家用医疗器械销售渠道

第一篇：家用医疗器械销售渠道

家用医疗器械销售渠道

2011年03月17日 00:00:00来源：重庆康复之家

现在有很多人只要一得病就往医院跑，不过也有一部分人闻不怪医院的气味，因此不去医院，再者就是已经自备医疗器械了，因此家用医疗器械就很受大家的欢迎，毕竟没病也不想往医院跑，这也难到了一些销售人员，因为没有医疗器械销售渠道，下面就来给大家详细介绍一下。

最近医疗器械市场的直营连锁比较火热，什么是直营连锁，就是直接有公司经营的联锁店。这种医疗器械直营连锁的模式采取纵深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售点。这种创新的销售模式必将成为家庭医疗器械销售的发展趋势。

在传统的销销售渠道里，家庭医疗器械主要是以药店零售、商场代售等渠道，例如药店销售小型医疗器械如：重庆制氧机、重庆电子血压计、重庆血压计、重庆血糖仪，但是大型医疗器械，如ct机、b超机就没有办法销售。如今这种销售方式的弊端越来越明显。

传统药店零售、商场代锁的弊端：

1、消费者体验不到专业医疗器械服务，因为药店、商场不是医疗器械专业营销商;

2、种类不多，选择空间有限;

3、只销售小型医疗器械，大型医疗器械如重庆轮椅、重庆护理床、重庆呼吸机没有销售。

4、这种经营模式属于多级供货商代理，存在利润返点的潜规则，间接提升了产品价格。

家用医疗器械的销售如何开启新的销售渠道呢?

这种直营连锁模式，是一种医疗器械经营创新销售模式，即实行三级简短流程，就是厂家-医疗器械直营连锁店-终端消费者的简短模式。把里面销售多余的环节简洁化，企业才能谋求跨越式的发展，从而降底了医疗器械的销售价格。例如电子血压计为例，连锁店的价格就比市场同类产品价格低20%。同时这种模式也让企业和消费者之间架起了一座沟通的桥梁。让医疗器械生产厂家对消费者具体需求的变化无法准确、及时地掌握，有时会盲目生产，导致产品销售不畅，造成大量库存。消费者也可以自己的需求准确、及时地传递给医疗器械生产者，使其能生产出更适应市场需求的产品，从而更好地服务消费者。

第二篇：家庭医疗器械销售渠道

三、渠道篇：家庭医疗器械销售渠道随行就市

3.1渠道呈多元化趋势

医疗器械所涵盖的产品类型非常的多，在分类分级管理时也颇有难度。广义的家庭医疗器械还包括一些没有被列入食品药监局管理范畴的保健理疗产品。正因如此，家庭医疗器械的销售渠道非常的多元化。

1、药店仍是第一大渠道。无论从产品的相关性、行业管理的便利性、渠道网络的覆盖力等方面看，药店仍然是家庭医疗器械最理想的销售场所。

2、专营店发展迅速。器械专卖店、老年人用品店等专业的销售卖场正快速崛起。不少连锁机构的门店覆盖到一个省甚至全国市场，大有取药店而代之之势。

3、医院、社区门诊一直稳定的销售家庭医疗器械。

4、理疗养生馆、商超试水家庭医疗器械。在消费需求的满足上，便利性是很重要的一个方面。这就给特殊渠道留下了市场空隙。

3.2大渠道越来越强势 小渠道潜力无限

药店、专营店这两大渠道借助政策和资本的力量，快速朝着连锁化、规模化发展。中国的百强药店要么是全国性的大连锁，要么是在一个省具有绝对优势的连锁药店。这些药店仍在快速吞并小药店，开新门店，实施高速扩张。凭借其强大的网络实力，这些大店对供应商是予取予求。

一些大型的医药流通企业开始将手伸向产业链的上游，并购一些生产商，或者做贴牌。中小药店为求自保，纷纷组建各种联盟，以争取在与供应商谈判中获取更大的话语权。医院、商超中家庭医疗器械的销量虽然不大，其渠道的成熟度和产品运作实力实际上远比药店要强的多。医院主要问题在于对器械产品的重视程度不够，商超要考虑到资质问题。

第三篇：家用中央空调销售渠道现状分析

家用中央空调销售渠道现状分析

随着房地产业的升温，面积超过100平方米以上的两室两厅或三室两厅住宅、复式住宅以及别墅迅速增加，这部分收入较高家用对家用空调提出了更高的要求，中央空调于是成为厂家及经销商追逐的热点。中央空调，特别是家用中央空调的概念，在众多企业的“全情投入下”，许多消费者开始慢慢地接受了。这一新兴产品凭借着其不占居室面积、送风效果好、制冷制热均匀、可为居室更换新鲜空气等优点，开始走入越来越多的百姓家中。而一些接受了户式中央空调概念，有意购买的消费者，却因不具备专业知识、找不到令人放心的工程设计单位而放弃了。

一、与房产商合作

通过与房产商的合作来推广销售家用中央空调最近成为了一种热门的销售方式。事实上现在家用中央空调的销售更多的还是与房地产商合作，通常通过参加房地产开发商及物业公司举行的工程招标来获得建筑的整体项目，随着楼盘销售，通过与工程建设单位、房地产企业接洽、销售产品。工程项目通常会为户式中央空调厂家带来大额订单，而由于面对的只是一个客户，项目的设计、安装、售后服务变得简单、易操作。因此，不仅是原商用空调生产企业，踏入这行不久的家用空调企业很快学会了这一招，极其重视这一销售渠道。自然各地新建的房地产项目也成为他们关注的重点。

这种与建筑业内“甲方单位”直接进行谈判销售的营销方式可以说是小型中央空调的“传统销售模式”。这种通过开发商整体进行家用中央空调的配套的方式，无疑有利于降低成本，加速这一产品市场的拓展。这种销售方式目前有两种情况，一种是中央空调厂商与地产商签订合同，由地产商来购买中央空调然后把这部分采购成本打入房价，最终由购房者承担；另一种是房产商选择几个品牌进入楼盘，由购房者自己决定采用哪一品牌。前一种方式操作起来比较简单，但后续工作比较麻烦，不少楼盘都出现过用户使用后不满意，要求地产商拆除中央空调并退钱的情况。后者则操作复杂。不管哪一种情况，都对产品品质、安装质量有相

当高的要求，如果地产商选择了质量、安装都有问题的厂家进场，将给自己带来无穷后患，也会损害中央空调行业的声誉。

二、与代理商合作

在地区市场上选择一家或者几家工程安装公司作为代理，也是一条重要的渠道。但是中央空调与普通家用空调相比，技术含量高，安装难度大，无论是销售工作还是安装维护工作，对人员素质的要求更加严格。“三分产品质量，七分设计安装。”每个家用户式中央空调的设计安装对企业而言，都是一个项目，都有惟一的设计。因而，在户式中央空调产品的销售安装服务中，各级代理商及工程设计安装公司的作用相当重要。毕竟，从设计、安装到日后的服务，每一个环节都是相当专业的“技术活”，关系到系统的质量，关系到企业的声誉。因此，在寻找代理经销商方面，户式中央空调生产厂家往往非常谨慎。代理商的技术培训和管理也是户式中央空调企业极其重视的环节。通常，代理经销商在代理某个品牌户式中央空调的销售时，先要接受厂家的培训，通过培训，代理经销商必须进一步了解所代理产品的特性，并掌握户式中央空调的设计、安装、维修等技术。如何建立良好的培训机制，使经销商能满足中央空调产品售前售后服务的要求，成为厂家的一大难题。

三、与大卖场合作

由于中央空调是一个系统工程，大卖场不具备整体设计的能力，即使设备卖出去了，效果也不一定好，卖的越多将来问题可能也越多。再者，目前家电卖场的促销员队伍并不具备把这种高档的东西推向期望客户群的能力。由于中央空调通常只是个半成品，同时家用中央空调的安装也必须在房屋装修之前完成，因此它不可能像家用空调一样摆入家电卖场。所以假如中央空调厂家要与家电卖场合作的话，也必须选择有专门从事中央空调营销、安装队伍的家电卖场，这样的话家电卖场也可以作为地区代理的另一种渠道。目前一些家电零售企业也正进入这块领域，江苏五星电器、苏宁等电器连锁巨头都纷纷成立了专业的中央空调销售公司。

四、与家居市场合作

各种家居市场渐渐开始成为户式中央空调企业展示产品、招揽客户的阵地。户式中央空调的安装相当于一个小工程，因此最好应该选择在房子刚刚买下或是需要整体装修设计的时候进行，这样才不会破坏居室装修的整体效果。因此，与大型的装饰公司合作在家居市场设立柜台来进一步扩大销售渠道成为户式中央空调企业不约而同的选择。伊莱克斯曾在诸如宜家家居等高档的建材家居城或家具展示大厅设立“家用中央空调专营形象店”，在形象店内设置样板间，将家用中央空调与室内整体装饰结合起来，让消费者提前看到安装了家用中央空调后装修过的居室的效果。有接受采访的企业表示，户式中央空调在家居市场的销售状况是相当不错的，有时甚至会超过一些代理经销商的“业绩”。

五、网络销售等其它销售方式

随着网络应用的普及，使Internet销售成为不少户式中央空调企业的销售渠道。一位业内人士向记者透露：“其实，我们建立自己的网站、在网上推广宣传户式中央空调产品的初衷主要是为了吸引代理经销商，可没想到，有不少消费者看到网上的介绍，主动找到我们，要求设计、安装户式中央空调。网络成了我们扩展业务的有效途径。”

六、开设中央空调专卖店

在家用消费、小型商业机构的购买比重日渐增加的今天，中央空调还沿用原来的“传统销售模式”显然不能满足新增的家用、小型商业机构购买的需求。传统销售模式那种“看不见的渠道”无法解决购买者与供应厂商之间产品信息、企业信息、购买意愿的交流，如何让潜在的客户通过最方便的途径了解供应厂商的信息，成为了行业内企业亟须解决的问题。在目前的市场情况下，建立专卖店有助于直接接触终端客户，捕获潜在的消费意向，有利于在目前小型中央空调还没有出现强势品牌的情况下建立自己的品牌影响力。

总体来讲，目前的一些营销模式中，厂家与代理商、经销商之间的关系比较松散，各自为各自的利益发展，互相之间没什么牵制。而且，随着这个市场发展的迅速加快，经销商很多也很乱，他们之间也存在着诸多不正当的竞争。恶性的低价竞争是以损失冷量和降低设计标准为基础的。因此，不仅损害了消费者的利益，也使设备供应商的声誉受损。基于此，开专卖店的方式是很好的解决方案。有的企业为什么上升的那么快之后下降的也快，原因就是后面的一系列技术都不能跟上，结果就一塌糊涂。中央空调行业最基本的就是为客户提供全套售前、售中、售后的专业服务，包括选型、设计方案、安装维修等，提升中央空调系统的品质，给客户真正带来舒适的感受，这才是立足之本。开专卖店有利于维护品牌的长远利益和消费者的利益，解决一个统一的设计、安装、选材、冷量的选配等诸多问题，这些是中央空调赖以生存的基础。

专卖店的模式，包括设计方案、合同的备案等，可以实现设计合理、规范，售后服务，一整套的系统。在每个分店，不是简单的你拿钱，我出产品的关系，而是将两者之间捆邦起来，形成一个利益统一体，就像麦当劳、肯德基的加盟店。

就像大多数企业销售普通家用分体空调既要抓商场零售，又要抓“工程机”一样，中央空调企业在渠道模式的选择上，既要通过工程单位销售，又要在中央空调日渐进入家用、进入小型商业机构的同时做好销售终端的建设，这样才能在目前销售对象出现结构性变化的关键时刻，第一时间把握新的客户群，在未来的竞争中抢得先机。

总结：

如今的户式中央空调产品虽然多定位于家庭用户，但由于企业的营销还沿袭着原有商用空调的渠道，没有大的变化，因而目前的销售还只是在整体建筑项目方面有所突破，对分散的家用消费市场的开拓基本仍处于被动状态。毋庸置疑，家用中央空调市场要想做大，必须在扩大销售渠道和产品推广上下功夫。

第四篇：家用医疗器械体验营销浅谈

家用医疗器械体验营销浅谈

作者：石头

2011-7-25 与药物相比，医疗器械在我国普及率偏低。依据西方发达国家数据，药械的消费比为1:1，而我国不到10:1。说明我国在医疗常识的普及方面已经落后了一步。西方人更喜欢物理疗法，他们不喜欢药片。医疗器械以其物理康复疗法和绿色无副作用的优势，将成为是未来发展的朝阳产业。

与药品营销相比，医疗器械的销售有其独特的方面，其一就是体验营销。记得有一位大师曾经说过，未来将是体验营销的时代。如何让人更多的认识你的产品，唯有亲身体验。与患者沟通医学知识、理念、企业形象、亲身体验等等各个方面，全方位认识产品。目的就是让患者多了解你的产品。患者对你的产品了解的越多，购买的可能性就越大。

本人做了8年的医疗器械体验营销，对此行业感触颇深，浅谈如下。

1、体验营销的特点：不需要大篇幅的广告投入；风险相对较小；见效快；与目标人群一对一深度沟通。效果说话，便于说服患者。对于小代理商来说，不啻为一种好的选择。

2、产品选择：一定要选择疗效明显、见效快的产品，让疗效说话，比一味的讲理论效果要好得多。所以，选择好的产品很重要。那些号称能把狗屎卖出去的所谓的营销专家。我看与骗子无异。其次，市场要足够大，忌选择偏门、冷门产品。我们目前运作的一个产品叫腰康保，是一个治疗腰椎间盘突出症的产品，已经三年了。它的疗效就非常明显，见效很快，为我们省了不少口水。还可以为下一步患者的转介绍，提供一个良好的口碑。

3、体验场所的选择：交通便利、好找的医院、药店（一类器械不受此限制）、商务楼、专卖店。要求一定要有一个安静、独立的场所，店面装修干净、整洁

即可，空间以够用为准，但忌过于狭小、猥琐。尤其是价格较高的产品，空间一定要显高档、大气，衬托产品，让人觉得值这个价。一个脏乱差的空间卖几千元的产品，无异于小饭馆里卖鱼翅熊掌。装修不一定豪华，但一定要给人一种大气、干净、庄重的感觉。一个好的空间能为你的产品加分。适当在墙上贴一些宣传展板，科普知识或展示公司形象，目的是为宣传产品知识和提高产品形象。空调、暖气等基本设施要齐全。

4、员工招聘：不要全是年轻人，至少要有1~2个年龄稍大的主管，年龄稍大会给人以信任感，另外年长的员工社会经验丰富，沟通能力要强很多，察言观色，知道患者在想什么，下一步工作如何去做，能准确的把握住患者的需求。

另外培训工作一定要到位，尤其是相关医学知识和产品知识，这是硬功夫，来不得虚假。患者往往久病成医，员工专业不专业，他们一听便知。也不要想着忽悠患者，而是应该实事求是的帮患者分析病情，宣传科普知识，真诚对待每一位患者。把患者当做你的亲人对待。不想对你的亲人说的话，也不要对你的顾客说。禁忌症患者坚决不卖，要对患者负责。真心为患者着想，不要欺骗患者，否则即便达成销售，也会成为一颗不定时的炸弹。

5、信心：温总理曾说过：信心比黄金更重要。对于我们销售人来说也是一样。现代营销就是信任营销，帮助患者树立康复的信心。患者有信心才会达成购买。患者购买的是一种希望，健康的希望。信心不足，患者看不到希望，怎么会达成销售？我认识一些做体验营销的朋友，成绩不理想的一个主要原因是员工对产品信心不足，感觉是在骗人，良心上的压力很大。虽然待遇丰厚，仍然留不住人。员工流动很快。要知道，销售就是信心的传递。把你对产品的信心传递给患者。员工没有信心，患者就更没信心。当然首先要有一个好的产品，好产品才会让人信心十足。

6、注重服务，我们卖的不是产品，而是服务。患者需要的也不是你的产品，而是如何治好病。产品只是治病的工具而已。患者体验的也绝不仅仅是产品的疗效。我们一定要转变观念。宣传医学知识、帮助患者分析病情、讲解产品知识、体验产品效果、售后服务等等，都是我们为患者提供的服务。具体到细节，比如说，座椅、床单要干净。显示出对患者的尊重。热情的接待，不厌其烦的讲解，甚至倾听患者的唠叨，让他在这里能体验到浓浓的人情味，而不是冷冰冰卖产品的卖场。服务是无价的。

其次，不要挑剔患者，不要凭感觉认为哪个患者会买，哪个不会买。然后对“可能会买的”热情周到，对“不可能买的”横眉冷对。但事实往往是“挑肥减瘦”的买了，“一个劲说好的”反而没买。请记住，挑剔的才是买家。

7、关于夸大疗效，我一直是强烈反对的。我称之为忽悠式或穷凶极恶式营销（其实这不能算是营销，更像是欺诈）。营销不是欺骗，给患者一个购买的理由，不能依赖于夸大疗效，实事求是地讲更能让人信服，也更能长久。患者被忽悠的次数多了，也会有免疫力。夸大疗效是给自己找麻烦，无异于做反面广告，好事不出门坏事传千里，造成的结果就是产品迅速夭折。

营销是向患者宣传你产品独特的好处，其他产品不具备的。不要找患者不认可或有争议的概念。有很多药品或器械宣传彻底根治，恐怕只是把部分盲目的或病急的患者给忽悠了，大多数都会置之不理。我们刚开始做腰康保的时候也是宣传彻底根治，髓核复位、纤维环愈合，这本身就是个有争议的概念，遭到了很多医生患者的质疑。后来我们改为“解除压迫，一身轻松”，大多数医生患者都会认可的理念，更便于信任、传播和达成销售。

8、关于促销，促销是临门一脚。体验几天，患者感受到效果后，开始促销。但忌过于生硬，要站在患者的角度，替他着想。我们做腰康保会告诉患者：在

这里只能体验，不能治愈，一定要回家持续治疗才能好。尤其是晚上的一组治疗很关键，顶白天治疗三次，效果加倍。以情动人：抓住患者精神需求，患者的精神痛苦往往比身体的病痛更让人难以忍受。一般女性比较顾家，中年男性比较在乎事业，老年男性则比较在乎生活。——由此我们提出了腰好，腿好，生活更美好。

促销语气一定要肯定，不要不好意思或是语言不确定、闪烁其词，“可能吧，应该是吧”等等信心不足的模糊语言只会坏事。这时候需要你引导患者，他们往往依赖你来帮他们下决心。

9、产品售后很重要，销售不是结束，而是开始。及时跟踪患者治疗情况，调整改进使用方法，帮助患者解决随时发生的问题。如果问题得不到及时解决，他最终会归结为是你产品问题，会产生上当受骗的感觉，最终会发生退货问题。好的售后服务会产生转介绍。患者口碑宣传的威力是任何媒体都无法相提并论的。我们曾有一位患者连续给我们介绍了十几位患者。这在广告宣传费用如此高的今天，可以说是极为难得的。

10、利用好老顾客。老顾客是一种财富。及时收集一些疗效比较好的典型病例，在你顾客云集的时候现身说法，说几句好话。尤其是在促销的时候，那效果绝对让你热泪盈眶，恨不得扑上去亲他两口。

11、提问式销售，员工一般都急于销售，恨不得一下子把产品信息全塞进患者的脑袋。也不管患者是否理解明白。其实我们面临的最大问题不是产品问题，而是缺乏信任。患者往往都有很强烈的抵触情绪，遇到这样的情况，切忌抬杠吵嘴。我们亟待解决的是信任问题，提问式销售是其中的一种方法。你说的话他不信，但如果是他自己说出来的„„下面是我们经常遇到的场景：

一位患者走进店里，双手抱胸，撇着嘴，一脸不信任：“就这东西能治病？

你们糊弄人吧？”

“您先别急着下结论，我先讲给你听，你觉着行就试一下，不行你就走人，怎么样？”

“行！你说吧。”

“你知道腰椎间盘突出症是怎么回事吗？为什么会腰疼腿疼？” “突出压迫到神经了呗？”

“对啊，要想让它不压迫神经，就得让它回去，对吧？怎么让它回去呢？” “不会是拉吧？我试过不管用。”

“为什么不管用？你知道吗？关键在于时间，牵引床时间太短，损伤部位修复需要时间，需要持续性治疗，才能有好的效果。”

“奥，我明白了，你说的很有道理，那我就试试吧，效果好就买一个„„”

12、细节决定成败。千万不要忽略细节，营销做的是细节，有细节才有执行力。患者观察的也是细节，他们不是专家，不懂得那么多的理论，但他们往往会从细节来判断产品的好赖。就像商场里仔细观察服装的顾客。搜集资源，体验，耐心讲解，细到每一个环节，每一句话。一句话能毁掉一笔业务，也能奇迹般的成就一笔本不可能的业务。比如患者刚做完体验，我们一般会迫不及待地问：“感觉怎么样？”其实这样问是错的，问题决定答案。患者肯定会说：“唔~~唔”，“一般吧”，“就那样吧”等等模糊语言，有效他也不会说有效，因为他还没有确定。我要求员工要提问：“是不是感觉很轻松？”这属于引导性提问，患者肯定也会说：“唔~~唔”，“是~~是”，别看只是一句话，对其他患者的影响巨大。再比如我从来不用“洗脑”这个词，我给员工培训或给患者讲的时候一般都说“科普”。“洗脑”给人的感觉是忽悠。尤其是给员工培训的时候，这样一个小小的细节，就会影响到员工的信心。总之，细节无处不在，需要我

们在工作中一点一滴的逐渐积累。

以上是本人的一些粗浅认识，其实都是些细节问题。供大家交流参考。其实体验营销最注重的就是细节，把握细节，工作做到位了，成交率就会大幅提高。收获就会水涨船高。

第五篇：家用医疗器械代理如何发展分销商

大型连锁药店和医疗器械连锁店一般直接从代理或者厂家直接进货，然而处于广泛的二三线市场的终端，代理商仍然需要大量的分销商。

一般而言，医药保健品批发市场，婴童批发市场，乡镇和乡村药店、社区门诊、贸易公司（不局限于药品）还有同行都是好的合作伙伴。

省市医疗器械代理如果有效开发下线的代理分销商呢:

一，前期要做大量的市场调研工作，业务人员要对区域内所有分销商进行地毯式搜索，全面拜访，发散发宣传资料，互换名片，让分销商对产品有兴趣。

二，多联系，多跟踪.业务人员如果不能经常上门拜访的话，可以选择用电话进行跟踪了解分销商的的动态进展，等有一定进展了，再就具体的细节谈判进行拜访。

三，多数下线的分销商会抱着尝试的态度进行合作，打少量的款进行进货，等有了销量再建立正常的合作关系。代理商，要给分销商好的政策，给出足够合理的利润空间，销量拉上去了有利润了才能进行后面的合作。

四，后续合作，一般分销商都会采取进货品类多，量少的特征，作为服务的医疗器械代理商应及时密切关注分销商的销售情况，提醒及时补信息。相配套的售后服务也要跟得上，及时送货，准确送货让分销商感觉省心，积极性也就会越来越高。

五、适当的礼品支持，将医疗器械产品印在团购的礼品画册上，对节假日和活动来临之际，带动订单自动上门。

开发下线经营不容易，医疗器械代理商要适应需求，找好产品，把配套的售后服务做到位，让分销商赚到利润，这样才能合作长久，实现共赢。

来源：环球医疗器械网

关键字：家用医疗器械代理，医疗器械代理，医疗器械分销