dm杂志业务员培训教材

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第一篇:dm杂志业务员培训教材

DM杂志业务员培训教材(如何拉广告赞助)

在拉广告赞助这个行业,已经摸爬滚打了十多年。在这十多年拉广告赞助的生涯中,我经历了许多酸甜苦辣、坎坷艰辛,这里面有成功的喜悦,也有失败挫折的痛苦,有很多的经验教训。在这里我想把他分享给大家,希望能给大家有所帮助。

拉广告赞助是一个特种行业,也是一个充满挑战的职业。当然,一行有一行的门道,不同的行业、不同的项目拉广告的说法是不同的,但我认为他的套路是一样的,只要大家掌握里面的精髓,看懂了这“迷踪拳”里的一招一式,大家就能在自己的行业中举一反三,触类旁通,无往而不胜。

不知道大家发现没有,现在靠拉广告赞助生存的行业特别多,多如牛毛,越来越多。比如说,广告公司、新闻媒体、咨询策划、教育培训、各类演艺公司、影视公司、体育比赛以及各种搞活动的文化公司等等。这么多公司为什么能生存?他们靠什么生存?,一句话,就是靠拉广告赞助。拉广告难,但一定有奥妙

什么是拉广告赞助?拉广告赞助——就是以某个活动为支点,以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式,从企业获得资金、实物支持,然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为。目前拉广告赞助的市场非常大,发展速度非常快,靠这行为生的人员也特别多。全国不说,光在西安,这个行业天天在增长,人员天天在澎涨。每天都有几部影视剧开拍、有无数的会议、活动在举行,有无数的培训在举办。有这么多的活动要开展,就要拉广告赞助,就要找主办、协办、冠名单位。要拉广告赞助,就要有业务员去拉。会拉的吃香喝辣,买房买车的比比皆是。不会拉的就混不下去。所以,这个行业也是个淘汰率很高的行业,每天开的关的也很多。

拉广告赞助是门高明的艺术,涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域,里面奥妙无穷。

拉广告赞助与推销不同,推销——推的是大家看得见摸得着的产品,推保险,也是个大家普遍认同概念。而拉广告赞助,什么也没有,卖给别人的只是一个方案,一个操作者造得梦;第二,二者对象不同,一般推销员,面对的是一般层次的人,是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告赞助面对的人,一个高人,一个成功的人,象企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫,没有较强的公关能力,沟通能力,行销能力,心理素质,想让对方心甘情愿地掏钱给你,是很难的。这里充满了学问智慧,是一门比推销更难的艺术。可以说,学会了拉广告赞助的艺术,就学会了拉其它所有业务的艺术。

不打无准备之仗——如何战前准备

(一)为什么要进行充分准备

在操作项目之前,我们不要忙着去拉广告赞助,有一项非常重要的工作要注意,什么工作?准备工作。谈起准备,很多人会不以为然,我知道。但是很多人并没有做到。

我们有些人没有准备好,或者根本就没有准备,就仓促上阵,结果是找一个就死一个,找二个就死一双,找一串就死一片,被碰得头破血流,败下阵来。为什么会这样?就是没有准备好。好的准备就是成功的开始,结果不好就是准备不好。

拉广告赞助的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的效果不好,结果不好,就是因为准备的不好。有的时候我和我的助手出去谈业务,在回来的路上我的助手就会对我说:张老师,今天你怎么反映那么快?刚才那个问题,如果换成我,我真得会措手不及,不知怎么回答。我告诉他:并不是我比你聪明,比你反映快。而是我准备的比你充分。

在拜访前,我对这个客户的情况作了全面的调查,进行了认真的研究,对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。可以说,今天的结果,是因为过去的付出。过去的每一份付出,都会在我今天的表现中得到体现。

如果你真正准备好了,你在台面上就能从容不迫,对答如流,就不会丢三拉四,手忙脚乱。你在操作过程中,就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。“磨刀不误砍柴功!”这句话请大家一定要记住。那么,我们拉广告赞助到底准备什么呢?从什么地方准备?

(二)准备一份充足的名录

作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的,也是非常重要的。如果想成为一名金牌业务员,掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病:就是潜在客户不多。而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告,拉到赞助,首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户,谁就拥有了财富,“人脉就是钱脉,资源就是财源,”这是目前商场上最流行的一句话了。

有些业务员手里为什么没有客户?

一方面是因为业务员懒,不愿意去开发;另一方面是因为他不知道怎样去开发,平时没有做好这方面的收集整理工作。

可想而知,一个业务员手上没有一个客户,你要想拉到广告或赞助,要想把公司的业务做上去,简直是天方夜谭,这就叫“巧妇难为无米之炊”!

所以开发客户的工作是重中之重,它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户,才能有用武之地,才有发挥的场所。那么,如何寻找、开发客户?

1.你的客户在哪里? 首先,要知道,你的目标市场是什么?你的客户范围是什么?如何寻找到这些客户?比如,A级、B级、C级......你要在本子上把他列出来,重点的先做,把80%的时间用在A级客户上。比如说:我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题,我的客户就是:公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与“法”挂得上钩的单位、愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等等。你的客户在哪里呢?请你好好地想一想。2.寻找客户的方法.其次,当你明确了业务的方向、范围之后,就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。现介绍几种常用的方法:

●查阅各种汇编资料。这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。

统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。名录资料是指各种客户名录(包括现有客户、旧客户、失去的客户)、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。●查找广告黄页。●查阅行业出版物。●上网查找。

互联网是个信息的聚宝盆,上面有你所需要的全部信息,尤其是一些比较大的企业公司,你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。查到的信息是否对口,关键在于你输入的搜索关键词。比如说,现在我要搞一个广告人员的培训,我的客户在哪里?其中一个方面就是广告公司。那么如何寻找他们呢?我就上网点击“北京广告公司”,立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料了。......然后我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘帖在一个文件上,然后打印出来。

上网可以开阔你的眼界,你一定要善于使用它,把它用好用活用足。●注意收集各种媒体上的广告报道。经常在媒体上登广告、做报道的单位,说明他们都有做广告、扩大知名度的需求,或者说明他们企业的经济效益比较好。

一些地方或者行业性的报纸杂志,电视媒体、还有路牌广告,上面都有大量的信息和资料。平时要注意收集,有的可以剪贴下来,有的要及时地记录下来,包括公司企业的地址、电话,以及你当时想到的一些要点和感悟,都要把它记下来,“好记性不如烂笔头”。●通过亲朋好友、同学、同事介绍。

如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍,那就更好了。比如,工商税务、公检法等部门的朋友、一些单位的一把手或部门头头等,通过他们的介绍,你可以结交一些高级客户。因为我们拉广告赞助,绝大多数都是与单位的领导打交道。有关系有面子会胜过一个公章;有时他的上级领导一出面,可以胜过你的千言万语,可以免去你很多的周折和程序,并且对方更容易信任你,接近你,使你的业务成功性更大。对这点,我要提个醒:对帮忙的人,你要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情,但我们要学会感恩,成功的人,都是善于感恩的人!

●到专门卖名录的机构去买。●名录互换

一些名录你用了多次,你的这个名录就基本没有什么价值了,但别人拿到你这个名录就是新的,不影响什么。所以,你可以与其他公司的业务员互换名录。

●快速建立人脉的方法——出席各种会议

各行各业召开的会议很多,如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会,各种活动等等,特别是一些精英人才的大小型聚会。总之,凡是已获得的大小会议(活动)信息都不要放过,要珍惜这样的机会,要千方百计去参加。

因为会议期间人群集中,各种层次、各个领域的人你都有可能认识。这样,你能够在比较短的时间内,快速地建立起大量的人脉关系,建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。不但如此,还能够充分利用这样的机会,获得各方面的资讯和信息,同时还可以提高自己的社会知名度。

有人将出席各种会议称之为“泡会”,不免有其贬意,但从另一方面看,“泡会”确实是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好办法。

有一点要注意:在会上收到名片后,要经常联系。有句话叫做:“联系联系,有联才有戏”这个“戏”——就是维系,有维系,就会有信息,有信息,就会有结果,就有了“戏”;这样关系就会越来越了解,越来越熟悉,越来越好,就会有后续资源。不联就没戏,比如对方换了手机号,搬了工作地点,调换了工作单位,联系不上,就断了联系。3.如何了解你的客户? ——了解客户什么? 在你要接触客户之前,你一定要对对方的情况有所了解。

●了解客户本人的基本情况。比如,客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、如子女,爱人、亲戚,与企业其他负责人的关系,他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例,如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过,或在某项活动中他讲过话等等。

●了解客户所在企业的情况。比如,主要商品的质量、价格、功能,与同类商品比较,有什么特点和缺点,社会对其企业的评价,企业的知名度、美誉度,与同类企业比较,该企业的突出特点是什么? ●了解客户最近的状况。比如,最近在做什么工作,近年来有些什么成功的经验,失败的教训,获得过什么荣誉、奖章等等。为什么要了解这些情况?主要目的是为了便于沟通,拉近彼此的距离。如:听说你是属虎的,我也是;听说你当过兵,我也当兵;你是围棋高手,我来向你请教;你孩子今年考大学,我这里有一个内部资料......;你的爱人身体不好,我给你带来了一些保健品,你试试;你最近在某场合说过这样一句话:......我非常有同感;我发现,你们的广告有一个显著缺点,你们单位存在......问题,我认为应该......;你们最近在开展......活动,我认为这个活动应该......; 每个人都有一个电台,什么时候才收听?当谈到自己的时候,当谈到与自己利益相关的事情的时候;每个人对什么最感兴趣?对自己、对与自己息息相关的人和事;从这个角度看,人们更多关心的是自己。你了解他越多,你在接触中,共同语言就会越多,就会越主动,你们之间的距离就会拉得越近。——如何了解对方情况?

●翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件,如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。●还可以通过一些人际关系了解到,如,和本单位的员工,或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。●观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。

(三)准备一套最得体的台词

最成功的业务员都是一套很得体的台词。要去拓展业务,事先一定要有一套台词,这套台词包括: ●见面的台词——开场白; ●介绍项目的台词; ●反对问题的应对台词;

●对一些情况的了解和见解的台词。如何熟悉这套台词?

这套台词,搞出来之后,你一定要反复练习。怎样练?可以两个人对练,也可以在小组会上练,让大家提提意见。然后,找一些小企业试一试,检验检验,检验一下这套台词还有哪些不够完善?还有哪些问题没有考虑到?还需要做哪些补充,或发展哪些新的卖点?等等。如果通过几次使用都失败了,这时,你就必须马上停下来,大家坐在一起分析原因,进行脑力激荡,共同商榷应对的话术,最后归纳总结,形成一个应对的样本,整理成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成,我们就要背得滚瓜烂熟。

我训练业务员时,要求他们一定要这样做。每个学员,必须先背,做到人人过关,不过关不能上场。有的人不理解,总喜欢自搞一套,或者没过关就上场,总认为自己在台面上会发挥得很好,结果一上场,就碰得头破血流。

我对这些业务员说,这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的。一定要听,一定要这样做,一定要这样复制下去。当你自己还没有成功的时候,必须有个蓝本,必须先模仿。熟了,你才能发挥。这样做,是对你负责,对公司负责,对市场负责。在这里,我要送大家一句话:听话照做,没有错!

(四)准备好所需的道具 1.一张有吸引力的名片。

要精心设计制作你的名片!一张好的名片,可以帮你很大的忙!当年,我在某报当记者站站长的时候,我的名片是这样设计的: 名片正上方用黑体字重重地写着两行字:弘扬社会正气,鞭挞腐败邪恶。下一行是:某某报工作站 张春健 站长。

这张名片拿出去,很有威慑力。出去工作时,对方拿到一看,立刻就肃然起敬,为我拉广告、专题带来了很大的便利。

当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。但在介绍时,如果你说自己是来拉广告的,就根本别想开展工作。谁见了都会烦:又是订报纸拉广告的来了。你的名片也许一转眼就成了垃圾。然而,当你经过包装以后,当你的名字后面挂上“某某长”的时候,或者是冠上一个知名品牌的时候,人家对你就是另外一个样子了,对你就会刮目相看,格外重视与尊敬,而你的名片也会受到好的待遇,他会好好收藏保管起来,有的为了弦耀自己还把他夹在玻璃板下,或时刻带在身上,在某种场合他还可能时不时拿出来炫耀一番,或叫你一起吃饭喝茶,为他捧捧场,光光面子。

“人不带长,放屁都不响。” 社会上流传的这一说法,还真有点道理。因此:

●根据业务需要,你要适当给自己的名片上冠以一些头衔,罩上一层光环。

比如说:某某主任、某某经理等等。当然不要去招摇撞骗,必须在法律允许的范围内进行包装。比如有些报社业务员,名片上打着:“хх报社”社会活动部 某某。他并没有写:“记者”这两个字,但有没有“хх报社”这个品牌,效果力度完全不一样。现在,社会上有些人拉广告赞助时,名片写着:某某 高级记者。内行人一看就知道这是个冒牌货,这人不行。因为人们知道,记者是不能拉广告的,这是我们法律不允许的。

还比如,某公司的业务员,名片上统统写着:某某 项目经理。有没有“经理”两个字,给人的感觉完全不一样,办事人的力度和份量也就不一样。这样做,并没有触犯法律,这完全是在法律的允许范围之内操作。在我的名片,也有一些头衔,如:拉广告赞助的第一教练。在社交场上,我根本不需要过多的吹嘘,别人一看就知道我是干什么的,就明白我最擅长的行业。操作中,为我业务的开拓、经营与发展带来了很多的便利,帮了我很大的忙。●名片的内容要精彩。

除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式(电话、手机、传真、E-mail地址)以外,还可以印上公司经营的范围,或名人名言、格言警句等,以达到宣传自己(公司)或突出个人特点的目的。要充分利用名片的正反两面。●印刷档次不能太低。

印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等等,都必须讲究,要精心设计,力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。总之,一张名片,就是一张广告,一张宣传你自己(公司)的广告。你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等等,对方都可以从你的名片上看出来。

如果你的名片能够吸引对方的目光,能够引起对方仔细观看的兴趣,那你的名片就是一张好名片——一张能够吸引人的名片。2.一台笔记本电脑。

有条件的话,你一定要准备一台笔记本电脑,这样既可以提高你的身份和档次,又可以携带大量的资料,便于演示图文资料,效果非常好,并且可以省去很多话。如果你经济条件不太好的话,也可以到二手市场买一台二手笔记本电脑,价格在2000元左右,而且质量好,非常实用。

有了这个笔记本电脑以后,你还可以在网上发资料、传图片,与客户联系沟通,既方便快捷,效率又高。

对方如果需要一些资料,你可以从电脑上考贝下来或发E-mail给他,这样,你也不用背很多很重的资料出去,可以轻松上阵,而且效果好。一台笔记本电脑,能让人觉得你品位高、有实力;工作起来省时省力省口舌,并且效果好、效率高——不可不备。3.一枝钢笔和圆珠笔及其他。

钢笔、圆珠笔不需要名牌,但一定要过得去。书写一定要流利,事先一定要检查,不要到用的时候,写不出来,那就大刹风景了。根据身份包装和工作需要,我们还要准备好: 公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。出发前一定要认真地检查一下,看看是否带齐了。

另外,东西摆放的顺序、位置,都要考虑好,以方便、顺手为原则。在需要时,顺手就能拿到,不要在场上东找西找,半天拿不出来,影响效果,影响心情。4.确定好操作的路线。

具体操作的路线原则是:先近后远;先亲后疏;先重点后一般;先大后小;先团体后个人。把80%的时间花在20%的客户身上。要列出图表。团队中所有的业务员,兵分几路,分条分块,一个一个单位压过去。每天下午五点碰头,交换情况,以免撞车。有时为了赶时间,该乘出租车的要乘车,该骑车的要骑车,一切以约定时间为准,以提高工作效率为原则。不要为省几个路费,走路、挤公交车,为了那点车费,时间浪费了大半天,结果呢,人累得要死,对方也早已等得不耐烦,甚至有事出去了,你两头扑空,真是得不偿失!既浪费了自己的时间和精力,又得罪了客户,更糟糕的是搞坏了双方的合作关系,让人觉得你不守信用,从而失去合作的机会。不要说在北京、上海、广州这么大的城市里不能这样做,就是在一些小城市,按你走路或挤公共汽车的做法,一天也跑不了几个单位。要想得开,不要吝啬那几个车钱。你拉到一个单,什么都在里面,什么都有了。

小结:你准备的越充分,越细致,你的结果就会越好。千万不要忽视这一环节。请记住这句话:好的准备就是成功的开始!

面谈前的热身运动——如何约见客户 拉广告赞助就好像打仗一样,兵马未到,粮草先行。粮草和装备到位之后,陆海空三军的炮火就要向目标发起猛烈的进攻。同样,拉广告赞助也是如此,也必须准备进行充分的准备,刚才我们已经把拉广告赞助的“粮草和装备”进行了充分的准备,目标市场也非常明确了,下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火,向目标市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰烂炸。

现在是21世纪了,现在打得是一场现代战争,既然是现代战争,就不仅仅是单兵种作战,这里面就要有常规的武器,最新的现代化武器,还要准备核武器,特别要注意运用电子战、信息战,这样才能打赢现代化条件下的战争。

就拉广告赞助来说,到底什么是常规武器?现代化武器?核武器?什么是信息战、电子战?用怎样的方式,用什么样的武器向目标市场发起猛攻呢?

一.约见的方式: 直接拜访; 电话; 传真; 信函; 会议发布; 发短信; 电子邮件; 网站。

“直接拜访、电话、传真、信函”这些都是常规的武器;会议发布一般是大型项目才采用的方法;“发短信、发电子邮件、网络”这些叫做电子战、信息战。

这里,侧重地讲几种方法: 传真—— 最好限定在1——2张,最多3张。因为传真纸一卷是十几、二十几元钱,多了,客户就会烦,不愿意接,也不愿意看。

短信—— 发短信的时候,听说最多只能70个字。我们要充当发挥这70个字的作用,要很好地设计、斟酌。这里我告诉大家一个技巧,发短信时,打上你企业的网址。你可以这样说:“详情请点击:3W什么什么。”就可以了。不要小看这一点,它能够省去你很多的时间和口舌,省去你很多的电话费和传真费,并且效果好。

利用电子战,发伊妹儿,发短信。唰、唰、唰......群发,一秒钟可发几百、上千个单位,现在有这样的公司,专门为搞业务的发短信、发伊妹儿,省时省钱,效率高。市场上也有群发的软件卖,几百块钱就能买到。在上述方法中,一般都要综合运用,现在最常用的模式是:“电话+电子邮件+网站”最先进,这就是我们现代化的武器,而不是“电话+传真”,因为像北京、广州、上海这样的大城市,能够给得起钱的企业,像这样的电脑、网络基本上都有,所以,这套方法是最省时省钱省力,效果最好的。

二、约见的模式: 撒网——跟进——确认 撒网—— 什么是撒网?用通俗的话说,就是向目标市场大面积地发贴子。

撒网的目的是发信息。把我们项目的信息准确无误地发送到潜在客户的手里。

要注意:我们这个网一定要撒得大,撒得广,撒得宽,因为我们只知道某一个地方可能有“鱼”,但不知道具体的“鱼”到底在哪里,所以,要把“鱼”一网打进,我们网一定要张得大,这样才能把鱼一个不漏地全部捕获。

撒网用什么样的工具?上面我们已经介绍了6种。这里我们着重地讲一讲电话撒网的方法。电话如何撒网?我的做法一般是这样的: 有两种方法。

(一),手里有一把手的电话,直接打给他。可以说:喂,李总,你好!我有个重要的传真请你接一下。或者说:喂,你好,李总!我是某某主委会的,我们正在举行某某活动,我们想邀请您参加,我这里有个材料,你看是发传真还是发E—MIL?谢谢!然后,你把资料传过去。

(二),手里没有一把手的电话,这个时候你就要过关斩将了。大家都知道,大公司,一般都有秘书小姐挡架,她们都有一套应付找老总的电话。你打电话过去,一般情况她就会问你:请问你找他有什么事吗?你跟他约好了吗?他认识你吗?等等。如果这个时候,你没有一套应对的方法,你就可能会败下阵来,小姐一般都会这么说:老总不在,老总在开会。这个时候你怎么办呢? 我的做法是:

直呼姓名——一般我是这样说的:喂,你好!请给我接李军的办公室。为什么不说李总经理,而要直呼对方的姓名?因为你客气地叫李总,对方会认为你是一般的业务关系,或者是来办事的,于是,她就会公事公办,而你亲切地直呼对方的姓名,她就会认为你是他的铁哥们,或者是亲朋好友,所以,不敢怠慢你。

高品牌压——就是用你的品牌给对方造成压力。你可以反复地重复你的单位和姓名。比如:“喂,你好!我是某某主委会的张春健,请给我转接李军的办公室。”有的秘书小姐,她不吃你这一套,问你:找他有什么事?或者说:你跟他约好了吗?他认识你吗?等等。这个时候,你怎么办?你可以继续说:我是某某主委会的张春健,请给我转接李军的办公室。“这位小姐很牛,就是不卖账,这个时候你还继续跟她说:你就告诉李军,我是某某主委会的张春健。”反复2——3次,如果对方还不就范,这个时候,你就不要蛮了,就要退一步,说:是这样的,我们正在开展一个什么什么的活动,我们要亲自邀请李总参加。请你转一下好吗?如果她还是不就范,这个时候你又要退一步,说:小姐,请问你的芳名?噢,王芳小姐,我这里有一份资料,你看是传真呢,还是发E——,请你一定要转交给你们的老总。并给我回话。好吗?好,谢谢!再见!

为什么要问她的名字?主要是给她加强责任感。

跟进—— 贴子发过去了,你估计他看得时间差不多了,你打电话过去:喂,李总吗?我是某某组委会的张春健,刚才传过去的材料还有什么不清楚的地方吗?然后,你停下来,让他说话。你不要这样说:你参不参加这个活动。如果他说不参加这个活动,你就没戏了。跟进的时候,有比较长的话要说,你可以先这样说:喂,李总,你好!我是某某组委会的张春健,你现在说话方便吗?如果你打他的手机,你可以这样说:你身边有坐机吗?我打过来。你这样说,对方会认为你比较理解他,体贴他,因为手机是双向收费,或者对方这个时候正在开车,或者正在开会,或者身边有人,谈这个事不方便、不合适。你这样做,对方会认为你很体贴他,接着你就可以把你想和他沟通的话,进行沟通,对方不管同意不同意,他至少会听你说完。跟进是个进一步沟通的时候,你帖子传过去,他有不明白的地方,就会向你咨询,你就要排难释义,但大部分的时候,都会提出些反对性的问题,这个时候你就要应对。一般有哪些反对性的问题?根据我在操作中的经验,常碰到的问题有这么几个: 拒绝1:“我很忙,没时间。” 应对:张总,我知道你很忙,所以才打电话来跟你约个时间。我不会耽误你很多时间,只要十几分钟就可以了。但这十几分钟,也许对你的企业有很大的好处。你看,你是明天上午还是下午我们见个面。——我知道你很忙,我们正在开一个课,就是让你不忙,而且让你提高工作效率,......我们这个讲课的老师是......我知道你并不是没有时间,而是你认为这个事情究意有没有价值。如果有价值的话,我相信你再没有时间也会挤出时间来了解。比如说,你来这里马上就能够让你赚上百万上千万,你会说没有时间吗?比如说,......。你说对吗?

拒绝2:“我对这个不感兴趣,你找其他公司吧。” 应对:张总,我非常理解你的心情。当你不完全了解清楚这个项目(或构想)的时候,不感兴趣,是很正常的。你不了解就感兴趣,反而就奇怪了。我相信,你真正了解这个项目之后,也许会感兴趣。你不感兴趣,也没有关系,就当了解一个信息,现在是信息时代,信息就是财富,说不定这个信息不是你想象的那样,也许你从这个信息里面能够得到意想不到的收获。反正了解一个信息没有坏处,总不会吃亏。我不会耽误你很多时间,只要十几分钟就可以了。你看,你是明天上午还是下午我们见个面。

拒绝3:“我们经费很紧张,有机会再合作吧!” 应对:现在每个企业的经费,都很紧张。就是再有钱的单位,也总是缺钱。现在的关键是如何把有限的资金用在刀刃上,让他发挥最大的效益。如果花小钱能办大事,能提高十倍二十倍的效益,我相信你一定会挤出钱来办这个事。现在我们的这个活动就能达到这样的效果。我不会耽误你很多时间,只要十几分钟就可以了。你看,你是明天上午还是下午我们见个面。拒绝4:“你先传个资料,我们研究一下,再跟你联系。” 先判断真假。真的,就说:

大部分都是假的,如果你真得等他的回话,你等到眉毛胡子白都等不到。有两种说法:

(1)好,你们尽快研究。星期五我正好路过这里,我过来一下吧。(2)好,我知道你是大忙人,事情也比较多,干脆这样,星期五,我打电话过来。

拒绝5:“你怎么知道我手机号码的?你怎么乱打(发)?” 应对(1):王总,您先别急。现在是信息社会,您的手机是用来联络的对吗?至于我从哪里得到的并不重要,重要的是今天我给您传达一个重要的积极信息,多知道一个信息总没有什么坏处,也许这个信息可以给你带来意想不到的收获。(如果他说:什么信息呀?!你就接着说:我们这个信息是......;如果他不感兴趣,你可以这样说:王总,您不感兴趣,没有关系,就当交个朋友吧,我叫某某,今后欢迎加强联系。打扰您了,再见!)

应对(2):你好!王总,我们是在某某会议上认识的(你手上搞来的名录是某某会议的名录,但你并没有参加)我叫,你可能忘记了,但我对您的印象还是非常地深刻。是这样的,我这里有个非常好的信息想告诉你,这个信息是......拒绝6:你这个人烦不烦啊,老跟我打电话? 应对:王总,你不要生气,如果业务员都象我这样,你们公司的业绩早翻番了。你说对吗?就当我给你个信息员吧,如果你觉得这个信息有用,你就吸收,没用,你当了解一个信息吧,这没有什么坏处。确认—— 通过上面的工作,可能出现两种情况,一是对方有意向,约见成功,这当然好,你就可以确定时间地点,进入下一步“面谈”。二是对方没有意向,约见失败,这很正常,因为我们这个事业是个“大数法则”,不可能人人有意向,我们应该有1%的思想准备。在这里,我要提醒各位:大部分业务员都在这一关倒下去了,牺牲了。这一关我们叫着“鬼门关” “死亡谷”是个“瓶颈”。这就好象打游戏机一样,到了这一关就是通不过,一到这关就死掉了。我之所以要花大篇幅的时间来讲这两部分,是因为这两部分非常重要,我们现在大部分的朋友都在从事这项工作,我们大部分的业务员都在这一关倒下去了。

为什么会倒下去?都是因为前面的工作没有准备好,为后面的失败埋下了隐患,问题在这个环节都暴露出来了。你前面付出的是什么,这一关回报的就是什么,不管是成功还是失败,这就是规律。如果你前面工作准备的好,你就可以减少失败,顺利地进入到第三阶段“面谈”。

赢得客户的沟通技巧——如何面谈

一、先给对方一个好印象 电话约见的时候,已经给对方留下了一个好印象。如何把这种印象继续保持发展下去?我们要注意两个方面:

(一)、注意衣着打扮,言谈举止。人的第一印象很重要,你进门的一刹那,他就决定了对你的印象。第一印象7秒钟可以保持7年。人的第一印象一旦形成,就很难改变,如果第一印象不好,也许下面的谈判就可能泡汤失败。

业务员的失败,80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。也就是说,在你还没开口的之前,别人就把你给枪毙了。

不知大家是否有过这样的经历:在电话里跟一个小姐谈得很好,对方的声音很甜,这时你在心里就会有种种的猜想,比如,猜想她,人长得肯定跟她的声音一样美,肯定漂亮;她的素质一定很不错;她气质一定会很高雅等等,就会有一种想和她见面的冲动,希望很快见到她。当然有这种想法,不是说有什么邪念,这是人的一种正常心理。但有的时候,一旦见了面,或者还没见面,远远地看见,就可能使你大失所望,没有了兴趣。为什么?具体也说不清楚,就是一种总体的感觉。我们的民族也是一种感性的民族。这种感觉和原来的想象有很大的落差。就这么一瞬间,脑子里便会闪出一个非常感性的决定:不行,这人不行。

有一次,有个人约我,在电话里说:你好!你是张春健老师吗?久闻你的大名,上次你在成功论坛上的演讲非常地棒,我想跟你合作。如果你有时间,上午10:00请到清华企业家俱乐部来。我一听是清华的,对对方产生了兴趣。为什么?一是因为他说得比较得体;二是看到清华的这个牌子,心想可能有点来头。于是,马上答应了他的邀请。谁知道,来到清华俱乐部的门前,远远看见一个人向我们招手,就在这一刹那,对他马上就没有了兴趣。一看他坐的姿势,他的气质,他的礼节,他的装束,就不象我想象的那样,还没有具体谈,我就失去了兴趣。

所以,人的衣着很重要。俗话说,佛靠金装,人靠衣装。三分长相,七分打扮。一般人都是先看你穿,再听你说,你穿得不好,对方就会失去兴趣。如果你随便穿穿,人家就随便听听,如果你盛装而来,别人就洗耳恭听。有的时候,当别人不是很了解你的情况下,你的穿着打扮,会决定你的业务的成败。对这一点我是深有体会的。有一次,有一个公司请我去他公司搞主持,还特意安排了一餐饭局,在酒桌上,老板问:那个主持来了没有?旁边的人指着我:那位就是。他看着我说:你就是呀?当时他的表情,使我大为震惊,我心想:可能是我穿的太休闲,给人的感觉太一般了。只听他又说:那天,你在台上那样光彩照人,给人的印象好伟大。今天你叛若两人。这件事给我很大的震动,我认为,一个人如果你想成为一个成功的人,你平时就要以成功的标准来要求自己,你的穿着打扮,就要以成功人的标准来要求自己。不要认为现在不是正规场面,就随随便便,或者认为大家都是熟人,都是朋友,随便一点没关系,其实你平时不注意,别人都看在眼里,心里都有一本账,到时候一有机会,或需要用人的时候,他不一定会考虑你,尽管你们平时很熟,是朋友,因为别人已经对你定了格,你给别人就是这样的感觉,很多机会就会与你擦肩而过。我今天讲这些的意思,就是说要注意养成一种习惯,一种随时注意自己的衣着,注意修炼自己的气质和教养的习惯,到了场面上,你就自然会有出色的表现。

(二),大方得体,不卑不亢。

跟我们打交道的人,层次都比较高,都是一些老板、经理、董事长,我们不要认为自己是个小人物,或者认为自己只是个拉广告赞助的人,心里就没有底气。因为你是代表一个组织,一个单位,一个公司去办事,你要维护你公司的形象,你要有一种自信。你越是拘谨,你就越没戏,别人越看不起你。

一进门你就要定好基调,我发现,如果你这个调子没有定好,你到后面就会很被动。比如你一开始太尊重他,一味地捧他,他就会跳尾巴,反而适得其反;还比如,别人给你倒开水,你应该有礼节地说:“谢谢!”就行了,不要太客气,不要这样:“好好好,谢谢,谢谢!”点头哈腰,反复说谢谢,给人一副奴才相,这样跌了自己的身份,别人也看不起你。

还举个例子,你到外地去谈项目,别人看你是北京来的,是代表某某部门来的,别人就对你很尊重,当然他并不知道你吃几碗饭的,别人请你上坐,把你当作重要贵宾,这个时候你要作得住身价,不要没有见过世面。你最多来个礼节上的动作:请!然后大大方方地坐上去,不要太客气,推来推去,你越推,有一种受宠若惊的感觉,慢慢地别人就低看你,就不会把你当回事了。这一切被动的局面都是你自己造成的,你一定要引起注意。你要大大方方去跟对方打交道,你越是卑弓卑膝,低三下四,好象求别人似地,别人越看不起你,你越是大方自然,保持尊严,别人就越看得起你,把你当人看。这一刹那的功夫,要靠你平时修练。

二、说一套扣人心弦的话术

第一次见面时,人往往会用一种审视的眼光来看你、来判断你。在场面上,一般我们只要几个来回就可以基本摸清对方的底细,知道对方的斤两,就知道他是吃几碗饭的。人一开始,他是先看你穿,然后再听你说。你穿得很好,他对你印象也很好,你说得好,他对你的印象就会更好。如果你穿得很好,但说得很臭,他就会立即改变对你的看法,你下面的谈判就会很麻烦。

就象一个小姐,你开始不认识她,每次在路上碰到她的时候,你看到她人长得很好,穿得也很漂亮,你对她的感觉很好。但有一天,她一开口,你就改变了对她的看法,你想:怎么这样的素质?一点修养都没有。她不开口还好,一开口她的形象就破坏了,你就会马上改变了对她的看法,马上就会产生不好的印象。你就对她再也没有什么感觉了,你就会觉得她的这个长相,这套衣服,是对美的一种亵渎,所以,开场白一定要说好。

你开始的三五句话,必须让对方产生好印象,必须让对方高兴,必须抓住对方,让对方产生兴趣,打动对方。如果你做不到这一点,你就要停下来,好好地斟酌一下,让你所说的话,动听动听再动听,精炼精炼再精炼。你的话不能打动对方,重要的一条就是废话太多。什么叫做废话太多?就是你所说的,不是对方想听的。怎样解决这个问题?解决的方法,就是在最短的时间内,掌握一套最有力的说词。

怎么说好这套话术呢? 首先,以寒喧、赞美作为铺垫 演戏之前,都要先敲一阵子锣鼓,再开场;你说一个事,办一个事,一般也都要有个过渡和铺垫。比方说,你要老张做一个事,你总要先说点别的什么。“老张,你最近在忙什么哪?身体怎么样?”“你这根领带很漂亮”等等。说完这个铺垫之后,你再说:“老张,我给说个事,什么什么。这样过渡一下,老张接受起来就容易自然多了。

同样,你一到别人那里,也应该有个过渡,如果你一进门,马上就说正事,人家神都没有缓过来,摸不清你的东南西北,你就滔滔不绝地说一大通,这样效果肯定不好。

开场白怎么说?就是以寒喧赞美你为铺垫。寒喧、赞美的体裁可结合现场环境、他本人的特点(穿着,工作)或他和企业的某个事件来展开。(某次讲话、他的一本书等等)铺垫的话不能太多,一般三两句就可以了。

比如,”你这个办公室真是气派,很有品味“"你这件衣服很好看,大概要几千块”“上次在学习型大会上,我听了你的发言,你讲得真棒,......”“上次电视台播了你们公司的事迹,我对你公司非常佩服......”“你是东北人吧,听你口音是东北人吧,我也是......”“看你架势,好象老总以前当过兵,我曾经也在某某兵团......” 等等 ,寒喧不是目的,主要是缓和气氛,拉近彼此心里的距离,解除对方的警戒心理,为下面的谈判打下良好的基础。其次,充分展示卖点亮点,给对方造梦。

你今天跟他谈的目的,就是要把你这个项目的卖点、亮点,充分地展示出来,就是要把你这个项目卖点亮点讲好、讲深、讲透、讲足、讲活,你不仅要告诉他:你目前从这个项目能得到什么好处和利益。你还要给他造梦,告诉他未来的利益,让他看到这个项目的后续资源。比如说,你在台上讲话或者与中央领导交谈等场景,可以通过照片、录相把它记录下来,这些珍贵的照片和录相,有时不是说有钱就可以买到的,这种机会是可遇不可求的,你还可以把它放大,挂在办公室;有一些资料可以作为企业公关宣传的资料,你可以在这些宣传资料中浓重地加上一笔:我曾经......;在这个项目当中,你肯定会结识很多的重要人物,说不定在这些高级人脉中能产生许多商机,能带给你或企业带来意想不到的机会。

有一次,我去一个单位拉广告,当介绍了卖点好处之后,我接着说:“今天你在我们这里做了一次广告,不光是我们的客户,还是我们的朋友、联谊单位。今后你单位上有什么事,需要我们新闻媒体支持,我们也会在所不辞,大力支持。我们新闻单位上上下下、方方面面的朋友很多,说不定哪天有需要的时候。对方一想:也是。今后,你们有什么活动,我们也会大力支持,支持都是相互的。我们不是一锤子买卖。合作,今天才是开始。大家眼光都要放远一点。在展示的时候,要注意这么几点:、一是,要尽量利用现代化设备展示。比如电脑、VCD、投影、动画等,这样有声有色、有动有静、图文并茂,生动形象,可以省去很多的话。同时,客户也可以充分调动各种器官加深理解,加深印象,效果很好。二是,在对方看的时候,我们不要多说话,要让对方认真地看。当他看得差不多的时候,你可以适当地加以点拨。有的业务员不注意,当客户在看的时候,他在旁边唠唠叨叨说个不停,吵得半死,不知道是听你说,还是让他看,搅得别人心里很烦,根本看不下去,效果当然也很差。

三是,展示的时候要有层次感,卖点要一个一个讲,资料要一层层地拿,要层层递进,象拨笋一样,不要一下子把资料全端出来。因为资料太多,客户就不会看得很认真,抓不住要点。你要讲完一段,就拿出一些资料作为佐证,或者加以说明,这样做有理有据,对方也会很清楚明白。

四是,当你介绍完卖点之后,你要给对方讲一些关于感情和个人关心的问题。你可以这样说:我这个人是最重感情讲义气的,都是按市场规则来操作的。凡是跟我们打交道的人,都不会让对方吃亏,没有你,就没有我,有我就有你,”军功章里有我的一半,也有你的一半“,如果一个人私心太重,只考虑自己,或碰到什么事情,就溜边,或不顾及对方,我最讨厌跟你这种人打交道。......在你的启发下,对方也会慢慢地打开自己的心扉,表露自己的思想,当你们进入感情世界之后,再谈你们的事,这样就比较好谈了。当然,我们希望按理出牌,按真正的市场游戏规则来操作,但是在当今的社会上,很多人并不按游戏规则来办事,我们只能随行就市。就好象挤公共汽车一样,别人都不按秩序排队,你一个人排队就挤不上汽车。我们希望这样不规则的现象早点消失。

有时除了做业务,对对方的个人家庭方面的事情,也要表示关心,不然的话,别人会认为你眼里只有利益,生意,除此之外没有人情,没有友谊,太势利了,别人就不愿意跟你打交道。

有一个老总跟我说过这样一件事:有一个业务员,到一个他公司去拉广告,这家公司是他的老客户。当他走进老总办公室时,这位老总显得非常地高兴,热情地招呼这个业务员坐下来,兴致勃勃地说:我告诉你,我女儿考取大学了。这个业务员只是平淡地点点头,”哦“两声,接着就说:”我们那个广告的事怎么样了?“对方非常反感,说:”不做了!下次你别来了。“为什么会这样?就是业务员眼睛里只有钱,只有业务,让人家看到太不势利了,太功利了。

这时你应该怎样做?你应该表现出和他同样的喜悦:”祝贺你,祝贺你!你女儿真聪明,你现在可以轻松一下了“。随后,你还可以买些礼物送到他府上去。如果你这样做,对方会有什么反映?肯定会很高兴,如果你再谈业务上的事,肯定会很顺利。

当看到对方有心事,不高兴,或者家里出了事的时候,你也同样要表示关心,对他进行安慰,千万不要再提业务上的事情,不然别人说你不懂事,下次就不会再理你了。这时候,你宁愿下次再跑一趟。成交凌驾一切——如何签约

一、如何捕捉签约信号 在面谈时,我们不要只顾”谈“,一定要眼观六路,耳听八方,密切注视对方的一言一行,一举一动,一有情况立即行动。

有一门课程叫做非语言交流。什么叫非语言交流?就是肢体语言(动作语言)。大家可能有这样的体会,有时候他一句话都没说,但他一个皱眉、一个抽烟、一个耸肩、翘个二郎腿,都在向你传达一个信息。还有这样(作个动作。双手抱肩、点头,”嗯")他对这个项目到底认可不认可,他没有直接说,实际上,他已经向你传达了一个成交的信号,已经告诉你了,但我们有的朋友,就没有把握住这个机会。都是在向你发出一个信息,甚至是成交的信息。如果你没有注意到,如果你没有引起警觉,如果你没有抓住机会,你就会贻误战机,让机会白白流失。

当年毛主席请美国作家斯诺参加建国大典。这实际上就是向美国人表达一个信息:毛泽东非常关注中美关系问题。然后,周总理亲自批示,美国乒乓球访问中国,以小球带动大球,毛泽东亲自接见乒乓球队员,后来,尼克松访华,就产生了中美联合公报。这就是中国向美国发出信息,不一定非要说:我们建交吧。

在面谈中,一旦觉察客户有成交的征兆,就应该立即抓住机会签单。那么,客户出现了哪些征兆,就说明他可以签单成交呢?

第二篇:业务员培训教材

业务员培训教材(综合要求)

你认为一个业务员需要具备哪些素质要求呢?

答:一个是良好的形象,另一个就要胆大、有信心,并具备良好的沟通能力。

如何很好的稳定目前没有业绩业务员的心态?

答:对目前没有业绩的业务员我们要先找他们谈话,了解其心态和他的具体工作方法及失败案例。然后根据其进行分析,帮助他一起来分析失败的原因,指出他们不对的地方,告诉他们如何改正,为其解决问题,并进行技巧培训。然后再观察一段时间并给予进行考核,如果再不行,那可能就与他本人性格或先天性等有关,这种情况只能是淘汰。我将业务员总结了令三类:

1、有信心、没技能;

2、有技能,但不愿努力;

3、心态不好,又不服从管理。对于第一种我们要加强技能培训,对于第二种要进行培训和思想沟通,而第三种只能是淘汰。

目前想开拓新的楼盘,与一个合作商合作,方式有:

一、免费客户咨询;

二、现场销售活动;

三、免费对他们员工进行家装知识培训;

四、家装现场解说。你如何看待这几种方法?

答:应先了解投入与产出的情况,并要了解当地其他装饰公司有哪些采取了以上方式。我们开展一切活动的目的是为了争取单源创造效益,只要能满足这个目的,任何活动都是可以的。

我们如何在更多的家装公司中脱颖而出?

答:这不是一格很短时间内就可以解决的问题,企业的竞争就是企业家的竞争。拿Z总来说,他就是一个综合素质很高的人。我与Z总接触过两次,我认为吉安家装市场脱颖而出非他莫属。企业领导的能力涉及到成本意识、服务意识、用人、营销、管理能力等各个方面,我们的领导一定要注意不断的提升自己这几个方面的能力,并注意不能让自己有以任何一方面非常的弱。如果哪个地方弱的,我们每个人身上都有缺点,但一定要在很短的时间里发现自己的弱点,并在短时间内改正。或者缺点不能及时去改正,那就像木桶定律一样;如果木桶渗水,哪怕所有木板都高,但有一个低缺点,他的水也会流失得很快;如果每个木桶都有缺口,但是缺口高度都不会太低,那个木桶水流的仍会慢些。

在小区里发现客户如何与同行业的业务员竞争?

答:无论哪个地区都会出现此现象,当发现此类情况时,我们一定要以一个品牌公司的形象出现在客户的面前。例如:整洁的仪表、专业的服务态度、不卑不亢的礼仪、不诋毁别的公司。如果给客户的感觉就是你是一个品牌公司的业务员,你的服务很专业,那实际上你就赢了。其实业务员的目的就是让客户对你感兴趣,这跟业务员的素质有很大关系,所以我们还要着手抓培训,让客户感觉到我们业务员的综合素质高。有的很多公司的业务员都提着一个大包,现在我要求我们东莞的业务员都是要随身带一个小本子,随时让客户签名,只要我们讲的有道理,他是愿意留电话的。在客户留电话时,我们要传递一个信息给他就是:我们留电话是为了更好的掌握客户的信息,而不会去打扰他。因而我们在电话营销时一定要注意不

要让客户觉得烦,应适时、知量。如果我们留了电话,就有了下一步争取的机会。

主持人:如何让一个客户在短期内对公司产生兴趣,并愿意听业务员的继续讲解?

答:

1、如果一个客户已找好其它装饰公司但暂未签合同,可以说:没关系,虽然你找了其它的装饰公司但是毕竟还没有定下来。我们前期的服务都是免费的,要不让我们再给你出份预算和平面图你比较一下,多一个方案,多一个选择嘛。是否可以给我一个继续服务的机会呢?

2、针对已经到我们公司看过但不满意的客户:用朋友的方式去与客户交流,可以问没有选择我们的原因是什么,是不时遇到了什么问题,并告之子即可帮其解决。站在为帮助他,让他选择满意的装修角度与客户沟通。

3、承诺法:向客户承诺我们公司的正规,如最后的结算价与报价差额不允许超过5%等给客户信赖。

业务员如何在小区开展业务工作?最有效的做法是怎样的?技巧又如何?

答:

1、业务员在小区开展业务之前应对小区情况进行一个详细的了解。了解该楼盘的消费群体是怎样,发展商的卖点和档次怎样?如果不仔细了解,就盲目进小区开展业务,有可能会造成消费群体与公司定位不符的情况。还有的小区销售情况不佳,盲目进驻会造成无客户的情况。因而首先对小区情况进行了解非常有必要。

2、所有的业务员获取信息的方式只有两种,那就是:直接获取和间接获取。所谓直接获取时指业务员直接通过与客户沟通获取信息,而间接获取时指通过人脉关系,例如通过保安、物业负责人、售楼小姐等获取信息。其中直接获取信息成本低,但难度大,它需要通过业务员守楼盘的形式获得。而间接获取信息呢,需要和这些人交朋友。

3、直接获取信息的技巧:客户可能双休日去楼盘较多,我们周末要抓紧时间去直接获取信息。间接获取信息的技巧:我们可以每到一个楼盘前把售楼小姐的名片全收起来,按后与售楼小姐联系,暗地与他们进行合作。建立关系后,在不影响他们正常工作的情况下让他们获取利益。在建立合作关系时,要注意先与他们建立朋友关系,平时请他们出来玩玩、吃吃饭等„„这个呢就需要业务员有相当的技巧和素质。除此之外,还有一些电话营销方面的技巧。

市场部前期组建应以什么为重?

答:首先从面试开始就要注意,在招聘业务员时要注意业务员的个人形象、同事他本人要愿意从事这个行业,并愿意接受培训与管理。这样的业务员才能录用。在业务员刚进来时我们先要在生活中关心他们,随时关注他们是否有什么困难,让他们对公司有家的感觉。进来后我们要有一个试用考核期,先根据初期创立的业务人员分片给予任务,每个人跑一个片区来收集房地产信息,如楼盘入伙时间、销售情况等,收集回来后大家学习,差的帮助他,让他进步。另外,考核过程中一定会有淘汰,如1-3个月期间还没有一个有效信息,或有效客户的,当然要淘汰,有淘汰自然才会吸纳更多优秀的人进来。

如何面对成都这种以中档为主的消费群体?

答:目前公司的定位是:豪宅、商业、办公。但是因为各个区域的经济不一样,因而我们对

当地的经济情况应当先进行一个了解。特别是高、中档消费群体所占的比例情况。然后我们再下结论如何进行定位。

在收集信息这个阶段如何进行新业务员的考核?

答:前期有些业务员开始没信息,或者有的是有信心但专业部不够,还有的只看待遇。那么在考核时,我们每天要求业务员做好工作计划和昨天的工作总结。也就是每天根据业务员的工作计划的完成情况进行督促和考核。那么后期呢我们就通过绩效来进行考核。还有,通过工资来进行考核。

根据情况,外地客户比较多,如何提高电话销售质量?

答:每个业务员的电话营销技巧都不一样,如语言组织能力、沟通能力等等,如果需要进行电话营销的客户较多,我建议可培训专门的跟单文员。也就是,由业务员收集信息,由跟单文员进行电话跟踪,这样就可以避免我们的信息流失。跟单文员的待遇可根据能力的不同来决定制定。在电话营销中,可能会遇到客户要传真效果图,平面图的情况。那么这时,可向其解释:传真过去的话没有专业人员解释,可能客户部是很了解。因而,我们还是要动员客户上门进行进一步的洽谈。

主持人:万家和公司在业务员管理方面有何特别之处?

答:

1、坚持早会制度

2、练胆子:新员工在门口迎接客户十天左右来练胆子,在门口大声说:欢迎光临

3、重视培训:进行企业文化、管理制度、公司经营定位、礼仪、设计、服务知识及材料等全方位内容的培训。并带他们到工地现场、材料店现场去实实在在的看,当场解说进行培训。

4、福利:老员工满一年以上的提高工资补贴。

5、不断给业务员打气:很多时候业务员会犹豫,那我们是鼓励他们走出去,走一步也许就有客户,要不断地给员工激情。

作为一名装饰行业的业务员,你怎么样才能更好把握住业主呢?

业务流程的培训

一、楼盘基本资料:

(1)楼盘名称:楼盘地址(交通);楼盘规模(总户数,名称,分几期);楼盘地里布局

图;楼牌开发公司;销售公司;联系人;电话;户型面积图;楼盘周边基本情况,(有否机关单位、企事业单位、楼盘周边竞争对手情况)

(2)楼盘业务联系的装饰公司的开发方式调查,售楼部,物业部合作意向

(3)楼盘销售情况,购买群体及其消费特征(收入水平、年龄、职业等)

二、名单的流程

三、基本素质的培训

四、电话营销的培训

树立信念:

a.你所接听或拨出的每通电话都是最重要的。

b.我喜欢打电话的对方,我喜欢我打电话的声音

c.我打电话可以达到我想要的结果

d.我充满热忱,我会自己感动一个感动自己的人,才能感动别人

e.没有人会拒绝我所谓的拒绝只是等于它不够了解(我推介的)角度不是最好技巧:

a.按电话时,即使对方看不见也不要忘记自己的笑容

b.按电话时,只要姿势端正,声音自然就会清晰明朗

c.电话中注意向对方行礼仪,并说一些致谢语

d.e.f.g.尽可能多的了解对方,职业,工作现状,生活态度 要备备忘录 打电话要牢记的技巧 重复一次电话中的重要事项,以确定对方的目的h.不要忽略挂电话前的礼貌对应

i.正确牢记生意伙伴及客户的姓名

j.事先准备公司的位置图,以便随时应付对方询问

k.对方来电不满,抱怨时,最好能先诚恳聆听地方述说

l.若对方已经开始进入话题,就可以省略礼貌性的寒暄

训练声音的8个侧重点

1、满怀热忱和活力

2、变化你的说话语调

3、注意你的发音

4、减少你的尖叫声

5、禁止用“嗲”音

6、调节你的说话音量

7、变化你的说话节奏

8、控制你的说话速度听的功效,艺术

有效倾听的准则:

1、不要打断顾客的话

2、不要让自己的思绪偏离

3、不要假装注意

4、话要听音

5、要表现出感兴趣,认真地听

6、了解回应反馈

7、努力理解讲话的真正内涵

第三篇:DM杂志违规案例

《乐清生活DM杂志》被工商处罚

发表时间:2006-10-20 8:27:12 点击:

不久前,工商部门查获一起在未取得《固定形式印刷品广告登记证》的情况下,擅自利用自编杂志《乐清生活DM杂志》发布广告的新型广告违法案件(本报曾作报道)。近日,市工商局对某广告装饰公司作出行政处罚决定,没收其非法所得广告费5300元。

据了解,当事人从去年8月份开始,未经出版行政部门批准,擅自在乐清市场上从事出版《乐清生活DM杂志》发行活动。从2005年8月份至被工商部门查获时止,当事人共出版了3期《乐清生活DM杂志》在乐清市场上发行,每期出版有200本,已在市场上发行了580余本。这些《乐清生活DM杂志》均是免费放在大酒店、茶馆以及一些休闲娱乐场所里给客人看的,没有在市场上销售,其目的是在《乐清生活DM杂志》上为一些公司及商家打广告,从中收取该些公司及商家的广告费。至被查获时止,当事人共收取广告费达5300元。

第四篇:失败DM杂志剖析

失败DM杂志的案例剖析

2006年12月12日,刚刚存活了3个月的《北方商情—楼市·沈阳》因投资方撤资而宣告停办,这一刚刚出版5期的DM杂志悄然倒下了。这样迅速倒下的杂志绝对不是个案,在我国几乎每天都有一本DM杂志诞生,但是经营举步维艰甚或苦撑一段时间就黯然退出的也不在少数。《北方商情—楼市·沈阳》不是消亡最快的DM杂志,2005年沈阳一本名为《新人消费指南》的DM杂志在出版了第一期创刊号之后,就再也没有出过第二期。

DM杂志的市场状况

DM广告在欧美国家发展十分迅速,是仅次于报纸、电视的第三大媒体,占广告总量的份额很大,而目前DM广告在中国广告市场中所占的份额还处在忽略不计阶段,据调查显示,运营DM杂志的企业中,盈利状况良好的却不足1%。①目前中国的DM杂志数量不下几万种,有人说中国的DM杂志面临全线困局,这虽说是有些危言耸听,但是DM杂志确实面临着许多问题,值得我们思考。

窥一“斑”而知全“豹”

沈阳是一个人口700多万的大中型城市,居民消费水平在全国同等规模城市中属于中等偏上,传媒广告业也比较发达。沈阳时尚、餐饮、旅游、服务等门类的DM杂志有《客居沈阳》、《沈阳精品购房指南》、《百业哥哥》、《吃喝玩乐》、《美食美客》、《东北》、《优客》、《游客》等众多广告传媒;房地产类泛DM杂志有《地产观察》、《名盘》、《主流》、《沈城楼市》等近10家专业房地产广告传媒。在其他各大城市,随处可见房地产媒体的影子,沈阳周边城市大连有《购房指南》、《大连地产》等,长春有《楼尚》、《长春房地产报》等等。

近几年,沈阳房地产市场稳步向前发展,房地产类DM杂志发展十分迅速,众多资本客都想分DM市场的一杯羹。笔者对沈阳市地产传媒进行了实地调查,并进行了简单梳理。对沈阳房地产媒体进行一番比较.在沈阳,除了大众媒体、户外媒体、网络媒体外,竟有近10家杂志在瓜分房地产广告市场,市场竞争之惨烈可见一斑。《北方商情—楼市·沈阳》就是在这种近乎残酷的媒介生态下挺不下去而退出市场的。通过上表,可以发现在这近10家广告媒体中,只有两家经营状况较好。这基本上是中国DM杂志生存状况的一个缩影。

《北方商情—楼市·沈阳》的反思

《北方商情—楼市·沈阳》退出传媒市场原因众多,投资运营、企业管理、人才储备等许多方面都存在问题。媒体竞争是“三维竞争”,包括如何满足受众,如何胜过竞争对手,如何增强自身实力与特色。②从《北方商情—楼市·沈阳》三个月的实践来看,它在这“三维”的竞争中都是失败的。本文从市场营销学“4P理论”(产品Product、渠道Place、价格Price、促销Promotion)角度对《北方商情—楼市·沈阳》进行一番解析。

1.产品

(1)产品规划

任何传媒面世之前应该有一个详细的短期和长期规划,充分、科学的市场调研则是产品规划的基础和根本。而调研和规划恰恰是《北方商情—楼市·沈阳》最最缺失的部分。该杂志主编在总结失败的原因时说坦言:“在没有市场调研、没有对人员培训的前提下,就进入沈阳房地产广告传媒市场……”③。

《北方商情—楼市·沈阳》在筹备期和正式启动后,都没有对沈阳房地产广告媒体市场进行深入的分析研究,没有摸清竞争对手的情况,更没有详细的产品规划和市场开发战略。在人才贮备、资金储备以及对不可预测性困难的准备工作做的都很不够,导致主要的竞争对手在扩版、加大广告推广投入的时候,《北方商情—楼市·沈阳》“害怕”了,继而“不玩了”。

一本广告类杂志的市场培育期至少在1-3年,这是业内共识。但是《北方商情—楼市·沈阳》投资方过于急功近利,创刊两个月的时候就迫切追求短期回报,违背了媒体的经营管理规律。急功近利导致其前功尽弃。

(2)产品定位

“以内容为中心”,不仅是传统媒体要关注的,也是免费杂志所不能忽略的。

因为缺乏调研环节,缺少对沈阳媒体生态环境的准确把握,杂志定位上存在着很大盲目性,偏离市场和读者的实际需求,谈不上特色,更不可能胜过竞争对手。《北方商情—楼市·沈阳》的定位和编辑方针,基本上根据经营者的主观判断和个人爱好而定,栏目设置也没有针对性,根本不知道目标读者是谁,读者分布在哪里,目标读者的信息需求是什么。杂志的定位和栏目设置没有经过论证,也没有经过试刊,直接一步打入了市场,导致5期之内3次更换栏目设置,3次更换杂志刊头,这种不稳定性丧失了杂志的核心竞争力,没有明确的定位也就没有主打内容,更不可能形成影响力。

(3)产品导入

为了赶在2006年9月8日沈阳秋季房交会上亮相,《北方商情—楼市·沈阳》采用了缩短筹备周期的极端做法,在短短的一个月的时间里仓促完成人员招聘、栏目设置、联系印刷出版商、开辟发行渠道等多道工序,它显然是急功近利的早产儿,其夭折也就是必然。

反观新出刊的《沈阳买房》报,该报投资方花了近两年的时间来考察沈阳房地产专业媒体市场,可谓循序渐进步步为营。他们用近4个月的时间完成了人员招聘、培训、报纸定位和栏目设置等基础工作,还通过多次模拟试刊来锻炼队伍。

(4)产品管理

在没有摸清市场、人员不整、印刷、发行等环节都没疏通的情况下仓促出刊,为其发展埋下了重大隐患,稿件质量、排版设计、印刷质量等都存在很大的问题。《北方商情—楼市·沈阳》却没能对自身做必要的诊断和调整。管理层也没有对杂志的品质、印刷质量、发行渠道等环节进行检测,读者和广告主的反馈信息也没有得到有效的重视。产品缺少必要的管理与维护,直接导致其死亡。

2.价格

(1)定价销售

和众多DM杂志一样,《北方商情—楼市·沈阳》也不是免费的。该杂志以很低的价格批给书报亭,然后以1元一本的价格出售,在秋季和冬季两届房交会上都是以1元每本的价格出售。但是其产品太过单一,在市场上根本竞争不过《沈城楼市》、《名盘》等对手。《沈城楼市》同样以1元每本出售,同时还有大幅的沈阳楼市地图、手提袋等礼品相送。发行是《沈城楼市》资金回收的重要手段之一,但是盲目的发行及定价机制却束缚了《北方商情—楼市·沈阳》的发展,让自己“不伦不类”。

(2)广告定价

《北方商情—楼市·沈阳》作为市场上唯一的双周刊,出版频率介于周刊和月刊之间,应该有自己独特的定价机制和广告套餐服务。但是在广告报价方面,它却采取了“跟随战术”,几乎完全照搬其他媒体的定价,忽略了媒体组合、市场影响、广告主认同等诸多环节,缺少自己灵活的定价机制。而反观其他媒体,《沈城楼市》和自己旗下的网站捆绑销售,《地产观察》与新浪网沈阳房产频道合作,《北方商情—楼市·沈阳》媒体平台太过单一,缺少自己的广告发布组合模式,盲目的定价机制缺乏市场适应能力。

3.渠道

在发行渠道的建设上,《北方商情·楼市·沈阳》只是跟在《沈城楼市》、《地产观察》等的后面,没有开发形成自己的有效发行渠道,在售楼处这样最重要的媒体展示和竞争场所总共只投放了12个展架,而沈阳楼盘至少300家之多。

《北方商情—楼市·沈阳》在发行方面,一方面通过与虎跃快客投递公司合作,另一方面组建自己的发行队伍。但是发行两期之后,虎跃快客投递公司中止了该杂志的投递业务,导致发行上出现重大问题。自己的发行队伍又力量单薄,而且没有专业指导,导致大面积的无效发行。

4.促销

在活动促销、事件营销等方面,《北方商情—楼市·沈阳》没有很好地策划,资金投入量也远远不够。

应该说选择秋季房交会出版创刊号是绝好的推广造势机会,完全可以在这样的盛会上一炮打红,但是它选择了“小打小闹”,在房交会很不起眼的位置买了9平方米的展位,宣传效果并不好。而反观《沈城楼市》,几十名员工统一着装,在展厅各个出入口都有展位和大幅广告,在展览会这样的同台竞技的舞台上,无论从场面还是品质上都远远胜过《北方商情—楼市·沈阳》。

组织各类活动也是杂志经营的一个重要部分。《沈城楼市》、《地产观察》等媒体通常每个月都会组织地产商茶话会、研讨会等,沟通感情,为广告业务作铺垫,有的直接通过举办“别墅节”等特色活动,在盈利的同时还提高了影响力和号召力。而《北方商情—楼市·沈阳》根本没有任何活动的计划。

此外,《沈城楼市》还在沈阳主要商圈的交通街道投放公益广告牌;在多条公交车上投放拉手广告,而《北方商情·楼市·沈阳》在推广方面的投入几乎为零。

结语

成功的案例值得我们研究,失败的典型更值得我们剖析和借鉴。应该说,《北方商情—楼市·沈阳》是DM杂志中非常典型的失败案例,它的教训值得DM杂志经营者引以为戒。《北方商情·楼市·沈阳》所暴露出来的问题,其他DM杂志也或多或少地存在,解决好这些漏洞,杂志或可盈利,处理不好这些问题,生存是不可能的。

注释:

①张超:《DM杂志思考:DM杂志市场的困境》,中国管理传播网,2006.9

②吴飞:《传媒竞争力》,中国传媒大学出版社,2005.③陈茂春:《沈阳广告传媒又一美丽的败笔》,2006.12

《享受广州》引发的DM杂志思考

用了三个小时回答的《享受广州》的一个朋友给出的4个问题 用你自己的理解描述DM杂志相对于传统杂志的优势与劣势

DM杂志优势:DM杂志的因其特有的发行方式,可以精准的寻找到目标人群,且可以针对目标人群来生产创意,创意在媒体发布中更为有效。创意也更能有很强的针对性。对于广告主来说从其的广告策略的三个过程,注意---兴趣----行动的三个过程中来说,DM杂志在促进客户进行消费行为的能力上有更多的实力并且在促成客户实现消费行为上也更为有效。能做到这一点就是因为DM杂志可以为广告主按需发布广告信息。按需对要发布的信息进行创意。及对广告信息的干扰度很小,读者购买传统杂志所要的是杂志内容,所以精彩的内容反而对广告信息造成了干扰,读者对广告信息只能引起浅注意。

DM杂志劣势:DM的发行成本相对传统杂志的发行成本要高很多,这样就会造成对编辑力量的投入相对弱点,在内容上给读者的效用相对就会少很多。并且DM杂志在版面数上广告信息相对多;读者又是以赠送的方式取得杂志,这些造成杂志读者对DM杂志的品牌认可度相对就较弱。因其DM杂志自身的特性,为读者创造出更有意利于广告主的阅读氛围要有更强大的信息处理,创意能力。或者说DM杂志为读者提供的“悦读”的体验比传统杂志。在中国现在环境中对DM杂志的广告发布中,更多的DM杂志采取对广告主已投放广告进行复制的方式,缺少自身广告媒体的创意和目标媒体的有效说服性。以上只是个人部分见解,因时间原因无法一一表达。编辑如何处理编辑稿件与客户软文稿件之间的关系

编辑如何处理编辑稿件与客户软文稿件之间的关系?这个问题正是体现DM杂志编辑的编辑能力与传统杂志编辑的区别所在。对于DM杂志来说有相当多的客户软文稿件来说正是体现这本DM杂志的活力的表现。一个DM杂志编辑最重要的创意能力也正体现于此。客户软文稿件与读者的“悦读”体验并不是对立的,只是要有创意对其进行处理,国外DM杂志的强大活力正体现这创意能力上,因为DM杂志的编辑目地并不只是让读者认可杂志的观点,而更大的目地是用杂志提供的信息促使读者进行消费行为。用一句话来说就是,编辑必需将客户软文稿件改成更有趣味性,并要说服广告主这样改是才会更有效。

请以“广州中产的精神生活”为主题,策划一期选题方案;(请详细表述具体执行的手法,比如图片和文字的风格以及搭配方式)主题策划

主题:时间平衡艺术 共(42P)

说明:本主题是想通过从衣、食、住、行这各个方面的消费行为来说明中产是如何做到对工作---生活进行时间的平衡。主题意义:时间就是权力

时间就是权力,这对一切文化形态的时间观来说都是正确的。谁控制了时间体系、时间的象征和对时间的解释,谁就控制了社会生活,中国古代皇家对天文和历法的垄断,就显示了这一真理。对欧洲中世纪来说,这一点也十分明显,中国皇帝和欧洲教会对时间体制垄断,垄断的是人与自然、人与上帝之关系的解释权,然而这些情形在技术时代发生根本的变化,垄断权不再由一个社全集团转交给另一个社会集团,相反,所有的人全都失去了时间的垄断权,钟表自己行走,越走越精确。钟表同时提示两种时间观。钟表的物理过程是循环运动,因此它可以向人们提示万物周而复始、循环不已的观念。然而,随风飘荡的钟声以及嘀嗒嘀嗒的指针的移动却展示了另一个世界,在这个世界里时间越来越被晰地被表达为一根无限长的数轴。它的刻度精确,各点处处相同。钟表的物理学支持循环观。而它的社会学却支持线性无限观。学者们因此倾向于循环观,而商人则主张线性观。时间被赋予了价值。几乎所有的技术发现和装置都与获取或节约时间有关,他们的目的都是为了克服“慢”,提高速度。速度是到处受到尊崇的新的上帝。中产的一切的精神生活都将可以转化成中产阶级成长中对时间的控制或者说平衡,这样的平衡在中产的衣,食、住、行的每个行为中体现出来。因为中产阶级是通过以提高资源创造成的速度来实现其对他们生活的社会的控制的。

中产价级可以会提出这样一个要求“现在我只有24小间,你如何让我这个24小时中过的舒心并有创意” 主题的执行

衣-----衣服是一个阶层的外在标识。10P 这部会主题主要表现服装品牌的品牌文化。体现服装品牌是如何树立中产的形象。食-----中产沟通的产所 10P 中产为何要去他们场所选择的场所进食,在那样的场所进食为何能提高沟通的效率 住----家庭PARTY 10P 介绍如何成功有效地开好PARTY。行------如何选车 10P 如何有效率选取适合自己的车

并且要求在衣、食、住、行的消费过程中都要体现这些消费可以提高中产对社会的控制的效率。图的风格要求:所有的配图都要求简约、大气。尽可能清楚地描述你个人的杂志观。(不少于300字)

我的杂志观:任何杂志多是为其身后的利益集团服务的,或通过思想控制,或通过信息控制促进消费行为,实现利润最大化。这只是一个大体上对所有杂志的一个从经营角度来说的观点。我对DM杂志的杂志观: 杂志与报纸的发行量比较相去甚远,与电视的覆盖率比较更是不足挂齿,广告主为什么要在杂志上投放广告?面对尖锐指向广告效果的质疑,单单用印刷精美、保存期长等说法解释根本站不住脚。我认为杂志是真正意义上的“个人购买的媒介”。意思就是一个家庭中爸爸、妈妈、孩子都会各自购买符合自己兴趣的杂志。对于花钱买的东西,人们会产生珍惜对待的行为和心态,就像餐厅提供的免费饮水,即便很好也常常会剩下,如果是自己买的水肯定是走到哪带到哪。从消费心理学的角度,这种心态属于一种价值认定,免费的东西无论成本多高,因无偿获取,消费者对其心理价值认定就为零,得失无所谓;花钱的东西即使再便宜,消费者也会很自然地将获取成本等同于东西的价值,因而得失慎重。当这种心态转移到杂志上,产生的结果就是读者会珍藏买来的杂志,并反复阅读,杂志上广告的被关注次数也会成倍数增长,所以杂志是让受众对广告理解最深的媒介。但从这个读者对杂志效用的感觉价值来说DM杂志的广告效果好像注定存在着先天不足。雪城大学教授Bob Lloyd就说过:“ 全世界都难见成功的免费杂志”。对于DM杂志的我认为他必需在免费杂志赠送的基础上开发收费的其它体验活动。关于内容

只要有点了解媒体的人多会知这样的一句话:“内容为王”虽然只不过4个字但他说明了内容对杂志来说是如何重要。内容定位是一本杂志的灵魂。DM杂志除广告外如何来编辑内容呢?其实,DM杂志寻求内容突围早就成了多年的持久战,政策擦边球也打得相对灵活自如了,现今每本DM杂志拿起来翻翻,都能称得上琳琅满目。然而更为关键的问题是:DM杂志的内容定位是什么?有一本DM杂志的扉页卷首中有这样一句话着实令人深思:“致力于成为一本时尚、科技、文化等多方面综合性资讯的专业性杂志。”综合性与专业性的矛盾显而易见,另外,时尚?科技?文化?等?定位的不确定性可见一斑。并且,这种不确定性在中国DM杂志行业普遍存在,以致于几乎有超半数的DM杂志竟然都在生硬模仿《时尚》杂志或其它杂志的路子,并自诩为一本时尚类杂志。传媒专家说:“一个城市成就不了时尚,甚至一个国家都很难,时尚是世界的。”连《时尚》中都充斥着大量的国际脸孔,在单个城市中生存的DM杂志走时尚路线无疑是一条死胡同。中国DM杂志,在将眼花缭乱的图片和色彩卸妆之后,我们看到的是,一张张苍白的、轮廓游移的脸。那么一个新创的DM杂志如何去定位内容呢。《享受广州》又如何来定位内容,我个人认为,对于中产阶层来说,只是单单的资讯是很难打动他们的,让他们对杂志产生有效的感知价值就很难,中产阶层更在意的是对生活的体验质量。中产价级的消费文化已进入了体验经济时代了。DM杂志的内容必然是从目标读者的消费文化出发。所以我认为《享受广州》的内容定位在中产阶级享受体验上,创造出一个消费体验的消费,因为任何的一种商品的感知价值多是通过客户的消费体验来认知的。也就是说可以将所有的商品资讯的提供转化到一种商品消费体验上来。这也表示要对信息进行特有的处理。其实也只是改就一说话的方式而以的事,比如说:我们要说一个水落石出的概念,我们只是根据这个成语的意思来解释,那么他的传播效果一定不好,但我们如果这样来说:所有的人多在海中游泳,这时你是不可能知道谁是光着屁股在游泳的,但是,一旦海水退潮了,谁光着屁股,也就一目了然了。这样就不但说明了水落石出的意思,同时也要创造出了在海边快乐生活的体验.

第五篇:DM杂志设计方案

M&C:专题DM系列出版方案

(一)——叩响香波目标客户新产品开发需求之门

一、DM名称、定位与目标受众:好的名称与定位是DM成功的一半!

1.D M 名称——能够引起目标读者兴趣的刊名是成功的一半,只有他们拿

起来读,DM才会发挥作用。(备选名称:《领跑者》、《至高地》、《香波传奇》、《香波有话要说》、《香波世界》、《香波的梦想》、《香波啵》)

2.D M 定位——专业香波杂志,介绍香波起源、发展历程、目前技术与市

场现状以及未来发展趋势与消费者需求预测,立足国内,放眼全球。

3.目标受众——企业老板与决策委员会(董事会成员、相关部门主要领导、市场部经理、研发工程师等对新产品开发、上市起建议作用的成员)

二、封面设计与创意:先攻眼,在攻心。

封面是脸蛋,与内容各占半壁江山。封面吸引人去读,内容吸引人读下去。标识、刊名、期号、条形码一个都不能少,还要有整体协调的文字与图片。封面最重要的是根据定位进行创意设计,能够吸引人,幽默、诙谐、易懂。

三、内容规划与选取:利益,留住读者的法宝。

1.标题——新颖富有吸引力的标题,传达直观利益。如《如何快速占领中

国香波市场》、《揭秘**成功之道》、《国际香波知名专家杨博士专访》。

2.针对性——量身定做的解决方案,带来前景可观利益的文字表达,能够

设身处地的站在目标客户立场思考并为其寻求长足发展的突破口等。

3.权威、专业——权威专业人士关于香波发展趋势与前沿科技成果的论

述;权威机构关于消费者未来需求的调研分析报告;大师一家之谈等。

4.可读性文章串插——除专业文章外可以串插一些软文广告或者目标受

众感兴趣的其他话题、开心一刻等,但不能偏离太远,可加互动环节。

四、DM有效传送方式

1.发放找对人——老板与“决策委员会”,一个都不能少。

2.发放方式:邮寄、人员推广专人送达、随小礼品一同发送等方式进行。

针对部门客户可采取电子邮件或网络粘贴的形式传达信息。

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