乐饮净水机产品国内市场统一价格体系

第一篇：乐饮净水机产品国内市场统一价格体系

直饮机系列 F-1(300D)超滤膜+进口KDF+托玛琳+远红外活化石+多功能纳米晶体+天然磁石+纤维活性炭+椰壳活性炭 300公斤/小时 “一：直饮水质

采用透析膜技术，环保PAN超滤膜过滤精度达0.01微米，过滤掉有害物质的同时保留对人体有益的矿物质和微量元素，净化水直接饮用。

二：方便快接

壁挂、橱下皆可安装，采用韩国先进管路快接技术，水管接口直插即可，安装使用省时省心。

三：口感纯正

优质纤维活性炭，特效去除水中异色异味，口感甘甜。

四：分质供水

软化芯，超滤芯，KDF芯，多功能芯，纤维活性炭芯根据各个地方不同水质，DIY自由组合。

五：四化好水

“四化素”专利水处理技术，过滤出来的水呈弱碱化、矿化、小分子化、富氧化。” F-1(300D+)超滤膜+进口KDF+托玛琳+远红外活化石+多功能纳米晶体+天然磁石+纤维活性炭+椰壳活性炭+四化素 300公斤/小时 “一：直饮水质

采用透析膜技术，环保PAN超滤膜过滤精度达0.01微米，过滤掉有害物质的同时保留对人体有益的矿物质和微量元素，净化水直接饮用。

二：方便快接

壁挂、橱下皆可安装，采用韩国先进管路快接技术，水管接口直插即可，安装使用省时省心。

三：口感纯正

优质纤维活性炭，特效去除水中异色异味，口感甘甜。

四：分质供水

软化芯，超滤芯，KDF芯，多功能芯，纤维活性炭芯根据各个地方不同水质，DIY自由组合。

五：四化好水

“四化素”专利水处理技术，过滤出来的水呈弱碱化、矿化、小分子化、富氧化。” F-1(450D)超滤膜+进口KDF+托玛琳+远红外活化石+多功能纳米晶体+天然磁石+纤维活性炭 450公斤/小时 3口之家的直饮水或者办公室直饮水 4 F-1(500D)超滤膜+进口KDF+托玛琳+远红外活化石+多功能纳米晶体+天然磁石+纤维活性炭 500公斤/小时 3口之家的直饮水或者办公室直饮水，可进行手动冲洗排污，口感好。

F-1(800D)超滤膜+进口KDF+多功能纳米晶体+天然磁石 800公斤/小时 可保证2个直饮点供水流量

开饮机系列 F-2(5L)超滤膜+进口KDF+托玛琳+远红外活化石+多功能纳米晶体+天然磁石+纤维活性炭+椰壳活性炭 250L/小时 外观美观大方，按键式双电磁阀控制出水，LDE彩屏显示，增加独特防漏水报警装置，有效避免漏水问题。净化和温热水功能于一体 去水垢 465 2 F-2(5L)超滤膜+进口KDF+托玛琳+远红外活化石+多功能纳米晶体+天然磁石+纤维活性炭+椰壳活性炭 250L/小时 外观美观大方，中国传统花纹。净化水和温热水功能于一体 去水垢 390 3 F-2(6L)超滤膜+进口KDF+托玛琳+远红外活化石+多功能纳米晶体+天然磁石+纤维活性炭+椰壳活性炭 250L/小时 彩灯屏显示，琴健式龙头开关，使用方便。净化和温热水功能于一体 去水垢 455 4 F-2(15L)超滤膜+进口KDF+托玛琳+远红外活化石+多功能纳米晶体+天然磁石+纤维活性炭+椰壳活性炭 250L/小时 不锈钢外壳，省电40%以上。外观大方。净化和温热水功能于一体。可选择IC卡控制出水。

中央净水机系列 F-4(1600C)超滤膜+精密钢网+进口KDF 1600公斤/小时 一厨一卫全屋净化水使用

F-4(2100C)超滤膜+精密钢网+进口KDF 2100公斤/小时 二厨一卫全屋净化水使用

F-4(2600C)超滤膜+精密钢网+进口KDF 2600公斤/小时 一厨二卫全屋净化水使用 厨房净水机 F-3(500k)超滤膜+进口KDF+精密钢网 500公斤/小时 3口之家的厨房用水 2 F-3(1000K)超滤膜+精密钢网+进口KDF 1000公斤/小时 3口之家的大流量厨房用水，适合橱柜下安装。3 F-3(1200K)进口KDF+纤维活性炭+天然磁石+石英砂 1200公斤/小时 可定制滤料，超滤膜过滤或者锰沙过滤，不锈钢外观。豪华中央净水机系列 F-4(1800C)纤维活性炭+进口KDF+天然磁石+远红外活化石+精选石英砂+归丽晶（可选）1800公斤/小时 别墅全屋用水净化 2 F-4(3000C)纤维活性炭+进口KDF+天然磁石+远红外活化石+精选石英砂+归丽晶(可选）3000公斤/小时 别墅全屋用水净化 3 F-4(4500C)纤维活性炭+进口KDF+天然磁石+远红外活化石+精选石英砂+归丽晶 4500公斤/小时 别墅全屋用水净化 4 F-4(4500C)纤维活性炭+进口KDF+天然磁石+远红外活化石+精选石英砂+归丽晶 4500公斤/小时 别墅全屋用水净化 软水系列 F-5(500S)归丽晶+托玛琳+远红外活化石 500公斤/小时 抑制水垢，可对热水器，开水器进行阻垢，延长使用寿命，同时抑制水垢生成。2 F-5(2500S)归丽晶+托玛琳+远红外活化石 2500升/小时 抑制水垢，可对热水器，开水器进行阻垢，延长使用寿命，同时抑制水垢生成。3 F-5(1000S)进口软化树脂 1000升/小时 去除水垢，降低水中的硬度离子，直接软化水 4 F-5(2000S)进口软化树脂 2000升/小时 去除水垢，降低水中的硬度离子，直接软化水 纯水机 F-1(75G)PP棉+超滤膜+椰壳活性炭+反渗透膜+四化素复合滤芯 284公斤/天 配置防尘罩，净化纯净水

F-1(75G)五彩 PP棉+超滤膜+椰壳活性炭+反渗透膜+四化素复合滤芯 285公斤/天 五灯显示工作状态，方便使用 2 F-1(75G智能)PP棉+超滤膜+椰壳活性炭+反渗透膜+四化素复合滤芯（标配双银龙）284公斤/天 “l ：较传统纯水机，多了个出净水的功能（可以用来洗脸、洗菜等作用，因为不用经过RO膜，所以起到节水的功能），从而达到一台机器二种水质（净水和纯水）；

2： 传统纯水机在挂起来的时候，由于滤桶里有水，导致铁板变形，防尘罩盖不严实；但是我们在设计时加大了铁吊板和防尘罩的厚度，并在防尘罩的后部进行固定，解决了这个机器挂起来滤桶沿墙下垂的问题； 3： LED、8字电脑板显示，配双水龙头。” 3 F-1(50G)PP棉+超滤膜+椰壳活性炭+反渗透膜+四化素复合滤芯 190公斤/天 “一：直饮水质

美国陶氏反渗透技术，过滤精度达0.0001微米，能滤除水中一切有害物质，净化水可直接饮用。

二：矿物质水

纯净水里又添加有益矿物质和微量元素，自制矿物质水。

三：双膜过滤

超滤膜作为前置高精过滤，免除频繁更换前置的麻烦，同时大大延长反渗透膜的使用寿命。

四：人本科技

LED高亮彩灯显示，电脑自动控制冲洗，智能维护，安全省心，科技以人为本。

五：外形美观

外观简约时尚，传统中国元素设计，与整体家居装饰浑然天成。” 4 F-3(75G)PP棉+超滤膜+纤维活性炭+反渗透膜+四化素复合滤芯 284公斤/天 净化自来水，制作纯净水 5 F-3(400G)PP棉+超滤膜+纤维活性炭+反渗透膜+四化素复合滤芯 1514公斤/天 纯水流量大，400加仑/天的流量。无需压力罐。

第二篇：瑞乐供货价格体系及方案奖励

瑞乐血压计供货价格体系及激励政策

一、代理商价格：50%。指下属一级代理商，不含公司的直供渠道。但返点形式可以对任何有签署合同的客户执行。

二、渠道供货价格体系：

1、大连锁：60---75%

2、私人大店：60%--75%

3、现金大客户：50%---65%

三、返点：我们实行回款返点和半年任务完成返点，但不施行返点。（返点要求必须按统一零售价格进行，批发商不得低于规定折扣，一旦违反，有权取消返利）。

1、设返点（按提货金额）。返点计算：（1）购销款到发货，按进货金额返5%；（2）帐期回款时间在60天内支付返点2%。

2、半年任务完成返点3%。

3、对于代销客户则没有返利。对于大客户可以考虑半年任务。

四、6-7-8-9促销活动：赠品为电源、雨伞

五、对于代理商的支持政策：

1、进场费用支持：按实际支付，承担50%。

2、形象柜支持：根据终端情况，经业务员考核后确定。一般是要求单店预计销量月可超10台才考虑给以申请。

3、终端陈列用品：模型、展架、促销台、外壳、宣传单

4、保修卡（营业员提成）：20元（非语音）、30元（语音）

5、样机：首批进货，按进货总台数20：1提供BP660A做为试用机。

五、公司内部区域任务：

1、开发进程奖：在6-7-8-9完成终端铺货数量及形象柜建设陈列任务，区域奖励团队1000元（小区域）、2000元（广州、深圳）。

2、实际销售奖励：5折以下价格不实施提成。对于5折以下价格的团购单团队提3元/台，计入到团队活动基金。

（1）、业务员奖励：业务员负责私人客户范围终端产生实际销售奖励6元/台。连锁有促销员的专柜产生销售，业务员提成3元。连锁无促销员的专柜产生销售，业务员提成6元。

（2）、区域经理奖励：OTC销售（不含夕阳红直营店）由区域经理提2元/台。

（3）、直营店由店长提成5元/台（不含店内个人销售）。

3、OTC促销员及兼职促销提成执行：保修卡（营业员提成）：20元（非语音）、30元（语音），对于已经执行了高毛利供货的客户和款式不再执行对营业员（包括促销员）的产品提成，要求由客户自行从利润中发放，但凡收回保修卡该销量可以捆入到任务中，而相应业务员要监督执行保修卡的回收。

3、此资金在前3月占用不计入资金考核中。

4、各地要实施专柜建设须上报钟辉强审批签字后方可实施制作。

5、血压计所有提成单独列出，各区域每月5号计算出销售量报表，至钟辉强审核签字后由各地实施发放提成。本规定从2010年6月1日执行！制订者：

审批者：

第三篇：乐饮净水器网点开发流程

乐饮下级网点开发与维护流程

1、目的：

拓宽乐饮产品销售渠道，通过开发和维护，使下级零售网点能够持续回头提货。

2、范围：

下级零售网点客户开发和维护，适用于乐饮所有净水器产品。

3、开发原则

以网点能够生存和持续回头提货为原则，不强调首批提货量，宁缺勿滥。

4、流程：

4.1 确定合适的下级零售网点类型

建材大店、高档洁具卫浴店、电器大店、大的五金电器店。经验之谈：

1）就开发难度而言，专门做品牌的店子，相对经营多种产品的店开发难度大些，因为后者希望能以多种 产品迎合不同顾客的需求，所以相对容易接受新事物；

2）店子的经营者的年龄以40岁以下为佳，相对容易接受新事物；

3）判断洁具卫浴店是否高档，有两个辅助依据，一是看卖的水龙头是否高档；二是看店内是否有按摩浴 缸卖；

4）建材大店要经营规模大，而且占地面积也要大。4.2客户开发和维护流程

收集资料——合作洽谈——促成成交——客户维护——经验总结 4.3收集资料

分为主动下市场寻找目标客户和主动找上门有兴趣经营乐饮的客户，洽谈前要观察其店面所处位置、所经营的产品、店内整体布置及卫生状况、客户的背景。（要选择位置好，人流量大，干净整齐的店面，客户最好是本地人，有良好的客源关系，有自己的店面）。4.4意向洽谈

开场白——介绍水脏及危害——介绍乐饮的市场需求——介绍乐饮净水器与其现有经营产品间的联系 ——介绍乐饮产品性能特点——介绍乐饮产品经营利润——合作支持——客户经营乐饮的运作模式 4.4.1开场白 介绍身份和来意； 4.4.2介绍水脏及危害 4.4.3介绍乐饮的市场需求

①是人们追求健康生活的必然趋势，因为现实中自来水脏；

②是净水器行业发展的必然趋势，因为在解决喝水问题后，厨房用水和全屋用水就是下一个解决重点； ③乐饮净水器的单品销售利润高；

④通过销售乐饮净水器，可以带动客户现有相关产品的销售；

⑤也是领先竞争者的方法，由于净水器是一个销售趋势，如果客户不做，竞争者就会做。4.4.4介绍乐饮净水器与其现有经营产品间的联系

1）电器大店、五金电器：厨房净水器日后会必然成为厨房电器的一部分； 2）建材大店、高档洁具卫浴店：目标客户群体都是装修房子的消费者； 4.4.5介绍乐饮产品性能特点 4.4.6介绍乐饮产品经营利润

这一点不要急于透露，要等前面介绍完毕，客户接受后再介绍，因为当客户还未充分了解乐饮市场需求和技术特点后，直接介绍乐饮产品的经营利润，客户难以相信乐饮能卖到这么高的价格，通常会认为是暴利，市场无法接受这样的价格。4.4.7合作支持

物料支持、培训支持、运作支持、售后支持等。4.4.8客户经营乐饮的运作模式

1）电器大店、五金电器：人流量大，运作时要利用这一点，把握住主动上门的顾客，以及亲朋好友； 2）建材大店、高档洁具卫浴店：人流量少，因此要利用已有的工程业务、安装业务吸引顾客来到店面。4.4.9洽谈注意事项

1）在开发客户时要根据他们的特性和关注点，解除他们的顾虑，引导他们来认可我们的观点，但要考虑客户的接受程度，不可把所有的关键都灌输给他们，更不能强塞给他们，注意沟通的融洽程度，不能引起客户的反感。对一些原则性的问题如价格、首批提货等坚决不能让步，除非得到总经理的同意，其他的问题可以考虑让步，为达成合作创造条件。一个原则：高开低走，根据客户情况，及时做出调整，不放过每一个意向客户。

2）客户提出不合理要求，如首批提货要求的物料配送严重超标、先付一半货款等卖完了再结算等，这种情况如果通过讲解公司政策等情况下客户始终坚持的话，只有冷处理 3）客户要求公司提供业务人员长期驻扎进行协助，这点可口头承诺

4）客户对乐饮产品性能特点不信任时：要让其亲眼看到乐饮净水器的过滤效果，可以带便携式演示器，也可让客户到卖场去看。

5）客户总是会认为厂家提供的指导价高了：用卖场的例子，说明厂家如此定价的必要性；其次，将价格分解到日，这样就不会显得高。

6）最好以本地其它区域与客户同行运做乐饮净水器的成功案例来打动客户。

7）客户的经营思路也非常重要，他不仅想卖，而且还要会卖，事实证明，这对初期的生存很有帮助。4.4.10不同类型客户洽谈重点 1）电器大店：

①电器店指经营彩电、空调、厨房电器等家用日常电器，经营这类产品一般利润空间有限，这个时候我们产品的利润空间将对其有极大的吸引力

②电器店一般人流较大，且有成熟的客户群，以往服务过的客户都是净水器的准客户，这是电器店老板的关注点之一

③有的电器店现在正在经营两桶三桶的净水器，通过详细讲解我们的产品知识，科技含量，过滤效果，也可邀请客户直接观看我们的演示效果等以突出对普通净水器的优势 ④有的电器店以前卖过净水器，但销量不好，分析以前卖不动的原因，是因为没有好的终端形象，有的连标准展柜都没有，向其详细讲解我们的终端形象

⑤介绍其它同类电器店的经营状况，主要结合客户现在所经营产品进行利润分析 2）洁具卫浴店

①沟通厨房净水器的定位，主要是针对正在搞房屋装修的人群进行推广，而洁具卫浴店所接触的也是这一类客户，寻找客户共同点

②有的洁具卫浴店里面也有橱柜出售，结合橱柜和厨房净水器的共同点来进行讲解 ③产品相对于洁具类产品安装简单，且质量可靠，没有太多售后服务方面的问题 4.5合作原则 4.5.1合作模式

1）现款现货：铺货不会让客户感到有努力销售乐饮净水器的动力。

2）对客户的支持都要围绕提升客户销量进行：如赠送顾客手册、水质检测器、店招等物料。

3）所有对客户的支持都要以经销商赢利为前提：即对客户的支持，不能超过经销商从客户处销货得到的利润。这点不必对客户说。4）要有首批提货。

4.5.2价格保障

1）合同中明确下级零售网点乱价的责任。

需要明确的一点是，能够议价是下级零售网点区别与卖场的一个重要因素，让其完全照厂家的指导价销售，是不现实的，但这种价格的降低应该在一定的区间内，而且不能对整体市场价格体系造成冲击。2）不要找经营其它产品时经常甩价的客户作为我们的下级零售网点。

3）根据客户所处地区市场容量的大小，来决定下级零售网点的数量，一般为一个，如果要寻找二家或二家以上的下级零售网点，注意不能找同行。

4）经销商经常对下级零售网点的价格执行情况进行检查。4.5.3首批提货

1）不要让下级零售商首批提太多的货，2—3万即可。2）要求其首批提货时所有乐饮净水器都拿一个；

3）畅销的乐饮净水器，如厨房净水器、直饮净水机可以多备一个作为库存。

4）如果离我们要求距离不大，而且客户确实比较有能力，可以向公司申请适当放宽条件。4.5.4退换货

1）允许换货，但是要等额交换，并扣除损耗和运输费用。

2）一般不允许退货，这样就能使下级零售网点背水一战，努力做好乐饮。3）如果要退货，要在原供货价基础上打折扣。

4）如果还需退物料，要扣除经销商无偿支持下级零售网点的部分。4.6客户维护 4.6.1硬件

1）展柜提供：对于首批提货额达到一定额度的，免费赠送一台展柜，未达到额度的，可以让下级零售网点先交展柜押金，提供其一台展柜，待提货总额达到经销商规定的额度时，再从货款中予以冲抵。2）展柜形象：提供公司的标准展柜在店内陈列。3）展柜位置：帮助其确定展柜和产品的最佳陈列位置

4）店内宣传：按照公司统一的终端形象进行店面内外的形象设计。4.6.2软件

1）人员培训：协议签订后应对其促销导购及业务人员进行一段时间的强化培训，主要培训公司的促销文件、终端管理指南、沟通技巧、产品知识、成交技巧、安装及配件知识、售后问题解答及电话回访。2）媒介推广：指导其选择恰当的媒介推广方式，包括小区促销，适当时组织并参与各项宣传活动 3）协助解决零售网点的售后服务问题,当装出去的产品遇到客户不能解决的问题时,我们应积极参与帮助其解决问题 4.6.3效果检查

1）后期一般10天左右的时间都要去网点拜访一次，主要是沟通销售状况并提出改进意见,倾听客户抱怨帮助其解决问题，遇到自己不能解决的要上报主管协同解决，要真正让客户觉得你在重视他，这样才能让他始终对你的产品推广充满信心，根据本方案内容，跟踪执行情况，持续改进维护流程。2）在与下级零售网点老板谈如何销售乐饮时，可按以下步骤进行： ①下级零售网点的优势；

②下级零售网点将乐饮净水器卖给谁了？ ③已买顾客是如何知道乐饮净水器的？ ④在促成成交上，下级零售网点有何招数？ ⑤下级零售网点人员是如何管理的？ ⑥下级零售网点下一步的乐饮销售计划？ ⑦乐饮经销商可以为下级零售网点做些什么？ 4.7总结经验

总结在实际操作的问题和分销网点的成功经验和做的好的地方,形成问题总结和案例

5、附件

1）《下级零售网点合作协议》 2）《乐饮净水器价格体系表》

第四篇：乐饮净水器网点开发流程

乐饮下级网点开发与维护流程

1、目的：

拓宽乐饮产品销售渠道，通过开发和维护，使下级零售网点能够持续回头提货。

2、范围：

下级零售网点客户开发和维护，适用于乐饮所有净水器产品。

3、开发原则

以网点能够生存和持续回头提货为原则，不强调首批提货量，宁缺勿滥。

4、流程：

4.1 确定合适的下级零售网点类型

建材大店、高档洁具卫浴店、电器大店、大的五金电器店。

经验之谈：

1）就开发难度而言，专门做品牌的店子，相对经营多种产品的店开发难度大些，因为后者希望能以多种 产品迎合不同顾客的需求，所以相对容易接受新事物；

2）店子的经营者的年龄以40岁以下为佳，相对容易接受新事物；

3）判断洁具卫浴店是否高档，有两个辅助依据，一是看卖的水龙头是否高档；二是看店内是否有按摩浴 缸卖；

4）建材大店要经营规模大，而且占地面积也要大。

4.2客户开发和维护流程

收集资料——合作洽谈——促成成交——客户维护——经验总结

4.3收集资料

分为主动下市场寻找目标客户和主动找上门有兴趣经营乐饮的客户，洽谈前要观察其店面所处位置、所经营的产品、店内整体布置及卫生状况、客户的背景。（要选择位置好，人流量大，干净整齐的店面，客户最好是本地人，有良好的客源关系，有自己的店面）。

4.4意向洽谈

开场白——介绍水脏及危害——介绍乐饮的市场需求——介绍乐饮净水器与其现有经营产品间的联系 ——介绍乐饮产品性能特点——介绍乐饮产品经营利润——合作支持——客户经营乐饮的运作模式

4.4.1开场白

介绍身份和来意；

4.4.2介绍水脏及危害

4.4.3介绍乐饮的市场需求

①是人们追求健康生活的必然趋势，因为现实中自来水脏；

②是净水器行业发展的必然趋势，因为在解决喝水问题后，厨房用水和全屋用水就是下一个解决重点； ③乐饮净水器的单品销售利润高；

④通过销售乐饮净水器，可以带动客户现有相关产品的销售；

⑤也是领先竞争者的方法，由于净水器是一个销售趋势，如果客户不做，竞争者就会做。

4.4.4介绍乐饮净水器与其现有经营产品间的联系

1）电器大店、五金电器：厨房净水器日后会必然成为厨房电器的一部分；

2）建材大店、高档洁具卫浴店：目标客户群体都是装修房子的消费者；

4.4.5介绍乐饮产品性能特点

4.4.6介绍乐饮产品经营利润

这一点不要急于透露，要等前面介绍完毕，客户接受后再介绍，因为当客户还未充分了解乐饮市场需求和技术特点后，直接介绍乐饮产品的经营利润，客户难以相信乐饮能卖到这么高的价格，通常会认为是暴利，市场无法接受这样的价格。

4.4.7合作支持

物料支持、培训支持、运作支持、售后支持等。

4.4.8客户经营乐饮的运作模式

1）电器大店、五金电器：人流量大，运作时要利用这一点，把握住主动上门的顾客，以及亲朋好友；

2）建材大店、高档洁具卫浴店：人流量少，因此要利用已有的工程业务、安装业务吸引顾客来到店面。

4.4.9洽谈注意事项

1）在开发客户时要根据他们的特性和关注点，解除他们的顾虑，引导他们来认可我们的观点，但要考虑客户的接受程度，不可把所有的关键都灌输给他们，更不能强塞给他们，注意沟通的融洽程度，不能引起客户的反感。对一些原则性的问题如价格、首批提货等坚决不能让步，除非得到总经理的同意，其他的问题可以考虑让步，为达成合作创造条件。一个原则：高开低走，根据客户情况，及时做出调整，不放过每一个意向客户。

2）客户提出不合理要求，如首批提货要求的物料配送严重超标、先付一半货款等卖完了再结算等，这种情况如果通过讲解公司政策等情况下客户始终坚持的话，只有冷处理

3）客户要求公司提供业务人员长期驻扎进行协助，这点可口头承诺

4）客户对乐饮产品性能特点不信任时：要让其亲眼看到乐饮净水器的过滤效果，可以带便携式演示器，也可让客户到卖场去看。

5）客户总是会认为厂家提供的指导价高了：用卖场的例子，说明厂家如此定价的必要性；其次，将价格分解到日，这样就不会显得高。

6）最好以本地其它区域与客户同行运做乐饮净水器的成功案例来打动客户。

7）客户的经营思路也非常重要，他不仅想卖，而且还要会卖，事实证明，这对初期的生存很有帮助。

4.4.10不同类型客户洽谈重点

1）电器大店：

①电器店指经营彩电、空调、厨房电器等家用日常电器，经营这类产品一般利润空间有限，这个时候我们产品的利润空间将对其有极大的吸引力

②电器店一般人流较大，且有成熟的客户群，以往服务过的客户都是净水器的准客户，这是电器店老板的关注点之一

③有的电器店现在正在经营两桶三桶的净水器，通过详细讲解我们的产品知识，科技含量，过滤效果，也可邀请客户直接观看我们的演示效果等以突出对普通净水器的优势

④有的电器店以前卖过净水器，但销量不好，分析以前卖不动的原因，是因为没有好的终端形象，有的连标准展柜都没有，向其详细讲解我们的终端形象

⑤介绍其它同类电器店的经营状况，主要结合客户现在所经营产品进行利润分析

2）洁具卫浴店

①沟通厨房净水器的定位，主要是针对正在搞房屋装修的人群进行推广，而洁具卫浴店所接触的也是这一类客户，寻找客户共同点

②有的洁具卫浴店里面也有橱柜出售，结合橱柜和厨房净水器的共同点来进行讲解

③产品相对于洁具类产品安装简单，且质量可靠，没有太多售后服务方面的问题

4.5合作原则

4.5.1合作模式

1）现款现货：铺货不会让客户感到有努力销售乐饮净水器的动力。

2）对客户的支持都要围绕提升客户销量进行：如赠送顾客手册、水质检测器、店招等物料。

3）所有对客户的支持都要以经销商赢利为前提：即对客户的支持，不能超过经销商从客户处销货得到的利润。这点不必对客户说。

4）要有首批提货。

4.5.2价格保障

1）合同中明确下级零售网点乱价的责任。

需要明确的一点是，能够议价是下级零售网点区别与卖场的一个重要因素，让其完全照厂家的指导价销售，是不现实的，但这种价格的降低应该在一定的区间内，而且不能对整体市场价格体系造成冲击。

2）不要找经营其它产品时经常甩价的客户作为我们的下级零售网点。

3）根据客户所处地区市场容量的大小，来决定下级零售网点的数量，一般为一个，如果要寻找二家或二家以上的下级零售网点，注意不能找同行。

4）经销商经常对下级零售网点的价格执行情况进行检查。

4.5.3首批提货

1）不要让下级零售商首批提太多的货，2—3万即可。

2）要求其首批提货时所有乐饮净水器都拿一个；

3）畅销的乐饮净水器，如厨房净水器、直饮净水机可以多备一个作为库存。

4）如果离我们要求距离不大，而且客户确实比较有能力，可以向公司申请适当放宽条件。

4.5.4退换货

1）允许换货，但是要等额交换，并扣除损耗和运输费用。

2）一般不允许退货，这样就能使下级零售网点背水一战，努力做好乐饮。

3）如果要退货，要在原供货价基础上打折扣。

4）如果还需退物料，要扣除经销商无偿支持下级零售网点的部分。

4.6客户维护

4.6.1硬件

1）展柜提供：对于首批提货额达到一定额度的，免费赠送一台展柜，未达到额度的，可以让下级零售网

点先交展柜押金，提供其一台展柜，待提货总额达到经销商规定的额度时，再从货款中予以冲抵。

2）展柜形象：提供公司的标准展柜在店内陈列。

3）展柜位置：帮助其确定展柜和产品的最佳陈列位置

4）店内宣传：按照公司统一的终端形象进行店面内外的形象设计。

4.6.2软件

1）人员培训：协议签订后应对其促销导购及业务人员进行一段时间的强化培训，主要培训公司的促销文件、终端管理指南、沟通技巧、产品知识、成交技巧、安装及配件知识、售后问题解答及电话回访。

2）媒介推广：指导其选择恰当的媒介推广方式，包括小区促销，适当时组织并参与各项宣传活动

3）协助解决零售网点的售后服务问题,当装出去的产品遇到客户不能解决的问题时,我们应积极参与帮助其解决问题

4.6.3效果检查

1）后期一般10天左右的时间都要去网点拜访一次，主要是沟通销售状况并提出改进意见,倾听客户抱怨帮助其解决问题，遇到自己不能解决的要上报主管协同解决，要真正让客户觉得你在重视他，这样才能让他始终对你的产品推广充满信心，根据本方案内容，跟踪执行情况，持续改进维护流程。

2）在与下级零售网点老板谈如何销售乐饮时，可按以下步骤进行：

①下级零售网点的优势；

②下级零售网点将乐饮净水器卖给谁了？

③已买顾客是如何知道乐饮净水器的？

④在促成成交上，下级零售网点有何招数？

⑤下级零售网点人员是如何管理的？

⑥下级零售网点下一步的乐饮销售计划？

⑦乐饮经销商可以为下级零售网点做些什么？

4.7总结经验

总结在实际操作的问题和分销网点的成功经验和做的好的地方,形成问题总结和案例

5、附件

1）《下级零售网点合作协议》

2）《乐饮净水器价格体系表》

第五篇：酒业投资价值分析及案例乐朗登陆国内市场

酒业投资价值分析及案例

中国企业家收购法国顶级酒庄 乐朗登陆国内市场

2011年03月30日

3月29日，中国企业家沈东军先生宣布作为个人投资他已经完成对法国乐朗酒庄（Laulan Ducos）的全面收购，法国乐朗将正式进入中国市场。沈东军表示，未来法国乐朗将聚焦于中高端市场，把最优质的法国波尔多葡萄酒和最纯正的法国葡萄酒文化引入中国。

乐朗酒庄位于法国波尔多左岸梅多克法定葡萄酒产区，其历史最早可以追溯到1460年，占地达30公顷。

据悉，近10年来，法国乐朗葡萄酒已获得32项国际大奖，17次荣膺法国最著名葡萄酒手册推荐品牌。其2008年份法国乐朗酒庄酒，刚刚在2011年2月有着葡萄酒界“奥斯卡”之称《品醇客》杂志上，获得了的“3星级葡萄酒推荐奖”（3星级为推荐最高级别）。

沈东军表示，对乐朗酒庄的收购属于其个人投资。之所以进行此次收购，是因为他对国内葡萄酒消费市场的前景极为看好。据介绍，此次乐朗酒庄进入中国，将重点开拓中高端市场。目前中国市场上进口葡萄酒，尤其是法国葡萄酒价格体系并不十分清晰及透明。沈东军希望，法国乐朗能让国内的消费者以合理的价格享受到高端的法国波尔多葡萄酒。

近年来，国内消费者不仅对高端葡萄酒的需求逐年增长，而且对葡萄酒的文化也兴趣浓厚。作为法国葡萄酒文化的忠实爱好者，沈东军表示今后法国乐朗将不仅仅是法国葡萄酒的经营者和售卖者，更是法国葡萄酒文化的传递者。

对于乐朗酒庄在中国市场的发展，沈东军充满信心。他介绍，法国乐朗的目标市场在整个中国。其中，作为中国消费前沿之一的华东地区，将是其重点战略发展区域。在渠道拓展方面，乐朗酒庄将会以直营、分销、大客户三种方式运营，未来也会考虑引入加盟商模式。目前法国乐朗在南京，常州及苏州的专卖店已经开业，今后他们会以三种渠道并行发展的方式进行市场运作。

乐朗酒庄的全面收购。这是华人企业家首次以个人名义对海外知名葡萄酒企业实现收购，作为通灵珠宝CEO的沈东军，是要将钻石和红酒事业作为自己毕生的追求。

>>事件

号称规模超中粮并购案

“我们已经与法国乐朗酒庄拥有者杜克家族(Ducos)签订了购买100%股权的协议。”沈东军昨天接受记者采访时表示，“对乐朗酒庄的收购，确切地说应该是3个自然人，而我是其中最大的股东，持股比例达到45%以上。目前该收购已经完成，而这也标志着乐朗将正式进入中国市场。”

对于收购金额，来自法国当地的消息称，该笔资金应该超过了中粮酒业今年2月份发起的对同为波尔多地区雷沃堡酒庄的收购案，中粮为此耗费资金1亿元。

对此，沈东军表示，这都是外界的猜测，但是可以肯定地说，乐朗酒庄位于法国波尔多左岸梅多克法定葡萄酒产区，其历史最早可以追溯到1460年，它的占地达30公顷，比之前中粮收购的雷沃堡酒庄15公顷的面积大。另外，法国葡萄酒拥有严格的品级体系，乐朗酒庄被波尔多梅多克贵族名庄协会授为贵族名庄，“在目前国内收购的所有法国酒庄中，这也是最高级别的酒庄”。不过，他没有透露具体收购金额。

乐朗将入华，开拓高端市场

“收购后，乐朗酒庄仍由原法国庄主负责生产，而我作为所有人，主要负责国内市场销售。”沈东军表示，之所以收购，是因为他对国内葡萄酒消费市场前景极为看好。乐朗酒庄进入中国后，将重点开拓中高端市场。

沈东军表示，目前中国市场上进口葡萄酒，尤其是法国葡萄酒价格体系并不十分清晰及透明，希望法国乐朗能让国内的消费者以合理的价格享受到高端的法国波尔多葡萄酒。

“乐朗的售价大约为1000-2000元人民币。”沈东军表示，除乐朗庄园生产的葡萄酒外，还将在法国其他庄园选择优质的葡萄酒以乐朗的品牌销售，这两种不同类型的葡萄酒会在出售时标注清楚，非乐朗酒庄的葡萄酒售价为几百元。

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“目前在中国所谓波尔多名庄酒的年消费量，已是波尔多年总产量的三倍。”一位国内葡萄酒业资深人士称，近期有报道称一个拉菲红酒空瓶以3000元回收的信息。专家表示：“中国高收入阶层盲目对洋葡萄酒的面子消费是该警醒的时候了，假货横行，也为正宗企业崛起提供了很好的发展契机。”

通灵珠宝中国区CEO沈东军收购乐朗酒庄

中国企业家首度个人购买法国顶级酒庄打破垄断神话

继中粮集团在法国收购酒庄之后，又一中国企业家与法国波尔多产区内乐朗酒庄拥有者杜克家族签订了购买协议。3月29日，TESIRO通灵珠宝中国区CEO沈东军宣布，作为个人投资，他已完成对法国乐朗酒庄的全面收购，法国乐朗将正式进入中国市场。这也是中国企业家首度以个人投资购买法国这一葡萄酒王国的顶级酒庄。

系沈东军个人投资

国内收购级别最高的法国酒庄

据介绍，乐朗酒庄坐落于波尔多左岸梅多克，波尔多为法国三大葡萄酒产区之首，年产葡萄酒8.5亿瓶，法国的外贸盈余有15%是波尔多葡萄酒带来的。在法国的历史文献中，可找到1784年对乐朗葡萄酒庄的记载。法国葡萄酒拥有严格的品级体系，乐朗酒庄被授为贵族名庄，在目前国内收购的所有法国酒庄中是最高级别的酒庄。对于此次收购，法新社、《西南报》等法国知名媒体都在第一时间进行了大幅报道。

“此次收购属于个人投资，原因是我对国内葡萄酒消费市场前景极为看好”，昨天，沈东军这样介绍自己的投资初衷。近年来国内消费者对高端葡萄酒需求日益强烈，但高端葡萄酒的供应及消费文化的建立还处于刚刚起步阶段，国内市场上进口葡萄酒体系也并不十分清晰透明。“酒越贵越好”，进口葡萄酒价格低了，反而会被认为是假酒，因此出现了各种虚高的天价葡萄酒，其实这是消费误区。沈东军希望，法国乐朗能将最顶级的法国葡萄酒和最纯正的法国葡萄酒文化引入中国，让国内的消费者以合理的价格享受到高端的法国波尔多葡萄酒。

中国已成消费大国

今年将喝掉超11亿瓶葡萄酒

业内人士认为，此次收购对中法两国葡萄酒行业将产生较大影响。法国葡萄酒不仅在法国国内超市销售量是零成长，近年来，法国对比利时、英国、德国的葡萄酒出口量也分别下降10%、8%和7%，同时，有调查显示，中国进口葡萄酒量价齐升，销量年均增长超过100%。业内预计，到2011年，中国的葡萄酒消费量有望增长到8.28亿升，即中国葡萄酒消费者每年将饮用超过11亿瓶葡萄酒。据法国波尔多葡萄酒行业协会前不久公布的一项数据显示，2010年，中国已经取代英国和德国，成为波尔多葡萄酒出口额最高的市场，总额已达9000万欧元(约合人民币7.7亿元)。

一方面，“内需疲软”导致法国葡萄酒业开始对来自中国这一新兴市场的资金敞开“大门”；另一方面，国内消费者的追捧，加速了中国企业家对波尔多地区葡萄酒酒庄进行投资的战略进程。今年2月下旬，中粮刚刚完成对雷沃堡酒庄的收购，不到一个月，沈东军就出手将乐朗酒庄收入囊中。中国资本进入及中国市场的开拓，无疑将给法国葡萄酒产业注入巨大活力。

此次收购后，乐朗酒庄前任拥有者将会作为主管及葡萄酒质量监督员继续在酒庄留任。虽然没有公布具体收购价格，但据透露其价格不低于中粮对雷沃堡酒庄的收购。目前乐朗在南京湖南路、常州及苏州的专卖店内，已经与国内消费者“见面”。

■观点PK

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中国力量触发欧美敏感神经

如今，越来越多的中国企业和个人走出国门，参与国际并购，这让原先优越感十足的欧美市场变得尤为敏感。对于乐朗酒庄的收购，法国葡萄酒业内就表现出两种对立观点。有评论担心，“中国人会逐渐渗透并掌控葡萄酒业的经济命脉，传统的法国葡萄酒的酿造面临中国化。”一位酿酒师则表示出自己的忧虑：“中国人对于葡萄酒期酒市场的狂热参与将导致价格的再次飞跃。”对此，另一部分业内人士则持乐观态度：“依靠中国力量可以全面打开亚洲市场。他们的投资让我们能与中国市场建立更为紧密的联系和长期的合作。”

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