面对市场潜规则,烟草行业敢于说不!

第一篇：面对市场潜规则,烟草行业敢于说不!

面对市场潜规则，烟草行业敢于说不！

————江苏省睢宁县烟草局 梁光辉

前言：什么是市场规则呢？市场潜规则，顾名思义，就是看不见的、明文没有规定的、约定成俗的、但是却又是广泛认同、实际起作用的、隐藏在正式规则之下、却在实际上支配着社会经济运行的规矩，这在当前市场经济下各行各业都存在的问题。在烟草行业，一线营销人员走访市场时经常会遇到形形色色的市场潜规则，给一线服务人员带来了很多压力，不知道如何是好。那么，面对讨好客户的潜规则，烟草行业应该怎么办呢？

面对讨好客户的的潜规则，烟草行业怎么办？

作为客户经理，陈老板是笔者辖区的卷烟销售大户，不仅卷烟销售的生意十分好，而且其他例如白酒、干货、奶粉、啤酒等等销售量都比较大，一天走访市场到陈老板商店，发现只有陈某家的王大娘在家里做生意，于是笔者就随口问了下陈老板怎么不在家里做生意，王大娘说：“现在有个品牌白酒搞促销，一次性订购该品牌白酒1万元以上或者上半年该品牌白酒累计销售达到5万元以上就可以去上海世博园游玩啦”，王大娘越说越有兴致：“如果该品牌白酒销售量在全镇排名前5名，还能去苏州、杭州、青岛等地方游玩”，随后王大娘的表情有点失落，她说道：“我们一年销售你们卷烟的销售额比这个白酒销售额多几十倍，销售量更比白酒翻几番，可是烟草什么活动和优惠措施都没有，我们不仅卖好烟而且还有其他需求，你们烟草行业太小抠了！”

这就是笔者遭遇的一次市场潜规则，一个客户经理实实在在遇见的市场潜规则，的确有点尴尬。在烟草行业，几乎大部分客户经理在市场走访时候都会遭遇各种各样形形色色的市场潜规则，供货商请客户吃饭、游玩、送红包、吃回扣等等都是客户经理走访市场遇见的问题，而且要遭受来自卷烟零售户对烟草行业的微词责难，尤其到了年底走访市场的时候，个个供货商使出浑身解数来讨好卷烟零售户，送的送请的情，而烟草服务人员仍然是“熟视无睹”、“一如既往”的进行卷烟营销服务工作，市场潜规则的确困扰着服务人员，让我们很头痛，面对客户这样的要求，难道真的也要赠送物品、旅游、请吃喝来简单对待零售户吗？

“市场潜规则并不一定都是对的。”

带着这个问题笔者请教了江苏睢宁县分公司的市场经理曹殿虎，向其问道：“很多客户都去世博会玩了，都是白酒行业的供货商免费活动，客户也有向我们提出来这个要求，怎么办呢？”

曹科长认真思索了一下，回答到：“很多市场潜规则都是有悖于市场公平竞争，是一种不正当的竞争，我们不应向其学习。”

“但是现在客户利益至上，客户存在这些要求和需求，其他行业都在讨好客户，给一线服务人员带来了很大的压力，我们实在不知道如何应对客户这些要求。”

曹科长认真分析道：“供货商如此做其实是进行多种多样的商业贿赂，违法了国家法律法规，是国家法律法规明令禁止的，我们烟草作为国家专卖专营的行业，更应该改遵守国家的法律法规，我们相反要努力做好卷烟市场，做好烟草市场明规则，一如既往的服务好卷烟零售户，保证零售户合理经营利润才是最重要的。”

“恩，对，市场潜规则并不一定都是对的”，曹科长的一句话彻底解开了笔者心中之结，烟草行业依靠的不是市场潜规则，而是市场明规则，做好市场明规则乃是主流，零售户早晚会明白的，而去学习各个行业的市场潜规则，会给行业带来很大的危害，影响到商业公司、工业公司甚至消费者的利益，下面我们来看看市场潜规则带来的危害。

市场潜规则给各行各业带来哪些危害？

国美电器这个家电行业老大销售的电器价格非常低，甚至低于批发价，当然它赚的不是家电的零售利润，而是通过厂家的另外节日赞助和厂家的额外返点给钱获得利润；奶粉行业各个零售商赚的也不是奶粉的零售差价，奶粉为了行业竞争采取批发价销售策略，然后零售商根据销售数量获得奶粉厂家返点利润；驾校的潜规则是交了培训费不一定通过，大部分还要额外给驾校的教练红包方能通过，现在的经济社会存在多种多样的潜规则。很多市场潜规则有悖于各行业的发展，给各行业带来很多危害：

1、市场潜规则让该产品的市场价格体系不完善。让很多行业把产品的定价权拱手让给了零售商。零售商销售给消费者的是批发价，在销售的过程中不存在批零差价的正常利润空间，导致了市场价格体系的混乱，不是公司发展的长久之计，这个在奶粉行业、家电行业、酒类行业比比皆是。

2、渠道激励政策不恰当。供货商是根据零售商的利润返点来给予客户奖励的，不是依靠销售带来的利润。针对这一点，企业一般也是制定了销量挂钩的年终返利，特殊奖励等政策，以扩大市场占有率，提商销量。但是当企业增加销售指标时，也很容易诱使经销商走上窜货的道路，部分经销商为了超额完成任务，也会向其他的区域窜货。

3、工业公司受到影响最大。由于零售商权利被无限扩大，造成供销关系不平衡不公正，工业公司利润进一步被压榨。这点可以在国美电器案例看出来，国美电器掌握了家电企业的产品定价权，还逐渐控制了家电企业的盈亏底线和生死权，而且向厂家索取进场费、选位费、节庆费、管理费、促销费、庆贺费等等，进一步压榨了家电企业的利润，导致家电企业无法有充足资金进行技术更新换代，导致了中小家电企业走向灭亡的境地。

4、消费者成为了市场潜规则的第一受害人。由于工业公司的利润减少导致企业不得不将加工成本不断降低，不得不选择更便宜的零配件、不得不挤榨上游原材料和零配件供应企业，产品性能质量每况愈下，买到产品的广大消费者利益受到很大影响，而产品的劣次也直接导致该品牌产品失去了市场竞争力退出市场，而购买产品的广大消费者成为了市场潜规则的直接受害人。

面对不合理的市场潜规则，烟草行业敢于说不！

以上是市场潜规则带来了很多问题，在烟草行业不能简单模仿，烟草一线服务人员要敢于说不，既然要说不就要有说不的理由，就是从以下几点做好卷烟市场，进一步提升卷烟市场明规则建设之路：

1、确保卷烟零售客户合理的经营利润，让批零差价成为客户满意度的主要来源。为达到这一点，要不断完善市场零售价格管理，做好明码标价服务，确保卷烟销售给予零售户正常的利润空间，让客户对于烟草公司的卷烟销售积极，对于市场出现的低价销售卷烟的行为给予严厉的打击甚至吊销其烟草专卖证。

2、进一步培育卷烟重点品牌，做好做优行业重点名优品牌。一个有趣的现象是，当一个行业存在垄断品牌时候，该行业垄断品牌很少从事市场的潜规则，比如康师傅、娃哈哈、太太乐、海尔电器、格力空调、等等品牌，他们很少参与市场潜规则的活动，吸引零售户购买其产品的武器主要靠的是稳定的销售量和批零差价利润，所以从烟草行业来讲，继续进行品牌整合培育出行业重点品牌是应对市场潜规则的有效措施，当前国家“532”，“461”品牌初见端倪，知名品牌逐渐凸显出来，下一步应该继续加强知名品牌的培育销售，做好行业名优品牌。

3、金杯银杯不如消费者的口碑。即使市场潜规则再怎么花样百出，供货商也许为了一次免费旅游一次返点一些赠品而订购该品牌产品，如果消费者不买账不愿意去购买该产品，产品很难在市场上长久存活下来，市场潜规则的行动都是徒劳的，从烟草工业公司的角度要努力做好卷烟产品，提升卷烟产品内在的品质，符合消费者抽吸习惯，卷烟消费者的口碑提升了，对该品牌的忠诚度增加了，才是烟草工业公司发展方向。

市场潜规则，当然是暗地里潜在市场经济下面的多种商业行为，对此烟草行业要对自己有所清醒认知，不能人云亦云，人做啥我学啥，关键要做好自己的主业和营销服务，继续培育骨干品牌，提升客户盈利水平，不断提升客户满意度，积极维护烟草行业“市场明规则”。同时在做好以上“明规则”基础之上也要学习其他行业对于客户的个性化需求的关注，适时满足零售户不同的需要，多让利于卷烟零售户，多服务好客户，总之要共同为提升客我满意度而努力！

第二篇：敢于说“不”的安全卫士

敢于说“不”的安全卫士

——四公司成渝项目安全管理员曾强事迹

说起成渝客专线CYSG-5标项目经理部第五项目分部安质环保部安全管理员曾强，都知道他是一个敢于说“不”的人。

干一行就要爱一行

成渝项目是个大项目，点多线长，重难点工程较多，安全管理工作难度大。加之安全管理这行工作本身就是一个得罪人的事，因而愿意干这项工作的人不多。但是在领导确定曾强担任项目专职安全员时，曾强同志二话不说，爽快的答应了，他说“安全工作着实繁重，但却少不了的，我感觉到了这份担子很重，但我有优势，年青，有精力。年青人就应该有一部股冲劲。”

自任职令下达那天起，他就每天一大早跑工地，隧道，桥梁，路基，全程13公里多，要巡查一遍得一天时间。有时连返回项目部吃饭的时间也没有，只好在路边随便吃点面条应付一下。为了确保项目施工安全，他常深入工程施工的重点安全点，如高空作业、深水墩基础施工等。一旦发现安全隐患，他就及时找到现场负责人，指出隐患所在。若指出的隐患现场负责人不及时整改，他就会根据项目部安全奖罚实施管理办法，对其进行罚款。以此来保证施工安全始终处于可控状态。一次在检查缙云山隧道进口时，发现几名施工人员没有佩戴安全帽，他当即把他们叫住，询问他们为什么不戴安全帽？工人们毫不在乎地说天气太热，不想戴。曾强听到他们这样说，心中很是气愤，立即严肃地跟他们讲：“你们这是在拿生命开玩笑，热最多出两身汗而已，要是不戴安全帽发生事故，那命都没了。你们辛辛苦苦得赚钱，目的是更好的生活，没了生命，哪谈得上生活呢？”为了引起他们的高度重视，他毫不留情地给他们每人罚款50元。现场施工负责人知道后，十分支持和赞同曾强的处理。

安全管理就是要敢于说“不”

要做好安全管理工作，就必须敢于对违章操作、违规施工、不安全的行为说“不”。将安全隐患及早排除，避免安全事故的发生。在项目安全管理中，经常可以听见曾强下达的“不”字令。只要发现有不按安全规范操作的，他就会下达不准的指令，直到操作人员按规范要求操作为止。对于隧道安全步距、瓦斯检测、桥梁高墩施工等安全强制性规定，他更是不准许越雷池半步，只要有可能产生全隐患，他都会坚决制止，直到控制在安全范围之内。去年7月，为了抢进度，缙云山隧进出口开挖安全步距超标2米。到现场检查安全工作的曾强发现了这一问题，他立即找到施工班组负责人和架子队负责人，勒令马上停止开挖，要求将后续工序跟上后方能恢复开挖。施工班组负责人为了抢进度，要求曾强放一马，并说不会影响什么。曾强严厉的批评了这位施工班组负责人拿工人的生命开玩笑。施工班组负责人自觉理亏，执行了曾强的命令。

办法总比困难多

“要想真正做到安全事故零发生，光靠专职安全人员的管理是远远不够的，只有让全体人员从思想上提高安全意识，规范作业，经常自查隐患，才能真正的做到长治久安。”这是曾强在安全培训会上经常说的一句话。

为了提升全体参建人员的安全意识，他经常利用各种机会，对参建人员进行安全知识的培训教育，以提高他们的安全意识。为了改变说教式的安全教育方式，他通过各种渠道，收集寓教于乐的资料，编印成小册子，发放到每个员工手中，通过学习，提升员工和作业人员的安全意识。

为了解决点多人手少的问题，他按照公司工会组织的要求，在每个作业点确定了26名群众安全员，通过他们加强对现场施工安全的监控，强化现场安全管理。为了提高群安全的管理水平，在项目部统一安排下，开办了四期群安员专题培训，大大的提升了群安员的安全管理水平。同时，他加强对群安员的考核监控，充分发挥其作用，确保了施工现场的安全。在成渝客专线近两年的施工中，由于他勤奋务实的工作，项目部至今未发生任何安全事故，曾强同志也因为安全工作表现出色，获得了四公司2012年“安全卫士”的荣誉号

第三篇：敢于向丘吉尔说不名人故事

1942年7月，北非沙漠中的英国第8集团军，遭遇“沙漠之狐”隆美尔的德意非洲军团袭击后不堪一击。退守埃及境内的阿莱曼地区。在人员损失惨重、军心涣散的危急关头，丘吉尔任命蒙哥马利为第8集团军司令。

蒙哥马利上任后，即刻严明军纪，着手建立一支具有完善装甲武器的后备军和一支装甲部队。

在每天极为艰苦的训练中，他身先士卒，军队士气因此大振。一段时间后，深受隆美尔苦苦压制的丘吉尔认为该是还击的时候了，他命令蒙哥马利出兵，以快速消灭“沙漠之狐”。而蒙哥马利根据第8集团军当时的训练水平，却对丘吉尔说“不”，因为对手实在太强大了，而自己一方还没做好充足的准备。

丘吉尔听闻大发雷霆，可是蒙哥马利仍按兵不动；“如果我放任士兵去拼命，那绝对是轻率的行为。”蒙哥马利坚持着。

丘吉尔气得脸色铁青，假牙都被他狠命拔出。砸在墙沿上；而蒙哥马利却说若再逼他出兵，他就坚决辞职。丘吉尔还从未见过如此坚持己见的下级，但大敌当前，临阵一再换帅毕竟不是精明之策，蒙哥马利得以继续带军，精心积聚力量。

1942年10月，经过充分准备的蒙哥马利在阿拉曼防线向隆美尔统率的德意部队发起进攻。由于英军在人员和装备上都占绝对优势，德意军队遭受重创后不得不撤出埃及。阿拉曼战役的胜利彻底扭转了英军在北非的局面。随后第8集团军与盟军配合。于1943年5月在突尼斯全歼北非残敌。

事后丘吉尔评价说：“在阿拉曼战役前，我们从未打赢过一仗；但在阿拉曼战役后。我们所向无敌——而这都多亏了蒙哥马利将军当初对我说‘不’，如果他当初听从了我的命令仓促出兵，后果真是不堪设想。”

正是蒙哥马利将军关键时刻敢于向丘吉尔说“不”。才给英国军队赢得了足够的时间进行充足的准备，才在之后的战役中给了对手一个重挫，并最终锁定了北非的胜局。

所以，越是关键时刻，越要敢于向权威说“不”，这样就有可能把握机会，把胜算发挥到极致。

第四篇：张世波：践行群众路线领导干部要敢于说“不”

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魏征敢于直言进谏，唐太宗能容忍“犯上”，君臣合璧，相得益彰，才开创了大唐“贞观之治”的辉煌盛世。当前，在我们部分领导干部中奉行“多栽花少挑刺”、“只报喜不报忧”、“你好我好大家好”、“当一天和尚撞一天钟”等不良风气，工作中不愿说“不”，不敢说“不”，害怕听“不”，甚至谈“不”色变，导致在工作中脱离实际、得过且过、求稳怕乱，形式主义、好人主义、享乐主义盛行，严重影响党群干群关系。总书记在党的群众路线教育实践活动动员会上强调，要以整风的精神开展批评与自我批评。这就要求每位领导干部既要有魏征的勇气，面对“四风”等恶俗敢于揭短亮丑，做到知无不言、言无不尽，又要有唐太宗李世民的胸襟，对反映的意见建议做到有则改之，无则加勉。只有这样，才能在全党树立为民、务实、清廉的良好形象。

要敢于说“不”。“不行”是对事物、观点、决策、做法和结果等情况的否定，通常人们并不轻易使用。说“不”，就是不要人云亦云，随大流，就是敢于发表不同意见，甚至是批评意见，敢于犯上、纠上，当好诤臣。因此，敢于说“不”，就必须练好“气功”。一是秉正气。正气，是导向，是形象，是力量，它源自正确的立场、观点和方法，是说“不”的先决条件。作为党的领导干部要始终保持对中国特色社会主义、对实现中华民族伟大复兴的坚定信念，始终保持贯彻党的基本理论、基本路线、基本经验的自觉性和坚定性，这样才能够在纷繁复杂的社会现象面前保持清醒的头脑，站稳政治立场，从而对社会上一些错误思想行为善于识别、敢于斗争。二是养底气。打铁还需自身硬。对别人说“不”，首先得看自己行得是不是“正”，锤炼得够不够“硬”。《论语》有言，“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从”。“博学之，方可审问之、慎思之、明辨之，笃行之”。领导干部只有多学习，多思考，多调研，多接地气，多察实情，才能提出言之有理、行之有效的意见建议，才能说得起“不”。只有深知权力是人民赋予的，稳得住心神、管得住手脚、抗得起诱惑、耐得住寂寞、经得起考验，才敢说“不”。只有具有较高的依法办事、科学办事的能力和本领，才能说出合法又合乎实际的“硬话”。三是鼓勇气。说“不”有可能得罪人，甚至失去一些个人利益，需要勇毅。这种勇毅来自于一个共产党员对职业的敬畏之心，对国家的忠贞之情，对人民的赤诚之爱，更来自于“心底无私天地宽”的公仆精神，领导干部只要不为私心所扰，不为物欲所惑，心胸就大，格局就宽，眼光就远，就能发现问题，才敢于说“不”。

要善于说“不”。说“不”的艺术很重要，不是简单的对抗。说得好就会产生闻过则喜的效果，否则难以达到“治病救人”的目的。一要理直气壮地说。说“不”，是实事求是的体现。在大是大非面前，要理直气壮地说“不”。发展机遇来临，却闭目塞听、抱残守缺；肩挑改革重任，却热衷空谈、不干实事；慵懒腐败之徒，却提拔重用、“带病”上岗，等等。对这些现象说“不”，是领导干部应有的品质和应尽的责任。二要巧妙智慧的说。棘手问题面前，说“不”绝不是生硬摆手、无情拒绝，而是建立在科学判断、深思熟虑基础上的理性表达。问题再棘手，只要讲求方式方法，摆事实、讲道理，施大义、陈利害，相信大多数都呼伦贝尔人事考试信息网：http://hlbe.offcn.com/

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会理解的。这是领导干部应有的智慧。三要身体力行的说。面对“四风”问题，说“不”最有力的表达方式不是语言，而是以身作则、率先垂范、立言立行。各级领导干部是事业发展的决策者、组织者和推动者。工作中，对下级和群众需要多鼓励、多支持，理应多说“可行”、“支持”。但是，在原则立场问题上，在面对错误行为上，该说“不”的就要果断地说“不”。古人说过：“不塞不流，不止不行。”只有给不该行的亮“红灯”，才能保证该行的有“绿灯”。一方面，对上级不合理的要求，要敢于说 “不”。领导干部在工作中要有自己独到的见解，不能盲从。特别是对上级不正确的决策，要敢于“犯上”，敢于对“上”说不，不要凡事唯唯诺诺。当然，这种说“不”，不是钻牛角与组织唱反调，不是标新立异找茬子，而是提出科学合理的意见和建议。另一方面，对自身的错误，领导干部更要敢于说“不”。“人非圣贤，孰能无过”，面对自己的错误，通过“照镜子”早发现，要勇于承认、及时纠正，不要文过饰非、敷衍塞责。

要乐于听“不”。领导干部敢于说“不”，就意味着有人乐于听“不”、勇于改“不”，否则，再合理的“不”也会成为无本之木。总书记曾经在中央党校开学典礼上给领导干部讲了“裴矩佞于隋而忠于唐”的故事，以此告诫领导干部，一定要本着“言者无罪，闻者足戒”的原则，开门纳谏，为“谏官”大开绿灯，提供良好的说“不”环境。也就是说，君明臣直，只有上面听得进“不”，下面才会敢说“不”。否则，因言获罪，谁还敢说？听取和接受不同意见是找准并解决“四风”问题的基础，领导干部乐于听“不”，取决于以下几点。首先要有胸襟。古人云：“多闻己过，广达民情”，一个人的智慧再高，也不可能做出万全之策。“人非圣贤,孰能无过”。领导是人才，但不是全才，在考虑问题或制定策略时，难免有一定的局限性。实践证明，最科学正确的决策往往是不同意见交锋的结果。领导干部必须虚怀若谷、不讳忌医，对提出反对意见的人不记恨，不报复，大家才能畅所欲言，无所不谈。反之，势必造成言路闭塞，最后使自己沦落为皮诺曹的鼻子、皇帝的新装，贻笑大方，贻害无穷。其次要开门纳谏。毛泽东曾经说过“让人讲话，天不会塌下来；不让人讲话，天迟早会塌下来。”这句话充分说明了开门纳谏，从善如流的重要性。敞开大门，广开言路，自觉接受监督，勇于面对存在问题，是积极营造说“不”的环境和氛围的保障；认真落实民主生活会制度，推进调研工作常态化，畅通干部与群众沟通渠道，是让人说“不”的长效机制。第三要善于改正。“知错能改，善莫大焉”。领导干部不仅要乐于听“不”，而且要勇于改“不”，这样对说“不”的人才有意义。过去，在一些单位，干部群众对“征求意见”这个环节反应比较冷淡，原因就在于所提的意见建议得不到回应。群众路线教育要求我们对不同意见要做好及时反馈和后续沟通工作。对于好建议要立说立行；对不合适的难以采纳的建议也要及时回应；对于批评，有则改之，无则加勉。

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第五篇：农户,何时能对市场说不

农户，何时能对市场说不

张合成农户是农业经济的市场主体,其经营能力的提高是市场经济体制形成的标志性目标。1978年以来,在计划经济体系下、市场经济转轨的过程中,这一问题还不突出,农户用不着考虑销售问题,但统购统销制度的取消把农户直接推向市场,农户开始面临农产品销售的难题。试想,当一个不会游泳的人被推入大海之后会怎样窘迫。

农户何时不靠上门收购?农民抓生产在行,专注于扩面积、提单产,至于鲜活农产品卖给谁则无从下手。他们靠去年的行情决策,产量多了没地方储存,指望可能上门的收购商拉货,收购商给多少钱只能卖多少钱,不然只能烂在地里,损失更大。

农户何时能有议价权?农产品流通过程涉及的市场主体一般包括农户、中间商、零售商和终端消费者。与中间商、零售商相比,农户在定价中处于明显弱势。其原因在于,鲜活农产品一旦大量上市,其不耐储藏性让农户难以在议价中占优势。而中间商、零售商则在收购上具有较大的选择性,价格变化对后两者更为有利。当价格上涨时，中间商和零售商获取较大利润；当价格下跌时，中间商和零售商也可争取利润弥补成本。鲜活农产品价格变化不能再生产时，价格放大效应明显。

农户何时能对市场说不？解决农户营销能力主要包括四个方面：

一是农户对信息的获取能力。就是要告诉农户，让农户看得见、听得懂、用得上。二是农户的田头窖储能力。应支持种养大户建设简易田头窖储设施，对农户租用仓储保鲜设施给予补助，延长鲜活农产品的保质期和销售期，实现均衡上市，错峰填谷，增强市场调剂能力，化解大量集中上市风险，确保农民受益。

三是农户的直销配送能力。直接组织农户和专业合作社送到社区。

四是品牌创建能力。对生产者来讲，品牌就是市场，品牌就是效益，品牌就是质量安全。有品牌的白菜卖30块钱一棵，没品牌的只有2元一棵，差距就是这么大。政府部门应该加大对推进农业品牌建设的培训力度。

农户营销能力提高之日，就是农户能对市场说不之时。