SPIN销售的92个典型问题

第一篇：SPIN销售的92个典型问题

当问背景性问题时水温是10℃，当问难点性问题时水温是40℃，当问暗示性问题时水温是80℃，当问成交性问题的水温是100℃。你没有进入下一轮问话，你就无法把温度烧高。

（1）背景性问题

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.19.20.21.22.23.24.25.26.27.28.29.30.31.32.33.34.35.马上就是年底了，咱们公司是否有这方面的计划呢？ 咱们公司中高层管理者有多少人？

咱们今年主要做的是哪些方面？明年有何打算？

咱们公司的计划需要通过什么部门的审核和什么样的流程？

咱们公司进行什么方式考核？培训考核在考核中占的比例是多少？ 您这些年最大的收获是什么呀？

您的企业发展这么久，现在处在什么阶段呀？ 您家人现在都在身边吗？业余时间都做什么？ 您的孩子多大了，是不是工作了？ 您平时喜欢玩什么？有什么爱好？

针对女老板：您很年轻啊，如何保养的？ 项目预算的金额？

希望合作伙伴具有怎样的背景和层次？ 这个项目计划几年完成，周期多长? 哪几方面是评标的主要依据？

请问您觉得我们公司的产品同其他公司的产品相比有何差异？ 希望使用什么样的产品？

使用过同类其他产品吗？效果怎样？ 最看重，最希望这种产品的功能是什么？ 公司对您使用这种产品的要求是什么？

请问您觉得有其他比我们更好的产品更适合您吗？ 他们的产品哪方面的功能比我们的更好？ 这么多的技术指标中哪点是最重要的？ 所拥有的资源量多大？

请问您，贵公司对产品的最终验收会请哪些机构进行把关？

我们产品在您这个项目要求中要什么地方的功能需要改进或增加？ 您觉得同类产品各有什么优缺点？

这次采购你们最希望产品有什么特点，您认为所有厂家对这个特点满足程度如何？

对方公司和你们公司高层哪几个人关系如何？有无背景？

按照你的判断，决策者对另外几家公司有什么看法，主管技术的对另几家公司的看法如何？ 你们的预算有多少呢？ 产品需要什么样的功能？

关于价格方面您的理想价位是多少？ 您认为他们的服务有我们好吗？ 您了解我们非常成功的案例吗？（2）难点性问题

36.37.38.39.40.41.42.43.44.45.46.47.48.49.50.51.52.53.54.55.56.57.58.59.60.61.62.63.64.65.66.67.68.69.70.您认为咱们公司目前迫切需要解决的问题是什么？ 现在忙吗？导致您现在这么忙的原因是什么？

是否想提升销售团队的业绩？您有没有好的解决方案？ 您在管理中遇到的最大困惑是什么？

您的企业的员工流失率这么大，您是怎么解决的？ 您的一些新的策略和方案是不是经常贯彻得不到位？ 您的工作会得到老板的认可和员工的理解吗？ 公司的绩效管理能做得很合理吗？

您公司的部门与部门之间是否能够协调合作？ 您认为您现在最大的困惑是什么？ 制约公司目前发展的因素有哪些？

不知道您是否有时感觉中层和高层沟通不畅呢？ 公司的目标与远景，您的员工都清楚吗？ 如果您下达一个命令，您需要多长时间让您的每一个员工都知道，都理解？ 您认为您的企业里业绩最好的员工与业绩最不理想的员工差别在哪？ 您是否遇到过很有个性的老板，您是怎么处理与他们的关系的？ 员工是否对现有系统有意见？

如果生产发生紧张，你们会有延迟交货的情况吗？在这种情况下，会考虑增加设备吗？

您觉得怎样才能降低您现有的成本，提高您的公司产品的市场份额？ 您现在感到最困惑和最烦的问题是什么？

您觉得公司销售业绩上不去，主要问题在哪里呢？ 比较突出的是哪一块不顺手？

您对目前的供应商进货渠道有什么不满意的地方？ 对今年的利润满意吗？对成本控制有哪些要求？ 您认为对管理一家公司感觉最麻烦的是什么？ 现有系统是否对工作带来不便？ 您对现在的工作条件是否满意？

现有系统哪些方面浪费您的劳动力及时间？ 对于服务这一块儿您有困惑吗？

其他公司现在系统XX环节经常出现问题，您这里有吗？ 您知道公司现有哪个方面反映问题较多? 在工程技术方面还与有哪些不完善的地方吗？ 最近有比较棘手的事吗？

对现有的产品或系统，您觉得有哪些不足？ 公司职员对目前状况有何抱怨及意见？（3）暗示性问题

71.72.73.74.75.76.77.78.79.80.81.82.我已经开始全力以赴为您服务了，您认为我们距离合作还有多久？ 这些问题会对您的公司的发展产生哪些影响？ 这些问题的存在会不会影响到您的公司的效率？

这些问题会不会影响到您的公司的利润和组织架构？ 这些问题的存在是否会影响到您公司的品牌？

我们的合作已经给您在技术上带来了革新，您认为呢？ 这些问题的存在是否对您的工作及利益产生了影响？ 这些问题对您造成的障碍主要是什么？ 这些问题对您的工作造成了多大的影响？

您看您的竞争对手都成为了我的会员了，如果您没有参加后果会如何？ 您看500强企业都接受过的培训，我们公司引入会有什么好处？ 改变后，您的客户对你们的评价会有什么改变？

（4）成交性问题

83.84.85.86.87.88.89.90.91.92.您今天的决定一定会有助于您的企业的发展，对吗？

看得出您是一个非常爱学习的人，我们的课程一定会适合您，您说是吗？ 您看这个项目还要走什么流程？

说实话，您是一个思想非常超前的企业家，您看您选择哪类方案？ 您倾向于哪几种方法,为什么？ 你们希望得到什么样的售后服务？

您觉得用这样的成本能解决您现在的问题是不是一件令人愉快的事呢？ 如果这个问题这样解决。。。您认为怎么样？ 您认为我们应该怎样配合您来解决这个问题？ 您认为这个项目的成功标准是什么？

第二篇：“SPIN销售”四类问题

“SPIN销售”四类问题

1、背景性问题2、1、马上就是年底了，咱们公司是否有------这方面的计划呢？

2、咱们公司中高层管理者有多少人？

3、咱们对员工培训重视吗？

4、您是不是很注重学习？平时看什么书？

5、咱们今年主要做的是哪些方面？明年有何打算？

6、咱们公司的计划需要通过什么部门的审核和什么样的流程？

7、您认为咱们公司目前需要迫切解决的问题是什么？

8、咱们公司进行什么方式考核？培训考核在考核中占的比例是多少？

9、咱们公司的财务部人员有多少？是如何给他们做培训的？

10、听您的口音不是本地人，是南方人吧？

11、您在北京多久了？您这些年最大的收获是什么呀？

12、您的企业发展这么久，现在处在什么阶段呀？

13、您家人现在都在身边吗?业余时间都做什么？

14、咱公司挺大的，大概有百来号人吧？

15、您的专业是什么？

16、您是哪个学校毕业？

17、您现在开什么车？

18、您是哪里人？

19、您的孩子多大了，是不是工作了？

20、您平时喜欢玩什么？有什么爱好？

21、您的衣服很漂亮在哪里买的？

22、桌上的盆景：您也喜欢盆景吗？

23、针对女老板：您很年青啊，如何保养的？

24、项目预算的金额？

25、希望合作伙伴选择怎样的背景和层次？

26、这个项目计划几年完成，周期多长？

27、哪几方面是评标的主要依据？

28、请问您觉得我们公司的产品同其他公司相比有何差异？

29、希望使用什么样的产品？

30、使用过同类其他产品吗？效果怎样？

31、最看重、最希望这种产品的功能？

32、公司对你使用这种产品的要求？

33、请问您觉得有其他比我们更好的产品更适合你吗？

34、他们的产品哪方面的功能比我们的更好？

35、多的技术指标中哪点是最重要的？

36、所拥有的资源量多大？

37、你目前技术上遇到什么困难？

38、请问您，贵公司对产品的最终验收会请哪些机构进行把关？

39、我们产品在你这个项目要求中有什么地方的功能需要改进，增加？

40、你觉的同类产品各有什么优缺点？

41、这次采购你们最希望产品有什么特点，你认为所有厂家对这个特点满足程度如何？

42、对方公司和你们公司高层哪几个人关系如何？有无背景？

43、按照你的判断，决策者对另外几家公司有什么看法，主管技术的对另几家公司看法如何？

二、难点性问题

44、现在忙吗？导致您现在这么忙的原因是什么？

45、是否想提升销售团队的业绩？您有没有好的解决方案？

46、您在管理中遇到的最大困惑是什么？

47、您企业的员工流失率这么大，您是怎么解决的？

48、您的销售目标完成了吗？

49、您的一些新的策略和方案是不是经常贯彻不到位？

50、您的工作会得到老板的认可和员工的理解吗？

51、公司的绩效管理能做得很合理吗？

52、您公司的部门与部门之间是否能够协调合作？

53、公司的整体销售技能水平怎么样？

54、中层管理者的管理技能怎么样？

55、公司员工能否积极主动地参加培训？

56、您觉得以前参加培训后的效果怎么样？主要原因是什么？

57、公司有没有统一的文化和共同的价值观呢？

58、您认为您现在最大的困惑是什么？

59、制约公司目前发展的因素有哪些？

60、回顾一年，哪段时期是您最难忘的？能跟我描绘一下吗？

61、有很多管理者有许多头疼的问题在我们的培训中受到启发并得以解决，您有哪些头疼的问题，可以跟我聊一下吗？

62、公司年初的目标完成了吗？提高了多少？如果没能达成原因是什么呢？

63、不知道您是否有时感觉中层和高层沟通不畅呢？

64、假如您公司下季度的业绩翻一番，您觉得可能吗？还需要哪些条件？

65、您觉得最近员工士气高吗？为什么？

66、公司的目标与远景，您的员工都清楚吗？

67、如果您下达一个命令，您需要多长时间让您的每一个员工都知道，都理解？

68、您认为您业绩最好的员工与业绩最不理想的员工差别在哪？

69、您认为能力重要还是忠诚重要？

70、你认为人才是培养出来的还是挖回来的？

71、您是否遇到过很有个性的老板，您是怎么处理与他们的关系的？

72、听说您公司培训做得很好，我想请教一下您都是如何做的？

73、您认为您在这份工作中还想了解那些知识呢？

74、员工是否对现有系统有意见？

75、某公司XX系统用起来感觉效率较慢，投入产出不合理，您这里怎样？

76、最近政府下了个文件，XX将成为主流，您怎么看这个问题？

77、最近我们这个行业，XX出现有较多不大方便的地方，您知道吗？

78、生产情况是否满意？

79、如果生产发生紧张，你们会有延迟交货吗？在这种情况下，会考虑增加设备吗？

80、您觉得怎样才能降低你现有的成本，提高您公司产品的市场分额？

81、您现在感到最困惑的最烦恼的问题是什么？

82、您觉得公司销售业绩上不去，主要问题在哪里呢？

83、比较突出的是哪一块不顺手？

84、与我公司合作这些年能否提出哪些需要我们公司改进的地方？怎样更能促进我们之间的进一步合作？

85、目前的信息系统对您的决策起到什么支持作用？

86、你对目前的供应商进货渠道有什么不满意的地方？

87、对今年利润满意吗？对成本控制有哪些要求？

88、现有的产品给您带来哪些利润？

89、您认为对管理一家公司感觉最麻烦的是什么？

90、现有系统是否对工作带来不便？

91、现有X产品使用起来方便性怎么样？

92、我们公司某产品是有X优势，你有何看法？

93、你平时几点上班啊？

94、平时经常加班吗？

95、在生产旺季时，是如何安排的？

96、我们的产品您有什么不满意的地方吗？

97、您对现有的工作条件是否满意？

98、现有系统哪些方面浪费你的劳动力及时间？

99、对于服务这一块您有困惑吗？

100、否关注新系统的各项性能的指标？

101、旧系统对比有何优缺点？

102、您这里XX指标能达到多少？

103、其他公司现在系统X环节经常出现问题，您这里有吗？

104、我们公司X产品能提高X环节性能，不知你们这方面目前怎样？ 105、您知道公司现有哪个方面反应问题较多？

106、您们公司X系统不知道运行情况怎么样？

107、如果我们对XX产品整改您将如何对待？

108、您觉得我们的产品在技术上有什么不妥之处？

109、现有系统的工作效率如何？

110、现有系统维护费用是多少？

111、在工程技术方面还有哪些不完善的地方吗？

112、最近有比较棘手的事吗？

113、对现有的产品，或系统你觉得有哪些不足？

114、公司是否有购买新系统的打算？

115、您知道公司现在哪些方面反应问题较多？

116、你们公司X系统不知道运行情况怎么样？

117、公司职员对目前状况有何抱怨及意见？

118、你怎么看待我们这两家竞争公司？

三、暗示性问题

119、到困难时，如果您的员工都不说“不可能”三个字，你觉得这样的员工好管理一些呢？

120、您公司以前的培训计划是怎样安排的？

121、学习是推动企业发展的一个很重要的因素，您是这么认为的吗？ 122、我已经开始全力以赴为您服务了，您认为我们距离合作还有多久？ 123、您认为您的员工是不是也很希望不断学习和提升自己呢？

124、些问题会对您公司的发展产生哪些影响？

125、这些问题的存在会不会影响到您公司的效率？

126、这些问题会不会影响到公司的利润，组织架构？

127、这些问题的存在是否会影响到公司品牌？

128、同行业的公司中是否也存在同类问题？

129、我们的合作是非常符合公司发展要求的，您认为呢？

130、对我们的方案，有什么其他的要求吗？

131、我们的合作已经给您的技术上带来了革新，您认为呢？

132、这些问题的存在是否对您的工作及利益产生了影响？

133、些问题的存在是否影响到了您的使用？

134、根据您对市场的调查，您的买家主要寻求是哪种品牌价位的相关产品？ 135、些问题会对您自身产生哪些问题？

136、您帮我这么大忙，我该怎么谢谢您呢？

四、需求效益性问题

137、信您今天的决定一定会有助于您企业的发展，对吗？

138、得出您是一个非常爱学习的人，我们的课程一定会适合你，您说是吗？ 139、您看这次项目还要走什么流程？

140、您看您竞争对手都成为我的会员了，如果您没有参加后果会如何？ 141、说实话，您是一个思想非常超前的企业家，您看您选择哪类方案？ 142、您看500强企业都接受过的培训，我们公司引入会有什么好处？ 143、您觉得摸索经验困难还是学习经验困难？

144、您看现在已经是年底了，咱们公司的业务情况怎么样啊？

145、为什么会选择我们品牌呢？

146、在国内知名品牌中，您觉得哪个品牌最适合您？

147、您比较喜欢哪些国家的服装风格？

148、您觉得哪个品牌的售后服务最好？

149、今年最流行的色系是紫色，您看喜欢吗？

150、您希望选择什么价位的服装呢？

151、您多久购一次物？

152、看您这么好气质，人源一定不错，跟您喜欢同风格服装的朋友多吗？ 153、您出差次数多吗？我们在全国各地都有专卖店。

154、什么时候开始有这样的想法？

155、您倾向于哪几种方法，为什么？

156、实施后效率增加了多少？

157、您领导对此事的看法？他关心哪些问题？

158、您的客户对现状有哪些不满？

159、您认为怎样做会更好？

160、改变后您的客户对你们的评价会有什么改变？

161、在你们所接触的供应商中间，哪一家的产品更适合你们？为什么？ 162、你们希望达到什么样的售后服务？

163、你们在设备更新方面有什么需求？

164、你们购买产品想解决什么问题？

165、你们对已有的产品有什么不满意的地方？

166、以后可能会需要什么产品？

167、在使用这个产品的同时，需要什么样的配件，具体有什么功能参数要求？ 168、你们的预算有多少呢？

169、产品需要什么样的功能？

170、你们对这个产品有多少能量？什么档次的产品？

171、使用产品还有什么不清楚的吗？

172、还需要我们为您提供哪些服务？

173、关于价格方面您的理想价位？

174、您认为他们的服务有我们好吗？

175、您对我们的质量以及技术服务放心吗？

176、您了解我们非常成功的案例吗？

177、你觉得用这样的成本能解决您现在的问题是不是一件很令人愉快的事呢！178、难道你不认为使用我们公司的产品能提升你们公司的形象吗？

179、准备用什么样的方法来解决你现在的问题？

180、这个方法你是怎么考虑的？

181、你有什么方案能解决这个问题？

182、如果这个问题这样解决„..，你认为怎么样？

183、你认为我们应该怎样配合你来解决这个问题？

184、这些问题对你造成的障碍主要是什么？

185、这些问题对你的工作造成了多大的影响？

186、这些问题可以帮助你的流程更规范吗？

187、现有的方案有哪些不足，希望怎样改善？哪些方面需要改善？

188、能否告之其他供应商的方案？

189、你认为这个项目的成功标准是什么？

190、您作为技术把关者，您认为产品需要什么样的功能？

191、些问题是谁能帮助我们解决呢？

192、你认为我们的方案还有哪些方面不成熟？

194、你认为我们的方案与竞争对手相比还有哪些不足？

第三篇：SPIN销售感想

SPIN销售法培训感想

大板销售部每个月都有一次部门的培训。对于我们这样来到销售部门才半年多的新人来说，每一次都是我们自我成长的机会。这个月区域经理刘工进行了SPIN销售法的讲解，并对现实谈判过程的中的具体事例进行了讨论及分享。

SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。SPIN销售法分为四个阶段：情景性、探究性、暗示性、解决问题。在与新客户见面的时候要在谈话及聊天的过程中多赞美，多肯定，少否定这样才能促进后续的谈话过程。要在情景性过程中了解到，例如客户的设备情况，主要产品，人员问题，下游客户……建立初步的背景资料库。这样第一步对于我来说，要对初步好的事物进行赞美，比如办公室很豪华，就赞美一看办公室的气派就知道老板是会做越做越大，发现其他细节问题做的好的也要赞美一下，老板真是比较注重细节的人，相信工作中也是非常细心的。肯定老板说的问题，聊聊现在生产的问题，现在人员稳不稳定啊？初步建立沟通的前提。第二部主要是探究问题的深度，主要以难点问题（如对产品质量及产品定位。盈利满意吗…..）来探究客户隐藏的需求，使客户透露所面临的问题。困难与不满足，由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权，使客户发现明确的需要。第二步对于我来说，主要是谈一下生产质量问题，来探究生产质量过程，谈到老板的痛处，比如老板因为产品变形被客户强制要求换货等，赔付了多少钱。生产过程中膜系没有区分开，最后导致上墙后颜色有差异等，在这个项目上因为此问题没有挣到钱反而赔钱了等一系列深度的问题。并且在此问题放大化，要想企业要长久的发展，必须把产品质量提上去，并且现在玻璃深加工的行业正是矛盾的时期，只有加强现场的管理及产品质量的控制，确定品牌的意识，才样才能对以后有更好的发展。第四部解决

问题，对于现在的问题要加强关注，我们可以提供生产的全厂培训及技术指导，并且对A级客户进行授权，能更好的推动本企业的品牌意识的发展。也可以来我司进行交流学习，促进生产的管理意识及加强管理要求等。

经过以上四步走，我们要运用在和客户沟通的过程中，但是此四个步骤又不能生搬硬套，要活学活用。对于我来说SPIN销售法也是我后续要加强锻炼的方法。通过每一次大板销售课程的培训对我的收获都是非常大的，在以后的工作中也能加强自身的修炼，更好的完成领导安排的工作任务，确保执行力及工作方法都一步到位。

二零一四年五月九号

第四篇：SPIN销售总结

SPIN顺序：背景--隐性需求—明显需求—客户渴望—产品满足

状况询问：对客户状况（来店交通工具，车主打扮，是否初次进店，职业，可能的消费习惯，客户感到舒适的交流方式等）接客时需要一目了然，再用有效简短背景询问核实和补充实际情况

问题询问：围绕我们销售的产品找出被客户忽视或者不重视的问题（隐性需求）

暗示询问：刺激，扩展 问题的后果，把隐性需求转化为明显需求，让客户放弃抵抗和不留心，对问题实际解决产生渴望

需求满足询问：客户明显表露需求后，确认客户对问题的重视，引导客户自己说出解决方案，进一步消除客户对购买和成交的抵触，结合产品服务的好处和客户利益，满足客户，达成销售

备注：

一般人对过多探寻会有本能自我保护，要利用4S店的定位出发（为了让用户挑选到适合自己的称心如意的车辆，买到原装的有保障的新车，日后更好的保养和修理车辆）来询问获得背景情况；

不要过早表露销售意向或者立即进行简单推销

平时多钻研销售流程，掌握本品和竞品的产品知识，多和人接触，多向其他销售人员和经理交流，掌握不同人群的消费习惯和消费意向，多问一些问题，持续激发客户兴趣，充分挖掘隐性需求

用暗示提问，让客户意识到自己的痛处，并扩大可能的后果

客户发现问题后，心理是希望自己解决问题，以得到成功感和释放感，这时还需要用需求满足询问，引导客户自己说出解决方案，用自己的产品和服务的优势特点满足客户。熟练运用FABI法可以更清晰更充分的介绍推销产品

提醒：

没有问题就意味着没有销售

专业的知识是服务的基础，只有具备专业知识和经验，才有可能提出有用的问题

SPIN是一种达成销售的途径，不是简单的顺序，结合不同客户不同实际情况，把握好各环节的关键要点，组织好销售节奏

第五篇：SPIN销售案例

Spin销售技巧 背景问题

比如可以问厂长：现在公司里有多少台设备，买来有多长时间了，使用的情况怎么样？

背景问题使用提示: 成功销售员会问很少的背景问题,，但每问的一个都会有偏重, 有目的 排除没有必要的问题

花时间预先多收集准备客户背景信息 问太多的背景问题,客户很快就会不耐烦

困难问题：

1.您的电脑多长时间会死机？ 2.您的电脑输出速度理想吗？ 3.现在的输出速度是不是太慢？ 4.现在局域网之间是否冲突？

暗示问题

什么是暗示问题

是对客户的问题/难题产生后果的暗示,引导客户产生危机感, 认识问题的严重

比如1：不吃早餐可能导致一系列的问题——对身体的影响，对工作的影响，对家庭的影响，对未来的影响等等。

比如2：电脑病毒在没有爆发，可能很可能不会意识它的严重后果，但是一旦发生，可能会丢失重要文件（会不会耽误你的工作？会不会增加你的时间成本？你的老板会怎么看这件事？对您的职业生涯会不会有影响？），破坏电脑硬件或软件（对公司来说是不是一笔损失）

比如3：刚开始接触互联网推广，如果不选好一个产品，你就会没有效果，随之就会对互联网失去信心，别人可能会借助这个机会超越你，您也就失去了一个在行业内稳步领先的机会。比如4：

运用目前的方法会对你有什么影响? 不找直接买家会导致利润降低多少? 如果现在不开发欧美会给销售带来多大影响? 由于这„ 不加入这次商展会错过多少商机

需求问题

什么是需求问题? 是向客户问提供解决方案的价值问题,引导客户回答“是”的问题 是积极的, 有建设性的,有意义的

这些问题解决以后会给您带来什么好处？

暗示与需求问题的区别

成功的销售运用两种类型问题把客户的隐含需求转变为明确需求 先提出暗示问题扩大客户问题让客户感觉问题更严重 再运用需求问题来引出解决方案的价值 暗示问题很悲伤, 需求问题很愉快

案例1:通信设备推销

销售人员：“早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。”

张主任：“呵呵，谢谢。”

销售人员：“我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？”

张主任：“好啊。”

销售人员：“您在全省有五百多个促销员，公司怎样将内部的信息发送给他们呢？”

张主任：“什么信息？”

销售人员：“比如说降价、促销或者放假的通知等。”

张主任：“我们打电话通知。”

销售人员：“通过电话？会不会有问题啊？”

张主任：“什么问题？”

销售人员：“促销员都在柜台忙碌，万一接不到电话怎么办？另外降价信息通过电话通知没有书面记录，会不会搞错？我上次和促销员在一起的时候，就听到他们有这样的反映。”

张主任：“是吗？我还不知道。”

销售人员：“如果真的因此搞错定价，会有问题吗？”

张主任：“当然很严重。”

销售人员：“既然这么严重，您有什么考虑吗？”

张主任：.....销售人员：“还有，您在各个店面的促销员怎样将信息发送给公司呢？”

张主任：“一般的事情打电话，有时候发邮件，没有固定的方法。”

销售人员：“没有固定的方法？这样就不能及时得到每天的销量和库存了？”

张主任：“我们现在每个月汇报销量和库存。”

销售人员：“哎哟，这样会不会对销售管理造成困难？宝洁公司也是我的客户，他们和您的企业销售模式很相似，他们利用企信通的短信平台向促销员发送降价和促销信息，促销员也用这个系统每天上报销量和库存，取得很好的效果，有没有兴趣去看看？”

案例2复印机推销

卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？ 买方：没什么不满意，用得挺好。卖方：影印效果是不是令人满意呢？ 买方：就是有时复印图像时黑黑的。卖方：你们经常复印有图像的文件吗？

买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。

卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？ 买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。

卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？ 买方：我们从来不敢去这样想。

卖方：你们现在用什么解决办法来解决这个问题呢？ 买方：关键的投标我们都拿出去印。卖方：那这样做在时间上来得及吗？ 买方：一般还可以。

卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？

买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了。

在对话中，卖方运用了多个有关问题的提问和有关影响的提问，虽然对自己的产品只字未提，但买方或许已在考虑是否要这位关心自己的销售代表拿出一个解决方案了。我们可以从这段销售对话中悟出两个道理：一是如何将话题从一个简单的问题点引向深处，在于提问；二是通过启发式的提问发掘客户的需求，将销售引向成交。