关于PET材料公司与海南金盘饮料公司商务谈判计划[范文模版]

第一篇：关于PET材料公司与海南金盘饮料公司商务谈判计划[范文模版]

关于PET材料公司与海南金盘饮料公司商务谈判计划

一、谈判小组成员

任艳亭、黄志刚、申金慧、徐鸿伟、朱腾飞

二、人员分工

谈判组长：任艳亭

本次谈判的前线总负责人。

商务专家：徐鸿伟

负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务。

财务专家：黄志刚

负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务。

法律专家：申金慧

负责相关法律的准备、合同文本的准备、合同条款的法律解释等法律方面的事务。

后勤保障人员：朱腾飞

谈判人员的吃、住、行总管，谈判会场的准备、各种宴请的安排、礼品准备、信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。

三、谈判目标

最高目标：为独家PET材料供应商。

通过与“金盘饮料公司”的合作，建立海南的样板用户，为进入海南PET市场打下良好的基础。

预期目标：与其他公司共同合作，签下公司订单。

不能接受结果：几乎没有赢利。

四、谈判地点

PET材料公司

五、谈判进程

这次谈判的进程安排应该为：

8:00~11:00 开局及报价

11：30~13：00 安排一次简单但得体的工作餐

14：00~16：00 议价及让步

17：30~19：30 不管谈判结果如何，都安排一次正式的晚宴，确定下次谈判的时间并结束本次谈判。

六、谈判策略

开局阶段的策略：在我方做公司介绍时，要让对方了解我方的实力。重点介绍哪些知名企业是我们的长期用户。

报价阶段的策略：为了体现我方的诚意，我们的报价原则上直接报出所有我们能给对方的降低产品成本的各方面的帮助（如降低原料损耗、降低残次比例、废料的回收利用、人员的培训等），但在产品价格上我们第一次只能按市场价格12000元/吨报价，为后面的谈判留下足够的空间。

议价阶段的策略：重点强调我方能为对方降低产品成本，因为这是对方最为关心的事。抛出我方的技术资料，证明我们的PET对方现在使用的材料在“透明度”、“纯度”等方面质量更好。我们能够提供更多的专业知识及降低成本的经验。

让步阶段的策略：在提供我们的专业知识及经验方面作出比较大的让步。

结束阶段的策略：不管谈判的成果如何，我们始终都应该保持积极的态度，显示我方的诚意。

七、谈判资料

1、政治、经济、文化 中国矿泉水行业发展前景广阔

自20世纪90年代以来，中国的矿泉水行业迅猛发展。目前全国已有矿泉水生产厂1000多家，年产量为20世纪80年代的10倍。

在此间举行的中国第一届国际矿泉水论坛上，中国科学院院士陈梦熊说，中国的矿泉水资源十分丰富，而且分布广、品种全。如果能合理开采利用，前景十分广阔。

据国土资源部的不完全统计，全国已知的矿泉水产地多达3500多处，主要分布在华南、华东地区。自上世纪90年代以来，全国掀起了开发天然矿泉水的高潮，生产厂家猛增到1000多家，年产量超过300万吨。但同时他也指出，近年来中国的矿泉饮料业虽然发展迅猛，但缺乏总体规划，发展不平衡。1000多个厂家中大多数资金薄弱、设备落后，生产品种单一，年产量超过万吨以上的企业很少，具有权威性的名牌厂家更是寥寥无几。

但就整个饮料行业而言，近年众多新兴饮料品种以鲜明的市场定位，立体式的营销，全新的理念引导市场消费方向，例如迅速崛起的娃哈哈，乐百氏，农夫山泉，汇源果汁这些品牌。国内饮料消费随着经济快速全面快速发展，整个市场也在不断增大，这些新型的企业以极快的速度抢占市场份额。而国际品牌可口可乐，百事可乐更是在这几年当中高歌猛进，在碳酸类饮料中无人能敌。据资料统计，近几年我国饮料市场每年以２０％的速度增长，总量已经达到3000万吨以上。

2、矿泉水市场分析

业内资深人士肖华分析“伊莎贝尔”的没落时谈到，“伊莎贝尔”刚上市就没有正确的市场定位，没有分析自己的消费群体。海南省内不仅有椰树、金盘这两大强劲有力的对手，还有其它矿泉水小厂也在分食这块矿泉水蛋糕，如果“伊莎贝尔”开始就以酒店、宾馆等高端的市场作为突破点才可能有发展。

肖华说，在市场已经饱和的状态下，椰树、金盘先入为主在消费者心中已经有相当高的知名度，作为新上市的法国知名品牌“伊莎贝尔”矿泉水在海南没有广泛的宣传，知名度低。消费者心目中认可的还是椰树、金盘和国内知名品牌娃哈哈、乐百氏、农夫山泉等，如果要没有价格优势和品牌优势要争取市场份额是不会成功的，而且椰树、金盘和后起之秀水森活为争夺市场在持久的价格战上使矿泉水行业的利润很低。“伊莎贝尔”投资策略上的失误也反射出企业内部人才的匮乏，没有人才的企业是不可能正常发展下去的。

作为同行业的某饮料业公司的销售总监陈彬（化名）在接受记者采访谈到，“伊莎贝尔”最开始上市就盲目投资，大量的资本投入到设备上，没有充裕的流动资金，一旦企业面临资金问题时就需要股东投资。股东在投资上会“慎重”考虑，以致耽误了发展的时机。海南饮料业市场份额本来就小，面对本土椰树、金盘、水森活“三分天下”的水竟争，同时面对国内市场由“娃哈哈”，“乐百氏”一统天下的外患，“伊莎贝尔”的现在在海南场份额不足1％，面临的只有没落的命运。

体制制约导致市场操作方式相对保守，营销形式的单一，产品市场定位不清。其次成本也是比较关键的一个问题，而近年来国内物流成本过大，椰树很多产品作为特殊的饮料地区性限制严重，在内陆无法设立分厂。这就导致物流成本高，产品分货周期长等一些很实际的问题。代理商只能以销量取胜，加大了全国行销的难度。再加上饮料品牌越来越多，消费者选择面很大，市场拉动能力不强。最后，品结构单一，品牌老化。任何一个品牌都有它的生命周期，然而一个不争事实是，近几年来，在饮料市场上所占份额逐年下滑。

3、海南风俗习惯

独具特色的民族风情

海南省的居民，分属于汉、黎、苗、回、藏、彝、壮、满、侗、瑶、白、泰、佤、畲、水、京、土、蒙古、布依、朝鲜、土家、哈尼、僳僳、高山、锡伯、门巴、纳西、仫佬、哈萨克、鄂伦春等30多个民族。世居的有黎、苗、回、汉等族。千百年来，古朴独特的民族风情使本岛社会风貌显得更加丰富多彩。其中最具有特色的便是黎族与苗族的生活习俗。据历史记载，黎族是海南的土著民族。早在远古时代，黎族同胞就在这块土地上刀耕火种，民族风情质朴、敦厚，长久以来就以独特的民族文化和绚丽的织锦工艺著称于世。黎族同胞主要聚居在五指山区地势较平的山麓或临河的盆地，村寨大小不等，错落有致。低矮的茅草房掩映在严严实实的椰子树与槟椰树间，树的空隙间用竹篱笆围成小块菜地，各色蔬菜娇嫩欲滴。清澈的小溪淙淙流过房前，让人有“走进山间别墅”的感觉。槟椰是黎以数目多少表示情意厚表示情意厚薄

4、金盘饮料公司概况及分析

海口金盘饮料公司位于环境优美、交通便利的金盘工业区，始建于1992年，于1993年5月正式投7111.5平方米，隶属于海南金盘实业股份有限公司。公司投资1亿多元人民币，全套引进日本、意大利、美国等当今国际上最先进的吹瓶、制盖、罐装及水处理技术和设备，工艺流程全部实现自动化操作。

公司生产的“金盘”、“水纪元”牌矿泉水取自海南琼北火山群地下砂砾岩深水脉，蕴含多种微量元素，符合GB8537—1995《饮用天然矿泉水》国家标准，国家权威部门长期跟踪观测，证实“金盘”、“水纪元”矿泉为稀有的理想饮用优质天然矿泉水。水质清澈透明，口感甘甜凉爽，经国家权威部门认定为稀有的重碳酸镁钙型矿泉水，被国家绿色食品委员会——中国绿色发展中心确定为绿色食品，被国家质量监督检验检疫总局定为“国家免检产品”，2000~2005年连续5年被授予“海南名牌产品称号”。目前投放市场的产品有380ml、580ml瓶装及3加仑矿泉水

5、加仑桶装矿泉水。

金盘矿泉水获绿色食品称号

海口金盘饮料公司近日接到中国绿色食品发展中心的通知，金盘牌矿泉水被该中心确认为绿色食品。据悉，这是目前我省唯一获得这一称号的矿泉水。

据省绿色食品办有关人士介绍，中国绿色食品发展中心是我国绿色食品的审查机构，绿色食品是中国食品质量认定的最高标志。至目前止，包括金盘矿泉水在内，我省有7家企业生产的食品获得并保留有绿色食品的称号。

经营单位

主营业务

主营业务收入(元)海口金盘饮料公司

矿泉水生产销售

17205458.13

贯彻落实董事会关于金盘饮料公司下半年新增1.5万吨矿泉水技改项目的决议，抓紧实施，早日投产。同时进一步开拓市场，降低成本，继续保持金盘饮料公司良好的增长势头。

5、PET材料厂优势分析

（1）PVC、PE、PET胶瓶、塑料瓶盖、饮料瓶PET坯管，及丝印各类化妆品容器包装专业厂家。

（2）有多年生产实践经验，尤其对PET瓶生产技术相当娴熟，达到同行领先水平。

（3）是专业的PET材料生产厂，可提供比其他PET企业更优惠的PET价格。

（4）拥有任何降低材料损耗的技术、经验，可以帮助客户节约成本，增加利润。

（5）始终坚持“一切以质量为中心，一心以创新为追求的宗旨”，密切市场变化，不断推出新、奇、特各类型胶瓶，满足市场不同层次的需求。

公司秉诚以人为本，诚信经营，努力营造：人有我有，人无我有；人有我好，人好我优的经营理念；以提供超前的服务力争一流为目标。

6、PET材料厂劣势分析

一次性的水瓶和饮料瓶一般都以一种名为聚对苯二甲酸乙二醇酯（PET或PETE）的塑胶制造。

很多人都会把一次性的PET瓶再次使用，但不适当清洁和处理这些瓶可能会对健康构成潜在危险。因此，消费者在再用PET瓶前，应留意下列事项。

重复使用PET瓶须知

细菌滋生

1.PET瓶在开啓后，细菌和真菌会在瓶内潮湿或载有液体的环境下滋生，如再注水入瓶，新注入的水便会受到污染。

2.这些微生物一般都来自空气、人的手部或口部，或任何接触瓶口的东西。在温暖的环境下，细菌可随时间繁殖至有害的水平。不过，安全处理及妥善清洁能防止细菌滋生。

化学物迁移

3.用作制造瓶的化学物（例如化学单体及添加剂）或会由瓶迁移至瓶内的水或饮料，不管这些瓶只是用过一次或已多次使用。

4.塑料的化学物迁移量受多项因素影响，包括与塑料接触物质的特性、接触的温度和时间。如正确使用塑料，化学物迁移量只会是微不足道，对消费者的健康不会构成风险。

5.PET瓶含有微量锑。锑是一种用作制造PET的重金属。PET瓶在贮存水期间，所含的锑能迁移到水里去。不过，食物安全中心过往的研究显示，PET瓶装饮料的锑含量非常低（远低于世界卫生组织就食水水质所订的指引值），不会对健康构成风险。

6.制造商须确保其PET瓶可供按预定的即用用途安全使用（例如水瓶必须适合载水，迁移至水中的化学成分不会超过可接受水平）。然而，制造商未必能保证其PET瓶用于设计以外用途（例如用水瓶贮存醋或油）仍属安全。

7.消费者应正确使用PET瓶，因为不当使用PET瓶可能导致较预期多的化学物迁移出来。

8.不论哪一类塑料，化学物迁移均会随塑料的温度和接触时间一同增加。虽然更多化学物从PET瓶迁移并不一定对健康构成风险，但可能会改变瓶内的水的色香味等感官特质，因此不宜让PET瓶装水受阳光直接照射。

瓶遇热变形

9.一次性的PET瓶不适宜盛载热饮，因为当接触的温度达到摄氏70度时，瓶或会变形。

PET瓶影响健康说法无根据

“PET瓶会释出致癌物质邻苯二甲酸二（2-乙基己基）酯（DEHP）及∕或二-2-乙基己基酸（DEHA）”

1.一些报道特别指出，常用的增塑剂（例如邻苯二甲酸二（2-乙基己基）酯（DEHP）及∕或二-2-乙基己基酸（DEHA））可从PET瓶（特别是再用的PET瓶）释出至瓶内的液体。

2.增塑剂属添加剂，可增加塑胶的弹性和柔韧性。不过，制造PET并不需要DEHP和DEHA,因此有关的指称并无根据。另外，DEHP和DEHA都并非人类致癌物质。

“PET瓶在冷藏时会释出二恶英”

3.二恶英是一组由多种工业过程和燃烧活动产生的持久性环境污染物。二恶英是有毒物质，并可致癌。

4.现时没有合理科学证据显示，PET瓶本身含有二恶英。此外，冷藏温度下不会产生二恶英。

瓶类有清凉饮料瓶，矿泉水瓶，液体食品瓶，化妆品瓶，等，所使用的材料有聚乙烯（PE），聚氯乙烯（PVC），聚对苯二甲酸乙二酯（聚酯）（PET）等。通常矿泉水瓶用PVC或PET制造，碳酸饮料瓶用PET制造，清凉饮料瓶，液体食品瓶用PVC，PE制造。

公司生产的PET材料完全满足金盘饮料公司的技术要求

在“透明度” “纯度”等指标上比他们过去使用的材料还要好一些。

生产的产品外形新颖、独特.PET材料竞争厂家

1、北京安吉康塑料制品有限公司：1995年，是一家专业化生产饮料系列包装瓶、矿泉水瓶、色拉油瓶，各种规格瓶坯、瓶盖的生产企业，现拥有厂房5000平方米，固定资产800多万元，职工人数180多人，其中高级工程师，中等技术人员占20%以上。本公司自建立以来“始终坚持开拓进取求实务真”的企业精神，始终树立“质量第一信誉第一”的服务宗旨。所取得的销售网络：北京顺鑫牵手有限公司，广东蓝带集团北京蓝宝酒业有限公司，牛栏山酒厂酒泉饮料公司“上市企业”为核心年用量3000万只以上用户，和其它十几家大小饮料厂，同时还销往全国十几个省市及地区出口外蒙古、朝鲜、俄罗斯等国家。本公司年生产8000万只以上，设备先进、技术力量雄厚、质量稳定、交货及时、价格合理，重信誉守合同。作为向用户提供高质量服务的最佳保证。本公司座落于北京海淀区凤凰岭风景区，风景优美，环境怡人。

2、台州市黄岩兴荣塑料厂：地处全国著名的蜜桔之乡、模具王国--浙江黄岩。海陆空交通十分发达，距机场20公里，甬台温高速公路台州南出口3公里。我厂生产设备精良，产品达到国际先进水平。主要产品：矿泉水、饮料、碳酸饮料、耐高温、油瓶等各种规格瓶坯、瓶、瓶盖、各种模具、吹瓶机及PET原料等。产品销售全国各地及欧美、东南亚、中东、非洲等20多个国家。本厂秉着“以人为本抓质量，求精务实创名牌”的经营理念，以“追求完美品质，赢取客户满意”为质量方针，创一流产品质量，一流销售服务，让客户信任满意是公司的宗旨。

PET公司的谈判代表经过分析认为：从目前的谈判地位来看，虽然己方希望通过与金盘公司的合作进入海南市场，金盘公司更希望通过与PET公司的合作获得更多的利益，借此缓解金盘公司亏损的局面，因而，PET公司较金盘公司处于相对更为有利的谈判地位。为了防止金盘公司先以苛刻的低价率先报价，而使PET公司陷入不利的谈判地位，应采取先报价策略，但为了提高本次谈判成功的可能性，要尽可能地说服对方以相对价格及积极价格进行谈判，在谈判开始时不先报价，而是先以雄辩的事实，充分的信息，从不同角度说服对方。让对方了解使用本公司产品将给对方带来的利益，使对方对本公司产品优越的质量及本公司可以提供的降低损耗等方面的专业技术充分信任，并产生浓厚的兴趣。在对方问到时，再向对方报价。评估我方的需求和利益

1、合作的优势：通过与“金盘饮料公司”的合作，建立海南的样板用户，为进入海南PET市场打下良好的基础。

2、我方的需求和利益：了解海南市场的动态，扩展市场

3、谈判协议最佳替代方案

 从质量、价格和服务上取得优势  外形优势，还可以降低成本、增加效益  采用先进的技术、高效率的厂房设备

保留价格和理想成交价：在全额付款时，保留价为：11200元/吨，理想成交价应在：11500元/吨

对方的谈判协议最佳替代方案（BATNA)：在质量、价格和服务上达成协议，让我方成为独家PET材料供应商。与多家公司合作，在合理的期限内生产出适合市场要求的产品。

八、谈判合同文本

谈判结束后再起草合同是非常不好的习惯。仓促地起草合同必然会产生遗漏，有考虑不周的地方。为了减少麻烦而让对方起草合同更是不可取的懒惰之举。不管对方是否准备合同文本，我方都必须有充分的准备，即使最后是按照对方的合同文本进行合同条款谈判，我们也有一个严谨的文本作为参考，避免陷入合同陷阱。

安排谈判小组的法律专家起草一份合同文本作为准备。如果谈判进展顺利，在第一次谈判结束时基本达成一致，我方应主动提交合同文本。以便对方回公司汇报时能有一个好的汇报材料。如果谈判不能取得成果，则留待下次谈判时使用。

九、对方的真正利益

降低成本，增加效益；两家原材料公司共同合作。

十、应急预案

成员方面：如果我们确定的谈判小组成员由于公司其他事项或个人的原因不能按时到达，由后勤保障人员中指派谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，临时从公司调人又来不及，组内人员可以互相兼职。另外，由于我们是东道主，当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判时我们应先暂停，并由后勤人员负责善后工作。

场地及设备方面：我们考虑的是在酒店会议室谈判，不会像在公司那么方便。我们必须考虑到电力、设备等故障的应急处理措施。这些在签订会议室使用合同时要求酒店方给出方案。

竞争对手的干扰：：比如“金盘饮料公司”过去的PET材料供应商知道了我方的图谋后，为了不丢失客户，同时为了打击我方，直接降价5%以上，我们应拿处我们准备的其他策略。

第二篇：金盘公司与pet公司谈判方案

海南金盘公司PET公司

商务谈判方案

项目人：

刘国强

与PET公司的谈判方案

摘要

Pet公司于2012年10月向我公司提出商量pet材料合作一事，并决定于2012年12月5号来我公司参观和商量pet合作方案。我公司接受了对方所说的合作一事，并安排了维持三天的上午谈判安排工作。进行进一步的切磋。我公司希望此次谈判能够帮助我公司减少成本。

一、前期准备工作

（一）背景调查

1、甲方公司分析

PET塑胶原料有限公司，位于广东省东莞市樟木头塑胶市场，公司是一个中型的pet材料生产加工的企业，就目前销售于广州浙江江西三省为主要市场。现在为了增加销售额，推广于全国各地所以特别在我们海南省找到我公司商量pet合作事业。Pet和我公司合作看中的是我公司的在海南地区的实力，并向通过我公司的合作来开拓海南市场。总部客服电话：111111111 总部地址：广东省东莞市樟木头塑胶市场

2、乙方公司分析：

海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业”（代码000572）的全资子公司，是一家生产“金盘”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。海口金盘饮料公司位于环境优美、交通便利的金盘工业区，始建于1992年，于1993年5月正式投7111.5平方米，隶属于海南金盘实业股份有限公司。公司投资1亿多元人民币，全套引进日本、意大利、美国等当今国际上最先进的吹瓶、制盖、罐装及水处理技术和设备，工艺流程全部实现自动化操作。

公司生产的“金盘”、“水纪元”牌矿泉水取自海南琼北火山群地下砂砾岩深水脉，蕴含多种微量元素，符合GB8537—1995《饮用天然矿泉水》国家标准，国家权威部门长期跟踪观测，证实“金盘”、“水纪元”矿泉为稀有的理想饮用优质天然矿泉水。水质清澈透明，口感甘甜凉爽，经国家权威部门认定为稀有的重碳酸镁钙型矿泉水，被国家绿色食品委员会——中国绿色发展中心确定为绿色食品，被国家质量监督检验检疫总局定为“国家免检产品”，2000~2005年连续5年被授予“海南名牌产品称号”。目前投放市场的产品有380ml、580ml瓶装及3加仑、5加仑桶装矿泉水。

企业名片：

地址：海南省海口市金盘开发区建设三路12号

（二）人员安排

1、谈判组长：刘国强（金盘公司董事长）最后的抉择

2、谈判组长助理：曾石秀（先金盘公司董事长秘书）负责内容，公司的简介，每个人员的介绍，公司产品介绍

3、商务人员：张芳（金盘公司人力资源部部长兼采购部部长）负责内容，本次谈判的主谈，包括价格、运输、付款方式、费用的计算、市场背景、行业状况等宏观的把握本次谈判。

4、技术人员：刘新煜（本公司饮料包装部部长）主要内容，在目前市场上领先的技术，产品的规格、产品的性能、对方公司的技术。

5、法律人员：钟荣杰（我公司律师）合同的拟定，相关的法律

6、财务人员：李小雨*（财务部部长）吴佳玲（负部长）本公司的财务状况、付款的方式、付款的时间、对方公司的财务状况。

7、辅助人员：吴乐何强

（三）资料准备

本公司的资料介绍、pet公司的一些相关调查（包括品牌知名度、公司实力、售后服务、产品性能、市场行情）、相关资料的准备（包括竞争者的情况、市场价格、技术等等）、法律相关资料（《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》等）

（四）时间安排

12月5号安排pet公司人来我公司参观，看看我们公司的规模等 6号上午9:00--11:00开始双方公司的了解

下午2:00--5:00进行pet公司产品的演示，进行技术的讨论 7号上午9：00--11:00讨价还价。

下午2；00---5:00最后的定价和签订合同

（五）地点安排 我公司会议室

（六）其他准备工作

在选好谈判对象之后，要准备好会议的茶水，装饰好会议室，安排好对方的午餐等等。

（七）各种战术的制定

包括开局策略，报价策略，讨价策略，怎么样打破僵局等等。

（八）谈判的目标制定

1.最高目标：用最低的价钱和pet公司建立长期合作关系。这里的价钱必须要低于我公司现在的采购价。

2.预期目标：与其他公司共同合作，签下公司订单

3、不能接受结果：价钱在不低于我公司目前的采购价的情况下，我公司拒绝谈判

二、谈判流程

（一）开局

我公司安排好接待人员在我公司门前迎接pet材料公司人员的到来，并且一一握手示好，表示对贵公司到我公司的欢迎和合作的诚意。并带贵公司的人带我公司部分地区参观。

（二）开局陈述

根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

方案一：

平和开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的 方案二：

强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠

（三）中期谈判

双方进行报价：

提出让对方首先进行报价，针对对方报价

对方报价：

愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受 2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠

报价理由：

1.停工为不可抗力

2.我方已尽力恢复生产，以减少双方损失 3.对于双方合作关系的重视

（四）磋商阶段

我方对赔偿金额的基本原则：

1.不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步

2.让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的

满足

3.在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步

4.对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步

我方遵循的谈判方式：

我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局历害关系，避 重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿,也就是采用互惠式让步。

（五）付款方式

在我们提到付款方式的时候，我们就根据对方的报价进行付款，如果对方的价格报的比较低的情况下，我们可以以先付定金货到付款的方式进行付款、甚至可以采取提前付款。如果对方价格比较高的话我们采取货到后之后的几个月或者一年付款。

在谈付款方式的时候必须遵守以下原则：

1、保证公司的正常的先进流。

2、保证对方的利益。建立在价格方面上谈付款。

3、付款的形式遵守安全性和保密性。

（六）综合性谈判。

在公司进展到此步谈判的时候，我们需综合的考虑法律、市场导向、新技术的产生、价格、付款方式等多方面综合性的考虑进行谈判。

（七）签订合同

在一切进展顺利的情况下，并且能够保证双方利益的情况下，我公司和贵公司会签订合同。

三、谈判策略

（一）开局阶段的策略

在我方做公司介绍时，要让对方了解我方的实力。重点介绍哪些知名企业是 我们的长期用户。

(二)报价阶段的策略

为了体现我方的诚意，我们的报价原则上直接报出所有我们能给对方的降低

产品成本的各方面的帮助（如降低原料损耗、降低残次比例、废料的回收利用、人员的培训等），但在产品价格上我们第一次只能按市场价格12000元/吨报价，为后面的谈判留下足够的空间。

（三）议价阶段的策略

重点强调我方能为对方降低产品成本，因为这是对方最为关心的事。抛出我方的技术资料，证明我们的PET对方现在使用的材料在“透明度”、“纯度”等方面质量更好。我们能够提供更多的专业知识及降低成本的经验。

（四）让步阶段的策略

在提供我们的专业知识及经验方面作出比较大的让步。结束阶段的策略：不管谈判的成果如何，我们始终都应该保持积极的态度，显示我方的诚意

四、谈判预算费用

（一）、车费：200

（二）、午餐费用2000

（三）、电话费：200E、旅游礼品费用：1000 合计：3400

附件：公司合作合同

采 购 合 同

合同编号：2011001 签订日期：2011/6/1 签订地点：韩国晓星公司 甲方（采购方）：生产PET材料公司 乙方（供应方）：金盘饮料公司

本合同在甲方和乙方之间订立。按照以下规定的条件和条款，甲方同意购买且 对方同意售出下述商品：

1．商品名称、规格和数量

甲方根据技术标准购入所需产品。名称列入附件一。所附技术协议、质量保 证议及保密协议均为构成本合同不可分割的一部分。在甲方同意的情况下，乙方有责任采取一切与合同供货相关的必要措施，如投资及有效地利用其生产能力。

2．合同价格：价格和有效期根据双方协商

3．交货目的地：韩国晓星公司

4．交货时间；交货时间及数量将另作规定。

5．包装：依据具体规定包装。

6.风险转移和发运

7． 发票，发票应表明订单序号或送货单的号码。如果发票内容或提供资料不完整，则发票不能支付。发票的复印件应注明副本。

8.付款

9.质量保证 乙方必须与甲方签订《质量保证协议》，并严格执行之。11技 术 乙方必须与甲方签订《技术协议》，并严格执行之。

10.保密 乙方必须与甲方签订〈保密协议〉，并严格执行之。

11.分包给第三方 未经甲方书面同意不得分包给第三方，否则甲方有权全部或部分退出合同并提出损害索赔。

12.条款的终止 甲乙双方本着平等互利、优势互补的原则，就结成长期、全面的化工材料

战略伙伴关系，实现资源共享、共同发展，并为以后在其他项目上的合作建立一个坚实的基础，经友好协商达成以下共识：

（一）权利与义务

1． 甲乙双方皆承认对方为自己的战略合作伙伴，并在彼此互联网站的显著位置标识合作方的旗帜徽标链接或文字链接。

2． 甲乙双方授权合作方在其互联网站上转载对方网站上的相关信息，该信息将由双方协商同意后方可引用（具体合作项目另签协议）。

3． 甲乙双方在彼此互联网站中转载引用合作方的信息时须注明“该信息由×××（合作方网站）提供”字样，并建立链接。

4． 甲乙双方必须尊重合作方网站信息的版权及所有权，未经合作方同意，另一方不得采编其站点上的任何信息，且不得在其网站以外媒 体发布来自合作对方站点的信息，否则构成侵权。被侵害方有权单方面终止合作并视情节选择要求对方承担损害赔偿的方式。

（二）其他

1． 甲乙双方的合作方式没有排他性，双方在合作的同时，都可以和其他相应的合作伙伴进行合作。

2． 本协议有效期为10年，自2011年 6月 1日起到2021 年6月1日为本协议商定合作方案的执行期限。

3． 甲乙任何一方如提前终止协议，需提前一个月通知另一方；如一方擅自终止协议，另一方将保留对违约方追究违约责任的权利。

4． 本协议一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力。

5． 本协议为合作框架协议，合作项目中具体事宜需在正式合同中进一步予以明确。框架协议与正式合作合同构成不可分割的整体，作为 甲乙双方合作的法律文件。

6． 本协议期满时，双方应优先考虑与对方续约合作。

7． 双方的合作关系是互利互惠的，所有内容与服务提供均为免费。

甲方： 乙方： 代表签字： 代表签字：

日期：2011年6月1日 日期：2021年6月1日 盖章： 盖章：

第三篇：PET公司商务谈判信息收集方法及渠道与商务谈判调查内容及分析

PET公司商务谈判信息收集方法及渠道与商务谈判调查内容及分析

商务谈判信息收集：

通过文案调查与实地调查相结合的方法。和网上调查法，我们了解到：

1、目前PET市场的平均价格是1,2000元/吨，根据国际油价行情和PET生产技术。PET市场价格，今后将稳中上升。

2、海南饮料业市场份额小，竞争激烈。除了本土椰树、金盘、水森活“三分天下”的水竞争外，同时还面对国内市场的威胁。所以金盘工时尽可能保住甚至提高自己的市场份额，并尽快由亏损转变为赢利。为了实现这个目标，他们需要在每个环节节约成本。

3、目前金盘饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET产品，双方已有多年，金盘公司目前的采购价格应该在1,1700元/吨——1,1800元/吨。

商务谈判调查内容：

宏观方面：自20世纪90年代以来，中国的矿泉水行业迅猛发展。目前全国已有矿泉水厂1000多家，年产量为20世纪80年代的10倍。

中国的矿泉水资源十分丰富，而且分布广、品种全。距国土资源部的不完全统计，全国已知的矿泉水产地多达3500多处，主要分布在华南，华东地区。

近年来中国的矿泉水也虽然发展迅猛，单缺乏总体规划，发展不平衡。多数厂家资金薄弱，设备落后，生产品种单一。年产量超过万吨以上的企业很少。具有权威性的品牌厂家更是屈指可数。

同时，全新的理念引导市场消费方向的改变，众多新兴的饮料品种以其鲜明的市场定位和立体式的营销。让一些像娃哈哈，乐百氏，农夫山泉，汇源果汁等企业迅速崛起。使得整个市场也在不断的增大。而国际品牌可口可乐，百事可乐更是高歌猛进。以极快的速度抢占市场份额。

微观方面：海南矿泉水生产竞争激烈，而其中海口椰树矿泉水有限公司是龙头企业。想要进入海南，成为该市场的PET材料供应商，在没有任何当地合作的模板企业的前提下，我公司想要进一步打开海南市场，必须找到切入点，而金盘饮料公司，紧追“椰树”据了解，金盘公司最近正在全方位开展降低成本，增加效益的活动，为我公司进入海南市场做了良好契机。

商务谈判调查内容分析：

1、我公司有这多年生产实践经验，尤其对PET瓶生产技术，已经达到同行的领先水平。海南省却没有本地的PET生产厂家，金盘公司的PET产品完全从外地采购。我公司完全有产品能占据主导优势

2、我公司可以提供比其过去供应商更加优惠的PET价格，能给“金盘饮料”带来更大的利润空间。由于我公司是专业的PET材料生产厂家，我们还拥有如何降低材料损耗的技术和经验，能够帮助“金盘饮料”更大程度地节约成本，增加利润空间。

3、为了促成谈判，我方应该在报价上，成交价应该低于金盘公司目前成交价。

第四篇：金铄国际公司优势及计划特点

公司优势及计划特点

1、合法、安全、实力。公司2011年10月31日与康力集团签署《战略合作文本》。有直销牌照，做起来安心，赚起来放心。

2、具备先机。每个行业都要经过“潜伏期→萌芽（磨合）期→成长（发展）期→成熟（稳定）期”，如果从潜伏期或萌芽（磨合）期加入，坚持下去，你将是这个行业的NO.1。老牌公司目前为成长（发展）期或成熟（稳定）期，已成就了一大批直销商，这个时期适合消费者，不适合创业者。金铄国际2011年12月1日开始筹备试运营，2012年择机开业。现在正处于“潜伏期”，全国、全球空白市场，是绝佳的先机！这个行业有能力未必成功，但成功者一定是先期介入者！

3、加盟门槛低。一次投入，全国市场，全球生意，终生收益；业绩累积，永不归零，世袭后代。

4、轻松无压力。无时间要求，无复消要求，无考核晋升要求，无售后服务，无任何业绩压力。

5、全球最具市场竞争力的奖金制度。周薪周结，“双轨”+“级差”+“矩阵”，互为补充，互助互动，全面开花！双轨快速启动市场；领导奖一代40%，二代20%，三代10%，业界罕见！弥补了大象腿的缺陷，且上不封顶；重复消费扣除部分10%返还本人，15%上返10层（加权平均），会员二次消费额的10%上返10层（加权平均）。制度设计合理、人性化，复合制、均富制，简单易复制、稳健而长久。

6、产品独特、直观、多元化、差异化、有亮点，性价比独一无二。有强烈的眼球效应和立竿见影的效果，有巨大的市场穿透力和需求点；产品涵盖每个人、每个家庭方方面面的需求，是必须用的产品，是必须的开支，只是换个地方消费，换个品牌用而已，无需沟通和演示；成为公司会员后再次消费全部享受2.8折，比超市都便宜，既能锁定市场消费终端，又能形成市场倍增的自动生命力！

7、整合力强。现在的老牌公司从时机、产品、制度、生命力都没有任何优势，不具备整合力。无牌照的“产品盘”和“资金盘“没有安全保障（不知哪天被国家封杀），不敢在阳光下操作，形不成气候。这些行业的精英迟早要转向有牌照、有产品、有实力、具备先机、发展空间大的民族新企业。您能看多远，才能走多远，您要走多远还必须看您与什么样的企业同行。康力金铄国际具备强大的整合能力，很多直销大腕纷纷加盟。网络是交叉的，朋友是大家的，今天您不去整合，自然有人去整合。人才流动的方向就是趋势，康力金铄国际将帮助您更好的整合资源、接通管道。

8、系统和文化。康力金铄国际现有的系统是国内最完善的系统之一，拥有来自安

利、三生、隆力奇、安格等一批国内外受人尊敬、有着丰富实战经验的系统专家和职业经理

人。公司长久取决于文化，康力金铄国际本着为“消费者提供优质的健康产品，为创业者提

供最佳的事业平台”的经营理念，融入“挖掘国药经典，奉献国药精品”的产品理念和“感

恩、诚信、和谐、共赢”的核心文化，立志“打造最受尊敬的国际化事业平台，打造最受信

赖的国际化网购平台”，坚持“共赢兴业，永续发展”的发展战略，实现“让国药文化共享

全球，让金铄事业走向世界”的愿景。

9、公司支持力度大。公司前期通过各种促销政策快速启动市场，后期通过培训、会议拉动市场，地区会议有公司出面，减轻经销商压力，省时、省力、又省钱！

10、五大福利即将开启。豪华轿车计划；豪华别墅计划；国际豪华度假计划；贵

族俱乐部纳新计划；足金勋章计划。

一个质量好、价格超级便宜的产品有什么理由不用？！一个投资小、没有风险的生意为什么不做？！——这是一个消费带动消费，消费分享，生意推广，“消费者”即可成为“经营者”的全球最佳网购平台和事业平台！

名人名言

◇ 当一个新生事物出现,只有5%的人知道时赶紧做,这就是机会,做早就是先

机;当有50%的人知道时,你做个消费者就行了;当超过50%时,你看都不用去看了!---李嘉诚

◇ 当别人在骂人,我开始怀疑;当别人在怀疑,我开始行动;当别人在行动,我开始赚钱;当别人在赚钱,我的钱开始疯长!---李嘉诚

◇ 比尔.盖茨总结了对“机会”的四大标准:

1、最大的趋势：什么是趋势？

趋势是现在没有将来会有；现在少将来会多；现在多将来会普及。

2、最大的市场：全球化（通过互联网能瞬间做到全球化，光的速度）。

3、最少的竞争：A、最早

做，最好是第一个做 ；B、独特，不容易被别人复制。符合A、B两条就符合了

《孙子兵法》中所说的不战而胜之了。

4、最小的风险：投资少，风险小。——

符合这四点的才是真正的机会！

第五篇：SN公司与MSJ公司物流合作商务谈判计划书

SN公司与MSJ公司物流合作商务谈判计划书

资料介绍

一、谈判双方

A方：日本SN公司

B方：丹麦MSJ公司

二、谈判概况

SN公司与MSJ公司正在为建立物流合作进行谈判，MSJ公司为SN公司提供集装箱的海运服务，SN公司为尽量降低物流成本，提出了一些特殊的要求，如物流服务提供方必须做到“零停留时间、零附加费用、零风险”，同时双方需保持数据的保持电子数字信息交换联系的畅通等，此次谈判均由双方的副总出面谈判，双方就集装箱的运输价格，如何建立电子数字信息交换等细节展开谈判。

双方公司背景

A方：

1946年5月，SN公司的创始人井深大和盛田昭夫共同创建了“东京通信工业株式会社”，后于1958年，更名为SN株式会社，总部设在日本东京。自创建以来，SN一直以“自由豁达、开拓创新”作为公司的的企业经营理念，在世界上率先开发出了众多创新的电子产品，为人们提供了丰富多彩的视听享受，极地为改变人们的生活娱乐方式而努力。目前，SN公司已成为世界上民用电子、工业电子、信息技术产业及娱乐业等领域的先导之一。

SN公司是世界上民用/专业视听产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之一，它在音乐、影视和计算机娱乐运营业务方面的成就也使其成为全球最大的综合娱乐公司之一。公司在截止到2002年3月31日结束的2001财年中的合并销售额达到570亿美元，全球雇员总数达到15万多人.B方：

MSJ海陆是A.P.穆勒集团旗下的一个最大的子公司,创建于1904年,该集团的总部设在丹麦首都哥本哈根,在全球100多个国家拥有325个办事处,雇员约6万多人.A.P.穆勒集团拥有一条由250多艘船只组成的船队,总装载量约为一千二百万吨,其中包括集装箱船,油轮,散货船,供给船,专用船和海上石油钻井平台.除航运外,A.P穆勒集团还从事石油天然气的勘探开发与生产,造船,航运,工业制造,超级市场和信息技术等多种的业务.三、谈判背景

1.谈判项目说明：

负责这场全球性物流谈判的是SN集团公司副总裁、SN物流采购公司总经理三岛先生。他的主要任务是：落实成交条件，扩大物流成本节约范围。MSJ的主要任务是落实成交条件，如价格、集装箱的数量等。在以前的合作中，SN公司作为签约一方给另一方一年的集装箱运量的许诺，但如果在一年中，SN提供的箱量低于许诺，SN向承运人赔款；如果箱量超过许诺，SN不要求承运人提供回扣。

“多国拼箱”服务即SN公司把半箱货物的集装箱从某一个产地发往新加坡或高雄，在那里把另外一种产品补充装入箱子，变成满箱货物，然后继续运输，直至北美或者欧洲某目的港。这种方法的最大好处，首先是避免了等候时间。因为集装箱运输时间本身就是用金钱买来的；其次是降低了成本，同时也大幅度缩短了通关时间。现在SN集团已经把新加坡和高雄作为SN产品“多国拼箱”的集装箱枢纽港。

SN集团公司每年都要举行一次与承运人进行全球性物流洽谈会，通过谈判把计划性集装箱货运量分配给选中的承运服务提供人。MSJ公司在海运行业中处于领先地位，所以将会是SN公司的首选合作伙伴。

2.行业背景

在全球经济平稳增长和“中国因素”的影响下，2005年世界航运业将保持稳定发展。不过随着2005年下半年开始大量新船交付使用，部分船型和航线上供需情况将发生变化。

集装箱运输方面，在太平洋航线和亚欧航线的带动下，从2002年开始集装箱贸易量有了快速增长。2003年国际集装箱贸易总量为7900万TEU，同比增长

8.2%，2004年增长幅度上升到11%，为8770万TEU。我们预计2005年太平洋航线运量将上升12%，亚欧航线增长15%，而大西洋航线保持稳定，增幅不大，2005年整体集装箱运量将在原有基础上提高10%左右。我国集装箱海运量占世界总量的20%左右，在太平洋东行航线和亚欧西行航线上更是占有60%以上的运量。

四、谈判焦点：

1.集装箱的运输价格。

2.MSJ必须做到“零停留时间、零附加费用、零风险”的物流服务；如果不能做到这几点，MSJ需赔付给SN的金额数目；

3.双方建立关于集装箱的电子数据交换联系的具体细节，始终保持电子数字信息交换联系的畅通。

4.MSJ公司须做到SN公司所提出的集装箱货物的“多国拼箱”服务；