中国人寿保险前台分析

第一篇：中国人寿保险前台分析

中国人寿保险前台分析

中国人寿保险（集团）公司属国家大型金融保险企业，公司及其子公司构成我国最大的国有金融保险集团。业务涵盖寿险、财产险、养老险、资产管理、海外业务、电子商务等多领域。

下面从三个方面来分析中国人寿的前台设置，分别是销售渠道，客户以及产品自身。

一、中国人寿保险的销售渠道主要分为三种：个人营销，银邮代理，团体直销业务。

（1）个人营销

主要指公司广泛招募、培训代理销售人员，然后由其通过血缘销售、转介绍、陌生拜访等方式向客户销售公司产品。

公司的个人营销业务主要是10年期及以上的长期储蓄型或保障型业务，能够体现行业核心优势和发展趋势，同时也是公司最大的费用和利润来源。

（2）银邮代理

银邮代理主要是通过银行、邮政网点销售保险产品。

面对日益下滑的市场份额，公司曾大力发展过银保业务，以稳住市场占有率，但受银保市场发展不规范及外部环境变化影响，公司的银保发展策略也进行了适时调整，逐渐减缓了银保业务发展速度，加大期缴业务的发展力度，力图改变以夏交为主的业务结构。（3）团体直销业务

团体直销业务主要针对企业客户，业务拓展主要依靠公司的品牌及公关能力。

目前主要是销售人员的直销以及参加大单位的招标会、邀请客户参加业务启动大会、与当地政府及企业合作等方式销售。同时开始建立自己的直销队伍，加大此项业务的发展力度。

随着保险意识的普及，越来越多的企业运用保险手段来转移公司的经营和管理风险。如通过向职员提供保险这种福利，增加公司的凝聚力。中国人寿保险公司应充分利用团体业务营销的先天优势，积极拓展合作新领域，开发针对企业客户的新险种，开办各种团体保险，如企业年金、企业团体健康险、农民工意外伤害险等。

总的来说：个险营销主要依靠个险代理人实施，它面对的客户群最为广泛，客户需求主要通过代理人来辨识和发掘，所配套的产品基本是保险公司为社会一般客户所设计的保险产品。因此，这一业务渠道需要公司大力提高代理人素质，使之更好发掘客户需求，准确传达投保信息，方能有效满足客户需求。银保营销主要通过银行渠道实现，目标客户主要是容易被保险代理人忽视的中等收入阶层，保险产品仅需进行简单核保，内容通俗易懂，缴费方式简单，易于销售。且银行保险产品往往与银行的信用卡、存贷款等传统业务紧密相连，客户需求较易发现和满足。团险营销，顾名思义，即针对团体客户而言。它主要由公司的正式业务人员实施，面对的客户群体主要以企、事业单位为主，销售人员素质较高，投保单位实力较强，多以“一对一”式的个性营销方案为主，客户需求最易发现。

二、客户方面

在客户服务方面主要策略是：加强与客户的联系。加快承保、保全、理赔等业务的处理时效，积极开通网上服务功能，不断利用技术手段为客户提供便利的服务。

（1）为个人客户提供全方位的理财服务。要通过加强培训全面提高营销员的业务技能，以培养保险专才为基础，打造金融通才。在展业过程中，为客户资金进行全面规划和合理分配，和谐开发客户资源。通过保险产品与银行产品的融合，实现银行与保险公司之间客户资料的共享，共同开发新的理财产品，建立共享的产品库，为个人客户提供更好的全方位理财服务。

（2）延长银行业务链，开办与银行主业相关的保险业务。例如，在为客户办理住房贷款和汽车贷款时，可以提供相关保险业务，通过减少银行的风险提高银行销售的动力;可以在为企业办理汇兑业务、企业贷款时，提供相关的旅行或运输保险、企业年金业务等。

（3)为团体客户提供全面保险保障计划。随着保险意识的普及，越来越多的企业运用保险手段来转移公司的经营和管理风险。如通过向职员提供保险这种福利，增加公司的凝聚力。中国人寿保险公司应充分利用团体业务营销的先天优势，积极拓展合作新领域，开发针对企业客户的新险种，开办各种团体保险，如企业年金、企业团体健康险、农民工意外伤害险等。

三、产品方面 策略：加大品牌形象营造和宣传的力度，根据自身情况及历史重任提出了“主业特强、适度多元”的发展战略和打造国际顶级金融保险集团的奋斗目标。

公司主推的“康宁”系列保险是传统保障型保险市场上的“大品牌”。同时，公司一直专注于分红保险的研发和推广，产品收益率高，赢得社会的广泛认同和赞誉。资本市场的不断调整和会计准则2号解释的实施使得分红险的独特优势更加凸现。

目前中国人寿保险公司拥有五条产品线，即普通寿险产品线、意外伤害保险产品线、健康产品线、年金保险产品线、理财保险产品线，可以说相对健全，但综合前述分析可以发现其产品结构不尽合理，产品定位不够明确。可以采取以下应对措施:一是充分发挥集团寿险、产险、养老险业务齐全的优势，为客户提供全面的保险解决方案。二是针对全省农村人口和公司农村业务量大的实际，以市场为导向，研究分析农村市场需求和特点，开发低保额、低保费、投保和理赔便利的险种。三是从便于销售和宣传的角度出发，改造公司产品管理和业务承保系统，扩展产品功能，使一个险种同时具有多项保障功能，如一张保单保全家，提供多样化选择，朝多功能综合保障的方向发展。四是在以产品品种全面吸引消费者的同时，针对有潜力的单一客户，设计从出生到死亡、从婴儿到老年的险种系列，为其提供周全的寿险保障计划。五是在“市场细分”的基础上，实施产品包装策略，吸引客户选择，形成区别于其他寿险公司的独特产品形象。

第二篇：中国人寿保险财务分析

财务报表分析

中国人寿保险（集团）公司

一、财务分析基础工作

（1）研究目的：

本次分析以中国人寿保险（集团）公司为例，以公司披露的年报为基础，在搜集相关资料，查阅并借鉴各种有关分析方法的基础上完成。本文在对企业战略分析，会计分析，财务能力分析的基础上,结合相关信息,将企业财务状况质量分析与企业管理透视有机地结合起来,从企业财务状况质量分析入手,剖析企业管理质量,从而最终得出企业的管理效率与管理能力的评价，对公司利益相关者掌握公司基本情况，深入了解公司治理现状，做出正确的投资，经营决策提供一定的帮助。（2）研究思路：

①本文从公司基本资料搜集出发，在全面、完整的掌握公司的各项基本情况，包括公司组织架构、发展战略、合作战略、业务状况与风险管理等各个方面的基础上，对公司进行战略分析、会计分析以及财务能力分析。

②战略分析包括对企业的内部环境的分析，与外部环境的分析。其中内部环境分析本文仅仅对企业微观环境进行分析，采用价值链分析法。外部环境分析包括中观分析与宏观分析，中观分析采用PEST分析法，宏观分析采用五力模型分析法。

③完成战略分析后，本文将进行会计分析，重点对中国人寿保险（集团）公司2013-2015年年报披露的资产负债表、利润表以及现金流量表进行分析，采用水平分析、垂直分析、项目分析、趋势分析的方法，其中，利润表另外进行一项分部分析。

④分析工作将对公司财务能力进行分析，包括单项财务能力分析与整体财务能力分析，单项财务能力分析又主要针对公司偿债能力、营运能力、盈利能力、发展能力进行分析。

⑤最后对公司治理情况进行综合评价，找到公司治理方面存在的问题以及提出相关建议，得出分析工作的最总结论。

（3）中国人寿保险（集团）公司基本情况介绍：

中国人寿保险公司前身是1949年成立的原中国人民保险公司，1996年中国人寿保险公司成立，承继原中国人民保险公司所有人身险业务，2012年纳入中央管理，隶属于国务院，副部级央企，财政部100%持股。

公司秉承“双成”理念，即“成己为人，成人达己”，体现了中国人寿作为大型央企坚持承担社会责任，拥有一定的企业文化。

2015 年，集团合并营业收入突破 6,000 亿元，公司资产规模不断扩大，品牌价值持续提高。截至 2015 年末，集团合并总资产达到30,279.80 亿元，2015 年品牌价值高达 1,822.72 亿元。中国人寿推行集团化发展战略，已经从单一的寿险公司发展到业务涵盖寿险、财险、企业年金、海外业务、资产管理、公募基金、实业投资、电子商务等多个领域的保险集团，同时通过战略参股的方式进入银行、证券、信托、期货、地产等行业，金融保险集团布局初步形成，涉足各个金融领域，风险控制能力日渐增强，公司业务也从境内拓展到境外，在香港、澳门、新加坡皆有布局，肩负着国家重要战略任务。

公司主要经营寿险业务，财险业务，年金业务与资产管理四大业务板块，其中寿险境内业务实现原保险保费收入 3753.01 亿元，海外公司实现业务收入 400.78 亿港元，中国人寿保险股份有限公司（寿险公司）保持对于全行业的绝对领先优势，继续占据第一位。

财险公司保费收入达到 503.69 亿元，位于全行业第四位。

养老险公司累计管理资产规模突破 3000 亿元，达到 3154 亿元（含养老保障产品）。其中，企业年金受托管理资产规模 1716 亿元，居行业第一；投资管理资产规模 1105 亿元，居行业第三；账户管理数 140 万户，居专业养老保险公司首位，集团合并投资资产约为 2.89万亿元，实现收益率 6.61%。

中国人寿保险（集团）公司主要子公司、参股公司包括：中国人寿资产管理有限公司，集团公司持有其60%股份、中国人寿养老保险有限公司，集团公司持股70.74%；资产管理子公司持股3.53%、中国人寿财产保险股份有限公司，集团公司持股40%.除了上述三家外，中国人寿还拥有中国人寿保险股份有限公司、中国人寿电子商务有限公司、中国人寿保险（海外）股份有限公司、国寿投资控股有限公司、保险职业学院等共8家直属机构。

总的来说，中国人寿保险（集团）公司作为大型央企，资产规模十分庞大，业务范围也非常广泛，同时“国字号”背景也为国寿的发展提供了良好的政治环境，但是，“船大难掉头”，作为庞大的金融保险集团，中国人寿势必要面临着巨大的环境风险与自身发展的决策风险，以及企业臃肿带来的一系列问题，接下来，我们通过宏观中观与微观环境的分析，对企业进行战略分析。

二、战略分析

（一）微观分析（价值链模型分析法）：

价值链分析是由迈克尔·波特提出，旨在寻求确定企业的竞争优势，把企业活动进行分解，通过考虑这些单个的活动本身及其相互之间的关系来确定企业的竞争优势。

保险公司的价值链包含以下因素：产品的开发、营销、承保、理赔、客户服务、投资、人力资源管理、财务管理、IT运营管理、行政品牌管理等等。其中，保险活动的基本活动有：产品开发、市场销售、渠道开拓与维护（即承保与理赔）、客户服务、投资管理。辅助活动主要有：人力资源、计划财务管理、IT运营管理、行政品牌管理。

基于价值链我们明确了营销保险行业的两大类16项因素，一项是反映保险公司“资源与结构”的8项因素：资本实力、法人治理结构、员工素质与能力、薪酬与激励机制、公司品牌、公司文化、信息化程度和财务稳健性。另一类是反映保险公司“运营能力”的8项因素：产品创新能力、产品定价能力、产品营销能力、客户服务能力、业务风险控制能力、管理费用控制能力、再保险安排能力和资金运用能力。

（1）资源与结构

①资本实力：保险行业是资本密集型产业，资本对于企业的发展尤为重要，一方面资本的增加意味着公司的偿付能力增加，公司的保障能力更强，另一方面，资产增加意味着投保人更多，风险更加分散。国寿资本总量全行业第一，在此方面占据了绝对优势。

②法人治理结构：公司治理结构是现代企业制度的核心。国寿作为老牌保险公司经历了二十年的发展，公司治理结构已经相当完善，但是，作为国企，难免会有国企所普遍具有的一些问题，例如，作为财政部100%控股企业，主要领导由中央任免，这就难以避免的成为家族控制主导型治理模式，从而存在一定的弊端，应注意分析相关方面的问题，从而推进改革。

③员工素质与能力：国寿目前校园招聘最低要求都是大学毕业生，集团总部以及各分公司总部都要求硕士学历。社会招聘也会招聘具有丰富经验的社会经验，总的来说，国寿的人才队伍目前素质比较高，国寿的丰厚的激励制度也吸引着各种人才加入国寿的大旗下。

④薪酬与激励机制： ⑤公司品牌 ⑥公司文化 ⑦信息化程度 ⑧财务稳健性（2）运营能力 ①产品创新能力 ②产品定价能力 ③产品营销能力 ④客户服务能力 ⑤业务风险控制能力 ⑥管理费用控制能力 ⑦再保险安排能力 ⑧资金运用能力。

（二）中观分析（PEST分析法）

（1）法律政治环境：目前我国政治稳定，法律体系较为完善，中国人寿作为财政部控股央企政治背景强大，并且作为保险业龙头企业承担了大量的政策性任务，这些因素都使得中国人寿相对于四大副部级国有保险企业之外的众多保险公司具有得天独厚的政治优势。其次，国家近年推出《保险法》、《关于加快现代保险业发展的若干意见》都对于保险行业的规范发展起到了相 当的促进作用，体现了国家促进保险业快速发展的决心，无论从哪个方面来说，中国人寿在政治法律环境中都占据优势，同时，国寿多年来一直保持高速发展也印证了国寿作为中国保险业的核心企业之一，受到国家的大力支持，并且，这一趋势在可以遇见的时期仍然不会改变。同时，也要看到不利的一面，国企改革加速推进，改革是一个摸着石头过河的试错的过程，这就在一定程度上增加了国寿的政治风险，也必将暴露国企（包括国寿）的一些问题。最后，国家近年来推进了社会保险水平的提高，社会保险无论从覆盖范围还是从保障程度都对有了大幅度提升，一方面社会保障的改善会导致人们都商业保险需求的降低，二者在功能上的重叠会造成“社进商退”，另一方面，随着社会保险的提升，人们对商业保险得多样化需求增加，保险意识的觉醒，都会对保险业的发展产生促进作用。（2）经济环境：2015年全国GDP 增速为6.9%，虽然横向来说仍然处于高位，同其他国家相比仍然是较快的增长，但纵向对比，创25年来新低，经济下行压力加大，因此，从全国大环境来看，经济环境不如从前，新常态下经济发展速度下降。然而具体到各个行业，新常态实际上是经济结构调整的过程，2014年８月,« 关于加快发展现代保险服务业的若干意见»出台,保险业首次明确定位为“现代服务业发展的重点”,明确了保险业的市场地位。目前淘汰的大多都是落后产能，相反，高新技术企业，金融业等高附加值产业在国家的大力扶植下都呈现出强劲的发展势头，国寿在15年逆势而上，完成高速增长也印证了这一点。但是，不利的因素在于，金融业与实体经济挂钩，当实体经济发展不利，资金流动困难的时候，很难再有闲置资金投资于保险，这对保险业来说是一个不利的消息。再具体分析保险行业，从根本上说，经济增长才是保险行业发展，保险产品结构升级的源泉，一方面，经济越发展，经济风险也就越大，从而对保险行业的需求也就更加旺盛，另一方面，经济的发展，社会主体的可支配收入才能增加，才会有充足的财力购买保险产品，总体来说，保险行业受经济环境的影响非常大，目前保险业还是处于比较良好的经济环境之中，保险行业作为新兴行业，呈现出较高的发展势头。

（3）社会文化环境：我国作为人口大国，人口基数大，据统计预测，2020年以前，人口都会保持增长的趋势，同时人口老龄化加速，老龄化社会已经来临，并且目前生育率持续走低，未来社会老龄化必将非常严重，这为寿险业务以及养老险业务提供了广阔的空间，其次，我国生产事故与自然灾害频发，并且在短期内这种局面不会够大的改变，因此，财险市场仍然具有非常大的市场。最后，居民恩格尔系数的下降，人们消费结构的升级，让居民将更多的收入投入到保险等高端消费领域，近年来，人们保险意识的觉醒，保险宣传力度的增强，保险从业人员素质的提高，保险行业的规范，保险公司承担的社会责任以及国家对于保险的重视都在社会上促成了良好的保险氛围。人们过去拥有的保险无用观念正在朝向保险理财观念或者保险保平安观念转变，总的来说，社会文化环境的确在发生着变化，并且是朝向良好的方向发展。

（4）技术因素：总的来说，技术因素对保险行业的影响有限，保险业并非技术密集型产业，但是IT技术引入保险行业，特别是手机，PC客户端的应用以及电子商务的引进，都在客户服务的便捷性上有大的提升，同时，保险行业的创新，保险产品的开发升级也都使得保险行业顺应了技术发展的趋势，技术的不断发展，将使寿险企业控制风险的能力显著增强。保险公司实行后援集中，建立共享服务平台将成为业界趋势；远程客户身份鉴定，对投保标的动态监控，实时和远程在线客户服务等，将对保险公司的承保、核保和理赔产生深远影响。新技术的发展会使人们的消费习惯、行为方式等发生变化，同时会带来新的交易方式、销售手段。电子商务、网络营销等直复式销售模式将逐步成为保险公司重要销售模式

宏观分析（五力模型分析法）

五力模型是由迈克尔·波特提出，它认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力以及现有企业的竞争战略决策。五种力量分别为同行业内现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力。然而各个行业有其独特的规律，根据保险市场的实际情况，影响保险行业竞争状态的五力主要包括：新进入者的威胁、替代品的威胁、投保人和索赔人的议价能力、现有保险公司之间的竞争、行业协会的协调能力。

保险行业竞争状态五力

（1）新进入者的威胁：主要体现在行业壁垒与现有公司对于新进行业的反映，保险行业有其市场准入政策，当前，我国保险市场的准入机制已经基本建立。2013 年 4 月实施的《保险公司分支机构市场准入管理办法》，共六章 35 条，统一规定了保险公司分支机构的筹建条件、开业标准、设立程序、材料报送等内容。目前到保监会排队申请牌照的公司近200家,表明社会资本对保险业的发展前景充满信心。但保险业关系到国家金融资源的分配和金融安全,因此保监会对保险市场准入比较慎重。保监会在牌照审批上坚持把握四个原则：一是企业自身条件要过硬、二是区域化，向国家重大战略的承接区域倾斜、三是关注空白区域、四是专业化。总的来说近年来保监会批准成立的多为专业化、区域化、关注空白区域的机构，体现了保监会对于保险准入的严苛要求，加上保险行业本身作为资本密集型金融行业，筹办需要一个过程，因此，保险行业还是具有较强的行业壁垒。中国人寿作为龙头企业，暂时不会受到新进入者威胁。由于保险业尚处于发展阶段，市场远远没有饱和，因此，现有保险机构并不会放很多精力在同行业的竞争或者联合起来打压新兴机构。

（2）替代品威胁：保险产品的替代产品主要有三种，第一种为社会保险，第二种为自保公司与自保年金，第三种为金融理财产品。首先，社会保险对商业保险具有一定的冲击作用，社会保险在养老、医疗、工商、失业、生育方面的保障给受益人一定的安全感，特别是社会统筹医疗保险，使投保人的生活风险大大降低，这在一定程度上会抑制公民对于商业保险的需求，对商业保险的发展是具有一定的滞缓作用，但是，从长远来看，社会保险的完善与商业保险的发展并不冲突。第二种是自保年金，类似于合作社形式的集团内保险的出现，有些集团雇员多，以集资形式进行共同保险，基本形式为不出险得到一定的利息回报，出险获得理赔。如中国石油化工总公司办理自保基金后，行业内其他公司的一般财产保险均由自保基金承保，原由保险公司承保的项目也纷纷退保，由于此类保险替代品仅限于大型企业，所以对于保险业的冲击效果较小。第三种是金融产品的丰富，使得以理财为目的的投资者放弃保险产品选择了其他的金融产品，这也会对保险行业产生一定的竞争，特别是对那些兼具储蓄与理财的保险产品威胁较大。（3）投保人和索赔人的议价能力：投保人主要有两种，一种是个人购买者，也就是散户，此类购买者购买能力弱，议价能力较弱，购买的险种多是以保障生活质量为主，在多方比较之后，做出理性的选择。另一类购买者为团体购买者，此类购买者购买能力强，议价能力也相对较强，此类购买者在购买时多会考虑到保险公司的偿付能力，投保资产的保值能力等，反而对于价格因素考虑较少。

（4）现有保险公司之间的竞争：现有保险公司大致分为三类，第一类是大型本国保险机构，大多成立时间早，市场占有额大，比较典型的有中国人寿保险公司、太平洋保险公司。第二类为外资或合资保险公司，比较典型的有安联保险、友邦保险等，第三类为新兴保险公司，保险行业内部呈现出群雄逐鹿的竞争模式，但是，真正能对国寿产生威胁的，限于中国平安、太平洋保险、中国人保等大型保险公司，以及发展势头较好的个别合资保险公司，也就是所第一类保险企业与个别第二类保险企业，第三类保险公司难以威胁到国寿的生存与发展。国寿作为大型央企，又是行业内当之无愧的龙头企业，在于其他各个保险公司竞争中占据优势。数据显示，保费过千亿的保险公司共五家，分别是；中国人寿保险公司、中国人民保险公司、中国平安保险公司、太平洋保险公司和新华保险公司，五家保险公司牢牢占据市场的大部分份额，外资的进入并没有使得保险市场份额发生巨大的变化，而中国人寿保费较第二名中国人保高出392.37亿元，稳居第一位。同时，目前良好的状况并不能使国寿自我陶醉，虽然目前占据优势，但市场环境千变万化，外资企业先进的管理经验以及其他保险企业的狼性文化也必须使得国寿提高危机意识。居安思危。

（5）行业协会的协调能力：行业协会本应该是行业内部的自发组织，鉴于我国国情，目前保监会充当了这一角色，保监会具有相当大的管控能力，对于协调规范整个行业的有序发展起到举足轻重的作用，目前，保监会具有制定行业规章、审批企业准入与退出、审批保险产品保险条款与保险税率、监管保险公司偿付能力与市场行为、处罚不正当竞争与违规行为等一系列权利，所以说，目前，行业协会具有很强的协调能力。

公司财务分析 盈利能力 偿付能力 营运能力 成长能力

第三篇：中国人寿保险公司资产负债表分析1[定稿]

中国人寿保险公司资产负债表分析

保险公司作为自主经营、独立核算、自负盈亏的市场竞争主体，其财务管理是保险公司经营管理过程中的重要环节。通过对保险公司财务状况和经营成果的分析，可以反映保险公司经营过程的全貌，为保险公司的经营决策提供重要的财务信息。保险公司的财务管理包括保险公司的资产管理、负债管理、成本费用和利润分配管理。在此我们就中国人寿保险公司的资产负债表为例进行分析。（数据见excel的资产负债表中）

2010年对资产的纵向分析

2010年各资产所占比例

结合到EXCEL中的图表可以得出：2010年中国人寿保险公司的资产主要是由定期存款（31%）、可供出售金融资产（39%）、持有至到期投资（17%）组成。

2010年中国人寿保险公司各负债所占比例

由饼图中可知（具体数据点击资产负债表中的饼图）：寿险责任准备金在2010年的中国人寿保险公司的负债比例中所占比例最大（83%）。

2009到2010年（资产的横向比较分析）

从总资产来看，09年到10年中国人寿保险公司的资产规模不断扩大，从09年的1226257百万到1410579百万，资产增加了184322百万，增长率为15.03%。从各个项目来看，①货币资金较09年增长了32.24%，主要原因是投资资产配置及流动性管理的需要。这说明了中国人寿保险公司的支付能力和财务适应能力明显增强。从风险管理的角度看，保险公司持有货币资金是其业务正常经营、稳步发展的必要保证。保险业务具有不确定性，事故的发生不以人的意志为转移，保险事故发生后，保险赔偿必须及时足额到位，这既是保险合同的规定，也是保险公司取信于投保人的立身之本。没有一定的货币资金，保险理赔就会出现资金问题，从而影响其义务的履行。但是从效益角度看，由于货币资金是一种短期资产，收益率较低，留存的货币资金太多会造成资金闲置，失去投资机会，应向保险公司资产的增值能力，带来机会成本。所以，人身保险公司应根据自身实际情况并做好资金

预测，合理安排资金头寸（存款余额管理），确定和保持一个合理的货币资金持有数量。②交易性金融资产与09年相比较也有一定的增幅，增长了6.49%，主要原因是交易类债券规模的增加。由于交易性金融资产是现金的后备来源，具有持有时间较短、容易变现、金额经常波动、盈利与亏损难以把握等特点，流动性仅次于货币资金。所以交易性金融资产的增加也说明了人身保险公司支付能力和财务适应能力的提高，但是由于金融资产与金融市场联系密切，并且交易性金融资产按照公允价值计量，该类金融资产相关市场变量变化对其价值影响较大，其风险要大于货币资金，尤其是在证券市场尚不完善的时期。因此，交易性金融资产的增多另一方面也暗含着人身保险公司风险的增强，因此保险公司应注意防范风险，增强风险意识。

应收款项除应收分保未决赔款外，都有不同程度增长，特别是应收利息、应收分保账款、应收分保寿险责任准备金比上增长较大。对于这三项金额的异常变动应引起公司管理人员及其他财务分析人员的重视，而且还应对这三个异常项目做进一步分析，以查明是否有不合理占用之处。对于应收利息的增加应分析应收利息是否实际存在，是否有真是业务发生，记录是否完整，有无遗漏和重复，应收利息的核销手续是否恰当，按照权责发生制原则，应收利息尚未收回而作为利息收入入账后，必然使保险公司形成虚假收入和虚假利润，最终以实收资本或侵蚀保护利益垫交国家税收，挂账的利息越滚越大，它所带来的后果不仅仅是简单的寅吃卯粮，而且已构成潜在的危险，假打了金融封信。因此，应收利息金额不能偏大，对于应收利息增加 的部分我们核对，检查其增加的原因。而对于应收分保账款的增加，保险相关人员应核实其是否实际存在，是否有和应付分保款相抵消的行为，另外，还应结合其他各类应收账款明细余额，查明是否有双方同时挂账的项目，或有不属于分保业务的其他往来项。对于以上的三项应收款项的增加保险人员都应该及时催回，以免发生坏账，增加保险公司的经营风险，带来不必要的损失。

保户质押贷款从2009年的13831百万增加到了2010年的23977百万，增加了73.36%，增加的幅度较大，主要原因是保户质押贷款需求的增加。针对如此大的增长率保险公司应检查保护质押贷款是否符合相应保险合同条款规定的贷款条件、金额比例，保户质押贷款是否执行必要的审批、授权手续，是否有以保护质押贷款的形式挪用资金的现象，另外还应结合明细表对保户质押贷款预期的部分进行检查，以合适预期保户质押贷款本息和超过保单现金价值时是否按财务制度规定注销保单，并冲减保单相应的责任准备金。为了提高保险公司抵御风险的能力，从稳健角度考虑，要求计提贷款损失准备，保险公司应注意及时收回。

定期存款（其增加主要是因为公司加大了浮动率协议存款配置力

度）、可供出售金融资产（增加原因是可供出售金融资产中基金及债券资产规模增长）、持有至到期投资（主要是因为持有至到期债券资产规模的增长）、长期股权投资都有不同程度增长，说明保险公司投资趋于长期化。特别是长期股权投资由2009年的8470百万增加到2010年的20892百万，足足增加了12422百万，增长了146.66%，长期投资的增加，主要原因是公司增加对联营企业的投资以及联营企业权益增长，意味公司的投资收益预计将会增加，但高收益必然面对高风险，所以公司的投资风险也同时增加。由于长期股权投资期限长、金额大，因而对公司的财务状况影响较大。对于公司来说，进行长期股权投资意味着公司一部分资金（特别是现金）投出后在很长时间将无法收回。如果公司资金不是十分充裕或者公司缺乏足够的筹集和调度资金的能力，那么长期股权投资将会使公司长期处于资金紧张状态，甚至陷入困境。另外，由于投资时间长，期间难以预料的因素很多，因而风险也会很大。高风险必然与高收益相对应，所以，保险公司要想获得高收益，必须加强对公司各个方面的管理，认真仔细谨慎的落实公司的每一个方案，做到居安思危，有风险防范意识。投资房地产减少了41.18%，这主要受房地产市场的影响，说明公司开始注重防范风险。

独立账户资产增加了61.45%，说明公司保险产品结构发生变化，重视保险产品的投资理财功能。无形资产增幅不大，增加了9.52%，但说明保险公司已经开始培育无形资产。

2009年到2010年（负债的横向比较分析）

由资产负债表可知：2010年末与2009年末相比，负债合计增加了186868百万，增长率为18.45%，所有者权益减少了2251百万，增长率为-1.07%。负债的增加主要原因是责任准备金增加所致，其中寿险责任准备金增长24.61%，长期健康险责任准备金增长了32.95%，这意味着寿险和长期健康险业务规模增长较快，市场开拓情况良好，但同时意味着公司偿还长期债务的风险较大。所有者权益的同比下降主要原因是受资本市场波动影响，可供出售金融资产公允价值下降及上股息分配。

从各个项目来看：卖出回购金融资产款同比下降31.3%，主要原因是流动性管理的需要。卖出回购金融资产款主要是解决公司的资金来源是一种筹资行为，而且回购价一般高于卖出价，对人身保险公司来说，是一项损失，因此此项金额不宜占用过多。

预收保费、应付手续费及佣金、应付分保账款、应付职工薪酬都有所上升，公司应进一步查明原因，判读这些应付款项增加的合理性，检查公司是否存在拖欠职工薪酬、分保账款、手续费及佣金的现象。应交税费下降了90.2%，下降的幅度比较大，及时足额地缴纳税金是每个公司应尽的法定义务，所以公司应按时足额缴纳税款，不拖欠税款。截至2010年末，应付保单红利同比下降3.2%，主要原因是可供出售金融资产浮盈下降以及公司支付保单红利。应付赔付款较09年有所增长，保险公司应检查其增长的原因，如果是因为保险业务增长所致就是正常的，但是如果是拖欠保护赔款或红利就不正常了。

保户储金及投资款同比增长4.2%，主要原因是公司业务的增长。递延

所得税负债同比下降28.0%，主要原因是可供出售金融资产浮盈下降。人身保险公司归属于公司股东的股东权益为人民币2,087.10 亿元，同比下降1.1%，主要原因是受资本市场波动影响，可供出售金融资产公允价值下降及上股息分配。

2010年中国人寿保险公司的资产负债率=2010年的负债总额/2010年的资产总额=0.85资产负债率在一定程度上反映保险公司的长期偿债能力，这一比率越小，表明公司的长期偿债能力越强；如果这一比率过大，则表明公司的债务负担重，企业的资金实力不强，遇有风吹草动，公司的债务能力就缺乏保证，对投保人和被保险人不利。公司资产负债率过高，投保人和被保险人就会承担风险。2010年的人寿保险公司的资产负债率保持了比较合理的比率。

回首过往，发展犹如逆水行舟，不进则退、慢进也退，只有主动发展、快速发展，才能屹立不倒、激流勇进。放眼未来，发展机遇稍纵即逝、时来易失、赴机在速，我们只有精进不休、砥砺奋进，才能在人寿保险这条播撒爱心的航路上长风破浪，实现客户利益、股东价值、员工成长与企业发展的和谐统一。-------杨超

组员：杜蓉、陈瑜、刘静超、胡铸鑫、代昌波、李虹佼、郑春燕、杨佳庆、周彤、朱凌云

第四篇：中国人寿保险的市场营销策略分析.

人寿保险的市场营销环境分析 摘要: 随着市场经济的不断深入和完善,社会对人寿保险的需求不断增大,人寿保险发挥着越来越重要的作用。本文通过SWOT分析对中国人寿保险公司的营销环境进行分析。首先,介绍本文研究背景、意义、采用的方法和内容。其次,介绍人寿保险市场营销的现状。再次,通过与西方发达国家人寿保险的营销对比,对中国人寿保险的营销进行准确定位。最后,通过对中国人寿保险公司营销环境的优势、劣势、和威胁进行分析,提出有效的发展策略。

Abstract: With the deepening of the market economy and perfect, the increasing demand for life insurance, life insurance plays a more and more important role.In this article, through the SWOT analysis to analyze marketing environment of China life insurance company.First of all, introduced this article research background, significance, methods and contents.Secondly, introduces present situation of life insurance marketing.Once again, compared with western developed countries the life insurance marketing, accurate positioning for China's life insurance marketing.Finally, through to the China life insurance company marketing environment analysis, the strengths, weaknesses, and threats effective development strategy is put forward.关键词:保险市场营销环境;SWOT分析方法;营销优势;营销威胁;营销对策 Key words:Insurance marketing environment;The SWOT analysis method;Marketing advantage;The threat of marketing;Marketing strategies

一、研究背景、意义及内容(一研究背景和意义

金融是经济的命脉,保险业作为现代金融的三大支柱之一,具有经济补偿、资金融

通与社会管理三大功能,对于保障国家经济建设、市场发展和社会安定发挥着极其重要的作用。2006年,国务院发布了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》,简称保险“国十条”,首次从国家层面肯定了改革开放特别是党的十六大以来的保险工作,同时为我国保险业的改革发展提出了要求,指明了方向。当前,我国保险业发展已经站在一个新的历史起点上,发展潜力和空间巨大。

随着我国经济的高速发展、人民群众生活水平的不断提高和公众风险意识的不断增强,我国保险业在今后相当长的时间内还将会保持高速发展。但目前保险业发展的黄金机遇期,也出现了一些值得思考的问题:一方面社会大众的保险意识不断提高,一方面人们对保险业的不满也在不断增多;一方面主动需求保险的群体不断扩大,一方面保险公司却出现了“展业难”“增员荒”;一方面保险机构快速增加,一方面公司盈利却在不断减少,部分业务甚至出现了全行业亏损的尴尬情景。种种迹象显示,我国的保险市场己步入转型期。在这一时期,保险销售不能再依靠传统“跑马圈地”的粗放发展方式,而应主动研究市场,以正确的营销思想指导销售实践,方可实现可持续发展。因此,营销策略的选择将会直接影响到公司最终的经营结果和行业声誉,研究寿险公司的营销策略对于增强公司竞争力和行业平稳健康发展具有重要的现实意义。

(二研究内容和方法

本文运用通过SWOT分析方法对中国人寿保险公司的营销环境进行分析。首先介绍中国人寿保险公司营销业务发展现状;然后对中国人寿保险的市场营销进行准确定位;与西方发达国家的人寿保险市场营销策略进行对比之后,找出我国人寿保险在市场营销策略中存在的问题、市场转型面临的挑战与机遇等问题,分析中国人寿保险公司营销业务所处的宏观环境和微观环境,梳理其面临的机会和威胁、优势和劣势,得出中国人寿保险公司营销业务发展的相关结论。最后通过研究保险消费

者的需求和欲望,从降低消费者成本、为消费者提供便利和加强与保险消费者的沟通等方面提出营销对策和保障实施措施。

二、我国保险营销的现状和市场定位(一我国人寿保险市场营销环境现状

1、人寿保险市场还处于较高的垄断地位

1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过130家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有220余家。

2、新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求

为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,人寿保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,人寿保险产品的同构现象十分严重。

3、保险营销人员整体素质不高

由于人寿保险公司市场营销过程中,营销人员表现出来的只是简单的从事寿险销售,而没有体现较高的职业道德素质,严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则与其他金融机构相比,保险从业人员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%~ 40%。许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右的培训,即上岗推销保险。由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。

(二 我国寿险产品市场定位

我国人寿保险公司需要在对各细分市场进行评价的基础上,根据市场情况,结合自身的实力,选择其中的一个或几个子市场作为目标市场,并专门针对目标市场进行寿险产品的市场定位。市场定位的关键是要准确,就我国寿险公司来说,目前要对目标市场上的寿险产品进行定位,可从以下几方面进行:

1、质量定位

在开发一种寿险产品时,产品的质量控制在一个什么样的档次上,这叫做质量定位。寿险公司可根据目标市场上顾客的购买力、顾客的需要、竞争对手的情况,为自己的产品定位于高档、中档或低档。关键是要与竞争对手相区别,突出自己的优势。

2、功能定位

寿险产品是定位在单一功能还是定位在多功能,这也是值得寿险公司仔细考虑的问题。定位于单一功能,则费率低,成本少,但不能适应消费者多方面的需要;定位于多功能,则成本会相应地提高,寿险产品的费率自然也高,然而能够满足消费者很多方面需要。定位于多功能与定位于单一功能,各有各的妙处,就看寿险公司自身的发展需要了。

3、费率定位

寿险公司可根据市场与自身实际情况,把费率定在高档、中档或低档。

4、服务定位

突出服务方面的优势,如果能提供消费者期望之外的服务更好。

5、心理定位。

让消费者感到购买某种寿险产品是一种心理的满足,如优越感、自我价值的实现等无形的心理感觉状态。

三、西方发达国家保险市场营销环境及策略研究(一美国保险市场营销模式

在美国保险市场上,保险销售渠道既有直销,又有通过代理人和经纪人展开的销售。但是,代理制是美国保险公司取得业务来源最重要的渠道,保险代理人是整个保险市场 的中心角色。

从20世纪80年代到90年代,许多有影响力的美国保险公司推崇一司专属的销售形式,但近年来美国一司专属的营销形式又向总代理人制转变并有所突破。总代理人制通常由寿险公司委托,通过协议指定其总管一个地区的业务,办理特定地区的寿险业务,并

负责招收、培训和提拔新的代理人,其收入来自于根据招揽业务所提取的佣金。虽拥有独立的财务权,但保险公司给予一定的财务资助,如给予一定的办公费和其它费用补贴,支付部分或全部招收及培训代理人的费用,但保险公司对代理人的选择和培训也有一定的控制权。总代理人可以销售一家保险公司的保单,也可以销售多家保险公司的保单。总代理自负盈亏,对代理人在代理业务中的刑事和民事责任负直接和连带责任。这样使保经营风险更多地转嫁给了代理人,消除了保险公司的销售费差损等。

相对而言,美国保险经纪人的力量比较单薄,只在财产责任保险领域占有优势。但是保险经纪人也是美国保险市场机制的一个重要组成部分,特别是在大城市,他们控制了大部分市场。在有些情况下,代理人有时也作为经纪人。这时他们不是以某公司的代理人身份出现,而是以经纪人的身份将接受的业务向他们所选中的保险公司投保,这时他们起经纪人的作用。

研究美国保险市场营销模式,我们最应该借鉴的是其保险代理的制度创新。这有利于我国保险代理过渡新模式的演进,改革我国目前个人代理人的不足,从而利于我国保险业的可持续性发展。

(二英国保险市场营销模式

随着海上贸易的发展,对海上保险的需求增加,这就导致了保险经纪制度的产生与发展。英国在17世纪和18世纪已成为海上贸易大国。保险经纪人制度是在英国发展成熟起来的,在国际保险市场上,英国是典型的使用保险经纪人进行保险营销的国家。其保险经纪人制度影响最大,保险经纪人的力量也最强,举世闻名的保险巨人劳合社更是只接受劳合社保险经纪人安排的业务,可以说保险经纪人控制了英国大部分保险市场。

据统计,英国保险市场上有800多家保险公司,而保险经纪公司超过3200家,共有保险经纪人员8万多名,英国保险市场上60%以上的财险业务、20%的人寿保险业务、80%的养老保险业务是由经纪人带来的。因此,在英国,最具影响力的保险中介是经纪人。保险经纪人主要涉足财产保险领域,很少涉足寿险领域。在寿险领域,也有个人营销员,但是在近几年以来,营销员从业人数逐年下降。

英国人寿保险还常通过邮寄广告、报刊、电话等直接销售。银行保险在英国也已发展到了一定的规模。银行进入保险业的主要形式是设立新的保险公司,既可以由银行自己设立,又可以通过银行投资于保险公司的方式设立。

英国对保险经纪人进行严格监管,其正式约束主要体现在一系列法定法规和非法定准则上。前者对保险经纪人资格、市场行为规范等方面作了法律规定,并成立了保险经纪人登记委员会(IBRC ,非法定准则包括证监会和个人投资管理协会的《寿险业务销售守则》,英国保险人协会的《一般保险业务销售准则》及劳合社的《保险经纪人细则》等。研究美国保险营销模式,我们最应该借鉴的是其保险经纪人制度,这有利于我国保险业的长远发展,避免走弯路。

(三日本保险市场营销模式

日本保险销售以保险代理人为主体,主要依靠公司外勤职员和代理店来进行。其非寿险90%以上的业务由代理店来招揽,而且这些代理店在一定程度上也具有保险经纪的功能。日本财产保险的销售主要采用代理店方式,其性质属于兼业代理

人。在人寿保险销售方面,日本主要利用保险公司的业务人员直接销售,采用和银行合作、在百货公司设置柜台等做法。

日本代理人制度是从营销人制度发展而来的,其报酬中含有固定工资部分,他们与

公司签订的合同属劳务合同而不是代理合同。营销人只能为一家生命保险公司销售业务。新的《保险业法》颁布后,具备条件的生命保险营销人可同时代理两家以上的生命保险公司的业务。

日本现行营销员制度的组织形式是保险公司在各区域设分公司,分公司下设营销部网点;营销员在进入公司前为“特教实习生”与公司签订委托合同,通过寿险协会举办的销售资格考试,才可与公司签订雇佣合同。正式营销员前两年为培训期,第三年起独立从事保险营销;其报酬在稳定营销员生活的同时,也反映了营销员的展业成绩,提高了销售积极性。1996年日本保险业大改革,新的《保险业法》也开始允许保险经纪人走上保险市场的大舞台。

研究日本保险营销模式,我们最好能借鉴是其营销员的组织形式。这有利于提高我国营销员的综合素质,降低我国个人代理人的负面影响,从而利于我国保险业健康发展。

四、我国人寿保险公司市场营销模式及存在的问题(一我国人寿保险公司市场营销模式

1992年,美国友邦把个人代理的销售模式引入我国,这种保险营销员制度已成为我国寿险业最主要的销售渠道。从目前来看,我国保险公司主要采用以下三种主要营销渠道。

一是直销型,即通过公司在编外勤人员开展业务,主要销售团体保险和大项目保险,销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费。这种模式有利于树

立公司良好的品牌,便于人寿保险公司及时掌握市场信息,节约销售成本,降低保险产品价格,提高企业竞争力。

二是兼业代理,即受保险人委托,在从事自身业务的同时,代办保险业务的单位,如我国银行系统、邮政系统、外贸公司、货运公司、旅游公司、民航售票机构等,主要销售个人分红型保险产品,根据业务量提取手续费。通过兼业代理人推销保险产品,人寿保险公司的业务触角得以延伸,有助于国民保险意识的提高。

三是个人代理,个人代理是由众多分散的个体在市场上广泛地开展业务,具有很强的针对性和灵活性,适合销售大众化产品和新产品。但是,人寿保险公司的销售启动成本和维持成本较高,公司必须负责招聘、培训及必要的设备等。

(二我国人寿保险公司市场营销策略存在的问题

我国的保险业在近三十年来, 取得了很大的发展, 各地以及各保险公司在保险营销方面也进行了各自的一些有益探索与分析。但与发达国家相比较, 我国的保险营销仍处于低级阶段, 很多方面需要进一步的深化改革, 主要问题如下:

1、销售渠道单一, 中介严重不发达

个人代理与团险业务员和行业代理占据绝对主导, 而经纪、直销等渠道所占份额微不足道, 不能满足不同客户的不同需求。中国中介所经营的人寿保险业务量目前为1%左右, 而发达国家约为50%以上的人寿保险业务为中介所操办。中介不发达较严重的影响了保险业的营销市场的开发。

2、保险企业经营过分依赖于营销环节

实行人海战术, 采取了跑马圈地策略。通过大比例提成的方法来刺激营销员的工作积极性, 短期内似乎见效很快, 能迅速带来保费的增长, 但却是以付出客户和企业自

身利益为代价, 长期执行将恶化保险企业经营业绩, 导致客户对保险业失去信心, 逐

渐陷入越重视推销, 推销的难度越大的恶性循环之中。

3、新险种开发较多, 但仍不能适应保险市场需求, 是保险营销主要的难题 为在业务竞争中取得优势,人寿保险公司不断开发新险种, 以求吸引更多的客户。但从市场需求来看,这些保险产品的创新思路狭窄, 形式单一, 同构现象十分严重。这样不仅不能在功能上满足市场的需要, 反而会加大民众对保险实质的歪曲理解, 不利

于人寿保险公司的长足发展。

4、险营销人员整体素质不高, 严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则 许多保险企业在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后, 经过短期的培训, 即上岗推销保险。调查显示, 由于一些营销人员缺乏职业道德, 或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽

等违规、违法现象, 极大地破坏了保险业的声誉。

五、改革我国寿险营销的对策(一建立“诚信原则”

“诚信原则”的建立,需要保险的同业和保险监管部门按照各自不同的社会分工,针对人寿保险市场及寿险营销中的问题,抓住主要矛盾,在发展中整理营销队伍,建立同业公约。对可能出现的新问题、新情况要有前瞻性,事“先预警”、预知,并做好引导、发

展,不能完全被动性地接受市场环境的变化。将现有的问题按照政府与企业的不同定位,有些事情政府监管,有些问题市场调节,让政府监管这“只有形的手”与市场调节这“只无形的手”有机地结合起来。

(二 以效益为中心,走内涵式发展之路

寿险公司应以边际效益来衡量每张保单的效益,并把它作为开展业务的主要测定标准。这样所获得的保单才有可能使企业有最大的效益,才符合保险公司的经营要求,这样才能真正地将效益建立在每张保单上。同时,要以效益的原则来确定标准保费,并以标准保费来确定下属机构与营销员的费用, 这样才能使每一笔费用都建立在利润的基础上,将企业的全面预算管理建立在坚实的基础上。在营销管理上,必须按照现代企业的要求,以盈利为目的, 将利润建立在每张保单上;以偿付能力为扩张规模的基础,将虚拟资产压缩到最小,才能真正地达到可持续发展的目标。

(三 结合客户需求及本国国情开发差异化的险种任何险种的开发都应建立在对市场需求完全了解的基础之上

这就要求寿险公司严格按照科学的产品研发程序进行,即市场调研—新产品构想—可行性分析—技术设计—产品报备—产品试点—反馈与完善—产品推广—营销追踪与评估—根据跟踪数据对产品进行完善。只有建立起这样的一个良性循环,才能在市场竞争中找到自己的位置。同时,投资类险种的发展经验告诉我们,在向国外同行学习的过程中,应不忘结合本国国情,切忌照搬硬抄。我国寿险公司更应结合我国医疗制度改革、社会保障制度改革和老龄化等社会问题开发一些如老年人长期健康护理保险、能够弥补社会保障空白的商业医疗保险。

(四加强售后服务,树立公司品牌保险公司在“以客户为中心”的服务宗旨 消费者在购买人寿保险时,首要考虑的是知名度高的品牌以及专业的、有实力、值得信赖的保险公司,因此对于保险公司的业务开展来说,树立良好的品牌形象意义重大。寿险公司应改变观念,端正态度,完善售后服务,特别是理赔服务,这样才能够使顾客满意,促进顾客对本公司的美誉传播,扩大销售。

(五拓宽寿险营销渠道建立多元的销售渠道

寿险公司可以从三个方面拓宽营销渠道:一是进一步完善寿险网络销售体系。对于保险公司而言,可以大幅度降低经营成本;对于客户而言,可以充分了解寿险产品的大量相关资料,全程参与投保签单,且能使自己具有充分的自主选择权。二是大力

发展银行保险。对保险公司而言,它可以利用银行拥有的大量客户和银行的信誉进行保险宣传, 以达到进一步开发自己潜在客户的目的,同时还能扩大市场开发深度,降低经营成本,提高经济效益;对客户而言,既可以提高客户投保的安全感,又可以享受到比传统保险更便捷的服务,投保手续也更加简便易行。三是借鉴国外的先进经验,充分利用保险经纪人的力量,在保险市场发达城市设立专业寿险经纪公司,通过公司化运作而实现个人代理人难以具备的优势和服务功能,以优质服务来提高保险诚信度。

(六加强对寿险代理人的培训

培训是培养营销员学习能力的加油站,为适应寿险营销快速发展,寿险代理人需要有丰富的专业知识和展业能力的,而且善于学习,这些都需要通过培训来实现。各级主管也要积极地通过培训提高下属的素质,从而达到不断发展业务提高业务质量的目的,因此营销培训要不断赋予新的内涵使营销队伍不断发展。

参考文献: [ 1 ] 张红霞.《保险营销学》.北京大学出版社, 2001 年 [ 2 ] 陈继儒, 肖梅花.《保险学原理》.中国财政出版社, 2000年 [ 3 ] 魏华林等.《中国保险市场的开放及其监管》.1999 年

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[ 10 ] 雷冬嫦,周云.我国保险整合市场营销现状和战略选择[J].北方经贸, 2004,(05.

第五篇：中国人寿保险公司财务报表分析 2

中国人寿保险公司财务报表分析

一、财务数据比率分析及比较分析

（一）偿债能力

1、短期偿债能力

短期偿债能力是指企业偿付流动负债的能力。

由表中数据我们可以看出，中国人寿的短期偿债能力趋于平稳，09年以后偿债能力较以前有所增强。

（1）流动比率分析

流动比率指标越高，表明企业的偿付能力越强，企业所面临的短期流动性风险越小，债权人安全程度越高。它是判断企业信用的一个标准，还可以反映出企业在目前及今后的生产经营中提供现金、偿还短期债务、维护正常经营活动的能力。

由图我们可以看出，中国人寿流动比率由08年的0.3861增长到了10年的0.4683，短期偿债能力有所增强。

（2）速动比率分析

用速动比率来评价企业的短期偿债能力，消除了存货等变现能力较差的流动资产项目的影响，可以部分的弥补流动比率指标存在的缺陷。当企业流动比率较高时，如果流动资产中可以立即变现用来支付债务的资产较少，其偿债能力也是较差的。

相比于流动比率，速动比率能更好的反应公司的短期偿债能力，由图我们可以看出中国人寿的速动比率09年较08年有所下降，10年又恢复到之前水平。从现金比率和现金流量比率的数据变化趋势中我们也可以得到以上结论。

2、长期偿债能力

长期偿债能力是企业偿还长期负债的能力。

由数据可以看出，中国人寿的资产负债率从2008年到2010年呈现出逐年下降的趋势。

（1）资产负债率分析

资产负债率是综合反映企业偿债能力的重要指标，他通过负债与资产的对比，反映出在企业总资产中，有多少是通过举债取得的。该指标越大，说明企业债务负担越重；反之，说明企业的债务负担较轻。对债权人来说，该比率越低越好，因为企业的债务负担越轻，其总体偿债能力越强，债权人权益的保证程度越高。这一比率越高，债权人蒙受损失的可能性就越大，会影响企业的筹资能力。中国人寿资产负债率从2008年的82.3%上升到了2010年的92.99%，一直处于较高水平，并且还有增长趋势。

（2）权益负债率分析

权益负债率表明每一元股东权益介入的债务额，这是一种常用的财务杠杆比率。单从中国人寿的数据看，其权益负债率仍然成上涨趋势，长期偿债能力变差。

（二）运营能力分析

营运能力分析是对企业资金周转状况进行分析，资金周转状况好，说明企业的经营水平高，资金利用效率高。

1、应收账款周转率分析

应收账款周转率高，说明企业收账快，企业资产流动性强，短期偿债能力强,但不是越高越好。若比率偏低,说明企业收账慢,应收账款挂账太多。

中国人寿应收账款周转率呈平稳态势，08年到10年先有小幅增长，后又回到之前水平，中国人寿这几年的应收账款周转速度水平较高，正常情况下表明该企业经营出色，产品流动性逐年增强，运营能力强，在市场竞争中处于优势地位。

2、固定资产周转率分析

固定资产周转率是指一定时期实现的产品营业收入与固定资产平均总值的比率。该指标反映了固定资产的利用效率。

中国人寿固定资产周转率同样呈平稳态势，08年到10年先有小幅下跌，后又回到之前水平，中国人寿这几年的固定资产周转速度水平较高，表明该企业固定资产的周转率快于行业水平，说明中国人寿对于固定资产使用率高，运营能力强。

从其他几项比率同样能够看出中国人寿的的运营能力平稳。

（三）盈利能力分析

盈利能力就是公司赚取利润的能力。一般来说，公司的盈利能力是指正常的营业状况。反映公司盈利能力的指标很多，通常使用的主要有销售净利率、资产净利率、市盈率等。

1、营业净利润分析

营业净利润是企业净利润与主营业务收入净额的比率，营业净利润率是反映企业盈利能力的一项重要指标，他表示每一元销售收入与其成本费用之间可以挤出来的净利润。这项指标越高，说明企业从主营业务收入中获取的利润的能力越强。

中国人寿营业净利润整体呈上升趋势，由08年的0.06增长到了10年的0.087。

2、市盈率分析

市盈率是普通股每股市价与没股收益的比率，市盈率越高，表明投资者对公司未来充满信心，愿意为每一元盈余多付买价。通常认为，市盈率在5-20之间是正常的。当股市受到不正常的因素干扰时，某些股票的市场被哄抬到不应有的高度，市盈率会过高。超过20的市盈率被认为不是正常的。很可能使股价下跌的前兆，风险较大。股票的市盈率比较低，表明投资者对公司的前景缺乏信心，不愿为每一元盈余多付买价。一般认为，市盈率在5以下的股票，其前景黯淡，持有这种股票的风险较大。不同行业股票市盈率是不相同的，而且会将常发生变化。当人们预期将发生通货膨胀或提高利率时，股票市盈率会普遍下降，当人们预期公司的利润将增长时，市盈率通常会上升。