成功拜访客户关键人物培训个人行动方案

第一篇：成功拜访客户关键人物培训个人行动方案

成功拜访客户关键人物培训——个人行动方案(yangyong)

培训前的错误观念：

1、错误以为只要建立与集团联系人或者集团最高领导的关系即可高枕无忧。

2、没有充分挖掘客户需求，而一味地介绍公司的产品、服务，而忽略了聆听客户的需求。

3、把客户对产品的/服务的兴趣误解为业务的进展。

4、没有根据集团客户的组织结构和业务环境制定系统化的大客户进入策略。

错误观点得到纠正后的改善措施：

1、集团客户分为“4＋1”格局,即业务部＋行政部＋财务部＋通信部＋公司老总，因此仅仅与集团联系人或者集团最高领导建立良好的联系是远远不够的，还要与集团中的“4＋1”建立起良好的合作关系。

2、拜访前充分挖掘客户需求，通过前期的沟通（邮件、短信、电话、传真等方式）完整、清晰地了解客户的需求。在有一定把握时上门走访，竖起自己的耳朵进一步聆听客户的心声。通过培训我认识到“任何商业模式、产品和技术都是为客户服务的，如果公司的员工不倾听客户的要求，怎么能为客户服务呢？”

3、在平时走访过程中，经常发现原先客户对产品很感兴趣，但当进一步与客户沟通时发现客户并没能接受原先提供的产品。通过培训发现，这个问题产生的原因是：往往出现这种情况的是过早的客户，尤其是向接纳型客户介绍产品时出现的。今后为了避免出现这种状况，我制定了新的拜访策略模型：从接纳型角色入手，通过有效的倾听，获得信息。让他（她）引导我到不满型角色，在能够帮助的领域内发现问题和不满，同时思量解决方案。通过

不满型角色的引导进一步过渡到权利型角色（该集团的负责人），如此整个进入成功率将大大提高。

接纳型角色引导到不满型角色引导到权利型角色

4、本次培训的重点就是理解客户的组织结构和业务环境。培训前我往往通过走访集团的正式的组织架构来理解客户的组织结构和业务环境，培训后我学会用运马斯洛需求等级、客户对待变革的态度、决策关注点、联系紧密度以及对我们的态度绘制非正式组织结构图。之后惊奇的发现从绘制图中可以轻易理清集团客户各部门的关系，及营销的突破点。

第二篇：医药代表成功拜访客户的重点

1.事前计划好每次的拜访。

计划的过程能够帮助医药代表厘清思路，确立每次拜访的目标，预想好将要采取的步骤，还可以帮助医药代表回顾一下将要拜访的医生背景、兴趣爱好、在医疗领域的专长与观点、他过去以及现在的处方习惯和希望他行动的方向。而没有制定计划，意味着医药代表没有明确在拜访期间将要达成的目标。没有目标，就不能确定你的拜访话题能不能引起医生的关注。

2.每次拜访只谈一件事情、达成一个目标。

现在，大多数医生都比较忙碌，对医生的拜访只能持续3～4分钟的时间。在这么短的时间内，最现实的做法就是每次拜访只跟医生谈一件事情、达成一个目标。医药代表在整个拜访期间，紧紧围绕预定的目标展开。例如，解释一项最新的临床研究结果，或描述一项新适应症的应用。

3.基于医生关注的问题，与他们探讨具体的事情。

在医药代表接受的所有销售技巧培训中都强调，一次好的销售拜访，倾听比陈述更重要，可是好的倾听是要基于好的探询技巧的。常常在这些培训中，没有人能给医药代表们提供一些事前设计好的探询问题。其实，医药代表可以试着提一些具体问题，比如，“在碰到病人出现X症状时，您选择药品治疗的经验是什么？”“在X情况下，您会选择什么样的药物治疗方案呢？”“在您针对患者的X症状选择药物治疗时，能接受药物所引起的副作用吗？”通过这些具体事情的讨论，医药代表会比他的竞争对手更接近他的医生。

4.与医生沟通，养成记笔记的习惯。

在你与医生沟通的过程中，养成记笔记的习惯是非常必要的。通过记笔记，可以清楚地证明你在积极聆听医生的谈话。如果医生问了一个你无法回答的问题，你能通过仔细的记录来表达对医生意见的尊重。此外，你能通过笔记回顾拜访过程，总结一天所做的工作。笔记还能为你的下次拜访做好准备，当你再次拜访同一位客户时，笔记能帮助你创造拜访的连续性，可以提醒你继续上次拜访所提及的问题。

5.与医生沟通，善于使用视觉辅助资料。

不管拜访的时间有多少，在每次拜访时尽量要给医生一些视觉上的冲击。能使用的视觉辅助资料可能是一份图表、一份调研报告或一份品牌提示物。而使用品牌提示物时，医药代表应该尽量将产品的核心卖点与品牌提示物的某个特征联系起来。这些做法有助于医生记住你的产品。

6.寻求承诺。

向医生寻求处方，是每次拜访最关键的目的之一。医药代表与医生沟通时，必须要求处方，不然机会就会跑到竞争对手那里去了。要鼓起勇气，对医生说：“下次碰到类似的患者，请您尝试一下我们的产品。”其实，医生会认为医药代表的这种要求是一件很正常的事情，要让医生感到你非常期待他的行动。

第三篇：拜访开场白适用于电话预约成功的客户

拜访开场白适用于电话预约成功的客户，可用于客户沟通。

XX老师，您好！我是xx的XX，（今天上午）跟您打过电话。今天来一是给您送一份资料，再者就是想借您10分钟的时间，向您介绍一下现在影响力很大，很多企业都在做的培训——拓展训练，希望能对您有所帮助？

咱们以前了解过拓展训练吗？（客户回答略）

基本上是您说的这个意思，同时还不够全面。这是我的文件夹，您先看一下。（展示文件夹）拓展训练是一种体验式培训，他和以往培训方式的区别就在于过去培训总是以讲师为中心的灌输式的培训，而拓展训练则是以学员为中心，更注重学员的感受和体验，让学员在亲身的参与当中领悟到很多东西。比方说，无论我多么详细地告诉您桔子酸中带甜、甜中带酸，味道多么多么的好，都不如您亲自尝一下。

他（拓展训练）最初是一种提高士兵生存能力的训练，通过半个世纪的发展演变，现在已经成为一种培养员工团队精神的培训方式，很多知名的大企业比如惠普、IBM、可口可乐、通用电气都已经把拓展训练列为团队建设的必修课程。我相信对咱们企业也会有很大的帮助。

（如果客户说“那都是大企业做的，我们小企业怎么能和他们比呢”时：我想不论是国外企业还是国内企业，不管是大企业还是小企业，不管是国营企业还是私营企业，在管理上有一点是共通的，那就是对人的管理。如果说能够让咱们企业的每一个员工都把企业当成自己的家，把每一个同事都当作自己的家人，把每一件事情都当作自己的事情来对待，那我们的企业就一定能发展壮大起来。我们的培训就是要达到这个目的）

（如果客户质疑“参加一次拓展训练就能达到这种效果吗？”是：当然一个高效、团结、富有凝聚力的团队不是天生的，也不是一蹴而就的，需要您一点一滴的积累。就像你种了一棵苹果，你要不断的浇水、施肥，才有可能结出苹果，但如果你不播种，不浇水、施肥的话，你永远不会收获苹果。您说对嘛？）

拓展训练对于企业的好处主要体现在以下几个方面（讲故事而不是简单的罗列）：首先它可以使团队进一步明确和认同组织目标，增强组织凝聚力。举个例子来说，你的企业新招了一批员工，那么一方面他们对于企业的文化、核心价值观以及组织目标还没有完全的清楚和认同，另一方面这一批人都来自不同的地方，有着不同的经历，相互之间还不了解，更谈不上信任可言，没有信任作基础，就很难进行融洽的合作，那么如何让这一群人在最短的时间融入我们的企业文化之中，认同我们的地组织目标，并且相互之间建立一种初步的信任、合作关系，就成为企业日常管理当中的一个难题。那么我们针对这个问题就专门设置了一个“新人助跑”的训练课程，一方面，我们会把你企业的文化、所倡导的核心价值观以及组织目标糅入训练课程当中，不断的强化，输入学员的潜意识，另一方面，通过我们精心设计的一些训练项目，可以让这一批人在2-3天的时间里很快的打成一片，形成一个有序、团结、互助、合作的高效的工作团队。

其次，拓展训练还可以增进团队成员之间的感情，消除彼此心障，使沟通更加顺畅、合作更加默契。我记得在我们的训练过程当中有这么一个实例，当时训练的是单位是一个在家电行业赫赫有名的企业，他们其中有两个学员是部门的经理，据他们的人力资源部经理说：这两个人平时除了工作上必要的接触之外，基本上见面不说话的。那么在“毕业墙”这个项目当中，他们两个人正好遭遇在一起，一个人要往上爬，另一个人在下面做人梯，先是踩腿，然后踩肩膀，上面这个人眼看就要爬上去了，可还是差那么一点，就差十公分，下面这个人一急之下抓住他的脚放在自己的头上，一使劲把他顶了上去。做完这个项目之后，我看他们两个人紧紧的拥抱在一起，热泪盈眶。我相信在那一刻他们所有的矛盾化解了，我相信在那一刻他们的感情升华了，我相信在今后的工作中他们一定会成为最佳拍档！

另外，我们设计的项目大部分都需要团队协作完成，所以拓展训练又能很有效的帮助团队成员树立相互配合、相互支持的团队精神和整体意识。

第四点，拓展训练还可以把一些复杂的管理理念和方法融入训练过程当中，所以他还可以帮助企业的管理人员提高领导管理才能。比方说我们有一个项目叫“高空电网”，就是要求团队的所有成员在规定的时间内安全地通过一个错综复杂的电网。那么要完成这个项目，如果你的团队没有一个充分的计划、有效的组织、合理的分工加上不断检查、调整的话，是不可能出色的完成任务的。基本上做过这个项目的人，尤其是管理者，都深刻地认识到了“PDCA”的有效性和在管理当中的重要性。

拓展训练对个人的帮助也有何多方面，主要体现在帮助个人突破心理障碍、激发潜能上。我记得在去年11月份的时候，我们训练过一个企业，其中有一个代号叫“可乐”的学员，是一个身强力壮的东北小伙子，看上去十分勇敢、无所畏惧的样子。可是在做“高空断桥”这个项目的时候，他足足在断桥上呆了30分钟，就是不敢迈出那一步，最后在教练的引导之下，在全场所有学员一致的鼓励下“可乐你能行！可乐你能行！”，他终于鼓足勇气“1、2、3”跨了过来。从断桥上下来之后他激动地对教练说：在平地上1米的距离对我来说是那么轻而易举，然而在9米的高空同样是一米的距离对我来说却是那么困难。我相信在今后的工作和生活中，不管碰到多大的困难，我只要想一想在高空断桥的情形，我都会勇往直前的！的确，在他勇敢的跨出去那一刻，它突破了，他超越了！

像这样的故事还有很多很多，就实实在在的发生在我们的训练过程当中，如果时间允许的话我可以分享一天都不成问题。正因为有这么多感人的故事才激励我们，也让我们更有信心地把拓展训练这种培训课程带给更多的人，带给更多的企业！

我记得在培训界流行这样一句哲言：

WhatIhear , Iforgot!听过得我们会忘记，WhatIsee , Irember!看过得我们会记起，WhatIdo , Iunderstand!只有做过得我们才能得到。

同样，拓展训练究竟如何，只有您亲自去体验过，您才会深深的理解！

我们公司专业从事户外体验式培训，已经为200多家企、事业单位进行了训练，总参训人数已经累计达到上万人。像宇通客车、赊店老酒、花花牛乳业、郑州社会资源劳动保障局、荥阳农业局、第一证劵、莎蔓莉莎美容院、豪丰食品、等这些知名企业都和我们合作过，并且反馈的效果还非常不错。我从网站（朋友介绍等）上了解到咱们公司是一家锐意改革、开拓进取型（你自己对客户的直观感觉）的企业，所以今天来拜访您一下，看我们能给咱们企业做点什么！

第四篇：2012年春节员工福利、客户拜访及困难职工慰问方案

2012年春节员工福利、客户拜访暨

困难员工慰问方案

公司领导：

2012年春节将至，根据一年一度的春节习俗，现拟订春节员工福利发放、客户拜访及困难员工慰问方案如下：

一、员工福利

1、发放标准拟定于*******元，其中******元现金、*****元实物（详见下表）：

2、在职员工，按入司时间制定两个发放标准，费用预算*********元： 由于部分外地员工较远携带不便，拟折合现金（统一按********元）发放（仅限****以外地区，由行政人事部提前核定）。

3、在职保安，按入司时间制定两个发放标准，费用预算*******元：

4、装卸队，虽为劳务外包，但为感谢一年来为公司的付出，并加强下步合作，装卸人员发放标准如下，费用预算**********元：

二、客户拜访

1、由各部门统计，分重要、一般客户，并确定份数，统一报行政人事部核定。根据客户性质，拟准备以下礼品：

2、客户划分及标准：

3、以各部门负责人上报客户为依据，预算客户拜访费用*******元，详见下表：

三、困难员工慰问

为体现公司对员工的关怀，拟定于2012年春节前对公司困难员工家庭走访慰问，送上公司的温暖及祝福。

1、慰问对象：因重大疾病或灾害，导致家庭生活困难的员工；因其它原因造成家庭困难的员工。

2、经部门、个人申报，公司工会审查并公示，确定****名困难员工。

3、慰问标准如下表，费用预算*******元：

四、费用总预算**********元：

上述方案妥否，请批示。

二〇一一年十二月二十九日

第五篇：关于大连服博会客户拜访营销策划方案

关于大连服博会客户拜访营销策划方案

1、查阅客户资料：

（1）客户档案：主要指客户档案、客户协议、客户分析、市

场分析等信息资料

（2）销售数据：包括累计和即时销售数据、台帐、应收等

（3）拜访记录：查阅以往的客户拜访记录，跟踪客户异议、投诉、建议等问题的处理结果

2、制定拜访计划

（1）时间和周期：客户拜访的时间和周期要相对固定且有规

律.，如每周一次、周一上午9时拜访**客户、拜访时间计划2个小时----

（2）拜访路线图：拜访行程必须进行合理安排，以增加每日

拜访客户数量，提高工作效率

（3）拜访预约：拜访前要提前预约，以避免遇到客户外出、开会等状况

3、拜访资料和工具准备

（1）资料：准备客户档案资料、彩页、推广文件、促销通知等

（2）工具：文件包、笔记本、笔、客户拜访报表、文件夹、抹布、饮料

（3）广宣品: 准海报、POP、礼品、赠品

4、商务洽谈

（1）见面介绍：自我介绍、公司介绍、展会介绍和拜访目的介绍

（2）需求了解: 沟通、了解现状、客户不满和意见、发现客

户需求、寻找生意机会

（3）提出建议：总结、归纳、问题和意见、提出满足需求的方法和手段、提出改进问题的建议

5、拜访后跟进

（1）展位预定、投诉、售后服务等事宜的跟进

（2）需求解决建议及生意拓展建议的跟进

（3）客户资料、市场信息的归纳和整理

（4）总结拜访成果，制定下次拜访计划