论怎样成为一名优秀的新闻摄影记者

第一篇：论怎样成为一名优秀的新闻摄影记者

论怎样成为一名优秀的新闻摄影记者

一、新闻摄影的定义

新闻摄影作品由新闻照片和文字说明两部分组成，二者相辅相成，共同构成了新闻内容的外在形式和物质载体。新闻摄影之所以区别于文字新闻、广播新闻、电视新闻，就在于它要用无声、静态的新闻照片“说话”。新闻照片是“新闻形象的现场摄影纪实”，具有形象性。而新闻照片的形象性就是新闻摄影这种新闻体裁的个性所在。

本文所指的新闻摄影的形象表现力是新闻照片传递新闻信息的能力。理解新闻摄影的形象表现力，须把握三个要点：

1、新闻摄影的新闻照片和文字说明都能够传递信息，而新闻摄影的形象表现力专指新闻照片传递信息的能力。考核新闻摄影形象表现力的大小，只考核新闻照片传递的信息量，而不把文字说明传递的信息量考虑在内。

2、新闻照片不仅能够传递新闻信息，也能传递其他非新闻信息，而新闻摄影的形象表现力专指新闻照片传递新闻信息的能力。新闻摄影带给读者三类信息。首先传递给读者的是特定的新闻信息，包括新闻的六要素（时间、地点、人物、事件、原因、结果），这类信息所起的作用是消除读者对新近发生的事实的求知困惑。其次传递给读者的是一般的事实信息，包括环境、气候、设施等，揭示客观事物的真相，这类信息所起的作用是帮助读者温习、验证已有的对客观事物的认识。第三类信息是新闻摄影的形象信息，摄影记者运用各种不同的技巧，将特定的瞬间形象凝固在照片上，那些点、线、色块、明暗对比等，作为新闻信息和一般事实信息的外在形式，满足了读者“观看”的需求。考核新闻摄影的形象表现力，只考核新闻照片传递的新闻信息量，而不把其他信息量考虑在内。例如在报刊上登载的大量美女帅男照片，如果它们没有新闻信息量，不管它们在美化版面、吸引注意力、满足读者赏美需求方面发挥了多大作用，本文认为这类照片不具有新闻摄影的形象表现力。

3、考核新闻照片传递新闻信息的能力，应从传递新闻信息的数量和传递的质量两个方面着手。传递新闻信息的数量决定了读者从中能够得到多少新闻信息，如果数量为零，也就谈不上新闻摄影的形象表现力了；传递的质量决定了所传递新闻信息的真实与否、易读与否、准确与否等，离开传递的质量，也谈不上新闻摄影的形象表现力。传递新闻信息的数量和传递的质量是互相影响的。传递的质量越高，读者越容易接受新闻摄影传播者要传递的新闻信息；另一方面，只有具备了一定的新闻信息量，提高传递的质量才有意义。新闻照片传递新闻信息的数量和质量辩证统一于新闻摄影的形象表现力之中。

二、新闻摄影形象表现力的评价标准

为了进一步探讨，本文试图归纳新闻摄影形象表现力的评价标准。新闻摄影是新闻与摄影的交叉.因此评价标准也应当从两个方面入手：

1、作品传播了什么样的新闻，即新闻价值的大小；

2、作品是什么样的摄影作品，即摄影水平的高低。另外，新闻摄影是新闻与摄影的有机结合而不是堆砌拼揍。评价的第三条标准应是：

3、新闻照片传递的新闻信息量与新闻摄影图文两部分传递的全部新闻信息量的比率，这个比率越高，说明摄影手段在传递新闻信息过程中所起的作用越大。

由于人们的新闻观和摄影欣赏口味随时空条件和社会条件变化会有或大或小的差别，因此上述三条标准必然会相应地具有不同的内涵。例如某些发达国家的新闻观是“狗咬人不是新闻，人咬狗才是新闻”，明显与我国“新闻是新近发生事实的报道”有别。面对这种差别，我们不能崇洋媚外妄自菲薄，因为在文化上只存在差异，不存在优劣。用多样化的眼光来看待世界，我们才能既坦然自信地走自己的路，又积极吸收其他文明中有利于我们的成份。

三、新闻摄影的形象表现力的影响因素 任何一种有目的的新闻摄影传播活动都希望取得预期的传播效果，决定这种愿望能否实现的一个因素就是新闻摄影的形象表现力。提高形象表现力，才能使新闻摄影传播取得理想的传播效果。

新闻摄影的传播过程可以概括为新闻摄影记者借助新闻摄影的拍摄和编辑技巧将一定量的新闻信息传递给读者，在这个过程中新闻摄影的形象表现力得到凝聚和释放。如果把新闻摄影的形象表现力当作一个变量，那么可以发现这个变量受到摄影记者的主观因素、新闻信息、拍摄编辑技巧以及读者的影响。用公式表示：

新闻摄影的形象表现力=f(摄影记者的主观因素*新闻信息*拍摄技巧*读者)下文将依次探讨摄影记者的主观因素、新闻信息、拍摄编辑技巧和读者对新闻摄影形象表现力的影响。

四、摄影记者的主观因素与新闻摄影的形象表现力

所谓摄影记者的主观因素对新闻摄影形象表现力的影响，这里指摄影记者价值观念、诚实程度、个体声誉等主观个性因素对新闻摄影形象表现力的影响。首先，摄影记者价值观念能够影响新闻摄影的形象表现力。“由镜头框定并固化的客观物象，也立即起到判定观看者的态度、立场等主体意识的作用。”②而新闻摄影作品中透露出的摄影记者的主体意识对新闻摄影的形象表现力起着加强或削弱的作用。

“情感是主体评价客观事物是否符合自己需要的一种态度体验，它的基本特征表现为人们的喜怒哀乐。一个摄影记者的个人情感，必须与新闻事件的本质统一起来，与新闻事件内在的历史趋势统一起来。只有达到了这种与新闻事实本质真实的统一，主体情感才有助于新闻事件的再现。”③中国抗日战争中，王小亭拍摄了《日机轰炸下上海南站的儿童》。它之所以能够成为人类摄影史上的经典作品，直到今天仍然能对每一个爱好和平的人产生强烈的心灵震撼，很大程度上就是因为这张照片中充满了作者对日本侵略者残暴行径的谴责和对祖国深重灾难的悲愤。世界新闻摄影史上，这种充满人道主义情怀的经典作品还有罗伯特．卡帕的《共和国战士之死》、尤金．史密斯的《水俣》、迈克．威尔斯的《乌干达旱灾的恶果》等等。

有些急功近利的摄影记者模仿这些摄影大师，也热衷于拍摄悲剧题材，但他们没有借鉴或者根本没有注意到大师们的人道情怀，拍出的照片充满了恐怖气氛，虽然强烈地刺激着人类视觉，但并没有多少思想内涵。他们的作品同那些充满人道情怀的作品不可同日而语。其次，摄影记者是否诚实也影响新闻摄影的形象表现力。新闻摄影是“新闻形象的现场纪实”，具有逼真写实性，因而读者对新闻摄影的真实性抱有较高的心理期待，一旦读者发现摆在他们面前的新闻摄影作品是弄虚作假的，他们的失望和反感也相当强烈。新闻摄影的真实性除了包含一般新闻真实性的含义（即事件真实、本质真实、整体真实）外，还具有独特的要求，即要求被摄者的神情举止忠实于自己的主观意识，而被摄者意识的这种支配地位不被摄影记者的意愿所篡夺。简言之，新闻摄影的被摄者不能成为摄影记者的“木偶”。

然而，这种“木偶剧照”在当前的中国新闻摄影界却大量存在。例如来自部队的新闻摄影作品常常采用这样的模式：某某会议过后，一群官兵围成半月型，位于前排中间的干部手持一份刊登有此次会议通稿的党报，大家全部把目光投向报纸，摄影记者就以这份报纸为前景、以这群官兵为主体拍一张照片。在文字说明中类似这样写道：“某某会议过后，某某部队官兵群情激昂。图为官兵们正在边看报道，边热烈讨论。”有读报经验的读者都知道，读报不像看电视一样大家围坐在一起，按照画面上的情况，后排士兵根本不可能完全看清前面的报纸。这种不合常理的场面怎能让读者相信新闻照片中被摄者的神情是忠实于被摄者的主观意识的呢？读者对新闻照片的质疑会降低新闻摄影作品的可信性。

新闻摄影的被摄者不能成为摄影记者的“木偶”，并不表示被摄者绝对不受摄影记者的影响。事实上，一旦被摄者发现摄影记者在拍摄自己，肯定会有所反应，要么有意抵制镜头的影响尽力按自己的意愿行为，要么有意在镜头前扮演自己希望被拍摄的样子，要么在镜头前感到羞涩甚至乱了方寸，更有甚者干脆抵制摄影记者的拍摄。上述被摄者的种种反应表明，除非在完全的“偷拍”状态下，摄影记者都会对被摄者的行为施加影响。

摄影记者有时为了更好地完成拍摄任务，会有意对被摄者施加影响。这种影响可以是声东击西式的，例如有的摄影记者在众人聚集的采访现场，为了使被摄者面向自己的镜头，常常大喊一声他的名字，被摄者寻声望来，摄影记者就适时拍摄。还有一种更直接的方式，就是摄影记者和被摄者就如何拍摄进行直接的交流，例如在欧美摄影记者的作品中常常出现类似“...is posing for the cameraman...”（...摆出姿势，让记者拍摄...）的文字说明，这表明在拍摄过程中，摄影记者和被摄者之间存在直接的交流。但是这种交流不同于上文提到的“木偶剧照”，因为在“木偶剧照”中，被摄者已经丧失了神情举止的自由，而在这种场合，被摄者虽受到摄影记者的影响，却仍然是按照自己的意识来行动的。摄影记者有意对被摄者施加影响，可以使新闻照片更生动优美，但这样做要在不违背新闻摄影真实性的前提下，即所报道的新闻是真实的，并且被摄者没有成为摄影记者的“木偶”。

另外，摄影记者的声誉能够影响新闻摄影的形象表现力。传播学领域中有关于信源的可靠性效果的研究,这项研究显示：对同一内容的信息，如果出自不同的传播者，人们对它的接受程度不一样。④相应地，对于那些出自知名摄影记者之手的作品，即使水平一般，人们也爱屋及乌地倾向于付出较多的时间和精力去阅读。

总之，摄影记者的价值观念、诚实程度以及个体声誉在摄影采访中会产生一定的附加信息，附着在新闻摄影要传递的新闻信息上到达读者，引起读者心理好恶，从而对新闻摄影的形象表现力产生积极的加强或消极的削弱作用。

五、新闻信息与新闻摄影的形象表现力

（一）、新闻信息是新闻摄影的内容

新闻信息是新闻摄影的内容，离开了新闻信息也就不存在新闻摄影，也就谈不上新闻摄影的形象表现力。

“所谓新闻信息，指新近发生的为公众所关注的具有新闻价值的社会信息。”⑤可见，新闻信息本质上是社会信息，凡是具有重大显著性、真实性、接近性（包括时间接近、空间接近、心理接近等）、相关性（包括利益相关、兴趣相关等）的社会信息即新闻信息。对新闻信息可做如下分类：

（二）、选择适合新闻摄影的报道题材

并非所有的新闻事实都适合新闻摄影报道。不能否认新闻摄影具有视觉直观、现场可证、瞬间永久三大优势，但也当看到它的劣势。新闻摄影依赖于视觉，难以报道超视觉的信息，例如很难再现新任国家主席演讲时的语音语调；新闻摄影依赖于形象，难以传递抽象意义，例如无法用照片精确表现“物质”的哲学含义；新闻摄影依赖于瞬间，难以再现被摄对象的连续动作，它只能依靠记录关键的瞬间形象，然后让读者依据这些瞬间形象，运用联想在头脑中再现动作全貌。

因此，要提高新闻摄影的形象表现力，就应在题材选择上“扬长避短”，尽量选择适宜于照片表现的有较大新闻价值的题材。

“适宜于照片表现”被有些新闻工作者概括为“具有镜头感”。所谓新闻摄影报道的题材具有镜头感，即能以视觉形象表达新闻题材的内涵与外延。镜头感有三个衡量标准：一是新闻主体能够被画面展现，即是否有东西可拍，特别是人物的内心世界；二是新闻背景及其环境能够被画面表现，即是否可以清楚交待新闻现场周围的状态；三是新闻场面具有较强的冲击力，即是否可以通过画面构图和瞬间新闻形象共同形成使人共鸣的高潮。⑥ 新闻价值是对一个事件能否成为新闻所作的判断，这种判断受判断者的新闻价值观、知识修养、实践经验、个人兴趣等多方面因素的影响，因此对于什么是“有较大新闻价值的报道题材”，不同的人会有不同的答案。《南方日报》总编辑杨兴锋在《谈谈新闻摄影报道的策划》一文中，谈到新闻摄影报道应选择具备可扩展、可延伸、可发展因素的报道题材。首先，新闻摄影报道的题材本身是一个内容丰富的主题，由此可扩展或延伸出一系列子题。如香港回归、澳门回归等重大新闻事件，本身就涉及政治、经济、文化、历史、民俗等丰富多彩的内容。其次，新闻摄影报道的题材处于发生阶段，还有更重要的、更动人心魄的后续发展。比如98抗洪报道，在洪灾与救灾共同发展变化的过程中，肯定有大量可歌可泣、感人肺腑的事迹涌现，有充分的策划资源。最后，新闻报道题材本身虽然止于一定程度，但能引起诸多相关事物的发展变化，例如梁文祥卧底吸毒群的报道，引起关于戒毒、禁毒、社会治安的报道与思考，最后成为广州市彻底整治广州火车站及其周边地区的导火线。

（三）、以“对人的关照”作为新闻摄影报道的切入角度

选定了新闻摄影的报道题材，还须确定较好的切入角度。良好的切入角度，便于读者接收信息，也便于报道题材释放更大的能量。

提高新闻摄影的形象表现力，应当以“对人的关照”作为切入新闻的角度，具体来讲，就是在新闻摄影中着重关注新闻事件对人的影响、人对新闻事件的反应、以及在这些过程中表现出的人的内在情感、价值观念和性格特征。

以“对人的关照”作为新闻摄影的切入角度有以下依据：第一，判断新闻价值重要的一条就是判断事件是否与人类社会或与特定的人群有关，与人无关的事件就失去了报道的价值。这就决定了以“对人的关照”作为新闻报道的切入点具有现实可能性。第二，新闻报道要把握接近性原则。读者与新闻事件的当事人都是有血有肉有思想有感情的人，这种人与人之间的亲近比时间接近、空间接近、兴趣接近具有更大的利用价值。第三，新闻摄影具有关照人表现人的独特优势。新闻摄影能够精确记录新闻事件当事人的神情举止和新闻事件的现场气氛，通过这种记录，可以在读者的内心产生共鸣。

总之，对于新闻摄影报道的选材，既要做到尊重摄影规律、适合运用照片表现，又要注重题材蕴含的新闻价值，还要确定适当的切入角度。

六、拍摄技巧与新闻摄影的形象表现力

有经验的摄影记者和初学者在同样的新闻现场采访，初学者拍出的作品往往比不上有经验的摄影记者，这证明新闻摄影存在技巧。尤其是在当前电视繁荣、影像信息丰富甚至泛滥的传播环境下，读者已经对重复的、没有新意的新闻照片不屑一顾。摄影记者在拍摄前，应该首先扪心自问：“以前有人这样拍吗？如果有，我为什么还要不厌其烦地重复？”⑦ 为了使新闻摄影照片与众不同，有些摄影记者总结出了一系列的窍门，如：

1，改变视点平常的角度都是从视平线的角度拍摄，那么就试一试站在高角度或者蹲下来，也许可以得到不同的效果。

2，尝试用不同的镜头 广角我们已经用得太多了，不必多说，某些情况下，后退一下用中长焦，可能会获得干净、层次分明的画面。也可以尝试特写镜头。

3，创造空间感 许多画面都是两维平面的效果，比如，一个牌子前紧贴着几个人等等，都是

在一个平面上展开画面，这样的图片当然呆板。所以尝试让自己的照片分出层次来，在前景或者背景中加入信息量，会好很多。

4，创造动感 使用慢门、闪光灯慢门、移动相机、追随，都能产生动感。

5，利用影子，人物的投影，物体的投影会创造出很好的光影效果，仔细观察现场，看看有没有可以利用的影子。

6，利用玻璃、镜子、水面等反射物 这也是增加空间感的方法，镜子中的投影可以使画面有三维立体的效果。

7，抓住人物情感的高潮 人物的表情实际是一幅照片最出彩的地方，如果人物情绪饱满，将给这张照片增色不少。

8，制造剪影效果 在背景很亮，且信息非常重要的情况下，可以按照背景曝光，使前景变成剪影效果，画面随即会有趣许多。

9，拍摄连续照片 把一连串的动作记录下来，比如人物表情手势的变化，用几张照片体现动作的发展 ⑧

这样做的结果，促使摄影记者从原有的拍摄“框框”中解放出来，但在一定程度上也促使大家涌入一种新的模式，其结果可能是新的“千篇一律”。例如，20世纪90年代“世界上的所有摄影师都在为照片的动感和空间感发狂。”⑨

本文认为必须尊重每一次摄影采访的独特性，具体拍摄条件具体对待，才能形成千变万化的新闻照片。

一张新闻照片的形成，受到各种主客观条件的影响，但主要因素如下图所示：

下文将对上表中所列影响因素逐个加以论述。

（一）、光线

摄影在本质上是对光线的记录，无光线不摄影。

概括地讲，光线在新闻摄影中主要有以下两个作用：

1、提供照明。新闻摄影对光线的依赖是天然的，正如广播对声音的依赖。任何新闻摄影作品都建立在对光线的正确评价并确定适当的曝光组合的基础之上。

2、信息载体。光线运用同线条运用、色块运用等一样是造型的重要内容，光线本身就是一种独立的视觉符号，具有传递信息的功能。光线传递的信息分为两类：一类是客观信息，例如灯火通明代表了夜晚，明日高悬代表了晴朗的天气；另一类则是摄影师的观点、态度、情感等主观信息，例如强烈的明暗对比常常表达摄影师的批判性态度。

那么，光线是什么？对于光线的本质，不同学科会有不同的界定，例如光学认为光线是波粒二象性的统一。就摄影，或者就新闻摄影来讲，光线是摄影记者表达信息的一种媒介，这种媒介有三种特性：亮度、色彩、饱和度。当这三特性或称三维度确定时，就可唯一地确定一粒光线。事实上，摄影记者采用不同感光度的感光材料、选用不同的曝光组合，使用闪光灯等手段都是在控制光线亮度；摄影记者巧妙运用色温、选取自然光线奇特的色彩效果等手段是在控制光线色彩；至于饱和度，目前新闻摄影注重的还较少，随着报刊印刷技术水平的提高、摄影设备品质的改进、读者赏图品味的提升，摄影记者对照片色彩饱和度的追求也将受到重视。

新闻照片不是一束光线或无数束相同光线的记录，而是无数束富于变化的光线的记录。为了防止这些光束杂乱无章，需要对这些光线有一个整体效果的设想，只有这样才能使这些光线结成一个画面，有秩序地表达信息。人们常常说的画面“视觉中心点”效应就是这个道理。突出重点光束或突出被摄体的方法有对比突出、布局突出、会聚线条突出、选择焦点突出、重复突出、运用动感突出、框定突出等。⑩ 运用光线的实质就是通过控制亮度、色彩和饱和度形成一个视觉中心，来达到传递客观信息和主观信息的作用。简言之，即“三种控制、两种作用、一个主体”。

（二）、被摄体与环境

新闻摄影区别于一般摄影的独特之处在于新闻性，而新闻摄影区别于其他新闻形式的独特之处在于必须借助视觉符号来表现新闻信息。新闻摄影的视觉符号不外乎能够表明新闻信息的被摄体和该被摄体所处的环境。

1、被摄体的选择

上文阐述光线运用时曾提到 “一个主体”，在视觉符号选择上，这个光线主体对应的就是被摄主体。因为被摄体统率整个画面、承担读者注意力的主要部分，同时是新闻信息的集中体现，因此被摄体的选择意义重大。选择被摄体必须有充分的理由，才能使选择的被摄体经得起推敲。最常见的被摄体就是新闻事件的主角或当事人，在当事人不止一位的情况下，应当从中选出典型性人物来充当被摄者。

2、环境的选择

被摄体前后左右都可以作为环境进入画面，但由于摄影只能记录某个瞬间的特定空间的一个侧面，注定摄影记者要对被摄体的环境进行取舍，选取应当进入画面的环境进入画面。哪些是应当进入画面的环境？有信息量的。

比如图片编辑要你去给《京华时报》的主编拍张照片，假设条件允许，你可以在他家里拍，可在他办公室里拍，可以在《京华时报》发稿中心拍，还可在《京华时报》的logo前面拍。由于环境不同（象征符不同），读者的第一反应也会不同。在家里拍的，读者可能问“这人谁？干什么的？”；在办公室里拍的，读者可能会想“这人谁？看样子是个坐办公室的”；在发稿中心拍的，读者可能会推测“这人可能是哪家报社的头头儿”；如果在《京华时报》logo前面拍，读者可能就很大胆地推测“这人莫非是《京华时报》的头头儿？”不同的环境信息，使照片表达意义也不尽相同。

环境的选择涉及到现场气氛的表达。“新闻摄影的现场气氛有两层含义，一是指现场，二是指气氛。新闻摄影的现场指的是新闻事实发生的现场，与新闻人物有直接关联的环境。气氛指的是透过这特定的环境所表现的情调与气息。”11两者的结合，对新闻摄影在新闻报道中充分发挥现场可证性优势，提高形象表现力有较大意义。

3、被摄体与环境的视觉组合

新闻照片中，被摄体处于一定的环境内，被摄体与环境之间存在一种确定的透视关系。恰当处理这种视觉组合关系，可以便新闻照片更直观生动。

摄体与环境的透视关系，由视点和拍摄时所选用的镜头焦距决定。因此，进行被摄体与环境的视觉组合实际上是选择视点和确定要使用的镜头的焦距。成功地选择视点，必须考虑到两点：一是该视点能够将被摄体和应当进入画面的环境纳入到取景范围内；二是视点的选择应有创造性，与众不同。选择视点的一贯作法往往是摄影记者的拍摄风格的重要内容，许多摄影记者习惯于高角度俯拍，也有许多摄影记者倾向于低角度仰拍。视点的高低应视具体情况而定，武断地认为一种角度优于其他角度是不科学的。成功地运用不同镜头的透视关系，需要了解不同焦距镜头的透视效果，然后根据预期的被摄体与环境的透视效果，来选择合适的镜头。根据不同焦距，镜头大致可分为广角、标准和长焦三种类型。广角镜头景深大、视角宽，具有夸大近大远小的透视对比关系的特性；标准镜头视角与人的目光相近，所拍摄的影像比例协调，给人以正常平稳的视觉感受；长焦镜头景深小、视角窄，压缩近大远小的透视对比，可以使局部形象放大突出。

选择视点、选择不同焦距的镜头并非仅仅靠直觉，是可以通过理性分析来确定的。一种帮助寻找最佳视点、确定最佳焦距的工具就是图层理论。在photoshop等图像处理软件中，画面像沉积岩一样被分解成若干图层，各个图层经过不同的叠加遮掩组合方法，可以形成不同的画面效果。在处理被摄体与环境的组合关系时，可以借用这种方法，将被摄体和环境分别视为独立的图层，然后根据所要达到的图层间叠加摭掩效果来确定视点，选择不同焦距的镜头。

第二篇：怎样成为一名优秀的班主任

怎样成为一名优秀的班主任

优秀的班主任是学生成才的导师，是学生灵魂的塑造者。班主任工作的核心又是德育工作。

一、当好“心理医生”，因人施教

“教师应当是心理医生”是现代教育对教师的新要求。现代教育的发展要求教师“不仅仅是人类文化的传递者，也应当是学生心理的塑造者，是学生心理健康的维护者”。作为一班之“主”的班主任，能否以科学而有效的方法把握学生的心理，因势利导地促进各种类型学生的健康成长，将对教育工作成败有决定性的作用。

如何做好学生思想政治工作，如何正确地进行心理上的辅导与疏导，培养学生健康的心理和健全的人格呢？

1、一把钥匙开一把锁。每个学生的知识、才能、个性和兴趣等都是有差异的。由于受不同的环境因素的影响，对某一具体问题、也有着不同的看法，这就要求班主任老师深入学生中间，与学生交朋友，熟悉每一个学生的情况。及时了解学生中间存在的问题，区别不同的对象，选择不同的形式，因人因时因地而异做思想政治工作，做到“一把钥匙开一把锁”。班主任抓德育工作一定要从实际出发，具体问题具体分析，把握学生思想脉搏，对症下药，把“心理医生”工作做好、做活、做细，达到因人施教的目的和效果。

2、循循善诱。班主任帮助后进生不能急于求成，对暂时后进的学生要注意尊重他们、爱护他们，要苦口婆心、循循善诱，教育学生要动之以情，晓之以理，既不伤害学生的自尊心，又达到教育目的。对后进生，不仅要指出他们的不足，更重要的是寻找和发现他们的闪光点，鼓励其进步。班主任教育学生，要把良好的愿望和正确的德育方法结合起来，特别要遵循心理规律，注重心理辅导，通过教育、疏导、启示，使学生的思想问题得到解决。

3、重视心理健康，做学生的心理“医生”。由于部分学生心理素质脆弱，导致了各种心理障碍的存在：表现在学习上的紧张、焦虑乃至恐惧；表现在人际关系上的怀疑、孤僻、嫉妒；表现在社会关系上的自卑、失落、冷漠乃至失去生活乐趣，学习、生活等遇到挫折时，就心灰意冷，苦闷不安甚至消极态度等等。针对这些现象，班主任可以开展一些有于培养学生心理素质的活动，如“学雷锋、献爱心”社区服务，勤工俭学等社会实践活动，让他们在课外活动和社会实践中理论联系实际，培养现代意识、竞争意识，培养开拓精神和吃苦耐劳的精神，提高社交能力、创新能力和承受挫折的能力，使他们在集体交往中保持一种融洽、正常的心境，促进学生个性心理的健康发展。

二、精心策划主题班会

主题班会融思想性、知识性、趣味性、艺术性、参与性于一体，寓教于乐，陶治学生的情操，转变和提高学生的思想认识。我注意主题班会内容的系列化，内容丰富，又符合学生实际，各种类型的主题班会课对学生的思想道德、艺术审美能力、心理素质的提高有巨大的推动作用。这学期我策划了许多主题班队活动。如《爱护我们可爱的家——地球》，通过本次活动，了解我们可爱的家园。地球的生态环境正遭受破坏，危及人类的生存，激发学生热爱地球的情感，培养学生与自然和谐相处的绿色文明意识，让学生从小树立环保意识，从小事做起，从自己做起，积极参与环境保护的行动。

三、与日俱进，探索德育新方法

班主任要根据新时期德育工作出现的新问题、新情况，与日俱进，探索新的方法：

一是为人师表，以身作则，身教重于言教，榜样的力量是无穷的。

班主任的模范行动无时无刻不影响着学生，因为学生不仅听其言，而且观其行。要求学生做到。班主任只有教书育人，为人师表，才能以自己的人格力量影响学生，培养学生高尚的道德情操，帮助学生树立正确的世界观，人生观和价值观。

二是以情感人，对学生要充满爱心，做学生的德育工作要想学生之所想、急学生之所急，要将心比心，以心换心。

对经济困难的学生、生病的学生，班主任应该关心照顾，组织学生送温暖，给学生解决实际困难和具体问题，把做思想政治工作同解决学生实际困难结合起来，如我班的生活委员是个热爱集体、工作负责的好姑娘，但是她的父母离异，她从小就和奶奶一起生活，缺少父母的爱。当她看到、听到其他同学的父母对他们的关心爱护时，她很伤心，有一种失落感，一个人悄悄地流泪。我知道了她的情况后，亲切地和她进行了交谈，我询问了她的心思，了解了她的家境。我开导她：大人的事情我们无法改变，父母可能有他们的难处，但是艰苦的环境更能锻炼人，要有自强不息的精神，而且还有同学和老师的爱呢，你并不孤立。生活中，我尽量做到以情感人，以情动人，把德育工作落到实处。

三、是建立德育评价机制和规章制度。

德育工作要逐步规范化、制度化，要量化管理，建立一套完整的德育评价机制和规章制度。我在班主任工作中逐步完善量化管理制度，其主要内容是：小学生守则、日常行为道德等，建立学生操行评分制，每日根据学习、生活各项活动的情况总结评分并加以奖励、惩罚，在严格管理的同时加强思想政治教育，使两者紧密结合，把规章制度的要求变成学生的自觉行动，从而为做好德育工作提供机制和制度上的保证。

通过班主任如何抓好德育工作，当然远远不止上述三个方面，其方法肯定是多种多样的，但我想，如果在班工作中，班主任能长期有意识地注意这三个方面，一个良好道德个性是一定可以培养出来的。

夸美纽斯曾说过:“教师的嘴是一个源泉，从那里可以产生知识的溪流”。育人离不开交流，同样的一句话，不同的表达方式会产生截然不同的效果。话不投机半句多，班主任只有掌握说话的艺术，在教育学生时才能起到事半功倍的效果。

1 批评的话小声说

每个人都有自尊心，学生犯错后，心里更加内疚。对一些不常犯错，脸面比较薄的学生，只要把他叫到办公室，不用批评，只需经历这个过程，就可起到教育反省的功能，达到批评教育的效果。所以，在批评这类学生时，必须要因势利导，循循善诱，小声音会起大效果。

2 表扬的话大声说

老师及时而恰当表扬是是学生成长的阳光雨露，是学生成长不可缺少的养料；是一种无形的催化剂，能增强学生的自尊、自信、自强。教师的赞美越多，学生就越显得活泼可爱，学习的劲头就越足。班主任在表扬学生时要注意一是及时性，多数学生只等待表扬了。二是公开性，表扬适于在大众场合。三激励性，表扬的目的是为了推树典型，要让全体学生都听得见。

3 严肃的话慢着说

学生管理其实就是一个树立班规，树立班主任威信的过程。人与人的交流70%的是交流的情绪，才开始都是各抒己见，谁也不服谁。与学生做工作，不妨先让学生把自己的情绪“发泄”出来，等他说尽后，班主任抓住关键再慢慢说。这样能直击痛点，挖根除病，还能体现自己较高的水平。

4 讽刺的话不要说

教者育也，教师的职责就是教书育人，要培养学生健康阳光积极向上的心态。不论学生出现何种情况，我们必须怀着一颗仁爱之心，关心爱护学生。人非圣贤，孰能无过，犯错并不可怕，错已成事实，不必过于深究，关键要帮学生去改正。教师的重点不是追责，不是去讽刺学生，而是帮着学生改错。这样学生才会真正信服你、感激你。

5 暖心的话经常说

“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”作为任何一名学生，他知道什么是好话，什么是孬话。人之初，性本善，每名学生都不想变坏，教育的目的就是提醒、帮助学生不断健康成长。当学生出现问题时，我们要善于说“暖心”的话，陶行知先生四块糖的故事告诉我们，作为班主任要善于挖掘学生的闪光点，化批评为表扬。

第三篇：怎样成为一名优秀驾校教练

怎样成为一名优秀驾校教练员

铭泽驾校 李进兴

一名优秀的汽车驾驶教练员,不但是一名传授驾驶技能的教员,更是一名交通法规的宣传者和倡导者。一个驾驶培训单位，能否培养出合格的汽车驾驶人才，其关键在于教练员。一个学员能不能把驾驶技术学好,除了自身的努力以外,还必须要得到教练员的认真指导。汽车作为一种现代化的快速交通工具，必须由具有一定科学技术水平的驾驶员操作。而担任培养汽车驾驶员的教练员，就要具有较高的科学技术和文化知识。因此，教练员要勇于进取,不断创新,完善自我，追求卓越，才能真正成为广大学员心目中的优秀教练员。

怎样才能成为一名优秀的教练员呢？我认为必须具有以下相应的品质：

一、高尚的职业道德品质

教练员不仅是讲授驾驶技能的老师，更应当是造就学员灵魂的工程师。教练员的一言 一行、一举一动都会给学员以潜移默化的影响，一个品行不端的教练员，其所培养的驾驶员因工作特点而使这种品行进一步扩散。因此教练员应具有高度的政治觉悟、思想水平以及良好的道德品质。要想培养学员正确的学习目的和学习态度，教练员就要有率先垂范、学而不厌、诲人不倦以及对训练工作的敬业精神。要培养学员热爱劳动、艰苦朴素、勤学苦练的态度和精神，教练员就应该首先不怕苦、不怕累、不怕脏，应有吃苦耐劳的作风和助人为乐、关心每一名学员的品德。那种指手画脚、好逸恶劳的作风，不仅直接影响培训质量，也极大地影响学员。要培养学员文明礼貌的习惯，教练员就要时时处处以身作则，讲究仪表端正，服装整洁、语言文明、态度亲切。在训练中坚决杜绝不文明语言的出现，特别在情绪激奋时努力克制自己的冲动行为,否则学员毕业后很容易仿效教练员的不良行为，难以形成“礼让三先，文明行车”的好习惯。要培养学员良好的驾驶作风，教练员必须有高度的法制观念和纪律观念，作风正派，克己奉公，遵守公德，遵守交通法规，用自己的模范行动来影响学员，感化学员。避免和杜绝那种表面一套，背后一套，表里不一的驾驶作风。目前有些教练员意志不坚，麻痹大意，时而犯规，时而违章。很难在学员中形成良好的驾驶风格。

总之，优秀教练员应有较高的思想境界和道德情操，身先士卒，要求别人做到的自己应首先做到。

二、广博的专业知识

所谓专业知识，即教练员应当精通与汽车驾驶专业相关的理论与知识。如交通法规、交通工程学、汽车构造与使用、驾驶心理学、教育学等。这是因为学员素质不一，文化、专业水平相差悬殊。如果不能精通这方面的知识，除难以理解教学大纲外，更难以根据学员情况施教，不能从专业知识中提取精华传授给学员。知道得多、会得多，才能满足学员的专业求知欲，解决学员提出的各种疑难问题，使学员的学习积极性越来越高。假如一个非常简单的故障使汽车停驶。教练员忙上忙下左找右查，又是打电话，又是请求帮助，忙了半天，也请了人来。到最后确定是一个很简单问题而致，几分钟就能解决。这种情况会使教练员威信降低，同时，学员既学不到应有的知识，又感到技术学不学无所谓，出了故障打电话或找人帮忙就行。另外，还耽误了学员的宝贵学习时间。对现代人来讲，时间就是金钱，所以既浪费了时间，又挫伤了学员的学习积极性。如果相反，教练员能针对汽车行驶所出现的故障，从理论上给学员们讲一遍并亲手迅速解除故障。这样不仅使学员从现场学到了故障排除的理论与实践，满足了学员的求知欲，提高了教学质量，也增强了教练员的威信。在学员培训中实路训练流动性大，交叉路口、道路线形、交通标志、设施非常多，充分利用短暂休息时间，针对具体的道路交通情况，进行实物教学，提高学员的专业意识和兴趣，同时，在道路上经常发现交通事故，可以利用现场进行安全意识的讲解以及有关的道路交通事故处理办法。提高学员的综合驾驶能力。总之，作为一名称职的优秀教练员要有广博的专业知识，才能使学

员在有限的训练时间内获得尽可能多的专业知识，为进一步拓宽驾驶能力奠定知识储备基础。目前汽车技术在不断地更新和发展，教练员必须不断地学习，才能开拓自己的视野、更新自己的知识，以适应现代驾驶训练的需要。

三、娴熟的驾驶技能

具备高超的驾驶技能，是做一名教练员的基本要求之一。因为训练学员的目的就是使学员训练结束后获得过硬的驾驶技能。“打铁还需自身硬”，自己没有“一桶水”，肯定灌不满“一杯水”，这是最基本的道理。高水平的教练员，不能光讲得好，关键还要给学员做好示范动作，这就要求教练员在做示范动作时技能水平一定要高标准，动作准确无误边讲边做，让学员口服心服，因为学员的模仿能力极强，作为教练员一个微小的失误动作有可能会给学员带来极坏的影响，例如，教练员在示范时操作不规范不到位，就可能使学员产生误解，认为教练员的操作都这样，我们还能做好吗，产生了消极态度，降低了对动作的要求。最后导致训练效果的下降。所以作为教练员，除在担任教练员之前应当具备精熟的驾驶技能外，还可以在训练间隙时间穿插演练自己的技能，使自己的技能常熟常新，保持在学员心目中的技能优势。同时要充分利用示范和单独驾驶的机会，展示自己的驾驶技能，树立在学员心目中的威信。有句俗语说得好“说一千，道一万，不如亲手做一遍”正是这个道理。

四、较强的教学能力

1良好的语言表达能力

实践证明，教学的效果在很大程度上取决于教练员的语言表达能力上。教练员的文化水平、驾驶技能再高，没有很好的语言表达能力，只能是“茶壶煮水饺”--有东西道不出来。教育学认为，称职的教师应当善于运用精简扼要的讲述与适当贴切的比喻，使学生易于理解乐于接受；善于清楚地、有说服力的发表自己的思想，是优良教师的基本品质之一。所以，教练员的讲解应当简单明了、内容具体、生动活泼、有感染力，善于联系学员的思想实际，说明应当讲解的问题，切中他们的理解水平。

2敏锐的观察能力

由于每辆教练车承接的学员的人数很多，个性对学习的作用非常大。作为教练员应当根据学员的外部表现，了解学员的个性和他们的心理状态。既能找出学员共同具有的特点，又能发现每个学员的个性特点，从而采取有效的训练措施。在训练中，通过每个学员的单独操作，以及所提出的各种问题，来判断学员对操作及知识掌握了什么、没有掌握什么，掌握到什么程度，以及每位学员当时所遇到的困难等。这种了解与掌握不仅仅局限于定期测试和定期观察，要经常地不失时机地注意和发现每位学员在各个学习阶段的外观特征。例如，有经验的优秀的教练员往往在学员刚上车训练不几天，就能掌握每个学员的个性特征。而一般的教练员或较差的教练员，由于缺乏这种观察力，训练到中期或末期还摸不清学员的个性。不仅影响学员的训练效果，个别甚至出现心理障碍，与教练员闹别扭等。经验丰富的教练员，无须深思熟虑，一眼就能看穿学员动作的错误所在。教练员敏锐的洞察力，并不是一天半天就能练成的，需要长时间的钻研业务知识和总结经验，仅凭想当然是不可能形成的。否则，将大大贻误学员。再如，换档训练，整个过程不过是1-2S，其中前前后后涉及10多个动作。每一项动作的特点就是快，但又不失正确。失去时机观察或不能正确观察，将贻误学员的学习。

教练员在具备以上基本素质的同时，还应该具备一些其他的素质，例如组织协调能力、高度的安全意识等。做为一名教练员最重要的是如何把驾驶技术、知识教给学员们，在使学员得到好的技术指导的同时，把交通安全的重要性也一并传授给学员，因为生命是最重要的，教练员的责任不只是传授技术，更重要的是培养每名学员的交通安全意识。

第四篇：怎样成为一名优秀的客户经理

课程主要内容 销售人员需具备的10大心态 积极的心态 主动的心态 空杯的心态 双赢的心态 包容的心态 自信的心态 行动的心态 给予的心态 学习的心态 主人翁的心态 积极的心态 主动的心态 空杯的心态 双赢的心态 包容的心态 自信的心态 行动的心态 给予的心

态 学习的心态 主人翁的心态 学会赞美别人故事：一个富翁特别喜欢吃烤鸭，就

用重金聘用了一名厨师，每天为他做烤鸭。厨师烹制的烤鸭很美味，但每天只有一只腿。时

间一长，富翁就把厨师叫来问道：“你烤的鸭怎么只有一条腿呢？”厨师指着一只脚站

着休息的鸭子回答：“它本来就只有一条腿啊。”富翁气得拍拍手，

掌声惊动了鸭子，它伸出了另外一条腿。富翁说：“那鸭子不是有两条腿吗？”厨师答

道：“是啊，如果你早鼓掌的话，那烤的鸭子早就有两条腿了”顾客购买动机类型 购

买动机的基本类型：生理性购买动机心理性购买动机购买动机的具体类型 ：求廉动机求名动机求奇求趣动机从众动机求异动机青年消费者的消费心理中年消费者群体的消费心理老年消费者群体的消费

心理女性消费者群体的消费心理青年消费者群体的消费心理 追求时尚，表现时代 思维

敏捷、思想活跃、有冒险精神、创新精神 追求个性，表现自我 追求实用、表现成熟 注重

情感、冲动性强 青年消费者的消费心理青年消费者群体的特点青年消费者群体的消费

心理面向青年消费者群体的营销策略中年消费者群体的消费心理经验丰富，理智性

强。注重：效用、价格、外观的统一、多分析、比较、判断 量入为出、计划性强、勤俭持

家、精打细算 注重身份，稳定性强 面对中年消费者群体的市场营销策略1)注重培育

中年消费者为忠诚顾客2)在商品的设计上要突出实用性、便利性3)促销广告要理

性化 老年消费者群体的消费心理消费习惯稳定，消费行为理智 商品追求实用：实用性第一，质量可靠，方便实用，经济合理，舒适安全；而品牌、款式、颜色、包装装潢第二位。

消费追求便利，易学易会，操作方便。需求结构发生变化：用于健康和保健品

需求量增加用于穿着和奢侈品方面的支出大大减少部分老年消费者把有补

偿性消费心理 女性消费者群体的消费心理据网上调查显示：女性在家庭消费中有完

全支配权51.6%，和家人协商44.5%女性消费者群体的消费心理 面向女性消费者群体的市

场营销策略女性消费者群体的消费心理 情感心理：品牌的寓意、款式色彩的联想、商品

形状的美感 注重商品的实用性和细节设计 注重商品的便利性和生活的创造性 有较强的自

我意识和自尊心购买商品挑剔攀比炫耀心理 客户不是拒绝你的产品，而是拒绝你自己

拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买――很可惜这样的情况比较少。一

般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。记

住一点：没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES，都来自

于这种陌生拜访的不断被拒绝又不断地再去拜访！有拒绝，才可能了解客户真正的心理想

法。拒绝和异议，是成交开始的信号。成功是有一定的概率分布的，关键看你能不能坚持

到成功开始显现的那一点。拒绝=机会作业：

1、我的主要客户来源有哪些？

2、我将如

何组建客户关系网络？

3、草拟一份销售话术 1.寒暄语不一定具有实质性内容，而且可长

可短，需要因人、因时、因地而异，而它却不能不具备简洁、友好与尊重的特征。2.寒暄

语应当删繁就简，不要过于程式化，像写八股文。例如，两人初次见面，一个说：“久闻大

名，如雷贯耳，今日得见，三生有幸”，另一个则道：“岂敢，岂敢！”搞得像演出古装戏一

样，就大可不必了。3.寒暄语应带有友好之意，敬重之心。既不容许敷衍了事般地打哈哈，也不可用以戏弄对方。“来了”，“瞧您那德性”，“喂，您又长膘了”，等等，自然均应禁用。4.问候，多见于熟人之间打招呼。西方人爱说：“嗨！”中国人则爱问“去哪儿”、“忙什么”、“

身体怎么样”、“家人都好吧？”注意事项: 赞美的技巧

一、赞美的功能受到赞美是人们心理上的需要，人们有受到尊重、被欣赏、被鼓励、被肯定的心理需求。愿

意得到赞美，是人的一般心理需求;而善于赞美他人，则是一种重要的美德。赞美在一般社

交中有许多功能，在对客服务中，客户经理对客人的赞美最重要的作用:

(一)使客人希望获得受尊重的心理需求得以满足。(二)加强客人对

客户经理的认同感、信任感，使双方在感情上产生共鸣。人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞

美他们的人接触交往。1.诚恳实在2.切境得体

（二）赞美的原则与要求

（三）赞美的技巧***先生/女士，您在我们这做了保健项

目之后，气色更好、精神更加饱满了，年轻了七八岁哦 ***先生/女士,请问您是哪里人？**

地方真是个好地方。。有机会一定要去一下。***先生/女士，您今天穿来外套真的很帅，这种款式与板型只有像您这样有品位和眼光的人才能发现，现在的年轻人就没有这样的品位

和审美眼光了。***先生/女士，在哪高就（发财）？像您这么年轻就这么有成就和地位，真是年轻有为啊，有机会真想向您请教和学习学习等等。。消费者心理分析 青年消费者群体的特点 数量大 独立性强、购买潜力大 扩散性 如何破译

购买信号?

客户的购买信号很多，但是很少有直接的表述，这需要销售人员观察、把握这些暗示的语言

动作，以有利于成交的快速进行下面列举的就是一些成交的信号：

（1）客户大肆的评论你的产品（不管是正面的还是反面的）或者目光一直追随着你的产品；

（2）向周围的人问：“你们看如何？”“怎么样？还可以吧？”这是在寻找认同，很明显，他的心中已经认同了。

（3）突然开始杀价或对产品提毛病，这种看似反对论，其实他是想最后的一搏，即使你不给他降价，不对产品的所谓毛病作更多的解释，他也会答应你的。

（4）褒奖其它公司的产品，甚至列举产品的名称，这犹如此地无银三百两，既然别家

产品如此好，他又为何与你费尽这些周折呢？

（5）对方问及市场反映如何，品质保证期，售后服务等等，很简单的道理，如果他根

本不想达成这项协议，又何必枉费如此多的口舌问这些问题呢？

购买的信号虽然名堂很多，但只要把握住普遍规律，便可以充分抓住时机，促成成交。

成交试探

（1）多方案选择法

在顾客还在犹豫中，向顾客提供两种或多种选择方案，促使顾客从多种方案中决定一种，使顾客的思维重点放在数量、质量、材料等方面的选择上，而不是买与不买的抉择。“刘先生，您看您是选择冲1万元送2000还是冲2万送5000？”（2）

直接提示法

如果顾客已对产品产生良好印象，并且发出购买信号，销售人员可以直接提示成交，或提出一个诱导性的问题，让顾客做出有利成交的回答。比如：

“李先生，这款储值卡非常适合您，假如您现在购买了今天就可以使用本卡进行消费”。

（3）用赞美的语音鼓励成交，宁可肉麻，也要赞美。

恰当的运用赞美的艺术，每个人都喜欢赞扬，抓住这一特性，是促进成交的基本技巧之

一。比如：

“王先生，您真有眼光，我们的储值卡是一种尊贵身份象征，最适合像你这种成功人

士了。（4）YES逼近法

用一连串顾客只能回答“是”的问题，促成顾客购买决心。

1、李先生，相信今

天您在我们这一定玩的非常愉快，是吧？

2、是不是在我们这泡个澡、做个保健项目后

感觉特别舒服？

3、如果有优惠活动您是否会更加满意？告诉您一个好消息，目

前我们店开业期间特推出储值卡冲1万送****的活动，特别适合像您这种经常光顾我们的VIP客户，真的很物有所值。（5）时过境迁法

此法主要提示客户，不抓紧时机，就会失去良好的机会和利益。例如：

“王女士，目前我们店开业促销，您最好是今天能把它订下来，这样你可以得到几千

元的优惠，真的非常划算。您看您是选择冲1万元送2000还是冲2万送5000。”（6）

充分运用微笑的力量

微笑是销售人员应掌握的一种最基本的技巧。是人们从眼神，从话语中流露出来的真情，只有从微笑中彼此产生好感，才能进一步地交流。对于你自始至终的微笑服务，顾客很难把

你拒于千里之外，毕竟大多数人是于心不忍的，俗语说：“恶拳不打笑脸人。”

上述成交试探方法只是无数成交法中的代表性几种，在与客户交往特别是和大客户的交往过程中，对于成交的方法选择更应该符合对方的特点，并能够顺应销售的流程和形式，在行云流水之中把生意做成，才是销售人员的最高境界。

投其所好：通过客人的言谈举止,把握其心理,摸透其脾性进行推销，适用于大方、热情的宾客；旁敲侧击：通过顾客（指沉默不语,态度僵硬的顾客）的朋友,让他享受我们的服务,从而拉动此顾客消费；诠释服务：通过介绍我们服务产品的好处,让其认可我们产

品,从而达到推销的目的；

（四）常见推销策略： 〈4〉攀拉关系：听取宾客的谈吐,辨别客

人从事的职业,单位或来自什么地方,与其拉关系,在亲切感的基础上推出我们的服务；〈5〉

取大优先：从高价位到低价位进行介绍；〈6〉反复推销：指当顾客享受完一项服务

后继续向顾客推荐我们的服务产品或当我们第一次推销失败后,调整战略继续向顾客推荐服

务； 〈7〉组合消费：根据客人的消费要求,整合我们的产品,达到宾客满意；〈8〉引导推

销：为宾客介绍我们的服务并进行推荐,让宾客消费；〈9〉攀比推销：通过和其他顾客对

比,来拉动顾客消费；〈10〉借鉴推销：借鉴其他顾客的所需产品向顾客推荐；〈11〉

顺势推销：顾客看到或提到某项服务时为宾客推荐相关产品。

（五）推销参考话术：

“**先生/女士，您好！您今天在我们这里玩的一定很愉快吧，请问还有什么可以帮到您的寒暄。。（您能给我们提些宝贵的意见么？您平时有些什么爱好？）像您这样的成功人士，平时和亲朋好友、生意伙伴来我们这里应酬消费是必不可少的，对您的工作是很有

帮助的。近期我们推出了一项储值卡优惠酬宾活动。办理我们的储值卡，一方面比较方便和

安全，免去现金支付的麻烦；另一方面还可以享受很大幅度的优惠，相对现金支付来说能优

惠很多，是非常不错的

第五篇：怎样成为一名优秀的业务员（定稿）

我一直坚信，一个成功的外贸应该有以下几个素质：

1).他是乐观的，看问题总看到阳光的一面。曾经我刚进入目前所在的公司之前从来没有做过外贸，那时候我什么也不懂，什么也没有。我整天觉得很开心，我发了一百多个B2B，因为以前我不知道别的办法，那时候公司没有任何的平台，从免费的阿里巴巴上每天都能收到四五个询盘，其中有一个稍大点的客户，直到现在还在合作。那时候我能接到一个20PCS的单我就觉得自己好厉害了。我从来没有想过，这些方法没有效果，公司的产品不好卖。我坚信自己是一个天生的SALES，我一定要干而且能干好一行。人只有坚信自己做的是对的，坚信自己能做好，才能充分发挥自身的主观能动性。

2）他是擅于分析总结的。如果你整天在怀疑自己采用的方法是否有效，那么你所做的工作可能不会有一个好的结果。你必须时常分析总结，不好的方法不用，不特别有效的方法少用，很有效的方法多用。而不是在犹豫中做自己怀疑的工作，也不是成天盲目地找邮件发邮件，好几个月甚至一年没有任何效果，也从来不想一想，到底哪儿出了问题。细心就会发现，生活中处处都需要分析和总结。一盘菜炒得好，总结一下怎么做的，下回继续。这

3）他重视销售技巧的学习和训练。外贸销售，首先是一个销售，其次才是外贸，英语水平固然重要，但最重要的还是销售技巧。在我们公司，内贸的市场看似比外贸小，但是内贸销售团队的业绩也并不少哦，有时候还比外贸的多。我分析过，因为他们每个人都很重视销售技巧的培养，相反外贸业务员都十分单纯，不学习什么销售技巧，在EMAIL里客户问什么就回什么。做外贸的人往往把英语看得更重，而忽视了销售技巧的培养，认为那是推销人员应该去研究的。错了。外贸业务员同样要研究如果登门拜访、如何与客户握手、打招呼、递名片、打电话的技巧、揣测销售心理。。你想想，我们发邮件不就是在登门拜访想要敲开客户的门吗？

4）他重视EMAIL的技巧。我们的谈判技巧90%是在EMAIL中体现，好的业务员他会注意提高写EMAIL的技巧，研究一个句子怎样写得更简洁、更有力，在客户杀价或者充满疑虑的时候，他会思考从哪些角度去说服客户。

5）他从不答应客户所有的要求，合理的答应，不合理的拒绝。从不表现出很想接下这个单，为了这个单他想要多少价格他都愿意答应。在价格过低的时候，他表现出，这个要求没法答

应，宁愿不接这个单了。

6）他注意搜集更可能多的信息，不仅了解竞争对手的产品、价格，还了解公司的成本和价格，了解公司的底线，更注意培养自己的综合素质，丰富自己的常识。他在接到一个客户询盘之前，注意了解客户的需求。

7）他把订单不仅仅看做是接单跟单，而是看做谈一门生意，里面涉及到利润、成本，从双赢的角度去跟客户谈判。

8）他有强烈的成功欲望。有一个名人说过，一个人的成功源自于他内心对成功强烈的渴望。走到今天，我十分认同。我当时进公司面试的时候，老板问我对职业有什么规划，我说我希望一年内我能成功，我要成功，我不想再失败了，三五年之后我希望能够成为一名外贸经理。我要赚很多的钱。那时我的手机开机密码就是“我要赚钱，我要买房！”做外贸两年后，我在深圳买了个三居室，也买了车。

9）他对外贸销售这一行充满了乐趣，充满了成就感，而且这成就感消失得很快。接到一个大订单后不到几天成就感就消失了，成功只成为了过去，他必须要不断地成功才能获得更多的成就感。他从来不会像一些平庸的业务员那样，做到一定程度就开始吃老本，没有激情也没了斗志。我曾经因为半年内的销售业绩得到了公司一个比较丰厚的奖励，我提前确定了这个奖励，因为我的业绩在第六个月的月初就已经达到了。当六月底老板把我叫到办公室里说祝贺我的时候，我一头雾水，问他为什么要祝贺我，我甚至有点冒冷汗，害怕他会说什么别的。。是的，对于我来说，那成功已经成为过去，我不会整天想着过去的成功使自已失去再前进的动力。

10）他是敏感的，能把握一些看似不起眼的信息。我听到生产部的同事谈话，说这个产品不知道老板为什么要做，只有十块钱不到的利润。这句话我记在心里，后来一个客户发了一个链接给我，说XXX公司在他们国家这个产品卖得这么低，不行！我跟他说，As the manufacturer, we only have less than $1.5 profit, but you want 300% profit, what can I do?客户就老实了。当实我刚开始做外贸的时候，我听到同事之间讨论，问他今天发了多少封邮件，我听见了，也开始尝试发开发信。搞笑的是，一次我去苏宁买洗衣机。经过卖电视的地方时，一个买电视的要求降价，听到一个导购问另一外导购说我们的优惠券

可以开始用了吗？我买洗衣机时也要求便宜点，说你们有优惠券拿出来给我用。卖洗衣机的导购问我，你也是苏宁的吧，哪个分店的啊。我去申请一下给你个内部员工价，又在原来优惠的基础上给我优惠了200元。

当客户不回复你的开发信或回信或询盘的时候，我想问几个问题：

1.你在报价前了解客户的情况了吗？你了解他的公司名、网址、所在地、公司运营方式。如果你不了解，只是充满希望地给他发了一份详尽的报价，在没得到回复后无端地打击自己，而且也没有找到原因，长此以往，也许你的自信心就没了，你开始怀疑公司的实力和自己的能力，更有可能放弃外贸这一行业，这值得吗？

a.这封询盘很可能是竞争对手探价，如果他没有给你网址和国外的电话，邮件地址还是一个免费的，你就不得先问一问了

b.他是哪个国家的，公司实力如何，如果是尼日利亚的呢？你却没了解过，听到他说要10000PCS就高兴过了头，他不回复，你又无端地打击自己

c.他是什么类型的公司，是零售、系统集成、个人还是批发商？如果前几种，他不回就让他不回吧，省点时间叹气，找别的客户去吧

2.报价前你了解他的需求了吗？

很多的业务员害怕问问题，客户要报价就老实地发了报价，多的不敢问了，害怕客户生气。其实没什么好怕的，完全可以问问他，May I know the application of the product? 或者，Could you please introduce something about the project?或者，have you carried any products like this before?。。

我举个例子，我管理公司的网站上的邮箱，接到一个询盘要LD123（这款不带高清信号输出）1000PCS，转给了小Z来处理。他还要一款带有高清信号输出的，我们的型号是LD124，且发了别公司的报价表给我们看，价格与我们的LD124便宜近10美金。接下来小Z做了很多的努力，从质量和服务角度劝说客户，客户仍旧没有答应，坚持他要的目标价格，我看过那个产品的规格，就指出，便宜10美金的产品并非真的高清，分辨率与标清一样，小Z也赶紧给客户分析了，但客户仍旧没有被说服。问题出在哪呢？因为小Z至始至终没有询问客户的需求，客户是哪个行业的，他之前做过这个产品吗？我了解了一下，他

是做DVD,MP3,游戏手柄的，于是我让小Z问一下客户他们采购这个产品的用途是什么。客户说是做promotion赠品的。直到现在我们才了解，客户为什么明知道那个便宜10美金的产品并非真的高清还坚持要采购的真正原因，我们分析产品的优劣没有用，只有让客户信任我们，让我们给他重新开发一款一样的功能一样价格的产品才行。因为他做赠品送，可想而知价格是最重要的因素，他不在乎产品是否是真的高清，只要能忽悠人就行。至于LD123，客户说有家公司给他的报价比我们的低1美金，所以要求我们降0.5美金，LD123 利润很低，公司的定价也不高。而且我从来不轻易答应降价，特别是利润很低的产品，所以小Z跟我说起来的时候我并没有答应。于是我让小Z问客户，能否把那个报价低1美金的产品发过来我们为他分析一下区别，客户发过来了。可笑的是，那封开发信就是我原创的开发信，由于一些不明的原因，竞争落到了竞争对手的手中。于是我给客户写了这样一封信： Dear xx,It is quite a big surprise for us that the email content from abc is almost the same with what I created originally.E.g.„ xxxr', 'Its price makes everybody feel neccessary to have one' I am sure it is created by myself, It is obvious

that abc copied our email and our product.We know your target price of less than $xx is based on mazingtech's quotation, but, we want to say that if you work with a pirate,will you feel secure?

1).A pirate usually is a very small company, will a small company offer you quality guarantee, long-term supply chain and after-sale

service?

2).You send this media player to your customers as a promtion gift trying to gain more trust from them.Suppose the product is bad

quality, and usually people will not say anything if a gift is not good, but your company reputation will be hurt silently.3).Between $xx and $xx, the extra cost is $500.If there is higher faulty rate, the lost to you is far more than that.Marcin, if we can do $xx, we won't decline you, but you know, our profit is very low, based on our quality.If we cut $0.5, we don't have

reasonable profit, and there is no meaning to accept this order, but only make our workers tired.And if we force ourselves to accept this

order, we may have to decrease the qualty to average our cost.So, we're sorry but our price is $xx, and we promise our company applies strict price policy and up to now, no price less than $xx ever been offered.接着，客户就问，样品的LEAD TIME，我发了样品PI后，客户要求送免费的，我说，如果你愿意付我会很感谢，客户就答应付了。说明他已经完全信任了我们，很想与我们合作。其实，客户需求一早就应该了解了，直到谈了两三个回合其实已经有点晚了，在报价之初就应该去了解了。这样我们所做的报价、劝说的角度都能更准确。还有，为什么客户跟我杀价了好几个回合，甚至说，We don't buy more than $XX.Let's keep in touch for the future.我都没有同意降价呢？因为我知道，当一个买家，跟你杀价了两次以上时，就说明他内心其实已经认可我们的产品和报价了。别认为价格要做到市场上最低的才能得到客户，其实采购往往会选择居中的价格。而且他最担心的就是，你会把降价的空间从压低产品质量来回报。只要你一说if we force ourselves to accept this

order, we may have to decrease the qualty to average our cost.他就害怕了。当然，坚持价格是一场买卖又方的博弈，我也曾经失败过。但愿赌服输是吧？

3.你分析客户的意向了吗？

也许你发了开发信，客户回复让你发报价表，但他可能已经有供应商，而暂时不想要换，只是先要个报价以备不时之需。因为还没有到必须马上看的地步，所以你的价格表发过去，也许他根本就没看。也许他并不是同行，只是要个价格，了解一下信息。也许他当时根本没看，过几天他就忘记了。也许他们公司根本不可能跟发开发信的公司合作，他们只与展会上见过面的公司合作。他叫你发份价格表给他是逗你玩呢（这一点是一个客户亲自告诉我的）。

4.你的邮件客户看到了吗？

a.你的主题设置得是否吸引人，是否一看就像个垃圾邮件。我们团队中有一个业务员，给同一个客户写邮件经常变换主题，也许他是想让客户看到主题就知道他要说什么，比如，他想告诉客户收到款了，他主题就改成'money recieved, ship soon', 客户来公司见了面，回国了，让他写封邮件去问候，他主题就改成'how is your travel'.也许客户看到主题一头雾水，当垃圾邮件删了看都没看。在前面有通信的情况下，主题最好不要换，如果是第一次写信，最好以他曾经和你聊过的产品为主题，加上自己公司的名字。

b.如果用一个邮箱发了客户一直没有回复，你就尝试用不同的邮箱来发。

c.如果一段时间你发开发信惹恼了一个客户，而他公司做的产品确实又非常对口，你就换一个邮箱，换一个英文名字重新给他发开发信。过一段时间他也许就忘记了。如果你用同样的邮箱给他发，了可能已经把你设置成黑名单，你的邮件他永远看不到。我就这样成功过。d.如果是重要的客户，发了邮件不回，你就给他打电话。

e.如果产品对口的客户，在你有生之年，都要联系。我做过一个客户，跟我们的竞争对手订货，我发了开发信后回复过我一次，之后再也不理。我换不同邮件不同邮件，半个月一个月发一次，后来他终于说We got many emails and offer from you.Let's try some samples.我觉得这样很有成就感。