魔鬼提问术：保险陌生拜访话术与问答技巧

第一篇：魔鬼提问术：保险陌生拜访话术与问答技巧

魔鬼提问术：保险陌生拜访话术与问答技巧

主顾开拓话术

一、陌生法

1、随机拜访法话术：啊？您好！好面熟啊！好象在哪见过您，怎么样啊？最近好吗？哎呀，我忘记了您家的电话地址啦，请您帮我写在这里，好吗？方便以后联络您。哦，好，原来是x x先生，您还记得吗？我们以前在x x地方见过。好啦，我还有点事，先走啦，迟些再联络您，再见

2、先生，您好！我是xxxx保险公司 的xxx，今天很有缘份能够敲开您幸 运的大门，想了解一下：“保险买了没有？”（客户：没有；或者，很多人来过；很烦……）我正是从事保险宣传工作的，当然是免费宣传，说实在的，您买张报纸都要跑到楼下，还要花5毛钱，而我是公司专门派来为您宣传的，请您听一下，至于买不买，是您的事，再说，您都很忙，了解清楚了，不要让以后再来的业务员浪费您更多的时间，ok？

3、您好！我是xx寿险业务员xxx，正在做售后服务品质调查，请问您现在拥有的保单服务做得好不好？

4、您好!可不可以借您五分钟时间帮您自己填一份答卷（拿出预先设计好的答卷给他填）。

5、（对年轻人）养老保险已成为时代的潮流，今后我们养老的问题全靠保险公司，早投，早受益，有保无险。

6、（对于年龄较大的人）我来给您做理财顾问，您买不买保险都没关系，象您这样的年龄不能算太年轻，按照保险投保年龄，现在还合适，现在不买，以后想买都不行了。

7、（在电梯或到一些单位作拜访时，先赞美对方，再索取资料）如：

您在这幢大厦上班吗，这幢大厦这么气派，相信您们公司的规模和经济效益都很不错……您老板也为您买足了养老或保险了吧……没有，那就应该自己为自己做些较长远的打算，我是xx保险公司的业务员，请问您贵姓，在几楼办公，改天我专门送些资料给您参考，以供选择。关于这一点的使用技巧和玩法，我们在 魔鬼提问术 中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。

8、我在报纸上读到了有关贵公司的经营理念，我颇有同感，从那时起，我已对贵公司有了认同感。故特来拜访。

9、有目的性拜访话术：我是xx保险公司的，是专门负责这带的保险业务，今天，顺便来拜访您，不打扰您吧？！

10、陌生电话约访：请问您是xx经理吗？我是xx保险公司的刘选华，我们以前不认识的。我是从报刊中看到您的事迹，真想不到我们乡下有您这么一位优秀的企业家，作为同乡，我深感荣幸，明天上午我想到贵公司拜访您：我认为很有必要向您推荐一份很好的保障计划。

11、李经理：您好！我是xx保险公司的高级业务代表，今天我是特意到您这里来应聘的。

我现在担任很多公司和家庭的保险顾问，像您这样事业成功的人士，应该有很多人愿意为您公司服务。今天，我毛遂自荐，希望能够成为您及您公司的保险顾问，从而能为您提供免费的专业的服务，好吗？

12、王女士，您是否想过40岁就开始领取养老金，我这里有一个事例，您想了解一下

13、大哥，我肯定您知道现在有许多养老保险，我今天专门带来了适合我们给您做的养老保险。

14、张先生，我公司刚刚推出了非常先进，并且具有全面保障的保险，你给我几分钟的时间向您介绍一下好吗？

15、我公司新推出的一种养老保险23岁就可以开始领取养老金，您想了解一下吗？

二、缘故法

1、xx先生，您的为人与今天的成就，令人敬佩，今天想请教您几个问题。象您现在这么有钱，有没有考虑过：①多少钱可以对付自己与家人的生活开支？②多少钱可以对付突如其来的生意风险？③多少钱可以对付突如其来的疾病、意外费用？④借了大笔资金给别人长期不还怎么办？等等这些不尽人意的事情，往往让我们总是存不到足够的钱来解决。因此，很多成功人士都说：“赚钱不是英雄，存到钱才是真正英雄。”为此，我这里有份储蓄保障计划很适合您，想跟您分享一下？如何？关于这一点的使用技巧和玩法，我们在 魔鬼提问术 中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。

2、xx先生，人寿保险的需要是一定存在的，关键在于你是否要去承认它，当你说你不需要买保险，被伤害的不是业务员，而是你的家人。因为你的拒绝只是使我们失去一个客户而已，而对于你，可能失去的会是一生的幸福，一生的希望，所以你一定要仔细考虑一下。

3、xx先生，不论你是否会买保险，实际上你已经投保了，不同的是，是你自己向自己投保，还是向保险公司投保？如果你是向自己的腰包投保，如果需要，你必须自己拿出2万、5万甚至10万出来，如果你是向保险公司投保，这些钱便会由保险公司支付。你会选择哪一种方式呢？

4、为儿子投保了10份，您女儿却还没有投保，而您是非常有爱心的父亲，那么现在我们来谈谈您女儿的保障计划。

5、您那么认同医疗保险，自己也买了，您考虑过您先生吗？花不多的钱，使您先生拥有同样的保障，相信您看了会感兴趣。

6、您是我最信赖的朋友，我有责任和义务对您负责，我这里有一个对您保障和理财的总结及再规划，相信您看了会感兴趣。

7、很感谢您对我的信任，在我这里投了保，可是我觉得您的保障不够全面，就像一辆车没有视后镜、雨刮或者备用胎还是可以开动的，但如果您开着车，这时天上下着雨后面的人想超车，您会不会觉得危险。因此我今天来请您加

保，使您的保障更全面。

8、xx先生，我们相处的非常融洽，可是你从来也不问我关于保险的事，本来如果你问的话，我是不会卖保险给你的，我们是朋友，不谈生意，可是你从来也不关心我的工作，我开始怀疑我们之间的关系，所以今天我一定要让你买保险，看看你是否真的会帮助我。

9、姨丈，现在好吗？前些天我一直忙于找工作，没空看你，如今我已经找到了一份很适合的工作，就职于保险公司任推销员，培训了几天，学了不少知识，对保险有了更深一层的认识，我觉得，你有必要为自己及家人买一份保险，建议书我已经设计好了，晚上七点我去拜访你。

三、介绍法：介绍法又分“索取名单”和“电话约访”两个步骤

（一）索取名单

1、xx先生，您好，由于您有高度的保险前瞻意识，而且一直对我的保险工作的支持，使我能在保险行业工作更充满信心，心存万分感激！成功人士身边也有很多成功的人士，我想请您介绍两三位象您一样的朋友给我认识，我也向他们请教成功之道，可能的话，日后他们也可以成为我的客户，让他们也进入保险这个美满幸福的温馨大家庭！ok！那么他们是……（以渴望的眼神注视着他）

2、（对已买保险的客户）如：非常感谢您对我们工作的支持，也恭贺您为自己的家人投一份永久的安全保障，不过我很想能得到您的指正和指点，便于我更好地提高自己的工作能力和为客户提供更好的服务……假如您认为我是一个算不错的业务专业人员，可以把您有保险意向的亲友推荐给我，即便于我同样地为他们提供良好的专业服务，同时也让他们象你一样，为自己及家人投一份安全的保障。

3、恭喜您拥有这么好的保障，对保单内容还有什么不清楚的地方吗？我想向您介绍一下我的工作形式。做我这一行就是做人际关系的生意，我的客户都是来源于已有的客户或朋友的介绍，因为每个人的关系都有限，所以我就通过这种人际关系的推介来开展工作。您能介绍您的几位好朋友给我认识吗？他们的名字？电话？家庭情况？

王先生，您好，在您的亲戚朋友中，哪些人家庭和睦，对子女的未来最重视，可以帮我介绍二、三位这样的朋友吗？我愿为他们提供最合适的建议。

4、xxx您好！我知道您很有责任心，人缘又好又受人尊敬（事业上很成功），因此我今天特地来找您，是有一件重要的事想告诉您，想得到您的帮助，近日我们公司举行x周年庆典活动，并有一些纪念品赠送，更要求我们给客户提供良好的服务，还纳入了考核范围，因为这次考核对我

个人和我今后的发展起着至关重要的作用，何况您一直很关心我，我想您一定会帮助我的。

我希望您把您身边经济上可以，孝顺父母、夫妻感情最好、对子女的未来比较重视的好朋友介绍给我二至三位，好吗？以做一日和尚撞一天钟今后给他们提供良好的服务。（动作：递笔和纸）

5、张小姐，你好！通过与你的几次接触，感觉到你是一位有爱心也很热心的人，你能不能介绍两位最要好的朋友给我，让他们同样享受到这样的保障呢？

6、张小姐，如果你的亲戚或好友万一因意外或疾病需要你经济上的支持，我相信你一定会帮他的，对吗？如果你的朋友已经拥有一份照顾到他的家庭的保障，你认为是不是很好？那么，麻烦你把他们的地址和电话写下来好吗？

7、业：王先生，我想请问您一个问题，可以吗？

假如您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂致敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将孤苦无依，您有何感想呢？

客：当然很难过……

业：那他的妻子如请您帮忙，希望借点全时，您会拒绝吗？

客：当然不会。

业：您就这样帮她一辈子吗？你有能力负担吗？您的帮忙对他们来说是足够的吗？最根本，也是最佳的解决办法，应是在问题还没发生前就先做好安排，有效地介绍亲友认识保险的真义，才是确实可以帮助他们的作法，事后的懊悔是无济于事的。请问你认识的人当中……

8、“我相信你身边的朋友很多都是围绕着你转的，那么，请你把你身边的朋友介绍给我。”

（二）电话约访

1、您好！请问您是陈大虎陈先生吗？

您好，我姓陈，是专门负责升平区五小的保险事务员。前两天我们在五小作了个简单调查。学校张校长将您的意见转给我们，我想对您的意见作进一步了解，好，我们将准备一些比较详细的资料给你，请问你中午还是晚上方便些？不要紧，这是我的工作。那就今晚七点半钟我来一趟，您那一片还有好几家。陈先生，谢谢您，您的地址是：升平区汕樟路32号302房，对吗，再见！

2、我是xx保险公司的xxx，与您的朋友林生是好朋友，经常听林生提起您的大名及事业上的成就，他建议我应该前往拜访您。我们公司最近推出了一项理财计划，林生也参加了这项计划，相信您也感兴趣。在此，请您抽出十分钟的时间，让我给您做个说明。

3、请问是xx先生的家吗？请帮我叫他听一下电话好吗？啊！您就是呀！xx先生，您好，这样的，我是您小孩的老师介绍来认识您的。我帮老师做了一份保险，他认为很

好，于是，我诚恳地要求他介绍几位有爱心、有责任心、平易近人的家长，经过认真考虑后，他便推荐了您。所以我相信您一定是各方面都做得很优秀，且态度会很好。这样啦，今天或明天晚上7：00左右，我到您家拜访您，只需要花您10分钟的时间，欢迎我吗？那好，到时见!

第二部分

需求分析话术

一、激发客户兴趣话术

1、xx先生，难道您不愿用您存款的部分利息来保障您和家人的平安、幸福、健康吗？

2、xx先生，看你整天忙忙碌碌，到处奔波，真是该恭喜您的事业越做越大。我们辛苦赚钱，为的是什么，无非是为现在的生活，子女的教育，还有自己将来的养老。为了这些，我们都会存钱进银行，一年存一万元，存十年才得十万元加利息，所得利息国家还要征收你的20%所得税，况且十年过程中可能会生病，意外甚至死亡，那时候就要用钱，辛苦积累下来的血汗钱就没有了，是没有保障的方法。十年之中谁敢担保自己一点事也没有呢，如果一两年就发生疾病或意外，那血汗钱都不够用。但我们可以每年存七千元到银行，存三千元到保险公司，就能达到这样的保障了。

3、xx，您好！听说您最近买了一套新房是吗？真是恭喜您了！您真有先见之明，国家从98年7月1日开始衽新的房改政策，以后不会再象过去那样单位分房，而是自己掏钱买房。试想较低收入者要买一套房子该多难。如果您站在他们的角度，现在有一家房产公司只需购房者每年交一点点钱，一段时间后，房子全归他们，并将所交的购房款全部返回，你愿不愿意？相信您这么聪明的人一定不会错过这个机会。今天我给您介绍一种很好的理财计划，就象刚才跟您讲的买房子一样，不知道一向有先见之明的您愿不愿意听听我这个计划？

4、寿险是金钱的代名词，您可以反对保险，但不会对金钱没兴趣吧？

5、您的朋友们都买了，可以说大家的保险认识都提高了，因为他们都认为这是每一个家庭或个人都应具备的生活必须需品。

6、业务员：客户先生，您现在经常作何消遣？

客：和朋友们吃吃饭，打打球，旅游一下吧。

业：客户先生，您的生活非常潇洒，有否想过，为什么能如此地享受生活呢？

客：大概我的经济状况不错，再说我这人想得开，及时行乐，否则生活有什么意义呢？为钱，为工作？

业：您的想法非常好，我非常同意，您是一位事业有成而且又会生活的人，不知您想过没有，二、三十年后，我们还能不能像现在这样潇洒、自由地享乐生活，您能肯定吗？

客：很难说，人生的事，本无常。

业：如果有一种方法，只需投资几十元，甚至百元，就能保证我们的生活水准不下降，照样过着自尊、潇洒的生活，您会考虑吗？

客：如果真的话，我会考虑。

业：那我们就来听一听。

7、假如当您的小孩上学时，有人替您出学费，您愿不愿意？

假如住院的时候，有人替您出医药费，那您愿不愿意？如果两个工作，一个是月工资1000元，没有保障，另一个是900元，但是有各种保障，您会选择哪一家？

8、什么事是最优先？买车，电视？都不是，您及您的家人能继续生活才是最重要的，是吗？

9、如何以最小的代价置一笔财产，确保今后35年的安宁生活，只有人寿养老保险。

10、寿险不是要您花钱，它是保证您需要钱时，可以有钱花。

11、您知道吗，购买寿险，重要的不是为了自己，而是为了自己这一生深爱的人。

12、现在银行利率这么低，不如买保险算啦!不但可以储蓄，而且还有保障。

13、真正的财富是懂得金钱的使用，而不是如何营利。所以有远见的人总不忘了给自己加一个保护圈——保险

14、假如有一部印钞机，我们是应该照顾机器呢？还是照顾印出来的钞票呢？

答案是：只有照顾好机器，才可以印出更多的钞票。

象您这样的成功人士，正如同一部印钞机，买人寿保险，就是最妥状况的维护方法。?

15、先生，您身边的朋友是否每人都对您帮助很多？象平时对您帮助不多，但关键时刻帮大忙的朋友，您是否需要？

16、xxx，您每天抽那么多烟，喝那么多酒，又花钱又伤身子，倒不如将这笔钱存到保险公司，又得到了保障，养成了储蓄习惯，更有利于您的身体，何乐而不为呢？

17、生死之交的朋友话术

xxx先生，看得出您是个非常重感情、讲义气的人，我有一个要好的朋友，生性最重信义，朋友相交，必定肝胆相照，一旦有事，必定排忧解难，鼎力相助，决不会趋炎附势，袖手旁观，或落井下石，更为难得的是，与我这位朋友相交，他绝对不会占你任何便宜，紧要关头，却不惜慷慨解囊。甚至代朋友为人子、人父、尽心照料朋友的家庭……不知您是否愿意认识下我这位朋友(保险)……

第二篇：陌生拜访话术

销售部陌生拜访注意事项

一、产品销售前的准备工作：

1、心态的准备：把你要去见的人当做你多年没见的老朋友，你就会很高兴的去面对；态度决定一切！

2、资料的准备：包括纸、笔、文件夹、合同；你要见客户的相关资料以及他的行业知识、他周围环境、他周围的一些竞争对手等；

3、仪容仪表的准备：头发，指甲（永远别忘记和他成交最后是要用的右手操作的）、衣服的整理、皮鞋、领带等。

4、问题准备：因为我们产品的特殊性，所以我们在见客户之前要准备一些我们经常遇到的问题以及要提问客户的资料

二、见面

礼貌：敲门、双手递名片以及接名片，最好坐在客户的右手边，坐姿端正（这样客户会感觉你很精神）、说话的语气应根据客户本人的语气随和（客户的语气高昂你也可以高昂点，相反，要是客户声音很低调，你却很大声的讲话，就会显得气氛不协调，客户也会很反感。）别忘记脸上永远带着微笑！

寒暄：其实电话里就能听出你旁边的这个人是什么性格了，所以在进门之前就应该考虑到什么话该说，什么话不该说；一般可以聊下天气，他行业的一些新的消息，办公室的环境等等；也有的客户会让你直奔主题，最好就直接说产品，可以在介绍产品的同时聊下他关心的话题。（别忘记你的微笑！并且要以轻松的话题介入较好！）总之，这方面我们要根据实际情况而定！

三、产品的介绍

可以根据客户对我们产品的关心度着重介绍，如果客户对产品不发表任何意见和建议，最好不要急于的去真正介绍产品，可以找点话题来切入产品；也会有客户对产品表现出特别感兴趣，这时候你就要注意了，在没有分辨出客户是否是真的感兴趣的情况下，决不能有任何的放松；总之，说客户感兴趣的，他关心的，对他有利益的东西，我相信他是不会拒绝你的。（别忘记你的微笑！），一些基本的说辞我们在电话术中也有介绍，在此不作强调！~

四、客户经常提出的问题及我们的回答方法！

在介绍产品或是寒暄中，客户总会提出一些问题；首先不管客户提出什么样的问题，认准一点，客户永远是对的，不要说“不”、“不是”、“不是这样的”、“你错了”；对待客户提出的问题不管你能不能回答都应该面带微笑；有些问题完全没必要正面的回答他；最重要的是，不要轻易给客户承诺什么，除非你真的能做到的；解决客户提出的问题时，不要夸大，因为我们毕竟不是去骗他，永远记住，我们是合作的关系，我们会给他带来更多他需要的东西。

另外当客户提出异议时，我们要顺着客户的思路，先赞同，然后可以说：“同时我们的产品”有一些什么样的优势！

五、道别

道别是很重要的；你每见的一个客户，不管谈的怎么样，他是否对我们的产品感兴趣，是否对你这个人感兴趣；其实都是一次谈判；有些客户就是因为你走之前的一句话或是一个小小的举动接受你，别忘了细节决定成败！

另外：通过我们近几个月的销售工作，总结了不成文的几点，不管是约见拜访还是陌生拜访都能起到一些作用，拿出来共享！

态度点、利索点、自信点、礼貌点、热情点、激扬点、兴趣点、灵活点、微笑点。

六、货款的回收

1、博得同情：向客户“哭诉”自己催不回货款的不良后果，以博得客户的同情。

2、利益诱导：暗示客户还款可以带来的利益，以诱导客户主动还款。

3、指桑骂槐：在此客户面前贬斥彼客户，在彼客户面前夸奖此客户，使客户因为不好意思而还款。

4、吹捧客户：多给客户灌蜜糖水，使客户一时得意就还款。

5、威胁客户：以投诉等手段来威胁客户，使其为了维护自己的形象而还款。

6、以毒攻毒：声称要扶植其他客户，使客户为了维护自己的地位而还款。

7、以情动人：多表达自己对客户的信任与尊重，使客户因为内疚而还款。

8、服务制胜：为客户提供更好的服务，使产品销售更为顺畅，从而使客户因为感激而还款。

9、磨，黏，韧：紧紧地贴住客户，使客户为了求得安宁清净而还款。

电话拜访

要电话陌生拜访先要找到负责人，先要找到企业，要注意准备好陌生电话拜访话术。根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，要从多方位地获得企业的资料，在陌生电话拜访的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。

场景之一 从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负责人？

一、基本思路

1.首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。

一般来讲，根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，根据对方生产的产品，可以分析出企业的所处的行业，根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的软件能在对方的使用范围，在具体电话接触的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。2．拨通对方电话，做出初步判断。

如果对方是总机，说明对方企业不是微型企业。自动总机或者是人工总机，如果是自动总机，拨查号台号码。根据对方总机质量，一般可以分析出对方企业的实力。如果查号小姐训练有素，说明对方管理较好、较正规，反之亦反。

3．询问相关部门的电话及负责人姓名。

一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码，并且询问xx的姓名。如果对方没有总工，可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名。

如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，xx部门一般叫做xx部，负责人称谓叫做部长或者经理。一般这种企业没有专门的xx部门，xx由技术部或者由xx部负责。

如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。

如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。如果对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人。

二、操作步骤

1．有礼貌地向查号小姐对方问好。

“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”

“请问是XXXXX公司（厂）吗？”

2．直接询问相关部门的电话和负责人姓名。

“请问总工程师办公室电话是多少？”

“请问你们总工姓什么？”

“请问技术部的电话是多少？”

“请问你们xx部长（经理、处长、科长）姓什么？”

三、注意事项

最好直接找到最高级领导，自上而下的做推广。最好打听到对方负责人的姓名，以便于下一步能直接与负责人接触，并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。

第三篇：养老院陌生拜访话术

我：XX您好我是北大体检的健康顾问想找一下咱养老院的负责人。谈话内容（养老院床位、入住率、价位、有无体检需求）

我：xx（负责人）您好我是北大体检的健康顾问想跟您聊一下体检定点合作的事。负责人：什么意思

我：首先咱们的体检合作是一件互惠互利的事，而且国家也提倡医养结合可能按目前的状况看咱们养老院做不到那么全面，咱们合作之后医疗的这部分我们就可以负责，这样咱们就走在养老行业的前沿了，向政府申请补贴什么的也便利很多。

我跟您详细介绍一下我们北大健康是专业做体检的总部在北京有13年历史了，大庆一分院地址在东城领秀2600㎡建院也三年多了，二分院地址在让胡路远望3500㎡正在装修今年五月份开业，您看下我们北大健康的详细介绍。

北大健康是一家全科体检机构只体检不治疗，也就是说医院能检查的项目北大都可以，而且体检环境和体检服务都是一流的。

我们的医生大多都是油田总院、五院等返聘回来的。检线上的医生大多都有副主任以上的医生资质，我们的体检设备是2013年最新款，像荷兰飞利浦的彩超、GE双螺旋CT、日本欧姆龙的动脉硬化检测仪等都是世界一线品牌的。

北大健康是专靠体检吃饭的，我们的体检数据是经过国家卫生部直接认证的，全大庆90%的银行还有大庆机场、引航石化等都在我们这定点体检。所以我们的体检结果可以绝对放心。

咱们合作的方式有两种贵单位定期组织老人来我院体检，我们提供给您8.5折的优惠，贵单位对老人的折扣不得低于9折，我们可以保证普通散客在北大健康没有任何优惠。

或者贵单位可以在老人的托管费用每月上加一百多一点（我这是以每位老人的体检费用为2000院计算的）然后每年统一提供老人体检，这样将价格分摊大家也能更好接受一些。

我们呢也会来贵单位进行健康讲座，基本的血压测量等。

咱算一笔账啊，咱养老院有50名老人吧通过我们合力全年开发大概开发50%的老人也就是20名老人，老人因为体检项目较多所以费用稍高一点，25*2000*0.1=5000元

您觉得怎么样？这样这两天您哪天有空来我们体检中心看一看，然后咱们

第四篇：电话话术及陌生拜访[推荐]

电话话术及陌生拜访 *电话话术* 心态决定成功！

1、打电话应具备的基本态度；

2、自我检查声音语句的要点；

3、电话交谈时应注意的内容；

4、十个拨打、接听电话的好习惯；

5、有效地接打电话的六个要点；

6、开场白的三个步骤和两个不要；

7、开场白的内容；

8、良好的专业习惯；

1、打电话应具备的基本态度（1）、尊重对方，增强自信。（2）、完美动听的声音、语调。（3）、语速要与对方恰当地配合：注意快慢、高底、急

缓。（4）、战胜与销售有关的一切恐惧心理。为对方服务，给对方带来利益。

2、自我检查声音语句的要点（1）、语气是否和缓友好；（2）、语调是否抑扬顿挫；（3）、语速是否适中；（4）、是否有口头禅；（5）、声音是否准确明白。

3、电话交谈时应注意的内容

少用或尽量不用专业术语；

不做夸大不实的介绍；

避免涉及隐私问题；

杜绝主观性问题；

切记禁用攻击性的语言。

4、十个拨打、接听电话的好习惯 1）让电话响两声再接；

2）拿起电话说“您好，翔飞通信”； 3）微笑着说话；

4）请给对方更多的选择； 5）尽量缩短“请稍候”的时间；

6）若商谈时间很多，请事先告知对方； 7）让客户知道你在干什么； 8）信守对通话方做出的承诺；

9）如果不小心切断了电话，应立即主动回拨电话； 10）等对方挂断了电话再挂电话。

*通常来说，人等待电话的耐心不超过17秒* ~您好，您现在方便和我说话吗？~您好，我能耽误您几分钟吗？

5、有效地接打电话的六个要点 1）电话旁边准备好备忘录和笔； 2）接电话的姿势要正确；

3）记下交谈中所有必要的信息；

4）将常用电话号码制成表格贴于电话旁边； 5）传达日期、时间一定要再次进行确认； 6）若对方不在，请留下易于理解的信息。

6、开场白的三个步骤和两个不要 三个步骤：

1）郑重地介绍自己和所在的公司； 2）你可以为客户提供哪些帮助；

3）你需要全面、准确地知道客户的需求； 两个不要：

1）不要拿起电话就立即推销； 2）不要张口就谈价格。

7、开场白的内容 1）自我介绍； 2）第三方引介：

3）说明打电话的目的； 4）了解对方的需求。

8、良好的专业习惯

1）养成询问并称呼对方姓名的习惯； 2）用自信和权威的口气提问；

3）提出具有专业性质的问题，养成以客户为中心，辐射产品利益的习惯；

9、产品推介的内容

1）了解客户目前的使用情况； 2）了解客户可能存在的不满； 3）能暗示和牵连到的问题； 4）客户到底有什么样的需求。

10、经常询问客户的问题

1）用过什么样的移动商务产品； 2）目前的供应商是谁？

3）对目前的供应商有何看法；

4）产品功能还有哪些方面需要完善； 5）最希望找到什么样的供应商。

11、客户购买动机 1）赚钱； 2）节约钱； 3）节约时间； 4）获得认同； 5）获得安全感； 6）追求方便； 7）追求灵活性； 8）追求满意感； 9）追求地位； 10）希望健康。

12、处理客户异议的六种方法（1）借力打力：将客户拒绝的理由转化为说服客户购买的理由； 1）异议是销售过程的组成部分； 2）解答异议时，要控制好情绪；

3）剖析表面现象，找到深层异议的原因； 4）有效地将异议转化为问题； 5）特殊的异议一般与产品有关； 6）一般异议基本牵涉到价格和竞争； 7）不断确认客户对回答的满意度； 8）客户存在异议是正常的。（2）化整为零（3）平衡法：

1）提出建议，与客户达成协议；

13、销售误区

1）销售人员往往没有弄清楚谁是真正的负责人；

2）过多谈论产品的特点，而很少提到给客户带来的许多实际利益； 3）誓死与客户一争输赢；

4）不好意思直接问客户是否要购买； 5）说得太多，“言多必失”而失去客户。

14、购买信号

1）询问产品的细节； 2）询问价格； 3）询问售后服务； 4）询问付款的细节。

15、学会倾听的七种技巧 1）充满耐心；

2）善用停顿的技巧； 3）运用插入语；

4）不要臆测客户的谈话； 5）听其词、会其意； 6）不要匆忙地下结论； 7）提问。

16、开发客户时原则

1）每天安排一定的时间开发新客户； 2）多打电话；

3）电话内容应简洁扼要； 4）不中断地工作；

5）了解客户开发的最佳状态； 6）开始时就预知后果；

7）遭到拒绝后，不轻言放弃。

17、成交后处理策略

1）给客户发短信，表示感谢；

2）成交以后至少再打三次电话，平均时间间隔10天左右； 3）兑现曾经做过的承诺； 4）持之以恒地进行联系。18常用话术

第五篇：家庭陌生拜访的销售技巧和话术

家庭陌生拜访的销售技巧和话术，既是最古老的销 售技巧，也是最难的销售技巧和话术。尤其在当代，城市的人际关系和邻里关系空前的冷漠、陌生，人们的相互猜疑和敌视，导致业务员很难敲开客户的门。有人戏 称，现代业务员做家庭陌生拜访，如果是男业务员，对方是家庭主妇，她会怕男业务员进去不出来；而如果业务员是女的，客户是男的，则女业务员怕进去以后出不 来。

如何敲开客户的家门？如何开展陌生拜访？谋之刃从业务员武库中拿出一件特殊兵器献给大家，这就是：自来熟销售技巧和话术。

先看看这种“自来熟销售技巧和话术”的范。

业务员声音洪亮、气势恢弘地敲击客户的房门，喊：“邻居，请开门！”

客户戒备地开门问：“你有什么事情？”

业务员热情地说：“太太，您好，我是楼下小王（如果客户是楼下，则说是楼上的）的亲戚，从老家来看他，带来很多海鲜吃不了，来给您看看。”

客户迟疑地问：“楼下小王……”

业务员不等他问完，马上拿出蚬子干对客户说：“太太，您看我这蚬子干颜色多亮啊，这是我们那里深海的自然生长的蚬子，完全不同于你们在超市买的人工养殖的蚬子，味道特别鲜美，不信您尝尝，还没有沙子。”

客户好奇地接过来，放在嘴里尝起来，业务员趁机进行推销。

以上业务员所使用的就是自来熟销售技巧和话术，在使用的时候，谋之刃提示业务员要注意以下几个问题。

一是在使用自来熟销售技巧和话术的时候，要大大方方、轰轰烈烈，这一点非常重要。做家庭陌生拜访，客户首先就是把你当贼看，如果这个时候，你小声小气、探头探脑，他一定会认定你就是贼，当他一起这个猜测，你就完蛋了。

二是在使用自来熟销售技巧和话术的时候，一定要套近乎。你说自己是楼下小王的亲戚，客户不会怀疑你的，因为他根本不知道楼下有没有一个姓王的邻居。而你说是邻居的亲戚，他会信任你的。

三是在使用自来熟销售技巧和话术的时候，当你介绍过自己后，马上要把客户的注意转移到产品上来。你说自己是楼下小王的亲戚，客户就会在想：楼下有个姓王的吗？当他还没有想明白的时候，你迅速让他品尝蚬子，客户就会忘记质疑的事情，你就成功了。

四是在自来熟销售技巧和话术中要尽量淡化推销的味道，不要总是“买吧”、“买吧”，你要说：“我给您带来……”、“我这里有……”这样减少她对推销的抵触，你才能成功。

家庭陌生拜访的难点是敲开客户的门，你要学会用谋之刃在业务员武库中给业务员推荐的自来熟销售技巧和话术来破解。

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