涡阳营销部辖区当前卷烟市场情况汇报

第一篇：涡阳营销部辖区当前卷烟市场情况汇报

涡阳营销部辖区当前卷烟市场情况汇报

2016年以来，涡阳营销部辖区卷烟销量一直徘徊在低谷，结合近期市场走访情况，现将市场情况汇报如下：

1、市场疲软，需求较弱。

受当前大环境影响，辖区消费市场整体不景气；卷烟市场疲软，需求较弱。其原因：

一、人口外向型流动，使得消费人口绝对值减少，返乡人员尚未开始回流。

二、人均可支配收入虽有增加，但用于卷烟消费方面的可支配资金比重相对减少。

2、价格执行松动，客户收益缩水。

自2015年以来，卷烟市场供应充足，市场不缺卷烟，加之持续一年多的销量宣传，使得卷烟市场部分卷烟供过于求，价格执行松动。以黄山(国宾迎客松)硬盒为例：盒价市场最低20元/盒，条价最低195元/条。价格执行的松动使得客户的合法收益缩水。客户对卷烟的热情下降，对行业的配合度、依存度减弱。

3、库存偏高，且不合理。

从近期市场走访情况看：当前客户库存量总体偏高，主要是过去的一年中不断累积下库存。从客户规模看：小户库存基本在合理范围，中户、大户规模越大，库存量越高。主要原因是：销量压力前提下，营销人员同等宣传工作强度下，客户因资金规模的不同配合度，显现出差异，因而出现库存不均的现象。

4、卷烟动销慢。

从市场了解和库存的卷烟类别看：卷烟（盒价）10元以下库存量占库存总量的7成以上，而卷烟（盒价）14元以上的相对不足。其中以黄山新制皖烟、黄山国宾松等顺销品牌规格相对不足。

造成这一情况的原因，一方面是2015年辖区面临较大的卷烟销售压力，尤其12月份，为了短期提升销量，营销人员加大了对中低档卷烟的库存宣传和指导；另一方面中低档烟需求弱，动销慢，库存累积越来越大，14元以上价位卷烟需求相对较强，动销加快，因此该价位库存相对不足。此外2015年12月辖区为实现年度目标，货源方面没有调控空间，卷烟品牌规格充足供应，使得客户不缺卷烟，更加剧了当前卷烟总体动销慢。

制定的具体应对措施：

（一）、制订涡阳县局2016年度1—2月份销售计划实施方案，如下：

涡阳县局2016年度1—2月份销售计划实施方案

为贯彻落实市局（公司）会议精神，抓住卷烟销售的黄金季节，充分调动全体员工的工作积极性，树立全员抓销量的意识，经局长办公会议研究，特制订《2016年度1—2月份销售计划实施方案》。

一、指导思想

1、树立全员专卖、全员营销意识，紧抓春节期间的黄金季节，鼓足干劲，敢打敢拼，为全年卷烟销售工作奠定坚实基础。

2、科学分析，认真调研，在充分尊重市场规律的情况下，制定切实可行的目标计划，并做好计划落实的跟进，做到一日一通报，快速推进总体销售进度，确保销售计划落实。

3、全体人员要树立“一荣俱荣，一损俱损”的营销意识，把全部精力集中到卷烟销售这一中心工作中来，确保“卷烟销售，人人尽责”。

二、组织领导

为确保销售工作的顺利推进，成立卷烟销售工作领导小组。领导小组负责方案的实施、监督、考核。

组长：王金昌

成员：袁春生、王涛、龚飞

领导小组下设办公室，负责销售任务的实施、执行。主任：袁春生

成员：燕锋、张久恒、董武政、徐勇

三、目标任务分解

1、总体目标：2016年第一季度销量目标为9950箱。其中，1月份计划完成4900箱；2月份计划完成3150箱；3月份计划完成1900箱。

2、目标任务测算依据：各专卖管理所和市场组2016年1—3月份销售计划，是根据近两年同期实际销量按比重进行目标分配（其中2014年占比40%，2015年占比60%）。

四、绩效考核

县局根据各部门各岗位工作重心不同，考核所占分值的标准也不相同，各部门定量考核的目标计划与对应部门实际业绩情况确定。

1、对应部门

（1）县局领导对应市场组： 王金昌

第一市场组 冯雷雨

第三市场组 王

涛

第四市场组 龚

飞

第五市场组（2）机关各部门对应市场组 营销办公室

第一市场组 综合办公室

第三市场组 专卖办公室

第四市场组 监察法规办

第五市场组

（3）城区管理所、义门管理所、石弓管理所及各市场组对应辖区客户（4）专卖机动队对应专卖管理所平均分

2、分值设定：

（1）机关部门二、三级销量分值：30分；（1）专卖部门二、三级销量分值：30分；（1）营销部门二、三级销量分值：100分；

3、计算方法：

完成当月销售任务得基本分，每上升或下降一个百分点加减1分，月度考核奖金和绩效工资纳入奖惩分配，上不封顶下不保底。

4、考核细则：

（1）机关各部门与对应各市场组月度计划完成占比情况根据设定分值与考核挂钩；（2）各专卖管理所、市场组对应辖区客户月度计划完成占比情况根据设定分值与考核挂钩；

（3）各部门制定月度考核计划时将销量任务纳入考核细则，严格执行绩效考核奖惩机制；

（4）县局领导班子和机关四个部门分包四个市场组，销量任务1—2月份累计销量低于95%且倒数第一的，包线领导和部门负责人在中层干部会议上做检查，扣发当月全部考核奖金；

（5）县局1—2月份累计销量低于销量任务的95%，营销部副经理、营销办公室主任扣发当月的考核奖金，在中层干部会议做检查；

（6）市场组1—2月份累计销量低于销量任务的95%，且倒数第一的，扣发当月全部考核奖金和绩效工资；低于90%，且倒数第一的，市场经理工资降档或降级使用；（7）各市场组客户经理1—2月份累计销量低于销量任务的95%，且在本组倒数第一的，客户经理扣发当月的全部考核奖金和绩效工资；低于90%，且在营销部倒数第一的，客户经理给予降岗或降档使用（中、高级技能岗或不在续聘）

（8）每个市场组，每月要向专卖队所提供有价值信息二条，并纳入月度考核。

五、工作要求：

1、本方案经部门负责人集体讨论、局长办公室研究，召开全体员工动员会后实施。

2、每周定期召开营销进度通报会，营销部门负责提供周期销售进度报表进行公示。

3、机关跟线作业人员，在跟线期间，请假必须履行请假手续；无故中途离开，一经发现，扣发当月全部奖金和绩效工资；

4、在工作中严格遵守卷烟规范经营各项规章制度，如有违规，将按市局《工作人员违法违纪行为处理规定》相关条款进行处理。

5、本方案解释权归营销部负责。

2015年12月30日

（二）、召开全体干部员工动员大会，宣读销售实施方案，部门负责人表态发言，县局一把手进行动员，鼓舞士气，树立信心。

（三）、机关跟线人员上午随同营销人员共同走访市场，宣传当前供货政策，鼓励客户针对节日因素合理库存，下午做好本职工作。

（四）、每日公示销售完成进度情况，定期短信向县局班子成员、中层干部通报销售进度。

（五）、要求各市场组根据辖区实际，加强中、小客户的库存指导，针对库存集中以外的卷烟规格，每周主攻2-3个规格，加强库存指导。

（六）、延长线路沟通宣传时间，突出宣传实效，强化订货跟踪，要求客户履约。(七)、边界客户全部纳入管理服务，加强违规信息收集反馈，专销联手减少区外卷烟的渗透。

2016年1月8日

第二篇：市场营销部例会(汇报)制度

市场营销部例会(汇报)制度

总则

第一条 为完善公司企业管理体制，健全公司企业制度建设，规范市场营销部相关行为，特此制定市场营销部例会（汇报）制度。

第二条 公司市场营销部例会（汇报）制度由系列制度构成，包括市场营销部季度例会制度、市场营销部月度例会制度、市场营销部周例会制度及市场营销部日汇报制度。

市场营销部季度例会制度

第三条 市场营销部季度工作例会计划

第四条 市场营销部首先制定季度工作例会计划，例会活动计划内包括：例会活动内容、例会活动方式、例会活动时间地点、例会活动参与对象、例会活动成果总结等，例会活动计划应在上季度最后一周前完成，并报总经理办公室。

第五条 市场营销部季度例会内容包括：上季度市场开发经营检讨、市场发展趋势分析、开发计划调整、季度开发目标制定、市场开发关键举措研讨及组织人员调整等。

第六条 市场营销部季度例会方式：会议由市场营销部经理主持，每个与会者根据会议计划内容准备相关的材料，整个会议根据会议计划议程逐项进行。

第七条 市场营销部季度例会的时间地点：会议在每个季度的第一周进行，可以在公司内部或租用公司外场地，会议地点必须有足够的空间容纳与会人员，同时具有必要的音像设施。

第八条 市场营销部季度例会与会人员包括：市场营销部全体人员、董事会、总经理、企划部、售后部等相关部门人员。

第九条 市场营销部季度例会成果总结：季度例会活动应保持完整记录，记录应包括：活动起止时间地点、与会人员情况、本次例会计划安排的主要内容、例会活动过程和活动取得的成果等。例会活动记录及活动有关的各种资料和其他资料（包括例会计划、工作底稿、工作总结、调研记录等），应定期整理，并由专人妥善保管，防止散失。

市场营销部月度例会制度

第十条 市场营销部月度工作例会计划

第十一条 市场营销部首先制定月度工作例会计划，例会活动计划内包括：例会活动内容、例会活动方式、例会活动时间地点、例会活动参与对象、例会活动成果总结等，例会活动计划应在上个月度最后一周完成并通知计划与会人员。

第十二条

第十三条 市场营销部月度例会内容包括：上个月度市场开发经营检讨、市场发展趋势分析、月度开发目标制定、市场开发关键举措及组织人员调整等。市场营销部月度例会方式：会议由市场营销部经理或其指定人员主持，每个与会者根据会议计划内容准备相关的材料，整个会议根据会议计划议程逐项进行，必要时可以增加相关会议内容。

第十四条

第十五条

市场营销部月度例会的时间地点：会议在每个月度第一周的周一进行，地点在公司内部会议室，如需音像设施必须预先布置好。市场营销部月度例会与会人员由市场营销部全体人员组成，同时根据情况可以

邀请总经理及公司内部其他相关部门人员参与。

第十六条 市场营销部例会成果总结：月度例会活动应保持完整记录，记录应包括：活动起止时间地点、与会人员情况、本次例会计划安排的主要内容及增加的议题、例会活动过程和活动取得的成果等。例会活动记录及活动有关的各种资料和其他资料（包括例会计划、工作总结、调研记录等），应定期整理，并由专人妥善保管，防止散失。

市场营销部周例会制度

第十七条

第十八条 市场营销部周例会内容包括：市场营销部人员本周工作总结检讨，本周市场开发关键举措及成效分析，市场开发经验交流，业务员下周计划、具体举措及业务目标审核。市场营销部周例会方式：会议由市场营销部经理或其指定人员主持，每个与会者根据周例会内容准备相关的材料，整个会议根据会议计划议程逐项进行，必要时可以增加相关会议内容。

第十九条 市场营销部周例会的时间地点：会议在每周周末下午4：30-6：00进行，地点在公司内部会议室。如遇时间地点更改需提前通知与会人员，与会人员需用音像设施需预先通知内勤以便预先安排。

第二十条

人员参与。市场营销部周例会与会人员由市场营销部全体人员组成，视情况邀请公司其他

第二十一条 市场营销部例会成果总结：周例会活动应保持完整记录，记录应包括：活动起止时间地点、与会人员情况、本次例会的主要内容及增加的议题、例会活动过程和活动取得的成果等。例会活动记录应定期整理，并由专人妥善保管，防止散失。

市场营销部日汇报制度

第二十二条市场营销部日汇报方式：短信汇报。

第二十三条市场营销部日汇报内容包括：早汇报为当日工作内容安排，晚汇报为当日工作内容总结。

第二十四条市场营销部日汇报时间：早晚9点前。

第二十五条市场营销部日汇报制度涉及人员市场营销部全体人员，市场营销部经理向董事长、总经理汇报；县区经理及业务人员向市场营销部经理汇报。

第三篇：市场营销部

中国太平洋保险（集团）股份有限公司（以下简称“中国太平洋保险”）是在1991年5月13日成立的中国太平洋保险公司的基础上组建而成的保险集团公司，总部设在上海。

1991年，中国太平洋保险公司成立

1994年，中国太平洋保险（香港）有限公司成立

2001年，中国太平洋保险公司实施体制改革，中国太平洋保险（集团）股份有限公司成立，并控股设立中国太平洋财产保险股份有限公司和中国太平洋人寿保险股份有限公司

2006年，太平洋资产管理有限责任公司成立

2007年，中国太平洋保险A股上市（中国太保，SH601601）

2009年，控股长江养老保险股份有限公司

2009年，中国太平洋保险H股上市（中国太保，HK02601）

2010年，中国太保投资管理（香港）有限公司成立

经营概况

2011年上半年，中国太平洋保险实现保险业务收入人民币868.75亿元，市场占比10.8%；实现净利润人民币58.16亿元；产险综合成本率为91.1%；寿险新业务价值增长率同比达到18.3%。截至2011年上半年末，中国太平洋保险总资产规模超过人民币5,372亿元，净资产达到人民币798亿元，投资资产规模达到4,905.13亿元，偿付能力充足，各项指标均位居中国保险市场前列。

截止2010年末，中国太平洋保险旗下拥有产险、寿险、资产管理和养老保险等专业子公司，建立了覆盖全国的营销网络和多元化服务平台，拥有5,700多个分支机构，7.4万余名员工和30多万名产寿险营销员，为全国5,600万个人客户和330万机构客户提供全方位风险保障解决方案、投资理财和资产管理服务。中国太平洋保险全国客户服务电话95500涵盖了保险咨询、查询、理赔报案、服务预约、急难救助以及投诉受理等各项服务。

中国太平洋保险坚持“推动和实现可持续的价值增长”的经营理念，努力实现产险业务和寿险业务协调发展、保险业务和资产管理协调发展。寿险业务着力于聚焦营销聚焦期缴，持续提升一年新业务价值；产险业务将保持综合成本率行业领先，市场份额稳中有升；资产管理业务将强化资产负债管理，努力实现投资收益持续超越负债成本。

公司治理

中国太平洋保险严格遵守法律法规以及监管部门颁布的各项要求，结合公司实际情况，不断完善公司治理结构。本公司通过不断优化集团化管理的架构，充分整合内部资源，形成了较为完善、相互制衡、相互协调的公司治理体系。股东大会、董事会、监事会及高级管理层按照《公司章程》赋予的职责，依法独立运作，履行各自的权利、义务。

中国太平洋保险现任董事会由15名董事组成，其中执行董事2名，独立非执行董事5名，股东董事8名，具有年轻化、专业化和国际化的特点。董事会下设战略与投资决策委员会、审计委员会、提名薪酬委员会和风险管理委员会，为董事会决策提供有力支持。现任监事会由5名监事组成，其中股东代表监事3名，职工代表监事2名。

中国太平洋保险拥有具备丰富的国内和国际保险及相关行业经验的高级管理团队，为公司能够更好地适应快速变化的市场环境和实现更优异的经营业绩奠定了基础。

企业文化

中国太平洋保险以“做一家负责任的保险公司”为使命，以“诚信天下，稳健一生，追求卓越”为企业核心价值观，以“推动和实现可持续的价值增长”为经营理念，不断为客户、股东、员工、社会和利益相关者创造价值，为社会和谐做出贡献。

社会责任

作为一家“负责任的保险公司”，中国太平洋保险在积极追求可持续价值增长的同时，自觉履行作为一个企业公民的社会责任。致力于各类公益活动，履行企业公民的职责。公司自成立以来，积极开展关爱孤残、捐资助学、扶贫赈灾等公益活动：已建立60余所希望小学，总投资超过3,000万元；在特大洪涝灾害、非典、南方雪灾、5?12抗震救灾、云南地区干旱、青海玉树地震、舟曲泥石流期间踊跃捐款捐物，总额超过1亿元。

企业愿景

面向未来，中国太平洋保险推动实施“以客户需求为导向”的战略转型，努力建设“专注保险主业，价值持续增长，具有国际竞争力的一流保险金融服务集团”。

企业荣誉

2011

荣登美国《财富》世界500强企业，排名467位（主要根据营业收入排名）；

英国《金融时报》全球500强，排名289位（主要根据市值排名）；美国《福布斯》全球前500强企业，排名289位（按销售额、利润、资产和市值综合评定）。

2010

荣获上海证券交易所颁发的“2010董事会奖”，成为当获得该奖项的10所上市公司之一。

荣获香港上市公司商会与香港浸会大学评选的“2010香港公司管治卓越奖”。

荣登“2010第一财经?中国企业社会责任榜”，荣获“杰出企业奖”。

连续第四次在《21世纪经济报道》、《21世纪商业评论》组织的最佳企业公民评选中，获评中国最佳企业公民奖。

乐行天下“品牌活动在《21世纪经济报道》与Interbrand联合举办的”第六届中国最佳品牌建设案例“评选中被评为”中国最佳品牌建设案例“。

福布斯（中文版）中国品牌价值排行榜第10名；连续第6次入选世界品牌实验室中国品牌价值500强。

太平洋寿险荣获由《亚洲保险评论》评选的”2010亚洲最佳寿险公司“奖，成为中国大陆第一家获此奖项的寿险公司。

在《21世纪经济报道》发布的”亚洲保险业竞争力排名研究报告“中，太平洋寿险列亚洲寿险业综合竞争力第5名，国内综合竞争力第3名。

在《21世纪经济报道》发布的”亚洲保险业竞争力排名“中，太平洋产险位列亚洲非寿险业综合竞争力第3名，国内综合竞争力第2名，并被评为”2010年最佳稳健经营非寿险公司“。

太平洋产险连续第9次在中国最高服务质量监督机构——中国质量万里行促进会对保险行业服务质量明察暗访中保持了第一的成绩；并被确认为＂金融行业领先企业＂。

2009-2010

连续两次获中国证券报评选的”上市公司金牛奖综合百强“。

2009

荣获上海证券交易所颁发的”2009信息披露奖“，成为当获得该奖项的10所上市公司之一。

2008

获得中国上市公司最佳治理奖、中国上市公司最佳董事会奖，并获得财经风云榜最佳投资者关系上市公司奖。

在由金融时报社举办的”首届中国金融业呼叫中心行业评选“活动中，中国太平洋保险”客户服务中心95500"被评为金融业最佳客户服务中心。

2007-2008

中国太平洋保险两次获得人民日报社网络中心（人民网）颁发的人民社会责任奖。

市场营销部部的工作主要的目标是树立品牌，扩大品牌知名度、提升美誉度，给消费者提供产品购买的理由和刺激，相比较而言，有一些“唯心”的性质。市场部主要工作是关系到产前、产中、产后和销售前、中、后，产品、价格、渠道和促销，生产者、中间商和消费者等全局性的工作，是战略层面的事情，相当于军队里的参谋部。市场部统揽全局，是针对全局进行工作的，从产品构想、组合，行业及竞争品牌研究、市场地位、市场周期、市场布局等。可能会在保证全局利益的情况下牺牲部分的个体的利益。

1、市场营销部经理

任职要求：

1、大学本科文凭及以上，市场营销或其他相关专业毕业，具备企业管理、市场营销、市场策划和广告宣传等专业知识

2、具备优秀的资源整合能力和市场敏感度。熟知国家对保险行业的相关政策法规，具备一定的经济法规，财务管理，统计等知识

3、了解本行业的市场动向，全面掌握市场营销，市场策划，市场推广等专业知识

4、具有良好的组织协调能力和独立解决问题的能力

5、具有良好的沟通技巧和团队建设能力，具有较强的公关能力，应变能力，谈判能力。

2、营销策划主管

任职要求：

1、营销、中文、传播等相关知识。本科及以上学历

2、了解保险行业市场策划执行的所有流程，对项目营销有经验有见解

3、有独立组织策划执行企业对外的大型活动经验

4、文笔好，思维敏捷，策划组织能力强，有较强的沟通能力，能准确的表达和创达工作意图，具备高度的责任心和团队协作精神，能承受较大的工作压力。

3、营销策划专员

任职要求：

1、专科学历以上，有市场营销等相关知识背景

2、善于思考，思路敏捷，性格活泼，有良好的沟通能力，面对客户能深入了解客户的需求

3、具备良好的行业，市场环境分析能力和较强的整合营销策划及提案能力、4、市场信息主管

任职要求：

1、本科学历以上，具有市场营销，信息资源管理等相关知识

2、具备良好的市场敏感性，逻辑思维能力和语言组织能力，还要具备较强的文字表达和报告分析能力

3、能建立、分析各类信息数据库，熟练运用统计学知识

4、熟练运用office办公软件与系统数据分析工具

5、工作认真负责，具备开拓和团队合作精神。

5、市场信息专员

任职要求：

1、大专及以上学历，市场营销，工商管理，统计学等相关知识

2、有较强的市场洞察力，良好的信息分析整合能力

3、责任心强，认真仔细负责，对工作有热诚，有上进心，职业规划明确

4、数据整合能力强，可独立撰写市场信息分析报告，并对市场规划提供可行性意见或建议。

面试基本要求：

1、着装方面。要穿的整洁大方，与自己身份、年龄、阅历相称，要有助于展示青春的朝气。

2、阅历方面。再次准备好自己的简历备查，取得的主要成绩、证书，自己的工作经历等等。

3、语言方面。回答提问不卑不亢，语言简练、主题突出。如薪酬、工作时间等该问的要问。

4、礼节方面。注意问好、谢谢、请关心、再见等礼貌用语，有时一些细节也是对你的考验。

5、岗位方面。对这个单位的基本情况提前要了解清楚，对岗位、工作流程等大致心中有数。

面试忌讳：

面试时，个别求职者由于某些不拘小节的不良习惯，破坏了自己的形象，使面试的效果大打折扣，导致求职失败。

（1）忌握手无力，靠近试者过近。中国人见面问候的方式是握手，面试时与主试者应恰如其分地轻轻一握，不要有气无力地被动握手，给对方一种精力不足，身体虚弱之感。落座后应与对方保持合适的距离，不能过分靠近对方，逼视对方。更不能以姓名称呼主试者，而应时时表现出你对他们的尊敬。

（2）忌坐立不安，举止失当。面试时决不能做小动作，如摇头晃脑、频频改变坐姿，更不能嚼口香糖、抽烟。主试者可能示意你抽烟，但最好谢绝他的好意。

主试者的“宽宏大量”是暴露应聘者弱点的最佳武器之一，在整个面试过程中，注意不要让自己的小毛病浮出水面。

（3）忌言语离题。有的求职者讲话不分场合，不看对象，让主试者听得莫名其妙。例如说些俗不可耐的笑话，谈及家庭和经济方面的问题，讲些涉及个人生活的小道消息，或任意对面试室的家具和装修评头论足。主试者可没有时间猜测你想真正表达的是什么。

（4）忌说得太急。言谈中迫不及待想得到这个工作，急着回答自己没听清或没有理解透彻的的问题，而不是有礼貌地请对方再说一遍或再说明；不加解释就自称掌握某种技术，何处培训、何时参加、何人教授一律避而不答，令人生疑。所谓“欲速则不达“。

（5）忌提问幼稚。在想考官提问时要考虑自己提的问题是否有价值或者主考官已经回答过或解释过。千万别提一些很幼稚的问题，如：“办公室有空调吗？”“你知道某某主任在哪里吗？”

（6）忌言语粗俗。粗俗的语言，毫不修饰语言习惯并不代表你男子汉的气概或不拘小节，反倒另人难堪、生厌。

（7）忌反应迟钝。聆听主考官讲话并非单纯用耳朵，还包括所有的器官；不仅用头脑，还得用心灵。如果对方说话时你双眼无神、反应迟钝，这组已让考官对你失去信心，不论你将来如何推销自己，一切都基本上是徒劳，败局已定。

（8）忌做鬼脸。顽童做鬼脸，人们往往觉得其天真可爱，而且在平时人们的表达中也经常用到。但是，在面试中，夸张的鬼脸会使主试者认为你过于造作、善于伪装、会演戏，另外，表达恶意的鬼脸更容易另对方觉得你是没有礼貌、无教养的。

（9）忌像个嫌疑犯一般。应但意识到面试是一种机会平等的面谈，不是**机关审讯嫌疑犯。不要过多理会主试者的态度。一开始就与你谈笑风生的主试者几乎是没有的，多数人的表情是正儿八经的。但应聘者还是应该把自己解放出来，不要担当被审察的角色。这样才利于自己正常的发挥。

注意事项：

（1）要谦虚谨慎。面试和面谈的区别之一就是面试时对方往往是多数人，其中不乏专家、学者，求职者在回答一些比较有深度的问题时，切不可不懂装懂，不明白的地方就要虚心请教或坦白说不懂，这样才会给用人单位留下诚实的好印象。

（2）要机智应变。当求职者一人面对众多考官时，心理压力很大，面试的成败大多取决于求职者是否能机智果断，随机应变，能当场把自己的各种聪明才智发挥出来。首先，要注意分析面试类型，如果是主导式，你就应该把目标集中投向主考官，认真礼貌地回答问题；如果是答辩式，你则应把目光投向提问者，切不可只关注甲方而冷待乙方；如果是集体式面试，分配给每个求职者的时间很短，事先准备的材料可能用不 上，这时最好的方法是根据考官的提问在脑海里重新组合材料，言简意赅地作答，切忌长篇大论。其次要避免尴尬场面，在回答问题时常遇到这些情况：未听清问题便回答，听清了问题自己一时不能作答，回答时出现错误或不知怎么回答的问题时，可能使你处于尴尬的境地。避免尴尬的技巧是：对未听清的问题可以请求对方重复一遍或解释一下；一时回答不出可以请求

考官提下一个问题，等考虑成熟后再回答前一个问题；遇到偶然出现的错误也不必耿耿于怀而打乱后面问题的思路。

（3）要扬长避短。每个人都有自己的特长和不足，无论是在性格上还是在专业上都是这样。因此在面试时一定要注意扬我所长，避我所短。必要时可以婉转地说明自己的长处和不足，用其他方法加以弥补。例如有些考官会问你这样的问题：“你曾经犯过什么错误吗？”你这时候就可以选择这样回答：“以前我一直有一个粗心的毛病，有一次实习的时候，由于我的粗心把公司的一份材料弄丢了，害的老总狠狠地把我批评了一顿。后来我经常和公司里一个非常细心的女孩子合作，也从她那里学来了很多处理事情的好办法，一直到现在，我都没有因为粗心再犯什么错。”这样的回答，即可以说明你曾经犯过这样的错误，回答了招聘官提出的问题，也表明了那样的错误只是以前出现，现在已经改正了。

（4）显示潜能。面试的时间通常很短，求职者不可能把自己的全部才华都展示出来，因此要抓住一切时机，巧妙地显示潜能。例如，应聘会计职位时可以将正在参加计算机专业的业余学习情况”漫不经心’地讲出来，可使对方认为你不仅能熟练地掌握会计业务，而且具有发展会计业务的潜力；报考秘书工作时可以借主考官的提问，把自己的名字、地址、电话等简单资料写在准备好的纸上，顺手递上去，以显示自己写一手漂亮字体的能力等。显示潜能时要实事求是、简短、自然、巧妙，否则也会弄巧成拙。

第四篇：XX营销部2014年6月份市场卷烟销售分析

XX营销部

2014年6月份市场销售分析

6月份，XX营销部严格贯彻和落实营销中心各项工作部署，针对前期市场突出问题，切实采取有效措施，积极做好卷烟销售、客户服务等工作，现将具体情况汇报如下：

一、市场总体情况

本月共销1938.53箱，与去年2014.36箱，同比减销75.83箱，下降3.76%。其中一类烟392.04箱，同比390.55箱增销1.488箱，增长0.38%;二类烟627.3箱，同比625.5箱增销1.804箱，增长0.29%;三类烟359.35箱，同比330.66箱增销28.688箱，增长8.68%;四类烟523.78箱，同比569.45箱减销45.668箱，下降8.02%;五类烟36.06箱，同比98.2箱减销62.14箱，下降63.28%。分别占总量比：20.22%、32.36%、18.54%、27.02%、1.86%。总体呈现“三升二降”。

1-6月份共销15583.04箱，去年15758.47箱，同比减少175.43箱，下降1.11%：其中一类3771.78箱，同比3245.64箱增长526.14箱，增长率为16.21%，占总量24.2%;二类5367.94箱，同比4701.9箱增长666.04箱，增长率为14.17%，占总量34.45%;三类2555.81箱，同比2861.48箱负增长305.668箱，负增长率为10.68%，占总量16.40%;四类3629.93箱，同比4208.18箱负增长578.248箱，负增长率为13.74%，占总量23.29%;五类257.59箱，同比741.28箱负增长483.692箱，负增长率为65.25%，占总量1.65%。

市场总体表现为一、二类烟需求持续增长，三类烟需求保持平稳，四、五类烟消费需求减弱，销量出现小幅下滑，销售结构继续保持稳步上移。

二、卷烟销售市场分析

卷烟销售受市场销售调节、市场消费环境、季节销售等多重因素影响而变化，表现特征为：品牌市场供需保持稳定、重点品牌支撑作用持续增强、销售结构持续提升、低焦油品牌持续增长、市场卷烟库存略有下降、区域市场状态表现复杂。

1、品牌市场供需保持稳定：

依托征集科学建议制定每周卷烟投放策略，目前卷烟投放策略基本满足客户需求，本月区域订单满足率达97.1%，整体订单满足率提升起到了良好的主导作用，有效促使卷烟品牌供需平衡和稳定。

2、重点品牌支撑作用持续增强：

1-6月份重点品牌合计销量13744.22箱，占总销量的15583.04箱的88.20%，同比多销467.796箱，增幅3.4%。

从销售情况来看，零售客户主要集中订购黄山、中华、利群、双喜·红双喜、红塔山、南京、玉溪等畅销系列卷烟规格。可以看出，强势品牌在区域稳健发展，领先地位进一步巩固，呈现出销量与价值同步快速提升的局面。品牌发展态势与全区、全省的品牌发展走势基本吻合。

3、卷烟销售结构持续提升：

1-6月份一类烟同比增幅16.21%，占总销量比重为24.20%；二类烟销同比增幅14.17%，占总销量比重为34.45%，呈现类别越高，增幅越大的态势。五类烟同比下降了65.25%，占总销量比重为1.65%。整体呈现一、二类烟增长幅度相对明显，三、四类烟持平略，五类烟比重大幅度下降。由于一、二类卷烟销量稳定提高，五类烟下降幅度大，导致卷烟销售结构快速提升，单条均价125.58元，同比增加12.7元/条。

当前市场结构的不断攀升，是符合行业发展形势的，因为全行业趋势就是要突出重点骨干品牌培育，努力优化卷烟产品结构，促进卷烟档次持续提升，通过重点骨干品牌培育和良好发展，支撑行业持续健康发展。

但相对于区域作为经济相对欠发达的地区而言，结构快速提升给卷烟销售的持续发展带来了很大的压力。而低档烟的快速下降的缺口，并没有得到三、四类卷烟的有效填补，卷烟的销量未能平衡结构快速的提升，卷烟销售结构的增长的一定程度上抑制了销量的提升。

4、低焦油品牌持续增长：

1-6月共销低焦油卷烟2324.874箱，同比增长405.012箱，占总量15583.04箱的14.92%，同比增长21.1个百分点。今年以来，在大力培育低焦油卷烟的政策引导之下，区域市场也积极采取多种方式加快“双低”卷烟销售。从目前销量来看，取得了较为明显的成效，主要是“黄山（硬中国风）硬盒”、“黄山(嘉宾迎客松)硬盒”、“黄山(贵宾迎客松)硬盒”、“雄狮硬盒”、“红三环（软黄）”成为“五大”核心低焦油卷烟规格，培育成效稳定，低焦油卷烟销售呈现出增长态势，双低卷烟潜在的市场转变为现实需求，在区域市场发展态势比较良好

5、市场卷烟库存略有下降：

从市场走访了解情况来看，本月区域市场的整体库存相对于上月略有下降，当前市场库存依然集中为黄山皖烟系列卷烟。黄山系列卷烟在区域市场作为主销品牌，占区域总销量的50%以上，其中皖烟系列卷烟需求高、动销快、消费人群覆盖面广，客户由于对下半年趋势和规律的判断，主动库存此类卷烟，造成市场平均库存虚高，但总体库存量相对适中，不影响客户对卷烟的次订货需求总量。通过沟通和宣传,客户订购的省外替补品牌市场动销缓慢，日常卷烟订购主要为省产主销规格及省外畅销品牌规格,主要为补充断档卷烟库存和适当备货。

6、区域市场状态表现复杂：（1）受城乡居民收入提高对消费的拉动，加上卷烟消费者的攀比心理，人为的拉动了消费结构的提升；

（2）低档烟的快速下降的缺口，并没有得到三、四类卷烟的有效填补；（3）国家局宏观调控力度的加大，以及专卖对违法违规经营现象的打击力度的加强，真烟违法经营行为进一步减少；

（4）近几年区域经济水平的不断提升，农业机械化程度的持续提高，大量的民工输出到外地，进一步抑制了卷烟消费的增长空间。

三、卷烟销售客户分析

对于区域市场零售客户来说，受国家经济发展变缓、市场消费环境、季节销售、重点整治不规范经营等多重因素影响而变化，表现特征为：客户选择更加自主、卷烟需求更趋理性、库存状态更加复杂、价格执行更趋多样性。

1、客户选择更加自主：

从调查情况,零售客户卷烟选择更加自主。部分超市、便利店、食杂店大类在卷烟订购中这些客户更能把握卷烟投放策略,针对品牌的适销性、动销率有计划的订购及库存卷烟；其他中小客户由于资金紧张、动销缓慢，对卷烟订购经常根据资金状况限量订购卷烟，有选择性的对所需品牌进行选购。

2、卷烟需求更趋理性：

从调查情况,目前客户对卷烟需求越趋理性。由于公司的货源信息的极时传达，网上订货平台的使用，再经过客户经理的科学引导，有效保证了零售客户进、销环节上的理性，社会库存的合理化使得客户盲目低价促销的现象较往年明显好转。

3、库存状态更加复杂：

一是刚性需求决定库存波动性。从分客户来看,目前客户整体卷烟库存较为合理,部分超市、便利店、食杂店大类客户因资金充足（部分客户在零售渠道具有批发性质）,其卷烟库存最为充足,此类客户库存随着品牌的适销性、动销率而产生的波动性最强；其他中小客户对于目前公司投放规律性判断掌握，同时资金紧张、动销缓慢、赢利不足，不愿意库存较多卷烟，普遍存在“有就卖、无就不卖”心理，也同时导致库存相对波动较大。

二是流动资金决定库存合理性。食杂店（中、小）客户因日均销售量较小,资金利用率低,此类客户基本无库存或者库存较小。在市场走访中发现只有部分客户表示要加强端午节前卷烟的库存,客户反映端午节也是农忙季节,适当增加卷烟库存不仅可以应对节日销售还可以防止后期卷烟脱销，但受到流动资金限制，此类客户卷烟库存量并不多，如果实施调控紧缩，此类客户受到货源影响最大。

三是消费升级决定库存结构性。通过对部分徽映e家客户库存的调查, 黄山一品(新)硬盒库存较多,黄山(新制皖烟)硬盒、黄山(金皖烟)硬盒的库存并不大。现场走访时，客户反映黄山(新制皖烟)硬盒、黄山(金皖烟)硬盒目前是主销卷烟,是大众消费者或集团消费的首选品牌,愿意增加库存，没有库存风险同时具有库存意义；食杂店大、烟酒店和便利店类的客户黄山皖烟系列库存相对偏低（因动销率较快，基本上只能满足1-2个订货周期销售需求）。

4、价格执行更趋多样性

从市场走访了解来看，当前零售客户对卷烟零售指导价难以执行到位，价格执行整体出现“高结构卷烟好于低结构卷烟、经济好的区域好于经济差的区域”。

一是高结构卷烟好于低结构卷烟。高结构的卷烟价格的利润率更高，零售客户对价格执行情况关注度更高，面对的消费群体经济状况也相对较好，卷烟价格执行自然较好；而低结构卷烟利润率较低，零售客户对价格执行情况关注度低，面对的消费群体经济状况也相对较差，卷烟价格执行自然偏差。

二是经济好的区域好于经济差的区域。经济较好区域的零售客户接触的消费者以流动人口居多，另受区域消费环境的影响，导致价格执行较好。主要原因是经济较好区域的消费者的消费观念及消费习惯，消费者讨价还价等行为较少，并且零售客户对价格有较强的执行能力（赚钱为主）。而经济较差区域的零售客户的经营习惯相对比较固化，接受程度不高，认为付钱订购卷烟后，卷烟就属自己私有，赚钱多少是自己的事。这部分客户大多处于农村或城郊结合地区，他们一般经营规模小，经营品牌不丰富，其销售的对象主要以附近的居民为主，流动人口少，消费群体相对固定，并且受保守经营思想的影响和经营资金限制，大多采取“薄利多销”的经营方式，因此此类客户价格执行较差。

四、卷烟销售品牌分析

从卷烟销售的情况来看，当前卷烟销售的品牌规格呈现“重点品牌份额继续提升，低焦油品牌销售旺盛，异常卷烟违规现象下降，低档卷烟持续走低”

1、“双十五”品牌规模持续扩大，重点品牌份额继续提升。

1-6月份，三类及以上卷烟销量前15位品牌销售1359.424箱，约占三类以上卷烟总销量的70.13%，同比增长5.16%。从销量增量上看，销量前8位的卷烟品牌分别为黄山、红塔山、利群、双喜·红双喜、南京、中华、苏烟、娇子，其中黄山品牌继续领跑区域市场主要卷烟销售品牌，红塔山、利群、双喜等主要品牌成为三类以上卷烟的其他支撑品牌。

2、低焦油卷烟销售增长，持续增长支撑规格缺乏。

从销售情况来看，低焦油卷烟品牌主要在中低端，如黄山(贵宾迎客松)硬盒、黄山(嘉宾迎客松)硬盒、黄山（中国风）硬盒、雄狮硬盒、红三环（软黄）软盒，这5种卷烟规格的低焦油卷烟占居低焦油卷烟总销售量的80%以上，其他规格低焦油卷烟未能对区域市场的低焦油卷烟增长提供助力。

3、真烟违法违规打击力度加强，异常卷烟违规现象下降

从本月销售情况来看，去年的同期异常品牌在本月中全处于下降趋势，其中红梅顺软盒下降40.844箱，白沙硬盒下降31.612箱，芙蓉王硬盒下降10.152箱，黄果树佳品下降23.464箱，哈德门精品下降65.008箱，红河甲级软盒下降20.224箱，红梅软盒下降41.58箱。这些异常品牌相对去年同期共计下降232.844箱。今年专卖部门加大对真烟违法违规经营现象的打击力度，有效抑制了异常卷烟的违规现象，这也是本卷烟销售同比下降的主要原因之一。

4、多种原因促使低档卷烟销售持续下降

通过市场走访了解到，当前低档卷烟持续下降原因主要有以下几点：一是消费者减少。低档烟的主要消费群体在农村，而农村的青壮劳动力大多外出打工，致使消费群体减少。二是适销的老品牌退出市场，导致部分消费者转向高一档的卷烟品种。今年以来，众多消费者青睐的大前门软盒卷烟规格停采，而替代品牌盛唐吉祥软盒因其口味、包装、品牌文化等原因并不被消费者所广泛接受。消费者买不到想要的低档烟，导致一部分消费者转为抽更高档次的3元至4元档卷烟。三是消费者的攀比心理。由于部分消费者转向更高一档的卷烟，其朋友、邻居等出于攀比心理，也会转向抽更高一档的卷烟，这一关系链的发展，会导致越来越多的消费者退出低档烟的消费。而且，部分消费者由于财力无法维持提高了的消费支出，会减少消费量甚至开始戒烟。四是零售客户无利可图。现在卷烟的批发价市场透明度过高，一些销售大户因为无利润而不积极推荐低档卷烟，一般情况都是按原价进原价出，从而吸引客户前来采购副食品，所以这部分客户的售烟积极性并不高，往往不会很好地配合公司的各项政策，但这部分客户却能影响周边地区的卷烟销售结构。五是经济发展持续走高，消费结构不断提升。随着人民生浩水平提高，消费者在卷烟消费方面也提高了档次，如现在农村办红、白事所用的卷烟档次在提高，给帮工的卷烟现在都定位在5元的档次，而按前几年的生活水平只需要2元至3元档左右的卷烟即可。低档卷烟的销售的持续下降，也也是本卷烟销售同比下降的另一主要原因之一。

五、存在问题与建议：

1、商定量使用问题。根据卷烟投放策略状态（第二、第三周较为充足），建议客户商定量第一周占20%，第二周、第三周各占30%，第四周占20%，在此情况下，能提高客户商定量利用率。

2、订货系统问题。6月份，客户一个月两次订货仍存在电话订货和网上订货不同步，也没有事先公示，造成客户经理无法正常宣传，建议：一个月两次（或一个月一次）电话和网上订货需同步，月初公布订货时间段，便于客户经理宣传。同时，中华烟投放时间与低频率订货的客户时间吻合。

3、电子划卡问题。每日电子划卡结算不成功，删单客户配送中心挂在ＦＴＰ文件，为了便于较快掌握，建议通过ＯＡ传发便于查询。

五、7月工作打算：

1、加强工作规范管理。一是发挥市场经理职能作用，加强客户经理拜访计划审核与执行情况检查，提高客户拜访到位；二是规范做好零售终端业态的动态管理，确保零售客户业态的真实性，严禁私自修改客户业态；三是加强专销联席，对“市场、品牌、客户”异常状态监管，防止真烟非法流通。

2、强化营销队伍训练。一是由客户服务部内训师从现代卷烟终端建设、品牌培育技巧等方面开展客户经理、客户培训，提升“两支队伍”整体素质；二是加强客户经理营销业务技能知识测试训练，提高客户经理理论水平与实践能力，迎接省局（公司）技能竞赛。

3、加快“徽映e家”客户发展。对区域符合条件客户，引导参加“徽映e家” 终端信息管理平台应用，完成本月10户目标任务，提高区域“徽映e家”客户使用比重。

4、开展“微信营销”工作。借助微信平台，以县城区域为主，对有条件客户，引导开展“微信营销”工作，提高现代终端建设水平。

二〇一四年六月三十日

第五篇：卷烟营销部2013年工作总结

卷烟营销部2013年工作总结

2013以来，我部紧紧围绕年初工作会议制定的工作目标，认真谋划、积极落实，较好地完成了各项工作，现汇报如下：

一、经济运行稳中有升

2013年共销售卷烟？？万支，同比增长？？%，单箱销售收入？？元，同比增长？？%，销量与单箱值分别位居全区第？？位与第？？位，超额完成了市公司下达的销售目标，二、卷烟网络建设不断完善

1、稳步推进电子商务工作

一是协调邮政银行为等级较低的客户办理贷记卡，协调工商银行为客户提升信用额度，解决客户资金周转问题；二是配合电信公司，做好手机订货到期客户的续办工作，发展新商盟手机订货客户；三是拓展网上订货业务工作，大力发展新商盟网上订货客户。

截止12月31日，我部贷记卡使用比例？？%，网上订比例（含手机订货、手机新商盟网上订货户）？？%，圆满完成了市公司下达的工作目标。

2、认真谋划送货线路调整工作

一是对辖区内零售户数、年销量、乡镇情况、行政村情况以及送货里程等基础数据进行了调查统计；二是按照市公司要求，并根据基础数据初步划分了？？个送货区域，共计？？条送货线路，为打破区域送货工作提前做好了准备。

三、终端服务水平不断提升

1、做好终端建设课题工作

根据市公司终端建设课题工作安排，配合市公司销售科制定了《零售终端建设推广实施方案》，定义了客户基础信息，起草了《客户基础信息管理规定》，形成了《零售终端卷烟陈列指南》、《卷烟零售终端形象标准》、《零售终端标准化建设客户经理考核办法》、《零售终端标准化建设管理规定》等一系列规定，为终端建设课题工作顺利开展提供了保障。

2、做好联系点与亲情服务工作

一是按照“零售客户、消费者、烟农联系点服务活动工作制度”要求，做好联系点服务工作，了解零售户与消费者的意见、建议，解决实际困难；二是按照“阳光〃沁石终端亲情服务工作制度”要求，为零售户提供细致入微的关情。联系点与亲情服务工作的开展提升了终端服务水平，树立了企业良好的社会形象，“阳光〃沁石”服务品牌理念得到切实宣贯。

四、存在的问题

在今年经营指标压力较大的情况下，对待任务急功近利，没有正确处理好规范与任务的关系，松懈了规范工作的各项要求，出现了盲目投放卷烟、捆绑销售与搭配销售等不规范行为，以上行为在9月份的内管专项自查报告中已充分体现，并制定了相应的整改措施。