2011年车险销售费用管理办法

第一篇：2011年车险销售费用管理办法

2011年车险销售费用管理办法

总 则

第一条 为加强车险销售费用管理，架构、流程，优化资源配置，有效支持业务发展和提升经营效益，提高公司车险业务市场竞争力，根据公司实际情况，特制定本办法。

第二条 车险业务销售费用是指公司为获取保险业务而付出的直接获取成本，包括手续费、佣金、业务员工资及福利、各级机构销售管理费用、营业税金及附加、保险保障基金、监管费、印花税、道路交通事故救助基金及其他直接为销售活动而支付的费用等。

第三条 销售费用管理应遵循以下原则：

（一）效益优先原则，销售费用管理以追求公司经营效益最大化为总体目标，以业务实现边际效益和变动成本率的高低为评价标准。

（二）支持业务发展原则，在经营效益可控的前提下，销售费用管理应最大程度支持业务发展，实现公司业务发展目标。

（三）实事求是原则，在符合效益优先要求下，销售费用管理应符合实事求是原则，遵循市场竞争规律，不浪费、不脱离市场客观需求。

（四）差异化、动态管理原则，对销售费用实施差异化、动态管理。根据业务经营效益情况、市场环境不同对各分公司及下属机构、各类业务实施差异化管理；根据业务经营效益情况、市场环境的变化对销售费用政策实施定期调整的动态管理策略，当市场面临重大变动或公司经营质量变动较大时及时调整销售费用政策。

（五）统一管理、分工协作原则，销售费用管理坚持集中管控，部门分工协作，对下属机构分级授权的管理模式。

（六）销售费用管理坚持合规经营、责任追究原则。第四条 建立总公司、分公司、三级机构三级纵向管理架构；明确总公司预算管理委员会、车险管理部、市场营销中心或市场部、计划财务部、产品与精算部等相关部门管理职责；形成分工合作、协同配合的管理架构和机制。

第五条 总公司预算管理委员会负责确定新承保车险各细分业务边际利润率目标值，制定公司年度新承保车险业务边际利润和销售费用总预算，并负责审批车险销售费用公司总体预算调整，其中新承保业务指销售费用政策执行期间起保的业务。

第六条 总公司车险管理部依据总公司预算管理委员会确定的新承保车险业务边际利润和销售费用总预算，制定各分公司分渠道、细分业务销售费用标准，并对公司车险业务边际利润和销售费用政策是否超总预算负责；分公司车险管 理部制定下属机构各类业务销售费用标准，相应对本分公司车险业务边际利润及本分公司销售费用政策是否超总公司下达的销售费用政策负责；三级机构业务管理部门负责协助分公司车险管理部制定三级机构销售费用标准。

第七条 总公司产品与精算部按照细分维度和深度提供预计终极赔付率最新精算评估值，并依据总公司预算管理委员会确定的车险各细分业务边际利润率目标值，负责对车险管理部制定的细分业务销售费用初始标准及后续调整计划进行精算评估，评估其是否符合公司经营导向和控制目标，且不会对公司年度考核目标达成产生重大不利影响；如果评估结果认为不符合公司经营导向和控制目标，或者可能对公司年度考核目标达成产生重大不利影响，则需提请车险管理部调整细分业务费用标准，或上报总公司预算管理委员会审议。产品与精算部的评估过程、评估结果与意见，需上报总公司预算管理委员会，供预算管理委员会制定和审批车险销售费用公司总体预算调整作参考。

第八条 总公司市场营销中心在车险管理部制定的销售费用标准下，负责手续费、佣金、业务员工资及福利、各级机构销售管理费用的管理，负责总公司层面销售管理费用的使用，同时负责按照本办法所设立渠道，按月统计各分公司分渠道、分险种、分使用性质、分车型保费收入，向总公司计划财务部提供各分公司应拨付的车险销售费用额度；分公 司市场营销中心相应负责本分公司车险销售费用管理，并负责分公司层面销售管理费用的使用；三级机构相应市场部门在分公司的授权下对本机构及下属机构销售费用进行管理。各级市场营销中心或市场部无权制定各类业务销售费用总标准，只负责在销售费用标准下管理销售费用，各级机构负责人及市场营销中心对实际销售费用是否超车险管理部制定的销售费用标准负责。

第九条 各级财务部门负责销售费用的结算、支付、财务核算。对是否按照市场营销中心核定的销售费用支付、核算负责。

第十条 总公司预算管理委员会依据董事会下达的经营目标，根据成本核算原理确定各项预算指标，须对车险管理部下达明确预算指标，其中新承保业务销售费用率按照以下公式确定：

某类细分业务销售费用率=1-该细分业务边际利润率目标值-该细分业务预计终极赔付率最新精算评估值边际利润率=1-终极赔付率-销售费用率=固定费用率+预定利润率

第十一条 分公司销售费用预算制定程序及原则

1、总公司车险管理部将总公司预算管理委员会下达的车险总体经营指标预算分解至各分公司，分解原理与总公司预算管理委员会确定销售费用指标公式一致，其中新保保单变动成本率目标、新保保单终极赔付率、保费收入等预算指 标必须在综合评估历史经营情况、行业情况及变化趋势下权衡确定。其中变动成本率的公式为：变动成本率=终极赔付率+销售费用率

2、总公司车险管理部将车险新保保单变动成本率、新保保单保费收入、新保保单终极赔付率、新保保单销售费用率预算下达至分公司车险管理部。

3、分公司车险管理部依据总公司车险管理部下达的预算指标按要求分解至各细分业务，销售费用政策细分维度要求如下：

（1）销售费用政策细分维度的广度：主要按照车险性质（分渠道、分险类、使用性质、车辆类型）制定新保保单变动成本率、新保保单保费收入、新保保单终极赔付率、新保保单销售费用率预算；政策标准模板由总公司车险管理部统一制定。

（2）（2）销售费用政策细分维度的深度：在系统(核心业务系统、销售管理系统及财务系统的全流程对接管理)不支持设定销售费用政策功能前，总公司只审批分公司销售费用政策，三级机构及下属机构销售费用政策由分公司车险管理部制定，只需将三级机构销售费用政策报总公司车险管理部备案。在系统支持设定销售费用政策功能后，总公司车险管理部对三级机构销售费用政策进行垂直管理。

4、总公司对分公司销售费用政策进行评估、试算平衡，经公司领导审批后下发。

5、在制定政策过程中，必须采用相对准确的细分业务满期赔付率预测值为计算基础，预测新单业务满期赔付率可根据经验满期赔付率、日历年制赔付率在考虑价格变化、环境、承保条件等赔付风险变化的基础上确定，经验期赔付率需具有较长统计期、具有满足可信度的风险暴露、稳定的未决数据等评估基础。

第十二条 总公司按照审批的分公司细分销售费用政策，司细分业务实际保费收入核算、划拨销售费用，不再对各分公司年度车险销售费用率进行总额控制，鼓励分公司优化业务结构。

第十三条 总公司、分公司市场营销中心负责管理各级机构的销售活动，对销售费用的使用（包括手续费、佣金、业务系列薪酬福利、销售管理费用）进行管理，负责制定相应管理规则。销售费用政策调整

第十四条 总公司车险管理部可根据车险业务实际经营情况及市场环境的变化提出调整公司总体车险销售费用预算申请，经分管领导审批后提交总公司预算管理委员会审批。

第十五条 总公司车险管理部可根据公司业务实际经营情况及市场环境变化，在公司车险销售费用总预算内，调整分公司车险销售费用政策，经总公司产品与精算部、战略规划部、市场营销中心、计划财务部会签，最后经公司领导审 批后以正式文件通知分公司。

第十六条 分公司可通过正式文件向总公司申请调整销售费用政策，申请报告必须说明调整的原因、调整经营结果预测，其中调整后车险变动成本率不高于年初预算。

第十七条 分公司在公司实现系统设置销售费用政策之前，在预算范围内调整下属机构销售费用政策，不需经总公司审批，只需在调整后的2个工作日内报备总公司车险管理部；在公司实现系统设置销售费用政策之后，三级机构政策须报总公司车险管理部审批并在系统内进行设置。

第十八条 销售费用管理操作要求第十八由出单人员按第十八条在核心系统实现设置销售费用政策之前，照公司要求在核心业务系统录入销售费用信息；在核心业务系统实现 设置销售费用政策后，系统自动匹配标准件销售费用，非标准件由出单人员录入销售费用申请。核保人员须审核销售费用是否符合销售

第十九条 在业务核保时，十九条费用政策并对其负责。第二十条 总公司市场营销中心于次月7日前（遇节假日自动顺延）向计划财务部提供各分公司上月车险销售费用应拨付额度，计划财务部予以拨付，具体拨付办法由总公司计划财务部自行确定。

第二十一条 分公司向总公司上报车险销售费用政策时，相关经办人员及政策制定人员必须为车险管理部人员，并经 分公司负责人签字后上报总公司车险管理部，总公司车险管理部不受理分公司其他部门上报的销售费用政策。

第二十二条 总公司年初制定的车险销售费用总体预算指标是对全年销售费用指导性标准，可根据市场变化及公司经营要求的调整而调整。

第二十三条 分公司车险销售费用政策制定权限在总公司，根据本办法，在年度考核分公司时不再将年初制定的分公司车险销售费用预算作为费用考核标准，而以总公司审批下发的各期车险销售费用政策为费用考核标准，该考核标准由总公司车险管理部提供。

第二十四条 各级车险管理部应逐步建立本级及下属机构业务风险评估及市场销售费用调研体系，使制定的销售费用政策满足公司效益要求且符合市场需求，相应细则由总公司车险管理部制定。

其 他

第二十五条 严禁任何机构在上级机构核定的销售费用标准之外，自行增加和使用车险销售费用。

第二十六条 本销售费用管理办法自2011年8月1日起实施，8月1日前实施保费收入对应销售费用按年初预算或调整政策统一划拨，对8月1日及以后业务按本办法进行核算划拨。第二十七条 本办法实施后保费收入对应销售费用政策一律按本办法审批的销售费用政策执行，之前审批的销售费用政策一律废止。

第二十八条 本办法由总公司负责解释。

第二篇：永安2011年车险销售费用管理办法(终)

公司2011年车险销售费用管理办法

总 则

第一条 为加强车险销售费用管理，明确车险销售费用管理标准、架构、流程，优化资源配臵，有效支持业务发展和提升经营效益，提高公司车险业务市场竞争力，根据公司实际情况，特制定本办法。

第二条 车险业务销售费用是指公司为获取保险业务而付出的直接获取成本，包括手续费、佣金、业务员工资及福利、各级机构销售管理费用、营业税金及附加、保险保障基金、监管费、印花税、道路交通事故救助基金及其他直接为销售活动而支付的费用等。

第三条 销售费用管理应遵循以下原则：

（一）效益优先原则，销售费用管理以追求公司经营效益最大化为总体目标，以业务实现边际效益和变动成本率的高低为评价标准。

（二）支持业务发展原则，在经营效益可控的前提下，销售费用管理应最大程度支持业务发展，实现公司业务发展目标。

（三）实事求是原则，在符合效益优先要求下，销售费用管理应符合实事求是原则，遵循市场竞争规律，不浪费、不脱离市场客观需求。

（四）差异化、动态管理原则，对销售费用实施差异化、动态管理。根据业务经营效益情况、市场环境不同对各分公司及下属机构、各类业务实施差异化管理；根据业务经营效益情况、市场环境的变化对销售费用政策实施定期调整的动态管理策略，当市场面临重大变动 或公司经营质量变动较大时及时调整销售费用政策。

（五）统一管理、分工协作原则，销售费用管理坚持集中管控，部门分工协作，对下属机构分级授权的管理模式。

（六）销售费用管理坚持合规经营、责任追究原则。

销售费用管理组织与职责界定

第四条 建立总公司、分公司、三级机构三级纵向管理架构；明确总公司预算管理委员会、车险管理部、市场营销中心或市场部、计划财务部、产品与精算部等相关部门管理职责；形成分工合作、协同配合的管理架构和机制。

第五条 总公司预算管理委员会负责确定新承保车险各细分业务边际利润率目标值，制定公司新承保车险业务边际利润和销售费用总预算，并负责审批车险销售费用公司总体预算调整，其中新承保业务指销售费用政策执行期间起保的业务。

第六条 总公司车险管理部依据总公司预算管理委员会确定的新承保车险业务边际利润和销售费用总预算，制定各分公司分渠道、细分业务销售费用标准，并对公司车险业务边际利润和销售费用政策是否超总预算负责；分公司车险管理部制定下属机构各类业务销售费用标准，相应对本分公司车险业务边际利润及本分公司销售费用政策是否超总公司下达的销售费用政策负责；三级机构业务管理部门负责协助分公司车险管理部制定三级机构销售费用标准。

第七条 总公司产品与精算部按照细分维度和深度提供预计终极赔 付率最新精算评估值，并依据总公司预算管理委员会确定的车险各细分业务边际利润率目标值，负责对车险管理部制定的细分业务销售费用初始标准及后续调整计划进行精算评估，评估其是否符合公司经营导向和控制目标，且不会对公司考核目标达成产生重大不利影响；如果评估结果认为不符合公司经营导向和控制目标，或者可能对公司考核目标达成产生重大不利影响，则需提请车险管理部调整细分业务费用标准，或上报总公司预算管理委员会审议。产品与精算部的评估过程、评估结果与意见，需上报总公司预算管理委员会，供预算管理委员会制定和审批车险销售费用公司总体预算调整作参考。第八条 总公司市场营销中心在车险管理部制定的销售费用标准下，负责手续费、佣金、业务员工资及福利、各级机构销售管理费用的管理，负责总公司层面销售管理费用的使用，同时负责按照本办法所设立渠道，按月统计各分公司分渠道、分险种、分使用性质、分车型保费收入，向总公司计划财务部提供各分公司应拨付的车险销售费用额度；分公司市场营销中心相应负责本分公司车险销售费用管理，并负责分公司层面销售管理费用的使用；三级机构相应市场部门在分公司的授权下对本机构及下属机构销售费用进行管理。各级市场营销中心或市场部无权制定各类业务销售费用总标准，只负责在销售费用标准下管理销售费用，各级机构负责人及市场营销中心对实际销售费用是否超车险管理部制定的销售费用标准负责。

第九条 各级财务部门负责销售费用的结算、支付、财务核算。对是否按照市场营销中心核定的销售费用支付、核算负责。

销售费用标准确定方法

第十条 总公司预算管理委员会依据董事会下达的经营目标，根据成本核算原理确定各项预算指标，须对车险管理部下达明确预算指标，其中新承保业务销售费用率按照以下公式确定：

某类细分业务销售费用率=1-该细分业务边际利润率目标值-该细分业务预计终极赔付率最新精算评估值

边际利润率=1-终极赔付率-销售费用率=固定费用率+预定利润率 第十一条 分公司销售费用预算制定程序及原则

1、总公司车险管理部将总公司预算管理委员会下达的车险总体经营指标预算分解至各分公司，分解原理与总公司预算管理委员会确定销售费用指标公式一致，其中新保保单变动成本率目标、新保保单终极赔付率、保费收入等预算指标必须在综合评估历史经营情况、行业情况及变化趋势下权衡确定。其中变动成本率的公式为：

变动成本率=终极赔付率+销售费用率

2、总公司车险管理部将车险新保保单变动成本率、新保保单保费收入、新保保单终极赔付率、新保保单销售费用率预算下达至分公司车险管理部。

3、分公司车险管理部依据总公司车险管理部下达的预算指标按要求分解至各细分业务，销售费用政策细分维度要求如下：

（1）销售费用政策细分维度的广度：主要按照车险性质（分渠道、分险类、使用性质、车辆类型）制定新保保单变动成本率、新保 保单保费收入、新保保单终极赔付率、新保保单销售费用率预算；政策标准模板由总公司车险管理部统一制定。

（2）销售费用政策细分维度的深度：在系统(核心业务系统、销售管理系统及财务系统的全流程对接管理)不支持设定销售费用政策功能前，总公司只审批分公司销售费用政策，三级机构及下属机构销售费用政策由分公司车险管理部制定，只需将三级机构销售费用政策报总公司车险管理部备案。在系统支持设定销售费用政策功能后，总公司车险管理部对三级机构销售费用政策进行垂直管理。

4、总公司对分公司销售费用政策进行评估、试算平衡，经公司领导审批后下发。

5、在制定政策过程中，必须采用相对准确的细分业务满期赔付率预测值为计算基础，预测新单业务满期赔付率可根据经验满期赔付率、日历年制赔付率在考虑价格变化、环境、承保条件等赔付风险变化的基础上确定，经验期赔付率需具有较长统计期、具有满足可信度的风险暴露、稳定的未决数据等评估基础。

第十二条 总公司按照审批的分公司细分销售费用政策，依据分公司细分业务实际保费收入核算、划拨销售费用，不再对各分公司车险销售费用率进行总额控制，鼓励分公司优化业务结构。第十三条 总公司、分公司市场营销中心负责管理各级机构的销售活动，对销售费用的使用（包括手续费、佣金、业务系列薪酬福利、销售管理费用）进行管理，负责制定相应管理规则。

销售费用政策调整

第十四条 根据车险业务实际经营情况及市场环境的变化，总公司车险管理部可提出调整公司总体车险销售费用预算申请，经分管领导审批后提交总公司预算管理委员会审批。

第十五条 总公司车险管理部可根据公司业务实际经营情况及市场环境变化，在公司车险销售费用总预算内，调整分公司车险销售费用政策，经总公司产品与精算部、战略规划部、市场营销中心、计划财务部会签，最后经公司领导审批后以正式文件通知分公司。第十六条 分公司可通过正式文件向总公司申请调整销售费用政策，申请报告必须说明调整的原因、调整经营结果预测，其中调整后车险变动成本率不高于年初预算。

第十七条 在公司实现系统设臵销售费用政策之前，分公司在预算范围内调整下属机构销售费用政策，不需经总公司审批，只需在调整后的2个工作日内报备总公司车险管理部；在公司实现系统设臵销售费用政策之后，三级机构政策须报总公司车险管理部审批并在系统内进行设臵。

销售费用管理操作要求

第十八条 在核心系统实现设臵销售费用政策之前，由出单人员按照公司要求在核心业务系统录入销售费用信息；在核心业务系统实现设臵销售费用政策后，系统自动匹配标准件销售费用，非标准件由出单人员录入销售费用申请。第十九条 在业务核保时，核保人员须审核销售费用是否符合销售费用政策并对其负责。

第二十条 总公司市场营销中心于次月7日前（遇节假日自动顺延）向计划财务部提供各分公司上月车险销售费用应拨付额度，计划财务部予以拨付，具体拨付办法由总公司计划财务部自行确定。第二十一条 分公司向总公司上报车险销售费用政策时，相关经办人员及政策制定人员必须为车险管理部人员，并经分公司负责人签字后上报总公司车险管理部，总公司车险管理部不受理分公司其他部门上报的销售费用政策。

第二十二条 总公司年初制定的车险销售费用总体预算指标是对全年销售费用指导性标准，可根据市场变化及公司经营要求的调整而调整。

第二十三条 根据本办法，分公司车险销售费用政策制定权限在总公司，在考核分公司时不再将年初制定的分公司车险销售费用预算作为费用考核标准，而以总公司审批下发的各期车险销售费用政策为费用考核标准，该考核标准由总公司车险管理部提供。

第二十四条 各级车险管理部应逐步建立本级及下属机构业务风险评估及市场销售费用调研体系，使制定的销售费用政策满足公司效益要求且符合市场需求，相应细则由总公司车险管理部制定。

其 他

第二十五条 严禁任何机构在上级机构核定的销售费用标准之外，自行增加和使用车险销售费用。

第二十六条 本销售费用管理办法自2011年8月1日起实施，对 8月1日前实施保费收入对应销售费用按年初预算或调整政策统一划拨，对 8月1日及以后业务按本办法进行核算划拨。

第二十七条 本办法实施后保费收入对应销售费用政策一律按本办法审批的销售费用政策执行，之前审批的销售费用政策一律废止。第二十八条 本办法由总公司负责解释。

第三篇：销售费用管理办法(试行)

财产保险股份有限公司

销售费用管理办法（试行）

第一章

总 则

第一条 为了适应市场变化和监管要求，优化业务品质，提高竞争力，促进分公司业务发展，加强分公司销售费用的预算管理，防范经营风险，特制定《销售费用管理办法》，以下简称“本办法”。

第二条 本办法将依据总公司预算适时调整。

第二章

指导原则

第三条 销售费用管理是公司为适应市场发展，以销售渠道、产品品质为制定基础，达到公司销售成本清晰，业务结构优化的经营目标。

第四条 本办法中的销售费用费分为固定费用、变动费用和手续费三部分，固定费用与销售人力相匹配原则，变动费用与业务品质和经营业绩相匹配原则，手续费与中介渠道相匹配原则。

第三章

业务分类

第五条 按照渠道分类

以业务来源为确定渠道类型的依据，根据不同业务渠道其经营成 本不同为原则，确定销售费用的支出标准和比例。

第六条 按照产品品质分类

根据不同产品的赔付率、赔付稳定性、市场竞争及营销成本、业务复杂性及风险管控难易程度等统计数据分析结果。

第四章 销售费用项目

第七条 销售费用按照实际需求分为固定费用、变动费用、手续费三部分，其费用项目包括：

一、固定费用包括销售系列员工的基本工资、福利费及各项补助费用；

二、变动费用包括销售系列员工绩效、展业费用、业绩达成奖、激励费用、年终奖及培训费；

三、手续费包括中介业务中所发生手续费支出，包含专（兼）业代理渠道业务，保险经纪业务。

第五章

销售费用核定和使用

第八条 销售费用由总公司根据当年的总体经营预算进行核定，具体标准另行制定下发。

第九条 固定费用的核定及使用

一、固定费用的核定

固定费用的核定与分公司销售系列人力相匹配原则，分公司 固定费用的核定由总公司根据分公司的销售人力标准制定相应的总体比例参照标准，分公司在总体标准的基础上，结合自身情况和经总公司审批同意的销售薪酬方案确定具体比例。

二、固定费用的使用

（一）基本工资及福利 分公司在核定的固定费用范围内，年初根据保费计划、销售人力编制、市场薪资水平制定销售固定薪酬方案，报总公司审批后执行；

（二）补助 分公司根据实际情况制定相应各项补助标准；

（三）分公司销售固定费用比例要在总公司核定的总销售费用投入比例中预留。

第十条 变动费用的核定及使用

一、变动费用的核定

变动费用的核定是按照业务品质和经营业绩相匹配的原则，以业务品质、业绩达成在考虑渠道相关因素制定具体的预算比例。分公司可根据自身的业务情况和市场变化在总变动费用比例内调整。

二、变动费用的使用

（一）绩效 分公司可以根据产品分类标准，制定绩效提奖标准，具体比例可参照《华农财产保险公司直销系列管理办法》及各公司对于险种提奖的具体比例标准等相关规定执行；

员工绩效管理中，绩效奖金（个人绩效奖金、团队绩效奖金）发放的数据基数是实收保费扣减手续费支出后的金额。

（一）展业费用 分公司应根据实际情况分险种、分渠道制定展业费用预算标准；

展业费用均按实收保费扣减手续费后再进行相应的比例计算，公司费用按实收保费进行全额计算，不扣减手续费。

（二）团队费用 分公司可根据团队的类型和管理内容制定团队费用标准。

（三）分公司费用 根据分公司管理的内容制定分公司费用标准。如激励费用、培训费用、年终奖等。

1、激励费用 制定针对员工、客户、渠道的激励方案和相应的激励费用；

2、3、第十一条 固定费用与变动费用的总体管控

固定费用与变动费用的管控，应严格参照总公司拟定的销售费用指导方案和各分公司年初制定的实施细则落实执行。以总体费用额度控制为核算原则，总公司按实收保费累计完成额和规定的销售费用比例计算各分公司可用销售费用额度作为核拨分公司销售投入资金的最高限额。

固定费用超支则挤占变动费用成本，同理变动费用超支则挤占固定费用额度，如分公司总体销售费用出现超支情况，必需上报总公司销售管理部与计划财务部并列明原因和解决办法。培训费 在额度范围内编制一定培训费用标准； 年终奖 年终根据考核指标结果发放年终奖。

第十二条 手续费的核定及使用

一、手续费的核定

手续费的核定应根据市场情况、渠道成本、业务品质综合考虑。总公司对于各分公司手续费实行总体考核，手续费总比例不得超过总公司规定上限标准，不得超过总公司对向保监会报备产品单笔手续费标准。

如特殊风险、经纪业务等需进行超比例的手续费支付时，应通过系统上报总公司审批，经总公司批准之后按核定的标准和手续费支付程序进行支付，并对此类项目进行严格监控。

二、手续费的使用

（一）直销业务不得支付代理手续费；

（二）手续费支付必需符合监管法规和相关财税制度；

（三）代理手续费只能支付给具有保险代理资格并与公司签订正式代理合同的代理人。具有保险代理资格的的代理人包括，取得《经营保险代理业务许可证》的专业代理人、取得《保险兼业代理许可证》的兼业代理人，以及取得《保险代理人资格证书》的个人代理人；

（四）代理业务的范围必须与代理资格证书上的险种范围一致；

（五）经纪业务佣金视同代理业务手续费进行控制。第六章

销售费用管理部门及职责

第十三条 销售管理的职能部门为各级销售管理部、计划财务部、核保部。

一、销售管理部 总公司销售管理部：

（一）制定分公司销售费用指导方案，核定分公司销售费用率，审核分公司销售费用预算方案；

（二）对分公司的销售费用总体情况进行定期追踪，及时提出调整通知；

（三）负责制订不同代理渠道的手续费具体支付标准；

（四）对超范围支付手续费比例的非特殊风险业务申请进行审核，并严格监控；

（五）负责保证核定的手续费率符合国家和当地保险监督管理部门的有关规定，并进行定期分析，监控手续费支付的合规性； 分公司销售管理部：

（六）根据总公司核定的总体销售费用和销售费用项目结合当地市场拟定符合本分公司发展的预算放案；

（七）负责分析代理业务情况，及时调整手续费支付标准；

（八）负责手续费台账信息完整性、数据真实性和准确性；

（九）负责监控各团队业务进度，审核代理人资格及代理协议合法合规性；

（十）负责手续费台账的管理，定期与两核及财务部门核对手续费台账，将手续费台账原件的统一编号和妥善保管。

二、计划财务部 总公司计划财务部：

（一）根据公司经营预算，制定并控制公司销售费用及手续费用总投入比例；

（二）与销售管理部共同核定分公司销售费用率和审核分公司销售费用预算方案；

（三）为分公司进行手续费支付的方式、手续提供必要的指导，并保证会计核算的真实有效；

（四）定期进行销售费用支出分析，保证分公司保费收入的真实性，保证手续费支付符合公司规定；

（五）年终根据各分公司经营情况调整销售费用预算。分公司计划财务部：

（六）配合销售管理部制定符合本分公司发展的销售投入预算方案；

（七）负责销售费用总额控制，拟定销售费用各项内容的具体比例并进行支出分析，及时向领导提出调整建议；

（八）负责保证各项费用资金支付方式符合国家及公司有关规定。

三、核保部门 总公司核保部门：

（一）根据业务品质，协助销售管理部制定不同渠道的手续费支付标准；

（二）对于特殊风险业务，核定手续费标准，建立特殊业务的业务档案并进行保管和监控； 分公司核保部门：

（三）保证出单操作过程中，手续费录入、核定的合规性；

（四）根据分公司所在地的具体情况，进行总公司规定范围内的合理调整；

（五）负责对手续费支付标准进行核定，并按代理协议规定执行；

（六）对向保监会报备产品单笔手续费比例不得超过总公司报备手续费标准。

第七章

销售费用的管理与考核

第十四条 对分公司超权限核保业务，总公司根据具体业务效益情况单独核定该笔业务的手续费率及销售变动费用。

第十五条 销售费用的管理按照月度、季度、年中、进行

一、月度，总公司对于分公司的销售费用使用情况进行过程监控；

二、季度，分公司应对本分公司销售费用的使用情况进行分析，对于超比例支出的情况说明原因并提出整改措施。总公司对于销售费用支出存在问题的分公司提出整改意见，并在下一季度重点监控；

三、年中，对于存在销售费用严重超支并达不到整改意见的分公司，总公司将对销售费用实行直接管控；

四、年终，分公司销售费用应严格控制在核定范围内，对于销售费用超支的分公司，在其当年利润考核部分作相应扣减并严格控制下一的销售费用总额。

第八章

附 则

第十六条 各分公司销售费用管理办法实施细则应上报至总公司销售管理部、计划财务部进行审核后方可执行。

第十七条 本办法由总公司销售管理部负责解释

第四篇：车险业务续保管理办法

车险业务续保管理办法

第一章 总则

第一条 为规范车险续保业务操作，有效提升公司优质车险业务的续保率，减少公司系统内各业务单位间的业务交叉，确保公司业务持续、健康发展，特制定本办法。

第二条 本办法中的车险业务仅指机动车辆保险业务，不含摩托车、农用车（含拖拉机）业务。

续保业务指连续承保同一标的的业务。

续保交叉业务，仅限于续保过程中同一客户或同一保险标的在不同业务单位之间存在销售交叉冲突的业务。

第三条 续保业务的统计规则

续保率是指统计期间内已续保车辆台数与可续保车辆台数的比例。其中，可续保车辆剔除注销、中途退保、短期险及亏损业务，亏损业务是指上一承保内出险次数>5次或出险次数>3次且满期赔付率≥65%的业务。

计算公式为：

续保率（％）＝已续保车辆台数÷可续保车辆台数×100％ 第四条 考核指标 续保率考核指标为40%。

分公司需将续保率纳入分公司市场营销部负责人及续保业务专职管理员考核指标。

第二章 管理原则

第五条 续保优先原则

公司对各业务单位业务设立续保保护期，保护原业务单位续保业务，各业务单位应主动规避非本业务单位续保业务。

从保险起期起至保险止期到期日前5天（不含）为续保保护期，保单到期日前5天（含）为开放期。

第六条 公平竞争原则

对于续保保护期以外的业务及新保业务，各业务单位公平竞争。第七条 尊重客户意愿原则

尊重客户的投保意愿。各业务单位对客户的主动投保均有受理义务，涉及业务交叉时应据前述原则确定业务归属。

第三章 管理分工及职责

第八条 总公司部门职责

（一）市场营销部

1、负责续保业务的整体规划，日常监控及沟通协调；

2、负责制定公司续保业务管理办法；

3、负责督促及指导分公司续保工作的推进；

4、负责对公司续保业务的统计分析及目标客户的定位。

（二）承保管理部

协助市场营销部确定车险亏损业务范围，并针对续保业务提出合理化建议。

（三）客户服务部

分析、总结客服工作中反映出来的续保方面的相关问题，向市场营销部反馈并提供合理化建议；督促分公司客户服务部记录和分析理赔工作中所反映出来的续保方面的相关问题，定期向市场营销部反馈并提出合理化建议。

（四）电话中心

1、协助分公司进行续保工作。对客户主动呼入要求续保的，记录相关信息，并在工单流系统中下发分公司跟进；对分公司提交的未达成续保意向的客户进行外呼，如与客户达成续保意向，记录相关信息，并在工单流系统中下发分公司跟进；

2、了解分公司续保不成功的客户对我司的意见，并将意见反馈给分公司市场营销部；

3、制定续保外呼坐席人员的考核激励机制及违规进行业务外呼的处罚机制；

4、履行电话中心已有的客户回访、投诉等职能。

（五）信息技术部

1、负责MIS系统续保业务统计报表的开发、改造、维护；

2、负责对分公司续保业务专职管理员授权客户信息提取的权限，并责任到人。

第九条 分公司部门职责

（一）市场营销部

1、为分公司续保业务的统筹管理部门，负责续保业务的日常监控及沟通协调；

2、负责对续保业务清单的提取及分发，并按时将非回访清单导入电话中心业务系统；

3、负责对可续保业务的跟踪、统计分析以及考核；

4、负责保障客户信息的安全性，保证客户信息不外泄。

（二）承保管理部

协助市场营销部对续保业务清单进行审查，并提出合理化建议。

（三）客户服务部

1、记录和分析理赔工作中所反映出来的续保方面的相关问题，定期向分公司市场营销部反馈并提出合理化意见；

2、及时向分公司市场营销部反馈分公司不良业务。第十条 交叉业务协调小组

分公司成立交叉业务协调小组，由分公司总经理室成员担任组长，组员主要由各业务部门的负责人组成。协调小组负责制定本机构交叉业务管理细则，负责对本机构的交叉业务进行协调处理、裁决处罚等。

第四章 信息管理

第十一条 分公司市场营销部负责人为可续保业务客户信息管理的第一责任人，续保业务专职管理员为第二责任人。

（一）总公司对分公司续保业务专职管理员授权提取MIS系统续保客户信息的权限后，续保专职管理员不得将此账号借给他人使用。

（二）专职管理员要对可续保业务的客户信息保密，不得私自泄露。一旦发现泄露客户信息，将追究责任人相关责任。

第五章 续保工作流程

第十二条 操作流程

（一）各分公司必须指定一名续保业务专职管理员负责续保日常管理工作，并将名单上报总公司市场营销部及电话中心备案。专职管理员负责每月六号前从MIS系统中提取在第二个月即将到期的可续保清单。

（二）可续保清单提取后，分公司市场营销部需会同承保管理部共同对续保业务进行审查，并由续保专职管理员于当月八号前向各业务单位分发可续保业务清单，开始追踪续保项目。

（三）各业务单位续保工作内勤负责接收和分发续保业务清单。内勤应留存本机构重点续保项目资料(包括客户名称、业务经办人、可续保件数、可续保保费、保单起止日期等)，便于后期进行续保需求反馈及未续保原因统计分析。

续保工作内勤应在每月十号前将续保业务清单分发至业务经办人，并做好续保客户资料的保密工作。分发业务清单时要遵循以下原则：

1、如可续保业务的原经办人员在司，则清单应直接分发给此经办人，不得在未征得其同意的情况下，将业务分发给其他人员进行跟踪；

2、如可续保业务的原经办人员已经离司，则由业务单位本着公平、公正的原则决定其业务经办人。

（四）业务经办人接到可续保清单后，应参照总公司下发的核保指引及机构核保细则及时落实续保工作。

业务经办人在续保过程中如遇到疑难问题或需分公司资源支持的，应主动向团队经理或相关部门提出需求，以获取必要的支援。

（五）各分公司应将续保工作作为每月经营分析的一部分内容进行统计分析并上报总公司市场营销部备案。

第十三条 为保证业务的连续性，避免因标的脱保需验标而加大客户办理投保手续的复杂性，可续保业务若原业务单位在获得公司相关资源支持下仍无法续保的，应交由电话中心进行外呼。

（一）分公司需在保单到期前5日将无需电话中心外呼的非回访清单导入电话中心业务系统。如因分公司导入的非回访清单至电话中心回访系统不及时或不准确，造成电话中心外呼成功的，分公司不得拒保，且此笔业务归为电话中心续保成功。

（二）电话中心通过外呼仅了解客户的续保意向，涉及到承保条件、费率等问题，均由分公司相关业务部门负责解答。

遇法定节假日，电话中心在征得总公司市场营销部同意的前提下可提取保险止期早于5天到期的保单数据进行外呼，具体规则由市场营销部根据实际情况与电话中心沟通确定。第十四条 客户主动续保

（一）在续保保护期内，客户主动联系机构业务人员要求续保的业务，若受理人为非原业务承保单位，则受理人应遵循本办法要求，及时通知原承保单位相关人员，或上报至团队经理/相关部门，主动规避非本业务单位的续保业务。

（二）对于客户主动呼入95556的，电话中心坐席需主动了解客户上年投保情况，并请客户提供车辆信息在业务系统中进行查询，经查实确在我司投保的，留存客户联系方式，并将相关信息在工单流系统中下发分公司续保业务专职管理员，由专职管理员安排下一步续保工作。

第六章 交叉业务的处理

第十五条 车辆标的归属原则

（一）上年单独承保商业险或交强险的，在本年承保时，新承保险种服从于上年已承保险种的续保优先原则。

（二）上年商业险和交强险在同一业务单位但未同期承保的，在本年承保时，分别执行续保优先原则。

（三）上年商业险和交强险未在公司同一业务单位承保的，在本年承保时，不受续保保护期限制，以尊重客户意愿为原则确定该业务的归属单位。

第十六条 交叉业务的归属管理

（一）业务拓展人员在展业过程中，应主动了解客户上年投保渠道，对已知的非本单位业务应主动退出并引导至原业务承保单位进行续保，不得继续销售（包括约访、报价、签单等行为）。对于各业务单位未按规定操作而导致的交叉业务，业务保费收入将直接划转至原业务经办单位。

（二）在续保保护期内，客户有强烈意愿选择非原承保单位投保，受理单位应在通知原承保单位后予以受理出单。对于不通知原承保单位或经查实有明显误导或存在抬高手续费等恶意竞抢行为的，一律视为冲突业务，无条件划回原承保单位，手续费由恶意争抢单位支付。

第十七条 交叉业务的划转管理

（一）交叉业务的划转操作说明

当发生业务交叉时，被冲突方有权提出申诉，并按规定流程履行交叉业务申报手续：

1、申诉方需提供交叉业务申诉情况说明，经由所属机构/业务单位经理签字认可后方可提交。

2、申诉方可直接向被申诉方直管销售管理部门提起申诉，受理部门在收到申诉后应迅速响应，负责交叉业务的常规核查并予协调处理。一般申诉件需在收到申诉后2个工作日内处理完毕。

3、对于重大或疑难冲突事件，分公司应召开交叉业务协调小组审议会进行审议，并及时做出处理决定。此类案件最迟在收到申诉次日起5个工作日内处理完毕。

（二）交叉业务划转处理方式

执行手工划转操作。即各分公司及下属单位，在统计其业绩时，通过手工划转的方式，将交叉业务记在原承保单位或者原经办人名下。

（三）交叉业务手工划转操作办法

1、机构每月5日前自行制作上月《交叉业务手工划转清单》和《交叉业务划转统计表》，市场营销部予以核定并签字确认。

2、关于手工划转业绩

公司各销售管理部门的相关人员根据经分公司市场营销部负责人确认的《交叉业务手工划转清单》及《交叉业务划转统计表》，落实本机构各业务单位交叉业务业绩的手工划转工作。

第七章 续保费用支付要求

第十八条 续保费用

分公司续保不成功且未与客户达成续保意向的业务，经总公司电话中心外呼与客户达成续保意向且分公司续保成功的，电话中心可按照实收保费逐单提取1%的销售费用，此费用从分公司的销售推动费

用中列支。

第十九条 费用支付流程

电话中心每月5日前（节假日顺延）应将上月电话中心外呼与客户达成续保意向且分公司续保成功的客户清单提供分公司续保专职管理员，分公司续保专职管理员在5个工作日内，对电话中心提供的清单、实收保费、应付销售费用等逐单确认。双方核实无误后，由分公司续保业务专职管理员、市场营销部负责人、分公司一把手在清单上签字确认，并将确认文件扫描后通过邮件反馈至电话中心。电话中心收到确认文件后将其反馈至总公司计划财务部及市场营销部，由计划财务部根据分公司确认文件直接从分公司销售推动费用中扣除此部分费用，扣除的费用计入分公司成本。

第八章 附则

第二十条 本办法由总公司市场营销部负责解释。

第二十一条 本办法自2011年3月1日起执行。原《2010年常规业务续保管控暂行方案》同时废止。

第五篇：车险退保管理办法(2010版)

附件：

车险退保管理办法（2010版）

第一条 为加强车险退保管理，规范退保业务操作，特制定本办法。

第二条 本办法所指的退保是指对已缴费已生效的保单，在经投保人申请保险人同意后，进行解除保险合同、退还未到期保险责任保费的操作行为。

第三条 交强险退保必须符合如下原因，除下列情况外，不得对交强险业务办理退保：

（一）能提供有效证明证实被保险机动车已被依法注销登记；

（二）能提供有效证明证实被保险机动车已办理停驶的；

（三）能提供公安机关有效证明证实被保险机动车已经丢失的；

（四）能提供有效证明证实投保人重复投保交强险的，且能证实退保交强险保险起期在后的；

（五）能提供有效证明证实被保险机动车被转卖、转让、赠送至车籍所在地以外的地方（车籍所在地按市级行政区划划分）；

（六）能提供有效证明证实被保险新车因质量问题被销售商收回或因相关技术参数不符合国家规定交管部门不予上户的。

第四条 投保人办理交强险退保时，保险人应按照下面方式计算应退还投保人的退保保费：

（一）保险责任开始前，符合《交强险条例》解除保险合同要求且投保人要求解除合同的，保险人全额退还保险费用。

（二）投保人因重复投保要求解除保险合同的，只能解除保险起期在后面的保险合同，保险人退还起期在后面的保险合同的保险费，出险时由起期在前的保险合同负责赔偿。

（三）保险责任开始后，符合《交强险条例》解除保险合同要求且投保人要求解除合同的，保险人按照日费率收取自保险责任开始之日起至保险合同解除之日止的保险费用。

第五条 商业险除保险条款、保险合同或国家和地方的法律、法规另有规定以外，投保人提出退保申请，经保险人审核后，可进行退保处理。

第六条 投保人办理商业险退保时，保险人应按照下面方式计算应退还投保人的退保保费：

（一）保险责任开始前，投保人要求解除合同的，应当按照合同约定向保险人支付5%手续费，保险人应当扣除合同约定手续费后全额退还保险费。

（二）保险责任开始后，投保人要求解除本保险合同的，自通知保险人之日起，保险合同解除。保险人按短期日费率收取自保险责任开始之日起至合同解除之日止期间的保险费，并退还剩余部分保险费。

（三）投保人因保险赔偿致使保险合同终止，而提出商业险解除保险合同申请的，保险人不退还致使合同终止的赔偿险别对应主险及其附加险的保险费。

第七条 退保操作流程及要点：

（一）投保人或其委托人提出退保申请

投保人为自然人的，应出示投保人有效身份证明原件后，向保险人提出书面退保申请。如果委托他人代为办理的，还应提供投保人的书面委托书、及委托人的有效身份证明原件。

投保人为法人或非法人组织的，应提供退保经办人的有效身份证明原件、投保人的授权委托书、投保人的书面退保申请书（盖投保人公章）、投保人组织机构代码证复印件。

（二）对于投保人提出的退保书面申请，符合交强、商业险退保规定的，出单人员收回保单被保险人留存联（如为交强险则为交管联和交投保人联）、强制保险标志、保险卡和保险费发票。对于由于遗失或其他原因不能回收的单证，要求投保人在退保申请中写明原因并申明不以未回收单证作为索赔依据，遗失的被保险人留存联要求投保人登报作 废。

（三）出单人员扫描投保人退保申请、投保人身份证明原件、保单被保险人留存联（交强险则为交投保人联）后上传核心业务系统，在系统中提交退保批改申请。

（四）核保人审核退保批改、有关扫描单证，确认单证已收回，退保费计算无误、批文正确后，审核通过。

（五）出单人员打印退保批单。

（六）财务按规定支付退保保费。第八条 退保的单证管理

退保单证按批单归档的管理规定进行装订和归档,同时退保商业险和交强险的，相关的证明资料应一式两份在交强险和商业险批单档案中分别留存，以备查阅。

第九条 各级机构应加强对退保的管理，确保退保真实准确，单证回收齐全，对违反公司制度和流程，违规退保的行为，一经发现，将追究有关人员责任、严肃处理。

第十条 本办法自修订之日起执行，由总公司车险部负责解释，原规定同时废止。