中国太平中石化车险推销方案（共五则范文）

第一篇：中国太平中石化车险推销方案

中国太平中石化车险推销方案

一、推销准备

在推销一个产品之前，我们会做很多准备。例如：如何塑造自我形象、以及推销信息的内容，还有推销信息的采集和处理，最后是推销计划的制定。

（一）塑造自我形象

1、注重仪表

我们要推销的产品是中国太平车险，由于面对的主要是社会上的车主，所以我们要穿正式的职业装，这样容易给顾客一种职业的感觉，容易使人信服。除

服装得体之外，我们还要注重发型合适，经常梳洗头发，保持干净。指甲、胡须、牙齿都要给人干净的感觉。

2、体态礼仪

由于我们主要是在中石化的易捷超市销售，面对的顾客主要是社会上的人，因此要求我们在进行推销时站要站正，坐要坐正，给人以精气神的感觉，同时也显示出对我们的产品很有信心。

重要的还有面部表情，我们推销时要保持真诚的微笑以及认真的眼神。这样对方会对认为我们重视他，尊敬他。推销产品之前其实是我们推销自己的过程，顾客对我们推销员的印象很重要，给顾客一个良好的第一印象，更有利于达成交易。即使顾客这次不买，以后发现有需求的时候也会向我们购买，也会介绍更多的人来购买我们的产品。

二、推销信息的内容

推销信息的内容主要有以下两点：

1、车险的一些知识，针对目标顾客已经购买的车险险种对目标顾客传达一些没有购买的一些车险知识，同时针对目标顾客的现实情况或者有可能需要的情况给出一些建议性的信息。

比如说A车主只购买了交强险、车损险以及三者险，但是他经常走高速或者没有自己的停车位，这种情况可以建议车主为自己的爱车购买一份车上人员险、玻璃险还有划痕险，但是如果车主的车已经有五年以上可以不购买划痕险。

2、购买中国太平车险相比购买其他保险公司的车险的好处。

中国太平保险与中石化合作合作，凡是购买商业险保费满1500元可获100元加油卡，满两千元保费可获200元加油卡等优惠信息。

二、目标顾客

由于我们的目标顾客是到中石化加油站加油的车主，所以主要是在车主到车站加油时主动接近顾客，由于我们没有实体的产品，因此我们要学会运用几种接近顾客的方法，比如：

1）、介绍接近法 2）、赞美接近法 3）、利益接近法

在接近顾客之后要注意收集顾客信息，对顾客进行信息的收集，处理，以及提出适时的拜访。

三、推销洽谈

（一）洽谈的特点

由于保险推销不像其他传统商品的推销，其洽谈的特点也不同于传统商品的洽谈，保险推销的洽谈特点主要是一个利益相关性。洽谈是建立在顾客为了满足自身的保障性需要，并积极寻找满足物，并且和保险公司一方寻求合作。这种合作是建立在双方的利益实现的基础上的。

（二）洽谈的任务

1、积极寻找顾客的需求

2、介绍产品信息

3、处理顾客的异议

4、有效促使顾客采取购买行动(三）洽谈的方法

1、直接提示法

直接提示法是指推销员直接向顾客呈现推销产品的利益，简单来说就是购买我们的保险产品有什么好处。比如说购买车险的好处——保障，购买太平车险能获得的加油卡等。

2、明星提示法

明星提示法是指推销员利用顾客对名人的崇拜心里，借助名人的声望来说服顾客购买产品的洽谈方法。

四、顾客的化解

在市场营销活动中，造成与顾客发生异议、冲突的原因是分歧，其实实质是顾客对产品的质量和服务产生了不满。很显然，市场营销活动中，能正确认识并处理好与顾客的分歧，可避免或减少与顾客的冲突。找到营销环节中出现分歧的可能之处，分析与顾客的异议所在，及时采取有效的处理方法处理顾客异议是化解冲突的最佳途径。

（一）顾客产生异议的原因：

1、顾客原因：

1）、顾客的自我保护，由于进行推销是在加油站，顾客可能产生不信任感。2）、顾客不知道自己的需要。我已经购买了车险了不需要什么车险。

2、产品的原因：

1）、顾客曾经购买过同类的车险，但是对服务的评价不高，产生过不信任的心理。

2）、价格原因，顾客对保险的保费觉得太高了

（二）化解顾客异议的原则：

1、尊重顾客异议原则

2、耐心倾听原则

3、永不争辩原则

4、及时反应原则

5、提供价值和利益原则

（三）化解顾客异议的策略

1、异议一：顾客的自我保护 策略：把握适当原因，弱化与缓解

做法：面带笑容，主动与其沟通，拉动与顾客间的距离，使其放下对我们警戒不安的心理，换起顾客购买的兴趣。

2、异议二：需求异议：顾客主观上认为自己不再需要购买车险的原因是没有正确认识到自己的实际情况最需要的是哪一种车险，就比如车主自身没有固定停车位或者经常走高速，但是只购买了基本险的情况下，划痕险与玻璃险对车主还是很有用处的。

五、促成成交

（一）识别购买信号，当即促成交易

在推销的过程中我们要认真听顾客的意见，顾客的疑问，观察顾客的行为，观察顾客的表情，通过顾客的表情识别购买信号，当顾客认真倾听我们车险的介绍，并提出疑问，询问价格、服务、合同条款时，我们可以断定顾客对我们的产品产生兴趣，开始向我们发出购买信号了。

（二）保持积极的心态，积极促成成交

成交是推销过程一个重要的“门槛”，成交的障碍主要来源于两方面，一是顾客的异议，二是推销员的心理障碍，因此，推销员的心理障碍会直接影响最终的成交。

（三）留有余地，适时促成交易

为了促成交易，推销员应该留有余地，适时提出重点，因为顾客从感兴趣到做出购买决定需要一个过程。

（四）帮助顾客权衡利弊，达成满意交易

通过强化利益、反诉利益、对比利益来帮助顾客权衡利弊，从而帮助顾客来进行购买决策。一方面，应用强化利益来从正面阐述购买车险给顾客带来的利益。促成成交的方法：

1)、请求成交法：在推销我们的产品过程中直接向顾客提出购买方案，这样能节

约交易时间。

2)选择成交法：我们给顾客选择的空间，产品多元化，提供多种车险组合方案给顾客选择。

3)优惠成交法：提出在顾客购买我们的车险保费满多少时可以免费提供一份低保额的其他保险，

第二篇：车险推销经验交流材料

车险推销经验交流材料 3 篇

车险推销经验交流材料第 1 篇

当前，随着我国经济的快速崛起，人民生活水准的日益提高，车辆已经成为中等生活水平户的日常用品，像一只小鸟飞入寻常百姓家。面对日益膨胀的汽车保险市场，国内外各个保险公司都纷纷使出浑身解数，争抢这杯羹。这样一来，使汽车保险业的压力空前，如何能在激烈的竞争市场里稳操胜券呢，我认为：

一、业务要通

做保险的人一定要精通汽车保险知识，全面了解汽车保险各险种的作用、事故如何处理、理赔流程、当地车辆保险市场情况。同时，要了解汽车的品牌、性能、特点、知晓驾驶技术，让客户和你有共同语言。当前，中国保险行业竞争越来越激烈，特别是汽车保险市场，各大保险公司提供完备的保险服务产品，各大保险公司又有各自的一级代理商，二级代理商。由于行业尚不规范，导致不同级别代理商不断打压价格，服务质量参差不齐。这样，又连锁导致客户满意度率低，客户不断寻找新的保险公司，客户流失率很高。我们一定要通晓业务，知己知彼。只有懂业务，说行话，让对方信服你，他才会是你的保户。

二、热情有度

业务员态度一定要热情，但是也要反对因为过度热情而

使客户产生厌烦心理。被拒绝是很正常的事，因为许多客户他们讨厌保险，对保险有抵触情绪，如果你不热情可能导致客户单子溜走，但是因为车主一旦购置了车子后，一般都有许多业务员盯着，他不胜其扰，便会对你太过热情产生逆反心理，因此，我们就要保持不卑不亢，又要把握火候。要把保户当成自己的朋友，站在保户的角度思考问题，制定投保方案。

三、学会沟通

做车辆保险的人要比其他险种得更要学会沟通。一是要与车辆经销商沟通。通常，有相当一部分人的保险是在 4S店做的，因为好多保险公司都派驻了业务员，面对多人的轰炸宣传，车主会立马拍板。因此，要紧盯 4S 不放，要主动和客户交流现在对车子有什么好的保养啊，还有什么赠品，买保险还有优惠之类的，也一开始不要跟他说保险，免得客户反感。既要盯着车主，也要盯着经销商，也和经销商搞好关系，使他们能在关键时刻为你说话。像汽车 4S 店或者规模大点的汽车修理厂都有固定客户群体，还有就是学校、医院、地方军队、大型企业私人车辆都比较多，找到负责人介绍你们办理保险的好处特点和施点小恩小惠，这样通常会取得好的效果。

四、建档立卡

业务员要做个有心人，要建立客户数据库。及时有效的 3 了解客户状态和构成，是保留客户的基础。数据库不仅要包括现有客户信息，还有过去几年流失的客户记录，记清楚客户的联系方式服务信息，客户反馈等。做到常联系，多沟通，这样就能为今后的保险推销打下基础。

五、注重技巧

1、讲话技巧。语言要甜，说话要轻，用词要准确，口才要好，具有亲和力。

2、推销技巧。如使用车辆保险调查表询问有无车险售后服务、服务情况。听取客户反馈和对保险业开展调查。发送手机短信等。

3、善拉关系。利用亲友同事的介绍，和车主套近乎，如果自己不能搞定，要寻求亲友的帮助。

4、赠送礼品。以问卷调查的方式向车主表示感谢，并向他赠送纪念礼物。如车辆挂件、公司优惠券等，使客户感兴趣，觉得买谁的不是买啊，就会钟情于你。

车险推销经验交流材料第 2 篇

按照既定的工作计划与安排，车险业务管理部十月份的理赔工作主要围绕业务培训和强化管理等方面做了几项重点工作。

一、主要工作及成效

(一)加大了理赔业务的培训力度，采取定期和集中的视频培训方式对全省理赔客服人员进行了全方位的业务培训。一是针对询报价工作中存在的问题，组织了询报价专项培

训，在规范询报价工作的基础上对实际操作做了重点提示，同时结合定损工作传授了部分典型车辆的配臵和配件更换经验;二是针对现场查勘工作中的问题和薄弱环节，结合总公司的《车险现场查勘环节执行手册》和《理赔实务规程》组织了《车险现场查勘操作规范与要点》专项视频培训，总结和归纳了现场查勘的九个重要节点、现场查勘的八项准备工作、现场查勘拍照的五要求和五步曲，并对现场查勘记录的规范撰写、常见事故现场的查勘要点、主要风险点的查勘要点和疑点案件特征及对策进行了详细地讲解;三是结合总公司近期将推出的简易赔案项目，完成了《车险简易赔案项目及实务操作简介》转培训。

(二)加大了理赔内勤的轮训力度，采取面对面、一对一的现场培训方式，以系统操作、单证收集、简易赔案

理算、未决赔案清理等为培训要点，先后对秦皇岛、廊坊、唐山、沧州等机构的理赔内勤进行了较为全面和系统的培训与指导。本次轮训将对规范操作、提高质量和效率起到积极的促进作用。

(三)完成了 1000 元以下车险赔案免现场查勘方案的论证，从不符合保监要求并会影响信誉和服务水平、不符合总公司规定并会影响第一现场查勘率、客户上传损失照片缺乏操作性并会导致结案率指标的恶化、损失 1000 元以下难以界定并存在一定的道德风险等四个角度做了分析和阐述，得

出了暂不宜推行此方案的结论，并对加强理赔服务、改善服务水平提出了建设性的意见。

(四)组织学习、探讨了山东省分公司车险业务的管理经验。。。

二、存在的主要问题

各机构理赔客服中心存在的普遍问题集中体现为责任心差，执行力弱;而省公司车险部存在的突出问题则是管理薄弱。

(一)责任心差。概况地讲，责任心差就是三个缺乏，一是缺乏实事求是和一查到底的精神，二是缺乏对自己负责、对公司负责的精神，三是缺乏深入学习和钻研理赔业务的精神。表现在具体工作中就是：对事故现场没有按照规范要求仔细查勘，更多的是流于形式、走了过场;对于可疑案

件没有深入调查和核实;对于现场痕迹不吻合的案件简单以加免 30%处理等。对工作的不负责就是对自己的不负责，就是对公司的不负责。理赔员工走马观花和松垮飘浮的理赔工作姿态折射出公司当前缺乏学习和钻研业务的风气。魔高一尺，道高一丈。如果我们的理赔业务、理赔经验做不到与时俱进，达不到一丈，我们就无法有效地控制理赔风险，就无法有效地遏制保险欺诈。

(二)执行力弱。概况地讲，执行力弱就是有令不行，有禁不止，表现在具体工作中就是：规范培训之后依然我行我 6 素，对省公司提出的工作要求臵若罔闻。比较典型的是保定中支的一个可疑赔案，车险部发现问题后及时进行了研究，并于 10 月 10 日给保定中支相关人员下发了邮件，要求对此案的查勘、定损工作写出详细的情况说明。但时至今日，省公司仍然未接到任何反馈的信息，导致赔案长期在系统滞留。公司执行力弱的状况阻碍了公司业务的正常管理，延缓了精细化理赔管理的进程，不利于公司的长远发展;同时，省公司管理力度和手段的长期弱化将会助长不良风气的蔓延，将会加大日后整改工作的难度。开好头，起好步有必要提到公司重要的议事日程。

(三)省公司的理赔管理较为薄弱。公司当前人员新、业务生、经验少、问题多的现状亟待加强管理和指导。但省公司车险部当前人员数量少、日常事务工作多的特点

分散了管理精力，导致无法深入发现问题，即使发现了问题也无法深入和系统地解决问题，从而影响了车险理赔工作的整体进程;同时，管理力量的分散也导致了车险部本身执行力的弱化，突出表现为既定计划无法如期实施和完成，部分工作还停留在脑袋中、嘴巴上，没有落实到手上、脚上(例如：九月份提到的加强员工思想品德和职业操守教育、制定强化理赔管理举措、建立查假打假奖励机制等)。长此以往，将不利于公司的长远和健康发展。

三、下一步的工作举措及建议

按照车险部确定的以规范培训为基础，以奖惩制度为保障，以宣传教育为引导，以落实执行为手段，确保管理的效果、赔案的质量、风险的管控、效益的提升的工作思路，我们将在今年最后两个月全面抓好车险业务的管理工作。

(一)坚持业务培训不放松，全面加强车险业务规范操作的培训。我们将有效利用工作之余的时间，按照既定的培训计划，以车险流程重点环节为目标，做好业务培训工作，为明年车险理赔的精细化管理打下坚实的基础。

(二)以业务标准化操作为核心，以提高理赔质量、理赔效率和客户满意度为目标，制定和完善车险理赔业务的奖惩管理体系，全面加强执行力建设，开好头、起好步，为公司的二次创业扫清障碍。

(三)密切关注考核指标，确保指标达成率的最大化。

距离年终收尾仅有两个月的时间，我们将密切关注总公司设定的考核指标，全面加强指标管理，力争指标达成率的最大化，特别是加强未决赔案的清理力度，确保结案率指标的最优化。

(四)研究制定明年的管理思路、工作计划。2014 年，公司的车险业务面临诸多的不确定因素，商业车险条款改革势在必行，对我们的理赔工作提出了严峻的挑战;同时，伴随市场主体的日渐增多，市场竞争将会进一步加剧。我们将结合公司的实际，对标市场主体，研究制定 2014 年车险业务

的管理思路和工作计划，形成内部管理顺畅、外部竞争有力的良好态势，确保公司车险业务综合竞争力的全面提升和步步为营。

车险推销经验交流材料第 3 篇

车险年终工作总结汇报：在滁州市分公司党委、总经理室的正确领导以及公司全体员工的共同努力下，同舟共济，深化内部改革，克服各种不利因素，全体员工转变观念，努力拓宽服务领域，提前两个月完成了市公司下达的各项指标任务，现将我公司各项工作总结汇报如下：

一、全年业务经营状况

1、业务发展情况。全年实现保险费收入 1473.6 万元(去年923.7万元)，同比上升59.5%，(已赚净保费1094.3万元)。其中：机动车辆险保费收入 1289 万元，企业财产险保费收入 48.4 万元，学生、幼儿意外伤害险保费收入 64 万元，其它各类责任险保费 49.3 万元。2、赔款支出等情况。全年共支付各项赔款 787.6 万元，综合赔付率为 53.44%。其中：车辆险赔款 737 万元，赔付率为 57.17%，企业财产险赔款 12.4万元，家财险赔款 1.8 万元，各类责任险赔款 6 万元。3、到目前为止，全年共缴纳地方税金 83.3 万元。

二、二○○四年的几项主要工作：

㈠求真务实，周密部署。

各项工作抓前抓早，摈弃前松后紧的不良工作作风，对

全年工作早计划早安排。在省、市全保会议未召开前，保费任务尚未分配的情况下，公司自我加压，于_年底就提前分配_ 1-2 月份个人保费任务计划，开展小指标劳动竞赛，实行人人头上有指标，并制定了严格的奖罚制度，对完不成任务者实行待岗处理，只发基本生活费，完成任务后重新上岗。由于措施得力，首季保费收入同比上升?﹪，实现了开门红，为全年目标任务的顺利完成打下了基础。

㈡提高认识，统一思想。

今年是人保财险公司股改重组上市后的第一年，各项工作是否取得预期效果，是对公司经营管理水平的重大考验，对公司未来发展也将产生深远的影响。为此，公司班子和全体员工充分认识到全面完成今年各项指标任务的重要性，全保会议后，公司及时研究贯彻落实会议精神的具体措施，提出了强化车险管理、提高盈利能力和提高优质业务占比、注重实现优化业务结构为重点的工作方针，努力提升公司创造最大价值的能力。

㈢认真做好车险经营管理和车贷逾期清收工作

加强车险业务经营管理，做好车贷逾期清收，是今年两项非常重要的业务工作。车险业务一直以来是整个业务经营中具有举足轻重的地位和作用，必须做大做强，做精做细。也就是继续加快发展车险业务，保持较快的发展速度，同时，大力优化车险业务结构，严格控制高风险、高赔付的业务，10 从承保源头抓起，从每一笔业务、每一件赔案、每一个环节抓起，从每一位承保人员抓起，全面提高车险业务经营管理水平，增强盈利能力，使车险真正成为增收保费和创造利润的骨干险种。今年的车贷逾期清收工作，公司领导十分重视，为了更好地将清欠工作落到实处，公司成立了汽车消贷清欠工作领导小组，指定专人负责，制定了《汽车消贷清欠工作制度》，明确了职责和责任，并根据上级公司下达任务的完成情况，对责任人实行奖罚。经办人员按照市公司统一部署和要求，加强逾期案件和合同未了责任的管理，规范催欠清收的工作流程，积极主动、认真扎实地做好这项工作，千方百计地采取了各种方法和措施，圆满地完成了市公司下达的各期清欠任务，把车贷逾期给业务经营造成的风险和损失降到最低限度。

一年来，公司以三个代表重要思想为指导，紧紧围绕经济建设这个中心，不断加强党风廉政建设、组织建设、作风建设，充分发挥党支部在业务工作中的政治核心作用、基层党组织的战斗堡垒作用和党员先锋模范作用，有力地保证了公司各项工作的顺利开展，今年 7 月 1 日，公司发展了两名新党员，确定了一名党员发展对象，公司党支部还组织新老党员赴定远县藕塘烈士纪念馆重温宣誓仪式，开展革命传统教育。公司还开展了向任长霞同志学习的活动，号召广大员工恪守职业道德，敬岗敬业。坚持周六下午学习制度，坚持

学习政治理论和阶段业务汇报同步进行，制定了相应的学习计划。建立健全了一整套适应本公司实际的制约机制，先后推出《党风廉政建设责任规定》、《领导干部廉洁自律规定》等廉政制度。班子成员都能严以律己，以身作则，廉洁奉公。使公司班子形成一个团结拼搏、务实进取的战斗集体。公司还通过开展警世教育，先后认真学习了由省保监局和省公司转发关于保险业发生贪污受贿和挪用犯罪案件的情况通报，树立员工超前防范意识，把防范违法犯罪的关口前移，有效地遏制违法犯罪活动。

㈤加强公司内部管理

1、进一步修订完善了公司内部控制制度，特别是经济责任制考核及奖惩办法。继续进行三项制度的改革，我司坚持人员能进能出，职位能上能下，收入能高能低，以效率为中心，实行工效挂钩，彻底清除人浮于事的消极现象。做到一人干保险全家干保险，坚持以贡献排名次，以业绩论英雄，实现了万元保费工资制。让经济杠杆起作用，变职工要我干为我要干，拉开了分配档次，增强了工作的积极和主动性。公司在管理上建立了一套行之有效的制度，做到以制度来管人、管事，做到有章可循、违章必究。避免了人情、感情关，增加了职工遵纪的自觉性。

2、规范经营管理 严格遵守总公司颁发的六条禁令。严肃经营纪律，增强依法合规意识，严把承保进口关。为坚持

有效发展的原则，公司针对各类车型、车辆使用性质及赔付率较高的车型、企业，重新设置了承保条件。

3、强化理赔管理 理赔工作的好坏，是提高经营效益的关键所在。为此，公司领导从思想上、组织上充分重视防灾防灾减灾工作。同时，为了加大理赔管理力度，制订了各项理赔管理制度，对理赔人员从严要求。

4、做好数据质量整理工作 今年是数据质量年，数据质量建设是公司提高市场竞争力的基础工程，数据质量的高低直接影响公司经营管理水平，是重大决策的关键依据。我公司根据市公司的要求，对各项业务数据规范性、完整性、准确性等进行了多次清理检查，清理人员包括财务人员、承保人员和理赔人员，他们全部利用休息时间加班加点逐单逐案的清查，使公司业务数据质量得到进一步的改善。

㈥塑造人保形象，搞好优质服务

公司根据保险服务行业的特点，从狠抓文明创建入手，抓落实，重实效，取得了显著效果。一是完善了优质服务措施，制定了优质服务标准，明确了服务内容，规范了服务程序。广泛深入保户，回访黄金客户，积极征求意见，改进工作作风，增加了服务透明度。二是加强营业室窗口的建设。严格挂牌上岗，文明服务，全体员工使用文明用语。三是执行双休日值班制度。

三、工作中存在的主要问题及今后的努力方向

回顾一年来的工作，公司各项工作虽然取得了一定的成绩，完成了市公司下达的各项指标任务，各项基础管理工作也有很大进步，但工作中仍然存在着一些问题，如：非车险亟待发展。非车险业务规模占总保费比重还很小，没有形成规模效益。我公司将认真分析非车险发慌缓慢的原因，积极寻求对策，加强各类新险种的宣传，积极开展有效的促销活动，进一步拓展个人代理营销、兼业代理营销，制定相应的激励政策，促进非车险业务的发展。此外，要充分发挥公司领导班子成员率先垂范的作用，要求职工做到的班子成员要首先做到，严格执行逐级负责的行政原则;要狠抓全体员工的求真务实工作作风，要求所有业务工作责任到人，努力提高工作的办事效率;继续执行万元保费工资制度，实行人人头上有指标，严格控制各项费用支出。

_年，公司的工作任务仍然将十分艰巨，面对激烈的市场竞争，决定以发展为主题，以服务为主线，以提高公司业绩以及全体职工收入为根本出发点，弘扬求实、诚信、拼搏、创新的企业精神，使来安公司的各项工作再上一个台阶。

第三篇：车险推销经验交流材料

当前，随着我国经济的快速崛起，人民生活水准的日益提高，车辆已经成为中等生活水平户的日常用品，像一只小鸟飞入寻常百姓家。面对日益膨胀的汽车保险市场，国内外各个保险公司都纷纷使出浑身解数，争抢这杯羹。这样一来，使汽车保险业的压力空前，如何能在激烈的竞争市场里稳操胜券呢，我认为：

一、业务要通

做保险的人一定要精通汽车保险知识，全面了解汽车保险各险种的作用、事故如何处理、理赔流程、当地车辆保险市场情况。同时，要了解汽车的品牌、性能、特点、知晓驾驶技术，让客户和你有共同语言。当前，中国保险行业竞争越来越激烈，特别是汽车保险市场，各大保险公司提供完备的保险服务产品，各大保险公司又有各自的一级代理商，二级代理商。由于行业尚不规范，导致不同级别代理商不断打压价格，服务质量参差不齐。这样，又连锁导致客户满意度率低，客户不断寻找新的保险公司，客户流失率很高。我们一定要通晓业务，知己知彼。只有懂业务，说行话，让对方信服你，他才会是你的保户。

二、热情有度

业务员态度一定要热情，但是也要反对因为过度热情而使客户产生厌烦心理。被拒绝是很正常的事，因为许多客户他们讨厌保险，对保险有抵触情绪，如果你不热情可能导致客户单子溜走，但是因为车主一旦购置了车子后，一般都有许多业务员盯着，他不胜其扰，便会对你太过热情产生逆反心理，因此，我们就要保持不卑不亢，又要把握火候。要把保户当成自己的朋友，站在保户的角度思考问题，制定投保方案。

三、学会沟通

做车辆保险的人要比其他险种得更要学会沟通。一是要与车辆经销商沟通。通常，有相当一部分人的保险是在4s店做的，因为好多保险公司都派驻了业务员，面对多人的轰炸宣传，车主会立马拍板。因此，要紧盯4s不放，要主动和客户交流现在对车子有什么好的保养啊，还有什么赠品，买保险还有优惠之类的，也一开始不要跟他说保险，免得客户反感。既要盯着车主，也要盯着经销商，也和经销商搞好关系，使他们能在关键时刻为你说话。像汽车4s店或者规模大点的汽车修理厂都有固定客户群体，还有就是学校、医院、地方军队、大型企业私人车辆都比较多，找到负责人介绍你们办理保险的好处特点和施点小恩小惠，这样通常会取得好的效果。

四、建档立卡

业务员要做个有心人，要建立客户数据库。及时有效的了解客户状态和构成，是保留客户的基础。数据库不仅要包括现有客户信息，还有过去几年流失的客户记录，记清楚客户的联系方式服务信息，客户反馈等。做到常联系，多沟通，这样就能为今后的保险推销打下基础。

五、注重技巧

1、讲话技巧。语言要甜，说话要轻，用词要准确，口才要好，具有亲和力。

2、推销技巧。如使用“车辆保险调查表”询问有无车险售后服务、服务情况。听取客户反馈和对保险业开展调查。发送手机短信等。

3、善拉关系。利用亲友同事的介绍，和车主套近乎，如果自己不能搞定，要寻求亲友的帮助。

4、赠送礼品。以问卷调查的方式向车主表示感谢，并向他赠送纪念礼物。如车辆挂件、公司优惠券等，使客户感兴趣，觉得买谁的不是买啊，就会钟情于你。

第四篇：车险续保方案

车险续保方案

除交强险和车船税必须买

商业险的种类很多，大致如下：

车损险：你把车撞坏了，保险公司可以出现给你修车，按新车购置价投保，根据厂牌型号由统一的车辆购置价格报价平台确定投保金额。

第三者险：(5万、10万、20万、30万、50万、100万自选)你撞坏了别人的东西，保险公司可以帮你赔付，但仅限直接损失，医疗只负责医保范围内部分。

玻璃单独破碎险：（有些公司分进口和国产，价格不一样）你的汽车玻璃在没有交通事故时破碎，保险公司可以给你换新的。

车上人员险：可按1万/座、2万/座或5万/座投保，有些公司可以选择座位投保（比如只选前排2个座位或只选驾驶员，甚至有的公司可以前排2万/座，后排1万/座）。出车祸时，可以赔付你自己车上人员的医疗费用，只负责医保范围

自燃险：你的车因油路电路问题自己燃烧了，保险公司可以按折旧再8折赔钱（如果投保不计免赔险就可以不打8折），投保按折旧价

全车盗抢险：车被偷了，有公安机关证明，3个月内找不到，按折旧再8折赔钱（如果投保不计免赔险就可以不打8折），投保按折旧价 不计免赔险：作为车损险、三责险、车上人员险、全车盗抢险的附加险种存在（有些公司是合在一起卖的，有些公司可以分开挑选），如果不投保该险，出险时要按责任大小加扣，全责扣20%，主责扣15%，同责扣10%，次责扣5%。

还有一些附加的品种（比如4S店特约险、划痕险、因不明原因致损条款、过积水路面条款等等），公司不同品种也不同，需要在投保时咨询

要买什么险种还是要自己斟酌

保险价格的比较要在投保相同险种和保险金额的基础上才能比较 全险只是一个比较笼统的说法

你叫他们报价的时候要问清楚保了些什么险种，保险金额是多少 这样才有比头

要便宜就去买电话车险好了 便宜多了

就是出险了没有业务员帮你跑腿

第五篇：太平洋意外伤害险推销方案

太平洋意外伤害险推销方案

目录

一、意外伤害险的介绍................................................1

（一）概念......................................................1

1、险种介绍..................................................1

2、三层含义..................................................1

3、基本内容..................................................1

4、保障项目..................................................1

（二）特征......................................................1

1、保险金的给付..............................................1

2、保费计算基础..............................................1

3、保险期限..................................................1

4、责任准备金................................................2

（三）责任......................................................2

（四）主要险别..................................................3

1、按投保动因分类............................................3

2、按保险危险分类............................................3

3、按保险期限分类............................................3

4、按险种结构分类............................................3

二、意外伤害险的针对对象分析........................................3

三、意外伤害险的推销渠道分析........................................3

（一）保险推销渠道的含义........................................3

（二）保险推销渠道的作用........................................3

（三）意外伤害险的推销渠道的分类................................3

1、直销与电销、网销等直销新渠道..............................3

2、中介：保险代理人与保险经纪人..............................4

3、兼业代理：银行、邮政、4S店等.............................4

四、意外伤害险得到渠道的方式........................................4

（一）陌生拜访法...............................................4

(二）缘故法...................................................4（三)影响力中心................................................4

（四）随机拜访..................................................4

（五）与其他企业合作............................................4

五、意外伤害险的推销程序............................................5

一、意外伤害险的介绍

（一）概念

1、险种介绍

意外伤害险，即意外伤害保险，简称意外险，是以被保险人的身体作为保险标的，以被保险人因遭受意外伤害而造成的死亡、残疾、医疗费用支出或暂时丧失劳动能力为给付保险金条件的保险。根据这个定义，意外伤害保险保障项目包括死亡给付、残疾给付、医疗给付和停工给付。

一般来说，人身意外保险的价格在每年10至500元不等，价格因保险全面程度不同而异。

2、三层含义

⑴必须有客观的意外事故发生，且事故原因是意外的、偶然的、不可预见的。⑵被保险人必须因客观事故造成人身死亡或残废的结果。

⑶意外事故的发生和被保险人遭受人身伤亡的结果，两者之间有着内在的、必然的联系

3、基本内容

投保人向保险人交纳一定量的保险费，如果被保险人在保险期限内遭受意外伤害并以此为直接原因或近因，在自遭受意外伤害之日起的一定时期内造成死亡、残废、支出医疗费或暂时丧失劳动能力，则保险人给付被保险人或其受益人一定量的保险金。

4、保障项目

（1）死亡给付（2）残废给付

（二）特征

1、保险金的给付

保险事故发生时，死亡保险金按约定保险金额给付，残废保险多按保险金额的一定百分比给付。

2、保费计算基础

意外伤害保险的纯保险费是根据保险金额损失率计算的，这种方法认为被保险人遭受意外伤害的概率取决于其职业、工种或从事的活动，在其他条件都相同时，被保险人的职业、工种、所从事活动的危险程度越高，应交的保险费就越多。

3、保险期限

意外伤害保险的保险期较短，一般都不超过一年，最多三年或五年。

4、责任准备金

年末末到期责任准备金按当年保险费收入的一定百分比（如40%、50%）计算，与财产保险相同。

（三）责任

意外伤害保险的责任是保险人因意外伤害所致的死亡和残废，不负责疾病所致的死亡。

只要被保险人遭受意外伤害的事件发生在保险期内，而且自遭受意外伤害之日起的一定时期内（责任期限内，如90天、180天等）造成死亡残废的后果，保险人就要承担保险责任，给付保险金。被保险人遭受了意外伤害

（1）被保险人遭受意外伤害必须是客观发生的事实，而不是臆想的或推测的。（2）被保险人遭受意外伤害的客观事实必须发生在保险期限之内。被保险人死亡或残废（1）被保险人死亡或残废

在法律上发生效力的死亡包括两种情况，一是生理死亡，即已被证实的死亡；二是宣告死亡，即按照法律程序推定的死亡。

残废包括两种情况，一是人体组织的永处性残缺（或称缺损）；二是人体器官正常机能的永久丧失。

（2）被保险人的死亡或残废发生在责任期限之内

责任期限是意外伤害保险和健康保险特有的概念，指自被保险人遭受意外伤害之日起的一定期限(如90天、180天、一年等)。

宣告死亡的情况下，可以在意外伤害保险条款中订有失踪条款或在保险单上签注关于失踪的特别约定，规定被保险人确因意外伤害事故下落不明超过一定期限(如三个月、六个月等)时，视同被保险人死亡，保险人给付死亡保险金，但如果被保险人以后生还，受领保险金的人应把保险金返还给保险人。责任期限对于意外伤害造成的残废实际上是确定残废程度的期限。意外伤害是死亡或残废的直接原因或近因（1）意外伤害是死亡、残废的直接原因。（2）意外伤害是死亡或残废的近因。（3）意外伤害是死亡或残废的诱因。

当意外伤害是被保险人死亡、残废的诱因时，保险人不是按照保险金额和被保险人的最终后果给付保险金，而是比照身体健康遭受这种意外伤害会造成何种后果给付保险金。

（四）主要险别

1、按投保动因分类：自愿意外伤害保险、强制意外伤害保险

2、按保险危险分类：普通意外伤害保险、特定意外伤害保险

3、按保险期限分类：一年期意外伤害保险、极短期意外伤害保险和多年期意外伤害保险

4、按险种结构分类：单纯意外伤害保险、附加意外伤害保险

二、意外伤害险的针对对象分析

（一）经常驾车出行的人，一定要为自己投保充足的意外伤害保险

（二）经常出差的人士，应该投保一份交通工具综合意外险，能够提供对飞机、火车、轮船、公共汽车及出租车的全面保障

（三）经常外出旅游的人要特别关注关于旅游方面的意外伤害险

（四）家庭可以选择的意外伤害险还有针对老年人的意外保险、针对全家人员的意外保险和针对民用燃气危险的意外保险等，意外伤害险真的是不能省却的保险

总之，对于家庭责任重大而且意外风险较大的人士，适宜购买意外伤害保险。

三、意外伤害险的推销渠道分析

（一）保险推销渠道的含义

是指保险产品或服务从保险公司向终端客户转移的过程中所经过的，由中间环节联结而成的路径。

（二）保险推销渠道的作用

1、解决无直接营销能力的保险公司的困难

2、可降低成本

3、可更有效地将意外伤害险送达目标市场

（三）意外伤害险的推销渠道的分类

1、直销与电销、网销等直销新渠道

（1）直销业务员对意外伤害保险及太平洋公司的了解更加全面，具有较强的公司特征，能带给客户更多的安全感

（2）直销业务员稳定性高，培训费少于保险代理人，能够降低营销系统的成本，使得意外伤害险的费率更有竞争力。

（3）直销业务员享有太平洋保险公司固定的工资和福利，职业稳定性强，能有避免代理人欺诈客户行为，可能为公司树立良好的品牌形象。

2、中介：保险代理人与保险经纪人

（1）保险代理人根据保险公司的委托，向保险公司收取佣金，并在保险公司授权的范围内代为办理保险业务。

（2）保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险公司订立保险合同提供中介服务。

3、兼业代理：银行、邮政、4S店等

四、意外伤害险得到渠道的方式

（一）陌生拜访法

在陌生人中认识有缘人。其实，做保险也是做给有缘人的。两个人互相喜欢，才有交谈的基础。通过沟通，逐渐成为朋友，才会互相信任。但前提是要主动去认识陌生人。陌生人一般会很少来主动认识我们的。而且我们行业的特点要求我们，必然学会与陌生人交谈，认识，留下对方的姓名和电话号码，以便之后的时间来联系。

（二）缘故法

就是在原来认识的朋友中寻找准客户。向周围所有你认识的人讲保险的好处。给他们做要求分析，做计划，让他们拥有保障。其实，在认识的朋友中做保险，有时候也有一定的难度。如果对保险的意义认识不够深刻的话，对方容易受伤害，自己也容易受伤害。这就要求自己要学习一些技巧。让朋友感觉到，买保险的确是他自己的事情，而且必须现在就买。说很容易，做起来就较难。一定要行动。

（三）影响力中心

就是能够介绍他周围的朋友向你买保险的人。前提是：这个人一定要信任你，他有很多信任他的朋友。然后，他愿意给你转介绍。能做到这一点，需要你和他感情的维系。

（四）随机拜访

先聊别的事情，之后递名片。自己要真诚、热情、有感染力。在最短的30秒钟之内，让对方喜欢你。

（五）与其他企业合作

太平洋保险公司可以与银行、4S店等企业合作，让他们的客户在办理业务时可以有意向购买太平洋的意外伤害险，而这些合作的企业也可以从中得到一些利益。

五、意外伤害险的推销程序 推销意外伤害险的程序有：

1、了解准保户的需要

要去了解意外伤害险准保户的问题或需要。推销人员必须知道自己在第一次拜访准保户时,要得到的是些什么讯息。无论问题或需要些什么,推销人员都要充分的了解和掌握。

2、了解客户希望怎样解决

确认准保户希望获得哪些解决问题的方法。推销人员必须知道意外伤害险准保户希望怎样去解决当前自己所遭遇到的问题,以满足个人的需要,而这一点对销售来说是相当重要的,所以销售人员必须多多了解保户的观念和想法,从中获取一些蛛丝马迹,然后再顺水推舟的提出解决之道,务使准保户对这个解决方法感到称心如意。

3、调查客户的经济能力

探知准保户的经济能力。销售人员必须要了解保户的经济状况,看看他投保的能力如何,然后才能对症下药。否则,纵然花上不少时间,仍旧会不得要领,徒劳无功。再说,时间对每一个销售人员来说,是何等宝贵。因此,节省时间、有效的运用时间就非常重要了。

4、按照客户的意愿解决问题

要再确认准保户是否有解决问题的意愿,销售人员必须当机立断,许多销售人员耗时费力的了解准保户的问题,也替对方找到了解决的方法,但却发现对方目前并不在意问题能不能有所解决。

5、要找出潜在敌人

知己知彼,百战百胜。在与准保户面谈中,销售人员必须旁敲侧击,以了解他是否完全掌握经济大权,抑或是大权落在他的太太或者其他人身上。此外,销售人员还要打听一下,有没有其他同业的销售人员也向他销售保险。如果确实有竞争者存在,销售人员就必须多花点时间去了解,准保户与竞争者之间,对投保一事已进展到那个程度。同时也要多注意这位竞争者的虚实,以便能争取主动占得上风。总之,无论是前者、抑或是后者,我们都必须视之为潜在的敌人,绝对不能掉以轻心,否则势必功败垂成。

6、谈妥最后解决方案

与准保户谈妥最后的解决方案。确认准保户希望的是怎样的解决方案,他要有什么保障,能缴多少保费等等,这些都需要我们再一次的求证。然后,尽可能在公司现有政策及产品里,设计出最合适准保户的保单来。在这个时候,我们得充分 的与他沟通,务求我们所得到的资料都是完整无缺的,同时也就我们初步的构想和他作进一步对讨论，以期得到最令他感到满意的方案。

7、与关键人的碰头

找出谁是决定准保户可否投保的关键人物。当然,如果准保户可以独自决定,就没有这个问题。销售人员就得评估一番,看看是否需要在开始进行保单设计之前,先和这位关键人物谈谈。

8、把握送保单时机

把握住送保单给保护的时机。每一位销售人员都会亲自将保单送给准保户,但是绝不是将保单交给他之后,就等待他的答复。我们都知道在保险销售的过程中,最简单的,就是送交计划书给准保户,但是为了不让自己的幸苦成为幻影;为了使送交计划书就相当于促成这桩生意,销售人员就必须为准保户详细分析和解说这份保单的种种好处,使保户同意在保单上签字。另外,当销售人员有其他同业竞争者的产品,但更重要的是要告诉准保户,只要准保户本身做好选择后,自已很快乐为他的选择把把脉,看看能否有更周延的方案提供给他。而亲自送上保单就是把脉的最好时机。千万不要小看这一步,它可以让销售人员扭转劣势,创造出令人过目想看的业绩。签保单

最后一步就是推销员与客户签保单。