进的理念、经验、技术、产品的同时，更要根据各个地区的市场特点，不断增强个人理财产品的自主创新能力。

此外，树立良好的品牌形象是个人理财产品的个性和风格体现，也是商业银行个人理财产品营销的重要内容。

第二，科学细分客户市场，合理进行市场定位。客户对理财服务的需求存在着很大差异。这种差异不仅体现在对银行产品类型和档次的需求上，还体现在对服务方式、服务渠道及服务内容等方面，因此，商业银行应在全面调查和分析市场后，进行市场细分，即按照客户特点，把整个客户市场细分为若干个需求不同的子市场，其中任何一个子市场都有相似需求的客户群，银行可根据自己面临的市场环境和自身特点，选择目标市场，并在此基础上，制定相应的营销方案，整合所有资源，提供差异化服务。

商业银行的个人理财产品定位，首先是根据商业银行自身的发展战略目标，通过市场细分，找准目标市场，明确所服务客户的构成，进而进行目标营销，实现个人理财业务的差异化和个性化服务。个人理财产品的定位关键在于懂得谁最有可能成为我们理财产品的购买者，然后由专业理财人员对其进行信息搜集、整理与评估，分析客户的生活、财务现状，依据客户的理财目标，设计和开发理财产品。各家商业银行应根据自身实

力和业务特点，对现有金融产品和服务进行比较和分类，重点对自身有比较优势和深受客户欢迎的产品进行研究和完善，并集中力量进行重点营销。

第三，完善个人理财产品营销的组织体系，大力培养核心理财人才。在商业银行内部，要以市场为导向配置营销资源，通过对各部门现有的业务分工重新组合，建立起符合自身特点的专职营销机构。该机构的主要职责是开展市场调查、分析营销环境、研究营销战略、制定营销目标、拟定营销组合、实施营销管理、加强与客户和社会的沟通，实现金融营销供给方、需求方与社会的多向互动发展。

其中，商业银行的总行、分行营销机构以开发产品为主，从战略高度分析市场需求，进行市场细分，根据不同客户群的需求选择目标市场，开发具有较强针对性的产品；基层行和理财中心、营业网点的营销部门以服务营销为主，根据不同的目标客户，实施不同的营销策略。

客户经理制是现代商业银行广泛采用的一种以客户为中心、满足客户需求、为客户提供一体化、全方位优质服务的经营管理模式。客户是理财业务存在和发展的根基，商业银行通过实施以客户开发为主的客户经理制，可以获得稳定的客户群，为实现个人理财效益最大化目标奠定坚实基础。商业银行建立客户经理制度的基本原则应该是：以客户为中心，以市场为导向，立足重点客户，强化营销意识，改善金融服务，提高经营效益，在全行建立客户经理为客户服务、行内人员为客户经理服务的高效运作的工作机制。