8绝对成交销售话术12

绝对成交销售话术12

绝对成交销售话术

顾客：能便宜一点吗一般顾客看到

什么都会问：

“这个多少钱?”

“1888。

”

“便宜点吧!”很多顾

客连产品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。分析：首先我们不能说：

“不能!”强

烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们

要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格

谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势

是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。任何顾客来买东

西都会讲价的，我们应先绕开价格，让商品吸引住他，而不

要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。

应对：1、周期分解法“小

姐，这套产品卖

720

元，可以用一年，一天才花四元钱，很

实惠了!”

“小姐，一个这么优惠的套餐加起来才

380

元，可

以一次性满足你所有的需求，物有所值啊!”2、用“多”取

代

“少”

当顾客要求价格便宜的时候，不少导购会这样说

“你

少买件衣服就过来了。

”其实这是错误的，少买件衣服会让

顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。

正确的说法应该是

“就

当您多买几件衣服”，避免了痛苦，转移成了快乐。

顾客：

我认识你们老板，便宜一点吧。分析：其实顾客说认

识老板，她就真的认识吗?99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面

揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。应对我们可以这么说：

“能接待我们老板的朋友，我很荣幸”，承认她是老板的朋

友，并且感到荣幸，下面开始转折：

“只是，目前生意状况

一般，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢!”就可以了。

顾客：老顾客也没

有优惠吗?分析：20%的老顾客创造

80%效益，千万别宰老顾

客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些导

购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老

顾客给打击了，老顾客就会想：

“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。应对：首

先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么

说：

“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友

我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来

有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。

顾

客：你们家的品牌几年了?怎么没听过?分析：第一个问题，我们可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到他

满意为止，所以遇到第二个问题我们要引导她。应对：先反

问顾客

“您什么时候注意到我们品牌的?”

没听说的顾客大多

会回答“今天刚注意到。

”导购即可讲一句“那太好了，正

好了解一下。

”直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠

缠。

顾客：我再看看吧应对：按照四个方面找出产品的优

势，这四个方面分别是：1、我们有，别人没有的东西;2、我们能做，别人不愿意做的事情;3、我们做的比别人更好的东

西/事情;4、我们的附加值。

顾客：你们质量会不会有问题

分析：一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问

题的，我们是大品牌，全国有很多美容院都会有??”但是

顾客问出第二句话的时候：

“万一有问题怎么办?”不少导购

就接不下去了。应对：导购可以先问顾客：

“小姐，您以前

是不是有买过质量不是很好的产品啊?”

顾客一般会说：

“有。

”

导购则可追问一句：

“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉

苦了：

“我以前买过

XX

产品，怎么怎么样，气死我了。

”当

顾客回答没有的时候，导购又该怎么办?这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：

“小姐，您真是太幸运了，你没有，我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样，气死我了。

”说的时

候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。最后再说：

“所

以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是

消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家

做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。

”

顾客：与朋友讨论“你觉得如何”顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：

“你觉得如

何?”这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下;

如果朋友说不

好，顾客肯定不会买，掉头就走。分析：遇到

这种问题，一些导购会直接向顾客的朋友推销商品，把注意

力放在顾客朋友身上，也有的导购会夸赞顾客朋友的美貌与

气质，进而让她认同产品。

应对：其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的，但不夸美貌与气质，而应这样说“小姐，您

好有眼光，您看一下。

”大多顾客的朋友为了证明自己有眼

光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因

为这样就说明她没眼光了。

但有时候顾客的朋友也会说：

“我没眼光。

”这时导购就可以顺水推舟：

“您没眼光怎么会找到

这么好的朋友呢?”

以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受

称赞。

顾客：我不要你们的赠品了，把赠品折算成钱，给

我便宜点吧。分析：一些导购可能会说“真的很抱歉，我没

有这个权利。

”

“公司规定不能这么做。

”公司规定，这四个

字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。

应对：把

赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。可以这么说：

“姐，这

些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也

是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：??(介绍赠

品的优点、好处)，让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超

所值。

延伸阅读：

状况一:

这次不要了,下次再买.没关系，什

么时候买多不重要,最重要的是这个产品能否帮助到您,您既

然决定再买就说明您已经认同这个产品对您有帮助,对不对?

如果您不用这个产品,您的头发跟昨天没有任何改变,如果您

今天就开始用这个产品您的头发就从今天开始改变呢?还是

要等一段时间后再改变呢?

状况二:

可是我没有带够钱我们

这里每天都有很多客人来的时候没有计划购产品而没带够

钱.当他们了解到这个产品对他们了解到这个产品对他们有

这么好的效果后一般都会打电话叫朋友帮忙送钱过来?或

者在我们这里留下少量的定金?我们派人送过去?能够让

你今天开始就使用产品,让您的头发尽快往更好的方面改,就

是我们的服务宗旨.”

某小姐:,您是打电话叫朋友送钱过来呢?

还是我们帮您送过去呢?

状况三:

可是卖的太贵了某小姐,您

一定不会按产品的价格来选用产品,我们每个人都希望用最

好的钱买到最好的产品,但这种机会很少,便宜的产品虽然可

以节省一点钱,但达不到您需要的效果,那样损失就大了,我个

人认为价格不是最重要的,您的头发能不能得到改善才是最

重要的,您说对吗?

状况四:

可是我家里还有没用完啊!像您这

样注重自己形象的小姐,一定会有很多护发产品陪伴在您的身边,而且这些产品帮助您保护头发也起到了重要的作用.不

过美发的专业经验告诉我没有一件产品可以解决所有问题.只要正规厂家生产的产品没有好坏之分,只有更加合适的区

别.以我专业经验,目前您的头发最需要的是?..所以某某产

品最适合您目前的头发状态.状况五:别的地方好象更便宜哦

某小姐,您了解的情况完全是真的,我们都希望以最底的价格

购买到最高质量的产品,顾客购买产品

一般考虑三件事：1.产品的品质

2.产品的价格

3.售后的服务但我从未发现哪家

公司会以最低价格卖最好的产品和服务,就象奔驰不能象桑

塔纳的价格一样.某某小姐,为了您的头发健康---这三项当中

您愿意牺牲哪一项呢?您愿意牺牲产品质量吗?您愿意牺牲我们良好的服务吗?所以?.有时候我们多一点投资一点点来获

得我们真正的产品,这也是蛮值得的.状况六:我需要考虑一下

某某小姐,您需要考虑一下,说明您对我们产品真正感到有兴

趣,是吗?我相信您回去后会很认真地考虑我们的产品.不过,我还是不明白我刚才到底漏讲了什么?可能哪里还没有解释

清楚,导致您需要考虑一下呢?某某小姐,说真的,您不会是在回避我吧?状况七:

对产品不放心状况

七:

对产品不放心某

某小姐,我非常认同您的担忧,我也跟您一样,在购买产品的时

候经常担心买到假冒产品,以我的经验,除了对产品更深入了

解外,卖产品给我的人的态度和眼神也是非常的重要.您怀疑

我们的产品是假的,是不是我的态度让您感到不诚实呢?

状况

八:

不需要某某小姐,您去每家店里消费时,可能都会有服务

人员向您介绍产品时,您可以向他们说不需要,不过,在我服务

过的客人中还没有一个人说过不需要.当她对我的服务说不

需要时,实际上是在对自己的快乐和自信说不需要,因为头发

好了,带给您的是无穷快乐和自信,对吗?

状况九:

用过没效果

我相信这会是真的,我经常碰到客人跟您有同样的感受,我服

务过的顾客也许也会有没效果的感觉,不过,还是有

很多客人

来找人来做这项服务.某某小姐,您不希望也像他们一样吧?什

么叫做不简单?能够把简单的事情,天天做好就是不简单.什么

叫做不容易?大家公认的非常容易的事情,非常认真的做好它,就是不容易.同样的事情当你重复做

次就会养成习惯,重复

次就会产生奇迹！!电话销售技巧十大成交话术分享：

世界

上

大最伟大的成交话术!的确很受益话术一：＇我要考虑一

下＇成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说?销售员

话术：××先生(小姐)，很明显的，你不会花时间考虑这个

产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗?我的意思是：

你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗?因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗?可不可以让我了

解一下，你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质，还是售

后服务，还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐)，老实

说会不会因为钱的问题呢?

话术二：

＇鲍威尔＇成交法当顾客喜

欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办?推销

员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做

决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不

就是一项决定吗?假如你说＇是＇，那会如何?假如你说＇不是＇，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。假如你今天说

＇是＇，这是你即将得到的好处：1、??2、??3、??显然

说好比说不好更有好处，你说是吗?

话术三：＇不景气＇成交法

当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买

决策时，你怎么办?

销售员：××先生(小姐)，多年前我学到

一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗?

因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了

他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要

做这样的决定。××先生(小姐)，你现在也有相同的机会做

出相同的决定，你愿意吗?话术四：＇不在预算内＇成交法当顾

客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交

或压价，你怎么办?

推销员：

××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。预算是引导一

个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗?假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有

长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策

者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算?话术五：＇杀价顾客＇成交法当顾客

习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办?

销售员：

××

先生(小姐)，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产

品时，他会注意三件事：

1、产品的品质;2、优良的售后服务;3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提

供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。

也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔

驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品

质，还是我们公司优良的售后服务呢?所以有时候我们多投资

一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗?(我们什么时候开始送货呢?)话术六：

＇NO

CLOSE＇成交法当顾

客因为某些问题，对你习惯说：＇NO

CLOSE＇，你该怎么办?

推销员：××先生(小姐)，在生活当中，有许多推销员他们

都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。当然，你可以对所有推销员说＇不＇。

在我的行业，我的经验告诉我一

个无法抗拒的事实，没有人会向我说＇不＇，当顾客对我说＇不＇的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐

说＇不＇。今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你

会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和

借口而对你说＇不＇

呢?所以今天我也不会让你对我说＇不＇!话

术七：不可抗拒成交法当顾客对产品或服务的价值还不太清

晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办?

销售员：

上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日

子里让你多赚多少钱?顾客：1000

万!销售员：未来

年多赚

1000

万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢?顾客：×

×?(10

万)销售员：假如不用

万，我们只要

万呢?假如不

用

万，只需

万?不需

万，只需

4000

元?如果现在报名，我们只需要

2000

元你认为怎么样呢?可以用

年，一年只要

元，一年有

周，一周只要

元，平均每天只要投资0、3

元。0.3

元/天，如果你连

0.3

元/天都没有办法投资，你就

更应该来上课了，您同意吗?话术八：＇经济的真理＇成交法当

顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格

不能商量，怎么办?销售员：××先生(小姐)，有时候以价格

引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗?没有人会想为

一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损

失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。

这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投

资一点，也是很值得的，对吗?假如你同意我的看法，为什么

不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢?毕竟选择普

通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带

来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢?

话术九：＇十倍测试＇成交法当顾客对产品价值还没有完全认

识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测

试的考验，你可以用这个方法。销售员：

××先生(小姐)，多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事

情是否经得起

倍测试的考验。比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有

一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿

意为这个产品支付比过去多

倍的价钱呢?就像今天你上了

一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资

了某件产

品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生

活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们

愿意付他

倍价钱?你说是吗?

话术十：

绝对成交心法自我暗

示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人!