如何做一名优秀的医药代表

第一篇：如何做一名优秀的医药代表

如何做一名优秀的医药代表

医药代表作为医药营销结构(处方药)中的一个重要无素在医药营销中始终占有极度其重要的地位,因为他活动于营销终端,是营销策略的主要执行者,其自身素质直接影响销量的提升和品牌的市场培育,决定了营销计划的实施效果.新形势下如何做一名优秀的医药代表?应是每一个医药从业人员此刻应该认真思考的问题.本文探讨如下: 一.宏观市场营销环境分析

这些都已很清楚,在此不在多说,简单总结为以下四点: 1.产业政策不利于医药产业的运营.2.虽然如此,但朝阳企业的诱惑仍不断有新的竞争者加入,促使竞争加剧.3.药品微利格局已现.4.入世后的冲击.二.微观市场现状

1.爱多年来带金销售的影响,目标客户--医生仍对这种医药推广办法<感冒>学术推广阻力很大,一些整合营销意识淡漠或资金短缺的小型企业趁此浑水摸鱼,恶性竞争,扰乱市场.2.新的<<药品管理法>>的实施和一些新的观念对目标客户的灌输,纯学术推广先行者(主要是一些早期转型的合资企业)的市场培育使 一部分客户对策划缜密的学术推广仍有很大的兴趣,他们希望企业给他们提供一个学习,交流,发展的平台,摆脱一些带金销售的负面影响.3.医药营销 经过近十年的发展,医药院校及一些合资企业的人力资源培育以及一些进取的非专业医院代表自身的市场磨练,使医院代表人力资源市场已经成熟,涌现出一大批优 秀的医院代表.但同时也使各企业间竞争加剧.企业营销结构中医院代表素质的高低已经较以往更强烈的影响到企业的市场竞争力.三.严峻的宏观营销环境使微观市场营销面临新的挑战

从以上分析可以看出,严峻的宏观营销环境已使微观市场营销面临新的挑战,虽然医药营销是微观市场的理想战场,但随着环境的改变和竞争的加剧,只有加强医药代表素质才是长期发展的关键,人才的需求比任何一个阶段都要强烈.四.首先要明确的问题 1.医药企业营销策略

将微观市场营销{Micromarketing}的概念引入医院药品销售始于杨森斯匹仁诺的上市,从此揭开了医院药品销售史上的新的一页.什么样的营销策略就需要与之相配医药代表,也就决定了其医院代表的价值和功能,个人认为,两者关系是互动的.2.医药代表价值解构和功能定位

在各企业大力推崇微观市场营销时,我认为,其医药代表在微观市场营销体系中的价值为: A.对于企业,它于销售终端直接影响产品的销售状况,并且由于其直面目标受众,他的沟通方式,专业化水平,个人品质对产品及公司品牌也有很大的影响.B.对于我国医疗事业,医药代表专业化的工作,不仅促进了医生和药师对新药和医药学学动态的了解,也有力推动了我国临床用药水平的提高,在一定程度上他们还推动了医务人员药物知识和疾病治疗方案的更新.医药代表的功能应定位于: A.访本区域内的客户:VIP客户,药师,医师,经销商等,并使之接受本公司产品.B.完善医院和VIP客户档案.C.树立,维护和提升公司及产品形象.D.独立在目标医院或科室开展产品讲座.E.配合本区域团体微观市场营销活动.F.分析微观市场动态,独立在分管区域计划,组织和开展其他促销活动.G.市场调研,主要为竞争品种的动态.H.解决客户在产品销售和使用上的疑难问题,确保其满意.I.为医师,药师,提供先进,及时的医药学动态及治疗方案.J.为公司提供市场报表和阶段总结.K.不断培养并增加本区域的产品需求,保证公司其他及后续品种的进入.L.执行公司及办事处的销售政策.M.合理分配销售费用.N.完成或超额完成销售指标.五.新形势下如何做一名优秀医药代表

从以上分析其实已经可以得出本篇论题的答案,做一名优秀的医药代表是微观市场开发和管理的需要,他要具备以下两个基本素质.1.具备微观市场分析的能力

微观市场分析是经过医药代表对目标市场综合性的调查,分析,对最新的市场行情进行整理,具有很强的实用性和可操作性,是医药企业进行市场推广,企业战略调 整的基础材料.医药代表工作在市场终端,如同扬森<赝>的文化所倡导的,面对一个个有不同推广环境的医院,一个优秀的医药代表必须具备独立完 成微观市场分析的能力,面对一个个医院和科室,要进行目标微观市场确定,目标微观市场细分,微观市场潜力分析(目标科室,目标客户,产品适应症等),完成 这项工作除了需要医药代表有稳固,透彻的医药学知识,产品知识外,还需要有市场调研,统计,分析的知识.2.具备微观市场开发和管理能力

进行微观市场的开发和管理是医药代表的主要工作内容,正确,流畅的处理开发和管理中的各种事物并不是一件容易的事情.他需要医药代表具备良好的人际交往和 沟通技巧,敏锐的观察力,娴熟的业务知识,还要有客户管理的经验,统筹的时间和财务安排,演讲技巧,微观市场销售技巧,更严格的要求还要有良好的区域品牌 培育和管理知识,古人云:胸中有丘壑.对目标市场要有宏观调控的能力.打开我们日常工作中常见的问题----销量的提升,他需要代表要了解目标市场客户首 选用药,二线用药和保守用药的理由,明确这些,才能进一步用良好的沟通技巧和目标客户进行产品的推广.其实了解这些同样需要代表的敏锐观察力,如何在关联 摆访中发现客户需求,用药理由和一些重要市场信息,比如竞争品种,新形势下这种素质更是重要,在整体学术推广中,如何满足个体需求仍不可偏废,一个人有许 多需求,不错,在现今社会,金钱是大部分人主要需求,但不要忘了,人生需要的还有名望,知识,荣誉等,乃至日常生活中随机发生的种种需求.六.需要强调的几个问题

做一名优秀的医药代表还不止以上那些,这些只是基本要求,从企业和社会的要求来看,我觉得还应补充以下几点: 1.良好的道德观念

友好,正直等一些传统的道德观念是别人真正尊重你的原因,也是长期合作的基础,一个道德观念淡漠的代表也许能取得一时的成功,但丧失的是产品,企业,品牌的美誉度,不会获得长期的发展.2.积极进取的心态

积极进取才能完成自己的销售任务,才能展现企业的风貌,才能影响客户,完成自己的传播任务.3.信誉问题

近年来在市场上听到和见到最多的就是这个问题,试想,如果一个人连基本的信誉都不能保证,又怎么能让客户接受你的产品,势必影响到整体推广和品牌传播工 作,诚实守信虽然老,但是确是真理,正如一名企业家所言,一个职业经理人最重要的不是他的学识,而是他能否企业主的信任!医药代表和目标客户的关系我觉得 也是这样,一些非专业出身的代表在市场上取得很大的成功正是这个道理,君不见,一些代表和客户情同手足,而一些另一些非常“专业”的代表却产品滞销,本人 没在客户心中留下任何印象.4.认同企业的文化和价值观

只有认同自己服务企业的企业文化和价值观,才能更好的适应其营销策略和管理风格,作好自己的市场推广工作,传达正确的产品和品牌信息,完成自己的价值.5.持之以恒的总结和反省来进行自我提升.七.结束语

说了这么多,其实都是在纸上谈兵,做一名优秀的医药代表已是竞争的需要,引用一位同行之言:我们这代医药人有幸不幸的都站在了时代的风口浪尖,劈波斩浪,唯有前行!真正成长为一名优秀的医药代表,更重要的是:GO!GO!GO!----马上行动起来!

第二篇：如何做一名优秀的医药代表

如何做一名优秀的医药代表1029134杨晓川代表作为医药营销结构(处方药)中的一个重要无素在医药营销中始终占有极度其重要的地位,因为他活动于营销终端,是营销策略的主要执行者,其自身素质直接影响销量的提升和品牌的市场培育,决定了营销计划的实施效果.新形势下如何做一名优秀的医药代表?应是每一个医药从业人员此刻应该认真思考的问题.本文探讨如下:

一.宏观市场营销环境分析

这些都已很清楚,在此不在多说,简单总结为以下四点:

1.产业政策不利于医药产业的运营.2.虽然如此,但朝阳企业的诱惑仍不断有新的竞争者加入,促使竞争加剧.3.药品微利格局已现.4.入世后的冲击.二.微观市场现状

1.爱多年来带金销售的影响,目标客户--医生仍对这种医药推广办法<感冒>学术推广阻力很大,一些整合营销意识淡漠或资金短缺的小型企业趁此浑水摸鱼,恶性竞争,扰乱市场.2.新的<<药品管理法>>的实施和一些新的观念对目标客户的灌输,纯学术推广先行者(主要是一些早期转型的合资企业)的市场培育使 一部分客户对策划缜密的学术推广仍有很大的兴趣,他们希望企业给

他们提供一个学习,交流,发展的平台,摆脱一些带金销售的负面影响.3.医药营销 经过近十年的发展,医药院校及一些合资企业的人力资源培育以及一些进取的非专业医院代表自身的市场磨练,使医院代表人力资源市场已经成熟,涌现出一大批优 秀的医院代表.但同时也使各企业间竞争加剧.企业营销结构中医院代表素质的高低已经较以往更强烈的影响到企业的市场竞争力.三.严峻的宏观营销环境使微观市场营销面临新的挑战

从以上分析可以看出,严峻的宏观营销环境已使微观市场营销面临新的挑战,虽然医药营销是微观市场的理想战场,但随着环境的改变和竞争的加剧,只有加强医药代表素质才是长期发展的关键,人才的需求比任何一个阶段都要强烈.四.首先要明确的问题

1.医药企业营销策略

将微观市场营销{Micromarketing}的概念引入医院药品销售始于杨森斯匹仁诺的上市,从此揭开了医院药品销售史上的新的一页.什么样的营销策略就需要与之相配医药代表,也就决定了其医院代表的价值和功能,个人认为,两者关系是互动的.2.医药代表价值解构和功能定位

在各企业大力推崇微观市场营销时,我认为,其医药代表在微观市场营销体系中的价值为:

A.对于企业,它于销售终端直接影响产品的销售状况,并且由于其

直面目标受众,他的沟通方式,专业化水平,个人品质对产品及公司品牌也有很大的影响.B.对于我国医疗事业,医药代表专业化的工作,不仅促进了医生和药师对新药和医药学学动态的了解,也有力推动了我国临床用药水平的提高,在一定程度上他们还推动了医务人员药物知识和疾病治疗方案的更新.医药代表的功能应定位于:

A.访本区域内的客户:VIP客户,药师,医师,经销商等,并使之接受本公司产品.B.完善医院和VIP客户档案.C.树立,维护和提升公司及产品形象.D.独立在目标医院或科室开展产品讲座.E.配合本区域团体微观市场营销活动.F.分析微观市场动态,独立在分管区域计划,组织和开展其他促销活动.G.市场调研,主要为竞争品种的动态.H.解决客户在产品销售和使用上的疑难问题,确保其满意.I.为医师,药师,提供先进,及时的医药学动态及治疗方案.J.为公司提供市场报表和阶段总结.K.不断培养并增加本区域的产品需求,保证公司其他及后续品种的进入.L.执行公司及办事处的销售政策.M.合理分配销售费用.N.完成或超额完成销售指标.五.新形势下如何做一名优秀医药代表

从以上分析其实已经可以得出本篇论题的答案,做一名优秀的医药代表是微观市场开发和管理的需要,他要具备以下两个基本素质.1.具备微观市场分析的能力

微观市场分析是经过医药代表对目标市场综合性的调查,分析,对最新的市场行情进行整理,具有很强的实用性和可操作性,是医药企业进行市场推广,企业战略调 整的基础材料.医药代表工作在市场终端,如同扬森<赝>的文化所倡导的,面对一个个有不同推广环境的医院,一个优秀的医药代表必须具备独立完 成微观市场分析的能力,面对一个个医院和科室,要进行目标微观市场确定,目标微观市场细分,微观市场潜力分析(目标科室,目标客户,产品适应症等),完成 这项工作除了需要医药代表有稳固,透彻的医药学知识,产品知识外,还需要有市场调研,统计,分析的知识.2.具备微观市场开发和管理能力

进行微观市场的开发和管理是医药代表的主要工作内容,正确,流畅的处理开发和管理中的各种事物并不是一件容易的事情.他需要医药代表具备良好的人际交往和 沟通技巧,敏锐的观察力,娴熟的业务知识,还要有客户管理的经验,统筹的时间和财务安排,演讲技巧,微观市场销售技巧,更严格的要求还要有良好的区域品牌 培育和管理

知识,古人云:胸中有丘壑.对目标市场要有宏观调控的能力.打开我们日常工作中常见的问题----销量的提升,他需要代表要了解目标市场客户首 选用药,二线用药和保守用药的理由,明确这些,才能进一步用良好的沟通技巧和目标客户进行产品的推广.其实了解这些同样需要代表的敏锐观察力,如何在关联 摆访中发现客户需求,用药理由和一些重要市场信息,比如竞争品种,新形势下这种素质更是重要,在整体学术推广中,如何满足个体需求仍不可偏废,一个人有许 多需求,不错,在现今社会,金钱是大部分人主要需求,但不要忘了,人生需要的还有名望,知识,荣誉等,乃至日常生活中随机发生的种种需求.六.需要强调的几个问题

做一名优秀的医药代表还不止以上那些,这些只是基本要求,从企业和社会的要求来看,我觉得还应补充以下几点:

1.良好的道德观念

友好,正直等一些传统的道德观念是别人真正尊重你的原因,也是长期合作的基础,一个道德观念淡漠的代表也许能取得一时的成功,但丧失的是产品,企业,品牌的美誉度,不会获得长期的发展.2.积极进取的心态

积极进取才能完成自己的销售任务,才能展现企业的风貌,才能影响客户,完成自己的传播任务.3.信誉问题

近年来在市场上听到和见到最多的就是这个问题,试想,如果一个

人连基本的信誉都不能保证,又怎么能让客户接受你的产品,势必影响到整体推广和品牌传播工 作,诚实守信虽然老,但是确是真理,正如一名企业家所言,一个职业经理人最重要的不是他的学识,而是他能否企业主的信任!医药代表和目标客户的关系我觉得 也是这样,一些非专业出身的代表在市场上取得很大的成功正是这个道理,君不见,一些代表和客户情同手足,而一些另一些非常“专业”的代表却产品滞销,本人 没在客户心中留下任何印象.4.认同企业的文化和价值观

只有认同自己服务企业的企业文化和价值观,才能更好的适应其营销策略和管理风格,作好自己的市场推广工作,传达正确的产品和品牌信息,完成自己的价值.5.持之以恒的总结和反省来进行自我提升.七.结束语

说了这么多,其实都是在纸上谈兵,做一名优秀的医药代表已是竞争的需要,引用一位同行之言:我们这代医药人有幸不幸的都站在了时代的风口浪尖,劈波斩浪,唯有前行!

第三篇：怎样成为一名合格的医药代表

怎样成为一名合格的医药代表

今天我将和大家一起了解一下如何做一名合格的医药销售人员？

医药代表是制药企业与医生、患者之间沟通的桥梁，是有关医药科学信息的传递者。医药代表作为制药企业的骨干力量，承担着发现并满足医生药师临床用药需求和为公司赢得利润的双重任务。这个工作充满艰辛与挑战，曾经用四个“千”字成语来形容医药代表。即：千心万苦、千方百计、千山万水、千言万语。要求医药代表具备极强的独立工作能力，坚强的意志以及乐观积极的态度。总结起来就是一名合格的医药销售人员要具备：态度、知识和技能，这也是医药代表成功的三大基石。

医药代表成功＝（知识＋技巧）×态度

一、态度

人们说态度决定一切。这也是这个公式的特点，如果态度是0，知识和技巧无论多高，也不会成功。所以销售代表首先要有正确的态度，态度的繁体字是这样写的“態”——表示心灵的能量，能量有积极的有消极的。积极的的表现：勇敢、勤奋、热情、坦诚、进取、公正；反之，消极的表现：胆怯、懒惰、冷漠、封闭、推诿、停滞、偏见。作为销售代表所最应该具备的就是进取精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。

（1）、勤

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持

不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。许多影视明星在成名前都是些跑龙套的小角色。

勤不仅仅表现在行动上，还要做个有心人，“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

（2）、真诚作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。

当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。

现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多药品来说，它的同类竞争品，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办？如何完成销售，并能够持续发展？

（3）礼

（4）自信心信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己.要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。作为销售代表，你不仅仅是在销售

商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

（5）、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

二、知识

医药代表应这里所说的知识不仅仅指医学药学知识营销知识这些必备的知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。知识面要宽：销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，只要有空闲，养成不断学习的习惯。有句话说：“21世纪，不是赢在学历上，而是赢在学习力上，要不断学习，充实自己，提高自己。”

在做销售的过程中，发现一个现象，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。

三、技能

交际能力、谈判能力、沟通能力，观察能力。如果细分的话还可以分为探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技能，都是医药代表应具备的技能。

（1）、交际能力

一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，我有很多同学做医药销售都是很朴实的人，销售做的也非常好，因为他给人一种可以信任的感觉，客户或者医生和他沟通时觉得把事情交给他办很踏实很放心。

（2）、谈判能力

其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，百战不殆。了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，再满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才

是你谈判的目的。

第四篇：医药代表

由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。

学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作

良好的自我推介，是让对方接纳你和你产品的首要条件。推介不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破。不断从生活与学习中提高自己的素质，把前期有意识的行为变为有意识的习惯，是医药代表必须给自己树立的发展目标。

首先，要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度：其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志；再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。

实事求是展示企业形象，增加客户的信任度

医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程空。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。

首先，必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向；其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足：再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助；最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通

过你的言行由衷地感染对方。

利用新产品的全新概念感染客户

医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。

首先，介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史；其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟悉掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的推广活动之中。

充分全面地推介产品，实现销售

所有的开展都是为了结果，推介自己、推介企业、推介新概念最终目的都是为了销售产品。

差异经营或优势经营是医药代表击败竞争对手的法宝。成功的推介是将自己有的而客户尚不了解的东西，向客户作充分全面的展示。

医药代表要善于推广产品的“卖点”（先进性、科学性、适用性、独创性等）；深入介绍产品与其他产品的差异性；产品的质量可靠性。只有这样，才能使客户充分了解自己、自己的企业和自己的产品，在不断深入浅出的推介活动中，赢得客户的友好合作，逐步培养自己的长期合作伙伴，开拓自己的营销事业。

2、如何使产品顺利进入医院

产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

第五篇：医药代表

医药代表

我是做临床出身的,曾经也因为做不上量而着急上火掉眼泪,站在医生办公室门口徘徊半个多小时不敢进去,相信每一个新代表都有过这种经历.为了生活,少数人硬着头皮坚持了下来,那些坚持下来的都有了自己的事业.也许你会说我赶的时候不好,晚了,其实还不晚,机会有都是,只在你能不能抓住现在我就把咱们这行的工作流程说一遍.开发医院:不管是大医院小医院在经理给你下任务让你开发出来之前,你对这个医院要有个大概的了解,这个医院进药谁说的算,你的同类品种在这里有没有,医院的效益怎么样等等,这个不多说了,你刚来的时候要是培训过就都明白,这些准备好以后拿着材料直接去医院,最好赶早上,七点半医院刚上班的时候最好,敲门直接进,说明来意,给他材料,问完电话,要是他说看看在说你可以直接就走,并告诉说你先看着过几天你在来,然后隔一天最好是等他要忘没忘的时候在去,第一次去也就混了脸熟,这两天你要打听好这个人的嗜好,你可以去药局管库房计划员那里先打听,这里可能需要送点小礼物什么的，一般女人比较多,好打发,因为都喜欢占小便宜,这次去买点东西吧,可以和经理先打招呼说想送什么东西,我相信你们经理很乐意支持你的工作，也是早上，你过去,不要说什么,过去不需要提药的事,瞎砍,找他高兴的说,(好能帮他干点活什么的,我就给别人拖过地,倒过水,按个脖子什么的)以后学吧.把他喜欢的东西给他,放心他不会要,因为他只是知道见过你,可能都忘了什么药了,不用管那些,现在你要做的是让他感觉不好意思,他会主动告诉你,说现在的药不好进,点药事会通过什么的,这个时候你可以把礼物给他,并且告诉他,进不进没关系,以后可以做个朋友嘛,我们公司的品种要是您个人用你就告诉我.只要你尽力帮我办就行了,放心,怎么的也不能让你白帮忙啊！！这句是关键,也许就等着你把这句说明呢,记住,要把别人的利益放在前面,这样就会一帆风顺了！！！！！!这只是实际的一些经验.如果你是新入行还什么都不明白的就看看下面的内容

医院的进药流程

掌握了医院的整体架构和人员组成之后，下一步就是要了解进药流程。每一家医院都有自己进药的流程，可以从以下几个方面来具体了解这个流程。

1．药剂科职能

药剂科在主要医院职能有三个：①为临床用药质量把关；②负责临床药理的工作；③临床各科室用药的配送。药剂科是医院的一个物流中心，从临床用药的监控、药理到最后物流的配送都是药剂科的职能。

2．药剂科人员结构及职责

药剂科的组**员主要有药剂科主任、采购、库房主管、门诊药房主管。药剂科主任的主要职能是：①负责药品的筛选，对于能否进药、进哪种药起着举足轻重的作用；②药品质量的管理，药品质量是否达到ＧＭＰ的标准，这些都需要药剂科主任亲自严格把关。采购人员主要负责与医药商业公司联络，选择其中一家或两家医药商业公司作为供货商。库房主管主要负责西药库或中药库的药品管理，记录所有药品入库、出库和流向。门诊药房主管主要负责门诊药房的药品管理，办理药库领药、入货架、发药等各种事务。

3．医院进药、选药的原则

每家医院都有自己的进药和选药原则：①一些有重大意义的创新药物，医院会优先选用，因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨；②同类的药品一定要保持合理的数量，同类的品种中，新的品种一定要比老品种有显著的优势，每一个剂型至少要保留一个品种；仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发厂和仿制品各选一种；ＯＴＣ药基本满足需要即可，品种不宜过多；很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。

4．新药进药程序

在掌握每家医院进药或选药的原则之后，接下来需要详细了解的是进药的程序。以下是医院进药普遍采取的一个程序：①由一个比较重要的、有影响力的临床药剂科主任提单；②通过药剂师委员会讨论，药剂师委员会的成员主要有院长、药剂科主任，还有相关的各科室主任；③通过药剂师委员会的讨论之后，药剂科主任会下达购买通知，采购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品。

5．特殊进药程序

因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，所以除了常规的进药程序之外，还有特殊进药程序。在特殊进药程序中，医药销售主管需要注意以下几个人：首先是院长，如果院长非常认可某种药，这种药进入医院的可能性就比较大；其次是药剂科主任、临床专家，如果某位在全国非常有影响力的专家极力推荐某种药品，那么这种药进入医院的可能性也很大。

6．药品电脑信息系统登记

采购人员将药品入库之后需要做的工作是：①进行电脑信息系统登记；②要求各科室药房、门诊药房、急诊药房等进行提货，使药品分配进入小药房，进入正规的医院销售渠道。

7．药品在医院的供应链

药品在医院的供应链包括：首先，每个药房（门诊、急诊、病房等各药房）的主管要填写领药单，然后交给药库的主管，药库主管从药库中取药并发药给各个药房。但是药品的最终发放要根据临床医生所开的处方。这些环节，医药销售主管都要明确掌握。

一:开发医院,完成进药

根据销售目标,首先要思考这几个问题

A:开发哪些医院?

B:开发什么品种?

C;如何开发这些医院,这些品种?

问题核心:确定目标客户

目标客户需要对医院内部环境进行调查

如何对医院内部环境进行调查

一.医院概况:规模,性质,业务专长.二:进药渠道:A.医院决策者

B药剂科

C:外界医药部门(商业公司)

D:竞争对手调查

E:门诊,住院处药房组长

三:促销渠道:

A:门诊,住院药房

B:相关临床科室

围绕”时间,成功率,投入产出比.”三个原则.综合筛选后确定

(一)产品进入医院的形式

A类型:，医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的过程 B类型:医药公司完成产品到医院的进入、医药代表负责促销的过程

（二）产品进入医院使用的一般程序

1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；

4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5． 企业产品进入医院药库；

6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；

7． 医院临床科室开始临床用药。

相关点滴(一)

1关于提单的人选:

A院内有分量的医生.B上量过程中的目标医生

原因:A:有利于通过审批,B:同样的投入产出更多.(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)

特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获！

相关点滴(二)

2.关于药剂科.A:勇敢提出目标

B:微笑面对拒绝.药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型

粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，粗暴型解决方法

1在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，2你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。

3你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。

4所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸

亲和型特点及解决方法

特点:温和,客气,做事优柔寡断，思路也不太清 爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事

注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK

解决方法:1重量级的医生的填单

2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长

相关点滴(三)

主管院长(决策者):

A:顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考虑的很周到.)B:进药后,加强拜访.维护好关系