中国银行个人理财产品销售管理办法.

第一篇：中国银行个人理财产品销售管理办法.

中国银行股份有限公司个人理财产品销售管理办法 第一章 总则

第一条 为了规范我行个人理财产品销售,控制理财产品销售风险,促进理财业务良性 发展,根据中国银监会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》(以下简称办法、《商业银 行个人理财业务风险管理指引》以及《关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知(2006》 等相关法律、法规及监管规定, 制订本管理办法。下文中 “中国银行股份有限公司” 将简称为“中国银行”。

第二条 本办法所指理财产品是《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中界定的“理 财计划” ,理财计划是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上,针对特定目标客 户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。

第三条 按照客户获取收益方式的不同,理财计划可以分为保证收益理财计划和非保证 收益理财计划。

第四条 保证收益理财计划,是指商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益,银 行承担由此产生的投资风险,或银行按照约定条件向客户承诺支付最低收益并承担相关风 险,其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配,并共同承担相关投资风险的理财计划。第五条 非保证收益理财计划可以分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计 划。保本浮动收益理财计划是指商业银行按照约定条件向客户保证本金支付, 本金以外的投 资风险由客户承担, 并依据实际投资收益情况确定客户实际收益的理财计划。非保本浮动收 益理财计划是指商业银行根据约定条件和实际投资收益情况向客户支付收益, 并不保证客户 本金安全的理财计划。

第六条 本办法所指销售管理是指由总、分行个人金融部组织,其它相关部门配合,通 过市场营销和策划、产品包装和组合等方式, 在销售网点及通过电子化渠道进行产品销售和 售后服务的过程。

第七条 受本办法规范的我行理财产品包括:汇聚宝、春夏秋冬、人民币搏弈理财产品 以及今后新推出的我集团研发的所有理财计划。

第八条 本办法适用于中国银行境内各级机构。境外机构可以参照本办法,根据当地监 管要求制订管理办法并报备总行。

第二章 理财产品销售管理组织体系

第九条 根据我行相关的组织架构,确定理财产品销售管理体系为总行和分行两级管理 体系,主要包括总、分行客户及渠道管理部门、产品部门、综合管理部门及产品销售网点。第十条 理财产品的客户及渠道管理部门为总、分行的个人金融部,是理财产品销售管 理的组织牵头部门, 制定实施理财产品的发展战略和营销策略, 牵头协调、管理产品日常经 营活动,确定产品的销售区域和销售渠道,负责组织市场销售、管理销售渠道、维护客户关 系,并根据市场和客户需求向产品部门提供意见、建议, 与产品部门共同制定理财产品。建 立产品市场情报站和管理信息库, 进行产品后续服务追踪与评价, 对产品创新或改进建议进 行整理,及时传达给产品部门。

第十一条 全球金融市场部为全行理财产品的主要产品部门,负责产品专业性研发、产 品风险揭示、销售人员专业培训及产品售后的专业化服务支持等, 并根据监管部门要求进行 市场信息披露。

第十二条 资产负债管理部、财会部为综合管理部门,负责产品销售的业务综合管理职 能。

第十三条 产品销售部门为网点销售管理部门,负责实施产品的营销策略,实现理财产 品的最终销售, 具体销售渠道包括理财中心、理财工作室、开放式柜台。封闭式柜台不可以

销售理财产品。

第十四条 总行及分行推出或引入需要批准的个人理财产品,须由总行产品部门统一向 银监会申请审批, 各分行欲销售此类产品须得到总行的授权并向当地监管部门报备;总行及 分行推出或引入无需批准的个人理财产品, 须由总行产品部门向银

监会报备, 各分行欲销售 此类产品须在得到总行的授权的前提下向当地监管部门报备。

第三章 理财产品销售过程的管理

第十五条 理财产品销售过程是指由总、分行个人金融部组织,其它相关部门配合,通 过前期市场调研, 确定销售产品种类, 组织营销和策划, 在网点和其它电子化渠道进行产品 销售,并提供产品售后服务的过程。

第一节 理财产品销售前期工作

第十六条 产品部门在进行新产品开发时应当征询总行个人金融部的意见,共同做好产 品销售前期的市场调研分析, 细分客户群, 针对不同目标客户群的特点, 由个人金融部提供 适宜理财产品的设计建议。

第十七条 理财产品的销售由总、分行个人金融部统一组织,产品部门应和个人金融部 共同确定产品种类,销售网点应根据个人金融部的统一文件要求进行产品销售。

第十八条 在个人金融部门组织销售培训前,产品部门必须提供产品介绍材料、宣传材 料和风险评级。产品的宣传和介绍材料, 应包含对产品风险的揭示,并以醒目、通俗的文字 表达, 配以必要的示例, 说明最不利的投资情形和投资结果;对非保证收益理财计划, 在与 客户签订合同前, 应提供理财计划预期收益率的测算数据、测算方式和测算的主要依据;产 品的风险评级信息应当由产品部门对该产品进行风险测算, 确定其产品风险评级, 提供个人 金融部门。

第十九条 产品部门引入或者在理财产品组合中包括其他金融机构的理财产品时,除了 要求产品提供者提供上条所述材料外, 还应对产品提供者的信用状况、经营管理能力、市场 投资能力和风险处置能力等进行评估, 并明确界定双方的权利与义务, 划分相关风险的承担 责任和转移方式。

第二十条 个人金融部应审核产品部门提供的相关材料是否完整,并提出合理化建议。如果产品部门无法提供相关材料或者材料不完整,个人金融部不得组织销售。

第二十一条 个人金融部应负责组织理财产品的销售培训, 产品部门负责提供培训资料, 并协助进行授课。

第二十二条 总行个人金融部组织,产品部门配合,针对不同产品种类及销售渠道制定 市场宣传整体策略, 包括制订统一的宣传广告设计、市场营销计划方案等;各分行个人金融 部门应按照总行制订的整体市场宣传策略, 结合各分行媒介特点, 须按照要求在产品上市前 向总行个人金融部门报告详细的市场宣传计划。

第二十三条 各营业网点作为理财服务区的延伸,要按照个金部门的部署,共同做好产 品前期宣传和销售培训工作。

第二节 理财产品销售过程管理

第二十四条 个人金融部应在客户分层的基础上,结合不同理财产品的风险特征,确定 向不同客户群销售产品的渠道和销售起点金额。

第二十五条 理财产品可以在理财中心、理财工作室或开放式柜台销售。封闭式柜台不 得销售任何理财产品。在遵守此原则的基础上, 不同的产品销售可以确定更加合理的销售渠 道要求。

第二十六条 理财产品的起点金额,人民币应在 5万元以上,外币应在 5千美元(或等 值外币 以上, 产品另有规定的除外。各分行可依据不同客户群的风险认识和承受能力提高 起点金额。

第二十七条 销售人员在进行理财产品销售前,应对客户进行风险承受能力测试,确定 客户的风险承受能力评级。并将测试结果由客户签字确认并归档, 以此作为销售理财产品的 依据。

第二十八条 销售人员向客户推介产品时,应根据客户的风险承受能力评级,结合客户 的财务状况, 提供合适的产品由客户自主选择, 并向客户解释相关投资工具的运作市场及方 式,揭示相关风险。

第二十九条 销售人员必须对客户进行充分的风险揭示,销售人员不得将理财产品当作 一般储蓄产品, 简单地进行收益率的比较, 进行大众化推销;禁止销售人员误导客户购买与 其风险认知和承受能力不相符合的理财产品。

第三十条 在销售保证收益理财计划时,若银行向其客户承诺高于同期储蓄存款利率的 保证收益的, 应当明确该保证收益是对客户有附加条件的保证收益。该附加条件可以是银行 对产品期限调整、币种转换、对最终支付货币和工具的选择权利等, 银行使用保证收益理财 产品附加条件所产生的投资风险由客户承担,销售人员应坚持客户“自主选择、自担风险、逐笔委托”的原则,不得擅自替客户做决定。

第三十一条 销售网点应建立客户的产品购买档案,定期跟踪和了解客户风险评估状况 的变化情况, 妥善保存有关客户评估和顾问服务的记录, 及时纠正或停止对不恰当的客户进 行的产品销售或推销行为。客户的风险承受能力评级有效期为 12个月,客户的财务状况发 生变化及评级超出有效期后,销售人员应当对客户重新进行风险承受能力测试。

第三十二条 客户只能购买符合其风险承受能力评级的理财产品,客户经理不得向客户 推荐和销售超出客户风险承受能力级别的理财产品。对于超出客户风险承受能力级别的理财 产品, 在客户自行咨询了解产品的风险后, 由客户主动提出购买需求, 应以书面形式确认客 户在中国银行不推荐此产品的情况下, 已经充分认知产品风险, 自行要求投资, 其后果自行 承担。

第三十三条 分行个人金融部应对销售过程实施动态管理,密切关注销售进度和服务情 况,根据市场情况及时调整销售安排并解决相关问题。

第三十四条 分行个人金融部应做好产品销售的统一组织工作,在销售过程中应安排产 品专家小组成员指导辖内产品销售(方式可以采取现场和非现场的方式 ,解

决销售中的问 题、召开销售会议、关注销售进度。对于创新产品的推出,应安排现场指导销售。

第三节 理财产品售后服务及投诉处理的管理

第三十五条 在产品售后服务中,产品部门应根据监管部门和不同产品要求进行市场信 息披露,包括定期公布产品终止和赎回情况、市场资讯信息、产品收益情况、客户盈亏情况 等内容。

第三十六条 个人金融部应将产品部门披露的信息及时传达给客户。披露方式除了传统 的网点公告方式外, 还应包括网站公告、网上银行、电话银行,特别是要建立和运用短信通 知方式。

第三十七条 个人金融部与产品部门共同配合,建立投诉处理工作机制。总行个人金融 部和产品部门应当设立投诉处理岗位专人负责理财产品投诉处理, 专职负责处理个人客户及 辖内分支机构对个人理财产品的投诉受理与跟踪解决。

第三十八条 各分行个人金融部、产品部门以及呼叫中心都应当设立投诉处理岗位专人 负责理财产品投诉处理,建立投诉登记、统计制度,根据客户投诉问题的种类,互相配合, 共同做好投诉处理工作,以积极的态度解决问题,并总结经验和问题提出改进措施。第三十九条 各级投诉处理岗位专人向辖内分支机构公布本岗位的投诉受理电话、传真 和 NOTES 邮件地址等联系方式。各分支机构人员可采用电话投诉、信件投诉、上门投诉、INTENET 邮件投诉等方式直接向上级投诉处理岗专人进行投诉。

第四十条 各分行业务投诉处理岗接到辖内分支机构和总行的转投诉后,应了解投诉性 质,分清责任, 能当场解决的问题可直接答复客户,需产品部门配合的,联系产品部门投诉 处理岗位专人,迅速处理并正式回复。

第四章 理财产品销售人员的管理

第四十一条 总行个人金融部牵头建立理财产品销售资格认证体系, 产品部门提供支持。所有销售人员均需在获得理财产品销售资格后方可向客户销售理财产品, 未获得理财产品销 售资格的人员不得向客户进行任何形式的产品介绍、风险揭示和销售活动。

第四十二条 个人金融部应认真组织培训,详细记录销售人员的培训方式、培训时间、培训内容和考核结果等,并保证每人每年参加理财产品和服务的培训时间不少于 20小时。达到培训时间要求并通过培训考核的人员即获得理财产品销售资格, 未达到培训时间要求和 未通过培训考核的人员不得进行理财产品销售。

第四十三条 个人金融部应定期组织业务培训,产品部门和其他部门应配合提供师资力 量,提供产品内容、规章制度、销售技巧及道德操守等方面的培训,保证对销售人员的培训 时间和质量。

第四十四条 各行应当明确理财产品销售人员与一般网点柜员的工作范围界限,禁止理 财产品销售人员在封闭式柜台向客户销售理财产品。客户在办理一般银行业务时, 如需要银 行提供相关理财产品服务,一般网点柜员应将客户移交给理财产品销售人员。

第四十五条 根据总行鼓励全辖理财从业人员获取相关专业资格认证的精神,产品销售 人员获得与产品相关的国家认证的专业资格后, 报送总行个人金融部审议同意后, 可以视为 获得相关的理财产品销售资格认证。

第五章 理财产品销售的风险管理

第四十六条 为控制法律风险,在设计产品时,产品的名称应恰当反映产品属性,避免 使用带有诱惑性、误导性和承诺性的称谓。为理财产品(尤其是非保证收益型理财产品命 名时,应避免使用蕴含潜在风险或易引发争议的模糊性语言。

第四十七条 各分行应按照“了解你的客户”指导原则了解和细分客户,对客户进行必 要的分层,明确每类理财产品适宜的客户群体,防止由于错误销售损害客户利益。

第四十八条 销售人员应对每位有意向购买理财产品的客户进行风险承受能力测试,仅 向其推荐和销售符合其风险承受能力评级的理财产品。客户主动提出购买超出其风险承受能 力评级的理财产品时,应当由客户阅读并签署风险认知声明。

第四十九条 各销售网点应在分行的监督下按照规定妥善保管理财业务相关记录,包括 并不限于:客户确认的风险承受能力测试结果、客户签署的风险认知声明、客户财务状况及 分析资料、客户购买产品的申请表及协议等。

第五十条 销售人员在销售产品时应客观介绍产品的特点,并进行详细的风险揭示,不 得过分夸大产品功能和收益,避免误导客户造成客户索赔的风险。

第五十一条 销售人员在销售产品时,应根据有关产品前台管理规定,要求客户认真填 写申请表, 签定协议书并处理好客户帐户的资金交易, 避免操作性风险。销售人员为客户办 理业务时不得“一手清”或私下替客户保管密码、银行卡、存折和有价凭证等物品和资料, 不得私自接受客户委托处理产品的有关交易。

第五十二条 严格理财产品销售人员的管理。理财销售人员不得擅自接受新闻媒体采访, 未经授权不得在任何场合、任何时间以任何方式接受新闻媒体或新闻界个人的采访、录音、照相、录相,不得私自担任特约撰稿人,不得随意出示任何文件、资料及其复印件,不得透 露未经授权公开的银行信息和客户信息,按规定在履行其职责时所获准使用的资料。

第五十三条 所有销售理财产品的人员均需获得理财产品销售资格认证,未获得理财产 品销售资格认证的人员严禁向客户进行任何形式的产品介绍、风险揭示和销售活动。

第五十四条 个人金融部应定期组织相关部门对本行理财产品销售人员的操守与胜任能 力、理财产品销售的合规性与规范性进行风险控制检查和监督。

第五十五条 个人金融部的内部调查监督应在审查理财产品销售的相关记录、合同和其 他材料等基础上,重点检查是否存在私自销售未经批准的产品、错误销售和不当销售情况。第六章 附则

第五十六条 我行代理销售的理财产品的管理将另文规定。第五十七条 本办法由中国银行总行个人金融部负责解释。第五十八条 本办法 2007年 7月 1日起施行。

第二篇：中国银行个人理财产品销售管理办法（小编推荐）

中国银行股份有限公司个人理财产品销售管理办法

第一章 总则

第一条 为了规范我行个人理财产品销售，控制理财产品销售风险，促进理财业务良性发展，根据中国银监会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》（以下简称办法）、《商业银行个人理财业务风险管理指引》以及《关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知(2006)》等相关法律、法规及监管规定，制订本管理办法。下文中“中国银行股份有限公司”将简称为“中国银行”。

第二条 本办法所指理财产品是《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中界定的“理财计划”，理财计划是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。

第三条 按照客户获取收益方式的不同，理财计划可以分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。

第四条 保证收益理财计划，是指商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行承担由此产生的投资风险，或银行按照约定条件向客户承诺支付最低收益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配，并共同承担相关投资风险的理财计划。

第五条 非保证收益理财计划可以分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。保本浮动收益理财计划是指商业银行按照约定条件向客户保证本金支付，本金以外的投资风险由客户承担，并依据实际投资收益情况确定客户实际收益的理财计划。非保本浮动收益理财计划是指商业银行根据约定条件和实际投资收益情况向客户支付收益，并不保证客户本金安全的理财计划。

第六条 本办法所指销售管理是指由总、分行个人金融部组织，其它相关部门配合，通过市场营销和策划、产品包装和组合等方式，在销售网点及通过电子化渠道进行产品销售和售后服务的过程。

第七条 受本办法规范的我行理财产品包括：汇聚宝、春夏秋冬、人民币搏弈理财产品以及今后新推出的我集团研发的所有理财计划。

第八条 本办法适用于中国银行境内各级机构。境外机构可以参照本办法，根据当地监管要求制订管理办法并报备总行。

第二章 理财产品销售管理组织体系

第九条 根据我行相关的组织架构，确定理财产品销售管理体系为总行和分行两级管理体系，主要包括总、分行客户及渠道管理部门、产品部门、综合管理部门及产品销售网点。

第十条 理财产品的客户及渠道管理部门为总、分行的个人金融部，是理财产品销售管理的组织牵头部门，制定实施理财产品的发展战略和营销策略，牵头协调、管理产品日常经营活动，确定产品的销售区域和销售渠道，负责组织市场销售、管理销售渠道、维护客户关系，并根据市场和客户需求向产品部门提供意见、建议，与产品部门共同制定理财产品。建立产品市场情报站和管理信息库，进行产品后续服务追踪与评价，对产品创新或改进建议进行整理，及时传达给产品部门。

第十一条 全球金融市场部为全行理财产品的主要产品部门，负责产品专业性研发、产品风险揭示、销售人员专业培训及产品售后的专业化服务支持等，并根据监管部门要求进行市场信息披露。

第十二条 资产负债管理部、财会部为综合管理部门，负责产品销售的业务综合管理职能。

第十三条 产品销售部门为网点销售管理部门，负责实施产品的营销策略，实现理财产品的最终销售，具体销售渠道包括理财中心、理财工作室、开放式柜台。封闭式柜台不可以销售理财产品。

第十四条 总行及分行推出或引入需要批准的个人理财产品，须由总行产品部门统一向银监会申请审批，各分行欲销售此类产品须得到总行的授权并向当地监管部门报备；总行及分行推出或引入无需批准的个人理财产品，须由总行产品部门向银监会报备，各分行欲销售此类产品须在得到总行的授权的前提下向当地监管部门报备。

第三章 理财产品销售过程的管理

第十五条 理财产品销售过程是指由总、分行个人金融部组织，其它相关部门配合，通过前期市场调研，确定销售产品种类，组织营销和策划，在网点和其它电子化渠道进行产品销售，并提供产品售后服务的过程。

第一节 理财产品销售前期工作

第十六条 产品部门在进行新产品开发时应当征询总行个人金融部的意见，共同做好产品销售前期的市场调研分析，细分客户群，针对不同目标客户群的特点，由个人金融部提供适宜理财产品的设计建议。

第十七条 理财产品的销售由总、分行个人金融部统一组织，产品部门应和个人金融部共同确定产品种类，销售网点应根据个人金融部的统一文件要求进行产品销售。

第十八条 在个人金融部门组织销售培训前，产品部门必须提供产品介绍材料、宣传材料和风险评级。产品的宣传和介绍材料，应包含对产品风险的揭示，并以醒目、通俗的文字表达，配以必要的示例，说明最不利的投资情形和投资结果；对非保证收益理财计划，在与客户签订合同前，应提供理财计划预期收益率的测算数据、测算方式和测算的主要依据；产品的风险评级信息应当由产品部门对该产品进行风险测算，确定其产品风险评级，提供个人金融部门。

第十九条 产品部门引入或者在理财产品组合中包括其他金融机构的理财产品时，除了要求产品提供者提供上条所述材料外，还应对产品提供者的信用状况、经营管理能力、市场投资能力和风险处置能力等进行评估，并明确界定双方的权利与义务，划分相关风险的承担责任和转移方式。

第二十条 个人金融部应审核产品部门提供的相关材料是否完整，并提出合理化建议。如果产品部门无法提供相关材料或者材料不完整，个人金融部不得组织销售。

第二十一条 个人金融部应负责组织理财产品的销售培训，产品部门负责提供培训资料，并协助进行授课。

第二十二条 总行个人金融部组织，产品部门配合，针对不同产品种类及销售渠道制定市场宣传整体策略，包括制订统一的宣传广告设计、市场营销计划方案等；各分行个人金融部门应按照总行制订的整体市场宣传策略，结合各分行媒介特点，须按照要求在产品上市前向总行个人金融部门报告详细的市场宣传计划。

第二十三条 各营业网点作为理财服务区的延伸，要按照个金部门的部署，共同做好产品前期宣传和销售培训工作。

第二节 理财产品销售过程管理

第二十四条 个人金融部应在客户分层的基础上，结合不同理财产品的风险特征，确定向不同客户群销售产品的渠道和销售起点金额。

第二十五条 理财产品可以在理财中心、理财工作室或开放式柜台销售。封闭式柜台不得销售任何理财产品。在遵守此原则的基础上，不同的产品销售可以确定更加合理的销售渠道要求。

第二十六条 理财产品的起点金额，人民币应在5万元以上，外币应在5千美元（或等值外币）以上，产品另有规定的除外。各分行可依据不同客户群的风险认识和承受能力提高起点金额。第二十七条 销售人员在进行理财产品销售前，应对客户进行风险承受能力测试，确定客户的风险承受能力评级。并将测试结果由客户签字确认并归档，以此作为销售理财产品的依据。

第二十八条 销售人员向客户推介产品时，应根据客户的风险承受能力评级，结合客户的财务状况，提供合适的产品由客户自主选择，并向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险。

第二十九条 销售人员必须对客户进行充分的风险揭示，销售人员不得将理财产品当作一般储蓄产品，简单地进行收益率的比较，进行大众化推销；禁止销售人员误导客户购买与其风险认知和承受能力不相符合的理财产品。

第三十条 在销售保证收益理财计划时，若银行向其客户承诺高于同期储蓄存款利率的保证收益的，应当明确该保证收益是对客户有附加条件的保证收益。该附加条件可以是银行对产品期限调整、币种转换、对最终支付货币和工具的选择权利等，银行使用保证收益理财产品附加条件所产生的投资风险由客户承担，销售人员应坚持客户“自主选择、自担风险、逐笔委托”的原则，不得擅自替客户做决定。

第三十一条 销售网点应建立客户的产品购买档案，定期跟踪和了解客户风险评估状况的变化情况，妥善保存有关客户评估和顾问服务的记录，及时纠正或停止对不恰当的客户进行的产品销售或推销行为。客户的风险承受能力评级有效期为12个月，客户的财务状况发生变化及评级超出有效期后，销售人员应当对客户重新进行风险承受能力测试。

第三十二条 客户只能购买符合其风险承受能力评级的理财产品，客户经理不得向客户推荐和销售超出客户风险承受能力级别的理财产品。对于超出客户风险承受能力级别的理财产品，在客户自行咨询了解产品的风险后，由客户主动提出购买需求，应以书面形式确认客户在中国银行不推荐此产品的情况下，已经充分认知产品风险，自行要求投资，其后果自行承担。

第三十三条 分行个人金融部应对销售过程实施动态管理，密切关注销售进度和服务情况，根据市场情况及时调整销售安排并解决相关问题。

第三十四条 分行个人金融部应做好产品销售的统一组织工作，在销售过程中应安排产品专家小组成员指导辖内产品销售（方式可以采取现场和非现场的方式），解决销售中的问题、召开销售会议、关注销售进度。对于创新产品的推出，应安排现场指导销售。

第三节 理财产品售后服务及投诉处理的管理

第三十五条 在产品售后服务中，产品部门应根据监管部门和不同产品要求进行市场信息披露，包括定期公布产品终止和赎回情况、市场资讯信息、产品收益情况、客户盈亏情况等内容。

第三十六条 个人金融部应将产品部门披露的信息及时传达给客户。披露方式除了传统的网点公告方式外，还应包括网站公告、网上银行、电话银行，特别是要建立和运用短信通知方式。

第三十七条 个人金融部与产品部门共同配合，建立投诉处理工作机制。总行个人金融部和产品部门应当设立投诉处理岗位专人负责理财产品投诉处理，专职负责处理个人客户及辖内分支机构对个人理财产品的投诉受理与跟踪解决。

第三十八条 各分行个人金融部、产品部门以及呼叫中心都应当设立投诉处理岗位专人负责理财产品投诉处理，建立投诉登记、统计制度，根据客户投诉问题的种类，互相配合，共同做好投诉处理工作，以积极的态度解决问题，并总结经验和问题提出改进措施。

第三十九条 各级投诉处理岗位专人向辖内分支机构公布本岗位的投诉受理电话、传真和NOTES邮件地址等联系方式。各分支机构人员可采用电话投诉、信件投诉、上门投诉、INTENET邮件投诉等方式直接向上级投诉处理岗专人进行投诉。第四十条 各分行业务投诉处理岗接到辖内分支机构和总行的转投诉后，应了解投诉性质，分清责任，能当场解决的问题可直接答复客户，需产品部门配合的，联系产品部门投诉处理岗位专人，迅速处理并正式回复。

第四章 理财产品销售人员的管理

第四十一条 总行个人金融部牵头建立理财产品销售资格认证体系，产品部门提供支持。所有销售人员均需在获得理财产品销售资格后方可向客户销售理财产品，未获得理财产品销售资格的人员不得向客户进行任何形式的产品介绍、风险揭示和销售活动。

第四十二条 个人金融部应认真组织培训，详细记录销售人员的培训方式、培训时间、培训内容和考核结果等，并保证每人每年参加理财产品和服务的培训时间不少于20小时。达到培训时间要求并通过培训考核的人员即获得理财产品销售资格，未达到培训时间要求和未通过培训考核的人员不得进行理财产品销售。

第四十三条 个人金融部应定期组织业务培训，产品部门和其他部门应配合提供师资力量，提供产品内容、规章制度、销售技巧及道德操守等方面的培训，保证对销售人员的培训时间和质量。

第四十四条 各行应当明确理财产品销售人员与一般网点柜员的工作范围界限，禁止理财产品销售人员在封闭式柜台向客户销售理财产品。客户在办理一般银行业务时，如需要银行提供相关理财产品服务，一般网点柜员应将客户移交给理财产品销售人员。

第四十五条 根据总行鼓励全辖理财从业人员获取相关专业资格认证的精神，产品销售人员获得与产品相关的国家认证的专业资格后，报送总行个人金融部审议同意后，可以视为获得相关的理财产品销售资格认证。

第五章 理财产品销售的风险管理

第四十六条 为控制法律风险，在设计产品时，产品的名称应恰当反映产品属性，避免使用带有诱惑性、误导性和承诺性的称谓。为理财产品（尤其是非保证收益型理财产品）命名时，应避免使用蕴含潜在风险或易引发争议的模糊性语言。

第四十七条 各分行应按照“了解你的客户”指导原则了解和细分客户，对客户进行必要的分层，明确每类理财产品适宜的客户群体，防止由于错误销售损害客户利益。

第四十八条 销售人员应对每位有意向购买理财产品的客户进行风险承受能力测试，仅向其推荐和销售符合其风险承受能力评级的理财产品。客户主动提出购买超出其风险承受能力评级的理财产品时，应当由客户阅读并签署风险认知声明。

第四十九条 各销售网点应在分行的监督下按照规定妥善保管理财业务相关记录，包括并不限于：客户确认的风险承受能力测试结果、客户签署的风险认知声明、客户财务状况及分析资料、客户购买产品的申请表及协议等。

第五十条 销售人员在销售产品时应客观介绍产品的特点，并进行详细的风险揭示，不得过分夸大产品功能和收益，避免误导客户造成客户索赔的风险。

第五十一条 销售人员在销售产品时，应根据有关产品前台管理规定，要求客户认真填写申请表，签定协议书并处理好客户帐户的资金交易，避免操作性风险。销售人员为客户办理业务时不得“一手清”或私下替客户保管密码、银行卡、存折和有价凭证等物品和资料，不得私自接受客户委托处理产品的有关交易。

第五十二条 严格理财产品销售人员的管理。理财销售人员不得擅自接受新闻媒体采访，未经授权不得在任何场合、任何时间以任何方式接受新闻媒体或新闻界个人的采访、录音、照相、录相，不得私自担任特约撰稿人，不得随意出示任何文件、资料及其复印件，不得透露未经授权公开的银行信息和客户信息，按规定在履行其职责时所获准使用的资料。

第五十三条 所有销售理财产品的人员均需获得理财产品销售资格认证，未获得理财产品销售资格认证的人员严禁向客户进行任何形式的产品介绍、风险揭示和销售活动。第五十四条 个人金融部应定期组织相关部门对本行理财产品销售人员的操守与胜任能力、理财产品销售的合规性与规范性进行风险控制检查和监督。

第五十五条 个人金融部的内部调查监督应在审查理财产品销售的相关记录、合同和其他材料等基础上，重点检查是否存在私自销售未经批准的产品、错误销售和不当销售情况。

第六章

附则

第五十六条 我行代理销售的理财产品的管理将另文规定。

第五十七条 本办法由中国银行总行个人金融部负责解释。

第五十八条 本办法2007年7月1日起施行。

第三篇：理财产品销售心得体会

理财产品销售心得体会

在确定了个人的风险承受能力,以及理财产品的风险等级之后,投资者需要对自己的理财收益确定一个预期收益,比如年收益8%,10%等等。这里要特别提醒一点,在理财产品说明书中我们经常能看到“预期收益”的字眼,这不是一种保证的收益,而是对理财产品收益的一种预估值。

时下,少数银行理财产品的零收益和亏损引发了社会的广泛关注。对于大多数股民和基民来说,在经历多年大风大浪的洗礼之后,面对股票和基金的涨跌已经习以为常。但当购买了银行的理财产品出现了零收益的时候,特别是一些代客境外理财产品(QDII)出现市值亏损的时候,就觉得难以理解和接受。有些人以为只要是银行发售的产品,就不会出现亏损。其实,购买理财产品是一种投资,任何投资都是有风险的。下面我们来看一下购买理财产品需要注意哪些方面。

既然说购买理财产品是有风险的,那么投资者需要首先搞清楚的就是自己的风险承受能力。目前市场上的理财产品对于本金保障方面分为保本和不保本两种,在产品收益方面分为固定收益和浮动收益。一般来说,保本固定收益类型的产品风险等级最低,可视为固定存款,适合保守型的投资者。与其相对的不保本产品,收益一般为浮动型,这种产品风险等级较高,但往往预期收益很可观,适合于进取型的投资者。介于两者之间的保本浮动收益型产品应该最受广大投资者青睐。在保证不损失本金的情况下有机会获得高于定存的收益,适合稳健型的投资者。那么,对于不同产品的风险等级作出了分类之后,投资者需要考量一下自己的风险偏好。这一点就比较困难,不过目前一些银行的理财产品在销售时,需要投资者填写风险承受能力调查问卷。投资者可以通过填写问卷来评估出各自的风险偏好。这样,在购买理财产品时可以减少一些盲目性。

在确定了个人的风险承受能力,以及理财产品的风险等级之后,投资者需要对自己的理财收益确定一个预期收益,比如年收益8%,10%等等。这里要特别提醒一点,在理财产品说明书中我们经常能看到“预期收益”的字眼,这不是一种保证的收益,而是对理财产品收益的一种预估值。为了使预期收益显得好看,一些理财产品说明书上还将整个产品存续期的总收益写上,因此能出现“预期总收益80%”之类的惊人数字。其实,我们对产品收益的考量一般是要看年收益率。如果说一个5年期的产品收益率为50%,那么其年收益率约为10%。举个例子,农业银行在2007年5月发售的一款股指挂钩型的QDII产品,在发行之后短短5个月里产品市值从100%上升到150%之多,换句话说该产品5个月的收益率为50%,如果折算成年收益率,则已经超过了100%。所以在“预期收益”以及“年收益率”等关键字眼上,投资者还需多加留意。

选择正确的投资领域,就是通常所说的投资标的,在投资理财中也是非常重要的一环。投资标的有很多,与利率、汇率、基金、股票股指、商品价格挂钩的产品在市面上数不胜数。究竟哪种标的更好呢?其实,在不同的时期,不同的市场环境下,会有不同的选择。这就需要投资者自己来判断。一般,银行通过自身的优势,能够较为准确地分析出市场的走向,并相应地推出一些理财产品。投资者如果认同银行的观点,则可以购买理财产品。时下,商品价格的飞速增长应该是众人皆知,特别是农产品价格以及一些稀有金属的价格。因此,购买一些与商品价格挂钩的理财产品则不失为一个好办法。农业银行本着服务三农的宗旨在2007年11月推出了一款名为“金土地1号”的农产品价格挂钩型产品,产品的收益与小麦、玉米、大豆的期货价格挂钩。到目前,该产品在发售不到5个月里,市值已经到达了114%。

对于个人投资者来说,理财产品的期限一般不宜过长。如产品到期日为2-3年,建议投资者认真考虑流动性问题。也就是说对于一些中长期的理财产品,投资者是否享有提前赎回权。流动性安排不但给予了投资者在产品亏损时及时止损的机会,并且在产品市值直线上升时投资者可兑现收益,落袋为安。

除了上述提到的一些方面,在投资时还有很多细节需要把握好。例如投资币种、产品结构、各种费用等等。希望对广大的投资者选择理财产品有所帮助。同时也祝愿大家投有所获、投有所得。

第四篇：农业银行理财产品销售调查报告

农业银行理财产品销售调查报告

一 背景

随着我国经济的快速发展，人们生活水平的提高和收入的大幅度增长，个人对所增长的财富如何进行更好的管理与运用，越来越多成为人们所关注的热点问题。老百姓手中的闲钱多起来了，理财不仅成为人们生活得一部分，也成为了商业银行新的竞争点。同时，作为农业银行柜面业务工作者，就工作中观察和接触到的理财销售的情况进行调查。

二 目的

为了了解目前银行理财产品的类型，以及居民的理财需求，对银行理财产品的认识和关注程度。我作为农业银行柜面工作者，针对日常工作中理财业务的销售情况进行分析，总结存在的问题，并提出相应的建议。

三 银行个人理财产品主要类型

首先，在了解中国农业银行推出的理财产品之前，让我了解一下银行理财产品有哪些分类。目前，对于银行理财产品的分类，有不同的标准。

1.根据风险和收益特征，可以分为保证收益产品，保本浮动收益产品和非保本浮动收益产品。

保证收益理财产品的收益是固定的，到期后就可以获得协议上规定的收益，反之为非保证型。非保证型又分为保本浮动收益理财产品和非保本浮动收益理财产品。保本浮动收益理财产品是指银行按照约定向客户保证本金支付，本金以外的投资风险由客户承担，并依据实际投资收益情况确定客户实际收益的理财产品，反之就是非保本型。

一般银行的非保本浮动收益型的风险仅次于储蓄风险，是追求稳定收益的稳健型客户的最佳选择。

2.根据投资币种的不同，可以分为人民币理财产品，外币理财产品和双币理财产品。如外币理财产品只能用美元、港币等外币购买，人民币理财产品只能用人民币购买，而双币理财产品则同时涉及人民币和外币。

而人民币理财产品根据其投资方向和领域的不同，可以分为债券类理财产品，信托类理财产品，结构性理财产品，代理境外理财产品(QDII型)债券型——投资于货币市场中，投资的产品一般为央行票据与企业短期融资券。因为央行票据与企业短期融资券个人无法直接投资，这类人民币理财产品实际上为客户提供了分享货币市场投资收益的机会。

信托型——投资于有商业银行或其他信用等级较高的金融机构担保或回购的信托产品，也有投资于商业银行优良信贷资产受益权信托的产品。

结构型——是运用金融工程技术、将存款、零息债券等固定收益产品与金融衍生品（如远期、期权、掉期等）组合在一起而形成的一种新型金融产品，其承担的风险也相对较大。

代理境外理财产品——所谓QDII，即合格的境内投资机构代客境外理财，是指取得代客境外理财业务资格的商业银行。QDII型人民币理财产品，简单说，即是客户将手中的人民币资金委托给合格商业银行，由合格商业银行将人民币资金兑换成美元，直接在境外投资，到期后将美元收益及本金结汇成人民币后分配给客户的理财产品。

四 中国农业银行理财产品介绍

农行理财产品主要有“本利丰”、“安心得利”、“安心快线”、“进取增利”、“安心灵动”、“如意”六大系列，满足保守型、谨慎型、稳健型、进取型和激进型等类型投资者的不同需求，具有收益较高、期限灵活、安全稳健、适合广泛的特点。

下面，我选择“本利丰”作为农行理财产品的代表，介绍其品牌背景，产品功能和购买须知三方面的内容。1.品牌介绍

“本利丰”理财产品，是指由农业银行自主发起的，以农业银行投资于银行间债券市场、优质企业信托融资项目和货币市场的金融资产为支撑，向公众发售的具有较高收益的保本理财产品。产品类型分为保证收益型和保本浮动收益型。2.产品功能 ① 本金保障：“本利丰”产品具有稳健、安全的特点，致力于在保障投资者本金100%安全的基础上获得较高的收益。② 高安全性：“本利丰”产品主要投资于低风险、高信用等级的央票、债券、票据、优质企业信托融资项目等金融资产，安全性高，投资稳健。

③ 适合广泛：保本保收益型“本利丰”产品适合包括保守型、谨慎型、稳健型、进取型和激进型在内的所有5种类型个人投资者和企业投资者。

保本浮动收益型“本利丰”产品适合包括谨慎型、稳健型、进取型和激进型在内的所有4种类型个人投资者和企业投资者。④ 期限灵活：“本利丰”系列理财产品投资期限为34天至360天不等，并已实现滚动发售。客户可根据自身对理财期限的需求选择适合的产品，并可实现资金在不同期限产品的有益循环，实现财富连续增值。3.购买须知

个人投资者：可持本人有效身份证明，凭在农业银行开立的借记卡、综合理财卡、活期一本通或结算账户，前往营业网点填写《中国农业银行理财产品认购申购委托书》购买，首次购买农行理财产品需要与农行签订《中国农业银行理财产品协议》。投资者在购买时需要填写《个人投资者风险承受能力评估问卷》（问卷有效期为一年）并根据评估结果购买适合的理财产品。无投资经验的个人投资者不能购买仅面向有投资经验个人投资者发售的理财产品。企业和机构投资者：需要在中国农业银行营业网点开立账户并签订购买协议。认购理财产品时，需要填写委托书在开户营业网点认购。

四 结果分析

从整体上看，购买本利丰的客户群体多在40岁以上的客户。从月收入角度来说，购买者月收入主要集中在2500元以上。大多数客户对理财产品不是很了解之间，大部分客户对理财产品方面的知识还有待提高。很重要的一点是，购买本利丰的客户对于风险意识很强或者说很惧怕风险的存在，要求理财产品为保本保息。

目前客户对黄金，白银等实物投资，对股票基金投资较少，这由于近期股票市场状况不好所致，也表明客户风险承受能力较低，属于偏保守型。但是值得一提的是，多数客户表明看好银行理财产品，因此，银行理财产品还是有很大的发展空间。

另一方面，大多数客户对于银行提出的预期收益半信半疑，这是一种正常且成熟的心理，说明群众对于预期收益有一定程度的了解。可是在银行实际销售中，对于预期收益这一概念一般都以淡化处理，导致一部分消费者认为预期收益就是收益率。在众多的理财产品中，6月以内理财产品是客户的理想选择，说明客户喜欢投资短期产品。

五 发现的问题

1.产品设计管理机制不健全。各家银行为了争夺市场份额，往往忽视了对质量和风险的管控，银行未能按照符合客户利益和风险承受能力的适应性原则设计理财产品，导致创新能力不足，同质化竞争日益激烈。

2.过分强调收益淡化了风险，误导了投资者。大部分投资者在投资银行理财产品时不能充分认识到产品的风险程度。

3.投资者盲目认购现象严重。相当一部分投资者是冲着理财产品的高收益去认购理财产品，盲目地只看到了收益而不顾其各类不可预知的风险。销售人员应该针对不同的客户群，根据他们自身风险偏好等情况，合理有效地提出不同的理财意见。

六 建议

1.进一步加强对银行理财业务的监督管理，完善理财产品的风险评级，并且根据客户的收入状况，对保本以及投资方面的要求因素，分别对不同需求的投资者设计合适的产品。

2.重点关注“潜在客户”，高学历年轻人。银行个人理财金融产品的潜在客户呈现年轻化、高学历趋势，单身的居多，月平均收入2000~5000元之间的占多数，呈现平民化。同时，这群高学历的年轻人正处于职业的上升期，未来预期较好，理财需求很高。一般而言，年轻人具有良好的接纳能力，对新鲜的事物乐于尝试，同时，这样的家庭负担较轻，具有较强的购买力。

3.银行在理财产品的发行过程中，不能只追求盈利，还要对客户进行风险承受能力评估，按照风险匹配原则，讲适合的产品卖给适合的客户。

第五篇：广东南粤银行客户对公理财产品销售管理办法

广东南粤银行对公理财产品销售管理办法

第一章 总 则

第一条 为促进我行对公理财业务健康有序发展，规范对公理财业务销售流程，有效防范风险，维护客户及银行利益，根据中国银行业监督管理委员会《商业银行理财产品销售管理办法》（银监会5号文）制定本管理办法。

第二条 本办法所指的对公理财产品是指我行发行的人民币、外币系列对公理财产品。本办法所指的对公理财产品销售是将我行发行的理财产品向对公客户宣传推介、销售、办理申购、赎回等行为。本办法所指的销售人员是指我行面向客户从事理财产品宣传推介、销售、办理申购和赎回等相关活动的人员。

第三条 本行对公理财产品销售应遵守国家法律、行政法规和有关监管政策规定，按照符合客户利益和风险承受能力的原则，审慎尽责地进行。

第二章 概念释义

第四条 本管理办法中的客户包括但不限于具有独立法人资格的企业客户、政府、事业单位等非金融机构客户。

第五条 根据我行是否承担保本责任，对公理财产品分为保本浮动收益型理财产品和非保本浮动收益型理财产品。

（一）保本浮动收益型理财产品：我行仅保证客户的本金，不保证收益的理财产品。

（二）非保本浮动收益型理财产品：我行既不保证本金也不保证收益的理财产品。第六条 根据理财产品是否为定制理财产品，对公理财产品分为对公定制理财产品和对公非定制理财产品。

（一）对公定制理财产品：指根据客户的期限、金额、预期收益等个性化的要求定制的对公理财产品。

（二）对公非定制理财产品：指我行定期发行的对公理财产品。

第七条 根据风险从高至低，理财产品风险评级分为高风险、中高风险、中等风险、中低风险和低风险五个等级（对应R5-R1）。

（一）高风险：投资标的价值潜在波动幅度较高，存在较大损失可能；

（二）较高风险：投资标的价值可能存在一定波动，存在一定的损失可能；

（三）中等风险：投资标的价值波动幅度较低，存在较小损失可能；

（四）较低风险：产品本金可实现保障，但收益存在一定波动；

（五）低风险：产品除本金可实现保障外，还有一定的收益保证。

第三章 销售组织管理

第八条 总行公司金融部是全行对公理财产品的策划、宣传、销售业务主管部门，履行以下职责：

（一）负责全行对公理财业务发展战略及规划，制定短、中、长期协调一致的实施计划，建立健全对公理财业务制度；

（二）负责对公理财产品市场调研和售前、售后市场分析工作，搜集同业产品发行和销售情况，编写新产品、新项目的可行性报告；

（三）负责组织对公理财产品培训和销售培训；

（四）负责配合相关部门进行理财业务人员的资格认证、培训和考核工作；

（五）负责对公理财产品的营销策划，宣传、销售并向各分行(含分行级机构，下同)发放由总行公司金融部/其他产品研发部门统一设计的宣传、销售资料；

（六）负责制订对公理财产品销售计划，推动和督导全行对公理财产品销售并进行业绩考核工作，负责对公理财业务的日常管理；

（七）负责对对公理财产品销售情况进行统计分析，定期或不定期通报并按监管机关要求报送 ；

（八）负责理财产品的登记、修改、维护、扣款，理财产品额度的维护、修改，到期理财产品本金收益的返还；

（九）负责在产品的销售清算期、开放期或终止清算期内就认购资金划款、追加投资及赎回款划款、手续费划款等出具相关凭证并送总行运营管理部或牵头分行运营管理部。

第九条 总行运营管理部根据总行金融市场部对已募集客户资金办理理财资金运用的账务核算处理、根据总行金融市场部对理财资金运用的本金收益、理财手续费分配凭证等进行相关的账务核算处理。

第十条 分行公司金融部是分行对公理财产品销售的主管部门，在对公理财产品销售业务中履行以下主要职责：

（一）负责按照相关规定向当地监管机构履行产品报告手续；

（二）负责组织本分行对公理财业务人员的产品和销售培训；

（三）负责区域内产品的营销策划、市场拓展；

（四）负责组织对辖内支行的对公理财产品的销售督导、业绩考核和销售日常管理工作；

（五）负责对本分行对公产品销售情况进行统计分析，并按要求向总行和当地监管机构报告；

（六）负责所辖区域对公理财产品市场的调研工作，注意搜集同业产品发行和销售情况，及时向总行反馈；

（七）负责处理所辖区域内对公客户理财业务投诉。

第四章 销售人员管理

第十一条 理财销售人员必须经总行资格认证后方能从事理财产品的销售工作，未经培训并取得相关资质的人员一律不得向客户提供理财投资顾问意见、销售理财产品；如客户需要提供相关服务，应主动将客户转介给理财业务人员。

第十二条 销售人员从事对公理财产品销售活动，应当遵循以下原则：

（一）勤勉尽职原则。销售人员应当以对客户高度负责的态度执业，认真履行各项职责；

（二）诚实守信原则。销售人员应当忠实于客户，以诚实、公正的态度、合法的方式执业，如实告知客户可能影响其利益的重要情况和所销售理财产品风险评级情况；

（三）公平对待客户原则。在对公理财产品销售活动中发生分歧或矛盾时，销售人员应当公平对待客户，不得损害客户合法权益；

（四）专业胜任原则。销售人员应当具备理财产品销售的专业资格和技能，胜任理财产品销售工作。

（五）风险匹配原则。销售人员禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。

第十三条 销售人员在为客户办理理财产品认购手续前，应当遵守本办法规定，特别注意以下事项：

（一）有效识别授权人身份；

（二）向客户介绍对公理财产品销售业务流程、收费标准及方式等；

（三）了解客户风险承受能力评估情况、投资期限和流动性要求；

（四）提醒客户授权委托人阅读销售文件，特别是风险揭示书和权益须知。

第十四条 销售人员从事理财产品销售活动，不得有下列情形：

（一）在销售活动中为自己或他人牟取不正当利益，承诺进行利益输送，通过给予他人财物或利益，或接受他人给予的财物或利益等形式进行商业贿赂；

（二）诋毁其他机构的理财产品或销售人员；

（三）散布虚假信息，扰乱市场秩序；

（四）违规接受客户全权委托，私自代理客户进行对公理财产品认购、申购、赎回等交易；

（五）代替客户签署文件；

（六）违规对客户做出盈亏承诺，或与客户以口头或书面形式约定利益分成或亏损分担；

（七）挪用客户交易资金或对公理财产品；

（八）擅自更改客户交易指令；

（九）其他可能有损客户合法权益和所在机构声誉的行为。第十五条

我行对理财销售人员提供每年不少于20小时的理财培训，理财销售人员每年参加理财培训课时不得少于20小时，并形成培训记录，培训记录至少涵盖培训要求、方式、内容、时间、考试成绩或考核结果，对于参训时间少于20小时或培训考试、考核未达标者暂停其从事理财销售活动。

第十六条 对销售人员的考核采用综合动态考核，内容主要包括其资格准入、后续培训、销售业绩、客户投诉、误导或不当销售及其他违规行为等方面，将酌情进行处罚，对情节严重的应当按照相关法规承担相应责任。

第五章 销售过程管理

第十七条

对公定制理财产品的销售流程：(一)分行搜集客户的理财需求，并对客户的风险适合度进行测评，确定客户的风险承受能力，填写需求申请表上报至总行公司金融部；

(二)总行公司金融部根据分行的需求及客户的风险承受能力，至少在募集期起始日期前2个工作日向理财研发部门询价；

(三)(四)

客户签约。

第十八条

对公非定制理财产品销售流程：

（一）总行公司金融部定期公布即将发行的理财产品的期限、收益率、募集规模、募集期、发行日期等信息；

（二）分行根据总行公布的产品信息搜集客户的理财需求；

（三）总行公司金融部下发理财销售文件；

（四）签约前对客户进行风险适合度评估；

（五）如客户风险承受能力与产品相适应则引导客户在募集期进行签约销售，如客户风险承受能力与产品风险类型不适应，则推荐其他理财产品。

第十九条

总行产品研发部门在新产品售前应做好售前研究分析和销售准备工作，针对产品特性、项目背景、业务模式确定目标客户、销售规模与收益测算，制定相应的操作流程、风险控制措施，撰写售前分析报告并上报监管机构。

第二十条

产品宣传设计物由总行统一设计并下发，产品介绍材料和宣传材料应符合法律合规要求。分/支行未经总行授权不得擅自制作和分发宣传销售文件。如果在宣传和介绍材料中出现“预期收益率”、“最高收益率”“产品收益率”、“收益区间”等类似字样，需配有测算依据和相关数据。

第二十一条

对于无法提供科学、准确的测算依据和测算方式的对公理财产品，不得 理财研发部门根据客户的需求及市场情况进行报价；

分行与客户确认产品价格后，由总行公司金融部下发销售文件，由分行通知在宣传和介绍材料中出现“预期收益率”、“最高收益率”“产品收益率”、“收益区间”等类似字样。

第二十二条

在电视、电台播出或纸质网络等媒体刊登的广告，应采用总行统一设计制作的宣传文本，各分/支机构如需对以上材料进行重新编写时，应与原有产品介绍和宣传材料口径保持一致，且有关风险提示必须符合监管要求。

第二十三条

新产品销售前，总行公司金融部组织全行理财产品业务人员、销售人员以视频、网络、现场等培训方式进行产品培训和销售培训。产品培训主要包括产品研发背景、特点、功能、优势、风险揭示、申办及签约流程等；销售培训包括市场状况、产品适销对象、销售策略、宣传口径、话术安排、考核激励等。

第二十四条

各分行必须做好对所有支行（含总/分行营业部，以下同）相关人员的产品再培训工作，未经培训人员一律不得进行主动外呼营销或客户相关问题解答。各分行应为理财业务人员建立培训档案，详细记录理财业务人员参加培训情况、考试成绩及考核结果。

第二十五条

产品销售期内，各分/支行应向客户提供产品说明书、认购确认书、客户风险承适合度评估、客户权益须知、风险揭示书等销售文本。产品销售前及销售期内，各分/支行可以短信、直邮、媒体广告等方式对产品进行宣传或告知客户。若客户明确表示不同意，不得再通过此种方式向客户开展对公理财产品宣传。

第二十六条

分/支行从事对公理财产品销售活动，不得有下列情形：

（一）通过销售或购买对公理财产品方式调节监管指标，进行监管套利；

（二）将对公理财产品与其他产品进行捆绑销售；

（三）采取抽奖、回扣或者赠送实物等方式销售对公理财产品；

（四）通过对公理财产品进行利益输送；

（五）挪用客户认购、申购、赎回资金；

（六）销售人员代替客户签署文件；

（七）中国银监会规定禁止的其他情形。

第二十七条

定制理财产品发行金额应不低于2000万元，须分行提前搜集客户需求，并通过书面形式上报至总行公司金融部。

第二十八条 客户与我行之间签署的对公理财产品销售文件由风险揭示书、理财产品说明书、理财产品认购确认书（含产品合约）、理财产品适合度评估书及客户权益须知五部分共同构成。

第二十九条 理财销售人员向客户推介对公理财产品时，应遵循客户自主自愿原则，向客户详细、如实阐明相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险，尤其是对最不利的情形必须充分说明，由客户自主决策选择投资产品。

第三十条

我行对对公理财产品风险和客户风险承受度实施分级匹配制度。由总行产品研发部门根据我行对公理财产品风险等级分类评定标准对每支对公理财产品进行风险 评级并在产品说明书中注明；由理财销售人员根据《广东南粤银行对公理财产品适合度评估书》（附件1）、《广东南粤银行对公理财产品客户权益须知》（附件2）、《广东南粤银行对公理财产品风险揭示书》（附件3）、产品说明书、理财产品认购确认书（含产品合约）资料，通过与每位客户的沟通充分介绍产品及其风险，协助客户完成对其风险承受能力的评估报告，并明确告知客户评估结果，由客户签名确认后留存。

第三十一条

客户认购对公理财产品前必须在我行的支行进行风险承受能力评估。同时，应确保理财资金到账。

第三十二条

理财销售人员应根据产品风险等级及客户风险承受能力评估结果向客户推荐合适的对公理财产品。如客户风险评级与理财产品风险等级不匹配，销售人员应向客户介绍与其风险评级相适应的理财产品。

第三十三条 理财销售人员在销售理财产品时，应向客户进行充分的风险提示，说明最不利的投资情形和投资结果；对于市场风险较大的投资产品，特别是与衍生交易相关的投资产品，理财业务人员不应主动向无相关交易经验或经评估不适宜购买产品的客户推介或销售；理财销售人员仅可以向客户推荐与之风险承受度匹配的理财产品，不得向客户提供与其真实需要和风险承受能力不相符合的产品和服务,防止错误销售和不当销售。

第三十四条 对公理财销售分为网点签约和电子渠道签约两种，销售风险评级为四级及以上的对公理财产品时，除非与客户书面约定，否则应当在我行的支行进行。

第三十五条 理财销售人员应协助客户详尽阅读产品说明书、风险揭示书等资料，对于客户提出的问题应耐心解答，以便客户了解产品运作情况、知悉产品风险。

第三十六条

对于在宣传和介绍材料中出现“预期收益率”、“最高收益率”、“产品收益率”、“收益区间”等类似字样的产品，理财业务人员必须向客户详细解释相关收益率的计算方法、收益分配方式并确保客户清楚知晓。对于标有收益率的，必须明确区分绝对收益率和年化收益率的概念，如实揭示最不利投资收益情形，避免误导客户。

第三十七条 理财业务人员必须认真核对客户提供的营业执照、授权委托书、法人身份证、代办人身份证，并留存复印件，认真核对

客户权益须知书、产品适合度评估书，产品说明书、风险提示书、协议书是否符合要求，并根据客户提供的资料，真实、完整、准确地登记客户信息资料，建立相关客户信息档案。对于客户信息的更改应及时、准确。

第三十八条 通过技术或人工对异常销售进行监控、记录、报告和处理，重点关注理财产品销售中不当销售或误导销售行为，至少应当包括以下异常情况：

（一）（二）

（三）客户频繁开立、撤销理财账户；客户风险承受能力与理财产品风险不匹配； 银行超过2个工作日进行资金划付； 其他应当关注的异常情况。

第三十九条 支行对异常销售行为在监控、记录的基础上，及时逐级报告，报告路线为 支行—分行—总行，总/分行对报告进行核实，根据异常销售行为的具体情况协商制定处理方案，安排实施处理。

第四十条

客户所提交的营业执照（含复印件）、授权书、身份证件（含法人和经办人的复印件）、填写的协议书、理财产品适合度评估书、产品说明书、风险揭示书等销售文件必须严格实行双人复核及签章制度。理财销售人员（含柜员）对理财产品销售文件进行初审后签章，并送运营主管（含会计主办）复核签章及加盖支行业务公章。所有销售文件必须作为业务办理凭证的附件随当天传票上交事后监督。

第四十一条 理财销售人员应注意搜集整理销售过程中遇到的产品相关问题，并及时向所在分行公司金融部反映，由分行公司金融部理财联系人员协助解决。如分行相关人员在专业知识或权限范围内确实无法有效解决问题等，应及时汇总整理相关问题，联系总行理财管理人员解决。

第四十二条 对公理财产品销售过程应纳入事后监督业务范围，按相关制度对已发生的理财交易进行全程监控。

第四十三条 各支行对公理财业务人员应及时检查认购资料的完整性，确保认购材料的填写和打印真实、准确、无误。发现错漏必须详细记录，并最迟在次日内即通知客户前来办理更改、补救手续。

第四十四条 客户营业执照、授权委托书、相关身份证件资料、产品销售文件等资料参照会计原始凭证保管的相关规定妥善保管。任何对于上述资料的查阅、调阅、复印等须按照我行会计档案管理规定履行相关手续后方可进行。

第四十五条 总行运营管理部须对产品的授权划款凭证、分配比例确认表等重要资料按本行档案管理期限妥善保管，最短不少于产品到期清盘后的5年。

第四十六条 产品说明书或客户权益须知中须载明信息披露的方式、渠道和频率。总行按照信息披露的约定及时进行信息披露，包括但不限于产品成立、期间收益率/净值、中途开放、到期或提前终止、收益分配等信息。

第四十七条 对于在到期终止日前有收益分配或设有开放日的产品，总行公司金融部/其他产品研发部门主导收益计算及批量划款、追加投资及赎回等工作。各分行应按要求配合，及时做好批量划款失败对应款项的手工划账、客户统计及客户沟通等相关工作。

第四十八条 对于有提前终止条款的产品，在其开始正式运作后，总行公司金融部/其他产品研发部门负责每日监控产品的表现。认定提前终止基本可以确定后，总行公司金融部部/其他产品研发部门将提前终止日期及相关工作部署通知各分行；各分行接通知后必须立即以预先约定的方式通知客户并按照总行部署落实各项工作。

第四十九条 产品提前终止或到期终止后，总行公司金融部根据产品说明书约定，在3个工作日内发布相应公告并主导本金及收益的返还工作。各分行必须对客户的相关咨询和疑问进行详细解答，并全力落实返还失败的款项的手工划付、客户通知等一系列工作。第五十条

对于要求在产品封闭期内中途赎回理财资金的个案，分行必须按照产品说明书的有关规定进行严格甄别，排除理由不充分的申请。对于认为确实应该办理的个案，分行经电话或邮件请示总行公司金融部/其他产品研发部门确认受理后，填写详细的客户提前赎回确认书，并请客户签名确认，并以签报的方式经分行部门领导、分管行领导、总行公司金融部或其他产品开发部门会签，并在总行与客户之间做好处理进度的信息传达和沟通解释工作。

第六章 销售内控

第五十一条 总行公司金融部牵头组织建立对公理财产品风险评级、客户风险承受能力评估、销售活动风险评估等在内的风险管理体系和内控制度，控制内外部风险，规范销售行为，确保将适合的产品卖给适合的客户。

第五十二条 建立符合我行实际的对公理财产品销售授权体系，加强对分支行的有效管理，控制销售风险。

第五十三条 严格按照法律、法规开立和使用对公理财业务相关的各类账户，保障销售资金安全。

第五十四条 建立并具备与管控对公理财产品销售风险相适应的技术支持系统和后台保障能力，建立完整的销售信息管理系统，设置必要的信息管理岗位，确保销售管理系统安全运行。

第五十五条 建立和完善对公理财产品销售质量控制制度，实施内部监督和独立审核结合的措施，对我行对公理财产品销售人员的操守资质、服务合规性和服务质量等进行内部调查和监督。

第 七章 投诉管理

第五十六条 对于与产品相关的各类投诉个案，各分行应按其严重性分为紧急、重要、普通三个等级，具体标准如下：

（一）有以下情况之一的投诉，等级列为“紧急”：

1．客户有明确要求必须在1个工作日内回复，或不及时处理会对客户及本行造成损失的；

2．涉及账务资金、系统问题及虚假信息的； 3．投诉所涉及的内容将严重影响我行社会形象的； 4．涉及我行多个层面的。

等级为“紧急”的投诉须在1个工作日内处理完毕或将明确的投诉处理意见回复客户。

（二）有以下情况之一的投诉，等级列为“重要”： 1．客户要求必须在限定2个工作日内回复的； 2．有多个客户投诉或同一客户对同一事件投诉二次以上的； 3．问题涉及面广、后果严重的。

等级为“重要”的投诉须在2个工作日内处理完毕或将明确的投诉处理意见回复客户。

（三）有以下情况之一的投诉，等级列为“普通”： 1．紧迫性较低的；

2．不涉及资金安全的，对我行无即时影响的。

等级为“普通”的投诉须在5个工作日内处理完毕或将明确的投诉处理意见回复客户。对各等级投诉，如监管部门或相关管理机构有投诉处理时限要求的，按照其要求处理。无法按时限要求完成投诉处理的，应将原因及预期完成时间逐级上报。

第五十七条 各支行在收到客户投诉应及时做详细的书面记录，首先做好解释及客户安抚工作，同时了解投诉原因、形成处理方案，情况紧急的直接汇报本支行负责人，必要情况下上门拜访，或者采取其他安抚措施，并做好投诉相关事项及进程记录。

第五十八条 分行或各支行不能按时限要求或超出权限处理的投诉，须逐级上报并说明原因，请求上级部门支持或协调，及时化解潜在的危机，共同处理好客户投诉。

第五十九条 支行在完成投诉处理工作后，应及时将处理结果报告分行，相关记录建档保存。

第六十条 录。

第八章 检查督导

第六十一条 分支行必须严格执行本办法各项规定，总行组织对分支行对公产品销售管理实行不定期现场或非现场检查督导。督导检查的内容包括：分行对于本办法的执行情况，分行对理财产品销售管理文件是否完善等内容，如有违反本办法规定的，将根据问题的严重程度，对分行和相关责任人进行惩罚处理。

第九章 应急管理

第六十二条 由于突发事件或不可抗力发生，对对公理财客户权益或者投资权益产生重大影响，或对我行的正常经营/声誉等产生重大影响需要启动应急处理的，应参照《广东南粤银行流动性风险管理办法》及《广东南粤银行理财业务应急管理办法》进行处理。

第十章 附 则 投诉结案后，由分行投诉管理部门致电客户进行回访，并做好回访记第六十三条 本办法由总行公司金融部负责解释及修订。第六十四条 本办法自发文之日起实施。

附件：

1.广东南粤银行对公理财产品适合度评估书 2.广东南粤银行对公理财产品客户权益须知 3.广东南粤银行对公理财产品客户协议书

4.广东南粤银行对公理财产品风险揭示书（保本浮动型）5.广东南粤银行对公理财产品风险揭示书（非保本浮动型）6.广东南粤银行对公客户定制理财申请表