论商业银行个人理财业务的现状和发展趋势（最终版）

第一篇：论商业银行个人理财业务的现状和发展趋势（最终版）

论商业银行个人理财业务的现状和发展趋势

摘要：近年来，由于国民收入水平的不断提高，闲置资金增多，人们的个人理财意识开始逐步加强。在利润空间缩小、对公业务乏力、风险加剧、同业竞争激烈以及融资的压力下，个人理财业务已经成为我国商业银行新的利润增长点，越来越为各商业银行所重视。本文主要分析了在商业银行理财业务的发展中所遇到的问题，并且对商业银行理财业务的可持续发展提出建议。关键词：商业银行

个人理财

发展

对策

一、商业银行个人理财的基本概念和内容

（一）个人理财的基本概念

个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。国际上成熟的理财服务是指：银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。简单来说，就是商业银行运用金融等方面的知识、专业技术及广泛的信息资源等优势，根据客户的财务状况和具体需求，向客户提供全方位的、个性化的金融服务。除提供一般性信息咨询外，还利用储蓄、融资、银行卡、个人支票、保管箱、保险、证券、外汇、基金、债券等各种理财工具，提出合适的理财方案，指导客户如何安排收入和支出，通过个人资产的最佳配置，以实现个人理想和目标。这些专业化服务表现为两个性质：一种是顾问性。此时商业银行充当理财顾问，向顾客提供咨询。另一种是受托性质。此时商业银行将按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。

个人理财，可以从不同角度来进行理解。事实上，对于任何家庭来说，都有一个对家庭的收入和财产如何安排的问题。这种安排既要满足家庭当前消费的需要，也要考虑家庭发展的长远需要，还要考虑应付各种突发事件的需要。如何在这几种需要之间取得平衡，由于价值观的不同，或者说效用函数不同，不同的家庭可能会给出不同的答案。这种多样化正是导致社会生活丰富多彩的重要原因之一。

个人理财是通过制订和实施理财规划实现的。理财规划的第一步是设定理财目标。一般来说，理财规划要实现的目标主要有：个人财富的增加；消费支出的合理；生活期望的满足；个人财务的安全以及退休和财产的积累。具体而言，理财目标和理财愿望有所不同，理财目标必须具备两个基本特征：一是目标结果可以用货币精确计算；二是有实现目标的最后期限。这就是说，理财目标需要具有可度量性和时间性。个人理财业务是建立在委托——代理关系基础之上的一种个性化、综合化服务的银行业务。

(二)个人理财业务的分类

按照管理运作方式不同，商业银行个人理财业务可以分为理财顾问服务和综合理财服务。

1、理财顾问服务

商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。

2、综合理财服务

商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。如，私人银行业务：向富人及其家庭提供的系统理财业务。理财计划：商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。

按照客户获取收益的方式不同，理财计划又可分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。保证收益理财计划：银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行承担由此产生的投资风险；或银行按照约定条件向客户承诺支付最低收益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配并共同承担相关投资风险的理财计划。由于保证收益理财计划有可能被商业银行利用成为高息揽储和规模扩张的手段，从而回避利率管制，并进行不正当竞争。所以，监管机构对保证收益理财计划实施严格的审批制度和程序。根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》的规定：“保证收益理财计划和相关产品中高于同期储蓄存款利率的保证收益，应是对客户有附加条件的保证收益。商业银行不得无条件向客户承诺高于同期储蓄存款利率的保证收益率。” 非保证收益理财计划：进一步划 分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。保本浮动收益理财计划：银行按照约定条件向客户保证本金支付，本金以外的投资风险由客户承担，并依据实际投资收益情况确定客户实际收益的理财计划。非保本浮动收益理财计划：银行根据约定条件和实际投资收益情况向客户支付收益，并不保证客户本金安全的理财计划。

(三)个人理财的意义和作用

“个人理财”是随着人民收入的增加，生活质量的提高而出现的。在农业经济时代，人们过着自给自足的生活，生产力水平的低下使绝大多数人面临的基本问题是生存问题。在封建社会，“重农轻商”“君子不言利”的观念使人们羞于谈论钱财。即使到了新中国成立以后，在大锅饭、铁饭碗时期，在商品短缺的年代，绝大多数老百姓一辈子的奢望也不过是填饱肚子。也许人们最能将自身与理财联系起来的字眼也无非是把钱存到银行去。再近一点，说到理财就是炒股赚钱了。然而，在发达国家，人们从小就要接受理财的训练。如近期英国政府做出决定，一个儿童从5 岁开始，就必须在学校里接受以“善用金钱”为主题的理财教育。初级的课程包括：钱是从哪里来的，有什么用途；7 岁以后，便要逐步学习如何妥善处理自己的金钱，如何经由储蓄来照应日后的需要以及影响人类使用金钱、储蓄金钱的各种因素，务必使他们懂得如何运用自己的零用钱、控制预算和善用金融服务。所以，理财是人们适应商品经济，进一步社会化所必须的，理财是社会进步的表现。理财应当以生活质量的提高，人身目标的实现为终极目的。这其中财富的增加只是一个方面，财富的安全，个人的现实社会责任都是理财必须要考虑的因素。理财不仅仅是富人的事，有钱人也有不善理财的；而没钱的人通过系统的人生规划，科学地理财，同样可以达到“财务自由”的境界。

“个人理财”是一个时髦的词儿。然而一般人对理财的认识存在着两个误区：一是认为理财就是生财，就是今年投下10 万，明年收获12 万，也就是投资赚钱。二是认为理财是有钱人的事儿，老百姓没有几个钱，无所谓理不理财。实际上，这两种理财观念都是狭隘的。理财与我们每个人的生活息息相关，理财不是富人的专利，而是每一个人的人生规划。

二、国外个人理财业务的概括

在国外，个人理财称为财务策划，指财务策划师通过收集整理客户的收入、支出、资产、负债等数据，倾听客户的希望、要求、目标等，在律师、会计师、税务师等专家的协助下，为顾客制定储蓄计划、保险投资对策、税金对策、继承、经营策略等方案，并帮助其实施。

国外商业银行个人理财业务发展相对于国内较为成熟，其主要特点表现在：一是“以客户为导向、以市场为中心”的个人理财营销观念；二是多渠道全能型的服务，表现在多渠道零售银行业务、服务内容全能化；三是细分市场，目标客户准确；四是客户关系管理制度健全化；五是重视加强网点员工培训。同时，国外商业银行个人理财业务的发展也表现出一定的趋势：第一，客户结构发生新的变化；第二，与机构银行业的界限越来越模糊；第三，个人理财迎来信息时代；第四，注重个人理财业务的发展。

在经营模式和投资工具方面，由于国外是混业经营模式，商业银行形成了集银行、证券、保险和投资银行业务于一体的多元化发展战略，可以为客户提供更为全面的金融产品和服务，满足客户多样化的需求。从产品种类来看，外资银行可提供的个人业务产品面要广于中资银行，不仅品种丰富多样，而且提供有关居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。

在国外的个人理财业务中，划分的方式主要以客户为中心，在设计个人理财产品时充分考虑了客户的实际需要，以多元化的投资服务和私人理财服务为核心产品。其主要内容包括结算业务、贷款业务、委托业务、投资业务和私人理财服务；同时，国外个人理财业务还十分注重为客户提供个性化、差别化的产品和服务，使顾客能够找到适合自己的产品和服务模式。所以，国外的商业银行个人理财业务市场已经相对于走向成熟。

三、我国商业银行个人理财业务的发展

在发达国家个人理财业务是一项发展得相当成熟的银行业务而且已有一百多年历史，而我国个人理财业务却处于刚刚起步阶段，个人理财业务的市场前景十分广阔。

4(一)商业银行个人理财业务发展的时代背景

1、个人理财业务有广阔的市场需求

中国经济强劲发展，国家实行“藏之于民”政策，居民收入快速增长，中国人正变得越来越富有。然而，由于时间和精力有限，加上缺乏相应的基本投资理财知识和法律保护意识，面对手中大量闲置的钱，人们却不知该如何来安排自己的财产，能够使之得到良好的配置。因此，人们希望能通过银行等金融机构的指导确定投资理财方向、渠道和品种，有策划的调整投资结构，避免个人投资理财的盲目性和随机性，从而获得最大的投资收益。

2、个人理财业务是未来银行竞争的主要领域

目前，国内银行业面临的形势较为严峻。一是商业银行传统的信贷业务发展受到了规模限制，以往的贷款资产质量不高，收息困难，经营风险增加；并存在银行担心出现不良贷款而惜贷，使得银行传统存贷业务带来的利润更加单薄。二是中国加入世贸后，大批外资银行的涌入进一步加剧了国内银行业的竞争局面；但同时也给中国银行业注入了新的活力。从国外个人理财业的发展来看，近几年来，个人理财将成为国内各家商业银行直接获取盈利的最便利途径，极具发展潜力，也因此被各家商业银行普遍看好。

3、个人理财业务的创新和发展是我国银行业完善服务功能的重要途径 首先，可以推动银行业同保险、证券等行业的广泛交流与合作，商业银行通过代售保险、开放式基金、银证转帐等业务增加理财业务的内涵。商业银行开办个人理财业务有利于增强市场开拓能力，有利于提高市场竞争实力。其次，商业银行开办个人理财业务有利于提高综合效益。商业银行个人理财业务按照集约化经营的要求，把经营的重点放在有关系价值的客户群体上，重视产品与服务的投入产出，依靠经营效益的提高和客户效益的最大化来实现利润的最大化，从而进一步提高综合效益。最后，商业银行开办个人理财业务有利于人力资源的开发和利用。商业银行个人理财业务可以造就一支既熟悉商业银行传统的个人银行业务，又能为客户提供现代综合理财服务的高素质营销专家和理财专家，能有效地促进人员的合理流动，有助于创造良好的用人机制。因此，对银行来讲，发展个人理财业务有着极其重要的作用，而且也已具备一定的发展能力。

5(二)商业银行个人理财业务发展的状况

1、大众银行服务阶段

我国商业银行办理个人理财业务始于90年代中期。1996年中信银行广州分行在国内最早挂牌成立“私人理财中心”，随后个人理财产品不断丰富，各家银行纷纷创立自己的个人理财业务品牌。如工商银行的“理财金账户”、建设银行的“乐当家”等，并同时出现了个人理财中心、个人理财工作室、金融超市等理财机构。对国内商业银行来讲，这一时期主要是内部产品整合和新服务形式的开发阶段。这一阶段，国内商业银行对自身理财业务的发展缺乏经营战略，尚未占据重要地位，大多被作为基本服务之外的一种“增值服务”。产品单

一、无差异和个性，基本上出于对国外低端产品的仿制和复制阶段，且销售渠道单一，实行单一账户管理，专业理财人才缺乏，理财工作人员对理财业务的认识也很模糊，更多地是出于吸收存款的目的，主要是对大客户办理传统业务提供免费咨询和便捷服务，或者被动的安排基金、保单等低端理财产品的销售。

2、贵宾银行服务阶段

我国商业银行经过近十年的无序发展，在国内外激烈的市场竞争环境下，开始了自己的规范发展之路。

第一，金融理财产品种类丰富，销售渠道多元化。虽然我国依然实行金融业的分业经营；但这一时期各商业银行对理财产品风险小、利润率高、增长快的特点已经有了足够的认识，开发新产品的积极性和主动性大大增强，并开始注重个人金融业务与服务创新。同时，各商业银行开辟了网点、柜面、电子银行、自助设备、客户经理等多元化销售渠道，进行产品综合营销，实行账户综合管理。

第二，逐步树立以客户为中心的服务理念，关注客户需求和服务的个性化。如，2004年工商银行在国内业界率先启动了金融理财培训工作，对行内240名理财业务骨干进行了金融理财的专业培训，大大提高了理财工作人员的服务意识和理财水平。同时，在客户细分的基础上，注重深入了解客户偏好和决策因素，以期提供个性化、差异化的理财规划建议，打造综合理财服务平台。

第三，规范理财服务范围，探索理财产品监管机制。一方面，成立中国金融理财标准委员会，强化理财培训和认证工作，提高从业人员服务水平；另一方面，出台一系列针对理财业务发展的法规和制度，从投资管理的原则、方式及方向上对国内商业银行开展理财服务加以规范，整顿市场秩序，明示投资风险，保护投 6 资人合法权益。

3、私人银行服务阶段

2007年被许多媒体称为中国私人银行的创始之年，这一年私人银行开始进入中国市场。私人银行服务的核心业务是财富管理，它以高层次人才为支撑、以研究分析为手段、以专业化服务为特色，强调高级的投资顾问性，根据客户所拥有的个人金融资产和金融需要设计出整体解决方案，站在客户个人立场上提供高端的个性化金融服务。

(三)商业银行个人理财业务发展的趋势

1、从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变

随着国内金融市场的发展和个人金融需求的多样化，银行个人理财业务的范围逐步拓宽，品种逐步丰富，除向客户提供传统的银行业务外，国内银行已经逐步向着为客户提供证券、保险、信托、基金，甚至黄金买卖等金融服务，各类支付结算业务以及理财规划服务等金融产品综合服务平台的方向转变，客户可以从银行获得一揽子金融服务。加入WTO和开放金融市场后，国内银行将充分依托渠道优势，进一步深化与同业合作，整合服务资源，搭建完整、统一的个人理财综合业务平台，为个人提供高质量、多样化的金融产品与服务。

2、从单一网点服务向立体化网络服务转变

银行个人理财服务渠道未来的发展将不受营业时间和地点的限制，能提供24小时的银行服务，传统的分支网点数量比重逐年下降。客户对银行服务渠道的选择日益向安全、快捷、方便等方面发展，个人理财网络的发展趋势是一个随时、随地可进行个人理财服务的立体网络。自助服务、电话银行服务、网络服务将进一步整合服务系统平台，拓展服务的深度和广度，向个人客户提供 3A(Anytime、Anywhere、Anyway)理财服务。

3、从同质化服务向品牌化服务转变

作为金融业竞争发展新趋势的金融品牌竞争，正越来越受到各家金融机构的重视。随着市场竞争的逐步深入，各家商业银行陆续推出了自己的品牌。个人理财面对的是广大个人客户；因此，个人理财品牌将进一步体现出个性化、情感化、人文化的发展趋势，体现银行服务的准确定位、文化内涵。个人理财品牌一旦在用户心目中树立了良好的形象和声誉，就会大大提高金融品牌的附加值和银行的商誉。

4、从大众化服务向个性化服务转变

随着市场竞争的加剧，国内银行逐步引入市场细分理念，以目标客户为基础，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，把有限的资源用于重点优质客户。因此，商业银行将逐步对客户服务实行分流，低端客户主要使用电话、网络、自助设备等自助服务，而高端客户则主要通过客户经理实行“一对一”服务。个人客户经理制正以其服务的全面性、主动性及人性化特点，成为各家商业银行吸引黄金客户的重要服务手段。

5、从无偿服务逐步向收费服务转变

商业银行提供服务会发生一定的成本。银行作为企业，依据服务成本和市场竞争情况合理地收取费用，为投资者带来回报，是无可非议的，也将进一步体现银行服务的价值。从客户角度来讲，付出费用就要获取相应价值的服务甚至超值服务；从银行角度来看，既然实行了收费机制，就要通过提供优质服务来提高客户的忠诚度与满意度。

个人理财业务是随着现代金融业的发展，特别是随着金融创新而诞生的。人民群众日益殷实的小康生活，为个人理财业务带来了广阔的市场空间。随着个人客户的金融需求日益多元化，个人理财业务已逐渐成为国内银行产品和服务创新的主要领域，凭借银行服务网络和科技手段的发展，个人理财业务将呈现组合化、品牌化和个性化的发展趋势。国内商业银行将加大创新力度，完善个人理财服务体系，为广大客户提供更好更优质的服务。

四、我国商业银行个人理财业务中存在的问题

(一)理财产品单一

目前国内各商业银行尽管都有各自不同的理财品牌。如招商银行“金葵花”理财品牌、中信实业银行的“理财宝”品牌、工行的“理财金账户”等。但它们的业务范围更多的只是把现有的业务进行重新整合，大都集中在个人信贷、代收代付、信息服务等基础性理财产品上，关于投资类理财产品相对较少，更谈不上结合客户的投资偏好和资金实力，为客户提供个性化的理财计划。同时，我国各家商业银行的个人理财业务趋同现象严重，一家能做的业务，别人可以很快“复制”，一家银行刚刚开发出新产品，其他商业银行立刻就能跟进，尽管名目互不 8 雷同；但功能、特点类似，投资收益相当，各行间的差异就主要表现在代客理财的重点略有不同。

(二)金融分业经营

由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值，大大制约了个人理财业务的发展空间，导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作。因而，目前的银行个人理财业务基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，还不算是真正意义上的理财。

(三)专业理财人员缺乏

银行个人理财业务，是一项知识性、技术性相当强的综合业务，涉及到市场、资本、金融、投资、贸易、法律等各个领域，对从业人员的专业素质要求非常高。它要求理财人员不仅要全面了解银行个人业务的各项产品和功能，还应掌握资本、证券、保险、投资、期货、房地产等相关金融知识，具有综合性强、灵敏度高、涉及面广等特点。但我国商业银行现有的个人理财服务人员，多是原来从事传统银行业务的员工，对证券、保险等专业知识知之不多，文化素质也普遍不高，理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上，而未能真正为客户提供适当的理财建议，不能让客户了解理财的核心和含义，只会让客户感到自己离理财服务越来越远。

(四)营销宣传渠道单一

国内商业银行目前在经营管理上基本上都将对公业务和个人业务分开。在对外营销中，还是个人归个人的，公司归公司的，没有形成联动营销，资源未能得到充分的利用。对于个人理财产品的推介，仅限于柜台、少数的个人理财中心、理财室，分销渠道建设落后，未能将客户经理、物理网点、电话银行、网上银行等多种有形无形的营销渠道有效地整合在一起，难以形成交互式、立体式的营销网络。在个人理财服务方面所做的宣传，也极其有限，即使做了一些广告，也是零打碎敲，没有很好地策划。

五、完善商业银行个人理财业务的对策

(一)理财产品以及服务多样化原则

开展个人理财业务，必须满足不同层次客户的需要，不同年龄、职业客户，其理财要求各不相同。因此，要有针对性地研究、开发、设计出不同的理财产品，并由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展。不仅要提供银行结算、授信、咨询、代理业务等“一揽子”服务，还要提供保险、税务等银行代理的社会综合性服务，以满足客户要求的多样性。

(二)做好市场细分，实行差别化服务

随着市场竞争的加剧，国内银行逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，为客户“量身定做”个人理财产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户。我们不仅可以根据客户收入高低进行市场细分，还可通过客户的年龄层次进行市场细分。在市场细分中，抓住目标客户群，进行更进一步的细分，以便提供更好的服务。

(三)加强复合型理财人才培养

个人理财服务是一项知识密集型产品，从业人员若没有丰富的相关专业知识，是不能够胜任这项工作的。因此，商业银行应培养一批高素质的理财客户经理和熟悉多方面金融业务的理财专家。他们具有相关的金融理论知识和财务分析知识，具有市场分析能力和市场投资技巧。在个人理财业务中，能够为顾客提出详尽具体的规划，并根据客户的实际财务状况、风险偏好、个人目标等因素，对投资工具的种类和投资的回报率做出详尽的分析说明，使理财服务能真正立足于理财。

(四)加强横向联合，降低分业限制影响

当前，由于政策、法律的限制、我国金融机构只能分业经营，银行不能涉及证券、保险业务，也就不能给客户提供综合理财业务。因此，在这种形势下，银 行应积极参与，加强与证券、保险和基金管理公司以及房产商、汽车商等高档消费品商家的合作。一方面，可以设计更多适应理财业务的新产品，另一方面，也可以利用网络优势，依托信用资源，拓展基金业务，推进保险代理，加强银企合作，从而促进个人理财业务的发展。

参考文献

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第二篇：我国商业银行个人理财业务发展现状分析

我国商业银行个人理财业务发展现状分析

摘要: 随着我国经济的快速增长和向市场经济体制的转变，我国经济和社会生活等各方面发生了巨大的变化。其中，居民理财更是获得了突飞猛进的发展。近年来，个人理财业务已成为我国商业银行业务发展的核心内容，个人理财业务的快速发展，使该业务成为了商业银行新的利润增长点，如何拓展商业银行个人理财业务显得更加重要。本文根据我国商业银行业务现状，,结合国外商业银行在个人理财业务中的经验，分析了商业银行在开展个人理财业务方面存在的问题，并针对性地提出了商业银行拓展个人理财业务的措施和策略。关键词：商业银行 个人理财业务 发展现状

个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务的活动。具体而言，是将个人资产委托银行打理，实现保值增值的过程。也就是银行理财专家根据客户的资产状况、预期目标和风险偏好程度，为客户提供专业的个人投资建议；帮助客户合理而科学地安排投资方式，以实现个人资产的增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。个人理财业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点，这是成为发达国家很多家大商业银行的主导产品和重要收益的来源及利润增长点。

一、个人理财业务在我国的发展现状

20世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务获得了快速发展，财富集中化的趋势也已十分明显。这些拥有富裕资产和稳定高收入的个人群体，也开始重视个人资产在安全的前提下不断增值，但由于他们的精力有限、理财专业知识不多、时间非常宝贵或者不愿意花费太多时间在拥有的财富上，这时他们非常需要具有专业的理财知识的专业人士为其提供全方位、专业化、满足个人需求的资产管理服务，这就为商业银行、资产管理公司拓展个人金融业务提供了广阔的市场前景。如今，商业银行个人理财业务已经步入了品牌化、标准化、个性化、系统化服务的新阶段。

与发达国家个人理财业务的发展历史相比，我国个人理财业务发展历程非常短暂。20 世纪80年代末到90年代，是我国个人理财业务的萌芽阶段,当时商业银行开始向客户提供专业化投资顾问和个人外汇理财服务，然而大多数居民还没有理财的意识和概念。从21世纪初到2005年，是中国个人理财业务的形成时期，这一时期理财产品、理财环境、理财观念和意识，以及理财师这些专业队伍的建设均取得了显著进步。从2006年开始, 伴随着金融市场和金融环境的进一步变化，个人理财业务进入了大幅扩展时期，客户对理财的需求日 1

益增长，同时银行、保险、证券、信托、基金等金融机构对理财业务的重视程度也显著提高，并不断开发新的理财产品，提供优质的理财服务。中国理财业务虽然起步晚，但其增长速度却非常快。

目前，我国商业银行的个人理财业务还处于新兴阶段，市场前景十分广阔。首先，庞大并在持续增长的个人金融资产，为我国商业银行发展个人理财业务提供了物质基础，构成了潜在的、持久而旺盛的理财需求。其次，我国住房、医疗、教育、养老等体制改革也激发了居民的理财需求。并且发展个人理财业务有利于扩大商业银行的业务经营范围、增加其利润来源；有利于改善银行的资产、客户和收益结构，转变银行的经济增长方式；有利于完善银行的金融服务功能，推动商业银行向综合化方向发展。

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

由于我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制, 银行、证券、保险是严格分开经营的。所以, 国内商业银行的个人理财业务与发达国家相比，还有很大的差距。从个人理财业务经营理念、营销战略、科技支撑、业务创新、人员素质及外部环境等各方面均存在一些不容忽视的问题。

（一）理财产品设计管理机制不健全

部分商业银行未能按照符合客户利益和风险承受能力的适应性原则设计理财产品，没有从资产配置的角度进行产品开发和投资组合设计，没有应用科学合理的测算方法预测理财投资组合的收益率，没有设置相应的市场风险监测指标和有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系。同时，部分银行在代理销售其他金融机构投资产品过程中，没有对所代理产品进行充分分析，对产品提供者经营管理、市场投资和风险处置能力没有进行有效评估，没有明确界定双方权利义务和风险责任，对代理销售产品的风险受益预测数据没有进行必要验证。

（二）市场细分和理财服务对象定位的限制

目前，国内银行的个人理财业务定位于少数高端优质客户，限制了理财业务的发展。应该仔细研究市场，研究不同客户的需求，主动发现市场机会，就中高端客户而言，他们需要个性化的有针对性的服务，但实际上，目前个人理财普遍倾向于对客户资产提供有关储蓄和国债方面的静态的理财建议，至于向客户资产提供的有关投资方面的动态理财建议，当前仅限于银行本身代理的几个基金和保险。

（三）缺乏专业的个人理财人员

个人理财业务是国内新兴的金融业务，是知识密集型行业,要求知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才。其决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力，掌握相关的业务理论及操作技能。目前，国内商业银行符合以上标准的专业人才严重缺乏，具备国际职业资格的理财师更是凤毛麟脚。

三、我国发展个人理财业务的对策分析

（一）创新个人理财产品，打造优质理财品牌

长期以来，个人业务仅是国内银行筹措资金的手段，银行向个人客户提供的服务是无差别的大众化服务。随着市场竞争的加剧，国内银行应逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，根据客户在不同的阶段，不同的行业，不同的风险偏好，设计一个个性化的理财的计划。对低端客户主要使用电话银行、网上银行、自助银行等自助服务,而对高端客户则主要通过客户经理实行“一对一”服务。个人客户经理制应凭借其服务的全面性、主动性及人性化的特点,成为各家商业银行吸引黄金客户的重要个性化服务手段,使个人理财服务朝着个性化的方向发展。

（二）细分理财市场，找准市场定位

商业银行开展个人理财业务，根据自身的实力、特长和对市场的判断确立相应的营销目标市场，从而为有针对性地推出个人金融业务而占领市场、拥有客户。一是要从地理角度进行市场细分。在经济发达地区可以全方位地发展高起点高科技、高收益的个人金融业务；经济落后或较不发达的地区,则要在巩固和完善已有的个人金融业务的基础上，大力发展代理收付、代保管、信用卡、代保险、个人信贷等业务。二是根据客户收入高低、知识背景和受教育程度的不同进行市场细分。对中低收入提供与日常生活紧密相关的实用型金融业务；对高收入阶层提供高费用、高收益、多样化的金融业务,满足客户深层次、多层面的需要，提高客户对银行的依存度、忠诚度、贡献度。

（三）完善理财培训机制，提升人员综合素质

目前商业银行应该优选一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工，进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。同时国内商业银行应与境外机构积极合作，引进国际经验建立和完善金融理财执业人员自律性的行业标准、职业道德；创建一套符合我国国情的从业人员资格认证体系，以规范中国金融理财业务的发展，全面提升理财师的服务素质。

四、我国个人理财业务发展前景

随着经济发展水平的不断提高，理财已成为社会热点问题，成为实现人生理想的重要途径。良好的理财规划可以提高资本要素的配置效率，进而实现资本运作的利益最大化，也可以提升我们家庭的生活品质。我国已经进人个人理财时代。从目前来看，我国经济增长处于强劲势头，居民财富将继续积累，个人理财需求将继续增长；同时，我国加入WTO的过渡期已经结束，我国金融业全面开放，大量具有综合业务的金融机构必将涌入我国市场，其成熟的个人理财经验，将对我国金融机构的个人理财业务带来挑战和冲击，并由此带来个人理财的蓬勃发展。我国各金融机构应该认清历史潮流和本身优劣势，勇于创新实践，只有如此才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

总之，个人理财业务在我国是一个新兴市场，随着个人理财业务地位的不断提高，商业银行的竞争格局也势必出现新的变化，因此各商业银行应该以更加理性和科学的态度，加快此项业务的发展，提高自己在此项业务中的核心竞争力，不断扩大自己的竞争优势。

第三篇：商业银行个人理财业务现状与对策分析

商业银行个人理财业务现状与对策分析

摘 要：个人理财业务是各商业银行极力争夺的市场。各商业银行不断推出理财品牌，并在品牌建立、产品设计、个性化服务等方面进行创新。文中分析了商业银行个人理财业务的发展现状，探讨了商业银行个人理财业务中存在的问题，并提出促进品牌建设的建议。

关键词：个人理财业务；商业银行；金融产品商业银行个人理财业务发展概况

自从2005年11月1日施行《商业银行个人理财业务管理暂行办法》至今，各商业银行积极发展理财产品，大部分都实现了预期收益。根据《2008-2009年中国银行个人理财产品市场研究报告》统计资料显示，2005年我国银行个人理财产品的发行规模为2000亿元人民币，2006年达到4000亿元人民币，2007年各中、外资银行业金融机构本外币理财产品合计销售总额达8190亿元人民币。2008年，银行理财产品保持了快速发展的势头，头三个季度理财产品新增规模就突破了2万亿元人民币，创造了一个新的“速度神话”。

如今，商业银行个人理财业务已经步入了品牌化、标准化、个性化、系统化服务的新阶段。商业银行通过设立理财中心、理财室和理财窗口，建立和完善服务网络；通过严格选择和强化培训，建立优秀的客户经理队伍；通过信息整合和软件系统开发，提供较强的信息和技术支持；通过产品、渠道、流程的创新和整合，全面提高服务水平。从而逐步形成不断完善的理财服务体系，使客户特别是高中端客户，在商业银行得到便捷、高效、遵规、综合性、全方位、个性化的理财服务。商业银行个人理财业务存在的问题分析

商业银行在个人理财业务的开展方面已经有了较为清晰的战略和明确的规划，并取得了沿海地区的局部优势。但是在发展中还存在以下的问题：

(1)业务呈现梯次型不平衡发展态势。

目前，各商业银行个人理财业务的发展呈现出由总行向其他分行辐射的趋势。在理财顾问服务和综合理财服务两种业务中，一般理财顾问对银行的设备投入和专业人才投入的要求

较少，而综合理财服务对设备和专业人才的要求

较高，专业性强，成为商业银行个人理财业务的发展方向。但从各商业银行目前所开展的个人理财业务来看，大多数银行仍处于“从无到有”的摸索阶段，业务发展仅停留在理财顾问服务阶段。

(2)产品创新落后于市场需求。

各商业银行已推出了不同的个人理财产品，但各行的产品明显存在同质化的特点。从推出的理财产品结构来看，主要是存贷款类的服务、信用卡类服务、基金和保险类服务，而较少涉及到股票、债券、期货、黄金、外汇等金融工具的搭配理财方案服务的个性化设计。这种将原有的银行存、贷款产品及中间业务进行重新组合，仅在服务上作一些

提升，在观念和内容上没有实质性突破的产品显然不能够适合客户的深层次需求，未能像国外商业银行那样取得品牌竞争优势。

(3)缺乏高素质的专业理财人才。

现有商业银行的理财服务人员，大多是从临柜人员中筛选出来的。经过简单的基金、债券、外汇等交易的培训，了解一些

与银行挂钩的保险产品和基金产品，就开始对理财专柜的客户进行理财服务。而理财业务是一项综合性的业务，服务涉及面广，不限于金融产品的投资分配，资金运用的合理规划，还包括帮助客户处理税务问题，乃至房地产投资、证券投资、收藏品投资等诸多方面。商业银行急需高素质的专业理财人员。

(4)客户细分不够导致市场定位不足。

各商业银行的个人客户，目前仅仅是根据其综合金融资产余额来进行划分，划分方式为粗线条型。在开展理财业务初期，在不断推出新产品的同时，几乎都选择了产品整合的方式，以各种套餐的名义来将不同的金融产品打包，呈现给客户。由于客户细分不够，国而在市场定位方面也就缺乏差别化。从目前的业务发展情况来看，商业银行的个人理财业务更倾向于对客户资产提供有关储蓄、国债和基金方面的静态的理财建议，而向客户资产提供的有关投资方面的动态理财建议，当前尚未纳入银行理财业务范畴。

(5)信息系统支持不够。

对客户的细分和管理以及产品投入产出的研究都需要强大的、先进的信息系统做后盾。商业银行的信息系统目前仍以业务处理、数据保存为主，较少考虑对产品和客户信息的分析整合功能，因此无法进行准确的银行受益测算和客户价值评估，也就无法真正实现客户的差异性和产品开发的针对性。此外，各商业银行与保险公司之间、与证券公司之间的有关客户信息资料库还是相对独立的，在观念上也是处于一种“敌对”状态，不能形成信息共享，这限制了个人理财业务的发展。商业银行个人理财业务发展对策

针对商业银行个人理财业务存在的问题，可以从以下几方面进行改进。

(1)加强品牌建设。

加强品牌建设，强化品牌的管理力度，加强对分析品牌推广的支持和指导，引领分行统一建设规划、培训标准、服务模式和推广活动，打造统一的财富管理品牌。面对商业银行优质的零售客户，要提供充分的资源投入，在现有条件下，用优雅、人性化的营业环境、专业化的人员、先进的设备和科技手段、丰富的产品提供多元化的理财服务。让客户充分感受到品牌内涵，增强品牌吸引力和凝聚力，提高客户的品牌忠诚度。

(2)加强市场定位，细分客户群体。

个人理财业务要按照“以客户为中心”的经营思想，以中高收入层个人客户为主要服务对象，以先进的计算机设备和理财软件为依托，通过有针对性的业务组合和创新，满足不同客户需求的一种个人综合金融产品。市场细分应主要集中在两个方面：一是对高端客户的细分，通过推出贵宾卡、VIP计划，建立个人理财工作室，制定贵宾客户的专属优惠以及开通多种便捷的服务渠道等措施，实现对高端客户的特别服务；二是对特定客户群的细分，以特定群体为目标客户群，开发专门面向这些客户的产品与服务，从而有效地提高市场占有率。

(3)加强个人理财产品的创新。

在目前在市场经济条件下，千篇一律的商品必然受到顾客冷落，理财产品也不例外。理财产品尤其要加大创新力度，对客户市场的需求变化及时跟踪，区分需求差别的因素，针对不同的生命周期、不同的投资性格特征、不同的财务计划状况的客户需求进行多种产品设计。通过各种金融服务使客户切身体会到对银行的信赖和依赖，以确保争取到长期稳定的客户群，形成竞争优势。具体来说，理财产品研发创新方法与步骤如下：发现客户需求、实施产品创新可行性研究计划、实施产品开发计划、实施产品推广计划、产品效果评估、产品功能优化及营销策略调整。

(4)加强理财人员的培养，形成有效的客户经理制度。

目前，我国引进了CFP考试，各商业银行可以鼓励理财人员参加考试，提高业务水平。获得CFP证书的理财人员达到一定数量后，可以根据总行内部或各分支行的具体情况建立客户经理制度。也即筛选一部分持有CFP证书且具有理财业务经验者组成的一支专业理财队伍，制定业务运行条例，规范业务操作流程，形成有效的客户经理制度。客户经理通过帮助客户制定理财规划策略，并通过出售相关的金融产品，以达到客户的理财目标。

(5)健全信息网络服务系统。

建立健全信息网络服务系统最主要的两个方面是信息技术人才和理财服务系统。首先，引进有经验的信息技术人才，或者培养已有信息技术人才，使能胜任信息网络服务系统的开发、运行及维护。其次，开发或引进专门的理财服务系统，加强信息系统的管理和维护，形成“总行→分行→支行”的系统控制模式，提高系统的效率和安全性。通过优化服务界面、提高服务设施运行的稳定性，进一步提高服务质量，向个人客户提供3A(Anytime、Anywhere、Anyway)理财服务。

参考文献

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第四篇：浅谈商业银行理财业务

浅谈商业银行理财业务

【内容摘要】：近几年商业银行理财业务在快速发展和演进的同时，也出现了一些新问题。本文主要分析目前商业银行理财业务的发展现状和存在的主要问题，提出银行机构要树立社会责任，规范理财产品营销，充分披露信息和规避风险，提高产品透明度，加强对公众知识的宣传教育等规范、发展个人理财业务的有关政策建议。

【关键词】：商业银行 个人理财 理财规划

随着中国经济的发展、综合国力不断增加，居民理财意识、理财意愿日益增长，中国进入全民理财的时代，与此同时中国理财市场发生很大的变化，资产质量和数量都有了很大的变化，市场有待进一步完善，创新发展动力逐步增强。这几年在监管部门引导和大力帮助下，银行理财业务受到新闻媒体和投资者广泛关注。银行理财新产品层出不穷，理财市场空前的繁荣。为引导投资者树立健康、正确的投资理念、进一步推动银行理财市场的长远发展，需要对商业银行理财业务进行深入的研究。

一、商业银行理财业务发展现状

（一）理财业务的现状

个人理财业务，又称财富管理业务，是指银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，了解和发掘客户需求，制定客户财务管理计划，帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。在国外，个人理财业务具有批量大、风险低、范围广、经营稳等优势，占据着重要位置。反观国内，自1996年中信实业银行广州分行最早挂出“私人理财中心”的牌子至今，居民理财意识不断增强，个人理财市场空间巨大。据统计，我国民间拥有的金融资产已经超过10万亿元，其中包括居民储蓄、国债、股票、企业各种债券、个人外汇储蓄等。为日益壮大的中产阶层个人客户提供个性化的理财服务，是市场发展的需要，更是银行自身生存和发展的需要。同时，国外商业银行的发展表明，未来中间业务将是银行利润最重要的组成部分，花旗银行2001年70%的利润来自中间业务；香港恒生银行2002年个人理财占整体盈利的49%.而在我国，近年来随着银行业的不断变革，一方面各行千方百计竞争存款，导致营运成本大幅提高；另一方面由于贷款集中在一些垄断性的行业、集团，风险加大，利率却偏低，盈利空间不断变小，于是积极拓展个人理财业务便成为银行服务的主攻方向，实践表明个人理财业务正在成为我国银行产品和服务创新的主要领域。继招商银行“金葵花理财”和工商银行“理财金账户”之后，建设银行推出了“乐当家”、中国银行推出了“中银理财”、交通银行推出了“交银理财”，而农业银行则推出了“金钥匙理财”品牌，通过让各阶层的顾客可以享受“一站式”贵宾化服务来发展自己的份额，截至2007年9月末，我国共有60家银行业金融机构开展个人理财业务。2007年前三季度，各中、外资商业银行共销售1643只、2836款个人理财产品，销售总量近6000亿元，2007年全年销售总量预计突破1万亿元。理财服务和理财产品在激烈的竞争中得到了快速的发展。

二、商业银行理财业务存在的主要问题

（一）理财市场不规范，导致恶性竞争

2005年前，商业银行推行理财业务目的并不完全是为了增加中间业务收入，而在于争夺存款、提高市场份额。一些银行采取盲目承诺高保本收益率，甚至采取搭售储蓄存款的方式销售理财产品，将个人理财产品演变为变相高息揽储的工具。不少股份制商业银行甚至在亏损让利的条件下推出理财产品，以理财

产品为竞争手段吸引中高端客户、争夺零售客户资源。而国有商业银行推出个人理财产品的主要目的是应对股份制商业银行的同业竞争，巩固中高端客户，减少客户流失。

（二）理财人员知识结构不健全，专业的理财规划师严重缺乏

个人理财业务是一项综合性的业务，要求理财人员不仅要了解银行的各项产品和功能，还要掌握证券、保险、房地产等行业的相关知识。目前银行理财人员知识构成较为单一，具备理财规划师资格的就更少了。由于缺乏对个人理财业务熟悉的人才，银行理财师队伍建设可能成为银行理财业务发展的瓶颈。自2007年1月1日起中国政府允许外资银行经营人民币业务起，中国理财规划师人才的争夺战已进入白热化阶段，目前各地金融机构理财规划师已成抢手人才。汇丰银行本年招聘理财规划师1000人。06年理财规划师持证人数不过2万人。人才匮乏亟待培养。麦肯锡的一项调查资料表明，2006年中国的个人理财市场增长到570亿美元，专业理财成为我国最具发展潜力的金融业务之一。与理财服务需求不断看涨形成反差，我国理财规划师数量明显不足。我国国内理财市场规模不断扩大，一个成熟的理财市场，至少要达到每三个家庭中就拥有一个专业的理财师，这么计算，中国理财规划师职业有20万人的缺口，仅北京市就有3万人以上的缺口。在中国，只有不到10%的消费者的财富得到了专业管理，而在美国这一比例为58%。

（三）理财产品营销不规范，产品透明度不高

部分银行在推销理财产品时，没有清楚、全面地告知客户该理财产品的收益和风险，甚至为了完成发售任务，采取模糊收益率、弱化风险提示等手段误导投资者，或吸引不适合该理财计划的客户购买。在中国社科院日前发布的《2008年银行理财产品评价报告》中，汇丰、花旗、恒生、东亚等6家中外资银行因理财产品的运作信息缺乏透明度而登上了报告中的“黑名单”。报告指出，在信用类和利率类产品方面，光大银行和招商银行信息不明产品合计占全部不明产品的3/4，尤其是光大银行，其不明产品占到本行产品的77.59%。而外资银行在信息披露方面存在的问题最为严重。在人民币和外币的股票产品中，外资银行的不明产品占其全部产品的比重分别高达78.6%和32.9%，远高于中资银行的33.3%和11.1%。

（四）对公众理财知识的宣传教育力度不够

客户对于理财产品的认知尚不成熟，理性投资理念尚未完全树立，投资风险意识比较淡薄。最近很多针对银行理财产品“零收益”、“负收益”现象的投诉事件也随之增多。理财产品的投诉除了部分是源自销售人员的误导以外，实际上相当一部分都是投资者对于风险的应急能力以及金融知识欠缺导致的。据调查有近八成的消费者对理财业务知之甚少。

（五）理财业务售后服务不到位

从各商业银行理财实践活动看，客户在理财过程投诉乃至诉讼最多的是开放式基金、代理证券业务、代理保险业务、个人账户黄金买卖、个人账户外汇买卖业务、个人理财业务等理财流程问题。虽然商业银行个人金融业务不断创新，但相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售后服务却严重滞后，使得许多居民对个人金融服务项目一知半解，无法真正享有服务。

三、完善商业个人理财业务发展策略

（一）加强监管，规范理财市场

中国银监会主席刘明康2月26日表示，中国银监会已经加强理财产品监管，严格防范创新业务风险和误导性销售，同时加大了对代客理财业务的监管力度。，要求商业银行代客理财业务必须做到“成本可算，风险可控，信息充分披露” 严格遵循《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险指引》有关保证收益、研发流程、成本与收益等方面的具体规定，实现客户分层、目标分群。

(二)优化理财人员知识结构，加快专业理财规划师的培养

选拔培训一批理财分析人员，加强保险、证券、税收、法律等相关方面的专业知识，使其具有为不同背景的各类人士提供全面理财服务的能力

商业银行应按照《办法》第二十条关于理财业务人员培训和第五十六条关于理财业务人员的资格，《指引》第十九条关于建立理财业务人员管理制度和第二十条关于区分理财业务人员与一般产品销售人员的规定，加强理财业务人员的管理。商业银行应大力推行理财人员从业资格认证制度，建立理财从业人员持证上岗管理制度，完善理财业务人员的处罚和退出机制，加强对理财业务人员的持续专业培训和职业操守教育，要建立问责制，对发生多次或较严重误导销售的业务人员，及时取消其相关从业资格，并追究管理负责人的责任。

（三）规范理财产品营销，提高产品透明度

商业银行应该通过多种方式，向社会公众介绍理财产品这种业务模式，让公众明白理财产品并非高息存款，而是风险自担的委托投资，公众应该根据自身的实际情况选择是否购买和购买什么类型的理财产品。如中国光大银行“阳光理财”被评为“最佳个人理财品牌重点提高产品透明度与信息披露水平，制定了《光大银行理财产品信息披露管理办法》、《光大银行理财产品信息披露操作办法》等制度性文件，对理财产品信息披露工作的机制、内容、要求、操作流程、人员管理等方面进行规范。此外还增加了理财产品月度投资报告、相关投资标的市场报价、相关投资市场重要信息分析等参考信息公告，帮助客户及时有效的了解产品投资策略和市场风险。这是非常好的做法，值得大力推广。

（四）加大对公众理财知识的宣传教育力度

高度重视投资者的教育工作，把投资者教育放在与产品开发、营销同等重要的地位。商业银行要花大量的精力、大量的人力通过举办投资沙龙、理财讲座等各种形式普及金融知识、推广消费者投资风险教育，促进市场信息透明化等公众理财投资教育方面做的大量工作。这方面做得比较好的如花旗银行通过各种渠道进行投资者教育，如360度花旗理财官客户讲座，请来经济学家、花旗内部和合作伙伴的资深专家为客户做宏观经济的介绍以及投资理财的建议，他们还印刷的理财产品以及知识小册子，帮助普通消费者了解金融知识，并向客户传达正确的投资观点，引导客户正确的投资行为

（五）加强理财业务售后服务管理，建立理财业务的投诉处理标准和程序

客户投诉处理机制是保障客户利益的重要环节，客户投诉对商业银行理财业务规范发展具有较好地促进作用。构建全面、透明、方便和快捷的客户投诉处理机制，包括处理客户投诉流程、回复安排、投诉调查以及客户投诉的补偿、赔偿制度。这不仅有利于保护客户合法权益，也有利于提升银行理财产品品牌价值，更有利于提升银行声誉。银行应高度重视客户对理财产品相关事宜的投诉工作，明确归口管理部门，实施投诉一站式服务，明确客户投诉处理程序、时限，减少因投诉法律诉讼转化几率，建立高素质客户投诉专员队伍，化解理财客户投诉风险。

【参考文献】

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[5]吴独秀.中资商业银行个人理财业务发展探讨.铜陵学院学报 2007(5)

第五篇：浅谈商业银行理财业务

浅谈商业银行理财业务

【摘要】商业银行理财是银行利用客户的各项财务资源，帮助实现其人生目标的过程。具体来说，就是基于客户的收入、支出、资产、负债、保险等财务现状数据和一定的财务假设，综合考虑客户的各种财务目标，进行客户风险偏好的测试和投资组合的调整，基于现金流、资产价值、各项财务指标的分析，帮助客户制定个性化的理财规划，推荐需要的金融产品，并出具理财报告。本文通过介绍我国商业银行发展理财业务的情况，分析了目前的现状及问题，并提出解决的对策。

【关键词】商业银行；理财业务；现状；对策

一、商业银行理财业务概述

理财，简单的讲就是处理好自己的钱财。根据国际理财师标准委员会的定义，理财是利用客户的各项财务资源，帮助实现其人生目标的过程。理财是一个评估客户各方面财务需求的综合过程，它不局限于提供某种单一的金融产品，而是针对客户的综合需求进行有针对性的金融服务组合创新，是一个全方位、分层次、个性化的服务。银行理财业务是指商业银行以自然人为服务对象，利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，综合客户的所有金融资源，通过设计不同的金融产品组合，以满足不同客户的风险偏好，达到其收益预期，实现其人生的未来规划。

理财业务的内容包括证券投资规划、房地产投资规划、实业投资规划、教育投资规划、保险规划、税务规划、退休规划甚至遗产规划等内容。其目标是:经过专业、细致、谨慎的分析和研究工作，在尽量规避风险的情况下，制定出切合实际的、具有高度可操作性的投资组合规划方案，以达到个人资产的保值与增值，同时应当随着经济和金融市场形势的发展不断对已制定的方案加以修正，以保证方案的高效性。

商业银行理财业务的实施过程一般包括六个步骤:(1)建立客户联系;（2）收集客户资料，决定客户的目标与期望;(3)分析客户现行财务状况;（4）综合客户的理财信息，为客户提出理财计划;(5)执行理财计划;(6)监控理财计划的执行。由于理财服务业务存在银行投入成本大、服务品种个性化强、要求客户资金起存点高等特点，所以银行理财业务的目标客户应该定位于能为银行带来较高收益的中高端客户群，即家庭收入比较高的阶层，我国商业银行自然也应将自己的客户目标定位于中高端客户。

二、我国商业银行理财业务的发展特点

我国理财业务从小到大，在改革与创新中迅速发展。自从1995年中国工商银行深圳分行成立“理财部”，首次将银行理财的概念引入中国以来，我国商业银行就开始了理财业务的探索。进入2000年，我国商业银行理财业务在经济全球化、金融国际化和金融创新浪潮的推动下，不断学习和借鉴国际先进商业银行个人理财业务发展经验，加快金融创新，理财业务在产品、客户、渠道、品牌和队伍等方面有了长足发展，竞争能力得到明显提高。

目前来看，我国商业银行理财业务主要有以下几个发展特点：

（一）理财产品主要看中其收益性

主要包括外汇理财产品和人民币理财产品。外汇理财产品主要是个人外汇结构性存款，由于受人民币汇率改革、银行间同业拆借利率不断提高、本外币存款存在较大利差等因素影

响，商业银行外汇理财市场日趋活跃、品种逐渐丰富。目前国内商业银行开办的外汇理财产品主要有农业银行“汇利丰”，工商银行“汇财通”、建设银行“汇得盈”、中国银行“汇聚宝”、中信银行“理财宝”等产品。人民币个人理财产品主要是商业银行以银行间债券市场上流通的国债、政策性金融债、央行票据、货币市场基金和企业短期融资债券为收益保证，向个人投资者发行的理财类产品。如民生银行民生财富人民币非凡理财结构性理财产品;光大银行“阳光理财A+计划”浮动收益产品等。

（二）银行卡业务成为竞争焦点

银行卡作为一个载体，几乎可以承载银行的各种个人中间业务。同时，银行卡品种日益丰富，包括信用卡、准贷记卡、转账卡、预付卡、专用卡等。我国的银行卡业务发展历史较短，但是发展速度非常迅猛。作为个人理财业务的龙头产品，各家商业银行对银行卡工作都给子了高度的重视，投入了大量人力、物力、财力进行银行卡品牌功能的开发及信用卡环境的建设。

三、我国商业银行理财业务存在的问题

（一）理财产品种类单一

目前国内银行提供的理财产品主要集中在银行传统业务及代售基金、保险、债券等其他金融产品上，对提供多元化投资及理财服务的关注度不够。眼下的理财多是对存贷业务及部分中间业务的简单整合，或是将一些代理产品简单捆绑在一起，至于综合理财、证券买卖等事项，只能提供一些原则性建议，并不能为客户提供真正的增值服务，很多还得由客户自己操作，产品缺乏深度。虽然一些“金融超市”、“个人理财中心”、“理财工作室”声称可以提供储蓄、保险、基金、国债、住房信贷等“一站式”服务，量身订做各种投资组合方案，但实际却没有足够的理财产品支撑，个别银行推出的专业理财咨询服务及投资组合建议也仅仅停留在浅层次，并不能让客户实现理财目的。

（二）银行理财业务的服务对象较少

银行推出个人理财服务大多有着不低的门槛。无论中资还是外资银行，几乎都设定了50万元人民币或10万美元的底线，用来区分VIP客户，即一对一个人理财服务的对象。如中行、招行是本外币存款余额折合人民币50万元以上，或是信用卡年消费额、消费贷款达到一定要求。汇丰银行是账户平均余额5万美元以上。工行推出“理财金账户”时曾打算把门槛降到20万，但实际在北京开展业务时仍是50万。目前来看，我国商业银行理财业务的服务对象都是针对一些高端客户，而对于普通的公众，能够对其进行理财服务的几乎没有，因此，这种理财业务服务对象较少的现状也制约了我国商业银行理财业务的发展。

（三）缺乏专业理财人员

目前，各商业银行个人理财业务的一线员工大多是从传统的银行网点柜员中选拔培养的，其基本素质和对本银行产品的熟悉程度虽然明显高于一般柜员，但与客户和社会的期望相比仍然存在着较大差距。在很多业务中，理财员只是办理一些简单的业务，这不是真正意义上的理财。真正意义上的个人理财业务是一项综合性的业务，要求理财人员不仅要了解银行的各项产品和功能，还要掌握证券、保险、房地产等横向行业的相关知识，通晓各种金融商品和投资工具，了解国际国内金融形势，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力。当前很多理财中心的理财人员虽然冠以理财专家的名号，但是很多往往只掌握本岗位的业务，相关行业关联业务尚不专业。高素质的复合人才正是目前所缺乏的。

四、改善我国商业银行理财业务的对策

（一）优化理财产品的产品结构

个人理财产品的开发和创新是商业银行市场营销活动的基础，也是商业银行成功的关键，是商业银行在激烈竞争中求得生存和发展的首要条件。有适合客户需求的个性化的产品才能创造核心竞争力。理财产品尤其要加大创新力度，对客户市场的需求变化及时跟踪，区分需求差别的因素，针对不同的生命周期、不同的投资性格特征、不同的财务计划状况的客户需求进行多种产品设计。

商业银行应确立自己的主要产品与服务项目，并在现有的市场上根据自身的资源能力积极主动地去寻找客户，开拓市场。并将其产品和服务向纵深方向发展，使得客户在一家银行里就能获得所有银行的服务项目其实现途径是通过增加产品线、扩展产品组合的广度和深度来开发系列产品，以满足客户的需求。

（二）扩大服务对象，推行差异化服务战略

服务对象的选择和定位也直接影响到了银行的盈利水平和能力。虽然高端客户是盈利水平最高的客户群体，但是鉴于中国为数众多且不可忽视的大众群体，以及外资银行争抢高端客户的强大优势和迅猛劲头，笔者认为本土商业银行还是应该在大众及中等消费群体身上大做文章。这样一来，一方面避免了与外资强大对手的直接正面冲突，另一方面也会因银行中低端客户的基数庞大而获利。当然，从长远看高端客户始终是不能放弃的最具盈利能力的客户群体，二八定律也正说明此。

（三）培养专业理财人员

在银行业中，银行产品极其容易被模仿，银行服务也易被跟进，惟有人才是没法被模仿的，人力资本是企业的核心竞争力所在。因此打造个人理财品牌首先是相关人才先行，商业银行应该从以下几个方面加强理财人员队伍建设:首先，加大从事个人理财业务人员的培训力度，逐步实现个人金融理财师——国际金融服务领域最权威的个人理财职业资格(英文简称CFP)的资格认证。其次，创新理财人员考核机制，对理财人员实行梯级管理。商业银行可以将理财人员实行等级管理，自上而下划分为高级、中级和初级，同时将各位柜员确立为理财助理。同时业绩考核应该包括任务完成百分比和新拓展的业务基数以及对所挂靠网点业务的贡献度等。

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