第一篇：个人金融重点产品阶段性营销竞赛活动方案
2012年个人金融重点产品 阶段性营销竞赛活动方案
为继续做好客户培育和维护，满足客户需求，挖掘客户潜力，调整业务结构和产品结构，实现客户、产品销售与收入的协调发展，促进员工收入增长，提升个人业务价值创造能力，根据《2012年个人金融产品销售指引》，x行决定开展个人金融重点产品阶段性营销竞赛活动。
一、活动时间
2012年6月1日至2012年9月30日
二、参赛单位 全行网点。
三、活动考核指标及目标
1、信用卡专项分期（购车分期、安居分期）XX笔，分期额XX万元；
2、信用卡一般分期（商场分期、车险分期等）XX笔，分期额XX万元；
3、信用卡预审批发卡率达到XX%，客户新增XX户；
4、基金销售量（折算后）XX万元；
5、实物金销售量XX克；
6、代理保险收入实现XX万元；
顾问和客户经理的主力军作用，应用好个人营销系统、PBCS、OCRM等系统对产品销售的支持作用，使筛选出的目标客户与营销产品的匹配度不断提高，进一步提高营销成功率，注意做好内部衔接，加强柜员与大堂经理、个人业务顾问、客户经理的联动营销和“二次营销”，强化“售后服务”概念，加强客户维护。
4、在产品销售与服务过程中，应主动向客户揭示风险，提醒谨慎投资，指导客户认真参与风险评估，将对投资者教育贯穿产品销售始终，通过客户的口碑，提升我行产品的市场知名度，抵消客户对我行产品的片面认识，吸引和赢得客户，由此形成客户再次购买产品的良性循环，同时还会收到老客户带动新客户的理想效果。
5、高度重视预审批系统的营销，要将预审批系统成功率的高低、点均发卡水平高低提高到建立网点常态营销机制、提升网点销售能力、检验网点销售水平、有效拓展和稳固客户的高度来认识。
6、持续开展进社区、进单位营销宣传活动，各网点要按照《社区金融营销活动模版》，至少每两周开展一次营销活动，可以采取联欢、理财讲座、户外产品宣传介绍、现场咨询、现场受理办卡、产品签约等申请、有奖竞猜、申办业务赠送小礼物等多种方式，在活动中原则上要通过E动终端提供现场移动签约服务。
7、做好全行个人业务对公司业务的跟进工作，找准联
第二篇：浅谈金融产品营销
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随着金融体制改革的逐步深入，市场营销在金融业发展中的地位和作用日益显现出来，伴随着金融业对外开放程度的提高，其重要性与日俱增。
随着金融体制改革的逐步深入,市场营销在金融业发展中的地位和作用日益显现出来,伴随着金融业对外开放程度的提高,其重要性与日俱增。一是金融机构自身经营与发展的需要。由于金融市场瞬息万变,要把握市场变化的脉络,作出正确的经营决策,就需要对市场进行分析、预测。市场营销作为市场分析、预测、设计和控制的全方位经营管理过程,对准确地作出经营决策和协调内部组织行为具有十分重要的作用,因此,要优化经营决策和组织体系,就必须推行市场营销管理。二是增强金融企业竞争力的需要。伴随着金融业的改革开放,金融体系形成了多元化格局,除原有的国有商业银行外,各类股份制商业银行、城乡合作银行、非银行金融机构等不断建立,国外金融业在我国境内设立的分支机构也逐渐增多,而且银行传统的分工格局被打破,相互间的业务交叉和竞争加剧。为了在竞争中站稳脚跟,并力争使业务范围得到最大限度的扩展,必须重视市场状况和环境变化,依据变化了的环境不断改善服务手段和经营策略,以良好的信誉,高质量的服务,灵活的策略措施来拓展市场,提高产品市场占有率和盈利能力,增强自身的市场应变能力和竞争实力。三是能更好地满足消费者的需求。随着消费需求的日益多样化,金融产品消费比重也在加速上升。居民个人会从自身效用最大化原则出发,选择购买银行产品还是投资于资本市场上的融资工具,因此,银行必须紧紧围绕顾客需求展开业务,通过多种渠道收集市场信息,了解顾客的心理、行为特征,不断调整服务形式和内容,以期达到巩固原有阵地,抢占新的市场制高点的目的。
当前金融产品市场营销管理工作中还存在着许多问题与不足。一是市场营销管理机制不健全,缺乏规范的组织和系统的规划,整体营销意识不强。近年来,为适应金融竞争的需要,诸家金融机构结合自身特点,纷纷进行了一些营销创新,并采用了一些促销手段,开发了某些新产品,但总体而言,对西方先进的市场营销理论还缺乏系统的研究和运用,经营上还较大程度地停留在过去的一些习惯思维和做法上,没有把市场营销提高到总揽业务经营全局的高度来认识。大多数金融机构还没有设置专门的营销管理机构和配置专事市场营销管理的人员,使市场营销还未起到应有的作用。二是营销产品技术含量普遍较低,缺乏特色定位。这几年,不少金融机构在负债业务方面,开办了有奖储蓄、爱心储蓄、定活两便储蓄、大额可转让存单、信用卡存款、通知存款、协定存款等;在资产业务方面,贷款种类和方式日趋翻新,开办了特种贷款、委托贷款、代理贷款、押汇放款、信用卡透支、住房按揭贷款等,并有不少机构相继开办了保管箱等业务,使产品形式和内容更趋丰富。但具体考察这些产品却不难发现具有各行自身特色的产品开发较少,许多产品开发相互模仿,产品内容雷同,形不成竞争优势。新产品技术含量较低,缺乏相互关联和配套,自动化率也不高,许多环节仍需手工操作,导致产品创新成本高,利润率低,创新速度赶不上消费者的需求增长。三是市场促销策略不够规范和统一。从广告看,普遍存在着广告频率较低,高档次广告较少,上下级行之间在广告宣传的时机和方式选择上缺少协调统一等问题。从人员推销看,推销内容单调,覆盖面较小,相对成本较高。从营业推广看,公共关系涉及的范围较窄,力度较小,难以使顾客对本行产品长期看好。而且,几种促销方式的组合运用更显欠缺,综合促销效果不甚令人满意。
面对这样的局面,首先应该强化市场营销意识。针对当前银行经营观念落后、营销意识不强的状况,必须对市场竞争有清醒的认识,加强对市场营销理论的研究,不断提高营销意识,制定出市场营销的长远战略,对市场营销进行统一规划和布置。要正确划分各业务部门的营销职责,增强职工对市场营销管理的事业心和责任感,同时建立必要的激励机制,以充分调动职工参与市场营销的积极性、主动性、创造性,同时要设立专门机构,加强营销管理。其次是
增加花色品种。在办好已有存、贷业务、中间业务的基础上,顺应顾客消费高层次多样化的发展取向,提高服务质量,挖掘服务内涵,开辟新的金融工具,建立全方位、系统化、配套化的产品服务体系,不断推陈出新,实现产品的持续开发。第三是提高促销效率。应有目的、有针对性地向顾客传递理念性和情感性的产品形象和个性。加强与政府、企事业单位、同业机构、新闻媒体和社会大众的交往,密切与各方的感情交流,使顾客对银行产生一种无形的寄托和信任感。要充分利用电视、报纸、广播等大众传媒发布形象创意和服务企划,借助参与举办各种大型会议知识竞赛、社会公益事业等来营造良好的营业环境,扩大产品的辐射面和树立良好的自身形象。面对当前分支机构重叠,网点单产低,效能不佳的状况,应积极调整网点布局,优化网点结构,该撤并的撤并,该扩充的扩充。随着中心城市经济发展极的逐步形成,金融机构设备也应变按行政区划设置为按经济区域设置,要着力加快间接分销渠道的建设,下大力气发展电话银行、电脑银行、销售点终端机和自动柜员机等电子化分销渠道,在保持其数量稳步增长的同时,不断提高技术水平,使产品销售既方便又畅通无阻。
第三篇：浅析我国商业银行个人金融产品营销
浅析我国商业银行个人金融产品营销
摘要
本文结合个人金融产品营销的有关理论，通过解析各种金融产品营销策略，论述商业银行进行个人金融产品营销的策略。在我国, 商业银行个人理财产品推出的时间很短, 相关的规范尚不健全, 理财产品中存在的诸多问题有待研究解决。应细分客户群体, 针对客户需求分层次服务;建立完善的客户信息系统, 充分了解客户需求;创新理财产品和服务方式, 满足不同客户需求。
[关键词] 金融；营销 ；策略
目录
摘要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
一、商业银行个人理财产品相关理论概述„„„„„„„„„„„„„„„„2
(一）个人理财产品定义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 2
(二)个人理财产品营销定义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
二、商业银行个人金融业务的发展趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„2
（一）服务方式的电子化趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
（二）组织机构的专门化趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 2
（三）业务重点的多元化趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
（四）金融产品的个性化趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
三、商业银行理财产品营销的缺陷„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
四、商业银行个人金融产品的营销策略选择„„„„„„„„„„„„„„„3
（一）商业银行营销战略的四个“Ps”„„„„„„„„„„„„„„„„„ 3
（二）．营销战术的五个“Ps”„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
五、商业银行个人金融产品营销的具体措施„„„„„„„„„„„„„„„4
六、结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
5一、商业银行个人理财产品相关理论概述
(一）个人理财产品定义：个人理财产品指金融机构针对个人发售的理财产品
(二)个人理财产品营销定义:商业银行个人理财产品营销是商业银行营销理论
在理财业务中的应用, 是指商业银行以金融市场为导向, 通过一系列营销手段, 引导银行个人理财产品流向目标客户, 以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。
二、商业银行个人金融业务的发展趋势：
(一）服务方式的电子化趋势。
具体形式表现为网络银行业务、电话银行业务、安装ATM机等
（二）组织机构的专门化趋势。
商业银行都纷纷成立个人金融业务部门，集中设计、开发和办理私人客户的金融服务，为私人客户提供全面、广泛的服务。
（三）业务重点的多元化趋势。
针对市场的需求，个人金融业务从单纯的消费信贷扩大为包括结算、担保、投资管理、个人理财、咨询等广泛内容。
（四）金融产品的个性化趋势。
商业银行业务范围因个人需求不同而设计不同的产品，如财务咨询、委托理财、外汇、代理税收、代收工资费用等，同时通过网络进一步提供旅游、信息、交通和娱乐等个性化服务。与此同时，传统的存贷款服务，也开始根据客户的需求重新设计、包装。
三．商业银行理财产品营销的缺陷
1.缺乏“ 以客户为中心”的营销观念。我国商业银行通常考虑的是“ 我能为客户提供什么产品”, 而不是“ 客户需要什么产品”, 把营销当推销, 没有真正意识到客户需求的重要性。
2.产品单一, 缺乏新意。由于我国现实行金融分业经营, 这在一定程度上限制了商业银行个人理财产品的创新。各商业银行推出的理财产品大多只是将原有的银行存、贷款产品和中间业务产品重新组合, 或在服务上作一些提升, 在观念上和内容上有实质性突破的很少。
3.未进行市场细分。个人理财服务多数情况下只针对高端客户, 忽视了数量众多的普通客户。
4.未建立完善的客户信息系统。对客户信息量掌握不足, 不能根据客户需求, 制定相关的理财策略。
四．商业银行个人金融产品的营销策略选择
（一）.商业银行营销战略的四个“Ps”
（1）.市场分析
市场分析是商业银行个人金融产品营销的基础，市场分析的结果
直接决定了商业银行后续目标市场选择和产品定位，以及相应营销策
略的制定。商业银行市场分析主要解决的问题是明确个人客户的需求
情况，包括什么时间需要以及个人客户愿意以各种条件、方式接受金
融服务，了解个人金融产品的现实市场和潜在市场，同时对个人金融
市场的未来变化、营销活动的影响和效果做出判断以获得信息，扑捉
市场机会，降低决策风险。
（2）.市场细分
在对市场进行全面分析的基础上，商业银行需要对个人金融产品
市场进行进一步的划分，以便结合自身实际确定需要营销的目标市
场。市场细分是找出与其他客户不同而本身具有相同特征的客户群，目的是为市场决策人员确定客户间的差异。商业银行通过市场细分就
能分辨出哪些是对本企业最有价值的个人客户群，进而采取特定的营
销策略。
（3）.目标市场
商业银行在市场细分的基础上，根据自已的资源和目标以及个人
金融产品的特性，选择一个或几个有利于发挥企业优势，又能达到最
佳或满意的经济利润的细分部分作为自已的目标市场。
（4）.市场定位
目标市场选定后，商业银行需要进一步明确其将要在目标市场树
立怎样的形象，使客户知晓商业银行及其产品。个人金融产品的市场
定位是指商业银行根据自身实际，在选定目标市场的基础上，通过对
其个人金融产品进行设计，决定向客户提供何种金融产品和服务的行
为过程。
（二）．营销战术的五个“Ps”
商业银行个人金融产品营销在运用上述四个战略性的“Ps”明确8战略目标和市场定位后，就要实施以下营销组合策略，即营销战术的五个“Ps”。
（1）.产品策略
个人金融产品营销的产品策略就是选择什么样的个人金融产品
来满足客户的需求。营销人员要制定具体的产品组合策略、品牌策略
及包装策略。
（2）.价格策略
在我国现行的金融体制和市场环境下，利率尚未市场化，个人金
融产品的定价具有特殊性：受政府金融政策、法规的管制较严，价格
变动对个人金融产品销售量的影响相对较小。因此，个人金融产品价
格策略要充分考虑金融市场的发育程度、市场对该类个人金融产品的需求及竞争情况，利用各种适当的变通方式拓宽业务、增加盈利、规
避风险。
（3）.分销策略
分销策略即营销渠道策略，即通过什么样的分销渠道将个人金融
产品从商业银行转移到个人客户。商业银行在制定分销策略时要采取
多种形式渠道的组合，通过营业网点体系的建设、分支机构的设置、电子化分销渠道以及客户经理，使个人金融产品在适当的时间、适当的地点、方便而快捷地销售出去。
（4）.品牌策略
商业银行根据客户的期望、感觉、联想等心理特征，通过各种营
销推广方式，对其产品的品牌属性、利益、价值、文化或个性等加以
突出，建立长期的品牌形象，以培养忠诚客户，提高品牌价值。
（5）.促销策略
个人金融产品促销，通过广告、人员推销、公共关系、营业网点、定向促销等手段的综合运用，提高目标客户对个人金融产品的认知
度、说服、影响现有的和潜在的个人客户接受并购买产品。
五．商业银行个人金融产品营销的具体措施
(一)细分客户群体, 针对客户需求分层次服务
根据一定的标准对客户进行细分，针对不同层次的客户需求提供不同的服 务。如个人理财方面主要是为高端客户服务, 通过推出贵宾卡、VIP 计划,开设贵宾通道等。
(二)建立完善的客户关系管理, 充分了解客户需求
对于理财人员而言, 需要有理财系统的支持, 记录客户资料和信息, 为客户进行个人财物状况分析, 提供便捷的服务和设计理财计划等。银行业务与IT 科技高度的融合以及个人理财业务以客户为中心的特点, 合理的理财支持系统对于银行来说, 应当包括客户信息模型、客户分析模型、理财方案模型等功能。
（三）采取适当手段和策略，加强营销管理
银行把个人金融业务真正很好地开展起来，必须确定适当的营销策略和营销手段，必须通过对环境的客观分析，通过细分市场，选择适当的目标市场和发展战略，并针对不同的市场采用不同的产品、定价、分销和促销策略。
(三)创新理财产品和服务方式, 满足不同客户需求
在当前分业经营的金融政策和法规约束下, 银行、证券、保险行业互相间存在一定的壁垒, 但从理财的角
度出发, 越来越多的客户需要的是理财一站式服务, 因此商业银行应以网
点为依托, 将银行、证券、保险等多种
金融服务集于一身, 为客户提供“ 一站式”服务。银行代理销售基金、保险和信托产品, 对银行来讲丰富了自身理财品种, 为客户提供了更多的投资理财选择, 还能够增加自己的中间业务收入, 对基金公司、保险公司和信托投资公司来讲, 则充分利用了商业银行的信誉, 营销网络和客户资源, 降低了成本, 增加了盈利, 实现了双赢。
六．结论
个人金融产品营销策略是只商业银行推广个人金融产品，使之为客户接受并使用，银行从中获得收益所采取的战略战术和具体措施的总和，是金融营销管理的基础性工作。随着个人客户金融需求的多样化、个性化，如何适应激烈的个人金融市场竞争，成为商业银行的重中之重。营销策略的选择成为解决竞争的有力工具。个人理财业务已成为我国银行业竞争的一个新焦点, 积极进行理财产品的营销对于银行和客户都有重要意义。
09投资
学号 0905005012
陈柳柳
第四篇：金融产品营销方案设计
金融产品营销方案设计
四．小额信贷市场定位
1.小额信贷市场细分概述
2.主营业务范围确定
五．小额信贷营运策略
1.小额信贷营运的基本原则
2.资金结构安排
3.营运模式分析
六.小额信贷市场风险防范
1.主要的小额信贷市场风险种类分析
2.具体的风险防范措施
第五篇：营销竞赛活动方案
此次特举办“易博士”电子阅读器销售竞赛活动，目的是通过竞赛活动激发我系学生参与企业实践的积极性，在实践中学习知识、应用知识，同时强化学生的推销技能，培养学生的就业竞争力，希望有信心、有能力、有志趣的同学踊跃报名参加比赛，也希望老师们积极参与和支持，营销竞赛活动方案。
一、竞赛组织
本次大赛由经济贸易系主办、品派营销协会承办，广州金蟾软件研发中心有限公司赞助举行，活动解释权属于经济贸易系。
二、参赛对象
以广东工贸学院经济贸易系市场营销、国际贸易、电子商务专业学生为主。学校其他专业有兴趣的学生也欢迎报名参赛。
三、比赛形式和内容
本次比赛是“易博士”电子阅读器销售竞赛，以个人或团队的方式参赛，各队以“易博士”电子阅读器为销售产品，以金蟾公司规定的统一零售价格自行策划开展销售，由金蟾软件研发中心有限公司提供产品及相关资料、产品价目表和必需的产品样品用于使用和展示（样品采用借阅形成）。最后以各队在规定时间内（人均）销售量的多少决定竞赛优胜队伍；由经济贸易系和广州金蟾软件研发中心有限公司组织老师、专家进行评审，评定竞赛成绩，规划方案《营销竞赛活动方案》。
四、比赛时间1、2010年4月20日于学校东区礼堂召开动员大会；
2、2010年4月23日——6月23日为正式比赛时间；
3、2010年6月24日——6月29日为竞赛评审表彰时间。
五、项目日程安排
项目内容
目标要求
时间
负责部门
1、项目动员大会
经济贸易系各专业全体学生参加；
邀请金蟾公司领导参加并向与会师生详细介绍和展示该公司产品，激发学生的参与兴趣。
4.20
经济贸易系
2、教师动员及学生组队
经济贸易系各专业教师课堂动员；
专业教师鼓励、学生自由选择个人参赛或组队参赛，并提供相关内容咨询。
4.20-4.30
各教研室、各班级
3、学生组队报名
参赛个人或团队到秘书处登记报名并借取产品样品。
4.21-4.30
系办
4、学生开展自主销售
学生自主策划开展产品销售；教师提供销售策略指导；企业提供产品及相关资料、报价单等支持。
4.23-6.2
3系办
5、业绩统计
各参赛个人(团队)要求提交一份业绩表和销售经验总结。
6.2
3系办
6、奖项评定
组织专任教师和企业方代表组成评审小组，对参赛成绩进行评审。
6.24-6.28
经济贸易系
7、表彰并颁奖
公开表彰获奖个人（团队）并发奖金。
6.29
经济贸易系
8、公开报道
参赛个人和团队可以撰写通讯稿在校报和校内网站报道。
4.23-6.30
经济贸易系
六、需要企业提供的支持
1、派代表详细介绍和展示公司产品，并提供产品或销售方面的咨询，并提供产品销售提成政策。
2、提供公司产品的报价单及销售相关资料，如产品宣传单张、质量合格证书复印件、企业营业执照复印件、业务员产品销售介绍信等。
3、提供数台（根据参赛人数确定）“易博士”电子阅读器作为学生借阅的样品，项目结束后归还企业。
4、根据公司销售政策逐单兑现各个小组达成销售的提成。
5、提供竞赛一、二、三等奖的奖品。
七、奖项及奖金：
大赛设置一、二、三等奖。
其中一等奖1名：奖励“易博士”电子阅读器一台（价值1680元）+证书；
二等奖3名：奖励快译通商务总理一台（价值399元）+证书；
三等奖10名：奖励四合一多功能电子笔（50元）+证书。
由广州金蟾软件研发中心有限公司提供奖品。
专家组可以根据参赛队伍的多少和业绩的情况进行奖项调整。
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