对客户经理的全面认识

第一篇：对客户经理的全面认识

跟一个客户经理团队打了半年交道，作为券商端的管理者我把这半年的见闻以及感受在岁末跟大家做个分享。也许这个营销团队的特点不具备普遍性，但希望能给各位一个参考。

首先简单描述一下这个团队，团队共17人，从65后到85后各年龄段都有，全部具备从业资格，大专以上学历，有的还有带队经验，有的则刚从大学校门走出不到1年。团队的主要展业地点为公司提供的非排他性银行网点。公司为所有人配备了含1000元费用的联通无线网卡，展业用笔记本电脑由客户经理自行解决，公司仅为个别有统一要求的银行网点配备了少量台式电脑。公司为所有客户经理制作胸卡、名片、展架、宣传材料。公司总部仅为客户经理管理人员提供一间小办公室及一个大电教室供客户经理使用。午餐为14元/位自助餐，无其他补助。客户经理的待遇遵照公司管理办法执行。对无业绩的客户经理仅给予开户奖，资产达到30万以上的给予900元/月底薪，资产120万以上签正式劳动合同，底薪1200元/月，缴纳五险一金，300万-1500万按级别划分提供更高的待遇标准。经过了半年的展业，一位客户经理个人资产超过800万，达到120万以上的8人，17人资产总计3100万。

从以上的基本情况大家也能够简单地了解到券商目前对客户经理的待遇与支持。应该说，组建一个营销团队初期券商的支出是非常大的。半年间券商的费用支出超过15万元，当然还不包含无形费用，而在当前的佣金率下，新增的资产带来的净佣金收入不足5万元。因此，如果当前的市场行情下，券商其实比客户经理更有理由抱怨。

这样的一支营销团队在展业中又有哪些特点呢？详细地跟大家说说。

首先是工作能力差异很大。65后的客户经理在展业能力上要明显强于85后。这是一件显而易见的事，为什么还要说出来，主要是想告诫一下那些刚入行的人，工作经验是靠时间积累下来的，想工作初期就取得巨大成功是不现实的，事实就是如此，不要不服气。

点评：客户经理的展业能力可以体现为沟通能力，咨询能力和亲和力，是一个综合能力的体现。曾经有人说过客户经理是朋友，是投资顾问，还是心理医生。从综合能力上看，这样的形容很贴切。所以说，这样的能力不是高学历能决定的，它确实是要靠实践的积累逐渐形成的。

其次是工作方式上存在差异。同样是在银行展业，有的客户经理在客户身上下功夫，有的则是在银行大堂经理甚至是保安身上下功夫，还有人干脆不去银行网点，在办公室里用QQ搞定客户，有的新增客户佣金能达到千二，有的人拉来的客户佣金全是万三。同样是从业年限不一样制约着工作方式，年轻的必须要冲在一线，更多的是在营销；而成熟的则在后台，更多的是在服务。点评：有的人靠营销而营销，有的人靠服务而营销。

年轻的客户经理对券商的依赖性太强。成熟的客户经理客户资产上升很快，应对考核压力很小。而年轻的客户经理在个人资源枯竭的情况下则不断向券商提要求。比如有的人说，XX证券已经为客户提供股票机了，公司什么时候给我们提供；XX证券已经为客户送笔记本电脑了，我们什么时候送？XX证券为客户提供独家内参了，我们公司能给点什么……诸如此类。

点评：客户经理的存在恰是要弥补券商在服务上的一些不足。如果券商把客户服务做得面面俱到，那么客户经理的服务作用就体现不出来了，也就真的变成了“开户机器”。那些一直在抱怨券商把自己当“开户机器”的人，是否在自己身上找原因了呢？ 客户经理缺乏对自身职业的认识。和很多人一样，我们的客户经理也有人感觉到一些迷茫，没有对自己的工作有更深刻的认识。多数客户经理的主要工作就是按照公司的要求，按时报到，按时到银行网点，遇见客户争取客户，到点下班，周而复始。客户经理从未想过自己的工作到底该是怎样的流程。

点评：从上面对客户经理的定位上看，客户经理对客户的服务不单纯是咨询服务，这种服务应该是多面的。要想为客户服好务，首先要做到的是了解客户。就算是做朋友，不了解彼此也很难加深感情。而提供咨询服务也一样，要了解客户需要什么类型的咨询。有些客户的分析能力甚至比年轻的客户经理还强，那么难道他们就不需要服务了吗？客户经理为客户提供的所有服务必须是客户真正需求的。至于心理医生，举个案例请大家自己体会。国内某知名券商的客服体系已经做到了极致，假如一个资产较大，热衷于申购新股的客户每次申购都会中签，突然有一天，运气实在不佳，没中上，该券商的客服电话立刻就会打过去，对客户进行安慰。

客户经理缺乏职业规划。不仅对自身的定位有问题，对职业规划更可以说是空白。当一天和尚撞一天钟，能在网点拉来一个算一个。公司能给什么资讯就给客户发什么资讯，没有就不发。没有职业规划的人，在这样一个高淘汰率的行业内确实是难以生存的。

点评：行业特点决定了其高淘汰率。高淘汰率足以让很多人选择离开，但并不能因此就否定了这一行。成功的案例也比比皆是啊。

近年来随着监管部门加大力度对营销人员进行监督，券商本身对营销人员的控制也逐步加强。应该说，过去那种只要能拉来人头，不论学历，不论是否具备从业资格统统签劳动合同的年代已经过去了。客户经理与经纪人在行业的形象正趋于良性发展。我始终认为只有行业对这个职业的看法彻底改变了，客户经理与经纪人的春天才算到来。但能够改变这一局面的是靠客户经理与经纪人自己。2011年，我身边的这个营销团队除工资外的专项营销费用高达40万元人民币，即便是队伍扩大后平均到个人头上也都有超过1万元费用用于营销。当然这只是小券商的预算，那些大券商对营销的预算高达上亿元，对客服体系建设的费用都是以千万为单位。大家投入这么多，都想培养自己的团队打天下，谁也不会去聘用白吃饭不干活的，或者每天只会抱怨的人。

中国的证券资产正在逐渐私有化，经纪人、客户经理和投资顾问的舞台很大，能演绎怎么的未来还得靠自己的努力。

值此圣诞、新年到来之际，恭祝协作网全体同仁新的一年都能大展宏图！

第二篇：浅谈对客户经理制的认识

浅谈对客户经理负责制的认识

目前在社会竞争日趋激烈，同行竞争升级。各种维修店、汽车资源公司、车险平台如雨后春笋般涌现并快速成长。他们技术越来越专业，服务意识越来越强，管理模式越来越完善。与我们4S店的距离已经被逐渐缩短。客户被分流。并且随着互联网的飞速发展和完善。一些电商平台凭借自身优势又分走一大批客户。现在似乎在网上买座套，车饰，甚至导航，大灯才是主流。精品业务受到很大冲击。而且各种论坛，媒体不停的在普及汽车方面的知识。客户再不是之前一无所知，你说什么就是什么的“小白”了。他们来选车来保养之前都做足了功课。随着客户需求层次的提高，等客上门的时代已经结束。你的客户你不维系，明天可能就不在是你的客户了。在这样的环境下再反观我们专营店，各个部门各自为战，没有形成一个完善的体系，最终只会被各个击破。这个时代，已经不是不努力就落后，而是你努力的比别人少就会被超越，被淘汰。

在竞争如此激烈的情况下，客户大量流失。我们一直在花费大量的时间和精力去维护客户。但在客户维系的具体工作中还存在几点问题

1、维系工作不成体系，只是在邀约客户回厂保养，续保等情况下才会和客户取得联系。对客户的关怀度不够。没有培养出客户的忠诚度。

2、是我们的工作和政策更趋向于“一次性”。销售顾问只管把车卖出去就好。服务顾问只管让客户花钱保养就好。续保专员只需要让客户按时续保就好。至于之后产生的一系列问题都事不关己。分工虽然明确，可是再对接上不够紧密。说到底是没有责任到人。

3、是维系方向不清楚，内容单一。对于为专营店做出主要贡献的优质客户没有给予一定的特权。对于中高端客户没有给予特殊的关注。没有深层的去开发这部分客户的潜在价值。

4、对于一部分消费能力不强的客户，没有给出适合他们的方案。仍然是按照一贯标准去对待。让这部分客户产生畏惧心理，不敢再来。

我认为客户经理制能够有效的解决现阶段存在的问题。客户经理不是一个职位，应该是一套完整的管理体系，是以客户经理为原点，以新型客户关系管理为任务，扩撒到客户的日产生活当中。其目的是为专营店锁定重点和优质客户，推进客户生命周期的发生发展，深层挖掘并提升客户潜在价值贡献。提高客户忠诚度和满意度，减少客户流失。

如果让我来做客户经理，我会从以下几点入手。

1、首先从武装自己开始，培养自己专业扎实的业务知识。拓宽自己的知识面。提高自身素养。在与形形色色的客户进行交流时，如果没有一定的知识素养是很难与之沟通的，更谈不上争取他们的理解与支持了。一个博学多才，谈吐不凡的人肯定会让人更愿意与其接触，也更容易产生信任感。

2、要有强烈的敬业精神和工作责任感,还要有专营店足够的忠诚度。

3、从“情”出发，从客户角度出发。重大节日上门拜访，生日礼物，短信提醒，组织一些自驾游，团购之类的活动等。在客户有任何困难的时候及时去帮助。雪中送炭远比锦上添花更容易让人铭记。做到让客户看到你的电话就知道是有好事，而不仅仅是为了让他消费。继而发展成让客户有“好事”就能第一时间想到你。

4、把客户分类，按照客户的类型进行筛选。在为客户提供服务的过程中要考虑客户的实际需求和消费能力。按照客户的感受来调整服务。也就是为客户提供个性化的、性价比最高的服务。

5、及时弥补服务中的不足。每个企业及其员工都会犯错误，客户对这点能够理解。客户关心的是你怎样改正自己的错误。对服务中出现的问题，首先是道歉，而不是找借口推脱。一定要及时弥补，制定出切实可行的方案。这样不仅可以弥补服务中发生的问题还可以使挑剔的客户感到满意。使我们和竞争者之间产生明显差别。

第三篇：客户经理岗位认识

客户经理作为企业开拓市场的先锋，是公司形象的重要代表，必须具备一定的基本条件。

一、客户经理必须有强烈的事业心和高度的责任感，有吃苦耐劳的能力，、以此来联络客户、掌握信息、培育品牌、指导客户经营。

二、一个有敏锐观察能力的客户经理，要能眼观六路、耳听八方，对客户的一举一动，对市场的变化都能了如指掌，并能及时反馈信息。事实上，客户经理掌握大量的网络产品信息，可以在了解客户现实经营的基础上加以点拨，如帮集团客户量身定做适合其个性需求的配套产品。

三、客户经理不仅是公司的代表，也是客户的顾问。应真正树立“待人如已”的思想，想客户所想，急客户所急，立足“沟通从心开始”手牵手为客户服务。

四、作为移动客户经理，会经常与各种各样的客户打交道，需要具有宽阔的知识面。了解基础知识，包括市场营销学知识、通信产品基础知识、管理基础知识等，使之完成日常的经营工作；熟悉专业知识，包括移动产品销售流程、客户服务等知识，为此提高综合素质和业务技能。

五、我们在满足客户的现实需求的同时还要挖掘消费者的潜在需求，引导社会更多群体消费，积极向集团客户和消费者宣传行业政策、法规，同时及时搜集整理集团客户、消费者建议、意见，主动向上级反映，调整销售策略，提高客户满意度。

第四篇：转岗材料：我对客户经理职位的认识

转岗材料：我对客户经理职位的认识

首先客户经理是营销一线的主力军，是行业的中流砥柱，因此作为客户经理是一件非常值得骄傲的事情。虽然银行业在不断调整转型，但存贷的利润差依然是目前国内银行业主要收入来源。众多银行的生命线仍维系在客户资源上，由此业内竞争激烈，暗潮汹涌。优秀的客户经理也随之是银行的宠儿。

就自我而言，没有完备的知识和丰富的经验，并不意味着不能胜任此岗，不能为支行带来效益为分行做出贡献。你可以说我不够专业，可以说我缺乏经验，但不能说我没有热情。热情是每个营销人员必备的武器，他们的一言一行，一举一动要么成功要么失败，但至少不会有客户愿意去欣赏一个没有激情的人。如果说靠着一帮经验老道而庸庸度日的前辈，也许不如培养一些成长迅速，干劲十足的年轻人。

会计与营销本有着质的不同，一者心细稳重踏实则不出差错，二者熟识亲和善辩才能不败。会计多不变，营销应善变，营销人员不会每天处理一样的表单，接手一样的业务，面对一样的人。每天接触不同的人和事，在这繁杂的社会层次中，客户经理如何能做好营销？正应我支行行长所言“见人说人话，见鬼说鬼话”此语虽几分调侃但何尝不如此，总之不能不说话，不说话的人做不出业绩。

做业绩好比登山，也是一步一个脚印，当然也可以选择坐缆车。虽然不需太努力，通过先天的财富一样可以到达山顶，但始终不能感受到徒步沿山路婉转的乐趣和登顶的狂喜。更重要的是我不会停留太久，等待我的总是下一座山，它更高更险无法通车，也许它会是喜玛拉雅。所以我选择了做驴友，因为我相信人生的意义在于此，做客户经理也一样，不能贪图安逸只能勇往直前，所以我同样选择做客户经理！

希望能早日转岗，谢谢大家支持啊！

第五篇：对初中语文阅读教学的全面认识

通过网上学习我对初中语文阅读教学有了更全面和深刻的认识。在教学过程中教师应根据初中学生的心理特征及其认知规律，采用高效阅读法、拓展法、品读法、探究法、读写结合法等教学方法，以“教师为主导，学生为主体”，充分发挥教师的引导作用和学生的主体地位，以读、思为重心，放手让学生在自主阅读的基础上探索学习，力求使学生在自主高效的课堂氛围中提高自己的认知水平，从而达到预期的教学效果。