全国压力管道设计师批人员培训教材

第一篇：全国压力管道设计师批人员培训教材

书名:全国压力管道设计审批人员培训教材 原价：66.00元 作者: 出版社：中国石化出版社;第1版(2005年9月1日)出版日期：

ISBN：9787801648488 字数： 页码：360 版次： 装帧：平装 编辑推荐

本书根据《特种设备安全监察条例》范围，对压力管道的基本知识、基础理论、相关工程标准、规范的有关内容进行了阐述，主要内容包括概述、压力管道输送介质特性、输油和输气管道、城镇燃气和热力管道、工业管道、管道材料及器材、管道应力，共七章。全书共列举了近1000个问题，以问答的形式进行了详细准确的解答。在回答问题时，在讲清基本原理与基础理论的同时，力求理论联系实际，突出工程实践中的设计技术，内容丰富、实用性强。是压力管道设计人员必须了解和掌握的基础理论和实际技术。

本书可作为压力管道设计审批人员必需的培训教材，亦是压力管道设计许可（换证时），设计、校核人员业务考试和审批人员考核的主要参考资料。内容提要

《全国压力管道设计审批人员培训教材》根据《特种设备安全监察条例》范围，对压力管道的基本知识、基础理论、相关工程标准、规范的有关内容进行了阐述，主要内容包括概述、压力管道输送介质特性、输油和输气管道、城镇燃气和热力管道、工业管道、管道材料及器材、管道应力，共七章。全书共列举了近1000个问题，以问答的形式进行了详细准确的解答。在回答问题时，在讲清基本原理与基础理论的同时，力求理论联系实际，突出工程实践中的设计技术，内容丰富、实用性强。是压力管道设计人员必须了解和掌握的基础理论和实际技术。

《全国压力管道设计审批人员培训教材》可作为压力管道设计审批人员必需的培训教材，亦是压力管道设计许可（换证）时，设计、校核人员业务考试和审批人员考核的主要参考资料。目录

第一章

概

述第二章

压力管道输送介质特性

第一节 压力管道输送介质的一般性质

2．1．1 什么是气体的临界状态?

2．1．2 什么叫理想气体?什么叫实际气体?气体状态方程如何表示?

2．1．3 何谓气体与液体的粘度?有几种粘度?

2．1．4 如何计算液体体积膨胀量?

2．1．5 什么叫液体的饱和蒸气压?

2．1．6 什么叫?什么叫沸点?

2．1．7 什么叫不可压缩流体?什么叫可压缩流体?

2．1．8 什么是气液两相流动?

2．1．9 什么叫表面张力?表面张力与流体的哪些性质有关? 第二节 输送可燃易爆介质的特点及火灾危险性分类，2．2．1 何谓可燃气体的热值?什么是高热值、低热值?

2．2．2 一什么叫燃点、闪点、自燃点、引燃温度?

2．2．3 什么叫易燃物质、易燃气体、易燃或可燃液体、易燃薄雾?

2．2．4 什么叫爆炸极限、爆炸下限和爆炸上限?

2．2．5 什么是爆炸性气体混合物和爆炸性气体环境?

2．2．6 什么是爆炸性粉尘混合物和爆炸性粉尘环境?

2．2．7 什么是火灾危险环境、自然通风环境和机械通风环境?

2．2．8 什么是爆炸危险区域和非爆炸危险区域?

2．2．9 在爆炸性气体环境中，产生爆炸必须同时存在哪些条件?

2．2．10 在爆炸性粉尘环

境中，产生爆炸必须同时存在哪些条件?

2．2．11 爆炸性粉尘环境中，粉尘分为哪几种?

2．2．12 在火灾危险环境中能引起火灾危险的可燃物质有哪几种？

2．2．13 在爆炸性气体环境中防止产生爆炸的基本措施是什么?

2．2．14 在爆炸性粉尘环境中防止爆炸的基本措施是什么?

2．2．15 爆炸性气体环境危险区域的划分原则是什么?0区、1区、2区、附加2区具体是怎样划分的?

2．2．16 什么叫释放源?释放源分为哪几级?

2．2．17 什么是一次危险和次生危险?

2．2．18 《石油化工企业设计防火规范》GB 50160中对可燃气体的火灾危险性如何分类?

2．2．19 《石油化工企业设计防火规范》GB 50160中对液化烃、可燃液体的火灾危险性如何分类?

2．2．20 《建筑设计防火规范》GBJ 16中的生产厂房的火灾危险性如何分类?

2．2．21 《建筑设计防火规范》GBJ 16中的仓库储存物品的火灾危险性如何分类?

第三节 介质的毒性和金属材料的耐腐蚀性：．

2．3．1 《职业性接触毒物危害程度分级》GB 5044分级原则是什么?

2．3．2 《职业性接触毒物危险程度分级》GB 5044分级依据是什么?

2．3．3 《职业性接触毒物危害程度分级》GB 5044分哪几级?

2．3．4 《压力容器中化学介质毒性危害和爆炸危险程度分类》HG 20660中化学介质毒性危害程度如何分类?

2．3．5 《石油化工企业可燃气体和有毒气体检测报警设计规范》sH 3063中规定哪些气体需要检测报警?

2．3．6 金属耐腐蚀性标准分为哪几级?

2．3．7 导致奥氏体不锈钢发生晶间腐蚀的常用介质有哪些?

2．3．8 常用金属材料易产生应力腐蚀破裂的环境组合有哪些?

2．3．9 合金元素在不锈钢和低合金钢中对耐蚀性的影响有哪些?

2．3．10 工业上常见的金属材料在各种腐蚀性介质中的腐蚀和耐腐蚀性能有哪些?

第四节 介质的压力与温度

2．4．1 何谓管道的公称压力、计算压力、操作压力、设计压力?

2．4．2 何谓

管道的操作温度、设计温度?何谓环境温度?

2．4．3 压力管道输送介质的压力对安全的影响如何?

2．4．4 压力管道输送介质的温度对安全的影响如何?主要参考资料

第三章

输油和输气管道第一节 管道线路设计

3．1．1 输油、输气管道设计常用标准、规范有哪些?

3．1．2 输油、输气管道线路工程选线原则是什么?

3．1．3 输气管道设计的安全原则是什么?

3．1．4 输气管道线路设计的地区等级如何划分?

3．1．5 埋地输油管道同建、构筑物的最小间距是多少?

3．1．6 管道外壁防腐绝缘层设计有什么要求?

3．1．7 管道阴极保护设计原理是什么?阴极保护方法有哪几种?

3．1．8 输气管道线路截断阀的设置有什么要求?

3．1．9 输气管道标志设置有什么要求?第二节 管道敷设

3．2．1 输气管道敷设的一般要求是什么?

3．2．2 输油管道敷设的一般要求是什么?

3．2．3 埋地管道管沟开挖有什么要求?

3．2．4 岩石、砾石区的管道敷设有什么要求?

3．2．5 沼泽、水网(含水田)地区的管道敷设应采取什么措施?

3．2．6 输油管道锚固礅如何设置?

3．2．7 埋地输油、输气管道与其他管道、通信电缆平行或交叉敷设的一般要求是什么?

3．2．8 输油、输气管道选用的弯头、弯管有什么要求?

3．2．9 输油、输气管道采用弹性敷设有什么要求?第三节 管材和管道附件的选用

3．3．1 输气管道钢管、管道附件的选用有什么要求?

3．3．2 输油管道钢管、管道附件的选用有什么要求?

3．3．3 钢管表面的有害缺陷如何处理?

3．3．4 输气、输油管道直管段的钢管壁厚如何计算?

3．3．5 输油管道直管段的许用应力如何计算?

3．3．6 弯头和弯管的管壁厚度如何计算?

3．3．7 输油、输气管道用三通设计有什么要求?第四节 管道穿越工程

3．4．1 输油、输气管道通过人工或天然障碍物的敷设有什么要求?

3．4．2 穿越河流、冲沟工程的等级如何划分?

3．4．3 管段穿越河流的位置如

何选择?

3．4．4 管段穿越河流的设计如何考虑?

3．4．5 管道穿越河流管子的强度如何计算?

3．4．6 管道穿越河流的水下管段稳定如何计算?

3．4．7 穿越河流的管道敷设的一般要求是什么?

3．4．8 管道穿越铁路、公路设计的一般要求是什么?

3．4．9 管道穿越铁路、公路管子的强度及稳定性如何设计?第五节 油、气管道场、站

3．5．1 石油管道场、站等级如何划分?

3．5．2 天然气场、站等级如何划分?

3．5．3 输气管道安全泄放及安全阀定压设置有什么规定?

3．5．4 安全阀泄放管直径计算应符合什么要求?

3．5．5 放空管的设置有什么要求?

3．5．6 输气站内清管设置有什么要求?

3．5．7 输气站站内管道设计有什么要求?第六节 输油、输气管道施工

3．6．1 输气管道焊接及检验有什么要求?

3．6．2 输气管道焊缝质量检验有什么规定?

3．6．3 输气管道清管扫线有什么规定?

3．6．4 输气管道试压有什么规定?

3．6．5 输气管道强度和严密性试验有什么要求?

3．6．6 输气管道干燥有什么要求?

3．6．7 输油管道焊缝质量检验有什么规定?

3．6．8 输油管道试压有什么要求?

第四章

城镇燃气和热力管道第一节 城镇燃气管道

一、城镇燃气输配介质

4．1．1 城镇燃气气源种类有哪些?

4．1．2 城镇燃气如何分类?

4．1．3 城镇燃气中常见的可燃气体组分有哪些?

4．1．4 城镇燃气中常见的有毒组分有哪些?

4．1．5 城镇燃气中为什么要加臭?加臭剂的最小量应符合哪些规定?

二、城镇燃气输配系统

4．1．6 城镇燃气输配系统由哪几部分构成?

4．1．7 城镇燃气输配系统选择时应考虑哪些主要因素?

4．1．8 城镇燃气管网系统有几种?

4．1．9 城镇燃气管网为什么要按压力分级?

4．1．10 燃气管道如何按用途分类?

4．1．11 城镇燃气管道如何按敷设方式分类?

4．1．12 城镇燃气管道如何按输送压力分类?

4．1．13 城镇高压燃气管道如何按建筑物密集程度划分地

区等级?

4．1．14 城镇燃气管道布线的依据是什么?

4．1．15 城镇燃气管道平面布置时应考虑哪些因素?

4．1．16 城镇燃气管道纵断面布置时应考虑哪些因素?

4．1．17 城镇燃气管道遇见障碍物时如何通过?

4．1．18 地下燃气管道如何穿过排水管、热力管沟、联合地沟、隧道及其他各种用途的沟槽?

4．1．19 城镇燃气管道穿越铁路、高速公路、电车轨道和城镇主要干道时应符合哪些要求?

4．1．20 城镇燃气管道通过河流时，利用道路桥梁跨越河流时应符合哪些要求?

4．1．21 城镇燃气管道穿越河底时应符合哪些要求?

4．1．22 室外架空燃气管道应符合哪些要求?

4．1．23 城镇地下燃气管道能否在建筑物、大型构筑物和堆积易燃、易爆材料及有腐蚀性液体场地下面穿越?

4．1．24 地下高压燃气管道与构筑物、相邻管道之间的水平间距与垂直间距应如何确定?

4．1．25 城镇燃气管道材质都有哪些要求?

4．1．26 城镇中压和低压燃气采用什么材质的管道?

4．1．27 城镇次高压燃气采用什么材质管道?

4．1．28 城镇高压燃气采用什么材质的管道和管道附件?

4．1．29 城镇燃气钢管的连接方法都有哪些?分别都用在何种场合?

4．1．30 城镇燃气管道上有哪些附属设备?

4．1．31 城镇燃气管道阀门都有哪些种类?分别用于什么场合?

4．1．32 城镇燃气管道上补偿器的功能是什么?用于何处?

4．1．33 城镇燃气管道上为什么要设凝水缸?都有哪几种类型?

4．1．34 城镇燃气管道上为什么要设放散管?般设在何处?

4．1．35 为什么城镇燃气管道要设置阀门井?

三、城镇燃气管道计算

4．1．36 低压燃气管道采用什么水力计算公式?

4．1．37 高、次高、中压燃气管道采用什么水力计算公式?

4．1．38 城镇燃气管道水力计算中摩擦阻力系数A如何计算?

4．1．39 城镇燃气管道的局部阻力如何计算?

4．1．40 城镇燃气管网与分配管道流量如

何计算?

4．1．41 城镇燃气环状管网的计算步骤如何?

4．1．42 城镇燃气管网计算采用什么计算机软件?

4．1．43 城镇燃气高压管道的壁厚如何计算?

4．1．44 城镇燃气高压管道的强度设计系数F应如何确定?

4．1．45 城镇燃气高压管道穿越铁路、公路和人员集中场所以及门站、储配站、调压站内管道强度设计系数F应如何确定?

4．1．46 高压燃气管道焊接支管连接口的补强应符合哪些规定?

4．1．47 高压燃气管道附件的设计和选用应符合哪些规定?

四、城镇燃气调压装置

4．1．48 在城镇燃气输配系统中为何要设调压装置?

4．1．49 燃气调压器有几类?其区别在哪里?

4．1．50 按在城镇燃气输配系统中的位置与作用如何对燃气调压装置进行分类?

4．1．51 如何按调压装置围护结构形式对燃气调压装置分类?

4．1．52 如何按压力调节范围对调压装置分类?

4．1．53 如何按建筑形式对调压装置分类?

4．1．54 燃气调压装置有哪些附属设备?

4．1．55 调压装置的安全设施有哪些? ……第五章 工业管道第六章 管道材料及器材第七章 管道应力 作者介绍

文摘

4．1-50按在城镇燃气输配系统中的位置与作用如何对燃气调压装置进行分类？答：按城镇燃气输配系统中位置与作用，燃气调压装置可分为：（1）站场调压装置站、场凋压装置是指气源、门站、储配站、配气站、气化站、混气站、加气站等的调压系统。它是根据站、场的工艺需要进行设计与建造的。一般站场等调压装置的进出口压力较高，并根据条件与要求可露天设置也可设在室内；站场调压装置一般均设有计量设备，以便对进出站场的燃气进行计量。（2）网路调压装置网路调压装置是指在输配系统中各级管网上改变压力所设置的调

压系统。其进出口压力由输配系统的压力级制确定。网路调压装置一般均设在专用建筑物内。在网路调压装置中一般不需设置计量设备，网路调压装置又可分为网路连接调压装置与区域调压装置。1）网路连接调压装置网路连接调压装置：燃气输配系统中管网的压力级制是三级或以上时，调压装置出口压力为中压以上、其管网不直接与大量用户相连接的网路调压装置。2）区域调压装置输配系统中调压装置出口压力为低压、其管网直接与大量用户相连接的网路调压装置。区域调压装置在一定区域范围内向用户供气。（3）专用调压装置专用调压装置是城镇燃气输配系统直接向工业用户或大型商业用户单独供气的调压系统。专用调压装置应设计量设备。根据进口压力大小与环境条件可设在露天、单独、单层建筑物内、用气建筑物毗连单层建筑物内、单独、单层建筑生产车间内、用气建筑物顶层内和屋顶平台上。专用调压装置也可根据规模大小设在调压柜或调压箱内。（4）用户调压装置用户调压装置是用以供应一户或一栋（或数栋）住宅居民用户使用的调压系统。供应一户的调压装置一般设置在燃气用具处，其进口管段的压力相对较高，并敷设在室内，因此应采取必要的安全措施，保证安全运行。供应一栋（或数栋）住宅用户的调压装置，一般设置在庭院或悬挂在楼栋建筑物外墙上的金属箱内。序言

第二篇：压力管道设计人员总结报告

工作总结报告

1、公司基本情况介绍

*****有限公司自取证以来，各级压力管道设计人员符合规定要求，共有12名压力管道设计人员，现在具有审定、审核、校核资格的人员2人：张

三、李四，具有审核、校核资格的设计人员6人：赵

一、钱

二、孙

五、王

六、周七、吴九。

我单位压力管道设计全部采用计算机绘图、CAD出图率100％，压力管道设计软件满足各专业设计工作需要。

二、压力管道设计管理工作情况：

自取证以来，我单位严格按照《压力容器设计管道设计许可规则》的相关要求和我单位《压力管道设计质量保证手册》以及《压力管道设计管理制度》中的压力管道各级设计人员培训考核管理规定、压力管道各级设计人员岗位责任制、压力管道设计条件编制与审查制度、压力管道设计文件编制管理规定、压力管道设计文件更改管理规定、压力管道设计文件复用管理规定、压力管道设计条件图（表）编写制度、压力管道设计文件签署及标准化审查制度、压力管道管道设计文件档案（含电子档案）保管管理规定、压力管道设计文件的质量评定及信息反馈管理规定、压力管道设计许可印章使用与管理规定、压力管道设计工作程序、压力管道设计内部质量审核程序、压力管道设计管理评审程序、不合格设计控制管理程序等规定，严格确保压力管道设计工作的正常运行。近几年来我单位压力管道设计管理的各项制度都得以正常实施。各级设计人员符合条件、注重学习，不断积累工作经验，人人职责明确，能够认真贯彻执行国家的有关技术方针、政策，工作责任心强；我单位对压力管道各级设计人员进行年终考核；严守工作程序，使压力管道设计工作有序进行，确保设计质量，加快设计进度；设计条件编制与审查严格，我单位各专业之间互提、往返的设计条件，其条件表以电子表格的形式放在本单位的局域网上，以利各专业方便使用，认真履行签署与会签的规定。为搞好质量评定，我单位将设计错误类划分为三类，技术性错误、一般性错误和图面错误，各级校审人员在校审过程中，认真填写设计文件校审记录，并根据校审记录情况按规定填写质量评定卡，以保证设计质量，防止已发生的设计错误在设计和制造中重复出现；纸质与电子资料归档齐全，包括图纸、计算书、条件表、校审记录和质量评定，设计文件均为长期保管，重要工程项目设计文件为永久保管；资质印章使用恪守规定，实行专人保管和使用登记。

三、设计人员变动情况

我单位从事压力管道设计人员12人(包括设计、校核、审核人员)，其中2人离职转出、新增补2人，确保总设计人员保持不变，从事压力管道的设计队伍是比较稳定的。

四、设计手段

近几年我单位对压力管道各设计专业的装备(绘图机、传真机、打印机及装订、复制、晒图等)进行了更新，以保证设计成品的顺利完成。对压力管道应力分析软件我单位现已配备GLIFv3.0、DBH等若干套。

五、存在的问题

1、我单位专业设置和技术水平与省内其他较大设计院相比，还存在一定的差距。

2、由于以往的技术储备较少，压力管道标准化、资料信息管理与工程项目对压力管道设计的要求存在一定的差距。

六、2015年工作安排

1、提高设计人员的业务水平，聘请专家讲课，培训一批年青的骨干，继续在设计和管理岗位上宣讲《压力管道安全管理与监察规定》，《压力管道设计单位资格认证与管理办法》等法规，强化全员的质量意识和安全意识。

2、强化质量管理，加强设计控制，对设计成品严格把握设计校核审核审定的各级关口，使压力管道设计成品合格率继续保持100%，确保压力管道运行安全。

3、加强新标准、规范、规程的征订和采购，及时更新标准和规范。

4、对已往完成的压力管道设计文件进行全面复查。

第三篇：压力管道设计设计人员考试卷2007

压力管道设计设计人员考试卷2007.txt如果我穷得还剩下一碗饭 我也会让你先吃饱全天下最好的东西都应该归我所有，包括你！

先说喜欢我能死啊?别闹，听话。

有本事你就照顾好自己，不然就老老实实地让我来照顾你！

本文由okaruma贡献

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姓名：

单位：

成绩：

一、判断题(每题１分，共 20 分)1.石油化工企业的生产区、宜位于邻近城镇或居住区全年最小）频率风向的下风侧。(GB50160.P4 第 3.1.2 条)（× 2.同一建筑物内、应将人员集中的房间布置在火灾危险性较小

的一端。(GB50160.P15 第 4.2.18 条)√）（3.设备、建筑物、构筑物应按生产过程的特点和火灾危险性类）

别分区布置。培训教材 P123.5.1.10-(7)（√ 4.空冷器不应布置在操作温度等于或高于物料自燃点和输送、储存液化烃设备的上方；否则应采用非燃烧材料的隔板隔离保护。培 训教材 P128.5.1.21-(3)√（5.）

全压力式液化烃储罐总容积大于 10000m3 时，罐组内应设隔

堤，隔堤内各储罐总容积之和不宜大于 10000m3。单罐容积大于 5000m3 时，应每一个一隔。(GB50160.P30 第 5.32 条.三)（× 6.）

布置固体物料或含有固体物料的管道时，应使管道尽可能）

短、少拐弯和不出现死角。培训教材 P172.5.2.5-(15)√（7.加热炉燃料气主管上的管道阻火器，应靠近加热炉，并便于

检 修，管 道 阻 火 器 与 燃 烧 器 距 离 不 宜 小 于 12m。SH3012 P13.5.2.1（8.×）

蒸汽支管应自蒸汽主管的顶部接出，支管上的切断阀应尽量）

安装在靠近主管管段上，以避免存液。SH3012 3.7.1.1（× 9.可燃气体压缩机、离心式可燃液体泵在停电、停汽或操作不

正常的情况下，介质倒流可能造成事故时，应在其出口管道上安装切 断阀。GB50160 4.3.9（×）10.放气或排液管上的切断阀宜用闸阀。对于高压、极度危害及 高度危害介质的管道应设双阀，当设置单阀时，应加盲板或法兰盖。培训教材 P194.5.2.66-(19)（√）11.室内空间大于 500m3 的封闭式甲、乙、丙类泵房或甲类气体 压缩机房内，应沿一侧墙壁高出地面 150～200 处，设置固定式蒸汽 筛孔管。GB50160 7.6.4(二)（√）12.储罐的进出料管道在罐体下部连接，由于储罐在使用过程 中，基础有可能继续下沉，其进出口管道宜采用金属软管连接或其他 柔性连接。培训教材 P215.2.130（√）13.调节阀的隔断阀的作用是当调节阀检修时关闭管道用，故应 选用截止阀，旁通阀是为调节流量之用，一般选用闸阀。SH3012 P11.4.3.7 ×（）

14.弯头宜选用曲率半径等于 1.5 倍公称直径的长半径弯头；输 送气固、液固两相流物料的管道应选用大曲率半径弯管。培训教材 P203.5.2.96-(1)（√）15.压缩机入口管道上应装过滤器或可拆卸短节，以便开车前安 装临时过滤器和清扫管道。SH3012 P13.5.3.5 √（）

16.为了准确地测得静压，压力表取压点应在直管段上，并设切 断阀。培训教材 P206.5.2.104-(1)（√）17.横向位移过大可能影响邻近管道，应设置限位支架。培训教 材 P342.7.3.3-(4)（×）

18.支吊架边缘与管道焊缝的间距不应小于 80mm，与需要热处 理的管道焊缝的间距不应小于 120mm。培训教材 P173.5.2.5（×）

标准分享网 www.xiexiebang.com 免费下载

19.保温材料及其制品的允许使用温度应低于设备和管道的设 计温度。培训教材 P250.5.3.10-(2)（×）20.输送气体介质的露点高于环境温度需伴热的管道，宜选用夹 套管伴热。培训教材 P210.5.2.115-(2)（×）

二、填空题(每题 2 分，共 30 分)1.石油化工企业的生产区、宜位于邻近城镇或居住区全年最小 频率风向的上风侧。GB50160P4.第 3.1.2 条 2.空冷器不应布置在操作温度等于或高于物料自然点和输送、储存液化烃设备的上方；否则应采用非燃烧材料的隔板隔离保护。培 训教材 P128.51.21-（3）3.全压力式液化烃储罐总容积大于 6000m3 时，罐组内应设隔

堤，隔堤内各储罐总容积之和不宜大于 6000m3。单罐容积等于或大 于 5000m3 时，应每一个一隔。GB50160P4.P30 第 5.3.2 条 三 4.布置固体物料或含有固体物料的管道时，应使管道尽可能

短、少拐弯和不出现死角。培训教材 P172.5.2.5-（5）5.加热炉燃料气主管上的管道阻火器，应靠近燃烧器，并便于

检修，管道阻火器与燃烧器距离不宜大于 12m。培训教材 P219.5.2.140（3）6.可燃气体往复式压缩机，管道布置应考虑液体自流到分液

罐，管道出现的低点应设排净，管道低点排凝，高点放空阀门应设丝 堵、管帽 或法兰盖，以防泄漏，且机组周围管沟内应充沙，避免

可燃气体的积聚。培训教材 P183.5.2.38-（2）.（5）7.氧气管道与可燃气体、液化烃、可燃液体的管道共架敷设时，氧气管道应布置在一侧，与上述管道之间宜用不然物料管道隔开，或

保持不小于 250mm 的净距。SH3012 P5.3.2 8.取样阀应装在易操作的地方，否则需设平台，设备或管道与

取样阀之间的管段应尽量短。培训教材 P192.5.2.62-（2）9.为防止火炬总管的腐蚀，泄放后可能携带腐蚀性液滴的可燃

性气体，经分液后，方可接至火炬总管。培训教材 P195.5.2.69-（2）10.为防止锅炉的燃料油凝固在管道中，可采取以下措施： 1）燃料油管道设计成循环系统；2）设蒸汽伴热管或电伴热；3）设蒸汽扫线管。培训教材 P219.5.2.139-（1）11.采用异径法兰连接时，输送介质的流向宜自小口径流向大口 径。培训教材 P204.5.2.96-（10）12.对于有分支的工艺管道，安装温度计或热电偶时，要特别注 意安装位置与工艺流程相符，且不能安装在管道的死角、盲肠位置。培训教材 P207.5.2.105-（5）

13.支吊架边缘与管道焊缝的间距不应小于 50mm，与需要热处 理的管道焊缝的间距不应小于 100mm。培训教材 P173.5.2.5（20）-3)14.防烫伤部位的保温层，应按表面温度法计算厚度，保温层外 表面温度不宜超过 60℃。培训教材 P250.5.3.11-（2）-2)15.涂料的选用应考虑：与被涂物的使用环境相适应、与被涂物 表面的材质相适应。培训教材 P250.5.3.12-（1）.(2)ｗｗｗ．ｂｚｆｘｗ．ｃｏｍ

三、选择题(每题１分，共 10 分)1.石油化工企业的生产区，宜位于邻近城镇或居住区（c）。

a、上风侧；b、下风侧；c、全年最小频率风向的上风侧；d、全年最 小频率风向的下风侧。GB50160P4.第 3.1.2 条

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a、10%；b、10～15%；c、10～20%；d、20～30%。2.甲 B、乙类可燃液体地上相邻储罐的防火间距：固定顶罐大

于 1000m3 的不应小于（e）；浮顶罐、内浮顶罐不应小于（d）；卧罐 不应小于（a）。GB50160P27.第 5.2.7 条 a、0.8m；b、1.2m；c、1.5m；d、0.4D；e、0.6D；f、1D。a、防凝线；b、暖泵线；c、平衡线；d、旁通线。3.对于高压、极度危害及高度危害介质的管道应设（d）。培训

教材 P194.5.2.66-（9）a、单阀；b、单阀+盲板；c、单阀+法兰盖；d、双阀。4.在锅炉过热器出口集箱上应设置启动放空管，以防止锅炉启

动时过热器超温。在启动放空管上应安装一个（a）、一个（d）和（e）。在仪表室内应有（d）的开关和阀位指示。培训教材 P218.5.2.138-（4）a、闸阀；b、电动闸阀；c、截止阀；d、电动截止阀；e、消音 器；f、过滤器。5.ｗｗｗ．ｂｚｆｘｗ．ｃｏｍ

对于水平吸入的离心泵，当入口管变径时，应在靠近泵的入

口处设置（b）异径管。当管道从下向上进泵时，应采用（d）安装，当管道从上向下进泵时，宜采（c）安装。SH3012 P13.5.1.3 a、同心；b、偏心；c、底平偏心；d、顶平偏心。6.为了保证孔板流量计测量准确，孔前宜有（b）D 内，孔板

后宜有（d）D 内直管段。SH3012 P15.6.2.1 a、15 倍；b、15～20 倍；c、10 倍；d、5 倍；e、3 倍。7.；当一个（e）不 沿直立设备布置的立管应设置（e）和（b）

能承重管子重量时，应设（e）和（d）。SH3012 P17.7.1.10 a、固定支架；b、导向支架；c、限位支架；d、弹簧支架；e、承重支架。8.避免、限制或延迟设备和管道内介质的凝固、冻结，以维持

正常生产，应（a）。培训教材 P247.5.3.1.(2)a、保温；b、保冷；c、防烫。9.工艺无特殊要求时，应以（a）计算保温层厚度。培训教材

P250.5.3.11-（2）1)a、经济厚度法；b、表面温度法；c、热平衡法。10.当采用夹套管伴热时，套管的介质温度可等于或高于被伴介 质温度，但温差不宜超过（e）。SH3040 P3.4.3.c)a、10℃；b、20℃；c、30℃；d、40℃；e、50℃。

四、问答题(每题 10 分，共 40 分)1.压缩机进出口管道支架设计要点是什么？培训教材 P343.7.3.7 2.ｗｗｗ．ｂｚｆｘｗ．ｃｏｍ

低温管道布置设计时，应注意哪些问题？培训教材 P186.5.2.47 3.4.液化烃管道的布置有什么要求？培训教材 P185.5.2.44 管道支吊架选用的原则是什么？培训教材 P341.7.3.3 1.答：压缩机进出口管道支架设计要点如下：

（1）.往复式压缩机的吸入和排出管道上的管架（或管墩）易与建、构筑物基础脱开；不易在楼板和平台上生根，当设计独立的管架（或 管墩）时，第一个支架应靠近压缩机；（2）.往复式压缩机吸入和排出管道支架（或管墩）的高度应尽可 能低些，以便于管道的支撑；（3）.往复式压缩机的管道抑振管架宜设在管道集中荷载处、管道 拐弯、分支以及标高有变化处；

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（4）.由于离心式压缩机吸入和排出管口一般均向下，机体热膨胀 及管道热膨胀均向下，因此管道支架宜采用弹簧支架或弹簧吊架。

2.答：（1）.低温管道的布置要考虑整个管道有足够的柔性，要充 分利用管道的自然补偿，当设计温度很低而又无法自然补偿时，应设 置补偿器。（2）.低温管道布置时，应避免管道振动，尤其泵、压缩机和排气 管，必须防止整条管道的振动。若有机械的振源，应采取消振措施，在接近振源处的管道应设置弹性元件，如波纹补偿器等以隔断振源。（3）.在碳素钢、低合金钢的低温管道上，装有安全阀、排气阀或 排污阀的支管，需注意该低温液体介质排出后是否立即汽化，若气化 就需要大量吸热，就要结露直至结冰，使管道温度降到很低，故此类 支管在容易结冰范围内应采用奥氏体不锈钢材料，然后再使用法兰连 接不同材质的支管。

（4）.低温管道弯头处应力最大，所以弯头处最容易脆裂，不应焊 接支吊架。（5）.低温管道上，靠近弯头或三通处，一般不允许直接焊接法兰。为了拆卸螺栓时不破坏主管上的保冷层，需要延长一段长管（接一短 管）后再焊接法兰。对接法兰中只需保证法兰一端留有装卸螺栓的间 距。对于法门组的配管应考虑能顺利卸下其中任何一个阀而不影响管 道保冷结构。（6）.低温保冷管道支架，必须有防止产生“冷桥”的措施： 1）低温管道水平敷设时，一般在管道底部垫有木块或硬质隔热材 料块，以免管道中冷量损失。2）低温管道垂直敷设时，支架若生根在低温设备上时，在设备和 管道上均应垫有木块或硬质隔热材料块。

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3.答：（1）液化烃管道应在地面以上敷设，当不可避免在管沟内

敷设时，管沟内应有防火措施，或其他能防止气体积聚的措施，并在 进、出装置及厂房处密封隔开，沟内污水应经封并排入生产污水管道；（2）液化烃管道布置在多层管廊上时，应设在下层，并不得与高温 管道相邻布置，与氧气管道至少有 250mm 的净距；（3）液化烃管道不得穿过与其无关的建筑物；（4）下列部位的液化烃管道应隔热或伴热： 1）长时间处于太阳照射的泵入口管道应隔热； 2）长时间处于太阳照射的泵入口管道，没有安全保护时，应隔热； 3）调节阀、安全阀后的管段应隔热，或根据生产经验增设伴热； 4)生产工艺需要隔热，例如液化烃塔顶馏出线，热旁路、回流线等 应隔热；（5）在两端有可能关闭且因外界影响可能导致升压的液化烃管道 上，应设隔热层和安全阀，安全阀出口管应接至低压气体放空总管；（6）液化烃管道的停工泄压管应从上方 45°斜接至低压气体放空 总管；（7）液化烃管道的停工吹扫，应连接固定氮气吹扫管（兼气密用）.凡考虑停工切割或焊接的，还应设蒸汽吹扫接头并加盲板或丝堵；（8）凡有蒸汽吹扫接头的液化烃管道，其柔性设计温度应按吹扫 蒸汽的饱和温度确定。(9)液化烃管道的低点排液和高点放气用闸阀，应加实心丝堵或管 帽。（含 HF 等强腐蚀性介质不得使用管帽）；(10)液化烃管道穿越铁路或道路时，应加保护套管。套管上方的最 小覆盖层厚度，从套管顶至轨底为 1.4m；从套管顶至道路表面为 1.0m，套管应伸出铁路或道路两侧边线 0.5～1.0m。

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（11）液化烃管道的热补偿，宜为自然补偿或采用“Π”形补偿器，不得采用填料形补偿器；（12）液化烃管道，除必须用法兰连接外，凡等于或大于 DN40 的 应焊接连接；小于 DN40 的宜采用承插焊连接；必要时可采用锥管螺 纹连接并加密封焊。但含有 HF 等强腐蚀性介质除外。

4.答：管道支吊架的选用原则如下;(1)应按照支撑点所承受的荷载大小和方向、管道的位移情况、工作 温度、是否保温或保冷，管道的材质等条件选用合适的支吊架；（2）设计管道支吊架时，应尽可能选用标准管卡、管托和管吊；（3）焊接型的管托、管吊比卡箍型的管托、管吊省钢材，且制作简 单，施工方便。因此，除下列情况外应尽量采用焊接型的管托和管吊: 1)管内介质温度等于或大于 400℃的碳钢管道； 2）输送冷冻介质的管道； 3）输送浓碱液的管道； 4）合金钢材质的管道； 5）生产中需要经常拆卸检修的管道； 6）架空敷设且不易施工焊接的管道； 7）非金属衬里管道。（4）为防止管道过大的横向位移和振动，一般在下列位置设置导向 管托，以保证管道只沿轴向位移； 1）可能产生振动的两相流管道； 2）横向位移过大可能影响临近管道时； 3）固定支架之间的距离过长。可能产生横向不稳定时； 4）设计只允许有轴向位移时。（5）当架空敷设的管道热胀量超过 100mm 时，应选用加长管托，以

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免管托滑到管架梁下；（6）凡支架生根在需整体热处理的设备上时，应向设备专业提出所 用垫板的条件；（7）对于荷载较大的支架，其位置要事先与有关专业设计人联系，并提出支架位置，标高和荷载情况；（8）凡需要限制管道位移量时，应考虑设置限位支架；（9）管道在支撑点处存在垂直位移量时，应考虑选用弹簧支吊架。恒力弹簧支吊架适用于垂直位移量较大或受力要求苛刻的场合，避免 冷热态受力变化太大，导致设备受力或管系应力超标。恒力弹簧的恒 定度应小于或等于 6％，以保证支吊点发生位移时，支撑力的变化很 小。（10）可变弹簧适用于支撑点有垂直位移，用刚性支承会脱空或造 成过大热胀推力的场合。与恒力弹簧相比，使用可变弹簧会造成一定 的荷载转移，为防止过大的荷载转移，可变弹簧的荷载变化率应小于 或等于 25％。（10）可变弹簧吊架串联安装时，应选用最大荷载相同的弹簧，每个 弹簧的位移量应按其工作位移范围比例进行分配。（11）当可变弹簧支吊架并联安装时，应选用同一型号的弹簧，每个 弹簧承受的荷载应按并联弹簧个数平均分配。

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第四篇：设计师培训教材（范文）

设计人员营销能力培训教材

第一章 基础培训

第一节 什么是市场营销能力

市场营销是指：市场营销者通过产品、价格、渠道、促销、服务等手段，对市场营销对象（顾客、消费者）进行的有偿活动，从而达到完成市场经营目标的目的。

市场营销能力是指企业把握、适应、影响、完成市场营销活动、追求企业利益最大化的经营能力。

要提高企业的市场营销能力，就必须在市场经营活动中努力提高产品质量、保持合理的产品价格、开拓更为广阔的销售渠道、运用充满诱惑力的促销手段、增加令人满意的服务项目。

企业要提高自身的市场营销能力，就必须具备一系列完善的企业管理体系和市场营销培训体系。

企业进行营销培训的目的在于使企业全体员工高度地认同、并且绝对地服从企业各项管理制度、工作条例。只有企业全体员工对企业运用的市场营销手段具有了统一的认识，并加以严格执行，企业的市场营销能力才能得到真正地提高。

第二节 市场营销手段在家装行业中的作用

众所周知，家庭装饰装修的专业市场崛起于1997年，在其充满了风雨沧桑的发展历程中，由于市场营销理论的介入，从而诞生了一颗璀璨的明星——东易日盛。

瞩目今日，家装市场群雄逐鹿的局面已被所谓的“四大家族”打破，市场份额已被瓜分殆尽，“四大家族”仍在蚕食着其他弱的小公司，东易日盛已经成为家装行业中超级巨无霸。

纵观东易日盛的发展历程，就会发现：是先进的市场营销理论为东易日盛插上了蓬勃有力的翅膀；大量引进的市场营销专业人才，使东易日盛具有了科学的头脑；完善的企业管理体系和市场营销培训体系，使东易日盛拥有了具备强大免疫功能的躯体；科学的头脑、强大、健壮的躯体与蓬勃的翅膀，使东易日盛企业成功地完成了第二次腾飞过程。

由此可见，市场营销能力对于家装企业运作的成功与否起着决定性的作用。

东易日盛企业正是由于成功地运用了正确的市场营销手段，才得以快速提高企业员工的市场营销能力。因此，要想实现企业的快速提升，成为家装行业真正的龙头企业，就必须加强对企业员工进行高强度的市场营销培训，提高企业全体员工的市场营销能力，进而提高企业在激烈的市场竞争中的竞争能力，从而实现企业作为中国第一家装企业的宏伟目标。

市场营销手段泛指在市场营销过程中所采取的各种正当的措施与行为，它涵盖了企业战略决策体系、设计管理体系、施工管理体系、信息管理体系、财务管理体系、计算机管理体系、市场营销体系、员工激励体系、人才吸纳体系、员工培训体系、技术创新体系、知识共享体系、客户服务体系的建立等内容。

上述体系的建立，是企业实现规范化管理的标志。高度规范的企业管理，将给企业带来强大的竞争能力。在家装企业市场营销规范化程度普遍较低的情况下，快速提升企业的市场营销能力，将是企业脱颖而出的最佳途径。

第二章 咨询解答培训

本章将重点讲解设计人员在接待客户时应掌握的各种知识。

第一节 客户消费心理分析

家庭装修设计人员所面临的客户，是一个比较特殊的消费群体；家庭装修消费同样是一种特殊的消费。家庭装修消费之所以特殊，关键在于其消费寿命的长期性和多样性。

当客户进行其它消费时，他（她）们能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，然后才决定是否进行消费。而当客户进行家庭装修消费时，他（她）们不能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，在他（她）们决定是否进行消费甚或是将工程首期款交给家装公司时，他（她）们所能见到或拿到的不过是一纸合同、工程预算报价单、部分工程施工图纸，所以，客户在进行家庭装修消费时，往往是在臆测中进行的，他（她）们的消费心理上也就必然存在着许多顾虑。

家庭装修设计人员在接待他（她）们时，首先要了解他（她）们的消费心理，然后才能最大限度地满足他（她）们的需求。那么，他（她）们的消费心理到底是怎样的呢？

当客户进行家庭装修消费时，由于他（她）们不能够在具体的装修结果面前进行细致的比较和挑选，所以，设计人员就必须具有彻底打消客户消费疑虑的能力。

客户在进行家庭装修消费时，由于他（她）们对于家庭装修行业的不了解，致使他（她）们会在前期咨询阶段向设计人员提出大量的问题和见解；从表面来看，他（她）们似乎是在逐渐成为所谓的行家，但是，当你进一步向他（她）们讲解设计意图时，他（她）们所表现出来的无知，将会使你捧腹不止。

如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢？

我想，你很有可能会象他（她）们一样，先把设计人员问个底儿掉，然后去挨家挨户地不停地咨询；当你感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次地询问时，你的消费心理又如何呢？

换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他（她）人进行缜思。如果我是准备进行家庭装修的消费者，我首先要考虑的是资金使用问题，然后，我会考虑工程质量能否得到保证，再往后，我还会考虑到设计问题；这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。

因为我的财力是有限的，所以，我很注重设计人员给我的工程预算报价单的总金额，但是，我同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾：在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保质保量地完成家庭装修工程呢？

如果我是一名设计人员，我将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列，即：

1、质量；

2、价格；

3、设计效果。

为什么要进行如此排列呢？

我认为，质量是家庭装修消费生命力的切实保障，价格是客户所能支付得起的费用标准，设计效果是客户追求居住环境美化程度的梦想。客户之所以把价格放在首位，其用意并非是不注重工程质量，而是实在难以承受资金压力；客户难以承受资金压力的事实，反而给我们以提示：如果我们从设计方面解决了投资问题，那么，他（她）们将成为我们真正的客户。

所以，从深入分析客户的真正消费需求出发，我们不难看出，他（她）们的真实消费心理需求顺序只能是：

1、质量；

2、价格；

3、设计效果。

了解了他（她）们的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。

第二节 设计人员回答客户咨询时应遵循的原则

在客户进行家装咨询时，我们的设计人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是我们设计人员丢失客户的最佳途径。

我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。

了解客户的消费心理，我认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重的错误！），那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果我们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。

请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了！” 这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。

总之，如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家装市场上，创建出一块独属自己的领地。

第三节 客户疑难问题解答

由于家装设计人员面对的是生活层次不同的各色人等，因此，在回答客户咨询时，难免遇上各种各样难以解答的疑难问题。

这些疑难问题的产生，源于绝大多数消费者对家庭装修行业的陌生。这也难怪，家装行业本来就是一个生长中的新兴产业，在其尚属稚嫩的营销管理体系中，存在着许多制约家装行业发展的管理问题。

因此，如何解答好这些疑难问题，是关系到我们的设计人员能否与客户达成合作的关键。下面就设计人员在回答客户咨询时经常遇到的难以解答的疑难问题，做逐一论述。

（一）有关公司方面

（1）问：你们公司是国营的、还是私营的？ 答：我们公司是一家民营股份制企业。我认为，公司的性质不是很重要的，关键在于他能给您提供什么样的服务。

（2）问：与其他公司相比，你们公司有那些优势？

答：我们不便对其他公司进行评价。但是，我可以告诉您，东易日盛公司的优势在于规模最大、管理和服务的规范化程度很高。东易日盛公司下属原创设计公司、原创家具公司、贸易公司、保洁公司、7个装饰分公司及东易研究所，拥有三百多名设计人员、技术工人总数已经超过四千人，目前正在施工的工程有近千多处。另外，公司内部还设有完善的监督检查体系；为了表彰公司在家装行业中做出的成绩，全国获得的各种奖项您可以看一次。严格的管理与周到的服务使公司在客户心目中具有了很好的口碑。

（3）问：你们公司的资质是几级？为什么有的公司是一级或二级？资质差别是否与质量有关？

答：目前家装公司拥有的资质有两种，一是建委的建筑装饰资质，二是轻工的资质；我们是建委发的二级资质。

（4）问：听说家装行业有个“四大家族”，你们公司排第几？ 答：家装行业中所谓的“四大家族”，其实就是指两年前的说法，规模较大的四大家装饰公司；但随着行业的发展、随着我们的精品发展战略的推出、我们四年来一直位居第一、不但是中国装饰协会首推的品牌而且把最好的家居文化推遍全国作为己任。

（5）问：你们公司的广告费那么高，是不是都摊到我们的装修费里面去了？

答：如果您能够从“规模经济的优势”角度去看这个问题，再多了解一些企业的经营规模，就不会担心这个 问题了。

（6）问：如果与你们签约，是否可以和你们一起去进材料？

答：我们进材料的渠道有两种：一是由全国统一材料供应商采购，一是从合同供应商处定点采购；如果您方便的话，可以一起去进材料。

（7）问：设计师能否陪我们一起去买主材？

答：完全可以！这是我们提供的服务内容。但希望您在我们设计师的建议下提前看一次、、、、（8）问：从开始咨询到签合同，大概需要多长时间？

答：这主要取决于我们之间的合作。按照您这套房间的面积和您的装修要求，我可以在四天以内做出详细的报价和设计图纸，如果您对设计和报价都满意，我们就可以当时签约。

（9）问：为什么别的公司不收量房定金，你们却一定要收？量房定金能不能退？

答：1------这里有个信誉问题。由于我们是一家信誉卓著的企业，所以，我们的客户资源非常丰富，加上公司对设计人员的服务标准要求很高，使他（她）们经常在满负荷地工作，因此，我们目前还只能为那些已经决定要业之峰公司提供优质的装修服务，并同意交纳量房定金的客户提供量房服务。当然，我们在收费之前，会与您进行充分的交流、以保障您的利益不受损害。

2------我们为您提供了量房服务，因此，不论任何理由，只要您没有与我们签定装修合同并交纳相应的工程款项，量房定金是不能退的；反之，我们将在您的工程尾款中扣除您交纳的量房定金。

（10）问：我已经交了定金，可不可以把报价单和图纸拿走？

答：您交纳的是量房费，根据公司的规定如果您想拿走设计图纸，还需交纳相应的设计费（签单时返还），但是您可以带走报价单。

（二）有关报价方面

（11）问：当客户拿来的图纸尺寸不全、并大概讲了要做什么东西时，要求设计师做笼统报价怎么办？ 答：由于您拿来的图纸没有具体尺寸，所以，即使我为您做了报价，也是不准确的。（这种报价方式具有很大的欺骗性，是一些职业素质较差的设计人员或公司，为了与您快速达成合作所实施的一种欺诈手段之一。）您在以后的咨询中一定要注意这个问题。

（12）问：你们公司的报价为什么比别的公司高出许多？

答：家装公司的报价是依据公司的综合经营成本来制定的。在家装行业竞争日趋激烈的情况下，各公司都在努力降低自己的经营价格，任何一家公司都不会加大自己的利润率。

我们的价格在表面上看，虽然略高于其它一些中小型公司，但是，公司的施工工艺标准和施工材料质量标准方面也明显高于其它公司很多。您应该知道，高标准的施工工艺和材料质量，适于价格成正比的。另外，由于我们的经营业绩很高，所以它的单位管理成本分摊较少，利润率反而低。他们的利润率反而比我们高很多，为什么？

（13）问：为什么有的公司能优惠好几个点，而你们公司却不能优惠？

答：我给您举的例子：湿的毛巾可以拧出水来，而干的毛巾却没有水；商品价格也是一样，有降价余地的可以降价，而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。家装公司的打折行为，往往是依靠降低工程质量标准来实现的，由于东易日盛公司是以高质量著称的名牌公司，所以我们公司从来不能打折。

（14）问：（签约时，客户问）你现在做的工程预算，以后会不会有变动？

答：当您确定的装修项目没有变动时，我们的报价一般不会有变动。但

是，有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定的偏差，这种偏差不应超过实际费用的10%。如果您在施工过程中，对原设计方案进行了项目的修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字。

（15）问：为什么某一装修项目中的主材价格并不高，而你们的报价却很高？

答：因为您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。

（16）问：为什么由厂家铺地板价格较低，你们铺地板的价格较高？

答：由于木地板厂商主要是靠销售产品来获取利润的，为了售出产品，木地板厂商往往雇用工费及技术水平都很低的工人进行铺装，其价格虽然低廉，但质量也很有可能同样低劣。

（17）问：铺地砖和石材的做工一样，为什么会有差价？ 答：铺地砖和铺石材的工艺做法是有很大区别的。

（18）问：为什么安装灯具、洁具要收取费用？

答：安装灯具、洁具需要有人工费，而且安装洁具还需要有辅料费，所以要收费。

（19）问：由你们公司装修一套三居室需要花多少钱？

答：这个问题不能这样问。因为“三居室”的概念只是房屋结构上的划分，而每套三居室的户型、质量、面积、已装修内容都不会相同，所以，它们之间的报价也会存在很大差异。

（20）问：你们公司的中级报价与中高级报价有什么区别？

答：我公司中级报价和中高级报价主要是根据客户的不同需要制定的，它们主要的区别是：依据材料的等级、施工工艺不同而产生不同的价格，造成以上现状的原因是，我们希望能够满足不同客户群的不同需要，但是无论您选择了哪个报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务。

（21）问：为什么在不同级别的报价中，有些名称相同的施工项目使用的主料和辅料都相同，而工程报价却不同？

答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然使用的都是同样的材料，但由于工人的等级不同，往往在报价 上会产生一些区别。

（三）有关材料方面

（22）问：你们公司如何保证在施工中使用真材实料？

答：关于材料质量方面，您找到东易日盛，这些方面可以请您完全放心。也许更多的讨论是设计、预算分配。（我公司作为北京家装市场内的龙头企业，已在北京的家装消费者当中树立起了相当高的品牌知名度，绝不会为了这一点点小利，而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现类似现象，我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害。因此，我们比客户更重视材料的质量问题。我们的材料进场后，要由客户验收认可，在工程进行中，本公司的巡检员要对材料和工艺进行全面检查，工程部经理还要进行抽查，以确保材料的质量和施工质量。）

（24）问：铺实木地板好，还是铺复合地板好？

答：实木地板脚感好，纹理自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口UV漆，无需保养，但由于实木地板是天然的，纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；高强化复合地板硬度高，耐磨性好，铺装简易方便，价格较低，但脚感稍差；实木复合地板吸取了实木地板的脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装简易的优点，价格介乎实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者最差的。

（25）问：铺地砖好，还是铺石材好？

答：地砖品种花色较多，价格相对较低，石材较显高档，但价格较高，比如：每平方米100多元的地砖属于砖里边的上品，而每平方米100多元的石材则属于石材里面的下品，此外，石材较地砖的脚感稍凉，如果经济情况很好，可选用高档石材，比较容易出效果，否则还是选择地砖为宜。

（26）问：做清油好，还是做混油好？ 答：清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。

（27）问：塑钢窗、铝合金窗和木质窗，哪一种最好？

答：塑钢窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能俱佳，但价格较高；铝合金窗现场制作方便，价格较低，但气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的优点主要在于它的装饰性，但不宜单独使用。

（28）问：你们做的家具与买的家具哪个好？

答：各有所长，买的家具一般是由机器加工的，外观精度相对较高，但选材一般较差；而本公司制作的家具，使用的基础材料是大芯板，不易变形，且尺寸适当，可以有效利用空间，而且造型容易统一、富有个性。

（29）问：为什么做一个门要比买一个门贵很多？ 答：首先从材料上来说，买的门用的衬板多是密度板或刨花板，而我们做的门用的是大芯板或九厘板、五厘板等，所以从耐久性上说，做的门结实一些，其次买的门未经过油漆处理，加上刷漆及做门套，价格就和做一个门差不多了。如果真的是纯真正的实木门，如纯榉木门、纯曲柳门，差不多要每平方米一千多元，那算下来就比做门要贵得多了。

（30）问：你们能不能包清工？

答：一般我们不包。首先您不见得能买到符合质量标准的材料，除非您有这方面的关系。如果将来出问题的话，很难确定是因为我们施工的原因或是因为您所购材料的原因，这也是家装公司不包清工的原因之一。另外一点，您还得自己去买材料，包括各种东西、材料，如钉子、水泥等，可能会耽误您很多的正常工作时间，这种既费精力又搭人情的事，不知您考虑过没有，值不值得？

（31）问：客厅铺什么材料好？

答：客厅地面铺什么材料要根据您家的常住人数和来访客人的频率与人数来决定，更重要是您要求的感觉。人流大，适合用地砖、石材、强化复合地板等材料；人流小，可以考虑选用淋漆实木地板或高档进口大理石。也可以几种结合起来，但不要太花。

（32）问：实木与实芯有何区别？

答：实木是实实在在的木头，它的内外均是同一种材质（但不一定是一整块木头）；而实芯则是以多层板或部分实木结合在一起的木制品，内外并非同一种材质。目前家庭装修多以多层板为主，其优点在于可以减少因实木内应力的变化而导致的变形，且成品外观与实木大致相同。

（33）问：我自己有一些材料，你们在施工时能不能用上？

答：可以。但我公司有统一、规范的报价系统，为了确保每一位客户的利益，必须严格按照统一、规范的程序来报价，因此在前期报价时，还应按照公司的有关程序统一报价，中期预决算时，则可按相应价格抵扣。

（34）问：PVC吊顶为什么会变形？

答：PVC扣板是一种塑料制品，它会随着环境温度的变化而产生分子结构上的变化；由于您的厨房、卫生间内的温度会随着烹饪或洗浴而升高，所以，当您把PVC扣板用于厨房、卫生间内的吊顶时，它必然会变形。

（35）问：怎样预防阳台上做的木制品变色或变形？

答：木制品变色，主要是阳光紫外线的长期照射所造成的；适当调整木制品的位置或采用其它一些避光措施，都可以防止木制品变色。如果再把阳台的墙壁作一次完整的防水处理，效果会更好。

（36）问：在阳台晾衣服，如果不做顶部的防潮处理，怎样防止顶面表层脱落？

答：晾湿衣服时，打开阳台窗户通风，可以使因晾衣服而产生的潮气迅速散布到大气中去，顶面受到的潮气侵蚀就会很小，表层也就不会脱落了；如果再能选择一种质量比较好的乳胶漆进行饰面处理，就更不必担心了。

（37）问：既然三合一乳胶漆能够弥补裂纹，那么在处理保温墙时能不能不贴布？

答：不能。因为保温墙的表层一般为水泥砂浆处理，随着外界环境气温的变化，常常产生比较大的裂纹；而三合一乳胶漆仅能弥补一些比较小的裂纹，因此，在进行保温墙表层处理时，必须贴布。

（四）有关施工方面

（38）问：你们公司的施工队都是哪儿的？是不是在大街上现招的？

答：我公司的施工队主要以安徽、江苏为主，目前公司在全国有400多个施工队。这些施工队长期、固定在我公司工作，久经考验；新补进的施工队都需经公司严格的挑选，属于工人中的佼佼者；进入公司后，必须经公司严格的培训考核，合格后才能上岗，公司每月对施工队至少进行两次现场培训，以不断提高施工队的施工工艺和施工质量，此外，客户常有一个误区，认为哪个地方的施工队或什么样的油工、什么样的木工能提供质量保证，其实，任何一个单独的施工队或什么样的工人都不能给您提供保障，只有通过公司严格的管理，凭借公司实力和信誉的保障，您才能获得满意的质量和服务。

（39）问：你们公司的设计师能不能推荐施工队？

答：我公司同一级别的施工队其施工质量都差不多。安排施工队施工时，由公司工程部根据各施工队的施工能力统一掌握、统筹安排，因为有些施工队施工技术虽然不错，但施工能力有限，比如有的队一次只能接3个工程，如果让他一次接5个工程，技术力量过于分散，就会降低每一个工程的施工质量，这在我们公司是绝不允许的。您尽管放心，我公司的施工队在上岗前都进行过严格的考核，在上岗后每月还要进行至少两次的培训，所以施工质量相当不错。

（40）问：你能给我推荐一支你们公司最好的施工队吗？你怎么能保证？

答：首先我们雇用的施工队是经过公司严格挑选的，进入公司后必须经过公司的培训考核，合格后才安排工程。工程部根据每个施工队的特长（做清油或混油），把施工队分类。等您签合同后，工程部会根据您预算表上的项目及要求等，最终选定适合您家用施工要求的施工队。

（41）问：工程监理和工人都是你们公司自己的，会不会互相包庇？我们的利益如何保障？

答：公司对每一个施工工地直接责任到人，每一个工地做到由设计师、巡检员、施工队长、带班班长专人管理，他们之间相互合作、相互监督，所以不存在您担心的问题，因为工地质量的好坏直接影响到他们的利益。当然，您也可以花钱另外请监理，就算是这样，我们也要派我们的监理，因为这是我们的工作内容之一。另外，市场也会派巡检人员，这也是您利益的有效保障之一。

（42）问：如果施工质量出了问题怎么办？

答：当您家工程出现质量总是时，您应及时和公司的投诉接待员电话联系，投诉接待员将把您家工程质量问题迅速反馈给公司相关人员，我们会在第一时间内让巡检、监理赶到现场，协调各个方面，解决质量问题。

（43）问：什么季节装修最好？雨季装修会不会影响质量？

答：说实话，北京没有真正适合装修的季节。譬如说许多人认为秋冬季节装修好，但是经过夏季后，木材的含水量较高，秋冬季节气候逐渐干燥，加上暖气的烘烤，水分蒸发后非常容易出现实木收缩、变形、饰面干裂的现象。当然夏季施工也有一些问题，但我公司在多年的工程实践中积累了丰富的经验，并有一套行之有效的方法，可以有效的防止日后收缩、变形等现象，针对空气湿度大，油漆容易起雾的问题，我们在油漆中加入化白水等等。另外，因为木夹板不受潮湿变化影响，而混油工艺又很少用实木这一特点，我们建议客户采用混油，既新颖美观，又能做到雨季施工万无一失。更重要的是，装修质量不是靠季节来决定，决定因素是管理和工艺。无论是雨季还是非雨季施工，我们都会为您提供同样高素质的家装服务。

（44）问：如果请你们在春节前后进行装修，会不会影响质量？

答：不会。我们不会因为节日而放松对施工队的管理，所以，如果您已经决定让我们公司在春节前后为您的房子进行装修，您没必要为装修质量担心。

（45）问：如果在施工中发现施工队的施工质量一般，我们能不能要求更换施工队？

答：施工质量的评定应该参照《北京市家装质量验收标准》进行，如果施工队的施工质量低于这个标准，那么，我们不但要换掉施工队，还要对其处以高额罚款和开除处分。

（46）问：如果由于量房尺寸不准导致结算时需要我们多交钱，这种责任由谁来负？

答：由于量房尺寸不准，造成不合理增项金额超过预算金额的10%以上，量房人将负担超出部分的赔偿责任。

（47）问：我们所看到的样板间是不是由你们精心安排的？ 答：您所看到的样板间，是我们公司依据工程的不同价位、设计含量的多少以及客户是否同意作样板间来确定的。由于施工队必须严格按照我们公司制定的施工工艺质量标准进行施工，所以，我们选择样板间时，不必参照施工现场的实际施工质量。

（五）有关设计方面

（48）问：你们公司有这么多设计师，我怎样选择适合我的设计师？

答：我们公司的设计师是按组工作的，一般情况是三~四个人一个小组，不管谁接待您，这个小组的全体成员都将为您提供服务。您可以先把您的想法跟我说一下，我们会研究后给您确定方案，如果东易日盛公司的设计师不能满足您的话，我相信其他公司就更做不到了，而且方案需要沟通，有时需要修改，但我想最终会满足您的要求的。

（49）问：你们公司的精品设计室与分公司有什么区别？

答：精品设计室只承揽中高级或高级价位的工程，工程的设计周期较长、出效果图，但要单收一笔设计费。在热情服务和确保工程质量方面，分公司与精品设计室一样，都会做到精益求精。

（50）问：你们都出哪些图纸？可以给我出电脑效果图吗？

答：图纸包括：平面布置图、顶平面图、家具立面图、造型接点详图、主要设计部位效果图。一般情况下，我们的方案图纸中不包含电脑效果图，对于别墅或10万元以上的工程我们出一至两张电脑效果图，如果你要求我们做电脑效果图，我们会按工程量收取一定的设计费。（51）问：开工后，设计师去不去工地？

答：我们公司明确规定在施工过程中，设计人员必须随时电话联系或去现场作设计指导。

（52）问：我想改变暖气的位置，可以吗？

答：原则上是不能改动的。因为改动后无法进行打压实验，无法得知改动后是否存在问题，物业管理部门一般也不允许改动，否则他们将不负责维修。如果物业允许改动，您可让物业部门改，我们公司不负责改动暖气。

（六）有关合同方面

（53）问：我们小区物业规定由你们交纳物业管理费和物业押金，你们为什么要我们交？

答：①我们与物业的关系是平等的，都是在为您服务，我们的合同规定，如果我们在施工过程中违反了物业的规定，罚款是由我们负担，而且您付我们的工程款是分期的，所以也不用担心我们；②由于各物业的要求是不同的，在我们为您做的预算里，并没有含物业管理费及物业管理押金应该由装饰公司来交，而且我公司没有义务（大部分属于不合理收费或乱收费）也没有能力（我们的利润很薄）交纳这两项费用，况且绝大部分物业押金都是物业公司设下的圈套，完工后他们常以各种借口和理由不还、少还或晚还，我公司是非常正规的名牌企业，我们不可能象其它公司那样从客户的装修成本中挤压出这部分费用交给物业，而作为业主，您在跟物业公司打交道时是占上风的，因此还是由您交纳这部分费用为好。③我们会与您签定关于物业押金的补充协议，其中规定，如果我们在施工过程中损坏了物业的物品，或违反了物业管理规定而使您交纳的押金被罚款，我们将合理地承担相应部分。

（54）问：为什么小区物业管理部门已经向我们收了垃圾清运费，你们还要收一次？ 答：我公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由 物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋等多种费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区堆放点的垃圾再运至城外垃圾倾倒场的费用。

（55）问：保修期能不能延长？

答：家装行业提供一年保修期的售后服务，并不是我们公司自己制定的，而是整个行业约定俗成的一种规定。这是因为家庭装修不同于一般的产品消费，通过一年四季不同气候的考验，经保修后一般不会再出现问题。有些公司打出保修两年、三年的招牌，完全是一种不规范的市场行为，我们已注意到这类公司的寿命往往较短，根本连一年的保修都难以兑现，更不用说三年了。

（56）问：为什么开工后减项超过10%要扣我们10％的费用？

答：因为我们已经按照预算工程量进行了派工和供料，您所做的减项给我们造成了一定的经济损失，所以，我们将按实际增减项的差额扣除10%的工程损耗。但是，当增项金额大于减项金额时，将不存在扣款问题。

（57）问：为什么在总部交款开发票，还要另交3。3％的税金？

答：作为入驻家装市场的企业，我们已向家装市场的管理部门统一交税，如果再开发票，就要重复交税，因此需要另收3。3%的税金。

（七）其它

（58）问：当你手里没有单，新客户又不愿交量房定金时，怎么办？

答：①听其它设计师谈判，找出差距，尽力克服。②找经理协助。③如客户相当信任你，只是不愿意出定金，可先去测量。然后认认真真的做方案，第一次看方案时再收其定金。（59）问：谈判时需要掌握哪些主要信息？

答：①房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。②业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄等（了解这些情况要注意把握分寸）。③是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键）。④设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金。（60）问：第一次做预算时，应注意什么？

答：第一次做预算时，基础装修和家具分开报，使用主材及一些必要的材料要说明详细标准，预算切忌和测量前的报价差额不可超过限度。（61）问：量房注意事项。

答：测量时除量一些具体尺寸外，还应该了解房屋的具体位置（门牌号、乘车路线等），物业情况（物业有哪些要求，是否有押金），小区情况（小区外部环境等）。还应与客户讨论设计方案、造型等，以使你在画图时有的放矢，最大限度的减少第一次方案与客户要求的差距。

（62）问：交底的主要内容、目的是什么？应注意什么？

答：交底时的主要工作：①办理物业手续；②核对图纸，并交代工长和巡检。目的是让工长更好的领会设计师的意图，了解客户的要求，根据图纸及现场情况进行施工，切忌交底时当面与工长、巡检发生争执，有问题可相互配合一起解决。

（63）问：如果客户要求退单怎么办？

答：客户要求退单时首先要问明理由，一般情况90%的客户都是讲理的，他跟你签单说明对你有信心（至少是签单前），你可根据情况处理解决客户的疑虑，加强他们的信心。目的只有一个：保证单子的顺利进行。（64）问：如果客户只觉得报价高怎么办？

答：分三种情况看-------（征求客户的意见，站在为他着想的角度，在不影响整体设计效果的情况下，简化设计方案、或建议客户去买家具）。

（65）问：如果客户在公司的营业场所大吵大闹怎么办？

答：首先切记以下原则：①不可激化矛盾。②尽量不影响其他客户。③告诉客户公司总部的投诉热线（客户服务部）。但一定要第一时间将客户带离营业场所

（66）问：是不是我们的装修费越高，你们的收入就越高？

答：不一定。因为我们的月收入来源于业绩奖金，如果我的服务没有做好，即使产值再高，也拿不到奖金。（67）问：能不能在你们公司申请做贷款装修？ 答：由于贷款装修业务尚处于探索阶段，在操作方面对客户还存在一定限制，不能体现对全体客户的公平对待，所以，在未能解决这些问题的情况下，我们公司暂不开展此项业务。

（68）问：我的一个朋友做完装修后发现了不少问题，再找施工队时，他们根本不理不睬；我可不可以在让你们装修时，扣留一些质保金？

答：您的朋友找的肯定不是我们。因为我们在与您签订合同。家装市场作为合同执行监督方，为了保护客户的利益，已经对家装公司收取了一定的质保金；东易日盛又是一家信誉卓著的公司，所以，您没有必要再扣留质保金。

（70）问：你们公司的报价标准是什么？人工费、材料费、利润率各占多少比率？

答：东易日盛公司的报价是根据单项施工内容所消耗的工时、材料和设备磨损费、加上管理费用（含利润）制定出来的。由于施工项目不同，工艺上差别较大，所以，人工费和材料费所占的比例无法用统一的比率来确定。（71）问：在保修期内，你们公司负责保修的内容有哪些？

答：合同内规定的所有由我们施工的项目，均由我公司负责保修；但人为因素以及不可抗力的原因造成的损坏不在保修之列。

（72）问：你们和其它的北京公司、广州公司有什么差别？

答：我不便对其他公司的评头论足，但随着行业的发展、随着我们的精品发展战略的推出、我们四年来一直位居第一、不但是中国装饰协会首推的品牌而且把最好的家居文化推遍全国作为己任。从我们的在施工程现场可以看到我们的施工质量是很高的。由于我公司十分注重管理成本的控制，再加上我们制定的施工工艺比较合理，所以，我们不和别人比、更重要的是挑战自我

（73）问：质量价格比为什么是最合理的？

答：这需要您首先明白什么是质量价格比。高档材料需要高价格去购买，高技术的工人需要高薪去聘请，高质量的装修结果需要高层次的管理人员制定出严格的管理制度去约束，所以，高质量必然引发较高的价格。（74）问：你们对工程质量能不能百分之百地保证没问题？

答：任何事物都不能百分之百地保证没问题。只要是人在操作，就必然会产生这样那样的问题。但是，我们解决问题的原则是一定要最大程度地做到让客户满意。北京市家装协会之所以制定验收标准，就是因为目前还没有任何一家公司能做到百分之百的没问题。

（75）问：你们公司优惠的表现方式是什么？什么是客户的最佳受益方式？优惠能不能保持相对统一和固定？

答：我们公司有可能在装修淡季以提高施工工艺、保持原价格的方式实

行统一优惠政策；我认为这才是客户的最佳受益方式。优惠是公司行为，所以会统一；但长期固定优惠就不可能了，因为公司必须保持合理的利润才能正常运营。（76）问：现行的客户付款方式是否合理？

答：由于目前的家装市场还处于极不规范的阶段，所以现行的客户付款方式 是北京市家装协会的一种措施。而且家装工程投入特点也是这样。

第四节 接待技巧

谈到客户接待，我们的设计人员都有许多经验，这里面有成功，也有失败。总结一下经验，对于提高我们的谈判能力，有着极其重要的现实意义。

接待客户的成功与否，直接关系到设计人员的业绩问题，因此，快速掌握精深的接待技巧，是能否大幅度提高设计人员工作业绩的关键。

所谓接待技巧，其实就是通过深入地了解客户的消费心理，并运用精辟的语言，解答客户提出的各种疑难问题，使客户得到满意的咨询服务结果，从而获得营销的成功。

首先，让我们从客户的咨询心理入手，进入初期咨询接待阶段。

当客户走进设计室的时候，我们的设计人员应当以极其饱满的热情迎接客户的到来，并礼貌地请客户就座，为客户斟上一杯水，然后向客户详细介绍公司情况及咨询程序和收费方式。

依据客户提供的房屋简图及装修要求，为客户做初步设计及前期工程估算（注意：做工程估算时，请不要出现项目遗漏及少算工程量的现象），获得客户认同后，与客户约定参观样板间的时间，并征询合作意向及约定量房时间。

问题出现了：用如此简单的接待程序，你是否有足够的把握使前来咨询者真正成为能与你签单的客户？！

如果你把握不大的话，请关注以下几点：

1、熟读《客户疑难问题解答》中的每一条问题和答案；

2、把握咨询时间，让客户尽情地与你交谈，从而消耗掉客户向其他公司设计人员咨询的时间；

3、不要让客户提出过多的问题，要善于运用《客户疑难问题解答》中的每一条问题和答案，为客户进行详细讲解，一定要做到问一答十；

4、一定要引导客户顺从你的思维方式进行思考，切忌对客户的盲从；

5、要善于打断客户的提问，打断的时间应掌握在你已经洞悉客户即将提出的问题的时候；

6、打断客户的提问，可以采用“对不起，请您听我讲完刚才那个问题。”等方式；

7、对于客户提出的被打断的问题，设计人员应在适当的时候予以解答；

8、礼貌地反驳客户的建议，有助于在客户心目中树立你的专家形象；

9、客户离开时，请不要忘记对客户说：“装修一次不容易，为了不留下遗憾，您最好多咨询几家公司。”

如果你能有效地留住客户，那么，你就已经获得了一半的成功机会；如果加上你的临别赠言，你就拥有了80％ 的成功机会。试想，一般前来咨询的客户大都是夫妇俩一起来，如果客户在你这里消耗了大量的时间，那么，他（她）们好不容易腾出的咨询时间就已经所剩无几了，于是，这对夫妇就必然会加快咨询速度，减少在每个公司的咨询时间，以便多咨询几家公司；你的临别赠言，恰恰迎合了客户急于多咨询的心理，不但让客户感到了你的纯朴，更进一步使客户的焦急心情加剧。此可谓一举两得！这是否是一种技巧呢？

第五节

报价方式

凡是在家装市场内工作过的设计人员几乎都有一个共同的感受：无论你怎

样尽心尽力地为客户精打细算，客户总是嫌工程报价太高。这个带有普遍性的问题，已经成为严重影响设计人员与客户合作成功的极大障碍。解决好这一问题，不仅可以快速提高设计人员的销售业绩，还可以增强设计人员的自信心和公司的知名度。

工程报价，应遵循实事求是的准则，任何一份不切合实际的报价单，都将导致合作的失败。

什么叫“切合实际”？“实际”是什么？

切合实际就是对某一现实状况的适合、适应，而“实际”就是现实。报价

单要切合的实际，其实就是客户的需求与资金投入能力。家装客户的需求大致有两点： 装修的内容要既美观，又实用； 装修价格要低，装修质量要高。

家装客户的资金投入能力是依据其经济收入、消费心理（价值观念）、消费需求决定。如果客户认为“值”，就会不遗余力地投入资金，反之，则会患得患失。这个“值”，其实就是价值；针对家装客户来讲，就是装修工程结果的美观与实用价值是否是所投入资金的真实体现。

了解了上述内容，我们的设计人员在做家装工程报价时，就会有针对性，签约才会顺利。

如何才能让客户顺利地认可你的报价呢？这往往决定于报价的艺术性，也就是我们常说的“技巧”。我认为，报价之所以要有技巧，目的是迎合客户心理，以达到顺利签约的目的。

当你购买一辆自选车时，你需要给自行车配上车锁、车铃，还可能包括座套、车筐。自行车是消费主项，车锁、车铃、座套、车筐是自行车的递延产品。

当你为客户提供装修服务时，装修项目（基础项目）是消费主项，装饰项目、家俱制作是其递延产品。这里有个报价顺序的问题。顺序合理、自然、小单便会被置换成大单。

如果你是客户，我在与你初次洽谈时，就向你系统讲述了家庭个性化装饰的意义、现场制做家俱的优越性，那么，当你心里只想着做一些普通装修项目时，我在第一次报价时，便会只报给你基础装修的价格（由于基础装修是必须的，且项目较少、单价较低，总价也不会高，很容易被接受），得到认同后，我会依照平面图向你建议增加装饰项目：“如果在这个位置上再做一个××××，这里的效果就显得更好了。”如此循环往复，试探前行，不断地增加项目，直至客户的消费极限。装修、装饰俱备，还差家俱。在初期咨询时，我们不妨动员客户买家俱：“您可以买个衣柜放在这儿。您可以买个书柜放在那儿……”在洽谈后期，要逐步动员客户在逐项认同的时候，使其对家俱的消费同样达到新的高度，如此这般，我们所说的“大单”就完全生成了。

即使是最低消费的客户，他（她）只要做装修，就必然会衍生出装饰和家俱消费，只不过他（她）们初期针对家俱的消费心理是去家俱店直接购买而已。如果你想把小单做大，只需要把客户准备花在其他经营者那里的钱引导到你这里来就可以了。

另外，如果你的某一增加项目的报价使客户难以接受时，你可以通过简化造型或改变施工工艺来达到降价的目的。例如：复杂的背景墙可以简化，通常的暖气罩可以缩短或与梳妆台、写字桌等项目兼容，卧室里的大型衣柜可以重新分割（增加有效容积），木格玻璃门改成木框玻璃门加线条造型等等。如果你发现客户的消费还具有一定潜力时，不妨对上述做法反其道而行之。

了解了上述做法，你是否已初步理解了如何迎合客户的消费心理，从而加大签单金额了呢？

结束语：

请记住：市场上没有绝对的小单，也没有绝对的大单；小单是设计人员在咨询过程中回答客户疑问时未能深入了解客户消费心理的必然，大单是你营销成功的标志。

第五篇：压力管道作业人员考试卷

压力管道作业人员考试卷

单位 安徽三星化工有限责任公司

一、姓名

得分

选择题（每小题2分共22分）

1、依据《压力管道安全管理与监察规定》，判断下列说法哪些是正确的？ABC

A．《压力管道安全管理与监察规定》所指的压力管道是生产、生活中使用的可能引起燃爆或中毒等危险性较大的特种设备。

B．压力管道按其用途划分为工业管道、公用管道和长输管道。

C．压力管道的设计、制造、安装、使用、检验和修理改造单位必须执行《压力管道安全管理与监察规定》。

2、依据《压力管道安全管理与监察规定》，判断下列有关压力管道使用单位应履行的安全管理职责的说法哪些符合该规定的要求？ADB A．建立压力管道技术档案，到负责登记的政府行政部门履行登记。

B．制定压力管道定期检验计划，安排附属仪器仪表、安全保护装置、测量调控装置的定期校验和检修工作。C．对事故隐患应及时采取措施进行整改，重大事故隐患应以书面形式报告有关政府行政部门。

D．对输送可燃、易燃或有毒介质的压力管道应建立巡线检查制度，制定应急措施和救援方案，根据需要建立抢险队伍，并定期演练。

3、按《特种设备安全监察条例》，相关单位或业主具有下列哪些情况的，由质量技术监督行政部门予以取缔，没收非法制造的产品？AB A．未取得压力管道元件制造许可的单位制造压力管道用管子、管件、阀门、法兰、补偿器和安全保护装置的。B．未申办压力管道安装许可证的安装单位安装压力管道的。

C．新建、扩建、改建压力管道未经监督检验和竣工验收合格而擅自投入运行的。D．使用单位未按有关规定对压力管道进行定期检验的。

4、《压力管道使用登记管理规则（试行）》规定，压力管道使用登记证有效期为 B A．3 B．6

ABC

年。

5、判断下列叙述哪些符合《压力管道使用登记管理规则（试行）》的规定 A．压力管道均应进行使用登记，填写压力管道使用注册登记汇总表。

B．重要压力管道除填写压力管道使用注册登记汇总表外，还应当填写重要压力管道使用注册登记表。

C．经在线检验合格的工业管道，经使用单位申请后，可以按照《压力管道使用登记管理规则（试行）》的规定办理使用登记。

6、《压力管道使用登记管理规则（试行）》规定，压力管道的安全状况以等级表示，安全状况等级为

A．1级、2级、3级、4级和5级5个等级。B．1级、2级、3级和4级4个等级。

B。

C．1级、2级和3级3个等级。

7、下列有关在线检验实施单位及检验人员的叙述哪些符合《在用工业管道定期检验规程（试行）》的规定？ B C

A．在线检验工作应由具有压力管道检验资格的单位进行。

B．在线检验工作由使用单位进行，使用单位也可将在线检验工作委托给具有压力管道检验资格的单位。C．从事在线检验工作的检验人员须经专业培训，取得特种设备作业人员证后方可从事在线检验。D．具备全面检验人员资格即具备在线检验人员资格。

8、《在用工业管道定期检验规程（试行）》规定，在线检验时，对输送易燃、易爆介质的管道采取

A进行防静电接地电阻和法兰间的接触电阻值的测定。管道对地电阻不得大于100Ω，法兰间的接触电阻值应小于0.03Ω。A．抽查的方式

B．逐个检查的方式

9、《在用工业管道定期检验规程（试行）》规定，在线检验发现管道存在A 时，使用单位应认真分析原因，及时采取整改措施。构备案。

A．异常情况和问题 B．安全隐患

C．重大安全隐患

AC 应报省级质量技术监督部门安全监察机构或经授权的地（市）级质量技术监督部门安全监察机

10、《在用工业管道定期检验规程（试行）》将在用工业管道的级别划分为：A A．GC1级、GC2级和GC3级

B．GC1级和GC2级

B。

11、下列管道中不属于压力管道监察范围的是

A．压力0.4Mpa，公称直径32mm的燃气管道。B．压力0.2Mpa，公称直径25mm的蒸汽管道。

C．压力1.76Mpa，公称直径50mm的液化石油气管道。

二、判断题（每小题2分共20分）

1、压力管道作业人员包括压力管道管理人员、在线检验人员和操作人员，上述人员必须经考核合格、取得特种设备作业人员证，方可从事相应的作业或管理工作。（）

2、《压力管道使用登记管理规则（试行）》将压力管道使用登记分为登记注册和登记发证两种形式。

（）

3、《压力管道使用登记管理规则（试行）》规定，每个使用单位根据所用压力管道情况可有1个或若干个压力管道使用注册登记汇总表。

（）

4、《压力管道使用登记管理规则（试行）》规定，使用重要压力管道的单位应当每年定期到办理使用登记的安全监察机构，办理重要压力管道使用登记复核。

（）

5、《在用工业管道定期检验规程（试行）》所规定的在线检验项目是在线检验的一般要求，检验人员可根据实际情况确定实际检验项目和内容，并进行检验工作。（）

6、《压力管道安全管理与监察规定》未对压力管道元件进出口的监督管理提出要求。

（）

7、《压力管道安全管理与监察规定》中规定：新建、扩建、改建的压力管道应由有资格的检验单位对其安装质量进行监督检验；在用压力管道应由有资格的检验单位进行定期检验。

（）

8、公称直径大于等于50mm的GC1级管道，安全状况等级为3级和经安全评定或者风险评估应予监督使用的管道为重要压力管道。

（）

9、《在用工业管道定期检验规程（试行）》未对从事安全阀校验的单位和人员提出资格要求。

（）

10、《在用工业管道定期检验规程（试行）》规定，全面检验时，对管道进行剩余厚度的抽查测定，一般采用超声波测厚的方法，测厚的位置应在单线图上标明。（三、问答题（58分）

1、用单线图画出下列管道元件。（12分）管道：可见

交叉管

不可见 相交管

拟建）

阀门：截止阀

球阀

闸阀

节流阀

弹簧式安全阀

重锤式安全阀

阀门与管道的连接形式：焊接

法兰连接

螺纹连接

2、在用压力管道登记注册需要提交哪些技术文件？（12分）

答：1）压力管道使用注册登记汇总表；2）压力管道使用安全管理制度，事故预防方案，管理人员和操作人员名单；3）在用压力管道定期检验报告或在线检验报告；4）安全保护装置（安全阀、压力表等）校验报告；5）重要压力管道使用注册登记表。

3、压力管道检验周期是如何规定的？在线检验的主要内容有哪些？（12分）

答：1）全面检验是按一定的检验周期在在用工业管道停车期间进行的较为全面的检验。安全状况等级为1级和2级的在用工业管道，其检验周期一般不超过6年；安全状况等级为3级的在用工业管道，其检验周期一般不超过3年。2）在线检验一般以宏观检查和安全保护装置检验为主，必要时进行测厚检查和电阻测量。管道的下述部位一般为重点检查部位：

（一）压缩机、泵的出口部位；

（二）补偿器、三通、弯头（弯管）、大小头、支管连接及介质流动的死角等部位；

（三）支吊架损坏部位附近的管道组成件以及焊接接头；

（四）曾经出现过影响管道安全运行的问题的部位；

（五）处于生产流程要害部位的管段以及与重要装置或设备相连接的管段；

（六）工作条件苛刻及承受交变载荷的管段。

4、操作人员巡线检查的主要项目有哪些？（12分）答：⑴各项工艺操作参数、运行情况、系统的平稳情况； ⑵管道接头、阀门及各管件密封泄漏情况； ⑶防腐层、保温层是否完好； ⑷管道振动情况；

⑸管道支、吊架的紧固、腐蚀和支承情况，管架、基础完好情况； ⑹管道之间、管道与相邻构件的摩擦情况； ⑺阀门等操作机构润滑是否良好；

⑻安全阀、压力表、爆破片等安全保护装置运行状况；

⑼静电跨度、静电接地、抗腐蚀阴阳极保护装置的运行、完好状况； ⑽其他缺陷。

5、简述压力管道管理机构的职责（10分）

答：⑴贯彻执行有关安全法律、法规和压力管道的技术规程、标准，建立、健全本部门各项压力管道安全管理制度； ⑵按有关规定组织审查本部门新建、改建、扩建压力管道工程项目设计，督促检查施工质量，并组织竣工验收； ⑶制定本部门压力管道安全管理的计划和长期规划，组织并帮助有关单位对压力管道重大事故隐患进行检查、安全评估和整改，消除隐患，保障安全；

⑷按有关规定及时报告压力管道事故，并参加或组织事故调查和处理；

⑸负责组织本部门压力管道安全检查、评比和考核工作，表彰先进，总结和交流压力管道安全工作经验； ⑹组织研究并推广压力管道先进的安全科学技术及安全生产管理方法；

⑺开展压力管道安全宣传教育工作，负责组织对压力管道安全管理人员的培训； ⑻按有关规定应负责的其它压力管道安全管理工作。6.安全保护装置及附件一般包括：

爆破片、安全阀、紧急切断阀、减压阀、调压器、压力表和温度计。

5、压力管道操作人员要掌握的“四懂三会”是什么？（４分）

做到“四懂三会”，即懂原理、懂性能、懂结构、懂用途;会使用、会维护、会排除故障。

4、《特种设备安全监察条例》规定的压力管道的定义？（4分）

压力管道的定义：是指利用一定的压力，用于输送气体或者液体的管状设备，其范围规定为最高工作压力大于或者等于0.1MPa（表压）的气体、液化气体、蒸汽介质或者可燃、易爆、有毒、有腐蚀性、最高工作温度高于或者等于标准沸点的液体介质，且公称直径大于25mm的管道。5，什么是公用管道？（4分）

是指城市、乡镇、工业厂矿生活区范围内用于公用事业或民用的燃气管道和热力管道。例如我们基地自用气管道和供暖管道等。

六、压力管道安全操作规程

压力管道的使用单位应根据压力管道的生产工艺和技术性能，分别制定压力管道的安全操作规程，安全操作规

程至少应包括：

1.操作工艺控制指标，包括最高工作压力、最高或最低操作温度;

2.压力及温度波动控制范围，介质成分，尤其是腐蚀性或爆炸极限等介质成分的控制值;

3.岗位操作法，开停车的操作程序和有关注意事项;

4.运行中重点检查的部位和项目;

5.运行中可能出现的异常现象的判断和处理办法、报告程序和防范措施;

6.停用时的封存和保养方法;