南京未来(银河)教育旅行社营销策划书

第一篇：南京未来(银河)教育旅行社营销策划书

南京未来(银河)教育旅行社

一、公司的简介

南京未来银河教育旅行社征对小学高年级学生和初中生设计具有教育意义的旅游路线，通过让这些学生在旅行的过程中，不仅感受美丽的自然或人文风光，同时在旅行的过程中，感悟生命的意义，领悟生命的价值，学会爱与被爱，学会责任与信任，完善学生的人格和性格。

二、公司的市场背景

早在2000年的时候，在我国,教育界从业人员将近3000 万,从大学到中小学的在校学生,加起来更是有近亿万之众,连同与中小学生相关的家长,几方面的人群聚合,形成了一个潜在的、庞大的有待进一步深入开发的旅游市场。国内最大的教育旅游联合体——中国教育旅游集团副会长单位、武汉大学旅行社总经理祝胜华给记者粗略地算过一笔账:“中国的中小学生大概占到全部人口的四分之一到三分之一,约有3、4亿人,还有大学生、教师和孩子家长,这样算来,教育旅游市场确是无限大”。

而现在南京随意三家类似的公司，但都不专业，南京未来银河教育旅行社从专业角度设计旅行活动，主要征对小学高年级和初中生，本着教育的宗旨和满足目标消费群体的需求。

三、宏观环境分析

（一）政治环境

目前国家对旅游抱着鼓励支持的态度，我国针对旅游行业的制定的法律法规主要有《旅行社管理条例》和《中国旅游法规》。

（二）经济环境

改革开放以来我国居民消费者潜在和实际购买力双双提升 随着经济的持续快速发展，我国居民家庭人均年收入节节攀升，2013年全国居民人均可支配收入18311元。居民收入的持续增长提升了人们的潜在消费能力。

（三）社会文化环境

随着经济水平的提高，旅游基础设施的完善人们也更注重自己的精神建设，渴望了解更多的东西增加见闻，欣赏不同风景，那么对旅游的需求就会不断增加。

（四）人口环境因素

我国人口众多，同样有旅游需求的人也多。据调查显示：我国每年旅游人数的增长率高达30%。且中国加入WTO后，出境旅游人数和外国游客也大大增多，这也是我国旅游业的一大商机。

（五）自然环境

我国风景秀丽，名山大川众多，近年来随着旅游业的发展，国家对一些著名的风景区进行了保护，如限制参观人数，设置动植物保护区等。这使得日益被破

南京未来(银河)教育旅行社

坏的自然环境得到一定恢复。

四、SWOT分析

（一）潜在内部优势

南京未来（银河）教育旅行社有着专业人员对企业的经营管理进行有效的控制，有专业从事市场营销的人员对市场进行深入调研，分析市场情况了解客户需求，由从事旅游管理专业的人员根据市场调研结果制定出学生喜欢，家长放心的旅游路线，作为这个行业的新成员，南京未来（银河）教育旅行社相比较于老的旅行社更具有工作的激情，更能迸发出新颖独特的旅游路线设计，新的企业更注重企业的服务意识。

（二）潜在内部劣势

企业开创初期可能会很难打开市场，消费者心中已有信赖的品牌，处于竞争劣势。企业初期资金不足，旅游路线开设有限，不能满足更多消费者的需求，缺乏实践经验。

（三）机会分析

群众生活水平提高，可支配收入增加，消费者的消费观念改变，对旅游的需求越来越大，旅游业作为第三产业，前景良好。我国旅游业发展迅速，覆盖面广，旅游人数稳步增加，旅游消费额迅速提高。

（四）威胁分析

旅游业受政治格局，自然天气影响较大。现有行业竞争者多，且大多实力较强，同时潜在新的竞争者加入，导致竞争更加激烈。

五、公司的营销组合策略

(一)产品策略

众所周知，旅游产品是旅游经营者提供的为满足旅游者旅游消费所需要的旅游设施、旅游服务以及具有吸引力的旅游项目和线路，是食、住、行、游、购、导、娱等要素的载体组合，由实物和服务构成，属于服务性产品。南京未来（银河）旅行社征对小学高年级和初中生设计各种教育意义不同旅行路线以及相关主题活动。寓旅游，娱乐，教育，友谊多重意义于一体。

（二）价格策略

旅游产品的买卖过程，实际就是消费者（旅游者）实现时空范围的自由移动、高水平服务的购买与享受的过程。旅行社因灵活运用各种定价策略，对不同年龄层，不同收入的人群制定不同的路线。征对不同家庭收入情况，设计多个价格档次的旅游路线，以满足不同收入层次消费者选择。

（三）渠道策略

市场营销渠道决策是旅游企业的重要决策之一。除了建立传统的客户网络，南京未来(银河)教育旅行社

积累客户资源外，网络经济的发展，也使得消费者和营销者之间可以更直接和快捷地建立营销渠道，甚至省略了以往传统的营销渠道和环节。网络营销成为旅游业不可或缺的营销渠道。就教育旅行社自身的特殊性，南京未来（银河）教育旅行社要做好组织间市场营销渠道的开发，仔细了解南京本地中小学校状况。

（四）促销策略

南京未来（银河）教育旅行社可征对不同季节和不同旅游黄金节开发出吸引广大消费者的旅游路线，及时将旅游信息传递给广大消费者，保证沟通信息有效，关键的是沟通的内容、对象和频率。配置完整的市场营销沟通系统是十分必要的。旅游企业必须同关联企业、消费者及各类上下游企业、政府相关部门、行业协会、甚至企业内部员工进行彻底的沟通。主要网络营销渠道开发，增强新媒体运用扩大旅游路线。

六、旅游线路

（一）线路一：“红色之旅——爱国”

南京与很多红色革命旅游景点，例如雨花台、中共代表团梅园新村纪念馆、侵华日军南京大屠杀遇难同胞纪念馆、渡江胜利纪念馆（新南京渡江胜利纪念馆）、静海寺、南京长江大桥等。第一类红色旅游路线，选择南京自身旅游资源开发一条本地的短途的旅游路线。具体旅游路线过程涉及的乘车，住宿及相关情况有专业人员设计。

第二类红色旅游路线选择在陕甘宁红色旅游区延安。陕甘宁是革命的中心根据地，其中延安被誉为革命圣地，在中国现代史上占有极为重要的特殊位置。主要景点包括延安，西安等诸多革命遗址，风景胜地。主要景点：西安市红色旅游系列景区（八路军西安办事处纪念馆、西安事变纪念馆）、汉中市川陕革命纪念馆、延安市延安革命纪念地系列景区（点）、（延安纪念馆、枣园旧址、杨家岭旧址、王家坪旧址、凤凰山旧址、清凉山旧址、“四八”烈士陵园、洛川县洛川会议旧址纪念馆、子长县瓦窑堡会议旧址等）。

（二）线路二：“名人故居游——寻找生命的价值”

南京现存的民国文化遗迹有1000多处，南京是民国文化的典型代表。如孙中山纪念馆、总统府、美龄宫、郑和纪念馆等名人故居，这条线路开发一方面向学生普及历史文化知识，学习明人身上值得我们学习的精神。在感悟名人真实事迹的同时寻找生命的意义。

（三）线路三：“博物馆——领悟生命的意义”

南京拥有丰富的文化博物馆如南京博物院、明城垣史博物馆、南京中国近代史遗址博物馆（总统府）、乌龙潭公园、侵华日军南京大屠杀遇难同胞纪念馆、南京市博物馆、太平天国历史博物馆、南京市规划建设展览馆等。每一个文化博

南京未来(银河)教育旅行社

物馆的游览都是一次文化盛宴，带领学生参观文化博物馆，感受中华民族五千年的历史文化，从培养学生对中华文化的兴趣，引导学生学习中华文化几千年积淀下来的优良美德，培养学生的爱国情怀，帮助学生树立正确的人生观、世界观和价值观。

除此之外，还有丰富的有关自然科技景点，如中山植物园、南京海底世界、红山森林动物园、南京古生物博物馆、南京地质博物馆、南京紫金山天文台、南京国防园、江苏广播电视塔、南京青少年科技活动中心等。带领学生了解自然生态生物物种的生长，繁衍过程，了解生命的意义，培养学生热爱生命，热爱自然。

（四）线路四：“深入自然——信任主题活动”

南京具有丰富的乡村美景，如牛首山、菊花台公园、金陵石刻园、将军山风景区、大石湖生态旅游度假区、世外桃源农业旅游村、高淳国际慢城等。让学生在大自然中敞开心扉，抛却学业的负担。

七、活动策划

（一）活动主题：“爱与信任之旅”

（二）活动内容：总统府，雨花台，南京博物院，东南大学

（三）时间：2天

（四）活动宗旨：培养学生爱国心，从学习名人事迹中，感受生命的意义，同时在旅行中的主题活动中学会爱与信任。

（五）主题活动具体内容：将东南大学参观放在最后一天下午，先感受东南大学的校园氛围，鼓励努力学习，最后，把参加两天旅行的学生集中在东南大学的操场上，分成小组，策划一些趣味游戏，如五人四足，你画我猜等。

（六）活动结束后，把学生安全送到家长身边。

八、活动费用预算

（一）景点门票总统府40元一人；雨花台（雨花台文化区）：10元一人。

（二）车费：包车价格与客车公司商议。

（三）餐旅费：两天一顿早餐：人均10元，两顿午饭加一顿晚饭：人均80元；旅店一晚：人均50元。

（四）不确定性费用支出。

九、活动控制

（一）公司负责人员要安排好各自工作，保证认真仔细完成工作，确保活动顺利完成同时确保每位学生的安全。

（二）在每个景点游玩时，要控制好时间，确保接下来行程顺利进行，同时保证尽可能让每位学生尽兴而归，感受旅行乐趣。

第二篇：中国旅行社营销策划书

中国旅行社“教育旅游”营销策划书

前言 背景介绍 李扬补充

第一部分：市场分析

1、市场营销环境分析

随着海南省经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，现代交通工具的越来越普遍，再加上拥有天赋的旅游资源的海南，旅游业的发展可谓是得天独厚。而且，国务院提出的创建“国际旅游岛”的政策更是为旅游发展提供了一良好的宏观环境。

2、市场潜在力分析

除了以上的条件以外，由于海南是刚刚发展起来的省份，人们的生活水平一下子提高起来，旅游业的发展使旅游这一概念深入人心，人们已不再满足于现在的生活方式，很想走出海南，去外面的世界看一看，走一走。

3、竞争者状况分析 在海南，旅行社有一百几十家之多，而且彼此提供的服务都是大同小异，区别不大。因此形成了激烈的市场竞争，每个公司能得到的市场份额都很小。

4、服务分析

在海南，旅行社提供的服务并不是很齐全，而且在广告宣传这一块却是远远落后于其它城市旅行社。

5、公司的市场表现

知名度还可以，中国的三大旅行社之一，在国外也享有盛誉，不过，最近几年像春秋、康辉等旅行社的成立还有携程网等一些网络旅行社的成立给中国旅行社带来了不少的压力，公司生存的基础在于其是国有企业，政府对其进行了大力的扶持。

运用五力模型对市场进行分析

五力分析模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于80年代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五力分别是：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。五种力量的不同组合变化最终影响行业利润潜力变化。

二、海南中国旅行社行业五力模型分析

（一）行业内现有竞争者的竞争

对于中旅来说，它的行业内现有竞争者主要是中青旅、国旅、等一些知名的旅行社，现有旅行社之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关，其目标都在于使得自己的旅行社获得相对于竞争对手的优势。

一般来说，出现下述情况将意味着行业中现有企业之间竞争的加剧，这就是：行业进入门槛较低，势均力敌竞争对手较多，竞争参与者范围广泛；市场趋于成熟，产品需求增长缓慢；竞争者企图采用降价等手段促销；竞争者提供几乎相同的产品或服务，用户转换成本很低；

我们中旅采用新推出的教育旅游，可以说海南的所有旅行社都还没有这种产品，这样我们中旅就会具有产品差异化的优势，而现在的父母都比较注重孩子的成长健康状况，注重孩子的教育学习方面，而教育旅游正符合望子成龙、望女成凤的当代父母的选择，教育旅游的价格我们定价的也不是太高，主要的目标群体是中等偏上收入的父母以及她们的孩子。孩子主要是中小学生，主要原因是中小学生的各方面的发展还不成熟，特别是中学生，处于朦胧阶段，如果引导不当或者教育不当，很容易引起孩子对父母，对老师的反抗会产生不从、叛逆的心理。而我们的教育旅游主要是针对我们的孩子设计的路线，当然了，景点都会是些有意义的景点，旅游的过程中也会适当的加入一些集体游戏，目的是提高孩子们和平相处、相互合作的能力。还会有一些是一家庭为单位的游戏，主要是想促进孩子与父母的情感交流，这正是一些处于青春期少年所缺少的。

（二）供应商的讨价还价能力

海南中国旅行社业的供方主要有酒店、运输部门、景区等。这些企业如果砍价实力比较高，就会迫使旅行社业的利润受到挤压。海南酒店众多，与全国相比，普遍价格不高。景区的价格制订则受政府约束较大，不能随意提价。所以海南旅行社行业的供方砍价实力较低。

（三）购买者的讨价还价能力

购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。教育旅游的买方主要是中级阶层工作人员，像公务员、上班族、教师等等，也有一些是团体购买的，像学校组织的，委托旅行社办理的。像这类购买者的话，他们更注重的是教育旅游的意义，教育旅游能让他们的孩子学到什么在平常生活中难以学到的有用的东西，对于价格方面，我们的价格也是针对这一类群体而制定的，不会定价定的太高，只要价格合理，他们一般不会很严格地讨价还价的。再者就是教育旅游是新产品，他们没有同类的产品进行对比，缺少可比性，对产品的价格就不会很了解。一般来说，满足如下条件的购买者可能具有较强的讨价还价力量：

-购买者所购买的基本上是一种标准化产品，同时向多个卖主购买产品在经济上也完全可行。

-购买者有能力实现后向一体化，而卖主不可能前向一体化。

（四）新进入者的威胁

竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应情况。1．进入壁垒

进入壁垒存在三种主要壁垒源： 规模经济。一般来说，旅行社能够享受到一定的规模经济。其来源主要有两个：(1)由于服务的不可存储性(2)品牌效应，尽管不是很明显。因为国内游客对于旅行社品牌的意识还不算很明显。“环岛游”一类的旅游产品、单一的报道和批评屡见媒体。资本需求。

旅行社业的最低资本需求较低。根据《旅行社管理条例》国内注册资金最少30万元，另外还需lO万元的质量保证金。海南旅行社大都依靠地接业务，需要客源地旅行社作为分销渠道。但是，新进入者的困难可能并不大，因为海南旅行社和客源地旅行社之间并不存在紧密的联盟或排它性关系，基本上还是有利润就赚。政府政策。

除了对外资旅行社经营一些项目(如国内游客出境游)的限制外，海南省对于旅行社业的进入并无明显的限制。但最近海南省政府对于旅游市场的整顿，可能构成对旅行社隐性的进入约束。

2、新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。

（五)替代品的威胁

教育旅游在海南来说还是个新的产品，主要包括长假期间各种形式的夏（冬）令营、训练营、大学学府游、家长携子游等。基本上没有什么替代品，也就是说替代品可以忽略为零。就是两个处于不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。首先，现有企业产品售价以及获利潜力的提高，将由于存在着能被用户方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生产者的侵入，使得现有企业必须提高产品质量、或者通过降低成本来降低售价、或者使其产品具有特色，否则其销量与利润增长的目标就有可能受挫；第三，源自替代品生产者的竞争强度，受产品买主转换成本高低的影响。总之，替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就强；而这种来自替代品生产者的竞争压力的强度，可以具体通过考察替代品销售增长率、替代品厂家生产能力与盈利扩张情况来加以描述。旅行社产品的替代产品主要是旅游者自己前往旅游目的地而没有通过旅行社的服务。这一类的游客被称作“自助游”，其数量和占总数的比例均在增加。“自助游”的出现促使旅行社思考如何改变经营模式，在保持原有的规模、成本优势的基础上来满足旅游者日益增长的个性化需求，以实现旅行社的“大规模定制”。另外一个需要注意的动向是“虚拟旅游”的发展。“虚拟旅游”是游客通过虚拟现实技术“旅游”仿真的旅游情景。这样的技术和产品可能对于将来的旅行社有冲击作用。由于海南旅行社主要业务是以海南为旅游目的地的旅游活动，其替代产品还包括前往其他地方(国家)的旅游：如果海南旅游在质量、价格等方面不能达到旅游者要求，他们将前往别的目的地旅游，尤其是与海南具有相似特征的东南亚等地的旅游。

第二部分：产品和目标市场选择

一、产品

1、产品李扬补充

二、目标市场选择

（一）市场细分

1、地理变量分析

岛内：海南岛本地居民还有在海南定居的外省人员以及华侨华人等。岛外国内：主要包括大陆的省份还有直辖市、自治区中国居民。国外：港澳台以及外国人员。

2、人口变量分析 主要是年龄细分：

老年人（60岁以上）中年人(35--60岁)青年人（18--34岁）少年儿童（0--17岁）

（二）目标市场选择

中国旅行社根据本身的资源情况、营销能力以及细分市场吸引力大小，进行旅游目标市场的问卷。结果是教育旅游：

1、有充分的市场需求和发展潜力。在中国有很多的家长都希望自己的孩子能够德智体全面的发展，而教育旅游为他们创造了这种类型的旅游。

2、尽量选择竞争者较小或较弱的市场机会。由于这是新的产品，竞争者自然会较少。

3、根据企业自身的发展目标和资源条件来选择。中国旅行社自身已经非常强大，现在又是信息的时代，一切都是需要变化的，还有人们现在需要的是精神上的享受，所以这也符合中旅的长期的发展目标。

选择教育旅游的一般都是中等家庭他们满足目标市场应具体以下两个条件： 第一，有潜在和现实的购买力；

第二，有可能进入市场，并占据一定市场份额。

（三）目标市场战略

1、市场专门化

由于教育旅游自身的性质决定的，并不像其他的产品一样是一体化的，这里需要的是特定的市场还有专门设定的服务，并且还要有特定的对象，所以，市场专门化，有利于把市场做精细化，还有利于教育本身的发展。

2、集中性市场策略

集中性营销策略是集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化服务和销售。

集中性营销策略的指导思想是：与其四处出击收效甚微，不如突破一点取得成功。这一策略特别适合于资源力量有限刚开发的旅游产品。集中性营销策略的局限性体现在两个方面：

一是市场区域相对较小，企业发展受到限制。二是潜伏着较大的经营风险，一旦目标市场突然发生变化，如消费者兴趣发生转移；或强大竞争对手的进入；或新的更有吸引力的替代品的出现，都可能使产品因没有回旋余地而陷入困境。

第三部分：市场定位与营销创意

一、市场定位战略

（一）初次市场定位分析

1、市场领先战略

中国旅行社在目标市场中始终保持第一位的优势，无论在产品质量、价格和服务上都先声夺人，始终以领袖地位引导着这一市场的消费需求的发展方向。采用这一战略的旅游企业应在几个方面做出努力，包括：扩大总的旅游消费需求，寻找新的消费者，通过扩大或缩小经营范围来保持现有市场份额，继续提高市场占有率，增加服务数量等。

2、市场调整战略

采用这一战略的旅游企业致力于改善自己的市场地位，争夺领先者市场。在具体实施中可采用如下方法：正面进攻——集中力量向竞争对手的主要强项挑战；侧面进攻——集中优势力量攻击竞争对手的弱点；围堵进攻——当进攻者比对手具有资源优势时，可深入到竞争对手的领域，向市场提供更多的产品和服务；迂回进攻——发展无差异产品和服务。

3、市场追随战略

中国旅行社应避免在市场竞争中损失过大而自觉维持与领先者共存的局面。追随并不意味着单纯模仿，追随者需设法给自己的目标市场提供特殊利益，培养自己的优势，降低成本，保持较高的产品和服务质量，以便在时机成熟时完全占领市场。

4、市场补缺战略

这一战略是指精心服务于市场某些细小部分的中国旅行社的教育旅游，根据消费需求，寻找市场供给空白或供给薄弱环节，通过专业性经营占据有利的市场位置。

（二）市场定位战略

1、借助国际旅游岛优势在海南形成中旅独有的旅游产品，并且不像其他旅行社的产品一样容易模仿，教育旅游独有的就是它的文化内涵还有知识产权。

2、形成独特的运营和营销机制，降低成本。并且不断的推陈出新，让别的旅游公司不容易模仿。

3、和一些教育机构还有高校学院进行合作。

4、在交通、酒店还有景区，形成自身教育旅游的一体化。

二、市场创意战略

（一）战略规划

1、战略思路：与其它旅游公司划清界限，不打价格战，采取包装的手法吸引旅客，给旅客提供更多的价值。同时要与其他的旅游公司发展战略合作，使资源达到最优化的配置。

2、战略步骤：树立品牌，做地方老大；强化品牌，做中国老大；延伸品牌，挤身全国旅游公司前列。

3、战略部署：以国内为重点市场，延伸至东南亚，进而扩张全球，稳住阵脚后，走向全国。

4、消费人群定位：以家庭、学生、个人为突破口。

（二）战略实施

1、以海南国际旅游岛为依托，开展教育旅游。

2、在全国掀起教育旅游高潮

3、全球推广教育旅游

第四部分：营销组合策略 刘兴隆补充 第五部分：营销计划与执行(小节部分）

一、营销活动目标

二、营销活动的时间

三、营销活动计划

（一）主题活动策划

（二）派生活动策划

四、营销费用预算

五、营销活动的效果预测和监控

1、预算能从公司得到的预算分配。

2、确定市场营销目标。

3、预算每个促销组合所需的费用以及其它的管理费用支出。

4、预算能取得的效果。

第三篇：绿岛旅行社营销策划书

绿岛旅行社营销策划书

摘要：

“绿岛旅行社”定位为大学生的旅游市场。以沈阳区域为市场突破口。立志做沈阳大学生和个城市区域的旅游市场的领导者。

我们根据“机动灵活、费用便宜、线路多样、服务多样”的策划思路，创新开发出许多热门旅游景点。其中包括“五大学生游“三大专题游”等旅游线路，提供旅游产品和服务，满足了其他旅行社满足不了的学生旅游需求。

我们实行“成本领先战略、差异化战略、集中化战略”三大竞争战略相结合，打造出与竞争者相比的各种差异。我们整合“网路营销、口碑营销、校园媒介营销”三大营销传播方式。做到立体性、综合性、全面性相结合，使得营销传播成本低、效率高、效益好！另外，我们进行你多种主题活动策划，和各大学生会组织合作，网络联合更多网络媒体，采取多种旅游促销方式，一定能符合广大旅游消费者的需求。

关键词：绿岛旅行社、营销、促销方式、旅游、旅游市场、需求

一、绿岛旅行社学生市场的选择

１.大学生的市场细分和关键要素以及swot分析法的优劣势：

绿岛旅行社的旅游市场目标是，主导为广大沈阳大学科技工程学院学生，①大学生旅游市场具有同质偏好，大学生有大致相同的偏好②大学生旅游市场具有群体偏好，有独特偏好的密集群．③大学生旅游市场具有可衡量性＼可进入性＼盈利性＼稳定性．那么这些点可以用我们的营销战略的swot分析法来进行深入的了解，优势：可衡量，对人数流量的多少可以去衡量并且加以控制，也就加之了稳定性，因为学校本质就是一个教育之地，具有长久的据留的，也就导致了他的长久性和牢靠性，所以在学校之上的绿岛旅行社随之而来的就是其稳定性，和可进入性，而对于它的劣势：就是处于学校，大多数针对的就是学生群体，外界人士还是很少的接触到我们旅行社，只有通过不断的加以媒体各方面的推介，才能不断让大多数人所熟知和了解。

２.影响绿岛旅行社旅游市场的关键因素：价格、景点、交通

①第一位是价格，几乎是全部大学生和市民旅游的首要考虑因素。

②第二位是旅游线路，大学生一般学则观光类＼探险类＼休闲度假类景点。

③第三位是交通，人数少的时候，黄金假期的时候，包车都有困难。二绿岛旅行社针对的主导客户群：广大有旅游需求的大学生

１.选择这些目标客户群体的原则：①大学生的群居，集中的地理特征鲜明，都处于沈阳大学科技工程学院这个地理位臵，学生们的心理特征，个性心理特点大同小异。②大学生的旅游消费能力，消费态度，消费结构总体相似。２.选择这些目标客户群的数据：①旅行社线路多种多样，附近的旅游线路主要包括，大连，沈阳市内游，抚顺等周边城市游②从往年旅游人数来看，黄金周大学游客平均每年在０.５万人，旅游收入约５０万，这也就表明了大学生旅游市场的客观性。

三、绿岛旅行社旅游市场规模和前景

据我估计，近年来大学生旅游市场前景广阔，我们学校２５００人中，平均每个人一年去６次旅游。平均每次旅游支出在５０-１５０元。取中介书１００元，可以得出：８０００*１００元＝８０００００元，可想而知，连预测的中间数都如此的客观，前景非常的辽阔。

四、大学生的旅游要求独特：

针对我们组的推介，大学生毕业游活动，我们探取了现在大学生的取向和意图以及他们的要求，首先他们喜欢去自然风光比较原始的非常规线路，但这种线路大多没有被开发，喜欢去一写带有探险性质的“超常规”景点，旅行社取法这样的景点，在旅游景点，行程时间上要求自主。并且倾向于短线旅游，接待标准可以降至最低，要的是一种气氛一种今生无法割舍的友谊和那份美好的回忆。

五、绿岛大学生的旅游消费流程和消费心理分析：

大学生的消费流程分析，确认需要。调查显示大学生的旅游愿望强烈，旅游时最爱的休闲方式之一，收集信息，大学生获取旅游信息的来源顺序：亲朋好友的推介线路，网络媒体的功能，经验。评估率有线路，大学生出游考虑因素：价格，景点，其他等，大学生的旅游决策，主要是经济型，冲动型，不定型。旅游后的体验，多数大学生会制作视频，相册和好朋友进行讨论。分享。

六、大学生旅游消费心理分析

大学生旅游敬爱那个就经济实惠，旅游重点以旅游经历‘感受为主，大学生生活经历少一级好奇心重，旅游目的以观光。休闲度假，探险为主，大学生旅游方式

以自组群体，自助游为主。以３-９人居多，大学生群居，联系广泛，从众心理显著，旅游信息传递快，大学生感性，个性，群体，社交娱乐消费强，容易接受新的消费生活方式。

大学生消费模式分析，主要有以下四个长远阶段我们针对性做好营销工作，期望阶段-听信亲朋好友的推介-我们做好口碑营销。计划阶段-上网收集景点线路的资料-我们做好网络营销。参加阶段-自主自助决定线路，活动-我们做好服务为主要工作。回忆阶段-传播旅游经历阶段-我们做好口碑营销的工具，媒介。

七、针对我们小组所推介的旅游产品-毕业游和服务的定位

1.旅游产品和服务在目标市场定位：“毕业游”旅游产品和服务定位满足毕业之际的学生的旅游需求，具体是满足学生的“中短途游”、“短期游”、“自助游”的旅游需求。因此我们推荐“大连游”作为旅游产品的具体内容。具体内容包括如下：大连旅顺历史景区-金石滩景区-老虎滩景区-大连发现王国，具体行程：第一天：早8:00左右根据提前预订的地点（沈阳大学科技工程学院接您，乘车赴旅顺：沿途观光市内各大广场，参观中日甲午战争遗址、大型火炮阵地【20元】、博物苑景区、蛇博物馆【38元】旅顺---军馆公园【30元】，观军港，胜利塔，火炬松，泰国训鳄民俗歌舞表演【60自理】、海产品批发市场;下午返市内，游星海公园，亚洲之最圣亚极地海洋世界【190自理】、亚洲最大的星海广场，华表、世纪脚印

滨海路，北大桥，六虎群雕、老虎滩广场、返回酒店。第二天：早8：00到客人入住酒店接团，车接赴国家AAAAA级风景度假区金石滩（约1小时40分），抵达后游览大连金石滩高尔夫球场（每人免费体验三杆）、毛主席像章馆、赏石馆（约1个小时），狩猎场（每人免费体验两发小口径步枪），金石园（约半小时），万福鼎、中华武馆外景、影视艺术中心外景，世界名人蜡像馆（80元自理）、生命奥秘（80元自理）观中国四大海岸之一---金石滩黄金海岸。午餐后，游览金石地质公园（自费120元约一个小时）：乘快艇观世界第一奇石---龟裂石，嬉戏野生海豚（视天气情况而定），感受大自然的鬼斧神工，贝多芬头像，恐龙探海。乘电瓶车观东海公园走十八盘，感受怪坡（东海公园为自费景区，游客可自愿选择，游览时间约1个小时），结束行程返回酒店。第三天：早乘车去国家五A级旅游景区—大连老虎滩金石公园，自行入园游览，（极地馆，海兽馆，珊瑚馆，鸟语林，欢乐剧场），（游览时间约为5.5小时），工作人员协助办理门票190元套票已包含，开始一天的精彩海洋公园自助之旅 [餐费自理] 自助游览：→亚洲最大展示珊瑚礁生物群为主的海洋生物馆——珊瑚馆；→展示南、北极海洋动物馆——极地馆； →内有精彩绝伦的特技表演的——海兽馆；→国内唯一一家将故事情节融入海洋动物表演中的场馆——欢乐剧场；→我国最大的一处半自然 状态的人工鸟笼——鸟语林...之后乘车赶回酒店，第四天，我们去往大连发现王国（团体价175元），玩途为一整天，之后游玩结束后自行返回酒店,结束愉快浪漫的大连之旅。其中，前三天的住宿在大连快捷酒店；交通：汽车；游玩中用餐：自理；这段中短途毕业游的总体报价我们组预计为：980元。我们的定价方法，主要是由门票费+交通费+住食费+利润。为了更好的有竞争力，应该略低于门市和网络上的旅游团体报价，不同的旅游线路、季节、时间采取不同的定价。定位说明：沈阳大学科技工程学院的学生旅游市场的竞争力相对于说很少。所以我们定位要做市场的领导者，绿岛旅行社的实力、资源都很强大，有我们专业的老师指导和良好的工作环境，以及学生们专业的知识和年轻的活力，让我们有信心去面对旅游业务，绿岛旅行社熟悉大学生的旅游市场，我们更有实力做大学生的首选旅行社。绿岛旅行社以“机动灵活”“费用便宜”“线路多样”“服务多样”就是一种核心竞争力。

八、选择绿岛旅行社的理由：

1.我们提供多数旅行社不愿意提供的“自助游”少数团体游形式，例如：体育旅游-游泳、沙滩排球等、探险旅游-漂流、攀岩、神秘等，文化创意游-中国艺术村、动漫创意城等以及乡村风情游-“一村一品”农产品及特色专业村等。2.我们提供新颖的旅游形式：例如我们的毕业游，联谊活动游、浪漫交友游等。我们推崇的旅游产品和服务的：机动灵活、价格便宜，所谓“机动灵活“在旅游产品的组合上机动灵活，吃住行游购娱共自由选择，针对大学生的个性特征，我们有选择的配备学生导游，降低成本费用。我们的“毕业游”旅游线路走中低价位，开发低成本的旅游活动，海边烧烤等互动。选择我们旅行社的好处还有，应对不同的季节就会有不同的旅途：金秋摘果香、盛夏水上漂、春风又绿，游缘再续、冬季温泉等活动项目，应对不同的假期：漫漫长假，游遍沈阳、国庆好心情，看遍周边地区历史景物、端午正值夏季还可以漂流，体验吃粽的非主流…………..我们采取的主要宣传方法：校内海报张贴、灯箱广告、校内刊物、专用展板，条幅，多媒体教室里的电脑屏幕广告灯。我们的营销传播是最贴近大学生、零距离接触，我们熟悉高校学生会、社团的操作程序，做起宣传还是很容易的，对于我们旅行社是非常有利的。对于我们的“毕业游”的宣传核心：“省钱毕业游，快乐又自由”。我们的营销方式有网络营销覆盖大学生的网络虚拟生活，口碑效应在大学生的日常交往生活，校园媒介营销覆盖大学生的校内外活动生活，三者之间有立体性，综合性、全面性，这种营销方式的成本低、效率高、效果好。网络营销：QQ群、校园网、绿岛电视台等的宣传。口碑就是指，大学生之间、老师之间、学生老师和朋友之间，以及从不知道到知道的人之间。最后的校园媒介就是指：上面说的多媒体教室的宣传图片，和绿岛电视台的精心制作等方面的营销方式。

参考文献：

《服务营销学》、《营销管理》

第四篇：旅行社营销策划书

旅行社营销策划书

凡易蓉

近年来的旅游营销证明，必须摆脱以往那种打价格战、打路线站、拉客户、从购物回扣中谋取利益的成本导向营销方式，重新进行营销战略定位、采取新型的营销方式、突破瓶颈、提高整个行业的利润水平。旅行社企业同其他任何企业一样，有其产品和用户，不同的是，旅行社的产品：是旅游路线，由景点、交通、旅行社、餐饮、导游等组成，其组成是人和物，用户也是人，产品和用户之间的关系更多的是通过人与人的交往，接触实现的，旅游企业属于服务性行业。企业要生存、发展，就必须赢得市场，成功的、名牌的旅行社是人们说起去旅游就马上想起报名的那一家。名牌一旦形成，只要其一如既往地坚持其本质并灵活地适应市场的变化，便可赢得大部分市场。用一个公式可概括名牌的内涵：名牌=理念+产品+行销。理念，是人们通过其产品及服务所能感受到的一种文化，一种精神。“将顾客作为我们的朋友”的经营理念不仅和谐地联结了旅行社和顾客之间的关系，也将这种观念潜移默化地影响了旅行团中的每一位客人，这种旅行社不仅是旅游服务机构，更是人与人之间友谊的桥梁，是让人感觉山水美，人间的情谊与温暖。以此为理念的企业必然赢得顾客。宗旨，旅游企业要赢得市场，必须像其他企业一样去创名牌，必须有正确的理念，完善的保障系统并注重行销方式。

现今阶段，旅游业竞争日益激烈，消费者也变得越来越成熟，这就对我们旅游提出了更高的要求。在21世纪，计划在加强自身建设的同时，必须加大营销工作的力度，以促进旅行社的发展，开拓更大的旅游市场，提高经营效益。首先对该行业的环境进行分析，再次基础上利用经营战略分析的科学方法，确定旅行社的营销计划。

一、市场分析

1、市场营销环境分析

随着城市经济的快速发展，人们生活水平的不断提高，现代交通工具的越来越普遍，再加上合肥省会的区位优势，旅游业的发展可谓是得天独厚。

2、市场潜在力分析

除了以上条件以外，随着合肥地区的快速发展，人们的生活水平逐渐提高，旅游业的发展使旅游这一概念深入人心，人们已不再满足于现在的生活方式，很想走出合肥，到外面的世界看一看，走一走。

3、竞争对手分析

旅行社在合肥地区拥有许多大型旅行社，经营时间长，服务质量好，人员综合素质高，掌握了铁路民航等交通优势，对我市客源有一定的影响作用。

4、拥有一支科学的、专业高效的营销队伍，扩大对广告的宣传投入进行全面的市场调查，做好战略规划，从好包装好旅游产品。

（1）人员

旅游从业人员素质已经成为评价一个旅行社水平的重要因素，合肥当地和其他地区还有一定的差距。

（2）广告宣传

目前旅行社的知名度仅限于合肥市内，而没有在其他地区打开市场，主要原因是在其他地方宣传投入太少，未产生知名度。

（3）市场定位

目标顾客群定位：营销手段主要是等顾客上门，服务质量还存在一定的问题，应充分挖掘自身的优越性，拓宽市场，合理巩固已有的企业单位消费体。完善其消费者档案，要体现“将顾客作为我们的朋友”的经营理念。同时，旅游散客接待方面还有待开发与加强。

4、优势

四家旅行社成立了联营体，有自身的票务销售系统，在交通安排及相关环节要素上有一定的优势。且四家旅行社达到了空前的团结一致，实行统一线路、统一计调、统一分配利润、统一人员、统一营业场所。有一定的客源背景，由于前期各旅行社的努力，赢得了一部分人的信赖，存在着相对固定的客源。

二、目标市场分析

目标市场即最有希望的消费者组合群体，目标市场的明确可以避免影响力的浪费，也可使广告有针对性。同时要维护顾客忠诚度，这是最好免费口碑宣传，也是竞争对手无法争这部分市场份额。同时还能保持旅行社员工队伍的稳定。给旅行社带来如下益处：

1、从现在顾客中获取更多的顾客份额

忠诚的顾客愿意更多地购买联营体的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费者支出的两倍到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长，经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一

步增长。（如：亲子游市场的开拓与巩固）

2、减少销售成本

新的顾客群体需要大量的费用。如各种广告及其公关费用。顾客对旅行社的产品或服务越来越熟悉，旅行社也十分清楚顾客的特殊要求，所需的关系维护费用就变得十分有限，我们要做的是进行合理的日常拜访与沟通。

3、赢得口碑宣传

具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样旅行社既节省了吸引新顾客的销售成本又增加了销售收入，从而旅行社利润又有了提高。

4、员工忠诚的提高

大力培养新生力量的同时巩固员工流失，这是顾客关于营销的间接效果，员工满意度的提高导致对客服质量的提高，使顾客的满意度提高，形成一个良性循环。

三、市场营销总策略

1、战略思维：不打价格战，采取包装的手法吸引顾客，改变单一的老线路销售，在编制旅游线路上创新。同时要与其他的旅游公司发展战略合作，使资源达到最优化的配置。

2、战略步骤：树立品牌，得到顾客的认可；强化品牌，延伸品牌，做成一个可持续发展的旅游平台。旅行社必须从以前成本导向转化成价值导向，在设计旅游产品、制定产品价格时要首先考虑产品的价值。因为顾客已经对盲目压价、服务质量差、疯狂

购物、货不对板的旅游产品深恶痛绝了，人们更愿意花更多夫人钱去享受高质量的旅游。

3、消费人群定位：以机关，企事业单位为主，一家庭、学生、个

人为突破口。

争取政府单位团队接待，扩大散客市场。提供如待定客房、代办交通票据和文娱票据，代客联系参观游览项目，导游服务和交通集散地的接送服务等。

如广告与促销的策略

（1）设置广告目标以向旅客传达信息，同时形成“口碑”广告效应。

（2）聘用广告代理机构做广告，使广告做到有专业化的效果。

（3）设置广告预算，保证广告费用不会超过预算费用。

（4）选择广告媒体时，尽量采用报纸、电视、杂志、网络等多种广

告媒体的结合，是各种媒体进行优劣互补，从而保证广告达到最佳的效果。

四、要达到的营销目标

通过一系列的营销策略和措施，使得旅游联营体的市场得到进一步的拓展，赢得广大市民的肯定，树立良好的品牌形象。

五、营销预算

1、预算能从公司得到的预算分配。

2、确定市场营销目标。

3、预算每个促销组合所需的费用以及其他的管理费用支出。

4、预算能取得的效果。

第五篇：南京教育旅行社实习报告

精选范文:南京教育旅行社实习报告(共2篇)旅行社实习报告 实习时间:xx年7月8日至8月6日 实习地点:南京教育旅行社 实习内容:旅行社实习xx年暑假的旅行社实习,对我来说受益匪浅,因此这次实习对旅行社的具体营运与操作.管理等方面有了了解,这次实习也让我发现书本上的知识与实际问题的差距,对旅行社这一行业有了更深的体会.在实习期间我体会到旅游这个行业中旅行社.社与社之间的竞争人与人竞争的激烈程度.在旅行社业这样的服务性行业所需要的人才不仅是要有一定的专业知识,还需要你懂得如何为人处事和接人带物,以及对旅行社顾客的耐心以及责任心.着实更为重要的在实际的过程中我才真正发现自己学识的浅薄,经验的缺乏真是学到用时方恨少,我感觉在学校学到的理论知识和自己在工作中实践其实并不是一个概念,我想这也是学校之所以暑假让我们学习的原因,让我们进一步的巩固和理解课堂所学知识,培养和提高学生的能力,理论联系实际,我认为旅游管理专业中实践环节重要的是理论联系实际,提高了我们调查研究,观察问题,分析问题和解决问题的能力和方法,培养在校大学生在社会中的生存及能力,在实习期间所学习到的社会经验团队精神将会使我终身受益.实习期间我了解到以.下几点.1.了解旅游地的内外交通.旅游地的环境保护等.2.了解旅行社的服务规程及管理要领.3.了解旅行社的性质,经营业务与管理模式.旅行社是为人们旅行提供服务的专门机构.旅游活动的发展是旅行社得以生产和发展的前提 条件,从行业性质来看,旅行社属于服务业.为旅游者提供食.住.行.游.阻.娱的六方面服务.从20世纪20年代我国第一家旅行社创立,随着我国国民经济的发展.国家政策的开放与完善,旅游景点的不断开发.我国的旅行社的数量快速增长,并且服务质量也不断提升.我国的旅行社按照经营业务范围划分为,国际旅行社和国内旅行社.国际旅行社经营入境旅游业务.出境旅游业务和国内旅游业务;国内旅行社专门经营国内旅游业务.旅游资源环境的好坏直接影响旅行社的经营.生态旅游地收入障碍可以是下几种: 1.经济与环境的矛盾,这集中体现在门票收入与可容纳游客量的矛盾上.大量旅游者的介入必然对旅游地的生态环境造成威胁,控制游人数量又使经济收益受限.2.经济水平和产业结构的向限.即在经济发达地区,旅游业促动其他行业部门而产出的间接经济效益远远大于旅游直接收入,而生态旅游地通常位于生态条件优越,人工干扰程度低的地方,这些地区大多经济落后,交通不便,生态旅游地由于受经济发展水平和地区产业结构的局限,对于旅游的强拉动力的反馈水平低,最终间接收入低.3.旅游收入漏损,由于旅游地经济体系和产业结构不完善,对旅游经营所需要产品的数量.质量供给能力不足,需要大量向外购买产品和服务,致使旅游供给市场为区外经济实体控制.世界上优秀的生态旅游地多位于发展中国家和地区,而发展中国家和地区由于自身的局限,旅游收入的漏损现象尤其普通.4.生态旅游环境污染,旅游地乱收费等现象阻碍着旅游业的发展,有一资料上写着,就水资源保护问题,记者一行对西泉眼水库进行踏访.在库区两个出入口均有管理人员把守.并设卡收费.一名管理人员称,这里是风景旅游区,要进入每人必须交10元门票钱,记者一路交了40元门票,给了两张20元的正规票据,另一路交了180元,没有得到正规票据.据悉<<哈市西泉眼水库保护区条例>>于1997年实施,主要是保护该地的水资源和森林资源.可是不知什么时候起,这里成了旅游胜地不但市民经常驾车前来度假,各种旅行社也将其开发为旅游线路,水库虽然没有挂起风景旅游区的标志,管理者却大力发展起这项事业.西泉眼水库是阿什河上游的第一座控制性水利工程,具有防洪.灌溉.除涝.养鱼等功能,总面积达40.86平方公里,总库容4.78立方米.记者了解到,该水库鱼类资源相当丰富.但滥捕也颇为严重,在几个宾馆的厨房,很多从被呗头的花鲢鱼头长宽都在20厘米以上.库区一类和二类保护区内还修建了大量度假建筑,距离闸区不远有一排小红楼,据当地人介绍,小红楼在水库开放不久就建了,来此度假者非常多,生活垃圾和污水都排到了水库及库区地下.记者在此看到,岸边还漂着饮料盒和缩料袋.林边也有未熄灭的烟头,一个偏僻处还堆着粪便.生态旅游地的诸多收入障碍必然导致分配障碍,造成各利益主体间的矛盾.任何一方利益得不到保障都会带来负面影响,对经营者服务者分配不足会导致决策不合规范,服务质量下降,欺诈宰客行为增加,败坏旅游地的形象等,对景区分配不足会造成资源环境保护得不到物质保障,进一步的开发建设无法实施,社区居民参与分配不足,旅游地达不到预期的经济发展的目标,而旅游者进入旅游地对自然人文生态的干扰,造成居民与旅游者之间的矛盾纠纷增加,此外,由于生态旅游地居民生活水平低,可能出现伐木,偷猎等现象,造成对旅游资源环境的压力.在学习期间使我认识到旅游业对地区及至国家的重要性,补充了理论知识的局限性,提高了实际的业务能力,对旅行社这一行业有了更深入的体会.实习体会 一.加强旅游知识产权的改革.我特别留意报纸杂志上旅行社打出的广告,我发现旅行社虽各异,但各旅行社所列出的旅游路线都几乎相同,在行程用餐住宿,交通等各方面大同小异.因为旅行社产品的单一相同,导致各旅行社大打价格战,各旅行社都尽量压低一条线路的价格,这必然会导致服务质量的下降,而旅行社又不愿去开发新的旅游路线,旅游产品,因为一条新的旅游路线的开发需要大量的人力物力财力.花费成本很大.而且新的线路开发出去以后很快会被其他旅行社抄袭使用,这样会使旅行社的竞争力减弱,所以加强旅游产权势在必行,还不光是保护旅行社的权利,更是为了广大消费者能体现新的惊喜.二.导游人员服务质量下降.导游人员中,他们的带团经验都非常丰富,平均来说都有2.3年的工作经验,他们的学历相对于其他地方来说学历算是高的,都有导游证,但全是初级.中高级导游人员没有,都为中文导游对外语人才缺乏,这些导游基本工资较少,一般赚钱多少与出团次数挂钩团多赚的也多.三.旅游时间的季节性.旅行社行业的季节性特点是由旅游市场上的旅游需求的季节性所形成的,造成旅游需求的季节性变化的原因主要是小旅游目的地的自然气候条件,旅游活动受自然气候条件的影响较大.一般来说.气候适宜的季节有利于吸引大量的休闲旅游者前来观光.度假.而严寒酷暑等恶劣气候则不利于旅游者的旅游活动.(2)旅游客源地的休假制度.充足的闲暇时间是旅游活动的前提条件之一.石节假日期间,人们外出旅游的时间成本较小,而在平时,人们外出旅游的时间成本则较小.旅游需求的旺季和淡季就是在以上两个因素的共同作用下产生的.旅游需求的季节性使旅行社行业的经营活动呈现出明星的淡季和旺季的差年.由于旅行社行业的供给在短期内为刚性,而旅游市场上的旅游需求的弹性却很大,从而导致在旅游旺季时,旅行社受接待的限制,面对蜂拥而至的旅游者却往往只能满足其中一部分人的需求,无法接待更多的旅游者,从而失去赢得等多收入的机会,相反,到了旅游淡季,随着前来的旅游者人数锐减,又造成旅行社接待能力的闲置和各种旅游资源的浪费.关于旅行社发展的几点思考.全国旅游及旅行行业最具领导地位的论坛组织-----世界旅游及旅行理事会积中国未来10年旅游及旅行行业前景十分乐观,预计到2013年旅游及旅行业年增长率为10.9%旅游业在促进中国经济和社会发展方面有着巨大的经济潜力.2013年中国旅游业对gdp的贡献为8400余亿元人民币.据中国旅游局预测,2020年全国旅游业总收入33000亿元人民币,相当于国内总产值的8%,真正成为国民经济的支柱产业,虽然中国旅行社有着美好的前景,但是中国旅行社的现状并不客观.这主要表现在我国旅行社的业务范围目窄,多为经营团队旅游,观光旅游来充分挖掘市场潜力,国际旅行社的自主能力差,其国际业务多为接待外国旅行社发来的团队,而且虽然旅行社的数量很多,但是却表现出散而弱的现象.以下是我在看的一些材料后,对于中国旅行社的一些想法,首先是完成旅行社在市场中的定位,从而更实际的认清现状与前景然后根据定位确定旅行社发展的主要客源,根据客源的特点创立具有代表性的品牌.巩固旅行社的核心产品的位置,当品牌开始生效后,逐步有规划的拓展旅行社的业务范围,在这一过程中决定成败有如下几个方面的影响因素:网络化的科学技术和现代化的科学的管理方法 1.市场定位.对市场进行分析调查,认清旅行社在旅游市场中的位置,中国旅游业从80年代兴起,随着经济的发展,旅行社也在不断的向专业化的方向发展,虽然我们完成了开拓阶段,但是如何能够使中国的旅行社在世界崛起,仍然处于一个发展探索阶段,尤其是加入了世界贸易之后中国旅行社更是面临了空前的机遇和挑战.2.机遇.加入世界贸易组织后,中国的旅行社业也逐渐认清了自身与世界水平的差距因此有助于推动旅行社加快了适应服务贸易的国际化,汲取国际旅游市场在管理等方面的先进经验,从而改善中国旅行社中的一些禁锢的理念增加我国旅行社的竞争力,借鉴国外一些现代信息技术,他为中国的旅行社开辟了一个前景美好的国际市场,这样就可以增加来华人数增强旅游经济的效益.3.挑战 对方旅行社的介入,给中国旅行社带来了很大的压力,使得中国的一些中极旅行社在激烈的竞争中失败后难在崛起,对方旅行社在经营管理方式上的丰富经验是其拥有了很强的应变能力,对方合资旅行社的数量,会导致行业竟争进一步加剧,客源市场竞争,营销网络,人才的激烈竞争,外企的优厚待遇,导致人才流失现象,中国信息技术及互联网技术的弱势,使得中国在旅游市场上的竞争力显得较弱.[南京教育旅行社实习报告(共2篇)]篇一：旅行社实习报告

旅行社导游实习报告

11t3班42号 摘要：本次实习是本着学习工作方法，累计工作经验，实现把理论转化为实践，把知识转化为能力的初衷来进行的。在一年的实习过程中，本人都是以之前学习的专业知识作为指导工作的基础，在工作的进行当中把实际与知识之间的关系转换，从而达到锻炼自我，提升能力的目的。通过学习同事的工作方法和自身思考创新出属于自己的工作方法以及技巧，让实习得到不少收获。

关键词： 公司概况； 发现的问题； 实习收获； 实习体会

一、前言 实习地点：山东旅行社

实习目的：通过这次实习对旅行社的具体营运与操作.管理等方面有了了解,丰富

社会实践经验。

实习时间：2013年5月7日—2014年3月19日

山东旅行社总体介绍

山东旅行社国际旅游有限公司，前身为山东省旅游局直属的国际旅行社———山东旅行社，成立于1985年。公司于2006年7月改制为股份制有限公司，是组织中国公民出境旅游的特许单位，是山东省旅游行业的骨干企业,年外联和接待数以万计的来自国内，港、澳、台地区以及海外十多个国家的游客。

二、实习中发现的问题

作为一名合格的导游，必须对自己的工作认真负责。这段时间的旅行社实习,对我来说受益匪浅，这次实习也让我发现书本上的知识与实际问题的差距，对旅行 社这一行业有了更深的体会。在旅游业这样的服务性行业所需要的人才 不仅是要有一定的专业知识，还需要你懂得如何为人处事和接人待物，以及对旅行社顾客的耐心以及责任心。着实更为重要的在实际的过程中我才[南京教育旅行社实习报告(共2篇)]真正发现自己学识 的浅薄，经验的缺乏，我感觉在学校学到的理论知识和自己在工作中实践其实并不是一个概念，我想这也是学校之所以让我们在最后一个学期 实习的原因，让我们进一步的巩固和理解课堂所学知识，培养和提高学生的能力，理论联系实际，我认为实践环节重要的是理论联系实际，提高了我们观察问题，分析问题和解决问题的能力，培养在校大学生在社会中的生存及能力，在实习期间所学习到的社会经验和团队精神将会使我终身受益。

（一）实习期间我了解到以下几点：

1、了解旅游地的内外交通线路、旅游地的环境保护等。

2.了解旅行社的服务规程及管理要领。

3.了解旅行社的性质，经营业务与管理模式。旅行社是为人们旅行提供服务的专门机构。旅游活动的发展是旅行社得以生产和发展的前提条件，从行业性质来看，旅行社属于服务业。为旅游者提供食、住、行、游、购、娱的六方面服务。从

20世纪20年代我国

1.市场定位：对市场进行分析调查，认清旅行社在旅游市场中的位置，中国旅游业从80年代兴起，随着经济的发展，旅行社也在不断的向专业化的方向发展，虽 然我们完成了开拓阶段，但是如何能够使中国的旅行社在世界崛起，仍然处于一个发展探索阶段，尤其是加入了世界贸易之后中国旅行社更是面临了空前的机遇和挑战。

2.机遇：加入世界贸易组织后，中国的旅行社业也逐渐认清了自身与世界水平的差距因此有助于推动旅行社加快了适应服务贸易的国际化，汲取国际旅游市场在管 理等方面的先进经验，从而改善中国旅行社中的一些禁锢的理念增加我国旅行社的竞争力，借鉴国外一些现代信息技术，他为中国的旅行社开辟了一个前景美好的国际市场，这样就可以增加来华人数增强旅游经济的效益.。3.挑战：对方旅行社的介入，给中国旅行社带来了很大的压力，使得中国的一些中级旅行社在激烈的竞争中失败后难在崛起，对方旅行社在经营管理方式上的丰富 经验使其拥有了很强的应变能力，对方合资旅行社的数量，会导致行业竟争进一步加剧，客源市场竞争，营销网络，人才的激烈竞争，外企的优厚待遇，导致人才流 失现象，中国信息技术及互联网技术的弱势，使得中国在旅游市场上的竞争力显得较弱。

三、实习体会

（一）导游人员服务质量下降

导游人员中，他们的带团经验都非常丰富，平均来说都有2.3年的工作经验。他们的学历相对于其他地方来说学历算是高的，都有导 游证，但全是初级.中高级导游人员没有，都为中文导游，外语人才缺乏，这些导游基本工资较少，一般赚钱多少与出团次数挂钩团多赚的也多。

（二）旅游时间的季节性

1、旅行社行业的季节性特点是由旅游市场上的旅游需求的季节性所形成的，造成旅游需求的季节性变化的原因主要是小旅游目的地的自然气候条件，旅游活动受 自然气候条件的影响较大。一般来说，气候适宜的季节有利于吸引大量的休闲旅游者前来观光、度假，而严寒酷暑等恶劣气候则不利于旅游者的旅游活动。

2、旅游客源地的休假制度。充足的闲暇时间是旅游活动的前提条件之一，节假日期间。人们外出旅游的时间成本较小，而在平时，人们外出旅游的时间成本则较 小。旅游需求的旺季和淡季就是在以上两个因素的共同作用下产生的。旅游需求的季节性使旅行社行业的经营活动呈现出明星的淡季和旺季的差别，由于旅行社行业的供给在短期内为刚性，而旅游市场上的旅游需求的弹性却很大，从 而导致在旅游旺季时，旅行社受接待的限制，面对蜂拥而至的旅游者却往往只能满足其中一部分人的需求，无法接待的旅游者，从而失去赢得收入的机会，相反，到 了旅游淡季，随着前来的旅游者人数锐减，又造成旅行社接待能力的闲置和

各种旅游资源的浪费。

在实习期间使我认识到旅游业对地区及至国家的重要性，补充了理论知识的局限性，提高了实际的业务能力，对旅行社这一行业有了更深入的体会。

四、总结 1.交际能力

善于与他人交往是旅行社专业服务人员应具备的首要能力，专业服务人员必须懂得怎样与顾客接触，建立和维持关系，学会倾听别人的意见，表达自己的想法，能够区别不同性格、不同场合、不同年龄、不同文化背景的人应采取的交往方式，有正确的服务意识和服务态度，才能为顾客提供优质的服务。

2.合作能力

旅行社服务工作不像某些物质生产那样工序分明，无论是前台还是后台的服务人员，都必须与上司、下属、同事、顾客、供应商等进行合作。专业服务人员应有全局的观念，较强的协调、沟通意识，学会与供应商协商，与同事合作，充分发挥不同角色的作用，利用现有各种因素，为顾客提供满意的服务，真正发挥旅行社的纽带、中介作用。

3.学习能力

旅行社专业服务人员为顾客提供服务的过程，也是一个学习的过程。服务人员必须根据顾客的具体需要确立服务方式。服务人员越了解顾客的期望，就越能为顾客提供优质服务。市场需求的不断变化，要求旅游服务人员应有不断学习新知识、新技能的能力，有较强的适应性。

4.教育、说服能力

在旅游服务过程中，顾客往往必须参与服务过程，配合服务人员的工作，因此，顾客在消费过程中，学习必要的知识和技能。然而，不少顾客，特别是篇二：旅行社实习报告

旅行社实习报告

2015年我在顺安旅行社进行了为期两个月的实习活动，在实习期间，我主要以旅游市场调研和办公室文秘类工作为主。在这两个月的实习工作中,我得以亲身体验社会,学到了很多在课堂上学不到的知识，并获得把课堂教学的理论知识与社会实际实践相结合的机会.通过这次实习，我对旅行社的经营、管理及组织结构有了初步的了解，在实践中使我认识到旅游业的一些基本情况，以及其对地区乃至国家经济发展的重要性，并补充了自己有限的理论知识，提高了实际的操作能力。

一、实习单位简介

威海顺安国际旅行社成立于2005年，是经山东省旅游局审核批准成立，在工商主管部门登记注册，足额交纳质量保证金按照现代企业形式组建的股份制企业。拥有经验丰富、业务精良、高素质的专业导游队伍和敬业爱岗的企业管理人员。承办个人及团体旅游服务，休闲度假、商务考察、会议参观接待；订房、订车、订票等各项旅游服务。

公司拥有一支职业道德良好、业务水平高的业务策划人员及训练有素、熟练各种语言、服务水平高的专业带有队伍，数名导游历年来被评为“山东十佳导游”称号。公司秉承“宾客至上，信誉

二、实习主要目的

在顺安学习生活了四年，对山东省也有个一个大概的了解。山东省作为一个岛屿，四面环海，气候怡人，具有得天独厚的旅游资源，山东省的旅游业发展前景非常的美好。我学的是市场营销专业，平日里上课很少涉及旅游方面的知识，出于对海南旅游发展前景的看好，我平时经常看些有关旅游方面的书。旅行社作为旅游业的承载者，具有极其重要的战略意义。所以，这次毕业实习单位我选择旅行社，希望通过社会实践，能对海南旅游业有更进一步实质性的了解。同时，在实习过程中注意培养自己的自学能力、动手能力、理解能力、为人处事能力以及思维能力等。进一步巩固和理解在课堂及书本上所学的知识，培养和提高理论联系实际的能力，更好的为建设社会主义伟大事业而奋斗。

三、实习内容及收获(一)办公室文秘类工作

由于

经过一个月基础性的工作后,我与公司同事和领导进行了相互了解,彼此间建立了一定的信任感和亲近感,并且使我学会了一定的社会交际,提高了自己为人处事的能力.(二)旅游市场调研

随着市场经济的不断发展,市场营销学正不断地向旅游行业渗入,现已形成了旅游市场营销学,并逐渐地完善.市场调研作为市场营销的一部分,有着最为基础和重要的意义.在公司实习期间，我有幸得到了一次实践性地市场调研活动，真是兴奋之极。在学校里，经常听老师讲些有关市场营销和市场调研的理论知识，偶尔有些实验性地模拟调研，但从没有过如此正式地社会调研。对我来说，这次[南京教育旅行社实习报告(共2篇)]绝对是一个把四年来所学的理论知识与社会实践相结合的绝佳机会，所以我本人非常的慎重与认真。

在做市场调研的整个过程中，我表现得相当活跃与积极。调研前期进行了调查问卷设计，以及调研对象分析，很多观点还得到了上级和同事的认可与赞许。市场调研中期，也就是正式有对象性的社会调查，我和同事们以小组的形式进行，按区域分配，我所在的小组负责海甸岛一块。我们接到任务后，我提议以街区为单位，每人负责一部分，分头行事，完成后到kfc集合，这样可以有效利用人员，在最短的时间内完成任务，同事们都表示同意。于是，充满激情、汗水、劳累与期望的一天就这样的开始了。回到公司，我们进行问卷统计与分析后，把结果交给了负责人。领导看了市场分析后对我们赞扬了一翻，晚上还请大家去happy。

经过此次调研活动，我对山东旅游市场有了更进一步的认识了解，特别是顾客这一块，也对自己有了更深的认识，发现了许多不足之处，需要更努力地不断学习提高。

四、对顺安旅行社发展的一些想法及建议

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